第一篇:品牌美容導(dǎo)師工作指引及管理規(guī)范
品牌美容導(dǎo)師工作指引及管理規(guī)范
在專業(yè)美容化妝品行業(yè),美容導(dǎo)師是企業(yè)聯(lián)接代理商、美容院的紐帶,她們代表著公司形象和利益,常年活動(dòng)在市場(chǎng)一線,傳播公司先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念,營(yíng)銷模式和產(chǎn)品技術(shù)知識(shí),指導(dǎo)代理商、美容院經(jīng)營(yíng)管理。但是由于本行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)較低,使很多美容導(dǎo)師,難于起到“傳播”與“指導(dǎo)”的作用,而往往成了代理商、美容院免費(fèi)獲取的不用開工資的美容師。因此我們結(jié)合各品牌實(shí)際,寫出了《美容導(dǎo)師工作指引及管理規(guī)范》,望能給長(zhǎng)期活動(dòng)在市場(chǎng)中的美容導(dǎo)師們起到一定的幫助作用。
一、美容導(dǎo)師必須掌握領(lǐng)會(huì)的幾個(gè)方面:
1、透徹了解公司的企業(yè)文化,經(jīng)營(yíng)理念,營(yíng)銷模式;
2、熟練掌握公司的產(chǎn)品知識(shí),護(hù)膚技術(shù)手法;
3、領(lǐng)會(huì)公司的營(yíng)銷政策,營(yíng)銷活動(dòng)方案及促銷方案;只有透徹了解掌握了以上幾個(gè)方面,才能自信的開展工作,成為名副其實(shí)的美容導(dǎo)師。
二、美容導(dǎo)師應(yīng)具備的心態(tài):
美容導(dǎo)師下到市場(chǎng),首先應(yīng)保持兩個(gè)心態(tài),立場(chǎng)一定要正確堅(jiān)定。
1、我是公司派到你處的營(yíng)銷技術(shù)專家,我是來(lái)指導(dǎo)幫助你怎樣經(jīng)營(yíng)運(yùn)作市場(chǎng)的,我不是公司給你的免費(fèi)不用開工資的美容師;
2、我是公司的美容導(dǎo)師,我的一切工作都要維護(hù)公司的利益,我工作目的就是怎樣擴(kuò)大公司品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)分額,提高產(chǎn)品銷量,使我公司品牌成為代理商、美容院主推品牌。代理商、美容院對(duì)我不管好壞,我都會(huì)始終如一的維護(hù)公司的利益。
三、美容導(dǎo)師下市場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作:
1、美容導(dǎo)師經(jīng)過(guò)培訓(xùn)合格,出差前應(yīng)盡可能多的正確了解所到市場(chǎng)代理商、美容院的背景資料。俗話說(shuō),“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”。內(nèi)容包括:姓名、性別、性格、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)情況、銷售情況,目前主要經(jīng)營(yíng)哪幾個(gè)品牌,我公司品牌銷售情況怎樣,是否是代理商,美容院的主推品牌,為什么?(這些資料可通過(guò)客戶部查閱客戶資料,也可通過(guò)你的上司了解到)
2、了解到代理商、美容院的背景資料后,在出差前,在公司給所到市場(chǎng)的代理商、美容院負(fù)責(zé)人一個(gè)電話,作一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹,并問(wèn)候?qū)Ψ剑嬷畬?duì)方自己什么時(shí)候到達(dá),語(yǔ)言最好輕松大方,讓對(duì)方覺(jué)得你有主見又好相處。
例如:“X總,我是公司美容導(dǎo)師,我姓X,名XX,我已被公司分配到你處做美容導(dǎo)師,我將于明天上午X點(diǎn),坐XX次列車到達(dá)XX市,可能到你公司是XX號(hào)X點(diǎn)鐘。X總,我已聽公司領(lǐng)導(dǎo)多次介紹你經(jīng)營(yíng)做的如何如何好,可以說(shuō)是久仰你的大名呀,真想立即就見到你??。“
四、美容導(dǎo)師怎樣與代理商溝通
美容導(dǎo)師下到市場(chǎng)遇到第一個(gè)問(wèn)題就是如何與代理商、美容院老板溝通,因?yàn)橹挥袦贤ǖ轿涣耍拍軐?shí)施、行使你的市場(chǎng)計(jì)劃,完成你的任務(wù)。
1、溝通要找準(zhǔn)對(duì)象,最好能直接與老板面對(duì)面溝通;
2、溝通前要調(diào)正自己的心態(tài),要自信;(1)、我是專家,我是來(lái)幫你的;(2)、我必須詳細(xì)了解你的(代理商)情況,否者我將無(wú)法開展工作。
3、與代理商,美容院老板見面后,坐下來(lái)溝通應(yīng)單刀直入進(jìn)入你的主題,擺明你所來(lái)的目的。應(yīng)先干哪幾件事,后干哪幾件事。可用這樣的方式切入主題:“老板,我看你很忙,為了盡快使我們工作進(jìn)入狀態(tài),我必須了解你公司目前的一些情況,以便我有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)??”(最好將你所要了解的事項(xiàng),在事前用文字寫出來(lái),拿給對(duì)方老板看)。
五、美容導(dǎo)師應(yīng)了解代理商、美容院哪些情況:
1、代理商
(1)現(xiàn)主要經(jīng)營(yíng)哪幾個(gè)品牌,主打產(chǎn)品是什么,有什么賣點(diǎn);(2)目前有多少家終端網(wǎng)絡(luò),我公司品牌已進(jìn)入了多少家店,要有詳細(xì)名錄。有時(shí)代理商可能拒絕提供詳細(xì)網(wǎng)絡(luò)名錄,但你必須與代理商溝通到位。講明我是來(lái)幫你的,了解這些終端網(wǎng)絡(luò)名錄,是為了我便于更好的掌握市場(chǎng)情況,輔導(dǎo)終端美容院開展活動(dòng);(3)有沒(méi)有建立品牌小組,沒(méi)有是什么原因?有,品牌小組的運(yùn)作情況如何?(4)現(xiàn)有加盟店銷售情況如何,分出A、B、C三個(gè)級(jí)別。迅速掌握誰(shuí)是你的重點(diǎn)客戶,誰(shuí)是你安排輔導(dǎo)培育的客戶,誰(shuí)是你暫時(shí)要自然銷售使重點(diǎn)客戶來(lái)帶動(dòng)影響的客戶。
(5)當(dāng)前公司開展的促銷活動(dòng),你代理商是怎樣展開的,目前情況怎樣,結(jié)果如何,有什么問(wèn)題。
(6)代理商目前業(yè)務(wù)員、美導(dǎo)素質(zhì)現(xiàn)狀如何,對(duì)公司經(jīng)營(yíng)理念,營(yíng)銷模式,產(chǎn)品知識(shí),護(hù)膚手法,了解掌握的程度如何,(最好和代理商協(xié)商,進(jìn)行一次摸底測(cè)驗(yàn)。)
2、美容院
(1)現(xiàn)主要經(jīng)營(yíng)哪幾個(gè)品牌,主打產(chǎn)品是什么,有什么賣點(diǎn);(2)美容院日產(chǎn)品銷量是多少,我公司品牌產(chǎn)品銷量是多少;(3)美容院有多少固定客源,一般都是些什么層次的消費(fèi)者;(4)美容院目前一般采用什么方式促銷,怎樣吸收客源,穩(wěn)定客源;(5)美容師素質(zhì)現(xiàn)狀如何,對(duì)公司經(jīng)營(yíng)理念,營(yíng)銷模式、產(chǎn)品知識(shí)、護(hù)扶手法了解掌握的程度如何;(6)、我公司品牌產(chǎn)品顧客使用后都有什么反映。
六、美容導(dǎo)師應(yīng)對(duì)代理商、美容院培訓(xùn)的內(nèi)容
