第一篇：房地產銷售基礎知識

房地產銷售基礎知識-基本信息

房地產五證兩書:

一、《建筑用地規劃許可證》建設單位向土地管理部門申請征用劃撥土地前，經城市規劃行政主管部門確認，該項目位置范圍符合城市規劃的法律憑證。

二、《建設工程規劃許可證》有關建設工程符合城市規劃需求的法律憑證。

三、《國有土地使用證》經土地使用者申請，經城市各級人民政府頒布的國有土地使用權的法律憑證。該證主要載明土地使用者名稱、土地座落、用途、土地使用面積、使用年限、和“四至”范圍。

四、《建設工程施工許可證》建設單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權屬登記的主要依據之一，沒有開工證的建筑屬違章建筑，不受法律保護。

五、《商品房銷售(預售)許可證》市、縣人民政府房地產管理部門允許房地產開發企業，銷售商品房的批準性文件。

六、“兩書”《商品房質量保證書》、《商品房使用說明書》。2.房屋的建筑面積

是指按房屋建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和（即房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積），它是表示一個建筑物建筑規模大小的經濟指標。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。1.房屋的結構形式

主要是以其承重結構所用的材料來劃分，一般可以分為磚混結構、磚木結構、鋼筋混凝土結構。磚混結構：是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結構。通俗地講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。由于抗震的要求，磚混房屋一般在6層以下。磚木結構：是指建筑物中承重結構的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結構、屋架用木結構而共同構成的房屋。

鋼筋混凝土結構：是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其它材料填充。這種結構抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經久耐用，并且房間的開間、進深相對較大，空間分割較自由。目前，多、高層房屋多采用這種結構。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。

3.商品房銷售面積

商品房銷售面積是指購房者所購買的套內或單元內的建筑面積（套內建筑面積）與應分攤公用建筑面積之和。即：商品房銷售面積＝套內建筑面積十分攤的公用建筑面積。

4.建筑面積的計算規定 是建筑物外圍面積的展開，是指建筑物各層次外圍面積的總和。由于房屋使用要求、結構形式的不同和裝飾方面諸多因素，造成房屋不太規則。國家根據房屋使用程度的不同，對房屋建筑面積的測算制定了相應的規定。針對房屋建筑物的主要規定有：

1)作為永久性結構的房屋按外圍水平投影面積計算。單層房屋按一層計算建筑面積，多層房屋按各層建筑面積的總和計算。2)建筑物內所有永久性建筑層高在2.2米以上的，包括房屋內的夾層、插層，技術層（即管道層，儲藏室等）和2.2米以上的樓梯間、電梯間、均按一層計算建筑面積。層面上的樓梯間，水箱間，電梯機房及斜面結構屋頂高度在2.2米以上的建筑和地下室，半地下室及相應進出口，層高在2.2米以上的按其外圍水平投影面積計算。

3)穿過房屋的通道，房屋內的門廳，大廳均按一層計算建筑面積；大廳內的回廊部分，層高在2.2米以上的按其水平投影面積計算。

4)樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算面積。

5)與房屋相連的有柱走廊，房屋間屬永久性封閉的架空通廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其圍護結構和柱的外圍水平投影面積計算。與房屋相連的有上蓋無柱的走廊，連廊按其圍護結構外圍水平投影面積一半計算；有頂蓋未封閉永久性的架空通廊，按外圍水平投影面積的一半計算；房屋之間無上蓋的架空通廊（天橋）不計算建筑面積。

6)有柱或有圍護結構的門廊，門斗，按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。

7)全封閉的陽臺挑廊按其外圍水平投影面積計算。未封閉的陽臺，挑廊按其圍護結構的外圍水平投影面積的一半計算。

8)有伸縮縫的房屋，若在室內，伸縮縫計算面積。與室內不相通的房屋間的伸縮縫不計算建筑面積。

9)屬永久性結構有上蓋的樓梯按各層水平投影面積計算，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積的一半計算。

10)突出房屋墻面的構件，配件，裝飾柱，裝飾性的玻璃幕墻，垛，勒腳，臺階，無拄雨蓬等，騎樓過街樓的底層用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花園，游泳池等均不計算建筑面積。

11)以上規定基本土涵蓋了房屋所有建筑面積，它是各面積計算的基礎。5.套內建筑面積的計算

房屋為了滿足各種需求和結構上的需要，各套面積不一定相等，就必須將各套房的面積分別進行測算。套內建筑面積是由套內房屋的使用面積，套內墻體面積，套內陽臺面積三部分組成。1)套內房屋的使用面積：套內房屋的使用面積為套內房屋使用空間的凈面積，按水平投影面積計算：它包含了套內臥室、起居室、衛廳、過道、廚房、衛生間、廁所、儲藏室、壁柜等空間面積的總和；套內樓梯按自然層數的面積總和計算；套內煙囪、通風道、管道井均計入使用面積，內墻面裝飾厚度亦計入使用面積。

2)套內墻體面積：是指套內使用空間周圍的維護或承重墻體，或其他承重支撐間隔體所占的面積。其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻等共有墻均按水平投影面積的一半計人套內墻體面積。套內自有墻體按水平投影面積全部計人套內墻體面積。

3)套內陽臺建筑面積：按陽臺建筑面積的計算規定計算，套內陽臺建筑面積均按陽臺外圍與房屋外墻的水平投影面積計算。其中封閉陽臺按水平投影面積全部計算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投影面積的一半計算建筑面積。6.公有建筑面積的計算和分攤 一般房屋除了專有別墅以外，都有公共使用面積的部分。最簡單的有樓道、樓梯、樓梯間等，這部分面積應由各戶進行分攤。公有面積的處理原則一般按各戶房屋建筑面積比例進行分攤。

1)共有建筑面積的內容：共有建筑面積包括電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛室、以及為整棟建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積，按水平投影面積計算。共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻、以及外墻水平投影面積一半的建筑面積。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務的警衛室、管理用房、作為人防工程的地下室、都不計人共有建筑面積。將這幾部分面積和計起來即為共有面積總和。

2)共有建筑面積的計算方法：整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套內建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務的警衛室、管理用房、以及人防工程等建筑面積；即為整棟建筑物應分攤的共有建筑面積。

3)各戶分攤公用建筑面積的計算方法：其基本思路就是用各戶套內面積按比例進行分攤

第1步：計算分攤系數

分攤系數＝需要分攤的公用面積之和／各套內建筑面積之和＝（總建筑面積之和一各套內建筑面積之和）／各戶套內建筑面積之和。

第2步：各套房的公用分攤面積＝分攤系數×各套內建筑面積。7.使用率

房屋套內凈面積（即使用面積）和房屋建筑面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。

怎樣計算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業使用效率的重要指標。

比較確切地計算方法是在建筑面積的基礎上減去外墻和內墻所占的面積后得出的使用面積，這種方法計算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反映了一個物業的真實使用率，這種計算方法是對客戶負責任的方法。11.居住面積

房屋的居住面積是指房屋建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面（即結構面積）。12.使用面積 房屋的使用面積，指房屋各層平面中為生活起居所使用的凈面積之和。計算房屋使用面積，在過去主要用來計算和征收公共房屋房租時使用。采用使用面積的計算，可以全面地反映房屋所有權人與房屋使用權人的租賃關系；計算房屋使用面積，可以比較直觀地反應房屋的使用狀況，但在房屋買賣中一般不采用使用面積來計算價格。

計算使用面積時有一些特殊規定：躍層式房屋中的戶內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積；不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內墻面裝修厚度計入使用面積。計算房屋租金，都是按使用面積計算。13.建筑面積

房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層房屋樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和。不難看出對于一幢房屋樓來說，房屋的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結構面積，也可表示為：房屋的建筑面積＝使用面積＋結構面積。當然房屋的公共面積包含在房屋建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結構面積構成。14.房屋的開間

在房屋設計中，房屋的開間（即寬度）是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。房屋開間一般為3.0－3.9米，磚混結構房屋開間一般不超過3.3米。規定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強房屋結構整體性、穩定性和抗震性。15.房屋的進深

在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。進深大的房屋可以有效地節約用地，但為了保證建成的房屋具有良好的自然采光和通風條件，房屋的進深在設計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮房屋房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。在房屋的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設計的房屋進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室內自然光線不足。16.層高：房屋的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。17.凈高：房屋的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。

18.什么是房屋組團：我們所熟悉的居住區，從布局上看多是外向開放型的，小區與主要街道沒有界線，小區內樓宇成排排列，道路暢通無阻。這種布局的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而房屋組團是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結構。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現代人交流的心理需要。19.什么是花園式房屋

花園式房屋也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，房屋水、電、暖供給一應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一般為高收入者購買。20.居住組團

一般稱組團，指一般被小區道路分隔，并與居住人口規模1000～3000人相對應，配建有居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。21.躍層和復式、錯層有什么區別？

通常情況，躍層房屋是一套房屋占兩個樓層，有內部樓梯聯系上下層。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛生間等。

復式房屋在概念上是一層，但層高較普通的房屋（通常是2.7米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內容，用樓梯聯系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高房屋的空間利用率。這種做法是為適應其用地、空間極其缺乏的情況而產生的。復式房屋實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯系，和復式房屋的空間是兩種不同的類型。躍層和復式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標準：

如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛生條件（漱洗、便溺、采光、通風）外，還應同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積：使用房間的凈高度最低處不應低于1.5米（含）：使用房間凈面積的一半（含）以上不低于2.1米（含）。

滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。若房間超過2.l米（含）部分不足房間總面積的2倍計入使用面積。錯層一戶內樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯系。優點是和躍層一樣能夠動靜分區，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式房屋豐富的空間感。可以利用錯層房屋中不同的層高區分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設計錯層式房屋，可以減少挖土的土方量。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進入這種房屋的人有較大吸引力。但錯層式房屋不利于結構抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數少、面積大的高檔房屋。22.現房

是指開發商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。23.期房

是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區稱做為買“樓花”，這是當前房地產開發商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。24.二手房

即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為“一手”，第二次交易則為“二手”。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。25.尾房

又稱掃尾房。它是房地產業進入散戶零售時代的產物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品房屋的銷售量達到80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。開發商經過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重。26.公攤面積

商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：

1)電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積；房地產銷售基礎知識 2)各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。

27.公用建筑面積分攤系數

將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數。即公用建筑面積分攤系數＝公用建筑面積／套內建筑面積之和。

28.標準層：是指平面布置相同的房屋樓層。29.平臺：是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部

30.地下室：是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2者。半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／3，且不超過1／2者。

