第一篇：汽車營銷各種工作流程

汽車銷售業(yè)務8大流程

購車流程示意圖

向銀行貸款買車流程

向汽車金融機構(gòu)貸款買車流程

汽車維修保養(yǎng)接待流程

汽車保險理賠流程

第二篇：營銷工作流程

KTV、夜總會銷售代表工作流程介紹

我想任何一個KTV、夜總會都會有自己的銷售代表，銷售代表的工作可能是推銷酒水、預定包房、接待商務談判客戶等。銷售代表的工作直接關(guān)系到KTV的營業(yè)額。

1、銷售代表每月事先擬定當月的“業(yè)務洽訪計劃表”。

2、洽訪前應作事先妥善安排，擬定談話內(nèi)容，盡量出去一次能拜訪三位以上的客戶。

3、拜訪時除問候、致謝外，并告知KTV的新服務、設(shè)施、價格或新的營業(yè)動向，且聽取客戶批評指導的意見。

4、每一客戶洽訪完畢，應提出洽訪工作情形報告，并填寫“業(yè)務報告表”，其內(nèi)容包括：①、洽訪人姓名

②、日期

③、公司名稱

④、地點及內(nèi)容

⑤、KTV代表簽名

⑥、其他重要事項

5、KTV代表洽訪時所花用的交通費或其他費用，可填具“零用金支付憑證”，申請報賬。

6、將“業(yè)務報告表”填寫后，附上“零用金支付憑證”一并送交主管參閱簽核，若有意見應在“業(yè)務報告表”上注明。

7、若“業(yè)務報告表”內(nèi)容涉及其他相關(guān)部門，則轉(zhuǎn)至該單位參閱，該部門主管在報告上簽名或注明原因，意見簽署后再退回業(yè)務部門。

8、“業(yè)務報告表”及所附的“零用金支付憑證”，經(jīng)由主管簽核后，交由秘書整理申請。

9、每星期定期與主管開會，以確定客戶交待事項均已妥善安排與處理。

? KTV安排業(yè)務代表進行銷售活動，優(yōu)點比較多，最重要一點是業(yè)務員與客戶面對面交流，極易和客戶建立感情，成交的幾率極高。促銷費用可能較高，對人員的素質(zhì)和業(yè)務培訓也有比較高的要求，而且市場區(qū)域比較分散，短期內(nèi)立竿見影十分困難。因此，KTV應對業(yè)務人員進行培訓，以提高銷售績效。

第三篇：制定汽車營銷計劃的流程

制定汽車營銷計劃的流程

一,一份完整的汽車營銷計劃的編制流程圖

摘要使領(lǐng)導迅速了解所提供建議計劃的簡略概要

當前營銷現(xiàn)狀市場,車輛,服務,行業(yè)及競爭狀況,宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù)和資料

SWOT分析概述主要的機會和威脅,優(yōu)勢和劣勢以及在計劃中必須要處理的車輛所面臨的問題 銷售預測銷售量,市場份額利潤等方面的預測

目標確定銷售量市場利潤形象客戶服務等方面的目標

策略制定它描述為實現(xiàn)計劃目標而采用的主要營銷方法

計劃的編制各類計劃的編制包括行動方案,它回答應該做什么誰來做,什么時候做需要多少成本 預計損益表它概述計劃所預期的財務收益情況

控制說明如何監(jiān)控該計劃

當前當前營銷現(xiàn)狀分析內(nèi)容

外部因素

營銷環(huán)境

企業(yè)自身

購車者

行業(yè)

競爭者

內(nèi)部因素

項目內(nèi)容

營銷環(huán)境分析1人口統(tǒng)計,經(jīng)濟環(huán)境,法律環(huán)境,社會文化環(huán)境

2市場需求動向(如流行趨勢,愛好變化生活形態(tài)變化,人口流動等)市場需求決定銷售潛力,需求預測有助于汽車銷售經(jīng)理從整體上把握市場的狀況,使銷售預測更加準確

3經(jīng)濟變動(經(jīng)濟發(fā)展經(jīng)濟增長等)銷售收入深受經(jīng)濟變動的影響

4政府顧客團體的動向.考慮政府的各種經(jīng)濟措施以及站在顧客立場所產(chǎn)生的各種問題

購車者分析購車者總量,對價格性能等理解的差異,其購車行為特點和購車決策過程,對競爭者車輛的選擇因素(價格,性能,偏好)可轉(zhuǎn)化的現(xiàn)實軟驅(qū)車者的數(shù)量估算,購車者的期望值,滿意度,對品牌的理解和變動趨

勢等.行業(yè)分析1市場規(guī)模的分析市場增長速度的分析

3行業(yè)在成長周期中目前所處的階段分析

4競爭對手的車輛,服務

5到達購車者的分銷渠道種類

競爭者分析1 是否有競爭對手加入,競爭對手的營銷策略如何?