1、本公司品牌文化,經(jīng)營(yíng)理念;
2、品牌產(chǎn)品主要概念、賣點(diǎn);
3、品牌產(chǎn)品知識(shí),如產(chǎn)品特點(diǎn)、主要功效、產(chǎn)品主要原料配方特點(diǎn)、特性等產(chǎn)品知識(shí)。
4、公司產(chǎn)品使用方法,護(hù)膚療程,主要手法。
5、當(dāng)前公司營(yíng)銷活動(dòng)方案的講解使她們都能領(lǐng)會(huì)。
七、美容導(dǎo)師平時(shí)主要工作事項(xiàng)及向公司回報(bào)上傳表格明細(xì)
1、培訓(xùn)指導(dǎo)代理商、美容院業(yè)務(wù)員、美容師怎樣展開產(chǎn)品推廣工作,使他們熟練掌握公司的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)和營(yíng)銷政策。參入代理商品牌小組管理,起到真正的顧問(wèn)作用。
2、經(jīng)常拜訪、了解、溝通代理商、美容院終端網(wǎng)絡(luò),使你成為終端美容院老板的朋友,指導(dǎo)老師,使她有離不開你的感覺(jué),幾天不見你來(lái),就想你,并主動(dòng)打電話找你;
3、對(duì)重點(diǎn)美容院你可以重點(diǎn)協(xié)助開展促銷活動(dòng);
4、如代理商網(wǎng)絡(luò)不成熟,就應(yīng)要求代理商選幾個(gè)業(yè)務(wù)員或者美導(dǎo)成立品牌小組,幫他迅速打開市場(chǎng)。并溝通說(shuō)服代理商盡快選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)召開一次招商會(huì),擴(kuò)大銷售影響力;
5、平時(shí)你應(yīng)盡量利用你的工作風(fēng)貌和個(gè)人魅力,找機(jī)會(huì)多與代理商、加盟店老板溝通,說(shuō)服代理商,美容院多舉行招商會(huì)和終端促銷會(huì)活動(dòng),只有這樣才能不斷提高本公司的產(chǎn)品市場(chǎng)占有量,擴(kuò)大銷量;
6、每季度開始前10天左右,你要經(jīng)常找代理商多溝通,督促代理商打季度款;
7、每月月前5號(hào)左右督促代理商提貨,月尾25號(hào)之前檢察本月計(jì)劃訂貨提完沒(méi)有,沒(méi)有,督促代理商提完貨。
8、每季度底20號(hào)之前盤點(diǎn)代理商庫(kù)存,監(jiān)督代理商倉(cāng)儲(chǔ)保管填寫《品牌(代理商)產(chǎn)品庫(kù)存明細(xì)表》《品牌(代理商)物料庫(kù)存明細(xì)表》上傳公司。發(fā)現(xiàn)庫(kù)存太多,應(yīng)立即回報(bào),策劃促銷方案,幫助代理商處理庫(kù)存。
9、一般沙龍會(huì)、店銷會(huì)、終端會(huì)::督促代理商提前半月申請(qǐng)。會(huì)后一周內(nèi)填寫《品牌終端會(huì)議反饋表》上報(bào)公司。同時(shí)自已也要填寫《品牌終端會(huì)議反饋表》上報(bào)公司。
11、一般招商會(huì):督促代理商提前一個(gè)半月申請(qǐng)。會(huì)后半月內(nèi)填寫《品牌招商會(huì)議反饋表》上報(bào)公司,同時(shí)自已也要填寫〈品牌招商培訓(xùn)會(huì)議反饋表〉上報(bào)公司。
12、每季度前5天內(nèi),監(jiān)督代理商品牌小組對(duì)代理商銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行ABC客戶劃分,并向公司上報(bào)〈代理商網(wǎng)絡(luò)ABC情況劃分明細(xì)表〉。
13、監(jiān)督代理商品牌小組結(jié)合本省實(shí)際,嚴(yán)格按《品牌客情關(guān)系規(guī)范管理辦法》規(guī)范管理客戶;
14、每季度底30號(hào)之前,監(jiān)督代理商品牌小組填寫〈品牌季度政策執(zhí)行評(píng)估表〉上報(bào)公司品牌部,同時(shí)自已也要填寫,上報(bào)公司。
15、新顧問(wèn)初到市場(chǎng),當(dāng)你溝通了解代理商目前情況后,應(yīng)立即以書面形式向公司傳真匯報(bào),使公司迅速對(duì)你作出指導(dǎo)。
16、無(wú)論新老美容導(dǎo)師,每月月底30號(hào)之前填寫〈品牌(美容導(dǎo)師)月工作報(bào)表〉轉(zhuǎn)回公司,以使公司及時(shí)掌握你的情況,對(duì)你作出指導(dǎo)。
17、無(wú)論新老美容導(dǎo)師,每周六都應(yīng)對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié),及時(shí)對(duì)公司傳真匯報(bào)《品牌(美容導(dǎo)師)下店工作匯報(bào)表》,以便公司了解你的情況,做出指導(dǎo)。
18、美容導(dǎo)師要經(jīng)常主動(dòng)與公司有關(guān)部門保持聯(lián)系,匯報(bào)市場(chǎng)情況,做到每周與公司都有聯(lián)系,以便公司了解你的情況,對(duì)你做出指導(dǎo)。
19、美容導(dǎo)師與代理商最少三個(gè)月對(duì)帳一次,填好對(duì)賬單及時(shí)傳回公司財(cái)務(wù)備案。
20、美容導(dǎo)師了解代理商銷售網(wǎng)絡(luò),每月都要向公司上報(bào)《代理商新增加盟店明細(xì)表》
第二篇:美容導(dǎo)師工作指引及管理規(guī)范
美容導(dǎo)師工作指引及管理規(guī)范
品牌美容導(dǎo)師工作指引及管理規(guī)范
在專業(yè)美容化妝品行業(yè),美容導(dǎo)師是企業(yè)聯(lián)接代理商、美容院的紐帶,她們代表著公司形象和利益,常年活動(dòng)在市場(chǎng)一線。這份《美容導(dǎo)師工作指引及管理規(guī)范》,望能給長(zhǎng)期活動(dòng)在市場(chǎng)中的美容導(dǎo)師們起到一定的幫助作用。在專業(yè)美容化妝品行業(yè),美容導(dǎo)師是企業(yè)聯(lián)接代理商、美容院的紐帶,她們代表著公司形象和利益,常年活動(dòng)在市場(chǎng)一線,傳播公司先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念,營(yíng)銷模式和產(chǎn)品技術(shù)知識(shí),指導(dǎo)代理商、美容院經(jīng)營(yíng)管理。但是由于本行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)較低,使很多美容導(dǎo)師,難于起到“傳播”與“指導(dǎo)”的作用,而往往成了代理商、美容院免費(fèi)獲取的不用開工資的美容師。因此我們結(jié)合各品牌實(shí)際,寫出了《美容導(dǎo)師工作指引及管理規(guī)范》,望能給長(zhǎng)期活動(dòng)在市場(chǎng)中的美容導(dǎo)師們起到一定的幫助作用。
一、美容導(dǎo)師必須掌握領(lǐng)會(huì)的幾個(gè)方面:
1、透徹了解公司的企業(yè)文化,經(jīng)營(yíng)理念,營(yíng)銷模式;
2、熟練掌握公司的產(chǎn)品知識(shí),護(hù)膚技術(shù)手法;
3、領(lǐng)會(huì)公司的營(yíng)銷政策,營(yíng)銷活動(dòng)方案及促銷方案;只有透徹了解掌握了以上幾個(gè)方面,才能自信的開展工作,成為名副其實(shí)的美容導(dǎo)師。
二、美容導(dǎo)師應(yīng)具備的心態(tài):
美容導(dǎo)師下到市場(chǎng),首先應(yīng)保持兩個(gè)心態(tài),立場(chǎng)一定要正確堅(jiān)定。
