第一篇：建立行之有效的郵政營銷體系

建立行之有效的郵政營銷體系

圍繞濱海新區大港地區開發開放的發展需要

一、圍繞濱海新區大港地區的遠景發展闡述

隨著濱海新區開發開放進程的不斷深入，各板塊的發展也逐漸步入正軌。特別是大港地區以其自有資源的優勢及固有的石油產業背景，在濱海新區的發展中漸露鋒芒。大港地區面積1113.83平方公里，是濱海新區總面積的一半，現階段落戶的重大項目數量眾多，質量高，投資額度巨大，新增銷售收入、拉動GDP增長以及新增就業人口在整個新區發展過程中占據舉足輕重的位置。就目前而言，大港地區就有41個項目列入天津市區縣“五批”重點建設項目中，總投資達到209億元，其中36個項目已經開工建設，累計完成投資66.02億元，已經竣工的項目16個，總投資48億元。而其儲備項目也已經達到37個，總投資1902億元。其中已經簽約20個，總投資1485億元，在談項目17個，總投資417億元。其中總投資164億元、占地6000畝的小王莊鎮奧特萊斯城市綜合系項目；總投資170億元，占地4000畝中塘鎮濱海國際商貿城項目等成為濱海新區大港地區的發展亮 點。

以南港工業區、中華民營經濟園、石化產業園區等重要的園區建設也已經為大港地區的發展搭建了強勢發展平臺。其中南港工業園區作為濱海新區的重點大項目，坐落于大港地區東部的南港工業區，總規劃面積220平方公里，占濱海新區面積的近十分之一，建成后將成為新區最大的經濟功能區，累計投資額預計達到8000億元，可實現產值1萬億元，同時將直接帶動20-30萬人的就業。而太平鎮的中華民營園總體規劃面積110平方公里，基礎設施已經基本完工，未來兩年的時間將引進100多家企業，總投資額有望300-500億元。相對發展已經初具規模的大港石化產業園區截止到XX年3月份，共引進排名世界500的美國亞仕蘭、國內民營企業500強的興達泡塑等高技術密集型項目76個，項目總投資228億元，已完成固定資產投資90億元

現在濱海新區大港地區的定位非常清晰——建立國家級的生態石油基地，簡稱天津重要的適應人才教育的培訓基地，以及濱海特色鮮明、現代氣息濃郁，生活條件舒適的宜居生態新城。

二、濱海新區大港地區的發展為郵政發展提供了難得的歷史機遇

濱海新區的發展勢頭迅猛，尤其大港地區，無論是南港工業園還是中華民營經濟園，都已經進入了快速的起步階 段。如上所述，大港地區依靠豐富的石油石化資源和良好的區位優勢，吸引了一大批技術含量高、投資規模大、產出效益好的超億元大項目、好項目，形成了以大項目帶動大產業、大投入促進大開發的發展格局。為郵政企業的發展提供了難得的歷史發展機遇。

一、資金流的整合，使郵政金融業務迎來巨大的發展機會。大港地區引進的大項目現在都以百億元計算，隨之配套設施的建設所涉及的占地補償款；新開工項目建設人員等工資代發及各企業的公司類業務等，都成為郵政金融業務潛在的客戶。現階段，大港地區中塘鎮正處在發放占地補償款的關鍵時刻，我局已經成功為第一個發放占地款的薛衛臺村代發1.1億元，我們將以此為突破口，爭取中塘鎮其他行政村，乃至小王莊、太平鎮等地的占地款。

二、上百家企業的進駐，為郵政速遞物流板塊的業務提供了廣闊的市場。就南港工業園區來分析，未來的中國石化物流重鎮是南港工業園區未來的市場定位，而倉儲物流則是石化產業鏈條的基本一環，中石化、中石油、泰達藍盾等石化倉儲物流項目，今后將為中俄煉化、藍星化工等龍頭項目的落戶提供重要的原料倉儲、產品集散服務。這些都是速遞物流板塊巨大的商機和市場。

三、大批項目的開工建設、大量設施的完善竣工，無數外來人口等務必使郵務類業務實現跨越式發展。南港工業園區成立一周年紀念冊以20萬元的業務收入成就了大港局最大的函件業務，充分的印證了濱海新區大 港地區開發開放所蘊藏的巨大商機。

三、當前大港郵政在市場營銷存在的問題

1、市場營銷的工作理念未能真正樹立，觀念仍滯后于濱海新區的開發開放的需要

雖然，我們已經開展了很多行之有效的營銷工作，但縱觀幾年的發展，相對濱海新區大港地區的發展規劃而言，我們還沒有從郵政產品是一切營銷行為的基點這個理論上擺脫出來，沒有圍繞客戶的需求和產品的多樣性等內容開展工作。田總經理一再要求我們轉變觀念，我認為營銷觀念的轉變至關重要。我們的專業、支局、員工對市場認識不到位、對營銷工作存在畏難情緒、都與觀念轉變不及時，解放思想不夠有很大的關系，也直接造成了在市場調研上的不深入，經營機制上的墨守陳規，把營銷簡單地局限在關系營銷、甚至是推銷上來。認識上的不全而造成了營銷行為上的偏差，不能適應市場的需要。不適應濱海新區的發展遠景。

2、市場營銷缺乏創新和總體策劃，有一定隨機性和盲目性

濱海新區的開發開放帶動了大港地區的發展，數百億元的投資為郵政發展提供了難得的歷史機遇。分析各個重大項目進程，基本都需要幾年甚至更長的時間，那么就為我們在市場營銷的總體策劃和創新上提出了更高的要求。而認真剖析我們的工作，我認為我們缺乏從長遠角度把握對市場的分 析、定位與控制，常常被動地跟隨市場競爭的潮流零散地組織促銷活動和進行缺乏創新的營銷活動。雖然在營銷策略上也能借用營銷概念，但往往是一時的行為，而且只有在推銷產品時零星地使用廣告、宣傳公關等策略，而市場營銷需要的是精確的市場定位、周密的總體策劃，這個要求不能達到，就不能進行成功的市場營銷。

不可否認，近年來我們在改善服務態度、優化服務質量和提高服務水平方面做了很多努力。但這些方面還沒與郵政市場營銷的戰略目標和營銷策略緊密聯系起來，從而使這些工作缺乏主動性、針對性和有效性。比如，我們在營銷上存在盲目性、偶然性。偶然走到一個單位，捕捉到信息，營銷員或管理者就會馬上憑借第一印象開始函件、集郵或者其他項目的營銷。缺乏整體策劃、長期規劃的步驟。往往由于營銷員自身專業的局限或者信息的不全面、團隊支撐不到位等原因，造成營銷行為的失敗。隨后，這個項目就不了了之。究竟為什么失敗、是否全方位的規劃、有沒有得到整體資源的投入等重要環節都沒有得到分析和總結。這對于郵政能否在濱海新區開發開放的大潮中長久的立于不敗之地、持續性的發展至關重要。

3、營銷管理缺位，不能發揮整體管銷效能

營銷是一項系統工程，一直以來，大港郵政很重視營銷工作，但是越是這樣，我越要指出我們仍具有明顯的局部性、不確定性和隨機性，開展工作不系統、不全面、不到位。

一是營銷組織體系不健全。我們至今還沒有設立營銷管理這樣一個部門來專門負責市場調查、市場定位以及新產品的設計與推廣等工作，這項工作主要還是由支局、專業、營銷員來共同完成。雖然已經取得了一定的成功，但是存在脫節、空白點、溝通不暢等問題，而這些也直接影響營銷工作的整體推進。

