第一篇：串貨處理決定公函通用版

xxxxxxx有限公司

簽發人：xxxx2018 002號文

串貨處理決定公函

至各位尊敬的經銷商：

xxx發展至今，離不開每一位經銷商的大力支持、也得益于銷售渠道規范和價格體系的穩定，所以一直以來大家共贏發展、和諧進步。

但近日我公司連續收到幾起串貨投訴，有個別經銷商罔顧商業規則跨區域和渠道銷售，這一行為嚴重搗亂了我公司在當地的正常銷售秩序，損害了當地經銷商的利益。公司研究決定針對類似行為第一次提出嚴重警告并要求撤回所發貨物，第二次再發現直接終止合作并行業內公開通報其xx店失德行為，以正視聽。

并且，為了維護長遠的銷售秩序，我公司還將聯合有關部門進行執法清理，各經銷商所出售的商品應當保持清潔，不得撕毀防偽碼和任意涂改。惡意涂改或撕毀產品防偽信息的商品一律按照假貨處理，并追究其造假售假責任。還望各經銷商顧全大局、相互監督，嚴格遵守相關規定，共謀長遠發展！感謝您的配合與支持！

Xxxxxx有限公司

2018年6月12日

xxxxxxx有限公司

簽發人：xxxx2018 002號文

第二篇：串貨處理決定公函（精選）

公函

致各經銷商：

希樂發展至今，離不開每一位經銷商的大力支持、也得益于銷售渠道規范和價格體系的穩定，所以一直以來大家共贏發展、和諧進步。但近日我司連續接到幾起串貨投訴，有個別經銷商罔顧商業規則跨區域和渠道銷售，這一行為嚴重擾亂了我司在當地的正常銷售秩序并損害了當地經銷商的利益。所以經公司研究決定，針對類似行為第一次提出嚴重警告并要求撤回所發貨物，第二次再發現給予5萬元的罰款并停貨3個月，第三次將直接終止合作。并且為維護長遠的銷售秩序我司還將聯合有關部門聯合執法進行清理。還望各經銷商顧全大局、相互監督，嚴格遵守相關規定，共謀長遠發展！感謝您的配合和支持！

浙江希樂工貿有限公司

2014-8-30

第三篇：串貨（范文模版）

運作OTC市場必須正確看待渠道的力量，過分倚重渠道和過分輕視渠道都是錯誤的。

正確的做法是借力和雙贏，關鍵是把握好度，而把握好度的前提是設置合理的利益鏈條和完全徹底的有效溝通。這一切都要求企業營銷人員要主動出擊，而非被動等待。

近年來，隨著中國醫藥流通企業的變革，制造商和經銷商之間的博弈越來越激烈，兩者的關系可謂是又愛又恨。愛，是因為制造商要靠經銷商達成回款。而經銷商如拿到好賣的品種，也可以相對輕松地掙到錢；恨，是制造商覺得經銷商過過手就能輕松掙錢，還嫌錢掙得少，經常向制造商“發難”，而經銷商則抱怨制造商給的利潤太少，產品走不動時還要賠錢賣。

無論愛還是恨，以目前中國醫藥行業的流通方式來看，至少在很長一段時間里，這兩者還是相互依存的關系。基于這樣一種現實，制造商企業對經銷商的正確態度，應該是“以我為主，經銷商為輔”，是借力和雙贏。既不過分倚重、又不能無視或輕視經銷商的力量。

以我為主，主要是一種態度——不等、不靠，以主動出擊的姿態，大力敦促和幫助經銷商發揮渠道分銷功能。在企業營銷人員的幫助下，通過經銷商的固有渠道，將產品分銷到市場的每一個角落。

要借力，主動借力！借力的結果是雙贏，因為分銷得越多、賣得越多，企業和經銷商掙錢也越多。如果經銷商的分銷功能沒能發揮作用，錯誤并不全在他，而在制造商對經銷商的意識和態度上，除了主動的出擊姿態，你給沒給經銷商實實在在的物質好處？下沒下力氣跟他達成思想層面的共識？借力雙贏的核心是渠道利益鏈的設置和完全徹底的溝通。

