第一篇：20151225農(nóng)產(chǎn)品銷售困難問題案例分析

農(nóng)產(chǎn)品銷售困難問題案例分析

目前生產(chǎn)經(jīng)營方式還是相對比較傳統(tǒng)，農(nóng)業(yè)發(fā)展還是比較緩慢。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化較低，產(chǎn)品質(zhì)量和種類跟不上，產(chǎn)品規(guī)模化生產(chǎn)欠缺，農(nóng)產(chǎn)品初加工、精深加工和包裝銷售率低，農(nóng)民只專注于農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和管理，忽視了對市場的需求和供給缺少調(diào)查,對農(nóng)產(chǎn)品的市場營銷不夠重視，產(chǎn)品的品牌價(jià)值不高。農(nóng)民文化水平參差不齊，基本素質(zhì)相對而言還是比較低，大部分農(nóng)民無法通過先進(jìn)的通信手段進(jìn)行市場信息溝通，這就造成市場信息傳遞不及時(shí)、不準(zhǔn)確。而且農(nóng)產(chǎn)品本身存在季節(jié)性，也存在一個(gè)存放周期，一旦在固定的周期沒有將產(chǎn)品銷售出去，產(chǎn)品就會(huì)變質(zhì)，甚至一文不值。

一、農(nóng)產(chǎn)品的基本情況

主要農(nóng)作物有甘蔗、水稻、甜玉米、花生和木薯、水果、瓜菜等；盛產(chǎn)龍眼、荔枝、柑橘、芒果、香蕉、西瓜等亞熱帶水果；畜牧養(yǎng)殖有豬、黑山羊、蛇、龜鱉、鱷魚等；優(yōu)勢產(chǎn)品有姑遼茶、沙糕、東門雞、堅(jiān)果、壯家烤乳豬、龍頭燒豬、渠舊紅瓜子、香米等。我縣農(nóng)特產(chǎn)品豐富，品種多樣。

二、農(nóng)產(chǎn)品銷售中存在的主要問題

1、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模小，數(shù)量少。當(dāng)前我縣大部分農(nóng)戶是一家一戶的分散生產(chǎn)，很多產(chǎn)品都是自產(chǎn)自銷，缺少對產(chǎn)品市場的調(diào)研，許多農(nóng)民對農(nóng)產(chǎn)品的選擇都是抱著試試看的態(tài)度，先少量種植看看經(jīng)濟(jì)效益好不好，然后在決定是否大面積種植，制約了農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道。

2、缺乏良好的市場調(diào)研和種植計(jì)劃。大部分農(nóng)民在決定今年的種植作物時(shí)都是根據(jù)去年的農(nóng)作物價(jià)格來決定的，去年銷售價(jià)格高的產(chǎn)品就會(huì)成為首選作物，許多情況下當(dāng)一種農(nóng)作物經(jīng)濟(jì)效益好的時(shí)候第二年大家就會(huì)蜂擁而上，結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致該種作物第二年的市場價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于第一年，給農(nóng)民帶來大面積經(jīng)濟(jì)損失，嚴(yán)重打擊農(nóng)民的信心使他們更難把握市場的規(guī)律。

3、合作式生產(chǎn)模式不足，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。由于小農(nóng)經(jīng)濟(jì)式的生產(chǎn)使生產(chǎn)效率和農(nóng)工具的使用率都很低，農(nóng)作物的質(zhì)量沒有保證，水污染，大氣污染，土壤污染，大量農(nóng)藥化肥的使用嚴(yán)重影響了農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、流通、質(zhì)量檢驗(yàn)、標(biāo)識(shí)管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，缺乏一套嚴(yán)格而完整的標(biāo)準(zhǔn)和市場準(zhǔn)入監(jiān)管制度，造成農(nóng)作物在市場中的銷售困難重重。

4、銷售渠道單一。大部分農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道很窄，主要是農(nóng)民自己到市場零售，農(nóng)民把農(nóng)產(chǎn)品賣給收購的商販。初級(jí)產(chǎn)品缺少相應(yīng)的技術(shù)含量，銷售價(jià)格低，但是經(jīng)過簡單的深加工之后農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)有相應(yīng)的提高，農(nóng)產(chǎn)品的銷量也會(huì)大幅度提高。

5、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的季節(jié)性太強(qiáng)。農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品不同，農(nóng)產(chǎn)品具有很強(qiáng)的季節(jié)性，通常都是季節(jié)性生產(chǎn)，長期儲(chǔ)存，反季節(jié)銷售，如果儲(chǔ)存條件達(dá)不到就容易腐爛變質(zhì)。農(nóng)產(chǎn)品的易腐爛變質(zhì)特性也限制了農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸，造成了農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸成本較高，市場范圍很難擴(kuò)廣，限制了農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場，許多需求量大的地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品需求得不到滿足。

6、品牌意識(shí)不強(qiáng)。產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)和客體，只有農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量上去了才會(huì)得到更多消費(fèi)者的青睞，樹立自己的品牌，可以更好的擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的知名度也可以更好的進(jìn)行市場調(diào)研，了解消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)從而達(dá)到銷售信息的流通與消費(fèi)者和農(nóng)戶的更好溝通，進(jìn)而更好的調(diào)整農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品的選擇、加工、包裝。

三、下一步措施和建議：

1、進(jìn)一步完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。實(shí)現(xiàn)縣縣、縣市之間通高速公路，鎮(zhèn)鎮(zhèn)通國道，村村實(shí)現(xiàn)全硬化道路覆蓋等，保證物流能夠送貨到家門口；提高網(wǎng)絡(luò)、通信等信號(hào)覆蓋率，增強(qiáng)農(nóng)民的觸網(wǎng)意識(shí)。

2、加強(qiáng)與知名電商企業(yè)的合作。通過引進(jìn)京東、淘寶、蘇寧易購、村郵樂購等知名電商企業(yè)進(jìn)駐我縣，在我縣建立縣級(jí)服務(wù)中心、配送中心、各（鄉(xiāng)）鎮(zhèn)建立合作點(diǎn)、各村屯建立服務(wù)站，實(shí)現(xiàn)?工業(yè)品下鄉(xiāng)，農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城?，政府與企業(yè)雙贏，讓老百姓實(shí)惠。

3、打造“地理性標(biāo)志”的戰(zhàn)略品牌。通過京東、淘寶等這些知名的電商平臺(tái)的優(yōu)勢，與他們合作建立特色館，利用他們的先進(jìn)管理模式和營銷理念，打造出一批帶有扶綏特色的?地理性標(biāo)志?品牌，提高產(chǎn)品價(jià)值。

4、建立現(xiàn)代化的農(nóng)貿(mào)市場管理體系。通過一些優(yōu)惠措施，引進(jìn)有實(shí)力的企業(yè)進(jìn)駐我縣，建立集種植基地、生產(chǎn)、加工、檢驗(yàn)、銷售、電商于一體的智慧型農(nóng)業(yè)，通過以‘點(diǎn)’帶‘面’的方式，激活當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)農(nóng)業(yè)體系。

5、加強(qiáng)合作模式。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)把分散的、帶有季節(jié)性的農(nóng)產(chǎn)品通過采用?農(nóng)戶+公司+電商?或?農(nóng)戶+合作社+公司+電商?的模式，整合資源，擴(kuò)大優(yōu)勢，形成產(chǎn)業(yè)鏈，保證銷售渠道，來提高農(nóng)戶的種植積極性。

第二篇：學(xué)習(xí)困難案例分析

學(xué)習(xí)困難案例分析

影響學(xué)生心理健康的因素很多，而學(xué)生在學(xué)習(xí)生活中遇到的困難也日益增加，班主任不僅要做一個(gè)“傳道授業(yè)”的師長，而且應(yīng)當(dāng)扮好學(xué)生的“心理醫(yī)生”這個(gè)角色，正確、及時(shí)地解決、疏導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)過程中的學(xué)習(xí)困難，促進(jìn)孩子的健康成長。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生在學(xué)習(xí)中主要存在以下困難。

學(xué)習(xí)困難1 學(xué)習(xí)方法不當(dāng)

（1）有的同學(xué)很刻苦、很勤奮，但結(jié)果成績卻不好。

（2）讀死書，背死書，把閑暇時(shí)間都用在了學(xué)習(xí)上．臨到考試，機(jī)械的背書、背題，浪費(fèi)了大量的精力，考試成績卻不理想。

（3）大量搞題海戰(zhàn)術(shù)，不去分析，不會(huì)綜合，結(jié)果心身疲勞，思維遲鈍。要點(diǎn)：

①根據(jù)個(gè)性特點(diǎn)來選擇學(xué)習(xí)方法。每個(gè)人都有自己獨(dú)特的個(gè)性，個(gè)性不同，則學(xué)習(xí)方法亦應(yīng)不同。例如對性格外向的同學(xué)來說，他們活潑好動(dòng)，注意力轉(zhuǎn)移快，思維敏捷，反應(yīng)問題迅速，但堅(jiān)持性差。因此就不必強(qiáng)迫自己整天埋頭復(fù)習(xí)，應(yīng)用“交替學(xué)習(xí)法”，不斷交換大腦優(yōu)勢興奮中心，該玩時(shí)就玩得痛快淋漓，該學(xué)時(shí)就“兩耳不聞窗外事”，必要時(shí)就用意志來約束自己。而內(nèi)向型的同學(xué)則沉著穩(wěn)重，感知事物細(xì)膩，思考問題有深度，學(xué)習(xí)認(rèn)真能持久，但思路不寬，領(lǐng)會(huì)知識(shí)速度慢。這就應(yīng)在發(fā)揮自己優(yōu)勢的同時(shí)，培養(yǎng)自己的發(fā)散性思維，開闊視野，拓寬思路，多與同學(xué)交流討論。

②根據(jù)思維的狀態(tài)來選擇學(xué)習(xí)方法。人的思維狀態(tài)在一天之中是有變化的，這些變化受時(shí)間、環(huán)境和情緒的影響，我們應(yīng)根據(jù)變化特點(diǎn)，采取不同的學(xué)習(xí)方法。思維進(jìn)入最佳學(xué)習(xí)狀態(tài)時(shí)，就把最重要的功課或難題放在這個(gè)時(shí)間去復(fù)習(xí)、思考、背誦等。思維處在低潮時(shí)，可搞摘一些閱讀、瀏覽、整理筆記、練習(xí)繪畫等。

③根據(jù)記憶特點(diǎn)來選擇學(xué)習(xí)方法。記憶方法是多種多樣的，或是機(jī)械記憶法，或是形象記憶法，或是理解記憶法，但不管哪種方法，不管記憶采用什么形式，只要能記得牢，效果好，就要加以利用。但是，如果記憶效果不佳，就應(yīng)忍痛割愛，另擇良法。

④根據(jù)不同學(xué)科來選擇學(xué)習(xí)方法，各門學(xué)科都有其獨(dú)特的規(guī)律，都有其基本的學(xué)科結(jié)構(gòu)，因此在學(xué)習(xí)時(shí)，要掌握各門學(xué)科的基本的知識(shí)結(jié)構(gòu)，各個(gè)結(jié)構(gòu)又有些什么內(nèi)容，怎樣把它們聯(lián)系起來。總之，方法的選擇要因?qū)W科而異。

⑤根據(jù)學(xué)習(xí)的目的性來選擇學(xué)習(xí)方法。如果學(xué)習(xí)是為了迎接考試，就應(yīng)偏重于反復(fù)學(xué)習(xí)，背誦記憶；學(xué)習(xí)是為了寫作，則應(yīng)注意記閱讀筆記，研究作品的寫作技。學(xué)習(xí)目的不同，就要采用不同的方法。

⑥根據(jù)學(xué)期的階段性來選擇學(xué)習(xí)方法。在教學(xué)秩序正常情況下，每個(gè)學(xué)期都有三個(gè)階段：開學(xué)、期中、期末階段。不同的階段有不同的學(xué)習(xí)要求、課程的進(jìn)展和難易程度，知識(shí)的深淺和多寡不一樣。因此，在不同階段，學(xué)習(xí)方法有所不同。開學(xué)階段專業(yè)知識(shí)積累少，有較多的空余時(shí)間，可用來發(fā)展業(yè)余愛好，搞好課外閱讀；期中階段，應(yīng)對半學(xué)期來所學(xué)知識(shí)來一次復(fù)習(xí)鞏固，以迎接期中考試，業(yè)余愛好則應(yīng)有所限制；期末有大考，應(yīng)全力以赴抓復(fù)習(xí)，但又要注意調(diào)節(jié)。在各個(gè)階段的學(xué)習(xí)中，應(yīng)分清主次，做到層次分明，力有所使，發(fā)揮出最佳效果。