2為了生存必須掌握競爭對手在市場上的所有活動如車輛的組合價格如何,促銷與服務體系如何,同業(yè)競爭者采取何種行動,采取行動的效果如何,競爭市場的格局,主要競爭對手的市場占有率

企業(yè)自身分析1 營銷活動的政策,由車輛政策價格政策,銷售途徑政策廣告及促銷政策的變更對銷售額能產(chǎn)生重要的影響

2銷售政策:如變更交易條件或付款條件,銷售方法對銷售額所產(chǎn)生的影響

3汽車銷售員

4企業(yè)的管理與服務狀況.管理與服務能否與銷售配合,今后是否會產(chǎn)生問題等,現(xiàn)在車量的優(yōu)缺點(價格,性能,品牌)企業(yè)的服務實力,企業(yè)的財務實力,所處的行業(yè)趨勢等,市場占有率與市場地位,企業(yè)形象,企業(yè)的情感占有率,現(xiàn)在通路的能力,通路的潛力,企業(yè)廣告費用與密度,廣告促銷的效果,與媒體的關(guān)系

營銷環(huán)境分析:

人口統(tǒng)計人口的一些相關(guān)資料因素如性別年齡結(jié)構(gòu)教育水平職業(yè)家庭多數(shù)地區(qū)人口數(shù)總?cè)丝跀?shù)等,是用來區(qū)分購車者,進行市場細分的有用工具

經(jīng)濟環(huán)境市場不僅需要人口,而且還需要購買力.實際經(jīng)濟購買力取決于現(xiàn)行收入價格儲蓄負債甚至信貸 收入分配:可以把收入分配分為五種類型,家庭收入極低,;多數(shù)家庭低收入;家庭收入極低與家庭收入極高并存;低中高收入同時存在;大多數(shù)家庭屬于中等收入.車輛要尋找市場必須在以上五種類型的分配結(jié)構(gòu)中選擇適宜的市場

儲蓄,債務,信貸的適用性:這些因素的變化對收入價格敏感的車輛的企業(yè)特別具有重大影響

法律法規(guī)環(huán)境企企業(yè)的定價廣告促銷等活動都會受到政策的限制

社會文化社會文化反映著個人的基本信念,價值觀和規(guī)范的變動,會影響到企業(yè)的目標市場的定位.營銷活動必須符合社會文化的要求才能順應購車者的需求.六方面量化市市場潛力:

本企業(yè)的銷售歷史數(shù)據(jù);國家宏觀指導性數(shù)據(jù);行業(yè)地區(qū)數(shù)據(jù);汽車廠商數(shù)據(jù);市場調(diào)研的數(shù)據(jù);用戶消費心里和車型的生命周期狀態(tài).市場總需求量調(diào)查估計表:

摘要車型業(yè)績備

注

年年年年年年

行業(yè)統(tǒng)計資料A銷售

占有率

B銷售

占有率

C銷售

占有率

公司資料銷售

占有率

銷售

占有率

銷售

占有率

主要競爭者資料銷售占有率

銷售

占有率

銷售

占有率

市場發(fā)展動向

競爭關(guān)系動向

總需求量

競爭者基本情況調(diào)查表:

競爭對手名稱

地區(qū)

公司地址

業(yè)務人員數(shù)量

平均學歷

平均年齡

服務時間

銷售員口才

能力技巧

開發(fā)顧客方式

銷售員給顧客的印象

待遇

業(yè)務方針及做法

培訓體系

行業(yè)水平

企業(yè)文化

市場策略

銷售的對象

代理的品牌

車輛種類

價格

市場占有率

顧客評價

其它特別的人事地物時

第四篇：汽車服務站工作流程

售后服務站工作流程

服務顧問：

服務顧問是唯一能為用戶提供全程服務的人，用戶的滿意度很大程度上取決于服務顧問；

早8點前到崗：

換好工裝，佩戴胸卡，穿戴整齊，精神面貌良好；

預約：

電話鈴響三聲內(nèi)接聽電話：“你好長城東鑫4S店，我是服務顧問XX，請問有什么可以幫到您？”詢問客戶稱呼，聯(lián)系電話，車型，車牌號，并加以記錄。用系統(tǒng)查閱是否有該用戶的檔案，系統(tǒng)中如沒有該用戶檔案待用戶來廠時再完善用戶資料。（打系統(tǒng)預約單：小汽車（長城汽車售后維修系統(tǒng)簡稱）：業(yè)務接待----客戶管理----預約登記）在與客戶約定之前通知維修人員做好對應維修或保養(yǎng)項目的準備（工位材料工具）；顧客先掛上電話后，服務顧問再掛電話； 電話詢價：

客戶打電話詢問配件以及維修價格時，詢問顧客稱呼，聯(lián)系電話，確定車型（排量或配置）是否開發(fā)票。如不能確定價格或有無現(xiàn)貨，告知顧客稍等片刻（XX先生您好。現(xiàn)在我去配件部確定一下是否有現(xiàn)貨，稍等片刻我給您回個電話，好嗎？）掛上電話后聯(lián)系配件部根據(jù)車型詢件：一次性詢問配件價格（開票與不開票價），配件庫存，如需定件到貨時間；配件詢價完成后根據(jù)配件確定工時費，維修時間后，再給顧客回電話。（對于配件價格要做到準確，統(tǒng)一，避免一次一價，造成顧客產(chǎn)生不信任感）

