第一篇：業(yè)務(wù)心得經(jīng)驗-轉(zhuǎn)載他人

我個人認為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個方面的基本素質(zhì)：

1、要有良好的思想道德素質(zhì)。

2、要有扎實的市場營銷知識業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù) 而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作 銷售的速度才會最快、成本才會最低

這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅實的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員 只有吃別人不能吃的苦 才能賺別人不能賺的錢

4、要有良好的口才要說服客戶購買自己的產(chǎn)品 除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外 就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說

怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性

5、有良好的心理承受能力

6、有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神

作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路 利用自己獨特的方法去開辟一片市場

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點：

1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品

對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠做不好業(yè)務(wù)

2、要懂得自己的產(chǎn)品 這一點相當(dāng)重要 沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道 因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競爭對手有那些？

8、競爭對手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么 這些服務(wù)對你需求的影響是什么？

了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷售人員的專業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴展

9、我們品牌的信譽

10、他們的舒適程度

專業(yè)銷售人員為客戶提供滿意服務(wù)的全過程 我認為應(yīng)遵從以下步驟：

一、銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備

一個專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠都認為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話：

徐：“我們?nèi)羌瘓F是一個大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。”

周：“徐部長，三星集團能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。”

以上是一段模糊語言的運用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當(dāng)然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。還有一例：

我到寧波的另外一家公司，剛進門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后我們再談。”說完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時間，很緊，你有什么事就快說吧。”說完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和你談生意？我當(dāng)時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這么長時間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下。”接著我給他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談。”那次我們聊了足有40分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。

當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態(tài)要調(diào)整好。

2、儀表的準(zhǔn)備

要做一個專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。

3、材料的準(zhǔn)備

專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。

綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力.二、結(jié)交客戶

一般結(jié)交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話了解到對方供應(yīng)部的電話號碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號、結(jié)款方式及月用量等，初步達成合作意向。這個過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的搜集與處理

結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環(huán)節(jié)。這個客戶的真實月用量是多少？他的償債能力有多強？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見的。再比如，一個客戶，你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細，企業(yè)的風(fēng)險就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有：

1、企業(yè)的概況

公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點等。

2、歷史背景

客戶企業(yè)的成立時間、注冊機關(guān)、注冊號碼、上級主管部門等

3、經(jīng)營的管理人員

企業(yè)的最高權(quán)力機構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機構(gòu)的管理素質(zhì)等。

4、生產(chǎn)經(jīng)營的情況

生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設(shè)備等。人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。原材料的采購方式及支付方式 產(chǎn)品的銷售及收款方式

5、財務(wù)狀況

主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險能力等。

6、往來的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業(yè)的發(fā)展前景

四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品

如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：

1、行為方式 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐

2、專業(yè)能力 洞察客戶的需求 給客戶提供解決方案的能力

3、參考證據(jù) 專家的論斷 相關(guān)客戶的好評 相同產(chǎn)品效果的對比

4、發(fā)掘需求 服務(wù)于客戶需求 而非自己需求

呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你永遠沒有第二次機會去制造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。

呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認為不外乎通過以下途徑： 如果是成熟的產(chǎn)品：

1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威；

比如我以前在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？

2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威

比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說江澤民都用我的茶杯更有說服力。

3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方

比如外觀的檔次、有無相關(guān)的認證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。

4、通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點來展示自己的實力，達到呈現(xiàn)說服的目的。

如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對客戶呈現(xiàn)說服呢？ 借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實力發(fā)力

我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，應(yīng)該說做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當(dāng)時我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關(guān)電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關(guān)電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復(fù)雜開關(guān)電源我們做的都不費勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質(zhì)人才？我以前在盛寶集團做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協(xié)會的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問，你認為客戶聽了會有什么樣的感覺？

當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態(tài)、動作把這些內(nèi)容表達出來，何謂強勢談判？何謂弱勢談判？且聽下回分解。給所有外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一點建議（新增第18，19，20條）

本人說不上是外貿(mào)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù)2年后，進入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，對業(yè)務(wù)有所感悟，遂貼出于大家分享（由于時間有限，只好每天貼一點，請見諒）：

剛剛進公司時，主管給我三句話: 1.你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2。如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5。報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍！），還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6。接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。9。參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

10。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了。11。關(guān)于報價單的問題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。

