第一篇：孫路弘,說話就是生產力

《說話就是生產力》學習筆記 第一講：講述 講述的要求：

1.講話時間要足夠。（要求講2分鐘，你就不能多于2分15秒，不能少于1分45秒）2.講話要有次序。

3.提供客觀的細節，要求說話中要以事實為主，個人理解要有數字做證據。不添加自己的個人看法。生活中很多人的表達缺點： 1,時間短。2,內容零散。

3,以看法為主的特點。

講述要靠事實打動人。片中播放了《肖申克的救贖》中黑人老頭的三次被提審的經歷，前兩次失敗都是因為談的是自己的看法，而后一次他的講話很精彩，都是陳述事實。

講述中最難訓練的也就是講述事實。孫路弘又舉了一個人大畢業生去應聘一家上市公司的總經理秘書的例子：他說：我是個非常細心的人。然后他舉了個例子說有一本雜志叫《英語世界》，我曾經在大學二年級的時候看到書中有一個標點符號用錯了，本來應該是英語的句號，結果用了中文的句號…主編獎勵了我一年的雜志，說不用訂了。他說：像你這樣細心的人在現在已經很少見了。以后記得如果你說自己是個勤懇的人，那么要給一個事實，如果你說自己是個喜歡鉆研的人，也要給一個事實。練習題目

1講講你喜歡的顏色 2上學期間你最喜歡的科目 3你住過的地方哪里給你印象最深 4你印象最深的朋友 5 2009年最感動你的一件事 第二講：敘述=講述+觀點 敘述的要求：

一，構建完整的故事。二，概括清晰的觀點。

在敘述的過程中，需要把己方觀點不一致的事實屏蔽。敘述是個技巧，你要有意識的影響別人，而不是下一個主觀的結論。比如如果你想表達這個人不好，那不能直接說這個人不好，你只要找出他不好的事實就行。你要對事實進行篩選，按次序的組織講給別人，有目的的影響別人，接受你所想讓他接受的東西，影響他的行為，也影響他的結論，就是敘述。練習題目

1用兩種方法講講你喜歡的顏色，第一種方法是講述的方法，要求2分鐘，有次序的講，比如說你可以從你5歲時講你喜歡什么顏色，上了中學你喜歡什么顏色，見到了大海你又喜歡什么顏色，你工作了你喜歡什么顏色。2第二種是用敘述的方法來講，你就要有清晰的觀點，比如說赤橙黃綠青藍紫，你喜歡哪一個顏色，或者說你的觀點是打動聽你的人也要喜歡這個顏色，你這個時候就要篩選你的經歷中的這些顏色對你造成的哪些事實。2對當地交通擁堵的看法 3對當地教育的看法 4你對孩子的期待

5請給你的朋友推薦一部電影 6請介紹一個好的旅游景點 7請求鄰居不要再把車停到小院里 8要求朋友不要酒后駕車 用敘述的方式說話你可以影響他人的觀點

注意（看法和觀點是有區別的，看法是可以改變的，觀點一旦形成難以改變。）片中有一段“金利來領帶世界”曾憲梓的視頻，他這一段就是標準的講述，其實他希望你得到的觀點是什么：“做生意需要做人，做人需要交朋友”他用了三段事實，剛進入一家小店的時候是什么樣，進入正規的店是什么樣，進入更大的店是什么樣。這三段事實都是他親身的經歷的事情，但是他人生經歷中還有更多的經歷沒有講出，其實他只是通過對眾多經歷進行了篩選，他希望你聽到這些事實以后能夠得到這個結論。他都給了哪些事實呢？他講了有多少個產品，講了具體的地點，講了什么類型的領帶。第三講：表達=講述+敘述+表演

表達是用一個非語言的方式配合說話，使人同時受到聽覺，視覺等信息的刺激，加深印象。其他的還有道具比如“贏在中國”里面有選手舉著的卡片。印象深刻的是李敖在北大的表演。另外肢體動作很重要，手，胳膊，身體，面目，眼神，眉毛，目光，笑容，嘴唇等。你能不能號召一下為一個同學捐款，思考一下你要準備什么道具。表達的重要性就是你能不能用工具，用道具來體會你的要點，（回憶一下美國推銷煙草的那個人）來傳達你想要別人記住的東西，不是簡單的說話，而是要強化這樣的東西。需要大量的練習這種方式。所以要想說服人家，要先想想你需要強化哪些關鍵語言，這樣你能不能設計到紙上，設計到形狀上，如果你有一個物體給別人，人家就會覺得你是認真的。第四講：討論=多人X（講述+敘述+表達）說服不了別人，錯誤不在別人在自己。談了蚊子和蜜蜂的區別。蜜蜂之間有溝通。

討論的三個核心目的1平等的分享信息2單方面的發布信息3改變別人的看法 參加會議最重要的技巧就是提問。提問的時候問什么？

溝通中最重要的不是你的觀點和結論而是你得到你的觀點和結論所依據的事實和細節。那么參加討論的時候提問的要點：1可以問事實，問事實的每一個細節2也可以問得到的結論。3甚至還可以問得到這個結論所依據的邏輯（你這個結論是怎么得來的）。

提問是討論的核心，正確的提問可以引導討論的方向，甚至可以影響人們的觀點。

比如，有個人說：北京的麥當勞就是不如上海的。你可以就此事討論提問，你怎么得出這個結論的啊,當你一提問，討論就形成了。你其實只是提了兩個細節問題，第一個問題是你去了幾家？第二個問題是一共有多少家？如果他都說不出來，他對自己的結論是不是已經站不住叫了。這個人說了“有一天我去北京的一家麥當勞吃飯，我就發現那個桌子上沒人坐，而且桌子上還有前一個人吃剩的東西在那放著。有兩個桌上都有這個，而在上海從來都不會見到這種情況發生。”你聽了他這么說，你還有什么要問的么？還是你接受了他的看法了。他以上說的是一個事實。但你還可以接著提問：“那么你在北京看到的這個情況是一家店還是兩家店啊？”對方說：總之是好多家，那你還可以問那在北京一共有多少家麥當勞的店啊？

討論的真正目的不在于駁斥，如果兩個人都不同意對方的結論，雙方誰都不提供細節，都不去追問你所依據的邏輯，且兩個人都只說自己的結論，那就是吵架了。真正厲害的提問是問邏輯 練習題目： 1長假去哪里玩 2買車還是不買車

3與鄰居討論是否能不影響自己 第五講：匯報=敘述+表達+建議 匯報最重要的就是要有建議 不合格的匯報

一，只有結論，沒有事實 二，只有事實，沒有結論 三，缺少建議

所以有事實，有結論，有建議才是完整的匯報 匯報的要點

一，匯報的目的 二，匯報的內容 三，提供建議

第六講：陳述=書面文字+表達

真正的任何能力都不是說你學一招你就會的。真正的說話的功力都來自于書面。要想出口成章就要不斷的鍛煉陳述能力，怎樣鍛煉陳述能力呢，真正的陳述訓練是靠讀書，寫日記或者說是靠書面訓練得來的。如果你在一個會議上有機會發言超過15分鐘，那你一定不是一個一般的人，你能講15分鐘這樣的水平就叫陳述水平。書面表達的要求：

一，次序。時間次序，地點次序，人物次序，觀點次序等等。一旦說話有了次序，就有了系統化。如果你在說一件事情的時候，你能把時間，地點，人物的次序都展示出來，而且是有節奏的展示出來，那就是高水平的陳述了。

二，層次。層次決定深度。層次是一級一級縱深的。陳述練習1對你自己所學的專業做個陳述，要求至少15分鐘。2 自己與父母的關系進行陳述。

第七講：解釋=討論+表達 解釋的四個要點 一，聽懂對方

二，讓對方知道我聽懂了他（有效回應）

三，爭取對方聽懂我（讓對方在已知內容的基礎上交流）四，確認對方聽懂我了 什么叫聽懂

聽懂對方的邏輯了才叫聽懂，有效的溝通不僅需要說話，更需要傾聽，聽懂對方之后要及時作出回應，溝通才能繼續。

如何讓對方知道我聽懂了

就是把對方說的話重復一遍，然后再給予回答。什么叫爭取對方聽懂我

就是在對方已知內容的基礎上交談。

第八講：回應=陳述+解釋（聽了對方的陳述給予解釋）

回應是一種對抗狀態，解釋還有人情在，可是回應是不一定的。不一定是在同一立場下進行溝通。回應應該是一個變被動為主動的過程，日常生活中如果懂得更多的回應方法成功的機會也會增多，針對王石的例子進行回應。如何剖析對方的話

一，他提供了什么樣的事實 二，他形成了什么看法 三，他依靠了哪些邏輯

你可以針對他的事實，因為他只看到了一部分畢業生而不是所有的，他的看法是，你們這些畢業生能到我們萬科這樣的企業來，頂多是個過渡。他有一個邏輯假定，我萬科在你心目中不是第一的。這個假定對么？他的邏輯站住腳么？ 回應的要點

依據對方刪選掉的事實 對方沒有看到的事實 提供與他不一定的事實 第九講：墊子 墊子的作用： 一，緩解的作用

二，促進提問的一方對提問進行解釋（一旦解釋就講出了更多的信息）

在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注。墊子就是在雙方說話一來一往之間添加隔層，創造舒服的環境和范圍。

墊子一般分為兩種形式，一種是評論對方的問題很專業，另外一種就是承認對方的問題具有普遍意義。要注意墊子不是對人的吹捧，是對對方問題的評價。第一種墊子清單：

您的這個問題太專業了/太尖銳了/是我從業五年來遇到的最難的一個/大學上專業課時出過考題/太深奧了/讓我想起張瑞敏來買車時也這樣問過/就像這個月出的《汽車雜志》中的一個專欄的題目一樣/一下子就問到點子上了

第二種墊子清單：

您的這個問題 許多人都問過/太有代表性了/如果您不問我也要替您問這個問題。第十講：迎合

承接對方說話的語意，形成順應的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。如何迎合？

對方說結論，你補充事實。例如，今年冬天可真夠冷的。是啊，零下19度，45年最低。

對方說事實，你補充結論。例如，我今天在長途汽車站丟了個手機。誒呀，長途汽車那是挺亂的。對方說出了事實和結論，你就給一個體驗。比如對方說上周我發燒39度，頭暈眼花，難受死了，你可以說，我上次發燒38.9就已經抬不起頭了。

