第一篇：安踏實施整合營銷傳播中的問題及對策

安踏實施整合營銷傳播中的問題及對策

摘要

進年來，市場營銷傳播領域發生了翻天覆地的變化，企業為了應對日益激烈的競爭和日新月異的市場環境改變，很多公司為了實現提升品牌價值的目標，使用了各種營銷傳播手段和方法，但是這些營銷傳播工具很難得到一個綜合的框架，不能給消費者統一的感受，從而企業很難得到預期的效果，使很多投入都是徒勞的，不能達到最大的應有的效益。安踏也面臨著更加殘酷的市場競爭。怎樣去開拓市場，行業環境如何，競爭對手策略和優勢如何，如何保持及擴大市場份額，如何解決成本上漲而售價降低等一系列問題正是需要探討及解決的。

關鍵詞

安踏

整合營銷

問題

對策

一 整合營銷傳播學 1.整合營銷傳播的定義

整合營銷傳播（IMC, integrated marketing communication）這一觀點是在20世紀80年代中期由美國營銷大師唐·舒爾茨提出和發展的。IMC 的核心思想是：以整合企業內外部所有資源為手段，再造企業的生產行為和市場行為，充分調動一切積極因素以實現企業統一的傳播目標。IMC 從廣告心理學入手，強調與顧客進行多方面的接觸，并通過接觸點向消費者傳播一致的清晰的企業形象。2.整合營銷傳播的特征

首先，按照IMC的核心思想，整合營銷傳播以顧客即消費者為受播對象。

在現在買方市場經濟的環境下，企業與消費者的關系中，消費者處于上風。企業成功的關鍵在于消費者的青睞并塑造一個良好的企業形象。以消費者為中心，幾乎在國際學術界上取得了一致的共識。美國西北大學麥迪爾新聞研究所教授唐·舒爾茨認為，“企業與顧客必須合作共事”。美國南卡羅萊納大學教授特倫希·西姆普指出，“整合營銷傳播學開始于顧客或未來顧客，然后反饋，以期明確規定說服性傳播計劃的形式與方法。”美國學者彼得·德魯克指出“公司的建立，以滿足消費者的需要為目的。”以明確的措辭，突出消費者在整合營銷傳播學中的地位。

其次，營銷與傳播的整合。

整合是指各種營銷傳播手段的協調。整合營銷傳播學的運用核心是整體大雨局部之和，因此要協調各種傳播活動的全面影響，使其大于各自單獨活動或時而彼此沖突的活動所產生的影響。對此，美國廣告協會也有具體的表述，美國廣告協會指出融合營銷傳播“是一種營銷傳播策劃的概念，承認對于各種傳播手段--如廣告、直接反應、促銷、公共關系--的戰略作用予以評價并加以融合的全面策劃具有附加值，以產生明確連貫的最大限度的傳播影響”。簡而言之，整合營銷傳播在于將廣告、促銷等各種傳播手段整合，以求產生最大限度的傳播影響。

最后，整合營銷必須圍繞一個核心--一個統一的信息核

大量投入的電視廣告并不是接觸并影響消費者行為的唯一途徑和最優選擇，與此相對，組合使用合適的傳播工具并圍繞需要傳播的唯一信息核進行高效率信息傳遞才是現代營銷活動重要方式。然而營銷者和企業極易從自身角度片面性的去解讀整合營銷，但是消費者，包括其他公司的利益相關者，會從自身角度整合所接受到的關于公司的所有信息，得出自己的結論，形成對公司的不同于營銷者傳播角度的公司形象。從這一方面來看，整合營銷只有保證信息核的統一，才可保證企業形象核心的統一。3.整合營銷傳播的意義

整合營銷傳播的崛起，與我們所處的時代密不可分。當今時代是一個科技不斷創新的知識信息經濟時代。信息技術正以空前速度迅猛發展，而信息技術的本質特征在于迅速轉化為生產力，從而使他與經濟的聯系日益緊密。而正是科技創新與經濟的這種相互促進的關系，造成企業之間競爭加劇，使得營銷必須與傳播相結合模式的產生。二． 安踏在整合營銷傳播中遇到的問題 1.費用攀升，品牌形象沒突破

安踏自運用整合營銷方式來提升其品牌形象及知名度以來，其廣告宣傳費用一直在上漲，特別的，在2009年成為奧委會2009-2012年合作伙伴，安踏的贊助費用無疑會大幅增加，因此安踏如何統籌安排自己的贊助計劃并做好預算是很值得關注的！另外，即使預算及統籌處理妥當，體育資源與廣告營銷的整合問題也考驗著安踏。安踏在簽約了揚科維奇和鄭潔后，同樣是冠軍明顯的形象代言，如何通過代言尋求品牌形象上的突破是一個難題。果不其然，我們看到安踏的官網及其他宣傳圖片上揚科維奇竟然和當年孔令輝代言安踏類似動作的照片，這足以說明安踏在體育營銷創新上存在嚴重缺陷。這種沒有充分整合運用運動資源的能力如果不能快速解決，安踏的巨資投入很可能肉包子打狗有去無回。2.并購之后，多品牌運作的挑戰

安踏體育用品有限公司在2009年8月對外宣布，已與百麗簽訂收購協議，安踏全資附屬公司原動力將收購百麗國際控股有限公司所持Full Prospect 85%股權，以及旗下Fila Marketing 全部股權，總價不超過6億港元，從而獲得百麗旗下運動品牌斐樂的所有權、運營權以及相關的營銷網絡。斐樂雖然擁有很多現成的國際化資源，對安踏自身完善供應鏈、實現國際化戰略、壯大品牌實力及其有益。但此番安踏收購只集中在斐樂中國的商標使用權，這種局部收購對于急于樹立國際品牌形象的安踏而言，意義不大。此外，安踏在投巨資進入贊助隊伍后，還面臨著用更多的后續資金來保障營銷的順暢執行的難題。3.價格上漲，維系中端顧客的挑戰

隨著安踏“提升品牌高度，”其品牌傳播、整合營銷等等費用必然上漲，產品價格亦會隨之上漲，從前幾年的安踏體育的平均售價我們就可以看出端倪，安踏正逐步向高端品牌看齊。而原先消費水平集中在中檔消費者必然把目光轉向定位于中檔的特步、三六一度、鴻星爾克、喬丹等品牌。那么安踏可能會因此而喪失比贏得更多的顧客。三． 整合營銷思路

1.信息核統一，營造“安踏”品牌文化

企業文化是企業的底蘊和精神支柱，國際化的企業要有國際化的企業文化，一個國際上統一的企業文化。這不僅僅要求安踏在VI和MI上與時俱進，尋求形象上的創新突破，它還需要在廣告宣傳等方面與之一致的BI來踐行。因此，安踏在啟用國際運動明星之后，應該充分整合利用體育資源，創造出國際化的品牌文化。此外，安踏應該堅持在國內外的主流媒體上大做文章，并通過輿論導向來促使人們了解安踏。總而言之，安踏在品牌國際化進程中，應重新認識企業文化對于企業發展的重要性，把企業的文化建設與其營銷活動整合，運動資源與體育營銷創新結合，來詮釋品牌的內涵，擴大品牌影響力，提升企業形象，促進企業向更高目標發展。

2.規劃營銷傳播，鞏固企業發展

在企業發展的進程中，安踏應確立企業中、長期的戰略規劃。安踏在收購一些國際排名靠前的海外體育用品品牌時，應考慮能否充分利用現有的國際化資源來彌補自己在海外供應鏈、知名度不足的缺失。其實對于任何一個發展中的體育用品公司來說，要想取得最后的成功，最后還得回歸到最核心的內部管理問題，即在資金、銷售、廣告、營銷等的整合問題上。現金流是企業運營的生命動力，安踏應結合自身資源配備、設計能力等方面因素考慮，不能盲目擴大，要循序漸進。營銷傳播的開展則要資金的支配下，融合供應鏈、知名度等進行全面策劃使其產生附加值，以求產生最大限度的傳播影響。3.以消費者為中心，保持市場領先地位

現在消費者正在逐步提升對健康的重視度，從而讓消費者越來越樂意增加體育用品的開支。同時隨著消費者生活水平的日漸提升，他們對時尚體育用品的需求將日益增加。但是消費者對體育用品的消費受其消費水平影響，普遍維持在中低端的體育用品上。因此安踏在整合營銷中需要把握好消費者的需要，以消費者為中心展開營銷。安踏應該穩固公國市場地位不動搖，繼續強化在國內的銷售網絡建設，在北京、上海等重要城市建設標桿性旗艦店，爭奪高端市場。同時，安踏應保持其在國內市場的二三線城市領先地位，因為吸引一個新顧客比保留一個老顧客的成本要高得多。