⑦根據(jù)老師的講課特點(diǎn)來選擇學(xué)習(xí)方法。在課堂教學(xué)中，老師的授課方式、課堂設(shè)計(jì)都帶有個(gè)人特色。有些老師滔滔不絕，滿堂講解；有些老師啟發(fā)引導(dǎo)，重實(shí)際訓(xùn)練；有的老帥聲高語快，有的老師調(diào)低語慢。我們不能順其自然，聽個(gè)熱鬧，而是要跟上老師的思維，動(dòng)腦筋聽，既要理解知識(shí)，又注意領(lǐng)會(huì)老師講課的思想方法和處理問題的能力，還應(yīng)根據(jù)課堂實(shí)際，發(fā)揮主觀能動(dòng)性。該聽時(shí)集中注意力，該記時(shí)則要及時(shí)記筆記，該劃重點(diǎn)時(shí)隨手劃上，該思考時(shí)開動(dòng)腦筋，該討論時(shí)積極發(fā)言。

學(xué)習(xí)困難2－－不會(huì)聽課 癥狀與表現(xiàn)：

（1）課堂上的時(shí)間不能很好利用，注意力難以長時(shí)間集中。

（2）搞不清主次之分，總想把老師講的全部記住，結(jié)果什么也沒記住。

（3）上了一堂的課，竟不知道這堂課到底講了哪些內(nèi)容，聽課沒有目的、沒有準(zhǔn)備。（4）不會(huì)記課堂筆記，找不出這堂課的疑點(diǎn)和難點(diǎn)、重點(diǎn)。要點(diǎn)：

①上課前要調(diào)整好情緒。頭腦清醒，精力旺盛，全力以赴來聽課，既使外界有干擾，也要置之不理。

②掌握這堂課的基本知識(shí)結(jié)構(gòu)，課前做一下預(yù)習(xí)，心里有個(gè)大致了解。知道哪些內(nèi)容教師要在課堂上講授，以此可以確定聽講的價(jià)值。

③課堂上要自覺認(rèn)真聽講，盡量多學(xué)點(diǎn)東西。要主動(dòng)、積極地從老師那里搜索、捕捉知識(shí)。

④聽課時(shí)注意捕捉關(guān)鍵詞和線索語句。并把它記下來，以待將來做為記憶的線索。⑤把紙和筆準(zhǔn)備好，隨時(shí)準(zhǔn)備記筆記，如果在聽課之前就對本課的內(nèi)容進(jìn)行思考，則有助于記好筆記。

⑥采用三維聽課法，即同時(shí)選用眼、耳、腦去積極地捕捉知識(shí)。眼，要注意看老師和老師的板書；耳，要善于發(fā)現(xiàn)老師提出的重要內(nèi)容；腦，要記牢主題，用適當(dāng)?shù)厮俣冗M(jìn)行思考，并注意培養(yǎng)判斷推理能力。

⑦培養(yǎng)全面的學(xué)習(xí)興趣。在學(xué)習(xí)中，有的同學(xué)不同程度地偏愛某些學(xué)科、討厭某些學(xué)科，這種偏科現(xiàn)象表現(xiàn)在聽課中，就會(huì)出現(xiàn)感興趣的學(xué)科積極主動(dòng)，聽講認(rèn)真，全神貫注；不感興趣的學(xué)科，則討厭反感，消極對待，或人在教室心在外，或湊合應(yīng)付。這種做法是錯(cuò)誤的。要知道，任何一門學(xué)科的知識(shí)對我們將來都是有用處的。因此，不能偏廢某一學(xué)科，而應(yīng)培養(yǎng)

起對各科的全面興趣，爭取各科并進(jìn)，全面發(fā)展，避免知識(shí)上的不足。

⑧適應(yīng)老師的教學(xué)特點(diǎn)。各科的老師由于年齡、性別、經(jīng)驗(yàn)的不同，則其講課方法也不盡相同，因此，作為聽課者本人，應(yīng)正確對待每一位老師，學(xué)會(huì)適應(yīng)各任課老師的授課特點(diǎn)，并善于發(fā)現(xiàn)、善于總結(jié)、尋找規(guī)律，以提高學(xué)習(xí)質(zhì)量，不能憑自己的好惡去要求老師。既使有些教師教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足，我們也應(yīng)予以諒解，積極配合，更加專心致志地留意聽，積極思考，思路跟上老師的授課節(jié)奏。決不能因?yàn)槟硞€(gè)教師的授課不合自己口味而輕視老師，流露不滿，評(píng)頭品足，消極抵觸，拿自己的長處比老師的短處，這勢必會(huì)影響自己的聽課情緒和學(xué)習(xí)的效果。

癥狀與表現(xiàn)：

感到精神疲乏，心里煩燥，無法集中注意力，學(xué)習(xí)效率降低，進(jìn)度減慢甚至停滯。要點(diǎn)：

①了解產(chǎn)生心理疲勞的原因。

動(dòng)力因素：學(xué)習(xí)的目的不夠明確，對自己要求不高，或缺乏興趣，感到學(xué)習(xí)枯燥無味； 方法因素：學(xué)習(xí)不得法，機(jī)械地應(yīng)用別人的方法或經(jīng)驗(yàn)，同樣對學(xué)習(xí)起干擾、阻礙作用；知識(shí)因素：當(dāng)繼續(xù)學(xué)習(xí)時(shí)，所需要的知識(shí)得不到及時(shí)補(bǔ)充，便阻礙了學(xué)習(xí)的順利進(jìn)行；

思維因素；習(xí)慣性思維會(huì)使思路固定，思維僵化，不能適應(yīng)新的學(xué)習(xí)內(nèi)容的要求； 身心因素：長時(shí)間用腦過度造成的疲勞，使思維遲鈍，信心不足，時(shí)冷時(shí)熱，淺嘗輒止，急于求成，會(huì)使學(xué)習(xí)的步伐紊亂。

②科學(xué)地轉(zhuǎn)換目標(biāo)。由于人的精力有限，所以應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的素質(zhì)、特長、性格等選擇、確定一個(gè)學(xué)習(xí)目標(biāo)，經(jīng)過一段實(shí)踐，如果一旦發(fā)現(xiàn)所選的目標(biāo)與自己不相適應(yīng)就要盡快轉(zhuǎn)換。

③學(xué)會(huì)跳出書本，克服方法障礙。初讀書者為了達(dá)到理解的目的，往往咬文嚼字，步履蹣跚，辦法頗笨。當(dāng)?shù)搅讼脒M(jìn)一步提高的階段，方法就要變得靈活。

④及時(shí)進(jìn)行反饋調(diào)節(jié)，克服知識(shí)障礙。如果鉆研某一課題，有關(guān)的書讀了一遍又一遍，可當(dāng)解答問題時(shí)，又感到知識(shí)不足。這就需要帶著問題回過頭來重新理一理所學(xué)的知識(shí)，或?qū)W一點(diǎn)與這門學(xué)科有聯(lián)系的邊緣知識(shí)。為了使自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)充分具有攻克目標(biāo)的作用，補(bǔ)充必需的知識(shí)。

⑤靈活思考，克服思維障礙。學(xué)習(xí)中思路要開闊。

⑥積極調(diào)節(jié)，克服生理障礙。學(xué)習(xí)中當(dāng)感到大腦疲勞、精神不支時(shí)，要停頓，轉(zhuǎn)換一下方式，以使大腦得到休息，保證精力的恢復(fù)。

學(xué)習(xí)困難3－－意志薄弱 癥狀與表現(xiàn)：

不能按時(shí)完成當(dāng)天的作業(yè)，在學(xué)習(xí)中碰到困難時(shí)，或者垂頭喪氣，或者一厥不振，不能為之而刻苦努力。上課不能集中注意力，不是走神，就是作小動(dòng)作或是睡大覺。認(rèn)為自己讀書不是那塊料，不愿意多看書，多鉆研，一拿起書本頭就疼。不能夠很好的利用時(shí)間，一會(huì)學(xué)習(xí)，一會(huì)干別的事，結(jié)果一事無成。經(jīng)常立志，經(jīng)常下決心，但是到情緒不好時(shí)，或是遇到挫折時(shí)，則又灰心失望，什么也不愿意學(xué)。

要點(diǎn)：

①明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，堅(jiān)定目標(biāo)的正確性，勇往直前的一直走下去。做為學(xué)生，要懂得如果不掌握科學(xué)知識(shí)，在年輕的時(shí)候如果不好好學(xué)習(xí)，將來會(huì)一無所成，會(huì)被日益發(fā)展的社會(huì)所拋棄。掌握知識(shí)是個(gè)艱苦的過程，如果不付出艱辛的勞動(dòng)，不刻苦去鉆研，那么你將一無所得，要記住“天將降大任于斯人者，必先苦其心志，餓其體膚，勞其筋骨也。”要想將來成大事，那么必項(xiàng)從年輕的時(shí)候起刻苦學(xué)習(xí)，目標(biāo)確定了，有了前進(jìn)的方向，即使前方有許多艱難，也會(huì)揚(yáng)起前進(jìn)的風(fēng)帆，到達(dá)勝利的彼岸。

②要養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，做到“今日事，今日畢”。按時(shí)完成當(dāng)天的學(xué)習(xí)任務(wù)，養(yǎng)成良好習(xí)慣，就會(huì)培養(yǎng)起你的毅力。

③培養(yǎng)自己廣博的興趣。對學(xué)習(xí)感興趣的同學(xué)，你總會(huì)看到他們勤奮學(xué)習(xí)的身影，對某一學(xué)科感興趣的同學(xué)，也總是不

顧一切地拼搏、學(xué)習(xí)。因此，要培養(yǎng)自己對學(xué)習(xí)的興趣，把學(xué)習(xí)當(dāng)成一件愉快、活躍身心的事情，把培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣同鍛煉堅(jiān)強(qiáng)意志力結(jié)合起來。

④要經(jīng)常督促自己，提醒自己。當(dāng)在學(xué)習(xí)上松勁時(shí)，要時(shí)常告誡自己，怎么這么沒出息，這一點(diǎn)困難算什么，我一定能堅(jiān)持下去，我一定能成功，我一定能取得好成績，再堅(jiān)持下去，一切都會(huì)變好的。

⑤要經(jīng)常向周圍有毅力的同學(xué)學(xué)習(xí)，別人能做到的事，我一定也能做到，這樣，在學(xué)習(xí)上就會(huì)培養(yǎng)出堅(jiān)強(qiáng)的意志力了

學(xué)習(xí)困難4－－注意力分散 癥狀與表現(xiàn)：

經(jīng)常感到厭煩，對什么都不感興趣，注意力維持時(shí)間很短，上課時(shí)，目光游移不定，心思不定，不知自己在想什么，也知老師在講什么，無法把注意力集中到課堂上來。當(dāng)轉(zhuǎn)移環(huán)境或環(huán)境嘈雜時(shí)，亦呈現(xiàn)分心現(xiàn)象，無法正常工作和學(xué)習(xí)。

要點(diǎn)：

（1）集中精神的最大障礙在于缺乏動(dòng)機(jī)。一個(gè)人倘若對功課或工作既無興趣，也無法找出任何意義，這時(shí)要集中注意力是不可能的。怎樣才能對于乍看之下不感興趣的工作或功課集中起注意力呢？

①應(yīng)用期限效果集中注意力。首先，只需設(shè)定一個(gè)期限，就能集中精神完成不感興趣的工作。其次，對討厭的工作訂計(jì)劃只需考慮終了時(shí)間，終了時(shí)間一到，就會(huì)強(qiáng)迫你去完成它。最后，設(shè)置幾個(gè)中間站，每個(gè)中間站之前注意力最佳。在學(xué)習(xí)過程中，設(shè)置幾個(gè)中途終點(diǎn)，則會(huì)防止中間松懈現(xiàn)象。

②應(yīng)用報(bào)酬效果集中注意力。首先，可以給自己定個(gè)獎(jiǎng)賞，做為學(xué)習(xí)的報(bào)酬，這個(gè)報(bào)酬，可以依自己的需要和興趣訂立，其次，遇到困難的工作可用假想敵人和處罰來激勵(lì)自己。

③利用目標(biāo)明確化集中注意力。首先，將大目標(biāo)明確化。對學(xué)習(xí)，工作不感興趣時(shí)，往往只要能夠明辨目標(biāo)便能產(chǎn)生注意力。其次，把目標(biāo)親自用文字或圖表來表示即能提高注意力。