電話問診：

如詢問保養(yǎng)里程和項目的，服務顧問直接告知本次保養(yǎng)的里程以及涉及的項目及價格；“這次保養(yǎng)，需要對車輛的機油、機油濾清器以及汽油濾清器進行更換，還要對車輛的相關(guān)零部件進行檢查和調(diào)整。材料費是149元，工時費是40元，總共需要189元。X先生，這只是個估算，等您來站后，我們對車輛做一個全面的檢查，再給您詳細的報價，您看可以嗎？”如車輛發(fā)生故障顧客來電，應及時對故障現(xiàn)象記錄，詢問維修技師。如果故障現(xiàn)象比較復雜或嚴重，建議顧客直接進站檢查或者提供救援服務。

24小時救援服務：

車輛因事故或其他故障原因造成無法正常行駛，4S店采用到外出現(xiàn)場維修服務，或拖車服務。接聽用戶電話如發(fā)生故障汽車無法啟動或無法來店檢查維修，提供外出救援服務。詢問顧客姓名，聯(lián)系電話，車型，車牌號碼，以及車輛拋錨地點，以及故障現(xiàn)象，安撫顧客，并告知大概救援車到達時間。通知技師及主管或站長，確定分析故障原因，準備對應工具外出救援。外出救援攜帶外出救援單，在出發(fā)前及救援后對救援車的里程表照相，如單程超過150公里需提前向廠家打外出報告。

電話投訴：

一般投訴原因：重復維修；維修費用及價格；維修時間過長；服務態(tài)度；

服務顧問接聽電話時首先要調(diào)整心態(tài)，耐心聆聽顧客抱怨，讓顧客發(fā)泄情緒。服務顧問要適當提問，打斷顧客投訴思路，適當安撫顧客，回答問題耐心，簡潔到位長話短說，避免投訴升級。

車輛進站接待：

服務顧問穿著工裝（干凈無褶皺），佩戴工卡，男士頭發(fā)不宜過長，女士不

得披肩發(fā)，不得留怪異發(fā)型或顏色。預約接待臺有服務顧問值崗，接待臺值崗服務顧問不接車，來車時通知待接車服務顧問；服務顧問主動出門迎接，攜帶委托書，四件套腳墊。（下雨時攜帶雨傘為顧客打傘）。服務顧問對顧客表示歡迎，主動詢問顧客需求請顧客提供保修手冊及行駛證，服務顧問將顧客需求及故障描述加以書面記錄，詢問顧客是否洗車；詢問顧客是否還有其他需求；在顧客當面安裝四件套，對車輛里程以及油量信息做書面記錄并查看有無故障燈亮起。如事故車留廠時間超過10小時，應對車輛外表，備胎工具及功能件(雨刷器，儀表，四門玻璃，CD收音機音響內(nèi)飾等)進行檢查，并提醒顧客攜帶貴重物品。檢查完畢后關(guān)好車門窗。服務顧問引導顧客到維修接待臺前就坐，向顧客出示委托書與顧客確認此次維修或保養(yǎng)的項目，并逐項解釋費用（配件費與工時費），維修與保養(yǎng)或養(yǎng)護項目分開說明；向顧客說明本次維修或保養(yǎng)的價格；服務顧問詢問顧客是否保留更換下來的舊件；服務顧問請顧客在委托書上簽字將第三聯(lián)交給顧客（事故車留廠時間長作為取車依據(jù)）；服務顧問將顧客引導到休息區(qū)；服務顧問簡單介紹休息區(qū)設(shè)施并給顧客倒水；（車鑰匙誰接車誰保管，用貼紙寫上車牌號）派工維修：

服務顧問通知車間調(diào)度，將車輛與委托書交給車間調(diào)度（車間調(diào)度必須持

有手臺），車輛由其他服務顧問或車間技師開入車間，車間調(diào)度依據(jù)委托書對車輛維修或保養(yǎng)項目進行派工；維修技師根據(jù)派工以及委托書內(nèi)容對車輛進行維修或保養(yǎng)，如有項目不明處及時與前臺聯(lián)系，避免施工項目錯修漏修；維修技師在對車輛維修同時應留意車輛是否存在其他故障問題或安全隱患，若發(fā)現(xiàn)問題及時與前臺聯(lián)系，服務顧問與顧客說明增加項目的費用與時間，在顧客同意后方可維修，增修項目在委托書上加以書面記錄；維修期間內(nèi)顧客必須在服務顧問陪同或同意下方可進入車間觀看維修；維修技師在約定時間內(nèi)完成維修或保養(yǎng)項目；維修技師對維修完成的車輛進行檢查（故障排除，油水，螺絲，蓋罩等）；任務委托書上必須有維修技師簽字；維修技師將工具收納整齊并進行清點，避免工具遺失；維修質(zhì)檢員對車輛進行完工檢查并簽字；車間調(diào)度委派人員將車輛停在交車區(qū)（車頭向外），如顧客需要洗車，清洗完后將車輛停入交車區(qū)；通知服務顧問車輛已完成維修；并將車輛鑰匙交與服務顧問；如舊件顧客需要帶走，用報紙或紙箱裝好舊件，放入車后備箱；車輛維修期間服務顧問必須跟蹤掌握維修進度（車輛還有多久可以完工？配件是否到貨？每天及時跟蹤；避免顧客來電詢問車輛維修情況時不能及時回答）