1、我是公司派到你處的營(yíng)銷技術(shù)專家,我是來(lái)指導(dǎo)幫助你怎樣經(jīng)營(yíng)運(yùn)作市場(chǎng)的,我不是公司給你的免費(fèi)不用開工資的美容師;
2、我是公司的美容導(dǎo)師,我的一切工作都要維護(hù)公司的利益,我工作目的就是怎樣擴(kuò)大公司品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)分額,提高產(chǎn)品銷量,使我公司品牌成為代理商、美容院主推品牌。代理商、美容院對(duì)我不管好壞,我都會(huì)始終如一的維護(hù)公司的利益。
三、美容導(dǎo)師下市場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作:
1、美容導(dǎo)師經(jīng)過(guò)培訓(xùn)合格,出差前應(yīng)盡可能多的正確了解所到市場(chǎng)代理商、美容院的背景資料。俗話說(shuō),“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”。內(nèi)容包括:姓名、性別、性格、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)情況、銷售情況,目前主要經(jīng)營(yíng)哪幾個(gè)品牌,我公司品牌銷售情況怎樣,是否是代理商,美容院的主推品牌,為什么?(這些資料可通過(guò)客戶部查閱客戶資料,也可通過(guò)你的上司了解到)
2、了解到代理商、美容院的背景資料后,在出差前,在公司給所到市場(chǎng)的代理商、美容院負(fù)責(zé)人一個(gè)電話,作一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹,并問(wèn)候?qū)Ψ剑嬷畬?duì)方自己什么時(shí)候到達(dá),語(yǔ)言最好輕松大方,讓對(duì)方覺(jué)得你有主見又好相處。
例如:“X總,我是公司美容導(dǎo)師,我姓X,名XX,我已被公司分配到你處做美容導(dǎo)師,我將于明天上午X點(diǎn),坐XX次列車到達(dá)XX市,可能到你公司是XX號(hào)X點(diǎn)鐘。X總,我已聽公司領(lǐng)導(dǎo)多次介紹你經(jīng)營(yíng)做的如何如何好,可以說(shuō)是久仰你的大名呀,真想立即就見到你……。“
四、美容導(dǎo)師怎樣與代理商溝通
美容導(dǎo)師下到市場(chǎng)遇到第一個(gè)問(wèn)題就是如何與代理商、美容院老板溝通,因?yàn)橹挥袦贤ǖ轿涣耍拍軐?shí)施、行使你的市場(chǎng)計(jì)劃,完成你的任務(wù)。
1、溝通要找準(zhǔn)對(duì)象,最好能直接與老板面對(duì)面溝通;
2、溝通前要調(diào)正自己的心態(tài),要自信;(1)、我是專家,我是來(lái)幫你的;(2)、我必須詳細(xì)了解你的(代理商)情況,否者我將無(wú)法開展工作。
3、與代理商,美容院老板見面后,坐下來(lái)溝通應(yīng)單刀直入進(jìn)入你的主題,擺明你所來(lái)的目的。應(yīng)先干哪幾件事,后干哪幾件事。可用這樣的方式切入主題:“老板,我看你很忙,為了盡快使我們工作進(jìn)入狀態(tài),我必須了解你公司目前的一些情況,以便我有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)……”(最好將你所要了解的事項(xiàng),在事前用文字寫出來(lái),拿給對(duì)方老板看)。
五、美容導(dǎo)師應(yīng)了解代理商、美容院哪些情況:
1、代理商(1)現(xiàn)主要經(jīng)營(yíng)哪幾個(gè)品牌,主打產(chǎn)品是什么,有什么賣點(diǎn);(2)目前有多少家終端網(wǎng)絡(luò),我公司品牌已進(jìn)入了多少家店,要有詳細(xì)名錄。有時(shí)代理商可能拒絕提供詳細(xì)網(wǎng)絡(luò)名錄,但你必須與代理商溝通到位。講明我是來(lái)幫你的,了解這些終端網(wǎng)絡(luò)名錄,是為了我便于更好的掌握市場(chǎng)情況,輔導(dǎo)終端美容院開展活動(dòng);(3)有沒(méi)有建立品牌小組,沒(méi)有是什么原因?有,品牌小組的運(yùn)作情況如何?(4)現(xiàn)有加盟店銷售情況如何,分出A、B、C三個(gè)級(jí)別。迅速掌握誰(shuí)是你的重點(diǎn)客戶,誰(shuí)是你安排輔導(dǎo)培育的客戶,誰(shuí)是你暫時(shí)要自然銷售使重點(diǎn)客戶來(lái)帶動(dòng)影響的客戶。
(5)當(dāng)前公司開展的促銷活動(dòng),你代理商是怎樣展開的,目前情況怎樣,結(jié)果如何,有什么問(wèn)題。(6)代理商目前業(yè)務(wù)員、美導(dǎo)素質(zhì)現(xiàn)狀如何,對(duì)公司經(jīng)營(yíng)理念,營(yíng)銷模式,產(chǎn)品知識(shí),護(hù)膚手法,了解掌握的程度如何,(最好和代理商協(xié)商,進(jìn)行一次摸底測(cè)驗(yàn)。)
2、美容院
(1)現(xiàn)主要經(jīng)營(yíng)哪幾個(gè)品牌,主打產(chǎn)品是什么,有什么賣點(diǎn);(2)美容院日產(chǎn)品銷量是多少,我公司品牌產(chǎn)品銷量是多少;(3)美容院有多少固定客源,一般都是些什么層次的消費(fèi)者;(4)美容院目前一般采用什么方式促銷,怎樣吸收客源,穩(wěn)定客源;(5)美容師素質(zhì)現(xiàn)狀如何,對(duì)公司經(jīng)營(yíng)理念,營(yíng)銷模式、產(chǎn)品知識(shí)、護(hù)扶手法了解掌握的程度如何;(6)、我公司品牌產(chǎn)品顧客使用后都有什么反映。
六、美容導(dǎo)師應(yīng)對(duì)代理商、美容院培訓(xùn)的內(nèi)容
1、本公司品牌文化,經(jīng)營(yíng)理念;
2、品牌產(chǎn)品主要概念、賣點(diǎn);
3、品牌產(chǎn)品知識(shí),如產(chǎn)品特點(diǎn)、主要功效、產(chǎn)品主要原料配方特點(diǎn)、特性等產(chǎn)品知識(shí)。
4、公司產(chǎn)品使用方法,護(hù)膚療程,主要手法。
5、當(dāng)前公司營(yíng)銷活動(dòng)方案的講解使她們都能領(lǐng)會(huì)。
七、美容導(dǎo)師平時(shí)主要工作事項(xiàng)及向公司回報(bào)上傳表格明細(xì)
1、培訓(xùn)指導(dǎo)代理商、美容院業(yè)務(wù)員、美容師怎樣展開產(chǎn)品推廣工作,使他們熟練掌握公司的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)和營(yíng)銷政策。參入代理商品牌小組管理,起到真正的顧問(wèn)作用。
2、經(jīng)常拜訪、了解、溝通代理商、美容院終端網(wǎng)絡(luò),使你成為終端美容院老板的朋友,指導(dǎo)老師,使她有離不開你的感覺(jué),幾天不見你來(lái),就想你,并主動(dòng)打電話找你;
3、對(duì)重點(diǎn)美容院你可以重點(diǎn)協(xié)助開展促銷活動(dòng);
4、如代理商網(wǎng)絡(luò)不成熟,就應(yīng)要求代理商選幾個(gè)業(yè)務(wù)員或者美導(dǎo)成立品牌小組,幫他迅速打開市場(chǎng)。并溝通說(shuō)服代理商盡快選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)召開一次招商會(huì),擴(kuò)大銷售影響力;