例A：某人表達了一個觀點之后，這個觀點可能只是在某個特定情境下的看法，首先對此表示贊同，然后再去主導談話內容。比如說，您說的這個是XXX非常重要的一方面，還有…

例B：客戶怒氣沖沖的說：你服務太差了，昨天剛修好的空調，今天上午剛一開就又出毛病了。可以參考如下回答：真的么，這可真太不像話了。別說昨天修好的今天就壞，哪怕是一個月后壞也不應該啊。說實在的每年都發生一兩次類似事件，不巧就讓您遇到了。讓我先看看您昨天的維修記錄。通過以上的回答客戶肯定還會追究，但是至少可以緩解眼前客戶的情緒。此事客戶很可能提出的要求就是“那你看怎么解決吧”，也就是說客戶從情緒的發泄轉移到尋找問題的解決途徑上。

迎合的最高境界是不知不覺的看到他的行為就給予結論，看到一個現象就給予符合邏輯的結論。第十一講：制約

制約就是先發制人，把客戶想要說的話提前說出來，結果別人反而無法發作，制約客戶的思考思路。例A：客戶走進展廳，看著展廳中的某個車說，這個車多少錢？ 客戶并沒有提到車名，意味著對車不熟，這個時候你報多少錢他都會說貴，或是問你能不能便宜。所以，我們可以先發制人說：您眼光不錯，這個車不便宜，這款式現在寶馬車里最新最流行的款式。到底多少錢呢？98萬。此時客戶會有兩種反應，一種是：這就叫貴啊？另一種是：是挺貴的。此時你有機會向他介紹這個車的賣點，解釋為什么這么貴。制約的三種方法

1說出對方可能說出的結論 2 給對方兩個選擇，給別人一種選擇其實也是一種制約，因為一旦你給出了選擇，說明你對這個問題的思考是成熟的，是有備而來的。多數人說話沒有準備平時，一旦你有準備，你就可能贏別人。3表現比對方更加期待。第十二講：主導

主導 在與人談話過程中，要控制銷售對話的主題內容以及談話的發展趨勢和方向 例A：XXX這件事到底如何辦，應該從三個方面來考慮，第一…… 例B：您說的EBD僅是衡量車安全性裝置的四個中的一個。

要想熟練運用主導式的說話技巧，就需要深入思考，快速反應。但是這種能力并不是與生俱來的。那么有哪些方法可以提高人的反應和思考能力呢？ 主導的三種方法：

A.凡事都用三個方式來說

B.引用權威資料，要注意說人名的時候一定是對方已知的，如果對方不知，一定要介紹對方的背景。C.超越眼前的話題本身，上升到更宏觀的層面上。這個超越不是為了說服眼前人，而是為了讓更多聽的人可以理解。這個方法主要是用于律師政客等以對抗性說話依靠說服別人為生的人。第十三講：練習說話的工具

（一）簡單疑問句的要點是：回答的話一般都很簡單，用一兩個字就可以回答

復雜疑問句的要點是：別人回答的時候，不能用簡單的一兩句話說清楚，不能是簡單的是或否，也不能是好或不好。

練習方法是：兩個人在一起，一個人拿出一張牌上面寫“優秀”。一群人中總有優秀的一般的和落后的，我不知道你么公司用什么方式來鑒別誰是優秀的呢？上面這是一個復雜疑問句。第二個人拿了一張牌，這張牌上寫著“根深蒂固”，現在請用這個詞匯回答前面的人的問題。回答：我們公司鑒別優秀的人有三種方法：第一種方法是這個人不能固執，他老用過去形成的東西，根深蒂固無法改變的東西，這樣的人會落后的。第二，這個人不能內向，內向他不跟人溝通，就無法跟上時代。第三，這個人不能懶惰不愿意學習，他得是開放的心態。如果符合這三條，起碼在我們公司就算是優秀員工了。那么我想問，優秀員工除了這三條以外，還會有哪些表現你能看到他印證這三條呢。這個人回答完關于優秀的問題后，又問出了第三個問題，另一個復雜疑問句：有哪些行為能夠表現你剛才說的三條的優秀呢？這次你抽到的詞是“挑戰”，用這個詞回答剛才那個人留下的新的復雜疑問句。回答完了還要再問出一個新的問題。于是兩個人就可以對話一直對下去。制作這個撲克牌 18個名詞 18個動詞

18個形容詞，包括9個褒義，9個貶義。

詞匯都要從晚報上找，一定要打印，打印的正規，好識別。開始練習（30秒之內說完）

甲任意抽了兩張牌，一張是“情報”，一張是“搶注”。用“情報”和“搶注”造一個復雜句。甲：——在互聯網的時代，時間就是金錢，一切都講究要快，可是快速決策是需要信息的，所以我們要搞到競爭對手的情報，所以好的域名就會被他們搶注。可是你能告訴我搞到情報以后如何鑒別這個情報是有價值的呢？

乙也抽了兩張牌，一張是“危機”，一張是“困難”。此時乙的任務是要用手里這兩張牌來回答甲最后的問題。乙：——（留給觀眾朋友思考）

如果這個能在30秒內完成，OK，下個挑戰就是從三張牌開始練習。（三張牌可以是60秒）甲抽到了三張牌：失敗，冷淡，逃跑

甲：人生中每個人都在努力，你每一個努力的階段，都有可能成功，有可能失敗，很多人失敗以后就會逃跑，面對別人面對任何機會，也不熱情而是冷淡。你能知道么，一個人他在失敗的時候是什么心情呢？ 乙抽到了三張牌：宣判，攻擊，繁榮，用這三個詞匯來回答甲最后提出的復雜疑問句。乙：——（留給觀眾朋友思考）

這些練習，是專門訓練大腦的反應速度的，連成以后才練成一寸不爛之舌。更難的是抽到牌以后限制你的話題。

比如只能談銀行業務。甲抽到了“細致”“開拓”“妥協”

——銀行業務部好做，現在競爭非常激烈，因為分行很多，所以如果你工作不細致，你就不能贏得客戶的滿意，我們不僅工作細致，產品還要開拓，光靠一兩個產品已經不夠了，就算是這樣也不行，客戶要求很多，所以適當的時候也要妥協。今天，作為一個銀行，除了這些我們還應該靠什么呢？ 乙抽到了三個詞，同樣也要求在60秒之內完成

如果你能完成就證明你過關了，這樣你就可以用4張牌，還可以限定角色，一個是客戶，一個是銷售。一天一個小時，2個星期就要換一副牌。第十四講：練習說話的工具

（二）提問要多說復雜疑問句 什么叫五何？

何地，何時，何人，為何，如何

看一個圖，至少要提出10個問題，其中至少要有5個是復雜疑問句

第二篇：《說話就是生產力》-孫路弘

說話就是生產力

---孫路弘

一、培訓概況

2015年4月16日18:30-20:30，人力資源部4月份第一期培訓順利開展。本期培訓采用視頻教學方式，以“名家講壇”節目特邀嘉賓孫路弘【1】專家的《說話就是生產力》為主題進行學習。孫老師在課堂教學中首先分析了人們沒有系統學習說話的原因有三點，一是大家認為自己都會說話；學校沒有學說話的系統課程；人們不重視說話的重要性。該課程一共分為十四講，本次我們共學習了四講。他幽默的教學風格、敏銳的說話技巧、故事結合的教學方式及我們參培同事認真對待的行為給我們營造了良好的學習氛圍，讓我們輕松學習的同時受益匪淺。

二、具體培訓筆記 第一講：講述

講述的基本要求： 1.講話要完整； 2.講話要有次序；

3.講話要提供細節（以事實為主）；（舉例：電影“肖申克的救贖”）第二講：敘述（敘述=講述+觀點）

敘述的基本要求： 1.構建一個完整的故事；

2.篩選事實；（舉例：“金利來”集團董事局主席曾憲梓）第三講：表達（表達=講述+敘述+表演）

表達可多借助道具、肢體動作等非語言的方式進行表達；（舉例：電視節目“贏在中國”、李敖在北大的演講）第四講：討論

1.討論的核心是提問，提問的要點是：（1）事件的事實；（2）得出的結論；

（3）事實和結論之間依據的邏輯關系。2.討論的目的是：（1）分享信息；（2）發布信息；（3）該表他人看法。

第五講 匯報

匯報=敘述+表達+建議

不合格的匯報：

1、只有結論，沒有事實。

2、只有事實，沒有結論。

3、缺少建議。

完整的匯報：事實 結論 建議 匯報的要點：

1、匯報的目的

2、匯報的內容

3、提供建議

建議的對象：導致事實的原因

溝通訓練建議:每一步過關再進行下一步，訓練講述要提高觀察能力，寫日記培養觀察能力。

第六講 陳述

陳述=書面+表達

聽什么：聽事實，聽結論 陳述的層面：

1、次序；

2、層序 如何排序：

1、緊急且重要的

2、緊急且不重要的

3、重要且不緊急的

4、既不重要也不緊急的。

第七講 解釋

解釋=討論+表達

解釋的四個核心要點：

1、聽懂對方

2、讓對方知道我聽懂了

3、爭取對方聽懂我

4、確認對方聽懂我了

聽懂的原則：聽懂對方的邏輯。

第八講 回應 回應=陳述+解釋

回應是一種對抗的狀態。如何剖析對方的話：

1、提供了什么事實

2、形成了什么看法

3、依靠了哪些邏輯 回應的要點：

1、依據對方篩選掉的事實，2、對方沒有看到的事實，3、提供與他不一樣的事實。

第九講：墊子

（一）墊子的作用

1、緩解的作用。

2、促進一方對問題進行解釋：在與人對話中加一個合適的墊子，可以使對話更加順暢；面對挑戰性的問題，加一個肯定此問題的墊子，就能緩沖提問的沖擊性與對抗性；加一個將對方問題普遍化的墊子，可以讓對方的心理發生變化；加一個墊子永遠是讓你在溝通隨后的說話中，體現你的優勢地位；

