第一篇：農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營思路

西城分公司農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營商業(yè)模式發(fā)展思路（研討版）

農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營商業(yè)模式簡述：面向首都，立足西城，以掌握農(nóng)副產(chǎn)品終端市場為突破口，緊抓政策機遇，向目標客戶提供安全、優(yōu)質(zhì)、高效的農(nóng)副產(chǎn)品。對餐飲企業(yè)的需求以直供的方式展開經(jīng)營；對機關(guān)企業(yè)等單位的禮品需求以禮盒、禮品卡的方式展開經(jīng)營；對居民區(qū)內(nèi)的需求以便民網(wǎng)點的方式展開經(jīng)營。并向上游產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，逐步打造產(chǎn)、供、銷一體化的經(jīng)營體系，打造金泰農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營的品牌，形成農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營的規(guī)模，贏得效益。

下面，就農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營模式的三種盈利模式做簡要介紹：

第一種盈利模式

餐飲直供

根據(jù)長安公司2011年10月、11月對開陽大廈機關(guān)食堂進行蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品進行直供的數(shù)據(jù)顯示，實現(xiàn)銷售收入9.8萬元，實現(xiàn)毛利1.7萬元，毛利率18%；12月開始實行自采的形式優(yōu)化采購環(huán)節(jié)，以提高毛利率（20%）。以目前人員、設(shè)備狀況可以滿足每天1萬元的配送額，既如果年實現(xiàn)收入400萬元，毛利為80萬元，人工等成本合計75萬元，可實現(xiàn)利潤5萬元。作為農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營商業(yè)模式的切入點——餐飲直供可以展開較大規(guī)模推進工作，為下一步推進農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營整體工作奠定基礎(chǔ)。

第一階段，搶占終端市場，實現(xiàn)餐飲直供的規(guī)模與效益。產(chǎn)品：餐飲企業(yè)所需蔬菜、糧油、米面等農(nóng)副產(chǎn)品以及安全高效的配送服務(wù)；

進貨渠道：逐步實現(xiàn)由批發(fā)市場為主、基地為輔向基地為主、批發(fā)市場為輔的轉(zhuǎn)變；

目標市場：西城區(qū)域及金泰系統(tǒng)內(nèi)以餐飲經(jīng)營為主的酒店、機關(guān)食堂。

時間：1-2年

銷售目標：年銷售額1000-3000萬元 第二階段，拓寬終端市場，優(yōu)化進貨渠道。產(chǎn)品：同第一階段；

進貨渠道：以基地為主，批發(fā)市場為輔。

目標市場：北京內(nèi)城區(qū)以餐飲經(jīng)營為主的酒店、機關(guān)食堂。時間：2-3年

銷售目標：年銷售額3000-6000萬元

第三階段，開發(fā)農(nóng)業(yè)基地，實現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營產(chǎn)供銷一體化。農(nóng)業(yè)基地的開發(fā)形式包括：合作、控股、建設(shè)。

產(chǎn)品：同第一、第二階段。

進貨渠道：基地占據(jù)絕對主導地位，批發(fā)市場補充。目標市場：北京區(qū)域內(nèi)適合進行直供的餐飲企業(yè)。時間：3-5年

銷售目標：年銷售額6000萬元-1億元

第二種盈利模式

果蔬禮品

果蔬禮品市場要從兩個方面考慮經(jīng)營活動。第一，在針對機關(guān)團體、企事業(yè)單位的職工福利時，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，適當?shù)膲?/p>

縮利潤空間，保證單位滿意、職工滿意。第二，在針對公關(guān)需求的客戶時，要保證產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)，做好配送環(huán)節(jié)的服務(wù)工作，適當加大利潤空間，保證企業(yè)收益。果蔬禮品市場要在做好餐飲直供和便民網(wǎng)點經(jīng)營的基礎(chǔ)上進行，在互不影響的情況下可同時操作，也可延后操作。

產(chǎn)品：果蔬禮盒、禮品卡所承載的綠色、有機、特色農(nóng)副產(chǎn)品。進貨渠道：基地、批發(fā)市場、特色產(chǎn)地

目標市場：機關(guān)團體、企事業(yè)單位職工福利需求、公關(guān)需求 時間：1-3年

銷售目標：100-300萬元

第三種盈利模式

便民網(wǎng)點

便民網(wǎng)點建設(shè)是在餐飲直供基礎(chǔ)上并將同餐飲直供一起形成雙核盈利模式的一個重要經(jīng)營方式，在1-3年內(nèi)，內(nèi)部挖掘資源，外部結(jié)合政府支持，力爭在1-3年內(nèi)在西城區(qū)建立大型便民蔬菜超市3個，建立小型便民網(wǎng)點60個。

大型便民蔬菜超市：在餐飲直供發(fā)展到一定階段，探討以長安菜市場、天寧寺菜市場為建設(shè)資源，改變原有出租攤位的經(jīng)營模式，改為直營蔬菜為主的農(nóng)副產(chǎn)品大型超市。如果定位準確，科學操作，可以達到四個目的，第一，增加菜市場對企業(yè)的經(jīng)營收入貢獻。第二，增加菜市場對企業(yè)的利潤貢獻。第三，成為餐飲直供部分產(chǎn)品的分揀、供貨中心，解決了餐飲直供發(fā)展面臨的資源短板問題，同時也可以成為小型便民網(wǎng)點的配送中心。第四，增加終端銷售量，提高在進貨渠