④應(yīng)用愉快經(jīng)驗(yàn)集中注意力。我們?nèi)绻趯W(xué)習(xí)。工作上體驗(yàn)到成功的滋味后，便可擁有愉快的經(jīng)驗(yàn)，這種愉快的經(jīng)驗(yàn)會(huì)鼓舞我們的斗志，從而接受不愿意做的工作和學(xué)習(xí)。

（2）當(dāng)環(huán)境干擾時(shí)怎樣集中注意力呢？首要的是選擇適當(dāng)?shù)膱鏊＿@種場所有利于自己安心讀書、工作，從而不受干擾。但是，在環(huán)境上，不必過度拘泥于固定的場所。

（3）心有所慮時(shí)怎樣集中注意力呢？阻礙注意力的另一個(gè)重要因素，即隱藏于自己內(nèi)心的憂慮。要參加高考的學(xué)生是不能心猿意馬的，因?yàn)榻?jīng)常胡思亂想或是為了感情問題而苦惱，讀書時(shí)就不能專心，如果想考上理想的學(xué)校，就應(yīng)集中精神讀書，把雜念一律排除。

①善于用心理因素集中注意力。首先，把沒處理的雜事，記在備忘錄上，則心理上就會(huì)感到輕松。其次，暫時(shí)拋開人際關(guān)系可提高注意力。要想高效率地完成工作、學(xué)習(xí)，必須有屬于自己的時(shí)間，而不要單純只為別人活著。再次，摒棄依賴心理，方能全力以赴。自己能夠獨(dú)立做的事，一定要自己去做，如果你在做某件事時(shí)，總想著一定會(huì)有人來幫忙的話，則就不會(huì)盡全力去完成它，也就不會(huì)有效率可言。

②以形象控制來集中注意力。時(shí)常想著自己工作時(shí)的形象，相信自己工作、學(xué)習(xí)時(shí)的形象能加強(qiáng)注意力。

③利用代換效果集中注意力。首先，以其它事情來緩解精神。無法集中精神時(shí)，可以先做一些簡單的事情，借此來消除雜念，穩(wěn)定情緒，從而集中注意力。其次，在學(xué)習(xí)、工作之前，去做好各種準(zhǔn)備，做好準(zhǔn)備工作，可以緩和心情、排除雜念，幫助你集中精神。最后，先做喜歡的事情并徹底做完，則對討厭的事情也容易集中精神。

④多種動(dòng)作協(xié)調(diào)起來以集中注意力。在學(xué)習(xí)時(shí)，手、眼、口全部動(dòng)起來，則易于抑制疲勞，提高學(xué)習(xí)效率，增進(jìn)記憶能力。

學(xué)習(xí)困難5－－馬虎 癥狀與表現(xiàn)；

本來不該錯(cuò)的題卻答錯(cuò)了，本來不該看錯(cuò)題目卻看錯(cuò)了，本來不該丟題卻少答了一道題，本來不該交錯(cuò)作業(yè)卻交錯(cuò)了，本來不該寫錯(cuò)的字卻寫錯(cuò)了。有時(shí)心里總在提醒自己，千萬別再馬虎了，但到時(shí)候，該錯(cuò)的時(shí)候還是錯(cuò)，不該馬虎的還要馬虎。

要點(diǎn)：

（1）了解自己馬虎的原因，找出癥結(jié)所在。如有的同學(xué)平常學(xué)習(xí)總是無法集中起注意力，漫不經(jīng)心，丟三落四，如果長此以往，就會(huì)形成惡性循環(huán)，即形成馬虎毛病。因此，當(dāng)你在學(xué)習(xí)的時(shí)候，就要集中起全部精神，養(yǎng)成認(rèn)真嚴(yán)肅的學(xué)習(xí)態(tài)度。

（2）養(yǎng)成認(rèn)真檢查的習(xí)慣，當(dāng)做完作業(yè)或答完卷子的時(shí)候，要在心里反復(fù)提醒自己，一定要認(rèn)真的檢查每一道題，一定不要再發(fā)生錯(cuò)誤，眼睛要仔仔細(xì)細(xì)的看，精神要全部集中，一定

把作業(yè)做對，把卷子答好，這樣反復(fù)告誡自己、提醒自己，就能慢慢養(yǎng)成耐心細(xì)致的習(xí)慣，克服馬虎毛病。

（3）當(dāng)自己每犯一次馬虎毛病，就給自己一次懲罰，或是把毛病的原因用筆記下來，平常多看幾遍，或是警告自己，并在心里默念：別人都不馬虎，為什么我馬虎呢？并不是自己不會(huì)，如果連自己會(huì)的都要錯(cuò)，那么還能有什么作為呢？一個(gè)不認(rèn)真、不負(fù)責(zé)任的人是成不了大事業(yè)的，我還年輕，我一定要克服它，讓我學(xué)習(xí)生活得更好，我一定能成功。馬虎并不是我的專利，它控制不了我，我一定能戰(zhàn)勝它。（4）在日常生活中，從小事做起，認(rèn)認(rèn)真真的對待每一件事、每一天，力爭把每一件事情都做好。堅(jiān)持下去，從而化服自己遇事急躁、慌張的毛病，而最終取得良好效果。

第三篇：銷售案例分析,

南開大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育學(xué)院考試卷

2015-2016秋季學(xué)期期末(2016.2)《銷售案例分析》

主講教師：孫東亮

學(xué)習(xí)中心：__ __ 專業(yè)：__市場營銷___ 姓 名：_______ ____ 學(xué) 號(hào)：______ 成績：___________

一、請同學(xué)們在下列題目中任選一題，寫成期末論文。1.論企業(yè)文化 2.論目標(biāo)市場銷售 3.論市場補(bǔ)缺者的競爭策略 4.論產(chǎn)品生命周期理論的局限性 5.銷售策劃產(chǎn)品定位研究 6.論價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對策略 7.廣告媒體選擇因素研究 8.廣告策劃方式研究 9.促銷策劃創(chuàng)新研究 10.分銷渠道模式研究

二、論文寫作要求

1.論文題目應(yīng)為授課教師指定題目，論文要層次清晰、論點(diǎn)清楚、論據(jù)準(zhǔn)確；

2.論文寫作要理論聯(lián)系實(shí)際，同學(xué)們應(yīng)結(jié)合課堂講授內(nèi)容，廣泛收集與論文有關(guān)資料，含有一定案例，參考一定文獻(xiàn)資料。

三、論文寫作格式要求：

1.論文題目要求為宋體三號(hào)字，加粗居中；

2.正文部分要求為宋體小四號(hào)字，標(biāo)題加粗，行間距為1.5倍行距； 3.論文字?jǐn)?shù)要控制在2000－2500字； 4.論文標(biāo)題書寫順序依次為

一、（一）、1.。

四、論文提交注意事項(xiàng)：

1.論文一律以此文件為封面，寫明學(xué)習(xí)中心、專業(yè)、姓名、學(xué)號(hào)等信息。論文保存為word文件，以“課程名+學(xué)號(hào)+姓名”命名。

2.論文一律采用線上提交方式，在學(xué)院規(guī)定時(shí)間內(nèi)上傳到教學(xué)教務(wù)平臺(tái)，逾期平臺(tái)關(guān)閉，將不接受補(bǔ)交。3.不接受紙質(zhì)論文。

4.如有抄襲雷同現(xiàn)象，將按學(xué)院規(guī)定嚴(yán)肅處理。

論企業(yè)文化

摘 要

企業(yè)文化是圍繞企業(yè)經(jīng)營管理形成的觀念形態(tài)的總和。它產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代初，80年代中期以來，隨著改革開放的深入引入我國，伴隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)文化在現(xiàn)代社會(huì)中的地位越來越重要,企業(yè)文化的重要性也越來越被人們所認(rèn)同。當(dāng)前的企業(yè)文化主要存在四種基本模式，各有其優(yōu)缺點(diǎn)，為了充分發(fā)揮企業(yè)文化在企業(yè)管理中的作用，就要揚(yáng)長避短，建立完善的企業(yè)文化，為企業(yè)的發(fā)展保駕護(hù)航。既要重視和加強(qiáng)企業(yè)文化理論的研究，又要重視和加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)的實(shí)踐。企業(yè)文化的關(guān)鍵在踐行，而員工是企業(yè)文化的踐行者，所以要建設(shè)完善的企業(yè)文化就要實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)相和諧，員工與企業(yè)共贏，所以我們倡導(dǎo)“快樂文化”。

關(guān)鍵詞：企業(yè)文化；理論研究；現(xiàn)狀；對策。

企業(yè)文化既是一種新型的管理理論，更是一種客觀存在的實(shí)踐過程，只要有企業(yè)就有企業(yè)管理，實(shí)際上也就存在著這樣和那樣的企業(yè)文化，大凡成功的企業(yè)，無論國內(nèi)還是國外，都有自己的企業(yè)文化。我國企業(yè)，歷來有重視人的因素，重視精神文化作用的光榮傳統(tǒng)，只不過當(dāng)時(shí)沒有冠之以企業(yè)文化的概念，但實(shí)際上也發(fā)揮著企業(yè)文化的整合功能和激勵(lì)作用。因此，我們研究企業(yè)文化需要從理論與實(shí)踐的結(jié)合上加以總結(jié)和提煉，從企業(yè)歷史和現(xiàn)實(shí)的發(fā)展中尋找他正在成長著的優(yōu)良傳統(tǒng)和精神力量。企業(yè)文化的概述 1.1 企業(yè)文化的涵義

企業(yè)文化，它是企業(yè)發(fā)展到一定階段，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人用其在企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段形成的價(jià)值觀和經(jīng)營理念教育新成員，并在此過程中將全體員工的價(jià)值認(rèn)同和行為方式進(jìn)行整合行成統(tǒng)一的價(jià)值體系和行為準(zhǔn)則，從而形成了獨(dú)具特色的文化管理模式，以文化的力量推動(dòng)企業(yè)的長期發(fā)展。企業(yè)文化是社會(huì)文化與組織管理實(shí)踐相融合的產(chǎn)物，是西方管理理論在經(jīng)歷了“經(jīng)濟(jì)人”、“社會(huì)人”、“自我實(shí)現(xiàn)人”與“復(fù)雜人”假設(shè)之后，對組織的文化價(jià)值、經(jīng)營理念、管理過程與組織長期業(yè)績的關(guān)系的又一次重新審視。企業(yè)文化還是一個(gè)與規(guī)章制度互補(bǔ)的東西。企業(yè)文化是提倡你怎么做，規(guī)章制度是限制你怎么做。二者配套成龍、相得益彰，共同形成企業(yè)的意識(shí)形態(tài)架構(gòu)。

1.2 企業(yè)文化的重要意義

可以說說企業(yè)文化決定著企業(yè)前途，更準(zhǔn)確的說法是處于企業(yè)文化潛層的意識(shí)形態(tài)決定著企業(yè)的命運(yùn)和前途，因?yàn)闊o論經(jīng)營還是管理，無論壟斷性擴(kuò)張還是創(chuàng)新性模仿，無論決策層判斷還是執(zhí)行層辦事，甚至說企業(yè)運(yùn)作的每一個(gè)環(huán)節(jié)的每一個(gè)層面，都無不滲透著企業(yè)文化的影子，而且所滲透的是最最重要的東西，想想看：決定著企業(yè)的所有思考取向、判斷方式、辦事風(fēng)格的東西有多么重要？可以說生死攸關(guān)。

企業(yè)文化也是治療“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”病癥的處方，而且是唯一的處方，象調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)等等，只能治標(biāo)，不能治本，而企業(yè)文化卻是關(guān)系到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，標(biāo)本兼治。因?yàn)闆Q定企業(yè)前途的第一因素注定是人，而不是物，構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力的第一要素也注定是人，而不是財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)或資產(chǎn)狀況。美國可口可樂公司的老板曾經(jīng)夸口：“把我的資產(chǎn)和資金全部拿走，只把組織留下來，我有把握五年恢復(fù)舊觀”。而這里要求留下的組織，恰恰正是承載著企業(yè)文化的唯一載體。所以我們一定要建立積極、健康的企業(yè)文化。當(dāng)前企業(yè)文化建設(shè)面臨的若干問題

受社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響，我國企業(yè)文化發(fā)展存在諸多問題，具體包括三方面：