（二）用墊子的方法

1、肯定對方的問題：肯定或者贊揚對方的問題，贏得對方降低提問的挑戰性。

2、肯定對方提的問題具有代表性：肯定問題具有代表性，把問題普遍化，改變對方方向，使對方心理發生變化。

3、說自己的處境。

一、第十講：迎合

（一）迎合的作用

1、迎合是一種將心比心的落實，通過說話來拉近雙方彼此間的距離。

2、迎合的最高境界是不知不覺看到他的行為都給予結論，看到一個現象給予符合邏輯的結論。

3、迎合可以創造一種良好的氛圍，溝通中包括了事實和結論時，適當的補充自己的體會，使對方有親切感。

（二）迎合的本質：具有同感同理心

（三）如何迎合

1、對方說結論，你補充事實。

2、對方講事實，你補充一個結論。

3、對方既有事實又有結論，你補充一個自己的體會。

第十一講：制約

（一）制約的作用

1、制約的技巧表現在讓講話的人講出對方將要說出的話。

2、制約的技巧是輕易地讓自己的觀點得到對方的默認。

3、在溝通過程中，提前給出對方可能要說的結論，可以有效的轉移對方的關注點，為自己贏得主動權。

4、當自己的口頭許諾和事實有落差時，會讓對方更加不滿。如果運用制約的方法，能盡量避免不愉快。

（二）制約的三種方法

1、說出對方可能說的結論。

2、給對方兩個選擇，事情都有兩面性。

3、表現比對方更加期待。

第十二講：主導

主導可以用三種方法 方法一：凡事用三個方式來說

1、凡事都說三，強迫自己說三。

2、如：

提問：去哪吃飯？如何成為主導 回答：我認為吃飯的地方要滿足三個特點，一風味要獨特。。；二環境要好。。；三不要等。。

方法二：引用權威資料

1、用外來信息強化說話內容。

2、前提無法被人信服，就得用權威。

3、如：

引用權威人物，XXX曾經說過。。某地理雜志上。。

方法三：超越眼前說話本身，上升到更高層面

第十三講：練習說話的工具一(撲克牌)

1、準備一副撲克牌，每張撲克牌上面寫上字，分別為：名詞18個，動詞18個，形容詞褒義9個，形容詞貶義9個。

2、抽牌（2/3/4/10張，難度依次遞增）。

3、造句

兩人一組，聯系造句。A抽牌運用抽到的2張詞語造復雜疑問句，B抽牌運用抽到的另外2張詞語回答問題,均限時30s。

4、如要增加難度，可以限制話題、限制角色，詞語改為成語。

5、一副撲克牌，一天一小時，堅持2周換一次詞語

第十四講：練習說話的工具二(看圖說話)

1、通過看圖說話，提高提問的技巧。

2、一張圖問10個問題，限時30s。

3、提問技巧，五何：何時、何地、何人、為何、如何，每個何提五個問題。

注釋：【1】孫路弘，畢業于北京師范大學數學系，1989年留學澳大利亞，營銷及銷售行為專家，高級營銷顧問，擔任《銷售與市場》特邀專欄作者，出版的暢銷書包括《汽車銷售的第一本書》、《用腦拿訂單--銷售中的全腦博弈》等，作為咨詢培訓顧問服務過包括奧迪汽車，阿里巴巴、通用汽車、奔馳、騰訊、百度等公司，以及北京大學國際MBA班客座教授。

第三篇：說話就是生產力

《說話就是生產力》讀書筆記

第一講：講述

講述的要求：

1.講話時間要足夠。（要求講2分鐘，你就不能多于2分15秒，不能少于1分45秒）

2.講話要有次序。

3.提供客觀的細節，要求說話中要以事實為主，個人理解要有數字做證據。不添加自己的個人看法。

生活中很多人的表達缺點：

? ? ? 1,時間短。2,內容零散。3,以看法為主的特點。

講述要靠事實打動人。片中播放了《肖申克的救贖》中黑人老頭的三次被提審的經歷，前兩次失敗都是因為談的是自己的看法，而后一次他的講話很精彩，都是陳述事實。

講述中最難訓練的也就是講述事實。孫路弘又舉了一個人大畢業生去應聘一家上市公司的總經理秘書的例子：他說：我是個非常細心的人。然后他舉了個例子說有一本雜志叫《英語世界》，我曾經在大學二年級的時候看到書中有一個標點符號用錯了，本來應該是英語的句號，結果用了中文的句號…主編獎勵了我一年的雜志，說不用訂了。他說：像你這樣細心的人在現在已經很少見了。以后記得如果你說自己是個勤懇的人，那么要給一個事實，如果你說自己是個喜歡鉆研的人，也要給一個事實。

練習題目

1.講講你喜歡的顏色 2.上學期間你最喜歡的科目 3.你住過的地方哪里給你印象最深 4.你印象最深的朋友 5.2009年最感動你的一件事

第二講：敘述=講述+觀點

敘述的要求：

一，構建完整的故事。

二，概括清晰的觀點。

在敘述的過程中，需要把己方觀點不一致的事實屏蔽。敘述是個技巧，你要有意識的影響別人，而不是下一個主觀的結論。比如如果你想表達這個人不好，那不能直接說這個人不好，你只要找出他不好的事實就行。你要對事實進行篩選，按次序的組織講給別人，有目的的影響別人，接受你所想讓他接受的東西，影響他的行為，也影響他的結論，就是敘述。

練習題目

1.用兩種方法講講你喜歡的顏色，第一種方法是講述的方法，要求2分鐘，有次序的講，比如說你可以從你5歲時講你喜歡什么顏色，上了中學你喜歡什么顏色，見到了大海你又喜歡什么顏色，你工作了你喜歡什么顏色。2第二種是用敘述的方法來講，你就要有清晰的觀點，比如說赤橙黃綠青藍紫，你喜歡哪一個顏色，或者說你的觀點是打動聽你的人也要喜歡這個顏色，你這個時候就要篩選你的經歷中的這些顏色對你造成的哪些事實。2.對當地交通擁堵的看法 3.對當地教育的看法 4.你對孩子的期待

5.請給你的朋友推薦一部電影 6.請介紹一個好的旅游景點 7.請求鄰居不要再把車停到小院里 8.要求朋友不要酒后駕車

用敘述的方式說話你可以影響他人的觀點

注意（看法和觀點是有區別的，看法是可以改變的，觀點一旦形成難以改變。）片中有一段“金利來領帶世界”曾憲梓的視頻，他這一段就是標準的講述，其實他希望你得到的觀點是什么：“做生意需要做人，做人需要交朋友”他用了三段事實，剛進入一家小店的時候是什么樣，進入正規的店是什么樣，進入更大的店是什么樣。這三段事實都是他親身的經歷的事情，但是他人生經歷中還有更多的經歷沒有講出，其實他只是通過對眾多經歷進行了篩選，他希望你聽到這些事實以后能夠得到這個結論。他都給了哪些事實呢？他講了有多少個產品，講了具體的地點，講了什么類型的領帶。

第三講：表達=講述+敘述+表演

表達是用一個非語言的方式配合說話，使人同時受到聽覺，視覺等信息的刺激，加深印象。其他的還有道具比如“贏在中國”里面有選手舉著的卡片。印象深刻的是李敖在北大的表演。另外肢體動作很重要，手，胳膊，身體，面目，眼神，眉毛，目光，笑容，嘴唇等。你能不能號召一下為一個同學捐款，思考一下你要準備什么道具。表達的重要性就是你能不能用工具，用道具來體會你的要點，（回憶一下美國推銷煙草的那個人）來傳達你想要別人記住的東西，不是簡單的說話，而是要強化這樣的東西。需要大量的練習這種方式。所以要想說服人家，要先想想你需要強化哪些關鍵語言，這樣你能不能設計到紙上，設計到形狀上，如果你有一個物體給別人，人家就會覺得你是認真的。

第四講：討論=多人X（講述+敘述+表達）

說服不了別人，錯誤不在別人在自己。

談了蚊子和蜜蜂的區別。蜜蜂之間有溝通。討論的三個核心目的：1平等的分享信息2單方面的發布信息3改變別人的看法

參加會議最重要的技巧就是提問。

提問的時候問什么？

溝通中最重要的不是你的觀點和結論而是你得到你的觀點和結論所依據的事實和細節。

那么參加討論的時候提問的要點：

1.可以問事實，問事實的每一個細節 2.也可以問得到的結論。

3.甚至還可以問得到這個結論所依據的邏輯（你這個結論是怎么得來的）。

提問是討論的核心，正確的提問可以引導討論的方向，甚至可以影響人們的觀點。

比如，有個人說：北京的麥當勞就是不如上海的。你可以就此事討論提問，你怎么得出這個結論的啊,當你一提問，討論就形成了。你其實只是提了兩個細節問題，第一個問題是你去了幾家？第二個問題是一共有多少家？如果他都說不出來，他對自己的結論是不是已經站不住叫了。這個人說了“有一天我去北京的一家麥當勞吃飯，我就發現那個桌子上沒人坐，而且桌子上還有前一個人吃剩的東西在那放著。有兩個桌上都有這個，而在上海從來都不會見到這種情況發生。”你聽了他這么說，你還有什么要問的么？還是你接受了他的看法了。他以上說的是一個事實。但你還可以接著提問：“那么你在北京看到的這個情況是一家店還是兩家店啊？”對方說：總之是好多家，那你還可以問那在北京一共有多少家麥當勞的店啊？

討論的真正目的不在于駁斥，如果兩個人都不同意對方的結論，雙方誰都不提供細節，都不去追問你所依據的邏輯，且兩個人都只說自己的結論，那就是吵架了。

真正厲害的提問是問邏輯

練習題目： 1.長假去哪里玩 2.買車還是不買車

3.與鄰居討論是否能不影響自己

第五講：匯報=敘述+表達+建議

匯報最重要的就是要有建議

不合格的匯報

? ? ? 一，只有結論，沒有事實 二，只有事實，沒有結論 三，缺少建議

所以有事實，有結論，有建議才是完整的匯報

匯報的要點

? ? ? 一，匯報的目的 二，匯報的內容 三，提供建議

第六講：陳述=書面文字+表達

真正的任何能力都不是說你學一招你就會的。真正的說話的功力都來自于書面。要想出口成章就要不斷的鍛煉陳述能力，怎樣鍛煉陳述能力呢，真正的陳述訓練是靠讀書，寫日記或者說是靠書面訓練得來的。如果你在一個會議上有機會發言超過15分鐘，那你一定不是一個一般的人，你能講15分鐘這樣的水平就叫陳述水平。

書面表達的要求： 一，次序。時間次序，地點次序，人物次序，觀點次序等等。一旦說話有了次序，就有了系統化。如果你在說一件事情的時候，你能把時間，地點，人物的次序都展示出來，而且是有節奏的展示出來，那就是高水平的陳述了。

二，層次。層次決定深度。層次是一級一級縱深的。

陳述練習

? ? 對你自己所學的專業做個陳述，要求至少15分鐘。自己與父母的關系進行陳述。

第七講：解釋=討論+表達

解釋的四個要點

? ? ? ? 一，聽懂對方

二，讓對方知道我聽懂了他（有效回應）

三，爭取對方聽懂我（讓對方在已知內容的基礎上交流）四，確認對方聽懂我了

什么叫聽懂：

聽懂對方的邏輯了才叫聽懂，有效的溝通不僅需要說話，更需要傾聽，聽懂對方之后要及時作出回應，溝通才能繼續。

如何讓對方知道我聽懂了：

就是把對方說的話重復一遍，然后再給予回答。

什么叫爭取對方聽懂我： 就是在對方已知內容的基礎上交談。

第八講：回應=陳述+解釋（聽了對方的陳述給予解釋）

回應是一種對抗狀態，解釋還有人情在，可是回應是不一定的。不一定是在同一立場下進行溝通。回應應該是一個變被動為主動的過程，日常生活中如果懂得更多的回應方法成功的機會也會增多，針對王石的例子進行回應。

