第一篇：工商銀行供應鏈金融服務方案及相關產品

工商銀行供應鏈金融服務方案及相關產品

一、工商銀行供應鏈金融服務方案

工商銀行通過多樣化的產品和服務聯接供應鏈的各個節點，將銀行信用注入供應鏈運作，為企業提供強大的資金支持和靈活的結算手段，以供應鏈的順暢流轉助力企業成功。

工商銀行供應鏈主要融資產品

1.國內保理——企業將其銷售商品、提供服務產生的應收賬款轉讓給銀行，銀行為其提供融資、調查、應收賬款

2.商品融資——企業將其合法擁有的商品質押給銀行，并由第三方進行監管，銀行根據商品價值提供融資的業務。

3.訂單融資——企業提供符合一定條件的訂單，銀行根據訂單價值發放貸款滿足企業發貨前采購原材料、組織生產和貨物運輸等資金需求。

4.預付款融資——預付款結算方式下，企業落實預付款項下商品的下游買家后，銀行按預付款的一定比例提供貸款用于企業采購商品。

5.應付款融資——貨到付款結算方式下，對符合一定條件的企業及其交易，銀行根據交易單據代企業支付貨款。

6.國內信用證——銀行根據買方申請出具的付款承諾，承諾單據在符合信用證條款時向賣方履行付款責任。

7.信用證項下買方融資——開證申請人與銀行達成協議，銀行將 單據釋放給企業并先行對外付款，待企業貨物銷售回籠資金后償還貸款。

8.信用證項下打包貸款——銀行根據賣方提供的信用證向其發放貸款用于原材料采購、生產和運輸等。

9.信用證項下議付融資——在單據符合條件的情況下，銀行根據賣方提供的信用證、單據發放貸款。

工商銀行供應鏈融資產品組合

為簡化操作流程，銜接客戶采購、庫存、銷售各個環節的資金需求，工商銀行對供應鏈融資產品實施組合辦理，即實現“一次申請、一次審批”，并降低了評級、授信、擔保等信貸門檻，進一步滿足客戶個性化的融資需求。

1.“訂單融資+國內保理”——采購和生產環節辦理訂單融資，銷售后辦理國內保理，保理融資歸還訂單融資，待貨款回籠后歸還保理融資。

2.“預付款融資（應付款融資）+國內保理”——采購環節辦理預付款融資（應付款融資），銷售后辦理國內保理，保理融資歸還預付款融資（應付款融資），待貨款回籠后歸還保理融資。

3.“商品融資+國內保理”——先辦理商品融資，待商品銷售后辦理保理融資并歸還商品融資，待貨款回籠后歸還保理融資。

4.“信用證+商品融資”——采購環節辦理信用證，商品到貨后辦理商品融資，融資款項對外支付信用證項下的采購貨款。

5.“預付款融資+商品融資”——采購環節辦理預付款融資，商 品到貨后辦理商品融資，商品融資歸行預付款融資。

二、工商銀行小企業融資產品及服務

（一）資產便利融資

用商用物業、商品存貨、應收賬款或金融票證等優質資產作抵（質）押，客戶就能在工商銀行輕松獲得融資服務，具體包括：

1.商用物業貸（1）產品定位

以房產價值或商用物業的營運收益為貸款依據，還原物業蘊含的內在價值。在不改變物業性質和用途的前提下，提供客戶營運所需要的融資幫助。

（2）適用范圍

已竣工驗收的并投入商業運營的土地、廠房、寫字樓、商鋪等。（3）產品優點 款期限靈活；

貸款手續簡便，快速審批。（4）對應產品 a.不動產抵押貸款：

用商場、寫字樓等不動產作為抵押物，可從工商銀行獲得的包括小企業周轉貸款、循環貸款、經營型物業貸款在內的多項融資服務。

b.法人商業用房按揭貸款及中小企業標準廠房按揭貸款： 向借款人發放的用于購置自營營業用房、自用辦公用房或園區標準廠房的貸款。2.商品存貨貸（1）產品定位

可將商品或存貨質押給工商銀行，貸款行根據商品或存貨的市場價值，為客戶提供高質押率的貸款，盤活賬面短期資產，以備生產經營之需。

（2）適用范圍

適用于大宗原燃材料、產成品等。（3）產品優點

盤活存貨，提高資產流動性； 貸款手續簡便。（4）對應產品 商品融資：

商品融資是客戶憑借自有的商品貨權而從工商銀行獲得的融資。商品融資 產品釋義

借款人以其合法擁有的儲備物、存貨或交易應收的商品進行質押，由銀行提供的結構性短期融資業務（不包括期交所標準倉單質押融資）。

產品功能

基于商品信用提供融資，突破依賴客戶綜合資信辦理融資的瓶頸。商品范圍廣，種類多，適用群體廣泛。所有權不轉移，不影響企業正常經營。提供靜態和動態兩種辦理模式，為企業備貨或銷售提供 便利。