參考文獻

1.唐·舒爾茨，海蒂·舒爾茨。整合營銷傳播【M】。北京：中國財政經濟出版社，2005:1-2 2.鄧勇兵。安踏：跟隨并挑戰著【J】。中外管理，2007（2）：86-87 3.胡山。安踏：可持續速度【J】中外管理，2009（4）：74-76 4.楊勇。安踏大手筆體育營銷驚動業界【N】。深圳特區報，2009-7-7 5.路銀芝。安踏體育用品的成因分析及品牌國際化攻略【J】。商場現代化，2007（3）

第二篇：安踏營銷策劃案范文

于晉江SM國際展覽中心開幕的第八屆中國（晉江）國際鞋業博覽會再次吸引了來自海內外的數萬客商。而在1000多個展位中，國內頂級體育品牌安踏的展臺也以嶄新的科技、專業和國際化形象再一次成為參展商和觀眾矚目的焦點。

專業科技頂級出擊鞋博會剛剛開館不久，記者進入展館，順著人流稍逛一會兒，正考慮著要往哪邊走，身邊一個小男孩的聲音吸引了記者。“媽媽，那是安踏。”一個看上去才三四歲的小男孩用手指著安踏展臺上的紅色標志，記者發現，安踏的展臺邊上早就圍滿了人。

進了安踏的展廳，記者發現，此次鞋博會上，安踏的品牌展示明顯突出了科技元素。不僅通過品牌LOGO線條弧形變身而成的展臺設計風格來展現其專業和科技的魅力，主要展示的2006年全明星戰靴A11、拱形跑鞋-A－FORM、全透氣跑鞋、第三代芯技術籃球鞋、2006賽季全明星比賽服等分別代表了當今國內專業運動鞋服領域頂尖水平的產品，充分顯示出作為國內頂級體育裝備品牌企業在產品研發設計和生產制造方面的實力。

面對這富有現代感、科技感和國際化形象的展廳，記者的第一感覺是：中國的體育品牌開始走向成熟了。而這全新的、科技的安踏正是產量已占世界市場的65％的中國體育用品生產大軍中的佼佼者。

科技創“芯”專業獨到評論人士經常提到，國內企業善于學習。產品可以模仿，經營模式可以拷貝，銷售和廣告手段也可以照搬成功者的經驗。這也是中國雖然具有成千上萬家體育用品企業，卻非常缺少知名品牌的重要原因。安踏之所以能夠成為中國體育用品的領頭企業之一，最重要的就是經營者能夠憑借敏銳的眼光和獨到的判斷不斷創新。

在大多數企業還留戀海外市場的時候，安踏選擇了在國內開拓市場；在為海外品牌貼牌生產還能日進斗金的時候，安踏就已經開始提出了要做中國的安踏、世界的安踏；在別人還不知道怎么做廣告的時候，安踏通過請體育明星代言和投放央視廣告一舉成名了；在體育贊助和央視廣告的“秘訣”公布于天下，國內其他品牌都在想方設法跟風的時候，安踏已經搶先一步走上了科技自主創新之路，開始了品牌核心競爭力的打造。

一位營銷界知名人士指出，現代企業競爭的核心是科技和專業服務的競爭。產品科技含量高低和服務專業化水平決定了現代企業是否有資格成為國際品牌企業。國內體育用品企業與耐克、阿迪達斯等國際頂級企業的差距除了發展歷史的客觀距離之外，最重要的還是在產品的研發、生產和創新能力上。要與國際品牌一決高低就必須突破產品同質化、低質化的瓶頸。安踏的高明之處就在于全方位開展體育營銷的同時，緊緊抓住了“科技”這一發展命脈，投入數千萬巨資，搶先成立了在國內處于領先水平的科技研發中心。

成立科技中心之后，安踏的產品研發制造能力迅速提升，開始針對不同運動特點來設計體育用品，在某些方面也具備了與國際頂級品牌對抗的實力。具有獨創性的“MagneticCore”（芯技術）、馬拉松鞋的超輕量控制、專業乒乓球鞋的楦

型和鞋底結構設計、鞋底TPU助力橋的研發、鞋跟骨架式PU減震結構......每一個研發項目的順利完成及投入量產都引起國內外同行的震驚。2004年7月，安踏技術中心被認定為省級企業技術中心。安踏公司與中國皮革和制鞋工業研究院合作共建的“中國皮革和制鞋工業研究院（安踏）運動鞋技術中心”也已于2005年3月掛牌成立，使安踏成為國內首家與國家權威科研機構合辦技術機構的運動鞋品牌。到目前為止，安踏累計已獲專利37項，這在國內體育用品界是絕無僅有的。

中國籃球領軍人物李元偉指出，安踏自2004年全面贊助CBA聯賽起，除了為賽事提供資金保證外，還在運動鞋的技術保證方面邁出了建設性步伐。特別是與比利時的RSscan公司、北京體育大學生物力學教研室建立高科技的運動科學實驗室，通過現代化的手段，提取CBA賽場上180多名運動員腳部的數據，建立了中國第一個運動力學腳型庫，并從中選擇了16名場上位置迥異的球員作為他們研究的“標本”，對他們的技術動作，尤其是起跳和落地時腳部數十個著力點的數據進行分析統計，依此設計出不同位置的專業籃球運動鞋。這種針對籃球場上各位置技術特點的前鋒鞋、后衛鞋、中鋒鞋，得到了CBA球員的廣泛認可，促使90％的CBA球員穿上了中國的球衣球鞋，同時也獲得了良好的市場反映。可以說，擁有核心技術為安踏帶來了一個全新的更為廣闊的發展空間，從根本上開啟了安踏“世界鞋王”夢想。

速成神話商界奇跡熟知中國體育用品發展軌跡的人都知道，十年前，中國的體育用品市場上幾乎沒有廣為人知的自主品牌。那時候，安踏也只是晉江3000家鞋廠中的一個，1997年，安踏的銷售額只有5000萬元左右，利潤只有5％到8％。為了提高銷售額，與國內大多數體育用品企業一樣，安踏也曾有一段時間煞費苦心地在全國一、二、三線城市都設立了比以前多好幾倍的銷售網點，但由于這些代理商同時代理多家產品，而當時國內的小品牌又十分雜亂，在市場上沒有主次之分，因此這些銷售網絡根本起不了多少作用。

后來，年輕的安踏掌舵人丁志忠開始向國際體育用品巨頭耐克學習，借鑒耐克借助體育明星崛起的經驗，嘗試走體育營銷之路。1999年，安踏做出了一個驚人之舉：以每年80萬元的費用簽約了乒乓球世界冠軍孔令輝，并拿出了幾乎相當于當年上半年利潤的500萬元在央視體育頻道投放廣告。2000年，孔令輝在悉尼奧運會上奪得乒乓球男單冠軍，同時在電視上喊出了“我選擇，我喜歡”的口號，安踏幾乎是一炮打響。2000年，安踏的銷售額突破了3億元，是1997年的6倍！

2002年3月，安踏運動鞋的注冊商標“安踏”被國家工商行政管理局商標局評為“中國馳名商標”，其產品也被認定為“中國名牌產品”，成為業內惟一同時擁有兩大權威認證的品牌。同時，中國商業聯合會和中華全國商業信息中心聯手在人民大會堂舉辦的2001中國市場商品銷售信息發布會上，安踏運動鞋取得了2001運動鞋市場綜合占有率第一的好成績。自此開始，“安踏”牌旅游運動鞋在同類產品中連續四年蟬聯第一。到2005年，安踏在國內外已經擁有5000多家專賣店，產品銷售總額達到20億元，是1997年的40倍！以平均每年翻5番的成績，創造出國內體育品牌發展的奇跡。

銳意領先永不止步很多人都認為，安踏品牌能夠瞬間速成，主要靠的還是“體育明星＋央視廣告”的奇效。這樣的說法雖然也有一定的依據，但并不能說明安踏成功的全部原因。在安踏成功之后，大量的克隆者出現了，晉江的運動鞋品牌也紛紛聘請體育明星擔任代言人，到央視投放大量廣告，希望能夠成為“安踏第二”，此舉導致央視體育頻道一度被戲稱為“晉江運動鞋頻道”。但是，這種千人一面、同質化的競爭手段并沒有為這些后來者帶來同樣的成功。這足以證明，安踏擁有如今的輝煌并不是偶然的。

