第一篇：kingdee-房地產全程營銷操作總匯

《kingdee金地策劃房地產全程營銷操作流程》

目 錄

【一】

項目全程策劃方案 【二】

項目可行性分析報告 【三】

項目前期市場分析報告 【四】

項目前期定位策劃書 【五】

新項目主題總策略提案范本 【六】

廣告策劃書模板 【七】

宣傳推廣方案 【八】

尾盤推廣策劃方案

【九】

項目整體策劃及導入實施工作大綱 【十】

項目入市前操作計劃 【十一】

項目開盤前準備工作

第一章 開發選點

獲取土地使用權 1.城市土地類型表 2.開發商獲取土地途徑表 3.城市土地使用權出讓最高年限表 4.土地招標出讓程序圖 5.土地拍賣出讓程序圖 6.競拍投標投資收益分析表

7.株洲市拆遷異地補償安置面積增幅系數對照表

第二章 項目可行性分析

§可行性分析流程圖一 §可行性分析流程圖二

一、規劃分析 1.項目目的平衡表 2.地塊建筑格局分析

3.項目主要技術經濟指標一覽表 4.項目整體建設進度表

二、項目投資成本估算 1.項目開發成本估算表

2.基礎設施及公用建筑配套費用估算分表 3.建筑安裝工程費用估算分表 4.其他費用估算分表 5.應繳稅費估算分表

6.項目開發管理銷售費用估算表 7.項目投資總成本估算匯總（萬元）

三、財務分析 1.現金流量預測表 2.銷售收入及稅金估算表 3.項目收益表 4.項目資產負債表 5.貸款分期償還計劃表

四、經濟效益預測與分析 1.項目分期銷售收入估算表 2.項目開發利潤分期估算表 3.損益表與財務效益分析 4.盈虧平衡分析表

5.項目開發成本影響程度(敏感性)分析表 6.銷售單價影響程度(敏感性)分析表 7.項目開發工期影響程度(敏感性)分析表 8.項目租金評估表 9.項目售價評估表 10.投資效益比較分析表 11.可行性分析自我檢查

第三章 市場調研

§市場調查流程圖 §市場調研內容 §調研方法一覽表 §市場調研須知 §調查對象確立表 §市場調研計劃書

一、市場調研（市場供應狀況調研）1.全市樓盤分布情況一覽表 2.全市樓盤開發量一覽表 3.全市樓盤銷量一覽表

4.年度各類物業預售證辦理情況表 5.一周樓盤供應總覽表 6.同類樓盤分布情況一覽表 7.同類物業空置率調查比較表 8.同類樓盤特色賣點對比分析表 9.同類樓盤功能定位對比分析表 10.同類物業功能定位對照表 11.同類樓盤環境規劃特征計劃表 12.同類樓盤小區組團規劃特征評價表 13.同類樓盤小區環境規劃對比表 14.同類樓盤物業配套設施一覽表 15.全市樓盤建筑風格一覽表 16.全市商品房建筑質量獲獎情況表 17.同類樓盤建筑設計特點評價表 18.同類樓盤裝飾用材對比表 19.同類樓盤購銷戶型對比分析表 20.同類樓盤戶型配比一覽表 21.全市住宅各戶型情況對比表 22.重點樓盤戶型設計、銷售情況比較表

二、消費者調研（需求狀況調研）1.10大項目消費者購房考慮因素調查表 2.購房者選房考慮因素調查情況表 3.商業樓盤購房者考慮因素調查表 4.消費者購房目的調查表 5.消費者選購住房類型調查表 6.消費者對概念認知度調查表 7.消費者對配套設施的需求調查表 8.消費者對環境的需求一覽表 9.消費者選購戶型面積統計表

10.同類樓盤消費者接受（排斥）理由一覽表 11.消費者家庭規模調查表 12.家庭規模統計表 13.家庭類型調查表 14.家庭類型統計表

15.家庭結構統計表（按家庭代際劃分）16.家庭年收入統計表 17.購房率統計表 18.廣州拍賣物業一覽表

三、競爭對手調研

1.周邊競爭物業開發情況表

2.競爭對手房地產項目市場定位情況調查表 3.周邊樓盤底盤包裝概況一覽表 4.競爭對手樓盤供應量及戶積配比表 5.競爭對手交樓時間對比表 6.競爭對手容積率對比表 7.競爭對手綠化率對比表 8.競爭項目測評表

9.預售房屋（住宅）個案市場調查表 10.預售房屋（住宅）個案市場調查跟進表 11.樓盤個案調查市場調查詳表 12.樓盤個案調查須知 第四章

項目定位

一、市場細分 1.市場細分流程圖 2.房地產市場細分工作內容 3.房地產市場細分操作程序 4.房地產市場細分基本概念 5.房地產市場細分作用表 6.房地產市場細分基本類型表 7.市場細分一般原則表 8.市場細分方法表 9.消費者市場細分標準表 10.對房屋敏感程度細分市場表 11.置業者購房形態一覽表 12.區域細分表 13.消費心理特性細分表 14.消費行為細分調查表 15.住宅市場細分參數一覽表 16.生產營業用房市場細分步驟表 17.目標市場評估選擇表

二、市場定位方法

1.項目市場定位決策流程圖 2.項目各要素市場定位策略設計表 3.項目“規模－地段”組合定位象限圖 4.項目“購房者類型－地段”組合定位象限圖 5.項目“生活方式－地段”組合定位象限圖 6.項目“檔次－地段”組合定位象限圖 7.項目“質量－價格”組合定位象限圖 8.項目“檔次－環境”組合定位象限圖 9.項目“檔次－環境－地段”組合定位象限圖 10.項目“生態－智能－規?！苯M合定位象限圖

三、目標客戶群定位 1.客戶定位作用表 2.商業圈分片示意圖 3.客戶置業行為模式 4.客戶定位的細分變量表 5.客戶區域定位表 6.區域情感定位表 7.客戶置業文化定位表 8.客戶置業亞文化定位表 9.客戶社會階層定位表 10.參考群體對客戶的影響對照表 11.家庭生命周期和購買行為對照表 12.社會角色與地位定位表 13.客戶職業定位表 14.客戶價格敏感度定位 15.家庭置業決策類型圖 16.住宅與生活方式的聯系圖表 17.價值觀念和生活方式群體對照表 18.客戶各年齡層定位購房取向一覽表 19.交通關注度定位 20.客戶個性定位 21.客戶置業動機定位 22.客戶環境品味定位 23.客戶組合定位圖表 24.客戶品牌關注度定位圖表 25.小區居民家庭特征分析表

26.小區居民收入狀況及支付能力情況表 27.各類家庭房間需求情況表 28.項目要素對購房者的重要性測評 29.項目各屬性對購房者的重要性測評 30.地理位置構成對購房者的重要性測評 31.樓盤質素構成對購房者的重要性測評 32.品牌形象成分對購房者的重要性測評 33.銷售服務成分對購房者的重要性測評 34.物業管理各成分對購房者的重要性測評

四、產品定位

（一）定位參考

1.樓盤項目地產因素對照表 2.各類型樓盤市場定位一覽表 3.各類樓盤建筑風格對照表

4.各類樓盤環境藝術規劃和生活空間營造對照表 5.各類樓盤房型設計和房間功能分配對照表 6.各類樓盤物業管理規格表

（二）產品定位 7.產品定位流程 8.產品定位的原理 9.房地產產品定位相關理論 10.房地產產品定位的原則 11.房地產產品定位的角度 12.房地產產品定位統覽圖 13.產品定位步驟與內容 14.兩個階段產品定位流程圖

15.房地產產品定位評估因素相對重要性分析表 16.住宅類型分類表 17.寫字樓等級分類表 18.購物中心分類表 19.產品的FABE分析表

五、價格定位

（一）價格定位總表 1.房地產定價程序表 2.房地產定價目標一覽表 3.地產定價方法一覽表 4.房地產價格形成原則一覽表 5.價格定位策略表

（二）成本導向法參考 6.房地產價格構成分析圖

7.房屋及土地使用買賣需繳稅費明細表 8.按揭費用一覽表 9.盈虧平衡分析預測表

（三）購買者導向法參考 10.影響房地產價格的因素一覽表 11.住宅用地級別表

12.住宅用地區域因素指標說明表 13.決定住宅物業價值的要素一覽表 14.項目地價調節系數表

15.各種因素對住宅房屋價值影響表 16.景觀調節系數表 17.住房可接收單價分布表 18.住房可接收總價分布表

（四）競爭導向（市場比較）法參考 19.全市不同物業價格走勢一覽表 20.區域房地產價格對照表 21.各季度全市樓盤成交均價對比表 22.每季度全市樓盤成交均價對比表 23.周邊樓盤價格比較統計表 24.周邊項目成交價格比較表 25.同區價目比較表一 26.同區價目比較表二

27.同類競爭物業價格資料一覽表 28.物業租賃市場一覽表 29.市高級公寓租售價格比較表 30.市場比較法系數修正表 31.項目類比價值計算表

32.價值提升和實現要素對比分析表 33.前10家同類樓盤定價方法對比分析表

第五章 規劃設計

§規劃設計方案的原則 §規劃設計需考慮的問題 §規劃設計相關術語、代號解釋表

一、居住區規劃設計 1.居住區分級控制規模表 2.居住區規劃設計的基本原則 3.居住區用地平衡表的格式 4.居住區用地平衡控制指標表（%）5.人均居住區用地控制指標(㎡/人)6.居住區規劃布局的原則 7.居住區空間與環境設計的原則 8.房地產產品景觀設計分類表

二、住宅規劃設計 1.住宅日照標準表

2.住宅正面間距折減系數換算表 3.宅側面間距標準 4.住宅布置的標準 5.住宅建筑凈密度最大值控制指標（%）

6.住宅面積凈密度最大值控制指標（萬平方米/ha）

三、公共設施與場地規劃

1.公共服務設施控制指標表(㎡/千人)2.配建公共停車場(庫)停車位控制指標表 3.各型車輛停車位換算系數表 4.居住區綠地規劃原則 5.各級中心公共綠地設置規定