辦理條件 客戶——

（1）無信用等級限制；

（2）以商品為主要原材料或主營貨物；（3）對商品享有合法、完整的所有權；（4）具有償還本息的能力。商品——大宗商品原材料。申請條件

（1）依法核準登記，具有經年檢的法人營業執照或其他足以證明其經營合法性和經營范圍的有效證明文件；

（2）擁有貸款卡；

（3）擁有開戶許可證，并在我行開立結算賬戶； 擔保要求

以借款人所有的大宗商品進行質押擔保。業務流程

（1）借款人申請辦理商品融資；（2）我行進行調查并核押定植；（3）雙方簽訂《商品融資合同》；

（4）銀行、借款人與物流監管企業簽署《商品融資質押監管協議》；

（5）銀行通知物流企業辦理質物入庫手續；（6）物流企業向銀行簽發回執；

（7）融資到期后，借款償付相應本息，銀行通知物流企業解除質押，借款人提貨。

3.應收賬款貸（1）產品定位

客戶憑借優質應收賬款申請貸款,工商銀行將根據應收賬款的金額，為客戶提供最高至應收賬款金額100%的貸款。

（2）適用范圍

向資信良好的大企業、政府機構、軍隊等下游客戶銷售商品或提供服務所形成的應收賬款。

（3）產品優點

依托下游購貨商的信用，降低借款企業貸款條件； 縮短下游購貨商占用貨款時間，加快資金回籠； 更好維系與下游購貨商的關系，幫助客戶擴大銷售； 優化客戶資產結構。（4）對應產品 a.國內保理 產品釋義

銷貨方將其銷售商品、提供服務或其他原因所產生的應收賬款轉讓給銀行，由銀行為其提供應收賬款融資及商業資信調查、應收賬款管理的綜合性金融服務。

產品功能（1）基于遍及全國的網絡，工商銀行可對購貨方進行信用評估并承擔其信用風險，承諾在購貨方無力付款時（不包括貿易糾紛、商務糾紛等情形）承擔付款責任，有力地起到了風險保障的作用；業務操作上客戶只需憑交易合同及發票等單據即可得到融資并獲得其他保理服務。

（2）工商銀行以預支方式提供融資便利，緩解賣方流動資金被應收賬款占壓的問題，改善企業的現金流；并可通過買斷形式，幫助企業將“應收”變為“收入”，從而優化財務報表。

（3）相比流動資金貸款，保理期限更具靈活性，有效降低客戶的財務成本，并通過資信調查、賬務管理和賬款催收等服務有效降低客戶的管理成本。

（4）基于保理服務，銷貨方能夠借助賒銷方式，擴大下游客戶群體，拓展市場，增加營業額，提高利潤率。

辦理形式

單（雙）保理、有（無）追索權保理、公開（隱蔽）保理 適用對象

（1）原則上適用于采用賒銷為付款方式的國內貨物貿易或服務貿易；

（2）賣方在國內賒銷中可能擔心買方的信用風險或流動資金周轉困難，應收賬款周轉率過低，希望控制風險，拓展業務；

（3）買方（債務人）占強勢地位，面臨上下游客戶迫切的融資需求，為降低其內部財務成本，希望保理商提供融資支持；（4）適用于希望減輕應收賬款管理與催收負擔的賣方。申請條件

（1）依法核準登記，具有經年檢的法人營業執照或其他足以證明其經營合法性和經營范圍的有效證明文件；

（2）擁有貸款卡；

（3）擁有開戶許可證，并在我行開立結算賬戶；

（4）擁有合法的商品交易合同并且賣方已經有效履行義務。擔保要求 可免擔保。業務流程

（1）賣方向工商銀行提交《國內保理業務申請書》；

（2）工商銀行對買方進行資信調查后，與賣方簽訂《國內保理融資協議》，賣方將已經形成的應收賬款及相關法律要件轉讓給工商銀行；

（3）工商銀行向買方提交《應收款賬債權轉讓通知/確認書》，請其確認交易的真實性及付款到期日；

（4）工商銀行向賣方提供相應融資；

（5）如買方于應收賬款到期日向工商銀行付款，工商銀行扣除相應融資本息后將余額歸還賣方；如到期日后未收到買方的付款，工商銀行將依據保理合同的有關約定進行追索。

b.國內發票融資 產品釋義 銷貨方以其賒銷產生的應收賬款為質押，由銀行為其提供的短期融資。

產品功能

幫助企業提前回籠資金，緩解資金壓力，加快資金周轉，擴大市場規模；客戶準入門檻較低，基于具體的商品交易質量為其辦理融資，手續簡便。

適用對象

原則上適用于采用賒銷為付款方式的國內貨物貿易或服務貿易。申請條件

（1）依法核準登記，具有經年檢的法人營業執照或其他足以證明其經營合法性和經營范圍的有效證明文件；

（2）擁有貸款卡；

（3）擁有開戶許可證，并在我行開立結算賬戶；

（4）擁有合法的商品交易合同并且賣方已經有效履行義務。擔保要求 可免擔保。業務流程

（1）賣方向工商銀行提交《國內發票融資業務申請書》；（2）工商銀行對買方進行資信調查后，與賣方簽訂《國內發票融資協議》，賣方將發票對應的應收賬款質押給工商銀行并進行質押登記；

（3）工商銀行向賣方提供相應融資并向買方轉寄發票；（4）如買方于應收賬款到期日向銀行付款，工商銀行扣除相應融資本息后將余額歸還賣方；如到期日后未收到買方的付款，賣方須對發票進行回購并償還相應本息。

（二）交易便利融資

以采購或銷售等交易對應的未來現金收入為還款資金來源，在工商銀行從容獲得貿易融資和結算服務，輕松解決在訂貨、付款和收款等環節的資金困難。

1。采購便利融資（1）產品定位

想采購大額商品又缺乏相應資金的情況下，客戶可以在銀行存入一定比例的保證金，由銀行向賣方開出信用證促成采購交易。

（2）適用范圍

在真實貿易背景下，客戶可以向銀行申請開立信用證，信用證項下的單據和貨物所有權歸銀行。開立進口信用證還需具備進口業務經營權，服務貿易項下開立信用證的，還應具備相關付匯資格。

所購商品質量和價值穩定，易于變現。（3）產品優點

借助銀行信用，企業僅需支付部分保證金即可實現大額采購； 降低融資成本，減少利息支出。（4）對應產品 a.國內信用證 國內信用證是工商銀行為國內采購商出具的有條件付款承諾，保證在收到貨運單據及符合約定的條款后對外付款。