二是營銷運行體系不完善。我們缺乏有效、體系化的營銷策劃計劃，還停留在零散的被動的關系營銷的層面上。同時在內部組織機構和業務運作機制，也未強調營銷管理的核心地位，營銷運作過程效率必然遞減。

三是營銷信息體系不健全，與有關政府部門、大型企業的信息搜集渠道不健全或者不通暢，很多信息沒有被我們及時掌握并利用。

四是各項管理制度不健全，執行力不夠。如具體的考核制度、組織制度、培訓制度等，營銷員及有關的營銷活動沒有一個整體的活動框架，致使管理上理不順，組織上比較松散，人員的考核、任用等環節工作上仍存在一定問題。

4、高級營銷人才匱乏，營銷效果很難達到

我們企業就目前的現狀而言：第一，沒有建立一個完善的營銷人才梯隊，處于高層次的營銷戰略專家、營銷技術專家極其匱乏；而營銷戰略人才對營銷體系而言至關重要。第 二，已有的推銷人員營銷技術不熟練，人員素質不過關。市場營銷是一門學問，做營銷工作的人不僅要懂營銷知識，還要懂心理學、管理學等，精通各種郵政業務知識，更要有職業道德。而日前我們對營銷人員的這些要求也就相對弱化。第三，由于以上因素的制約，使我們的組建業務能力強、掌握高端客戶、營銷大項目的高級營銷團隊更是無從談起。

5、市場營銷手段相對滯后

我們現有的營銷手段相對單一，習慣于群眾運動式的銷售方法，單純的依靠走訪、上門、產品推介會等形式。不善于運用以公共關系、營業推廣、廣告、人員推銷為組合的拉引式營銷方法，也不善于與別的企業合作，從而造成單打獨斗的局面。而濱海新區開發開放后，整體策劃、各具特色的發展格局，要求我們必須具備多元化的市場營銷手段，與不同層面、不同市場進行不間斷的信息搜集、客戶發展、維護、產品的改進、更新等。就目前而言，大港郵政還存在很大的差距。

6、服務質量和服務水平滯后于業務的發展

市場營銷不僅僅是一個營銷團隊或者單純營銷員的工作，還需要每一名郵政人員的配合和支撐。例如郵政營業員、郵政投遞員，要保持與濱海新區開發開放的步伐，要在熟練掌握本職業務的范圍內，熟知其他郵政業務的情況，隨時保證郵政投遞、郵政營業兩個平臺樹立天津郵政的良好形象、信譽。為營銷工作奠定良好的基礎和大環境。而客觀的說，我們在這方面的工作上還存在一定的差距。

四、建立行之有效的營銷體系所采取的具體措施

1、轉變觀念，樹立與市場相適應的營銷理念

只有緊密圍繞濱海新區開發開放的步驟，緊跟大港地區未來規劃的步伐，滿足廣大用戶的需求運作的營銷，才是能獲得成功的營銷，才能真正為企業帶來豐厚的效益。因此，我局的營銷工作的轉變首先從思想轉變入手，以調整員工精神狀態為著力點，在全局掀起“增強發展意識、樹立良好精神狀態” 的大討論，有針對性的解決在廣大營銷員中存在的影響發展的思想觀念和精神狀態問題，樹立和增強發展的緊迫感和責任感，以思想觀念的高度統一，穩步引領企業發展。繼續發揚“不惟計劃惟市場”、“不給自己留后路”、“不用揚鞭自奮蹄”、的三不主義精神，樹立“辦法總比困難多”、“思路決定出路”，“精神決定態度 態度決定一切”的信心，積極看到地方政策和濱海新區大港地區的資源市場為郵政業務發展提供的機遇。

同時，大港局的郵政員工必須牢固樹立以下三種觀念：

一是樹立圍繞濱海新區大港地區的發展為指導的整體營銷觀念。如果把濱海新區開發開放---大港地區的投資建設作為一個營銷項目的話，那么就必須樹立一個統一的營銷觀念，始終圍繞濱海新區開發開放----大港地區的投資建 設、未來發展的需要。堅定只有不斷的圍繞需要開展有效的營銷活動，才能促進大港郵政發展的信心。

二是發揮優勢的觀念。著重發揮郵政營業網點多、投遞地域廣特別是在農村市場的資源優勢。圍繞大港地區投資建設的重大項目，如小王莊地區的奧特萊斯國際名品折扣店、太平鎮中華民營經濟園等在農村地區投遞建設的重點項目，我們有許多商家沒有的銷售渠道優勢，我們有與其它部門建立雙贏合作關系的有利條件。

三是整體市場營銷組合觀念。將人、財、物等各種內部資源進行優化配置加強其對宏觀環境、技術進步、法律法規等外部環境的適應性。

2、注重人才創新，建立高素質的營銷梯隊

當前面對大發展的形式，迫切需要建立一支高素質的營銷隊伍，這支隊伍必須具備強烈的社會責任感、企業責任感和較高的文化素養，富于創新精神和進取心，具有完善的專業知識和較強的知識應用能力。這需要我們對現有營銷人員進行素質和技能的提高，進行理念的更新。同時還主動幫助他們排憂解難，主動為他們創造良好的工作環境。

注重培養專業領軍人物，并努力做好指揮員和戰斗員兩種角色。一個好的領導人是團隊組建成功與否的關鍵所在。“獅子領導的一群羊，能夠打敗羊領導的一群獅子。”管理學上的這個故事已經眾所周知，提示我們就要選“獅子”當 領導人，造就一個核心營銷發展團隊。所以，大港局注重專業領軍人物的塑造，選派有魄力、有能力、有責任心的人員帶頭搞好發展，帶頭做好營銷，用“兄弟們，跟我上”這個理念帶動整體工作的發展。形成帶隊伍、促發展的良好局面。

培養營銷員樹立“三種意識”：憂患意識、機遇意識和創新意識。當前，我們面臨的競爭環境很復雜，競爭對手很強大，企業發展不能靠過去發動全員營銷或者等客上門的方式，必須建立一支會打仗的隊伍，離開這支隊伍，各項任務目標都完不成。而營銷員就是這個隊伍的生力軍、主力軍。孟子說：“生于憂患，死于安樂。”因為憂患，我們才擦亮眼睛，尋找可能的機會。而且也是因為憂患，我們才會再次認識自己，挖掘自身的潛力。不斷的尋求機會，挖掘機遇，從而根據郵政各類業務不斷的創新，迎合市場的需要滿足客戶的需求。

