第一篇：關于郵政大客戶欠費情況的調查

怎一個“欠”字了得

———關于郵政大客戶欠費情況的調查

楊德盛

欠費多是大客戶欠費形式多元化

欠費，顧名思義，是企業已向用戶提供服務，但尚未收到款項的資費收入。在郵政營業窗口，散戶用郵大都當時結清，不會形成欠費。欠費客戶主要是用郵量大、交費多的所謂大客戶，即欠費主體主要由大宗用戶構成。其欠費形式亦已趨向多元化。

長期欠。據某市郵政局提供的數字表明，2003年末全局累計用戶欠費 1286．64萬元，其中 1年以內的欠費為 1117．14萬元，1～2年的欠費為 70．92萬元，2～3年的欠費為 45．89萬元，3年以上的欠費為 52．69萬元。某印刷廠既是某郵局的大客戶，也是該局的欠費大戶。2003年交寄產生收據郵費 56．46萬元，欠費 21．48萬元，欠費比例占應付郵資的 38％以上。某音樂學院印刷廠，從 2001年開始拖欠郵費，至今共欠 16696元。

滾動欠。某郵局服務轄區內的某制藥廠，采用滾動交費的辦法，致使一個季度產生欠費就達 10多萬元，相當于這個局其他用戶一個月的新增欠費總和。

階段欠。某雜志社，去年5、6兩月共欠郵費 1．1萬元。該雜志社月均郵費 4000多元，因去年5、6兩個月交寄量大，郵費多，故暫時沒有結清，造成欠費。某制藥廠，去年 9～12月共欠郵費 175089．40元，因藥廠每月按回執結賬，見不到回執，故造成巨額欠費。

特殊欠。某雜志社，去年 7月至今共欠郵費 3萬多元。原因是某省報刊發行局成立了代包裝部門，營銷人員和發行局直接結賬，雜志社欠包裝部門，包裝部門欠營銷人員，形成一個“三角債”。

隨著買方市場的形成，合作伙伴的增加，為了不丟失市場，造成客戶群的流失，郵政想一點兒也不讓客戶欠費是不可能的。一些欠費的形成是難以避免的，也是允許的，但在同一條河流中，卻出現了泥沙俱下的情況。

惡意欠。某雜志社，2002年 1～6月共欠郵資 1萬余元，因與其他報業集團合并，社址也已遷移，清欠人員好說歹說，也無濟于事。某市高新技術開發區每年 10月都有近千家單位“蒸發”，11月又有近千家單位“注冊”，這種欠費讓郵政部門十分“頭疼”。

是不是個別大用戶效益不好造成了欠了費呢？情況并非如此。在西安高新技術開發區有兩個制藥廠，甲要比乙的效益好得多，但乙的郵費是月月清，甲卻“攢疙瘩”。這就說明一個亟待全社會關注的問題：在經濟利益和社會責任的平衡之間，最經濟的做法是企業要樹立誠信為本的觀念。

當成為買方市場的時候，產品這個“女兒”就不愁嫁，“女兒”的價位就無形抬高，反映到郵費上就出現壓價現象。去年初春時節，某郵局從某印刷品大客戶交寄量的變化上，感覺到出現了問題。查證后發現，某省局不斷規范郵資費用，使價格逐漸向市場價格過渡，可用戶不接受這個費用，于是便到區域以外的某市交寄。欠費的借口就集中在印刷品首重 100克（不足 100克按 100克計算）本埠 0．30元，外埠 0．60元上。該印刷品大客戶要求郵局減免首重本埠 0．30元的費用，并以此為由拖欠費用。

透過這種欠費現象，我們可以看到事件的本質。作為一種資源，客戶的最大特點在于其不惟一性和可變更性。因此，企業要提高這種資源的收益率，可選擇的途徑就是把客戶作為資產來經營。

什么原因造成欠費

要加強郵政企業用戶欠費的控制，首先要分析用戶欠費控制規定中存在的問題及其產生欠費的原因，只有這樣才能對癥下藥，采取有效的預防和控制措施。當前，郵政企業在用戶欠費控制中主要存在的問題及其原因有以下幾個方面。