國內信用證 業務簡述

銀行應買方申請，向其出具的付款承諾，承諾在單據符合信用證所規定的各項條款時，向賣方履行付款責任。

適用對象

買方流動資金不充裕或有其他投資機會，希望借助銀行信用完成商品交易并控制交易風險。

開辦條件

（1）依法核準登記，具有經年檢的法人營業執照或其他足以證明其經營合法和經營范圍的有效證明文件；

（2）擁有貸款卡；

（3）擁有開戶許可證，在我行開立結算賬戶；（4）有合法、有效的購銷合同并約定以信用證結算。特色優勢

（1）買方能夠依托銀行信用，提升信用等級，改善談判地位，促成貿易往來；

（2）減少買方資金占用，加速資金周轉，優化財務報表；（3）依托單據和信用證條款，控制貨權、裝期和質量，降低交易風險。

辦理流程（1）我行應買方申請，根據其償債能力、履約記錄和擔保條件等情況為其核定授信額度；

（2）買方提交《開立國內信用證申請書》，我行經審核后與買方簽署《開立國內信用證合同》，開出國內信用證；

（3）開證行收到單據后，經審核無誤后對外付款。b.進口信用證

進口信用證是工商銀行為進口商出具的有條件對外付款承諾，保證在收到貨運單據及符合約定條款后對外付款。

2．付款便利融資（1）產品定位

若客戶缺乏資金贖取到岸貨物，則可以信用證項下大宗商品做為抵押，向銀行申請融資用于支付相應貨款。銀行還可在采購貨物的單證沒有到達之前，為企業提供提貨擔保。

（2）適用范圍

信用證項下商品，如大宗原燃材料或產成品，質量和價值穩定，易于變現。

（3）產品優點

用現金分批贖貨，分解大宗貨物到岸后面臨的付款壓力。（4）對應產品 a.提貨擔保

提貨擔保是在進口貨物先于貨運單據抵達港口時，工商銀行向進口商出具的辦理提貨手續的書面擔保。b.進口押匯

進口押匯是進口商將信用證或進口代收項下單據交工商銀行后獲取的短期融資。

c.國內信用證項下買方融資

國內信用證項下買方融資，是指工商銀行應開證申請人要求，與其達成國內信用證項下單據及貨物所有權歸工商銀行所有的協議后，工商銀行以信托收據的方式向其釋放單據并先行對外付款的行為。

3.收款便利融資（1）產品定位

中小企業向大型企業賒銷商品，在完成交貨并檢驗合格后，可將應收賬款轉讓給銀行，提前取得貨款，銀行同時提供融資和收款服務。

（2）適用范圍

購貨方一般為大型企業，其資信狀況良好，有較強的支付能力；銷貨方與購貨方發生較長時間業務往來，所售商品質量合格，極少發生退貨。

（3）產品優點

提前收回貨款，加速資金周轉，擴大經營規模； 同時提供融資和收款服務（4）對應產品 a.國內保理

國內保理業務是指境內銷貨方將其因向境內購貨方銷售商品、提供服務或其他原因所產生的應收賬款轉讓給工行，由工行為銷貨方提 供應收賬款融資及商業資信調查、應收賬款管理的綜合性金融服務。

b.國內發票融資

國內發票融資業務是指境內銷貨方在不讓渡應收賬款債權的情況下，以其在國內商品交易中所產生的發票為憑證，并以發票所對應的應收賬款為第一還款來源，由工行為其提供的短期貸款。

c.國內信用證項下的賣方融資

國內信用證項下賣方融資是指工商銀行有追索權地對延期付款國內信用證下單據進行的融資。

d.福費廷

福費廷是出口商將信用證項下已承兌的應收賬款或應收票據賣給工商銀行獲得的融資。

e.出口信用證項下押匯與貼現

出口信用證項下押匯/貼現是出口商以出口信用證項下單據作質押從工商銀行獲取的融資。

第二篇：工商銀行中小企業金融服務產品組合方案

工商銀行中小企業金融服務產品組合方案

一、概要

“中小企業金融服務”產品組合方案是中國工商銀行向中小企業推出的全方位金融服務，具有如下特點：

（一）提供最全面的金融服務。本方案以融資類產品為主，涵蓋了結算業務、國際業務、銀行卡業務、電子銀行業務、現金管理業務、理財業務、投行業務、企業年金業務等金融服務，還定制了金融服務套餐。

（二）提供便捷、專業的中小企業融資服務。

1.針對中小企業在不同經營環節的融資需求特點，定制了5個產品組合，能為每個客戶提供最貼身的融資服務；針對區域特定中小企業客戶群，設計1個產品組合，提供個性化的融資服務；并可提供產品組合以外的其他融資服務。

2.靈活的融資方式，可選擇信用、保證以及抵（質）押方式，憑借應收賬款、商品貨權或倉單、商業營業用房、辦公用房等提供融資。

3.小企業單戶融資金額最高可達3000萬元，流動資金貸款期限最長可達3年；中型企業項目貸款期限最長可達10年；個人經營貸款期限最長可達15年；能提供最靈活的提款和還款方式，以及最具市場競爭力的利率或費率水平。

（三）針對中小企業國內國際結算、理財增值等金融需求，定制了5個產品組合，運用先進的信息科技和電子網絡系統，提供快捷、安全的本外幣收付結算服務，憑借強大的專家團隊，提供專業、個性化的現金管理、公司理財及投行業務等高端服務。