6.居住區內公共綠地的總指標（根據居住人口規模）7.院落式組團綠地設置表

8.居住區的道路規劃，應遵循下列原則： 9.居住區道路分類及要求表 10.居住區內道路縱坡控制指標表（%）

11.山區和丘陵地區的道路系統規劃設計的原則： 12.居住區內道路設置的規定

13.道路邊緣至建、構筑物最小距離表（m）14.居住區汽車（含通勤車）停車場（庫）規定表 15.各種場地的適用坡度表（%）

四、豎向規劃和管線規劃

1.各種地下管線之間最小水平凈距表(m)2.各種地下管線之間最小垂直凈距表(m)3.各種管線與建、構筑物之間的最小水平間距表(m)4.管線的埋設順序表 5.管線沖突原則表

6.管線與綠化樹種間的最小水平凈距(m)

五、綜合技術指標

1.綜合技術經濟指標系列一覽表 2.各項指標確定規則表

四、報批報建

1.項目報批報建流程圖 2.建設項目選址意見書申請表 3.建設工程規劃設計條件申請表

4.建設項目規劃（建筑）設計方案審批申請表 5.《建設用地規劃許可證》申報表 6.建設工程規劃許可證申請表 7.建筑工程施工許可證申請表

第六章

工程建設

一、工程招標 1.招標工作流程圖

（一）標書制作 2.招標公告一（表格）3.招標公告二（實例）4.招標書

5.建設工程投標書一（表格）6.建設工程投標書二（模板）

（二）評標選標

7.投標單位項目經理及主要技術負責人簡歷表 8.投標單位主要施工管理人員表

9.投標單位近3年來所承建工程情況一覽表 10.投標單位目前正在承建工程情況一覽表 11.投標人資格性檢查表 12.符合性檢查表

13.進入詳細評審的投標人名單表 14.不合格投標人名單表 15.施工組織設計評分表一 16.施工組織設計評分表二 17.對招標文件的響應程度評分表 18.勝任程度及信譽評分表 19.投標報價評分表 20.權數取值表

21.標價比較表（單位：萬元）22.經評審的投標人排序表 23.中標候選人表 24.中標結果公示

二、項目管理和成本控制 1.工程項目決策流程 2.項目管理三角形體系表 3.工程項目全程管理的重點內容： 4.工程質量監理程序 5.質量控制程序 6.質量檢測具體程序 7.質量缺陷處理注意事項 8.工程建設監理合同 9.成本費用控制流程 10.項目成本控制原則 11.項目成本控制措施 12.項目成本控制主要方式 13.項目成本控制具體方法 14.采購業務流程

第七章

項目營銷 §營銷戰略五步驟 §營銷各環節策略設計表 §營銷周期劃分表 §營銷各環節策略設計表

一、營銷調研

（一）營銷環境分析 1.樓盤展銷情況登記表 2.月份各區樓盤展銷情況統計表 3.同類物業銷售狀況及原因評析表 4.本月新推樓盤一覽表 5.本月新推樓盤銷售情況一覽表 6.區域物業近期分析表

（二）重點樓盤分析

1.競爭對手銷售手法對比分析表 2.競爭對手季度物業成交情況表 3.前10家大盤營銷主題塑造比較表 4.前十家豪宅銷售手法分析表

（三）客戶購房分析

1.消費者最能接受的優惠方式調查表 2.消費者決策周期調查表 3.消費者看房次數統計表 4.消費者參考樓盤數量調查表

二、目標客戶營銷

1.項目生命周期目標客戶分類示意圖 2.項目生命周期目標客戶分類表 3.目標客戶市場滲透戰略 4.目標客戶市場覆蓋戰略 5.目標市場戰略 6.目標客戶階段定位表 7.購買決策角色一覽表 8.客戶角色決策作用圖 9.客戶角色定位在銷售中的應用 10.關系營銷客戶定位

三、調價策略與價格執行

（一）調價策略

1.價格調整及調價策略概述 2.房地產項目調價策略表 3.營銷定價調整策略表 4.房地產價格變動及應變對策流程圖 5.市政建設對競爭樓盤售價影響調查表 6.房地產價格對銷售率的影響分析表 7.月份各區住宅展銷均價同比表 8.同類樓盤價格變動情況對比表 9.在售樓盤升降價促銷情況表

（二）價格執行

1.確定影響房地產市場價格因素及權重表 2.樓宇位置調節系數表 3.樓層調節系數表 4.朝向調節系數表

5.競爭對手付款方式對照表 6.住房總價與付款方式關系分析表 7.調價示范表

8.消費者選擇付款方式調查表 9.商品房銷售明碼標價書

四、廣告推廣 1.廣告操作構架圖 2.廣告組織構架圖

（一）廣告分析參考

1.個盤一周報紙廣告量統計表 2.在售物業報紙廣告統計表 3.同類物業推廣媒體組合方案 4.同類項目戶外廣告選擇表 5.同類項目廣告費分配比例一覽表 6.項目報刊廣告發布統計表 7.同類物業推廣手段及賣點對照表 8.同類樓盤廣告費用統計表 9.月報紙廣告量統計表 10.月份廣告量統計表 11.月份各區樓盤廣告量比較表 12.月份廣告量前十位樓盤統計表 13.消費者對媒體認知度調查表 14.消費者對媒體認知度調查統計表

（二）廣告策劃 1.廣告策劃書結構圖 2.廣告策劃書簡要模板 3.廣告促銷策略示意圖

4.幾種類型的廣告在特性上的區別 5.幾種類型的廣告在策劃動作上的區別 6.廣告策劃建議表 7.報紙廣告策劃建議表 8.廣告投放建議表

9.戶外廣告類型及選址建議表

（三）廣告執行和評估 1.現場包裝計劃表 2.媒體推廣計劃表 3.月度廣告宣傳執行方案 4.廣告預算費項目 5.廣告預算分配表 6.促銷廣告預算表 7.現場包裝費用預算表 8.媒體推廣預算表 9.策劃工作日程縱向安排表 10.廣告媒體比較表

11.雜志各版面吸引度比較圖表 12.廣告公司評估表 13.廣告公司比較表 14.常用廣告排期方式對照表 15.廣告時間策略表 16.《廣告策劃書》檢核表

17.廣告效果評價圖（ＡＲＭ理論模型）18.廣告銷售情況統計分析 19.廣告費用與銷售額調控圖 20.月份廣告效益分析表 21.廣告效果檢驗表

五、項目銷售

（一）銷售管理 1.銷售部管理架構 2.銷售實務流程 3.銷售經理自我檢查表 Ⅰ.銷售目標

4.開發商銷售目標的確定 5.目標銷售額的確定 6.銷售項目組目標責任書 7.銷售人員目標管理表 8.個人銷售目標的策劃與拓展 9.個人銷售目標的完成 Ⅱ.銷售計劃.10.銷售計劃體系圖 11.項目工作計劃流程圖 12.銷售計劃構成表 13.整體銷售推廣計劃表一 14.整體銷售推廣計劃表二 15.營銷計劃表

16.工作計劃時間表（公開發售）17.銷售預測表 18.年度銷售計劃 19.月度銷售計劃

20.銷售人員月度行動計劃表 21.銷售人員周別行動計劃表 22.客戶促銷售計劃表 Ⅲ.費用管理

23.銷售資料費用預算表 24.年度銷售費用預算表 25.營業費用預算表 26.月度銷售費用明細表 27.資金回收明細表 Ⅳ.其他

28.月份樓盤銷售分析表 29.銷售效率分析表

30.銷售員（置業顧問）業績傭金一覽表 31.獎金比例決定表 32.人員甄選程序圖 33.招募追蹤報告表 34.年度出差統計表 35.出差申請單 36.出差匯報單

37.銷售管理模式循環作用圖 38.客戶抱怨單（意見單）

（二）銷售人員培訓和評估 1.銷售人員教育訓練體系 2.訓練教導循環示意圖 3.推銷訓練3H1F圖 4.新員工培訓計劃

5.銷售人員培訓課程計劃表一 6.銷售人員培訓課程計劃表二 7.項目理解表 8.實地訓練預定表

9.現場實習日報表（實習日志）10.訓練班學員反饋表 11.銷售人員培訓考核表 12.新員工培訓記錄 13.員工個人培訓記錄 14.新員工培訓成績評核表 15.在職訓練計劃 16.在職訓練費用申請表 17.參加外部培訓申請表 18.銷售代表月份綜合評估表 19.銷售人員態度能力評估表 20.不同銷售業務的需用人才標準 21.銷售自我檢查表

（三）銷售過程

1.項目內部認購必備條件 2.內部（籌碼）認購客戶登記表 3.本周來訪人數統計表 4.來訪客戶登記表 5.電話來訪登記表 6.價目表 7.付款方式一覽表 8.計價表 9.置業計劃表 10.按揭貸款月供額表 11.裝修標準一覽表 12.業主交款情況登記表 13.銷售情況控制表 14.應收帳款控制表 15.保留樓盤控制表

（四）客戶管理 1.客戶進場登記表 2.新客戶登記表 3.老客戶登記表 4.客戶名冊登記表 5.客戶情況周報表 6.客戶地域分布登記表 7.客戶地域分布統計表 8.客戶職業統計表 9.客戶年齡統計表 10.客戶學歷統計表 11.客戶付款方式統計表 12.客戶家庭月收入統計表 13.成交客戶家庭購房決策者統計表 14.成交客戶看房頻次統計表 15.客戶滿意項目調查表 16.客戶滿意項目統計表 17.未成交客戶基本情況統計表 18.未成交客戶轉移目標原因分析表 19.退訂客戶原因分析表 20.意向客戶統計表 21.重要客戶檔案表

