第一篇：有機蔬菜介紹和行業市場分析

目錄：

一、有機蔬菜介紹

1、有機蔬菜定義

2、有機蔬菜與無公害蔬菜的區別

【有機蔬菜、無公害蔬菜相同地方】 【有機蔬菜與無公害蔬菜不同的地方】

【補充知識：有機食品與其他食品的區別】

3、有機蔬菜的優點

4、產品認證

5、有機蔬菜栽培技術(一)生產基地要求(二)栽培管理

（三）肥料使用

二、有機食品行業及市場分析

1、行業分析 Ⅰ 行業各環節介紹 Ⅱ 行業發展現狀

【國內發展現狀】 【國外發展現狀】

Ⅲ 行業發展前景（國內）

2、市場分析 Ⅰ 產品特征 Ⅱ 消費群體 Ⅲ 市場特征 Ⅳ 市場發展趨勢

3、整體理解

一、有機蔬菜介紹

1、有機蔬菜定義

完全自然農耕法生產出來的蔬菜就是有機蔬菜，它的土壤沒有受污染、水源沒有污染、附近的環境沒有污染、用天然的有機肥料，用各種天然的方式來防病滅害和除草，還有它的整個運送與保存處理過程，也沒有受到污染。

有機蔬菜是零污染的蔬菜，即不經過化肥、農藥、除草劑、人工激素等污染的食品，而且肥料必須是自然堆肥，任何加害土壤的物質，都不可使用。

2、有機蔬菜與無公害蔬菜的區別

無公害蔬菜又稱綠色蔬菜，現在有不少人把兩者混淆起來，其實有機蔬菜與無公害蔬菜都是潔凈蔬菜，但它們有相同的地方，也有不相同的地方。【有機蔬菜、無公害蔬菜相同地方】

兩者的生產基地(即環境)都沒有遭到破壞，水(灌溉水)、土（土壤）、氣(空氣)沒有受到污染。其次是兩者的產后（包括采收后的洗滌、整理、包裝、加工、運輸、貯藏、銷售等環節）沒有受到二次污染。【有機蔬菜與無公害蔬菜不同的地方】

有機蔬菜在生產過程中不使用化肥、農藥、生長調節劑等化學物質，不使用基因工程技術，同時還必須經過獨立的有機食品認證機構全過程的質量控制和審查，允許使用有機肥料，主要用于基肥。不用化學農藥，而用防蟲網或生物農藥及其他非化學手段防治病蟲害。而無公害蔬菜是不用或少用化肥和化學農藥，其產品的殘留量經測定在國家規定的范圍內的稱綠色無公害蔬菜。

因此，有機蔬菜與無公害蔬菜有相同的地方，也有不同的地方。有機蔬菜也是無公害蔬菜，而無公害蔬菜就不一定是有機蔬菜。

（補充知識：有機食品與其他食品的區別

目前，我國有關部門在推行的其他標志食品還有無公害食品和綠色食品。

無公害食品是按照無公害食品生產和技術標準和要求生產的、符合通用衛生標準并經有關部門認定的安全食品。嚴格來講，無公害食品應當是普通食品都應當達到的一種基本要求。

綠色食品是我國農業部門在九十年代初發展的一種食品，分為A級綠色食品和AA級綠色食品。其中，A級綠色食品生產中允許限量使用化學合成生產資料，AA級綠色食品則較為嚴格地要求在生產過程中不使用化學合成的肥料、農藥、飼料添加劑、食品添加劑和其它有害于環境和健康的物質。

從本質上來講，綠色食品是從普通食品向有機食品發展的一種過渡產品。有機食品與其他食品的區別體現在如下幾方面：

1）是有機食品在其生產加工過程中絕對禁止使用農藥、化肥、激素等人工合成物質，并且不允許使用基因工程技術；而其他食品則允許有限使用這些技術，且不禁止基因工程技術的使用。如綠色食品對基因工程和輻射技術的使用就未作規定。

2）是生產轉型方面，從生產其他食品到有機食品需要2-3年的轉換期，而生產其他食品（包括綠色食品和無公害食品）沒有轉換期的要求。

3）是數量控制方面，有機食品的認證要求定地塊、定產量，而其他食品沒有如此嚴格的要求。

幾種食品在層次和數量上圖表示：）

3、有機蔬菜的優點

有機蔬菜=安全＋健康＋天然 有機蔬菜，100％安全、健康 有機蔬菜，口感更好，營養更豐富 有機種植對自然環境更友好

4、產品認證

從事有機食品生產經營的個人和單位，必須按照相關國際或中國所制定的有機食品認證管理規定的程序，并根據所從事的有機食品經營活動的種類，向有機食品認證機構申請相關種類的有機食品認證，并取得相應的有機食品認證書；2005年起，中國開始實施有機食品標識，有機食品標志注有“中國有機產品”字樣。在有機產品轉換期生產的有機產品標志注有“中國有機轉換產品”。

目前全球的認證機構有：國際有機運動聯盟（IFOAM），德國的BCSECOCERTCFRS，瑞士的IMO，美國國際有機作物改良協會OCIAD，中國有機發展中心（OFDC），萬泰有機認證等。

5、有機蔬菜栽培技術

由于有機蔬菜地栽培過程中不允許使用人工合成的農藥、肥料、除草劑、生長調節劑等，因此，在栽培中不可避免地對病蟲草害和施肥技術提出了不同于常規蔬菜的要求。(一)生產基地要求

1、基地的完整性，基地的土地應是完整的地塊，其間不能夾有進行常規生產的地塊，但允許存在有機轉換地塊；有機蔬菜生產基地與常規地塊交界處必須有明顯標記，如河流、山丘、人為設置的隔離帶等。

2、必須有轉換期，由常規生產系統向有機生產轉換通常需要2年時間，其后播種的蔬菜收獲后，才可作為有機產品；多年生蔬菜在收獲之前需要經過3年轉換時間才能成為有機作物。轉換期的開始時間從向認證機構申請認證之日起計算，生產者在轉換期間必須完全按有機生產要求操作。經1年有機轉換后的田塊中生長的蔬菜，可以作為有機轉換作物銷售。

3、建立緩沖帶，如果有機蔬菜生產基地中有的地塊有可能受到鄰近常規地塊污染的影響，則必須在有機和常規地塊之間設置緩沖帶或物理障礙物，保證有機地塊不受污染。不同認證機構對隔離帶長度的要求不同，如我國OFDC認證機構要求8米，德國BCS認證機構要求10米。(二)栽培管理

1、品種選擇應使用有機蔬菜種子和種苗，在得不到已獲認證的有機蔬菜種子和種苗的情況下(如在有機種植的初始階段)，可使用未經禁用物質處理的常規種子。應選擇適應當地的土壤和氣候特點，且對病蟲害有抗性的蔬菜種類及品種，在品種的選擇中要充分考慮保護作物遺傳多樣性。禁止使用任何轉基因種子。

2、輪作換茬和清潔田園有機基地應采用包括豆科作物或綠肥在內的至少3種作物進行輪作；在1年只能生長1茬蔬菜的地區，允許采用包括豆科作物在內的兩種作物輪作。前茬蔬菜收獲后，徹底打掃清潔基地，將病殘體全部運出基地外銷毀或深埋，以減少病害基數。

3、配套栽培技術通過培育壯苗、嫁接換根、起壟栽培、地膜覆蓋、合理密植、植株調整等技術，充分利用光、熱、氣等條件，創造一個有利于蔬菜生長的環境，以達到高產高效的目的。

（三）肥料使用

有機蔬菜生產與常規蔬菜生產的根本不同在于病蟲草害和肥料使用的差異，其要求比常規蔬菜生產高。

1、施肥技術。只允許采用有機肥和種植綠肥。一般采用自制的腐熟有機肥或采用通過認證、允許在有機蔬菜生產上使用的一些肥料廠家生產的純有機肥料，如以雞糞、豬糞為原料的有機肥。在使用自己漚制或堆制的有機肥料時，必須充分腐熟。有機肥養分含量低，用量要充足，以保證有足夠養分供給，否則，有機蔬菜會出現缺肥癥狀，生長遲緩，影響產量。針對有機肥料前期有效養分釋放緩慢的缺點，可以利用允許使用的某些微生物，如具有固氮、解磷、解鉀作用的根瘤菌、芽孢桿菌、光合細菌和溶磷菌等，經過這些有益菌的活動來加速養分釋放養分積累，促進有機蔬菜對養分的有效利用。

2、培肥技術。綠肥具有固氮作用，種植綠肥可獲得較豐富的氮素來源，并可提高土壤有機質含量。一般每綠肥的產量為2000kg，按含氮0.3%-0.4%，固定的氮素為68kg。常種的綠肥有：紫云英、苕子、苜蓿、蒿枝、蘭花籽、箭苦豌豆、白花草木樨等50多個綠品種。

3、允許使用的肥料種類有機肥料，包括動物的糞便及殘體、植物漚制肥、綠肥、草木灰、餅肥等；礦物質，包括鉀礦粉、磷礦粉、氯化鈣等物質；另外還包括有機認證機構認證的有機專用肥和部分微生物肥料。

4、肥料的無害化處理，有機肥在施前2個月需進行無害化處理，將肥料潑水拌濕、堆積、覆蓋塑料膜，使其充分發酵腐熟。發酵期堆內溫度高達60℃以上，可有效地殺滅農家肥中帶有的病蟲草害，且處理后的肥料易被蔬菜吸收利用。

5、肥料的使用方法(1)施肥量：有機蔬菜種植的土地在使用肥料時，應做到種菜與培肥地同步進行。使用動物和植物肥的比例應掌握在1∶1為好。一般每畝施有機肥3000-4000公斤，追施有機專用肥100公斤。(2)施足底肥：將施肥總量80%用作底肥，結合耕地將肥料均勻地混入耕作層內，以利于根系吸收。(3)巧施追肥：對于種植密度大、根系淺的蔬菜可采用鋪肥追肥方式，當蔬菜長至3-4片葉時，將經過晾干制細的肥料均勻撒到菜地內，并及時澆水。對于種植行距較大、根系較集中的蔬菜，可開溝條施追肥，開溝時不要傷斷根系，用土蓋好后及時澆水。對于種植株行距較大的蔬菜，可采用開穴追肥方式。

二、有機食品行業及市場分析

1、行業分析 Ⅰ 行業各環節介紹

上游：中國有著大量的有機生產農場，形成以京、滬周邊、東北三省、山東、江西、浙江、江蘇、廣東、云南、新疆為主要核心區域的有機產業集群，而同時還有很多處于轉化期的農場，隨著資本的介入的加強，部分農場成為相對長久的有機生產基地。

中游：大量公司依靠前端產品，逐步形成面向消費者的成品和半成品，他們的努力，促使了消費者對有機食品的認識與認可，也促使了行業的發展。而其中占有相對優勢的部分企業，已經獲得資本的高度關注，在注入資本后，有對有機品類中某些特定產品進行壟斷的趨勢。

下游：在有機食品行業的終端建設中，目前存在著多類終端并舉的格局，一種通過常規的規模超市賣場形成對廣泛人群的影響和誘導，另一種通過自建銷售專賣終端的形式，形成在區域中的銷售布局，從而逐步穩定把控區域內人群，在面向終端進行建設的過程中，單店的盈利和多店的布局正在成為下游企業競爭的主要方面。另外還有直接配送到家的營銷模式，如上海“多利農莊”。

（需對比分析不同營銷模式的利弊）Ⅱ 行業發展現狀

【國內發展現狀】

目前國內有機行業的發展可以概況為以下兩點： ①有機行業是朝陽產業，目前認同有機的人群數量還有限，但是隨著安全意識的進一步增加，有機產品正在成為高端人群的高關注類別，對于有機行業來說，是一個在已經認同有機品類的人群中細分和維護忠實消費者的過程，也是一個對市場進行教育，以讓更多的有能力有意識消費的人群進入到有機消費者的行列，這是一個擴大市場規模的過程。