2.1 從經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)來看，我國的企業(yè)發(fā)展規(guī)模還處于工業(yè)化的初級(jí)階段 企業(yè)文化現(xiàn)象之所以在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的歐美和日本迅速發(fā)展，這與發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)完成了工業(yè)化，進(jìn)入后工業(yè)化的階段有關(guān)。企業(yè)文化作為一種較高級(jí)的文化管理模式，它需要企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模和一定階段，才能將原有的價(jià)值、理念整合成獨(dú)具特色的管理模式和經(jīng)營方式。很難想象小作坊和路邊快餐店能塑造出整合程度高、有特色的企業(yè)文化，事實(shí)上，也沒有必要。許多優(yōu)秀的企業(yè)文化都出現(xiàn)在有一定實(shí)力的大集團(tuán)、大企業(yè)中，因?yàn)檫@些企業(yè)都發(fā)展到了一定的規(guī)模，需要用文化價(jià)值來進(jìn)行整合。而且，這些企業(yè)有高素質(zhì)的管理層，有明確的發(fā)展方向，有充裕的資金投入，所以有能力塑造自己獨(dú)特的企業(yè)文化，這樣的企業(yè)文化也才能夠?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展產(chǎn)生推動(dòng)作用。因此，發(fā)展中國的企業(yè)文化需要與之相適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，企業(yè)要明確自己所處的發(fā)展階段和發(fā)展目標(biāo)，而不要盲目追求建設(shè)企業(yè)文化的形式。

2.2 從社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展來看，我國企業(yè)文化發(fā)展也受到諸社會(huì)原因的影響 企業(yè)文化、企業(yè)創(chuàng)新表面上看起來是企業(yè)自身的問題，然而，如何從總體上把握企業(yè)文化的發(fā)展方向，如何促進(jìn)企業(yè)文化的發(fā)展，這就涉及到社會(huì)引導(dǎo)、社會(huì)支持、社會(huì)評(píng)價(jià)和社會(huì)激勵(lì)等許多社會(huì)的因素。政府對企業(yè)文化的發(fā)展現(xiàn)狀做何判斷，對下一步的發(fā)展目標(biāo)做何預(yù)期，又如何實(shí)施，中國企業(yè)文化具體的發(fā)展方向是什么，政府、社會(huì)、企業(yè)和研究機(jī)構(gòu)分別在企業(yè)文化的發(fā)展過程中究竟起何種作用，這幾方面又如何協(xié)調(diào)，共同促進(jìn)企業(yè)文化的發(fā)展等等，這些問題不是靠簡單地輿論引導(dǎo)和喊空口號(hào)能夠解決的。其中，首先，政府的一方面要加強(qiáng)體制改革，為企業(yè)文化的創(chuàng)新提供充分的伸展空間，另一方面，要從政策和輿論導(dǎo)方面引導(dǎo)企業(yè)首先要發(fā)展自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在達(dá)到一定規(guī)模的基礎(chǔ)上塑造獨(dú)具特色的企業(yè)文化，而不是盲目追求形式、趕時(shí)髦。其次，社會(huì)應(yīng)當(dāng)通過一定的評(píng)價(jià)機(jī)制，對企業(yè)文化作出客觀公正的評(píng)價(jià)，鼓勵(lì)企業(yè)文化的創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)文化對社會(huì)文化的發(fā)展作出貢獻(xiàn)。再次，研究機(jī)構(gòu)和企業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)為企業(yè)文化的發(fā)展提供必要的技術(shù)支持，用科學(xué)的理論指導(dǎo)企業(yè)文化建設(shè)的實(shí)踐，使企業(yè)文化更能反映企業(yè)自身的價(jià)值觀，在表現(xiàn)形式上更具個(gè)性化。

2.3 企業(yè)對企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)和內(nèi)涵尚不夠理解深入

走入企業(yè)文化建設(shè)的誤區(qū)反映出我們對企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)和企業(yè)文化發(fā)揮作用的內(nèi)在機(jī)制理解得還不夠深入，這是由于在中國企業(yè)文化的建設(shè)過程中，直接引進(jìn)了企業(yè)文化的管理形式，而對企業(yè)文化的內(nèi)涵、實(shí)質(zhì)及適用條件等缺乏認(rèn)真細(xì)致的研究，致使人們對企業(yè)文化與社會(huì)文化的關(guān)系、企業(yè)文化與企業(yè)管理的關(guān)系、企業(yè)文化的表層形式與企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)的關(guān)系等問題的基本理解上出現(xiàn)了偏差。與國外八十年代關(guān)于企業(yè)文化理論研究到九十年代應(yīng)用研究的迅猛發(fā)展相比，中國的企業(yè)文化研究顯得十分 薄弱，這表現(xiàn)在：首先，中國的企業(yè)文化研究還停留在粗淺的階段，雖然也有一些關(guān)于企業(yè)文化的研究，但是大多數(shù)是以介紹和探討企業(yè)文化的意義及企業(yè)文化與社會(huì)文化、與企業(yè)創(chuàng)新等的辨證關(guān)系為主，真正有理論根據(jù)的定性研究和規(guī)范的實(shí)證研究為數(shù)甚少；其次，中國企業(yè)文化研究嚴(yán)重滯后于中國企業(yè)文化發(fā)展實(shí)踐，許多企業(yè)在塑造企業(yè)文化時(shí)主要是企業(yè)內(nèi)部自己探討，有些有專家學(xué)者的介入和參與研討的企業(yè)文化，就明顯地好于沒有專家指導(dǎo)者。但是由于許多企業(yè)在塑造企業(yè)文化的過程中對該企業(yè)文化發(fā)展的內(nèi)在邏輯、該企業(yè)文化的定位、企業(yè)文化的變革等問題缺少長期深入系統(tǒng)的研究，許多企業(yè)文化實(shí)踐缺少真正的科學(xué)理論的指導(dǎo)，缺少個(gè)性，因此，難以對企業(yè)長期發(fā)展產(chǎn)生文化的推動(dòng)力。企業(yè)文化建設(shè)的策略建議

要發(fā)展有中國特色的企業(yè)文化，就需要從理論和實(shí)踐兩方面來把握中國企業(yè)文化的發(fā)展方向，要加強(qiáng)企業(yè)文化的研究，提出有中國特色的企業(yè)文化理論，要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)實(shí)踐中的科學(xué)理論指導(dǎo)，只有這樣，才能使中國企業(yè)文化的發(fā)展適應(yīng)于改革開放的需要，適應(yīng)于中國的現(xiàn)代化進(jìn)程。具體需要把握好以下三個(gè)方面：

3.1 要加強(qiáng)企業(yè)文化研究

從國外企業(yè)文化現(xiàn)象的發(fā)現(xiàn)到企業(yè)文化研究二十年的迅猛發(fā)展來看，他們走的是一條理論研究與應(yīng)用研究相結(jié)合，定性研究與定量研究相結(jié)合的道路。八十年代中期，在對企業(yè)文化的概念和結(jié)構(gòu)進(jìn)行探討之后，便馬上轉(zhuǎn)入對企業(yè)文化產(chǎn)生作用的內(nèi)在機(jī)制，以及企業(yè)文化與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、組織氣氛、人力資源、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)策略等企業(yè)管理過程的關(guān)系的研究，進(jìn)而對企業(yè)文化與企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的關(guān)系進(jìn)行量化的追蹤研究。定量化研究是在企業(yè)文化理論研究的基礎(chǔ)上，提出用于企業(yè)文化測量、診斷和評(píng)估的模型，進(jìn)而開發(fā)出一系列量表，對企業(yè)文化進(jìn)行可操作化的、定量化的深入研究。二十一世紀(jì)中國企業(yè)文化的研究應(yīng)該堅(jiān)持理論研究與應(yīng)用研究相結(jié)合、定性研究與定量研究相結(jié)合的原則，主要側(cè)重于以下三個(gè)方面：一，在中國文化背景下，探討中國企業(yè)文化的基礎(chǔ)理論，研究企業(yè)文化與中國傳統(tǒng)文化和當(dāng)代社會(huì)文化的關(guān)系、企業(yè)文化與企業(yè)管理、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)發(fā)展和企業(yè)創(chuàng)新的關(guān)系等，提出有中國特色的企業(yè)文化理論；二，加強(qiáng)企業(yè)文化的應(yīng)用研究，關(guān)于企業(yè)文化的測量、診斷、評(píng)估和咨詢的實(shí)證研究，在此過程中，推動(dòng)企業(yè)文化實(shí)踐的發(fā)展；三，加強(qiáng)企業(yè)文化的追蹤研究，企業(yè)文化的塑造不是一次性完成的作品，它要隨著企業(yè)的發(fā)展和變化而作出及時(shí)的調(diào)整和改變，才能對企業(yè)的長期發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。所以對企業(yè)文化進(jìn)行追蹤研究的價(jià)值是不可低估的。

3.2 要正確處理好企業(yè)文化與社會(huì)文化的關(guān)系

企業(yè)文化作為社會(huì)文化的一個(gè)組成部分，它既是社會(huì)文化變遷的縮影，又通過其新技術(shù)、新產(chǎn)品所倡導(dǎo)的理念引導(dǎo)市場潮流、引領(lǐng)社會(huì)時(shí)尚，改變?nèi)藗兊纳罘绞剑淖內(nèi)藗兊挠^念，從而為社會(huì)文化的發(fā)展注入新的活力，豐富社會(huì)文化的內(nèi)涵。社會(huì)文化對企業(yè)文化產(chǎn)生影響的途徑之一是通過企業(yè)家這個(gè)載體，將其在長期社會(huì)生活中形成的關(guān)于人性的基本假設(shè)、價(jià)值觀、人生觀和世界觀運(yùn)用于企業(yè)發(fā)展和企業(yè)管理過程中，形成獨(dú)特的、相對穩(wěn)定的行為準(zhǔn)則、行為規(guī)范、企業(yè)內(nèi)部的文化氛圍和企業(yè)產(chǎn)品的文化品味。這是社會(huì)文化滲透于市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作過程的一種重要形式。一種開放的、適應(yīng)性強(qiáng)、鼓勵(lì)創(chuàng)新的企業(yè)文化很明顯是多數(shù)成功企業(yè)不斷進(jìn)取、不斷創(chuàng)新的源泉和基礎(chǔ)，而這樣的企業(yè)文化來源于企業(yè)家對社會(huì)發(fā)展方向的把握，來源于企業(yè)家對傳統(tǒng)文化的影響和對當(dāng)代社會(huì)文化變遷過程的深刻理解，來源于企業(yè)家在長期的社會(huì)生活中所形成的觀念和素質(zhì)。沒有這些對社會(huì)生活的深厚積累，要塑造一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)文化并把握其發(fā)展是比較困難的。社會(huì)文化對企業(yè)文化發(fā)展產(chǎn)生影響的另一個(gè)途徑是對市場和社會(huì)環(huán)境的滲透。不同的社會(huì)文化會(huì)影響人們對市場的價(jià)值選擇和對市場的適應(yīng)性，社會(huì)文化的變化也會(huì)引起人們在價(jià)值選擇和對市場的適應(yīng)性方面的變化，影響人們對產(chǎn)品的認(rèn)同程度和心理需求。例如，進(jìn)入九十年代以來，中國城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)觀念由原來的注重產(chǎn)品本身的使用價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樵趪?yán)格對待產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，更加關(guān)注產(chǎn)品的品牌、售后服務(wù)、環(huán)保性能和更新?lián)Q代的前景，產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化、多樣化越來越受到人們的普遍歡迎。因此，企業(yè)在塑造自己企業(yè)文化、確定企業(yè)經(jīng)營理念時(shí)，一定要把握社會(huì)文化變化的趨勢，在產(chǎn)品的目標(biāo)定位、企業(yè)的經(jīng)營策略、新產(chǎn)品的研究與開發(fā)方向上作出相應(yīng)的調(diào)整，使產(chǎn)品、經(jīng)營和社會(huì)文化之間產(chǎn)生協(xié)調(diào)與相容，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)為社會(huì)提供的就不僅僅是一種產(chǎn)品，而且是一種文化。

3.3 注重企業(yè)環(huán)境變化對企業(yè)文化發(fā)展的影響

二十一世紀(jì)是個(gè)快速變化的時(shí)代。企業(yè)環(huán)境包括企業(yè)的技術(shù)環(huán)境、人力資源環(huán)境、金融環(huán)境、投資環(huán)境、市場需求環(huán)境等，這是企業(yè)發(fā)展所依存的客觀環(huán)境，直接影響著企業(yè)的短期效益和生存，力度較大。此外，還有政策、法制、社會(huì)評(píng)價(jià)、公平競爭、社會(huì)信譽(yù)等主要由人為因素控制的社會(huì)發(fā)展軟環(huán)境，對企業(yè)文化發(fā)展的影響看起來較為隱含較為間接，然而實(shí)際上對企業(yè)長期的經(jīng)營業(yè)績和企業(yè)的競爭力有著潛在而深刻的影響。這些環(huán)境因素在二十一世紀(jì)會(huì)呈現(xiàn)出更加復(fù)雜的聯(lián)系和難以想象的變化，企業(yè)要立于不敗之地，就要在其發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略和管理模式方面及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整，企業(yè)文化的內(nèi)涵也要反映出環(huán)境的復(fù)雜性和緊迫性所帶來的挑戰(zhàn)和壓力，對企業(yè)內(nèi)部要保持較高的整合度，對外要有較強(qiáng)的適應(yīng)性，通過對企業(yè)主導(dǎo)價(jià)值觀和經(jīng)營理念的改革推動(dòng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)變，使企業(yè)文化成為蘊(yùn)藏和不斷孕育企業(yè)創(chuàng)新與企業(yè)發(fā)展的源泉，從而形成企業(yè)文化競爭力。