二、具體介紹

（一）產品系列一～融資業務

產品組合1：采購環節

包括臨時貸款、周轉限額貸款、營運資金貸款、法人賬戶透支、國內信用證、進口信用證、進口押匯（進口信用證下押匯、進口代收項下押匯）、進口T/T融資、提貨擔保、出口打包貸款、商品融資、個人經營貸款、銀行承兌匯票。產品組合2：營運（生產）環節

包括周轉限額貸款、營運資金貸款、商用房抵押貸款、商品融資、個人經營貸款。產品組合3：銷售環節

包括國內應收賬款融資(國內保理、國內發票融資)、出口押匯/貼現、福費廷、出口發票融資、出口保理、短期出口信用保險項下融資、出口退稅賬戶托管貸款、票據貼現(銀行承兌匯票貼現、商業承兌匯票貼現、買方付息票據貼現)。產品組合4：擴大再生產環節

包括項目貸款、項目臨時周轉貸款、項目貸款意向書及項目貸款承諾函。產品組合5：投標環節

包括信貸證明、投標保函、履約保函、質量及維修擔保。

產品組合6：區域特色融資產品

上海區域特色融資產品，包括供應鏈融資、商用房租賃改造、鋼貿通、車輛通、油貿通；深圳區域特色融資產，包括沃爾瑪供應鏈融資業務、黃金寶。優點：

1.在采購、生產、銷售、擴大再生產以及投標等不同經營環節，客戶可獲得針對性較強、便捷、專業的融資服務，減少資金占壓，加速資金回籠，改善財務狀況，促進業務發展。

2.融資方式靈活，可選擇信用、保證以及抵（質）押，憑借應收賬款、商品貨權或倉單取得融資。保證人可是專業擔保公司，也可是企業法人或自然人；抵（質）押方式可采用公司、個人財產抵（質）押，還可以商業營業用房、辦公用房等抵押融資。

3.優質客戶可獲得項目貸款，順利建設廠房、購置設備，擴大經營規模，提高經營效益。

4.區域集聚特征明顯的客戶群，可獲得我行量身定做的個性化融資服務，提高整體競爭力，擴大市場份額。

（二）產品系列二～六

產品系列二～結算理財業務

產品組合7包括: ①現金管理服務方案，包括應收款服務、應付款服務、賬戶管理服務、流動資金頭寸管理、外匯風險管理、代客理財業務等現金管理服務；②中小企業結算理財套餐，包括“禮遇”、“經典”及“尊享”套餐；③國內結算基本產品，包括賬戶開立業務、賬戶管理服務業務、委托收款、匯兌、支票、銀行匯票、銀行本票、商業匯票（銀行承兌匯票、商業承兌匯票）、即時通等服務；

④國際結算基本產品，包括外匯賬戶（經常項目外匯賬戶、資本項目外匯賬戶）、結售匯業務（即期結售匯業務、遠期結售匯業務）、匯款業務（匯入、匯出款業務）、出口信用證、托收業務（跟單托收、光票托收）等服務。

產品系列三～銀行卡業務

產品組合8包括：①向企業員工推薦辦理個人卡組合產品包，即向高管人員發放“牡丹白金卡+特色聯名卡金卡+個人網上銀行U盾服務+電話銀行服務+專職白金卡客戶經理服務”頂級產品包，向中層管理人員發放“牡丹國際信用卡金卡+特色聯名卡金卡+個人網上銀行電子口令卡服務+電話銀行服務”尊貴產品包，向一般員工發放“牡丹國際信用卡普卡+牡丹貸記信用卡或牡丹信用卡+電話銀行服務”便利產品包；②向企業法人客戶推薦辦理牡丹商務信用卡，并提供相關財務報表和額度管理服務；③充分利用信用卡循環信用的功能,結合中小企業經營特點,開展信用卡產品與我行其他金融產品的組合營銷，通過信用卡產品開展差旅報銷、醫療費用報銷、會議費及招待費用卡支付及其他代扣費業務，為中小企業結算融資提供更加完善的金融解決方案。

第三篇：工商銀行開展了工商金融服務

工商銀行開展了工商金融服務，包括銀行賬戶服務，貿易及供應鏈業務，資金管理，電子銀行，投資理財，商業貸款，和國際銀行服務，工行在國內金融機構中成立時間最早、規模最大、網點也最多，實力也最雄厚開通了（個人金融）金融@家，（企業）工商財e通，金融e通的品牌服務

中國工商銀行電子銀行2009年境外獲獎情況一覽表

年份 評獎

機構 稱號

《環“全球最佳綜合企業銀行網站”、“亞洲最佳綜合企業銀行網站”、“亞洲最佳2009 球金綜合個人銀行網站”、“中國最佳個人網上銀行” 融》

中國工商銀行電子銀行2009年境內獲獎情況一覽表

“最佳手機銀行獎”、“最佳網上銀行獎（個人網

和訊網 銀）”、“最佳投資理財獎（個人網銀）”、“最佳

用戶感受獎”

“最佳電子銀行營銷獎”、“網上銀行最佳安全獎”、“手機銀行最佳科技創新獎”

“十年.特別貢獻獎”、“最佳銀行網站獎”、“最

佳手機銀行”、“最佳營銷推廣”、“最佳自主創新”、“中國上市公司最佳信息披露網站”、“中國最受投

資者歡迎上市公司網站”

“網上銀行杰出貢獻獎”、“用戶最滿意的電子金融

2009

中國金融認證中心

《卓越理財》

《首席財務官》

3G門戶

國脈互聯金融信息化研究中

心 中國電子商務協會 品牌”、“創新管理團隊獎”、“優秀管理人物獎” “中國最佳網上銀行” “最佳電子銀行” “最佳網上銀行獎” “手機銀行最佳人氣獎”、“最佳理財應用獎” “2009年中國本土銀行網站'金網獎'” 金融界 《證券時報》