②目前的有機產品，還處于供不應求的狀態，由于生產、物流、終端和消費者意識等多方面的限制，有機產品在現階段還是屬于高價格產品的類別，也正因為如此，有機企業的利潤還較為充分。可以這么說，目前的有機行業，是一個還沒有充分競爭的行業，是一個屬于只要具有資源和擁有部分消費者，就能獲取較高利潤的行業，這對于很多產業來說，是不可想象的商機。有機食品作為安全級別最高的食品，發展空間和利潤都是可觀的。【國外發展概況】

從世界范圍看，目前有機食品的銷售量還不到食品銷售量的1%，但其發展速度相當快，而且銷售潛力相當可觀，有人預測在21世紀初，全球有機食品銷售量占全部食品銷售量的5%。但不同地區有所差別，在發展中國家由于多數人還在解決溫飽問題，有機農業的發展相對較慢；而在眾多發達國家由于人們對這個問題認識較早、投入力度大，再加上國家給予相關政策來支持和鼓勵農民進行有機農業生產，因此在歐美及日本等國家有機農業發展得比較快。如法國大約有5%的農場專門從事有機食品原料的生產。有機食品市場占整個食品市場的5%，嬰幼兒食品基本上都是有機食品；歐洲其他國家從事有機食品生產的農場在2%－3%之間，90年代初已注冊登記專門從事有機食品中加工的工廠有1716家。美國幾乎在所有的連鎖店都銷售有機食品，有1/3的美國人會購買有機食品，1980年有機食品銷售額為7800萬美元，估計2000年為60 億美元，以每年20%左右的速度增長，從事有機農業生產的農民以每年12%的速度遞增。目前日本有8000多個有機農場，有機食品的市場規模將由1990 年的300億日元發展到2000年的3500億日元左右，年增長率為30%左右。（數據較舊）Ⅲ

行業發展前景（國內）

我國有機農業的發展起始于八十年代，1984年中國農業大學開始進行生態農業和有機食品的研究和開發，1988年國家環保局南京環科所開始進行有機食品的科研工作，并成為國際有機農業運動聯盟的會員。1994年10月國家環保局正式成立有機食品發展中心，我國的有機食品開發才走向正規化。1990年浙江省茶葉進出口公司開發的有機茶第一次出口到荷蘭，1994年遼寧省開發的有機大豆出口到日本。以后陸續在我國各地發展了眾多的有機食品基地，在東北三省及云南、江西等一些偏遠山區有機農業發展得比較快，近幾年來已有許多外貿公司聯合生產基地進行了多種產品的開發，如有機豆類、花生、茶葉、葵花子、蜂蜜等。目前絕大部分有機食品已出口到了歐洲、美國、日本等國家。從總體情況來看，我國有機食品的生產目前仍處于起步階段，生產規模較小，且基本上都是面向國際市場，國內市場幾乎為零。

在中國發展有機農業有著眾多優勢和廣闊的發展前景。

首先我國有著歷史悠久的傳統農業，在精耕細作、用養結合、地力常新、農牧結合等方面都積累了豐富的經驗，這也是有機農業的精髓。有機農業是在傳統農業的基礎上依靠現代的科學知識，在生物學、生態學、土壤學科學原理指導下對傳統農業反思后的新的運用。

其次中國有其地域優勢，農業生態景觀多樣，生產條件各不相同，盡管中國農業主體仍是常規農業依賴于大量化學品，但仍有許多地方，多集中在偏遠山區或貧困地區，農民很少或完全不用化肥農藥，這也為有機農業的發展提供了有利的發展基礎。

第三，有機農業的生產是勞動力密集型的一種產業，我國農村勞動力眾多，這有利于有機食品發展．同時也可以解決大批農村剩余勞動力。

第四，隨著中國加入世貿組織腳步的臨近，中國農產品的出口會受到綠色非貿易壁壘的限制，有機食品的發展能與國際接軌，可以開拓國際市場。同時隨著我國人民生活水平提高和環境意識的增強，有機食品的國內市場在近幾年內將有較大發展，因此有機食品在國內外都會有廣闊的發展前景。

2、市場分析 Ⅰ 產品特征

?有機產品單價高，只要實現有效控制，可以實現較高利潤水平；

?有機產品目前中間環節少，雖然產品損耗大(尤其是生鮮類)，但中間損耗小；

?有機產品是重復消費產品；

?有機產品容易形成成套系統購買，消費會持續放大；

?有機產品更多依靠口碑實現傳播，傳播成本低，但是爆發增長明顯；

?有機產品通過產業鏈條的控制，能實現類似壟斷的格局，可以完全控制市場。

Ⅱ 消費群體

有機行業的消費者是從少數精英群體逐步滲透的高層次群體，分為三類： ?有錢人：這是少數的精英群體，也是前期有機食品的主要開發對象。在目前安全問題日益突出的背景下，高端有錢人不僅僅需要消費高度差異的產品，也需要對自身的健康和心理進行有效的調節，以真正提高生活質量，實現身心的同步提升，他們對于有機產品的需求會比較穩定，且隨著人群的擴大消費的基數在快速提升。

?送禮及特殊人群：這是具有較大差異的市場，類似醫藥保健品的領域，在現代社會如何送出具有差異和真實價值感的產品越來越難的格局下，送禮及特殊人群主要包括渴望長壽怕死的老人、患有慢性病的群體、不斷排毒減肥的女性、孕產婦、嬰幼兒等群體，市場具有廣泛的成長空間和基礎，而有機產品，由于具有高度的天然性從而確保了高度的安全性，這對于很多為安全而困擾的群體來說，是優質的解決方案，也正因為如此，這類群體雖然不是每天使用的類別，但是人群的基數極其的龐大，是一個隨時都可以爆發的群體。

?向往品質生活的中層人群：這類人群，錢不一定很多，但是有著“讓自己生活更美好”的意識，他們向往品質生活，對于如何體驗品質生活是勇于花銷的。這個群體也是現代中國成長速度最快的群體，他們的人群基數在以驚人的速度進行著增長。而同時，這個人群對于真正有錢人的推薦是極其信賴的，這是一個依靠高層人群影響就逐步滲透的群體，他們也是網絡使用的主體，以年輕白領及以上級別的人群為主。Ⅲ 市場特征

稀缺特征：中國作為具有影響力的國際有機產品供應基地，大部分的有機產品出口，能在國內的產品數量相對有限，而同時，由于前端資源的稀缺，有機產品在中國成為普及是不可能的，只能是成為少數高端人群的消費品，稀缺性體現了有機的價值；

消費者需要教育：很多的消費者不是已經知道了有機產品，懂得了有機產品對于自身的價值，而是對于有機的概念模糊甚至毫不知情，因此，如何讓目標消費者知道有機，并認同有機，這是一個需要教育的過程。中國在對有機教育的過程里，目前沒有專有的途徑，僅僅是依靠少數終端企業的教育和具有國外經歷的人員的意識帶動，這個過程是原始和落后的。也正因為如此，中國眾多的消費者，對于有機的理念，不能接受，這成為行業快速增長必須要解決的問題；

消費者壟斷：由于不是所有的消費者都能消費有機產品，如何找到高端人群并壟斷他們，形成他們對有機和有機企業的忠誠，這是至關重要的事情。在現階段，各有機企業和終端機構都在努力的為找到自己穩定的高端消費者而圈地，從區域形成地理位置的實質圈地，到通過專項推廣，形成目標消費者意識中的穩定概念都已經在展開，這時候，其實就是一個速度的競爭。

未來，只有在對消費者的接觸方式上，教育方式上和服務方式上產生獨特差異，并實質上實現了對高端消費者的價值體現，才能成為這個行業的霸主，而這個行業那時將進化成為：掌握穩定高端群體的“圈子行業”，以有機食品為持續發展和穩定的基礎，而通過其他產品的配比和服務的增值，獲得其他的超額利益。接近VIP客戶并掌握他們，可以成就更多的上市公司，而有機行業的發展，也必然成為中國高尚生活的組成部分，未來，有機行業的目標群會從高端人群逐步輻射到有消費能力和意識的中端人群，也會成為特定人群的常選用品類，同時也會影響到中國的禮品市場格局。

Ⅳ 市場發展趨勢

未來中國有機行業的市場發展會呈現如下趨勢：

1、消費者對有機品類有所了解并展開關注，會對其中的核心有機產業品牌形成忠誠；

2、未來影響消費者并獲得消費者認可的有機企業，關鍵是在對便利消費者和服務消費者上進行競爭，誰更經常的讓消費者感受到存在和價值，誰就是最后的勝利者；

3、在目前雖然有機行業的發展速度和規模都還有限，但是由于高利潤的差異，短期內介入到有機行業的企業會增多，將會在未來的幾年中形成競爭的格局，而這時最容易出現的就是有機產品品質的降低，以轉換期產品冒充有機產品，一旦失去了對消費者的誠信，將有可能成為沒落行業。中國的保健品行業和乳業，都經歷過如此的浩劫，這對已經進入有機產業和即將進入有機產業的企業來說，是要值得關注的事情。從現在建立品質控制和消費者信任的基礎，未來才會在不正當競爭中獲得生存和發展的機遇；

4、由于有機行業的整體發展，不是建立在全民發展層面的行業發展，而是建立在少數VIP客戶發展的層面上發展的行業，而VIP客戶的數量是非常有限和稀缺的，因此，如何搶占VIP資源并得到認同，這是未來競爭的關鍵，只有真正掌握了相對多數VIP資源的企業，才有可能成為行業的霸主，并成為最后產業整合后為數不多的最后剩下的企業。這是一個比速度和比效率的時代。

3、整體理解

有機行業是少數直接與高端消費者打交道的行業，而且是能形成穩定消費者的行業；掌握高端消費者，可以進行多種業務，這是行業發展的巨大空間；有機行業必須通過教育以擴大市場，但是通過網絡則能實現對市場的最大覆蓋，這是未來有機行業虛擬終端發展的必由之路；現階段，通過建立與消費者接近的實體終端，建立與消費者的溝通和體驗，是實現階段拓展的方法和途徑，這是在整個消費者沒有被教育成功的前提下，展開教育消費者的一種途徑，對于短期內有機行業的發展，是具有重要價值的。有機產業目前還是一片藍海，競爭低下，盈利模式落后，整體的格局尚未形成，這是一個極其具有發展潛力的高端產業。

有機行業的發展是一個自動升級的轉型，企業擴大盈利的機會來自市場基礎的擴大和掌控的VIP的增多，在目前消費者教育不足的情況下，有機企業需要主動求變，以獲得更大的空間。變化的重點在于，如何實現對消費者的影響和教育手段，可以預期，網絡的運用，將使教育和影響的過程縮短，也會改變整個行業的格局。

未來有機行業的發展，會在網絡技術發展的影響下而快速變化，形成實體終端與虛擬終端配合的格局，除了少數生鮮類的有機產品不能通過網絡及時訂購外，其他標準化和定制化的產品，是完全有可能成為網絡定制的品項，這對于行業的發展來說，具有本質的變化。而未來，隨著網絡技術的增加，產品的追溯可以通過網絡實現，這對于產品的安全體系的認證，具有有效幫助。

第二篇：有機蔬菜介紹頁面功能

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1.描述

有機蔬菜是指來自于有機農業生產體系，根據國際有機農業的生產技術標準生產出來的，經獨立的有機食品認證機構認證允許使用有機食品標志的蔬菜。

有機蔬菜在整個的生產過程中都必須按照有機農業的生產方式進行，也就是在整個生產過程中必須嚴格遵循有機食品的生產技術標準，即生產過程中完全不使用農藥、化肥、生 長調節劑等化學物質，不使用基因工程技術，同時還必須經過獨立的有機食品認證機構全過程的質量控制和審查。所以有機蔬菜的生產必須按照有機食品的生產環境 質量要求和生產技術規范來生產，以保證它的無污染、富營養和高質量的特點。

2.有機農業和有機蔬菜

有機農業是遵循自然規律和生態學原理，協調種植業和養殖業平衡，采用一系列可持續發展的農業技術，促進生物多樣性強調“與自然秩序相和諧”。有機農業是解決食品安全問題的良好途徑之一。自20世紀20年代歐洲國家首先提出來，經過幾十年的實踐與發展，逐步受到各國政府的重視，有機食品已成為西方發達國家人們消費的時尚。我國1994年成立“國家環保總局有機食品發展中心”，十多年來有機農業發展迅速。