合理設置渠道利益鏈

渠道利益鏈不是沒有設置，要命的是很多企業設置以后無法保證實行。也就是說，經銷商沒能掙到企業所承諾的利潤。通常情況下，一級經銷商在成熟品種上所獲取的利潤往往只有2%～3%，二級經銷商的利潤在2%左右，一些上市新品則愿意為一、二級經銷商各提供5%以上的利潤空間。這些政策每個企業都設置了，應該說，如果能夠確保經銷商掙到這些利潤，經銷商也是滿意的。但令人遺憾的是，經銷商往往拿不到這些利潤，而是把一部分該掙的利潤讓給下游了。表面看問題出在經銷商，實則是出在企業本身！因為企業在經銷商出貨價格控制方面手段不強硬，對違規的經銷商處理不力，最終導致經銷商競相壓價、“串貨”橫行，大量的二級商和終端哪里折扣低就奔哪里拿貨，一級商不降價就沒有二級商上門，產品價越賣越低，致使企業和經銷商都沒有錢掙。

理論上合理的渠道利益鏈設置對很多OTC企業來說并不是難題，難就難在如何保證做到。筆者認為，解決這一問題的核心就是，企業在渠道流通和終端方面制定的獎懲政策，一定要堅定不移地執行，哪怕得罪了某些經銷商也得執行，可能開始有陣痛，但態度越堅決，最后的結果越好。

最近，有些成熟的OTC品種開始下大力氣維護終端價格穩定，嚴厲打擊渠道“串貨”現象，發生一箱“串貨”，省經理就必須下崗。這些做法看似小題大做，實則真正抓住了保障渠道利益鏈兌現的最關鍵點。因為這樣做的結果是廠家、渠道和終端都有錢掙，花再大代價都值得去做。遺憾的是，很多國內OTC企業總是在保障渠道及終端利益兌現方面患得患失，最后經銷商因為無利可圖而信心盡失，這時，企業又怎能指望自己的產品越賣越好呢？

解決經銷商利益的兌現問題說難也不難，企業方面的決心最關鍵。這就好像戒煙一樣，任何工具都不能徹底幫助解除煙癮，惟一有用的就是堅定的決心。企業的毅然決然將極大地影響經銷商和終端的態度，你越堅決，他們越配合，大家共同努力，各級利益就保證了。

與經銷商徹底溝通

解決了渠道和終端利益兌現這一問題后，再與經銷商徹底溝通，就能產生出巨大的作用。作為一種常見的溝通形式，很多企業每年都會舉行一到兩次經銷商答謝會，但是，通常的答謝會僅僅是一個碰碰酒杯、說說廉價感謝話的慣例行為，商企之間并沒有形成真正有效的深層溝通。一個成功的經銷商會必須要做到以下三點。

第一，需要前期造勢

大量運作OTC的企業在啟動市場初期，往往并不很強勢，有些甚至還不為人知。再好的策略，再充足的運作資金準備，如果無人知曉就等于零，所以必須要在啟動前造勢，讓經銷商了解你，了解越多越好。會議前不進行準確有力的造勢，那么經銷商信心不足、態度保留、不配合也屬人之常情。前期造勢的核心環節抓住兩點：一是企業要派出精干的商務人員，對經銷商進行逐一拜訪，讓他們充分了解產品特點、企業運作決心、營銷方法、渠道利益鏈的設置以及資金準備情況。前期的溝通越充分，會議效果越好；二要適當利用行業媒體，更廣泛傳達企業的整體構想。在行業媒體上進行造勢一定要有針對性，要準確把握住經銷商的心理，而非泛泛的空洞口號。

中國醫藥行業的專業媒體相對集中，《中國醫藥報》和《醫藥經濟報》是兩家非常具有代表性的媒體，利用好它們的媒體特性，就可以達成與渠道商的有效溝通，把企業的整體構想更廣泛地傳達給不能到會的數千個經銷商。