5、平時(shí)你應(yīng)盡量利用你的工作風(fēng)貌和個(gè)人魅力,找機(jī)會(huì)多與代理商、加盟店老板溝通,說(shuō)服代理商,美容院多舉行招商會(huì)和終端促銷會(huì)活動(dòng),只有這樣才能不斷提高本公司的產(chǎn)品市場(chǎng)占有量,擴(kuò)大銷量;
6、每季度開始前10天左右,你要經(jīng)常找代理商多溝通,督促代理商打季度款;
7、每月月前5號(hào)左右督促代理商提貨,月尾25號(hào)之前檢察本月計(jì)劃訂貨提完沒(méi)有,沒(méi)有,督促代理商提完貨。
8、每季度底20號(hào)之前盤點(diǎn)代理商庫(kù)存,監(jiān)督代理商倉(cāng)儲(chǔ)保管填寫《品牌(代理商)產(chǎn)品庫(kù)存明細(xì)表》《品牌(代理商)物料庫(kù)存明細(xì)表》上傳公司。發(fā)現(xiàn)庫(kù)存太多,應(yīng)立即回報(bào),策劃促銷方案,幫助代理商處理庫(kù)存。
9、一般沙龍會(huì)、店銷會(huì)、終端會(huì)::督促代理商提前半月申請(qǐng)。會(huì)后一周內(nèi)填寫《品牌終端會(huì)議反饋表》上報(bào)公司。同時(shí)自已也要填寫《品牌終端會(huì)議反饋表》上報(bào)公司。
11、一般招商會(huì):督促代理商提前一個(gè)半月申請(qǐng)。會(huì)后半月內(nèi)填寫《品牌招商會(huì)議反饋表》上報(bào)公司,同時(shí)自已也要填寫〈品牌招商培訓(xùn)會(huì)議反饋表〉上報(bào)公司。
12、每季度前5天內(nèi),監(jiān)督代理商品牌小組對(duì)代理商銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行ABC客戶劃分,并向公司上報(bào)〈代理商網(wǎng)絡(luò)ABC情況劃分明細(xì)表〉。
13、監(jiān)督代理商品牌小組結(jié)合本省實(shí)際,嚴(yán)格按《品牌客情關(guān)系規(guī)范管理辦法》規(guī)范管理客戶;
14、每季度底30號(hào)之前,監(jiān)督代理商品牌小組填寫〈品牌季度政策執(zhí)行評(píng)估表〉上報(bào)公司品牌部,同時(shí)自已也要填寫,上報(bào)公司。
15、新顧問(wèn)初到市場(chǎng),當(dāng)你溝通了解代理商目前情況后,應(yīng)立即以書面形式向公司傳真匯報(bào),使公司迅速對(duì)你作出指導(dǎo)。
16、無(wú)論新老美容導(dǎo)師,每月月底30號(hào)之前填寫〈品牌(美容導(dǎo)師)月工作報(bào)表〉轉(zhuǎn)回公司,以使公司及時(shí)掌握你的情況,對(duì)你作出指導(dǎo)。
17、無(wú)論新老美容導(dǎo)師,每周六都應(yīng)對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié),及時(shí)對(duì)公司傳真匯報(bào)《品牌(美容導(dǎo)師)下店工作匯報(bào)表》,以便公司了解你的情況,做出指導(dǎo)。
18、美容導(dǎo)師要經(jīng)常主動(dòng)與公司有關(guān)部門保持聯(lián)系,匯報(bào)市場(chǎng)情況,做到每周與公司都有聯(lián)系,以便公司了解你的情況,對(duì)你做出指導(dǎo)。
19、美容導(dǎo)師與代理商最少三個(gè)月對(duì)帳一次,填好對(duì)賬單及時(shí)傳回公司財(cái)務(wù)備案。20、美容導(dǎo)師了解代理商銷售網(wǎng)絡(luò),每月都要向公司上報(bào)《代理商新增加盟店明細(xì)表》
第三篇:美容導(dǎo)師下店的工作規(guī)范
美導(dǎo)下店的工作規(guī)范
美容導(dǎo)師是專業(yè)線化妝品公司在市場(chǎng)拓展后的銷售延伸者,其主要工作就是下店服務(wù),這也是美容公司對(duì)加盟店支持的重要組成部分。“能力不行”、“下店以后不做事”、“不能賣產(chǎn)品”、“搞不好培訓(xùn)”等等,加盟店這樣的投訴不勝數(shù)舉。其實(shí)根本原因在于美導(dǎo)沒(méi)有明確下店該做些什么,該如何去做。在此,我們把美導(dǎo)的下店工作規(guī)范為三大部分、十四個(gè)基本步驟。
一、下店前期準(zhǔn)備工作部分 1.調(diào)查,明確下店目的
(1)查閱加盟店的檔案、近期的進(jìn)貨回款情況、歷史銷售數(shù)據(jù)、合作動(dòng)態(tài)、銷售合同、月度銷售任務(wù)等資料。
(2)提問(wèn),向了解該店的同事詢問(wèn)該店情況,并傾聽他們的意見和建議,力求作到人未下店便已了然于胸。
(3)尋找問(wèn)題點(diǎn)和切入點(diǎn)。“為什么去?”“去干什么?”“怎么做?”“要得到什么結(jié)果?”“加盟店有何要求?”明確了這些問(wèn)題,下店后的職責(zé)也就明確了。2.電話溝通:
(1)第一次電話溝通:建議在出發(fā)前三天,可在電話中作簡(jiǎn)單的自我介紹,告知何時(shí)去,去作什么,公司對(duì)加盟店的有關(guān)要求,加盟店還有哪些要求,并就一些前期問(wèn)題達(dá)成共識(shí)。(2)第二次電話溝通:安排在出發(fā)前一天,需再次強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確的到店時(shí)間、到店后的要求事項(xiàng)和相關(guān)細(xì)節(jié)。
(3)以上電話溝通,應(yīng)有完整的電話溝通記錄以備查。
3.物品準(zhǔn)備:
出發(fā)前應(yīng)根據(jù)前期電話溝通記錄表、加盟店的要求、以及公司的相關(guān)規(guī)定,帶上所需物品,如產(chǎn)品資料、培訓(xùn)教案、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等。
二、駐店工作部分 1.下店溝通:
(1)溝通順序,依次是老板—店長(zhǎng)—品牌主管-美容師
-其它人員。(2)選擇合理溝通時(shí)間,避免在生意好的時(shí)候,人多嘈雜的時(shí)候溝通。(3)越是重要的人越應(yīng)在私密的空間里進(jìn)行溝通。(3)溝通中多用筆記本仔細(xì)記錄,尤其是交流的細(xì)節(jié)方面。(4)在溝通中就地解決某些曾經(jīng)遺留的問(wèn)題。(5)重點(diǎn)表現(xiàn)個(gè)人的專業(yè)性。2.清點(diǎn)并整理庫(kù)存
加盟店的庫(kù)存貨品包括:陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈(zèng)品、臨近過(guò)期貨品、宣傳物料品等。
美導(dǎo)清點(diǎn)庫(kù)存的時(shí)候,不僅要了解庫(kù)存總量、總價(jià)值,更要統(tǒng)計(jì)以上分類貨品的數(shù)量和價(jià)值。(1)分析庫(kù)存的不合理性,幫助加盟店學(xué)會(huì)控制和調(diào)整庫(kù)存。(2)發(fā)揮庫(kù)存中閑置的物料品、贈(zèng)品的作用。(3)為制訂院內(nèi)促銷方案和營(yíng)銷話術(shù)的培訓(xùn)提供指導(dǎo)。(4)為要求加盟店再次進(jìn)貨提供分析依據(jù)。3.陳列
陳列柜是店內(nèi)銷售的窗口,是產(chǎn)品日常銷售的風(fēng)向標(biāo),是促銷活動(dòng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。我們經(jīng)常在美容院中可以看到一年四季都一成不變的展柜,厚厚的灰塵和展品的“陰陽(yáng)臉”。所以美導(dǎo)下店要指導(dǎo)加盟店的相關(guān)人員學(xué)會(huì)陳列貨品。