31.玄關：是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。

32.隔斷;是指專門作為分隔室內空間的不到頂的半截立面。

第二篇：房地產銷售基礎知識培訓教材

地產培訓教材 1 第一章

項目規劃

一、規劃知識

1.建筑間距：是指兩棟建筑外墻面之間最小垂直距離。2.日照系數： 多層條形居住建筑間距： 被遮擋建筑南偏東、南偏西南偏東或南偏西 角度 所建地區 0－30? 南偏東或南偏西 30?以上 改造區片 新建區片 高層建筑與居住建筑的間距： ≥1.2 ≥1.5 ≥1.1 ≥1.0 高層建筑與其北側的居住建筑（朝向為南偏東或南偏西30?以內）的間距，新建區不小于高層建筑對應被遮擋面寬度的1.2倍，改造區為1.0倍；新建區高層建筑與其東、西側居住建筑（朝向為南偏東或南偏西30?以上）的間距，不小于高層建筑對應被遮擋面寬度的1.0倍，改造區為0.8倍。高層建筑從遮擋線向被遮擋建筑的空間延伸，不得超過遮擋面寬度的0.5倍，間距不小于14米。說明：高層建筑是指建筑高寬比大于1.0且建筑主體高度大于24米的各類建筑； 多層建筑是指建筑高度小于或等于24米的各類建筑； 建筑高寬比小于1.0的高層建筑，其間距計算同多層建筑間距要求。3.建筑退線：是指建筑后退城市道路規劃紅線或建筑基地邊界的距離。4.建筑退線要求： 建筑主體高度 道路寬度 小于或等于20米 大于20米 3 5 小于或等于24米 大于24米小于或等大于50米 于50米 6 10 10 15 2 5.道路紅線 boundary lines of roads 規劃的城市道路路幅的邊界線。規劃的城市道路路幅的邊界線反映了道路紅線寬度，它的組成包括：通行機動或非機動車和行人交通所需的道路寬度；敷設地下、地上工程管線和城市公用設施所需增加的寬度；種植行道樹所需的寬度。6.建筑紅線 building line 城市道路兩側控制沿街建筑物或構筑物（如外墻、臺階等）靠臨街面的界線。又稱建筑控制線。7.建筑密度 building density,building coverage 地塊內所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。建筑密度是反映建筑用地經濟性的主要指標之一。計算公式為：建筑密度=建筑基地總面積/建筑用地總面積 8.綠地率 greening rate 城市一定地區內各類綠化用地總面積占該地區總面積的比例。9.容積率 plot ratio , floor area ratio 一定地塊內，總建筑面積與建筑用地面積的比值。容積率是衡量建筑用地使用強度的一項重要指標。容積率的值是無量綱的比值，通常以地塊面積為1，地塊內建筑物的總建筑面積對地塊面積的倍數，即為容積率的值。容積率以公式表示如下：容積率=總建筑面積/建筑用地面積 10.什么是確定規劃設計要求 任何城市建設項目都必須符合城市規劃要求。城市規劃指導城市建設，城市建設服從規劃管理，這是一條必須堅持的原則，否則就會給城市發展帶來嚴重后果。因此，每一項當前建設工程項目都應當向城市規劃行政主管部門申請確定規劃設計要求，由城市規劃行政主管部門提出規劃設計要求或者是城市規劃行政主管部門先提出規劃設計要求建議，由建設單位按城市規劃行政主管部門的要求向有關部門征詢意見，再經城市規劃主管部門正式確定規劃設計要求是審查設計方案和核發建設工程規劃許可證的重要依據。同時，確定的規劃設計要求亦是建設工程設計人員開展工程設計工作的重要依據之一。提供規劃設計要求，一般應包括以內容：（1）給定與建設項目有關的道路紅線； 3（2）給定與建設項目有關的可以拆除的舊房范圍界限和要求；（3）建設工程的高度要求（或層數要求），長度要求和建筑密度、容積率以及建筑間距要求等；（4）城市規劃行政主管部門統一要求的坐標、標高和比例尺；（5）涉及到文物保護、消防安全、環境保護、給水排水、電力電訊、天然氣管線、人防、衛生防疫、園林綠化、道路交通、防洪、抗震等哪些有關部門，需要征求哪些部門的意見；（6）建筑造型、標準、風格、色彩等方面的規劃要求；（7）臨街建筑的退讓道路紅線要求；（8）必須代建的公共服務和公用設施要求，如廣場、小游園、底層商店、停車場、過街樓、地下防空設施等；（9）其他要求。11.規劃設計條件包括哪些內容 《城市規劃法》第三十一條規定，建設用地單位向城市規劃行政主管部門申請定點后，城市規劃行政主管部門應核定其位置和界限，提供規劃設計條件。規劃設計條件是進行擬建項目總圖規劃設計依據之一。規劃設計條件，主要應當包括：（1）該建設用地的現狀地形圖（城市規劃行政主管部門認可的地形圖）。（2）根據建設項目的所處地段條件提出的擬征用地范圍（用地紅線）。（3）綜合向各有關部門征詢的意見后提出的綜合性意見。（4）該建設用地的外部限制條件，包括山、水地形和四鄰的建設情況及空間環境要求等。（5）提出城市規劃確定的道路紅線位置、路幅及其規劃要求。（6）提出規劃設計要點，包括建筑、密度、容積率、建筑層數、高度、體量、紅線退讓要求和地下管線方向、綠化要求以及其他控制事項。（7）對于綜合開發區，還應提出公用服務配套設施和市政基礎配套設施的要求。（8）有關的特別要求，如人防、凈空限制等。城市規劃行政主管部門應用向建設用地單位發出規劃設計條件通知書，以便據此進行擬建設項目總平面布置設計。4 12.各種建筑類型容積率對比： 獨棟別墅：0.3 ~ 0.4 聯排別墅：0.6 ~ 0.8 多層住宅：小于1.5

二、建筑部分 1.建筑類別與層數 建筑類別 層數區間 別墅，TOWNHOUSE 2.5~3.0 洋房 4.5 多層公寓 5.5~6.0 小高層 7.0~9.0 高層 10層以上 超高層 100米以上 2.基座面積估算階段經濟范圍： 建筑形式 基座尺寸或面積 建筑面積 雙拼；TOWNHOUSE 6.0x(4.0+15.0+6.0)180；200；220 洋房 24.5x(11.0+6.0)600 多層公寓；板高(45.0～50.0)x(12.0~13.0)基座x層數 點高 450～650M2 基座x層數 5 地下車庫車位 地上車位 3.電梯的設置： 35-40 M2 25 M2 35(40)x車位數 25x車位數 七層及以上的住宅或住戶入口層樓面距室外設計地面的高度超過16ｍ以上的住宅必須設置電梯。4.雙電梯的設置： 十二層及以上的高層住宅，每棟樓設置電梯不應少于兩臺，其中宜配置一臺可容納擔架的電梯。5.封閉樓梯間： 是指設有能阻擋煙氣的樓梯間。封閉樓梯間的門應為乙級防火門。6.防煙樓梯間： 是指在樓梯間入口處設有前室(面積不小于6m2，并設有防排煙設施)或設專供排煙用的陽臺、凹廊等，且通向前室和樓梯間的門均為乙級防火門的樓梯間。7.關于連廊： 板式高層從十層起連接兩個相鄰單元的水平通廊

三、結構部分 1.結構形式的確定 一般情況下根據建筑物不同的層數來確定結構形式，有時也要根據功能及布置來確定。以天津地區為例（除寧河、漢沽抗震設防烈度為8度外，其他地區均為7.5度）（1）≤7層（6.5層計為7層）：一般采用磚混結構（8度區為≤6層）（2）≤12層：一般采用框輕結構（部分省市不允許采用框輕結構，如北京，在此地區，可以考慮采用框架結構或剪力墻結構）（3）≤16層：一般采用短肢剪力墻結構（4）>16層：一般采用剪力墻結構 以上為一般規定，但是也有例外，如半島豪庭項目，它的施工圖設計時間為舊的框輕規范廢止，新的框輕規范尚未頒布期間，所以采用了短肢剪力墻結構；還有根據產品形式劃分，一般獨體別墅、TOWNHOUSE采用框輕結構（雖然層數不多，但是平面布置相對不規整，不宜采用磚混 6 結構，但在半島藍灣中采用了剪力墻結構，這是因為施工圖設計方為北京的設計院，不認同框輕結構）。2.建筑物高度的成本界限： 從成本因素考慮，建筑物總高度有個成本的界限，當高度超過此界限值，土建成本增長較為明顯。對于框架結構30m為界限，對于剪力墻結構80m為界限（此限值尤為突出，亦即當總高稍稍超過80m時，不經濟，要么控制總高在七十多米，要么索性做的更高些，但是不能超過100m或120m）注：100m為7度區帶轉換層剪力墻結構規范規定高度不能突破的限值，120m為7度區普通剪力墻結構的限值，如突破此值則為超限建筑，成本、設計施工難度、周期將大幅度增加，在我們的項目操作中應不予考慮）3.建筑形體要求： 在土地階段的地塊建筑物初步布置中，應該充分考慮建筑物的高度、長度、寬度的比例關系，這在結構規范中有明確規定：

6、7度地區 磚混結構 框架結構 剪力墻結構 4.施工圖設計周期： 在本項中以一個假設項目舉例說明施工圖設計時間。假設項目A總建筑面積為15萬平米，分三期開發，一期均為五層半的磚混結構住宅，二期均為9層的框輕結構住宅，三期均為24層剪力墻結構點式高層住宅，各期建筑面積均為5萬平米，且假設每期中的所有單體的施工圖設計均全面展開（考慮施工圖設計院配備足夠的設計人）。（1）一期施工圖設計時間大約為35天。其中在方案完善的基礎上，甲方提供地質勘察報告后10天后可完成基礎圖（如需打樁，則完成樁位圖，再7天后完成基礎圖）。（2）二期施工圖設計時間大約為45天。高度與寬度的比值 6、7度區 2.5 4 6 8度區 2 3 5 長度與寬度的比值 6、7度區 8、9度區 無伸縮縫單體長度不超過50m 6 5 7 其中在方案完善的基礎上，甲方提供地質勘察報告后15天后可完成樁位圖（在天津地區，此層數建筑一般需要考慮做樁基礎），再10天后完成基礎圖。（3）三期施工圖設計時間大約為60天。其中在方案完善的基礎上，甲方提供地質勘察報告后15天后可完成樁位圖，20天后完成基礎圖（含地下室結構圖紙）。注：如打樁、試樁總共時間少于20天，可在完成樁位圖設計10天后，完成基礎底板結構圖紙，供施工現場進行底板施工。8