(3)還要進一步擴大營銷隊伍，加強農村營銷員隊伍。將能力強、責任心強的員工充實到營銷隊伍，特別是農村支局去。解決農村郵政營銷力量薄弱的問題，擴大營銷員隊伍。

3、改善營銷方式，優化營銷渠道

濱海新區的開發開放是百年難遇的歷史機遇，在認真分析我們在營銷工作上存在的差距后，轉變營銷方式，優化營銷渠道顯得尤為重要。因為我們要：一是樹立以客戶為中心的觀念，認真分析客戶的需求，從而定位目標市場，堅持“客 戶有需求，市場有導向，經營有效益，發展有潛力，競爭有優勢”的經營原則；二是切實以市場為導向，真正以市場的風向標指引發展，按照市場的晴雨表適時的制定、調整我們的工作方向；三要堅持贏利性的原則，區分競爭性業務和普遍服務業務，增強投入產出觀念，突出效益原則，保證競爭性業務的可持續發展。四是要進一步創新營銷模式。要進一步理順綜合營銷和專業營銷的關系，既要突出營銷重點，又要注重各專業全面提升。要進一步促進整體營銷在基層的落實，提高營銷效果，消除營銷薄弱環節。五是要進一步完善營銷考核。要完善營銷體系建設和大客戶工作考核機制，做好大客戶維護、整合、開發、提升工作，加大營銷體系建設推進力度。要完善營銷競賽活動機制，加強競賽活動的可比性和公平性。要完善大項目營銷管理機制，提升大項目營銷效益。要完善營銷激勵辦法，形成對營銷人員的長效激勵考核機制。六是要整合企業內部資源，形成合力。建立營銷信息搜集、反饋、應急機制。規模型的發展業務。將原來的單一作戰整合成為有效的整體方案，發揮專業指導、財務成本核算等多層面的作用，將郵政營銷真正打造成強化產品、完善產品、細化產品的拳頭行為。使我們的營銷工作系統化，將困難有效的分解到各個環節，并加以解決，從而實現利潤最大化的目的。

4、建立暢通、有效的信息體系，形成“政府搭臺 郵政 唱戲”的良好局面

面對濱海新區大港地區的發展，大港郵政要牢固樹立“最大的政治就是發展”的觀念，努力保持與政府機關、行政部門的暢通聯系，努力增強參政議政意識，爭取更好的外部發展環境。主動向黨政領導匯報，加強與相關部門協調，進一步落實好有利于郵政發展的各項法律法規和優惠政策。力爭通過借助政府平臺進一步拓寬郵政發展領域。是要緊密結合新階段主導的發展大項目，主動參與項目融資活動，積極探索融資模式。是要緊密結合當前開展的各項主題活動，積極尋找郵政業務切入點，努力形成“政府搭臺，郵政唱戲”的發展良機。是要緊密結合社會熱點，以“民生工程”為出發點，積極爭取政府支持。

5.以客戶為中心，建立穩定的關系

建立健全大客戶管理部門，成立大客戶服務中心，首先以優質客戶開始，尤其在目前我們企業內部資源配置有限的情況下，要考慮先建立客戶的分級營銷策略，對重點客戶和可以為企業帶來高回報的行業，進行重點服務。安排專人進行跟蹤、服務、維護。有針對性的提高對大客戶的營銷管理和服務水平。將工作的重點由客戶為我們創造創造價值，向郵政不斷為客戶創造價值上轉變。同時，大港局還要根據濱海新區大港地區的開發開放，集中服務重點的潛在客戶，如高校區、工業園區、住宅區、商務區和行政區等重點區域的 客戶，切切實實從客戶的角度出發改善郵政的服務質量，為大客戶用郵提供便利、周到的服務，提高客戶忠誠度。

大港局的目標是將客戶中心不能僅僅作為管理部門，更要作為市場開發部門，有效地瞄準目標市場，重點攻關，將管理營銷組合變成管理同客戶互動的關系，從營銷關系轉向建立友好合作關系，從滿足客戶需求轉向為客戶創造價值，從抓服務質量轉向對客戶的高度承諾。

6.搞活內部分配機制

按照效率優先、兼顧公平的原則，完善功效掛鉤考核辦法，不搞平均主義，真正起到激勵作用。所謂的激勵應該做到：力度到位、考核到位和兌現到位。激勵力度要做到市場上有競爭力、員工中有吸引力、企業里有承受力。考核要真正發揮導向作用；避免人為因素干擾；處罰措施要嚴格執行不能估息。避免人為因素干擾的最佳手段就是考核指標全部是定量的或半定量。處罰、考核措施也必須嚴格執行，毫不含糊，否則就破壞了游戲規則，寬容了一個，損害了一批。

7.提高服務質量，提升郵政品牌

郵政有著百年的歷史、強大的網絡和良好的信譽。用戶對“中國郵政”有很高的認知度，但仍存在個別人員服務差、工作疏忽等對影響郵政信譽的事情。因此，大港郵政積極致力于制定品牌戰略，把“郵政”這個品牌打亮、打響、深人人心。努力提升員工的服務水平和業務能力的同時，加大對 網點的改造力度，增加網點的服務功能，注重發揮郵政營業和郵政投遞兩個平臺的作用，積極打造兩支隊伍，使之成為郵政營銷體系中的一環，從而促進郵政營銷工作的整體推進。

濱海新區開放開放的步伐日益緊迫，每一名大港郵政員工都已經清醒的看到現階段所處的歷史發展機遇和日益嚴峻的挑戰。大港郵政人將形成團隊合力，上下一盤棋，把發展作為第一要務，把落實作為第一舉措，把效益作為第一目標，緊緊抓住經營這個中心不松勁，積極轉變觀念，解放思想，調整精神狀態，堅定發展信心，加快發展步伐，以更加飽滿的精神，更加先進的理念，更加務實的作風和更足的干勁，為天津郵政二次創業貢獻力量！

第二篇：談談山區郵政營銷配送體系

談談山區郵政營銷配送體系

自國家郵政局提出要大力發展物流業務以來，各級郵政企業加大了物流業務的發展力度，力求在物流發展方面有新的突破。有關物流發展文章，好范文，全國公務員公同的天地www.tmdps.cn不斷地在各級郵政刊物出現，其中不乏真知灼見，令我們耳目一新。但是，大多數只是就單一業務而論或只著

眼于淺層的分析，沒有將整個物流業務的發展放在整個郵政營銷體系中去，從某種程度造成業務的條塊分割，不利于郵政業務整體的發展。下面，筆者嘗試以羅定局為例，談一談如何利用現有的山區郵政資源，進行營銷配送體系的建設，以作拋磚引玉之舉。

山區經濟及郵政業務發展現狀

山區經濟主要以農、林為主，交通落后，外來人口少，青壯年都以外出打工作為主要的謀生手段。而與之相對應的山區郵政，其收入主要來源于郵儲、報刊、特快、包裹、函件等幾大業務。其中，郵儲收入占了一半比重以上。經過幾年的獨立運營，很多山區郵政紛紛走出虧損的困境。但是，我們應該清醒地看到，扣除郵儲業務的收入，傳統郵政業務其實是處于虧損經營的。特別是鄉村郵路這部份，很多鄉郵走十幾二十里的山路，為的是送一封信，一份報紙。如何提高鄉村郵路的利用率，也就成為當前山區郵政急需解決的一大問題。國家局提出大力展物流業，某種程度也可緩沖這個問題。

羅定市地處廣東粵西山區，與廣西交界，工業不發達，經濟比較落后，群眾主要是靠外出打工，維持生計。羅定郵政獨立運營后，經過全體員工的不懈努力，業務總收入由1998年末的804萬元，增長到2002年的1650萬元，翻了一番多；由帳面虧損700多萬元，到2002年上繳利潤295萬元（2000年就扭虧為盈）；2003年完成業務總收入2060萬元，同比增長24.8，完成了上級下達任務的114.4，超額完成上級下達任務260多萬元，實現利潤466萬元，成績相當喜人。幾年來，羅定郵政的郵儲、報刊、特快等傳統業務取得了長足的發展，新業務如廣告商函、物流業務等也得到了快速的開拓。其中，在物流業務方面，開通了羅定-廣州，羅定-珠三角的零擔業務，現每月的業務總收入由最初的3萬多元，發展到近10萬元；并已與供電局、工商局、國稅局等十多個大單位，簽約進行蛋糕業務的配送。羅定郵政之所以取得了這樣的成績，是因為自分營開始，就非常重視企業營銷體系的建設，將每一項業務的發展，都置于整個局的網絡中去，發揮了郵政的整體競爭力，使羅定郵政的網絡優勢不斷得到體現和加強，使郵政的傳統業務和新業務出現比翼齊飛的格局。