車輛不同工種維修項目的交接：

若維修車輛同時產(chǎn)生多工種項目（鈑金，噴漆，機修）；如：鈑金項目完成后，鈑金技師在委托書商簽字，并第一時間將車輛轉(zhuǎn)交給噴漆技師；如不及時轉(zhuǎn)交應對車輛誤工負責；噴漆技師在交接車后對車輛鈑金進行檢查，如發(fā)現(xiàn)問題及時返工；確定鈑金無問題噴漆技師開始作業(yè)；在約定時間內(nèi)維修完工后，質(zhì)檢員對車輛進行檢查；檢查后簽字將車輛停放在交車區(qū)，鑰匙交給服務顧問；（禁止將鑰匙直接交給顧客）

交車：

服務顧問在系統(tǒng)完工審查中確定維修項目及配件是否出全后方可結(jié)算；服務

顧問通知顧客車輛已經(jīng)維修或保養(yǎng)完成；服務顧問引導顧客對車輛進行保養(yǎng)或維修效果展示（故障排除等）；車輛內(nèi)外已清理干凈；服務顧問引導顧客到結(jié)算臺前結(jié)算；結(jié)算員主動逐項向顧客說明本次維修或保養(yǎng)的項目及價格；結(jié)算員請顧客在結(jié)算單上簽字；結(jié)算完成后服務顧問將結(jié)算單，保修手冊等放入交車袋中；交車袋上有提醒下次保養(yǎng)的里程及服務站電話（附帶名片）；保養(yǎng)手冊上對應的保養(yǎng)里程上應蓋有服務站章；服務顧問向顧客說明維修或保養(yǎng)后會有回訪服務，回訪的時間是在三天后；結(jié)算完成后結(jié)算員向顧客道別（如再見，謝謝光臨，請慢走等）；服務顧問將顧客引導到交車區(qū)；服務顧問當著顧客面撤去四件套；服務顧問目送顧客離店；

回訪：

顧客離店三天后進行電話回訪，電話回訪同時要求填寫系統(tǒng)對應回訪卡。

回訪電話要求真實有效，發(fā)現(xiàn)作假給予處罰；回訪電話要求：電話接通后首先自報家門“您好我是長城東鑫4S店的服務顧問XXX，請問是XX先生/女士嗎？我現(xiàn)在將為您做一次電話回訪，請問您現(xiàn)在方便嗎”詢問車輛里程，使用情況，維修滿意度，服務滿意度，若車輛使用中有故障或問題應邀來店檢查（預約服務）；電話結(jié)束前使用恰當結(jié)束語：如感謝您的接聽，感謝您的配合，祝您駕駛愉快等；待顧客掛電話以后，服務顧問再掛電話。

保修/免保：

車輛在保修期內(nèi)因配件質(zhì)量原因損壞或不能達到使用要求非人為損壞的配件均可做保修服務；服務顧問接車，打保修系統(tǒng)單據(jù)；技師分析故障件以及故障原因，與保修員確定故障件可以保修后，方可拆解；拆解下來舊件要就與保修專員一起鑒定新舊件是否一致；

保修專員同意后新件安裝。保修更換的配件與維修項目對顧客均為免費服務，日后4S店與廠家結(jié)算；車輛維修完成后技師將舊件交與保修員保管，舊件要求完整無人為損壞或缺失，若損壞或缺失附件廠家將不予以結(jié)算，修理及配件費用由服務站承擔；車輛維修完畢后保修員錄入系統(tǒng)保修單據(jù)，單據(jù)通過后在次月5-7日舊件返回廠家，廠家給予結(jié)算；免保是廠家贈送新車的免費強制走和保養(yǎng)，根據(jù)車型不同保養(yǎng)的里程及項目不同。相關(guān)費用由廠家承擔；服務顧問在下免保單據(jù)時在委托書上寫明免保項目，又庫房出庫相對應車型的免保材料；保養(yǎng)完畢后服務顧問留存免保憑據(jù)并讓顧客簽字；交與保修員；保修員打系統(tǒng)免保單據(jù)，免保單據(jù)通過后在當月25-28日返回廠家結(jié)算；保修/免保是在廠家收到保修舊件和單據(jù)及免保單據(jù)后，經(jīng)核實檢查完畢給予處理；看方法：小扳手系統(tǒng)----結(jié)算處理：當結(jié)算處理中免保保修款顯示已審核時，當天開具發(fā)票郵回廠家，財務依據(jù)系統(tǒng)金額開票后，保修員將發(fā)票返回廠家，并將發(fā)票批號和號碼錄入系統(tǒng)，此

