第一篇：廣州OTC市場概況及開發計劃1

廣州OTC市場概況及開發計劃

隨著藥品市場競爭的市場越來越激烈，為了提高不在殘酷的競爭中不被淘汰出局，傳統的招商營銷方式已不能完全適應現在的OTC市場運作，對此如何更好的利用好現有的資源，快速打開OTC產品的銷售渠道，提高產品的市場占有率及銷售量及市場的變幻莫測，則是公司目前面對的問題之一。本人現作為OTC主要負責人之一，通過如下四種方式（1、藥品監督管理局公布的數據；２、詢問其它公司銷售人員３、廣告產品公布的銷售最有代表性的數據４、本人實際掌握的數)將目前廣州OTC的市場概況綜合作出分析,以供公司領導 對OTC市場操作可行性的審核作為參考依據.一、廣州OTC市場概況

廣州的零售藥店共有4000多家。其中單體藥店有2275家，連鎖藥店有46家，共有門店數1800多家

以下是關于廣州連鎖藥房的概況,共分兩種類型,第一類是在整個醫藥行業有一定的知名度可以開展新特藥品營銷業務,另一類為無多少知名度,以加盟店和批發普藥為主,新特藥比較難推廣的連鎖藥店 第一類: 二天堂連鎖藥店: 有門店近100多家,加盟店為主,直營店只有10多家 ,入場費4000元到6000元...銷售較好.結款信譽好,但推廣能力差,要上促銷.員,本人9月5日已上保列蘇和琥乙紅霉素,現銷售還不行,未結過款.海王星辰連鎖藥店: 有門店近100多家,全部是直營店, ,入場費100元一家,每個品種10000多元.銷售較好.結款信譽好,但結款前三個月不結,第四個月才結款.在此過程中,如果發現市場上的供貨價格低過海王星辰,則對結款有影響難結款,因結款周期長入場費高昂壓貨量大,但銷售并不能有很大的保證,風險很大..健民連鎖藥店: 有門店近60多家,全部是直營店, ,入場費入場費3000元左右元.銷售較好.結款信譽較好,要想把新特藥推廣好,一定要給予返利或上促銷.,但不能隨意變動供貨單位,一旦變動就結不了款.仁和堂連鎖藥店: 有連鎖門店2000多家, ,加盟店為主,直營店只有10多家 ,入場費3000元左右.,銷售還是以普藥及常用藥好銷.結款信譽好,但對藥品的價格扣率要求很低.并產品的選擇性很高.新特藥難推廣, 于9月23已上保琥乙紅霉素試銷..,結款方式,鋪底480盒,以后現款結算.銷售情況不不知如何.金康連鎖藥店: 有門店近80多家, 直營店為主， ,入場費6000元左右.門店有一半是在商超內,并平價大買場8家,整體銷售較好.但結款信譽不好，愛拖款推廣能力差,要上促銷員才能銷售好,新特藥專科用藥可以銷售.如果要做.結款風險及投入大.要三思.康之選連鎖藥店: 有門店近40多家, 直營店和加盟店各一半,入場費3000元左右.門店有一半是在商超內,并平價大買場8家,整體銷售一般.結款信譽一般,要壓批結,推廣能力差,要上促銷員才能銷售好,新特藥專科用藥可以銷售.如果要做.結款風險及投入中等.要充分考慮.同濟連鎖藥店: 有門店近20多家, 直營店6[有,入場費1000元.因公司資金運作較差,導致分店缺貨.故銷售及結款均較差,因最近其公司高層調動.對經營有一些調整,故于9月15日,將公司的OTC散貨品種各一部分到其6家直營店,結款方式每月實銷實結中等,銷售情況不不知如何.萬澤連鎖藥店:

老百姓大藥房: 在廣州有大平價賣場3家, 直營店， ,入場費5000元左右.門店銷售很好.結款信譽好,但必須是要上促銷員才能銷售好,新特藥專科用藥可以銷售.特點是如果做進老百姓,大藥房,所有商品的零售價按按批發價的75扣銷售,故可能因為操作了老百姓,而損失了整個市場.但如果不是廣告產品或知名品牌或者常用藥.新特藥上了促銷因分店的數量有限,量不定大.如保列蘇,上了促銷每月也不過有100到200盒的量,另老百姓對產品的扣率要求很低,促銷員的管理昆昆費每人和每月約2000多元.如果要做.風險很大.要三思.特別大藥房: 在廣州有大平價賣場3家, 直營店,入場費1000到2000元左右.門店銷售一般.結款一般，管理較亂.層層吃回扣,如果把門店的藥師工作做通或上促銷員, 才有銷售,.保列蘇已有代理商做進去每月銷售80盒左右.如果要做進去.可以考慮.但要打通各層的關系..量不是太大但費神