有機蔬菜是有機農業中的一部分，必須經過國家專門機構認證，根據有機農業的原則吸取了幾千年來傳統農業的精華，結合蔬菜作物自身的特點，強調因地因時因物制宜的耕作原則，在整個生產過程中禁止使用人工合成的化肥、農藥、激素，以及轉基因產物，采用天然材料和與環境友好的農作方式，恢復園藝生產系統物質能量的自然循環與平衡，通過作物種類品種的選擇、輪作、間作套種，休閑養地水資源管理與栽培方式的配套應用，創造人類萬物共享的生態環境。

因此種植有機蔬菜需要更多勞力和更密集的技術，精耕細作，用功量大，產量低，但有機蔬菜遠離污染，品質高，具有自然本色。目前有機蔬菜生產基地很少，產品不多，有機蔬菜已成為禮品菜需求的時尚。

【認證機構 】

中國OFDC、日本JONA、ICS、歐盟BCS、美國OCIA等有機認證機構認證

3.市場前景

有機食品被譽為“朝陽產業”，具有廣闊的市場。聯合國糧食和農業組織發表的一份報告分析表明，在過去的10年間，在一些國家的市場上，有機農產品的銷售額年遞增率超過20%。這與一些常規食品市場的停滯不前形成了鮮明的對比。

有機蔬菜的種植講究的是安全、自然的生產方式，可以很好地促進和維持生態平衡。有機蔬菜無化學殘留，口感佳，而且已被證明比普通蔬菜更具營養。現在人們對安全食品的需求日益強烈，國內市場前景非常樂觀。

但是值得注意的是機蔬菜價格平均比普遍蔬菜高出4-5倍，還不能普遍地走上大眾餐桌，因此應密切關注市場謹慎對待。

下一篇:家畜糞尿在有機蔬菜生產上的應用 上一篇:有機蔬菜施肥應注意幾點

第三篇：有機市場分析報告

有機市場分析報告

一、綜合概述

有機農業起源于中國自然農耕法，最近十年方才回歸中國，目前中國三分之二的土地存在水土流失問題，化學農藥和化肥制品已經影響到中國可持續發展。無錫藍藻事件、淮河治理、云南昆明湖的富營養問題，使中國有機事業的發展的迫切性日趨明顯，基于中國國家糧食安全考慮，完善基礎農業，解決3億國人吃飯問題，同時大力發展無公害和綠色農業，有機農業作為精品農業為出口外貿服務既定政策，但隨著生態環境日益受到石油農業和化學農業的影響，導致農業可持續發展遇到瓶頸，同時食品安全成為社會廣泛關注的問題和焦點，在這一背景下，有機農業和有機食品將面對前所未有的發展機遇，從深入調研發現，眾多品牌的有機茶、有雞蛋、有機米、有機水果已經在北京、上海等市場賣到脫銷，可以預見的是，在中國有年收入超過10萬元以上的家庭2億人，有機食品將成為中國中產階層，尤其沿海發達地區未來30年，消費者選購的主要食品標準品類。

縱觀中國有機發展史，有機食品的概念于20世紀90年代初進入中國，1994年，中國第一家認證機構南京國環認證中心（OFDC）在南京成立，其后又有多個國際認證機構進入中國成立辦事機構，并有多家國內認證機構成立，其中較大規模的包括北京中綠華夏認證中心(COFCC)，杭州萬泰認證中心（WIT）。2006 年中國有210 萬公頃農田經認證成為有機農田，從而使中國在經認證的有機農田數量上排行世界第三，僅次于澳大利亞（1180 萬公頃）和阿根廷（390 萬公頃）。此外，還有200 多萬公頃野生采集面積獲得認證。在中國有機產業發展的初期，95%以上的中國有機產品都通過貿易商出口到北美歐洲和日本，直到2005年中國第一版的有機食品國家標準 G/BT19630發布，同時發布了中國國家有機標志，至此，所有在中國銷售的有機產品必須持有認可的認證機構頒發的有機證書才可以在市場上銷售。

在2006年，中國有機食品出口值為3.5億美元，占中國食品出口總值的1.2%，當年國內有機市場零售額為7.5億美元。預計有機食品占中國國內食品消費額大約在0.02%左右，距離歐美發達國家的3%-5%仍有百倍的差距。目前中國國內有機食品消費以每年30%-50%的速度增長。

二、中國有機食品發展現狀和問題

有機行業整體發展狀況： ?

中國有機產業發展正式起步至今，已經形成一定規模，截止2007年底：

全國約有約有2512 家有機生產企業，總共有機面積358.6萬公頃；轉換面積15.82萬公頃；合計約374.42萬公頃；

種植業：企業1241家，面積25.4萬公頃，產量134.4萬噸，國內銷售27.1億元，國外銷售1.2億美元；

畜牧業：企業62家，351.2萬頭(只)，放牧面積60.36萬公頃，產量2.1萬噸，國內銷售2.1億元。國外銷售1970萬美元；

水產：企業107家，面積29.7萬公頃，8.3萬噸，國內銷售5.7億元，國外銷售5000萬美元；

蜂產品：企業35家，6.3萬群，1.3萬噸，國內銷售3.1億元，國外銷售2270萬美元；

食用菌：企業23家，面積8.9萬公頃，產量7042噸，國內銷售1.2億元，國外銷售1480萬美元；加工：企業478家，150.8萬噸，國內銷售收入15.5億元，國外銷售2120萬美元；野生采集：企業64家，野生采集面積149.4萬公頃，產量6.1萬噸，國內銷售6.6億元，國外銷售2000萬美元。總體呈現快速發展態勢，發展潛力巨大。如圖：

以上數據顯示整個有機產業的發展還是以來野生采集為主，如果這一比例不斷增大，這本身是對自然環境的破壞，違反了有機保護自然的初衷，因此大力發展現代有機生態種植業和畜牧業、水產業是根本出路。

中國有機認證分析狀況 ?

目前國內有約20多家從事中國有機產品認證的機構，除此之外還有專門做國外認證的專業機構、其中南京國環、中綠華夏、圓通認證、萬泰認證等認證機構占領了主要的有機認證市場份額，目前認證受到環保部、農業部、認監委的多方管理，值得注意的是，某些有機企業在選擇認證機構的時候，除了考慮價格因素外，對認證機構的專業性和綜合實力缺乏評估。部分認證企業只管收費，對有機認證工作態度馬虎，甚至將無公害和A級綠色食品直接升級到有機食品，造成不良的影響和后果，同時，有機認證專業人員對專業知識缺少必要的了解，對諸如歐盟EU、美國NOP、日本JAS和加拿大CAAQ等國外有機認證和國內的有機認證流程缺少基本的認識。

有機產業市場發展特征

中國有機行業，是一個高速發展，但仍然處于市場教育期的新興行業；

中國有機行業，依然存在眾多誤區，這正在嚴重制約有機行業的健康發展；

中國有機行業，各區域發展水平不一致，核心經濟區域及優勢農產區競爭力較強；

產業整合與促進消費多元化正在成為有機行業的整體趨勢；

有機產業正處于從弱競爭向過度競爭轉變的過程，市場處于混亂狀態；

有機產品銷售途徑相對單一，對消費者的教育和促進作用有限；

大行業，小企業

從理論上可以說有機化可以深入到幾乎所有的衣食住行的生產和消費中去，面對這樣一個龐大市場，現在規模型、龍頭型的有機企業屈指可數，德清園這樣打著擦邊球的企業也就做到了五億，更香有機茶銷售額突破一億，在茶葉行業中位列前茅，但其開茶樓的高額運營模式，影響到了其快速擴張，千島湖魚頭能做到一億，受到產地和環境限制，發展受到一定制約。北大荒集團對旗下有機農場定位和產業結構未做出有效的規劃，使其有機領域的發展并不理想。

有機農業如何規模化、產業化、差異化、品牌化開發的空間還非常大，除了有機茅臺酒，在這個領域誕生百億元產值的企業是可預期的。

重生產，輕銷售

目前絕大多數有機生產企業把精力用于有機認證和基地開發中去，希望也能成為德國迪米特農場那樣行程完善的自然動力農業，但是忽略了對市場的開發和教育，導致部分有機農產品一上市就滯銷的現象發生，根本原因是許多企業把其作為對傳統農業的升級項目來開發，殊不知，后端的渠道和消費者推廣等環節缺少配套的話，再好的產品也會無人問津，現在做有機的從業人員有很強烈的有機情結，認為自己生產銷售的產品是品質最好的、最安全的，對目標市場缺少必要的了解，對渠道開發和品牌營銷一知半解，導致產銷脫節值得關注。

產業鏈發展脫節

有機行業在產供銷業務鏈層面上，缺少整合與創新，區域化發展特征極其明顯，北京、大連、南京、上海、萬載、溧水、壽光、齊齊哈爾、新疆等地發展較快，但產業結構和種植品種存在一定問題，以江西萬載為例，該地區集中我國四分之一左右的有機認證土地，但是以往產品多為德國小蔥、有機大米、有機草莓粉供應出口外貿，隨著金融危機的到來，銷量受到影響，而進入國內市場種植品種和種植區域缺少比較優勢，進一步發展面臨瓶頸。建立完善的產業鏈刻不容緩，如圖：

整合有機農產品流通加值鏈結體系

有機行業發展初級，缺少系統運營模式

中國有機事業發展缺少中堅力量，在農業走可持續發展道路，生產生活方式發生重大變革的時期，各個有機企業和個人沒有從戰略的高度看待有機產業的發展問題，一個具有無限前景的產業，現在正在被一些從國外帶來的即有模式所局限著，消費者需要的真正的高品質高營養高安全的食品和生活用品，而他們的認知和消費能力受到一定局限，自然環境正在受到前所未有的摧殘和傷害之際，我們的有機企業卻對此束手無策，等待著有機春天的到來，指望別人的經驗，指望靠大資本運作，指望消費者和市場自然覺醒都是不現實，甚至是幻想，樂活城是一個典型，正在誤導許多從事有機和打算從事有機事業機構的思路，指望依托靠近涉外使館和高檔小區開設有機專賣店，通過高大全的豐富的產品線，吸引駐華外國人和海龜派的光臨，而無情的事實并沒有帶來想象中的甜蜜，上海金橋店投入上百萬資金的空然倒下，雖然終端面積很大，匯聚了八國聯軍的各種產品，但是僅僅就是產品陳列而已，只能對已經在使用有機產品的消費者有所影響，對廣大的中國消費市場缺少有針對性的教育和投入，正在把有機做的邊緣化和模糊化，甚至在店中出現了一些極其普通的一般食品。如果有機食品僅僅是給老外和海歸人士的生活做配套的話，那么樂活將面臨嚴峻的挑戰，金融危機已經然這些群體的消費普遍下滑，在中國市場必須走中國化的營銷之路，否則樂活城可能就會陷入危機，甚至走向邊緣化的地位。

當然更為典型的是，上海同脈海客勒作為中國有機專賣店開設最多，網絡覆蓋較完善的企業，屬于有戰略無策略的投名狀“冒進者”，認為搶到地盤就是勝利，通過搞些簡單的促銷和參觀活動，就能吸引周邊高檔小區的業主成為有機產品忠實的消費者，結果呢在已經開始的14家店中都在虧損，第十五家馬上開張大吉，是否盈利只有上帝知道，這種看天吃飯，有終端無銷售，有銷售無體驗、有體驗無服務的死終端，可能會把有機事業的發展推向一個死胡同，有機企業必須在一個正確的方向持續的探索和糾偏，才能生存發展，假如方向錯了，那么堅持錯的結果會如何？如果方法不到位，那就只能在路上都走幾個來回了??