任何一種管理模式都有它適用的條件，都有其利與弊。企業(yè)文化作為一種文化管理模式，也是如此。企業(yè)文化現(xiàn)象之所以于八十年代在美國和日本引起重視，這是日美經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，同時(shí)也是與西方社會(huì)后工業(yè)階段的現(xiàn)代化進(jìn)程有著密切的關(guān)聯(lián)，它代表了西方管理理論發(fā)展的一個(gè)趨勢。因?yàn)橐环N管理模式的有效性不可能脫離與之相匹配的生產(chǎn)方式和社會(huì)文化的發(fā)展，所以，要正確看待國外企業(yè)文化形成和發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件，不要簡單地肯定或否定某種管理模式的有效性，而應(yīng)將其放置于中國傳統(tǒng)文化的變革之中，結(jié)合中國的現(xiàn)代化進(jìn)程，才能把握中國企業(yè)文化發(fā)展的趨勢。

總結(jié)

綜上所述，發(fā)展我國的企業(yè)文化一定要立足于中國文化的背景，結(jié)合我國企業(yè)管理實(shí)踐和現(xiàn)代化進(jìn)程，同時(shí)也要借鑒國外關(guān)于企業(yè)文化研究的理論和方法，建設(shè)有中國特色的社會(huì)主義的企業(yè)文化。

企業(yè)是樹，文化是根，根深才能葉茂，企業(yè)是人，文化是魂，有魂才聚人心，只有有了優(yōu)秀的企業(yè)文化，才能有優(yōu)秀的百年企業(yè)，所以一定要加強(qiáng)企業(yè)文化研究，建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，為企業(yè)的長久發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 曹政鈞：《企業(yè)文化縱橫談》，《文化診斷學(xué)學(xué)習(xí)與研究》，2009年第4期 [2] 趙瓊：《對中國企業(yè)文化發(fā)展的反思》《環(huán)球財(cái)富網(wǎng)》2008年1月17日。[3] 鄧正紅：《企業(yè)與員工價(jià)值共享》，《博銳管理在線》，2008年1月22日。[4] 章新智《為什么要建設(shè)企業(yè)文化》《企業(yè)論壇》，2007年8月23日。

第四篇：銷售案例分析

銷售案例分析 前 言

做一名銷量第一的銷售高手，是每一個(gè)銷售人員心動(dòng)不已的愿望。

如何成為一名銷售高手呢？這個(gè)問題在每一位銷售人員的腦海里都重復(fù)了無數(shù)遍，但是大多數(shù)找不到答案，有的人可以一個(gè)月100%完成計(jì)劃，有的人卻僅僅銷售幾臺(tái)，是賣場存在差異嗎？但是調(diào)換以后依然是這樣的結(jié)果。究竟是什么原因?qū)е铝巳绱藨沂獾牟罹啵坑袥]有辦法能夠以最小的代價(jià)獲取最大的成功呢？

有，那就是經(jīng)營自己，使自己具備銷售高手的素質(zhì)，摒棄你的思想套路，以一種全新的狀態(tài)和全新的銷售理念實(shí)現(xiàn)你的愿望！這就是本教材的意義之所在。

本教材匯集了全國優(yōu)秀直銷員的成功案例，試圖用最精煉的語言，使你獲得最具有價(jià)值的成功、掌握贏得黃金訂單的高超技巧。目 錄

第一篇：切 票

① 迎難而上、積極熱情 ② 不放棄、才能有收獲 ③ 借力攻壘 第二篇：換位思考

① 真誠面對每一位從展廳走過的顧客 ② 時(shí)時(shí)為顧客打經(jīng)濟(jì)算盤 ③ “賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為“買點(diǎn)” 第三篇：小技巧定大局

① 競品知識(shí)全掌握，沉著PK顯實(shí)力 ② 創(chuàng)新臺(tái)帳本，增強(qiáng)說服力 ③ 主動(dòng)出擊，把握商機(jī) ④ 計(jì)算器理論 第四篇：處理異議技巧

① 價(jià)格太高我買不起 ② 別的產(chǎn)品更便宜 ③ 過段時(shí)間再來吧 ④ 以前用過不好用 ⑤ 我考慮考慮 迎難而上、積極熱情 工貿(mào)：廈門 直銷員：焦方英 對象：一對夫婦 敘述：

有一對顧客來到商場看廚房電器，在我們展廳前面經(jīng)過的時(shí)候，我叫他們到展廳里看看，理都不理，直接來到LB的展廳里，半天時(shí)間都沒有出來，心想肯定是沒有希望了，剛這樣想完，兩名顧客就走了出來，我站在過道上又喊了一遍”參考一下，海爾廚電，買不買沒有關(guān)系，多了解一些也是很好的。“他們就進(jìn)來了，我?guī)退麄兊沽藘杀_始問他們想買什么，什么價(jià)位的套餐，男士說先看一下，我就說我們的產(chǎn)品價(jià)位不一樣產(chǎn)品組合也不一樣，你看我們這套新品經(jīng)典組合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，價(jià)格才7400元”他說“那比LB的還貴”我說“東西不一樣價(jià)格肯定不一樣，我們現(xiàn)在可以先不談這個(gè)價(jià)格是否合適，我先來給您講解一下我們產(chǎn)品的性能，我們再回過頭來商量價(jià)格，好吧，主要是性價(jià)比，我把三款的功能賣點(diǎn)一一展現(xiàn)給了他們，???.他們說那確實(shí)比LB的性能優(yōu)秀，我說那是肯定的，他們什么也沒有說就又走到LB的展廳里，過了一會(huì)又回來了，他們說還是你們的比較合適?? 不放棄、才能有收獲 工貿(mào)：內(nèi)蒙 人物：王秀霞

對象：姐妹二人（白領(lǐng)）敘述：

有姐妹二人，走到我的展臺(tái)前詢問90C1-S的銷售價(jià)格，我知道她們是有備而來，告訴他們價(jià)格后，便詢問她們是否是新房裝修，得到肯定答案后，我又問她們“油煙機(jī)和灶具選了嗎？”“已經(jīng)選好了，不是海爾的。”我試探著問“我可以幫你們參考一下嗎？”姐妹二人拿出資料，是FT的EH06和FAG，我感到遺憾的同時(shí)采取了措施，我說“FT這兩款機(jī)型也不錯(cuò)，但是您們?yōu)槭裁床豢纯锤玫哪兀俊彼齻冋f“FT的煙機(jī)我以前也用過，很好用，而且是專業(yè)的，我們已經(jīng)訂好了，我們在你們商場有熟人，已經(jīng)聯(lián)系好了。”她們說的非常肯定，我想再說下去顧客一定會(huì)很反感，我便拿出海爾的宣傳手冊，一邊讓他們看，一邊為他們設(shè)計(jì)，氣氛一點(diǎn)點(diǎn)變得融洽，在交談中了解了她們的廚房面積，我說“廚房這么大，一定花了不少錢做櫥柜吧。”“就是裝修一次不容易，一次投資吧。”我有意的把書翻到風(fēng)幕煙機(jī)的櫥柜搭配上，“這款煙機(jī)獲得是廚衛(wèi)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，十三個(gè)國家聯(lián)手打造的高端機(jī)型，機(jī)身前端的采用風(fēng)幕技術(shù)，能把擴(kuò)散的油煙二次卷回?zé)熐唬瑱还癫粫?huì)受到油煙的侵害產(chǎn)生變色。”姐妹倆非常緊張的問：“油煙會(huì)腐蝕櫥柜嗎？”“當(dāng)然會(huì)”機(jī)會(huì)來了，我就抓住這個(gè)切入點(diǎn)，一點(diǎn)的深入的介紹我們的產(chǎn)品，并和FT的進(jìn)行了對比演示，她們喜歡上了風(fēng)幕煙機(jī)，我就趁熱打鐵，又介紹了純藍(lán)猛火灶具，她們認(rèn)可了，就這樣達(dá)成了三件套的銷售，這件事讓我深深的感受到，不輕言放棄，就會(huì)有意外收獲。總 結(jié)

1、多問一句，在顧客選購消毒柜時(shí)，順便問一下煙機(jī)和灶具是否選購。

2、不放棄，當(dāng)顧客說已經(jīng)選購別家以后，不放棄，而是幫忙參考一下，（一般顧客都會(huì)拿出選購的資料給我們看，我們針對選購的型號(hào)制定我們的推介型號(hào)）

3、不直言打擊對手，以免引起顧客的反感。

4、在與顧客交談中，抓住顧客最為關(guān)心的點(diǎn)進(jìn)行深入講解

5、穿插的與競品對陣分析，更加突出展現(xiàn)我們的產(chǎn)品實(shí)力所在。

6、女性

女性永遠(yuǎn)是購物的主力軍，尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，小家電百分之八十以上是由女性購買的

接待女性顧客你要知道：

女性在購買過程中既感性、挑剔，又細(xì)心，你須給他們提供真誠、周到、耐心的服務(wù)。如果你得服務(wù)獲得她們的新任，她會(huì)向很多朋友宣傳你得口碑，并給你帶來更多的潛在顧客。借力攻壘 工貿(mào)：廣州 敘述人：許勇

對象：一對帶小孩的年輕夫婦

敘述：一天一對青年夫婦來到我們的專柜，從他們的眼神來看對我們的風(fēng)幕很感興趣，我逐一的將我們的D68的功能各項(xiàng)指標(biāo)介紹給顧客，將風(fēng)幕打開讓顧客親身感受風(fēng)幕效果，看著飄動(dòng)的風(fēng)條，顧客相信了我們風(fēng)幕的特殊作用，之后有詳細(xì)介紹了柔速、延時(shí)等功能，在他們充分認(rèn)可我們的煙機(jī)的情況下，問其是否還需要購買其它廚衛(wèi)產(chǎn)品，顧客說灶具開發(fā)商已配，還缺一個(gè)消毒柜，在看了我們幾臺(tái)消毒柜后，他們選中了90-B1,原以為他們會(huì)下單購買，但是最后問其是否開票購買時(shí)，他們卻說：不急，再看看，回頭再來買，我們的心一下涼了半截，但是強(qiáng)求沒有用了，我們還是很熱情的說將贈(zèng)品保存等他們回來購買，第二天，兩位顧客還是沒有回來，在我去巡視其他專柜時(shí)，看見那兩位顧客正坐在LB的展廳里，我看了LB促銷員介紹的機(jī)型是738T和105LD，這兩款機(jī)型的套餐價(jià)是5680元，他們身邊多了一個(gè)四五歲的小男孩，我猜是他們的兒子，小孩子活潑愛動(dòng)，看到我們液晶電視里放得洗碗機(jī)廣告片便跑了過來，看到我們懸掛的福娃更是喜歡萬分，我趕緊在手提袋里拿出一包小福娃的掛件送給他，然后我教他把福娃一個(gè)個(gè)連起來，一會(huì)青年夫婦便從隔壁展廳轉(zhuǎn)了過來，他們招呼他們兒子的時(shí)候，也跟我打招呼，我熱情的回應(yīng)：“這是您們兒子，好可愛，好聰明，我教他一下就會(huì)了”夫婦聽我夸其子很高興，跟我說起昨天去了國美比較一下價(jià)格，也了解了其他品牌的產(chǎn)品，對我們的產(chǎn)品也有一些疑問比如說專業(yè)程度來說，我們不是做廚房起家的等等，我告訴他們無可厚非的說我們廚房家電起來的確比FTLB等晚了一些，但是專不專業(yè)不是看這些，我想在他們的展柜他們都會(huì)拿出“中國名牌”證書讓你們看，他們有的我們都有，但是我們有的，他們不見得有，我們是在同行業(yè)中唯一獲得三項(xiàng)“中國名牌”稱號(hào)的，廚房家電也不是什么高科技的東西，我想您們應(yīng)該不會(huì)拿它小看我們HR的實(shí)力吧，夫婦隨聲道“是呀，是呀”????.總 結(jié)

