第一篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)2018期末考
班 考號(hào) 姓名 …………………………密…………………………封………………………………線…………………… 《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》期末考試試題（卷）
適用范圍：汽修18班
一、單項(xiàng)選擇題。（20分）
1信函約見(jiàn)中，采用（）形式約見(jiàn)顧客的效果為最好。
A、個(gè)人書(shū)信
B、會(huì)議通知
C、社交柬帖
D、廣告函件
2客戶(hù)說(shuō)：“這種底盤(pán)太輕了!”推銷(xiāo)員說(shuō): 這種底盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)就是輕便,這正是根據(jù)女性的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的,用起來(lái)很方便.” 這種異議處理方法稱(chēng)為（）
A、利用處理法 B、反駁處理法 C、補(bǔ)償處理法
D、順勢(shì)處理法 3汽車(chē)整體服務(wù)包括：（）
A售前咨詢(xún)服務(wù) B 銷(xiāo)售服務(wù)C 汽車(chē)售后服務(wù)D售前咨詢(xún)服務(wù) 銷(xiāo)售服務(wù) 汽車(chē)售后服務(wù)
4為提高銷(xiāo)售銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作效率，在進(jìn)行潛在顧客管理時(shí)可以采用的方法是（）。
A采用MAN原則對(duì)顧客進(jìn)行分級(jí)管理 B 把精力集中在購(gòu)買(mǎi)潛力大的顧客身上 C盡量和所有的潛在顧客保持聯(lián)系D 根據(jù)顧客的來(lái)店次數(shù)決定顧客的購(gòu)買(mǎi)潛力
5讓顧客進(jìn)行試駕的目的是（）
A提高顧客的體驗(yàn)價(jià)值 B提高顧客的期望價(jià)值C 提高顧客的使用價(jià)值 D提高汽車(chē)的實(shí)際價(jià)值
6對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品進(jìn)行介紹時(shí)正確采用六方位介紹法的正確方法是（）
A必須按照順序進(jìn)行 B為每一位顧客全面進(jìn)行詳細(xì)介紹C 根據(jù)顧客的實(shí)際情況選擇方位和準(zhǔn)備介紹的內(nèi)容D 針對(duì)顧客的提問(wèn)隨問(wèn)隨答
7不同階層的顧客對(duì)汽車(chē)的關(guān)注度也不一樣，白領(lǐng)階層對(duì)汽車(chē)消費(fèi)的關(guān)注點(diǎn)是（）
A品牌 B品牌服務(wù) C文化 服務(wù)D服務(wù) 款式
8認(rèn)真了解客戶(hù)的真實(shí)需求并聽(tīng)取客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的意見(jiàn)，屬于銷(xiāo)售過(guò)程中的（）服務(wù)。A售前B售中C售后D跟蹤 FBI產(chǎn)品介紹原則中F指的是（）A寓教于售B特色 賣(mài)點(diǎn)C利益 好處 D沖擊 10 PDI檢查不包括（）
A付款 B鑰匙的記憶功能是否匹配C舒適系統(tǒng)是否激活D清洗車(chē)輛 二 多項(xiàng)選擇題。（30分）
1對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)資格的審查主要應(yīng)圍繞以下幾方面展開(kāi)。（）
A潛在顧客是否對(duì)你的產(chǎn)品有需求愿望B潛在顧客是否有購(gòu)買(mǎi)能力C潛在顧客是否有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)D潛在顧客是否有購(gòu)買(mǎi)資格 2尋找顧客的原則是（）
A樹(shù)立“隨處留心皆顧客”的強(qiáng)烈意識(shí)B確定推銷(xiāo)對(duì)象范圍C選擇合適的途徑，多途徑尋找顧客D重視老顧客
3在銷(xiāo)售過(guò)程中顧客提及競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型時(shí)處理的基本方法有（）
A貶低競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型B回避顧客提出的問(wèn)題C適當(dāng)贊美對(duì)手D通俗講解性?xún)r(jià)比E講解汽車(chē)市場(chǎng)定位的概念
4影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有：（）A消費(fèi)者動(dòng)機(jī)B消費(fèi)者需要C社會(huì)階層D群體E文化 5市場(chǎng)的主要構(gòu)成因素有（）A人口B購(gòu)買(mǎi)欲望C購(gòu)買(mǎi)力D購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 6下列選項(xiàng)中（）是汽車(chē)PDI的檢查項(xiàng)目。
A檢查前應(yīng)按PDI檢查單進(jìn)行檢查，防止漏檢任何項(xiàng)目B檢查時(shí)要按流程操作C供方在將汽車(chē)交給顧客之前應(yīng)保證汽車(chē)完好D供方應(yīng)確保汽車(chē)的外觀完好無(wú)劃痕E供方應(yīng)向顧客介紹汽車(chē)的使用常識(shí)F供方應(yīng)向顧客提供24小時(shí)服務(wù)熱線及救援電話，隨時(shí)解決顧客遇到的問(wèn)題 7下列選項(xiàng)中（）屬于汽車(chē)銷(xiāo)售人員不該說(shuō)的話。
A不打招呼直接和顧客交談B說(shuō)批評(píng)性的話語(yǔ)C主觀性議題D夸大性不實(shí)之詞
8交車(chē)環(huán)節(jié)的主要工作包括（）
A送別合影留念B手續(xù)車(chē)輛移交C費(fèi)用說(shuō)明D PDI檢驗(yàn)E操作說(shuō)明F付款 9下列方法屬于詢(xún)問(wèn)法的是（）
A郵寄問(wèn)卷B訪問(wèn)調(diào)查C行為記錄法D網(wǎng)絡(luò)調(diào)查E查閱資料法
10在汽車(chē)產(chǎn)品展示過(guò)程中可以引導(dǎo)顧客從汽車(chē)產(chǎn)品的以下幾個(gè)方面來(lái)考慮問(wèn)題（）
A汽車(chē)的造型與外型B動(dòng)力與操縱性C安全性D舒適性E超值表現(xiàn) 三 判斷題。（20分）
1忠誠(chéng)的顧客一定是滿意的顧客。（）
2對(duì)即將售出的汽車(chē)進(jìn)行PDI檢查可有可無(wú)。（）
3廣告是以付費(fèi)的方式通過(guò)一定的媒體對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)進(jìn)行宣傳的一種促銷(xiāo)手段。（）
4汽車(chē)綜合服務(wù)包括售前.售中.售后服務(wù)。（）
5客戶(hù)購(gòu)車(chē)等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，維修質(zhì)量與客戶(hù)要求不符這些容易引起客戶(hù)的投訴。（）
6一個(gè)潛在消費(fèi)者的消費(fèi)素質(zhì)由知識(shí).經(jīng)驗(yàn).技能三方面組成。（）7反駁處理法是營(yíng)銷(xiāo)人員利用顧客異議本身處理顧客異議的一種處理方法。（）
8六方位的介紹目的在于能夠全面了解和滿足顧客的要求，因此在介紹過(guò)程中要隨時(shí)發(fā)掘顧客的需求。（）
9在洽談過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)各種方式進(jìn)行銷(xiāo)售講解和演示目的在于有效的傳遞信息，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)的欲望，引發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。（）10汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員注重個(gè)人的儀容是員工自尊自愛(ài)的表現(xiàn)，也是一項(xiàng)基本素質(zhì)。（）
四 問(wèn)答題。(30分)簡(jiǎn)答促成顧客達(dá)成交易的方法有哪些？
2處理顧客異議的步驟有哪些？
3簡(jiǎn)述PDI服務(wù)的基本要求。
第二篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略：搶占市場(chǎng)的十種策略 2009-03-30 14:45 今年，汽車(chē)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)拐點(diǎn)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，引發(fā)了外資品牌和自主品牌的激烈廝殺。幾個(gè)回合下來(lái)，幾家歡喜幾家憂。我們注意到，如今中國(guó)汽車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)量已快速邁向近千萬(wàn)量，未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)向網(wǎng)絡(luò)化、時(shí)尚化、個(gè)性化和品牌化方向發(fā)展，根據(jù)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)際車(chē)市形勢(shì)和中國(guó)本土市場(chǎng)特色,總結(jié)了中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的十大新趨勢(shì)。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)制造流行
如今，報(bào)紙、電視、雜志等傳統(tǒng)媒體廣告市場(chǎng)持續(xù)下降，其中相當(dāng)大的市場(chǎng)份額被網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)所搶占。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)網(wǎng)民在未來(lái)一年購(gòu)車(chē)愿望最強(qiáng)烈。而且網(wǎng)絡(luò)訂單顯示，已經(jīng)購(gòu)車(chē)占37.8%，另有28.3%的消費(fèi)者表示會(huì)在3個(gè)月內(nèi)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，兩者相加比例超過(guò)60%。隨著網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的豐富和日漸豐富以及面向中產(chǎn)階級(jí)的內(nèi)容網(wǎng)站的崛起，汽車(chē)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)將不可阻擋，并且由于網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)的精準(zhǔn)性、互動(dòng)性、內(nèi)容豐富、粘性高和低成本等特點(diǎn)，將可以為汽車(chē)廣告主帶來(lái)超值回報(bào)。
面向都市白領(lǐng)一族的奇瑞QQ在面市前就運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)定價(jià)競(jìng)猜游戲，給廣大網(wǎng)友帶來(lái)了驚奇，贏得了網(wǎng)絡(luò)上的一片贊譽(yù)，使得奇瑞QQ 未上市已先聲奪人。在營(yíng)銷(xiāo)策略上一直長(zhǎng)袖善舞的豐田自然也不放國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)用。豐田銳志不僅在新浪、搜狐和雅虎等國(guó)內(nèi)主流門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的汽車(chē)頻道上有計(jì)劃、有規(guī)模的投放廣告，而且實(shí)施網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，制造了“中級(jí)車(chē)價(jià)格將要崩潰”，“銳志將打響價(jià)格大站”，“中級(jí)車(chē)市的定時(shí)炸彈”等說(shuō)法，人為的為消費(fèi)者設(shè)定了較高的價(jià)格心理保險(xiǎn)，為銳志的上市和目標(biāo)客戶(hù)的設(shè)定奠定了基礎(chǔ)。
二、公益營(yíng)銷(xiāo)是熱點(diǎn)
自2006年比爾.蓋茨等國(guó)際富豪和華人首富李嘉誠(chéng)等宣布要捐贈(zèng)巨額財(cái)富以來(lái)，公益營(yíng)銷(xiāo)就成為企業(yè)家們關(guān)注的熱點(diǎn)話題。不僅如此，如今上市公司不僅要發(fā)布財(cái)務(wù)報(bào)告、法律風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告，還需要發(fā)布一份企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告，這份企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告就是披露企業(yè)從事的公益、慈善的投入。
CNAJA秘書(shū)長(zhǎng)李元?jiǎng)僦赋觯袊?guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了公益時(shí)代，中國(guó)汽車(chē)企業(yè)將會(huì)更多的通過(guò)選擇公益營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)獲得企業(yè)、慈善機(jī)構(gòu)、受眾群體及客戶(hù)的多方共贏。
汽車(chē)企業(yè)由于屬資金密集、技術(shù)密集和人才密集的高科技產(chǎn)業(yè)，由于處于產(chǎn)業(yè)鏈條的上游位置，承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任就成為義不容辭的選擇，當(dāng)然，精明的由外資主導(dǎo)的汽車(chē)企業(yè)當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)借好事?lián)P名的公益營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)用。綜合來(lái)看，汽車(chē)企業(yè)的公益行為主要集中于教育、體育、友好事業(yè)、質(zhì)量建設(shè)和環(huán)保等領(lǐng)域。在抗洪搶險(xiǎn)中，解放汽車(chē)的一句：“解放軍為我們保護(hù)家園，解放車(chē)為我們重建家園”的廣告口號(hào)博得了災(zāi)區(qū)千萬(wàn)人民的心。在廣告播放的同時(shí)，各大重災(zāi)區(qū)投放解放車(chē)救災(zāi)小分隊(duì)，派駐員工攜帶原廠配件到一線修車(chē)，不僅給災(zāi)區(qū)人民留下了刻骨銘心的體驗(yàn)，而且電視鏡頭中不時(shí)穿梭的解放車(chē)也給受眾留下了深刻的印象。解放車(chē)借助于公益營(yíng)銷(xiāo)策略贏得了產(chǎn)品極大的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。