對此，安踏總裁丁志忠強調，安踏的成功并不僅僅是緣于“體育明星＋央視廣告”，最重要的是堅持體育精神，不斷創新，銳意領先，并永不止步地追求最有效的經營方式，而不是固守或克隆一個模式。可以說，永不止步的體育精神才是安踏體育品牌魅力四射的終極因素。

孔令輝效應和央視廣告是安踏邁出的最關鍵的一步。除此之外，安踏在產品生產、品牌塑造、體育專業化、品牌國際化等方面都做了許多嘗試和努力。近幾年，安踏的專賣店不僅以每年上千家的速度在擴張，還把品牌專賣店相繼開到新加坡、希臘等國家和地區，銷售成績相當喜人，同時又在匈牙利、捷克、烏克蘭廣泛開展業務，全面拓展亞歐市場，成為品牌輸出的典范。這一切，與安踏提出的“永不止步”的精神以及科技創新之路是分不開的。對于安踏來說，體育精神是原動力，是不可缺少的燃料，核心技術則是驅動品牌“永不止步”的發動機。

某體育用品企業老總這樣評價他的競爭對手：“安踏的市場運作方式是比較成功的。同樣是創造出一個成功的品牌，阿迪達斯用了75年，耐克用了25年，而安踏只用了10年。這樣的速度堪稱罕見。”對此，丁志忠說：“安踏還要走得更快，做得更強，依靠科技創新，永不止步地向前。”

第三篇：新課程實施中的問題和對策

《新課程實施中的問題與對策》作業題

一、簡答題：（40分）

1、新課程校本課程開發的要求有哪些？

答：

一、滿足學生成長過程中的興趣和需求是校本課程開發最根本的關注點；

二、校本課程開發需要保持學校與其周圍環境的動態平衡，從而進行主動而有計劃地變革：

三、校本課程開發通過對學校和教師賦權，改變了課程權力的結構，優化了課程資源的配置；

四、校本課程開發使學校成為課程決策的重地，教師成為開發主體。要遵循以下幾個原則：

（一）實效性原則。一般來說，校本課程開發中，學校不強調每門課都必須有絕對的系統性、完整性，而強調對學生有啟發性、學有所得。也就是說，校本課程建設既強調內容豐富多樣，有較大的普適性，更注重結果的有效性、針對性。

（二）主體性和合作性原則。校本課程的開發中教師應發動學生，鼓勵學生積極參與；各備課組、學科組應有團隊精神，群策群力。要注意學科間聯系，有意識地加強與其他學科間的滲透。

（三）開放性原則。校本課程的開發中，學校要注意充分挖掘學校現有的課程資源和社會資源，服務于課程改革。不求所有，但求所用。

2、教學反思指的是什么？反思要遵循哪些基本原則？

答：教學反思是教師以自己的教學理念、教學行為、教學過程等為思考對象，進行理性化的審視、分析和反省，并用文字語言進行概括，形成自己的教學觀點、方法、模式，使自己的后續教學更為優化、不斷地提升自己的專業素質的一種職業化活動過程。它具有三個基本特征：一是實踐性，即教學反思要立足于教學實踐。二是批判性，即用批判的眼光去反思自己的教學活動。三是創造性，即創造性地解決教學中存在的問題。

反思要遵循的基本原則有：（1）最優化原則。（2）目的性原則。（3）整體性原則。（4）教學和諧性原則。

3、針對新課程教學評價中的問題問題，我們應采取哪些對策呢？ 答：新課程教學評價可以采取如下對策：

1、注重學生學習發展過程的評價

2、注重學生非學業性內容的評價

3、注重多元主體參與與學生的評價

4、注重評價給學生創造成功機會

5、注重學生創新實踐能力的評價

6、注重發揮評價激勵學生的功能

另外還要強調教師成長，重視以學論教

4、如何在課改中繼承和創新，在哪些方面繼承和創新？

答：新課程課改必須堅持繼承和創新。如何繼承和創新，在哪些方面繼承和創新？

第一、在教學中滲透“教化”方面繼承和創新。第二、在教師的主導作用方面繼承和創新。

第三、在教學符合學生的認知規律方面繼承和創新。第四、在重“雙基”的教學方面繼承和創新。第五、在教學要課內外結合方面繼承和創新。第六、在教學嚴格要求方面繼承和創新。

第七、在教師起好示范作用方面繼承和創新。

5、結合本課程的學習及平時的工作實際，請你談談在新課程實施過程中最感困惑的問題，并提出相應對策。

答：在新課程實施中我一直在學習，一直在探索。在教學工作當中，我們經常會遇到這樣的情況：學生不能圍繞重點積極有效地討論，爭執、吵鬧、不懂得傾聽，談論與學習無關的話題，各行其道。不會補充，不知否定。導致課堂秩序混亂，教師難以駕馭，教學活動不能正常進行。教師對教學方式本身產生懷疑，進而排斥，又返回老路。

反思：我們在評價一堂課時，僅僅注意到學生是否參與是不夠的，應全方位地考慮參與的有效度和質量，摒棄形式主義。組織學生合作學習討論時首先要進一步明確參與合作的目的是什么。合作學習旨在集體探究個體無法解決的疑難，通過小組討論，互相啟發、達到優勢互補，共同解疑。個體通過學習能解決的問題就不必在小組中討論。其次要明確合作探究必須建立在獨立學習的基礎上，個體的獨立學習對于合作探究具有重要意義。學生要參加小組討論，首先要形成自己的幾句，這不是憑空產生的，而是學生通過熟讀精思、品味感悟形成的。個體的獨立思考使學生對問題的認識由最初的水平提高到一個新境界，有了自己獨到的見解卻將明未明，在此時展開討論，收效是最大的。沒有獨立學習做基礎的合作探究猶如空中樓閣，后果不言自明。因此教師在組織學生參與討論之前，一定要給學生留下獨立學習、獨立思考的時間。

二、試論：如何運用辯證法，審視新課程實施的問題與對策。（20分）

答：第一、新課程實施中的問題，主要指按照新課程的要求去做而產生的問題。諸如：自主學習中的問題，合作學習中的問題，探究學習中的問題。

第二、新課程實施中的問題很復雜。有真問題、有假問題；有共性的問題，也有個性的問題；有普遍性的問題，也有特殊性的問題；有全程性的問題，也有階段性的問題；有全局性的問題，也有局部的問題；有全國性的問題，也有地區性的問題；有對你是問題而對別人不是問題的問題，也有對別人是問題而對你不是問題的問題。問題還有不同的層次和不同的種類。

第三、新課程實施中解決問題的對策，也是相對的，有限的。對有些人也許有效，對有些人可能無效。因此，我們要辯證地看待。

第四、對新課程實施中問題的態度。辯證地看，新課程實施中肯定要出一些問題，這是正常的，出了問題不可怕，出了問題，不避不躲，正視面對，認真分析，努力解決。

第五、對新課程實施中解決問題的策略的態度。可參考，可借鑒。但不照搬照套，機械借用。要領會精神實質，根據實際情形，創造性地“拿來主義”式的使用。

第六、對新課程及課改的態度。學習、理解、運用。歡迎、支持、踐行。要聯系地、發展的、全面的看待課改。要實事求是的、一分為二的、客觀、冷靜、理性、發展地看待課改中的問題和對策。

三、案例分析：（40分）

1、仔細閱讀【案例一】，運用本課程所學知識，分析說明教師應當怎樣注重培養學生的獨立性和自主性，引導學生質疑、調查、探究，在實踐中學習，促進學生在教師指導下主動地、富有個性地學習。【案例一】

一位老師在教學北師大版二年級上冊《生日——統計》課時，老師讓學生討論：怎樣記憶春、夏、秋、冬四季月份？學生四人一組討論得很認真。不到一分鐘，老師請學生說方法，一個學生說：“我們按顏色來記憶。”聽課的老師都期待著學生具體說出怎樣按顏色記憶的，可這位老師卻迫不及待地說：“老師這里有一首記憶四季的兒歌，請同學們跟老師一起念。”老師出示兒歌：三、四、五暖春花開，六、七、八熱夏雷雨，九、十秋涼到十一，十二雪飄一、二冬。學生跟著老師念了一遍兒歌。有幾個同學舉手想發言，老師不讓他們說了。??