22.實際購房與意向購房客戶比率統計表 23.客戶獲取本樓盤信息渠道統計表 24.客戶投訴處理表

（五）銷售情況管理 1.銷售日報詳情表 2.銷售日報統計表 3.銷售情況周報表 4.月銷售情況統計表 5.銷售情況月報表 6.每月銷售報告表 7.樓盤銷售統計表 8.樓盤銷售匯總表

9.售樓信息反饋周報（模板）

六、促銷

（一）促銷人員 1.促銷人員組成圖 2.促銷人員言行規范一覽表 3.促銷人員面試考評表 4.促銷人員培訓項目表 5.促銷人員培訓計劃表 6.促銷活動人員安排表

（二）促銷研究

1.房地產促銷策劃流程圖 2.促銷方式比較一覽表 3.同類促銷物業賣點比較表 4.目標客源消費心理調查表 5.一周在售樓盤促銷優劣對照表 6.前十家同類物業促銷廣告排行榜

7.月份前10家同類物業優惠促銷對比分析表 8.同類物業促銷活動月份調查表 9.一周促銷物業價格比較表 10.促銷物業折扣比較表 11.一周促銷物業重點訴求分析表 12.促銷物業交樓時間對照表 13.促銷物業廣告主題分析表 14.促銷物業優惠措施匯總表 15.促銷樓盤現場氣氛營造措施比較表 16.促銷期間特惠單位優劣分析表

（三）促銷執行 1.促銷活動時間安排表 2.促銷計劃執行表 3.促銷人員行動計劃表 4.月別重點行動目標表 5.促銷活動廣告宣傳計劃表 6.樓盤促銷現場所需物品備忘錄 7.促銷活動預算表

（四）促銷評估 1.促銷效果評估表 2.促銷期間電話記錄表 3.促銷階段周報表

4.促銷樓盤月銷售狀況評估表 5.促銷自我檢查

第八章

一、驗收和結算

（一）竣工驗收 1.工程竣工驗收條件表 2.工程竣工驗收程序表 3.竣工驗收備案需提交文件清單 4.新建商品房屬權登記提交文件清單 5.施工單位工程竣工報告 6.工程質量評估報告 7.設計單位工程質量檢查報告 8.單元設備工程驗收記錄表

（二）結算審核 1.提交審計的資料清單 2.工程造價審核的內容 3.工程造價的審核方法

二、售后管理

（一）管理交接 1.辦公樓單元驗收交接表

交付及售后服務

2.辦公樓公共區域驗收交接表 3.商鋪單元驗收交接表 4.管理處系統及設備接收報表

（二）交付客戶

1.新建住宅商品房準許交付使用證申報流程圖 2.交付使用流程 3.客戶收樓流程附表清單 4.收樓通知書 5.住宅使用說明書 6.住宅質量保證書

（三）物業管理 1.業主檔案卡

2.二次裝修流程附表清單 3.業主裝修申請表 4.租戶裝修申請表

5.大件貨物出入放行/使用電梯申請表 6.裝修期間收費明細表

7.商業項目租戶裝修管理制度（范本）8.裝修安全責任協議書 9.商業項目裝修施工證申請表 10.商業項目裝修進場開工核驗單 11.物品放行條 12.裝修臨時用水申請單 13.裝修臨時用電申請表 14.商業項目施工許可證 15.裝修施工巡查監督表 16.商鋪/寫字樓裝修完工檢視表 17.裝修押金退還流轉單 18.管理費登記表 19.水費登記表 20.電費登記表 21.電梯費登記表 22.水電維修價目表 23.有線電視安裝統計表 24.電話安裝統計表 25.空調安裝統計表 26.防盜網安裝統計表 27.車位月保統計表 28.臨時停車登記表 29.來訪登記表

30.客戶報刊雜志訂閱登記表 31.租客統計表 32.物業使用性質統計表 33.客戶投訴處理流程圖 34.客戶投訴登記表 35.房地產客戶投訴調查表 36.房地產客戶投訴統計表 37.客戶投訴處理通知書 38.售后管理自我檢查

第二篇：房地產全程營銷代理合同

委托銷售協議

委托方：(以下簡稱甲方)

代理方：(以下簡稱乙方)

根據《中華人民共和國經濟合同法》條款，甲乙雙方本著互惠互利、平等自愿之原則，經過充分協

商，就甲方委托乙方銷售甲方開發的《》項目，雙方達成如下一致協議。

第一條代理權限

1、甲方委托乙方為甲方開發的整個項目的營銷代理,代理期限自年

月日至年月日。

2、合同期滿前兩個月時，甲乙雙方共同就期滿終止合同或續約事宜進行協商并簽字認可，否則視為合同期滿本，本合同自行失效。

3、由于不可抗力或其它雙方共同認可的原因而終止本合同時，本合同即失效。

第二條代理內容

1、項目市場調研及項目市場定位

2、產品規劃策略建議

3、項目系統營銷方案

4、全程推廣方案

5、案場包裝設計和活動促銷方案的起草

6、項目VI設計和各種媒體廣告設計

7、銷售現場培訓和銷售執行

8、合同及相關文本的擬訂

9、提供其他相關咨詢服務

第三條代理費用及支付方式

1、支付方式：全程代理，按月付費。

2、雙方約定甲方每月支付給乙方貳萬元人民幣做代理費用。

3、本合同簽字后三日內甲方即支付乙方項目首月代理費人民幣20000.00萬元整。以后每月5號前支付給乙方。

第四條營銷推廣

本項目廣告推廣預算根據項目當地特殊實際情況，本著節約、可控、效果俱佳的原則由乙方提交方案甲方實施。

第五條雙方的權利和義務

（一）甲方權利、責任和義務：

1、甲方應及時向乙方提供項目有關的資料和文件，包括項目背景，有關政府批文、紅線圖、設計圖

紙等，并對其準確性、合法性負責。

2、甲方指定專人負責與乙方進行聯系與溝通，為乙方開展營銷提供便利條件。

3、甲方與購房客戶簽訂買賣合約后，因合約條款引起的糾紛和責任均由甲方承擔，乙方不承擔任何

責任。

4、如甲方不能按期支付營銷推廣的相應費用，導致銷售進程及計劃受阻，乙方不承擔任何責任。

5、甲方有權對乙方提交的項目工作報告進行審查驗收。

6、甲方應按合同規定的金額和時間按合同約定方式支付各項費用。

7、甲方承擔本項目銷售中心、模型、辦公設備用品、電腦等相關費用。

8、甲方派出專職人員在現場負責銷售收款、辦理預售登記、進行雙方工作協調及與乙方共同處理客戶意見等方面的銷售工作。

9、甲方無償提供一套住房給乙方工作人員使用，并提供必要的居住設施。

10、因甲方項目相關手續不完善，對銷售過程中所出現的法律問題甲方承擔全部責任。

（二）乙方權利、責任和義務：

1、乙方組織銷售團隊為甲方提供服務

2、簽訂合同后乙方及時提交需要甲方提供資料的清單和配合工作的具體內容。

3、乙方應按合要求向甲方定期提交工作報告，并定期與甲方召開工作例會

4、乙方應在每次提案會后，有權對甲方的遺漏部分（工作要求和范圍不超出本合同）和不合理部分

進行補充和修改，并及時提交意見。

5、為保證本項目銷售推廣的最佳效果，乙方在如下方面提供專業意見和專業資源的支持： ? 工地現場包裝策劃；

? 接待中心及樣板間建筑、裝修、裝飾的設計策劃；

?項目的推廣策劃

?項目開盤時的開盤策劃

5、在合作期間，負責推廣、銷售策略的制訂和調整。

8、承擔各項宣傳推廣方案的制定，交甲方執行，費用并由甲方負責。

9、保證銷售過程真實，對客戶不作未經甲方允許之承諾。乙方所做答客問須經甲方確認。

10、負責本項目銷售現場管理、收集客戶資料、反饋客戶意見、建立客戶檔案并備份其資料、協助

甲方辦理按揭等購房手續。

第6條違約責任及爭議解決辦法

1、如合同發生爭議，雙方本著友好協商原則解決，如協商不成，可采取仲裁方式或訴訟方式解決。

2、本合同生效后，如甲方不能按合同規定時間支付乙方費用，則視為違約，合同則相應終止。

3、如乙方有違反合同條款規定的確定行為，乙方應承擔相應的違約責任。

第7條合同生效及其他

1、未盡事宜，由雙方協商另行簽訂補充協議，作為本合同的附件。

2、本合同一式四份，甲乙雙方各執兩份，自雙方簽字蓋章之日起正式生效。

甲方：乙方：

法人代表（簽字）：法人代表（簽字）：

委托代理人（簽字）：委托代理人（簽字）：

電話/傳真：電話/傳真：

簽訂日期：簽訂日期：

第三篇：房地產全程策劃營銷方案

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房地產全程策劃營銷方案

現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出“房地產全程策劃營銷方案”，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷

1、項目投資策劃營銷；

2、項目規劃設計策劃營銷；

3、項目質量工期策劃營銷；

4、項目形象策劃營銷；

5、項目營銷推廣策劃；

6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

7、項目服務策劃營銷；

8、項目二次策劃營銷；

第一章 項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發經營就可以事半功倍。

項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。

一 項目用地周邊環境分析

1、項目土地性質調查

.地理位置

.地質地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規劃使用性質

.七通一平現狀

2、項目用地周邊環境調查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環境污染狀況

3、地塊交通條件調查

.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃

.項目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查

.娛樂、餐飲、運動

.生活服務

.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區位影響

二 區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況.國內生產總值：

第一產業數量

第二產業數量

第三產業數量

房地產所占比例及數量

.房地產開發景氣指數

國家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產按揭政策.固定資產投資總額： 全國及項目所在地

其中房地產開發比重.社會消費品零售總額：

居民消費價格指數

商品住宅價格指數

2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規

.項目所在地的居民住宅形態及比重

.政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規

.政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規

.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃

3、目所在地房地產市場總體供求現狀4、5、6、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現

商品住宅客戶構成及購買實態分析.各種檔次商品住宅客戶分析

.商品住宅客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優勢 中國廣告人網站收集整理Http://www.tmdps.cn2、3、4、項目地塊的劣勢