道中的討價還價能力。

小型便民網(wǎng)點：利用企業(yè)現(xiàn)有資源建立10-20個網(wǎng)點，面積在30-50平方米；利用政府資源建立30-40個網(wǎng)點，面積20-50平方米。按照商務(wù)局所提供的數(shù)據(jù)計算，只要網(wǎng)點選址不出偏差，每個網(wǎng)點可實現(xiàn)日銷售額2500-3000元，年可實現(xiàn)銷售收入約100萬元，實現(xiàn)毛利30萬元。每個店配備2-3人，用人方式可采取承包、有限承包等方式，以減少企業(yè)的用工成本，但要統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一配送。

綜上所述，如果餐飲直供、果蔬禮品、便民網(wǎng)點的經(jīng)營方式順利開展，我們的農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營工作將產(chǎn)生聚合的效果，釋放出強大的創(chuàng)收能力和創(chuàng)效能力。在運營主體上可以形成三個主體，既農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)單位、農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)單位、農(nóng)副產(chǎn)品銷售單位，保證經(jīng)營業(yè)務(wù)的產(chǎn)供銷一體化，便于實施農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營體系內(nèi)的專業(yè)化管理、考核。

按照思路，分公司農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營在2014年末將達到1億元以上的收入，若兼顧其他單位資源，分公司農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營將邁上更大的臺階。

2011年12月3日

第二篇：經(jīng)營思路

經(jīng)營思路

浴場管理的根本在于如何讓浴場的利潤最大化。作為管理者要把員工整體素質(zhì)培訓和適時的營銷方案合理的結(jié)合起來，在不同的經(jīng)營時間為浴場創(chuàng)造最大的利潤。

在經(jīng)營淡季時以培訓為主抓員工綜合素質(zhì)，從員工心態(tài)抓起，培養(yǎng)員工主人翁意識，本質(zhì)上改變員工對服務(wù)的看法，激發(fā)其主動服務(wù)的欲望，進行服務(wù)技巧技能的專業(yè)培訓，使員工能嫻熟的掌握各種服務(wù)技能。服務(wù)人員的素質(zhì)與經(jīng)營收入密不可分。服務(wù)人員的各項標準必須嚴抓不怠，同時工作重心應(yīng)趨向與經(jīng)營。當浴場的服務(wù)操作達到一定水平，員工素質(zhì)上升至某個高度后，作為浴場的管理者，所面臨的首要任務(wù)是如何使浴場長期發(fā)展下去，在競爭激烈的洗浴行業(yè)立于不敗之地。是否盈利是浴場賴以生存的生命線。長遠的來看牢牢把握中層以上消費客源是維持浴場生存的必要條件。國內(nèi)消費人群依舊是喜歡“湊熱鬧”，在規(guī)模檔次裝修價位等相近的情況下，人們都比較喜歡去人多的地方消費。所以如何吸納客源是浴場管理的重中之重。

廣告效應(yīng)

廣告在現(xiàn)代社會中扮演著舉足輕重的角色，大街

小巷，電視報紙那里都充斥著廣告的身影。消費者在對某浴場一無所知的情況下，所依據(jù)的是廣告的信息。廣告所展現(xiàn)的形式大致有：1電視 2報刊雜志 3廣播4網(wǎng)絡(luò)5戶外廣告等等大眾耳聞目見的媒體可稱為“硬性”廣告。

通過朋友，熟人等傳遞著某件商品或某種消費場所滿意度頗佳的為“軟性”廣告，也就是我們說的“顧客口碑效應(yīng)”。就一般洗浴中心而言，在“硬性廣告”上投入較少。而由于客源不穩(wěn)定“軟性廣告”效果又不佳。解決方案：

1在流動人口較多的車站、商場、路口豎立醒目廣告，主要為宣傳企業(yè)知名度，提高品牌形象。比如于火車站，汽車站或者主要街道十字路口豎立廣告牌，使地理位置原本優(yōu)越的條件得以充分發(fā)揮。在市區(qū)內(nèi)的公交車廂內(nèi)做車體廣告，使顧客在乘車的同時，了解洗浴中心。

2逢年過節(jié)加大 在本地區(qū)電視、報紙的宣傳力度。

3信息時代注重信息的實效性。在網(wǎng)絡(luò)建立XX洗浴中心的網(wǎng)站，使人們在網(wǎng)絡(luò)上也可及時了解本浴池的信息。對于本中心的品牌形象，加大我浴場在顧客心目中的可信度，都不失為一個極好的建議！

二對于“軟性廣告”也不容忽視

顧客對于口頭傳播的訊息可信度要大大高于硬性廣告的宣傳模式。

最根本的解決方法：

1管理上下工夫，通過員工培訓、鼓勵、激勵、獎勵等方式加大員工推銷力度以及與客人的友好度，通過技師的培訓與要求建立良好的固定客戶群體

2建立社會效益

在一年的旺季甚至淡季期間，尤其是各個節(jié)假日，推出不同的營銷方案，擴大浴場知名度鎖定中高端消費人群。節(jié)假日，采取一定優(yōu)惠政策。主要節(jié)日，如五一，十一，春節(jié)期間，端午節(jié)，中秋節(jié)，甚至情人節(jié)，五一勞動節(jié)，等等，以各種活動吸引顧客，比如五月一當日，凡現(xiàn)金結(jié)帳者，可有5折至9折優(yōu)惠，顧客抽取此獎，按獎項所設(shè)立折數(shù)收取打折后現(xiàn)金（此活動不與其他優(yōu)惠活動同時進行，如儲值卡、套票等）。當然演藝和游戲也會為酒店創(chuàng)收不少與經(jīng)銷商合作