答：老師在這節課中，采用了灌輸的方法，學生并沒有發揮自己的主體地位。老師沒有找準自己的位置。新課程一再強調，要注重學生的自主學習要培養學生的獨立性和自主性，老師只是課堂的引導者，合作者。可是在這堂課中，老師獨斷專行，僵硬的按著自己的備課程序來上課，強行灌輸知識。根本就不注重學生在課堂中的生成資源。這怎么能培養學生的獨立性和自主性呢？其實，學生提出按顏色來記憶，就非常好。可以充分打開學生想象的大門，引導學生在想象的海洋中翱翔。如果老師引導得當的話，應該比老師預設教案的效果好得多。然后可以把老師預設的記憶四季的資料作為拓展，或者做為家庭作業讓學生回去背誦記憶也可以。教師應當怎樣注重培養學生的獨立性和自主性，引導學生質疑、調查、探究，在實踐中學習，促進學生在教師指導下主動地、富有個性地學習。

2、你認為這是一堂怎樣的課？說出你的理由。【案例二】 上課了。

師：這節課我們學習朱自清的《春》，下面先請聽配樂朗誦，請同學們閉上眼睛想象文中所描繪的圖畫。

師：朗誦結束。請同學們就春天的某一方面，用自己的話來描繪一下。

生：春天的草又嫩，又綠，而且很多，人們喜歡在草地上玩??

師：請你找出課文中描寫“春草”的段落，并讀給同學們聽

（生讀課文第 3自然段。）

師：還有誰來描繪？

生：“春雨貴如油”，所以當春雨來的時候，人們都很喜歡。春天的雨又細又密，人們都很喜歡在雨中玩耍??

師：這是課文中第幾段所描寫的內容？請你讀一讀。生：這是課文中第六段所描寫的內容。

（學生讀課文。）

接著又有學生起來用自己的話描繪春天的圖畫，并讀出相應的段落??

師：同學們，你喜歡哪一幅圖畫呢？

有一個學生首先站了起來。

生：我喜歡春天放風箏這幅圖畫。

師：你為什么喜歡這幅圖畫呢？

生：放風箏太好玩了，可以在田野里自由地奔跑??

師：我們請一位同學來讀一讀這一段好不好？

一個學生站起來，老師示意他讀，讀完之 后老師接著提問。

師：這一段中有一句諺語，你知道嗎？

生：不知道。

接著另一個學生站起來說。

生：我知道，“一年之計在于春”。

師：同學們，這就是諺語，諺語是指在群眾中流傳的固定語句，用簡單通俗的話反映出深刻的道理。你還知道有哪些諺語嗎？

學生思考片刻，紛紛舉手。

生：今冬麥蓋三層被，來年枕著饅頭睡。

生：朝霞不出門，晚霞行千里。

生：一日之計在于晨。

生：不行春風，難得秋雨。

生：三個臭皮匠，賽過諸葛亮。

生：書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟。

生：世上無難事，只怕有心人。

生：老鼠過街——人人喊打。

生：這不是諺語，這是歇后語。

師：對，這是歇后語。歇后語是指由兩個部分組成的一句話，前部分像謎面，后一部分像謎底，通常只說前一部分，而本意在后一部分。同學們知道哪些歇后語？

學生大概對歇后語特別感興趣。一個個躍躍欲試，爭先恐后地發言。

生：外甥打燈籠——照舊（舅）。

生：飛機上掛暖壺——高水平（瓶）。

生：黃鼠狼給雞拜年——沒安好心。生：泥菩薩過河——自身難保。

??

還有很多學生舉手想說出自己知道的歇后語。

師：同學們，我知道你們很喜歡歇后語，是不是？讓我們打開網絡看一看網上有多少歇后語。

學生歡呼：“好！”教師看了一下手表，離下課時間所剩無幾了。

教師很快打開電腦，輸入網址： http://www.tmdps.cn，再輸入要查詢的內容：“歇后語”，屏幕上馬上出現了一大堆歇后語：

蚊子腹中刳脂油——沒有油水；

沸水鍋里煮螃蟹——看你橫行到幾時；

瘋姑娘講笑話——嘻嘻哈哈；

請狼來做客——活得不耐煩；

汽車壞了方向盤——橫沖直撞；

耗子掉水缸——時髦（濕毛）；

韓湘子吹笛——不同凡響；

黃狗頭上出角——盡出洋（羊）相；

黃鼠狼覓食——見機（雞）行事；

耗子啃皮球——客（嗑）氣；

和尚的木魚——合不攏嘴；

叫花子過煙癮——討厭（煙）；

叫花子扭秧歌——窮快活；

餃子皮太薄——難免要露餡；

京戲走臺步——慢慢蹭；

見了火的蠟燭——軟不拉耷：

見了駱駝說馬腫——少見多怪

脊梁長瘡，胸口貼膏藥——不顧后患；

街上賣笛——自吹。

學生看著大屏幕上的歇后語，一邊看一邊讀，讀得津津有味，笑得前仰后合。

我注意了一下課堂上學生的表現。

當讀到第二條歇后語時，有個同學面帶微笑，指著同桌說：“沸水鍋里的螃蟹——看你橫行到幾時。”我不知道他的同桌在平時有沒有“橫行”的表現，但我感覺到學生對這句歇后語有深刻的理解。

當有的女同學讀第三條歇后語時，竟不自覺地表演了起來，真是：瘋姑娘講笑話——嘻嘻哈哈。

當有的學生讀到“脊梁長瘡，胸口貼膏藥——不顧后患”時，若有所思，用手比劃著，把手放在脊梁上，又捂在胸口上，做貼膏藥狀，然后口中自語“不顧后患”。

??

【不知不覺，下課鈴聲響了。學生好像興猶未盡。】

師：同學們，這節課，我們就上到這里，請同學們在課后把這一節課所學到的諺語和歇后語抄寫在摘抄筆記本上。

答：我覺得這是一節比較成功的課。第一，這節課注重了學生自我情感的體驗。在學生生活經驗的基礎上學習課文，把自己的生活經驗與課文內容結合起來，引起了一種共鳴。這樣學生在學習課文時就能深入的體會作者所要表達的那種情感。第二，充分的調動了學生的學習積極性。學生發言積極主動，暢所欲言。課堂氣氛活躍。學生真正的成為了課堂的主人。第三，課堂容量非常大。給學生提供了學習知識，展示自我的舞臺。特別是后面的歇后語的展示，學生在一種求知欲極強的基礎上了解到了很多原來沒見過的歇后語。第四，老師引導的到位，學生學習興趣濃厚。但是在引導學生說歇后語的時候能先緊扣春天的主題，再延伸到其他就更好了。

第四篇：卷煙營銷中存在的問題及對策

卷煙營銷中存在的問題及對策 【摘要】：由于卷煙營銷是一個龐大而復雜的系統工程，涉及行業內外的體制、行業政策、工商關系等方面的問題。本文從分析卷煙營銷中存在的問題出發，提出卷煙營銷中存在的問題及解決問題辦法和策略。用系統論的思想與方法來解決卷煙營銷網絡建設中存在的問題，及時抓住機遇，利用現代物流把中國煙草商業做強、做大，通過塑造大市場大品牌來推進卷煙營銷網絡建設，造就知名的卷煙營銷品牌。【關鍵詞】：卷煙營銷、現狀、問題、對策、品牌、網絡 對于中國煙草行業來講，剛剛進入市場經濟不久，其營銷理論和實踐都將面臨著嚴峻的挑戰。逐步建立適應社會主義市場經濟的營銷體系已成煙草行業的當務之急；而作為煙草行業的營銷經理無疑起著引領市場經濟潮流，推動經濟發展，代表煙草形象，他們的業績好壞，在一定程度上可以說決定了企業的前途與命運。因此，中國煙草行業目前的營銷水平還很低，亟待進一步通過打造學習型組織，培養一大批適合國際國內市場需要，適合煙草行業發展的優秀營銷人才。只有這樣，不斷提升煙草行業的營銷水平，改變目前煙草營銷的被動營銷、滯后營銷、缺乏知識營銷內涵的狀態，充分發揮營銷經理的作用，創新營銷，把煙草行業推向可持續發展的正確軌道。