缺乏風險意識。某些單位或個人，為追求賬面收入，不顧市場情況和付款人信用，最終造成用戶欠費增加。

一是對欠費對象缺乏必要了解。特別是對那些看似經營規模較大的企業，認為收回欠費沒有問題，因此放心滾欠，從而造成大批應收欠費長期無法收回。

二是以批次郵寄為誘餌。有的企業郵寄一批貨欠下郵費，當下一批產品郵寄至對方后，購貨方才陸續結清上一批貨款，而且購貨方每一批次的采購量逐步增加，發貨方以郵寄量的增加為理由，繼續積欠郵費。

三是濫用先郵寄方式爭取客戶。因對不熟悉的客戶先郵寄后付費，甚至先大量郵寄，使這些企業所欠郵費長期不能收回或根本無法收回。

四是盲目信任老客戶。對老客戶當前的財務現狀和信用變化情況不了解，對那些財務狀況惡化或信用下降的老客戶，繼續照發郵件，而郵費即使沒有及時收回也不采取相應措施。當客戶完全喪失債務償還能力時，應收用戶欠費也就變成了壞賬。

控制制度不嚴格。過去的任意降低資費和跨界攬收，為用戶提出的不合理要求和形成欠費提供了溫床。隨著市場不斷規范，有些企業在得不到實惠時，以拖欠郵費迫使郵局就范。在企業內部，個別單位未建立嚴格的用戶欠費控制制度，對應收繳的用戶欠費缺乏完善的規章制度。

企業內部激勵機制不健全。為了調動營銷人員的“積極性”，有些單位只將工資獎金與銷售任務掛鉤，而未將用戶欠費納入考核體系，造成營銷員為追求銷售額而大量采用先使用后付費的方式，導致用戶欠費生成。

個別人員作假舞弊。有些單位的個別人，偷偷動用用戶交回的欠費私用。某局在最近欠費清查中，就發現有人動用已回收的欠費 7000余元，給企業造成了損失。

三角債。20世紀 90年代初，國家曾從財政上注入巨額資金解決企業相互拖欠的“三角債”問題，并使問題有所緩解。但“三角債”問題仍然沒有從根本上得到解決，對有的企業來講問題還越來越嚴重。

欠費產生的惡果

同其他任何事物一樣，對郵政企業形成的用戶欠費也應辯證地看待。當企業有了該收而未收回的錢后，就不可避免地會帶來一些負面效應。例如，收入內的欠費增長，可能只給企業帶來了賬目利潤，而不能帶來維持經營、擴大生產規模所必需的現金流入，而且隨著欠費額的持續增長、平均賬齡的不斷增加，當達到一定限度時，企業要為此付出相應的代價。一是增加企業的機會成本，由于未能及時收回現金而失去再投資機會所造成的損失。二是增加企業的管理成本，由于郵政對客戶信用狀況的調查、信息收集以及計賬和催賬等發生的費用。三是增加企業的壞賬損失，由于付款方違約所導致應收欠費無法收回而造成的損失。四是增加企業的資金占用費，由于過度欠費造成企業資金周轉緊張，被迫負債經營而發生的相關費用等。上述成本、損失和費用的大小，即持有應收欠費賬款的總成本與企業應收欠費賬款的規模成正比。

由此可見，欠費在郵政企業經營過程中起到緩沖作用的同時，由此產生的副作用也會阻礙企業的發展。

2002年 8月 4日，某制藥廠突然在某郵局停止發貨，當營銷員得知這一情況，立即上門征求意見，查明原因。原來藥廠方面提出，多年執行回執率太低，故改在鐵路和民航交寄。

一些城市高新技術開發區大樓林立，一幢樓就可能是一個段道。僅以某高科大廈為例，從一樓到頂樓，共 23層，內有 400多家單位。如果在這些單位內形成欠費，走上一趟也得 4個多小時，何況催收欠費更是需要足夠時間的事情，僅人力成本就是一筆不小的費用。

隨著我國市場經濟的不斷發展和商業信用的進一步推行，郵政企業出現用戶欠費已是一個不爭的事實。從財務管理的角度看，欠費管理是一種營運資金的管理，良好的欠費管理控制可以創造出企業的現金流入量，降低企業資金成本。為確保企業資金循環周轉的順利進行，加強對用戶欠費控制的研究具有重要的現實意義。