第十七屆中國國際金融服務

展及中國國際金融（銀行）技“優秀金融產品獎”、“優秀金融品牌獎”

術暨設備展

中國銀行，提供了公司金融服務和個人金融服務、公司金融服務包括：公司融資服務，貿易金融服務，公司金融市場服務，人民幣結算服務

公司存款服務及公司銀行服務

第四篇：金融產品營銷策劃方案

金融產品營銷策劃方案

概要提示：吸收更多的客戶，把潛在客戶轉為主要客戶。擴大臨汾郵政銀行在臨汾市場的影響力，提升市場地位。擺脫郵政銀行的舊形象，樹立可信，時尚的商業銀行新形象。樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、伙伴關系的企業形象。發展臨汾郵政銀行的客戶，爭取每個客戶都知道網上銀行，和小額貸款。在客戶有需要時，臨汾郵政銀行作為客戶的第一選擇。

先進思想：除針對網上銀行，小額貸款卡這幾種產品的營銷策劃，還有一種新型的低碳信用卡。此卡集材質環保，設計優美，多功能等多種優勢于一體。為新一代的年輕人，熱愛環保的人，提供了更好的選擇。

一、策劃目的：

本次策劃主要針對金融產品展開營銷，包括網上銀行，小額貸款卡，和低碳信用卡四種金融產品。其目的在于擴大臨汾郵政銀行的社會影響力，提升市場地位，提高知名度，拓寬業務范圍。

二、營銷環境分析：

（一）、宏觀環境分析：

1.政治環境。我國現階段政治環境較穩定，沒有出現嚴重的經濟政治沖突、問題。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽，使我國居民更放心地參與網上銀行的交易活動，支付寶卡通也有了更廣泛的發行空間；我國大力支持創新創業，這為小額貸款卡的發展提供了一個良好的條件。

2.自然環境。人類活動在經濟發展的同時也給自然環境帶來了很大的負擔。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應，使人們更加關注環保問題。為貫徹科學發展觀,堅持走“可持續發展”道路，用低碳信用卡為客戶建立“個人綠色檔案”，這是一個有效的節能減排方法。

3.經濟環境。目前，世界整體經濟形勢仍是較嚴峻的，國際金融危機對世界經濟的增長造成巨大威脅，中國的經濟也有著重大阻力。但是，國內的宏觀經濟是呈穩定增長趨勢的，資本市場不斷發展及居民消費結構和理財觀念的轉變帶來良好契機，政府對銀行的支持依然強勁。網上交易、鼓勵創業，這些都對我國經濟的發展起了很大的推動作用。

4.競爭環境。我國加入世貿組織之后，隨著國際銀行巨頭的涌入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行集團都已經在中國開設了分支機構，他們具有良好的信譽、優質的服務，這對國內的一些銀行造成相當的壓力。我們的銀行業必須開辟新的發展空間，因而在此時我們開始了網上銀行，小額貸款卡，低碳信用卡的發展之路。

5.人口環境：2012年1月16日，中國互聯網絡信息中心(CNNIC)發布《第29次中國互聯網絡發展狀況統計報告》。報告顯示，截至2011年12月底，中國網民規模突破5億，達到5.13億，全年新增網民5580萬報告顯示，中國手機網民規模達到3.56億，同比增長17.5%。隨著網絡的普及和廣泛應用,網上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺，會得到更多人的青睞。另外，人口問題，也使得就業困難的問題更加嚴峻，創業的人會越來越多，小額貸款能更加體現其優勢性。

（二）金融產品SWORT分析 1.優勢

（1）信息優勢。郵政銀行地處臨汾，由于長期服務本地市場，郵政銀行與地方政府和客戶關系密切，對轄區內經濟、社會等情況比較熟悉具有較好的環境以及市場優勢。

（2）政策優勢。政府應建設新農村的要求，加大對農村的投入和政策優惠。銀銀行以支持“三農”和地方經濟發展為己任，原則明確，市場目標明確，在本地易得到政府的支持。（3）環境優勢。臨汾市持續高速的經濟增長，環境及城市化進程的推進。（4）自身優勢。改革開放以來,我國金融業發展很快。在整個金融機構組織體系中,中小型銀行是發展最為迅速、最具活力的一個群體,它們以特有的生機與活力,活躍于經濟領域,其作用不容小覷。中小型銀行業務規模發展的快，經濟效益良好，經營范圍逐漸擴大這是企業自身的發展優勢。

2.劣勢

（1）知名度。大量的走訪、問卷、電話等形式的調查表明，廣大市民、中小企 業對郵政銀行了解甚少；規模不大，便捷性差，也會導致郵政銀行不能成為首選。（2）認知度。臨汾郵政銀行于08年3月正式開業，市場對其認知度很低，與四大國有銀行相比競爭力處于下風。很多市民對臨汾郵政銀行的認知只是達到“農村合作信用社”的水平，對于從“郵政儲蓄”到“商業銀行”的轉型并不了解。

（3）形式。業務領域狹窄，產品創新能力差，無法為客戶量身定做出個性化、差異化的產品，沒有及時更新新穎地吸引顧客的業務。

（4）員工水平。經過與其他銀行對比，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質不高，專業化水平相對較弱。

（5）服務水平。缺乏有效的營銷服務體系，售后服務不到位。3.機遇.(1).在產品的推廣及服務方面加大力度宣傳，拓寬市場份額。如可在學校，娛樂及公共場所進行現場的互動宣傳，使得更多的人了解并接觸到相關的金融產品。(2).政策壁壘的破冰,使農村中小金融機構獲得了巨大的發展空間。