如何剖析對方的話

? ? ? 一，他提供了什么樣的事實 二，他形成了什么看法 三，他依靠了哪些邏輯

你可以針對他的事實，因為他只看到了一部分畢業生而不是所有的，他的看法是，你們這些畢業生能到我們萬科這樣的企業來，頂多是個過渡。他有一個邏輯假定，我萬科在你心目中不是第一的。這個假定對么？他的邏輯站住腳么？

邏輯缺陷：以偏蓋全

回應的要點

? ? ? 依據對方刪選掉的事實 對方沒有看到的事實 提供與他不一定的事實

第九講：墊子

墊子的作用： ? ? 一，緩解的作用

二，促進提問的一方對提問進行解釋（一旦解釋就講出了更多的信息）

在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注。墊子就是在雙方說話一來一往之間添加隔層，創造舒服的環境和范圍。

墊子一般分為兩種形式:1肯定對方的問題，2.是承認對方的問題具有普遍意義。要注意墊子不是對人的吹捧，是對對方問題的評價。3.表明自己人處境

第一種墊子清單：

您的這個問題太專業了/太尖銳了/是我從業五年來遇到的最難的一個/大學上專業課時出過考題/太深奧了/讓我想起張瑞敏來買車時也這樣問過/就像這個月出的《汽車雜志》中的一個專欄的題目一樣/一下子就問到點子上了

第二種墊子清單：

您的這個問題 許多人都問過/太有代表性了/如果您不問我也要替您問這個問題。

第十講：迎合

承接對方說話的語意，形成順應的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。

如何迎合？

? ?

亂的。? 對方說結論，你補充事實。例如，今年冬天可真夠冷的。是啊，零下19度，45年最低。對方說事實，你補充結論。例如，我今天在長途汽車站丟了個手機。誒呀，長途汽車那是挺對方說出了事實和結論，你就給一個體驗。比如對方說上周我發燒39度，頭暈眼花，難受死了，你可以說，我上次發燒38.9就已經抬不起頭了。例A：某人表達了一個觀點之后，這個觀點可能只是在某個特定情境下的看法，首先對此表示贊同，然后再去主導談話內容。比如說，您說的這個是XXX非常重要的一方面，還有…

例B：客戶怒氣沖沖的說：你服務太差了，昨天剛修好的空調，今天上午剛一開就又出毛病了。可以參考如下回答：真的么，這可真太不像話了。別說昨天修好的今天就壞，哪怕是一個月后壞也不應該啊。說實在的每年都發生一兩次類似事件，不巧就讓您遇到了。讓我先看看您昨天的維修記錄。通過以上的回答客戶肯定還會追究，但是至少可以緩解眼前客戶的情緒。此事客戶很可能提出的要求就是“那你看怎么解決吧”，也就是說客戶從情緒的發泄轉移到尋找問題的解決途徑上。

迎合的最高境界是不知不覺的看到他的行為就給予結論，看到一個現象就給予符合邏輯的結論。

如何迎合：

1、對方給結論你補充事實

2、對方說事實，你補充結論

3、對方既有事實又有結論你就補充一個自己的體會

第十一講：制約

制約就是先發制人:，把客戶想要說的話提前說出來，結果別人反而無法發作，制約客戶的思考思路。

例A：客戶走進展廳，看著展廳中的某個車說，這個車多少錢？ 客戶并沒有提到車名，意味著對車不熟，這個時候你報多少錢他都會說貴，或是問你能不能便宜。所以，我們可以先發制人說：您眼光不錯，這個車不便宜，這款式現在寶馬車里最新最流行的款式。到底多少錢呢？98萬。此時客戶會有兩種反應，一種是：這就叫貴啊？另一種是：是挺貴的。此時你有機會向他介紹這個車的賣點，解釋為什么這么貴。

制約的技巧：輕易的讓自己的關點得到對方的默認，這樣對方就不思考了，就接受了。

制約的三種方法

1.說出對方可能說出的結論 2.給對方兩個選擇，給別人一種選擇其實也是一種制約，因為一旦你給出了選擇，說明你對這個問題的思考是成熟的，是有備而來的。多數人說話沒有準備平時，一旦你有準備，你就可能贏別人。

3.表現比對方更加期待。

第十二講：主導

主導 在與人談話過程中，要控制銷售對話的主題內容以及談話的發展趨勢和方向

例A：XXX這件事到底如何辦，應該從三個方面來考慮，第一……

例B：您說的EBD僅是衡量車安全性裝置的四個中的一個。

要想熟練運用主導式的說話技巧，就需要深入思考，快速反應。但是這種能力并不是與生俱來的。那么有哪些方法可以提高人的反應和思考能力呢？

主導的三種方法：

A.凡事都用三個方式來說

B.引用權威資料，要注意說人名的時候一定是對方已知的，如果對方不知，一定要介紹對方的背景。

C.超越眼前的話題本身，上升到更宏觀的層面上。這個超越不是為了說服眼前人，而是為了讓更多聽的人可以理解。這個方法主要是用于律師政客等以對抗性說話依靠說服別人為生的人。

第十三講：練習說話的工具

（一）簡單疑問句的要點是：回答的話一般都很簡單，用一兩個字就可以回答 復雜疑問句的要點是：別人回答的時候，不能用簡單的一兩句話說清楚，不能是簡單的是或否，也不能是好或不好。

練習方法是：

兩個人在一起，一個人拿出一張牌上面寫“優秀”。一群人中總有優秀的一般的和落后的，我不知道你么公司用什么方式來鑒別誰是優秀的呢？上面這是一個復雜疑問句。第二個人拿了一張牌，這張牌上寫著“根深蒂固”，現在請用這個詞匯回答前面的人的問題。回答：我們公司鑒別優秀的人有三種方法：第一種方法是這個人不能固執，他老用過去形成的東西，根深蒂固無法改變的東西，這樣的人會落后的。第二，這個人不能內向，內向他不跟人溝通，就無法跟上時代。第三，這個人不能懶惰不愿意學習，他得是開放的心態。如果符合這三條，起碼在我們公司就算是優秀員工了。那么我想問，優秀員工除了這三條以外，還會有哪些表現你能看到他印證這三條呢。這個人回答完關于優秀的問題后，又問出了第三個問題，另一個復雜疑問句：有哪些行為能夠表現你剛才說的三條的優秀呢？這次你抽到的詞是“挑戰”，用這個詞回答剛才那個人留下的新的復雜疑問句。回答完了還要再問出一個新的問題。于是兩個人就可以對話一直對下去。

制作這個撲克牌

18個名詞

18個動詞

18個形容詞，包括9個褒義，9個貶義。

詞匯都要從晚報上找，一定要打印，打印的正規，好識別。

開始練習（30秒之內說完）

甲任意抽了兩張牌，一張是“情報”，一張是“搶注”。用“情報”和“搶注”造一個復雜句。甲：——在互聯網的時代，時間就是金錢，一切都講究要快，可是快速決策是需要信息的，所以我們要搞到競爭對手的情報，所以好的域名就會被他們搶注。可是你能告訴我搞到情報以后如何鑒別這個情報是有價值的呢？

乙也抽了兩張牌，一張是“危機”，一張是“困難”。此時乙的任務是要用手里這兩張牌來回答甲最后的問題。

乙：——（留給觀眾朋友思考）

如果這個能在30秒內完成，OK，下個挑戰就是從三張牌開始練習。（三張牌可以是60秒）

甲抽到了三張牌：失敗，冷淡，逃跑

甲：人生中每個人都在努力，你每一個努力的階段，都有可能成功，有可能失敗，很多人失敗以后就會逃跑，面對別人面對任何機會，也不熱情而是冷淡。你能知道么，一個人他在失敗的時候是什么心情呢？