有機食品發展需要營銷創業，需要從整體到細節的梳理和整合，適應本土的市場和消費文化，方能走出一片新天地。

有機食品以假亂真隱憂頻現

目前有機食品屬于稀缺性產品，部分企業為了謀取暴利，用普通農產品或者轉換期產品冒充有機認證期產品在市場上銷售，造成了極其惡劣的影響，上海某有機企業將來路不明的有機卷心菜提供給餐飲連鎖機構，大連某有機企業購進1噸有機雜糧銷售出去10噸，這些以次充好、以假亂真的行為必將為有機產業進一步發展埋藏了巨大的隱患，上海勁釋咨詢作為國內唯一從事綠色有機產品市場研究和推廣的專業機構，為了不讓三鹿事件在有機行業內發生，發起組織了中國有機產業自律聯盟，號召和監督有機企業能夠按照有機標準生產和銷售，獲得了有機標桿企業如北京留民營、北京蟹島、新生態、新龍墾、哈爾信、匯天然等參與和支持，為有機行業健康發展奠定安全保障和基礎。

三、市場機會及潛力分析

上游的農業種植整合力度加速

保證有品質穩定、產量穩定，能夠獲得更多優良種植基地，已經成為目前許多有機企業關注的領域，尤其一些從事金融和房地產的企業，攜帶大量資金，尋找大面積的有機種植農場進行收購。對中國傳統低效率、低附加值、低產能的農業進一步升級改造，成為現代新型有機農業。

這種模式在葡萄酒、乳業、礦泉水等很多行業都可以找到很多類似的例子，不斷圈地，控制上游稀缺資源，從而在根本上獲得競爭優勢。

這其中將蘊含著巨大的行業機會：有機農莊改變以外農戶+農場+公司的包銷模式外，還在并購一些有機農場和基地，但這樣投入資金非常大。是否可以考慮：通過參股、控股、合作等不同方式滲透，并選擇目前重點消費市場附近的周邊170公里左右的有機農場進行收購，符合有機就近種植、就近消費的原則，同時降低物流成本和產品損耗率。

渠道呈現專業化、多元化

目前的有機食品消費還主要集中在靠近高端社區和外國人的大賣場，有機專賣店，進一步將會在較高端商場，旅游度假區、高端會所、網絡直銷、電話直銷配送等多種模式同時展開。

值得注意的事，許多有機企業已經開始多了高端社區的配送服務，但是數量小、成本過大、消費者缺少認知等原因，尤其是缺少蛋類、牛奶、果汁等日常消費的有機食品，即便是老客戶的定購數量也有限，因此要加快有機傳播力度，優化配送線路，就近配送，集中配送，同時引進基礎類的有機食品，滿足消費者最基礎的生活需求。

在渠道選擇方面，可以在現在設有生鮮蔬菜賣場的周圍，開設店中店，銷售深加工和高端有機產品，不但滿足消費者日常需求，更加全面地滿足有機消費者的全方面多層次需求。

其次，從有機行業發展趨勢來看，銷量將越來越集中在具有知名度和認知度的品牌企業手中。

將來的消費趨勢來看，消費者不關注在哪里購買有機產品，更關注還包括有機產品的品牌形象、品牌內涵、品牌文化、品牌價值、品牌故事。這一點我們可以從德清源、更香茶樓、淳牌有機魚頭的品牌營銷和事件營銷中初見端倪。

因此有機企業必須從目前的品質優勢、產能優勢、渠道優勢轉化為品牌優勢，在積累7年的消費群中，建立獨特具有親和力的的形象，擴大品牌影響力，對品牌產生信賴感和忠誠度，保證客戶群不被競爭品牌搶走。

2、市場空間逐漸增大

只有整塊蛋糕被做大的時候，才有可能切到更大的一塊

根據目前的形勢來看，在保持總成本領先的情況下，進一步擴大有機的外延。因為目前的有機消費主要集中在食品，具體一些就是集中在蔬菜、水果、糧食、雜糧等方面，而且這樣的消費，基本上是在自然的市場增長情況下進行的，基本上所有的有機企業都沒有作深度的有機文化和概念的傳播，而作為有機農莊來說，已經成為這一領域國內的領頭羊，必須在加大即有市場的開發外，必須加強有機理念的推廣，把市場蛋糕進一步作大。

市場領導品牌尚未形成，空白位置群雄拭目

要形成領導性品牌尚需時日。在市場格局尚未明顯確定的時候，搶占先機、大力發聲將是迅速在消費者頭腦中形成認知、建立形象性地位的好機會。成為“ 有機生活專家”，或者“有機生活的創導者”，拉開與眾多競爭對手的距離，就要開發和銷售其他類型的有機產品，奠定在有機行業領導者的地位。

3、健康自然的生活被消費者廣為認可

從消費者角度來看，在選擇各類消費品的時候，已經開始將環保綠色、無污染的產品作為重要考慮對象，例如無磷洗衣粉不但是因為國家強制標準而廣泛使用的，也和消費者覺醒有密切關系。

從行業角度來看：有機行業是最環保、最健康、最接近自然的行業，是永遠的朝陽產業，正好迎合未來的需求方向。

從國家角度來看：太湖無錫的藍藻事件，歐盟美國對中國食品的“安全門”事件，已經讓國家認識到環保、節能、可持續的重要性，在全國上下關注食品安全問題的時候，正是有機農莊大有作為的時候，因為最安全的食品就是有機食品。

我們可以看到，從家庭環保概念來說，許多行業的許多環保產品得到了消費者的認同，因此再在消費者心目中誰最先樹立最安全食品品牌印象，信任感也會較高。

從大環保概念上來說，以環保為傳播理念的品牌將得到消費者的心理認同，快速建立起品牌好感度。

因此，有機品牌發展之路，必須結合純正、環保、安全、健康等關鍵點進行生動化的訴求和社會責任感進行突破。

四、中國有機食品渠道現狀及特征

1.KA賣場

中國零售市場主要為幾個國際零售集團所壟斷，家樂福（Carrefour），沃爾瑪(Wal-mart)，麥德龍(Metro)，樂購（Tesco）已經在中國完成了全國主要市場的布局，易初蓮花（現更名為卜蜂蓮花），吉之島，百佳等也已在中國數個局部站穩了腳跟。而中國內資超市，除了華潤萬家超市已經在全國范圍類布局外，大都是分別在局部市場進行擴張，譬如上海的農工商和世紀聯華，江蘇的蘇果超市和時代超市，北京的物美超市，深圳人人樂連鎖超市。

家樂福雖然在國際市場上遠遠落后于競爭對手，但依靠靈活的制度和較早進入中國市場的優勢，牢牢占據著中國外資零售市場的頭位，特別在上海，北京等北方大城市，家樂福更是優勢明顯。同時，家樂福也是第一個將有機食品引入超市的零售企業。目前，在各主要城市的家樂福超市均設有有機蔬菜和雜糧專柜，中國國內銷售額排行前幾位的有機公司，譬如北京有機農莊科貿有限公司，北京青圃園菜蔬有限公司，上海崇本堂農業有限公司都是最早一批家樂福的供貨商。

沃爾瑪則已經在中國開始有機產品的貼牌生產，產品主要包括雜糧和蜂蜜。

也許是來自德國的緣故，麥德龍是中國大型超市中比較支持有機食品的一家，他們有銷售有機的肉制品，同時你還可以在其自己進口的貼牌產品中發現有機的意大利面等來自德國的進口有機產品。

相對于本土超市，外資超市銷售更多的進口食品品種，這些進口食品一般由位于上海，北京，深圳的進口食品公司進口和進銷，屬于最大眾，價位較低的進口食品。

傳統連鎖超市在中國零售市場中占據統治地位，在與供貨商的談判中也處在絕對的主導地位。同時，在目前食品安全、產品質量等關注度越來越高的情況下，大型連鎖超市對供應商的要求越來越高，而中國本土的有機食品企業大都為新興的小企業，能夠真正有實力向傳統連鎖超市供貨的企業為數不多。同時，大型連鎖超市追求更多的是低價格和大銷售量，并且同時攤派到供貨商上高額的銷售費用及各種莫名的開支；而目前很多中國有機生產商或者進口商所經營的高檔有機食品，在價格上和供貨上的缺陷，決定了他們無法進入大型連鎖超市進行銷售。

2.有機零售店

2005年，中國第一個有機食品專賣店Ostore在上海開業, Ostore是由美籍華人和臺灣人投資的，其中銷售產品中有很大比例的進口有機產品包括德國著名品牌Rapunzel，他們完全自己進口。同時，他們設有咖啡廳和餐廳，并開展了上海市的家庭配送。然而，有機食品在中國供應鏈的不完整，導致Ostore銷售產品價位驚人，門店銷售一直不理想。進口產品部分在沒有其他銷售渠道的支撐下也無法真正正常運作。Ostore的運營者在意識到這個問題后，開始更多的把自己的產品（包括自己進口的產品）推到上海其他的高檔超市，漸漸轉行為經銷商，然而在2007年因為股東分歧，Ostore仍然以關門而告終。

在Ostore出現在中國之后，在上海，北京，深圳甚至其他中國城市，陸續有有機食品店開業，然后真正成功的少之又少；目前依然堅持著并不斷發展的主要有樂活城和海客樂。

樂活城于2006年成立于北京，目前在北京有8家門店，深圳，面積從40到400㎡不等；其在北京的零售網絡已漸漸成規模，可以做到盈虧平衡；樂活城在初期也以針對外籍人士為主，并吸取了Ostore的經驗，在銷售有機食品的同時，依然銷售天然和綠色產品，以補足有機食品供應上的不足。同時，樂活城在初期并沒有開始自己開展進口，而是更多通過現有的供貨商，在門店數量不斷增加的時候，樂活城適時的推出了自由品牌“樂活氏”，貼牌了有機蜂蜜，奶酪等多種產品，并開始自己直接從國外進口有機食品，進口的產品包括干果，果醬，果汁等。收到經濟大環境影響，樂活城擴張的速度在2008年明顯放緩，并且已經關掉了在上海的兩家門店，計劃在09年重新進入上海市場。

海客樂有機食品連鎖店是上海同脈食品有限公司投資的。目前在上海有14家店面，店面面積以100平米左右的小型專賣店為主，原定在08年底在上海開業20家店的計劃也同樣因為經濟形勢的影響而暫停擴張。不同于樂活，同脈基本全部銷售獲得認證的有機產品，同時，海客樂進口食品所占比例較少，也主要因其目標客戶群主要為中國人。海客樂也進行了簡單的貼牌，但沒有自己開始進口。

3.傳統高檔食品超市

高檔食品超市目前是進口有機食品的主要銷售渠道，這里所說的高檔食品超市包括兩類，一類是以進口食品為主的針對在華外國人為主的連鎖超市，如北京華聯BHG marketplace,北京的婕妮路連鎖超市JennyLou, 上海的是城市超市Cityshop, 松坊超市Pine Marketplace。另一類是大型高檔購物場所配套的高檔食品超市，如北京的太平洋百貨，鄭州的丹尼斯百貨，溫州的丹露百貨，上海的久光百貨，南京的金鷹商廈等

其中上海的城市超市，松坊超市和北京綠葉子超市等也自己進口，特別是城市超市，占據上海市場進口食品的半壁江山，同時他們在世界各地均有代理商，幫助他們尋找最新最流行的產品，但其并不是和生產商直接發生聯系。所以，在城市超市中，有專設的有機食品柜臺（只在上海虹梅路3211號總店2樓），可以看到很多各國最新的有機食品，譬如德國的Bionade飲料，美國的Newman’s Organic, Amy’s Kitchen等，但同時，這些生產廠家，并不知道他們的產品已經在中國國內進行了銷售。其他所有高檔食品店一般由進口食品代理商對其進行供貨。

4.網上銷售及目錄銷售

網上銷售在中國所占比例雖然還很小，但發展速度驚人。雖然食品并不是網上銷售的主要產品類別，并受制于食品快遞中的保質問題，但結合了家庭配送系統的網上有機食品銷售，在過去的1年內可謂風起云涌。各類超市，包括有機食品連鎖都有自己的線上銷售系統；同時很多有機供應商也建立了自己的網上銷售和目錄銷售系統，譬如北京有機農莊，香港點點綠和上海崇本堂。

我們在這里主要介紹幾個沒有實體店的網上宅配和銷售系統。

沱沱有機源”（www.tmdps.cn）是九城集團（NASDAQ：NINE）于2008年全力打造的專業從事有機食品銷售的B2C平臺，目前已經在北京和深圳開始銷售，并計劃進入上海。