一、卷煙營銷現狀分析

中國煙草行業通過近幾年來的整合、再造和卓有成效的創新運作，其綜合實力和核心競爭力不斷增強,年創利稅已經超過兩千億元，成為國民經濟的支柱行業，為民族經濟的發展作出了突出貢獻。煙草行業具有廣闊的市場前景。世界先進的煙草業在虎視眈眈地注視著中國煙草市場，隨著經濟全球化的迅速發展，與經濟體制改革相適應，具有適者生存，既注重企業經濟效益，又注重社會效益，具有國際化的大市場營銷特點的現代市場營銷觀念正在形成。中國煙草行業內一批知名企業和著名品牌的誕生，標志著我國煙草企業營銷管理水平正向國際領先水平靠進。但是，中國煙草行業現階段市場營銷實踐顯示出其自身的特點。一是市場還需進一步完善，使市場營銷活動具有強烈的目的性。這就要求營銷管理人員具與時俱進，時不我待，大膽創新的市場開拓精神，不斷挖掘市場潛在的效益潛力，拓展市場空間，最大限度地占有市場份額。從近幾年煙草市場營銷實踐來看，煙草急需一整套既能適應市場變化，又具有煙草特色，相對穩定的營銷規范操作流程，以使整個煙草市場經濟有章可循。二是未來煙草面對國際國內發達的煙草業，市場競爭將更加劇烈。必須造就一批熟練掌握與運用市場營銷理論和操作方法的企業營銷管理人員隊伍，否則，將很難與世界發達的煙草業在世場競爭中一決雌雄，所以說熟練掌握煙草市場經濟發展規律，是營銷經理必然的職責要求。三是世界發達國家煙草業已經進入成熟階段或標準化的產業進入我國煙草市場，刺激和提高了中國煙草市場內部競爭水平，使中國煙草市場內部競爭環境中的外部競爭因素顯得尤為突出。

（一）、卷煙銷售總體情況分析：

1、五類卷煙銷售情況分析：

2012年1-2月份一類卷煙占總銷量比率與去年同期持平；二類卷煙比去年同期增長了11.2%；三類卷煙增長了23%；四類卷煙增長了6.8%；五類卷煙下降了4.9%。2012年1-2月與2009年1-2月銷售數據對比（單位：箱）

年份

合計 一類

二類

三類

四類

五類

2012年

389.61

5.264

51.728

13.564

85.484

233.572

比率

100% 1% 13% 4% 22% 60%

2011年 357.144

3.856

19.44

2.668

63.52

267.656

比率

100% 1% 5% 1% 18% 75% 2、2012年重點品牌分析：

2012年1-2月共銷售72個規格卷煙，同比增加14個規格。其中2012年重點品牌銷售18個品牌，51個規格，同比增加3個品牌，10個規格。其中2012年重點品牌累計銷售151.85箱，同比增加了59.65箱，同比增長64.69％；占總銷量比重為39％，同比增長13％。今年以來市局加大了品牌調進量，有效的豐富了兩節市場，滿足了市場多元化的需求，省外知名品牌卷煙增長明顯加快，中高檔卷煙隨著兩節市場特殊而上升明顯。省產黃山品牌保持著較快的增長勢頭，中華牌卷煙下降明顯，主要是硬盒中華卷煙銷量下降較快，受同價位黃山一品（新）硬盒的影響，同時兩節期間消費水平的提高，也是導致中華牌下降的主要原因。重點品牌銷售對比（單位：條）

序號

牌號

2012年銷量

2011年銷量

增長

黃鶴樓

5

1360.00%

紅雙喜

1299 96

1253.13% 南京

2442 185

1220.00% 利群

1887 288

555.21% 紅塔山

975 489

99.39% 黃山

24735

15011

64.78% 玉溪

513 563

-8.88% 云煙

56

-8.93% 蘇煙 16

-25.00% 中華

2999

5153

-41.80%

合計

34986

21862

62.49%

3、低檔卷煙銷售情況：

2012年1－2月共銷售低檔卷煙233.572箱，同比少銷售65.77箱，下降22％。其中省產卷煙共銷售188.868箱，同比少銷售95.17箱，下降34％。省外低檔卷煙共銷售41.2箱，同比多銷售25.92箱，同比增長169.63％。其中紅三環渡江軟盒銷售了137.02箱，占低檔卷煙銷售的59％，比去年同期銷量下降了34.54箱，同比下降了20.14％。省外低檔卷煙大前門、紅梅順軟、雄獅（紅）硬盒由于貨源充足，加上在本轄區有一定消費基礎，銷售增長較快，特別是大前門和雄獅（紅）硬盒分別比全年同期增長141.59％和154.41％，很好的執行了省局提出的“兩個兼顧，兩個下降”的要求。

（二）、零售戶銷售情況分析：

2012年1－2月累計銷售在1000條以上客戶共計23戶，銷量為134.49箱，占兩月總銷量比率為34.52％；500－1000條銷量客戶45戶，銷量為121.004箱，占總銷量比率為31.06％；100－500條銷量客戶137戶，銷量為129.382箱，占總銷量比率33.21％，100條以下銷量客戶18戶，銷量為4.734箱，占總銷量比率1.21％。

（三）轄區卷煙市場分析：

1、卷煙銷量與銷售結構提升明顯：

今年同比去年同期多銷售32.47箱，增長幅度為9％。今年1－2月份是銷售的黃金時期，去年下半年卷煙市場比較緊缺，本轄區市場基本無卷煙庫存，為今年贏得開門紅打好了基礎。1－2月份占據了元旦、春節兩個中國傳統大節優勢，節日消費特點比較明顯，加上去年受經濟危機影響，外出打工人群提前返鄉，也給轄區卷煙市場增加了消費群體。一月份由于貨源充足，零售戶普遍開始加大訂購卷煙數量和品種，一是為了滿足自身的銷售，二是應對兩節期間農村置辦喜事的需要。進入二月，零售戶訂購卷煙品種進一步加多，檔次進一步提升，主要是考慮到外出打工人群吸食習慣不固定，選擇性較大，加上年關消費檔次需要提升，所以省外中高檔品牌訂購量明顯上升。同時受當地風俗習慣影響，兩節期間農村置辦喜事有明顯上升，對卷煙檔次需求也有所上升，從年前50元/條價位，到年關100元/條，消費結構上移趨勢明顯。

二、卷煙營銷中存在的問題

（一）營銷經理帶有主觀片面思想

1、先入為主問題。

煙草行業的營銷經理是煙草行業活躍在市場一線的尖兵，具有非常重要的地位，他的形象直接代表著企業的形象。所以，從目前煙草行業營銷的實際看，必須解決煙草行業從業營銷人員，尤其是煙草營銷經理在工作中存在的問題，以保證煙草經濟的健康發展。營銷經理為了更加直觀地掌握第一手資料，對市場進行全面了解這無可厚非，但是，有些煙草營銷人員雖然深入了市場，卻帶著嚴重的主觀主義思想，凡事先入為主，自然而然地帶有個人的片面性，不利于煙草營銷工作。

3、越組代庖問題。

煙草行業自它組建的那一天起，直到到今天，一直具有政企不分，帶有濃烈的國家保護的計劃經濟色彩，向來是既兼有行政管理部門的管理職能，又具有一點市場經濟的特點，人性化管理先進理念淡薄，在經營管理中大有一手遮天之優越感，凡事均“以我為主，由我調控”，要你如何你就得如何，無論違紀程度，不聽話就以吊銷煙草專賣許可證，或者停業整頓、或者不給你供貨等為理由制裁你。甚至個別營銷人員越組代庖，對業戶重大問題決策也予以伸手，束縛了業戶經營卷煙的積極性。

4、袖手旁觀問題。

煙草營銷經理的職能就是在深入市場，深入基層，深入業戶中發現問題和解決問題，提出具有規律性的、或者有建設性的意見和建議，更好地指導業戶經營。但在實際工作中仍然存在著不少人在走訪業戶時存在著走馬觀花，隔岸觀火，總是“不識廬山真面目”的問題。

（二）服務中存在的問題

1、服務的主動性不強。當前營銷人員很大程度上忙于品牌培育、終端維護等各項日常工作，受工作時間的影響，很多時候往往是客戶提出需要幫助的問題后再去考慮如何服務，甚至當客戶提出問題后只是簡單的應付也事，而沒有主動提出幫客戶做哪些服務、解決哪些問題。