力豐連鎖藥店: 有門店近10家, 醫保藥店有8家,入場費2000元左右.銷售一般.結款壓一批結.銷售要上促銷員.否則無法有量.因為管理比較不靈活.難溝通協調.于5月份去推廣過我司的產品,明確答復我司產品在其門店銷售需有人跟蹤促銷.,加上因入場費的問題而無法合作.百源堂連鎖店: 有門店近50家，入場費3000元左右.銷售一般.結款信譽較差.銷售要上促銷員.否則無法有量.柏康連鎖藥店: 有門店近60多家,加盟店為主,直營店只有 家 ,入場費..銷售較.結款信譽 ,但推廣能力差,要上促銷.員,已有代理商6月份已上保列蘇但現銷售不行,已不拿貨,具體原因是柏康方面減少促銷員的數量.造成銷售完全下降.不知如果我司直接操作是否可行.保健堂連鎖店: 有門店近10多家, ,直營店為主 家 ,入場費1000元左右 總店.銷售較好,在南方醫院旁.結款信譽還行.醫院已有銷售的產品才好銷.否則新特藥難推廣,已有代理商6月份已上保列蘇但50盒現銷售至今還未銷完不行,已不拿貨, 保利祝福利: 在廣州有大平價賣場7家, 直營店,入場費3000元左右.只有東山口門店銷售較好.結款信譽很差，管理較亂.層層吃回扣,如果把門店的藥師工作做通,才有銷售,或上促銷員,.保列蘇已有代理商做進去每月銷售100盒.左右如果要做進去.可以考慮.但要打通各層的關系..量不是太大結款較難.大參林連鎖藥店: 有門店近100多家, 直營店, ,入場費3000元左右...銷售很好.結款信譽好,推廣能力好,是唯一一家有推廣能力的連鎖藥店,供貨方式多樣,可以現金操作,但扣率很低.,本人5月份已上保列蘇和琥乙紅霉素,現銷售還好.國大（一致_連鎖: 有門店近30多家, 直營店為主, ,入場費3000元左右...銷售一般,.結款信譽較好,但管理較差推廣能力差, ,.,本人月8月份已上保列蘇和琥乙紅霉素,現銷售現銷售還不知,未結過款.采芝森連鎖藥店：

第二類: 培健泰連鎖藥店: 有門店近10家,店面較小,銷售普藥為主.主要是依賴培健泰醫藥公司的的批發業務.供貨主要是培健泰自已的批發公司.新特藥難推廣.雪域藏藥連鎖藥店:

有門店6家,是藏族企業,只銷售藏藥不適合西藥的銷售,因個人關系.推進三件復脈定,但三個月來僅銷售幾盒.正和連鎖藥店: 有門店近100多家,加盟店為主,直營店只有2家 ,入場費2000元左右.銷售普藥為主..銷售一般.結款信譽一般,新特藥難推廣.華安連鎖: 2005年由一家銷售很好總店發展了10多家連鎖藥店.入場費3000左右要上促銷為主.只有總店銷售最好,特點是診所帶動藥品銷售,.新特藥難推廣.南國連鎖藥店: 已瀕臨倒閉.濟和堂連鎖藥店: 有門店近100多家,加盟店為主,直營店只有2家 ,.以批發業務為主.主要供貨給加盟店,產品的結構是普藥和常用藥.但對藥品的價格扣率要求很低.并產品的選擇性很高.新特藥難推廣,于5月份去推廣過我司的產品,明確答復我司產品在其門店銷售不了,并且價格高.康之家連鎖店: 有門店10多家,都是加盟店.業內不出名.不太清楚入場條件及銷售.康力連鎖藥店: 都是加盟店業內不出名.不太清楚入場條件及銷售.林和連鎖藥店: 有門店近100多家,加盟店為主, ,.以批發業務為主.主要供貨給加盟店,產品的結構是普藥和常用藥.但對藥品的價格扣率要求很低.并產品的選擇性很高.新特藥難推廣,于6月份去推廣過我司的產品,明確答復我司產品在其門店銷售不了,并且價格高.番領連鎖藥店: 有門店近100多家,主要分布在番禺地區.不太清楚入場條件及銷售.三九連鎖藥店: 有門店30多家, ,直營店為主,主要分布在番禺地區,整體銷售不是太好,結款很難.同健連鎖藥店: 有門店近50多家,加盟店為主, ,.以批發業務為主.主要供貨給加盟店,產品的結構是普藥和常用藥.但對藥品的價格扣率要求很低.并產品的選擇性很高.新特藥難推廣.萬康連鎖藥店: 有門店近20多家, 已瀕臨倒閉.真和連鎖藥店: 不太清楚入場條件及銷售.正康連鎖藥店: 有門店近100多家,主要分布在番禺地區.不太清楚入場條件及銷售.養和堂連鎖藥店: 有門店10多家,管理很亂.無統一倉庫,要一家家分店送貨.銷售一般.中聯連鎖藥店: 有門店8家,管理很亂.無統一倉庫,要一家家分店送貨.銷售一般.君康連鎖藥店: 本草連鎖藥店: 有門店近200多家,加盟店為主, 主要,以批發業務為主.主要供貨給加盟店,產品的結構是普藥和常用藥.但對藥品的價格扣率要求很低.并產品的選擇性很高.新特藥難推廣