筆者曾深入研究中國(guó)企業(yè)的公益營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)從事公益營(yíng)銷(xiāo)還存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)為公益營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有置于企業(yè)的整體戰(zhàn)略中。導(dǎo)致了出現(xiàn)哪里有災(zāi)哪里救，導(dǎo)致企業(yè)的公益形象不突出，公益精神難以被感知等問(wèn)題。這需要汽車(chē)企業(yè)，行業(yè)協(xié)會(huì)和專(zhuān)家們來(lái)共同解決。
三、體育營(yíng)銷(xiāo)
2008年的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)眼在即，駕駛汽車(chē)和體育運(yùn)動(dòng)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，這也就為汽車(chē)企業(yè)提供了千載難逢的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇。海外汽車(chē)企業(yè)更是運(yùn)用體育營(yíng)銷(xiāo)的高手，創(chuàng)造了不少體育營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例。
上世紀(jì)70年代，豐田公司看到足球熱在日本和全球各國(guó)不斷升溫，就開(kāi)始謀利借助頂級(jí)足球賽事來(lái)擴(kuò)大豐田汽車(chē)在球迷中的影響。1980年，豐田公司確立了一場(chǎng)命名為豐田杯的由歐美頂級(jí)球隊(duì)爭(zhēng)霸賽在日本舉行，獲勝球員可以獲得榮譽(yù)和獎(jiǎng)金以及豐田豪華轎車(chē)。不僅，每年有100多個(gè)國(guó)家的幾億人通過(guò)直播觀看豐田比賽，由于不用倒時(shí)差，更是得到了東南亞國(guó)家球迷的熱捧，豐田魅力也深刻的留在了廣大球迷心中。定位于“純粹駕駛樂(lè)趣”的寶馬公司當(dāng)然也不會(huì)放棄體育營(yíng)銷(xiāo)這一利器，隨著中國(guó)市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)，BMW亞洲公開(kāi)賽在2004年首次移師上海，吸引了中國(guó)高層精英人士的熱烈關(guān)注。超過(guò)了35個(gè)國(guó)家的十多萬(wàn)球員參加的BMW國(guó)際高爾夫杯已經(jīng)成為全球最盛大的業(yè)余高爾夫賽事。寶馬還積極參加F1大獎(jiǎng)賽，在莫斯科舉辦BMW俄羅斯公開(kāi)賽，墨爾本舉辦喜力精英賽，在迪拜舉辦沙漠精英賽等。筆者在和寶馬總裁施潤(rùn)博談到高爾夫球賽時(shí)，就特別提到了中國(guó)不僅需要寶馬，更需要寶馬所代表的貴族氣質(zhì)，寶馬高爾夫球賽就是這樣讓開(kāi)寶馬的中國(guó)人看起來(lái)更優(yōu)雅。
通過(guò)豐田和寶馬體育賽事的贊助策略的對(duì)比我們發(fā)現(xiàn)，汽車(chē)的定位將決定汽車(chē)贊助的體育賽事的項(xiàng)目，并且力爭(zhēng)鎖住專(zhuān)一項(xiàng)目，長(zhǎng)久堅(jiān)持下來(lái)，成為專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的盛大賽事，只有這樣，才能成為強(qiáng)大的品牌影響力。
四、藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
和藝術(shù)一樣，營(yíng)銷(xiāo)也分為幾個(gè)不同的境界，初級(jí)為賣(mài)啥吆喝啥，中級(jí)賣(mài)啥炫啥，高級(jí)則表達(dá)為追求品牌塑造的生活方式和意境。別克轎車(chē)的目標(biāo)群體是國(guó)企的高層管理人員、外企或臺(tái)資企業(yè)高層管理人員及企業(yè)老板上，別克研究發(fā)現(xiàn)，這部分人群具有穩(wěn)健持重，兼?zhèn)渲形魑幕⒊练€(wěn)內(nèi)斂和創(chuàng)新進(jìn)取的領(lǐng)袖旗幟，由此，別克在品牌訴求中表達(dá)了“心致、行隨、動(dòng)靜合一”的人生境界，為了刻意的表現(xiàn)靜的至高境界，別棵君威特別贊助了“別克君威大師之夜”暨國(guó)際青年鋼琴比賽，與11位國(guó)際頂級(jí)大師共奏洋溢著“動(dòng)靜之美”的華彩樂(lè)章。
除了非常隆重的音樂(lè)會(huì)之外，主打中高端市場(chǎng)的汽車(chē)還會(huì)針對(duì)性的舉辦一些小型的音樂(lè)會(huì)。筆者曾參與策劃了一次由奔馳贊助的在國(guó)際會(huì)議中心舉辦的一次由奔馳公司贊助的打擊樂(lè)消夏音樂(lè)會(huì)。純粹的打擊樂(lè)、美味四溢的黑啤和飄香爽口的德國(guó)豬蹄，讓參會(huì)的嘉賓震撼性的感受到了奔馳公司宣揚(yáng)的創(chuàng)新、典雅、服務(wù)和激情。給與會(huì)者留下了極為深刻理念。音樂(lè)會(huì)的舉辦形式多樣，可以根據(jù)汽車(chē)的定位來(lái)渲染不同的氛圍。但要給給參會(huì)者留下難以忘懷的情感體驗(yàn)。
五、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
有人調(diào)查了民營(yíng)企業(yè)和外企各30名銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，外企銷(xiāo)售經(jīng)理的服務(wù)意識(shí)和技能結(jié)構(gòu)均遠(yuǎn)高于民企。在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，甚至有人提出“賣(mài)車(chē)就是賣(mài)服務(wù)”。廣州本田就是一個(gè)執(zhí)行以服務(wù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略的企業(yè)。廣州本田在國(guó)內(nèi)第一個(gè)引進(jìn)“4S ”專(zhuān)賣(mài)店，以銷(xiāo)售為中心來(lái)確立整車(chē)銷(xiāo)售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)采集和信息反饋等機(jī)智，在售車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員半弓半曲的為客戶(hù)講解，在維修過(guò)程中，則通過(guò)不斷舉辦“快修競(jìng)賽”來(lái)讓客戶(hù)縮短等待的時(shí)間，同時(shí)，修車(chē)間用玻璃隔開(kāi)，以便于用戶(hù)能看到車(chē)間運(yùn)作的情況，等等。豐田通過(guò)點(diǎn)點(diǎn)滴滴為客戶(hù)著想，將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作到了極致。也贏得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。目前來(lái)看，本土品牌在硬件上不如洋品牌的同時(shí)，服務(wù)品牌的建設(shè)是實(shí)現(xiàn)民族品牌突圍的有效之道。
六、口碑營(yíng)銷(xiāo)
對(duì)于目前大多數(shù)中國(guó)家庭而言，汽車(chē)還是昂貴的耐用消費(fèi)品。在中高端商務(wù)人群中，在家中時(shí)間往往很少，接觸媒體群的時(shí)間也非常有限，而大部分時(shí)間將用于參加商務(wù)活動(dòng)。因此，朋友間的交互相傳往往成為購(gòu)買(mǎi)決策的重要依據(jù)。
口碑營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)操中往往表現(xiàn)為車(chē)友會(huì)活動(dòng)，車(chē)友俱樂(lè)部聯(lián)誼、汽車(chē)測(cè)試賽、試駕活動(dòng)等。借此建立目標(biāo)用戶(hù)群中的品牌形象。據(jù)悉，一個(gè)好的車(chē)型，口碑傳播能占銷(xiāo)量的30%以上，可以極大的節(jié)省廣告費(fèi)和銷(xiāo)售成本。
七、責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)
汽車(chē)做為一種給工作和生活帶來(lái)便利的交通工具，同時(shí)也給社會(huì)帶來(lái)了一些新的問(wèn)題。比如每年因交通事故制造的居于首位的死亡率，汽車(chē)尾氣排放引發(fā)的環(huán)境污染和溫室效應(yīng)，汽車(chē)與公交爭(zhēng)道引發(fā)的交通阻塞等都為廣大民眾關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。汽車(chē)企業(yè)為了提升自己的公眾形象，承擔(dān)力所能及的社會(huì)責(zé)任，便利實(shí)施了基于社會(huì)責(zé)任的環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)和安全營(yíng)銷(xiāo)策略等，這些系統(tǒng)的稱(chēng)為責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)。比如沃爾沃就通過(guò)撞車(chē)實(shí)驗(yàn)等公關(guān)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)汽車(chē)的安全品質(zhì)，福特設(shè)立“福特汽車(chē)環(huán)保獎(jiǎng)”，致力于推動(dòng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的可持續(xù)性發(fā)展。奧拓微型車(chē)更是將環(huán)保、節(jié)省和善意等理念發(fā)揮到了極致。從公司的管理到汽車(chē)的設(shè)計(jì)，無(wú)不追求最優(yōu)化經(jīng)濟(jì)解決方案。這種卓越的社會(huì)責(zé)任感也為奧拓贏得了生存和發(fā)展的空間，獲得了中低檔轎車(chē)市場(chǎng)大量客戶(hù)的青睞。
八、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)建設(shè)的新產(chǎn)物，它擺脫了傳統(tǒng)的4S專(zhuān)賣(mài)店、大型汽車(chē)交易市場(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商等的束縛。根據(jù)中國(guó)客戶(hù)的流動(dòng)規(guī)律和消費(fèi)特點(diǎn)。夏夜將汽車(chē)搬動(dòng)到小區(qū)廣場(chǎng)，讓社區(qū)居民們方便的試架和觀摩，或作即興的汽車(chē)知識(shí)普及，開(kāi)辟了中國(guó)特色的汽車(chē)零售渠道。
我們還注意到，有些汽車(chē)零售商已經(jīng)將汽車(chē)搬到了具有開(kāi)闊大堂的大廈內(nèi)，解決了都市白領(lǐng)們無(wú)暇顧及看車(chē)的問(wèn)題，利用茶余飯后即可聽(tīng)銷(xiāo)售員們講解汽車(chē)的價(jià)值，由于目標(biāo)客戶(hù)精準(zhǔn)，大廈旁邊一般都銀行等金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，其銷(xiāo)售效果還要豪語(yǔ)夜晚居民的展銷(xiāo)活動(dòng)。
就目前來(lái)看，在居民區(qū)的展銷(xiāo)的以中低檔家庭轎車(chē)為主，在大廈中展示的則以商務(wù)車(chē)為主，如理想國(guó)際大廈的展廳中就常年有寶馬商務(wù)車(chē)展示。
九、比附營(yíng)銷(xiāo)
比附營(yíng)銷(xiāo)是一種借勢(shì)借力的營(yíng)銷(xiāo)手段，即自身力量不夠，借助于外力來(lái)提升自己的附加價(jià)值。比如車(chē)展中比汽車(chē)還要受關(guān)注的車(chē)模就是借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)中的一種。實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，有靚麗的車(chē)模在旁的汽車(chē)比單放的汽車(chē)看起來(lái)更有價(jià)值。此外，比附營(yíng)銷(xiāo)還在一些國(guó)產(chǎn)汽車(chē)上用的很多。比如華晨公司借助于寶馬來(lái)提升自身的品質(zhì)和美譽(yù)度。華晨借助于寶馬提高了汽車(chē)質(zhì)量，提升了管理理念，更提升了品牌形象，此外還用韓國(guó)現(xiàn)代借助通用來(lái)提升品質(zhì)等比附策略。
目前，民族汽車(chē)產(chǎn)業(yè)實(shí)力偏弱，需要借助于洋品牌和外資來(lái)比附發(fā)展，徉品牌在渠道開(kāi)拓上則會(huì)更多的依靠國(guó)內(nèi)汽車(chē)，各取所需。
十、整合營(yíng)銷(xiāo)
國(guó)產(chǎn)車(chē)中，奇瑞的成功讓民族汽車(chē)工業(yè)看到了一些勝利的曙光，在幾近全軍覆沒(méi)的家庭轎車(chē)市場(chǎng)，奇瑞運(yùn)用創(chuàng)新整合營(yíng)銷(xiāo)理念，精準(zhǔn)把握本土市場(chǎng)特點(diǎn)，打了一場(chǎng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)民族保衛(wèi)戰(zhàn)中的漂亮仗。
往小了說(shuō)，奇瑞的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略更橡一場(chǎng)游戲戰(zhàn)。奇瑞沒(méi)有牌照，于是假道伐虢與大眾合資，獲汽車(chē)生產(chǎn)牌照。尤其值得一提的是，奇瑞在深刻領(lǐng)悟本土市場(chǎng)的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)了一支年輕和時(shí)尚經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)消費(fèi)群體，他們是改革開(kāi)放的環(huán)境中剛剛成長(zhǎng)起來(lái)的一代，當(dāng)白領(lǐng)也就兩三年，存款也不多，工作繁忙社交活動(dòng)多，需要一款與自己的氣質(zhì)和身份想匹配的車(chē)型，這款車(chē)型有目前市場(chǎng)上任何一款車(chē)都不具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。豐田、本田是給民企小老板的，夏利是給暴發(fā)戶(hù)的，吉利是農(nóng)民們的轎車(chē)。這個(gè)時(shí)候，為白領(lǐng)年輕一族量身定做的QQ一族閃亮登場(chǎng)，立刻贏得了廣大白領(lǐng)們的歡心。
奇瑞QQ從上市之初，就通過(guò)目標(biāo)人群定位為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道策略、定價(jià)方式和促銷(xiāo)手段等奠定了基調(diào)，在產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣核銷(xiāo)手中，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的個(gè)性、時(shí)尚感悟、思維活躍和富于想象等特點(diǎn)做了精心設(shè)計(jì)，定位為新時(shí)代“年輕人的第一輛車(chē)”。很多年前，美國(guó)人的第一輛車(chē)是從福特開(kāi)始的，那情形QQ非常相似，只不過(guò)福特開(kāi)始時(shí)堅(jiān)持黑色，QQ則從一開(kāi)始就五顏六色。
奇瑞QQ沒(méi)有依靠民族轎車(chē)的口號(hào)博取國(guó)人好感，而是實(shí)實(shí)在在根據(jù)新興市場(chǎng)特點(diǎn)創(chuàng)造需要，依據(jù)整合營(yíng)銷(xiāo)理念，設(shè)計(jì)I-SAY數(shù)碼聽(tīng)系統(tǒng)，數(shù)碼存儲(chǔ)和靚麗色彩等，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的附加價(jià)值，贏得了市場(chǎng)的熱烈反響。