第三篇：房地產銷售基礎知識

房地產銷售基礎知識

房地產銷售基礎知識

一、常用名詞基本解釋

（一）名詞解釋1、2、建筑密度：規劃地塊內各類建筑基底占地面積與地塊面積之比。建筑容積率：是反映和衡量建筑用地使用強度的一項重要指標，是指地塊內建

筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：容積率＝總建筑面積÷建筑用地面積。其中，總建筑面積是地上所有建筑面積之和。這個比值越小，意味著小區容納的建筑總量越小，居住生活質量就會越高。

綠化率：是指規劃建設用地范圍內的綠地面積與規劃建設用地面積之比。

樓間距：東西向樓間距為1：1，南北偏東為1：1.3，南北向為1：1.5。

建筑層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有個要求，這個高度就叫層高。具體地說，層高是指下層地板面或樓板上表面（或下表面）到相鄰上層樓板上表面（或下表面）之間的豎向尺寸。《住宅建筑模數協調標準》（GBI100-87）中規定，住宅的層高采用下列參數：2.6米、2.7米、2.8米。凈高則是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

人口毛密度：每公頃居住區用地上容納的規劃人口數量(人/ha)。

人口凈密度：每公頃住宅用地上容納的規劃人口數量(人/ha)。

進深：在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。

開間：即住宅的寬度。指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離，公攤面積：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：

（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積；

（2）各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。

共有建筑面積：房屋系指各產權主共同占有或共同使用的建筑面積。

公用建筑面積：公用建筑面積不包括任何作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚等面積，作為人防工程的地下室也不計入公用建筑面積。一般公用建筑面積按以下方法計算：整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積

公用建筑面積分攤系數：將整棟建筑物的公用建筑面積除以整棟建筑物的各套套內建筑面積之和，得到建筑的公用建筑面積分攤系數。

銷售面積：銷售面積是指商品房按“套”或“單元”出售，其銷售面積為購房者所購買的套內或單元內建筑面積（以下簡稱套內建筑面積）與應分攤的共有建筑面積之和。

陽臺：陽臺是指供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。3、4、5、6、7、8、9、10、a)因為就一個自然間的寬度而言，故又稱為開間。11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、21、22、平臺：平臺是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空間。地下室：地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2者。半地下室：半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／3，且不超過1／2者。居住區用地：居住區用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱。公共服務設施用地：公共服務設施用地一般稱公建用地，是與居住人口規模相

對應配建的、為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其

所屬場院、綠地和配建停車場等。

道路用地：道路用地是指居住區道路、小區路、組團路及非公建配建的居民小

汽車、單位通勤車等停放場地。

公共綠地：公共綠地是指滿足規定的日照要求，適合于安排游憩活動設施的、供居民共享的游憩綠地，應包括居住區公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶

狀綠地等。

建筑線：建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。

玄關：玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室

是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就

不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割

就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄

關也是接受郵件、簡單會客的場所。

隔斷：指專門作為分隔室內空間的不到頂的半截立面.過道：指住宅套內使用的水平交通空間。

鋼結構：是指承重的主要構件是用鋼材料建造的，包括懸索結構。

鋼、鋼筋混凝土結構：是指承重的主要構件是用鋼、鋼筋混凝土建造的。

鋼筋混凝土結構：是指承重的主要構件是用鋼筋混凝土建造的。包括薄殼結構、大模板現澆結構及使用滑模、升板等建造的鋼筋混凝土結構的建筑物。

混合結構：是指承重的主要構件是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是用木材建造，柱是用鋼筋

混凝土建造。

框架結構：指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預制的加氣混凝土、膨脹珍

珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質板材隔墻分戶裝配成而的住宅。

磚混結構：承重的主要結構采用梁、柱和墻體建造。梁和柱是指磚混結構房屋

樓板及梁是鋼筋混凝土建造，墻體是用磚或砌體建筑的。

框剪結構：框架-剪力墻結構也稱框剪結構，這種結構是在框架結構中布置一定

數量的剪力墻，構成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的要求，同樣又

有足夠的剪力墻，有相當大的剛度，框剪結構的受力特點，是由框架和剪力墻

結構兩種不同的抗側力結構組成的新的受力形式，所以它的框架不同于純框架23、24、25、26、27、28、29、30、31、32、33、34、35、結構中的框架，剪力墻在框剪結構中也不同于剪力墻結構中的剪力墻。

36、墻：墻是建筑物的承重構件和圍護構件。作為承重構件，承受著建筑物由屋頂

或樓板層傳來的荷載，并將這些荷載再傳給基礎。作為圍護構件，外墻起著抵

御自然界各種因素對室內侵襲的作用，內墻起著分隔房間、創造室內舒適環境的作用。

橫墻、山墻、縱墻：凡沿建筑物短軸方向布置的墻稱橫墻，橫向外墻一般稱山

墻；而沿建筑物長軸方向布置的墻稱縱墻，縱墻有內縱墻與外縱墻之分；在一

片墻上，窗與窗或門與窗之間的墻稱窗間墻；窗洞下部的墻稱窗下墻。

樓板層：樓板層是樓房建筑中水平方向的承重構件。樓板層承受著家具、設備

和人體的荷載以及本身自重，并將這些荷載傳給墻。

地坪：地坪是底層房間與土層相接觸地部分，它承受底層房間內地荷載。

樓板面層：又稱樓面或地面。起著保護樓板層、分布荷載和絕緣的作用。

商品房維修基金：是指按建設部《住宅共用部位共用設施設備維修基金管理辦

法》（建住房[1998]213號）的規定，新建商品住宅（包括經濟適用住房）出售

后建立的共用部位、共用設施設備維修基金。

確權:是依照法律、政策的規定，經過房地產申報、權屬調查、地籍勘丈、審核

批準、登記注冊、發放證書等登記規定程序，確認某一房地產的所有權、使用

權的隸屬關系和他項權利。

土地使用權:是指土地使用者在法律允許范圍內對依法交由其使用的國有土地

或者集體土地的占有、使用以及部分收益、處分的權利。

房屋的他項權利:房屋的他項權利是指由房屋的所有權衍生出來的典權、租賃

權、抵押權、繼承權等權利。

房地產一級市場:又稱土地一級市場，是土地使用權出讓的市場，即國家通過其

指定的政府部門將城鎮國有土地或將農村集體土地征用為國有土地后出讓給使

用者的市場，出讓的土地，可以是生地，也可以是經過開發達到“七通一平”的熟地。房地產一級市場是由國家壟斷的市場。

房地產二級市場:是土地使用者經過開發建設，將新建成的房地產進行出售和出

租的市場。即一般指商品房首次進人流通領域進行交易而形成的市場。房地產

二級市場也包括土地二級市場，即土地使用者將達到規定可以轉讓的土地，進

入流通領域進行交易的市場。

房地產三級市場:具有消費性質。此時房地產呈橫向流通，即使用者、經營者之

間的平等轉移，表現為使用者之間的交易行為。反映的是以效用為價值尺度的市場價格，是調劑需求條件下的市場行為，如私房出租、出售等就是三級市場

行為37、38、39、40、41、42、43、44、45、46、47、（二）房地產“五證一計劃”包括：

《建設用地規劃許可證》、《國有土地使用證》、《建設工程規劃許可證》、《建設工程施工許可證》、《商品房銷售許可證》及《建設工程投資計劃》

（三）現行的土地獲取方式（來源）：

1、劃撥

2、出讓：分為招標、拍賣、掛牌三種

根據2003年6月1日頒布的《天津市國有土地有償使用辦法》，對于經濟性用地必須采用土地出讓的方式獲得。

（四）房屋建筑分類

1、從構成房屋建筑結構的材料分：

①木結構（老樓，一般為1——2層建筑）

②磚木結構（老樓，一般為1——3層建筑）

③磚混結構（一般為6或7層建筑）

④鋼筋混凝土結構（高層建筑，為8層以上的建筑）

⑤鋼結構（紐約市貿大廈）

2、從房屋層數高度分：

①低層1～3層（木結構、磚木結構）

②多層4～6層（磚混結構）

③中高層7～9層（鋼筋混凝土結構）

④高層10～30層（鋼筋混凝土結構）

⑤超高層40層以上（鋼筋混凝土結構、鋼結構）

3、按房屋建筑耐火性和耐久性程度分：

①一級100年以上（鋼筋混凝土結構、鋼結構）

②二級50～100年以上(磚混)

③三級25～50年（平房）

4、房屋建筑用途分：

①生產性建筑；

②居住建筑；

③公共建筑

（五）房屋建筑結構

1、房屋建筑構件

一幢建筑物一般是由基礎、墻體（或柱）、樓地層（或梁）、樓梯、屋頂、門窗等六大部分組成。

2、房屋承重結構的基本構件類型

（1）鋼筋混凝土結構（還包括鋼結構、鋼和鋼筋混凝土結構）：承重的主要結構構件全部采用鋼筋混凝土建造（主要承重部件為梁和柱）。

（2）磚混結構：承重的主要結構采用梁、柱和墻體建造。梁和柱是指

磚混結構房屋樓板及梁是鋼筋混凝土建造，墻體是用磚或砌體建筑的。

（3）磚木結構：承重的主要結構采用磚、木建造的。

（4）其他結構（簡易結構）：承重的主要結構采用竹、磚石、等材料建

造的簡易房屋。

3、地基與基礎

★地基：

地基指基礎底面以下，受到荷載作用影響范圍內的部分巖、土體。整個建筑物的全部荷載都通過基礎傳給地基來承受。地基承受荷載的能力是有一定限度的。

★基礎：

基礎是房屋的重要組成部分，位于房屋的最下部位，直接作用在土上并埋入地下，即是房屋的墻或柱埋入地下的擴大部分，稱為基礎。基礎用來承受房屋的全部荷載，并將荷載傳給地基。