可在浴品——香皂、沐浴露、洗發(fā)水或手提袋等經(jīng)銷商進行“項目開發(fā)”。諸如在本洗浴中心的品牌廣告牌。于電梯內(nèi)，浴區(qū)內(nèi)，總之是一切可以利用的有利空間，但也不要搞成超市促銷的那種場面。征詢顧客意見

我們對于客人真實情況的了解，全部依賴客人的反饋回來的寶貴意見。如果我們忽視客人的意見，那么，即便是自身的錯誤也需明白癥結(jié)之所在。通過的渠道主要為兩種：

①員工本身

員工在一線工作，對于客人經(jīng)常遇到的問題是比較了解，經(jīng)常地征詢員工意見，對我們完善浴場服務(wù)無疑會起到很大的幫助，但員工對于某些問題還是帶有主觀情緒的反映，不能完全反映客人的全部的心態(tài)。經(jīng)營者要明白對員工意見的取舍。

②顧客意見

前廳放置賓客意見薄，作為企業(yè)本身，迫切希望了解正常洗浴的客人正確客觀的意見，因此一份顧客意見薄理所當然的成為企業(yè)與顧客溝通的一架橋梁，大凡經(jīng)營者，往往不注重與顧客的誠心對話，其間也是有一部分原因的，諸如痞子，無賴的無理要求，往往使一些對企業(yè)長遠發(fā)展的意見無法匯總，既然敞開大門的談問題，就要抵得住一些無理的意見。意見的利與弊，取與舍，實施與否的主動性，完全在管理者手中。

對某些建設(shè)性意見，可以聽取顧客的意見，留下其聯(lián)系方式則是一個好的前提。顧客是一個有血肉，有思考能力，文化水平修養(yǎng)各不相同的整合體。因此其不是永遠正確與客

觀的，對于決策者來說有所取和有所舍，在眾多意見中取其精華，去其糟粕。即便不能解決，那么顧客調(diào)查表是給顧客的發(fā)泄不滿的一個瀉洪口。同時營銷部利用顧客意見薄上的電話，對顧客進行回訪和新活動的介紹也會起到很好的效果。

浴場想長期發(fā)展，須把好節(jié)省關(guān)

節(jié)省顧名思義。節(jié)約，省下。員工在處理垃圾時，扔掉的牙刷、酒瓶、紙箱、毛巾較多，如果能收起來集中賣掉也會給酒店帶來一些小利潤，如果用一小部分錢買成書籍等獎勵員工，那么員工的積極性會提高很多。像是香皂頭等可再次利用的物品收集起來代替打掃衛(wèi)生時的洗衣粉不就又省下一點嗎。小錢雖小但是積少成多，但很多時候取決于經(jīng)營者的思維，這與管理密不可分。

經(jīng)營目標的實施絕大部分取決于管理。花有盛敗

時，企業(yè)在一年當中的利潤是隨季節(jié)變化而改變的，正如我浴池而言，冬季乃旺季，夏季是淡季。一邊客流的必然減少，一邊員工崗位的臃腫，在此期間，可以實行員工培訓，擇精去劣！冬夏季的工資不是一成不便的，根據(jù)季節(jié)的不同調(diào)整員工的工資組成也會起到良好的效果。只有在長期要求員工養(yǎng)成節(jié)約的習慣，才會起到一定的效果

五知己知彼，百戰(zhàn)不殆

大凡企業(yè)經(jīng)營狀況都應(yīng)與其競爭對手相較，菏澤洗浴行業(yè)較大的有：@@@@####%%%%%&&&&&&&等之多，如何在眾多商家占有一席之地？

創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難，創(chuàng)立一家企業(yè)實非不易，保持企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營水平的發(fā)展，而不被淘汰又是一個難題。創(chuàng)業(yè)伊始，浴場的所面臨的問題較多，但隨著大家的齊心協(xié)力，處理突發(fā)事件相對有了進展。一個浴場的實力須從整體來看：服務(wù)，技師，衛(wèi)生，設(shè)施，人員素質(zhì)，凝聚力等等一套多種因素。

自身的缺點知道一些，如同其他家相比，又如何否盡善盡美呢？對周邊同檔次的浴場進行調(diào)查，從該浴場的客流量、收入、管理體制、推出的優(yōu)惠政策及幅度，設(shè)施及內(nèi)部宣傳上考慮其經(jīng)營的大體思路，及時準確的制定適合本浴場的營銷方案。

作為老板您要的是結(jié)果，作為管理者我們付出的是過程，當然更需要老板的大力支持，希望在您的信任下我們攜手再創(chuàng)浴場昨日輝煌。

2009-5-26

第三篇：壽險經(jīng)營思路探討

當今形勢下壽險經(jīng)營思路探討

2012-2 目前及未來十年，中國保險市場具有幾個特點： 1，從要規(guī)模到要效益

以保費規(guī)模論英雄的時代已經(jīng)過去，能產(chǎn)生利潤的規(guī)模才真的稱得上規(guī)模，否則，不但帶不來效益，還會成為保險公司沉重的包袱。2，從要保費到要客戶