(1)陳列柜上可以擺放促銷品、贈(zèng)品、季節(jié)品、暢銷品、滯銷品、套盒等。(2)陳列品要符合易于擺放、便于拿取、視覺(jué)美觀的要求。
(3)在多層陳列柜中,與顧客視線平行的一層是最佳陳列位。該位置陳列品的選擇要體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的主要銷售目的。
(4)所有陳列貨品應(yīng)隨季節(jié)的變換、經(jīng)營(yíng)策略的改變、推廣重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移,陳列時(shí)間的長(zhǎng)短而不定期調(diào)換。
(5)陳列柜上多用精美的水牌,引導(dǎo)的文字,造型獨(dú)特的飾品等裝點(diǎn)。4.宣傳
(1)門頭:可以要求加盟店更換本品牌的統(tǒng)一形象門頭,以擴(kuò)大品牌的影響力。(2)櫥窗:可張貼品牌的大幅寫真、海報(bào),并保證櫥窗的潔凈度。(3)大門:根據(jù)實(shí)際情況,懸掛條幅,擺放燈箱、易拉寶、X展架等。
(4)店內(nèi)張貼:用好品牌掛畫,大、小宣傳海報(bào)等,在不影響店內(nèi)美觀的前提下,盡可能的進(jìn)行全面的視覺(jué)覆蓋。
(5)品牌形象宣傳品:如立牌、小展柜、異形展臺(tái)等,擺放在吸引顧客眼球的地方。(6)推車:推車雖小卻能在細(xì)微處體現(xiàn)品牌的形象。美導(dǎo)應(yīng)將推車上本品牌院裝產(chǎn)品,按以下原則擺放:
1)本品牌的產(chǎn)品置于美容護(hù)理間的第一個(gè)推車上,即最易讓顧客看到的推車上,因?yàn)樾骂櫩秃苋菀妆煌栖嚿系漠a(chǎn)品影響;
2)保證推車上所有產(chǎn)品的潔凈、完整、無(wú)毀損;
3)在不使用時(shí),按從大到小、從左到右的順序?qū)a(chǎn)品貼邊擺放,品牌標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品名稱整齊一致地朝向顧客入口處。(7)顧客休息室
1)品牌的海報(bào)要貼在沙發(fā)的正面墻上;
2)企業(yè)的內(nèi)刊、報(bào)紙、宣傳手冊(cè)要放在顧客隨手可取閱的地方; 3)刊登有品牌廣告的雜志要在廣告頁(yè)處用小標(biāo)簽特別標(biāo)示; 4)促銷的禮品、宣傳品也要放在休息室的顯眼處。(8)廁所
廁所是大多數(shù)美容院唯一的有水區(qū),風(fēng)水學(xué)中有“水能聚財(cái)”一說(shuō),所以廁所也是展示形象、宣傳品牌的好戰(zhàn)場(chǎng)。如在馬桶旁邊的物品架上擺上企業(yè)內(nèi)刊、報(bào)紙、產(chǎn)品手冊(cè)。(9)員工
讓每個(gè)美容師都穿上本品牌的服裝,戴上胸牌,并保證服裝的干凈整潔,就是一個(gè)大宣傳。(10)其它
任何我們能想到可以作宣傳的地方。5.培訓(xùn)
(1)指導(dǎo):產(chǎn)品的知識(shí)、技術(shù);(2)分享:方法與經(jīng)驗(yàn);(3)規(guī)范:給加盟店人員“洗腦”規(guī)范其思想、用統(tǒng)一的活術(shù)去規(guī)范其言語(yǔ)、用一整套行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)去規(guī)范其行為。6.考核
(1)培訓(xùn)前的考核:修正下店前準(zhǔn)備的培訓(xùn)教案;(2)培訓(xùn)后的考核:檢查培訓(xùn)效果,同時(shí)查漏補(bǔ)缺。
(3)幾套標(biāo)準(zhǔn)的考核試題,試卷類,技術(shù)實(shí)操類,應(yīng)答口試類,情景模擬類的。
7.促銷
(1)明確促銷目的;(2)設(shè)計(jì)和實(shí)施促銷方案;
(3)對(duì)美容師促銷行為的示范、指導(dǎo)、監(jiān)督。8.訂單與回款
訂單與回款是美導(dǎo)下店辛勤工作的回報(bào),是美容公司評(píng)判美導(dǎo)下店工作效果的首要指標(biāo)。(1)用好貨品庫(kù)存表,通過(guò)每個(gè)貨品的上下預(yù)警線,直接計(jì)算出銷售訂單。
(2)根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析,促銷活動(dòng)的評(píng)估,未來(lái)銷售走勢(shì)的預(yù)測(cè),磨合出銷售訂單。(3)與加盟店人員一起對(duì)顧客檔案進(jìn)行詳細(xì)分析,逐一研究每個(gè)在冊(cè)顧客的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、以及該顧客未來(lái)一段時(shí)間的消費(fèi)可能性,計(jì)算出一個(gè)大概的要貨量,減去該院目前庫(kù)存,從而得出一個(gè)訂單。9.建議
優(yōu)秀的美導(dǎo)既要是技術(shù)專家、銷售高手,還要是店務(wù)管理人才。美導(dǎo)在駐店中應(yīng)積極協(xié)助加盟店的經(jīng)營(yíng)者去建立完善院內(nèi)各項(xiàng)管理制度。對(duì)于店內(nèi)存在的問(wèn)題和不足,要用口頭和書面的形式給予各級(jí)人員以誠(chéng)懇的建議,并自己備案。
三、離店后的工作: 1.感謝
美導(dǎo)回到公司以后,不要忘記再次與加盟店溝通。在電話回訪中,要盡可能的和加盟店的各級(jí)人員進(jìn)行溝通,感謝她們?cè)谧约厚v店工作期間的配合,表達(dá)自己對(duì)她們的美好祝愿,坦承自己的不足,聽取她們的意見和建議,為下一次到店做好感情投資。2.總結(jié) 美導(dǎo)回到公司后,應(yīng)及時(shí)將此次下店工作予以總結(jié),包括填寫有關(guān)管理表格,匯總加盟店的問(wèn)題反映,下店工作的得失經(jīng)驗(yàn),各項(xiàng)工作進(jìn)程的情況,績(jī)效的評(píng)估等,并以書面的形式上報(bào)公司備案。
第四篇:美容督導(dǎo)工作如何指引
美容督導(dǎo)工作指引
在專業(yè)美容化妝品行業(yè),美容督導(dǎo)是企業(yè)聯(lián)接代理商、美容院的紐帶,她們代表著公司形象和利益,常年活動(dòng)在市場(chǎng)一線,傳播公司先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念,營(yíng)銷模式和產(chǎn)品技術(shù)知識(shí),指導(dǎo)代理商、美容院經(jīng)營(yíng)管理。但是由于本行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)較低,使很多美容督導(dǎo),難于起到“傳播”與“指導(dǎo)”的作用,而往往成了代理商、美容院免費(fèi)獲取的不用開工資的美容師。因此本人結(jié)合各品牌實(shí)際,寫出了《美容督導(dǎo)工作指引》,望能給長(zhǎng)期活動(dòng)在市場(chǎng)中的美容督導(dǎo)們起到一定的幫助作用。
一、美容督導(dǎo)必須掌握領(lǐng)會(huì)的幾個(gè)方面:
1、透徹了解公司的企業(yè)文化,經(jīng)營(yíng)理念,營(yíng)銷模式;
2、熟練掌握公司的產(chǎn)品知識(shí),護(hù)膚技術(shù)手法;
3、領(lǐng)會(huì)公司的營(yíng)銷政策,營(yíng)銷活動(dòng)方案及促銷方案;
只有透徹了解掌握了以上幾個(gè)方面,才能自信的開展工作,成為名副其實(shí)的美容督導(dǎo)。
二、美容督導(dǎo)應(yīng)具備的心態(tài):
美容督導(dǎo)下到市場(chǎng),首先應(yīng)保持兩個(gè)心態(tài),立場(chǎng)一定要正確堅(jiān)定。