乙抽到了三張牌：宣判，攻擊，繁榮，用這三個詞匯來回答甲最后提出的復雜疑問句。

乙：——（留給觀眾朋友思考）

這些練習，是專門訓練大腦的反應速度的，連成以后才練成一寸不爛之舌。

更難的是抽到牌以后限制你的話題。

乙抽到了三個詞，同樣也要求在60秒之內完成

如果你能完成就證明你過關了，這樣你就可以用4張牌，還可以限定角色，一個是客戶，一個是銷售。

一天一個小時，2個星期就要換一副牌。

第十四講：練習說話的工具

（二）提問要多說復雜疑問句

什么叫五何？

何地，何時，何人，為何，如何

看一個圖，至少要提出10個問題，其中至少要有5個是復雜疑問句

第四篇：說話就是生產力

說話就是生產力，第一講文案

第一講: 第一段：引入：從事實開始

歡迎來到《名家論壇》

說起這個節目從2002年開始到2010年已經有8年了,這8年來從剛開始開播(晚上)11點鐘播出 后來提前到10點半

到今年已經提前到了8點半播出 這是第一個事實 第二個

這個論壇在2008年

就邀請過各個領域的專家 曾經影響了兩億人的生活 第三個事實

這個節目曾經有一個專家 他在演講的時候

收視率曾經與當時最流行的電視劇 不相上下

高達五個百分點 所以看起來

這樣的一個節目

本身它就是一個談話類的節目 它挑戰的就是 專家在這里說話 不像電視不像電影

有精彩刺激的追逐的場面 有排山倒海的大制作和鏡頭 我們今天在這里講的就是說話 因此這個節目本身 就體現了一個道理 那就是說話就是生產力

第二段：回顧，從開口講話談起

還記得你什么時候 開始學習說話的嗎 也許是三歲 有人早點

兩歲就開始叫爸爸媽媽了 父母們就開始說 叫爸爸媽媽 然后就開始教他說

太陽 筷子 碗 這叫學說話 等到五歲差不多都會說話了 從五歲到你今天 您的年齡

已經有10年了 15年了 20年了 又學過說話嗎 再回憶一下

你什么時候開始學習數數的 數數什么時候開始學的 現在的爸爸媽媽們 都會精心的教育孩子 兩歲的時候

剛開始叫完爸爸媽媽 就開始數數

家長們到一起都比 我這小孩才三歲半

都可以把數從一數到五十了 那個說了

我這個可以從一數到一百還有更過分的 五歲就可以數到一千了 沒事 數數你學得早 可是后來你又花了12年 來學習數學

可是說話后來再沒有學了 學會了識字 學會了發音 就再也沒有學過說話了 什么原因呢 有三個原因

第一 大家認為自己都會說話了 當然就不用學了

第二 學校中沒有說話的 系統的課程

也沒有這樣的老師 說專門教你說話

因為老師本身在上課的時候 本身就在說話了

那學生有沒有機會練習說話呢 很少

因為上學一年 你一節課45分鐘

一個學年上那么多節課 你有多少個機會自己說話 你說我們也說呀 課間的時候跟同學說

但是這些學習都不叫系統的學習第三個原因

人們不重視說話的重要性 以及說話的意義 有這樣的三個原因

所以說話我們就再也沒有學過了 都是自發的

那么到了21世紀的今天 我們能不能承認一個現象 第一個現象

確實這社會上有些人的說話水平比其他人的說話水平要高 有一些人的說話水平比別人高 他在表現的時候就更有影響力 第二 許多職業或者有一些工作 就算是生活中

開始要求彼此說話的效率 不是聊天那樣的方式 是要求說話的效率

比如說公司里匯報工作就要求效率 比如說我了解情況 市場的情況 就需要效率

或者說我到這個小區 要了解供暖情況

就需要人們在跟我交談的時候有效率 有了效率我才更好的 對目前發生的事實 進行一個教育

收集和了解 作出相應的決策

第三個現象社會分工日益的細致 每個人的工作性質不同

有的時候需要的是簡單的交談幾句 有的時候就需要一個小時的會議 所以我們大家在一起工作 為了一個目標

就需要協調 需要合作

那么這三個現象就告訴我們 說話已經成為越來越重要的 一個事情

今天的社會講求的是效率 講求的是效益 講求的是效能 那么這三條都由一個重點來實現 那就是生產力

我們大家都回顧一下

建筑工地的工人們的生產力 是如何體現的 想想建筑工地

建筑工地有很多的建筑工人 他們從上到下 他們搬運磚頭 他們調運水泥

他們的生產力體現在哪里 再回顧一下

在工廠的流水線 現在大工業制作

流水線這一條線上有100個工人 他們每人都在做一件具體的事情 他們的生產力體現在哪里 再回憶一下

電視機前的觀眾有各種各樣的職業 可能還有學校的老師 你想想

學校的老師的生產力 體現在哪里

那么運動場上的教練 他們的生產力體現在哪里 還有科學家呢

他們的生產力又是如何體現的 最關鍵的

我們現在媒體上經常聽到 我國外交部發言人

那么發言人他們的生產力 體現在哪里

真正能提高自己的工作效力 21世紀依靠的就是說話

對今天社會上絕大多數人來說 說話就是生產力

教師需要提高自己的生產力 就是說話

包括我今天站在這里

要想提高生產力 要想提高收視率 要想希望您聽一下 挑戰的還是說話 說話是不是需要學習剛才我已經講過一條 在中小學里面

沒有這樣的專門的說話課程 大家都是自學的 有的人水平高 有的人水平低

有的人每天晚上對著鏡子 念一個小時的文章 最后出口成章 我聽別人說的呢

有一個著名人 他叫郭德綱 他剛出道之前

練習自己的舌頭的流利程度 就是那么練的

第三段：現實生活中，能說會道的人

那么說話在生活中有什么樣的作用 比如說你去找一份工作 有一個必要的環節 你是繞不過去 那就叫自我介紹

找一份工作你在別人面前 你是陌生的 別人不了解你 所以這時候他希望你 做一個自我介紹 想象一下

如果現在讓你做一個自我介紹 你會怎么說 思考一下 按你自己的習慣 按你自己的本能 你會說哪些東西

就算坐在電視機前的你 是一個大學畢業生 馬上就要找工作 你說這事我練過

不就自我介紹嗎 我會 那么你想一下

拿上你的手表開始計算 從自我介紹的時候你開始算 你用了多長時間

絕大多數統計過的資料顯示 在沒有訓練過的人 做自我介紹的時候

平均時間僅僅只有56秒

其實要求你做自我介紹的時候 對方跟你要求時間了嗎

說過你不能超過多長時間了嗎 就算是要求時間也經常會說 這樣吧我給你兩分鐘的時間 做個自我介紹

您用了多長時間 56秒 那還用不到一分鐘 也就是說

你有兩分鐘的時間自我展示自己 可是你卻放棄了一分鐘寶貴的時間 而這寶貴的時間

可以把你的特長你的特性 你的性格

甚至于你想打動別人的東西 都可以用另外一分鐘來說出來 生活中也需要說話

你能夠說服別人跟你一起看電影嗎 或者你能說服這個人 跟你一起去旅游嗎 再簡單一點

當你今天晚上要去吃飯的時候 你想過嗎 朋友在一起互相說 我覺得咱們應該去吃 某一種餐廳 湘菜

那你就說了 咱們去吃川菜吧 可能還有人說 算了 就吃快餐吧

你這時候想引導大家都去 一個你去過的地兒 你也認為不錯的地兒 你覺得你能說服別人嗎 再簡單一點 生活中 你能說服你樓上的這家 趕緊去修修他的衛生間嗎

因為你在樓下 你經常體會的是 他上面一洗澡 你下面就下雨 你能說服他盡快 趕緊修修衛生間嗎 能說服嗎

這就是生活中需要說話的地方 說話 找工作需要 影響別人需要

說服別人跟你配合也需要

絕大多數人在做自我介紹的時候 都會出現三個特點 一個特點是時間短

沒有用足夠的別人給你的時間 第二個 在做自我介紹的時候 內容零散

想到哪說到哪

或者說中間有太多的口頭禪 啊 這個 也許 這些都是口頭禪 讓我們聽到的人

就覺得你的說話是零散的 沒有一個集中的目的 第三個

沒有訓練過的人在做自我介紹的時候 講的很多內容都是個人看法 而不是真正的事實 什么叫個人看法 比如說我喜歡吃蘋果 這是個人看法

這是你的個人看法 你喜歡吃蘋果 有人問你你會說 我覺得這個電影好看

這也是個人看法 它不是事實 或者你說我覺得今天天氣不冷 這也是個人看法

也就是說如果你在做自我介紹的時候 我這個人是一個積極的向上的 我是一個細心的人 都是自我看法 那么說不對

我生活中就是細心的人 那么我給你一個機會

你怎么能夠讓別人聽完了以后 相信你是個細心的人呢 如果你面試的這個工作 是一個總經理助理

或者說是一個大公司的總裁秘書 細心是一個重要的特點 我祝賀你 你非常幸運

或者說你的簡歷是很有挑戰性的 你得到了面試機會 你也很清楚

應聘這樣的職位 需要細心這個特點 于是你說

我這個人是一個細心的人 從小到大我都特別仔細 特別認真

從來沒有馬虎過 這三句話全是看法 你并不能讓別人相信 你真的就細心 這就是我們平時 沒有訓練過說話的人 在做自我介紹的時候 表現出來的三個弱點 分別是時間短 內容零散 以個人看法居多 所以要學習說話

第四段：課程框架，建立觀眾預期并引入第一講的核心：講述

我們這個課程有十四講 其中有八講叫做八步階梯 八步階梯是來進步的 一步一個腳印 一共有八個腳印 打造你說話的能力

我們今天的第一課就叫做講述 講述就是講話的講 敘述的述

講述是最基本的說話表現 是一個人在講話的時候 面對另外一個人 也可能面對幾個人

講話就是一個人自己說話的時候 有可能面對一個人 也可能面對幾個人 也可能面對許多人

也可能講的是自己經歷過的事情 也可能馬上春天就要到了 你會去春游 也可能你說

我講的是快樂的春游

也有可能要求你講講你自己 也有可能要求你講講 你在上中學時候 給你印象最深的老師 也有可能讓你講講 你曾去過的一個地方 比如說山東

也可能要求你講講

你遇到過的一個事情 一個經歷 那一天我看到那邊著火了 這就是一個事情一個事件 講述是講話中第一個基本要訣 學習講述要求做到講話要完整 比如說給你兩分鐘

你講話就不能少1分45秒 不能多過2分15秒

這就是對你的要求 試驗一下 我現在給您提一個主題 要求你講兩分鐘

請給我講講你喜歡什么顏色 在講的過程中

盡量要讓我能理解

你真的是喜歡這個顏色的 你可以做準備

你有五分鐘的時間做準備 做完準備以后 你從哪個時間起 你一定要作記錄 記錄什么 就是時間

看你用多長時間 沒有訓練過的人99% 僅僅用到一分鐘（多）一點點 而且講話中有很多重復的東西

就算你準備過也是很多重復的東西 很多人說這還不容易嗎 我不需要五分鐘準備

我上來就能講 我喜歡什么顏色 講的過程中就會出現零散的痕跡 講到這忘了另外一條

說到后面其實又把前面東西 重復了一遍

而且中間有很多的零碎的口頭禪 這些口頭禪是不應該要有的 好 我們今天就來教 講述的要求是什么 第一個要求就是兩分鐘 不能少于1分45秒 不能多于2分15秒

第二個 在講述這個主題的時候 要有次序

如果是快樂的春游

你可能就要從早晨八點鐘集合講起 你還要講你乘用的是什么樣的 交通工具

此時你的心情是什么樣 你看到了車窗外是什么樣 到了那個地點以后是什么樣 你要按照次序來講就不會零散了 那么講述的第三個要求 提供細節 也就是說 如果你看到

今天你說一片綠油油的樹林 OK 這就是事實

你坐在車窗里看到外面 你看到一片綠油油的叢林 這就是事實

其中有一句話你說一片 這個不一定是事實

你可以說有大約三畝地全是樹林 我一眼望去

眼睛里面全是那些綠色 象征著春天

要求你說話中要以事實為主 盡量的是細節

我們說這是客觀視角 不是我主觀的感受 而是我看到的情況 講述這個要求

不要求添加自己的個人看法 說話沒有系統的課程 從今天起你就知道

你學習了一個系統的說話課程 第一步就是講述

我們要求在講述的過程中 不要加自己的看法 比如說我覺得特別暖和 這就是看法

我覺得這個人特別善良 這就是看法

我覺得這個電視很美觀 這是看法

講述這一關僅僅要求你尊重事實 提供細節

講述就是這樣的三個標準 你可以開始自己練習一下

看看自己在講述一個事情的時候 能不能滿足剛才說的三個要求 我給你的選題是

你可以說你在上學期間 最喜歡的一個科目 你也可以講講

你曾經住過的一個地方 那個地方給你印象最深 你也可以給我介紹一個 你印象最深的朋友 你也可以給我講講 你2009年給你

最感動你的一件事情

我希望你按照講述的要求來做 第一 兩分鐘 第二 要有次序

第三 要注意客觀的細節 講話是一種技能 這個技能非常遺憾 沒有專業的訓練課程 今天我們的第一步訓練 就是讓你走完八步臺階以后 成就你講話的水平

第五段：影視片段，獲得啟發

我這有幾個片斷 讓大家看一下

這個片斷一共有三個 他是來源一個影片

這個影片叫做《肖申克的救贖》 我們先看第一個片斷 這個片子很短

只有不到40秒的時間

他給我們描述一個這樣的情景 一個被判入獄的囚犯 他要申請假釋

那么面前是衡量他能不能 讓他出去到社會上去自由 如果讓他出去以后 他對社會還有沒有危害 面試他的人只問了他一句話 問完以后他作了一個回答 回答還不到40秒鐘 就蓋了一個章 不準假釋