時已審核狀態(tài)變更為已開票，待廠家收到發(fā)票并審核無誤后，系統(tǒng)結(jié)算處理中免保保修款狀態(tài)最終變更為已掛賬，就此對應月份保修程序完畢；（每月25日為截止日期，例如5月25日-6月25日為6月份單據(jù)）

配件預定：

若維修或保養(yǎng)項目材料不全時，可向顧客提供配件定貨服務；配件出庫價大

于200元的，須向顧客收取適當定金（索賠除外），并開具收據(jù)；定件前需確認車型，配置（索賠配件必須與故障件編碼一致）；記錄顧客姓名，車號電話號碼；及時聯(lián)系配件確認配件價格以及到貨時間以及工時費用，與顧客達成一致。填寫配件待料單，配件待料單上有配件部門簽字；在到貨第一時間確定配件到貨是否對應相應車型，并通知服務顧問，由服務顧問通知顧客，并確定來站維修時間（預約）；

修理費用結(jié)算：

車輛修理或保養(yǎng)完畢后，由服務顧問打結(jié)算單，引導顧客到結(jié)算員處進行結(jié)

算。結(jié)算員向顧客問好：如您好等。結(jié)算員逐項向顧客解釋配件和工時費用。結(jié)算完畢后結(jié)算員向顧客道別，如慢走，謝謝您的光臨等；結(jié)算員將委托書，結(jié)算單，第二聯(lián)保存。結(jié)算員將對應委托書結(jié)算單第一聯(lián)及出庫單歸納存放，將維修保養(yǎng)與養(yǎng)護和精品單據(jù)分開保存；結(jié)算員將服務顧問銷售的養(yǎng)護/精品及維修技師修理工時等績效做詳細記錄，待月末財務算工資績效時做為參考核對；每天下午16:30上繳當日所收所有款項（特殊情況除外）費用與單據(jù)所發(fā)生的費用相符，如有減免維修費用單據(jù)需部門領(lǐng)導簽字；單個單據(jù)費用與總費用向財務說明，其次如有客戶需要開據(jù)發(fā)票，詢問客戶開據(jù)發(fā)票類型如普通及專用兩種增值稅發(fā)票，與顧客確認發(fā)票類型及開票信息后，財務部根據(jù)客戶信息開據(jù)發(fā)票。如發(fā)生預收款項及定金時，應開據(jù)三聯(lián)單收款收據(jù)（顧客姓名、車牌號碼、金額、收款事由、出納簽字，客戶簽字）第一聯(lián)，收款收據(jù)存根，由前臺結(jié)算留存。第二聯(lián)，收款單位記賬憑據(jù)，連同對應預收費用上繳財務部。第三聯(lián)，付款單位付款憑據(jù)，交付顧客做為憑據(jù)。若顧客丟失此單據(jù)需顧客提供有效信息（如：姓名車牌號碼，電話號碼等）并在結(jié)算員與財務核對后開據(jù)說明上簽字及指紋確認方可生效。維修或保養(yǎng)實際發(fā)生費用不與系統(tǒng)結(jié)算單相符，以實際發(fā)生費用的結(jié)算單為準。每月26日結(jié)算員向財務部提供當月報表（上月25日—當月25日），結(jié)算銷售配件表，維修技師工時表，作為財務部參考依據(jù)。每月1日結(jié)算員像財務部提供上月報表（1日至月末）售后養(yǎng)護精品接待車輛表，售后產(chǎn)值表（銷售配件、養(yǎng)護產(chǎn)品、精品、免保、索賠、節(jié)能，當月產(chǎn)值總和）。向站長提報當月總產(chǎn)值（機修工時，鈑金工時，噴漆工時，配件），就此完成結(jié)算員當月工作。

遼陽東鑫汽車銷售服務有限公司售后部

黃殿松

2011.6.17

第五篇：汽車營銷

汽車營銷策略：搶占市場的十種策略 2009-03-30 14:45 今年，汽車銷售預計會出現(xiàn)拐點，激烈的市場競爭中，引發(fā)了外資品牌和自主品牌的激烈廝殺。幾個回合下來，幾家歡喜幾家憂。我們注意到，如今中國汽車的產(chǎn)銷量已快速邁向近千萬量，未來汽車市場的競爭將會更加激烈，汽車營銷將會向網(wǎng)絡(luò)化、時尚化、個性化和品牌化方向發(fā)展，根據(jù)汽車市場營銷的經(jīng)驗，結(jié)合國際車市形勢和中國本土市場特色,總結(jié)了中國汽車市場的十大新趨勢。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷制造流行

如今，報紙、電視、雜志等傳統(tǒng)媒體廣告市場持續(xù)下降，其中相當大的市場份額被網(wǎng)絡(luò)廣告市場所搶占。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國網(wǎng)民在未來一年購車愿望最強烈。而且網(wǎng)絡(luò)訂單顯示，已經(jīng)購車占37.8%，另有28.3%的消費者表示會在3個月內(nèi)購買汽車，兩者相加比例超過60%。隨著網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的豐富和日漸豐富以及面向中產(chǎn)階級的內(nèi)容網(wǎng)站的崛起，汽車市場的網(wǎng)絡(luò)營銷趨勢將不可阻擋，并且由于網(wǎng)絡(luò)廣告市場的精準性、互動性、內(nèi)容豐富、粘性高和低成本等特點，將可以為汽車廣告主帶來超值回報。