(3)世界生態環境日益惡化，發展低碳經濟已成為全球共識，開展碳交易正是人們利用市場機制引領低碳經濟發展的必由之路。在低碳經濟背景下，中國商業銀行應積極應對，正視經濟轉型所帶來的機遇與挑戰，不斷推動金融產品創新，積極參與中國碳交易市場構建，逐步建立健全低碳金融體系，迎接未來世界低碳經濟新格局的挑戰。

4).近些年，中國銀行業取得了飛速的發展，在經濟全球化形勢下，中國銀行業面臨著巨大的機遇：宏觀調控給商業銀行經營帶來的機遇；經濟發展模式的變化對商業銀行帶來的機遇；另外，很多商業銀行把房地產開發貸款、按揭貸款作為主要投資方向，商業銀行要在企業發展模式變化的過程中，不斷尋找新的核心客戶，這其中可能有經營新材料、新能源的，這些產業將來會有更好的前景。4.威脅

（1）.世界金融危機的影響下，世界經濟尚未走出低谷。

（2）.外資銀行的進入，眾多新成立的中小銀行是市場競爭更加激烈（3）.受部分地方現行政策的約束，向其他地區進行擴張受到限制

第五篇：金融產品_投資方案

一、高端客戶群體結構分析

高凈值客戶是私人銀行的潛在客戶群, 隨著財富的積累, 這部分群體在財富保值、增值以及金融服務方面的需求與一般零售客戶表現出較大差異,同時年齡結構以及所處財富傳承的位置不同, 也會對這一人群的投資風險偏好產生較大的影響。

1.職業分布特征

高收入群體所處的行業分布非常廣泛, 其中貿易、服務業和制造業貢獻了三成以上的高收入群體。其他行業還有IT、建筑和金融業。高收入群體的職業分布呈現出一種三分天下的格局, 這三個群體分別是民營經濟經營者(包括個體戶和私營企業主)、企事業單位的中高層管理人員(含國內企事業單位和三資企業)和專業人員(含專業人士和專業技術員)。這三個群體的人數占到整個高收入群體的90%左右。在剩下的10%的人群中, 主要由公務員、自由職業者等其他

職業者構成。

2.年齡結構特征

在中國內地有83%的富裕人士不到55歲, 而日本與韓國超過55 歲以上的富裕人士則占了73% 和61%。我國高收入群體中比例最高的是30~ 40歲的人, 這一年齡段的人大都受過良好教育, 精力充沛。其次是年齡在30歲以下的群體, 能夠接受一些新生事物, 高學歷、高收入, 屬于創業型新秀, 財富不穩定。再者是40~ 50歲的人, 經驗豐富, 以穩健見長。一般來說,年輕富裕人士的服務需求著重財富累積、教育與降低風險, 通常會尋求規劃較精密、地理上分散程度較高的產品, 同時期待在較短時間內獲得較高回報。相比之下, 超過55歲的富裕人士比較偏好能提供財富保障、涵蓋個人嗜好投資并有利于家族傳承、世代間財富轉移的投資方案, 此外,年紀較長的富裕人士對慈善活動等回饋社會的活動較有興趣。

3.財富來源對比

根據2009亞太地區財富報告統計分析, 我國內地富裕人士財富主要來源于擁有企業經營權(62%)及員工配股選擇權(12%)。這表明我國富裕客戶多為創富者而非繼富者。證券市場中大量上市公司更是在很短的時間內催生了一批富豪, 從施正榮、陳天橋到楊惠妍, 連續多年的中國內地首富均來自于資本市場的成功IPO。2009年在香港成功上市的遼寧忠旺集團的劉忠田成為2009年中國首富, 劉忠田個人財富由52億元激增至240億元, 再度續演著中國IPO 造富的傳奇故事。由于我國內地富人的財富高度集中在企業實業經營和股票期權上, 因此收入高度依賴其公司經營的好壞、公司股票的市場價格表現。我國大部分客戶的理財需求主要是如何降低對流動性差、單一種類資產的依賴風險以及如何對他們持有的大宗股票期權加以管理。

4.投資品種偏好

由表1可以看出, 與全球富裕人士相比, 亞太地區乃至中國的富裕人士對另類資產與固定收益投資的配置較低, 對股票和房地產的資產配置過高。當然,隨著2008年全球金融危機引發的資產價格去泡沫化, 房地產和股票價格下跌使得富裕人士投資策略趨向保守而審慎, 許多富裕人士重新調整資產配置, 轉向現金、存款以及固定收益證券。

二、高端個人客戶呈現以下特征

1、新的消費項目趨近拐點,有望形成新的金融需求

由于高收入群體對基于家電?日常消費品的消費性需求已經得到滿足,因此高端客戶對基于傳統消費領域金融需求不會有太明顯的提高?但從高收入群體的消費狀況來看,當年總支出不僅和收入相關,并且與一些價格較高的產品和服務明顯相關,這樣的產品和服務具有非必要?高價值等特點?一些研究機構發現,對于高收入群體而言,年均消費支出15萬元為境外旅游的消費拐點,也就是說,年均消費總支出超過15萬元時,選擇境外旅游的人數會迅速增加?另外,年均消費支出24萬元為進口轎車的消費拐點,年均消費支出17萬元為境外航空班機?外幣卡?高爾夫球的消費拐點,年均消費支出22萬元為別墅的消費拐點?由此可以得出這樣的結論,家庭消費支出是一個重要的消費拐點,即當一個家庭一年的消費支出達到17萬元時,這個家庭很可能成為境外旅游?搭乘境外航空公司班機?購買進口汽車?打高爾夫球?使用外幣卡的消費者?我國高收入群體目前絕大多數年支出已經達到10萬元以上，這些支出中絕大多數消費在了價格較高的產品和服務上,因此,會形成對雙幣卡?境外支付?結售匯等方面新的金融需求?