建設郵政營銷配送體系的緊迫性

隨著我國市場經濟不斷融入全球，競爭將會越來越激烈。每一種產品從產出到用戶手中，營銷配送體系或流通營銷平臺（流通環節和終端末梢）變得越來越重要，特別是終端末梢的建設。很多產品，為了在競爭中脫穎而出，都不約而同地采取自建或合作的方式進行營銷配送體系的建設。這對于郵政來說，既是機遇，也是挑戰。把握得好，建成了強大無比的營銷配送體系，將是使郵政在未來發展中，成為國民經濟流通的大動脈，在國民經濟中占據舉足輕重的地位。

世界名牌產品可口可樂公司，其營銷配送體系能力，特別是控制終端末梢的能力，是我國很多大公司所難望其項背的，郵政也未能達到他們的水平，雖然我們號稱網點遍布全國城鄉，郵路如蜘蛛網般分布在整個中國的大地。可口可樂在進軍中國市場時，每開發一個城市的業務，他們的業務員，手拿著該城市的地圖，挨家挨戶進行業務的調查，并在地圖標出各個商家在地圖的具體位置。經過詳細的資料收集和分析后，才決定可口可樂營銷點的設置，并由業務員直接向終端送貨，每天對各銷售終端進行周而復始的銷售監控，決不讓每一個終端的貨架是空的。在1988年可口可樂的雪碧、芬達登陸上海時，可口可樂開始在中國跳過各類中間環節，直接對終端發起了沖擊：各裝瓶廠建立了一支龐大的業務員隊伍，配備摩托車，奔走于大街小巷的零售店，直接將產品送到各個終端，投入大量冰柜、冷水箱，免費提供給零售店使用，從而使可口可樂建立起其它競爭對手無法比擬的營銷配送優勢特別是控制終端優勢，迅速地在上海占據了飲料的主導地位。

現在的廠家，面對激烈的市場競爭，在尋求流通或分銷合作伙伴時，變得越來越重視合作伙伴的營銷配送能力。任何企業要想取得大的發展，就必須將顧客的需求放在第一位，郵政也不例外。郵政要想獲得商家的信賴，取得在物流業務發展上的一杯羹，甚至成為龍頭，建設強大的營銷配送體系是必需的、必然的選擇。通俗地說，要想捕魚，就必須先結網。

目前，大城市營投業務（物流）的競爭相當激烈，許多競爭對手不但闖出了一番新天地，而且嚴重地蠶食了郵政傳統的領地。一些城市郵政由于將投遞當作一種包袱，已經造成了很沉重的教訓，一些競爭對手的隊伍建設甚至超越了郵政，而且，他們很多

業務的骨干就是從郵政挖掘過去的。郵政最后一公里的優勢，正被競爭對手不斷地蠶食，假若不加以重視，郵政最有力的王牌--遍布全國城鄉，最后一公里投遞優勢，就會蕩然無存。對于山區郵政而言，所幸的是，目前涉足營投（物流）的力量還是很弱，相關公司還存在著打一槍換一炮的模式，還沒有將服務質量和信用放在第一位，很多大的物流集團還沒有重視山區這一塊，讓我們還有時間和空間去發展物流，鞏固最后一公里和全程全網的優勢。所以，機不可失，時不再來，我們必須加大營銷配送體系建設，打造好山區郵政物流的堅船利器，從而拓展出山區郵政物流的新天地。

山區郵政營銷配送體系的構建

目前，山區郵政業務主要是由經營服務部、專業公司、郵運、營業網點及投遞（包括物流配送）等幾個環節完成。其中，專業公司負責其專業的業務營銷與開發，經營服務部則進行業務的統管，進行總體規劃和質量檢查，營業網點進負責相關業務的營收。至于各項業務的流通和送達，由郵運、投遞（包括物流配送）完成。這樣的工作分配，分工相當明確，流程清晰。可仔細一想，這種模式在計劃體制時代下，是可行的，但在市場經濟的今天，已經是不適應市場的變化的。因為這種分工模式，不能發揮企業的整體合力，存在著資源分割和資源重疊的情況。如專業營銷人員，只負責其相關專業的營銷，投遞員只是起到送信、送報的作用，未能發揮其終端的營銷功能。由于物流不管理郵運，其業務忙時，往往難以對郵車和司機進行調度，造成有貨不能送等情況出現。

這些情況，對于縣一級生產單位，特別是在業務量和專業人員、營銷人員相對較少的山區局，是一個不容忽視的問題。所以，必須對企業的這些資源進行整合，構建好山區郵政的營銷配送體系，統一進行業務的管理與營銷。

羅定局在這方面，已經走出了一條較好的路子。從2002年底開始，羅定郵政著手構建一個以客戶服務部作為統一的營銷開發指導中心，支局、班組網點作為支點，投遞員作為終端營銷末梢的營銷配送網，使羅定郵政在營銷配送形成一個整體的合力。其中，各專業公司統一歸口客戶服務部管理，并進行客戶數據的集中管理和利用，組成整體的業務開發中心，郵運車輛與人員統一歸物流部門管理，組建好高效快速的中間流通環節。

經過2003年的運作證明，這種方法是可行的，并在實踐中取得不俗的成績。自客戶服務部成立后，羅定局各項業務就開始呈現迅猛的現象，廣告等新業務得到了長足的發展，郵儲業務在局數據庫和局營銷策略的指導下（利用數據庫，緊抓大戶，發展有影響力的用戶，全面進行郵儲的宣傳），出現了新的飛躍，僅春節后十多天就升了2200多萬元。物流業務由于將郵車和司機歸入物流部門管理，很好地解決了司機和車輛不服從物流部門調遣的矛盾，提高了車輛和人員的利用率，杜絕了互相扯皮的現象。

踏入2003年10月份，在整體業務開發、流通環節等處理好后（客戶服務部的組建和磨合，物流與郵運的整合），羅定局又開始對投遞網絡的潛力進行了挖掘，派出營銷指導組，專門指導投遞員如何利用自身的優勢進行業務的營銷。羅定局這樣做，一方面全力配合省市局有關發展農村物流配送業務的要求；另一方面，也是打造強大的營銷配送體系的需要。羅定局的領導很清晰地認識到，羅定局的高速發展，主要原因是支局班組長、營業員服務態度的改善，營銷手段的提高，營業網點的改善與整治，以及相關專業公司的業務拓展和一系列制度的改革，而郵遞員終端營銷作用，還遠遠未發揮。也就是說，羅定郵政最后一公里的優勢并沒有挖掘。