將客戶分級評定把風險降到最低

從企業生產經營的角度來看，在市場經濟條件下，郵政企業控制和減少用戶欠費的根本出路，在于加強市場調查和企業的生產經營管理。當然，就郵政企業來說，由于面對的是一個買方市場，用戶欠費很難避免。面對用戶欠費控制中存在的問題，郵政企業應制訂一套行之有效的管理辦法。

對不同的客戶使用不同的信用政策。企業客戶的信用狀況各不相同，只有對其信用評定后才能確定是否給其提供信用。客戶的信用度一般可分為 4級：信用良好，可按時付款的為一級信用；信用較好，但可能會延期付款的為二級信用；信用較差，有不付款可能性的為三級信用；信用很差，支付欠款可能性不大的為四級信用。企業具體的信用政策應是：（1）對一級信用客戶，在與其維持和擴大供需關系的同時，盡可能地控制用戶欠費的規模。（2）對二級信用客戶，要制定相應的政策，鼓勵其及時或提前支付郵費，不斷提高信用等級。（3）對三級信用客戶要簽訂完善、嚴密的用郵合同，必要時按合同條款履行手續。（4）對四級信用客戶，要力爭付現，或要求客戶提供抵押，并簽訂抵押合同，否則寧可不向其提供服務。

加強用戶欠費的會計核算和監控。郵政企業的財會部門應按欠費客戶區域進行明細核算，對使用業務及頻次實行報表制，并定期統計應收欠費各客戶的金額、賬齡及增減變動情況，對應收欠費實行動態管理；對客戶反映的問題或出現的問題及時反饋給企業主管領導和經營部門，對評估、調整欠費客戶的信用等級提供可靠依據，同時也能了解欠費總情況，從而把欠費風險降到最低。

企業財務部門應定期向未超過期限的欠費客戶進行對賬，并提醒將到期的客戶的付款日期，對超過期限的欠費客戶，在發出對賬單的同時發出催交欠款通知書。對逾期未結清或欠款情況嚴重的欠費客戶，企業應加大催收力度，特別是對一些信譽較差、欠費時間較長、金額較大的欠費客戶，要專人負責。有關部門要及時提供合同、發票、對賬單、欠款金額及發生時間等有關資料，經營部門積極與對方進行聯系，對近期暫不能還款的欠費客戶，商談延期付款的具體方法。對那些既不制訂清欠計劃又不提供擔保的，或無任何困難仍不清欠的，或發現其缺乏清欠能力的，應及時通過法律途徑給予解決。

制度職責明確依法治理欠費

為了加強用戶欠費管理，提高資金回籠率，確保資金的正常運轉，陜西省郵政局于去年 9月印發了《陜西省郵政局用戶欠費管理辦法》，各市局隨后也制定了相應的辦法，欠費管理初見成效。今后，在執行方面還要進一步加強以下幾個方面的工作：

經營和財務部門要緊密配合。在郵政內部，各局視察室為用戶欠費的稽核、清理、管理、回收的責任部門；財務部門負責對用戶欠費進行核算、賬齡分析、客戶信用分析、信用信息管理等。經營部門和財務部門應建立信息溝通制度，互相配合、分工合作，保證對用戶欠費的有效管理。

明確責任人。用戶欠費發生后，營業部門應采取各種措施，確保用戶欠費的按期收回。營業部門應建立責任人制度，業務人員和授信人員，對其承攬業務時發生的應收賬款應負有回收的責任。用戶欠費的管理工作應堅持終身責任制和責任追究制。誰辦理的業務誰負責欠費清繳，在該人員離（辭）職、退休、調離之前，應負責追回全部超出信用時限的欠費。如不能全部追回，按用戶欠費的一定比例從其工資、獎金中扣還。

簽訂郵資總付合同。郵政企業營業單位在向郵資總付記賬用戶提供服務時，應簽訂郵資總付合同，并登記用戶欠費備查賬。

實行欠費日報單制度。嚴格內部授信制度，區別對待資信度不同的客戶，建立對賬單制度，建立預警和黑名單制度，加大欠費考核力度。西安局的做法值得參考，凡賬齡在半年以上的用戶欠費由各單位財務部門提出清繳報告，各局主管領導負責督促，限期清繳。賬齡超過一年的用戶欠費需向市局上報詳細的清繳報告，由市局財務處對各單位提出督辦，并限期清繳。