紅孩子（Redbaby）是中國最成功的母嬰銷售公司，以目錄銷售配以網上銷售為主開展業務，在全國各處設有分公司并有倉庫物流系統。健康天然食品是其食品銷售的重頭，目前多個有機食品公司通過紅孩子進行銷售。

易果網(YiGuo)是中國最有名的水果網上配送公司，在上海和北京開展業務，公司目前已經把產品拓展到其他高端食品，包括有機食品，并主要以包裝食品為主。

上海和樂康（Helekang）成立于2008年上半年，目前在上海地區進行有機及天然食品配送，并有可能在未來幾年中拓展到周邊城市，產品主要以日常用品為主，預計年銷售額500萬元以上。

北京博揚（Ofood）位于北京，是中國最早最全的有機食品線上銷售系統，除了有自己網站，還主要通過淘寶網進行銷售，可以配送全國，目前推出博揚系列有機產品，目前在向供貨商方向轉型。

另有家里購物，阿凡提，綠領公社等網站也在2008年進入網上有機銷售的行列。所有的專業網上銷售公司，目前都沒有自己的上游渠道而是通過供貨商進行采購。

5.餐飲服務

中國有機餐飲行業還沒有真正的開始，目前在上海，北京和深圳已分別有打著有機旗號的餐廳出現，其中比較有名的有北京的善齋日本料理，上海的齊民有機火鍋店等；但起真正的原料使用無從考證，也不可能做到100%的有機。同時，傳統素食餐廳倒是漸漸的越來越多的使用了有機食材，北京的靜心蓮，上海棗子樹等都是和佛教理念有關的素食餐廳。

有機原料在餐飲服務行業的最大機會則是來自中國大城市類的高端酒店和餐廳。在上海，Ostore是第一個向五星級酒店推薦有機原料的公司，早在 2006年，他們就和Westin大酒店聯合在周末的中午為酒店的客人推出有機自助餐，現在上海數個五星級酒店都或多或少的使用部分有機產品，主要包括有機雞蛋，有機牛奶&酸奶等。

在中國的高端和涉外餐飲服務行業中，很多的原料都是使用進口原料，因為國產原料在品質上沒有能夠達到他們的要求，其中最明顯的就是咖啡，奶制品，面粉和肉類（羊肉，牛肉）。在08年，已經有澳洲有機牛羊肉的出口商來到上海尋求出口的機會。目前中國并沒有專門做餐飲渠道的有機供貨商，但有幾個傳統的餐飲配送公司是開始在供應產品中加入和有機品種，譬如北京阿羅科咖啡有限公司。另外，香港點點綠有機食品公司的母公司在北京，上海，廣東都有分支機構，主要經營的就是餐飲配送業務。

紅酒為獨特的一類產品，要求進口商有專門的酒類進口許可證。目前紅酒進口商多為專業紅酒進口商。除了餐飲服務行業外，大型國際超市如麥德龍和家樂福也是紅酒的主要銷售渠道。

五、有機食品消費者行為研究

消費者購買行為分析

消費者購買行為分析主要是通過一對一深度訪問等方式完成，基于對消費者在整個購買有機產品的決策流程進行分析，對消費者進行心理特征洞察，尋找影響消費者購買決策因素的權重。

1、有機食品購買決策模型

由于有機食品消費行為的特征決定了，需要經過一個大量的信息搜尋、選擇思考過程。具體模型如下：

信息不對稱 ?

消費者對有機這個陌生的字眼產生疑惑，影響了消費者作出合理的購買決策。

復雜的思考過程 ?

消費者會對有機食品的品種、價格、新鮮度、食用方法、重量、文字說明、品牌、廣告表現進行綜合性的分析。

尤其是以往從來不了解的有機的消費者，會認為價格高，品質好就隨機購買，而不是因為是有機才購買的現象發生。

2、有機產品購買全過程的行為分析

第一步：需求的產生 ?

消費需求的產生具有內部和外部動力影響因素。內部因素包括：

A.消費者以往的經驗：黃瓜農藥太多，聽說有機的沒農藥，所以買2根嘗嘗。

B.消費者特征：家里有老人和小孩子的，還是吃點有機的吧，至少化肥農藥少一點？

C.消費者動機：我現在減肥，吃點素的，吃點有機的可能減肥效果更好。

外部因素包括：環境影響以及過去的購買刺激

A.環境影響：終端有介紹有機生產流程的電視片和宣傳畫。

B.過去的購買刺激：以前買過兩次，周末了買一些回去做個有機飯

第二步：購買前的信息搜索 ?

消費者在需求產生后，對于暴露在他們面前的相關信息會特別關注。（我看了介紹有機宣傳片過來的）

在捕捉到有用的信息之后，消費者會通過搜尋額外的信息來進行證實，這是一個反復的過程。在這一階段，消費者已經完成了第一步的信息篩選，圈定了初步的需求目標。

第三步：品牌評估 ?

雖然目前有機食品還沒有進入品牌消費階段，但消費者會根據以往的消費體驗、對有機知識的了解進行選購，終端訪談發現，有的消費者吃有機農莊的蔬菜吃了5年了，在他們眼中有機食品就是有機農莊這一個品牌。

他們在選購買考慮的因素主要是：

1、什么是有機

2、這個蔬菜真的是沒有化肥農藥嗎？

3、價格

4、對我有什么好處

5、怎么吃比較好

第四步：購買及購后評估 ?

在這個流程圖中，可以看到消費者在確立了購買意向時，并不會立刻做出購買決定，而是通過一些輔助性活動來進行進一步的證實和判斷，最后也會由于外部原因的限制而改變初期的購買意圖，放棄購買。

而導致消費者延遲或者放棄購買的原因有幾個：

A.價格太貴，為什么這么貴

B.一定要吃有機的嗎？我買綠色也不是一樣嗎

C.萬一不是有機的怎么辦

D.暴利，即便是有機也不該買這么貴

有些顧客雖然買有機農莊的產品，但僅僅買些黃瓜、玉米之類的產品

E.需要有關有機和企業的更多信息

這一階段需要銷售人員為消費者提供更多的利益支持，幫助消費者堅定信心，達成銷售。這部分的培訓工作公司一定要足夠重視。

在許多情況下，有機產品購買決策都包含兩個或更多相近的可替代選擇，任何一種選擇都可達到目的。消費者在做出決策后，一般都感到不安全、不放心，尤其涉及到實際的財務或健康風險、社會風險時，更是如此。關于有機食品的任何消極信息都能引起購后失衡，進而影響消費者的購后評估。

消費者往往通過證實自己的購買行為來消除疑慮，有以下方式：

A.忽視失衡信息

B.有選擇地解釋這些信息

C.降低期望水平

D.有意搜尋所購買品牌的積極信息

E.使其他人相信所作選擇是正確的，這樣做的同時也就說服了自己

但是當先前預期和真實性能的差距很大時，購買者會非常不滿意，進而對所選品牌產生消極態度，下次購買時就決不會再購買該品牌，并會對周圍散布關于該品牌的不利信息。我以前買過有機番茄吃，好像和一般的番茄沒什么區別啊。

根據上海勁釋咨詢研究表明：

消費層級 品質消費 結構消費 生活方式消費 精神消費

消費關注點 安不安全 豐富不豐富 喜歡不喜歡 鐘愛不鐘愛

消費需求 是不是有機，是否高品質 多樣便利便捷 構建自然地生活方式 成為有機理念的篤信者和傳播者

消費群級別 初級 初級 中級 高級

不同層級的消費者特征不同，從初級有機食品消費者到有機食品的忠誠發燒友，有機企業必須在日常的營銷策略和銷售推廣中，不斷的給潛在和即有的消費群做深度溝通和教育，使之不斷進行消費額度和消費行為上的升級，針對不同級別的有機消費群提供不同的服務，改變消費觀念成為有機食品，乃至該有機品牌的忠誠消費者和口碑宣傳者。

第四篇：有機蔬菜配送系統行業解決方案

有機蔬菜配送系統行業解決方案

一、概述

蔬菜是人們日常生活的必需消費品，城市蔬菜的供應與消費事關地區經濟發展和社會穩定。伴隨市場經濟的競爭和社會的進步，人們生活節奏加快，工作日漸繁忙，時間觀念越來越強，簡化事務、方便消費，使蔬菜配送逐漸成為蔬菜消費社會化的需要。同時，由于人們生活消費質量的不斷提高，城市蔬菜消費需要由“數量型”向“質量型”轉變，蔬菜消費的個性化、多樣化也成為一種消費時尚。這種城市蔬菜消費社會化的大趨勢已為蔬菜配送業發展提供了良好商機。據了解，目前內陸各省大多有少量蔬菜配送企業在運轉，起步時間都不長，而且上規模的正規企業也不是很多，部分仍處于買賣雙方談妥價格后的私下交易。而在廣東、山東、北京、上海、天津等地已有大規模的蔬菜配送中心出現，城市特別是大城市中面向家庭客戶的蔬菜配送服務已蔚然興起。

然而，隨著業務量的不斷增長，眾多蔬菜配送企業目前都或多或少地面臨著一個嚴峻的問題，就是由于缺乏信息化的支持，從蔬菜生產到客戶下單，再到物流配送的整個業務流程都缺乏有效管理，作業方式較為原始，管理成本不斷攀升，而且差錯率難以控制。

本解決方案即針對蔬菜配送行業企業面臨的困境與現狀，結合優點信息技術有限公司現有客戶關系管理系統，為行業用戶提供一個切實可行的配送物流及客戶關系管理解決方案。

二、需求分析

蔬菜配送行業的整體需求涉及產供銷的完整鏈條，信息化的范圍很大，不僅包括客戶關系管理，還包括整個供應鏈管理。但對于大多數企業，特別是中小型企業來說，最為迫切的任務還是解決以客戶為中心的供應預測、訂單配送、客戶關系管理和相關帳務管理。本方案的需求分析也著眼于以上領域。

配送服務的客戶一般分為家庭（個人）客戶和單位客戶，前者配送量小，后者配送量大，目前許多新興的配送公司甚至只為家庭客戶提供配送服務。不管哪一類客戶，都需要首先在系統中建立對應的客戶資料，客戶基本數據包括：姓名、性別、國籍、生日、家庭電話、移動電話、住址、郵政編碼和電子郵件。單位客戶還應當包括單位名稱、性質、規模、負責人、辦公電話、單位地址以及相關聯系人資料等。

客戶資料除以上基本信息外，還包括個性化（需求）信息，如忌口菜類、菜品、喜好菜類、菜品等。

菜類是配送公司供應菜品的分類信息，基本屬性包括：菜類名稱、統一單價、菜類描述和上級分類（支持多級分類）等。

菜品對應每一種實際配送的產品，基本屬性包括：品名、編碼、所屬分類、單品定價和狀態（是否可供）等。

除菜類菜品外，許多配送公司還會以套餐的方式提供配送服務，因此系統還需要相應的套餐管理功能。套餐基本屬性包括：套餐代碼（如A、B、C、Y、R、P）、套餐名稱、套餐價格、每周供應量、每周配送次數、每次供應量等。

基于客戶資料和菜品及套餐資料，就可以建立起客戶的訂單資料（一個必然的發展趨勢，是由配送公司建立電子商務網站，客戶直接在網上下單，這樣既能節省后臺人員的工作量，降低批量手工輸入的差錯率，又能成為針對客戶的營銷平臺和互動平臺）。

配送一般分為兩級，第一級是由生產基地或外聯基地向區域配送中心批量配送，第二級才是區域配送中心向客戶的配送。針對兩級配送，系統分別提供針對基地的批量配送單和針對消費者的客戶配送單，實際上，系統還應根據一定周期前的訂單為生產基地或外聯基地提供產量預估報表，便于基地和生產管理部門進行供應配給安排和調整。

客戶配送單一式兩聯，配送人員配送到戶時由客戶當面簽收，一聯留給客戶，一聯交回公司。配送單的生成是在每次配送發貨前根據客戶選購菜品或套餐確定本周本次配送的客戶名單及每位客戶配送菜品和數量，系統生成時根據業務人員設置的每種套餐當前配送菜品自動生成每位客戶的配送單，對于有個性化需求的，在配送單上標示出來，由業務人員手工調整，如本次配送菜品中包含某位客戶忌口的菜類，則應加刪除線，并在菜品后留出空白填寫線，由業務人員手工添加替換菜品。