1、我是公司派到你處的營(yíng)銷技術(shù)專家,我是來(lái)指導(dǎo)幫助你怎樣經(jīng)營(yíng)運(yùn)作市場(chǎng)的,我不是公司給你的免費(fèi)不用開工資的美容師;
2、我是公司的美容督導(dǎo),我的一切工作都要維護(hù)公司的利益,我工作目的就是怎樣擴(kuò)大公司品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)分額,提高產(chǎn)品銷量,使我公司品牌成為代理商、美容院主推品牌。代理商、美容院對(duì)我不管好壞,我都會(huì)始終如一的維護(hù)公司的利益。
三、美容督導(dǎo)下市場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作:
1、美容督導(dǎo)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)合格,出差前應(yīng)盡可能多的正確了解所到市場(chǎng)代理商、美容院的背景資料。俗話說(shuō),“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”。內(nèi)容包括:姓名、性別、性格、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)情況、銷售情況,目前主要經(jīng)營(yíng)哪幾個(gè)品牌,我公司品牌銷售情況怎樣,是否是代理商,美容院的主推品牌,為什么?(這些資料可通過(guò)客戶部查閱客戶資料,也可通過(guò)你的上司了解到)
2、了解到代理商、美容院的背景資料后,在出差前,在公司給所到市場(chǎng)的代理商、美容院負(fù)責(zé)人一個(gè)電話,作一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹,并問(wèn)候?qū)Ψ剑嬷畬?duì)方自己什么時(shí)候到達(dá),語(yǔ)言最好輕松大方,讓對(duì)方覺(jué)得你有主見又好相處。
例如:“X總,我是公司美容督導(dǎo),我姓X,名XX,我已被公司分配到你處做美容督導(dǎo),我將于明天上午X點(diǎn),坐XX次列車到達(dá)XX市,可能到你公司是XX號(hào)X點(diǎn)鐘。X總,我已聽公司領(lǐng)導(dǎo)多次介紹你經(jīng)營(yíng)做的如何如何好,可以說(shuō)是久仰你的大名呀,真想立即就見到你……。”
四、美容督導(dǎo)怎樣與代理商溝通
美容督導(dǎo)下到市場(chǎng)遇到第一個(gè)問(wèn)題就是如何與代理商、美容院老板溝通,因?yàn)橹挥袦贤ǖ轿涣耍拍軐?shí)施、行使你的市場(chǎng)計(jì)劃,完成你的任務(wù)。
1、溝通要找準(zhǔn)對(duì)象,最好能直接與老板面對(duì)面溝通;
2、溝通前要調(diào)正自己的心態(tài),要自信;
(1)、我是專家,我是來(lái)幫你的;
(2)、我必須詳細(xì)了解你的(代理商)情況,否者我將無(wú)法開展工作。
3、與代理商,美容院老板見面后,坐下來(lái)溝通應(yīng)單刀直入進(jìn)入你的主題,擺明你所來(lái)的目的。應(yīng)先干哪幾件事,后干哪幾件事。可用這樣的方式切入主題:“老板,我看你很忙,為了盡快使我們工作進(jìn)入狀態(tài),我必須了解你公司目前的一些情況,以便我有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)……”(最好將你所要了解的事項(xiàng),在事前用文字寫出來(lái),拿給對(duì)方老板看)。
五、美容督導(dǎo)應(yīng)了解代理商、美容院哪些情況:
1、代理商
(1)現(xiàn)主要經(jīng)營(yíng)哪幾個(gè)品牌,主打產(chǎn)品是什么,有什么賣點(diǎn);
(2)目前有多少家終端網(wǎng)絡(luò),我公司品牌已進(jìn)入了多少家店,要有詳細(xì)名錄。有時(shí)代理商可能拒絕提供詳細(xì)網(wǎng)絡(luò)名錄,但你必須與代理商溝通到位。講明我是來(lái)幫你的,了解這些終端網(wǎng)絡(luò)名錄,是為了我便于更好的掌握市場(chǎng)情況,輔導(dǎo)終端美容院開展活動(dòng);
(3)有沒(méi)有建立品牌小組,沒(méi)有是什么原因?有,品牌小組的運(yùn)作情況如何?
(4)現(xiàn)有加盟店銷售情況如何,分出A、B、C三個(gè)級(jí)別。迅速掌握誰(shuí)是你的重點(diǎn)客戶,誰(shuí)是你安排輔導(dǎo)培育的客戶,誰(shuí)是你暫時(shí)要自然銷售使重點(diǎn)客戶來(lái)帶動(dòng)影響的客戶。
(5)當(dāng)前公司開展的促銷活動(dòng),你代理商是怎樣展開的,目前情況怎樣,結(jié)果如何,有什么問(wèn)題。
(6)代理商目前業(yè)務(wù)員、美導(dǎo)素質(zhì)現(xiàn)狀如何,對(duì)公司經(jīng)營(yíng)理念,營(yíng)銷模式,產(chǎn)品知識(shí),護(hù)膚手法,了解掌握的程度如何,(最好和代理商協(xié)商,進(jìn)行一次摸底測(cè)驗(yàn)。)
2、美容院
(1)現(xiàn)主要經(jīng)營(yíng)哪幾個(gè)品牌,主打產(chǎn)品是什么,有什么賣點(diǎn);
(2)美容院日產(chǎn)品銷量是多少,我公司品牌產(chǎn)品銷量是多少;
(3)美容院有多少固定客源,一般都是些什么層次的消費(fèi)者;
(4)美容院目前一般采用什么方式促銷,怎樣吸收客源,穩(wěn)定客源;
(5)美容師素質(zhì)現(xiàn)狀如何,對(duì)公司經(jīng)營(yíng)理念,營(yíng)銷模式、產(chǎn)品知識(shí)、護(hù)扶手法了解掌握的程度如何;
(6)、我公司品牌產(chǎn)品顧客使用后都有什么反映。
六、美容督導(dǎo)應(yīng)對(duì)代理商、美容院培訓(xùn)的內(nèi)容
1、本公司品牌文化,經(jīng)營(yíng)理念;
2、品牌產(chǎn)品主要概念、賣點(diǎn);
3、品牌產(chǎn)品知識(shí),如產(chǎn)品特點(diǎn)、主要功效、產(chǎn)品主要原料配方特點(diǎn)、特性等產(chǎn)品知識(shí)。
4、公司產(chǎn)品使用方法,護(hù)膚療程,主要手法。
5、當(dāng)前公司營(yíng)銷活動(dòng)方案的講解使她們都能領(lǐng)會(huì)。
七、美容督導(dǎo)平時(shí)主要工作事項(xiàng)及向公司回報(bào)上傳表格明細(xì)
1、培訓(xùn)指導(dǎo)代理商、美容院業(yè)務(wù)員、美容師怎樣展開產(chǎn)品推廣工作,使他們熟練掌握公司的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)和營(yíng)銷政策。參入代理商品牌小組管理,起到真正的顧問(wèn)作用。
2、經(jīng)常拜訪、了解、溝通代理商、美容院終端網(wǎng)絡(luò),使你成為終端美容院老板的朋友,指導(dǎo)老師,使她有離不開你的感覺(jué),幾天不見你來(lái),就想你,并主動(dòng)打電話找你;
3、對(duì)重點(diǎn)美容院你可以重點(diǎn)協(xié)助開展促銷活動(dòng);
4、如代理商網(wǎng)絡(luò)不成熟,就應(yīng)盡最大可能的協(xié)助品牌小組迅速打開市場(chǎng)。并溝通說(shuō)服代理商盡快選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)召開一次招商會(huì),擴(kuò)大銷售影響力;