第二篇：郵政特快專遞大客戶協議

甲方：_________

乙方：_________

郵政特快專遞（EMS、中速TNT）是當前郵政部門為客戶提供的一項傳遞速度最快的郵遞類業務，可以滿足客戶對郵件傳遞時限的需求，為大宗客戶提供優質服務和優惠資費，極大地提高客戶的工作效率。按照互惠互利、共同發展的原則，經雙方協商達成以下協議：

一、乙方全年交寄特快郵費達到_________萬以上，國內給予統一資費標準的_________%的優惠，國際給予統一資費標準的_________%的優惠，文件型的郵件每件按_________元收取、物品型的每件按_________ 元收取。

二、甲方上門攬收服務。乙方交寄特快時需要提供上門攬收服務，請撥打攬收電話：_________或特服電話：_________，甲方將及時派人上門收寄。

三、甲方向乙方及時提供查詢服務，甲方應在一個工作日內做出有效答復。

四、乙方交寄的特快郵件內不得夾帶下列物品：

（一）法律規定禁止流通或者寄遞的物品；

（二）反動報刊書籍、宣傳品或者淫穢物品；

（三）爆炸性、易燃性、腐蝕性、放射性、毒性等危險物品；

（四）妨害公共衛生的物品；

（五）容易腐爛的物品；

（六）各種活的動物；

（七）各種貨幣；

（八）不適合郵寄條件的物品；

（九）包裝不妥，可能危害人身安全、污染或者損毀其他郵件、設備的物品。

五、甲方從事特快專遞業務，不得實施下列行為：

（一）擅自中斷、終止正常的特快專遞經營業務。

（二）收寄屬于國家秘密的文件、資料和物品。

（三）收寄國家規定禁止流通或者寄遞的物品。

（四）超量收寄國家規定限制寄遞的物品。

（五）私拆、隱匿、毀棄寄遞物品或者從寄送物品中盜竊財物、信息資料。

六、郵費結算：甲方憑乙方清單按時開具欠費收據，于每月25日結算一次。乙方在每月30日前付清郵費（現金或支票）。如乙方逾期拖欠，甲方將按日向乙方收取_________%的滯納金。