12。關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）

13。關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。

14。業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因為業(yè)務(wù)永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價格談不攏時。

15。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。例如，我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16。現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

17。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎(chǔ)。

18。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

19。客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20。我在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了。現(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大

第二篇：戶口申辦他人經(jīng)驗

Step1:準(zhǔn)備遞交落戶的材料

1.填寫完整的《非上海生源應(yīng)屆普通高校畢業(yè)生進滬就業(yè)辦理戶籍申請表》原件（正反面按順序打印）；

申請表下載地址：http://.cn/firstjobfwzn/index.jhtml?_d=1里面有個《學(xué)習(xí)成績評定表》，這個我學(xué)校是可以直接拿的，幾乎給的都是一等，各個學(xué)校做法不一樣。

2.畢業(yè)生推薦表；

3.《就業(yè)協(xié)議書》，即“三方協(xié)議”第四聯(lián)（落戶中心的檔案地址寫中心即可）；

4.由學(xué)校（或培養(yǎng)單位）的教務(wù)部門蓋章的成績單；

5.由學(xué)校（或培養(yǎng)單位）的教務(wù)部門或校就業(yè)工作部門蓋章的外語和計算機等級證書復(fù)印件（研究生不需要計算機證書）；

6.由學(xué)校（或培養(yǎng)單位）的就業(yè)工作部門蓋章的畢業(yè)生在最高學(xué)歷學(xué)習(xí)階段期間所獲各類獎項證書的復(fù)印件（驗原件），包括以下兩個方面：（1）校級含校級

以上，“優(yōu)秀學(xué)生”、“三好學(xué)生”、“優(yōu)秀畢業(yè)生”、“優(yōu)秀學(xué)生干部”等；（2）國際性和全國性競賽（含地方賽區(qū)）獲獎證書。

7.企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（驗原件）。當(dāng)年企業(yè)第一次申請需要出示營業(yè)執(zhí)照原件，后續(xù)再有人申請落戶只需要復(fù)印件，多人同時申請只需要一份復(fù)印件。

8.其它材料。（可能有些同學(xué)有專利）

注意： 以上材料的準(zhǔn)備流程可以關(guān)注學(xué)校就業(yè)網(wǎng)，或咨詢輔導(dǎo)員、學(xué)生事務(wù)中心老師，所有材料準(zhǔn)備好后在落戶截止日期（5月31日）前提交到冠生園路401號申請落戶。上面1-6都是學(xué)生自己準(zhǔn)備的，7是單位提供，執(zhí)照原件原則上都要帶上，但我和HR去的時候復(fù)印件都沒收，只是看下原件。另，交材料都是要求HR去交的，學(xué)生本人可以去，但是得HR交。

Step2：打分（最讓人揪心的）

申請的前提是簽了上海注冊資本在100萬以上2011年之前成立的單位，服務(wù)行業(yè)沒有注冊資金的要求，另和外服中智簽合同原則上都是不允許落戶的。

2012年的打分辦法鏈接：http://.cn/newattention/3494.jhtml?_d=1 我的打分是這樣的：碩士24+上海非211學(xué)校12+成績一等8+六級8+計算機研究生推定通過國家二級7+用人單位5+重點專業(yè)3+重點學(xué)科3=70分

（單位只要沒有不誠信行為那5分都會給的。據(jù)說上海高校的有隱形分2分，不知道是否是這樣，無從考證。）

Step3：收到同意落戶的批復(fù)后著手辦落戶了（這時候要耐心）

HR若要招收應(yīng)屆畢業(yè)生，則每年都需要去學(xué)生事務(wù)中心的網(wǎng)站申請企業(yè)登記號，拿了這個號碼才可以招應(yīng)屆畢業(yè)生的，所以HR會掌握這個用戶名和密碼用于管理招收的畢業(yè)生。

個人部分：這些都是需要學(xué)生自己去學(xué)校辦理的手續(xù)。

1.查詢落戶結(jié)果，即同意落戶，這個請HR給用戶名和密碼你查詢，一般出結(jié)果后一周內(nèi)會有書面的一式四聯(lián)的同意落戶的批復(fù)寄到單位HR，這里面有一

張流程表可以供落戶參考。其中注明交單位的給單位HR入檔。這個天天有同學(xué)問何時查到結(jié)果，我把我的情況說下，基本上交材料后一個月內(nèi)可以出來，也有十幾天就出來的，要耐心等待。