也就是說把他假釋的申請 給駁回了

他已經在監獄20年了 只得到了30秒的時間

來陳述自己能不能假釋 被駁回了 這個影片叫《肖申克的救贖》 很多人都看過

但是不一定按照我的方法來看 就是咱們只看一個片斷 事情發展的

如果你看過這個影片 事情發展的你一定知道 過了30年他又有一次機會 你看到了那個戳 英文是rejection 含義就是駁回 不準假釋 替他想一下 30年了

10年得一機會 多誠懇呢

我絕對悔過自新了 如果你一直看到現在 你回顧一下

我絕對悔過自新了 這是什么 這是事實 還是看法

這是你自己個人的看法 你沒有能力打動對方 讓對方覺得你悔過自新了 為什么要打動對方

生活中我們經常會遇到這樣的處境 你的未來可能就取決于 眼前這個人的決定 而你確實要打動他

因為他手里有權力決定你的職業 決定你的未來

你要打動他靠幾句話是不行的 又過了10年 這機會難得呀

用了十年來學習如何溝通 我們看看這一次他是怎么做的 你看到了上面蓋的章 叫做Approval 什么意思呢 核準了 你可以出去了

為什么這一段話打動了 有權利決定你命運的人 同意了你的要求呢 因為這段話產生了作用 如果有可能的話

我建議電視機前的觀眾 重新把這個片子找來 因為你只看這一段 因為你只看一遍 你并不能體會到 它真正的溝通的要訣 就按照我剛才講的

大家回憶一下講述的要求 第一個

他講述的時間

比原來的時間要長了

當別人讓你去講自己的話的時候 除非他阻攔你 盡量去說

因為那是你的時間 第二個 他說話有次序了 他先說的是

你是不是覺得我后悔呢 他然后再說的是 我每天都在回想往事 然后再說到眼前

我眼前只剩下垂老之軀 他說話的次序很明確 第三就是他有事實 他不像前兩次說 我悔過自新了

而這一次他說的是什么

我確實在想跟當年的小孩溝通 就是指的他自己當年犯罪的事實 我想跟他講道理 但是很遺憾 那不可能了

而今天只剩下我垂老之軀 這是個事實

這個事實讓別人聽到

是啊 他已經是這個樣子了 他用了40年的時間 在回想他的往事

他想對過去那個小孩去說 那么你坐在這邊 你會想

我要讓這樣的人出去 他很有可能會對別的 有犯罪可能的小孩去說 你別像我這樣

那他就是活生生的事實了 他已經垂老了

確實已經是個老頭子了 他出去不會再危害社會了

你聽到的事實會得出自己的結論 你就批準了 重新多看幾遍

你就理解講述是什么

第六段：概括，并強調講述的關鍵點

最重要的就是

講述是靠事實打動人 要有足夠的時間 要有次序 要靠事實

講述里邊最難練習的就是事實 有一個人大 中國人民大學

有一個畢業于中國人民大學的 大學生

應聘一個上市公司的總裁秘書 他介紹自己

他說我是一個細心的人 他接著說

說我在上大學

我一直訂一個雜志 叫《英語世界》 我曾經有一次

在上大學二年級的時候 看到《英語世界》里面 有一個標點符號用錯了 它用的不是英文的標點符號 用的是中文的標點符號 我就把這一頁第幾行寫下來 寫完了以后給雜志社寄去了

你知道雜志社后來做了一件什么事嗎 雜志社的總編輯給我寫了封回信 說贈送我一年的英語雜志 不就是寫信嗎

他說像你這樣一個細心的人 已經很少見了

如果你計算了的話 我剛才講這一段 用了多長時間

僅僅用了不到30秒的時間 就是這30秒的時間 讓他得到了這個工作 以后再想一下 如果你想說

如果你是一個勤懇的人 給一個事實 如果你想說

你是一個有鉆研精神的人 給一個事實

講述決定你說話的基礎 溝通是一種技能 是知識的表現

講述是所有溝通的第一步 我們一共有八步

希望你通過這八步往前進步 說話是思想的表現 但是需要訓練

如果講述你能過關

要求的是時間 次序 細節 我們就可以進入第二步 歡迎你收看第二集 說話就是生產力

下一集我們講的將是敘述 謝謝您的收看

我們第二課將是在講述的基礎上 再往前進一步 那就叫敘述 徹底體現的就是 說話就是生產力 感謝您的收看 我們下一集再見

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營銷達人2010-04-27 13:33:09 [舉報]

一直跟著孫老師的<說話就是生產力>看,收獲還是很多的。孫老師的著作,除了早期的《必勝領導學》、《必勝交際術》、《必勝口才學》、《必勝面試秘決》、《必勝人際關系定律》、《必勝公關法寶 》等沒有看過（幫忙打下廣告，看看這些書會不會重印）其他的著作全部看過了。我十分欣賞孫老師的銷售框架，建立在腦神經科學上的銷售方法論。講座里面的四個技巧在《汽車銷售的第一本書》（又打了一次廣告）里也有提到，不過講座中的內容加深了很多。主要有以下兩點：

第一 制約方法更多了，也說得更直白。書里只提到了直接說出對方的預期結論。其他兩個技巧就沒有特別點名。（另外的技巧在用腦拿訂單里有提到，不過換了個名字，想知道是什么，請看原著）

第二 主導的第二三個技巧，引用權威人物言論和超出思考層次，在書里沒有特別列重點提出。

當然，孫老師也是一個Walk the talk的人，從這篇文案里，也用到了八個階梯中的方法，比如說：

第一 每個階段都使用了大量的事實，來加強說服力。

第二 從文案的次序來看，第一階段是用事實來論證名家論壇的權威性，第二個階段是論證學會說話的重要性。第三個階段是說明我們很多人不知道自己并不會說話。第四個階段在激發觀眾足夠的興趣后，才開始進入演講的主題。

從個人的理解，孫老師寫這篇文案所用的結構，除了第一階段之外，類似一篇加長版的推銷信，按照Dan Kennedy的框架來看：

回顧，從開口講話談起 這部分類似于推銷信所說的：進入客戶的生活經歷。

現實生活中，能說會道的人。這部分就是喚起客戶的痛苦

接下來的部分就是 提出解決方案了。當然，因為這個節目是連續性的，相對于提出行動承諾這個環節，在這個文案里就沒有特別強調了。

現代社會強調溝通，每行每業都不能忽視溝通的重要性，在這之中，尤以把溝通當成主要工作內容的銷售從業人員，更是必須把說話能力放到第一位。那么，本講座就是不可或缺的一個參考。學會說話，才能提高效率。學會說話，才能提升效果。學會說話，才能提高效能。感謝孫老師的精彩演講！

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營銷達人2010-04-27 13:34:05 [舉報]

居然還搶到沙發了，呵呵！

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新浪網友2010-04-27 13:45:40 [舉報]

感謝孫老師的無私奉獻！因為我說出來的話有時要么被人誤會，要么別人不能接受，所以我一直認為自己是天生的沒有說話能力。今天，終于可以打破我的舊觀念，原來說話也是要學習的，還要不斷練習。哈，孫老師，你讓我看到了希望，給了我廣闊的思考空間，給了我自信。另《影響力》這本書缺貨中。

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新浪網友2010-04-27 15:01:24 [舉報] 我大概是去年9月開始學習孫老師的博客，但第一次接觸孫老師是在去年年初，通過同事的一本《用腦拿訂單》。我是做銷售，在公司也多次拿到銷售冠軍，自認為銷售能力很強，自從接觸這本書后，發現銷售原來可以這樣專業，可以這樣有技巧，因為原來我是認為心態很重要，這本書轉變了我的這個想法后，我的客戶開始說我越來越有深度。后來開始學習孫老師的博客，讓我更加打開銷售的世界，我又先后閱讀了《影響力》、《汽車銷售的第一本書》、《用腦拿訂單經典案例實錄》等書，我用學到的方法再加上過去的經驗，給我們公司的銷售人員做培訓，結果好多來我們公司才三個月的員工，出去見客戶后，客戶紛紛想要挖他們，因為他們說沒有見過這么專業的銷售人員。當然，我知道現在的我仍然離銷售高手還有很遠的距離，但是我愿意用一輩的時間去學習，我相信，有孫老師這樣的高手愿意這樣的分享有含金量的知識和智慧，何愁前路漫漫？

以上想表達對孫老師的感謝，不知這樣的講述是否讓您感受得到？

博主回復：2010-04-28 01:36:20

那是2009年9月份，偶然在網絡上瀏覽，通過銷售培訓關鍵字踏入了孫老師的博客，其實，第一次接觸是09年年初，同事的桌上放了一本書《用腦拿訂單》，本來想隨便翻翻，結果午飯后就沒有離手。在公司38個月的生涯，用銷售額計算拿過22次冠軍，自詡銷售高手，看了這本書才覺得銷售是可以專業化的，不是僅僅依靠心態和熱情。因為我拜訪的客戶開始夸獎我有深度了。后來在孫老師的博客上長期閑逛，真的仿佛打開了銷售的世界。先后閱讀了《影響力》《汽車銷售的第一本書》《用腦拿訂單案例》，加上自己的經驗用例子，也感染了公司新的銷售，他們見過的客戶都試圖挖走他們。應該是因為他們表現出來的專業性吧。我仍然不認為已經是銷售高手了，還有很遠的距離，我愿意用一生的時間繼續學習，有孫老師愿意分享，前進的道路就不寂寞，也不冷清。

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licon2010-04-27 15:28:08 [舉報]

講述事實的重要性，孫老師已經用事實來證明了這種講述方式的重要性，反過來在琢磨一個問題，人們為什么在學會說話以后，通常容易表達自己的看法，而不是習慣去表達事實呢？這種表達看法的講述方法，既然不能最大程度上影響他人，大家又為什么在多少年的說話過程中，養成的習慣卻是不符合人類社會溝通的高效的需要呢？也許，從心理學的角度，從人們專注自我、感知自我等原因分析一下，就會有答案的。從原理到事實。