2、服務的目的性不強。很多時候向客戶提供的服務具有一定盲目性，沒有從根本上去分析客戶需求的是什么，比如說當客戶出現抱怨的時候沒有去分析客戶需要的是僅僅是傾聽還是解決問題；當客戶提出有些牌號動銷慢時，沒有深入的考慮客戶需要的是調劑卷煙還是幫助經營指導，導致工作中雖然處理了很多問題，卻很多時候沒有解決根本上的問題。

3、服務的定義不清晰。在很多營銷人員看來，對客戶服務指的主要是做一些“雷鋒”式的工作，比如說幫助客戶存次錢、搬運一下其他商品、接送次孩子等等，而忽略了終端維護、營銷政策宣傳、卷煙經營指導才是我們最根本的服務，導致服務過程中在有些時候出現主次不清的現象。

（三）忽視品牌的后期管理、缺乏創新

應該注意到，目前人們品牌意識雖然較以前有所增強，但對品牌的管理，我們卻知之甚少。在實踐中，我們的企業管理大多數還停留在產品年代，而非品牌時代。而品牌管理有不同于產品管理的方式與原則。如在我國企業的品牌營銷中，普遍存在著品牌壽命周期現象。究其原因，是由于許多企業注重品牌打造，但卻忽視了品牌管理。實際上，品牌營銷是一個包括品牌塑造和品牌管理在內的完整過程。對已經開創的品牌加強管理，使之不斷得到修正和完善，才能提升品牌價值，積累更大的品牌資產。反之，忽視品牌管理，則有可能使已經塑造成形的品牌受到損害，或使逐步提升的品牌價值遭到貶損。尤其是在品牌競爭激烈，消費者對品牌的逐新度和轉換率趨于增加的現代市場中，放松品牌管理，無異于放棄精心培育的品牌。市場競爭是推陳出新的過程，名牌產品也必須不斷創新，企業離開了創新遍失去了前進的動力。

此外，大戶銷售量比率過高，容易擾亂市場。從今年年初銷售看，銷量在1000條以上零售戶為23戶，占總戶數的10.31％，銷量為134.49箱，占兩月總銷量比率為34.52％。所占比重過高，將給市場帶來一定的不利影響，如向無證戶的供貨，亂渠道銷售，擾亂市場價格等。

三、解決問題的辦法及對策

煙草行業營銷相對來講人員素質還處于起步階段，有許多需要完善和提高的地方，那么，對于目前煙草行業營銷人員隊伍存在的問題如何予以解決呢？

（一）創新品牌培育模式，積極引導消費，發揮能動作用。

零售客戶處于產銷供應鏈的末端，但并不是消費終端，受“貨好賣、能賺錢”趨利心態影響，并不能完全按照平穩向上的要求延續品牌生命周期。客戶上柜不是起點，消費者購買才是導入，客戶接受不是終點，消費群體穩定才是市場。商業企業能否引導消費趨勢、引導消費熱點、引導品牌置換，是營銷能力和水平的根本體現。只有構建面向消費者的品牌培育模式，才能真正實現知名品牌的持續發展。品牌培育的目標制定、策略推介、跟蹤分析與定向培育都必須以消費者的認可為選擇，以消費群體的穩步擴張為信號。

一是要豐富品牌培育目標的內涵。品牌在不同周期的培育目標不能只包含“三維五率”，應該把重點客戶、消費群體的樣本檔案建立作為一項體系工作，進一步定位目標市場；

二是要創新品牌培育方式。以“打造一支團隊，建立一個檔案，推薦一種策略，跟蹤一批消費群體”的培育模式，為品牌找客戶，為客戶找品牌。著力打造一支“目標引領，全員參與，區域市場，分工協作”的區營銷部、市場部品牌培育團隊，在不同生命周期建立具有市場、品牌、客戶“三維”信息的動態檔案。根據靜態品牌屬性與動態市場要素推薦營銷策略，并以重點客戶為支點輻射跟蹤消費者。把握市場動態，促進品牌成長；

三是要積極引導消費。品牌文化傳播與價值傳遞的關鍵是要工商協同，面向消費，服務客戶。應以重點商圈、核心客戶及所服務消費者為對象，定期組織召開品牌價值傳播會、-業務員網-評吸會及懇談會。提高品牌知名度，建立消費忠誠度，并征詢客戶品牌投放意見。逐步實現由服務客戶到服務消費者的品牌培育模式轉變。

（二）優化信息采集模式，突出個性化運用，促進精準營銷。把握市場是營銷工作的起點和前提，精確信息是精準投放的基礎。目前我們的信息采集模式，基本為以點帶面，自下而上，強調過程，注重質量的采集方式。雖然根據宏觀價格庫存調控了微觀貨源供應，信息采集戶也提供了樣本信息，但部分客戶經理并未能及時提供差異化服務。這里面有把握市場的能力、意識問題，也有系統支撐的問題。如果連信息采集戶所反映的價格庫存狀況，客戶經理都不去或不能運用于其個性化經營指導，那么集中反映出的市場趨勢又怎能保證是精確信息，能指導精準投放？如果“采”而不“用”的問題長期得不到解決，精準營銷將不能實現。

目前在各市公司狠抓信息采集流程和質量基礎上，應探索建立個性化運用的信息采集模式，提高客戶經理的市場分析運用能力，密切批零伙伴關系。

首先是減少月度采集樣本，提高采集效率，切實把個性化運用作為首要采集目標。采集樣本在業態分布均衡、經營穩定基礎上，還應選擇季度環比增減幅排名在前后1%的客戶，以客觀反映市場動態，豐富客戶信息，加強對異常客戶的訂貨指導。把客戶經理135工作平臺記錄是否將信息采集納入市場、品牌、客戶分析，作為考核依據之一；

其次是建立信息采集、客戶訂單“一對一”分析系統，為個性化服務提供支撐。將月度信息采集戶的價格庫存進行系統分析，通過網上訂貨或電話訂貨界面預警客戶訂單，優化貨源結構；

第三是實行客戶月度信息采集與總量約定“量存聯動”。即樣本客戶的月度總量約定，必須通過庫存預警管理，幫助提高客戶經營能力，獲取對信息采集的支持配合。

（三）探索網上互動模式，密切客我關系，提高服務水平。

終端建設的目的是持續提升客戶經營能力與盈利水平，由于軟終端（信息采集、品牌培育等）是隱性的，不如店面形象優化、柜臺陳列指導一目了然，效果不易顯現。客戶經理一般很難做到持之以恒，客戶比較淡漠。即使市公司加強服務指導，注重過程控制，由于工作模式與流程的影響，部分客戶的利益訴求也得不到完全滿足。主要體現在客戶經理服務戶數多，日常工作繁瑣，只能按照業務流程照本宣科，一視同仁開展客戶拜訪，只能依托貨源供應平臺公正公平開展訂單供貨，客戶個性化、差異化服務亟需加強。這就要求創新服務方式，探索互動模式，實現“網上互動”和“網下互動”的有機結合。目前，部分市公司網上訂貨覆蓋率已處于較高水平，應充分利用網訂平臺關注客戶利益，密切客我關系。可以從以下幾個方面開展“網上互動”：

首先是實現互動服務。即設立網上24小時咨詢服務，客戶在任何時候，遇到任何與卷煙營銷有關的問題，都可以通過網訂平臺，給予及時回復與幫助，體現煙草高效服務；

其次是建立互動社區。從營銷咨訊、客戶互動、客我互動三個方面構建網上互動社區。營銷咨詢在網上展示品牌形象、培訓經營技能，并緊密結合近期客戶服務工作，發布客戶最為關心的貨源、品牌、服務信息。客戶互動注重客戶經驗交流，客我互動以問卷調查形式深入了解客戶訴求；

第三是開展互動營銷。以網上有獎知識問答，及品牌培育心得體會、終端形象展示的評獎，引入“會員制”與“積分點”制度。邀請優秀會員客戶參加行業自辦店營銷培訓、品牌傳播會等“體驗式”營銷活動。以及時生動，交流互動的網上服務，完善現行客戶服務模式，踐行客戶利益是根本，客我關系是關鍵。

（四）牢固樹立指標意識，緊抓銷量不放松。不能以1－2月取得的成績而盲目樂觀，要充分認清市場存在的問題，以及市場存在的機遇。隨著經濟危機的加劇，隨著本地惠農政策的陸續出臺，外出打工人員將有所減少，消費群體的增加，對轄區卷煙銷售起到了推動作用。要沉下身，靜下心來做轄區卷煙市場，對零售戶的經營情況，庫存情況，轄區卷煙銷量的走勢要做到心中有數。對市場可能存在的問題和發展方向做到心中有底。用積極的工作態度，緊抓銷量指標不放松，確保轄區全年各項目標的完成。