項目地塊的機會點

項目地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研

.類比競爭樓盤基本資料

.項目戶型結構詳析

.項目規劃設計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位：

區域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建筑風格定位

五 項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念

.商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）：

選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重

分析可類比項目價值實現的各要素之特征

對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值

根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價

.類比可實現價值決定因素：類比土地價值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區素質的差異

C 周邊市政配套便利性的差異

項目可提升價值判斷

A 建筑風格和立面的設計、材質

B 單體戶型設計

C 建筑空間布局和環藝設計

D 小區配套和物業管理

E 形象包裝和營銷策劃

F 發展商品牌和實力

價值實現的經濟因素

A 經濟因素

B 政策因素

2、項目可實現價值分析

.類比樓盤分析與評價

.項目價值類比分析：

價值提升和實現要素對比分析

項目類比價值計算

六 項目定價模擬

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1、均價的確定

.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法

有效需求成本加價法

A 分析有效市場價格范圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬

.商品住宅定價法：

差異性價格系數定價法（日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）

.各種差異性價格系數的確定：

確定基礎均價

確定系數

確定幅度

.具體單位定價模擬

七 項目投入產出分析

1、項目經濟技術指標模擬

.項目總體經濟技術指標

.首期經濟技術指標

2、項目首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、項目收益部分模擬

.銷售收入模擬：

銷售均價假設

銷售收入模擬表.利潤模擬及說明：

模擬說明

利潤模擬表.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響

銷售價格變動時對利潤的影響

八 投資風險分析及其規避方式提示

1、項目風險性評價

.價值提升及其實現的風險性：

項目的規劃和設計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值

項目形象包裝和營銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本

.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現資金回籠

3、經濟政策風險

.國際國內宏觀經過形勢的變化 中國廣告人網站收集整理Http://www.tmdps.cn.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九 開發節奏建議

1、影響項目開發節奏的基本因素

.政策法規因素

.地塊狀況因素

.發展商操作水平因素、.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

.市場供求因素.上市時間要求

2、項目開發節奏及結果預測

.項目開發步驟

.項目投入產出評估

.結論

第二章 項目規劃設計策劃營銷

通過完整科學的投資策劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展后，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將“以人為本”的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業設計的工作流程。

項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環藝設計進行充分提示。

一 總體規劃

1、項目地塊概述

.項目所屬區域現狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、項目地塊情況分析

.發展商的初步規劃和設想

.影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素

.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避

.項目市場定位下的主要經濟指標參數

3、建筑空間布局

.項目總體平面規劃及其說明

.項目功能分區示意及其說明

4、道路系統布局

.地塊周邊交通環境示意：

地塊周邊基本路網

項目所屬區域道路建設及未來發展狀況

.項目道路設置及其說明：

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項目主要出入口設置

項目主要干道設置

項目車輛分流情況說明

項目停車場布置

5、綠化系統布局

.地塊周邊景觀環境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向

.項目環藝規劃及說明：

項目綠化景觀系統分析

項目主要公共場所的環藝設計

6、公建與配套系統

.項目所在地周邊市政配套設施調查

.項目配套功能配置及安排

.公共建筑外立面設計提示：

會所外立面設計提示

營銷中心外立面設計提示

物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示

其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示

.公共建筑平面設計提示：

公共建筑風格設計的特別提示

項目公共建筑外部環境概念設計

7、分期開發

.分期開發思路

.首期開發思路

8、分組團開發強度

二 建筑風格定位

1、項目總體建筑風格及色彩計劃

.項目總體建筑風格的構思

.建筑色彩計劃

2、建筑單體外立面設計提示

.商品住宅房外立面設計提示：

多層、小高層、高層外立面設計提示

不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示

其他特殊設計提示

.商業物業建筑風格設計提示

三 主力戶型選擇

1、項目所在區域同類樓盤戶型比較

2、項目業態分析及項目戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

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.一般住宅套房戶型設計提示

.躍式、復式、躍復式戶型設計提示

.別墅戶型設計提示

4、商業物業戶型設計提示

.商業群樓平面設計提示

.商場樓層平面設計提示

.寫字樓平面設計提示

四 室內空間布局裝修概念提示

1、室內空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環境規劃及藝術風格提示

1、項目周邊環境調查和分析

2、項目總體環境規劃及藝術風格構想

.地塊已有的自然環境利用

.項目人文環境的營造

3、項目各組團環境概念設計

.組團內綠化及園藝設計

.組團內共享空間設計

.組團內雕塑小品設計提示

.組團內椅凳造型設計提示

.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示

4、項目公共建筑外部環境概念設計

.項目主入口環境概念設計

.項目營銷中心外部環境概念設計

.項目會所外部環境概念設計

.項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計

.針對本項目的其他公共環境概念設計

六 公共家具概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設

.營銷中心大堂

.管理辦公室

2、本項目公共家具概念設計提示

七 公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思

3、項目營銷示范單位裝修概念設計

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.客廳裝修概念設計

.廚房裝修概念設計

.主人房裝修概念設計

.兒童房裝修概念設計

.客房裝修概念設計

.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示

4、項目營銷中心裝修風格提示

5、住宅裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示

.躍層、復式、躍復式裝修標準提示

.別墅裝修標準提示

八 燈光設計及背景音樂指導

1、項目燈光設計

.項目公共建筑外立面燈光設計

.項目公共綠化綠地燈光設計

.項目道路系統燈光設計

.項目室內燈光燈飾設計

2、背景音樂指導

.廣場音樂布置

.項目室內背景音樂布置

九 小區未來生活方式的指導

1、項目建筑規劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式

.住戶特征描述

.社區文化規劃與設計第三章 項目質量工期策劃營銷

房地產市場營銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發展商必須樹立的觀念。

一 建筑材料選用提示

1、區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

二 施工工藝流程指導

1、工程施工規范手冊

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2、施工工藝特殊流程提示

三 質量控制

1、項目工程招標投標內容提示

2、文明施工質量管理內容提示

四 工期控制

1、項目開發進度提示

五 造價控制

1、建筑成本預算提示

2、建筑流動資金安排提示

2、施工組織與管理

六 安全管理

1、項目現場管理方案

2、安全施工條例

第四章 項目形象策劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。

房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統一運用于項目形象包裝。

其他形象（略）

一 項目視覺識別系統核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建筑名

.組團名

2、標志

3、標準色

4、標準字體

二 延展及運用部分

1、工地環境包裝視覺

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.建筑物主體

.工地圍墻

.主路網及參觀路線

.環境綠化

2、營銷中心包裝設計

.營銷中心室內外展示設計

.營銷中心功能分區提示

.營銷中心大門橫眉設計

.營銷中心形象墻設計

.臺面設計

.展板設計

.營銷中心導視牌

.銷售人員服裝設計提示

.銷售用品系列設計

.示范單位導視牌

.示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業管理系統包裝設計

.辦公功能導視系統設計

.物業管理導視系統設計 第五章 項目營銷推廣策劃

房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。

一 區域市場動態分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現狀

2、項目周邊競爭性樓盤調查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應用及投入頻率

.公關促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結論

二 項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策

1、項目主賣點薈萃

2、項目強勢、弱勢分析與對策中國廣告人網站收集整理Http://www.tmdps.cn

三 目標客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地人口就業情況

3、項目所在地家庭情況分析

.家庭成員結構

.家庭收入情況

.住房要求、生活習慣

4、項目客戶群定位

.目標市場：目標市場區域范圍界定

市場調查資料匯總、研究

目標市場特征描述

.目標客戶：目標客戶細分

目標客戶特征描述

目標客戶資料

四 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、項目利潤目標

3、可類比項目市場價格

4、價格策略

.定價方法

.均價

.付款方式和進度

.優惠條款

.樓層和方位差價

.綜合計價公式

5、價格分期策略

.內部認購價格

.入市價格

.價格升幅周期

.價格升幅比例

.價格技術調整

.價格變化市場反映及控制

.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規劃

1、宏觀經濟運行狀況分析

2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及安排

六 廣告策略

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1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創意表現

4、廣告效果監控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、制作

.購房須知

.詳細價格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報、折頁

.認購書

.正式合同

.交房標準

.物業管理內容

.物業管理公約

第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。

一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營銷思想（全面營銷）：

全過程營銷

全員營銷

.銷售網絡：

專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶

.銷售階段：

內部認購期

蓄勢調整期

開盤試銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動

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.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執行監控

成交情況匯總

.銷售合同執行監控：

收款催款過程控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環節控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養

與物業管理的交接

.銷售結束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業績評定

銷售工作中的處理個案記錄

銷售工作總結

二 各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施

三 各銷售階段廣告創意設計及發布實施

四 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項目統一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建筑材料

物管內容

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.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程序及費用

入住流程

入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導：

發展商銷售隊伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務型人員

F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）

.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作

A 專職銷售經理

B 派員實地參與銷售

C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系

.專業銷售公司總部就項目銷售管理提供支持

.專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用

.銷售代理：

發展商與專業銷售公司配合A 負責營銷的副總

B 處理法律事務人員

C 財務人員

.專業銷售公司成立項目銷售隊伍

A 銷售經理（總部派出）

B 銷售代表

C 項目經理（職能上述）

.專業銷售公司總部銷售管理及支持

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.專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度模擬