我們認為，由于投遞員每天都面對面地接觸客戶，其與客戶的熟悉程度的深度和廣度都比很多郵政從業人員都要高。所以，他們接觸的信息最為真實可靠，他們所講的話最能夠讓用戶相信。可以這樣說，他們是郵政最直接面對用戶的營銷員和信息員。只要充分發揮他們的作用，發揮他們的潛力，山區郵政的營銷配送體系才會真正的強大，它是郵政整個營銷配送體系的最基礎部份。他們的作用發揮了，郵政將與廣大群眾緊緊地聯在一起，深入群眾的內心。有了這樣的基礎，郵政又何愁業務的開拓和發展。這種基礎打好了，郵政就會像可口可樂那樣，建立起強大的終端營銷體系，所散發出來的力量，甚至比他們還要強。因為，我們的投遞員，由于其肩負起送信的義務，只要他們的服務素質達到群眾的要求，那么，他們在群眾心目中的形象，是其他企業的員工所不能比擬的。這也是我們營銷配送網絡之所以強大的根本，是我們營銷配送體系最關鍵的環節。羅定局著手進行投遞網絡的建設（包括人員的教育、郵路的調整），就是基于這樣的原因。

經過兩個多月的實踐證明，羅定局的做法是成功的，在整合營銷理念的指導下，投遞終端末梢的作用開始凸現，各項業務開始出現新的增長。郵儲、報刊、特快等業務開始由徘徊出現恢復性增長；代理車輛證照、em催豬神等新業務得到迅速的開發。現車證業務日最高代理80多宗，并繼續呈現增長的勢頭，em催豬神在農村的市場也得到較好的開拓。

從以上的分析我們可以看出，這樣的營銷配送系統（也可以說是業務發展平臺）一旦建設成功，將會出現這樣的效果：各郵政業務在專業化的管理下，得到最大程度的集中營銷和開發；所有的業務在流通過程中將會是暢通無阻，并且渠道足夠大；這個營銷配送體系的終端末梢營銷能力強大無比，它深入到廣大群眾中，牢牢地把握著群眾所需、所急；任何一種新開發的業務，進入這個營銷配送體系，都會得到最深層次的市場開發，都將會獲得最大限度的成功；在這個體系中，所有的業務都可以疊加發展，取得整個網絡效益的最大化。有了這樣的營銷配送體系，山區郵政將會徹底杜絕以往郵政在業務發展過程中營銷的無序，業務開發時動不動就采取全員營銷，搞到員工人人自危攤銷模式。

必須注意的幾個方面

（一）要始終堅持優質服務（網絡服務）的觀念

一個企業服務水平的高低，主要取決于企業員工的服務理念和業務技能。服務理念決定了員工對顧客提供怎樣的服務、服務質素的高與低，而業務技能則是提供優質服務的基礎、先決條件。

羅定局的服務理念經歷了三個階段，服務理念從“讓顧客滿意在我的崗位”，到“顧客至上、顧客是上帝”，再到目前的“顧客是我的親人”這個可操作性和實用性的人性化服務理念。正是在這與時俱進的服務理念的指導下，羅定局已經初步建立起比較完善的服務方式和體系，深得廣大羅定市民的認同，為企業走上良性發展奠定了實在的基礎。很多支局、班組的人員，通過“一枝煙、一杯熱茶，一聲親切的問候、一些方便人做生意和買東西的零錢、幾句閑聊”就讓當地的群眾感到貼心的甜，對支局人員的信任自然而然地產生了。這種“潤物細無聲”的人性化服務，使廣大群眾樂于接收，員工心里也好受，樂意去做。

要提供優質的服務，員工業務技能的培訓是必不可少的。為了提高員工的業務水平，羅定局化了很大的力氣。一方面在局設立員工的培訓室，組織員工進行集中輪訓練；另一方面在招收員工入局工作時，都進行一個多月到二個月的基本業務技能培訓，待他們考試合格后，再安排工作。經過五年的努力，羅定局絕大多數員工都能夠獨擋一面，成為這幾年企業競爭力增強和業務大拓展，走上良性發展之路的一個重要因素。

（二）要始終堅持業務綜合開發，堅持整合營銷理念，確保企業資源利用最大化

郵政要最大利用其網絡資源，就必須要堅持業務綜合開發，堅持整合營銷的理念。比如，我們在進行報刊業務的收訂時，可以順便進行郵儲、代理車輛證照年審等其它郵政業務的開發，從而使我們的營銷產生事半功倍甚至幾倍的目的。而且，一些群眾生活密切的業務，可以成為我們發展其它業務的橋梁和切入點，發展這些業務，可以拉近我們同群眾的距離，使我們郵政成為群眾的知心人、貼心人。

由于羅定郵政在業務發展過程中，堅持整合營銷，幾乎每一次業務的宣傳和營銷都采取多種業務“捆綁”的形式，使得每一次的業務宣傳和營銷都達到事半功倍甚至是多倍的目的。如羅定郵政在2002年給電信局代辦“來電顯示”業務時，同時進行報刊、郵儲、函件業務的開發，使得去年羅定郵政在“來電顯示”取得良好業績的同時，報刊業務和郵儲業務也取得了不俗的成績。特別是郵儲，突破了7、8月份是郵儲業務淡季的傳統，升了1600多萬元，廣州日報則由日最高1400份，上升到6200份，函件業務也增收了1.5萬多元。

所以，我們在營銷配送體系的建設中，一定要堅持業務的綜合開發，堅持整合營銷的理念，不能一就一、二就

二、單

一、偏面地、靜止地看待每一項業務的開發，看待在企業在經營管理中的問題。要學會如何綜合考慮，使整個郵政企業業務的協調發展。

（三）要始終堅持以人為本，企業與員工共同發展的理念

美國u公司是世界上最大的承運商和包裹投遞商，它取得如此成功的一個很重要的原因是，它將他的員工作為企業最大的財富，視為最有價值的資產，可口可樂公司也如是。山區郵政營銷配送體系建設成功與否，能否堅持以人為本是關鍵。我們在建設營銷配送體系中，一定要對投遞員這部份給予足夠的重視。因為，山區郵政的投遞員，由于一直以來只強調其投的功能，加上本身素質普遍不高，長期的計劃經濟管理，以致其市場意識、市場知識相當薄弱，所以，在業務發展過程要注意加強其對營銷知識的培訓力度，使他們擺脫在業務發展中不知所措的情況。

一方面，采取手把手直接傳教的模式，組織營銷能力強、營銷知識豐富的人員與鄉郵一同走郵路，通過實例去啟發他們的思維，教會他們的方法。另一方面，采取集中培訓的方式，對投遞員進行系統的知識培訓，提高他們的理論水平，讓理論去指導他們的實踐。前一種方法具有很強的實效性，適合于所有的投遞員，后一種方法，則需要有一定的文化知識才會產生較好的效果。

羅定郵政近期采取逐一與鄉郵員走郵路，手把手教投遞員如何進行業務的營銷，特別是如何進行em催豬神營銷的做法，不單在業務發展取得了突破，而且使投遞員找到如何進行營銷的感覺，為構筑強大的營銷配送網絡奠定了最基礎的部份。

（四）要始終堅持多勞多得的分配模式

多勞多得的激勵機制，是燃發企業旺盛生命力的最重要因素，是眾多取得成功企業的經驗。而羅定郵政這幾年的發展，除了業務發展思路，加強員工的教育和培訓等之外，主要是因為對傳統的分配制度進行了改革，使員工在勞動中取得自己應得的報酬，擺脫了干多干少一個樣的分配模式。