綜合來(lái)看，目前國(guó)產(chǎn)轎車(chē)市場(chǎng)還是洋品牌為主，國(guó)產(chǎn)品牌取勝的優(yōu)勢(shì)主要在于依靠對(duì)本土市場(chǎng)的獨(dú)特理解。中國(guó)汽車(chē)正在艱難的從汽車(chē)大國(guó)向汽車(chē)強(qiáng)國(guó)過(guò)渡。2002年，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)和日本豐田、本田、鈴木、日產(chǎn)、東京大學(xué)、愛(ài)知大學(xué)、龍谷大學(xué)、現(xiàn)代文化研究所合作，在中國(guó)調(diào)查了各種所有制汽車(chē)企業(yè)54家，后來(lái)得出一個(gè)結(jié)論是：20年前的日本家電曾統(tǒng)治中國(guó)市場(chǎng)，但現(xiàn)在中國(guó)家電企業(yè)已經(jīng)絕對(duì)控制了中國(guó)家電市場(chǎng)。汽車(chē)企業(yè)一定還會(huì)走家電的路，20年后的中國(guó)汽車(chē)業(yè)將與今天中國(guó)的家電業(yè)。當(dāng)務(wù)之急，中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)必須根據(jù)大營(yíng)銷(xiāo)的思想，貼近市場(chǎng)，面向客戶(hù)，才能大灶出具有中國(guó)特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)汽車(chē)品牌。
第三篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告
關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售人員的報(bào)告
小組人員：汽用一班萬(wàn)小鵬、李軒軒、周偉倫、宋葉青
當(dāng)前，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)已經(jīng)形成了比較完整的產(chǎn)品系列和生產(chǎn)布局，一汽集團(tuán)、東風(fēng)汽車(chē)、上汽集團(tuán)等大型企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展已具有一定規(guī)模，國(guó)產(chǎn)汽車(chē)市場(chǎng)占有率超過(guò)95％，載貨汽車(chē)品種和產(chǎn)量能基本滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求，轎車(chē)市場(chǎng)的供需矛盾也得到了緩解。隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)不斷壯大，銷(xiāo)售工作也越來(lái)越多，行業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的需求也不斷增大。因此本小組通過(guò)一些調(diào)查和網(wǎng)上查找資料了解一些關(guān)于銷(xiāo)售人員的問(wèn)題，在此做一個(gè)報(bào)告。
一、工作職能
1、對(duì)所轄市場(chǎng)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀任務(wù)分配，責(zé)任到人。
2、定期組織所轄市場(chǎng)銷(xiāo)售例會(huì)，并參加企業(yè)有關(guān)所轄市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì)議。
3、制定所轄市場(chǎng)工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，按月做出預(yù)算，及工作計(jì)劃，報(bào)批通過(guò)后執(zhí)行。
4、根據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告和市場(chǎng)反饋信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷(xiāo)量。
5、制定所轄市場(chǎng)銷(xiāo)售和增加量的發(fā)展戰(zhàn)略。
6、收集有關(guān)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)信息的資料，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。
7、深入調(diào)查確保經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度。
8、組織建立客戶(hù)檔案，定時(shí)拜訪客戶(hù)，與客戶(hù)保持聯(lián)系。
9、根據(jù)業(yè)務(wù)需要有策略的發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，并對(duì)原經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考察和篩選。
10、參與所轄市場(chǎng)重大銷(xiāo)售談判和簽訂合同。
11、開(kāi)展按計(jì)劃的推銷(xiāo)活動(dòng)。
12、根據(jù)需要對(duì)所轄市場(chǎng)大型銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指揮。
13、向營(yíng)銷(xiāo)中心提出廣告宣傳和開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的申請(qǐng)報(bào)告。
14、按工作程序批準(zhǔn)直接下級(jí)上報(bào)的工作計(jì)劃。
15、定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其做出工作評(píng)定。
16、向直接下屬授權(quán)，并布置工作。
17、了解所轄市場(chǎng)工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)。
二、展廳內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人員工作內(nèi)容
1、執(zhí)行銷(xiāo)售汽車(chē)是的喜悅銷(xiāo)售流程
2、向顧客演示所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)，包括試乘試駕
3、消除顧客的疑慮與抗拒，專(zhuān)業(yè)地處理顧客投訴
4、維持與顧客的良好關(guān)系，并及時(shí)更新顧客資料
5、通過(guò)追蹤潛在顧客，取得顧客名單，促進(jìn)銷(xiāo)售
6、填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告、表卡
7、確保展廳和展車(chē)整潔參與制訂銷(xiāo)售活動(dòng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)計(jì)劃所具備的能力素質(zhì)
三、所需素質(zhì)技能
1、熱愛(ài)汽車(chē)銷(xiāo)售工作
2、駕駛，具有駕駛執(zhí)照
3、能夠精確了解產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)
4、能夠與各部門(mén)建立良好的關(guān)系，特別是財(cái)務(wù)部門(mén)和售后部門(mén)。并且能夠在銷(xiāo)售過(guò)程中特別關(guān)注這些部門(mén)的需求
5、能夠在繁忙，活躍的環(huán)境中獨(dú)立作業(yè)
6、具有專(zhuān)業(yè)的儀表和積極、熱情的工作態(tài)度
7、能夠不斷學(xué)習(xí)新的銷(xiāo)售方法、與產(chǎn)品有關(guān)的新信息，以及提高行政管理和與顧客打交道效率的新方法
8、有能力管理自己的時(shí)間與工作 正確的電話技巧和禮節(jié)
9、了解最新的車(chē)型以及最新的改進(jìn)技術(shù)
10、了解汽車(chē)系統(tǒng)（基礎(chǔ)的汽車(chē)設(shè)計(jì)）和價(jià)格、車(chē)型、系列、選裝和其它制造廠商產(chǎn)品
11、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和價(jià)格
12、了解銷(xiāo)售程序、過(guò)程和跟蹤程序
15、了解所銷(xiāo)售的車(chē)型、價(jià)格、系列、選裝件、保修、車(chē)身色、標(biāo)準(zhǔn)件、規(guī)格等
16、了解進(jìn)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格遵守
17、會(huì)使用計(jì)算機(jī)
18、會(huì)使用一般的辦公室設(shè)備（如電話，復(fù)印機(jī)，傳真機(jī)等）
19、熟悉與汽車(chē)相關(guān)法規(guī)，消費(fèi)者相關(guān)法規(guī)和商業(yè)慣例 20、了解特約店的公司結(jié)構(gòu)和各崗位的職責(zé)
四、當(dāng)前國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售人員存在的三個(gè)主要問(wèn)題：
1、合格的銷(xiāo)售人員數(shù)量不夠：雖然在各行各業(yè)的銷(xiāo)售人員數(shù)量是一個(gè)龐大的字眼，但是真正能夠匹配職位的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
2、銷(xiāo)售人員素質(zhì)不高：是人三分生意經(jīng)，意思就是每個(gè)人基本都會(huì)具備一定的銷(xiāo)售能力，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的全面培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員比比皆是，當(dāng)然相擁有匹配職業(yè)崗位的銷(xiāo)售人員素質(zhì)的銷(xiāo)售人員就很少了。
3、銷(xiāo)售行業(yè)風(fēng)氣不好：銷(xiāo)售人員吃回扣、行賄受賄已經(jīng)成為銷(xiāo)售行業(yè)的一種普遍現(xiàn)象，違反行業(yè)制度和職業(yè)道德。
第四篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
誠(chéng)信創(chuàng)造價(jià)值，尊重成就共贏
新寶來(lái)
—— 我的寶來(lái)，我的家！
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
Creative Success策劃小組
傳承經(jīng)典
超越經(jīng)典
新寶來(lái)
向上人生路
誠(chéng)信創(chuàng)造價(jià)值，尊重成就共贏
目錄
第一篇 · 概述 <1>一汽--大眾簡(jiǎn)介 <2>寶來(lái)發(fā)展歷程 <3>新寶來(lái)車(chē)系簡(jiǎn)介
第二篇 · 當(dāng)前市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析
<1>當(dāng)前宏觀汽車(chē)工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行形式分析 <2>整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模 <3>“新寶來(lái)”SWOT分析
<4>“新寶來(lái)”目標(biāo)受眾及產(chǎn)品定位分析 第三篇 · 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、戰(zhàn)略及具體實(shí)施方案
<1>策劃目標(biāo)（銷(xiāo)售量與增速，一二三線城市銷(xiāo)售比例，定出相應(yīng)的目標(biāo)）
<2>廣告宣傳戰(zhàn)略（繼續(xù)鞏固、對(duì)后期活動(dòng)進(jìn)行一定宣傳）
<3>分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略（老模式）
<4>促銷(xiāo)價(jià)格戰(zhàn)略（變是永久的不變）
<5>公關(guān)活動(dòng)戰(zhàn)略（六一兒童節(jié)開(kāi)展以“溫馨家庭”為主題的新寶來(lái)文藝表演，在二三線城市的公園或廣場(chǎng)舉行，美術(shù)比賽）
第四篇 · 方案的可行性與操作性分析
傳承經(jīng)典
超越經(jīng)典
新寶來(lái)
向上人生路
誠(chéng)信創(chuàng)造價(jià)值，尊重成就共贏
概述一、一汽-大眾汽車(chē)有限公司簡(jiǎn)介
于1991年2月6日正式成立的一汽-大眾汽車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)一汽-大眾）是由中國(guó)第一汽車(chē)集團(tuán)公司和德國(guó)大眾汽車(chē)股份公司、奧迪汽車(chē)股份公司及大眾汽車(chē)（中國(guó)）投資有限公司合資經(jīng)營(yíng)的大型轎車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，是我國(guó)第一個(gè)按經(jīng)濟(jì)規(guī)模起步建設(shè)的現(xiàn)代化轎車(chē)工業(yè)基地。
一汽-大眾采用先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備制造當(dāng)今世界大眾品牌、奧迪品牌兩大名牌產(chǎn)品。捷達(dá)、寶來(lái)、高爾夫、開(kāi)迪、速騰、邁騰、奧迪系列轎車(chē)深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。一汽—大眾已成為國(guó)內(nèi)成熟的A、B、C全系列轎車(chē)生產(chǎn)制造基地。國(guó)家對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部確認(rèn)一汽-大眾為“技術(shù)先進(jìn)企業(yè)”，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局授予一汽-大眾為“中國(guó)汽車(chē)制造名優(yōu)企業(yè)”，國(guó)家機(jī)械局授予一汽-大眾為“在促進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步工作中做出重大貢獻(xiàn)者”一等獎(jiǎng)。
一直以來(lái)，一汽-大眾始終不渝地履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任并得到了社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可，成為中國(guó)公眾心目中最放心的汽車(chē)生產(chǎn)廠商。自2004 年6月，一汽-大眾成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)汽車(chē)合作伙伴，一汽-大眾奧迪品牌成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)正式高級(jí)用車(chē)。汽-大眾將奧運(yùn)理念滲透到了企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，一系列精彩舉動(dòng)，不僅向公眾展示了一汽-大眾產(chǎn)品的卓越特性，也體現(xiàn)了其18年沉淀的社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)了奧運(yùn)理念與“汽車(chē)價(jià)值的典范”的結(jié)合。