.銷售控制表

.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表

.總費用預算

.分項開支：

銷售人員招聘費用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費

銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業務費用

臨時雇用銷售人員工作費用

.邊際費用：

銷售優惠打折

銷售公關費用

6、財務策略

.信貸：

選擇適當銀行

控制貸款規模、周期

合理選擇質押資產

銀企關系塑造

信貸與按揭互動操作

.付款方式：

多種付款選擇

優惠幅度及折頭比例科學化

付款方式優缺點分析

付款方式引導

付款方式變通

.按揭：

明晰項目按揭資料

盡可能擴大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學化及相關策略

按揭銀行選擇藝術

保險公司及條約

公證處及條約

按揭各項費用控制

.合伙股東：

實收資本注入

關聯公司操作

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股東分配

換股操作

資本運營

7、商業合作關系

.雙方關系：

發展商與策劃商

發展商與設計院

發展商與承建商

發展商與承銷商

發展商與廣告商

發展商與物業管理商

發展商與銀行（融資單位）

.三方關系：

發展商、策劃商、設計院

發展商、策劃商、承銷商

發展商、策劃商、廣告商

發展商、策劃商、物業管理商

發展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關系：

發展商、策劃商、其他合作方

8、工作協調配合.甲方主要負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構和人員配備

分權銷售部門，并明確其責任

全員營銷的發動和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

信息反饋

催辦銷售策劃代理費劃撥

工作效果總結

.財務部：

了解項目銷售工作進展

參與重大營銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略

及時辦理劃撥銷售策劃代理費

.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配

嚴把工程質量

文明施工?？刂片F場形象

銷售活動的現場配合.物業管理公司：

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工程驗收與工地形象維護

人員形象

銷售文件配合銷售賣場的管理

軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發展目標）

銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標

.物業詳情：

項目規模、定位、設施、買賣條件

物業周邊環境、公共設施、交通條件

該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況

項目特點

A 項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等

B平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等

C 項目的優劣分析

D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段

競爭對手的優劣分析及對策

.業務基礎培訓課程：

國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定

房地產基礎術語、建筑常識

A 術語、常識的理解

B 建筑識圖

C 計算戶型面積

心理學基礎

銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用

國家、地區的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢

公司制度、架構和財務制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A 如何以問題套答案

B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等

C 掌握買家心理

D 恰當使用電話的方法

展銷會場氣氛把握技巧

A 客戶心理分析

B 銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語言技巧

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身體語言技巧

.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序

A 辦理按揭及計算

B 入住程序及費用

C 合同說明

D 其他法律文件

E 所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理

B 客戶跟蹤

.物業管理課程：

物業管理的服務內容、收費標準

管理規則

公共契約

.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易

利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時講評、總結、必要時再次實習模擬

.實地參觀他人展銷現場

2、銷售手冊

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項目統一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建筑材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程序及費用

入住流程

入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

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個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

3、客戶管理系統

.電話接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談記錄表

.銷售日統計表

.銷售周報表

.銷售月報表

.已成交客戶檔案表

.應收帳款控制表

.保留樓盤控制表

4、銷售作業指導書

.職業素質準則：

職業精神

職業信條

職業特征

.銷售基礎知識與技巧：

業務的階段性

業務的特殊性

業務的技巧

.項目概括：

項目基本情況

優勢點祈求

阻力點剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構：

職能

人員設置與分工

待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵

.銷售部組織架構：

主管銷售副總

銷售部經理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）

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入住辦成員

財務人員（配合）.銷售人員基本要求：職業道德、基本素質、禮儀儀表要求

專業知識要求

心理素質要求

服務規范要求

A 語言規范

B 來電接聽

C 顧客來函

D 來訪接待

E 顧客回訪

F 促銷環節

G 銷售現場接待方式及必備要素

.職責說明：

銷售部各崗位職務說明書

銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業績考核辦法

提成制度

銷售業績管理系統

A 銷售記錄表

B 客戶到訪記錄表

C 連續接待記錄

D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內容：

制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標

建立一個鮮明的發展商形象

制定并實施合理的價格政策

實施規范的銷售操作與管理

保證不動產權轉移的法律效力

.銷售工作的三個階段：預備階段

操作階段

完成階段（總結）

.銷售部的工作職責（工作流程）：

市場調查-目標市場、價格依據

批件申辦-面積計算、預售許可

資料制作-樓盤價格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產權轉移-分戶匯總、轉移完成項目總結-業務總結、客戶親情

.銷售業務流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

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銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續

資料匯總并跟蹤服務，以客戶帶客戶

3、規則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規劃

簽定預定書的必要程序

.示范單位管理辦法

.銷售人員管理制度：

考勤辦法

值班紀律管理制度

客戶接待制度

業務水平需求及考核

.銷售部職業規范第七章 項目服務策劃營銷

房地產全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產全程物業管理。房地產物業管理不僅是項目品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一 項目銷售過程所需物業管理資料

1、樓宇質量保證書

2、樓宇使用說明書

3、業主公約

4、用戶手冊

5、樓宇交收流程

6、入伙通知書

7、入伙手續書

8、收樓書

9、承諾書

10、業主/用戶聯系表

11、遺漏工程使用鑰匙授權書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二 物業管理內容策劃

1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養護

4、安全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養護

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7、房屋及公用設備設施養護

8、房屋事務管理

9、檔案及數據的管理

10、智能化的服務

11、家政服務

12、多種經營和服務的開通

13、與業主的日常溝通

14、社區文化服務

三 物業管理組織及人員架構

1、物業公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道

.遵守國家有關規定

.在經營范圍允許下

.結合不同的工作重點

.把質量責任作為各環節的重點

.遵循職責分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則

.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

四 物業管理培訓

1、在物業交付使用前，培訓內容：

.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的了解

.提供物業管理的理論基礎

.物業及物業管理的的概念

.建筑物種類及管理

.物業管理在國內的發展

.業主公約、公共面積及用戶權責

.裝修管理.綠化管理

.管理人員的操守及工作態度

.房屋設備的構成及維修

.財務管理

.物業管理法規

.人事管理制度

.探討一些常見個案

2、在物業交付使用后，培訓內容：

.現場實際操作

.對公司早期工作進行一次鑒定

.各部門的管理、工作程序及規章制度

五 物業管理規章制度

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1、員工守則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、采購及招標程序

5、員工考核標準

6、業主委員會章程

7、各配套功能管理規定

8、文件管理規定

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規定

13、對外服務工作管理規定

14、裝修工程隊安全責任書

15、停車場管理規定

16、非機動車管理規定

17、出租屋及暫住人員管理規定

18、進?。ㄗ猓﹨f議書

19、商業網點管理規定

六 物業管理操作規程

1、樓宇本體維護保養規程

2、綠化園林養護規程

3、消防設施養護及使用規程

4、供配電設備維護及保養規程

5、機電設備維護保養規程

6、動力設備維護保養規程

7、停車場、車庫操作規程

8、停車場、車庫維護保養規程

9、會所設施維護保養及操作規程

10、給排水設備維護保養規程

11、公共部位保養保潔操作規程

12、保安設備操作及維護規程

13、照明系統操作及維護規程

14、通風系統操作及維護規程

15、管理處內部運作管理規程

16、租賃管理工作規程操作及維護規程

七 物業管理的成本費用

1、管理員工支出

.薪金及福利

.招聘和培訓

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.膳食及住宿

2、維護及保養

.照明及通風系統

.機電設備

.動力設備

.保安及消防設備

.給排水設備

.公共設備設施

.園藝綠化

.工具及器材

.冷暖系統

.雜項維修

3、公共費用

.公共電費

.公共水費

.排污費

.垃圾費

.滅蟲

4、行政費用

.辦公室支出

.公關費用

.電話通訊費用

.差旅費

5、保險費

6、其他

.節日燈飾

.審計費用

.雜項支出

7、管理者酬金

8、營業稅

9、預留項目維修基金

物業管理原則上自負盈虧。

八 物業管理ISO9002提示

1、質量手冊

2、程序文件

3、工作規程

4、質量記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度

第八章 項目二次策劃營銷中國廣告人網站收集整理Http://www.tmdps.cn

二次策劃營銷是指發展商已成功地開發一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發展商致力于進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創業。發展商通過全面策劃營銷來提升項目品牌，進而促進發展商的可持續經營。

一 全面策劃營銷

1、全過程策劃營銷

.項目投資策劃營銷；

.項目規劃設計策劃營銷；

.項目質量工期策劃營銷；

.項目形象策劃營銷；

.項目營銷推廣策劃；

.項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

.項目服務策劃營銷；

.項目二次策劃營銷；

2、全員營銷

.項目營銷的實現決不只是營銷部門的事情，而是所有非營銷部門全方位、全過程參與的營銷管理過程

.營銷手段的整體性

企業對產品的價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現最佳組合以滿足客戶的各項需求

.營銷主體的整體性

公司應以營銷部門為核心，各個部門統一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個營銷活動的分析、規劃、執行、和控制，為買家創造最大的價值。

二 品牌戰略提示

1、品牌塑造

.了解產業環境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力

.形成企業長遠的發展目標

.擁有一套完整的企業識別系統

.全方位推廣企業形象和品牌形象

2、品牌維護

.品牌管理系統

.建立品牌評估系統

.持續一致的投資品牌

3、品牌提升

.持續不斷地深度開發品牌產品

.深化品牌內涵

.不斷強化品牌的正向擴張力

三 發展商可持續經營戰略提示中國廣告人網站收集整理Http://www.tmdps.cn

1、人力資源科學配置

.要甄選出公司所需的合格人才

.為促進履行職責而不斷培訓員工

.創造良好的工作環境

.創造能力的激發

.績效評估和獎勵機制

2、產業化道路策略

.提高住宅產品的技術附加值，盡快轉變為技術密集型產業

.將住宅產業多個外延型發展轉為集約型的內涵式發展

.深化住宅產業化鏈條的協調性

3、專業化道路策略

.提高建筑與結構技術體系

.節能及新能源開發利用

.住宅管線技術體系

.建立廚房、衛生間的基本功能空間配置的整合技術

.提高住宅環境及其保障技術體系

.住宅智能化技術體系

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規模

5、費用估算

八 推廣費用計劃

1、現場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

九 公關活動策劃和現場包裝

十 營銷推廣效果的監控、評估、修正

1、效果測評形式

.進行性測評

.結論性測評

2、實施效果測評的主要指標

.銷售收入

.企業利潤

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.市場占有率

.品牌形象和企業形象

第四篇：房地產全程策劃營銷大提綱

草人立口【轉載】

現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出“房地產全程策劃營銷方案”，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：