第二，現場回答經銷商最關心的問題

經銷商會議每家企業都在搞，年年都在搞，經銷商們對各式場面都司空見慣了，所以說，會議的形式并不是最重要的，更重要的是回答經銷商最關注的問題，回答得越清晰、效果就越好。因此，經銷商會議上必須要用這樣幾部分內容來回答經銷商最關心的問題：

一是企業最高領導人必須在會議現場表明態度。企業運作這個產品到底有多少信心？對所運作的產品到底持什么態度？企業在綜合資源方面將給予怎樣的保障？運作這個產品對企業發展有著怎樣的影響？……一定要說得具體、實在，不要大話空話。如果經銷商無法明確感受到企業最高領導人的堅定信心，當然不會盲目跟著企業走。

二是企業營銷負責人要向經銷商們詳細講解產品的營銷策略和實施方案。營銷策略和實施方案的好壞，經銷商會有自己的判斷，因此，方案里特別要有經銷商利益保障方面的翔實舉措，這些舉措要讓經銷商們感到真實可信。

三是會議上必須詳細解讀整合營銷策劃方案，特別是傳播策劃方案。因為OTC產品銷售的形成，靠的是消費者到終端藥店自主購買，設置好了渠道利益鏈，鋪貨到了終端，如果消費者不去藥店購買，一切還是等于零，所以經銷商會非常關心廣告投入問題。最好是能夠邀請到即將投放廣告的媒體代表出席會議，這可以讓經銷商們切身感受到企業投放廣告的承諾真實可信。

特別要強調一點，企業通過經銷商會議所承諾的各項營銷舉措、廣告投放力度，都應該是真實并可操作的，企業不能對此進行不負責任地無限放大，一次吹牛或許有人會上當，但是沒有人會永遠上當。醫藥行業圈子并不大，主力經銷商就那么一兩百家，失信于經銷商，就等于堵死了企業未來的路。企業只有真誠、如實地兌現承諾，經銷商們才會將心比心，盡自己的力量去銷售企業的產品，即使是暫時遇到了困難，鑒于企業的誠懇守信，經銷商也不會輕易放棄，會盡力幫助企業完成任務。

第三，注重會后的跟進

不少企業以為轟轟烈烈地開完經銷商會議就能大大地松口氣，就萬事大吉了，于是，對經銷商的承諾遲遲不兌現，答應要配備的人員一直不到位，廣告也不見蹤影。其實，這都是非常短視的錯誤做法。

事實上，經銷商會議成功召開僅僅是開了一個好頭，真正的工作才剛剛開始。接下來的工作，不僅僅是人員配備到位和兌現廣告承諾，最重要的是企業的營銷人員必須以積極主動的姿態拉動經銷商進行層級分銷工作。因為經銷商大會后，產品只是到了一級商庫房，離消費者購買產品的終端還有著不近的距離呢。（張家祎）

第四篇：串貨案例

小王在1999年3月份被公司派往A地負責市場開發工作。公司曾經連派兩人去A地建立營銷網絡，然而都沒有成功，小王去A地的一個重要任務就是理順營銷渠道，建立營銷網絡，為順利進入A地奠定基礎。然而小王駐扎A地以后，卻不知如何解決，雖然ｘｘ酒在A地具有一定的知名度。當時A地有：

（1）大型商場15家；

（2）連鎖超市20家，其中8家為私人投資興建，5家為A地糖酒總公司投資興建，7家為A地商業局的實體。目前營業良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好；

（3）A地有8家酒水批發大戶控制著55%的市場份額，但經常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉陷入被動。

在這種情況下，如果您是小王，請您闡明一下進入A地第一天起，應如何理清建立健康的營銷網絡的工作思路？

分析：建立健康而有效的營銷網絡是小王進駐A地的首要工作，同時又是一個巨大挑戰。因為企業曾連派兩人去建立營銷網絡，卻沒有獲得成功。一 般來講，問題可能出在以下三個方面：