傳承經(jīng)典
超越經(jīng)典
新寶來(lái)
向上人生路
誠(chéng)信創(chuàng)造價(jià)值，尊重成就共贏
一汽大眾以“造價(jià)值經(jīng)典汽車(chē)，促人、車(chē)、社會(huì)和諧”為使命；樹(shù)立了“誠(chéng)信創(chuàng)造價(jià)值，尊重成就共贏”的核心價(jià)值觀；傳承并發(fā)揚(yáng)“學(xué)習(xí)、進(jìn)取、合作、創(chuàng)新”的企業(yè)精神； 堅(jiān)持“市場(chǎng)導(dǎo)向 管理創(chuàng)新 質(zhì)量至上 技術(shù)領(lǐng)先”的經(jīng)營(yíng)方針；奉承“嚴(yán)謹(jǐn)就是關(guān)愛(ài)”的服務(wù)理念 ；做“中國(guó)最優(yōu)秀的汽車(chē)合資企業(yè)、員工眼中最具吸引力的公司”則是一汽大眾的美好愿景。
二、寶來(lái)發(fā)展歷程
2001年8月盛裝下線的第一款寶來(lái)通過(guò)強(qiáng)勁的動(dòng)力、出色的穩(wěn)定性和操控性在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上樹(shù)立了“駕駛者之車(chē)”的稱(chēng)號(hào),并贏得了一大批追隨者，截止到目前累計(jì)銷(xiāo)量已超過(guò)了37萬(wàn)輛；基于寶來(lái)豐富的品牌資產(chǎn)開(kāi)發(fā)出的新寶來(lái)HS，在保留了“駕駛者之車(chē)”獨(dú)立進(jìn)取、品質(zhì)優(yōu)先等產(chǎn)品內(nèi)涵的同時(shí)，又融入了更多人性化的設(shè)計(jì)理念，成為一款既注重品質(zhì)駕控，又追求均衡實(shí)用和舒適享受的生活導(dǎo)向型轎車(chē)；隨著國(guó)內(nèi)用車(chē)環(huán)境特別是城市用車(chē)環(huán)境的變化，以及新生消費(fèi)者的不斷出現(xiàn)，寶來(lái)經(jīng)典應(yīng)運(yùn)而生。寶來(lái)經(jīng)典通過(guò)采用全新VW家族高檔車(chē)外形設(shè)計(jì)、引進(jìn)全新的都市型高效能引擎、增添全新的人性化配置，全面提升整車(chē)檔次，給予全新的駕乘感受，將“駕駛者之車(chē)”的品牌理念進(jìn)行了全新演繹；而2008年上市的新寶來(lái)則是按照大眾轎車(chē)設(shè)計(jì)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為中國(guó)消費(fèi)者量身打造的一款嶄新A級(jí)轎車(chē)。新寶來(lái)的研發(fā)歷時(shí)３年零８?jìng)€(gè)月，經(jīng)過(guò)了３５０萬(wàn)公里的全球路試試驗(yàn)。為適應(yīng)中國(guó)路況和國(guó)情，新寶來(lái)比原有寶來(lái)軸距加長(zhǎng)９７毫米，加長(zhǎng)部分完全用于改善后排空間，使得后排乘坐舒適性得到改善。從
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新寶來(lái)的改進(jìn)方向看，加長(zhǎng)軸距、改善內(nèi)部空間、節(jié)省油耗、滿足中國(guó)消費(fèi)者的特殊需求等，都標(biāo)志著新寶來(lái)的定位更靠近經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的“家庭之車(chē)”。
三、“新寶來(lái)”車(chē)系簡(jiǎn)介
（1）作為一款符合中國(guó)中產(chǎn)消費(fèi)者主流價(jià)值觀的全面型A級(jí)轎車(chē)，新寶來(lái)應(yīng)用了德國(guó)大眾汽車(chē)最新的設(shè)計(jì)理念，并充分考慮中國(guó)消費(fèi)者對(duì)外觀、空間、舒適駕乘、人性科技的綜合需求，體現(xiàn)了一汽-大眾對(duì)中國(guó)消費(fèi)者均衡需求的精準(zhǔn)把握，是德國(guó)大眾汽車(chē)最新設(shè)計(jì)理念的完美呈現(xiàn)。這使得新寶來(lái)?yè)碛辛藗鹘y(tǒng)德國(guó)大眾品質(zhì)基因和中國(guó)元素的同時(shí)，也符合了德國(guó)大眾汽車(chē)對(duì)領(lǐng)先設(shè)計(jì)和嚴(yán)謹(jǐn)制造孜孜追求的終極標(biāo)準(zhǔn)。
（2）本土化方面，中國(guó)元素“舞獅”作為新寶來(lái)造型的靈感源泉，最直接的效果就是使得新寶來(lái)整車(chē)更顯勇猛與吉祥。飽滿的前大燈造型別致，如同舞獅的雙眼神采奕奕；進(jìn)氣格柵傳承大眾的經(jīng)典U型，舞獅大嘴的形態(tài)隱現(xiàn)其中，渾然天成；車(chē)身線條流暢而優(yōu)雅，動(dòng)靜之間彰顯舞獅的靈動(dòng)與威猛。
（3）在外形上，新寶來(lái)又傳承了原汁原味的德國(guó)基因，延續(xù)了大眾轎車(chē)的一貫設(shè)計(jì)風(fēng)格即堅(jiān)固、純正、激情、可靠的大眾元素，并在大眾品牌轎車(chē)原有扎實(shí)穩(wěn)重形象特征中應(yīng)用了德國(guó)大眾汽車(chē)最新的設(shè)計(jì)理念，融入了更多流線型設(shè)計(jì)元素。其整車(chē)側(cè)面線條流暢而舒展，車(chē)身比例和諧自然，完美而優(yōu)雅；經(jīng)典的大眾車(chē)窗造型與輝騰相同，C柱造型強(qiáng)壯而堅(jiān)固。車(chē)尾造型融入與
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前臉相同的水平元素，增加車(chē)身的平衡感；LED尾燈的線條舒展而協(xié)調(diào)。
（4）在內(nèi)飾造型上，新寶來(lái)則體現(xiàn)了德國(guó)大眾汽車(chē)對(duì)A級(jí)轎車(chē)舒適性的重新定義。在結(jié)合功能性?xún)?nèi)飾裝備和純正德國(guó)基因的基礎(chǔ)上，新寶來(lái)為每一位車(chē)主提供了一種全新的實(shí)用和舒適兼?zhèn)涞挠密?chē)選擇。其整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約、對(duì)稱(chēng)、平衡；儀表盤(pán)形狀別致，顯示清晰，同時(shí)布置合理，更具人性化。籃球場(chǎng)造型的座椅不但能夠充分滿足駕乘的舒適性、運(yùn)動(dòng)性而且更具觀賞性。
（5）新寶來(lái)的電子配置也實(shí)現(xiàn)了同級(jí)車(chē)中的翹楚地位，GPS導(dǎo)航、藍(lán)牙系列等技術(shù)一應(yīng)俱全，能夠?yàn)轳{乘者提供盡可能方便舒適的駕駛，享受現(xiàn)代時(shí)尚生活。值得一提的是，新寶來(lái)還采用了激光焊接技術(shù)、緊急剎車(chē)尾燈雙閃功能等安全技術(shù)和配置，使整車(chē)的主動(dòng)安全性能達(dá)到了更高標(biāo)準(zhǔn)，使得駕乘者在享受生活帶來(lái)的美好感覺(jué)的同時(shí)，無(wú)憂暢行。
（6）售后服務(wù)方面，“新車(chē)未動(dòng)，服務(wù)先行”。一汽-大眾新寶來(lái)售后技術(shù)培訓(xùn)歷時(shí)兩個(gè)月，于2008年9月末在東莞、北京正式落下帷幕。至此，一汽-大眾已為全國(guó)350余家經(jīng)銷(xiāo)商完成了切實(shí)有效的培訓(xùn)，使新寶來(lái)售后服務(wù)體系得到完善。即日起，全國(guó)將有千余名合格技術(shù)人員，為即將上市的新寶來(lái)提供強(qiáng)有力的售后服務(wù)技術(shù)支持。此次培訓(xùn)不僅再度提升了一汽-大眾售后服務(wù)技術(shù)水平，為新寶來(lái)的上市保駕護(hù)航，同時(shí)，一汽-大眾再次以行動(dòng)詮釋了其“嚴(yán)謹(jǐn)就是關(guān)
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愛(ài)”的服務(wù)品牌內(nèi)涵，通過(guò)不斷推進(jìn)人才技術(shù)戰(zhàn)略，為其品牌推廣及拓展市場(chǎng)份額起到了積極作用。
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當(dāng)前市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析
一、當(dāng)前宏觀汽車(chē)工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行形式分析
2008年，汽車(chē)工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行增速放緩，根據(jù)《中國(guó)汽車(chē)工業(yè)年鑒》期刊社整理國(guó)家統(tǒng)計(jì)局快報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2008年汽車(chē)工業(yè)總產(chǎn)值為25887.1億元，同比增長(zhǎng)15.4%；銷(xiāo)售總產(chǎn)值為25546.2億元，同比增長(zhǎng)16.4%；產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)率為98.7%，略高于2007年；汽車(chē)新產(chǎn)品的拉動(dòng)作用減弱，全年新產(chǎn)品產(chǎn)值為8241.3億元，同比增長(zhǎng)5.4%，占汽車(chē)工業(yè)總產(chǎn)值的比重低于2007年。從汽車(chē)分產(chǎn)品行業(yè)來(lái)看，大部分行業(yè)的增幅較往年都有所放緩，汽車(chē)制造業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值增幅下降到10%以下，受銷(xiāo)量增速放緩影響較大；從企業(yè)規(guī)模來(lái)看，小型企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值和銷(xiāo)售產(chǎn)值依然保持較高的增長(zhǎng)速度，所占汽車(chē)工業(yè)總產(chǎn)值的比重逐年提高，大型企業(yè)則受影響較大，工業(yè)總產(chǎn)值和銷(xiāo)售產(chǎn)值增速下降到10%以下，發(fā)動(dòng)機(jī)制造業(yè)中的大型企業(yè)則出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)；從控股方式來(lái)看，國(guó)有控股企業(yè)增幅明顯放緩，由于國(guó)有控股企業(yè)規(guī)模較大、決策較慢、機(jī)制不夠靈活等原因，國(guó)有控股企業(yè)面對(duì)危機(jī)沖擊時(shí)，影響較大。私人控股企業(yè)依然是增長(zhǎng)速度最快的企業(yè)。
據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)分析，2009年1-4月，基本型乘用車(chē)（轎車(chē)）產(chǎn)銷(xiāo)189.97萬(wàn)輛和200.70萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.68%和10.35%；
2009年1-4月，銷(xiāo)量排名前十名的轎車(chē)生產(chǎn)企業(yè)依次為：上海大眾、一汽大眾、上海通用、北京現(xiàn)代、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞、比亞迪、吉利、廣州本田和一汽豐田。1-4月，上述十家企業(yè)共銷(xiāo)售129.94萬(wàn)輛，占轎車(chē)銷(xiāo)售總量的65%。
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而2008年12月緊湊型車(chē)銷(xiāo)量同比下降4%，較11月環(huán)比上升6%，屬于表現(xiàn)較平穩(wěn)的細(xì)分市場(chǎng)。12月的緊湊型車(chē)零售市場(chǎng)同比增長(zhǎng)21%，表現(xiàn)好于開(kāi)票增長(zhǎng)。1-12月的廠家開(kāi)票增長(zhǎng)18%，是轎車(chē)中增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)。12月的緊湊型車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)少有的主力車(chē)型劇烈跳水走勢(shì)，12月的捷達(dá)和F3 廠家銷(xiāo)量下調(diào)較多，卡羅拉和凱越也僅有小幅增長(zhǎng)。受到新的購(gòu)置稅調(diào)整的影響，未來(lái)緊湊型車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)分化。德系車(chē)型中捷達(dá)和桑塔納的走勢(shì)反差將急劇拉大，桑塔納處于危險(xiǎn)狀態(tài)。日系車(chē)型的東風(fēng)軒逸相對(duì)收益較大，豐田卡羅拉和福特的福克斯受到?jīng)_擊。跨國(guó)集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)格局受到購(gòu)置稅影響較大。自主品牌的吉利遠(yuǎn)景和華晨駿捷受沖擊較大，比亞迪F3和海馬福美來(lái)受益明顯。但海馬的新品歡動(dòng)上市就遭到稅收調(diào)整的重大影響。
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二、整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模
新寶來(lái)與其主要競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)量對(duì)比分析
時(shí)間 2009年1月
2009年2月
2009年3月
2009年4月 新寶來(lái) 6727 7150 9007 10664
福克斯 9611 7718 10003 11283
凱越 14777 14583 18320 23479
朗逸 4969 7217 12299 14814
悅動(dòng) 12736 13887 18917 22889 09年以來(lái)新寶來(lái)及其競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)量比較
從上面數(shù)據(jù)分析可知，隨著中央的一系列措施的落實(shí)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)開(kāi)始回暖，中國(guó)各大汽車(chē)生產(chǎn)商的各種主打車(chē)型都十分暢銷(xiāo)，汽車(chē)銷(xiāo)量都有了很大幅度的提高，新寶來(lái)的銷(xiāo)售量也穩(wěn)健上揚(yáng)，并在推出市場(chǎng)半年后實(shí)現(xiàn)單月銷(xiāo)售量過(guò)萬(wàn)，顯示出較好的市場(chǎng)前景。但是，也可以明顯的觀察到，新寶來(lái)與無(wú)論是品牌還是上市時(shí)間都占優(yōu)的別克凱越相比還有明顯差距，與善于走低價(jià)路線的新貴現(xiàn)代伊蘭特悅動(dòng)也遜色不少，在后勁上，與同門(mén)兄弟朗逸相比也略顯不足，只是借國(guó)
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家新出臺(tái)的購(gòu)置稅政策以排量?jī)?yōu)勢(shì)趕上福克斯。因此，要在市場(chǎng)份額最大，競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈的A級(jí)車(chē)市場(chǎng)收獲更多，還需在改進(jìn)。具體有以下幾點(diǎn)：