社會口碑、客戶忠實度，都是目前保險行業(yè)急需解決的問題，這也是保監(jiān)會主席所重點強調(diào)的，一切以客戶為中心。3，渠道多元化

直銷、代理人、銀保、經(jīng)代之外，會有越來越多的異業(yè)合作模式進入到保險行業(yè)當中，隨著渠道的多元，保險公司將專注于產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務(wù)、銷售渠道及政策的制定，而營銷工作會逐步分離出去，尤其是中小保險公司，有望實現(xiàn)“產(chǎn)銷分離”。4，銷售精細化

以產(chǎn)品導向的銷售行為，非常容易產(chǎn)生銷售誤導，從而引發(fā)客戶信任危機，顧問式行銷將成為未來保險銷售的主流，真正以客戶為中心，由高素質(zhì)的保險銷售人才為客戶量身設(shè)計方案。5，產(chǎn)品創(chuàng)新逐步加強

目前保險行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化問題非常嚴重，不管在產(chǎn)險還是壽險領(lǐng)域，都有很大的產(chǎn)品創(chuàng)新空間，在某個垂直領(lǐng)域，可以做深做強做大。6，投資渠道逐步放開

資產(chǎn)管理做為保險公司的一條腿，可運作領(lǐng)域會逐步擴大，但是隨之帶來的是對投資能力的要求，水漲船高。7，支持政策逐步到位

比如產(chǎn)險的車險費率市場化，壽險的年金稅收優(yōu)惠，將對保險行業(yè)的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。8，集團化作戰(zhàn)優(yōu)勢凸現(xiàn)

集團化有兩個方面的集團化，一是保險公司的集團化，二是中介集團化。保險公司的集團化，將有力提升保險公司競爭力，在客戶整合、資源整合和資產(chǎn)管理方面，都將發(fā)揮重要作用，而中介的集團化，是適應(yīng)監(jiān)管要求與自身發(fā)展需要。

在以上的大背景下，各家保險公司都在醞釀針對渠道、客戶服務(wù)及創(chuàng)新領(lǐng)域的思考與實踐。中國的保險市場，壽險規(guī)模與產(chǎn)險的規(guī)模比大致維持在3.5：6.5，壽險的經(jīng)營，相比產(chǎn)險，更復雜，市場切入也更需戰(zhàn)略。尤其針對新成立的壽險公司，面臨市場的二八定律，排名前10位的公司占有了90%的市場份額，如何在規(guī)模持續(xù)增長的壽險市場占領(lǐng)一部分市場，可以說挑戰(zhàn)與機遇并存。挑戰(zhàn)，在于成為市場的攪局者，著實不易；機遇，在于新的公司，不會受到任何條條框框的限制，同時全新的班底，更易進行戰(zhàn)略和模式的規(guī)劃。以下從營銷（渠道）、系統(tǒng)、客服和新模式四方面，進行探討。

一、營銷模式的建立與發(fā)展規(guī)劃

1.直銷-團險

以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系資源為支撐。2.銀保渠道

要效益，不要規(guī)模，解決小帳問題，提高客戶回報，讓產(chǎn)品變得易懂、易銷，重視客戶服務(wù)，成為銀行保險產(chǎn)品中的暢銷品種。3.直銷-個險

重產(chǎn)能，輕規(guī)模，以顧問行銷打造高產(chǎn)能個險團隊。要解決幾個問題：人員招聘、培訓、留存。目前國內(nèi)的現(xiàn)狀，以顧問行銷為主導的個險渠道很難做大，所以現(xiàn)階段不妨做為其他營銷渠道的營銷人才的培養(yǎng)基地，一方面解決個人渠道個人發(fā)展空間的問題，一方面帶動整個營銷渠道的人員素質(zhì)。4.經(jīng)代渠道

以盈利為目的，給予經(jīng)代合作方足夠政策支持，以產(chǎn)品、客戶服務(wù)取勝。中介渠道也露出集團化的苗頭，中介渠道的前途是光明的，盡快的介入這塊市場，或者直接成立自己的中介和銷售公司。5.新渠道-網(wǎng)銷+電銷 電銷以銀保和團險客戶為切入點，進行二次開發(fā)。還可以BD合作伙伴的客戶群為目標，進行營銷。

網(wǎng)銷以銷售與客戶中心為重點，借鑒平安、泰康、保險交易網(wǎng)等成熟模式。

6.BD合作-多元化合作渠道拓展

線上，借助網(wǎng)絡(luò)平臺，線下，借助連鎖類渠道。這塊是保險行業(yè)值得重視和大力發(fā)展的。目前非金融行業(yè)的兼業(yè)代理還比較少，但是和其他行業(yè)溝通的情況來看，合作的空間還是很大的，比如教育培訓行業(yè)、珠寶行業(yè)，只要合作渠道擁有終端網(wǎng)點，或客戶群，就具備合作的基礎(chǔ)。保險公司方面要做的是，為合作伙伴、客戶設(shè)計好共贏的模式。

二、后援系統(tǒng)的設(shè)計與建設(shè)

1.核心系統(tǒng)