2.去學(xué)校的學(xué)生事務(wù)中心辦離校手續(xù)，把批復(fù)的黃聯(lián)（貌似是，這個批復(fù)上會寫的）給老

師即可，這個應(yīng)該是寄檔案的前兆。

（一周內(nèi)應(yīng)該能到中心，到時候HR登陸系統(tǒng)可以查詢是“暫存”的話就說明檔案到了中心）

3.有些同學(xué)是黨員的，也要問清楚黨組關(guān)系掛靠的地方，學(xué)校黨委開一個單子轉(zhuǎn)黨組關(guān)系，所以明確的抬頭一定要搞清楚，這個問單位，中心不接收。

4.去學(xué)校保衛(wèi)處開一個遷戶口的單子，然后到戶籍所在地的派出所開戶口遷移證（原則上需要身份證、畢業(yè)證書復(fù)印件還有之前保衛(wèi)處開的單子）

單位部分：學(xué)生把上面辦理的材料交給HR后請單位HR去中心交材料，前提是檔案“暫存”中心了。多催催HR登陸看看吧，或者直接要密碼。

1.《檔案保管及人事代理委托協(xié)議書》 下載地址：

同時，可以開通醫(yī)保網(wǎng)絡(luò)查詢密碼（此密碼用于查詢醫(yī)保賬戶，只能在醫(yī)保事務(wù)服務(wù)點修改，不能網(wǎng)上修改），查詢地址：

第三篇：復(fù)制他人的經(jīng)驗

復(fù)制他人的經(jīng)驗，遠勝過自己摸索

復(fù)制的步驟是怎樣呢？首先，確定你想要的結(jié)果。然后，找到已經(jīng)有了這種結(jié)果的人。分析他的策略，最后復(fù)制他的做法。怎樣復(fù)制呢？

第一、復(fù)制他的信念。第二、復(fù)制他的思想。第三、復(fù)制他的行動。

賺錢成功學(xué)的重要內(nèi)容是頂尖富豪的賺錢思想和方法。將這些人的賺錢思想和方法應(yīng)用于我們，可以快速實現(xiàn)賺錢。越是成功的人，他的經(jīng)歷越多，他的方法越具有普遍性，對我們越有幫助。所以，學(xué)就跟第一名學(xué)。賺錢成功學(xué)中的賺錢方法，融合了來自幾百位世界頂尖的成功人士方法，比如華人首富李嘉誠、臺灣經(jīng)營之神王永慶、世界第一潛能開發(fā)大師安東尼·羅賓、世界第一人脈專家哈維·麥凱、世界最偉大的推銷大師喬·吉拉德、世界第一行銷大師阿爾·賴茲等等。

賺錢成功學(xué)講究的是利用頂尖富豪人物已經(jīng)證明了的有效方法，實現(xiàn)自身快速賺錢。投資很短的時間，立刻掌握別人花費十年、幾十年得來的賺錢方法，這樣值不值呢？

你想了解頂尖富豪賺錢的方法嗎？想知道他們何以能賺錢嗎？你想不想復(fù)制他們的方法？你想變得和他們一樣富裕嗎？請學(xué)習(xí)賺錢成功學(xué)。

第四篇：學(xué)他人經(jīng)驗助自我成長

學(xué)他人經(jīng)驗助自我成長

2011年8月2日至8月7日，我受升華一中心領(lǐng)導(dǎo)的委派，有幸赴北京十一建華幼兒園培訓(xùn)班學(xué)習(xí)。在此期間，我們在張秀超老師的帶領(lǐng)下，參觀十一建華幼兒園。我們一踏進建華幼兒園的土地就感受到一股濃厚的兒童化氣息，種植區(qū)、養(yǎng)殖區(qū)、運動區(qū)、木工房、泥塑房等等，使我們進到了兒童樂園，再看教師，她們充滿愛心、朝氣蓬勃，通過觀察、交流，你能感受到他們團結(jié)、進取、敬業(yè)、樂業(yè)的精神。幼兒園園長的熱情接待、老師無私的經(jīng)驗介紹，讓我們感受到家一般的溫馨。同時 我們聆聽了李曉靜園長的《新形勢下的優(yōu)質(zhì)園所發(fā)展》、《園本課程構(gòu)建與園本教研》《教學(xué)管理與隊伍建設(shè)》、丁玉潔教授的《日常生活設(shè)計》、《感官教具高級操作》等專家的講座。參觀了十一建華幼兒園，聽取了一線教師的教學(xué)經(jīng)驗介紹，參加了集體研討《幼小銜接研討會》。這次培訓(xùn)活動不僅使我開拓了視野，增長了見識，更讓我經(jīng)歷了一場深刻的教育思想觀念的洗禮，給我注入了新的動力。