第一，加大品牌的宣傳力度，賦予新寶來(lái)跟多的品牌內(nèi)涵，同時(shí)，也應(yīng)逐漸精簡(jiǎn)大眾旗下紛蕪品牌，將品牌價(jià)值薄弱和細(xì)分市場(chǎng)重疊的部分拿掉，給主要品牌的推廣騰出空間；
第二，擴(kuò)大產(chǎn)能；
第三，要在銷(xiāo)量上獲得更大突破，新寶來(lái)在價(jià)格上也需更加親民。德系車(chē)在質(zhì)量上有著良好的口碑，把價(jià)格適當(dāng)降低，銷(xiāo)量必將有明顯的提升。
三、“新寶來(lái)”SWOT分析
Strength（優(yōu)勢(shì)）
（1）品牌優(yōu)勢(shì)：一汽大眾作為我國(guó)第一個(gè)按經(jīng)濟(jì)規(guī)模起步建設(shè)的現(xiàn)代化轎車(chē)企業(yè)，在國(guó)內(nèi)擁有相當(dāng)廣泛的知名度和企業(yè)戰(zhàn)略地位，曾多次蟬聯(lián)銷(xiāo)售冠軍；
（2）自身優(yōu)勢(shì)：作為寶來(lái)品牌的全新一代產(chǎn)品，新寶來(lái)在綜合了前三代寶來(lái)的優(yōu)勢(shì)及德國(guó)大眾汽車(chē)全球最新設(shè)計(jì)理念與中國(guó)本土文化元素后，既傳承了大眾成熟的制造標(biāo)準(zhǔn)又擁有了符合國(guó)人需求的駕乘體驗(yàn)，真正實(shí)現(xiàn)了中國(guó)元素與德國(guó)品質(zhì)的完美結(jié)合。Weakness（劣勢(shì)）
（1）動(dòng)力方面，雖然已足夠適用于交通擁擠的城市道路，但與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者相比稍顯遜色，如上海大眾的“朗逸”等，對(duì)動(dòng)力性要求比較
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高的顧客,可能稍有不知足。
(2)品牌資產(chǎn)雙面性方面，全新設(shè)計(jì)的新寶來(lái)既然延承了“寶來(lái)”這個(gè)有積淀的品牌，同樣也繼承了它隨時(shí)間流逝而形成的“滄桑感”，這點(diǎn)和捷達(dá)一樣。在大多數(shù)人的印象當(dāng)中，它只是老款寶來(lái)的改款車(chē)型。但“滄桑感”可能會(huì)影響到它的銷(xiāo)售。
Opportunity（機(jī)會(huì)）
（1）根據(jù)2009年國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議通過(guò)的《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興
規(guī)劃》中減征乘用車(chē)購(gòu)置稅政策：自2009年1月20日至12月31日，對(duì)1.6升及以下小排量乘用車(chē)減按5%征收車(chē)輛購(gòu)置稅。對(duì)“新寶來(lái)”市場(chǎng)開(kāi)拓起巨大推動(dòng)作用;（2）受金融海嘯影響，原油市場(chǎng)的持續(xù)下降，09年1月1日，傳承經(jīng)典
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民眾期待了15年的燃油稅出臺(tái)，將導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)車(chē)時(shí)更趨向選擇排量小的經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)；
（3）08年9月1日的06版汽車(chē)消費(fèi)稅改革又降低了稅率：對(duì)排量在1.5升以上至2.0升（含）的，稅率為5％，這也將最終導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)車(chē)時(shí)更趨向選擇排量小的經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)；
Threat（威脅）
一方面，在占據(jù)乘用車(chē)市場(chǎng)份額近一半的A級(jí)車(chē)市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，令合資企業(yè)的產(chǎn)品一時(shí)無(wú)法超越。
另一方面，部分B級(jí)車(chē)價(jià)格的調(diào)整，將價(jià)格下探至15-16萬(wàn)元左右的區(qū)域，無(wú)疑是為了從A級(jí)車(chē)市場(chǎng)中分一杯羹。而擁有國(guó)內(nèi)最廣大的消費(fèi)群體 的A級(jí)車(chē)市場(chǎng)必將受到?jīng)_擊。
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四、“新寶來(lái)”目標(biāo)受眾及產(chǎn)品定位分析
（1）目標(biāo)受眾分析：總體看來(lái)，中國(guó)消費(fèi)者可分為四大類(lèi)別，富人階層（新貴人士+傳統(tǒng)成功人士）、中產(chǎn)階層（內(nèi)斂型中產(chǎn)者+張揚(yáng)型中產(chǎn)者）、小資階層（價(jià)值樂(lè)趣者+感性主義者）、大眾階層（傳統(tǒng)主義者+個(gè)人效率者+節(jié)儉主義者）。同時(shí)據(jù)調(diào)查，上世紀(jì)80年代后期到本世紀(jì)初，汽車(chē)市場(chǎng)的主要消費(fèi)者的年齡是40歲以上，他們一般擁有比較好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、事業(yè)有成。而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車(chē)消費(fèi)群體的年齡逐漸降低，消費(fèi)主流群體的年齡底線從20年前的40歲以上降低到了30幾歲，2008年中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者的平均年齡是35歲，大約每年平均下移1.5歲，25歲到45歲的單身白領(lǐng)和兩口之家、三口之家對(duì)汽車(chē)的消費(fèi)逐漸增加，他們作為中國(guó)市場(chǎng)主打車(chē)型的重要目標(biāo)市場(chǎng)。年輕一些的消費(fèi)群體很顯然在理念及消費(fèi)觀與需求上與老一輩有著很大的區(qū)別，這類(lèi)人群在外形、動(dòng)力、安全、空間舒適性、品牌價(jià)值觀以及性?xún)r(jià)比等綜合性能方面要求比較高。
（2）產(chǎn)品定位：在 2009上海車(chē)展上新寶來(lái)被多家媒體評(píng)為家用首推車(chē)，并獲得多項(xiàng)榮譽(yù)。
2009上海車(chē)展一汽-大眾新寶來(lái)所獲獎(jiǎng)項(xiàng)一覽表：
獎(jiǎng)項(xiàng)名稱(chēng) 家庭用車(chē)：新寶來(lái) 上海車(chē)展最受關(guān)注車(chē)型：新寶來(lái) 最佳家庭推薦車(chē)型：新寶來(lái)
評(píng)選媒體 汽車(chē)之家 汽車(chē)007周報(bào) 東方早報(bào)
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最佳家庭用車(chē)：新寶來(lái)
新寶來(lái)作為家庭用車(chē)的具體優(yōu)勢(shì)分析:
南方周末
我們通過(guò)新寶來(lái)當(dāng)前市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型日產(chǎn)騏達(dá)、豐田花冠EX、別克凱越、伊蘭特悅動(dòng)等四款車(chē)的比較分析，得出“新寶來(lái)”在占領(lǐng)家庭用車(chē)市場(chǎng)的以下優(yōu)勢(shì)：
從外觀方面看，新寶來(lái)長(zhǎng)×寬×高(mm)為4540*1775*1467，整車(chē)布局合理（車(chē)身太長(zhǎng)不好控制；太短，空間受影響；車(chē)寬太寬必然增加風(fēng)阻，影響燃油經(jīng)濟(jì)性；車(chē)高嘛，太矮，視野不好，通過(guò)性差；太高，影響穩(wěn)定性。車(chē)距，太短，乘坐不舒適，太長(zhǎng)，通過(guò)性差），同其他幾款車(chē)比較來(lái)看，內(nèi)部空間比較有優(yōu)勢(shì)，后備箱空間也相對(duì)較大，只比悅動(dòng)略小些。
從舒適性方面看，新寶來(lái)體現(xiàn)了德國(guó)大眾汽車(chē)對(duì)A級(jí)轎車(chē)舒適性的重新定義。在結(jié)合功能性?xún)?nèi)飾裝備和純正德國(guó)基因的基礎(chǔ)上，新寶來(lái)為每一位車(chē)主提供了一種全新的實(shí)用和舒適兼?zhèn)涞挠密?chē)選擇。其整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約、對(duì)稱(chēng)、平衡；儀表盤(pán)形狀別致，顯示清晰，同時(shí)布置合理，更具人性化。籃球場(chǎng)造型的座椅不但能夠充分滿足駕乘的舒適性、運(yùn)動(dòng)性而且更具觀賞性。
從安全方面看，德系車(chē)一貫有著良好的安全性口碑，這是消費(fèi)者所看重的，新寶來(lái)的剎車(chē)系統(tǒng)多增加了EBV裝置，制動(dòng)性能比其他幾款都優(yōu)秀，同時(shí)，驅(qū)動(dòng)（輪）防滑系統(tǒng)ASR能有效防止車(chē)輛在起步、再加速時(shí)驅(qū)動(dòng)輪打滑現(xiàn)象，以維持車(chē)輛行駛方向的穩(wěn)定性。
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誠(chéng)信創(chuàng)造價(jià)值，尊重成就共贏
從內(nèi)飾方面看，新寶來(lái)內(nèi)飾的細(xì)膩程度卻是5款車(chē)型中最高的，真皮座椅，真皮方向盤(pán)不僅耐用，而且能很好提高檔次，先進(jìn)設(shè)計(jì)理念的組合儀表、酷似籃球場(chǎng)造型的座椅設(shè)計(jì)及具有人性化的空氣調(diào)節(jié)/花粉過(guò)濾也大大提高了新寶來(lái)在同類(lèi)型車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)力。
從品牌價(jià)值方面看，一汽大眾的品牌，相對(duì)強(qiáng)于東風(fēng)日產(chǎn)與現(xiàn)代，甚至豐田花冠，與別克凱越不相上下，因此綜合性?xún)r(jià)比方面，新寶來(lái)稍有優(yōu)勢(shì)。一汽-大眾自成立以來(lái)就以“用戶(hù)的滿意和期望是企業(yè)始終不渝的追求”為原則，實(shí)踐“用心服務(wù)、永久呵護(hù)”的理念，把誠(chéng)信作為發(fā)展的根本，并通過(guò)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格等措施，加強(qiáng)廣大消費(fèi)者對(duì)一汽-大眾的信心。
鑒于消費(fèi)者群體的年輕化、家庭化以及“新寶來(lái)”在家庭用車(chē)方面的優(yōu)勢(shì)，我們將新寶來(lái)的消費(fèi)群體主要定位在單身白領(lǐng)和兩三口城市中產(chǎn)家庭。
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、戰(zhàn)略及具體
實(shí)施方案
<1>策劃目標(biāo)（銷(xiāo)售量與增速，一二三線城市銷(xiāo)售比例，定出相應(yīng)的目標(biāo)）
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<2>廣告宣傳戰(zhàn)略
繼續(xù)以重金作廣告宣傳，以期獲得更大且穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率。計(jì)劃主要強(qiáng)調(diào)：
家庭導(dǎo)向型廣告將在晚上黃金時(shí)間和周末電視節(jié)目中以及在成年人廣播電臺(tái)節(jié)目中播出，者重宣傳新寶來(lái)家庭實(shí)用性。
按照計(jì)劃，在特定時(shí)期對(duì)公司后續(xù)活動(dòng)進(jìn)行集中高質(zhì)量宣傳和相關(guān)互動(dòng)。
<3>分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略
總綱：以公司品牌專(zhuān)營(yíng)為主，招商投資連鎖經(jīng)營(yíng)為輔，同時(shí)實(shí)施網(wǎng)上銷(xiāo)售、電話直銷(xiāo)等新型銷(xiāo)售模式并存。
（1）堅(jiān)持品牌專(zhuān)營(yíng)的主渠道地位。品牌專(zhuān)營(yíng)，對(duì)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展起著積極的推動(dòng)作用，并且也是目前最為有效的一種渠道模式。尤其是在消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)服務(wù)功能的延伸具有較高需求的時(shí)候，品牌專(zhuān)營(yíng)具有無(wú)法比擬的優(yōu)越性。制造商在品牌經(jīng)營(yíng)上要著重提高軟件水平，降低成本，提高服務(wù)水平從而使顧客滿意。
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（2）汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)以低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)迅速發(fā)展壯大。逐漸完善的連鎖服務(wù)體系，將保險(xiǎn)、維修、零部件供應(yīng)和汽車(chē)救援等一體化，真正實(shí)現(xiàn)汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)效益。隨著電子網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，網(wǎng)上銷(xiāo)售、電話直銷(xiāo)等新型銷(xiāo)售模式在滿足顧客需求、降低流通成本、減少交易環(huán)節(jié)、便利溝通等方面具有其無(wú)法取代的特色。
<4>價(jià)格戰(zhàn)略 ： 總綱：順應(yīng)市場(chǎng)，靈活調(diào)整
波及全球的金融危機(jī)使全世界范圍內(nèi)的汽車(chē)業(yè)經(jīng)歷了重大沖擊，不僅汽車(chē)生產(chǎn)廠家紛紛減產(chǎn)，消費(fèi)市場(chǎng)層面也受到了一定影響。
金融危機(jī)下的我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，消費(fèi)者則對(duì)家庭用轎車(chē)的選擇更加趨向務(wù)實(shí)。新寶來(lái)作為一款專(zhuān)為我國(guó)消費(fèi)者量身打造的全新A級(jí)家庭用轎車(chē)，上市六個(gè)月以來(lái)，銷(xiāo)量一直攀升，增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)很穩(wěn)定，4月份更以過(guò)萬(wàn)輛的銷(xiāo)量鞏固市場(chǎng)份額。我們有理由相信，新寶來(lái)憑借性?xún)r(jià)比高、務(wù)實(shí)性強(qiáng)以及良好的口碑定能創(chuàng)造銷(xiāo)售神話。但是，面對(duì)復(fù)雜多變的世界金融環(huán)境，我們應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持憂患意識(shí)，及時(shí)、分時(shí)、實(shí)時(shí)評(píng)估銷(xiāo)售情況，采取靈活的價(jià)格機(jī)制，鞏固市場(chǎng)占有率，使新寶來(lái)銷(xiāo)售步入康莊大道。