以客戶為中心的設(shè)計思路，客戶分層，比如對高端客戶開辟綠色通道，可借鑒太平人壽的思路。在技術(shù)和架構(gòu)方面，要提前論證，中途如果變化方案的話會成本很高。所以從一開始，就要考慮好是否采用大后援的方式，以及新技術(shù)手段的應(yīng)用，比如電子保單、數(shù)字簽名等。2.呼叫中心

電銷在車險領(lǐng)域取得了飛速發(fā)展，壽險方面，大都會、招商信諾也經(jīng)營的不錯，但隨著信息保護法的推行，以及保監(jiān)會最新精神的宣導，在個人隱私和銷售誤導方面，都有強硬的規(guī)范。所以，未來電銷平臺更多的是對已有客戶或者通過合作渠道拿到的客戶資源，進行銷售開發(fā)以及承擔一定的客服、投訴等功能，具有呼入和呼出兩方面功能。3.在線銷售平臺

目前平安、泰康的銷售平臺最為完善，可結(jié)合明亞的病毒式傳播機制。

三、客戶服務(wù)平臺的建設(shè)

壽險對于客戶的關(guān)系維護，在新的保監(jiān)會精神要求下，會越來越重要。現(xiàn)在壽險合同一般會伴隨發(fā)一張緊急救援卡，在客戶服務(wù)方面，還有非常大的擴展空間。除了CRM系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)分析與挖掘之外，還有面向客戶的個人服務(wù)中心，比如類似平安一帳通那樣的平臺。1.客戶管理系統(tǒng)

注重客戶的資源整合與挖掘，與客戶個人中心聯(lián)動。2.在線客戶個人中心

用戶中心，具有保單查詢、保全、客戶增值服務(wù)等，類似平安的一帳通。

四、創(chuàng)新技術(shù)對營銷的支持

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，尤其隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，對保險營銷的創(chuàng)新，發(fā)揮了重要的作用。在投保效率、客戶體驗、病毒式營銷以及綜合銷售方面，都取得了出色的成績。

1.移動銷售管理系統(tǒng)

目前新華、陽光、新光海航、平臺都在陸續(xù)實施，可隨時隨地展業(yè)，科學的幫助客戶進行分析與規(guī)劃，即時承保，大大改善客戶體驗。還可以準確統(tǒng)計活動量、業(yè)績與獎金，做為銷售管理新一代的工具。2.移動自助購買終端

類似銀行的ATM機，進行多元化渠道的鋪設(shè)，每個終端，都是一個銷售員，以此模式進行萬家渠道的鋪設(shè)，相當有1萬名銷售人員，24小時工作，還省去了大量人力及管理成本。3.IT技術(shù)實現(xiàn)扁平化管理

目前壽險高達9級以上的營銷管理體制，造成溝通成本、管理成本等諸多弊端，利用IT簡化管理層級，并將中、后臺工作簡化，前端銷售與客服在整體人力構(gòu)成比例上盡可能提高。德國MLP的三級管理體系值得借鑒。

趙大瑋

blueraindavid@gmail.com

第四篇：快捷酒店經(jīng)營思路

快捷酒店經(jīng)營思路

一、合理定位

每個酒店均有其所長及不足，根據(jù)地理位置、硬件設(shè)施、服務(wù)水平、內(nèi)外關(guān)系密切度等，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢、盡量在不足之外提高才是最實際的。

做生意不要求全面，現(xiàn)在的市場講究細化，酒店必須根據(jù)自身條件，尋找自己最容易得到的顧客人群、并在此上做足功夫，是最現(xiàn)實的。

酒店業(yè)界常將顧客稱為上帝，但是，這樣的稱謂還不能確切地反映出顧客與酒店之間的關(guān)系。那么，顧客是什么？這個看似簡單的問題，其實包含著酒店對顧客的全面準確認識，涉及到對酒店的經(jīng)營戰(zhàn)略、管理理念、服務(wù)等方面政策的制定。我國的酒店業(yè)已進入了以買方市場為特征的“微利”時代，如何吸引和留住顧客成為酒店實現(xiàn)利潤的一個重要保證，因此，有必要對顧客的含義

進行更深層次的探討。

一、顧客是酒店的無形資產(chǎn)

顧客對于酒店有更深刻的含義，經(jīng)濟學者提出一個觀點：顧客是酒店的無形資產(chǎn)。的確，顧客是流動的但又是可以計算的資產(chǎn)，一個企業(yè)如航空公司、郵輪公司，若有資產(chǎn)而無顧客，則飛機、郵輪將由資產(chǎn)變成負累，酒店也一樣，酒店的入住率是酒店資產(chǎn)評估的重要指數(shù)。忠誠顧客終身為酒店提供營收價值，使酒店得以生存發(fā)展。從酒店業(yè)來看，一位過路客人給酒店帶來的是一天的房租收入，而一位忠誠顧客（每隔一段時間會來酒店入住的客人）給酒店帶來的是數(shù)十天、乃至終身的房租收入，因此，顧客是酒店一筆寶貴的資產(chǎn)，顧客是酒店保值、增值的一個重要因素，基于這樣的認識，我們常常要求對VIP客人給予特別關(guān)注和優(yōu)惠。同時，應(yīng)采取更多有效的措施保護和利用我們的顧客資