(一)對A地整個白酒市場狀況和經銷商的情況不了解；

(二)經銷商政策不合理，沒取得經銷商的合作認同；

(三)集團總部提供的銷售支持不夠。

所以小王進駐A地以后，首先要對15家大型商場，20家連鎖超市和8家酒水批發大戶進行全面調查和認真分析。調查內容包括經銷實力、資信、經銷品種、發展潛力、合作愿景、信譽等等。注意大量的信息和數據來自于扎實而科學的市場調查和數據模型分析，而非單一的對方自我介紹。在此基礎上，對商場、連鎖超市和酒水批發大戶進行優劣分析，這是從中選擇和確定經銷商的重要依據；其次要對A地的白酒市場，尤其是競爭對手進行整體的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的銷售政策和營銷策略。例如，經銷商通常同時經銷幾種產品，分重點銷售、帶貨銷售和自然銷售等三種情景，這取決于合作廠家的產品品質、銷售政策、營銷支持和利潤比率。所以小王應設法讓合作經銷商重點銷售本公司產品，建立長遠的合作關系。

尤其值得注意的是“A地有8家酒水批發大戶控制著55%的市場份額，但經常拖欠廠家貨款”。這對公司打開A地市場是一個關鍵的突破口。小王應弄清楚15家商場和20家連鎖超市與酒水批發大戶的關系。是否存在一級批發、二級批發問題？相互間的控制和影響程度有多大？銷售政策應該向酒水批發大戶傾斜，還是向商場或連鎖超市傾斜？這些問題要慎重考慮和解決。

經銷商選擇以后，小王面臨的任務是以協銷者的身份，輔助經銷商順利銷售，包括對經銷商提供發展戰略和策略建議、共同實施有效的促銷和廣告計劃、拜訪重要下游合作伙伴和顧客分析、產品終端陳列建議、人員輔導和培訓等，只有與經銷商建立“你好我好”的融洽關系，才能保證營銷網絡的健康和穩定。這對一個公司而言是至關重要的。

人們當然要說，這里幸虧有那位開票人員的“警覺”。其實，只要自己銷售部門溝通流程沒有問題，這種警覺是可以培養出來的。財務部門與業務人員聯系特別緊密，現在多是現款現貨，每筆業務必須經過財務人員的手才能得以成交。因此財務人員對于每個區域銷售何種產品是非常清楚的。所以只要公司制定一個有效的防竄流程，將預防竄貨工作納入財務工作的日常基本工作中，必將會減少竄貨現象的發生。