5、平時(shí)你應(yīng)盡量利用你的工作風(fēng)貌和個(gè)人魅力,找機(jī)會(huì)多與代理商、加盟店老板溝通,說(shuō)服代理商,美容院多舉行招商會(huì)和終端促銷會(huì)活動(dòng),只有這樣才能不斷提高本公司的產(chǎn)品市場(chǎng)占有量,擴(kuò)大銷量;
6、每季度開始前10天左右,你要經(jīng)常找代理商多溝通,督促代理商打季度款;
7、每月月前5號(hào)左右督促代理商提貨,月尾25號(hào)之前檢察本月計(jì)劃訂貨提完沒(méi)有,沒(méi)有,督促代理商提完貨。
8、每季度底20號(hào)之前盤點(diǎn)代理商庫(kù)存,監(jiān)督代理商倉(cāng)儲(chǔ)保管填寫《品牌(代理商)產(chǎn)品庫(kù)存明細(xì)表》《品牌(代理商)物料庫(kù)存明細(xì)表》上傳公司。發(fā)現(xiàn)庫(kù)存太多,應(yīng)立即回報(bào),策劃促銷方案,幫助代理商處理庫(kù)存。
9、一般沙龍會(huì)、店銷會(huì)、終端會(huì):督促代理商提前半月申請(qǐng)。會(huì)后一周內(nèi)填寫《品牌終端會(huì)議反饋表》上報(bào)公司。同時(shí)自已也要填寫《品牌終端會(huì)議反饋表》上報(bào)公司。
11、一般招商會(huì):督促代理商提前一個(gè)半月申請(qǐng)。會(huì)后半月內(nèi)填寫《品牌招商會(huì)議反饋表》上報(bào)公司,同時(shí)自已也要填寫〈品牌招商培訓(xùn)會(huì)議反饋表〉上報(bào)公司。
12、每季度前5天內(nèi),監(jiān)督代理商品牌小組對(duì)代理商銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行ABC客戶劃分,并向公司上報(bào)〈代理商網(wǎng)絡(luò)ABC情況劃分明細(xì)表〉。
13、監(jiān)督代理商品牌小組結(jié)合本省實(shí)際,嚴(yán)格按《品牌客情關(guān)系規(guī)范管理辦法》規(guī)范管理客戶;
14、每季度底30號(hào)之前,監(jiān)督代理商品牌小組填寫〈品牌季度政策執(zhí)行評(píng)估表〉上報(bào)公司品牌部,同時(shí)自已也要填寫,上報(bào)公司。
15、新顧問(wèn)初到市場(chǎng),當(dāng)你溝通了解代理商目前情況后,應(yīng)立即以書面形式向公司傳真匯報(bào),使公司迅速對(duì)你作出指導(dǎo)。
16、無(wú)能新老美容督導(dǎo),每月月底30號(hào)之前填寫〈品牌(美容督導(dǎo))月工作報(bào)表〉轉(zhuǎn)回公司,以使公司及時(shí)掌握你的情況,對(duì)你作出指導(dǎo)。
17、無(wú)能新老美容督導(dǎo),每周六都應(yīng)對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié),及時(shí)對(duì)公司傳真匯報(bào)《品牌(美容督導(dǎo))下店工作匯報(bào)表》,以便公司了解你的情況,做出指導(dǎo)。
18、美容督導(dǎo)要經(jīng)常主動(dòng)與公司有關(guān)部門保持聯(lián)系,匯報(bào)市場(chǎng)情況,做到每周與公司都有聯(lián)系,以便公司了解你的情況,對(duì)你做出指導(dǎo)。
19、美容督導(dǎo)與代理商最少三個(gè)月對(duì)帳一次,填好對(duì)賬單及時(shí)傳回公司財(cái)務(wù)備案。
20、美容督導(dǎo)了解代理商銷售網(wǎng)絡(luò),每月都要向公司上報(bào)《代理商新增加盟店明細(xì)表》,八、美容督導(dǎo)下店培訓(xùn)、促銷流程
(一)下店培訓(xùn)、促銷前工作:
1、對(duì)于一個(gè)新到的市場(chǎng),做培訓(xùn)工作之前先向代理商及相關(guān)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人或主管上級(jí)了解受訓(xùn)對(duì)象的情況,認(rèn)真記錄留檔。包括:加盟店詳細(xì)資料、做品牌產(chǎn)品的時(shí)間、店的面積、店員人數(shù)、產(chǎn)品的定位、店主及店員的年齡性格及特點(diǎn)等。
2、電話與受訓(xùn)店負(fù)責(zé)人溝通了解:
① 培訓(xùn)要求及內(nèi)容
② 培訓(xùn)對(duì)象狀況:受教育程度、工作年限。
③ 約定培訓(xùn)時(shí)間:可與負(fù)責(zé)人協(xié)商有利于培訓(xùn)效果的時(shí)間。
④ 老板的喜好、性格、家庭情況?
⑤ 公司產(chǎn)品在此店的銷量返單如何?
⑥ 最近有開展那些促銷活動(dòng)?
⑦ 店里美容師的基本情況?
⑧ 對(duì)公司有何建議和意見?
3、電話溝通要點(diǎn)(美導(dǎo)下店前應(yīng)與加盟店有不低于二次的電話溝通)
① 第一次電話溝通建議在出發(fā)前三天,可在電話中作簡(jiǎn)單的自我介紹,告知何時(shí)去,去做什么,公司對(duì)加盟店的有關(guān)要求,加盟店還有哪些要求,并就一些前期問(wèn)題達(dá)成共識(shí)。
② 第二次電話溝通應(yīng)安排在出發(fā)前一天,需再次強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確的到店時(shí)間、到店后的要求事項(xiàng)和相關(guān)細(xì)節(jié)。以上電話溝通,應(yīng)有完整的電話溝通記錄以備查。
4、擬定培訓(xùn)大綱、各相對(duì)的促銷計(jì)劃,確定行程。
(二)下店相關(guān)事項(xiàng)的準(zhǔn)備
1、拿出一套應(yīng)對(duì)措施(計(jì)劃方案),方便下店工作順利進(jìn)行。
① 下店前處理好個(gè)人的私事,調(diào)整好心態(tài),不帶任何情緒下店,避免出現(xiàn)因情緒問(wèn)題而發(fā)生影響公司形象的事情。
② 樹立好為人師表的形象,服裝的選擇要稍職業(yè)一些,以示自己的專業(yè)性。
2、物品準(zhǔn)備:
出發(fā)前應(yīng)根據(jù)前期電話溝通記錄表、加盟店的要求以及公司相關(guān)規(guī)定,帶上所需物品,如產(chǎn)品資料、培訓(xùn)教案、公司宣傳碟、公司音樂(lè)碟、職業(yè)套裝或工裝及工牌、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等。
(三)到店后的溝通
美容督導(dǎo)到店后一定要第一時(shí)間和店老板或者店長(zhǎng)了解掌握店家基本情況,以便于你有針對(duì)性的開展培訓(xùn)、促銷工作。具體要了解的內(nèi)容如下:
① 這段時(shí)間公司產(chǎn)品的基本銷量如何
② 公司產(chǎn)品在店里有哪些擁護(hù)者(做的效果好的顧客)
③ 哪些產(chǎn)品暢銷,哪些不暢銷原因在哪里。
④ 產(chǎn)品的搭配是否正確
⑤ 產(chǎn)品掌握的弱勢(shì)有哪些
⑥ 美容師的銷售難題
⑦ 庫(kù)存量
通過(guò)見面又一次的溝通了解,使美容院老板感受到你對(duì)工作的執(zhí)著與責(zé)任心和專業(yè)成度。增強(qiáng)美容院老板對(duì)你的信任和樹立在美容院?jiǎn)T工中和威性。對(duì)于你展開工作極其有利
(四)清點(diǎn)并整理庫(kù)存
加盟店的庫(kù)存貨品包括:陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈(zèng)品、臨近過(guò)期貨品、宣傳物料品等。
掌握了這些明細(xì)數(shù)據(jù)以后,可達(dá)到什么目的?