1、項目投資策劃營銷；

2、項目規劃設計策劃營銷；

3、項目質量工期策劃營銷；

4、項目形象策劃營銷；

5、項目營銷推廣策劃；

6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

7、項目服務策劃營銷；

8、項目二次策劃營銷；

第一章 項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發經營就可以事半功倍。

項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并 1

草人立口【轉載】

就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。

一 項目用地周邊環境分析

1、項目土地性質調查.地理位置.地質地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規劃使用性質.七通一平現狀

2、項目用地周邊環境調查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環境污染狀況

3、地塊交通條件調查

.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃.項目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查

草人立口【轉載】

.購物場所.文化教育.醫療衛生.金融服務.郵政服務

.娛樂、餐飲、運動.生活服務.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素.歷史人文區位影響

二 區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況.國內生產總值： 第一產業數量 第二產業數量 第三產業數量

房地產所占比例及數量.房地產開發景氣指數.國家宏觀金融政策： 貨幣政策

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利率

房地產按揭政策.固定資產投資總額： 全國及項目所在地 其中房地產開發比重.社會消費品零售總額： 居民消費價格指數 商品住宅價格指數

.中國城市房地產協作網絡信息資源利用

2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規.項目所在地的居民住宅形態及比重

.政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規

.政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃

3、項目所在地房地產市場總體供求現狀

4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現

6、商品住宅客戶構成及購買實態分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

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1、項目地塊的優勢

2、項目地塊的劣勢

3、項目地塊的機會點

4、項目地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研.類比競爭樓盤基本資料.項目戶型結構詳析.項目規劃設計及銷售資料.綜合評判

2、項目定位.市場定位： 區域定位 主力客戶群定位.功能定位.建筑風格定位

五 項目價值分析

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1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念.商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）： 選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重 分析可類比項目價值實現的各要素之特征

對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價.類比可實現價值決定因素：類比土地價值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區素質的差異

C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷

A 建筑風格和立面的設計、材質 B 單體戶型設計

C 建筑空間布局和環藝設計 D 小區配套和物業管理 E 形象包裝和營銷策劃 F 發展商品牌和實力 價值實現的經濟因素

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A 經濟因素 B 政策因素

2、項目可實現價值分析.類比樓盤分析與評價.項目價值類比分析：

價值提升和實現要素對比分析 項目類比價值計算

六 項目定價模擬

1、均價的確定

.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法 有效需求成本加價法 A 分析有效市場價格范圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬.商品住宅定價法：

差異性價格系數定價法（日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）

.各種差異性價格系數的確定： 確定基礎均價 確定系數

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確定幅度

.具體單位定價模擬

七 項目投入產出分析

1、項目經濟技術指標模擬.項目總體經濟技術指標.首期經濟技術指標

2、項目首期成本模擬.成本模擬表及其說明

3、項目收益部分模擬.銷售收入模擬： 銷售均價假設 銷售收入模擬表.利潤模擬及說明： 模擬說明 利潤模擬表.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響

八 投資風險分析及其規避方式提示

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1、項目風險性評價

.價值提升及其實現的風險性：

項目的規劃和設計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值

項目形象包裝和營銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現資金回籠

3、經濟政策風險

.國際國內宏觀經過形勢的變化

.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九 開發節奏建議

1、影響項目開發節奏的基本因素.政策法規因素.地塊狀況因素.發展商操作水平因素.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

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.市場供求因素.上市時間要求

2、項目開發節奏及結果預測.項目開發步驟.項目投入產出評估.結論

第二章 項目規劃設計策劃營銷

通過完整科學的投資策劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展后，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將“以人為本”的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業設計的工作流程。

項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環藝設計進行充分提示。

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一 總體規劃

1、項目地塊概述.項目所屬區域現狀.項目臨界四周狀況.項目地貌狀況

2、項目地塊情況分析.發展商的初步規劃和設想

.影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避.項目市場定位下的主要經濟指標參數

3、建筑空間布局

.項目總體平面規劃及其說明.項目功能分區示意及其說明

4、道路系統布局

.地塊周邊交通環境示意： 地塊周邊基本路網

項目所屬區域道路建設及未來發展狀況.項目道路設置及其說明： 項目主要出入口設置 項目主要干道設置

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項目車輛分流情況說明 項目停車場布置

5、綠化系統布局

.地塊周邊景觀環境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向.項目環藝規劃及說明： 項目綠化景觀系統分析 項目主要公共場所的環藝設計

6、公建與配套系統

.項目所在地周邊市政配套設施調查.項目配套功能配置及安排.公共建筑外立面設計提示： 會所外立面設計提示 營銷中心外立面設計提示

物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示.公共建筑平面設計提示： 公共建筑風格設計的特別提示 項目公共建筑外部環境概念設計

7、分期開發.分期開發思路

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.首期開發思路

8、分組團開發強度

二 建筑風格定位

1、項目總體建筑風格及色彩計劃.項目總體建筑風格的構思.建筑色彩計劃

2、建筑單體外立面設計提示.商品住宅房外立面設計提示： 多層、小高層、高層外立面設計提示 不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 其他特殊設計提示

.商業物業建筑風格設計提示

三 主力戶型選擇

1、項目所在區域同類樓盤戶型比較

2、項目業態分析及項目戶型配置比例

3、主力戶型設計提示.一般住宅套房戶型設計提示

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.躍式、復式、躍復式戶型設計提示.別墅戶型設計提示

4、商業物業戶型設計提示.商業群樓平面設計提示.商場樓層平面設計提示.寫字樓平面設計提示

四 室內空間布局裝修概念提示

1、室內空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環境規劃及藝術風格提示

1、項目周邊環境調查和分析

2、項目總體環境規劃及藝術風格構想.地塊已有的自然環境利用.項目人文環境的營造

3、項目各組團環境概念設計.組團內綠化及園藝設計.組團內共享空間設計

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.組團內雕塑小品設計提示.組團內椅凳造型設計提示

.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示

4、項目公共建筑外部環境概念設計.項目主入口環境概念設計.項目營銷中心外部環境概念設計.項目會所外部環境概念設計

.項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計.針對本項目的其他公共環境概念設計

六 公共家具概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設.營銷中心大堂.管理辦公室

2、本項目公共家具概念設計提示

七 公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思

3、項目營銷示范單位裝修概念設計

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.客廳裝修概念設計.廚房裝修概念設計.主人房裝修概念設計.兒童房裝修概念設計.客房裝修概念設計

.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示

4、項目營銷中心裝修風格提示

5、住宅裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示.躍層、復式、躍復式裝修標準提示.別墅裝修標準提示

八 燈光設計及背景音樂指導

1、項目燈光設計

.項目公共建筑外立面燈光設計.項目公共綠化綠地燈光設計.項目道路系統燈光設計.項目室內燈光燈飾設計

2、背景音樂指導.廣場音樂布置

.項目室內背景音樂布置

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九 小區未來生活方式的指導

1、項目建筑規劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式.住戶特征描述.社區文化規劃與設計

第三章 項目質量工期策劃營銷

房地產市場營銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發展商必須樹立的觀念。

一 建筑材料選用提示

1、區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

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二 施工工藝流程指導

1、工程施工規范手冊

2、施工工藝特殊流程提示

三 質量控制

1、項目工程招標投標內容提示

2、文明施工質量管理內容提示

四 工期控制

1、項目開發進度提示

2、施工組織與管理

五 造價控制

1、建筑成本預算提示

2、建筑流動資金安排提示

六 安全管理

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1、項目現場管理方案

2、安全施工條例

第四章 項目形象策劃營銷

項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。

房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統一運用于項目形象包裝。

其他形象（略）

一 項目視覺識別系統核心部分

1、名稱.項目名.道路名.建筑名.組團名

2、標志

3、標準色

4、標準字體

二 延展及運用部分

1、工地環境包裝視覺.建筑物主體.工地圍墻

.主路網及參觀路線.環境綠化

2、營銷中心包裝設計.營銷中心室內外展示設計.營銷中心功能分區提示.營銷中心大門橫眉設計.營銷中心形象墻設計.臺面設計.展板設計.營銷中心導視牌.銷售人員服裝設計提示.銷售用品系列設計.示范單位導視牌

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.示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業管理系統包裝設計.辦公功能導視系統設計.物業管理導視系統設計

第五章 項目營銷推廣策劃

房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。

一 區域市場動態分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現狀

2、項目周邊競爭性樓盤調查.項目概括.市場定位.銷售價格.銷售政策措施.廣告推廣手法

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.主要媒體應用及投入頻率.公關促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結論

二 項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策

1、項目主賣點薈萃

2、項目強勢、弱勢分析與對策

三 目標客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地人口就業情況

3、項目所在地家庭情況分析.家庭成員結構.家庭收入情況.住房要求、生活習慣

4、項目客戶群定位

.目標市場：目標市場區域范圍界定 市場調查資料匯總、研究 目標市場特征描述

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.目標客戶：目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料

四 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、項目利潤目標

3、可類比項目市場價格

4、價格策略.定價方法.均價

.付款方式和進度.優惠條款.樓層和方位差價.綜合計價公式

5、價格分期策略.內部認購價格.入市價格.價格升幅周期.價格升幅比例.價格技術調整

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.價格變化市場反映及控制.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規劃

1、宏觀經濟運行狀況分析

2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及安排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分.廣告總體策略.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創意表現