幾年來，羅定局每年都非常重視分配制度的改革。首先是將員工的勞務費拉開檔次，讓員工初嘗改革的味道。接著以城區投遞組作為試點，推出“確保基數，超額重獎”的《羅定市郵政局城區投遞承包方案》。經過試點成功，員工有了一定的思想基礎后，將全局員工40的工資和獎金，作為浮動工資，由全局員工按多勞多得的方式進行分配；60的工資則按原來的方式發放。現在是實施“百元工資含量計酬”的分配模式，使分配激勵機制更加科學，更加公平和合理，從而最大限度地促進員工的積極性和創造性，并促使企業經營管理由粗放型向效益型轉變。從而使羅定郵政實現了年年業務的高速增長，實現了從較大的虧損向較好效益的轉變。

當然，要建設一個強大的營銷配送體系，還需要在網點設置，車輛配置，人才的合理利用和引進，以及相關的業務的科學管理等方方面面因素的配合。但總的來說，只要山區郵政學會充分利用現有的郵政資源，按照客戶的需求，結合郵政的發展方向，提高郵政網絡整體的營銷配送能力，打造好山區郵政營銷配送體系，使之成為強大的營銷和流通平臺，山區郵政業務特別物流業的發展，將會有一個光明的前景。

第三篇：探索建立行之有效的考核機制

探索建立行之有效的考核機制

嘉興順昌保安服務有限公司

績效管理已成為現代中小企業充分利用人力資源、培育核心競爭力、獲取競爭優勢的重要手段和有效工具，在實現可持續發展的過程中發揮著顯著的支持作用。以績效考核提升工作效能也已成為公司在制定相關制度時考慮的基本因素。績效管理是一項系統工程，涉及到公司發展規劃、戰略目標體系及其目標責任體系，包括將目標分解到各部門，制定評價指標、考核內容及考核辦法等，其核心是促進企業管理水平的提高，形成優獎劣罰的激勵、評價和考核機制。以績效考核帶動員工積極性，提高員工的工作效能，從而在各方面規范、提高企業的管理水平，實現公司和員工的共同進步。如何建立行之有效的績效考核機制，我提出了幾點粗淺的建議：

一．要盡量明確組織架構和崗位職責

一個公司的成立，就要梳理出較為明確的組織結構，明確各部門、崗位的工作職責。不是說小企業就不需要組織結構和崗位職責，而是當員工相互扯皮現象增多，效率降低，一個人管理不善時，就需要相對明確組織結構和崗位職責。設計好每一個人應該做什么事將是設計考核指標的基礎。與此同時，組織結構和崗位職責的梳理會隨著企業的發展規模不斷完善。建立起有效的考核機制，明確組織結構和崗位職責是前提。

二.績效考核應細分目標，逐步完善、精準。

績效管理需要我們建立一個完整的考核機制，績效管理實質上是一種過程管理，不僅僅是對結果的考核。其考核指標的設定是對目標崗位的工作職責和對公司整體工作任務而定的精準的考核。考核體系是較為整體而抽象的，所以在實際操作過程中，將中長期的目標分解為、季度、月度等指標考核，持續督促員工完成工作任務。

三.有效利用考核指標，完善管理水平。

指標考核是績效管理體系中運用最直觀的一部分，通過對員工進行各方面的考核來反應工作的實際落實情況，可以及時糾正在工作中存在的問題，并適時修正，逐步提高管理水平。

結合我公司的現狀，績效考核迫在眉睫，勢在必行。績效管理可以作為公司整體經營管理改善的基礎，通過推行績效管理，及時發現公司運營情況，了解經營目標和計劃實施過程中存在的不足，并及時修正，保證經營目標和經營計劃的實現。

第四篇：建立行之有效的洗錢風險提示制度

建立行之有效的洗錢風險提示制度

近年來，面對日益復雜的洗錢活動形勢及國際反洗錢發展趨勢，對金融機構開展洗錢風險提示日益受到監管部門的重視。有效的洗錢風險提示能及時對金融機構進行預警，而不當的提示則不僅浪費金融機構防御資源，甚至會影響原有的預防體系和方向，進一步放大風險隱患。如何建立一套行之有效的洗錢風險提示制度，是監管部門當前需要研究和解決的現實問題。洗錢風險的概念及現狀洗錢風險系指因制度、產品、客戶、地域等因素，金融機構被不法分子利用或直接從事、參與、縱容及便利洗錢活動，給金融機構帶來法律風險和聲譽損失的風險隱患或苗頭性事件，是金融機構信用風險、操作風險、法律風險和系統風險的綜合反映。就當前國內國際洗錢活動趨勢來看，隨著監管部門打擊力度的加大，以及電子銀行等新型支付方式的興起，犯罪分子開始越來越多地利用金融交易的復雜性，蒙蔽甚至收買金融從業人員，讓資金通過金融系統的審查，達到利用便捷發達的金融網絡實現洗錢的目標。無論從發生的可能性和危害程度來看，當前金融系統面臨洗錢風險敞口越來越大，迫切要求監管部門和金融機構前置風險防控關口，建立以預防為主的洗錢風險防御體系。

建立洗錢風險提示制度的內涵及意義洗錢風險提示是以預防洗錢活動，維護金融秩序，遏制洗錢犯罪及相關犯罪為目標，從內部運轉和外部環境兩個方面查找金融機構面臨的各種洗錢風險，對其危害進行分析評估，提出預防對策，全面提升金融機構洗錢風險防范意識和能力的一種方法。建立洗錢風險提示制度，對于建立和完善以預防為主的洗錢風險防御體系具有重要意義。

首先，建立洗錢風險提示制度是反洗錢國際標準的最新要求。FATF新《40項建議》要求，各國反洗錢與反恐怖融資主管部門應當開展國家層面的風險評估，根據風險評估結果確定監管范圍和重點、設置法律義務、配置監管資源，并對金融機構、特定非金融行業與職業實施“風險為本”的方法進行指導和監督。目前，我國正逐步推行風險為本的反洗錢監管方法，建立風險提示制度就是其中重要的一環，這項制度的建立可以為風險監管不斷積累經驗。其次，建立洗錢風險提示制度是當前反洗錢工作的實際需要。近年來，隨著經濟金融發展，特別是金融網絡的發展和金融工具不斷創新，洗錢犯罪手法已突破傳統的現金模式，新型洗錢犯罪層出不窮，如與POS機套現、網絡賭博、網購傳銷、非法集資、稅務犯罪、跨境匯款、涉外詐騙等相關的洗錢活動，給金融機構合規經營帶來了巨大風險。及時收集整理洗錢風險信息，迅速發布風險提示，督促金融機構提高警惕并采取防范措施，顯得尤為迫切和必要。

再次，建立洗錢風險提示制度也是寓管理于服務的具體體現。作為反洗錢監督管理部門，面對金融活動中存在的各種潛在的洗錢風險，通過風險提示和預警，提高金融機構反洗錢工作水平和能力，主動地維護金融機構的合法權益，防范和減少洗錢帶來的危害，為金融機構穩健運行創造條件，既是反洗錢監管部門義不容辭的責任，也體現了寓管理于服務的和諧監管理念。

建立洗錢風險提示制度應注意的問題

一、拓寬信息來源。金融機構面臨的洗錢風險主要來自內外兩個方面。其中，內部風險集中表現為制度風險，決定于金融機構法律規制和控制體系的完善程度，外部風險則主要由金融機構提供的產品(服務)、接納的客戶及所在地理位