★基礎的類型：

☆按基礎的材料及受力特點分類：

（1）剛性基礎：剛性基礎是指由磚石、素混凝土、灰土等剛性材料制作的基礎，這種基礎抗壓強度高而抗拉、抗剪強度低。

（2）柔性基礎：鋼筋混凝土基礎稱為柔性基礎。

☆基礎按構造形式分：

（1）條形基礎：

（2）獨立基礎：指呈獨立柱墩形式的基礎，是鋼筋混凝土排架結構柱下

基礎的主要形式之一。

（3）筏板基礎：又叫滿堂紅，一般為50CM厚，對多層和高層建筑，當地

基土質差，采用條形基礎不能滿足地基的容許承載力和建筑物上部結

構的容許變形時或當建筑物要求基礎具有足夠的剛度以調節不均勻下

沉時，可采用筏板基礎。

（4）箱型基礎：用于高層建筑。

☆基礎的應用：

（1）多層住宅七層及其層以下可采用磚混結構，可根據地基情況采用柔

性基礎、筏板基礎，如需要與樁相結合。

（2）中高層住宅可采用框輕結構、框剪結構，根據地基情況采用柔性基

礎、條形基礎、筏板基礎，如需要與樁基礎結合。

（3）高層住宅可采用框剪結構、剪力墻結構，根據地基情況采用筏板基

礎、箱型基礎并與樁基礎相結合。

4、墻體分類：

（1）按平面位置：外墻和內墻；

（2）按墻的方向：縱墻和橫墻；

（3）通常縱墻間的間距為房屋的進深，橫墻間的間距為房屋的開間；

（4）按墻的受力分：承重墻、非承重墻。

5、樓層、地面：（5）樁基礎：預制樁、灌注樁、鋼樁、組合材料樁

（1）樓層類型：現澆鋼筋混凝土樓層、裝配式鋼筋混凝土樓層、木樓層。

（2）按施工方法：現澆、預制。

6、樓梯：

（1）樓梯組成：由樓梯段、平臺和中間平臺、扶手、欄桿（或欄板）。

（2）樓梯形式：直跑式、雙跑式等。

（3）樓梯的使用性質：主要樓梯、輔助樓梯、疏散樓梯、消防樓梯

7、屋頂：屋頂由屋面、屋頂承重結構、保溫隔熱層和頂棚組成。

屋頂類型：

①平屋頂：平屋頂的坡度很小，一般采用3%以下，上人屋頂坡度為1%--2%。②坡屋頂：坡度較陡，一般在10%以上。

③曲面屋頂：一般用在大跨度的大型建筑。

（六）裂縫產生的原因

裂縫產生的原因很多，但從產生的原因歸結起來可分為結構強度、溫度、沉降幾大類。

裂縫是否有害與裂縫出現的部位、裂縫出現的原因以及裂縫的寬度和長度有關。裂縫如出現在結構性部位且裂縫的寬度和長度均較大則為有害裂縫。磚混結構以磚砌體和樓板（可分為現澆和預制）為受力結構，因此在磚厚大于240的磚墻以及樓板上出現的裂縫均屬于結構性裂縫，但如果表面抹灰開裂而磚體及樓板本身并未開裂則不屬于結構性裂縫。框輕結構以梁、板、柱為受力結構，若非表面抹灰裂或填充砌體裂縫則屬于結構性裂縫。混凝土裂縫寬度小于0.3mm即使出現在結構性部位也非有害裂縫，但應注意其發展。

（七）關于室內采光有何要求？

1、每套住宅至少應有一個居住空間內獲得日照，當一套住宅中居住空間總數超過四個時，其中宜有二個獲得日照。

2、采光系數：室內為1，窗地面積比1/7；樓梯間0.5窗地面積比1/12。窗地面積比值為直接天然采光房間的側窗洞口面積Ac與該房間地面面積Ad之比。

3、高度低于0.5

高度不宜低于2米。

（八）梁的種類：

1、梁的種類按受力狀態分為：

（1）簡支梁：單跨梁一般為簡支梁，如過梁、托墻梁。

（2）連續梁：兩跨以上的梁為連續梁。

（3）懸臂梁。如陽臺梁、雨篷梁等。

2、以上三種梁可根據建筑實際情況設計為上返梁或下返梁。

（九）不同建筑結構的優缺點比較？

磚混結構住宅與框輕結構住宅相比保溫性能好，隔聲性能好，抹灰不易開裂，施工周期短，造價低。但抗震性能差，抗地基變形能力差，出房率低，樓房層數要求七層以下，不太適合超大開間住宅。

第四篇：房地產銷售基礎知識培訓資料(售樓必備)

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果：

①果斷——將問題有信心地直截了當地說出；②反復——將項目的優勢突出介紹； ③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身項目的優勢；

4、打動他，令對方下定決心購買。

（二）、利用暗示進行推銷、談判

1、正面暗示

日本有（醫生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心里舒暢。

同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

2、小小的動作也有暗示的作用：

①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產生反感 ③搓手——沒能信心的表現④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶 ⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。

（三）、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。① 商洽成功的要點：

（一）、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處；

3、認同客戶的優點，并加以贊賞，令對方開心；

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢；

（二）、對客戶作有效的詢問

1、利用詢問讓客戶開口說話；

2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；

3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業化，專業術語太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術

1、了解客戶的性格，根據性格不同采取不同的說話接待方式。

2、根據其價值不同判斷：①利益型 ②理性型 ③感性型

3、了解排除競爭法：

①不說競爭對手的壞話②別說盡了項目的新有優點 ③與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢

4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高

5、培養“傾聽技巧”

①對客戶提起的話題作適當的附和②不要隨便插嘴③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹 ② 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：

1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；

2、說話要有權威性；

3、事前預想一下客戶的意見；

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況；

5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語辭方面看

1、再三詢問價格、優惠條件時；

2、詢問什么時候入伙時；

3、詢問項目交通、配套情況時；

4、反復問同一個問題時；

5、與家人或朋友打電話時；

6、開始談及自己的私事時。

（二）、由表情、動作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；

2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時；

3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；

4、深呼吸、不斷變換坐姿時。④ 簽訂合約的注意事項：

簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復項目優點②暗示新購單位的優點③把客戶選擇的范圍縮小④建議客戶下訂

2、簽認購書或合同時：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。③簽約后馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。⑤ 售后服務

1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續，給客戶開樓款收據等。并協助客戶辦理入伙手續，解決問題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。

4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。

八、促使成交技巧

第一節 準確了解客戶需求

? 首次接待和客戶跟蹤后，有必要對客戶進行深入的分析，準確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已成功了一半。? 客戶的個人檔案

? 力求全面，要善于從客戶的只言片語中解此方面信息，但切勿對客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會引致誤解和厭煩。? 客戶的一般需求

? 即客戶的基本購買動機，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的基本素質，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。? 客戶的特殊需求

? 每個客戶對房子可能會有不同的質素要求，了解此點可使我們的推銷更具有針對性及避免失誤。? 客戶的優先需求

? 客戶的特殊需求中，有些是應優先對待，有時滿足了這一點之后，客戶眼中對其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷事半功倍。? 如何贏得客房的信賴 ?

一、培養良好的儀態和品格

? 對你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎，一個微乎其微的不可信賴的因素亦會對推銷產生致命影響，其中你個人品格和風度是最關鍵的。客戶在分析你的可信程度是不僅要看你的外表和言行，而且通過你每一個舉動來觀察你是否誠實，是否為他的利益著想。?

二、掌握贏得信賴的技巧 ? ⑴ 把握分寸

? 在洽談之初，尤其要注意不要把話說得太滿，否則客戶立刻會為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開始的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進，大膽，就比較容易令人接受。

? ⑵ 時刻表示對“老板”的忠誠

? 永遠都不要在客戶面前發自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對公司的信任度降低。時刻牢記你對公司的忠誠可以使客戶受到鼓舞，對你的房子也就產生了一定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時也隨售著公司的聲譽。? ⑶ 質量保證

? 利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽對質量宣傳有幫助，“曾榮獲物業管理優秀小區”、“本樓盤的承建商是著名的XX公司、得到國家魯班獎”之類的話題和文件展示很有必要，但要切合實際。? ⑷ 質量保證

? 你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應當用“順便提到”的方式講出來。這種參照對象必須是在社會層次與客戶相近的人，如果是客戶認識的可靠的人效果會更好，同時那些經驗豐富的客戶往往對此不屑一顧，在使用這種方法時必須輕描淡寫，否則會顯得你只有這張王牌。? ⑸ 講一個故事

? 要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號、戶型朝向大小和具體細節，如果你能出示諸如信件、照片或剪報就更容易增加可信度，有時一旦故事的局部被證實是真實的，聽故事的人往往會想念其全部。要充分把握語氣的運用，興奮和惋惜應適當，不可過分夸張，而且正面的鼓勵和反面的遺憾相互比照，但如果故事的主角可能是聽者認識并可以找到的人就千萬小心，一個小細節的錯位敘述會破壞你的全部可信度。

? ⑹ 讓旁觀者說話

? 第三者的觀點亦是一種榜樣的力量，“這位王先生已買了606房，您不如聽聽他的看法。” ? 隨機應變八大技巧

? 客戶的情緒有時是千變萬化的，盡管按照你事先制訂的推銷計劃可以順利地進行洽談，但有時會出現一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰術來加以適應。一個好的售樓員是在客戶的指責、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長起來的，你必須根據客戶不同的個性、與你無深交及現場氛圍來改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個售樓員必須掌握的，以不變應萬變，堅強鎮定的過硬心理素質面對客戶吧！? 緩和氣氛

? 在多數情況下，客戶的說法多少都還有道理的，但并不全面，對于客戶的這種抱怨，我們永遠都不要針鋒相對，適當承認失誤有時是必要的，誠實的品格永遠是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子的情況下講明任何問題的原因。? 接受意見并迅速行動

? 對于客戶合理但語氣激烈的指責，售樓員應首先接受其意思并深表感謝，采取行動立即改造錯誤的結果是使客戶感到自己是個英明的人，每個人都喜歡別人說他正確，并讓別人根據他的意見迅速采取行動，沒有人愿意感到自己的意見補置之不理工噯到壓制。? 恰當地反擊不實之詞

? 有這樣一種客戶，他經常會發表一此不負責任及完全不符合事實的言論，他天生就不想承認自己說了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態度會越來越激烈，甚至會走極端。對于這樣的客戶，你必須記住：花費精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對方為保住臉面而決不會再買你的房子。正確的做法是：不要直接批評買主，無論多少蠻橫無理都不要對他的誠實性提出質疑，應巧妙地把他的無理轉移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。例如：“您是說我們的按揭根本辦不下來？如果您能跟我說是誰給了您這種看法，我會非常感謝。你的這種看法我并不擔心，因為我能解除您的懷疑，我只是想找出對我們按揭有誤解的第三者，糾正他的看法。----客戶并沒有錯，那個第三者是原說八道的混蛋。? 學會拖延

? 向客戶提出更進一步的詳細問題以引導客戶放松情緒，而不是對客戶的每一個反應和問話都勉強做出回應，學會適當的拖延，把問題細化是聰明的做法。有時客戶對某種因素發表了一通激烈的談話，而在你耐心細致的啟發后，他的障礙才真正被發掘出來，而且冷靜以后會告訴你：“我只是想告訴你我個人的感覺。”因此，這種策略亦為你贏得動腦筋的時間。? 轉變話題

? 在一般需求和優先需求都已得到滿足后，有些客戶會在一些無關大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當巧妙地轉移一下話題，通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。及時撤退