2、資產結構多元,且處于變動之中

在多種投資渠道中,除儲蓄?股票?保險外,高收入群體對其他投資品種均有增加投入的趨勢,而房地產?子女教育基金投入的增加趨勢尤為明顯?高端客戶絕大部分至少1套住房,住房也正明顯地由消費向投資轉化?一份調查顯示,在擁有1套和2套住房的人中,計劃再次購房的比例為21%,而在擁有3套及3套以上 住房的人當中,這個比例更高達34%,對住房信貸的需求仍會較高?高端客戶新增投資意向顯示,有6.1%的高收入家庭準備向商業和服務業投資,對創業貸款會產生一定的需求?據統計,高收入家庭子女教育年人均消費11301元,其中生活費用支出4183元,學習費用支出為3193元,擇校費用支出為3925元?在公立學校就學的比例占89.1%,在國外學校就學的比例占3.4%,在國內民辦(私立)學校就學的比例占7.5%?這一變化說明,高收入居民在文教類的消費中,已轉向重視子女智力開發和自身素質的提高?

3、對增值型投資工具的偏愛與其對保障型投資產品的實際8ttt8大量投入反差較大高端客戶金融服務需求強烈,但行動保守?理財知識與能力不足,導致高收入群體對增值型投資工具的偏愛與其對保障型投資產品的實際8ttt8大量投入,形成鮮明對比?在高收入群體選擇投資理財服務時,增值類占比較高,這意味著高收入群體中平均每人至少選擇了一項增值類的服務?但是dddTt儲蓄和保險仍是目前高收入群體投入程最高的品種,體現出在目前市場可供選擇的金融產品還不豐富的情況下,投資者更多選擇低風險的儲蓄?保險?子女教育基金等?一是從絕對值來看,高收入者為了規避風險而大量選擇保障型投資品,同時對專業投資理財服務機構的了解?利用程度偏低,也成為抑制高收入群體理財活躍程度的重要因素?二是從服務產品來看,高收入群體對于增值類投資產品的服務存在巨大需求,高收入群體的理財投資選擇趨向保守和簡單化,房地產?保險?儲蓄成為他們投入最大的品種。三是從服務內容來看,高端客戶希望能夠有專家為其定制個性化的理財服務?

4、投資組合多樣化?復雜化產生對理財顧問的代理需求

調查顯示,相當一部分高端客戶理財觀念尚需強化,目前還沒有對個人財產作出規劃的約占48.4%,其中因為沒有時間或忙于事業的被訪者約占未規劃者中的46.8%,認為個人財產目前不多,無需打理的占34.5%,另有約18.7%的被訪者暫時不太考慮個人財產問題,而已經對個人財產有了一套規劃方案的企業精英約占51.6%,而委托專業人士理財僅為6.5%?由此可見,多數客戶往往憑經驗或習慣打理個人財產,理財方式上表現出非專業化的明顯傾向?在國內由于金融業分業經營,理財產品分隔成不同領域,這無疑增加了個人理財的知識門檻?因此,專業的理財指導和理財設計對高端客戶而言是一個較大的潛在需求?

5、逐漸認可和重視銀行產品的附加價值,對增值服務的需求逐步加大

調查顯示,銀行發行的金卡?貴賓卡等被四分之一的被訪者視為地位象征,注重信用卡的國際通用性?信貸額度和附加優惠(促銷及積分獎勵等)中選率分別約為61.2%?37.1%和35.5%,而年費居第4位,約占33.9%?在發卡銀行所提供的附加服務中,高端考核最看重的兩項分別是酒店預訂及折扣和附帶保險,中選率分別約達35.0%?31.7%,另外兩項較被看重的服務是購物優惠30.0%?購物結算26.7%?包括資金積累來源，以及投資偏好等，對家庭資產、實體經營年限等主要指標進行收集和分析，為客戶準入提供數據支持。

三、廈門高端客戶群體總體分析

1、高端客戶群體總值

胡潤2011年財富報告數據統計：截至2010年底，除香港、澳門、臺灣之外的全國31個省、市、自治區中，千萬富翁人數已達96萬人，相比去年增長9.7%。其中包括6萬個億萬富翁，比去年增長9.1%。在地區排名中，北京有17萬個千萬富翁和1萬個億萬富翁，排名第一；廣東有15.7萬個千萬富翁和9000個億萬富翁，排名第二；上海有13.2萬個千萬富翁和7800個億萬富翁，排名第三。北京、廣東、上海三地千萬富翁人數占全國的近一半。福建有3.6萬個千萬富翁，排名第六，廈門千萬富翁為1.22萬人。在全國，每1400人中有1人是千萬富翁。每253個廈門人中有1人是千萬富翁。廈門這一數值遠遠高于全國水平。

胡潤表示，福建千萬富翁數量為3.6萬人，占比3.8%。可喜的是，福建千萬富翁相比上一增加2500人，多數富翁住在福州和廈門。福州富翁數為11000人，比去年新增800人；廈門富翁數為12200人，比去年新增700人。報告還顯示，身價上億元的福建企業家為2200人，比去年增加100人，在廈門的億萬富翁為660人，在福州的為560人，各比去年新增20人。

2、我行客戶群體

我行客戶，31人，平均年齡43歲，男性客戶22人，占比70.1%。存款在金融資產中占比72.8%，且約占全行存款的五分之一強，資產結構單一。

目前中國社會環境的發展對于高收入群體有很強的正面激勵作用,這一群體對于自己目前收益能力感到較滿意的同時ssbbww.com,對于未來收益能力的增長較為樂觀?