<5>公關(guān)活動(dòng)戰(zhàn)略
計(jì)劃舉行三次大型公關(guān)活動(dòng)
09年6月初 舉行“新寶來(lái)”杯繪畫(huà)賽 09年8月中旬 新寶來(lái)攜手浪漫七夕之旅 ”
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09年10月中旬 開(kāi)展以“溫馨家園”為主題的文藝義演暨“新寶來(lái)上市一周年慶”
新寶來(lái)攜手浪漫七夕之旅
活動(dòng)目的：通過(guò)此次活動(dòng)的開(kāi)展，一方面為回饋寶來(lái)新老用戶(hù)，鞏固寶來(lái)原有消費(fèi)市場(chǎng)的地位；另一方面對(duì)新寶來(lái)品牌進(jìn)行新聞公關(guān)炒作，深入挖掘新寶來(lái)潛在消費(fèi)市場(chǎng)。最終達(dá)到提升寶來(lái)品牌形象、擴(kuò)大一汽--大眾知名度，提高其美譽(yù)度，促進(jìn)新寶來(lái)市場(chǎng)的進(jìn)一步推廣工作的目的。
活動(dòng)對(duì)象：60名寶來(lái)老客戶(hù)，60名幸運(yùn)青年情侶。
活動(dòng)時(shí)間：2009年8月26號(hào)（七夕）活動(dòng)地點(diǎn)：關(guān)山草原（陜西省隴縣南部）
活動(dòng)準(zhǔn)備工作:1.與關(guān)山草原管理者洽談相關(guān)合作事宜（主辦單位：一汽--大眾有限公司西安某經(jīng)銷(xiāo)商（如陜西鷹之杰汽車(chē)貿(mào)易有限公司）
活動(dòng)對(duì)象：
活動(dòng)參加方式：
活動(dòng)的主要內(nèi)容及具體安排：<1>草原騎馬 <2>篝火晚會(huì)
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方案的可行性與操作
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第五篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)計(jì)劃
《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)計(jì)劃
一、課程的性質(zhì)和任務(wù)：
《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的主要專(zhuān)業(yè)課。主要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論和方法為基礎(chǔ)，從汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的操作入手，讓學(xué)生熟練掌握整車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)。
二、課程教學(xué)目標(biāo)：
通過(guò)教學(xué)講授，使學(xué)生了解汽車(chē)工作的發(fā)展與現(xiàn)狀、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)概述、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)一線操作詳解等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能靈活運(yùn)用銷(xiāo)售技巧進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。其具體目標(biāo)為：
（一）能力目標(biāo)：
1、能運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析。
2、能運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位理論制定汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。
3、能運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4p理論制定汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。
4、能熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售汽車(chē)產(chǎn)品。熟悉汽車(chē)銷(xiāo)售流程。
（二）知識(shí)目標(biāo)：
1、了解汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)狀。
2、了解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)概述。
3、熟悉汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
4、了解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析。
5、掌握制定汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的方法。
6、掌握制定汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)組合的方法。
7、熟悉汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)。
8、熟悉汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)一線操作流程。
（三）情感目標(biāo)：
1、激發(fā)學(xué)生對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售的熱愛(ài)和強(qiáng)烈的事業(yè)心。
2、培養(yǎng)學(xué)生良好的服務(wù)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)意識(shí)。
3、具有良好的社會(huì)公德和職業(yè)道德。
4、具有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新精神。
三、課程內(nèi)容和教學(xué)要求： 第一篇 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)
（一）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、了解汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述。
2、了解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析。
3、熟悉汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析。
4、掌握企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的對(duì)策。
（二）汽車(chē)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)行為分析
1、了解汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素
2、學(xué)會(huì)分析個(gè)人消費(fèi)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。
3、學(xué)會(huì)分析集團(tuán)組織用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為。
（三）汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)
1、了解汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
2、應(yīng)用調(diào)研數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)
3、掌握汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)
（四）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與競(jìng)爭(zhēng)策略
1、了解市場(chǎng)細(xì)分
2、了解汽車(chē)市場(chǎng)的選擇
3、能準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位
4、熟悉汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與策略
（五）汽車(chē)產(chǎn)品策略
1、了解汽車(chē)產(chǎn)品與產(chǎn)品組合
2、了解汽車(chē)產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷(xiāo)策略
3、熟悉汽車(chē)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
4、熟悉汽車(chē)產(chǎn)品品牌和商標(biāo)策略
（六）汽車(chē)定價(jià)策略
1、了解營(yíng)銷(xiāo)汽車(chē)產(chǎn)品定位的主要因素
2、了解汽車(chē)的定價(jià)方法、定價(jià)程序和定價(jià)策略
（七）汽車(chē)銷(xiāo)售與促銷(xiāo)策略
1、了解汽車(chē)銷(xiāo)售渠道
2、了解汽車(chē)促銷(xiāo)組合（廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系）第二篇 汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)
（八）汽車(chē)配件購(gòu)進(jìn)業(yè)務(wù)
1、了解汽車(chē)購(gòu)進(jìn)的意義、原則
2、掌握汽車(chē)進(jìn)貨渠道與貨源鑒別
3、熟悉汽車(chē)的訂購(gòu)與編碼
（九）汽車(chē)配件倉(cāng)儲(chǔ)管理
1、了解汽車(chē)配件倉(cāng)儲(chǔ)的作用和任務(wù)
2、熟悉汽車(chē)配件倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)管理
（十）汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)組合
1、了解汽車(chē)配件產(chǎn)品策略及銷(xiāo)售渠道
2、掌握汽車(chē)配件促銷(xiāo)策略
汽修教研組劉翠榮 篇二：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃
汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃
一、人才培養(yǎng)目標(biāo)
培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展的、具有較強(qiáng)的事業(yè)心、責(zé)任感和職業(yè)道德，具備本專(zhuān)業(yè)的文化科學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，掌握汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與汽車(chē)銷(xiāo)售的技能,具有與接受的高等教育水平相符的管理溝通與協(xié)調(diào)能力，在汽車(chē)售后技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域、汽車(chē)銷(xiāo)售等行業(yè)從事汽車(chē)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理方面工作的高技能人才。
二、人才培養(yǎng)模式
根據(jù)教育部對(duì)于高職教育的相關(guān)政策和本專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)，強(qiáng)化心智能力與崗位能力培養(yǎng)、培訓(xùn)，在三年時(shí)間內(nèi)堅(jiān)持按照符合市場(chǎng)需求并其綜合素質(zhì)與所接受的高等教育相匹配的培養(yǎng)方針。本專(zhuān)業(yè)采取2+1的辦學(xué)模式。
三、人才培養(yǎng)規(guī)格要求 1.職業(yè)能力要求
?具有與客戶(hù)、領(lǐng)導(dǎo)、下屬及其他部門(mén)在工作上進(jìn)行高效率溝通的能力。?具有能在工作過(guò)程中準(zhǔn)確描述、推理和歸納的思維能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。?具有能有條理的把需要闡述的問(wèn)題通過(guò)文字準(zhǔn)確、清晰的與合作者進(jìn)行協(xié)調(diào)并通過(guò)合作完成各類(lèi)辦公事務(wù)的能力。
?具有能正確識(shí)別和判斷人際關(guān)系的能力，能夠在工作中妥善處理各種人際 關(guān)系事務(wù)。
?能熟練使用計(jì)算機(jī)辦公軟件，進(jìn)行文字處理、編輯排版和數(shù)據(jù)處理。具 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用技能。能夠熟練使用企業(yè)管理軟件。
?具有國(guó)家英語(yǔ)3級(jí)水平，能熟練掌握1000個(gè)以上常用汽車(chē)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)詞匯。?在汽車(chē)技術(shù)報(bào)務(wù)、汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)保險(xiǎn)、二手車(chē)經(jīng)營(yíng)方面具有初、中級(jí)職業(yè)能力。2.職業(yè)知識(shí)要求
?掌握本專(zhuān)業(yè)所需的文化基礎(chǔ)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí);?能快速查閱與本行業(yè)相關(guān)的各種法律法規(guī)。
?能快速查閱汽車(chē)維修工藝、工時(shí)及零配件價(jià)格。
?能夠辨別各種汽車(chē)標(biāo)志和生產(chǎn)廠家，懂得車(chē)輛識(shí)別代碼的含義。
?能快速查閱汽車(chē)構(gòu)造和工作原理的各種資料。
?能快速查閱汽車(chē)常見(jiàn)故障及故障診斷的基本方法。
?能快速查閱汽車(chē)維修工藝流程及技術(shù)要求。
?能快速查閱汽車(chē)板金、噴漆和汽車(chē)美容的工藝流程及技術(shù)要求。
?能快速查閱汽車(chē)零配件和配件物流的常識(shí)。
?非常熟悉汽車(chē)維修業(yè)務(wù)接待流程。
⑴具有初級(jí)水平的二手車(chē)交易流程和估價(jià)方法的知識(shí)與能力。
⑵熟練掌握汽車(chē)銷(xiāo)售流程、汽車(chē)信貸規(guī)則和業(yè)務(wù)流程。3.資格證書(shū)要求
?全國(guó)高等學(xué)校英語(yǔ)應(yīng)用能力考試合格證書(shū)；
?全國(guó)計(jì)算機(jī)等級(jí)考試合格證書(shū)；
?普通話二級(jí)乙等及以上水平證書(shū)；
?汽車(chē)駕駛證；
?汽車(chē)維修等級(jí)證；
?汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師資格證。
4.本專(zhuān)業(yè)學(xué)生畢業(yè)后可適應(yīng)的工作范圍 ?汽車(chē)市場(chǎng)以及知名汽車(chē)品牌的特約經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)從事銷(xiāo)售、售后服務(wù)、倉(cāng)庫(kù)管理等技術(shù)工作；