? 也許剛剛受了誰的氣，你就剛好成了替罪羊，這一情況在針對集團購買的上門推銷會經常碰到，客戶會把所有的怨氣轉移到你的房子和你個人身上。無論你們的關系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時談房子的事也不會有任何結果，你應當立即撤退，尋時機卷土重來，但如果此時的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話捍衛的話，這也是及時撤退就必須做到的。? 排除干擾

? 有時客戶的注意力會被分散，比如接聽電話、第三者的插話、有新的客戶進售樓處等因素會中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有時是災難性的，因為客戶可能又難以按售樓員的計劃一步步作出決定。對付這種情況的方法之一是先把已說過的內容再簡要回顧一下，在看準雙方已合拍后，再用提問題的客戶已分散的注意力集中起來，但在個別情況下，客戶的注意力已失，重新開始洽談已變得毫無價值，這就要求你必須準確作出判斷，另約個時間再談。? 適應客戶的言行習慣

? “我昨晚跟我太太吵了一架。這都是你造成的！”聽到這樣的話，一些沒有經驗的售樓員可能會張皇失措，這會立即使客戶對你的形象大打折扣。其實客戶接下來的話可能是：“這兩套房子都這么好，你讓我們怎樣挑？！”有些客戶天生喜歡開玩笑，有的客戶本來就習慣嚇唬人，看別人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何時候都要鎮定，適應客戶的言行習慣，能使你的可信度提高。

? 總之，你要做的是在任何環境下都要有良好的心理素質，讓客戶對你自己推銷的每個要點都予以正面肯定，在大量的實踐后，相信大家能做到這一點。? 判斷客戶購房的心理障礙

? 令所有客戶百分之百滿意的房子不可能存在。“我們回家再研究研究”之類的話是大多數客戶最常講的，“研究”的結果可能就是不買，而客戶所以“研究”的原因就是心理上產生了障礙，他們對任何一種因素的不滿和顧慮，都會導致猶豫不決甚至銷售失敗。從某種意義上說，樓盤銷售就是不斷排除障礙的過程，遇到障礙只是銷售的“初級階段”，排除了障礙才意味著你登堂入天之驕子，成為一名合格的專業售樓員。? 事實證明，絕大多數障礙是可以被發現并能夠被排除的，有的工作在客戶第一次走進售樓處或看到我們的售樓廣告就開始了，這是對你售樓技巧的考驗，我要說的是：打起精神，準確地找出客戶的障礙，排除它！

? 有些客戶會公開自己的內心想法，但在很多情況下，客戶并不愿意直接暴露自己的心理障礙，最常見的例子是：客戶為了讓你打折，便不斷地挑三挑四，同時害怕受你影響，作出一副死硬難啃的樣子，有時甚至一言不發，讓你摸不透他的內心世界。?

一、誠實的回報

? 誠實是解決一些問題永遠有效的不二法則，你可以適當要求客戶與你一樣擔當一個角色----誠實的人。你可以對他說：“既然你又一次回到這兒來找我，那就是相信我，想讓我幫您買一套合心意的房子，當然，您要是不相信我的誠實，你盡可以再也不來，甚至建議我的公司炒掉我。但我覺得您沒有把我的誠意當一回事，您對我不夠坦率。對于這筆生意，您好像有顧慮不愿告訴我，咱們還是將心比心，跟我說說您真正想法吧。”這種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。?

二、開門見山

? 如果客戶是個爽快的人，或缺乏經驗和足夠的警惕性，你開門見山地提出問題呆以加快洽談速度，“您能不能告訴我您為什么不想買？”可能會得到一兩條意見，接下來可以再追問：“你只有這些嗎？“如果對方就是，那么你就已經找到了核心問題，對其他問題完全沒有必要再去討論，你排除了最大的心理障礙，他就可能立即掏錢。

? 巧妙指出客戶可能存在的問題

? “昨天，有個客戶來我這談了好長時間沒結果，直到我講明了我們的保證制度，他才下決心買了603房。您是不是也想讓我詳細談談這方面的問題？“然后你就觀察這番話是否擊中了他，如果是，客戶的脈搏就在你的掌握之中了。? 排除客戶的借口

? 客戶的障礙可能有很多，但真正重要的可能有一兩個，你可以不斷地追問還有什么問題，近使客戶說出很多不能成立的意見，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。這種方法對那些很有經驗的客戶非常有用。? 機智設問

? 對于那些一言不發“我就是不買”轉身就走的客戶，有時一個假設的小玩笑也可能讓他開口。”假設說您正在吃飯，兩個警察進來就給您上了銬子，沒有經過任何法律程序就把您給判了無期，連個分辯的機會都沒有，您會有什么感覺？我現在就有這種感覺。給我辯護的機會吧，這座房子最好的辯護律師等著您呢，別稀里糊涂就判死刑，要是您給我辯護的機會，我死也暝目。“ ?

六、“四不”調查

? 你可以在紙上寫上四個不購買的基本原因----“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對客戶說：“如果您能在相應的地方畫個勾，我會非常感謝。”這個辦法會讓些不愿意用口頭表達的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確定下來，細下的探討就變得容易多了。

? 通常客戶的心理障礙是有跡可尋的，你要善于從對方的每一個細微反應中準確地加以把握，正值正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能讓客戶切實感到你的關心和細心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎。類似的例子很多，而全神貫注和豐富的閱歷是養成敏銳洞察力的基礎，需要你經歷無數的成功和挫折之后的總結方能漸至佳境。? 購房心理障礙及對策 ? 促使客戶購買有八個要素：

? ⑴ 他同意你的意見；⑵ 他同意聽你介紹房子；⑶ 已經意識到某種不便和不利，或對正在使用的東西不滿意；⑷ 已經看出來你的房子能改變不便和不利的現狀，或令人更滿意；⑸ 已贊同你的推薦；⑹ 喜歡你的公司；⑺ 喜歡你這個售樓員；⑻ 愿意馬上購買。

? 在以上八大要素中，前兩個我們已講過，以下我們將對后六種要素中的障礙做評述并提出一些如何排除的建議，當然對那些根本不能排除的障礙也不必勞神費思了。?

一、可買不可買

? 對于樓宇銷售中的散戶來說，既到了現場，就意味著客戶已意識到了自己對房子的切實重要，售樓員要做的就是找出客戶的需求特點并加以引志，“無需要”的客戶是比較少的，但也有散戶沒有充分意識到他改變現狀的迫切性和必要性，而對于集團客戶來說，無需要的例子便非常多了。? ⑴ “我只是來看看，買也行，不買也沒所謂。”----散戶的典型障礙

? 這表明你的推銷尚未激發他的購買欲，你必須從接待時開始回顧，找到在什么問題上沒有說服他，你可以問：“為什么？”他的回答有可能表露出麻煩在何處，“真的不買也無所謂？”得到的回答有助于售樓員重新驗證在前期準備獲得的信息，另外“你同意我剛才對您的需要所說的理由嗎？”，“您到底對哪些方面不滿意？”等等問話都有助于你發現障礙并予以排除，總之，從頭來過。? 對房子不滿 ? 當客戶表達這一種異議時，可以斷定他心目中已意識到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當的，在絕大部分情況下應該用優勢補償法去對付，如果不正當，則要啟用迂回否定法。總之你要千方百計滿足客戶的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。? ⑴ “你這房子的戶型結構不合理”

? 前面我們講過，任何商品的設計都有一定道理的，這一點跟地產商的市場定位以及設計師的個人特點有很大關系，但絕大多數的戶型是可以修改的。“您認為這戶型該怎樣改？”可以讓客戶說出他的個人好惡，“是不是這樣的？”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小飯廳”可以使客戶產生參與意識，讓客戶自己認為這些結構還有可取之處且沒什么大不了，這種障礙就不難排除了。

? ⑵ “我太太有個朋友買了你們的房子，結果真倒霉”。

? 你應立刻做出反應：“我是頭一次聽說這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯系一下，問問他的意見，然后再跟公司商量，看我們怎么辦。”這種回答可以給客戶留下勇于承擔責任的形象。了解事實的真相后，如果真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責我公司缺乏信用，亦不可推過于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說明它是罕見并已采取多種措施確保這種事永遠絕跡，由于地產銷售中已購客戶的態度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時意味著新的客戶確定了購買，適當的補償是必要的。也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開個小玩笑。? ⑶ “你這小區配套設施太差”

? 這種劣勢可以用價格，周邊區域配套予以彌補，“周圍一百米之內您想象的配套設施應有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會提出一些別人有而我們沒有的不常見的配套成龍設施，你的問題假如說是：“對，那種也很喜歡，但對您來講到底有多大意義，難道那東西值得整個小區住戶花上幾千萬買回來嗎？”

? ⑷ 周圍環境太偏僻或太噪雜

? 偏僻的地方幽靜但區域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設施完備，魚與通常不可兼得，：“您喜歡哪一種？”

? ⑸ “我弟弟買了XX花園，我覺得那就比你們的房子強。”

? 之所以如此，往往是因為商品有時本身在就一種障礙，而客戶對其他樓盤毫不熟悉。你可以回答：“我也聽說過XX花園相當不錯，我很想了解它，您對它全面了解嗎？看來您很坦誠也很客觀，如果您能以不偏不倚的態度評價一下我的房子與XX花園的不同，我會很感謝您。您這樣做是幫了我的大忙，我始終很想了解XX花園到底是個什么樣子。”同時另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價格。? 對價格不滿

? 這里所說的價格，主要指每平方米單價而言，在實際工作中還包括物業管理費、地產證和按揭費用、入伙費、水電費、可能發生的相關費用，與價格有關的付款方式和折扣、施工期、入伙時間、房屋證和按揭辦理期限。

? ⑴ 解決方法之一----比喻法

? “請您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構，單從表面上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了??我們也想犧牲業主的利益降低質量以求得房價很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？” ? ⑵ 分解方法之二----利益法

? 突出宣揚樓盤質量和特別之處能給客戶帶來的利益，直到把價值變成了個相對次要的問題。配套成龍設施完善可帶來生活便利、孩子放學5分鐘就能到家，戶型結構好可以省下很多裝修的錢，整個房子一點沒浪費，種種利益都是可以用語言描述的，成本有時并不決定售價。? ⑶ 解決方法之三----分解法 ? 整個樓盤的成本分解也有助于解決房價太高的問題，但如果定價確實過高，你對這房子“物有所值”根本沒有信心，這樣的房子根本不值得你浪費時間去賣，你最好退出這個樓盤。? ⑷ 解決方法之四----聲望法