一、豐富的收獲

幾天的學(xué)習(xí)班內(nèi)容豐富，形式多樣，精彩紛呈。既有幼兒教育，也有幼兒園管理；既有職業(yè)之剖，也有做人之道，還有管理之窗；既有高深理論，也有工作實踐，還有園所介紹；既有專題講座，也有學(xué)術(shù)討論，既有集中培訓(xùn)，也有分散活動。使我獲得了豐富的心靈感應(yīng)和精神食糧。

二、心靈的震撼

這次學(xué)習(xí)時間雖然短暫，但留下的記憶是深刻的、乃至永恒的、經(jīng)久不息的。最讓我感到心靈震撼的是李園長所做的報告《新形勢下的優(yōu)質(zhì)園所發(fā)展》。學(xué)術(shù)報告內(nèi)容雖不能說知識性多高，但不斷獲得滿堂彩，實踐性強，她能從《幼兒園綱要》中的目標(biāo)結(jié)合當(dāng)前的社會形勢和幼兒智力的發(fā)展，展開講解幼小銜接的新思路、新做法。其次是李園長在講《教師隊伍建設(shè)》報告中，如何做個“專”園長給人以深思，給人以啟迪，給人以動力。尤其從她的言談舉止中我感悟“退一步海闊天空”的處事哲學(xué)，及“虛懷若谷、五步之內(nèi)有芳草”的為人原則。值得剛步入崗位的年輕人及年輕的園長們學(xué)習(xí)，并能盡快在自已身上體現(xiàn)，乃至成為我們一生的引領(lǐng)者、導(dǎo)航燈。

三、深刻的觸動

培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，但北京十一建華幼兒園的教育理念,優(yōu)秀做人、成功做事、幸福生活，這句話雖然語句簡單，但蘊含的哲理是深厚的，讓我陷入深思。從中我體會到幼兒園管理思路的定位，精細化管理就是把大事抓好，小事做細，細事做精；管理者要有一整套的、成功的實施策略、管理經(jīng)驗和以人為本為教師服務(wù)的理念。管理者沒有思想,就沒有出路；沒有做為,就沒有地位；沒有實力,就沒有魅力；沒有眼界，就沒有境界。在今后的工作中，這些先進的管理理念值得我去借鑒。

“一個好園長就是一所好幼兒園”。俗話說：“火車跑得快，全靠車頭帶。”、“榜樣的力量是無窮的。”園長的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德、人格魅力、綜合素質(zhì)、組織管理能力是一個園長必備的素質(zhì)，也是展示幼兒園形象的窗口。良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，創(chuàng)新的管理思維，高尚的人格魅力是影響帶動全體保教人員的動力資源，是打造團隊精神，共謀幼兒園發(fā)展的基本素質(zhì)。因此，作為一名教學(xué)園長要做到.1.“忠心”。一顆對教育事業(yè)的忠心，一種愛崗敬業(yè)的奉獻精神。有了這一條，才能帶出一支好隊伍，帶出一個好園風(fēng)，才能在工作中有所創(chuàng)造，有所成就，有所發(fā)展。

2.“真心”。管人要管心，管心要知心，知心要關(guān)心，關(guān)心要真心。有人說教師的工作最難做，但我認為教師的工作又最容易做，只要相信教師，尊重教師，理解教師，真心真意地為教師著想，為她們排憂解難，教師同樣會理解和支持我們的工作。

3.“愛心”。就是要愛幼兒園，愛教師、愛幼兒，把她們當(dāng)作自己的親人和朋友。

4.“清心”。俗話說：公生明，廉生威。這就是說公正處理，事情就會明白，廉潔自律就會明白，廉潔自律就會有威信。

5.“平常心”。有一種榮辱不驚的胸懷，豁達大度的境界，不斤斤計較，在榮譽面前不輕狂，在失敗面前不灰心，以自己的言行來教育教師，感染教師，影響教師。

這次培訓(xùn)，不僅使我接受了一次系統(tǒng)的理論熏陶，而且對規(guī)范幼兒園教學(xué)管理，進一步提升幼兒園的教學(xué)水平有著非常重要的意義。下一步我的思路：