?汽車(chē)維修企業(yè)從事業(yè)務(wù)接待、索賠、理賠、倉(cāng)庫(kù)管理等相關(guān)工作；
?汽車(chē)貿(mào)易和舊機(jī)動(dòng)車(chē)車(chē)交易、汽車(chē)租賃等部門(mén)從事業(yè)務(wù)和管理工作； ?汽車(chē)金融和其他金融管理工作；
?在汽車(chē)行業(yè)里進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃和執(zhí)行監(jiān)控。5.招生對(duì)象及學(xué)制
招生對(duì)象：高中、中職畢業(yè)生。
學(xué) 制：三年
四、能力、素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)
五、課程設(shè)置
主干課程: 汽車(chē)構(gòu)造、營(yíng)銷(xiāo)管理、管理溝通、汽車(chē)維修接待、消費(fèi)心理學(xué)。主要實(shí)踐環(huán)節(jié): 發(fā)動(dòng)機(jī)拆裝實(shí)習(xí)、底盤(pán)拆裝實(shí)習(xí)、社會(huì)調(diào)查、校外生產(chǎn)實(shí)習(xí)、汽車(chē)駕駛實(shí)訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)、畢業(yè)論文。1.主要課程(1)經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)
本課程主要講授的內(nèi)容為：經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)、現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)與政府、供(2)汽車(chē)文化
本課程為汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)入門(mén)課。主要介紹汽車(chē)的民族性，汽車(chē)的誕生與發(fā)展史、現(xiàn)代汽車(chē)的基本結(jié)構(gòu)與工作原理、現(xiàn)代汽車(chē)新技術(shù)、著名汽車(chē)公司（品牌）、汽車(chē)與社會(huì)、汽車(chē)時(shí)尚等有關(guān)汽車(chē)文化及未來(lái)汽車(chē)發(fā)展的知識(shí)。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生了解到汽車(chē)技術(shù)是構(gòu)成和發(fā)展汽車(chē)文化的物質(zhì)基礎(chǔ)，汽車(chē)品牌對(duì)汽車(chē)文化所起的直接作用，現(xiàn)代汽車(chē)技術(shù)的發(fā)展如何體現(xiàn)了人們對(duì)生活品質(zhì)的要求。(3)機(jī)械識(shí)圖
學(xué)習(xí)制圖的基本規(guī)定、正投影原理、組合體、機(jī)件常用的表達(dá)方法、零件圖和裝配圖；具備制圖的一般技能、軸測(cè)圖、標(biāo)準(zhǔn)件和常用件、零件測(cè)繪；了解機(jī)構(gòu)運(yùn)動(dòng)簡(jiǎn)圖等知識(shí)。具備一般的徒手和儀器作圖技能，所作圖樣符合最新頒布的技術(shù)制圖和機(jī)械制圖國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；具備形體想象、空間思維和初級(jí)制圖員的構(gòu)形設(shè)計(jì)能力；培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的工作素質(zhì)，為學(xué)生日后在學(xué)習(xí)和工作中的應(yīng)用奠定運(yùn)用的基礎(chǔ)。(4)汽車(chē)機(jī)械基礎(chǔ)
主要介紹機(jī)構(gòu)的組成原理及各種機(jī)構(gòu)的類(lèi)型、特點(diǎn)、功能和運(yùn)動(dòng)設(shè)計(jì)方法，包括: 機(jī)構(gòu)的組成和結(jié)構(gòu)，連桿機(jī)構(gòu)，凸輪機(jī)構(gòu)，齒輪機(jī)構(gòu)，輪系，間歇運(yùn)動(dòng)機(jī)構(gòu)，其他常用機(jī)構(gòu)，組合機(jī)構(gòu)，開(kāi)式鏈機(jī)構(gòu)；介紹機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中所出現(xiàn)的若干動(dòng)力學(xué)問(wèn)題以及如何通過(guò)合理設(shè)計(jì)和試驗(yàn)來(lái)改善機(jī)械的動(dòng)力性能，包括:機(jī)械的平衡，機(jī)械的效率；同時(shí)介紹機(jī)械系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)的內(nèi)容、過(guò)程、設(shè)計(jì)思想和設(shè)計(jì)方法。(5)形式邏輯
本課程主要講授的內(nèi)容為：第一章 形式邏輯的對(duì)象和意義、形式邏輯的對(duì)象和性質(zhì)、學(xué)習(xí)形式邏輯的意義和方法、概念、概念的概述、概念的內(nèi)涵和外延、概念的種類(lèi)、概念外延間的關(guān)系、概念的限制和概括、定義、劃分、簡(jiǎn) 單命題及其推理(上)、命題和推理的概述、性質(zhì)命題、性質(zhì)命題的直接推理、簡(jiǎn)單命題及其推理(下)、三段論、關(guān)系命題及其推理、復(fù)合命題及其推理(上)、聯(lián)言命題及其推理、選言命題及其推理、假言命題及其推理、復(fù)合命題及其推理(下)、負(fù)命題及其推理、二難推理、復(fù)合命題的判定方法——真值表方法、歸納推理、歸納推理的概述、觀察、實(shí)驗(yàn)和一些整理經(jīng)驗(yàn)材料的方法、完全歸納推理和不完全歸納推理、探求因果聯(lián)系的邏輯方法、類(lèi)比推理與假說(shuō)、類(lèi)比推理、假說(shuō)、形式邏輯的基本規(guī)律、證明與反駁。(6)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)
本課程主要講授以汽車(chē)構(gòu)造知識(shí)為基礎(chǔ)，主要選編有關(guān)汽車(chē)構(gòu)造與汽車(chē)維修等方面的內(nèi)容，按發(fā)動(dòng)機(jī)、汽車(chē)底盤(pán)、汽車(chē)整車(chē)分類(lèi)進(jìn)行編排。全書(shū)共分25個(gè)單元，每個(gè)單元包括課文、詞匯、注釋、中文翻譯。本教材作為汽車(chē)技術(shù)運(yùn)用專(zhuān)業(yè)、汽車(chē)保險(xiǎn)與估價(jià)專(zhuān)業(yè)和汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)訓(xùn)練用。(7)經(jīng)濟(jì)法
本課程論述了經(jīng)濟(jì)法的基礎(chǔ)理論，對(duì)比例現(xiàn)行的一些重要的法律、法規(guī)進(jìn)行了比較系統(tǒng)的闡述。其內(nèi)容包括：經(jīng)濟(jì)法的概念與特征；經(jīng)濟(jì)法的原則、地位和作用；經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系的概念；經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系的構(gòu)成、確立和保護(hù)；企業(yè)法律制度(全民所有制工業(yè)企業(yè)法、集體所有制企業(yè)法、私營(yíng)企業(yè)法和企業(yè)破產(chǎn)法)；公司法律制度；合同法律制度(經(jīng)濟(jì)合同法、技術(shù)合同法等)；反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法律制度；工業(yè)產(chǎn)權(quán)法律制度(商標(biāo)法、專(zhuān)利法)等；除此之外，還簡(jiǎn)要介紹了一些包括代理、時(shí)效、財(cái)產(chǎn)所有權(quán)等內(nèi)容的相關(guān)法律知識(shí)，以及財(cái)政稅收法律制度；金融法律制度；計(jì)劃統(tǒng)計(jì)法律制度；會(huì)計(jì)審計(jì)法律制度以及經(jīng)濟(jì)仲裁與經(jīng)濟(jì)審判。(8)消費(fèi)心理學(xué)
本課程主要講授的內(nèi)容為：消費(fèi)者行為學(xué)的研究對(duì)象和內(nèi)容、影響消費(fèi)者行為的因素體系、消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程、消費(fèi)者的個(gè)性心理行為、消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者的態(tài)度與特殊心理、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)行為、消費(fèi)者滿意魚(yú)消費(fèi)忠誠(chéng)、消費(fèi)者的體驗(yàn)心理與行為、消費(fèi)者的個(gè)人理財(cái)行為、消費(fèi)者的綠色消費(fèi)心理與行為、消費(fèi)群體的心理與行為、社會(huì)環(huán)境與消費(fèi)者心理和行為、消費(fèi)者的品牌心理與行為、廣告語(yǔ)消費(fèi)者行為、購(gòu)物環(huán)境與消費(fèi)者心理與行為、銷(xiāo)售行為與消費(fèi)者心理和行為。(9)管理溝通篇三：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)計(jì)劃
明達(dá)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
《汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)》專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃（2010級(jí)）簽發(fā)人：常柏林
一、招生對(duì)象及學(xué)制
（一）招生對(duì)象：高中畢業(yè)生
（二）學(xué)制：三年制
二、培養(yǎng)目標(biāo) 本專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)適應(yīng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要，具有良好的政治素質(zhì)、文化修養(yǎng)、職業(yè)道德、服務(wù)意識(shí)，德、智、體、美全面發(fā)展，掌握現(xiàn)代汽車(chē)的基本原理和構(gòu)造、汽車(chē)整車(chē)及配件營(yíng)銷(xiāo)的理論及技巧，具有汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃、汽車(chē)推銷(xiāo)技能的能力，適應(yīng)汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理第一線需要的技術(shù)應(yīng)用型專(zhuān)門(mén)人才。
三、畢業(yè)生就業(yè)崗位（群）
面向各類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)、從事整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)與管理、產(chǎn)品信息咨詢(xún)、汽車(chē)展覽策劃、汽車(chē)信貸、機(jī)動(dòng)車(chē)交易、評(píng)估、保險(xiǎn)、理賠等工作。
四、畢業(yè)生培養(yǎng)規(guī)格要求
（一）應(yīng)掌握的知識(shí)要求
1、系統(tǒng)的掌握汽車(chē)產(chǎn)品現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論與專(zhuān)業(yè)知識(shí)；
2、掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃的技巧和方法；
3、掌握人際溝通、營(yíng)銷(xiāo)策劃、商務(wù)談判的基本技巧和方法；
4、掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本理論和方法；
5、熟悉有關(guān)方針、政策和法律制度。
（二）應(yīng)具備的能力要求
1、熟練運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理論、從事汽車(chē)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)分析，廣告與促銷(xiāo)，市場(chǎng)推廣等基本營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作能力；
2、具有較強(qiáng)的語(yǔ)言文字表達(dá)能力和與人溝通的公關(guān)能力；
3、具有汽車(chē)駕駛能力，獲得c牌以上汽車(chē)駕駛證；
4、熟練掌握文獻(xiàn)檢索、資料查詢(xún)的方法；
5、了解汽車(chē)行業(yè)的最新技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)。
五、知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)分析
六、本專(zhuān)業(yè)各教學(xué)環(huán)節(jié)時(shí)間分配總表（周）
七、課程設(shè)置
（一）主要課程
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)流程、汽車(chē)配件及營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)4s店管理、汽車(chē)構(gòu)造、汽車(chē)使用性能與檢測(cè)、汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠、消費(fèi)心理學(xué)、商務(wù)談判與推銷(xiāo)技術(shù)
（二）理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)學(xué)時(shí)分配統(tǒng)計(jì)表 篇四：《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》授課計(jì)劃 jt7.5.1d—07—01 武漢市交通學(xué)校
學(xué) 期 授 課 計(jì) 劃 2012—2013 學(xué)年第 一 學(xué)期
課 程 名 稱(chēng)： 汽 車(chē) 營(yíng) 銷(xiāo)
授課專(zhuān)業(yè)、班級(jí)： 汽運(yùn)11201班、商務(wù)11201班 任 課
教
師：
羅
瓊
教 研 室 主 任： 教學(xué)部門(mén)負(fù)責(zé)人：
二○一二年 八 月 十日編制
學(xué)期授課計(jì)劃編寫(xiě)說(shuō)明
學(xué)期授課計(jì)劃表
學(xué)期授課計(jì)劃表 篇五：汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃 2011級(jí)汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃
一、專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)和專(zhuān)業(yè)代碼
專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)：汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)