面向都市白領(lǐng)一族的奇瑞QQ在面市前就運用網(wǎng)絡(luò)定價競猜游戲，給廣大網(wǎng)友帶來了驚奇，贏得了網(wǎng)絡(luò)上的一片贊譽，使得奇瑞QQ 未上市已先聲奪人。在營銷策略上一直長袖善舞的豐田自然也不放國網(wǎng)絡(luò)營銷模式的運用。豐田銳志不僅在新浪、搜狐和雅虎等國內(nèi)主流門戶網(wǎng)站的汽車頻道上有計劃、有規(guī)模的投放廣告，而且實施網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，制造了“中級車價格將要崩潰”，“銳志將打響價格大站”，“中級車市的定時炸彈”等說法，人為的為消費者設(shè)定了較高的價格心理保險，為銳志的上市和目標客戶的設(shè)定奠定了基礎(chǔ)。

二、公益營銷是熱點

自2006年比爾.蓋茨等國際富豪和華人首富李嘉誠等宣布要捐贈巨額財富以來，公益營銷就成為企業(yè)家們關(guān)注的熱點話題。不僅如此，如今上市公司不僅要發(fā)布財務報告、法律風險報告，還需要發(fā)布一份企業(yè)社會責任報告，這份企業(yè)社會責任報告就是披露企業(yè)從事的公益、慈善的投入。

CNAJA秘書長李元勝指出，中國汽車營銷進入了公益時代，中國汽車企業(yè)將會更多的通過選擇公益營銷模式來獲得企業(yè)、慈善機構(gòu)、受眾群體及客戶的多方共贏。

汽車企業(yè)由于屬資金密集、技術(shù)密集和人才密集的高科技產(chǎn)業(yè)，由于處于產(chǎn)業(yè)鏈條的上游位置，承擔一定的社會責任就成為義不容辭的選擇，當然，精明的由外資主導的汽車企業(yè)當然不會錯過借好事?lián)P名的公益營銷模式的運用。綜合來看，汽車企業(yè)的公益行為主要集中于教育、體育、友好事業(yè)、質(zhì)量建設(shè)和環(huán)保等領(lǐng)域。在抗洪搶險中，解放汽車的一句：“解放軍為我們保護家園，解放車為我們重建家園”的廣告口號博得了災區(qū)千萬人民的心。在廣告播放的同時，各大重災區(qū)投放解放車救災小分隊，派駐員工攜帶原廠配件到一線修車，不僅給災區(qū)人民留下了刻骨銘心的體驗，而且電視鏡頭中不時穿梭的解放車也給受眾留下了深刻的印象。解放車借助于公益營銷策略贏得了產(chǎn)品極大的美譽度和忠誠度。

筆者曾深入研究中國企業(yè)的公益營銷模式，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)汽車企業(yè)從事公益營銷還存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)為公益營銷沒有置于企業(yè)的整體戰(zhàn)略中。導致了出現(xiàn)哪里有災哪里救，導致企業(yè)的公益形象不突出，公益精神難以被感知等問題。這需要汽車企業(yè)，行業(yè)協(xié)會和專家們來共同解決。

三、體育營銷

2008年的奧運會轉(zhuǎn)眼在即，駕駛汽車和體育運動有著千絲萬縷的聯(lián)系，這也就為汽車企業(yè)提供了千載難逢的營銷機遇。海外汽車企業(yè)更是運用體育營銷的高手，創(chuàng)造了不少體育營銷的經(jīng)典案例。

上世紀70年代，豐田公司看到足球熱在日本和全球各國不斷升溫，就開始謀利借助頂級足球賽事來擴大豐田汽車在球迷中的影響。1980年，豐田公司確立了一場命名為豐田杯的由歐美頂級球隊爭霸賽在日本舉行，獲勝球員可以獲得榮譽和獎金以及豐田豪華轎車。不僅，每年有100多個國家的幾億人通過直播觀看豐田比賽，由于不用倒時差，更是得到了東南亞國家球迷的熱捧，豐田魅力也深刻的留在了廣大球迷心中。定位于“純粹駕駛樂趣”的寶馬公司當然也不會放棄體育營銷這一利器，隨著中國市場的高速成長，BMW亞洲公開賽在2004年首次移師上海，吸引了中國高層精英人士的熱烈關(guān)注。超過了35個國家的十多萬球員參加的BMW國際高爾夫杯已經(jīng)成為全球最盛大的業(yè)余高爾夫賽事。寶馬還積極參加F1大獎賽，在莫斯科舉辦BMW俄羅斯公開賽，墨爾本舉辦喜力精英賽，在迪拜舉辦沙漠精英賽等。筆者在和寶馬總裁施潤博談到高爾夫球賽時，就特別提到了中國不僅需要寶馬，更需要寶馬所代表的貴族氣質(zhì)，寶馬高爾夫球賽就是這樣讓開寶馬的中國人看起來更優(yōu)雅。