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新浪網友2010-04-27 19:55:18 [舉報] 首先要對孫師說聲對不起，我實在是想學習這個節目，但是在網絡上看不到直播，學校有線電視也沒有山東教育電臺，在網上搜集到的視頻不清楚，所以就購買了復制版，花了一百大洋，還好，視頻很清楚，正學習中??各個階梯聽起來很簡單，但是真正轉換為自己的東西還是要思考，反復找人練習，希望能提高自己的說話能力。孫老師，您的正版書我是都賣了的，這次對不住了。

博主回復：2010-04-28 00:29:20

如果你真覺得歉意，那你覺得花 50 元能否讓你的歉意消失，如果能的話，你就匯給我50元當作版稅吧。

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新浪網友2010-04-27 23:20:19 [舉報]

剛剛買了dvd，組織公司員工看了四講，文案就出來了，謝謝孫老師

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龍跡2010-04-28 10:29:04 [舉報]

我上網的歷史可以追溯到2000年，我的QQ號碼還是7位數的，在我上網的10年的時間里，只有在網絡上留言過8次，在孫老師的博客留言是唯一重復留言的，而且超過了3次。現在，只要有時間，我每天都會來孫老師的博客逛逛，通過孫老師的影響和推薦，我陸續購買了超過10本的圖書，直接花費超過200元，每天都會至少抽15分鐘來閱讀這些書，通過半年的學習，同事都越來越覺得我對客戶的洞察力越來越強，有什么客戶的難題，第一個想到要請教的就是我。在網絡上能這樣直接給我幫助的，孫老師的博客是我目前能找到的唯一一個地方！

昨天我在孫老師博客留言390個字講述了我在這里的收獲與成長，沒想到今天就看到了孫老師超過330個字的回復，幾乎是一字一字的使我的留言更專業，我可從來沒有見過在網絡上如此認真的人，相信即使在現實生活中這樣的人也難得一見！唉，孫老師，想不服您都不行！您實在是比那些所謂的名師大師真實多了！忍不住發表一下感受，請您不要介意！這是一個理性的分析得出來的一個感性的結論。

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珊瑚2010-04-28 18:17:52 [舉報]

孫老師的文章很好，拜讀了~ ?

王樂天2010-04-29 08:42:16 [舉報]

沒能聽全孫老師的課，不知怎么能找到孫老師講課的文稿，郁悶呀！

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新浪網友2010-04-29 19:28:07 [舉報]

發現 孫老師的看電影學銷售斷貨了 不知什么時候有貨 韋西

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新浪網友2010-04-29 21:13:13 [舉報]

我認真的讀了一遍孫老師的文案，很佩服老師的說話方式，實際上您的文案就是一篇價值千金的練習文稿，我發現要達到；老師那樣的語速和語氣是多么不容易的地步。需要繃緊身子并且需要認真這樣也可能達不到，說話真的是需要練習的，刻苦的練習！孫老師，我迷戀你說話的方式不會走入誤區吧？呵呵。要是學校老師有您的一半水平，教室里就不會再是睡覺的風水寶地了！依舊望蒼山

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zhangrq10112010-04-30 10:30:48 [舉報]

說的太好了

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酷熊2010-05-02 21:38:43 [舉報]

非常感謝孫老師能將文案放到了網上，我一眼看到我立刻感受到我又學會了一件事情——整理課程講稿的方法，盡管我也在整理課程講稿，但是確實沒有孫老師這種格式更適合講話，先學一個，呵呵。

不過這種文案放到網上看起來確實有些累，自己熟悉起來也會累一些，我試試把這種格式移植到OneNote上試試，哪里筆的顏色豐富或許看起來更輕松一些。

內容需要仔細品味學習，粘下來慢慢看。

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沙發語言2010-05-04 14:24:51 [舉報]

我用一天的時間，學習了孫老師的第一講”講述“，很有收獲。感謝孫老師！

我有一點學習體會，看孫老師書，聽孫老師的講座，不能象看電視一樣看過去。要練習，要拆分研究（我用的是思維導圖），這樣水平有提高。每一講中，孫老師其實都布置了不少作業，一定要練習。我就將”自我介紹“做了四個版本，將網上孫老師的五分鐘三本推薦書的視頻，做了“拆分”與練習....希望自己的講話水平能達到孫老師的10％。請孫老師有時間光臨南京－你的出生地！

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新浪網友2010-05-07 15:04:14 [舉報]

我想買書 我的電話*** ?

沙發語言2010-05-12 09:03:06 [舉報]

昨天學到孫老師的“墊子”。到現在為止已做了30張思維導圖。孫老師講過，聽他的培訓，課外時間與聽課時間為8：1，我基本上做到了。

以前，看了孫老師的不少書（有翻譯的）。看了就看了，覺得沒看懂。第二遍看、第三遍看，有好像是在看新書。

我的體會是，看這篇錄像（將來孫老師還有書）孫老師講的是工具，是key，是基本套路....有了這些工具，在研究孫老師的講課，再讀孫老師的書，情況可能就不同了。

計劃將14講看完之后，寫一篇800字的讀后感，附上自己所有的思維導圖筆記，再向孫老師討教。

博主回復：2010-05-12 10:42:31

14講都看完，才寫800字？不夠的！一講就要寫800字才合格的。?

新浪網友2010-05-15 15:52:29 [舉報]

孫老師，撲克牌我在練習，但我經常一個人出差，您能給推薦個好方法嗎？

博主回復：2010-05-15 19:47:13

感謝你的信任，以及感謝你認真操作溝通練習的工具。不過，你所說的好方法具體是指什么呢？符合哪些特征就算是好方法了呢？在不清楚你的界定的情況下，我無法準確回答。請諒解。

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新浪網友2010-05-15 20:05:49 [舉報]

謝謝孫老師的回復。您能推薦我一個人就可以練習撲克牌的方法嗎？ 李俊

博主回復：2010-05-15 20:11:46

讓你失望了，我這里沒有你要的方法。溝通本來就是至少兩個人進行的活動，當然也應該兩個人以上練習才有效果的。

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新浪網友2010-05-22 16:15:11 [舉報]

謝謝孫老師，我現在找到方法了孫老師，現在跟一個同事天天上QQ視頻語音造句。李俊

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kaikai2010-05-22 19:19:20 [舉報]

老師，您是我的偶像，我會好好練習說話的

博主回復：2010-05-22 23:44:41 感謝你將我當成嘔吐的對象！

? 迷茫一代中的一個2010-05-23 08:26:14 [舉報]

謝謝孫老師將第一講文案傳上來。我是一位剛才加工作的教師。

第一次看到您的講座是在山東教育臺的名家論壇，您正在講《陳述》。當時我左手拿著剛削皮的馬鈴薯，右手拿著剛洗的小油菜，準備拿去給媽媽，聽見你說的“說話就是生產力”，一下就吸引了我。因為參加工作后我發現我愈來愈不會講話了。我趕緊跑進臥室，看見爸爸拿著遙控器要轉臺，我擋在爸爸前面，認真的看起來，爸爸知道我平時就喜歡看名家論壇，所以就沒再轉。看完后，我才發現手里的馬鈴薯和小油菜不知道什么時候不見了，爸爸媽媽已經端著碗吃飯哪。

后來我上網找著看了：撲克牌練習、看圖說話、解釋、陳述、回應??，已做了筆記。可能是短時間里看的太多，沒認真理會您舉得例子，感覺一頭霧水，好長一段時間不知怎么練習。也因為一直沒看到您的第一講視頻，感到心里有種缺憾，今天趁著休息，再次進行網上搜索，看到了您的第一講文案，看到了你給的選題，才知道了，應該怎樣具體操作。才想到在看您視頻的時候除了聽方法，還應記下你的選題，這樣才能具體進行練習。不知道是你有意傳的文案還是怎么地。總之謝了，要不然不知道我還地揣摩多長時間哪。

博主回復：2010-05-23 08:52:33

第一段就是非常標準的講述！細節包括你當時預備要做的事情，以及基本的人物。作為講述，有了這兩點就算是過關了。感謝你的分享。

我剛工作的時候也是教師，我熱愛這個職業，今天雖然不在中學講課，卻輾轉企業給成人講課。都是一樣的，教書育人，為人師表！盡自己的努力而已，一生不要虛度罷了！

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迷茫一代中的一個2010-05-23 08:52:25 [舉報]

哎，失敗呀，看來不得不再完整的抄一遍了。我要是在抄以前就看完網友的評論就好了，看完才想到這確實是一篇完美的練習講稿。你說我怎么總是個馬后炮呢！

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明天有雨2010-05-23 13:21:36 [舉報]

孫老師，您好！我第一次看到有這么精辟的演講！我是一個山區的中學生，平常都一個人在家，不懂得怎么說話，所以，同學都不喜歡我。我很想練習說話，可我一個人要怎么練呢？真的每天要對著鏡子讀文章嗎？

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蘇子2010-05-23 21:45:45 [舉報]

老師偏心呀

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新浪網友2010-05-24 10:43:48 [舉報]

一直有個想法，不知孫老師及各位同學是否同意，是否官方建個帖子、或者一個MSN或QQ群，大家經常交流學習方法、學習進度、購買孫老師的資料、獲取孫老師最新課程信息？？請參考

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凱凱2010-05-26 10:41:31 [舉報]

怎么會是嘔吐對象呢？誰敢說講得不好那肯定是腦子不好使！明年我想跑業務呢，不上學了，還應該學習點什么呢？?? 博主回復：2010-05-27 00:40:54

這不是科學的態度！要允許不同的人有不同的看法。

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大紅2011-07-17 00:40:46 [舉報]

工作很多年了，也從事的是和說話有關的工作，也一直都喜歡研究“說話”，看了一些書，聽了不少講座，終于發現了您講的課，感覺這就是我要找的最通俗易懂又實用的理論。互聯網真好，讓我找到了老師！

第五篇：看電影學面試-孫路弘

看電影學面試 孫路弘

能否獲得面試機會依靠的是簡歷這種文字表達技巧，排版表達方式，而面試依靠的就是說話。時刻要牢記的是，面試是以銷售為核心的主要活動。要銷售的產品就是你自己，與潛在客戶談話的核心目的就是在問答中通過說話來展示產品的優勢以及可能的不足。不過，首先要明確透徹了解面試官想從你這里了解到什么，然后，才是有針對性的準備。