源。

“得人之道，莫如利之”。贏取顧客的忠誠，就要關(guān)注他們的利益。酒店業(yè)對于重點客人的傾斜最常見的有價格優(yōu)惠和房間升級，這是一般性的措施，與其說它關(guān)注了客人的經(jīng)濟利益，不如說是通過讓利”吸引客人關(guān)注酒店；能給客人深刻印象的是對客人的個性化服務(wù)，它關(guān)注的是客人的感情利益、想客人之未想。這一理念的中心就是要用“溫馨細微”的特色化、個性化的服務(wù)，讓客人體味到“物有所值”。個性化的服務(wù)還能給顧客以與眾不同的優(yōu)越感、從而更增加客人對酒店的忠誠度。關(guān)注客人的感情利益，前提是創(chuàng)造與客人溝通的機會。比如說讓前廳員工殷勤為客人帶房并把“帶房”服務(wù)延伸到“送行”服務(wù)，讓員工與客人的溝通暢通無礙。酒店還權(quán)想辦法常組織一些恰當?shù)幕顒樱囵B(yǎng)酒店與顧客的感情。比如說：營銷部門安

排營銷員在協(xié)議客人生日當天親自上門，奉上蛋糕以表祝福，定期將部門的協(xié)議公司和客人資料通報給前臺部、餐飲部、保安部等部門，以利于個性化接待服務(wù)工作的開展，等等。關(guān)注客人的感情利益，要充分留意客人身邊的細小改變，從中發(fā)現(xiàn)契機、創(chuàng)造服務(wù)。

二、以服務(wù)為基礎(chǔ)，酒店感動和吸引人的地方，不是高大的建筑和良好的設(shè)施，而是它隨風潛入夜?jié)櫸锛殶o聲的用心服務(wù)，酒店的競爭關(guān)鍵是特色，特色的核心是品牌，品牌的保障是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，所以在對客服務(wù)中提出細心服務(wù)，耐心服務(wù)，同情心服務(wù)，用心服務(wù)，親情服務(wù)，超值服務(wù)，延深服務(wù)，零缺陷服務(wù)，服務(wù)還要運用的及時適時準時，對客人做到節(jié)日有祝賀，生日有禮品，長住有優(yōu)惠，有事有幫助，等多項措施來保障品牌的發(fā)揚光

大，所以說金錢有限，服務(wù)無限，服務(wù)無止境，酒店的發(fā)展必須以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)。

三、經(jīng)營管理以人為本

[1] 經(jīng)營首先要以客人為本，以客人為先，從物資配備上記經(jīng)營理念上，服務(wù)環(huán)節(jié)上，質(zhì)量管理上，都要真正為客人著想，想客人所想急客人所急，一切從維護客人的切身利益出發(fā)，數(shù)立客人永遠是對的服務(wù)理尼念，讓員工知道客人就是我們的衣食父母，沒有客人的光臨惠顧，我們的一切工作都無從談起。

[2] 工作與服務(wù)要以員工為本，客人抵達酒店后整個服務(wù)過程全部靠員工來完成的，客人在酒店接觸最多的是員工，服務(wù)質(zhì)量好與壞，客人的滿意程度也都取決員工的服務(wù)。在服務(wù)工作中有一句話，叫沒有心情愉快的員工就沒有心情

愉快的客人，所以對員工的管理要達到了解員工，尊重員工，關(guān)心員工，從實際工作長為員工排憂解難，用忠誠的員工來培養(yǎng)忠誠的客戶群體，[3】、經(jīng)營管理以人才為本，酒店競爭的焦點是市場，要贏得市場關(guān)鍵是專業(yè)管理人才，對于有知識有能力的管理人才，他們想為酒店辦事，會辦事敢辦事能辦成事的要給他們提供平臺，充分發(fā)揮他的特長

四、以品牌為核心

品牌建立在了解市場分析市場的基礎(chǔ)上，品牌要靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品優(yōu)良的設(shè)施環(huán)境，加上民族文化特色，地域特色，企業(yè)特色，來適應(yīng)市場的需求。

五、以市場為導向

經(jīng)營決策要了解市場，分析市場，引導市場，要花成本下在酒店市場環(huán)境分析，酒店市場價位制定分析，酒店產(chǎn)品質(zhì)量分析，酒店各種價位設(shè)定分析，銷售分析設(shè)定，分銷渠道分析與設(shè)定，經(jīng)營信息的收集，市場信息收集與分析，賓客檔案健立上投入人力物力深入調(diào)查了解。拿出實合市場需求的運營方案。

六 以學習為動力

強化員工培訓學習是酒店成長發(fā)展不竭的動力，建立酒店遠景規(guī)劃，深化改革客人與員工的交流機制，建立系統(tǒng)持續(xù)的員工培訓制度，創(chuàng)建學院式的學習模式，實行有獎學習，學以至用，用培訓學習來提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，與實際服務(wù)質(zhì)量。力爭做到“學習是對員工最大的福利”的目標。

七、創(chuàng)建新特的經(jīng)營模式

酒店的經(jīng)營要跟上市場的需求和發(fā)展，跟上客人的需求，在個性化、特色化上做足功夫。要建立新特的經(jīng)營管理機制。[1] 建立創(chuàng)新組織 [2] 建立創(chuàng)新制度與政策，[3] 開展創(chuàng)新服務(wù)活動，[4] 推廣創(chuàng)新成果，[5] 確立市場的自身形象，[6] 培養(yǎng)核心競爭力，[7] 完善創(chuàng)新管理實物，[8] 實行創(chuàng)新效益與獎勵相接和。