配送單需顯示的信息主要包括：配送區域、地址、客戶姓名、聯系電話、菜品及數量、第幾次配送、本次要否收款、收款金額（已收款的 下次配送單上還應顯示“您的本期套餐或上期訂購菜品***元已收到付款，謝謝！”之類的提示語）、配送人、客戶簽收欄及回饋意見等。（配送單可考慮兩聯復寫，由預先印制的帶格式的空白套聯紙針打生成，也可考慮直接用預先印好格式的A4紙打印。推薦前者，因為只要打印一次而且速度快，后者速度較慢且成本更高）。

除正常配送外，對于客戶異常也需要專門的處理模塊。客戶異常主要有幾種情況：一種客戶異常是停送，具體又分為兩種情況：按次停次和無限期停送。按次停送是指根據客戶要求停送指定的某一次或某幾次配送，之后系統自動恢復對該客戶的配送，即相當于客戶的配送延期確定的次數（一次或數次）；無限期停送是指根據客戶要求一直停送，直到客戶明確告知恢復配送，然后再由業助在系統中為客戶手工恢復到正常配送狀態。另一種客戶異常是菜品調整，具體也可分為兩種情況：套餐內的菜品調整和套餐外的菜品增購。套餐內的菜品調整是指根據客戶要求將套餐內預先安排的某兩次配送的菜品或數量進行增減，但總的配送量不變，例如原定每次送四包根菜的，調整為第一次送六包，第二次只送兩包，這種情況不需要客戶另外付費；套餐外的菜品增購是指客戶要求在套餐當次預定的配送菜品和數量之外增加新的菜品或數量，這種情況需要客戶另外付費，因此，系統在設置菜品數據時，必須提供支持這種情況的單品單價錄入。需要補充說明的是，可能在某次配送中存在客戶少收或部分退貨的情況，這樣會在后面的配送中補齊差額，總體上這種情況和套餐內的菜品調整是一回事，但系統需要記錄當次有少收或退貨的數據，即應考慮在每次配送后，業助根據客戶簽收的配送單，對于實際收貨數有差異的要在系統中進行記錄，這樣系統方可在下次生成 客戶配送單時自動補齊配送差額。

客戶回饋信息主要來自兩方面，一是客戶在配送單上書面填寫并由配送人員收集后交回公司，二是客戶來電內容的文字記錄。客戶回饋信息一般由業助或指定操作人員錄入系統。特別說明：客戶對某次配送產品有部分拒收或退貨等情形發生時，操作人員應當在系統中對該次配送實際數量予以調整，這樣才能保證下次出配送單時自動補齊差額。

報表管理用于對系統產生的各類日常工作報表、單據和其它相關統計報表進行統一管理。具體包括發給基地的預產量報表、基地至上海配送中心的菜品及數量配送報表、會員配送單據、銷售獎金月報表等。以上需求分析中包含的主要業務流程如下圖所示：

三、系統功能規劃

除優點客戶關系管理系統的專有模塊外，針對配送行業的運作特點與運作需求，另行提供以下功能模塊： 6

四、硬件規劃

系統運行需獨立服務器一臺，建議配置如下：

另需針式打印機或普通噴墨打印機一臺。

第五篇：有機蔬菜廣告詞

有機蔬菜銷售廣告策劃

（一）有機蔬菜生產概況分析

假設有機蔬菜生產基地位于遠離城市及交通要道無汽車尾氣及大氣粉塵；借用勝利油田飲用水源灌溉，水體清潔無污染；起用常年未開墾的原生態荒地，土壤中富含有機礦物質；施加具有自主產權的有機基礎肥和有機液體肥，絕不施加任何農藥化肥；聘請專業園藝師育苗殺蟲，高產高效；力邀國內外知名農學家、農業學院實地考察專門指導，科研力量雄厚；引進國外先進的蔬菜大棚管理技術，實施科學化高效管理；接受有機食品認證機構中心的全過程的質量控制和審查，保證蔬菜無污染、富營養和高質量。

（二）有機蔬菜的優勢分析

有機蔬菜生產具有政府的支持和政策上優惠；

有機蔬菜生產基地進行全過程監管控制，不使用任何化肥、農藥、激素，蔬菜絕對無毒無害，安全可靠。

機蔬菜真誠接受權威機構的檢驗與認證，蔬菜質量有保證，經得起大眾的質疑與考驗。

有機蔬菜市場定價合理公正，遠低于同類產品，具有其他同類產品所無可比擬的價格優勢。

有機蔬菜以其便捷通達的物流運輸，專車派送有效地避免了蔬菜運輸途中的二次污染。

有機蔬菜以其誠信的價格，無可辯駁的品質深受高檔酒店和廣大市民的喜愛，具有廣泛的社會影響力與信譽度。

（三）有機蔬菜的市場前景分析

有機蔬菜以其無毒無害，口感絕佳，安全健康的特性為人們所稱道。伴隨著有機蔬菜行業規范的日益健全和人們對食品安全消費觀念的日趨成熟，有機蔬菜將被更廣大的市民階層所接受與認

可，有機蔬菜的市場前景相當可觀，市場開發潛力巨大。（注：關于有機蔬菜的優勢這一塊，我們可以從本項目基地的優厚自然條件方面做文章，找出與其他有機蔬菜基地相比，我們的優勢，比如，我們可以從土質方面入手，分析我們基地位于海沉積地區，鎂含量較高，對蔬菜的影響，以及堿性土壤對蔬菜影響。）

二.市場分析

（一）客戶分析

針對有機蔬菜的特殊性，我們把消費客戶群，重點定位在兒童，退休老年人，中產階層送禮人群。而為有機蔬菜買單的歸根結底還是中年人，有孩子，有老人的中年人。

（二）需求分析 針對兒童，這部分需求，必須是團體組織機構才能產生這部分需求，像幼兒園，培訓學校，夏令營。對于老年人來說，一部分是退離休干部，自己可以消費，另一部分是子女提供。再一部分是中產階級禮盒，箱菜可以做成中檔禮盒的代表。是中高產送禮不錯的選擇。在校外地大學生（箱菜是外地學生放假回家帶特產的不錯選擇）

三營銷計劃

鞏固現有銷售渠道，繼續做高檔酒店的供貨商

（一）針對兒童市場，聯系像幼兒園，拓展學校，兒童培訓這樣的機構，為機構提供，通過機構滿足兒童需求

（二）制作高中檔禮盒，推廣箱菜

（三）有目的，有選擇，有計劃的開設專賣店（位置選在大型高檔商場，購物廣場旁，以及高檔酒店旁邊，目的有二。一配合禮品箱菜的銷售，二廣告效應，專賣店就是我們的固定廣告站，即實現了銷售目的，又起到了宣傳目的，還節省了廣告費，節省成本，一舉多得）

（四）自己在基地建一小型有機蔬菜餐廳，目標客戶群是觀光游客（都到基地了，游客心理需求，不會差這一頓飯錢，讓自己了旅行有個好收尾

（五）網銷

（六）在超市打廣告，在超市外賣菜

四具體營銷手段

（一）針對新老客戶之別，辦會員卡搞優惠（目的是讓客戶持續性消費，符合銷售的持續性目標要求）1針對老客戶，采取折扣或贈送的優惠，每當節假日，或開發出新產品時，適當贈送，一為鞏固客戶關系，二為宣傳新產品。(二)在大型超市，采取廣告銷售策略，在超市內部設廣告攤位，滯

后發貨的銷售方式，避免對蔬菜二次污染(三)大學校園假期銷售策略，針對外地大學生回家帶特產的習慣及東營特產較缺的現狀，可以考慮，假期前校園銷售的策略(四)旅游景區銷售，一為禮品盒形式，再者與景區餐飲業合作 五廣告宣傳

（一）就產品特性，和消費群體特點，適合的廣告宣傳方式有： 1.電視廣告，不是通過單純的電視廣告，而是迎合項目特點，由本項目獨家舉辦一項類似全運向前沖的水上娛樂項目，這樣既實現我們想要的廣告效應，二迎合了景區的下一步發展趨向。

2.做工公益廣告，產品本身是有利人們身體健康的，我們可以借此在像醫院，公交站這樣的地方做公益宣傳和溫馨提示 3.另一種方式，是交通線路沿線的大型廣告牌位，像鐵路沿線，坐火車來東營的人，一路上可以看到滿眼的有機蔬菜廣告（注：關于廣告策劃這一塊，我們一定要做到寧缺毋濫，由于產品的特殊性和出于對消費群體的考慮，廣告一定要有針對性，減少不必要的廣告成本，做到一分廣告費效用最大）

六.品牌戰略

（一）品牌對一個項目的影響，眾所周知，品牌的力量是不可衡量的，有機蔬菜這一塊，必須堅持走品牌戰略，這是公司必須研究而且要盡快實施的。

總之，從各方面看，有機蔬菜具有非常大的發展潛力，前瞻性比較強，這對我們來說既是挑戰更是機遇，只要我們有信心，堅持發展完善克服前期困難，當這個領域真正完善規范的時候，我相信有機蔬菜已經深入人心。

廣告語：營養做主，我行我素，美好健康，自己體會。篇二：有機蔬菜的營銷策略

自從出了《藍海戰略》，國內企業界就開始唯藍是從。在不少企業家看來，只有進入藍海，企業才有光明的未來；只有進入藍海，產品才能真正算作創新。

在這種思維的主導下，作為九年專業專注服務農業產業領域的第一品牌，方圓品牌營銷機構（國內唯一專業服務農業龍頭的品牌營銷機構）在和有機蔬菜企業交流時，經常聽到這樣的話語：我們從產地到工藝在全國都獨一無二，最為先進，我們可以說是藍海產品。從根本上說，有機蔬菜企業家這些話反應了企業的差異化思維，他們能深刻認識到只有不同才有贏得競爭的可能。這本來是好事，但從另一個角度看，福禍相依，不管是要不同還是要相同，都以認清自己企業以及產業本身基礎為出發點。

有機蔬菜作為目前尚處于市場充分競爭的品類，尚未完成公眾品牌消費教育，大部分企業的資本規模也無法支撐大面積品牌推廣，正因如此，作為曾成功服務過中糧等上百家個品牌的營銷機構，方圓認為：對于國內的大多有機蔬菜企業，開發運營有機蔬菜品牌，更應該從與競品爭奪需求入手。

企業基礎決定品牌開發運營策略

從國內有機蔬菜企業經營基礎看，其95%以上都屬于中小企業，無論從資本金還是抗風險能力，都遠遠無法和外資巨頭相提并論。而在品牌開發運營策略是采用藍海戰略還是競品戰略，這恰恰是關鍵所在。

首先說藍海戰略。從理論上說，藍海戰略是完美的。正如《孫子兵法》所說：善戰者，以迂為直。只有以迂為直，才能行千里而如入無人之地。定位理論的創始人特勞特認識到這一點，因此在《二十二條商規》中，也把做第一遠遠勝于做得更好列為首條商規。但問題在于，市場實踐畢竟不同于理論，因為從實操角度看，最大的競爭是無競爭。這就意味著，如果品牌是開創藍海，就必然面臨域消費認知缺失的問題。這就決定企業必須為此付出消費教育成本。消費教育成本從目前來看，一方面是金錢成本，一方面是時間成本。從金錢成本來看，其主要取決于企業產品的媒體組合推廣策略，據北京方圓品牌營銷機構（國內唯一專業服務農業龍頭的品牌營銷機構）觀察，目前真正在市場實現成功消費教育的幾乎都是高舉高打策略。而如果不采用這種策略，順應3.0時代特質，進行一些病毒式營銷等新型推廣模式去教育市場，雖然金錢成本相對央視為代表的大廣告模式要低得多，但在推進速度和贏得消費者的信任度上，效果往往會打折扣，而這就意味著企業必須付出更多的時間成本用以贏取消費信任。而實際上，面對一個沒有統一認知標準或者認知標準混亂的市場，無論是漫長的時間成本還是高昂的金錢成本，對于有機蔬菜企業的品牌開發運營都是一種考驗，也是一種不是誰都可以承擔的風險。畢竟從企業基礎看，國內大多企業不同于外資，可以用大量的金錢，長久的時間去試驗市場，等待消費者被慢慢征服。也正因為國內大多有機蔬菜企業品牌開發希望立竿見影的效果，所以在策略上，更適用于從與競品爭奪需求入手。