專(zhuān)業(yè)代碼： 082800
二、培養(yǎng)目標(biāo)
1、專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)
本專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)熱愛(ài)社會(huì)主義祖國(guó)，擁護(hù)黨的基本路線，適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要，培養(yǎng)具有汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與汽車(chē)及零配件營(yíng)銷(xiāo)的能力，能從事汽車(chē)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)策劃、售后服務(wù)管理、汽車(chē)及零配件管理、機(jī)動(dòng)車(chē)評(píng)估、汽車(chē)保險(xiǎn)及定損，汽車(chē)行業(yè)技術(shù)培訓(xùn)等工作的具有綜合職業(yè)能力，在生產(chǎn)、服務(wù)一線工作的高素質(zhì)勞動(dòng)者和技能型人才。
三、招生對(duì)象與修業(yè)年限
招生對(duì)象：應(yīng)、往屆初中畢業(yè)生
修業(yè)年限：三年
四、就業(yè)面向
1.主要就業(yè)單位：汽車(chē)整車(chē)生產(chǎn)或銷(xiāo)售、配件生產(chǎn)或銷(xiāo)售、售后服務(wù)等公司。2.可從事工作崗位：在汽車(chē)制造、營(yíng)銷(xiāo)、配件、運(yùn)營(yíng)企業(yè)及其它行業(yè)，從事汽車(chē)技術(shù)咨詢(xún)、售后服務(wù)、機(jī)動(dòng)車(chē)評(píng)估與車(chē)輛損壞鑒定、汽車(chē)養(yǎng)護(hù)、市場(chǎng)調(diào)研等。
五、業(yè)務(wù)培養(yǎng)要求（知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)）1 職業(yè)能力要求
（1）具備基本的計(jì)算機(jī)操作能力；
（2）掌握汽車(chē)整車(chē)及配件銷(xiāo)售的基本原理和銷(xiāo)售技巧；
（3）具備汽車(chē)零配件入庫(kù)、倉(cāng)儲(chǔ)及出庫(kù)的管理能力；（4）具備機(jī)動(dòng)車(chē)評(píng)估與車(chē)輛損壞鑒定的能力；
（5）具備汽車(chē)售后服務(wù)和技術(shù)咨詢(xún)的能力；
（6）掌握汽車(chē)結(jié)構(gòu)原理和具備對(duì)汽車(chē)進(jìn)行技術(shù)評(píng)價(jià)的能力；
（7）具有安全、文明生產(chǎn)和環(huán)境保護(hù)的相關(guān)知識(shí)和技能。
3、職業(yè)知識(shí)要求
?掌握本專(zhuān)業(yè)所需的文化基礎(chǔ)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí);?能快速查閱與本行業(yè)相關(guān)的各種法律法規(guī)。?能快速查閱汽車(chē)維修工藝、工時(shí)及零配件價(jià)格。?能夠辨別各種汽車(chē)標(biāo)志和生產(chǎn)廠家，懂得車(chē)輛識(shí)別代碼的含義。?能快速查閱汽車(chē)構(gòu)造和工作原理的各種資料。?能快速查閱汽車(chē)常見(jiàn)故障及故障診斷的基本方法。?能快速查閱汽車(chē)維修工藝流程及技術(shù)要求。?能快速查閱汽車(chē)板金、噴漆和汽車(chē)美容的工藝流程及技術(shù)要求。?能快速查閱汽車(chē)零配件和配件物流的常識(shí)。?非常熟悉汽車(chē)維修業(yè)務(wù)接待流程。
?具有初級(jí)水平的二手車(chē)交易流程和估價(jià)方法的知識(shí)與能力。
?熟練掌握汽車(chē)銷(xiāo)售流程、汽車(chē)信貸規(guī)則和業(yè)務(wù)流程。
4、資格證書(shū)
六、專(zhuān)業(yè)主干課程及教學(xué)要求
（一）專(zhuān)業(yè)主干課程
主干課程: 汽車(chē)構(gòu)造、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)消費(fèi)心理學(xué)、汽車(chē)維修接待、經(jīng)濟(jì)法、汽車(chē)保險(xiǎn)與索賠。
（二）專(zhuān)業(yè)主干課程教學(xué)要求(1)汽車(chē)文化
本課程為汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)入門(mén)課。主要介紹汽車(chē)的民族性，汽車(chē)的誕生與發(fā)展史、現(xiàn)代汽車(chē)的基本結(jié)構(gòu)與工作原理、現(xiàn)代汽車(chē)新技術(shù)、著名汽車(chē)公司（品牌）、汽車(chē)與社會(huì)、汽車(chē)時(shí)尚等有關(guān)汽車(chē)文化及未來(lái)汽車(chē)發(fā)展的知識(shí)。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生了解到汽車(chē)技術(shù)是構(gòu)成和發(fā)展汽車(chē)文化的物質(zhì)基礎(chǔ)，汽車(chē)品牌對(duì)汽車(chē)文化所起的直接作用，現(xiàn)代汽車(chē)技術(shù)的發(fā)展如何體現(xiàn)了人們對(duì)生活品質(zhì)的要求。(2)機(jī)械制圖與cad 基本內(nèi)容：畫(huà)法幾何，機(jī)械制圖，計(jì)算機(jī)輔助繪圖。
基本要求：①掌握畫(huà)法幾何的基本原理和基本方法。②熟悉機(jī)械制圖的標(biāo)準(zhǔn)。③具有較強(qiáng)的空間想象能力和視圖表達(dá)能力。④能繪制出較復(fù)雜的裝配圖和零件工作圖。⑤能正確標(biāo)注尺寸、公差配合、表面粗糙度。⑥正確選用材料并擬定熱處理要求。⑦圖樣具有正確的結(jié)構(gòu)工藝性。⑧恰如其分的技術(shù)要求。⑨掌握計(jì)算機(jī)繪圖的基本知識(shí)。⑩能運(yùn)用autocad軟件進(jìn)行工程設(shè)計(jì)。
本課程講述畫(huà)法幾何的基本知識(shí)，機(jī)械制圖的基本理論和方法，突出進(jìn)行測(cè)繪訓(xùn)練。要求學(xué)生熟讀較復(fù)雜的工程裝配圖樣；能熟練正確繪制機(jī)械零件圖樣和裝配圖樣(3)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)
本課程主要講授以汽車(chē)構(gòu)造知識(shí)為基礎(chǔ)，主要選編有關(guān)汽車(chē)構(gòu)造與汽車(chē)維修等方面的內(nèi)容，按發(fā)動(dòng)機(jī)、汽車(chē)底盤(pán)、汽車(chē)整車(chē)分類(lèi)進(jìn)行編排。全書(shū)共分25個(gè)單元，每個(gè)單元包括課文、詞匯、注釋、中文翻譯。本教材作為汽車(chē)技術(shù)運(yùn)用專(zhuān)業(yè)、汽車(chē)保險(xiǎn)與估價(jià)專(zhuān)業(yè)和汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)訓(xùn)練用。(4)消費(fèi)心理學(xué) 本課程主要講授的內(nèi)容為：消費(fèi)者行為學(xué)的研究對(duì)象和內(nèi)容、影響消費(fèi)者行為的因素體系、消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程、消費(fèi)者的個(gè)性心理行為、消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者的態(tài)度與特殊心理、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)行為、消費(fèi)者滿意魚(yú)消費(fèi)忠誠(chéng)、消費(fèi)者的體驗(yàn)心理與行為、消費(fèi)者的個(gè)人理財(cái)行為、消費(fèi)者的綠色消費(fèi)心理與行為、消費(fèi)群體的心理與行為、社會(huì)環(huán)境與消費(fèi)者心理和行為、消費(fèi)者的品牌心理與行為、廣告語(yǔ)消費(fèi)者行為、購(gòu)物環(huán)境與消費(fèi)者心理與行為、銷(xiāo)售行為與消費(fèi)者心理和行為。(5)營(yíng)銷(xiāo)管理
本課程講授的主要內(nèi)容為營(yíng)銷(xiāo)的重要性、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的工作內(nèi)容、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和預(yù)測(cè)需求、創(chuàng)造顧客價(jià)值、分析消費(fèi)者市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、塑造品牌定位、參與競(jìng)爭(zhēng)等內(nèi)容。(6)汽車(chē)構(gòu)造
本課程講授汽車(chē)基本原理；包括發(fā)動(dòng)機(jī)、汽車(chē)底盤(pán)等構(gòu)造與維修；冷卻系構(gòu)造與維修；潤(rùn)滑系構(gòu)造與維修；汽油機(jī)和柴油機(jī)燃料供給系構(gòu)造與維修；發(fā)動(dòng)機(jī)裝配、調(diào)試；汽車(chē)傳動(dòng)系（離合器、手動(dòng)變速器、自動(dòng)變速器、驅(qū)動(dòng)橋）構(gòu)造與維修；汽車(chē)行駛系構(gòu)造與維修；汽車(chē)制動(dòng)系構(gòu)造與維修等方面知識(shí)，使學(xué)生能對(duì)底盤(pán)主要零部件進(jìn)行故障分析，具有初步故障診斷能力。
(7)機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)學(xué)與索賠
本課程講授的主要內(nèi)容為： 保險(xiǎn)學(xué)基礎(chǔ)、保險(xiǎn)概述、風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)基本原理、保險(xiǎn)的發(fā)展史、保險(xiǎn)的種類(lèi)、保險(xiǎn)合同、保險(xiǎn)合同的特征與種類(lèi)、保險(xiǎn)合同的主體和客體、保險(xiǎn)合同的內(nèi)容與形式、保險(xiǎn)合同的訂立、變更、解除和終止、保險(xiǎn)合同的履行、保險(xiǎn)合同的解釋和爭(zhēng)議的處理、保險(xiǎn)的基本原則、保險(xiǎn)利益原則、大誠(chéng)信原則、近因原則、損害補(bǔ)償寄原則、保險(xiǎn)市場(chǎng)、機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)、人保機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)、其他保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)。(8)汽車(chē)配件與物流管理
本課程是汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)和物流專(zhuān)業(yè)的通用教材。主要內(nèi)容包括：我國(guó)汽車(chē)零部件工業(yè)發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)；汽車(chē)配件購(gòu)進(jìn)業(yè)務(wù)；汽車(chē)配件倉(cāng)儲(chǔ)與管理；汽車(chē)配件的分銷(xiāo)渠道；汽車(chē)配件的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查與預(yù)測(cè)。
本課程主要講授內(nèi)容有：汽車(chē)診斷參數(shù)與測(cè)試技術(shù)基礎(chǔ)，汽車(chē)常用傳感器，汽車(chē)常用電控執(zhí)行器，汽車(chē)電路與微機(jī)基礎(chǔ)，發(fā)動(dòng)機(jī)檢測(cè)及其設(shè)備的使用，底盤(pán)檢測(cè)與測(cè)試設(shè)備的使用，整車(chē)的檢測(cè)與檢測(cè)設(shè)備的使用，汽車(chē)綜合性能檢測(cè)站微機(jī)測(cè)控與管理等。本書(shū)內(nèi)容系統(tǒng)完整，新技術(shù)突出實(shí)用，難度適中，既有汽車(chē)檢測(cè)技術(shù)培訓(xùn)的超前性，又兼顧了全國(guó)各地汽車(chē)使用維修檢測(cè)水平存在差異的特點(diǎn)，能滿足交通行業(yè)汽車(chē)檢測(cè)的需要。(9)汽車(chē)維修接待
本課程講授汽車(chē)維修業(yè)務(wù)接待員的素質(zhì)要求及業(yè)務(wù)接待禮儀；業(yè)務(wù)接待的核心流程；汽車(chē)索賠；汽車(chē)維修費(fèi)用的計(jì)算及維修合同的簽訂等方面知識(shí)，使學(xué)生具備汽車(chē)維修業(yè)務(wù)接待員的素質(zhì)，掌握接待流程，更好的為顧客服務(wù)。
（三）專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練環(huán)節(jié)教學(xué)要求
1、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)
掌握汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的環(huán)節(jié)，針對(duì)銷(xiāo)售中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行逐一的演練，能夠使學(xué)生初步掌握車(chē)輛銷(xiāo)售技巧。
2、汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造實(shí)習(xí)
掌握汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)的構(gòu)造，并對(duì)其進(jìn)行拆裝與調(diào)整方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及汽車(chē)維修專(zhuān)業(yè)工量具、儀表、設(shè)備的性能和使用知識(shí)。
3、汽車(chē)故障診斷與維修實(shí)習(xí)
能夠正確進(jìn)行汽車(chē)維護(hù)作業(yè)，掌握汽車(chē)保養(yǎng)方面的基本知識(shí)，正確使用常用保修設(shè)備。掌握幾種常用的汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)、汽車(chē)底盤(pán)、汽車(chē)電器設(shè)備的修理和調(diào)試方面的技能，以及汽車(chē)修理前、修理后的檢驗(yàn)與測(cè)試方法，合理選擇零件修復(fù)方法。能夠進(jìn)行汽車(chē)常見(jiàn)故障的診斷與排除，并能自己動(dòng)手進(jìn)行汽車(chē)修理。
4、畢業(yè)實(shí)習(xí) 直接參與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)保險(xiǎn)、汽車(chē)過(guò)戶(hù)、汽車(chē)配件、汽車(chē)附屬產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)等工作，掌握有關(guān)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)、保險(xiǎn)、二手車(chē)過(guò)戶(hù)等工作的全過(guò)程，具有很強(qiáng)的實(shí)際操作能力。
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