七、甲方在寄遞處理郵政特快專遞郵件過程中，發生丟失、短少、損毀或者延誤的，應當依照郵政法律、法規的規定，承擔賠償責任。

八、甲方在寄遞處理郵政特快專遞郵件過程中應當保障乙方的通信秘密，確保郵件的安全、迅速、準確傳遞。給乙方造成損失的，應當依法承擔賠償責任。

九、甲乙雙方在互信互利的基礎上達成協議，若甲方發現乙方有違約行為，甲方有權中止此協議，并同時取消全年乙方作為甲方大宗用戶所享受到的資費優惠及上門服務。

十、合同雙方在合同履行過程中發生糾紛的，當事人雙方應協商解決；協商不成時任何一方可向合同管理機關申請調解、仲裁，也可以直接向人民法院起訴。

十一、本協議自簽定之日起生效，有效期一年。

十二、本協議一式二份，雙方各執一份。

甲方：_________乙方：_________

代表簽字：_________代表簽字：_________

_________年____月____日_________年____月____日

簽訂地點：_________簽訂地點：_________

第三篇：郵政物流大客戶管理崗位職責（推薦）

1.負責按照區郵政公司大客戶管理的相關要求開展全區物流業務大客戶管理工作。

2.負責設計物流業務大客戶管理方式和具體項目。

3.負責在公司各業務主管的配合下，建立、完善大客戶信息資料和數據資料。

4.負責定期根據全區郵政物流業務的發展情況，建立、更新大客戶資料。

5.負責每月度對大客戶用郵情況進行記錄，便于大客戶業務分析工作的進行。

6.負責對各分公司和盟市局大客戶回訪記錄的定期檢查工作。

7.負責不定期在公司領導的授權下直接對大客戶進行回訪,與大客戶建立起良好的溝通機制。

8.負責為公司領導提供開展大客戶服務和改進大客戶服務的建議。

9.負責與區公司及其他兄弟專業大客戶管理人員進行有效信息的交流與溝通，加強各專業間大客戶資源共享利用與協調開發。

10.負責根據區公司大客戶管理要求對公司相關業務人員及大客戶管理人員進行相關培訓。

第四篇：郵政大客戶經理的薪酬制度

郵政大客戶經理的薪酬制度

郵政大客戶經理的薪酬制度

市場占有率對于一個企業的持續發展是非常重要的，這種重要性決定了鞏固和維護大客戶對于企業的重要性。很難想象一支士氣低落，素質低下、流動頻繁的大客戶服務隊伍會帶給企業良好的市場業績。從某種程度上說，企業的業績是由大客戶服務和營銷工作的質量決定的。然而，當大客戶經理們對達到想要的績效目標并不承擔責任時，大客戶中心就不可能變成一個績效卓越的集體。履職和創造不可能全部靠規章制度和命令來完成，它只有靠大客戶經理的自發和自覺來形成，而建立一套“對內具有公平性，對外具有競爭力”的薪酬體系能夠有效激發大客戶經理的工作主動性和積極性，并能在組織中產生共鳴和合力，使我們的大客戶中心成為一個績效卓越的集體，從而保持企業在市場中的業績。

一、大客戶經理薪酬制度的制訂原則：

（一）公平性原則。大客戶經理薪酬標準的制訂應以大客戶經理崗位所創造的企業價值為依據，結合涼山郵政的實際情況給予與其他崗位工資水平相當的待遇，體現薪酬水平的公平性。

（二）激勵性原則。大客戶經理薪酬制度的制訂應與其工作業績和營銷業績緊密結合，充分發揮薪酬的激勵作用。好范文版權所有

（三）競爭性原則。大客戶經理薪酬制度的制訂應參考市場上競爭性行業同類或相近崗位的薪酬制度或標準，按照“多勞多得，多貢獻多得”的原則，做到具有競爭性，更好地激發客戶經理的工作主動性和創造性。

二、大客戶經理的薪酬結構

從本質上說，大客戶中心是一個以市場為中心的部門，是涼山郵政參與市場競爭的先頭部隊，其薪酬制度應該與市場上競爭性行業同類或相近崗位的薪酬制度相符合。為此，涼山郵政目前采用的“保底工資 績效工資”的薪酬制度已不再適宜大客戶經理崗位職責的客觀要求，借鑒社會上競爭性行業大客戶經理薪酬制度的經驗，結合涼山郵政實際情況，大客戶經理的薪酬可以采用“業績工資 營銷獎勵 外勤津貼”的方式發放。

業績工資：大客戶經理的工作職責一般包括：基礎工作（大客戶資料、市場信息的收集）、大客戶服務和維護、信息反饋（根據掌握的市場信息向企業提供適合郵政開發的業務項目）、大客戶營銷四部分。我們可以將大客戶經理這四部分工作列為四項指標，根據指標工作質量的好壞核發業績工資，業績工資基數為800元/月。

營銷獎勵：為更好的發揮薪酬對大客戶經理的激勵作用，充分激發大客戶經理業務攬收的積極性，州局可以按照大客戶經理攬收業務種類和收入對企業貢獻的大小，以一定的業務收入比例，給予核發一次性營銷獎勵（如某一位客戶經理一次性攬收特快10000元，按收入的5給予獎勵，應核發一次性營銷獎勵500元）。對予大客戶經理攬收到的對企業有突出貢獻的長期合作項目（如帳單、郵資門票），除給予第一筆業務收入一定比例的營銷獎勵外，還可根據貢獻大小，再予核發金額不定的突出貢獻獎。

外勤津貼：考慮到大客戶經理的外勤工作性質，各局可根據本局實際情況和當地的消費水平，制訂具體的大客戶經理交通費、通信費的津貼標準和發放辦法。州局可按150元/月核定。

三、大客戶經理薪酬考核辦法

大客戶經理“業績工資 營銷獎勵 外勤津貼”薪酬結構中的外勤津貼部分是根據大客戶經理的外勤工作性質而發放的固定補助，一般不予考核，可考核的薪酬實際上只有業績工資與營銷獎勵兩部分。