當然，從競品入手并非直接進入成熟的紅海市場進行同質化的貼身肉搏式競爭。從競品入手開發品牌從本質上是在紅海中找到藍海，在貼著競品開發推廣過程中實現創新，以實現企業最快速度拓展市場的個性化策略。

啟示錄：依托競品開發運營品牌的七個角度

具體來說，從競品入手開發品牌并非一個僵化的模型，只要符合企業實際，可以從品類、消費人群、質量、包裝、渠道、促銷、推廣等任何一個方面入手。

在這方面，其他行業的措施能給有機蔬菜企業許多啟示。

從品類來說，依托競品開發的策略不是要另立品類，而是在既有品類基礎上根據企業實際和消費需求進行創新。如匯源今年推得果汁果樂，如果從品類角度看，到目前為止都沒有真正闡釋明白果汁果樂究竟是什么。但從市場實踐角度看，不管其是什么品類，其的目標非常明確，就是看準了可樂開拓的碳酸飲料消費人群，然后從自身產品優勢出發，吻合國內健康消費的內在需求，完成了一種新的差異化的品類概念打造。也正因為其對于競爭對手的缺點了如指掌，所以成功完成了一次品類創新，在消費市場上，如保齡球狀的產品外觀也得到了不少青少年的喜愛！

相對于匯源的創品牌類，百事可樂將可口可樂開創的市場劃分為正宗與新一代兩個群體，雖然時日已久，但確是細分市場的經典案例。對依托競品重新劃定消費人群這一策略，也同樣有典型化的啟示意義。據此，方圓同樣為綠富隆股份設計了農家對接蔬菜入戶模式，同樣屬于人群劃分的勝利。

同樣是依托競品開發，中國果汁市場本來由匯源開創，但統一、康師傅從質量差異的角度出發，依托匯源的高濃度果汁，針對其價格相對較高等缺點，用低濃度的質量特點在匯源的地盤劃走一片疆土。而就目前市場看，依托競品，用質量差異開發品牌正在成為潮流，娃哈哈營養快線已成大佬，果汁源果粒奶優就在奶中加入貨真價實的水果，進行質量差異化的競爭。而近年流行的混搭在一定程度上也正是通過變化原料組合，滿足消費者的健康需求，同時與競品形成區隔化競爭。

從消費需求看，在一個眼球經濟時代，消費者并非一定要求產品層面的獨特性，包裝的差異同樣可以喚醒消費者的個性化需求。早在125ml杯裝奶興起時，當時占據主流的光明、三元銷售的是裸裝兩連杯、四連杯；蒙牛在仔細觀察了消費市場后，發現大多消費者會把酸奶放到冰箱中，因此，靈機一動依托冰箱通常尺寸開發了八連杯的紙盒包裝，微小的差異讓在質量上與競爭對手并無本質差異的蒙牛僅僅半年就成為北京等市場的主流品牌。

如果說包裝的作用在奶業等產品市場所起到的競爭支持作用日漸不明顯，那么，在酒水行業，包裝的作用在企業品牌營銷中的作用目前依然非常舉足輕重。酒鬼酒就是依靠異型包裝大興其道，近幾年風靡全國的藍色經典，同樣是靠著一身藍色開創了酒水界的色彩營銷先河。對此，在蔬菜包裝簡單化的市場現狀下，同樣能有所作為。

當然，包裝也好，質量也罷，最終落腳點都是消費者。不同的渠道吸引不同的消費者，伊利等傳統乳業品牌以商超為根據地，妙士主做餐飲同樣成就了自己。以傳統渠道銷售的和路雪、雀巢單品銷售只有幾元錢，以專賣為渠道的哈根達斯卻能賣到數百元，卻同樣一路高歌。并不僅僅限于宏觀層面，細節層面如促銷、物料，如果能貼著對手，同樣可以吸引消費者。十里八村酒品牌作為光瓶酒升級產品，從“闖出男人樣”的品牌內涵出發，推出了一系列符合其內涵的出征造型物料，老村長貼著對手，就推出符合平民風格的電視機、紅頭文件、錦旗等造型物料，從而凸顯自身品牌的特色。大多方便面促銷都是送料包、器皿，今麥郎卻送鹵蛋，以給自己的消費者“小的驚喜”！方圓客戶金農用多多卡通形象同樣贏得了目標消費群的喜愛。還有推廣層面，紅星二鍋頭一直宣揚自己的二鍋頭宗師，牛欄山也始終說自己是地道二鍋頭，本來是平分秋色，但牛欄山二鍋頭因為啟用大家熟悉的王剛做代言，終于在同中找到了不同，而反應到市場上，許多消費者一提牛欄山，馬上就說“王剛代言那個！”從而讓與紅星同一品類同一核心概念的牛欄山找到了自己的亮點，形成了自己的優勢。

貼著競爭對手進行新產品開發運營，容易找到自己的競爭點，可以避免“孤獨”，并不等于貼著競爭對手就無往不勝，從現實市場看，貼著競爭對手進行新產品開發運營，關鍵有三大注意。有機蔬菜從競品入手開發運營品牌的三大注意

有機蔬菜開發品牌的三大注意是：注意選擇競爭對手、注意對競爭對手的差異感知化、注意差異感知的系統化。

首先說選擇競爭對手，這是從競品開發運營策略的核心。一方面，選擇不同的競爭對手既意味著選擇了不同的市場容量，設定了自己未來可能到達的最大限額；另一方面，選擇不同的競爭對手也意味著選擇了不同的競爭成本，確定了自己將要付出的代價。三太子方便面，因為其直接以華龍為對手，所以其可能付出的代價小，但同樣得到的市場也只能是切割華龍市場的一部分；相反，五谷道場雖然以康師傅、統一等大鱷為對手，付出的推廣等成本很大，但同樣，其品類創新得到的市場占有量也多得多。具體到一個有機蔬菜企業的實際操作來說，選擇競爭對手并非一定要爭奪無公害蔬菜消費者，而是要根據自己的運營規模，貼著自己的實力去尋找綠色蔬菜消費人群，只有這樣，才更具安全性和可操作性。

而進入真正實際區隔競爭對手時，則要注意對競爭對手的差異感知化。從理念層面看，大多企業在開發出一款品牌時，自身都認為自己具有差異性，比如成本低，價格低，但市場以消費者為中心，如果消費者本身并沒有買低價產品的需求時，就算企業認為自己有差異，市場未必認可。所以，所謂差異化，是以消費者需求感知為基礎的。那些自認為生產基地、研發技術等方面有差異，但不能有效體現在消費者視覺、觸覺、味覺中的差異，從根本上說是無效的差異。這一點，尤其值得有機蔬菜企業關注。

當然，也有許多企業本身找到了差異，比如好的促銷活動，好的原料組合，但最終并沒有取得市場成功，這往往是因為缺乏差異感知的匹配性。實際上，從競品入手，往往并不難找到差異點，但將差異亮點所蘊含的力量系統化匹配卻非常難。這涉及兩個方面，一是差異點與競品質量基礎系統匹配，二是差異點與自身運營系統匹配。第一種情況是，許多企業在賣點等某一方面找到了與競爭對手的差異點，贏得了競爭優勢，但其他方面又不如競爭對手，最終正負抵消，沒有實現系統突破。與這一類相比，與自身系統不匹配同樣很常見。比如，一個高原菜，因為概念的新奇，在區域很容易成功；但問題是如何將這次成功從人群到推廣到運營模式系統貫徹下去？因為許多企業無法實現這個系統化貫徹，所以雖然針對競品找到了自身的差異化亮點，但點與點沒有聯系，最終也無法實現市場的大面積突破。

具體系統突破的方法因有機蔬菜企業本身的特點以及屬于哪種不匹配而解決方法不同，如方圓服務的金農有機菜是在以高原菜為基礎，精準兒童人群，通過大量調研，找到“有機生活 健康有加”的核心訴求，系統創新地配置擴散了渠道和推廣等關鍵點最終取得成功的。但如果換一個企業，或者換一種不匹配，因為競品不同，未必同樣的措施會有效。但無疑的是，只有從競品入手，選準了競爭對手，找到了可感知的差異點，并完成了系統化配置工程，國內有機蔬菜企業品牌開發運營才能因為從紅海出發，所以不用耗費大量教育成本，在這個基礎上，又因為進行了系統化差異化創新，從而最終在紅海卻取得了在藍海市場需要努力很多年才能取得的成就！

李明利，中國農業產業品牌營銷第一人，北京方圓品牌營銷機構董事長，中國著名實戰派品牌營銷專家，中國農業品牌研究學院常務理事，中國農業品牌營銷高峰論壇發起人，清華食品總裁研修班客座教授。

李明利先生在農業龍頭戰略制定、農業龍頭品牌建設、區域品牌營銷、新產品營銷等諸多領域有著精深的見解，尤其擅長針對企業現狀，提供最具針對性的品牌營銷實戰方案，幫助企業穩健、快速實現品牌和利潤提升。李明利先生開創的“產業鏈營銷”、“品牌作局戰略模型”、“聚點模型”、“本位營銷”、“品牌擴張論”等，已成為當前中國企業界和營銷界最為矚目的熱點，先后為中糧集團、娃哈哈、中山水出、今麥郎、匯源、御食園、克明面業、稻香村、金

路易、等百多家企業提供過品牌營銷服務。每年發表專業文章數十篇，著有農業龍頭發展白皮書——《農業龍頭》。

企業的評價：見李明利越早，彎路走得越少！篇三：小社員有機蔬菜人員推銷方案的設計

小社員有機蔬菜人員推銷方案的設計 前言

人員推銷，是指企業運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務的一種促銷活動。以有機蔬菜的推銷為例：

一、確定推銷隊伍的任務

探尋市場：有機蔬菜無化學殘留，口感佳，已被證明比普通蔬菜更具營養。現在人們對安全食品的需求日益強烈，國內市場前景非常樂觀。

傳遞信息：在有機田地里種植的蔬菜的類黃酮水平會成倍增加,食用更健康

銷售產品：最大限度的銷售有機蔬菜，如：自采自購的廠家直銷、包裝成禮品盒等。

收集情報：有機蔬菜銷售行情、有機蔬菜消費需求、有機蔬菜消費者消費習慣、有機蔬菜競爭者分析、有機蔬菜品牌定位等。提供服務：售前、售中、售后服務。

二、構建推銷隊伍

銷售人員的招聘：人員的條件、招聘的途徑、人員甄別程序 銷售人員的培訓：培訓的目的、內容、方式、時間、實施

三、推銷人員的激勵

方式:組織氣氛、銷售定額、正面鼓勵、教育培訓

分析并滿足不同下屬的要求

處理好與下屬的關系

結論

人員推銷具有信息傳遞雙向性、推銷目的雙重性、推銷過程靈活性、長期協作性等特點；適合有機蔬菜推銷。篇四：綠源有機蔬菜營銷策劃書 1 “綠園”牌有機蔬菜 2 “綠園”牌有機蔬菜

目錄

一、概述

二、市場分析（1）企業目標和任務（2）市場現狀和策略（3）主要競爭對手及其優劣勢（4）外部環境分析（5）內部環境分析

三、營銷策略（1）營銷目的（2）目標市場描述（3）市場定位（4）營銷組合描述、1.產品策略 2.價格策略 3.渠道策略 4.促銷策略 3 “綠園”牌有機蔬菜

一 概括

為迎接“6.18”活動，我企業——“綠園”有機蔬菜公司將籌備網上促銷活動。此次促銷我公司以網絡促銷為主線，主要針對寧波地區網上促銷我們的有機產品。我們公司將主要在網絡上和多家網絡經銷公司展開競爭。