置等因素引發的被洗錢者利用的可能性。監管部門開展風險提示，應圍繞這些洗錢風險因素，從內外兩個方面廣泛搜集金融機構的洗錢風險信息。一方面要通過對金融機構開展全面的洗錢風險評估，結合對金融機構反洗錢現場巡查及檢查，以及對涉嫌洗錢犯罪的重點可疑交易進行反洗錢調查，發現金融機構在內控機制、產品設計，以及履行反洗錢義務中存在的共性風險。另一方面，要注意收集外部信息，包括單位或個人信訪、舉報，新聞媒體報道或網絡披露的與洗錢相關的重大案件或事件，以及實際發生的洗錢犯罪及相關犯罪案例，從中尋找具有警示意義的線索。另外還要加強與偵查機關以及海關、工商、稅務等部門的合作，完善情報會商機制，盡可能拓寬風險信息來源。

二、強化風險分析。要對收集的風險信息進行分析和加工，在把握風險實際的基礎上，將可能引發洗錢活動的風險點找準，進而提出防范措施。與反洗錢工作開展初期相比，當前我國的洗錢活動手法和資金來源，以及所涉及行業領域都發生了較大的變化，洗錢者更多地傾向于利用現代化支付工具及互聯網體系，并有從銀行業向非銀行業滲透的趨勢。反洗錢監管部門要把握洗錢活動的演變規律和變化趨勢，對風險信息進行分析和加工，在保持對傳統洗錢犯罪高度敏感的同時，及時捕捉當下金融機構面臨的主要洗錢風險隱患。其次，要結合這些風險隱患的特點，特別是一些與洗錢相關的重大案件暴露出的新型作案特點、洗錢手法，認真研究資金交易特點，提煉犯罪資金交易規律，并結合金融機構產品業務及資金交易監控和可疑交易處理現狀，從內控制度、操作流程、系統開發及人員配備上，對金融機構提出改進和完善建議。

三、完善發布方式。根據洗錢風險因素的性質及其對金融機構穩健運行的影響程度和范圍，監管部門應通過不同的方式對金融機構進行風險提示。對單個或部分金融機構存在洗錢風險，或外部因素引發部分金融機構洗錢風險，可以函件形式向有關金融機構發出一般性風險預警。對相關行業金融機構存在的共性洗錢風險，或外部因素引發對相關行業或轄內金融機構的普遍性洗錢風險，可以正式文件向相關行業或轄內所有金融機構發出風險通報，提高預警級別，以引起金融機構重視。另外，也可根據實際情況采取網上發布、與相關金融機構負責人約見談話等方式提示風險。在內容上，洗錢風險提示應在交代背景的基礎上，重點提示金融機構存在的風險隱患及產生隱患的原因，對金融機構防范和整改提出具體要求。在發布過程中，還應當注意保密，要確保發布內容及傳遞渠道符合反洗錢保密義務規定，不得超范圍擴散。

洗錢風險提示的預警作用洗錢風險提示的核心是風險預警。從風險管理的全過程來看，風險提示必須要有相應的風險應對，否則就失去了風險提示的預警意義。但由于對洗錢風險重視程度和風險管理機制的不同，金融機構對洗錢風險提示的實際反應包括采取的措施是不同的，防范洗錢風險的效果也是迥異的。為充分發揮洗錢風險提示預警作用，監管部門在洗錢風險提示發出后要強化跟蹤監督，要通過座談、走訪、巡查等方式，了解金融機構對洗錢風險提示的應對情況，注意收集金融機構反饋信息，評估金融機構應對措施的有效性。對積極采取預防措施的金融機構要注意樹立典型，對落實不力的金融機構，則要進行風險再提示，或在風險評估的基礎上，采取約見高管談話、現場檢查等差別化的監管手段，督促其采取切實有效措施，提高預防洗錢犯罪的水平和能力，共同防范洗錢風險。

第五篇：營銷體系

營銷體系建設是當前郵政工作中的重中之重，各級郵政企業非常重視，傾注全力加大了營銷體系建設力度。按照郵政營銷體系建設的總體要求，各局因地制宜制定了營銷體系建設的配套措施，以促使建成的營銷體系能夠發揮強大的營銷功能，從體制上推動郵政各項業務健康、持續、快速發展。到目前為止，經過幾個月的大力推進，省、市、縣三級營銷體系架構基本完成。市局都成立了市場部，采用市縣統一建設的模式，縣局成立了市場營銷機構。在機構建立的基礎上，各局采用競聘上崗的方式陸續充實了營銷機構人員，就平涼市而言，目前全市郵政營銷人員占全市從業人員的7.35%。在完成機構設置、人員配備的同時，逐步理順兩個關系、實現兩個轉變。即：要處理好專職營銷和窗口營銷的關系、綜合營銷與專業營銷的關系；實現全員營銷向專職營銷、團隊營銷轉變，從簡單的推銷向方案營銷、項目營銷轉變；優化資源配置，形成對不同客戶的分類、分級服務；建立和完善促進營銷的考核激勵機制。

郵政營銷體系的初步建立已經對市場營銷工作的開展產生了積極的作用，但仍然存在著對市場營銷的認識不足、對市場營銷缺乏創新和總體策劃，有一定的隨機性和盲目性、考核激勵機制不完善、縣局營銷體系建設薄弱、營銷人員匱乏，達不到預期效果等問題，尤其表現最為明顯的是營銷人員存在一定的盲目性：工作不知道干什么，不知道怎么干，很被動，干起來不知道從哪里入手，不順暢，長時間沒有一點營銷成績，有點灰心。

為了應對激烈的市場競爭，解決營銷體系建設中面臨的困難和問題，當務之急是要建立靈活高效的專業營銷體系，筆者認為應該從以下幾方面加強的同時，應該把重點放在營銷人員的培訓、管理上：

一、要加大政策支持，強化專業營銷

專業營銷將成為郵政的主要營銷方式，成為研究市場和產品、策劃營銷、上門攻關、做好服務、提升郵政服務水平和效率的主力軍。在郵政企業管理層必須采取切實有效的政策措施，強化重點專業：儲蓄、速遞、物流、函件、報刊等業務營銷體系建設，盡快提高營銷策劃和項目營銷水平。盡可能使每一個專業營銷中心都有一名熟悉此項目的領導擔任主任，及時協調解決營銷工作中遇到的問題和矛盾，有力的推動營銷項目的順利實施。負責營銷管理的人員當前則顯得更為重要，不應該只當好管理，更應該是一名營銷行家里手，既能管理又能組織營銷，適當給予政策支持，并引導廣大營銷人員積極探索專職營銷、團隊營銷、項目營銷、方案營銷和網絡營銷等現代營銷模式在郵政企業應用的可行性和有效性，提高營銷行為的效率。