1、多問一句：在向顧客介紹我們的某一款電器后，詢問一下是否還想購買其它的電器（或海爾其他產(chǎn)品），可以幫其參謀，這樣多問一句，可以起到意想不到的結(jié)果。

2、借力攻壘：當(dāng)顧客不是一個(gè)人來時(shí)，或長者、孩子、朋友等，我們應(yīng)該不要忘記這些無形的資源，我們可以借助他（她）們對購買者的影響力，也可以借助他們打開尷尬局面。長者：我們要著重說明我們產(chǎn)品給老年人帶來的利益，把我們的“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為顧客的“買點(diǎn)”。

小孩：找好切入點(diǎn)，準(zhǔn)備糖果或小贈(zèng)品給小朋友，借此打開銷售氣氛。

朋友：一般和朋友一起來購買的顧客，這位朋友觀點(diǎn)對于顧客的影響是很大的，我們不妨有時(shí)轉(zhuǎn)化一下重點(diǎn)，借助朋友的嘴去打開購買者的欲望。一起隨來的朋友有時(shí)會(huì)提出更多禮品的要求，這里面我們就要做好價(jià)格包裝，報(bào)價(jià)的藝術(shù)，給自己留有一定的回轉(zhuǎn)余地。

3、小投入大回報(bào)：在自己的柜臺(tái)里準(zhǔn)備一點(diǎn)小糖果或小贈(zèng)品，用其來贈(zèng)送顧客（或小孩），此方法可以打開尷尬的局面，促成和諧的銷售氣氛。真誠面對每一位從展廳走過的顧客 工貿(mào)：長春 直銷員：黃芙莕 對象：大學(xué)教授

敘述：我接待的這位顧客是一位老年人，那天外面下著雪，商場里人很少，在我的柜臺(tái)面前走過一位扶拐的阿姨，“您好，阿姨，歡迎光臨海爾廚房電器專柜。”阿姨說“孩子，我不買機(jī)器，就是外面走累了，外面下雪不好走。”我說”阿姨，您累了，就到我們柜臺(tái)坐坐休息吧。”阿姨說“不用了”我說“阿姨，沒事，您坐下來休息吧，現(xiàn)在沒有顧客，您休息一會(huì)不會(huì)影響我什么的。”于是阿姨走進(jìn)了我的柜臺(tái)，坐下來，我就有一句 沒一句的和阿姨閑聊，聊著聊著就聊到了我們的灶具上，阿姨說“她是一名大學(xué)教授，專教數(shù)學(xué)的，所以做什么事都要精，要計(jì)算，她發(fā)現(xiàn)她們家的灶具有紅火，燃燒一段時(shí)間后，房子里還有味。”于是我告訴她“阿姨，那是燃燒不充分造成的，這樣浪費(fèi)氣，不劃算，而且還危險(xiǎn)，我給您介紹一款使用起來燃燒好、沒有味的灶具，您的年紀(jì)和我媽媽差不多大，我是不會(huì)騙您的，保證您用完就說好。”于是我就把海爾Q83G的灶具介紹給了阿姨，那位阿姨當(dāng)天沒有買，說過幾天再買，休息了一會(huì)就走了，可是第二天，那位阿姨就來了，買了這一款灶具，我?guī)退岩磺惺掷m(xù)辦好了，把她送走，可是第三天，那位阿姨又來了，我正在想有什么她老人家有什么不滿意的嗎？”可是她坐下后就說“孩子，再給我兩臺(tái)，一臺(tái)送姑娘一臺(tái)送兒子”我辦好手續(xù)后問她，為什么今天又買了兩臺(tái)，阿姨告訴我，她昨晚機(jī)器送到家后，就給兒子打電話，讓她的兒子一起和她燒水，結(jié)果我們的機(jī)器比她們的老機(jī)器提前燒開了3分鐘，那就說明我們比她們的機(jī)器可利用的熱源更高，阿姨說，用海爾的灶具真的沒有怪味了，她去廚房感覺了好幾次都沒有于是就給孩子們也買了。總 結(jié)

1、真情對待每一位從我們展臺(tái)前經(jīng)過的顧客，他們可能是我們海爾廚房電器的潛在顧客。

2、在顧客稀少時(shí)，我們直銷員要依然保持十足的激情。

3、針對顧客遇到的問題，說明我們產(chǎn)品能解決的問題。

4、只要我們在賣產(chǎn)品的同時(shí)先想到怎樣幫顧客買東西，站在顧客的立場上考慮。

5、處理異議：有時(shí)候顧客說我過段時(shí)間再來吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實(shí)顧客的意思是說”不“，要克服顧客這個(gè)借口，你必須要找到障礙在那里？是不是真的不需要你的產(chǎn)品？還是價(jià)格太高超出購買能力，有經(jīng)驗(yàn)的直銷員都知道，如果顧客說下次購買，他今天就可能會(huì)買（除特殊情況外，他真不想購買，但這種情況只有千分之一的可能），顧客當(dāng)時(shí)不想購買，原因只是由于直銷員放棄了、妥協(xié)了。

如果顧客想告訴你他現(xiàn)在不想買，你就可以這樣說：”我只是向給您提供一些情況，讓您有個(gè)大致的了解，當(dāng)您想用這些電器時(shí)，就可以節(jié)省很多開支。“或者說：”這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯(lián)系方式，等您需要的時(shí)候再看一下。” 時(shí)時(shí)為顧客打經(jīng)濟(jì)算盤 工貿(mào)：青島 直銷員：王麗 對象：老年人

時(shí)間：08年3月份

敘述：這天，賣場里來了一位老大爺走到別的展臺(tái)只是看，不說話，別的展臺(tái)的銷售人員看他不像購買的，都不搭理他，當(dāng)大爺走進(jìn)我們的展臺(tái)時(shí)，我笑臉迎上去問，大爺，你需要什么？我?guī)湍榻B一下。大爺擺擺手說，我看看就行了，你忙你的，我說大爺不要緊，您看您有什么不明白的我給您解答，您不買不要緊，了解了解我們海爾的產(chǎn)品，這時(shí)，大爺一直在看我們的灶具，我就說我們的這款灶具比起別人家的優(yōu)點(diǎn)就是火力大、省氣，燒水燒得快，按照我們現(xiàn)在的日常用灶頻率一天可以省5毛錢，一周就省出一塊香皂，一個(gè)月就能省出一瓶洗發(fā)水，我給您推薦一款防回火的灶，帶熄火保護(hù)，安全雙保險(xiǎn)。大爺說“我們家的那臺(tái)灶不能用了，太浪費(fèi)氣了還危險(xiǎn)，人家說不能修了，里面油膩膩的。”我拿起我們的爐頭給顧客展示看說”大爺您看我們的灶具是全密封的，菜渣湯水掉不進(jìn)去，這樣保護(hù)了我們里面的元部件不易受損壞，使用壽命可以達(dá)到7~8年，再說了我們海爾售后服務(wù)您也知道，只要您的灶壞了一個(gè)電話我們就上門維修，小牌子的售后今天買了安裝好了，但是以后壞了很麻煩。”????

后來，這個(gè)交易最后成交了，過了幾天，大爺?shù)膬鹤臃孔友b修，又來購買了一臺(tái)高端的產(chǎn)品，我想這也是一種無形的廣告，由于我的不放棄每一位顧客爭取了更多的顧客。總 結(jié)

1、不隨波逐流：當(dāng)顧客走進(jìn)展廳中，不要覺得顧客不買就不歡迎，我們應(yīng)該不放過任何一個(gè)在我們柜臺(tái)前走過的顧客，只要來了，他們就可能是潛在的用戶。

2、因人講述：針對不同的人群，講解的重點(diǎn)不一樣，時(shí)尚、安全、經(jīng)濟(jì)等的講解次序是可以相互轉(zhuǎn)換的。

3、為顧客打算盤：要時(shí)時(shí)的站在顧客的角度，為顧客打節(jié)約的算盤，省錢怎么一個(gè)省法，省多少，給顧客一個(gè)直觀的概念。

4、年紀(jì)大的顧客

我國老年人口占總?cè)丝诘?1%，超過1.4億，這些老年人在自己的子女和國家的照顧下，具有強(qiáng)大的購買力，他們的購買風(fēng)格是：

? 購買行為是理性的 ? 敏感、自尊心強(qiáng)

? 注重產(chǎn)品的實(shí)用性和方便性 接待老年顧客的你要注意：

在接待服務(wù)老年顧客時(shí)，你的態(tài)度必須真誠、親切、耐心、細(xì)微，說話語言要清晰，而且準(zhǔn)確，并且要理解老人家的節(jié)儉與要求，絕對不可不耐煩，更不可以施壓或強(qiáng)迫推銷，注意哦，適時(shí)的服務(wù)，請他坐下商談。“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為“買點(diǎn)” 工貿(mào)：沈陽 直銷員：趙敬杰 對象：一位白領(lǐng)女士 時(shí)間：08年04月份

敘述：這天柜臺(tái)來了一顧客，我夸她的長的很漂亮，她聽我這么夸她，高興的說“你也很漂亮呀。”接著我就夸她的皮膚真好，用的什么保養(yǎng)品？她說是用的是**的牌子，我覺得她很在意自己的皮膚保養(yǎng)，接下來我了解到她在裝修，想選三件套電器，我說我給您推薦我們這款經(jīng)典的搭配組合套餐吧，風(fēng)幕煙機(jī)+防干燒的灶具+聚能光波消毒柜，“風(fēng)幕煙機(jī)？”我一看她有點(diǎn)感興趣，我就說“對呀，你知道油煙機(jī)在排煙時(shí)，難免有些油煙在煙機(jī)的前部溢出，傷害人的面部皮膚，您知道的，油煙粘在臉上，您就是用在好的化妝品都是沒有用的。”然后我就給她開開煙機(jī)演示我們的風(fēng)幕系統(tǒng)，讓她感受到我們的風(fēng)幕功效。介紹灶具的時(shí)候，她在詢問了一下之后，直接問我這個(gè)灶具有什么好處，我覺得她不是很關(guān)心別的功效，性格是比較開朗的，我就直接說我們的這款灶具就是一個(gè)具有智能防干燒的灶具，在鍋具發(fā)生異常高溫時(shí)，可以快速的做出反應(yīng)，切斷氣源，這是我們的專利技術(shù)。“??“當(dāng)介紹到我們的消毒柜時(shí)，我就著重的講我們的聚能光波的好處，現(xiàn)在市面上別家用的是臭氧消毒的，但是臭氧消毒時(shí)間很長，而且容易在柜體內(nèi)殘留，打開的時(shí)候，還是有味道，臭氧對皮膚也有傷害。”???

在整個(gè)銷售的過程中，我就抓住這個(gè)顧客一個(gè)最為擔(dān)心的一個(gè)點(diǎn)講解----皮膚的傷害，我就把我們的“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為了顧客最為值得購買的”買點(diǎn)”。總 結(jié)

1、投其所好：在和顧客閑聊時(shí)，找到顧客喜歡什么樣的介紹方法，判斷顧客所屬類型，投其所好，抓住要點(diǎn)。

2、“賣買“轉(zhuǎn)換：我們在推介產(chǎn)品時(shí)，不能一味的夸我們的產(chǎn)品多么好多么好，我們要說出我們的產(chǎn)品是怎么好？好在那？給顧客帶來的利益在哪里？我們要一一列請，（風(fēng)幕的優(yōu)勢、防干燒的優(yōu)勢、聚能光波的買點(diǎn)是什么要和顧客說清楚，風(fēng)幕的防護(hù)、防干燒的安全、光波的高效省時(shí)、省電、省心”三省“買點(diǎn)）

3、急躁型的顧客

你要慎重的使用接待用語并保持良好的接待態(tài)度 接待動(dòng)作要敏捷，堅(jiān)決不讓顧客多等侯一分鐘 競品知識(shí)全掌握，沉著PK顯實(shí)力 工貿(mào)：合肥 直銷員：陳芙蓉 對象：一名對電器做過比較的顧客