? 慕名而來的客戶通常都知道樓盤的價格，不太會提出異議，但更多情況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機動地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處，任何時候不能有不屑一顧的意思，買不起沒關系，發了財的人會記得受過的白眼。? ⑸ 解決方法之五----比照法

? 最常見的價格障礙是在客戶比較了你的房子和競爭對手之后才產生的，這一點的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優點需要額外加價，換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價格差異感縮小了，他的注意力就可能轉到房子的優點上來。? ⑹ 解決方法之六----提問法

? “您為什么認為這價格高了？”“您覺得應當是什么價格？”“我很想知道您說這房子價錢高時腦子里是怎么想的？跟誰做的比較？”通常客戶都會把內心想法講出來，您隨時呆以針對性地予以解決了。? ⑺ 售樓員對于價格障礙的排除原則

? 任何一個樓盤如果不斷降價求售，那它決不是個好樓盤，絕對在某些方面存在致命的弱點。而客戶總是希望以最低的價格買到最好的房子。因此，你必須學會判斷客戶承受能力，永遠不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握堅定和靈活的尺度，如果你表現出絲毫軟弱，客戶的價格障礙就會更一步加深----降低價格，你做得到嗎？ ? 對你代表的公司的不滿

? 售樓員在面對客戶時所代表的機構有發展商、代理商、物業管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產生的一些誤會，可以用前面講守的方法予以解決，任何時候都不要站在客戶一邊把你所你表的機構臭罵一頓，你的不忠只會導致客戶對你的不尊重。? ⑴ 客戶與某個具體人發生過不快

? “如果一個蔬菜超市的營業員有一次對您的服務不周到，您總不能永遠不去那買菜了吧？其他的營業員都不錯嘛，況且就是那個粗心的營業員下次見到您說不事實上她會加倍努力使您滿意呢？” ? ⑵ 你所代表的機構使客戶受過質量低劣和服務拖延之苦

? 你必須拿出充足的證據向客戶證明這以上令人討厭的問題已不能存在，而且那也是偶然發生的。同時你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯誤的誠意，再也不為某事而求全責備成千上萬的客戶都是被堅持不懈使用這種戰術的售樓員拉回來的，尤其集團客戶更是如此。? ⑶ 就是年不慣

? 對于那些原受個人好惡影響的客戶而言，往往對某一個人的偏執看法就導致障礙，一個小玩笑有時可以解決它：“您的話讓我想起了一個小故事，小時候我的英語教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經常逃學，結果初中畢業英語統考只考了51分，差一點讓你上不了高中。”這跟您買不買一套稱心如意的房子有什么大不了的關系？！

? ⑷ 對你代表的機構的實力有懷疑

? 排除這種障礙的方法各行各業都有其獨特有效的一套，地產銷售的最常見方法就是讓事實說話，讓客戶的眼睛說話，眼見為實之外榜樣的力量也可以利用。? 對售樓員不滿

? 這類情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會主動向你表露這一點，因此，售樓員不要自己猜測有無這種障礙，并且時刻警惕和檢討自己，看自己有無個人弱點或不良習氣造成了客戶的反感，并充分利用前期準備進所發現的客戶個人情況來避免與之發生沖突。? ⑴ 誠實和守諾

? 你答應過一事情一定要做到，如果你做不到這一點，你也要千方百計在其他方面予以補償。? ⑵ 主動和誠懇 ? 洽談失敗后你可以主動詢問客戶，是否因為自己有需要加以克服的毛病才致使客戶拒絕購買，如果你的態度足夠誠懇，客戶就有可能予以指點，你無疑又多贏得了一次成交的機會。? ⑶ 對于吃過虧上過當的客戶

? 這類客戶常常會說：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了。”適當的恭維和類推法可以排除這種障礙：“那也說明您很有經驗。我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒理由說他給我的其他的錢全是假的。買房子也是一樣，你下次謹慎點兒就是了。其實這了慢我希望您做的，請您認真審查這房子吧。” ? ⑷ 怎么也談不到一塊兒

? 有時，確實你與客戶的個性不合，遇到這種情況你最好把這個客戶交給售樓組的另一個售樓員，這樣做可能對雙方都有好處。值得一提的是：一個優秀的售樓員應當能夠與99.999的人都合得來，尤其是在你做過精心的前期準備，事先已對客戶有所了解的情況下。? 不想馬上購買

? 常見的拖延用語有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉轉”、“下個星期二才能來交錢”、“你下個月再來，那時我們就會買了”，應該承認，客戶的拖延有些是合理的，必須請示上級或贊美以形勢有所變化后才能作出決定，施加的壓力過大反倒會失去生意。

? 無法對付拖延問題的人永遠不會取得重大成就，因為剎那間你的客戶會變成進取心理強的競爭對手的客戶，你必須做好全面對付拖延的準備，因為此時客戶已經同意購買你的房子，只是購買時間尚有爭議。如果他想買，現在就是最好的時機。? 下面介紹幾種較好的方法： ? ⑴ 設置圈套，促使居交

? 你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個客戶看中了這套房子，“他什么時候來交錢？”或打個電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒交錢？還沒有？那就是還沒賣！我這有個客戶立刻就要交錢，是！就這樣！”你的肯定語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現在不買就買不到了，實踐證明這種方法對那些沒有經驗的客戶十分有效。? ⑵ 等下去會有什么好處

? 很多時候需要您把等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮你可以請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優勝劣汰。? ⑶ “對不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件。”

? “您見過多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過了這個村就沒有這個店了？您想吃多少次后悔藥？

? ⑷ 利用即將發生的事變如價格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購，都可以被售樓員利用來預備客戶的拖延舉動，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實，引導客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購買。? 把握成交時機

? 清楚地向顧客介紹了情況，到現場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。? 成交時機

? ⑴ 顧客不再提問、進行思考時

? ⑵ 當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時，一直猶豫不決的人下了決心。? ⑶ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節問題，那表明該客戶有購買意向。

? ⑷ 話題集中在某單位時。⑸ 顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時。⑹ 顧客開始關心售后服務時。⑺ 顧客與朋友商議時。? 成交技巧

? ⑴ 不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標單位上。? ⑵ 強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。? ⑶ 強調優惠期，不買的話，過幾天會漲價。

? ⑷ 強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。? ⑸ 觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。? ⑹ 進一步強調該單位的優點及顧客帶來的好處。? ⑺ 幫助顧客作出明智的選擇。

? ⑻ 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。? 成交策略 ? ⑴ 迎合法

? 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？

? 這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客房想法。? ⑵ 選擇法

? XX先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ ? 在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”與“否”的問題。? ⑶ 協商法

? 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ ? ⑷ 真誠建議法

? 我希望與您達成協議，我們還需要做哪些方面的努力呢？

? 哪果對方表現出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。? ⑸ 因果互換法 ? ⑹ 利用形勢法。

? 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。? 備注

? 切忌強迫顧客購買。

? 切忌表示不耐煩：你到買不買？ ? 必須大膽提出成交要求。? 注意成交信號。

? 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。

第五篇：房地產基礎知識

房地產基礎知識

擁有全面的房地產基礎知識，對于初入行業的人來說非常重要，現在就來學習吧：

1.房地產：房地產是房產和地產的總稱，房地產也稱不動產或物業。房地產在物質上有三種存在狀態：單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體。房地產在權屬上面存在狀態：土地權屬與房產權屬綜合體。

房產是房屋及其權利的總稱。地產土地及其權利的總稱。房地產是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構筑物和其它不可分離的物質及其權利構成的財產總體。

房地產按照不同的標準可以劃分為不同地類型，房地產大體上可以分為：居住用房地產、生產用房地產、經營用房地產、行政用房地產、其它用房地產等。

2.房地產產權：是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用權。具體內容是產權人對房地產的占有、使用、收益和依法處分的權利。

3.土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發權、收益權、處置權。政府以拍賣、招標、協議的方法，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規劃要求的，土地使用者可申請續用，經批準并補清地價后可以繼續使用。

4.國有土地使用證：指經土地使用者申請，由聲調各級人民政府頒布發的國有土地使用權的法律憑證。該證主要載明土地使用者名稱，土地坐落、用途、土地使用面積、使用年限和四至范圍。

5.房地產市場：主要包括房地產買賣、租賃市場。含一級市場，二級市場和三級市場。一級市場是指國家土地管理部門按土地供應計劃、采用協議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規定的用途及一定的價格出讓給房地產發展商或其它用地者的市場。二級市場是指房地產發展商根據土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位和個人的市場。三級市場是指單位、個人之間的房地產權轉讓、抵押、租賃的市場，它是在二級市場基礎上的第二次或多次轉讓房地產交易活動的市場。6.土地類型：土地按其使用性質劃分為：居住、商業、工業、倉儲、綜合用地、公共設施及自由集資、微利房用地等。

7.三通一平：是指在發展基礎上的水通、電通、路通及場地平整

8.七通一平：是指上、下水通，排污通、熱力通、路通、通訊通、煤氣通、電通及場地平整。9.公證處：是國家的證明機關，是提供法律公證的機構。

10.國土局產權登記處：是專門辦理房地產初始登記、轉移登記、抵押登記、變更、繼承、贈予等手續的部門。

11.房地產權證：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產權屬的法律憑證。12.商品房：是指發展商以市場地價取得土地使用權進行開發建設并國土局批準在市場上流通的房地產，它是可領獨立房產證并可轉讓、出租、繼承、抵押、贈予及交換的房地產。13.經濟適用房：是指具有社會保障性質的商品住宅，是國家為解決中低收入家庭住房問題而修建的普通住房，具有經濟性的適用性的特點。經濟性是指住宅價格相對市場價格而言，比較低，能夠適應中低收入家庭的承受力，適用性指在住房設計及其建筑標準上強調住房的使用效果，而不是減低建筑標準。這類住宅因減免了市政配套等費用，（其中包括免土地出讓金，削減了市政配套等費用的50%，并且優先享受銀行信貸，其成本低于普通商品房，并且規定了較低的固定利潤3%），故又稱經濟實用房。14.公寓式住宅：公寓式住宅是相當于獨院獨戶的西式別墅住宅而言的。公寓式余額一般建在大城市，大多數是高層大樓，標準較高，每層內有若干單獨使用的套房，包括臥室，起居室，客廳，浴室，廁所，廚房，陽臺等等，還有一部分附設于旅館酒店之內，供一些常常往來的中外客商及其家眷中短期租用。15.花園式住宅：也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅，一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也有較高的標準，一般為高收入者購買。