二 市場分析

（一）我們“綠園”牌有機蔬菜是以健康為主題的蔬菜銷售商。我們的目標以及任務如下：

? 目標：我們將在 ? 任務：公司給我們的任務是在通過這次“6.18”活動，在蔬果市場上爭取好的口碑，將我們“綠園”的品牌做大。我們打算在公用品市場38%的市場份額。在提高35%。而也和外地的蔬菜批發商，各大超市建立長久的銷售關系。通過這次活動，我們要在網絡上打出名氣，通過電子商務平臺介紹我們的有機蔬菜基地，普及有機蔬菜的好處，以此讓更多的人買我們的有機蔬菜。讓有機蔬菜不再成為奢侈品，而是老百姓們都愿意買愿意端上飯桌的菜。

（二）市場現狀和策略

市場現狀：純天然、無污染、高品質的有機蔬菜是21世紀人類的首選食品，目前，銷售量已占食品總量的10%～15%，隨著人們生活水平的提高，有機食品將越來越受到人們的青睞。目前國內綠色有機農業的發展現狀為一下2點 1：目前綠色有機農業還是朝陽行業，目前認同綠色有機的人群數量還是有 4 “綠園”牌有機蔬菜

限。但隨著食品安全意識的增加，有機產品逐步成為高端消費人群關注的類別。對于綠色有機農業來說，是在已經認同綠色有機產品的消費人群中細分和維護忠實消費者的過程，也是一個對市場盡行教育讓更多有消費能力有健康意識的人進入到有機產品的消費行業中去。這是一個擴大市場的過程。2：目前市場上的有機產品當然包括綠色有機蔬菜還處于供不應求的狀態。由于生產、物流、終端和消費者意識等方面限制。有機產品目前還處于高價位產品，而也因為價位高有機產品的價格利潤還是想當可觀的。可以這么說目前有機行業，是一個還沒有充分競爭的行業，是一個只要擁有資源和部分消費者就能獲高利的產業。對于很多產業來說是不可想象的商機。綠色有機蔬菜最為安全級別很高的產品，其利潤是很誘人的。

策略：我國是人口大國，隨著食品安全的事件發生，我們的消費者也更加重視關于食品是否安全。而蔬菜中最為安全健康的有機蔬菜已經得到了重視，我們要推廣有機蔬菜對于人的好處從而轉移消費者擔憂有機蔬菜價格較高的憂慮。再“6.18”活動中我們將展開一系列的有機蔬菜健康普及，讓消費者更好得認知有機蔬菜對于人體的好處。再在消費市場上進行調查，看看消費者對于有機蔬菜的想法有哪些。從而進一步改善我公司的銷售。

（三）主要競爭對手及其優劣勢 5 “綠園”牌有機蔬菜

（四）外部環境分析

從國際市場范圍看，目前有機食品的銷售量還不到食品總銷售量的4%，但其發展速度相當快，而且銷售潛力相當可觀，但不同地區有所差別，在發展中國家由于多數人還在解決溫飽問題，有機農業的發展相對較慢；而在眾多發達國家由于人們對這個問題認識較早、投入力度大，再加上國家給予相關政策來支持和鼓勵農民進行有機農業生產，因此在歐美及日本等國家有機農業發展得比較快。如法國大約有5%的農場專門從事有機食品原料的生產。我國的有機蔬菜普及度還不是很高，能夠負擔的起有機蔬菜價位的人還是很少。

（五）內部環境分析

我們希望，我們“綠園”牌有機蔬菜能通過五年的努力，在寧波蔬菜市場篇五：甘肅省有機蔬菜營銷策劃書

甘肅省有機蔬菜營銷策劃書

——甘肅眾和蔬菜有限公司

目錄

一、項目簡介.................................................................3

二、有機蔬菜目標市場營銷分析..................................................3(一）行業分析.................................................................3

1、市場調研...................................................................3

2、swot分析...................................................................3

（二）目標市場細分.............................................................3

1、地理細分標準...............................................................3

2、人口統計細分標準............................................................3

3、心理因素細分標準...........................................................5

（三）市場定位................................................................5

1、產品定位...................................................................5

2、品牌定位...................................................................5

3、價格定位...................................................................5

4、目標顧客定位...............................................................5

（四）目標市場策略............................................................5

三、競爭戰略的設計............................................................5

1、新產品開發.................................................................6

2、渠道開拓...................................................................6

3、促銷拼爭...................................................................6

四、產品策略.................................................................7

五、定價策略..................................................................7

六、銷售渠道設計與管理........................................................8

（一）甘肅眾和有機蔬菜的產品采用二級渠道模式示意圖............................8(二)具體的銷售策略...........................................................8

七、廣告表現策略..............................................................8

（一）企業目標................................................................8

（二）產品廣告目標............................................................9

（三）廣告主題................................................................9

八、廣告媒介策略..............................................................9

（一）東西并舉，立足西部，拓展東部............................................9

（二）突出營養價值，健康價值....................................................9

（三）主打純天然，無污染，健康，綠色............................................9(四)尋求政府政策支持.........................................................9(五)媒體選擇、排期...........................................................9

（六）建議（投放廣告短片媒介）................................................10

九、活動計劃.................................................................10

（一）目標市場大型推廣活動....................................................10

（二）、經銷商高級聯誼活動.....................................................11

（三）公益活動...............................................................11

十、促銷工具.................................................................12

十一、廣告費用預算...........................................................12

十二、品牌戰略...............................................................12 第一部分：市場分析

一、項目簡介

甘肅眾和蔬菜有限公司是2008年成立，主營高原有機蔬菜，年營業額500-1000萬。該公司位于定西市安定區內官營鎮繁華地段,是一家正規的蔬菜收購保鮮銷售于一體的公司,有著良好的信譽。20世紀20年代歐洲各國首先提出有機農業的新概念，隨后我國在1994年成立“國家環保總局”，幾十年來有機農業迅速發展。有機蔬菜在生產過程中嚴格遵守有機食品的生產標準，完全不使用農藥、化肥、生長調節劑等化學物質及基因工程技術，以保證了其無污染、富營養和高質量的優點。中國內地頻發食品安全問題，老酸奶的“破皮鞋事件”、蘇丹紅、毒大米、農藥殘留超標等事件引發了人們對健康食品的關注，有機食品有未來會愈來愈為大眾所接受。因此，有機蔬菜是屬于“朝陽產業”，具有廣闊的市場。

目前市場上有機蔬菜還沒有完全被消費者所認識及接受，推廣宣傳上不夠完善。該公司在銷售有機蔬菜的過程中，渠道逐漸出現萎縮，主營業務收入不突出，出現了一系列問題。針對該市場，我們營銷團隊致力于開發市場，挖掘潛在客戶，設計推廣策劃書。

二、有機蔬菜目標市場營銷分析

（一）行業分析

1、市場調研

從市場調研的結果來看，人們對有機蔬菜并不是很了解，這就需要有機蔬菜公司做相關方面的宣傳與講解。從蔬菜總體競爭界面來看，有機種植屬朝陽產業，但目前在甘肅市場正處于推廣期，認知度尚待提高。有機蔬菜種植比傳統的生產種植成本要高出20%，在加上

防蟲害護欄就更高了，因此在甘肅經濟發展相對比較慢，消費群體就比較少。行業競爭者數量有限且實力總體大致均衡，顧客品牌可選性廣泛且忠誠度較低，市場的“外緊內松”以及較小的出局成本，使得行業的競爭態勢呈蓄而不發之勢，競爭遠遠沒有發展到短兵相接的貼身肉搏程度，總體競爭并不激烈。

2、swot分析

（1）機會：有機食品是政府大力支持的行業，通過與地區政府合作，有機蔬菜企業可獲得更多的政策性支持。目前，有機食品行業發展潛力大，前景好，競爭者較少，部分市場仍舊空白。有機蔬菜市場定價合理公正，遠低于同類產品，具有其他同類產品所無可比擬的價格優勢。與此同時，較高的農業栽培技術與豐富的自然資源為該產業的發展提供了強有力的支持。隨著社會的不斷發展，人們消費水平以及對生活質量的要求提高，安全、健康、綠色越來越收到重視。因此，甘肅省有機蔬菜市場的推廣，存在著非常多的機會，有待于我們去把握。

（2）威脅：目前，我國對有機農業的定位不明確，還沒有形成完善的監測體系與法律規范。各地方政府對該產業的資金與政策支持并不多。而且，生產管理和技術要求高，成本控制困難，產業化水平低等問題都制約了有機農業的發展。有機蔬菜的市場開拓依舊存在著眾多阻力，市場需求挖掘困難。

（3）優勢：人們對有機蔬菜的認識不斷加深，需求也會不斷加大。有機蔬菜生產基地進行全過程監管控制，不使用任何化肥、農藥、激素，蔬菜絕對無毒無害，安全可靠。而且，其便捷通達的物流運輸，專車派送有效地避免了蔬菜運輸途中的二次污染。有機蔬菜的銷售渠道存在很多的空白，有很大的發展空間。目前國內還沒有知名的有機食品銷售企業，甘肅眾和可以抓住發展時機，不斷擴大規模，爭取形成優秀的農產品品牌。

（4）挑戰：有機蔬菜行業成本高，企業多，競爭激烈，但沒有品牌，知名度低。甘肅眾和沒有自己獨特的市場宣傳模式，在市場定位不準確，品牌的推廣力度差。

（二）目標市場細分

甘肅眾和立足于種植銷售高原有機蔬菜，定位為生態、安全、營養、健康的食品，目標群體主要是追求健康環保的高收入白領、食品企業及特殊群體，以“有機蔬菜，有機生活”為宣傳語，開始進行大規模的市場營銷。有機蔬菜在進行市場細分時，采用了地理細分標準、人口統計細分標準、心理因素細分標準。

1、地理細分標準。

甘肅眾和位于定西內管營鎮，屬于本土企業，占據了省內推廣的地理優勢。而且定西氣候干燥，屬于中溫帶地區，有利于蔬菜的保鮮與栽培。定西郊區土地價格低，適合建造蔬菜基地，充分避開了蘭州市的資源短缺、成本昂貴。定西市地處甘肅省中部，交通便利，可以向甘肅省內推廣銷售，建立銷售網絡，最終向北京、天津、大連等大城市圈輻射。

2、人口統計細分標準

有機蔬菜的目標消費群可鎖定在年收入超過15萬的家庭上，對這類家庭而言，按照每人每月30斤蔬菜的需求量計算，一個月的開支在500元左右，在可接受范圍內。甘肅省人口眾多，其中蘭州市1360億，酒泉市480億，慶陽市430億，白銀市350億，具有廣泛的消費支持。

3、心理因素細分標準。

有機蔬菜被人們稱為“純而又純”的食品，從基地到生產，從加工到上市，都有非常嚴格的要求。隨著人們生活水平的不斷提高，對食品健康的重視愈來愈多，因此作為環保、綠色、健康的生活必需品一定有較大的潛在需求。因此，有機蔬菜的推廣應鎖定在有強烈健康意思的消費人群。目前很多國內食品企業正在尋找健康有機的生產原料，出于這種考慮，甘肅眾和可充分迎和食品加工企業，建立長期穩定的原料供應網絡，從而獲得更好的效益。

（三）市場定位

1、產品定位：有機蔬菜是屬于生態、營養、安全、健康的生活必須品。

2、品牌定位：甘肅眾和蔬菜有限公司應爭取在甘肅省內，建成有機蔬菜行業的代表性領先性企業，然后立足西北，逐步推向全國市場，最終成為全國綠色放心有機蔬菜的領頭企業。

3、價格定位：對于甘肅省內有機蔬菜的價格，應比普通蔬菜價格高15%到20%，免除運輸費，做到省內最優惠價格。對于西北銀川、新疆及中國其他地區，價格應為省內價加上物流費用。

4、目標顧客定位:對于有機蔬菜的目標群體可主要劃分為：家庭和食品加工企業。對于家庭消費者可細分為高收入人群。對于高端收入家庭，主要包括私營企業老板、政府官員、外國移民等。中收入家庭包括白領員工及教師、公務員、個體戶等。營銷的最終目標群體是所有市民。食品加工企業可以幫助有機蔬菜實現批量化生產，減少了庫存壓力。通過企業客戶，品牌可迅速得以推廣，便于建立消費者最初對產品的信任。

（四）目標市場策略

針對不同的目標人群，采用差異營銷策略。