1、分析庫(kù)存的不合理性,幫助加盟店學(xué)會(huì)控制和調(diào)整庫(kù)存,建立各分類貨品的上、下預(yù)警限,根本上解決加盟店亂要貨,亂換貨的問(wèn)題。
2、把院內(nèi)庫(kù)存中閑臵的物料品、贈(zèng)品的作用發(fā)揮到極至。
3、為制訂院內(nèi)促銷方案和營(yíng)銷話術(shù)的培訓(xùn)提供指導(dǎo)。因?yàn)槎鄶?shù)情況下,發(fā)生產(chǎn)品滯銷或退換貨,并不是產(chǎn)品不好而是沒(méi)有用好或用得很窄。
4、為要求加盟店再次進(jìn)貨提供分析依據(jù)。
(五)、借機(jī)陳列品牌產(chǎn)品和展示宣傳:
陳列柜是店內(nèi)銷售的窗口,是產(chǎn)品日常銷售的風(fēng)向標(biāo),是促銷活動(dòng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。“顧客的眼光是需要引導(dǎo)的”,但很多加盟店并不諳此道。我們經(jīng)常在美容院中可以看到一年四季都一成不變的展柜,厚厚的灰塵和展品的“陰陽(yáng)臉”。所以美導(dǎo)下店要指導(dǎo)加盟店的相關(guān)人員學(xué)會(huì)陳列貨品,借下店機(jī)會(huì)將我們的產(chǎn)品擺到最顯著地方。
1、陳列的原則:
① 陳列柜上可以擺放的貨品:促銷品、贈(zèng)品、季節(jié)性主推品、暢銷品、滯銷品、套盒等。
② 陳列品要符合易于擺放、便于拿取、視覺(jué)美觀的要求。
③ 在多層陳列柜中,與顧客視線平行的一層是最佳陳列位。該位臵陳列品的選擇要體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的主要銷售目的。
④ 所有陳列貨品應(yīng)隨著銷售時(shí)期的推移、季節(jié)的變換、經(jīng)營(yíng)策略的改變、推廣重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移,陳列時(shí)間的長(zhǎng)短而不定期調(diào)換。
⑤ 陳列柜上多用精美的水牌,引導(dǎo)的文字,造型獨(dú)特的飾品等裝點(diǎn),如運(yùn)用得當(dāng),滯銷品都可以被包裝成暢銷品
2、宣傳:
美容督導(dǎo)是企業(yè)形象、產(chǎn)品文化的代言人和傳播者,所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分。美容院什么地方是我們需要重視的呢?
① 門頭 ② 櫥窗 ③ 大門 ④ 店內(nèi)張貼
⑤ 品牌形象宣傳品 ⑥ 推車 ⑦ 顧客休息室 ⑧ 廁所
⑨ 其它任何可以作宣傳的地方
(六)培訓(xùn)內(nèi)容
1、新店培訓(xùn):
① 公司概況,行業(yè)影響力及品牌文化。
② 可播放公司宣傳碟、加深品牌認(rèn)知度及產(chǎn)品印象。
③ 產(chǎn)品的定位及分類入門(可量化產(chǎn)品的分類,讓美容師清楚的了解學(xué)習(xí)目標(biāo)并制定培訓(xùn)計(jì)劃)。
④ 根據(jù)店的情況找出切入新店的主推產(chǎn)品,做詳細(xì)講解(一次可以選定1~2個(gè)療程講解、或3~4個(gè)療程的前兩個(gè)流程產(chǎn)品詳細(xì)講解)此環(huán)節(jié)力求療程產(chǎn)品選擇準(zhǔn)確,講解清晰。以便順利打開市場(chǎng)通路。
2、老店培訓(xùn):
① 公司最新概況最新信息(可播放公司宣傳碟、或公司活動(dòng)有關(guān)經(jīng)典片段,增強(qiáng)市場(chǎng)信心);
② 找出美容院空缺的產(chǎn)品或療程進(jìn)行補(bǔ)充培訓(xùn)。此環(huán)節(jié)一定要做顧客分級(jí),最好是利用客戶檔案的數(shù)據(jù)說(shuō)明、此療程或產(chǎn)品的引進(jìn)有什么好處和必要性。這樣可以讓大家目標(biāo)一致,達(dá)成思想共識(shí);
③ 可用市場(chǎng)推廣的成功案例為美容院樹立開展新項(xiàng)目,引入新產(chǎn)品的信心;
④ 分析顧客檔案,制訂推廣療程及產(chǎn)品的促銷案。
3、季節(jié)性培訓(xùn):
① 結(jié)合季節(jié)性產(chǎn)品針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn),教會(huì)美容師設(shè)定季節(jié)性美容療程和項(xiàng)目;
② 事前與美容院老板溝通,針對(duì)美容店實(shí)際,結(jié)合公司季節(jié)促銷產(chǎn)品計(jì)劃,設(shè)定美容護(hù)理療程項(xiàng)目進(jìn)行培訓(xùn);
③ 事前與教育部溝通、請(qǐng)示、學(xué)習(xí),加強(qiáng)對(duì)公司季世性產(chǎn)品的了解和理解。
(七)培訓(xùn)的方式:
1、可以在開講之前講一個(gè)有愚義的小故事,調(diào)動(dòng)大家的思維.2、盡可能的用聲音及獨(dú)特的表達(dá)方式吸引大家的注意力,調(diào)動(dòng)大家的聽課積極性
3、注意互動(dòng),調(diào)動(dòng)聽課者的思維,讓其跟你同步思考問(wèn)題,這樣學(xué)習(xí)的效率會(huì)有所提高.4、第二天的口試或筆試
5、盡量安排實(shí)戰(zhàn)演習(xí)的產(chǎn)品模擬銷售訓(xùn)練.訓(xùn)練其銷售能力.5、培訓(xùn)工作注意事項(xiàng):
① 可采取培訓(xùn)前考核摸底及考試后考核檢驗(yàn)的方式,為培訓(xùn)的順利進(jìn)行以及培訓(xùn)結(jié)果作個(gè)調(diào)查。
② 美容督導(dǎo)切忌給美容師談及待遇問(wèn)題,應(yīng)以積極的學(xué)習(xí)態(tài)度感染美容師。
第五篇:美容導(dǎo)師的工作準(zhǔn)則
美容導(dǎo)師的工作準(zhǔn)則
● 保持笑容;● 保持儀容整潔(著公司制服或正裝,淡妝,保持個(gè)人衛(wèi)生);● 耐心、有禮地向客戶介紹;● 積極的工作態(tài)度;● 完成規(guī)定的銷售業(yè)績(jī);● 保持工作范圍及銷售門店的清潔;● 及時(shí)反映客戶情況;● 準(zhǔn)時(shí)提交工作計(jì)劃、總結(jié)報(bào)告;● 培訓(xùn)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)向;● 愛護(hù)公司及銷售門店的物品;● 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高;● 服從公司的工作調(diào)配與安排;● 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)定制度;
● 嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度:遵守公司的保密原則,不得直接或間接透露公司客戶資料,不得直接或間接透露公司員工資料(如薪資等),不得直接或間接透露公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績(jī)及有關(guān)的業(yè)務(wù)秘密。