第五篇：2012經(jīng)營發(fā)展思路

經(jīng)營發(fā)展思路

2012年我部將圍繞客戶做文章，以經(jīng)營工作為重點，在保護原有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的前提下，積極拓展市場，努力做大規(guī)模，推動理財業(yè)務(wù)發(fā)展，以點帶面，突破零售業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸，使零售業(yè)務(wù)逐步走出低谷。

具體業(yè)務(wù)指標營銷發(fā)展思路：

一、完善和規(guī)范服務(wù)設(shè)施和服務(wù)行為，真正做到規(guī)范化、流程化服務(wù)。堅持以服務(wù)贏得客戶，以服務(wù)留住客戶，以服務(wù)拓展市場，真正把以“客戶為中心”的經(jīng)營理念貫穿到推進增加存款的全過程，讓客戶真正感受到親和力，為保持存款的穩(wěn)定發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

二、是堅持做好優(yōu)質(zhì)客戶的發(fā)展工作，積極拓展新市場，同時提升潛力客戶的貢獻度。

三、是積極爭攬優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資單位，從源頭抓好儲蓄存款工作。

四、是用活產(chǎn)品資源，搞好綜合帶動。充分利用理財產(chǎn)品穩(wěn)定和增加優(yōu)質(zhì)客戶，加大黃金業(yè)務(wù)、信用卡、網(wǎng)上銀行等優(yōu)勢業(yè)務(wù)的宣傳營銷力度，實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)同步協(xié)調(diào)發(fā)展。理財銷售

（一）以資金組織工作為立足點，拓展籌資市場，促進存款穩(wěn)步

增長。

上半年，存款工作難度增大的不利情況下，采取有效措施，大力發(fā)展存款業(yè)務(wù)。一是抓好首季存款“開門紅”。我們通過正確分析形勢，促使全行上下提高認識，樹立信心。專門出臺了勞動競賽活動的實施方案，明確專門的部門負責人員，負責工作的推動、督促、監(jiān)督、考核和管理。組織全體員工開展全方位的宣傳活動，并動員全行抓住有利時機，加強金融服務(wù)，經(jīng)過廣泛動員、全方位營銷理念的確立及督辦到位，促使首季存款工作出現(xiàn)良好的開局，第一季度末各項存款凈增 萬元，為全年的業(yè)務(wù)經(jīng)營打下堅實的基礎(chǔ)。

（二）、加大信貸營銷力度，加強銀企合作，不斷開拓業(yè)務(wù)空間，加快業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。

上半年，我行在信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中取得了一定的突破，加大對個私經(jīng)濟、居民個人的營銷力度，選擇信用好、還貸能力強的個體企業(yè)和城鎮(zhèn)居民做為我行信貸營銷的對象，在個人消費貸款，住房按揭貸款上取得了一定的效果，截至五月末累計發(fā)放個人經(jīng)營性貸款，住房按揭貸款，在新開辦的汽車消費貸款項目上，也積極儲備資源。特別注重加強銀企合作，協(xié)調(diào)處理好銀企關(guān)系。根據(jù)形式發(fā)展和工作實際的需要，積極開展調(diào)查研究，與企業(yè)互通信息，加強理解與配合，構(gòu)筑新型銀企關(guān)系，截至5月末，新增企業(yè)代發(fā)工資累計發(fā)放。

（三）、切實轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，積極開展全員營銷通

一、通過進行 教育和經(jīng)營績效管理分配方法 的學習，促進了全員經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變。自年初召開全員業(yè)務(wù)營銷動員大會以來，營銷的經(jīng)營觀念逐步確立，市場競爭意識逐步形成，員工經(jīng)營理念發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變：即由單一業(yè)務(wù)營銷服務(wù)型向以客戶為中心的綜合服務(wù)型轉(zhuǎn)變，員工自覺營銷的意識明顯增強，召開好每月一次的儲蓄存款工作例會，通過與兄弟行的業(yè)務(wù)完成情況分析查找自己的差距，追趕同業(yè)。其次是發(fā)揮一線臨柜人員的綜合營銷作用，主動向客戶宣傳推銷銀行卡、KEY、等業(yè)務(wù)，以此促進存款快速增長。三是發(fā)揮個人客戶經(jīng)理的作用，我行給聘任的零售客戶經(jīng)理，明確了目標任務(wù)，使從傳統(tǒng)的柜臺營銷走出去面向廣大客戶延伸服務(wù)，為存款的增長起到了促進作用。截至5月末借記卡發(fā)卡 張，直接帶動 新增客戶 戶。網(wǎng)銀開戶 戶，其中活躍的借貸關(guān)聯(lián)客戶累計簽約 戶。

二、是召開全體員客戶經(jīng)理動員大會讓全員感受到了競爭的氛圍和積極營銷、爭搶業(yè)務(wù)市場的緊迫形勢，使全員由“嘴難開”、“手懶伸”的坐商行為，逐步向“三勤”（腿勤、嘴勤、手勤）的行商行為轉(zhuǎn)變。截至5月末，信用卡有效發(fā)卡 張，超額完成計劃進度，理財產(chǎn)品發(fā)售，新增貴賓客戶。