16.商住住房：商住住房是soho（居家辦公）住宅觀念的一種延伸。它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設施，尤其是網絡功能的發達，使居住者在居住的同時又能從事商業活動的住宅形式。商住住宅適合小型公司、創業集體以及依賴網絡進行社會活動的人群。17.安居房：指實施國家“安居工程”而建設的住房（屬于經濟適用房的一類）。是黨史和國家安排貸款和地方自籌資金建設的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平米以下的特困戶提供的銷售價格低于成本，由政府補貼的非盈利性住房。

18.集資房：集資房是改變住房建設由國家和單位包攬的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設的一種房屋。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關部門用地、信貸、建材供應、稅費等方面給予部分減免。集資所建住房的權屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產權，個人部分出資的，擁有部分產權。19.紅線圖：又叫“宗地圖”，是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內施工建房。

20.出讓年限：居住用地：70年

工業用地、教育、科技、文化、衛生、體育：50年 商業、旅游、娛樂用地：40年 21.銀行本票：是付款人將款項交存銀行，由銀行簽發給他憑此可以辦理轉帳結算或支取現金的票據。有效期為一個月。22.銀行匯票：是匯款人將款項交存當地銀行，由銀行簽發給匯款人持往異地辦理轉帳結算或支取現金的票據。有效期為一個月。23.銀行支票：是銀行的存款人簽發給受款人辦理轉帳或委托開戶銀行將款項支付給受款人的票據。有效期為十天。

24.土地使用權的出讓形式：土地使用出讓采用協議、招標、拍賣三種方式進行。協議出讓土地使用權就是當事人雙方經過反復協商，最終達成出讓協議，經登記受讓人取得土地使用權的形式。

招標出讓土地使用權，是指在規定的期限內，由符合條件的單位和個人以書面投標形式，競投某地段土地使用權，由招標人根據一定要求擇優確定受讓人，由受讓人在辦理完一切手續后取得土地使用權的方式。

拍賣出讓土地使用權，是指在指定時間、公開場合，在土地管理部門拍賣主持下，競投者按規定方式應價，競投土地使用權，由出價最高者獲得土地使用權的土地出讓方式。

25.土地使用權的轉讓：是指土地使用者根據國家規定，在規定的土地使用年限內，在履行原合同義務前提下，將土地使用權有償轉讓給他使用者的經濟行為。它包括出售、交換、贈予等形式。

26.取得建設用地的方式：取得國有建設用地或國有土地使用權，主要有兩種方式，即有償取得方式和無償取得方式。

有償取得方式就是土地使用者，通過向國家繳納土地使用費出讓金取得土地使用權。無償取得的方式就是國有土地使用者，通過國家行政劃拔的方式取得土地使用權。《中華人民共和土地管理法》規定：國家機關用地和軍事用地；城市基礎設施用地和公益事業用地；國家重點扶持的能源、交通、水利等國民經濟基礎設施用地；法律、法規規定的其它用地，縣級以上人民政府批準，可以通過劃拔方式取得土地使用權。27.物業管理與經營：概念：物業管理公司是專門從事地上永久性建筑物，基礎設施及周圍環境現代化管理，為業主或用戶提供良好的生活或工作環境，具有獨立法人地位的經濟實體。職能：物業管理公司的主要職能是遵照國家有關政策和法規，運用現代管理科學手段和先進的維修養護技術管理物業，有效維護業主合法權益，為業主和用戶創遷一個幽雅、舒適、寧靜、安全的居住和工作環境。

特色：物業管理公司基本特點是按照企業化、專業化、社會化、制度化的要求管理物業，堅持“統一管理、綜合服務”、“取之于民、用之于民“、”以區養區“、”自我運轉、自我發展、自我完善“的宗旨。物業管理公司或組織，是一種經營性的經濟實體。

性質：（1）物業管理公司具有獨立的法人資格，（2）物業管理公司屬于服務性行業。建筑篇

28.常用建筑名詞和術語：

開 間——一間房屋的面寬，即兩條橫向軸線的距離。進 深——一間房屋的深度，即兩條縱向軸線的距離。層 高——樓層本層地面到相應的上一層的豎向尺寸。建筑物——范圍廣泛，一般多指房屋。構筑物——多指水泥等共使用的建筑

預埋件——建筑物或構筑物中事先埋好作某種特殊用途的小構件。/*/ 構造柱——樓房中為抗震而設計的柱子。

地 物——地面上的建筑物、構筑物、河流、森林、道路、橋梁??。地 貌——地面上自然起伏的情況。

地 形——地球表面上地物和地貌的總稱。地 坪——多指室外自然地面。

強 度——單位面積上能負擔的重量。

標 號——材料每平方厘米能承受的拉力或壓力。

標 高——建筑平面圖、立面圖、剖面圖以及需要豎向設計的圖紙，都需要注標高。

軸 線——畫圖和地上放線，都要先從軸線入手，它是建筑物的控制線，凡是承重構件如承重墻、柱子、梁、屋架等都要用軸線定位。

中心線——對稱形的物體一般都要畫中心線，它與軸線都要用細點畫線表示。

紅 線——規劃部門批給建設單位的占地面積，一般用紅線圈在圖紙上，產生法律效力。29.建筑結構類型劃分：建筑結構類型是以建筑的承重結構或構件所選用材料與制作方式、傳力方式的不同而劃分，一般分為四種。

1、磚混結構：這種結構的豎向承重構件是磚墻，水平的構件為鋼筋混凝土樓板及屋面板。這種結構房間小，層數底，一般用于多層建筑中。

2、框架結構：這種結構的承重部分由鋼筋混凝土或鋼材制作的梁，板，柱形成的骨架，墻體只起圍護和分隔作用。這種結構空間分割靈活，可用于多層和高層建筑中。

3、鋼筋混凝土結構：這種結構的豎向承重構件和水平承重構件均采用鋼筋混凝土制作，施工時可以在現場澆注也可以在工廠預制現場吊裝。這種結構可以用于多層建筑和高層建筑。

4、空間結構：它包括懸索結構；網架結構；殼體結構；折板結構；供結構等形式。這種結構多用于大跨度的公共建筑中。如體育場，大劇院，航空港等。30.按照建筑物層數或高度劃分：建筑層數是房屋的實際層數的控制指標，但多與建筑總高度共同考慮。

住宅建筑的1-3層為低層；4-6層為多層；7-9層為中高層；10層以上為高層。公共建筑及綜合性建筑總高度超過24米為高層建筑，底于24米為多層建筑。建筑總高度超過100米時，不論其是居住建筑或是公共建筑均為超高層建筑。聯合國經濟事務部于1974年真對當時世界高層建筑的發展情況，拔高層建筑劃分為四種類型。

A低高層建筑：層數為9-16層，建筑總高度為50米以下的建筑物。B中高層建筑：層數為17-25層，建筑總高度為50-75米的建筑物。C高高層建筑：層數為26-40層，建筑為總高度75-100米的建筑物。D超高層建筑：層數為40層以上，建筑為總高度100米以上的建筑物。31.建筑材料的分類：

無機材料

金 屬 材 料

黑色金屬：鋼、鐵

有色金屬：銅、鋁等及其合金

非 金 屬 材 料

天然材料：沙、石、各種巖石制品燒結與熔融制品：粘土磚、陶瓷、玻璃等膠凝材料：水泥、石膏、石灰、水玻璃、水泥混泥土、砂漿、硅酸鹽水泥制品等 有機材料

植物類材料

木材、竹材及其制品

高分子材料

塑料、涂料、膠粘劑等

瀝青及其制品

石油瀝青、煤瀝青、瀝青制品

復合材料

無機材料基復合材料

鋼筋混泥土、鋼纖維混泥土等

有機材料基復合材料

瀝青混泥土、膠合板、纖維板等 建筑材料是建筑的物質基礎，它的性質、質量、品種和價格等直接關系到建筑物的結構形式、建筑功能質量和建筑造價。

根據材料來源不同，建筑材料可分為天然材料和人造材料；根據使用部位不同，可分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；根據材料功能不同，可分為結構材料、防水材料、保溫材料和吸聲材料等。為研究學習方便，一般按材料的化學組成分為無機材料、有機材料和復合材料三大類。

32.土地所有權：土地所有權是指土地所有者在法律規定的范圍內，對其擁有的土地享有的權利。這種權利包括占有權、使用權、收益權和處分權。

（1）土地占有權。土地占有權就是土地所有者對土地的實際控制權。它是行使土地所有權和使用權的基礎。我國土地所有權的主體只有國家和集體，但是國家和集體作為土地所有權的主體，未必親自支經營和使用土地，這樣就導致了土地所有權和占有權的分離。因此土地所有權人不一定就是土地占有人。

（2）土地使用權。土地使用權就是土地所有者根據土地分類對土地加以利用的權利。土地利用與土地占有存在著密切的聯系，沒有占有就無法使用就談不上使用權。土地使用權作為一項獨立的權能可以同占有權、收益權一起從所有權中分離出來。在我國，集體土地所有者可以直接行使這項權利，國有土地所有者一般把這項權轉讓給非所有人使用。

（3）土地收益權。土地收益權就是基于對土地使用權而取得的利息的權利。土地收益權和土地所有權密切相關，土地收益就是土地使用的結果。

（4）土地處分權。土地處分權就是依法對土地處置的權利，即在法律允許的范圍之內決定土地的最終歸屬。

國家雖然享有完整意義上的土地所有權的四項權能，但國家不能直接去行使這些權力，而是授權給全民所有制和集體所有制單位及個人經營管理。用地單位和個人依法對國家所有制土地行使占有、使用和收益的權利。盡管占有權、使用權和收益權從所有權中分離出來，但國家作為土地所有權者并沒有喪失對土地的所有權。城市土地歸全民所有，即國家所有土地的所有權由國務院代表國 家行使，任何單位個人不得占有、買賣或以其它形式非法轉讓土地、但土地使用權可以依法轉讓。

33.房地產市場：房地產市場分為：一級市場、二級市場、三級市場

㈠

一級市場是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權出讓給房地 產經營者與使用者的交易市場。

㈡

二級市場是指土地使用權出讓后，由房地產經營者投資開發后，從事房屋出售、出租、土地轉讓、抵押等房地產交易。

㈢

三級市場是指在二級市場的基礎上再轉讓或出租的房地產交易。

34.傭金：是中介機構完成一宗房地產經紀業務后獲取的報酬，它是種勞動收益、風險收益和經營收益的結果。35.商品房：是指開發商以市場地價取得土地使用權進行開發建設并經過國土局批準在市場上流通的房地產，它是可領獨立房地產證并可轉讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產。

36.銀行按揭：是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款時的一種經濟行為，業主先付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，這種方式稱為銀行按揭。37.福利商品房：是指政府按住房制度改革方案免除房地產的地價，按房屋的成本造價售給企業或符合條件的職工，帶有福利性質的房屋。