案例2：

西北地區有5家經銷商共欠公司4000萬元的貨款。集團領導決定用5個月的時間清回80%的貨款。5家經銷商的欠款情況如下：

（1）A欠款300萬，屬于資信好，但實在沒有錢歸還；

（2）B欠款2000萬，屬于資金充裕，但一向采取“拖欠”策略，其中1200萬已有兩年帳齡。但B的年銷售額占集團在西北地區總銷售額的40%，營運良好；

（3）C欠款600萬，屬于賴帳戶；

（4）D欠款500萬，采用非常手段將貨騙到手，也沒有鑒定正規的合同，但業務人員手中有一張收到貨款證明；

（5）E欠款600萬，屬于歷史遺留問題，已有5年帳齡；

①如果您是西北地區經理，請制定一個清欠計劃；

②D運用非常手段詐騙成功，您認為孔府家在銷售管理上存在哪些問題。

分析：形成4000萬元的應收帳款，對廠家資金占壓、周轉和生產經營工作都會形成負面影響，這說明集團在銷售管理上存在相當多的問題：

（一）營銷制度不嚴格或執行不力，銷售政策給業務人員以牟取個人利益的政策空子；

（二）對經銷商的信用狀況未進行充分的調查、評估和控制。例如經銷商B，屬于明顯的信用不佳，但銷售人員仍然為其大規模供貨，導致應收貨款越來越多；

（三）合同管理和庫管系統有問題。例如經銷商D，在沒有簽定正式合同的前提下，倉庫保管就能發放500萬元的貨物，明顯無視制度的存在；

（四）業務人員因利益誘惑而導演的損公利己的行為；

（五）財務系統對應收帳款管理不嚴或責任心不強，沒有定期對帳和催收貨款。

對于不同情況的經銷商，應該在正確分析的基礎上采取不同的清欠對策。

（一）經銷商A屬于信用好，公司應該派一名有能力的銷售人員，以協調的身份幫助其提高銷售額，逐漸清回貨款；

（二）經銷商B情況比較復雜，一來其市場份額在40%以上，在西北地區的銷售意義重大。但B又經常“拖欠”，信用差。所以對其要采取溫和的清欠方法，一方面鞏固合作關系；另一方面逐步清回欠款。孔府家集團也可以考慮出資幫其參加營銷和信用方面的培訓，使其認識到與廠家雙贏合作的價值；

（三）對C、D兩家經銷商，要“以其人之道，還治其人之身”，考慮訴諸法律，通過法律途徑解決；

（四）對于歷史遺留問題，計入“壞帳準備”。案例3：

小王是A地區銷售經理。按照集團的銷售政策，每瓶酒的批發價為12.00元，零售價15.5元，銷售良好。然而時間不長，小王突然莫名其妙地感到孔府家酒賣不動了。小王經過詳細調查，發現B地ｘｘ酒以低價格銷到A地，發生了嚴重的“竄貨”現象。小王立即以書面報告向集團總部作了反映，并作了相應的處理。你認為應該怎樣做才能有效遏制“竄貨”問題？

分析：“竄貨”現象是嚴重擾亂市場秩序的行為。發生竄貨的原因很多，比如價格體系、利益誘惑和返利政策不當等等。

孔府家可采取以下對策：

（一）制定和完善銷售政策，從管理上進行反向監督；

（二）制定和實施嚴格的價格體系；

（三）合同限制；

（四）在包裝箱貼上區域標簽，實施區域標志專賣；

（五）實施運輸點控制。大家對區域標志專賣和運輸點控制。

案例4：

公司決定從8月2日-8月15日舉行“客戶大回訪”活動。A地總共有20家客戶，業務量和信用狀況各不相同，您是A地銷售經理，手下共有3人，請您制定一個客戶拜訪計劃。

分析：就活動本身來講，“客戶大回訪”一般有三個目的：

（一）融洽和鞏固同客戶的合作關系；

（二）了解和搜集來自客戶和營銷一線的市場信息；

（三）有效溝通，共同分析和解決合作過程中出現的問題，最終實現穩定營銷網絡，鞏固和提升市場份額的目標。

許多營銷經理和業務人員以前都是憑經驗進行隨機交流性拜訪。更為嚴重的是，他們對拜訪情況和結果從來沒有作過書面記錄和分析，更談不上向銷售部匯報，起到為高層領導進行重大決策提供信息依據的作用了。

A地銷售經理應該根據往年20家客戶對合同條款的履約情況，確定各自的信用狀況并進行分類。其中：A類客戶共6家，指信用能讓人放心的客戶；B類客戶9家，指普通的信用狀況；C類客戶2家，指欠款40%以上，開展業務不到一年的客戶，應該注意其信用狀況；D類客戶4家，指欠款50%以上及其他被判斷喪失信用的客戶。分類完畢后，A地銷售經理應該確定對不同類別客戶的拜訪內容、交流的問題、攜帶的禮品和應注意的禮儀等，并設計客戶拜訪備忘錄和分析 要點。此外，應該建立定期巡回專訪制度，這是客戶管理工作走向規范的標志。

案例5：

集團決定策劃一次“建立二級批發商檔案”活動，以A地為試點。當時A地的現狀是：（1）一級批發商5家，年營業額2000萬元，占ｘｘ酒在A地市場銷售總額的75.6%，但欠款嚴重。（2）一級批發商控制著約32家二級批發商。（3）一級批發商為了保護自身利益，決不肯交出二級批發商的檔案。（4）集團“建立二級批發商檔案” 的目的是摸清網絡，適當時機采取適當策略，弱化或消除一級批發商的嚴重欠款問題。請您設計一個解決問題方案。