通過豐田和寶馬體育賽事的贊助策略的對比我們發(fā)現(xiàn)，汽車的定位將決定汽車贊助的體育賽事的項目，并且力爭鎖住專一項目，長久堅持下來，成為專業(yè)領(lǐng)域的盛大賽事，只有這樣，才能成為強大的品牌影響力。

四、藝術(shù)營銷

和藝術(shù)一樣，營銷也分為幾個不同的境界，初級為賣啥吆喝啥，中級賣啥炫啥，高級則表達為追求品牌塑造的生活方式和意境。別克轎車的目標群體是國企的高層管理人員、外企或臺資企業(yè)高層管理人員及企業(yè)老板上，別克研究發(fā)現(xiàn)，這部分人群具有穩(wěn)健持重，兼?zhèn)渲形魑幕⒊练€(wěn)內(nèi)斂和創(chuàng)新進取的領(lǐng)袖旗幟，由此，別克在品牌訴求中表達了“心致、行隨、動靜合一”的人生境界，為了刻意的表現(xiàn)靜的至高境界，別棵君威特別贊助了“別克君威大師之夜”暨國際青年鋼琴比賽，與11位國際頂級大師共奏洋溢著“動靜之美”的華彩樂章。

除了非常隆重的音樂會之外，主打中高端市場的汽車還會針對性的舉辦一些小型的音樂會。筆者曾參與策劃了一次由奔馳贊助的在國際會議中心舉辦的一次由奔馳公司贊助的打擊樂消夏音樂會。純粹的打擊樂、美味四溢的黑啤和飄香爽口的德國豬蹄，讓參會的嘉賓震撼性的感受到了奔馳公司宣揚的創(chuàng)新、典雅、服務和激情。給與會者留下了極為深刻理念。音樂會的舉辦形式多樣，可以根據(jù)汽車的定位來渲染不同的氛圍。但要給給參會者留下難以忘懷的情感體驗。

五、服務營銷

有人調(diào)查了民營企業(yè)和外企各30名銷售經(jīng)理的業(yè)務素質(zhì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，外企銷售經(jīng)理的服務意識和技能結(jié)構(gòu)均遠高于民企。在汽車市場競爭日益激烈的今天，甚至有人提出“賣車就是賣服務”。廣州本田就是一個執(zhí)行以服務為中心的營銷策略的企業(yè)。廣州本田在國內(nèi)第一個引進“4S ”專賣店，以銷售為中心來確立整車銷售、零部件供應、售后服務、銷售數(shù)據(jù)采集和信息反饋等機智，在售車過程中，銷售人員半弓半曲的為客戶講解，在維修過程中，則通過不斷舉辦“快修競賽”來讓客戶縮短等待的時間，同時，修車間用玻璃隔開，以便于用戶能看到車間運作的情況，等等。豐田通過點點滴滴為客戶著想，將服務營銷作到了極致。也贏得了廣大消費者的認同。目前來看，本土品牌在硬件上不如洋品牌的同時，服務品牌的建設(shè)是實現(xiàn)民族品牌突圍的有效之道。

六、口碑營銷

對于目前大多數(shù)中國家庭而言，汽車還是昂貴的耐用消費品。在中高端商務人群中，在家中時間往往很少，接觸媒體群的時間也非常有限，而大部分時間將用于參加商務活動。因此，朋友間的交互相傳往往成為購買決策的重要依據(jù)。

口碑營銷在實操中往往表現(xiàn)為車友會活動，車友俱樂部聯(lián)誼、汽車測試賽、試駕活動等。借此建立目標用戶群中的品牌形象。據(jù)悉，一個好的車型，口碑傳播能占銷量的30%以上，可以極大的節(jié)省廣告費和銷售成本。

七、責任營銷

汽車做為一種給工作和生活帶來便利的交通工具，同時也給社會帶來了一些新的問題。比如每年因交通事故制造的居于首位的死亡率，汽車尾氣排放引發(fā)的環(huán)境污染和溫室效應，汽車與公交爭道引發(fā)的交通阻塞等都為廣大民眾關(guān)注的熱點問題。汽車企業(yè)為了提升自己的公眾形象，承擔力所能及的社會責任，便利實施了基于社會責任的環(huán)保營銷和安全營銷策略等，這些系統(tǒng)的稱為責任營銷。比如沃爾沃就通過撞車實驗等公關(guān)手段來實現(xiàn)汽車的安全品質(zhì)，福特設(shè)立“福特汽車環(huán)保獎”，致力于推動經(jīng)濟和社會的可持續(xù)性發(fā)展。奧拓微型車更是將環(huán)保、節(jié)省和善意等理念發(fā)揮到了極致。從公司的管理到汽車的設(shè)計，無不追求最優(yōu)化經(jīng)濟解決方案。這種卓越的社會責任感也為奧拓贏得了生存和發(fā)展的空間，獲得了中低檔轎車市場大量客戶的青睞。