4、廣告效果監控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、制作.購房須知.詳細價格表.銷售控制表.樓書

24.宣傳海報、折頁.認購書.正式合同.交房標準.物業管理內容.物業管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇.媒體創新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規模

5、費用估算

八 推廣費用計劃

1、現場包裝

2、印刷品

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3、媒介投放

4、公關活動

九 公關活動策劃和現場包裝

十 營銷推廣效果的監控、評估、修正

1、效果測評形式.進行性測評.結論性測評

2、實施效果測評的主要指標.銷售收入.企業利潤.市場占有率

.品牌形象和企業形象

第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。

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一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營銷思想（全面營銷）： 全過程營銷 全員營銷.銷售網絡：

專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員

.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶.銷售階段： 內部認購期 蓄勢調整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動.銷售承諾

2、銷售過程模擬

27.銷售實施： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執行監控 成交情況匯總

.銷售合同執行監控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環節控制 客戶檔案

客戶回訪與親情培養 與物業管理的交接.銷售結束：

銷售資料的整理和保管銷售人員的業績評定

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銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結

二 各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施

三 各銷售階段廣告創意設計及發布實施

四 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料.批文： 公司營業執照 商品房銷售許可證.樓宇說明書： 項目統一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容.價格體系： 價目表

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付款方式 按揭辦理辦法 利率表

辦理產權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業性借款合同 保險合同 公證書

2、人員組建.銷售輔導： 發展商銷售隊伍

A 主管銷售副總 B 銷售部經理

C 銷售主管或銷售控制

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D 銷售代表

E 銷售/事務型人員 F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作 A 專職銷售經理 B 派員實地參與銷售

C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系.專業銷售公司總部就項目銷售管理提供支持.專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用.銷售代理：

發展商與專業銷售公司配合A 負責營銷的副總 B 處理法律事務人員 C 財務人員

.專業銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經理（總部派出）B 銷售代表

C 項目經理（職能上述）

.專業銷售公司總部銷售管理及支持.專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用

3、制定銷售工作進度總表

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4、銷售控制與銷售進度模擬.銷售控制表.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表.總費用預算.分項開支： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業務費用

臨時雇用銷售人員工作費用.邊際費用： 銷售優惠打折 銷售公關費用

6、財務策略.信貸： 選擇適當銀行 控制貸款規模、周期 合理選擇質押資產

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銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作.付款方式： 多種付款選擇

優惠幅度及折頭比例科學化 付款方式優缺點分析 付款方式引導 付款方式變通.按揭：

明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至30年 按揭比例

首期款比例科學化及相關策略 按揭銀行選擇藝術 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制.合伙股東： 實收資本注入 關聯公司操作 股東分配 換股操作

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資本運營

7、商業合作關系.雙方關系： 發展商與策劃商 發展商與設計院 發展商與承建商 發展商與承銷商 發展商與廣告商 發展商與物業管理商 發展商與銀行（融資單位）.三方關系：

發展商、策劃商、設計院 發展商、策劃商、承銷商 發展商、策劃商、廣告商 發展商、策劃商、物業管理商 發展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關系：

發展商、策劃商、其他合作方

8、工作協調配合.甲方主要負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構和人員配備

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分權銷售部門，并明確其責任 全員營銷的發動和組織.直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋

催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結.財務部：

了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質量

文明施工。控制現場形象 銷售活動的現場配合.物業管理公司：

工程驗收與工地形象維護 人員形象

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銷售文件配合 銷售賣場的管理 軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

五 銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識

、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發展目標）

銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標.物業詳情：

項目規模、定位、設施、買賣條件 物業周邊環境、公共設施、交通條件

該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況

項目特點

A 項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等

B平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等

C 項目的優劣分析

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D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段

競爭對手的優劣分析及對策.業務基礎培訓課程：

國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定 房地產基礎術語、建筑常識 A 術語、常識的理解 B 建筑識圖 C 計算戶型面積 心理學基礎

銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用

國家、地區的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢 公司制度、架構和財務制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A 如何以問題套答案

B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當使用電話的方法 展銷會場氣氛把握技巧

A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧

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語言技巧 身體語言技巧

.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序

A 辦理按揭及計算 B 入住程序及費用 C 合同說明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理 B 客戶跟蹤.物業管理課程：

物業管理的服務內容、收費標準 管理規則 公共契約.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易

利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時講評、總結、必要時再次實習模擬.實地參觀他人展銷現場

2、銷售手冊

38.批文： 公司營業執照 商品房銷售許可證.樓宇說明書： 項目統一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容.價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表

辦理產權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、.合同文本：

預定書（內部認購書）銷售合同標準文本

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運動場、學校等）

個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業性借款合同 保險合同 公證書

3、客戶管理系統.電話接聽登記表.新客戶表.老客戶表.客戶訪談記錄表.銷售日統計表.銷售周報表.銷售月報表.已成交客戶檔案表.應收帳款控制表.保留樓盤控制表

4、銷售作業指導書.職業素質準則： 職業精神 職業信條 職業特征

.銷售基礎知識與技巧：

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業務的階段性 業務的特殊性 業務的技巧.項目概括： 項目基本情況 優勢點祈求 阻力點剖析 升值潛力空間.銷售部管理架構： 職能

人員設置與分工 待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵.銷售部組織架構： 主管銷售副總 銷售部經理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管

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銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）入住辦成員 財務人員（配合）

.銷售人員基本要求：職業道德、基本素質、禮儀儀表要求 專業知識要求 心理素質要求 服務規范要求

A 語言規范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環節

G 銷售現場接待方式及必備要素.職責說明：

銷售部各崗位職務說明書 銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業績考核辦法 提成制度

銷售業績管理系統

A 銷售記錄表

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B 客戶到訪記錄表 C 連續接待記錄 D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內容：

制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規范的銷售操作與管理 保證不動產權轉移的法律效力.銷售工作的三個階段：預備階段 操作階段

完成階段（總結）

.銷售部的工作職責（工作流程）： 市場調查-目標市場、價格依據 批件申辦-面積計算、預售許可 資料制作-樓盤價格、合約文件 宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施 銷售操作-簽約履行、樓款回收 成交匯總-回款復審、糾紛處理 客戶入住-入住通知、管理移交 產權轉移-分戶匯總、轉移完成

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項目總結-業務總結、客戶親情.銷售業務流程（個案）： 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續

資料匯總并跟蹤服務，以客戶帶客戶

3、規則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規劃 簽定預定書的必要程序.示范單位管理辦法.銷售人員管理制度： 考勤辦法

值班紀律管理制度 客戶接待制度 業務水平需求及考核.銷售部職業規范

第七章 項目服務策劃營銷

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房地產全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產全程物業管理。房地產物業管理不僅是項目品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一 項目銷售過程所需物業管理資料

1、樓宇質量保證書

2、樓宇使用說明書

3、業主公約

4、用戶手冊

5、樓宇交收流程

6、入伙通知書

7、入伙手續書

8、收樓書

9、承諾書

10、業主/用戶聯系表

11、遺漏工程使用鑰匙授權書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二 物業管理內容策劃

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1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養護

4、安全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養護

7、房屋及公用設備設施養護

8、房屋事務管理

9、檔案及數據的管理

10、智能化的服務

11、家政服務

12、多種經營和服務的開通

13、與業主的日常溝通

14、社區文化服務

三 物業管理組織及人員架構

1、物業公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道

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.遵守國家有關規定.在經營范圍允許下.結合不同的工作重點

.把質量責任作為各環節的重點

.遵循職責分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

四 物業管理培訓

1、在物業交付使用前，培訓內容：

.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的了解.提供物業管理的理論基礎.物業及物業管理的的概念.建筑物種類及管理.物業管理在國內的發展

.業主公約、公共面積及用戶權責.裝修管理.綠化管理

.管理人員的操守及工作態度.房屋設備的構成及維修.財務管理.物業管理法規

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.人事管理制度.探討一些常見個案

2、在物業交付使用后，培訓內容：.現場實際操作

.對公司早期工作進行一次鑒定.各部門的管理、工作程序及規章制度

五 物業管理規章制度

1、員工守則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、采購及招標程序

5、員工考核標準

6、業主委員會章程

7、各配套功能管理規定

8、文件管理規定

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規定

13、對外服務工作管理規定

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14、裝修工程隊安全責任書

15、停車場管理規定

16、非機動車管理規定

17、出租屋及暫住人員管理規定

18、進?。ㄗ猓﹨f議書

19、商業網點管理規定

六 物業管理操作規程

1、樓宇本體維護保養規程

2、綠化園林養護規程

3、消防設施養護及使用規程

4、供配電設備維護及保養規程

5、機電設備維護保養規程

6、動力設備維護保養規程

7、停車場、車庫操作規程

8、停車場、車庫維護保養規程

9、會所設施維護保養及操作規程

10、給排水設備維護保養規程

11、公共部位保養保潔操作規程

12、保安設備操作及維護規程

13、照明系統操作及維護規程

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14、通風系統操作及維護規程

15、管理處內部運作管理規程

16、租賃管理工作規程操作及維護規程

七 物業管理的成本費用

1、管理員工支出.薪金及福利.招聘和培訓.膳食及住宿

2、維護及保養.照明及通風系統.機電設備.動力設備.保安及消防設備.給排水設備.公共設備設施.園藝綠化.工具及器材.冷暖系統.雜項維修

3、公共費用

第五篇：房地產全程策劃營銷方案

房地產全程策劃營銷方案“，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：

1、項目投資策劃營銷；

2、項目規劃設計策劃營銷；

3、項目質量工期策劃營銷；

4、項目形象策劃營銷；

5、項目營銷推廣策劃；

6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

7、項目服務策劃營銷；

8、項目二次策劃營銷；

第一章 項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發經營就可以事半功倍。

項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。

一 項目用地周邊環境分析

1、項目土地性質調查

.地理位置

.地質地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規劃使用性質

.七通一平現狀

2、項目用地周邊環境調查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環境污染狀況

3、地塊交通條件調查

.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃

.項目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查

.購物場所

.文化教育

.醫療衛生

.金融服務

.郵政服務

.娛樂、餐飲、運動.生活服務.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素.歷史人文區位影響

二 區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況.國內生產總值： 第一產業數量 第二產業數量 第三產業數量