業績工資的考核：既然大客戶經理的工作職責包括基礎工作、大客戶服務和維護、信息反饋、業務攬收四項指標，我們就可以按總分100分的原則給每一項指標設定一個分值，由相關部門按照每個工作指標完成質量的好壞給予評分，根據大客戶經理得分多少核發業績工資。

1、指標設置及分值

（1）基礎工作：20分

（2）大客戶服務和維護：30分

（3）信息反饋：20分

（4）大客戶營銷：30分

2、評分原則及評分標準

基礎工作

原則：根據大客戶檔案建設的質量及市場信息收集的多少評分。

標準：差：0-8分；一般：8-15分；較好：15-18分；好：18-20分

大客戶服務和維護

原則：根據大客戶回訪次數及大客戶滿意度評分。

標準：不滿意（差）：0-12分；一般滿意（一般）：12-23分；滿意（較好）：23-27分；很滿意（好）：27-30分

信息反饋：

原則：根據大客戶經理匯報的郵政可開發業務項目的數量和質量評分。

標準：差：0-8分；一般：8-15分；較好：15-18分；好：18-20分

大客戶營銷：

原則：根據大客戶經理所服務的大客戶用郵量的增減情況評分。

標準：減少10以上（

第五篇：郵政大客戶經理的薪酬制度

郵政大客戶經理的薪酬制度

市場占有率對于一個企業的持續發展是非常重要的，這種重要性決定了鞏固和維護大客戶對于企業的重要性。很難想象一支士氣低落，素質低下、流動頻繁的大客戶服務隊伍會帶給企業良好的市場業績。從某種程度上說，企業的業績是由大客戶服務和營銷工作的質量決定的。然而，當大客戶經理們對達到想要的績效目標并不承擔責任時，大客戶中心就不可能變成一個績效卓越的集體。我們可以將大客戶經理這四部分工作列為四項指標，根據指標工作質量的好壞核發業績工資，業績工資基數為800元/月。

營銷獎勵：為更好的發揮薪酬對大客戶經理的激勵作用，充分激發大客戶經理業務攬收的積極性，州局可以按照大客戶經理攬收業務種類和收入對企業貢獻的大小，以一定的業務收入比例，給予核發一次性營銷獎勵（如某一位客戶經理一次性攬收特快10000元，按收入的5%給予獎勵，應核發一次性營銷獎勵500元）。對予大客戶經理攬收到的對企業有突出貢獻的長期合作項目（如帳單、郵資門票），除給予第一筆業務收入一定比例的營銷獎勵外，還可根據貢獻大小，再予核發金額不定的突出貢獻獎。

外勤津貼：考慮到大客戶經理的外勤工作性質，各局可根據本局實際情況和當地的消費水平，制訂具體的大客戶經理交通費、通信費的津貼標準和發放辦法。州局可按150元/月核定。

三、大客戶經理薪酬考核辦法

大客戶經理“業績工資+營銷獎勵+外勤津貼”薪酬結構中的外勤津貼部分是根據大客戶經理的外勤工作性質而發放的固定補助，一般不予考核，可考核的薪酬實際上只有業績工資與營銷獎勵兩部分。

業績工資的考核：既然大客戶經理的工作職責包括基礎工作、大客戶服務和維護、信息反饋、業務攬收四項指標，我們就可以按總分100分的原則給每一項指標設定一個分值，由相關部門按照每個工作指標完成質量的好壞給予評分，根據大客戶經理得分多少核發業績工資。

1、指標設置及分值

（1）基礎工作：20分

（2）大客戶服務和維護：30分

（3）信息反饋：20分

（4）大客戶營銷：30分

2、評分原則及評分標準

基礎工作

原則：根據大客戶檔案建設的質量及市場信息收集的多少評分。

標準：差：0-8分；一般：8-15分；較好：15-18分；好：18-20分

大客戶服務和維護

原則：根據大客戶回訪次數及大客戶滿意度評分。

標準：不滿意（差）：0-12分；一般滿意（一般）：12-23分；滿意（較好）：23-27分；很滿意（好）：27-30分

信息反饋：

原則：根據大客戶經理匯報的郵政可開發業務項目的數量和質量評分。

標準：差：0-8分；一般：8-15分；較好：15-18分；好：18-20分

大客戶營銷：

原則：根據大客戶經理所服務的大客戶用郵量的增減情況評分。