（四）、強化內(nèi)部管理，全面落實從嚴治理。

管理是金融行業(yè)的生命，嚴管理才能防范和化解金融風險，嚴管理才能真正出效益。一是開展經(jīng)營管理自查自糾工作。認真貫徹落實總分行的強化內(nèi)部管理的相關(guān)文件，自第一季度起全面開展經(jīng)營管理的自查自糾工作。在督導落實開展經(jīng)營管理自查自糾的基礎(chǔ)上，抽調(diào)

業(yè)務(wù)骨干組成檢查組對營業(yè)部的個人開戶情況進行全面的自查和抽查。對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題逐項進行糾正，對現(xiàn)在能整改的問題及時落實整改措施，對部分歷史原因形成一時難以整改的，則進一步摸查情況，理順關(guān)系，及時請示，待候處理。

（五）、加強服務(wù)品質(zhì)建設(shè)，加強內(nèi)控制度建設(shè)，防范和化解金融風險。

一是按照上級行部署，認真開展服務(wù)品質(zhì)建設(shè)，同時，重點抓好“柜臺形象工程”和“大堂服務(wù)品質(zhì)”的建設(shè)，對《 企業(yè)文化手冊》、內(nèi)控制度指引等內(nèi)容有針對性地進行了學習。抓執(zhí)行、抓落實督促員工不折不扣嚴格執(zhí)行，從防范操作風險入手狠抓制度落實，逐步使管理工作向規(guī)范化方向邁進，提高服務(wù)水平和營業(yè)環(huán)境檔次，以真誠的服務(wù)和細微的關(guān)注來打動客戶，贏得客戶的支持。同時，把思想教育和實際工作相結(jié)合，對照工作找差距、找問題，真正防范風險工作落到實處。

另一方面抓好員工的教育培訓工作。根據(jù)總行有關(guān)培訓方案及計劃，組織員工按時參加總行分行的學習、培訓。在考勤紀律、著裝、早操、安全保衛(wèi)、工作日志、會議學習，培訓記錄等方面加強管理，逐步規(guī)范員工日常行為習慣。

上半年，雖然取得了一定的成績，但存在的一些問題仍應(yīng)引起我們的重視。

一、是存款增長出現(xiàn)新的不平衡狀態(tài)，增勢受阻。

二、是新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的開發(fā)有待加快。

三、是內(nèi)部經(jīng)營機制和管理機制有待進一步改革完善。

四、員工的積極性沒有很好發(fā)揮出來。有些員工甚至有消極的傾向，對工作關(guān)注和熱心程度不夠，部分員工對待工作存在先緊后松現(xiàn)象，工作不能持之以恒，推一推，動一動，在執(zhí)行總行相關(guān)制度中，在執(zhí)行制度上還存在偏差，員工缺少解決問題的主動性和積極性。

五、技能考核與實際操作有脫節(jié)現(xiàn)象。主要表現(xiàn)為：（１）在實際工作中為了避免差錯過分小心翼翼，畏手畏腳業(yè)務(wù)處理速度很慢，客戶等待時間過長。而在技能考核中取得的好成績無法應(yīng)用于實踐當中。(2)操作手法多種多樣,沒有掌握操作要領(lǐng)(3)對工作的安排不夠條理，經(jīng)常顧此失彼，缺少系統(tǒng)思考。導致我們工作上的被動和拖拉。（4）服務(wù)水平提高速度慢，未有明顯的提高，與我行當前的高速發(fā)展不相適應(yīng)。

（五）、下半年工作思路

1、立足當前，抓好各項階段性工作，下半年，我們要把對私客戶的服務(wù)工作力爭做好、做實，要做好按揭工作，做好大戶回訪，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。積極發(fā)售我行的理財產(chǎn)品，為儲蓄存款的穩(wěn)步增長和長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ)。今年由于管理體制、人員結(jié)構(gòu)都發(fā)生了很大的變化，過去的一些制度、措施已經(jīng)不再適用。針對這種情況，我部根據(jù)總行下發(fā)的高低柜改造等一系列相關(guān)制度和年初簽定的工作目標責任書，結(jié)合本支行的實際情況合理得布置了適合營業(yè)部大廳的高低柜改造工程。尤其是臨柜人員變單一營銷為綜合營銷，做到了兩個結(jié)合：把營銷與新業(yè)務(wù)品種和中間業(yè)務(wù)營銷相結(jié)合，把走出去營銷

與柜面營銷、大堂經(jīng)理營銷相結(jié)合。做大做強亮點業(yè)務(wù)，不斷爭搶儲蓄市場。

2、進一步建立健全考核督促機制，采取有效措施，在全營業(yè)部掀起一個客戶維護的行動高潮，確保儲蓄存款和客戶群有一個質(zhì)的飛躍。

3、繼續(xù)抓好攬存工作，加大業(yè)務(wù)拓展力度。全面啟動住房按揭貸款和出國留學貸款業(yè)務(wù)，把出國金融業(yè)務(wù)做深做透，發(fā)掘新的效益增長點。強化管理，多途徑拓展中間業(yè)務(wù)。

4、是要進一步完善內(nèi)部機制，加強內(nèi)控建設(shè)，確保安全經(jīng)營、健康發(fā)展。