敘述：今年五一假期剛剛過完，商場的客流量較少，有一位顧客在蘇寧煙灶區(qū)的FTSK柜臺(tái)觀看機(jī)器，手中握有FT的彩頁，比較之后在FT 的柜臺(tái)中談了很久，我一直留意這位顧客，在顧客起身看熱水器時(shí)成功將顧客拉進(jìn)HR的展廳，通過簡單的交流得知用戶是新房裝修，彩色櫥柜(根據(jù)交談的內(nèi)容，手上拿的對手單頁是EH10，可以判定顧客對于新鮮的科技是可以接收的）我就直接推介我們的B68H風(fēng)幕系列，我剛說到我們的煙機(jī)前面可以形成一個(gè)回卷的風(fēng)幕。他立馬打斷說“只有前面”“對”“但是別人家是三面的”“對，別人家是三面的的，但是我們的研發(fā)人員做了大量的模擬試驗(yàn)，油煙容易溢出的部位就是前部，吸油煙機(jī)的吸力進(jìn)風(fēng)80%的在前后面，左右僅僅占20%，我們主要是防住前面的油煙溢出，左右兩邊我們具有特設(shè)的防煙槽設(shè)計(jì)。””你們的僅前面還是沒有人家的三面的好”“其實(shí)我們不是老說他們的不好怎么樣，我們是回卷的風(fēng)幕，（打開演示讓顧客感受到風(fēng)幕的功效）而不是直吹下來的，你手中拿著單頁想必您也了解過了，您可以到他們的宣傳說的是風(fēng)簾而不是風(fēng)幕，因?yàn)槲覀兊?°風(fēng)幕是國家專利。”用戶在點(diǎn)頭表示贊許的時(shí)候，我接著說“您看我們的功率是136W的變頻電機(jī)，我們的電機(jī)是利用136W的變頻產(chǎn)生219W的效率，我們這樣是靜音、省電。”“靜音?有多大？”“我們正常的時(shí)候是52db,而在柔速鍵時(shí)我們是45db，僅僅是一臺(tái)冰箱的噪音，你也知道現(xiàn)在很多用戶把冰箱放在客廳里。“ ”我在那邊的時(shí)候人家說噪音低的時(shí)候，就是吸力小，你們家的是不是達(dá)不到吸力“”吸力大大噪音大是現(xiàn)在別的廠家一直在解決的問題，我們的是利用高效靜音進(jìn)口電機(jī)，含油NSK的含油軸承，而且還有特設(shè)的整流板設(shè)計(jì)，所以我們的噪音是比他們都低，您可以看看他們的單頁寫的是多少，54db,您也指導(dǎo)單頁不能亂寫。“我在前面了解他們的櫥柜是彩色的，我說：“您看我們的風(fēng)幕系列還有不同的顏色，可以和您的櫥柜搭配起來，您說您的彩色的櫥柜如果配上一個(gè)不搭配的煙機(jī)是很不協(xié)調(diào)的對吧。“???..總 結(jié)

1、知識(shí)過硬：練兵千日，用兵一時(shí)，我們的對于產(chǎn)品知識(shí)的掌握應(yīng)該融會(huì)貫通，不能死記硬背，我們在講解產(chǎn)品我們就要講解的內(nèi)容要一致性、流利性，因?yàn)轭櫩涂赡軙?huì)到我們家別的賣場去看，這就是要求我們的統(tǒng)一口徑，介紹產(chǎn)品時(shí)不能脫離主線。

其次，關(guān)于競品的知識(shí)我們也要有所了解，因?yàn)橹褐瞬拍馨賾?zhàn)百勝，才能對顧客的反問做出有說服力的證明，說服顧客。

2、沉著PK：當(dāng)用戶拿著對手的單頁的來到我們的展廳時(shí)，想必別的廠家已經(jīng)對他們進(jìn)行了太多的灌輸，里面可能含有打擊我們的地方，比如專不專業(yè)，概念炒作等等，我們這時(shí)就要對于我們這些問題有一個(gè)統(tǒng)一的口徑和我們賣點(diǎn)展示的闡述。（不要一味惡意的打擊對手，以免引起顧客的反感）

3、巧用演示：對于演示我們就要不厭其煩的向顧客展示，有時(shí)候顧客聽太多，覺得有點(diǎn)王婆賣瓜的感覺，認(rèn)為我們就是只說我們的產(chǎn)品好，我們要給顧客更直觀的感受。創(chuàng)新臺(tái)帳本，增強(qiáng)說服力 工貿(mào)：昆明 直銷員：唐紅飛 對象：準(zhǔn)新婚購買者 敘述: 我有兩份臺(tái)帳本，一本是記錄每天的銷售，一本是記錄分類小區(qū)累計(jì)的購買情況，有一天，我們展廳來了一對青年男女，經(jīng)詢問兩人是馬上就要結(jié)婚，剛剛裝修了房子，需要購買一套廚房電器，經(jīng)詢問兩人需要一套三件套，我詢問他們所在的小區(qū)，得到答案后，我把我小區(qū)帳本拿出來給他們看，說您看這個(gè)小區(qū)在我這購買的人很多，而且購買某款比例比較大。然后他們開始對我們的這個(gè)套餐感興趣了，我說”裝修一次房子不容易，您也不想新房子很快就被油煙熏得變顏色吧？”“對”“我們油煙機(jī)無論是在吸力還是結(jié)構(gòu)上面都做了優(yōu)化設(shè)計(jì)，219W的大吸力，您看我們宣傳就是一分鐘廚房換新風(fēng)，別人家沒有敢打這個(gè)宣傳。”“好不好擦”“放心我們的油煙機(jī)采用是單層油網(wǎng)設(shè)計(jì)，里面的結(jié)構(gòu)作了無縫并涂有不粘油涂層處理，不需要經(jīng)常清理內(nèi)部，您看您們小區(qū)這么多人購買，您就知道我們的質(zhì)量有沒有保證，不信的話您可以先了解一下再來選購？”當(dāng)顧客看到記錄本上的那些數(shù)據(jù)已經(jīng)對我們的產(chǎn)品建立了信心。然后我有逐一的把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢講給了他們????最后，我告訴他們“HR產(chǎn)品是品牌，質(zhì)量過得硬，售后服務(wù)又好，很多人都喜歡買我們的產(chǎn)品，您盡管買，沒有錯(cuò)。” 總 結(jié)

1、創(chuàng)新臺(tái)帳本：當(dāng)別人家都在利用演示的手法展示自己機(jī)器的時(shí)候，我們已經(jīng)借助我們前期的銷量作了一個(gè)最具有說服力的廣告宣傳，而且這個(gè)宣傳的強(qiáng)度會(huì)越來越大。

2、抓新推介：我們的直銷員就是抓住了顧客對于新房裝修的細(xì)心程度，而增加一些購買機(jī)器必須注意的事項(xiàng)，我們要抓住顧客最為更關(guān)心的點(diǎn)進(jìn)行著重講解。

3、增值服務(wù)：我們最后要把我們HR的售后服務(wù)告訴顧客，我們最新的“1+5”服務(wù)等，這是別的廠家沒有的，而我們的售后服務(wù)是我們的增值服務(wù)，我們不僅僅是展現(xiàn)我們優(yōu)良的售前服務(wù)，而且也要結(jié)合我們售后服務(wù)，增加成交率。主動(dòng)出擊，把握商機(jī) 工貿(mào)：南昌 直銷員：熊義花 敘述：

一、熱情服務(wù)、親自送貨

我記得有一天商場剛開門一位老太太走進(jìn)海爾的廚衛(wèi)專廳中，我連忙微笑迎上去。“大媽您好，歡迎光臨海爾專柜，我們這里有煙機(jī)、灶具、消毒柜、洗碗機(jī)，您想選購什么？”大媽說想買一款單電磁灶，我馬上給她進(jìn)行產(chǎn)品介紹，“我們這里現(xiàn)在有兩種您所需要的產(chǎn)品，價(jià)位分別是1550元和2660元。2660元的面板是德國肖特進(jìn)口材料而且保修終身，是一款卡薩帝高端產(chǎn)品，1550元的是中間的面板是進(jìn)口材料，邊上是五層防爆鋼化玻璃，您選那一種？”大媽想了一下選擇了高檔的那款，大媽又問：“能送貨嗎？”“單電磁灶體積很小顧客可以隨身帶，我們一般不送。”她聽了以后遲疑了一下，我馬上說：“這樣吧我下午下班后幫您送過去，好嗎？”大媽高興的說“您的服務(wù)態(tài)度真好，謝謝您!”“大媽不客氣，您在家等著吧。”

二、機(jī)不可失、促銷產(chǎn)品 每年的“五一”黃金周，來我們海爾廚房電器的顧客絡(luò)繹不絕，我們也可以通過自己的真誠服務(wù)留住很多顧客，有一次一位顧客來到我們的海爾專廳，他說他快要裝修了，今天來只是先隨便看看，這時(shí)我笑著說：“您的運(yùn)氣真好，今天是五一，活動(dòng)力度相當(dāng)大，是幾年來最大的一次，機(jī)會(huì)難得，您是買三件套還是買兩件套？”他說那就買三件套。接著我給他詳細(xì)介紹了一款七千多元的是三種產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)。

他聽完之后在猶豫，說：“您們的產(chǎn)品為什么比其它的貴那么多?”我繼續(xù)說：“我們的產(chǎn)品表面看著比其他廠家的貴，其實(shí)我們的性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于他們，我們的推出的“1+5”服務(wù)，一站到位，一次性投資，長期使用沒有后顧之憂。”結(jié)果他說：“我今天沒有帶那么多錢，要么我以后來買吧。”“您現(xiàn)在帶了多少錢？”不足的話我先幫您墊上，您以后把錢送過來。”他非常滿意地說：”海爾產(chǎn)品是品牌，你的服務(wù)態(tài)度又這么好，今天買又能省錢，我買了。”后來，這位顧客給我?guī)砹撕芏囝櫩汀？?結(jié)

1、主動(dòng)出擊、把握商機(jī)：我們在銷售過程中會(huì)遇到很多這樣的事情，我們只要主動(dòng)出擊，解決顧客的擔(dān)憂，那么我們就能贏得這項(xiàng)訂單。

2、贏得消費(fèi)者的支持：我們在向消費(fèi)者提供一點(diǎn)幫助的時(shí)候，可能會(huì)收獲到很多意想不到收獲。

3、選擇推介法：我們在了解顧客是新裝修時(shí)，一般都是套購，我們在推介時(shí)，利用一個(gè)選擇的推介方法，您是選擇兩件套還是三件套，給顧客個(gè)密閉式選擇的問題。計(jì)算器理論 工貿(mào)：昆明 直銷員：唐紅飛 對象：一名男士 敘述：

一天，我們海爾專廳來了一位男士，（根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，男士獨(dú)自來購買時(shí)，一般的成交率比較高）在經(jīng)過簡單的詢問后，得知他需要兩件套的套餐（煙機(jī)+灶具），得知他需要的價(jià)位時(shí)，我馬上在腦海中組合一款套餐，我就給他介紹了我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在???.然后利用我們的價(jià)格包裝，我說在這個(gè)基礎(chǔ)我們打8折，我用手中的計(jì)算器快速的算給顧客看，而且我把我們的贈(zèng)品轉(zhuǎn)換成實(shí)價(jià)給顧客減去，告訴顧客就相當(dāng)于現(xiàn)在購買就是這個(gè)價(jià)格，很劃算，但是顧客對于我的價(jià)格沒有再做什么異議，就是簡單的詢問了幾句產(chǎn)品方面的知識(shí)，講解完后，我立馬拿出票據(jù)說：”您看可以留個(gè)聯(lián)系方式嗎？“男士說“我回家想想再來。“我說：”不要緊，您可以先寫上，如果需要購買的您可以給我來個(gè)電話，我把贈(zèng)品給您留著，您不購買也不要緊，單頁上有我的聯(lián)系方式，好吧?”顧客很難推辭我們?? 總 結(jié)

1、計(jì)算器理論：一般我們現(xiàn)在的賣場都具有計(jì)算器，我們在給顧客介紹時(shí)，不要僅僅使用語言表達(dá)我們的價(jià)格，因?yàn)槟阍谡f打8折的時(shí)候顧客也需要反應(yīng)來判斷你的價(jià)格是否是8折，我們可以用計(jì)算器快速的給顧客答案。

2、簽單開票：我們不能是一味的等著顧客說好、成交，我們應(yīng)該在講解的時(shí)候隨時(shí)準(zhǔn)備讓顧客簽單，我們在講解的時(shí)候就用假設(shè)這筆單子是可以成交的。我們可以像案例中一樣很委婉的催促顧客簽單。

3、男性

男性顧客的性格絕對不同于女性，他們的購買狀況： 直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū) 不喜歡閑逛

不喜歡啰嗦的介紹勸說 看中產(chǎn)品下決定快 仔細(xì)看產(chǎn)品的單頁

買與不買理由很簡單，心理變化不會(huì)很大

接待男性顧客你須注意：

男性顧客要求是干凈利落、動(dòng)作迅速，不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時(shí)說出產(chǎn)品的特點(diǎn)，另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重，如果有新的產(chǎn)品可以大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、但要敏捷簡單。