房地產所占比例及數量.房地產開發景氣指數.國家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率

房地產按揭政策

.固定資產投資總額： 全國及項目所在地 其中房地產開發比重.社會消費品零售總額： 居民消費價格指數 商品住宅價格指數

.中國城市房地產協作網絡信息資源利用

2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規.項目所在地的居民住宅形態及比重

.政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規

.政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃

3、項目所在地房地產市場總體供求現狀

4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現

6、商品住宅客戶構成及購買實態分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優勢

2、項目地塊的劣勢

3、項目地塊的機會點

4、項目地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研.類比競爭樓盤基本資料.項目戶型結構詳析

.項目規劃設計及銷售資料.綜合評判

2、項目定位.市場定位： 區域定位

主力客戶群定位.功能定位

.建筑風格定位

五 項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念.商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）： 選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重 分析可類比項目價值實現的各要素之特征

對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價.類比可實現價值決定因素：類比土地價值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區素質的差異

C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷

A 建筑風格和立面的設計、材質 B 單體戶型設計

C 建筑空間布局和環藝設計 D 小區配套和物業管理 E 形象包裝和營銷策劃 F 發展商品牌和實力 價值實現的經濟因素 A 經濟因素 B 政策因素

2、項目可實現價值分析.類比樓盤分析與評價

.項目價值類比分析：

價值提升和實現要素對比分析

項目類比價值計算

六 項目定價模擬

1、均價的確定

.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法

有效需求成本加價法

A 分析有效市場價格范圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬

.商品住宅定價法：

差異性價格系數定價法（日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）

.各種差異性價格系數的確定：

確定基礎均價

確定系數

確定幅度

.具體單位定價模擬

七 項目投入產出分析

1、項目經濟技術指標模擬

.項目總體經濟技術指標

.首期經濟技術指標

2、項目首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、項目收益部分模擬

.銷售收入模擬：

銷售均價假設

銷售收入模擬表

.利潤模擬及說明：

模擬說明

利潤模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響

銷售價格變動時對利潤的影響

八 投資風險分析及其規避方式提示

1、項目風險性評價

.價值提升及其實現的風險性：

項目的規劃和設計是否足以提升項目同周

邊項目的類比價值

項目形象包裝和營銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本

.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現資金回籠

3、經濟政策風險

.國際國內宏觀經過形勢的變化

.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九 開發節奏建議

1、影響項目開發節奏的基本因素

.政策法規因素

.地塊狀況因素

.發展商操作水平因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

.市場供求因素

.上市時間要求

2、項目開發節奏及結果預測

.項目開發步驟

.項目投入產出評估

.結論

第二章 項目規劃設計策劃營銷

通過完整科學的投資策劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展后，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將”以人為本"的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業設計的工作流程。

項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環藝設計進行充分提示。

一 總體規劃

1、項目地塊概述

.項目所屬區域現狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、項目地塊情況分析

.發展商的初步規劃和設想

.影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避.項目市場定位下的主要經濟指標參數

3、建筑空間布局

.項目總體平面規劃及其說明.項目功能分區示意及其說明

4、道路系統布局

.地塊周邊交通環境示意： 地塊周邊基本路網

項目所屬區域道路建設及未來發展狀況.項目道路設置及其說明： 項目主要出入口設置 項目主要干道設置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置

5、綠化系統布局

.地塊周邊景觀環境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向.項目環藝規劃及說明： 項目綠化景觀系統分析

項目主要公共場所的環藝設計

6、公建與配套系統

.項目所在地周邊市政配套設施調查.項目配套功能配置及安排.公共建筑外立面設計提示： 會所外立面設計提示 營銷中心外立面設計提示

物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示.公共建筑平面設計提示： 公共建筑風格設計的特別提示 項目公共建筑外部環境概念設計

7、分期開發.分期開發思路.首期開發思路

8、分組團開發強度

二 建筑風格定位

1、項目總體建筑風格及色彩計劃.項目總體建筑風格的構思

.建筑色彩計劃

2、建筑單體外立面設計提示.商品住宅房外立面設計提示：

多層、小高層、高層外立面設計提示 不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 其他特殊設計提示

.商業物業建筑風格設計提示

三 主力戶型選擇

1、項目所在區域同類樓盤戶型比較

2、項目業態分析及項目戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

.一般住宅套房戶型設計提示

.躍式、復式、躍復式戶型設計提示.別墅戶型設計提示

4、商業物業戶型設計提示.商業群樓平面設計提示.商場樓層平面設計提示.寫字樓平面設計提示

四 室內空間布局裝修概念提示

1、室內空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環境規劃及藝術風格提示

1、項目周邊環境調查和分析

2、項目總體環境規劃及藝術風格構想.地塊已有的自然環境利用.項目人文環境的營造

3、項目各組團環境概念設計.組團內綠化及園藝設計.組團內共享空間設計.組團內雕塑小品設計提示.組團內椅凳造型設計提示

.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示

4、項目公共建筑外部環境概念設計.項目主入口環境概念設計

.項目營銷中心外部環境概念設計.項目會所外部環境概念設計

.項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計.針對本項目的其他公共環境概念設計

六 公共家具概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設.營銷中心大堂.管理辦公室

2、本項目公共家具概念設計提示

七 公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思

3、項目營銷示范單位裝修概念設計.客廳裝修概念設計.廚房裝修概念設計.主人房裝修概念設計.兒童房裝修概念設計.客房裝修概念設計

.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示

4、項目營銷中心裝修風格提示

5、住宅裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示.躍層、復式、躍復式裝修標準提示.別墅裝修標準提示

八 燈光設計及背景音樂指導

1、項目燈光設計

.項目公共建筑外立面燈光設計.項目公共綠化綠地燈光設計.項目道路系統燈光設計.項目室內燈光燈飾設計

2、背景音樂指導.廣場音樂布置

.項目室內背景音樂布置

九 小區未來生活方式的指導

1、項目建筑規劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式.住戶特征描述

.社區文化規劃與設計

第三章 項目質量工期策劃營銷

房地產市場營銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發展商必須樹立的觀念。

一 建筑材料選用提示

1、區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

二 施工工藝流程指導

1、工程施工規范手冊

2、施工工藝特殊流程提示

三 質量控制

1、項目工程招標投標內容提示

2、文明施工質量管理內容提示

四 工期控制

1、項目開發進度提示

2、施工組織與管理

五 造價控制

1、建筑成本預算提示

2、建筑流動資金安排提示

六 安全管理

1、項目現場管理方案

2、安全施工條例

第四章 項目形象策劃營銷

項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。

房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統一運用于項目形象包裝。

其他形象（略）

一 項目視覺識別系統核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建筑名

.組團名

2、標志

3、標準色

4、標準字體

二 延展及運用部分

1、工地環境包裝視覺

.建筑物主體

.工地圍墻

.主路網及參觀路線

.環境綠化

2、營銷中心包裝設計

.營銷中心室內外展示設計

.營銷中心功能分區提示

.營銷中心大門橫眉設計

.營銷中心形象墻設計

.臺面設計

.展板設計

.營銷中心導視牌

.銷售人員服裝設計提示

.銷售用品系列設計

.示范單位導視牌

.示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業管理系統包裝設計

.辦公功能導視系統設計

.物業管理導視系統設計

第五章 項目營銷推廣策劃

房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。

一 區域市場動態分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現狀

2、項目周邊競爭性樓盤調查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應用及投入頻率

.公關促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結論

二 項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策

1、項目主賣點薈萃

2、項目強勢、弱勢分析與對策

三 目標客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地人口就業情況

3、項目所在地家庭情況分析

.家庭成員結構

.家庭收入情況

.住房要求、生活習慣

4、項目客戶群定位

.目標市場：目標市場區域范圍界定

市場調查資料匯總、研究

目標市場特征描述

.目標客戶：目標客戶細分

目標客戶特征描述

目標客戶資料

四 價格定位及策略

5、價格分期策略

.內部認購價格

.入市價格

.價格升幅周期.價格升幅比例.價格技術調整

.價格變化市場反映及控制.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規劃

1、宏觀經濟運行狀況分析

2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及安排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分.廣告總體策略.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創意表現

4、廣告效果監控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、制作.購房須知.詳細價格表.銷售控制表.樓書

.宣傳海報、折頁.認購書.正式合同.交房標準.物業管理內容.物業管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇

.媒體創新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規模

5、費用估算

八 推廣費用計劃

1、現場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

九 公關活動策劃和現場包裝

十 營銷推廣效果的監控、評估、修正

1、效果測評形式.進行性測評.結論性測評

2、實施效果測評的主要指標.銷售收入.企業利潤.市場占有率

.品牌形象和企業形象

第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。

一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營銷思想（全面營銷）：

全過程營銷 全員營銷.銷售網絡：

專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員

.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶.銷售階段： 內部認購期 蓄勢調整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動.銷售承諾

2、銷售過程模擬.銷售實施：

顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執行監控 成交情況匯總

.銷售合同執行監控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環節控制 客戶檔案

客戶回訪與親情培養 與物業管理的交接.銷售結束：

銷售資料的整理和保管 銷售人員的業績評定

銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結

二 各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施

三 各銷售階段廣告創意設計及發布實施

四 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項目統一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建筑材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程序及費用

入住流程

入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導：

發展商銷售隊伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務型人員 F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作 A 專職銷售經理 B 派員實地參與銷售

C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系.專業銷售公司總部就項目銷售管理提供支持.專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用.銷售代理：

發展商與專業銷售公司配合