八、社區(qū)營銷

社區(qū)營銷是中國汽車市場建設(shè)的新產(chǎn)物，它擺脫了傳統(tǒng)的4S專賣店、大型汽車交易市場或經(jīng)銷商等的束縛。根據(jù)中國客戶的流動規(guī)律和消費特點。夏夜將汽車搬動到小區(qū)廣場，讓社區(qū)居民們方便的試架和觀摩，或作即興的汽車知識普及，開辟了中國特色的汽車零售渠道。

我們還注意到，有些汽車零售商已經(jīng)將汽車搬到了具有開闊大堂的大廈內(nèi)，解決了都市白領(lǐng)們無暇顧及看車的問題，利用茶余飯后即可聽銷售員們講解汽車的價值，由于目標客戶精準，大廈旁邊一般都銀行等金融服務機構(gòu)，其銷售效果還要豪語夜晚居民的展銷活動。

就目前來看，在居民區(qū)的展銷的以中低檔家庭轎車為主，在大廈中展示的則以商務車為主，如理想國際大廈的展廳中就常年有寶馬商務車展示。

九、比附營銷

比附營銷是一種借勢借力的營銷手段，即自身力量不夠，借助于外力來提升自己的附加價值。比如車展中比汽車還要受關(guān)注的車模就是借勢營銷中的一種。實證研究發(fā)現(xiàn)，有靚麗的車模在旁的汽車比單放的汽車看起來更有價值。此外，比附營銷還在一些國產(chǎn)汽車上用的很多。比如華晨公司借助于寶馬來提升自身的品質(zhì)和美譽度。華晨借助于寶馬提高了汽車質(zhì)量，提升了管理理念，更提升了品牌形象，此外還用韓國現(xiàn)代借助通用來提升品質(zhì)等比附策略。

目前，民族汽車產(chǎn)業(yè)實力偏弱，需要借助于洋品牌和外資來比附發(fā)展，徉品牌在渠道開拓上則會更多的依靠國內(nèi)汽車，各取所需。

十、整合營銷

國產(chǎn)車中，奇瑞的成功讓民族汽車工業(yè)看到了一些勝利的曙光，在幾近全軍覆沒的家庭轎車市場，奇瑞運用創(chuàng)新整合營銷理念，精準把握本土市場特點，打了一場汽車產(chǎn)業(yè)民族保衛(wèi)戰(zhàn)中的漂亮仗。

往小了說，奇瑞的創(chuàng)新營銷策略更橡一場游戲戰(zhàn)。奇瑞沒有牌照，于是假道伐虢與大眾合資，獲汽車生產(chǎn)牌照。尤其值得一提的是，奇瑞在深刻領(lǐng)悟本土市場的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)了一支年輕和時尚經(jīng)濟型汽車消費群體，他們是改革開放的環(huán)境中剛剛成長起來的一代，當白領(lǐng)也就兩三年，存款也不多，工作繁忙社交活動多，需要一款與自己的氣質(zhì)和身份想匹配的車型，這款車型有目前市場上任何一款車都不具備的競爭優(yōu)勢。豐田、本田是給民企小老板的，夏利是給暴發(fā)戶的，吉利是農(nóng)民們的轎車。這個時候，為白領(lǐng)年輕一族量身定做的QQ一族閃亮登場，立刻贏得了廣大白領(lǐng)們的歡心。

奇瑞QQ從上市之初，就通過目標人群定位為產(chǎn)品設(shè)計、渠道策略、定價方式和促銷手段等奠定了基調(diào)，在產(chǎn)品的市場推廣核銷手中，針對目標客戶群的個性、時尚感悟、思維活躍和富于想象等特點做了精心設(shè)計，定位為新時代“年輕人的第一輛車”。很多年前，美國人的第一輛車是從福特開始的，那情形QQ非常相似，只不過福特開始時堅持黑色，QQ則從一開始就五顏六色。

奇瑞QQ沒有依靠民族轎車的口號博取國人好感，而是實實在在根據(jù)新興市場特點創(chuàng)造需要，依據(jù)整合營銷理念，設(shè)計I-SAY數(shù)碼聽系統(tǒng)，數(shù)碼存儲和靚麗色彩等，針對目標客戶群的附加價值，贏得了市場的熱烈反響。

綜合來看，目前國產(chǎn)轎車市場還是洋品牌為主，國產(chǎn)品牌取勝的優(yōu)勢主要在于依靠對本土市場的獨特理解。中國汽車正在艱難的從汽車大國向汽車強國過渡。2002年，中國汽車工業(yè)協(xié)會和日本豐田、本田、鈴木、日產(chǎn)、東京大學、愛知大學、龍谷大學、現(xiàn)代文化研究所合作，在中國調(diào)查了各種所有制汽車企業(yè)54家，后來得出一個結(jié)論是：20年前的日本家電曾統(tǒng)治中國市場，但現(xiàn)在中國家電企業(yè)已經(jīng)絕對控制了中國家電市場。汽車企業(yè)一定還會走家電的路，20年后的中國汽車業(yè)將與今天中國的家電業(yè)。當務之急，中國的汽車工業(yè)必須根據(jù)大營銷的思想，貼近市場，面向客戶，才能大灶出具有中國特色和核心競爭力的中國汽車品牌。