① 價(jià)格太高

這個(gè)借口應(yīng)該在銷售中聽到次數(shù)最多的。這是直銷員最好是先避開價(jià)格這個(gè)敏感的問題，著重介紹產(chǎn)品在性能、品質(zhì)、售后服務(wù)等方面的優(yōu)點(diǎn)，使顧客獲得足夠的產(chǎn)品信息，覺得購買的你推介產(chǎn)品合算，然后才可以與他討價(jià)還價(jià)。例如：你可以告訴顧客： “小姐（先生），您所提出的這個(gè)問題，待會(huì)兒我們可以專門來討論，現(xiàn)在我想先介紹一下我們產(chǎn)品的特色。”

如果遇到顧客過早的討論價(jià)格問題，直銷員可以分解產(chǎn)品價(jià)格，每種產(chǎn)品都是由許多部件組裝而成的，例如煙機(jī)有電機(jī)、葉輪、板材等等，直銷員可以分別就各部件的性能、生產(chǎn)廠家與類似的產(chǎn)品做比較，然后在加以匯總，使顧客獲得滿意的答復(fù)。你應(yīng)該讓顧客知道所謂“直銷產(chǎn)品價(jià)格貴”是沒有道理的。

之后，要從各個(gè)方面去充分顯示和證明該產(chǎn)品的質(zhì)量，還要抓住有利時(shí)機(jī)向潛在顧客說明，購買產(chǎn)品最重要的是質(zhì)量，一分價(jià)錢一分貨。

除此之外，我們應(yīng)該通過自己的經(jīng)歷總結(jié)一些巧妙的應(yīng)對技巧，下面是一些優(yōu)秀直銷員的成功應(yīng)答，值得我們學(xué)習(xí)：

“這臺(tái)消毒柜的費(fèi)用不及每天一只煙卷的錢，而您全家卻能每天平均享受3個(gè)小時(shí)，用上好多年。”

“不錯(cuò)，先生，這套洗碗機(jī)的價(jià)格確實(shí)不低，但是它能降低您的勞務(wù)成本，您把您太太的雙手解放出來，從而更大的呵護(hù)她的皮膚。”

“這臺(tái)灶具火力大，省時(shí)、省氣，每個(gè)月可以節(jié)約2~3噸水的價(jià)錢。”

這樣做使形式更加靈活，產(chǎn)品保證更具吸引力，做了這些以后相信顧客已經(jīng)沒有理由拒絕了。

② 別的產(chǎn)品更便宜

無論你付出多大的努力，總會(huì)有競爭對手的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品價(jià)格更低，在這樣的情況下，你的任務(wù)就是向顧客解釋說明差異的原因，從而是他相信，我們的產(chǎn)品價(jià)格高也是一定的道理，在雙方的說、聽、問、答中，你可以獲得大量的信息，這些信息非常有助于解決問題，如果不能認(rèn)真的聽，那就難以了解顧客到底需要什么，而且，你不認(rèn)真傾聽所表現(xiàn)出來的漠不關(guān)心，也同樣讓顧客不愿意聽你說。

有些直銷員習(xí)慣在異議剛一開始出現(xiàn)時(shí)，就馬上做出反應(yīng)，他們會(huì)立即打斷對方，并盡力壓制這種異議，這是沒有經(jīng)驗(yàn)的直銷員的做法，因?yàn)樗麄儗︻櫩偷漠愖h特別的敏感，甚至到了驚慌失措的地步，擔(dān)心如果不及時(shí)處理會(huì)失去銷售的機(jī)會(huì)，但正是你打斷了顧客，才使事情變得更糟。

所以，應(yīng)該把時(shí)間和精力放在傾聽顧客說話上，要記住，你有兩只耳朵，但是長了一張嘴，你應(yīng)該少說多聽。

③ 過段時(shí)間再來吧

有時(shí)候顧客說我過段時(shí)間再來吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實(shí)顧客的意思是說”不“，要克服顧客這個(gè)借口，你必須要找到障礙在那里？是不是真的不需要你的產(chǎn)品？還是價(jià)格太高超出購買恩能力，有經(jīng)驗(yàn)的直銷員都知道，如果顧客下次可以購買，他今天就可以會(huì)買，除特殊情況外，但這種情況只有千分之一的可能，顧客當(dāng)時(shí)不想購買，原因只是由于直銷員放棄了、妥協(xié)了。

如果顧客想告訴你他現(xiàn)在不想買，你就可以這樣說：”我只是向給您提供一些情況，讓 您有個(gè)大致的了解，當(dāng)您享用這些電器時(shí)，就可以節(jié)省很多開支。“或者說：”這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯(lián)系方式，等您需要的時(shí)候再看一下。”

如果你聽了顧客的這種推托之詞便退縮了，那么你這樣輕易地讓他離開之后，他多半會(huì)把你的話忘記，這筆交易可能被對手奪去，因此直銷員應(yīng)嗎努力去查明原因。

事實(shí)告訴我們，每次銷售總會(huì)有人被征服，專業(yè)的銷售員不相信也不會(huì)相信“以后再買”。他知道，口頭協(xié)議沒有書面協(xié)議可靠。

④ 以前用過不好用 我們能夠想到，遇見“以前用過，但不好用”的顧客說明情況在短短的時(shí)間內(nèi)已經(jīng)有了很大進(jìn)展，因此，我們可以這樣說：“您看是否應(yīng)該把購買的決定建立在今天的基礎(chǔ)上，而不是昨天的經(jīng)歷？”

從專業(yè)的角度消除顧客的疑慮。此時(shí)，顧客可能會(huì)提出很多問題、意見或不清楚的地方，推銷員回答問題時(shí)要沉著冷靜、胸有成竹使顧客感到你的回答是十分中肯的，不僅解答了他的疑問，還讓其內(nèi)心感到舒服、滿意。這樣不僅能夠緩和氣氛，同時(shí)又給顧客以穩(wěn)重感、安全感。而后再繼續(xù)征詢意見，比如還有什么不滿意的地方等等。如果顧客無異議，就不要老糾纏此類問題，要盡快進(jìn)行深入的洽談。避開顧客已感到滿意的問題是最明智的選擇，因?yàn)橐娒媲⒄劦臅r(shí)間是有限的。

⑤ 我考慮考慮

這種顧客一般是男顧客自己來購買，這時(shí)候我們要利用一個(gè)技巧：把我們開好的票遞上去，讓他留個(gè)聯(lián)系方式，如果考慮好購買的話可以給我來個(gè)電話，贈(zèng)品都給你留著。單頁上有我的聯(lián)系方式，不需要的時(shí)候你也可以給我一個(gè)電話，“

我們在拿到顧客的聯(lián)系方式時(shí)，過幾天一定要主動(dòng)的聯(lián)系該顧客問其是否購買。

也許有的顧客說：”我現(xiàn)在沒有現(xiàn)金，無法購買。“你可以這樣回答他”我并不是請你現(xiàn)在就買下，你只要先交一部分定金就可以了。“

”你現(xiàn)在可以不必購買，你可以考慮考慮，你留個(gè)聯(lián)方式，在兩三天內(nèi)，約個(gè)時(shí)間給您一個(gè)電話，您可以照今天的優(yōu)惠價(jià)格買到商品。“ 總 結(jié)

1、銷售推介五項(xiàng)基本原則 了解對象需求 摸透顧客心理 讓顧客知道好處

建議沒有被采納時(shí)，知道怎么處理 把顧客完全當(dāng)作好朋友

產(chǎn)品的銷售不應(yīng)該只是功能，而應(yīng)包含利益、結(jié)果、價(jià)值。熱愛自己銷售的產(chǎn)品

銷售員必須了解，若要銷售成功，你必須將產(chǎn)品推銷給自己，這樣才能打動(dòng)你心目中的那位買主

銷售關(guān)系最重要的就是誠實(shí)與正直，做到位了你就會(huì)銷售成功。

優(yōu)秀的直銷員，永遠(yuǎn)記得自己天生有兩只耳朵和一張嘴，提醒你要多聽（聽心聲、聽需求）。

2、銷售要做好的五件事：

? 銷售是滿足用戶的需求

? 銷售是找尋用戶所提出問題的答案

? 銷售是教育用戶：以誠實(shí)、專業(yè)的建議來提高生活質(zhì)量 ? 銷售是幫助用戶：提供信息與選擇，幫助用戶滿足期望 ? 貼心的服務(wù)與接待

第五篇：韶關(guān)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售分析報(bào)告

韶關(guān)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售分析報(bào)告

經(jīng)過調(diào)查各大購物網(wǎng)得知，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營韶關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的店鋪只有極少數(shù)，其中只有淘寶網(wǎng)、淘寶商城、阿里巴巴和騰訊拍拍購物網(wǎng)能搜索到相關(guān)經(jīng)營韶關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的店鋪。

在淘寶網(wǎng)中經(jīng)營韶關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的商鋪只有寥寥可數(shù)的幾家，其中信用度較高的前五家店鋪分別是：“家味韶關(guān)特產(chǎn)旗艦店”為五藍(lán)鉆店鋪，“韶關(guān)翁源李記土特產(chǎn)”和“韶關(guān)丹霞土特產(chǎn)”為四藍(lán)鉆店鋪，“九地行土特產(chǎn)專賣店”為三藍(lán)鉆店鋪，“韶關(guān)袁記土特產(chǎn)店”為二藍(lán)鉆店鋪。

在淘寶商城中，也就只有“九地行土特產(chǎn)專賣店”的銷售量較為可觀。

在阿里巴巴購物網(wǎng)中，能搜索到相關(guān)經(jīng)營韶關(guān)農(nóng)產(chǎn)品已通過認(rèn)證店鋪只有三家，分別是：“韶關(guān)市家味土特產(chǎn)貿(mào)易有限公司”、“韶關(guān)市五馬寨菌業(yè)有限公司”和“翁源縣官渡李記、土特產(chǎn)大排檔”。

在騰訊拍拍購物網(wǎng)中，經(jīng)營韶關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的店鋪只有兩家，分別是：“韶關(guān)家味特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)店”五星賣家和“沁沁溫馨家園”一鉆賣家。

我們對韶關(guān)農(nóng)產(chǎn)品交易量最大的淘寶網(wǎng)做了些調(diào)查，其中“家味韶關(guān)特產(chǎn)店”在各購物網(wǎng)上的交易量和誠信度都位居第一，其主要經(jīng)營的商品有：好朋友辣椒醬、農(nóng)民頭辣椒醬、馬壩油粘米、張溪香芋、北鄉(xiāng)馬蹄、地瓜干和一些花茶、糕點(diǎn)小吃、腌制類的商品，等等。這些商品當(dāng)中，辣椒醬、北鄉(xiāng)馬蹄、張溪香芋、馬壩油粘米、和地瓜干最為受消費(fèi)者的喜愛，自然交易量也是最高的。2月至4月為網(wǎng)購的淡季，11月至春節(jié)為網(wǎng)購的旺季，而這些商品在淘寶網(wǎng)中淡季的交易量也相當(dāng)?shù)目捎^。其中2月到3月辣椒醬的成交了1067筆；北鄉(xiāng)馬蹄成交1288筆；張溪香芋成交1658筆；馬壩油粘米成交268筆；地瓜干成交711筆。其中北鄉(xiāng)馬蹄、張溪香芋、和地瓜干每筆500g，馬壩油粘米每筆5kg，（月銷售量：馬蹄：3220kg；香芋：4145kg；地瓜干：1777.5kg；油粘米：1340kg）照這樣算，平均每個(gè)月的網(wǎng)絡(luò)銷售量都會(huì)按噸計(jì)算。且旺季銷售量將比淡季銷售量都要高出好幾倍，一年下來的銷售量將會(huì)是非常龐大的一個(gè)數(shù)據(jù)。

隨著網(wǎng)購淡季慢慢離去，和網(wǎng)購將慢慢成為購物的主流，網(wǎng)店的交易量將隨之大幅增加，韶關(guān)農(nóng)產(chǎn)品深受消費(fèi)者的喜愛，而各大網(wǎng)店經(jīng)營韶關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的店鋪寥寥可數(shù)，可以清楚的知道，網(wǎng)絡(luò)銷售韶關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的這個(gè)市場還未真正開發(fā)，而網(wǎng)店銷售韶關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的大好前景則清楚的呈現(xiàn)出來。我們公司發(fā)現(xiàn)了這個(gè)大好時(shí)機(jī)，爭當(dāng)在網(wǎng)絡(luò)上銷售韶關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊，將韶關(guān)的特色融入到商品當(dāng)中去，銷售到世界各地。