（一）、盡快實現(xiàn)教育理念更新、轉(zhuǎn)變。

在培訓(xùn)會上，李曉靜園長對幼兒教育科學(xué)發(fā)展內(nèi)涵作了明確界定與深刻解讀。作為一名管理者，我認為應(yīng)首先領(lǐng)會幼兒科學(xué)發(fā)展的內(nèi)涵，切實轉(zhuǎn)變教育管理理念，努力營造科學(xué)發(fā)展的氛圍，為幼兒園走上科學(xué)發(fā)展之路積極創(chuàng)造條件。在教育理念方面，要求教師們進一步系統(tǒng)學(xué)習(xí)《綱要》精神，樹立全新的幼兒素質(zhì)觀念，在教學(xué)工作方面，我和教師要努力擯棄傳統(tǒng)的監(jiān)督、檢查者的觀念，切實樹立為家長服務(wù)、甘心情愿當(dāng)好家長平等的合作伙伴，在教研方面，我要當(dāng)好教師開展幼教工作的支持者、合作者與助手，放下架子，深入教師中，研究問題，解決問題，同心同德促進幼兒教育科學(xué)發(fā)展。

（二）、敬業(yè)、樂業(yè)——筑牢幼兒教育科學(xué)發(fā)展的思想陣地一個好的教師是熱愛生活的，教師工作情緒好，就會有好的幼兒，好的家長。搞好幼教工作的根本在于全體教職工對教育事業(yè)有強烈的認同感，能夠凝心聚力、教書育人，促進幼兒園保教質(zhì)量的提高。當(dāng)前我們推進幼兒教育科學(xué)發(fā)展，更迫切需要強化教師對幼教事業(yè)的認同感、歸屬感。我們首先要強化教師對幼教工作的敬業(yè)意識與奉獻精神，切實把幼教工作當(dāng)成一種事業(yè)、一門藝術(shù)、一門科學(xué)，求真奉獻。其次，要強化教師對從事幼教工作的幸福感，在充實而繁忙有序的工作中組織各種豐富多彩的活動尋找樂趣、體驗幸福。全體保教人員對幼教工作樹立了敬業(yè)的精神、樂業(yè)的心態(tài)，就為實現(xiàn)幼兒教育科學(xué)發(fā)展提供了思想原動力。

這次培訓(xùn)班雖然結(jié)束了，但留下的深思與啟迪，震撼與觸動，會像一泓永不竭枯的甘泉滋潤在我的心田，會像一架永不生銹的螺旋推動我前進。我將以這次學(xué)習(xí)班為契機，深刻領(lǐng)會這次培訓(xùn)班的內(nèi)涵，吸取專家報告精髓，并落到實處。在今后的工作中我將不斷學(xué)習(xí)，為我園的教學(xué)工作開辟新的藍天。

第五篇：業(yè)務(wù)經(jīng)驗報告

特快短信回音業(yè)務(wù)經(jīng)驗報告

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，同事們，大家早上好！很榮幸局領(lǐng)導(dǎo)給了我這樣一個機會。和大家交流一下我在發(fā)展特快短信回音業(yè)務(wù)當(dāng)中的經(jīng)驗。有不妥之處還請大家批評指正。局領(lǐng)導(dǎo)高度重視這個特快短信業(yè)務(wù)的發(fā)展，特別是我們兩位主任在每周一開例會的時候，教我們?nèi)绾稳ネ卣惯@項業(yè)務(wù)的發(fā)展。針對服務(wù)區(qū)域內(nèi)的客戶資源進行了深入分析和細致摸排，對各郵所。當(dāng)前面臨的經(jīng)營形勢進行了分析。

我所在的郵所從5月份到至今一共開辦特快短信回音業(yè)務(wù)2100筆，業(yè)務(wù)收入2100元，在辦理特快業(yè)務(wù)中這個短信回音量占80%。取得這個收益主要是我們前臺營業(yè)員多說一句話，與客戶交流。在客戶辦理特快業(yè)務(wù)時主動向他介紹郵局有這個特快短信業(yè)務(wù)。