1、徹底解決工作作風問題，力戒官商作風，搞形式主義，克服蜻蜓點水式的輕浮工作作風。在深入市場與業戶相處中切忌先入為主，解決想參與不會參與的問題，有理有度，擺正位置，剔除頭腦中存在的片面主義思想，求真務實，開拓創新，做業戶貼心朋友。

2、不斷提高煙草營銷經理的綜合素質，緊緊圍繞企業工作實際，有規劃、有步驟、有系統地對營銷人員進行培訓，打造學習型組織，學習型團隊；最重要的是傾力打造學習型員工，力求使煙草業營銷人員參與市場營銷，業戶經營方法等方面的正確指導，從而發現問題，分析問題，解決問題，為煙草行業的發展打好堅實的市場基礎。但是，切忌凡事都擺出“煙老大”的管理者形象，無論在行業內部，還是市場管理過程中，都必須常做換位思考，實行人性化管理，防止越俎代庖，影響業戶的正常經營。

3、擺正位置，把煙草銷營人員的才華施展在煙草市場管理和為業戶服務上；當好業戶的參謀，劃好策，促進煙草行業在當今激烈競爭的國際國內市場立穩腳跟，牢牢地占有市場，在頭腦中充分樹立消費者利益至上的行業價值觀，使煙草行業走上可持續發展的健康之路。

4、加強品牌管理。品牌營銷是一個完整的動態活動系統，其中品牌管理是企業品牌營銷的基礎，也是維持、加強和提升品牌資產的組織與制度保證。加強品牌管理，意味著要將品牌意識的確立、品牌定位、品牌核心價值選擇、品牌形象塑造、品牌傳播等一系列營銷環節以有效的決策、制度、組織和實施加以規范化、系統化，使之成為企業管理的常規性工作。鑒于品牌競爭已成為未來競爭的焦點，企業應樹立前瞻性眼光，將品牌管理盡快提升到企業戰略層面，以制定和實施品牌戰略作為企業開展品牌營銷的重點，用品牌戰略管理來統領品牌營銷活動的各個方面。這就要求企業要制定一個相對穩定持久的品牌戰略規劃，建立以品牌為核心的營銷管理機制，將品牌資產經營制度化、規范化；建立母品牌的核心價值及定位，并使之適應公司的文化及發展需要；定位品牌架構并規劃整個品牌系統，使公司每個品牌都有明確的定位；解決品牌延伸、擴張及提升等戰略性問題；進行品牌體檢、品牌資產評估、品牌整合營銷傳播的戰略性監控。只有真正致力于戰略性品牌管理的企業才能獲得長期的效益，否則終將被市場淘汰。

（五）抓好網建課題，注重把握市場規律，努力提升客戶服務質量。

一是掌握市場變化的真實性。著眼市場發展變化規律，正確處理卷煙銷售結構與市場需求結構的關系，及時化解市場結構矛盾；做好銷售進度的全程跟蹤，注意市場需求，優化銷售結構，理性分析、處理好銷量和結構平衡關系；按照統一的零售業態，認真分析各種類型客戶的商圈環境，研究其消費群體的品牌和價格需求；把握消費市場的需求變化、結構變化和品牌變化的趨勢，關注市場走勢，抓好每月市場銷量的跟蹤和分析，提高市場供應的針對性；注重市場消費結構的研究和分析，加強對訂單需求預測和零售終端建設，為產品結構調整提供真實可靠的市場信息。

二是增強課題應用的廣泛性。適應行業卷煙銷售和網絡建設快速發展變化的形勢，認真學習貫徹十項課題文件，加大“網建課題”的研究力度，抓好課題攻關、課題完善、課題推進的各項工作；認真組織全員仔細研讀、加強理解、認真解碼，掌握文件精神，明確內容要求，抓好貫徹應用；以“卷煙需求預測”課題推介會為新的起點，認真借鑒兄弟單位的網建課題試點經驗，全面推廣運用，通過制訂下發實施方案、進度安排、考核辦法等措施，整體推進網建工作水平提升。

三是提高客戶服務的實效性。繼續深入推進“四訪”服務活動，提高客戶的滿意度和客戶服務質量。積極探索客戶服務的有效形式和方法途徑，健全完善督察考評體系，建立“3231”督察考評機制，即：三級監督：聘請市人大、政協委員和部門工作人員8-10人擔任督察員；聘請各鄉鎮1-2名機關工作人員擔任監督員；聘請社區、鄉鎮的部分零售戶擔任協查員。兩級考核：一是及時整改市局（公司）督察考評中心考評反饋的不足之處；二是加大二級考核的力度，完善考評細則，定期通報考評情況。三級評定：一是組織零售戶對一線員工的服務質量進行評定；二是組織部門對一線員工綜合能力進行評定；三是組織一線員工對機關工作作風進行評定。開通煙草行風熱線：局黨組成員走進高郵市人民廣播電臺，傾聽熱線呼聲，接受紀委行風辦和社會各界的檢查監督。通過開展“文明執法之星”、“文明服務之星”等評比競賽，以考核促規范，以規范

為保持南通煙草持續、穩定、健康發展，著力鞏固卷煙流通體制改革成果，全力打造充滿生機與活力的市場營銷主體，使2007年全區營銷工作更為順暢和諧，現草擬明年經營銷售及網建工作思路。

（六）統一思想，增強營銷工作的計劃性。進一步強化以分公司為市場主體地位的思想，就是要在各項工作流程的再造完善，以及銷售指標完成、各分庫貨源調配、品牌合理布局、貨源配供等具體工作過程中突出全區統一運作的特點。

一是不斷加強業務技能的學習，提高駕馭市場的能力。面對日益變化的市場形勢，作為一名才進入客戶經理崗位的新人，我需要提高的技能還很多，要不斷加強自身的業務學習，掌握新的知識和方法，把學到的運用到實踐中，用實踐來鞏固知識。對于無法解決的困難要敢于虛心請教，對于自己工作薄弱的環節要不斷加強，通過不斷的學習和實踐，逐步提高自己獨立駕馭市場的能力。

二是狠抓銷量與結構，促進經濟運行質量的提升。營銷中心將緊緊圍繞國家局、省局改革與發展的大局方針，在局長（經理）室的領導下，努力提高經濟運行質量，實現經濟效益指標在高平臺上的平穩增長。三是增強對市場的掌控能力，提高銷售過程的均衡性。營銷中心將進一步樹立和落實好科學發展觀，實現平穩發展的目標，避免出現大起大落。在明年的銷售過程中，營銷中心要做到主動調控好銷售節奏，注重進度的均衡，不片面追求增長速度，避免出現“前緊后松”的現象，保證市場需求的適度滿足。四是繼續狠抓規范經營工作。應當看到，加強各項業務流程的規范，既是配合專賣管理部門，做好內部監管工作的需要，也是提高全區業務人員政治素質、業務技能水平的內在要求。從當前形勢和國家局關注的方向來看，明年這項工作的重點，一要加強到貨確認的準確性和及時性。國家局將把到貨確認系統作為銷售數據采集的重要依據，作為卷煙購進數據的第一手資料，因此，各單位相關崗位人員要加強工作責任心和細致程度，業務管理部門要加強督促檢查力度，盡量避免過期確認和無法確認情況的出現；二要加強超市管理。各單位要切實執行好超市銷售實名制的要求，每月上報超市銷售的品種、銷量和客戶數量情況，營銷中心將會同有關部門定期檢查。

總之，要打開營銷之路，就必須切實做好上級各項工作要求的落實，并將其貫穿到營銷工作的始終，做到從根本上處理好客戶需求，做好對公司負責、對工業企業負責、對零售客戶負責、對消費者負責的良好結合。【參考文獻】：

[1] 姜成康．國家局局長姜成康在2010年全國煙草工作會議上作工作報告．(2010-1-19)[2] 王明富．卷煙創新營銷工作如何再上水平．(2009-06-15)