分析：酒水企業在開發新市場時，在銷售網絡的建立上往往選擇多層次批發，通過批發商零售商將產品賣到消費者手中，在開發初期慎重地選擇幾家信用較好實力較強的一級批發商，并在銷售政策、價格體系、促銷廣告和人員培訓上給予支持。然而當這批批發商的實力逐步強大時，批發商又會從貨款回收、價格談判、終端銷售和服務要求反制于廠家。例如上述案例，A地的5家批發大戶占有ｘｘ酒在A地75%的市場份額，而且控制著32家二級批發商，但欠款非常嚴重。這時對廠家而言，試圖加大清欠力度，減少應收帳款比率，又怕因力度過大而失去75.6%的市場份額。孔府家可以借鑒以下處理方案：

（一）加大清欠力度，以能繼續保持與5家批發大戶的合作關系為前提；

（二）運用各種方法，接觸走訪二級批發商，并全面了解二級批發商的資信和經銷能力；

（三）在適當時機，將二級批發商上升為一批，增加一批的數量和比例，并逐步放棄賒銷政策；

（四）要求二級批發商向廠家上報銷售臺帳，以此作為對一批返利的依據，真實地了解一批的月銷售情況；

（五）通過債轉股，將一批欠款嚴重的一級批發商轉為控股公司。

案例6：

小張在A地長期從事銷售工作，經過詳細的調研和與顧客交流，小張發現如果研究一種“以玉米為原料，340，外包裝以玉米黃為主色，價格為2.40元，目標市場為農村中青年以上男性”的新酒會大有市場。所以他決定向集團領導和研發部寫一份新品開發建議書。小張的新品開發建議書應包括哪些內容？

分析：企業的競爭力離不開新品的開發和創新。這是一個典型的技能訓練案例。農村中青年男性是白酒消費的主流市場，但農村整體收入不高，價格不宜定得太高；而且在農村市場中，以大米為原料，價格為2.40元的白酒剛好填補中檔酒空白。小張的新品開發建議書應包括以下幾個方面的內容：

（一）立項，闡明開發新品的必要性；

（二）全面而詳盡地分析白酒市場的現狀，包括競爭對手、市場細分、市場份額和產品分析，為新產品尋找和確定一個區隔市場；

（三）對本公司的優劣進行分析，主要是產品結構和單個產品的競爭力分析；

（四）分析新產品的優勢和可能的市場前景；

（五）作出新產品開發預算初建議。

上一篇：防竄貨解決方案

第五篇：處理決定

關于××單位2011年會計信息質量

檢查的財政處理決定

××單位：

根據《**財政局2011年會計信息質量檢查工作總體方案》（＊＊財監［2011］＊＊號）和《2011年小金庫”專項治理工作實施方案》（＊＊治金辦［2011］＊＊號）的要求，我局派出檢查組，于 年 月 日至 年 月 日，對你單2011年會計信息質量和治理“小金庫”進行了重點檢查,檢查出你單位有違反財政法規的行為。現根據《財政違法行為處罰處分條例》第二條和其他有關法律法規，做出如下財政處理決定：

一、違反財政法規的事實和證據

1.×年×月×日，你單位將××收入×××元，未按規定上繳財政專戶。違反了×××規定。

二、處理決定

根據××法規、××條例第×條“內容……”的規定，（寫明行政處罰所依據的法律、法規或者規范性文件的具體條款項）的規定，責成你單位……（寫明整改決定的具體內容和履行期限）。（逐條提出處理決定或建議）

根據以上處理決定，你單位要嚴格按照《×××通知》

要求進行整改，并在××日前將整改情況送交＊＊財政局。我局對整改情況，將進行不定期的回訪。

本決定自送達之日起生效，如果對本決定不服，可以在收到本決定之日起60日內，向喀什地區財政局或＊＊縣人民政府提出行政復議申請，也可以在收到本決定之日起3個月內向人民法院提起行政訴訟。申請行政復議或提起行政訴訟期間，本處罰決定照常執行。

本決定在2011年 月 日前執行完畢。

二0一一年 月 日