還是讓我們先看電影吧。《The Pursuit of Happyness 》，中文譯名為《當幸福來敲門》。故事取材于美國著名黑人投資專家克里斯·加德納（Chris Gardner）的真實人生經歷。經濟蕭條時期，因為事業失敗、窮途潦倒而無家可歸的他，卻還得擔起撫養兒子的重擔。為了兒子的未來，他重新振作，處處向機會敲門，終于皇天不負苦心人，最后成為一個成功的投資專家。過程中支持他咬緊牙關的最大動力，除了寶貝兒子外，就是他始終相信：只要今天夠努力，幸福明天就會來臨。也許潦倒落魄真的是人生的必經階段,而幸福,卻在某個角落靜靜看著,等待你的成熟長大,然后在苦難的盡頭告訴你,堅持和努力過的人啊,你贏了！綜合來看，這個影片講的是勵志，然而，影片的中文名稱卻沒有給觀眾什么勵志的印象。只要在家里等待就可以了，幸福自然會來敲門的。請讀者一定要重新看這個影片，因為，你一定可以看到主人公加德納在117分鐘的影片中，共奔跑了14次，總時間為 9 分鐘。足以驗證了美國原文的影片名稱中的英文詞匯，pursuit 這個詞匯的精準譯法應該是 追逐。按照我的意見，這個影片應該譯為《追逐幸福》。幸福是追來了，幸福也是依靠智慧獲得的，當然，幸福也是依靠說話得到的。且看加德納在面試中的表現。

加德納經過重重考驗，種種艱辛，終于獲得了添惠投資公司的面試機會。（dean witter成立于1924年，當時是股票經紀人公司，摩根斯坦利成立于1935年，1997年，添惠收購了摩根斯坦利，但是，保留了摩根斯坦利的名字，添惠是一家比摩根斯坦利要成功多了的公司）然后不幸的是，一貫衣冠楚楚，西裝領帶的加德納面試時卻穿著破爛的衣服，在走過公司辦公室區域的時候，在辦公室中到處都是穿著整齊，西服領帶的人的環境中，他從內心感到了不自在。在完全沒有外在衣著掩護下，他如何能夠得到這樣一個絕對的白領的工作呢？

面試就是說話的戰爭，說話就是創造就業機會的生產力。

如下就是這段精彩的面試對話，面試官一共四位。請讀者在觀賞這個片段的時候不要忽略加德納的穿著，他走進面試室，主動打招呼：“我叫克里斯·加德納，早晨好！”邊說，邊陸續主動向面試官伸出手，并每一個人都介紹一次“我叫克里斯·加德納，很高興見到你。”“我叫克里斯·加德納，見到你是我的榮幸。”此時，他已經走到了四位面試官的對面，隔著桌子開始敘述“我在門口等面試的時候，坐了半個小時，就是想應該講一個什么故事，來解釋來面試的我居然穿成這個樣子。我想這樣的故事（此時，他主動坐在了應聘者應該坐的那個位子上）應該能夠體現一個人的素質，我推測你們一定會尊重這樣的素質，比如執著，刻苦，或者團隊合作這樣類似的優秀品質，遺憾的是，我想不到任何這樣的故事。事實就是事實，我因為沒有交汽車罰款單而被關進拘留一夜??”（A）

“停車罰款單？”面試官之一重復著他的話，并笑出聲，表示有一點滑稽。加德納接著說：“早晨，我從波克警察局一路跑來的??”。此時，主面試官發話：“在拘留前，你正在干什么呢？”

加德納：“我在為房間刷漆。”

主面試官：“那么，你身上的衣服現在干了嗎？”

加德納：“應該是吧。”

主面試官：“杰森說你非常有決心和毅力。”

杰森插話：“他拎著一個重40磅什么新鮮發明在我們辦公樓前徘徊了一個多月呢。” 主面試官：“他還說你很聰明。”

加德納：“我同意他的判斷。”

主面試官：“你真的想學學這個行業？”

加德納：“沒錯，先生，我想學學這個行業！”（B）

主面試官：“你已經開始自學了嗎？”

加德納：“絕對的，已經開始了。”

此時，主面試官轉向杰森問到：“杰森，你見過克里斯·加德納幾次？”

杰森：“不記得了，不過肯定不止一次呀。”

主面試官：“他穿成過這個樣子嗎？”

杰森：“沒有過，一直都是西服，領帶，整整齊齊的。”

主面試官轉回對加德納，一邊翻閱眼前的簡歷，一邊問到：“在班里是第一名？中學也是，高中也是？”

加德納：“是的，先生。”

主面試官：“班上有多少學生？”

加德納：“12個。”接著補充了一句“那是一個小城。”主面試官將手里的紙張放下，失望的樣子嘟囔道：“原來是這樣。”

加德納搶先一句：“不過，在海軍雷達兵我也是第一，那個班有20個人呢。”主面試官手里那著鉛筆在眼前的紙上隨意涂鴉，心不在焉，也沒有正眼看加德納。（C）

加德納：“我能說一點我的想法嗎？我是這樣一種人，如果你問的問題，不知道答案，我會誠實地說不知道，但我發誓的是，我肯定知道如何找到答案，并且，最終我確實肯定會找到答案。這樣的人您滿意嗎？”

此時，主面試官抬起頭，皺著眉，提高音調問：“克里斯，如果有一個連正經的襯衣都沒有穿，而我卻錄取了他，你會怎么解釋呀？”

加德納稍微沉思，迅速回答：“那他肯定是穿了絕對優雅的褲子！”（D）

他的這個回答引發了主面試官以及另外的三個面試官的笑聲，是一種自發的，仿佛聽到了機智的笑話一樣的笑聲。

僅僅三分五秒的對話，就讓加德納通過了面試，獲得了實習的機會。

面試是一問一答的彼此說話的過程，所有機智的語言一定來自透徹的思考。以上對話中處處體現了加德納對一切事物表面的一種深刻的思考，并完全駕馭了事物的本質。

且看A，先發制人的策略。面試不僅對應聘者來說是一個挑戰，對面試官來說也是挑戰，因為要與陌生人說話，而且，要討論許多嚴肅的話題。因此，無論是否有著裝的壓力，要做到每一次面試的前三秒要主動開口，主動介紹自己，并問候對方，消除陌生人之間的一點隔閡的主要責任在應聘者。當然，加德納智慧的是自然而然地引導到我方不利的要點，并將不利的地方說出來。當你面試的時候有任何不舒服的時候，一定牢記找機會說出來，說出來有兩個好處，一個是讓自己卸掉心理負擔，任何為難只要勇敢地讓自己說出來，其實就不是什么大事了。其次，說出來的另外一個好處就是獲得對方的同情，好感。因為，主動將自己不利的地方體現了坦誠，并體現了對對方的信任。在加德納的話中，更加技巧的是，他還延伸了自己對面試官的理解，比如面試官肯定認同有執著精神，刻苦行為以及團隊合作意識的人是優秀的品質，而加德納主動講出他知道這是最重要的素質，這就等于讓面試官感覺到眼前這個應聘者應該是具備這個素質的。

讓自己鍛煉一下主動與陌生人說話的能力，并且讓自己的話語里包括如下兩點：讓聽者認為你具備良好的素質，同時，讓聽者開懷一笑，理解你眼前對你不利的處境。

比如這樣一句話：“我覺得現在競爭這么激烈，每一個應聘者肯定都具備企業所需要的優良的素質，比如團隊精神，勇于吃苦，而且任勞任怨。不過，這些品質在短時間內卻不容易證明，如果面試后，我仍然在外面等著，等到你們面試完門口所有的應聘者后，我將外面的椅子擺好，地面打掃干凈，就能夠證明我具備用于吃苦的精神了呢？當然，甚至到最好，并不像電影中好人有好報的場景，現實中你們還沒有錄用我，不過，下一次面試，我仍然堅持這么做，這算不算任勞任怨呢？”

聽了這樣一句話，你認為聽者心中會如何評價你呢？

再看B，在面試過程中，要找機會讓對方認為你是一個果斷的，值得信賴的人，一個說到就能夠做到的人，那就找機會重復對方的話，當對方是在認可你的某個觀點的時候，你要用對方用的同樣的詞匯再說一遍，而且要用肯定的語氣，這樣可以創造對方能夠信任你說的話。請注意，許多應聘者在面試時經常使用“可能”，“也許”，“好像”“差不多”“大概”“覺得”等模糊的詞匯，這些都是讓別人對你說的話不放心的詞匯。需要平時用心鍛煉，徹底刪除自己語言中的這些不確定性的，模棱兩可的詞匯。

以上的C，在面試中要保持清醒，那就是通過對面試官行為的觀察來調整自己語言的角度，力度。當看到面試官已經失去興趣的時候，主動將話題拉回來，在面試前，你要對這種場景做準備。比如，你可以說：“是不是我剛才回答的內容沒有讓您滿意，不過，我是這樣一個人，如果這一次我沒有讓你滿意，那么，我不會放棄，我會執著地去學習，一定可以從一個新人成長為一個職場上有競爭力的員工，因此，肯定可以贏得您的滿意。行動上讓您滿意，比語言上讓您滿意更重要，您滿意嗎？”請認真品味加德納在影片中的對話。

最后，D片段。是一種處理復雜問題的技巧。就是把握對方語言中的邏輯，更換語言中的元素從而在邏輯上保持一直。既然對方談的是襯衣，那當然可以談褲子。邏輯上一直，才會引發對方發自內心的笑意，從而贏得了這一次面試。

試一試，比如，如果面試問你：“如果我們沒有錄用你，你將會如何？”你可以這樣回答：“沒有錄用我，那么你們一定錄用了別人，那么，我就要找到那個人，并向他學習我不具備的優點。”“我們發現，你沒有這個行業的經驗。你有相關的經驗嗎？”“我沒有經驗，那我一定也沒有條條框框，反而能夠創新，經驗也會抑制創新的。”

當年，惠普董事會最后決定是否錄用卡莉·費奧瑞娜的最后一次面試中，董事會成員問到：“從你的簡歷中看到，你不懂IT技術。”卡莉說：“我看了一下，惠普懂技術的人很多吧，不缺我一個人必須要懂技術，不懂技術，就一定有時間懂管理了。”

耐心品味！面試是一場心理較量，對方要了解你的本質，你的競爭力。你要了解到對方如何理解競爭力，對方到底在乎應聘者什么品質。并努力通過講話表達你具備這些品質。一切都是通過說話實現的，說話就是生產力。

學習說話技巧的影片還有如下幾個，請一并找來品味，相信你可以獲得說話方面的長足進步。

1、《12怒漢》《12 angry man》

2、《來自遠古的人》《the man from earth》

3、《當夢想照進現實》

當然，面試還要進行許多準備，顯然你是不可能像影片中主角那樣穿成掃大街，撿垃圾的人那樣去面試的。所以，面試著裝，基本禮儀，行為規范等要點都是基礎知識，老生常談，這里就不廢話和羅嗦了。