第五篇：酒店營銷中存在的問題及對策

經濟管理學院畢業論文

酒店營銷過程中存在的問題及對策

摘要：隨著現在社會的逐漸發展，酒店在進行發展的過程中競爭是越來的越激烈，要想很好的對于酒店進行發展，就必須要注重酒店的營銷管理，可以說現在的酒店在進行發展的過程中，酒店營銷已經是一個非常重要的部分，它關系到酒店在進行發展過程中的盈利和其他的部分。近些年，隨著我國的酒店在進行管理的過程中開始逐漸的注重營銷管理，并且也在酒店的發展過程中進行了營銷管理，但是我國的酒店在營銷的過程中還存在著許多的問題，這些問題的存在對于我國的酒店營銷發展是非常不利的，也不利于提高我國酒店在進行發展過程中核心競爭力的提高。本文在進行寫作的過程中，通過對于我國酒店在進行營銷過程中出現的問題進行分析，然后提出了解決的對策，以希望可以有效的促進我國的酒店在進行發展過程中營銷方面的發展，使得我國的酒店在未來的發展過程中可以更加的完善。

關鍵詞：酒店營銷；問題；對策

經濟管理學院畢業論文

引言

酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店營銷不是經營銷售，它所具有的功能是：負責了解、調研賓客的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標市場，并且設計、組合、創造適當的酒店產品，以滿足其目標市場的需要。

作為現代酒店的經營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當然酒店的營銷，必須與飯店內其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業務部門的正常工作程序，營銷部應做好顧客與經營部門的協調工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經營管理的核心。

一、酒店營銷的特點

（一）綜合性

隨著現在社會的逐漸發展，酒店已經不是單純的住宿和吃飯的地方了，酒店還具有許多其他的娛樂功能，可以說現在的酒店就是休閑、娛樂、商務活動等等的綜合體。現在的酒店在進行營銷的過程中，是和酒店中的各個部門息息相關的，只有酒店中各個部門的服務質量商務的情況下，才可以很好的提高客人的滿意度。

（二）無形性

酒店在進行營銷的過程中，其銷售的產品和傳統的產品不一樣，它是一種無形的產品，它是一種對于自身服務的出售，也伴隨著客人對于酒店產品質量的評價，主要是取決于客人在進行居住的過程中的感受。酒店的客房被顧客購買之后，在一定的時間里，酒店是不再擁有對這個方面的使用權和空間全了。

（三）實效性

酒店的營銷產品進和其他的產品有著非常大的區別，具有一定的

經濟管理學院畢業論文

實效性，不不可以進行儲存。

（四）易波動性

酒店在進行營銷的過程中，存在著很大的易波動性。例如，酒店的旺季和淡季對于酒店的營銷有著非常大的影響。并且，酒店在進行運營的過程中，容易受到社會和其他自然因素的影響。

二、當前酒店營銷過程中存在的問題

（一）營銷與銷售誤區

酒店營銷是為了可以很好的達到客戶提出的合理要求，并且最終為酒店創造利潤所從事的一切經營活動。營銷是一個長期的過程，和銷售存在著很大的區別，酒店的營銷不是靠口才建立起來的，而是用酒店的服務建立起來的。而現在的酒店在進行營銷的過程中，將銷售和營銷混為一談，不是為了滿足客人的需求，而是為了真正意義上的推銷，使得酒店在進行發展的過程中以數量來取勝。這樣的營銷方式，不但不會促進酒店的發展，最終只是會讓酒店流失掉更多的客源。

（二）不重視發展酒店延伸產品

何謂酒店的延伸產品呢？它主要指的是酒店在進行發展的過程中，為客人提供另外的附加利益和產品。例如，酒店在進行發展的過程中可以為客人提供一些極具特色的服務，可以為客人提供看小孩的服務，離機場近的話，可以為客人提供接送服務等等。但是，現在的酒店在進行發展的過程中，都不注重對于延伸產品的發展，而是一味的對于自身的硬件設施進行建設，認為只要自身的硬件上設施達到了，客人的滿意度就會上去了，其實這是一個非常錯誤的想法，這對于酒店的發展是非常不利的。

（三）酒店定位不清晰，品牌形象模糊

目前，我國的絕大多數的酒店在進行營銷的過程中對于自身的營銷管理還是處于初級的營銷階段，這樣的營銷方式太過于保守了，根本就沒有任何的突破，也沒有對于國外的營銷經驗進行借鑒。同事，許多的酒店在進行營銷的過程中對于自身在市場中的定位不是很明

經濟管理學院畢業論文

確，甚至沒有做任何的市場調查，不知道自身在市場中處于什么位置，那么久導致了我國的酒店在進行營銷的過程中會存在著經營戰略比較模糊的現象。同時，我國的酒店在進行營銷的過程中還不注重對于品牌形象的建設工作，而是盲目的進行宣傳和對手進行競爭，這最終導致了酒店的品牌形象模糊。

三、促進當前酒店營銷管理的對策和建議

（一）深化酒店營銷人員對營銷與銷售的理解

我國的酒店在以后的發展過程中要對于酒店的銷售人員進行培訓，使他們可以對于營銷和銷售進行很好的區分和理解，酒店的營銷不是簡單的銷售而已，它是一個系統，包含了銷售中的各個環節。這就要求酒店在以后的發展中要注重對于企業營銷觀念的培訓工作，使得酒店的銷售人員可以對于營銷和銷售進行正確的區分和理解，這樣才可以很好的幫助酒店在市場中進行營銷。

（二）重視酒店延伸產品的發展

我國的酒店在以后的發展過程中要注重對于酒店延伸產品的開發，各個酒店在進行發展的過程中可以結合自身的實際情況來進行延伸產品的開發工作，為客人提供更加個性化的服務，這樣可以很好的提高客人在被服務過程中的滿意度，同時也可以利用延伸產品來為酒店創造出更多的利潤，這樣對于促進的酒店的發展以及核心競爭力的提高有著非常大的好處。

（三）增強品牌意識，打“質量戰”而非“價格戰”

我國的酒店在以后的發展過程中要注重對于自身品牌的建設工作，這樣可以很好的提高酒店在進行發展過程中的綜合實力，也可以更好的與國際進行接軌，這樣對于提高酒店的服務質量有著非常大的好處。同時，酒店在進行競爭的過程中也應該注重質量，而不是和競爭對手在價格上進行競爭，一味的進行價格戰只會降低酒店的服務質量，而立足質量的發展，才是酒店發展的根本，這也是酒店在進行發展的過程中維系客戶關系的重要手段。

經濟管理學院畢業論文

四、總結

當前，我國酒店管理過程中營銷策略的實施還存在著很多的問題，由于經驗的不足及內外條件的制約，我國酒店產業發展走了不少彎路，但是，隨著時代的發展及人們對服務業的重視程度的不斷提高，我們有理由相信，我國酒店產業的發展一定會很快走上正軌。

參考文獻

[1]楊世祥.旅游景區度假型酒店營銷策略研究[D].廣東財經大學,2014.[2]王霄.我國酒店業網絡營銷運用研究[D].陜西師范大學,2014.[3]李娜.酒店營銷過程中存在的問題及對策[J].中國市場,2008,01:71-72.[4]李錚.PY酒店營銷策略研究[D].西安理工大學,2009.[5]劉艷.基于顧客忠誠的酒店營銷對策研究[D].天津科技大學,2009.[6]陳果.酒店營銷在中國星級酒店管理中存在的問題及對策[J].太原城市職業技術學院學報,2014,03:149-150.[7]黃鵬.北京嘉里酒店市場營銷策略研究[D].大連理工大學,2014.[8]唐曉鷗.現代酒店新型營銷策略淺析[J].吉林省經濟管理干部學院學報,2011,05:50-53.[9]曾帥.經濟型酒店的營銷策略[J].東方企業文化,2013,10:151-152.[10]曹艷芬.論提升酒店競爭力的營銷策略[J].寧波職業技術學院學報,2007,06:23-25.[11]歐國祥.試論國有高星級酒店的困境與出路[J].成都行政學院學報(哲學社會科學)，2010（5）.[12]劉力平，牛義軍.星級酒店經營中存在的主要問題與對策[A].中國酒店協會管理專業委員會

經濟管理學院畢業論文

（1）： 71-72.[14] 昌仁.煤礦機電管理存在問題及對策[A].2010 年贛皖湘蘇閩五省煤炭學會聯合學術交流會論文集[C].2010.[15]崔文銳.高職高專學生社團發展存在的問題及對策[A].農業教育與農村改革發展— —云南省農業教育研究會 2012 年學術年會論文匯編[C].2012.