剛開通這個短信業(yè)務(wù)時，我和本郵所兩名營業(yè)員就商量如何去開辦這個業(yè)務(wù)，要怎樣說客戶才能接受，我對她們說：“客戶來辦理這項特快業(yè)務(wù)時我們必須要問他是否要辦理這項特快短信回音業(yè)務(wù)，讓客戶知道我們已經(jīng)有了這項跟蹤服務(wù)，增求客戶的意見后才能辦理 不能不聞不問給客戶辦理，要讓客戶明明白白的消費，知道郵政的服務(wù)質(zhì)量有提升。那么，怎樣說：“客戶才能接受這個特快短信回信業(yè)務(wù)呢？客戶來辦理特快短信業(yè)務(wù)時，我們營業(yè)員如何做發(fā)這個宣傳工作。首先請問客戶需要辦理這個短信業(yè)務(wù)嗎？如果客戶說：”不需要那么我們就要耐心的向他解釋對方在收到這個郵件后，郵局會馬上給

你發(fā)個短信。短信上面寫得很詳細幾月幾號收到的，某某簽章領(lǐng)取。這樣您就不用那么費心去查詢這個郵件的下落，客戶聽了我的解釋基本上都能接受。

成本低、效益高的郵政短信業(yè)務(wù)，如何既能把它快速做大做強，又能讓用戶高興地接納呢？俗話說，世上無難事，只怕有心人。我以為，只要有心，就沒有做不好的事，在開發(fā)短信業(yè)務(wù)的過程中同樣如此，只要我們堅持“三心”工作法，就不難把業(yè)務(wù)做好。

一是宣傳郵政短信業(yè)務(wù)要耐心。當(dāng)客戶來辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時，我們宣傳短信業(yè)務(wù)要有耐心，不能只為了完成任務(wù)，對客戶態(tài)度冷漠、語言生硬地問一句：“辦短信業(yè)務(wù)嗎？”在宣傳這項業(yè)務(wù)時一定要心誠，要給客戶的第一感覺就是你很有耐心、很有誠心，是在真心為客戶著想，而不是強人所難。態(tài)度要熱情，介紹郵政短信業(yè)務(wù)要細致、翔實，且不要光講好的，不足的方面也應(yīng)婉轉(zhuǎn)地告訴客戶，讓客戶有選擇和考慮的余地。這樣才會讓客戶有好感并欣然接納。

二是在發(fā)短信時要專心。當(dāng)客戶使用了此項業(yè)務(wù)后，我們在具體為客戶發(fā)短信時，一定要專心，不能心不在焉。對所編寫的短信，在發(fā)出之前一定要認真閱讀一遍，看有無言語不妥，用詞不當(dāng)，意思表達不清、不準(zhǔn)等現(xiàn)象，一定要確認無誤后方可發(fā)送。倘若在發(fā)短信過程中出現(xiàn)各種紕漏，無論輕重、大小，均可能給客戶造成不良影響，都可能導(dǎo)致客戶不愿意再繼續(xù)使用該項業(yè)務(wù)，而且會讓其他客戶也不愿意使用這項業(yè)務(wù)了。

三是開發(fā)短信業(yè)務(wù)要用心。筆者姑且套用一句：“開發(fā)短信勤為徑，營銷無涯活作舟”。據(jù)我了解，當(dāng)前，在郵政業(yè)務(wù)中已開發(fā)了短信服務(wù)業(yè)務(wù)的多為儲蓄、匯兌、特快專遞等方面，而在其他郵政業(yè)務(wù)中使用短信業(yè)務(wù)的還沒有。我以為，在眾多的郵政業(yè)務(wù)中，可開發(fā)短信業(yè)務(wù)的絕非以上這三方面，其他郵政業(yè)務(wù)同樣可以開發(fā)短信業(yè)務(wù)。如物流業(yè)務(wù)、包裹業(yè)務(wù)、報刊征訂業(yè)務(wù)、代辦業(yè)務(wù)等等均可開發(fā)短信業(yè)務(wù)。我們在開發(fā)與營銷的過程中，思路切不可僅局限于已開發(fā)的幾類業(yè)務(wù)上。而應(yīng)廣開思路，拓寬視野，用心動腦，多舉并發(fā)，定能辟出短信業(yè)務(wù)的一片新天地，使我們的短信業(yè)務(wù)“枝繁葉茂、花紅果碩”。