四、高端客戶需求

①海外投資 從金融向多樣化市場擴展

海外市場是幫助富人抵御風險、實現資產合理配置的一大利器，私人銀行在該領域可謂挖空心思，其投資領域從金融市場擴展到了藝術、房地產等市場。

地產投資：如：招商銀行上海私人銀行在去年年底曾經為客戶提供一場投資美國房地產的專業講座。除了房地產市場，私人銀行還致力于為擁有海外資產的客戶提供國外資本市場的投資機會。如交行為其私人銀行客戶推出海外全權委托投資計劃，委托匯豐投資管理公司進行全球投資組合。據介紹，該計劃投資的市場包括歐洲、美國等成熟市場和亞洲、中南美、拉丁美洲等一些新興市場，投資的資產涵蓋股票、債券和其他另類資產。

②子女教育方面的增值服務

在此方面，可參考中信銀行私人銀行，中信銀行私人銀行通過建立教育信托基金，為子女未來的教育基金做準備。這部分資金主要放在低風險資產投資上，比如股權類投資、信托類投資、新股申購、央行票據等，通過私人銀行的投資運作實現穩健增值，待子女成長到一定歲數時，到期派息。其次，在為子女提供留學非金融服務方面，中信銀行挑選了具有高等

級資質的第三方機構作為其專業合作伙伴，為客戶的子女留學提供專業咨詢和后續服務等。例如，留學材料、簽證材料等都可以代為準備；出國后涉及的法律、賬戶安排等問題也都盡可能地在國內提供解決方案。

③專屬理財產品服務

目前農業銀行針對私人銀行客戶自主設計研發的產品，分為保本型和非保本型兩大類。保本型又可細分為保本保收益型、保本浮動收益型和部分保本型，主要有“本利豐”人民幣理財產品和“匯利豐”本外幣結構性存款兩類產品，風險等級低；非保本型理財產品有超短期的“安心快線”人民幣理財產品、中短期的安心得利人民幣理財產品、投資固定收益或權益類資產的進取增利和以QDII方式投資境外各類市場的境外寶產品，風險等級從低到高不等。

④基金專戶理財服務

由基金公司根據高端客戶的投資需求和風險偏好，為其提供“量體裁衣”式的定制化理財服務，分為“一對一”和“一對多”兩種理財服務。“一對一”專戶理財是指基金公司向單一客戶募集資金，接受其財產委托，并為其辦理的特定資產管理業務，客戶委托的初始資產不得低于5000萬元人民幣；“一對多”專戶理財是指基金公司向兩個以上的特定客戶募集資金，或接受兩個以上特定客戶的財產委托，把其委托財產集合于特定賬戶進行證券投資的活動。對于一對多，單個客戶委托初始金額不低于100萬元，單個資產管理計劃委托人人數不得超過200人，客戶委托的初始資產合計不得低于5000萬元。

⑤券商資產管理服務

券商資產管理服務包括券商集合理財、券商定向資產管理、券商專項資產管理三種。券商集合理財產品是由證券公司發行的，集合客戶資產，并由專業投資者（券商）進行管理的一種理財產品，分為限定性和非限定性兩類。券商定向資產管理是證券公司為單一客戶量身定制個性化資產管理方案，與客戶簽訂資產管理合同，并通過該客戶的賬戶為客戶提供資產管理服務；而專項資產管理是證券公司針對客戶的特殊要求和資產的具體情況，為一個或多個客戶（需求相同）設定特定的投資標的，通過券商設立的專門賬戶為客戶提供資產管理服務。

⑥信托產品服務

信托是指委托人基于對受托人的信任，將其財產權委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的進行管理或者處置的行為。

信托產品分為資金信托產品和事務管理型信托產品，國內目前主要以資金信托產品為主。資金信托產品，按資金投向可分為證券投資類信托和非證券投資類信托；按結構類型又可分為結構化信托和非結構化信托。其中，證券投資類信托和非證券投資類信托又可以分為不同的類型，不同類型的風險和收益特征是不一樣的，可以滿足不同的客戶需求。

以證券投資類信托產品為例，結構化證券投資信托產品中的優先受益權客戶一般獲取固定收益，風險較低；而劣后受益權客戶因為采用了杠桿投資策略，所以預期收益和風險都比較高。傘型證券投資信托（即TOT）由于分散投資于由不同投資顧問管理的陽光私募基金，因此與單一管理型證券投資信托產品相比，可以起到平滑風險的作用。

⑦私募股權投資服務

私募股權投資（簡稱PE），是指以私募方式募集資金，對擬上市企業股權或上市公司非公開發行股份進行投資，在交易實施過程中附帶考慮了將來的退出機制，即通過企業上市、協議轉讓、并購、企業回購等方式，出售持股獲利的投資方式。私募股權投資基金通常采取公司制、信托制和有限合伙制三種法律形式。

⑧高端保險產品定制服務

高端保險產品定制服務是指根據私人銀行客戶保險需求定制保險產品的服務。此類

保險產品結構復雜，成本較高，需要保險精算師的配合，單獨設計。針對此類需求，私人銀行主要通過與保險經紀公司合作，由保險經紀人參與設計，提供保險產品服務方案。⑨興趣投資服務

興趣投資服務是私人銀行根據私人銀行客戶的個人投資嗜好，在紅酒、藝術品、普洱茶、紅木、古玩等領域為客戶提供的定制化金融產品服務，包括產品咨詢、方案設計、談判議價、保管、保險等。