38.微利商品房：與福利商品房不同在于不免地價，并有略高于房地產成本的微利，這類房屋由市政的主管單位籌資建設，用來解決企業職工住宅困難戶，價格由政府確定，實行優惠價格政策。

39.商品房的五證和兩書：《國有土地使用證》《建設用地規劃許可證》《建設工程規劃許可證》《建設工程開工證》《商品房預售（銷售）許可證》和《住宅質量保證書》《住宅使用說明書》

40.樣板房與示范單位：是指與實際房屋的結構相同，但裝修標準按發展 商的售樓書而定的房間。示范單位與樣板房的裝修有區別，目的是為提供給客戶做裝修參考。41.建筑工程名詞：建筑面積：對于一棟樓來講，建筑面積是指房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是按建筑物勒腳以上外墻的水平截面積計算的，對一套單元來講，每套單元的建筑面積為：

（1）建筑面積=套內建筑面積+分攤公共建筑面積；

（2）套內建筑面積=套內使用面積+墻體面積+陽臺建筑面積；（3）公用的分攤面積=公用建筑面積的分攤系數*套內建筑面積

（4）公用建筑面積的分攤系數=整幢樓建筑物的公用建筑面積/整棟樓建筑物的各套套內建筑面積之和

（5）陽臺建筑面積：封閉陽臺算全部面積，不封閉陽臺計算1/2面積。

2、容積率：規劃區域內總建筑面積與規劃用地面積之比。

3、綠化率：綠化用地與建筑面積之比。

4、（實）使用率：套內建筑面積/建筑面積

5、樣板房：是指與實際房屋結構相同，但裝修標準按發展商的售樓書而定的房間。

6、示范單位：與樣板房的裝修有區別，目的是為提供給客戶裝修參考。

7、剪力墻結構：用鋼筋混凝土墻板來代替框架中的梁柱，能承擔各類載引起的內力，并能有效控制結構的水平力，這種用鋼筋混凝土墻板來承受豎向和水平力的結構稱為剪力墻結構。這種結構在高層房屋中被大量運用。n8、層高：本樓層地面與上層地面的距離（加樓板）。

9、凈高：本房間地面到頂棚的距離。

42.建筑的分類：按建筑的使用性質：城市建筑分為工業建筑和民用建筑兩大類。

按建筑結構：使用的材料，可以分為：磚混結構建筑：即用磚墻、鋼筋混凝土樓板層、鋼筋混凝土屋面板建造的建筑；鋼筋混凝土結構的建筑：即建筑物的主要承重構件合部采用鋼筋混凝土，如鋼筋混凝土框架結構，框架剪力墻結構、剪力墻結構建筑；鋼結構建筑：即建筑物的主要承重構件全部采用型鋼；如全部用鋼柱、鋼梁建造的超高層建筑。

按施工方法分：裝配式建筑、現澆式建筑和裝配整體式建筑。裝配式建筑是指建筑的主要承重構件，如墻體、樓板、樓梯等均在工廠制成預制構件，在施工現場組裝而成。現澆式建筑的主要承重構件均在施工現場澆筑，以滑模式建筑為代表。裝配整體式建筑是一種混合施工方法，即部分結構現澆，部分結構預制。按建筑層數的多少，居住建筑分為：低層住宅（1-3層）；多層住宅（4-6層）；中高層（7-9層）；高層住宅（10-30層）。

43.房屋的組成及其作用：房屋建筑物的主要部分都是由基礎、墻體或柱、樓地層、屋頂、杰梯、門窗等六大部分組成。

㈠

基礎是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。它承愛房屋的全部荷載，并把這些荷載傳給下面的土層——地基。基顧按構造形式分條形基礎、筏型基礎、箱形基礎等。㈡

墻或柱是房屋的垂直承重構件，它承愛樓地層和屋頂傳給它的荷載，并把這些茶載傳給基礎。墻不僅是承重構件，它同進也是房屋的圍護結構。墻體的分類，按位置不同分內墻和外墻，按結構受力不同分承重墻和非承重墻，按所用材料不同分磚墻、石墻、砌塊墻、混凝土墻。

㈢

樓地層是房屋的水平承重和分隔構件，包括樓屋和首屋地面兩部分。包括：樓板面層、樓板結構層、附加層和樓板頂棚層。

㈣

樓梯是樓房建筑中聯系上下各層的垂直交通設施。

㈤

屋頂是房屋頂部的承重和圍護部分。包括：保護層、防水層、找平層、保溫層和結構層。

㈥

門和窗均屬圍護構件。門的主要功能是交通出放、分隔和聯系內部與外部或室內空間，有的妝起通風和采光作用。窗的主要功能是采光和通風，同時也能起到美化立面的效果。44.住宅選擇樓層需要考慮的因素：

遮擋及采光情況；

生活的便利程度；

環境要求；

家庭人口年齡構成及健康狀況；

住宅樓的總層數。

一般來說，樓層越高，遮擋越少，采光越好，且能避開低樓層樓內外嘈雜環境及臨街的交通噪聲和粉塵污染，特別適合于在家生活時間較短的中青年人居住；樓層低，上下樓比較方便，適宜于老年人居住，可增加其戶外活動的機會。哪些樓層屬于好樓層，與住宅樓的總層數也有一定關。同樣四、五層在多層住宅中屬于高樓層，而在高層住宅中又屬于低樓層。一般來說，在不考慮個人因素的情況下，住宅樓在總層數的1／3以上、2／3以下為較好樓層，如六層住宅樓以三四層，十八層塔樓以六層至十二層為最佳。此外對樓層的選擇，還與購房者對數字的偏好有關，如喜歡8、9，討厭13、14，等等。

住宅底層的選擇 首先，要仔細檢查防潮設計和措施。防潮措施不過關，長期住在這種房子里，不僅電器、家具易生銹、發霉，人也易患風濕性關節炎。其次，注意各種管道是否暢通，底層因鄰近各種管道尤其是下水道，如果管道質量差或設計不合理，則管道易堵塞，特別是化糞池封閉不嚴管路不暢，也往往易滋生蚊蠅且臭氣沖天。再次，注意采光問題，底層因處在樓房最底層，在眾樓環抱之中，故其采光和通風往往受到限制。

住宅頂層的選擇 頂層的大忌是隔熱和防水設施不好。因為頂層受太陽直射面積大，下雨天易積水，常常“水深火熱“。因此，消費者在買房時，要考察頂層的隔熱、防水措施及其效果，看頂層是否設置通風板或做成坡屋頂，頂層的構造變化部位是否銜接良好，因為通風效果好易散熱散潮，而屋頂漏通常出現于構造變化 部位。45.住宅戶型選擇的要點：

功能分區要合理，空間尺度要舒適

功能分區主要是指動靜分區、潔污分區。

動靜分區：一般來說起居室、餐廳和廚房是住宅中的動區，它應靠近入戶門設置；臥室是靜區，它的位置應比較深入；衛生間設在動區與靜區之間，以方便使用；同時室內交通線應盡可能便捷。

潔污分區：餐廳、廚房、衛生間等是比較容易污濁的區域，臥室、書房等需要較為干凈的空間，因此在設計上應考慮到二者的區別布置，以利于居家的衛生要求。

起居室

起居廳應該寬敞、明亮、通風、有較好的朝向和視野，采光口和地面比例不應小于1／7。由于起居廳兼交通廳，所以在廳中的門應盡可能減少，留出足夠擺放家具的穩定空間。廳宜做成長方形，其寬度不應小于3.3米（條件較好的應該考慮4.2米的寬度，以滿足背投電視的空間需求），深寬比不宜大于2。若入戶為起居廳時，宜在入口處設一過渡空間，以增加戶內的私密性和滿足使用功能的需要。

臥室

臥室的房門不宜直接與客廳相對，應與客廳有所回避，使臥室保持一定的私秘性。主臥室最好有好的朝向，寬度不宜小于3米，面積大于12平方米。大面積戶型的主臥室應帶一個專用衛生間（衛生間的門最好不要對著床），條件較好的應該設置衣帽間。如戶內僅設一個衛生間，那么衛生間應放在主臥室附近。次臥室的面積宜大于10平方米。

餐廳

餐廳和起居廳空間宜相對獨立，既有關系又有分隔。餐廳如獨立設計，最好做成明餐廳，凈寬度不宜小于2.4米。

廚房

廚房不宜與臥室過近，廚房門更不能正對臥室房門。廚房應與餐廳密切聯系，直接對外采光通風。凈寬度不應小于1.5米，總面積為6平方米為宜。廚具按洗、切、燒的順序合理布置。為了居室內能有良好的居住環境，廚房內應設置垂直排煙設施，且宜帶一生活服務陽臺。

衛生間

帶浴缸的衛生間凈寬度不得小于1.6米，如為淋浴則凈寬度不得小于1.2米。對著起居室的衛生間應設前室，將洗衣機放在前室內。衛生間的大小應與整幢戶型的面積比例標準一致。公共衛生間設計的趨勢為浴與廁相分離。即推門進去，先是一“洗澡間”，里面才是 “廁間”。這種衛生間的發展方向，在創造舒適衛生的環境條件和提高使用效率方面，頗具吸引力。

陽臺

主陽臺最好與客廳相連，這樣可使客廳顯得寬敞、明亮。好的陽臺設計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居者一份清新、爽快的心情。為了保證起居廳有良好的視野和采光，陽臺欄桿高1.1米，但其實體的欄板應降至850至900毫米（上加橫欄桿），或將封陽臺的圍護結構做成全透明或部分透明。起居廳也可做成落地窗，外加透空欄桿。制作欄桿的材料現大多為雕花鐵藝。

儲藏間

儲藏間可不對外采光通風。對于面積標準較高的戶型應設儲藏空間。

戶型缺陷的特點

1、起居廳大而不當，即面積標準高而居住水平不高，如對著起居廳的門多，起居廳無穩定的空間；

2、起居廳的采光口小或采光口凹槽深，使起居廳較暗；

3、起居廳視野差，起居廳窗不應正對墻面；

4、起居廳的形狀不規正或尺度不合理，不利于家具的擺放；

5、入戶無過渡空間，私秘性不強；

6、餐廳面積過大或過小；

7、主臥室的寬度小于3米或面積過小；

8、戶內交通線長，戶內空間的實用率較低；

9、衛生間距主臥室遠或對著起居室的衛生無前室；

10、四居室的戶型主臥室不帶專用衛生間以及無儲藏空間；

11、功能分區不合理；

12、各功能空間面積比例不當；

13、躍層戶型室內樓梯的位置不當；

14、衛生間、廚房寬度和面積不夠等等。物業管理部分