二、以客戶為中心，建立穩定的關系

建立健全大客戶服務中心，應先從優質客戶開始，尤其在目前郵政企業內部資源配置有限的情況下，要考慮先建立客戶的分級營銷策略，對重點客戶和能為企業帶來高回報的行業，如平涼的華煤集團、華能電廠、新世紀集團等大客戶，要研究在各個相關環節為其提供更加周到、迅速、準確和優質的服務，提高對大客戶的營銷、管理和服務水平，不斷為客戶創造價值，同時應確定定期維護的人員和制度，確保客戶長期穩定的業務關系。各級郵政企業要集中開發一批大客戶，如高校區、工業園區、住宅區、商務區和行政區等重點區域的客戶，切切實實從客戶的角度出發改善郵政的服務質量，為大客戶用郵提供便利、周到的服務，提高客戶忠誠度，尤其是當地的中小企業，開發好、維護好將是郵政的一筆財富，有著巨大的潛在市場。今后的客戶中心不能僅僅作為管理部門，更要作為市場開發部門，有效地瞄準目標市場，重點攻關，在建立互惠互利關系時將企業的經營目標從達成協議變成承擔責任，主動為他們提供服務，贏得他們的信任，有業務或需要郵政提供相關服務時，就會主動找上門，比如：平涼局通過幾年代理大型演唱會票務工作，不但逐漸形成一種服務模式，而且提供了會務郵政力所能及的服務，也給廣大市民形成了一種郵政代理門票的消費習慣，取得了良好的經濟效益。將管理營銷組合變成管理同客戶互動的關系，從營銷關系轉向建立友好合作關系，從滿足客戶需求轉向為客戶創造價值，從抓服務質量轉向對客戶的高度承諾。

三、改善營銷方式，優化營銷渠道

市場營銷包羅萬象，并非只有價格戰役的路子，現在看來，用戶真正看重的是“服務價值”。用戶希望所需貨幣、時間、精力、體力等降低到最小，同時獲得最大的經濟效益，這是用戶最基本的要求和愿望，更高期望值是通過正常的支出獲得優質的服務。因此，郵政企業應著重通過優化網點布局、加強協作和網絡運量運能、提高運作效率、加強基礎設施和骨干網絡建設，引導和挖掘用郵市場，這也是郵政建立現代化企業，進一步適應市場經濟發展最基本的、最重要的競爭條件。同時還有積極利用外圍渠道及時準確掌握各種信息，有針對性的選擇大的合同公司，做到適應市場快、調整經營結構快，在定價和分銷渠道即服務內容上靈活調控。在營銷方式上，一要樹立以市場為中心的觀念，按照市場規律正確選擇目標市場，堅持“市場有需求，經營有效益，發展有潛力，競爭有優勢”的經營原則；二要切實以客戶為導向，真正從顧客需求出發，從顧客角度設計解決方案，根據客戶多樣化、個性化特點，指定相應流程，并隨著客戶需求的不斷變化更新和調整、優化流程；三要堅持贏利的原則，區分競爭性業務和普遍服務業務，增強投入產出觀念，保證競爭性業務的可持續發展。四是要整合企業內部資源，形成合力，開展整體營銷，避免出現專業局之間相互競爭，造成資源浪費。

四、注重人才創新，建立高素質的隊伍

營銷人員應該具備什么樣的素質，為什么有的業務員具備了良好的素質，但業務成績卻平平，而有的營銷人員看上去極平常，毫無過人之處，卻能頻頻告捷，到底是我們選擇營銷人員的標準有誤，還是本身很多素質就跟業務無關，這些看似平常也容易回答的問題，卻好像一直讓我們找不到正確答案。俗語說：不拘一格降人才。這是對的，但這也是一個通用標準，并不能代表每個行業、每個職業的具體標準。如果要去發掘合適的郵政營銷人員，則可能需要仔細研究：量才錄用，要拘一格（目標）降人才。

通過營銷體系建設，我們真正感覺到營銷人員難招，在具體工作中，企業也是給素質高的員工盡量多的機會，如將最好的區域給他們，將最多的資源給他們，將最好的工作崗位給他們。從顧客的眼光來看：形象好、誠實可靠、有知識、有能力的營銷人員是顧客最歡迎的營銷人員，他們必定能取得良好的業績；從企業的角度來看：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的能力、認真對待顧客、仔細做好每次訪問、知識結構全面、心理素質好、對企業良好的認識的營銷人員將無疑是一個好的營銷人員，我們期望他們能在工作中取得非常好的業績。但是，從這些方面來共同考察的話，很多時候卻是南轅北轍，大多數具有以上素質的營銷人員，反而往往不能取得良好的成績！從工作實際看，筆者認為，應該以加大培訓為主要手段，努力提高現有營銷人員基本素質，通過理論與實踐的結合，并給以足夠的鼓勵政策，提高營銷人員如下能力和素質：。

積極肯干的行為：積極肯干在很大程度上其實就證明該營銷人員具有較好的執行力，如果配上聰明才智，那就可能有了非常好的執行力。

善于學習的態度：營銷本身就是一個從現實中學習和提高的工作，能在營銷過程中不斷學習的營銷人員，將能很快脫離基層的圈子，向更高一級邁進。尤其在當前郵政新業務比較多的情況下，要做到了如指掌，就應該養成良好的學習習慣。

良好的心理素質：一名優秀的營業員，肯定是心理素質要好，遇到拜訪難題不懈怠，不怨天尤人。在遇到不斷拒絕的情況下，反而能激起心中的更多勇氣，將失敗真正當作成功之母。

樂于溝通的性格：要有強烈的與人溝通，建立良好關系的欲望。沒有強烈的溝通欲望，沒有拜訪與交流，產品是不可能自己走到消費者或者客戶面前的。

持久的耐力和耐心：市場占有率的提升并不一定是一蹴而就的，往往需要長久的努力，所以，耐力和耐心顯得非常重要。有的時候，要在同一個客戶或消費者那里，將對手趕出去，或者將我們的產品擠進來，都是需要持續不斷的努力。尤其當前競爭較為激烈的速遞、報刊、金融類業務更需要持久大耐力和耐心。

不服輸氣概：現在是市場經濟高度發達、競爭越來越激烈的營銷年代。競爭無處不在，無時不在。而競爭最明顯的體現就是市場占有率的多少以及變動。所以，任何一個營銷人員都應該有積極參與市場競爭的勇氣，搶占市場份額的不服輸的氣概。

作為營銷管理人員還應該具備以下素質： 分析問題的能力：營銷目標要達成，分析問題顯得特別重要。因為只有他們分析透徹了，領導才有可能認可方案，進行實施；同樣，只有他們分析問題正確，營銷人員解決問題的時候才能準確無誤，不走彎路。

協調與平衡的能力：營銷管理人員管理就像杠桿的一個支點，必須有非常強的平衡能力。營銷員之間的平衡以及對上級的指示與營銷員的執行中間的平衡，都是管理目標達成必須考慮到的問題。

敢于承擔責任：營銷管理者雖是承上啟下，好像大的方向與細的執行都不是主要工作，但也是最不能推卸責任的“腰”的位置，所以，處于管理職務的營銷人員，必須有非常強的敢于承擔責任的潛能。

五、搞活內部分配機制

按照效率優先、兼顧公平的原則，完善功效掛鉤考核辦法，不搞平均主義，真正起到激勵作用。所謂的激勵應該做到：力度到位、考核到位和兌現到位。激勵力度要做到市場上有競爭力、員工中有吸引力、企業里有承受力。考核要真正發揮導向作用；避免人為因素干擾；處罰措施要嚴格執行不能估息。避免人為因素干擾的最佳手段就是考核指標全部是定量的或半定量，并且去除難以評價對錯的指標。比如不設忠誠度、團隊意識、創新能力、主動性等指標。處罰措施也必須嚴格執行，毫不含糊，否則就破壞了游戲規則，寬容了一個，損害了一批。

總之，營銷體系建設是當前郵政工作立足長遠發展的一項基礎性工作，還沒有一個固定的模式，需要在實踐中不斷研究、摸索、完善和提高。