國藥連鎖藥店: 有門店近100多家,加盟店為主, 主要,以批發業務為主.主要供貨給加盟店,產品的結構是普藥和常用藥.但對藥品的價格扣率要求很低.并產品的選擇性很高.新特藥難推廣

本人的建議: 目前整個的市場環境還是以傳統的交入場費,高扣率,業務人員

維護,上促銷員為主.各連鎖公司上促銷員均每月還要另交管理費500元到2000元不等,成本太高,另外,如果不是常見的藥品或廣告或知名品牌或保健品,請終端業務人員及上促銷員的成本與回報不一定成正比.目前整個廣州市連鎖店.結款較好可以不受人際關系的影響的只有二天堂大參林健民海王星辰一致老百姓仁和堂等幾家連鎖店,但這幾家連鎖店,只有大參林的推廣能力最好,其它的連鎖都是投入大.回款周期長.量也沒有保證.其它的藥店不是結款信譽不好就是銷售不好,或者是專科新特藥不適合銷售,要么就是我司的普藥價格太高,別人拿的價格比我司的更低.所以公司領導如果考慮進場.要三思又三思,并不是鋪貨進去,交了入場費就一定有回報.第二類的藥店可以完全不用考慮.在業內無什么知名度,說明他們的業務范圍不是適合我們的.他們開設加盟店主要是開展批發業務.我們的產品和價格均無優勢.除非有廣告產品,他們的加盟店有需求,是可以考慮,結款是可以考慮現金的.二、開發計劃：

一類藥店共有18家，保列蘇已開發8家，三九君必沙已開發4家。9月份開發了同濟連鎖藥店，10月計劃再開發兩家藥店，這兩家藥店是否要開發，需公司領導確定。

三、本要的一些要求

因本人在公司的角色比較多樣化。現本人每月有一定的回款任務額，一方面因OTC拓展需外出時間多，而且開發一家連鎖需反反復的洽談，浪費了大量的時間，影響了我的招商業績及回款任務。第二方面直接操作連鎖終端，各種瑣碎的事務較多。需要人不斷的跟蹤處理維護，本人的實際情況也無法做得到，故本人望公司慎重考慮本人的工作量及任務的分配。本人在不影響任務完成的情況下，是可以按照公司的目標去開拓連鎖業務，但希望在10月份以后公司另配OTC專職人員，我負責開發，完畢后由其跟蹤維護。我的主要任務主要招商，然后是開發，其它的一切事務交由專職人員處理。望領導考慮。

第二篇：OTC零售市場概況

醫藥流通體制的改革及各地醫療保險制度的出臺，藥品的零售市場日益受到政府和 各類企業的關注，而渠道在零售市場中又占據著舉足輕重的地位。那么當今中國藥品零售市場的渠道狀況如何？今后的發展方向如何？

城市藥店數量分布不均

當今零售的主渠道無疑為零售藥店（包括中藥店和西藥店），從2000下半年我公司對北京、上海、廣州、成都、杭州、南京、大連、武漢、深圳、沈陽10個城市市區的普查結果來看，藥店的數量狀況與城市的規模并不一定相一致，也即各地在零售藥店數量的發展速度上步伐不一。如北京的零售藥店數不到500家，上海也只有700多家，而武漢卻超過800家，沈陽更是超過1000家。如果我們把藥店數量與當地人口數進行比較，美國目前是每6000人擁有1家藥店，上海的目標是每7000人擁有1家藥店，那么10城市中目前北京、上海、南京、大連還未達到上述目標，存在著很大的空間來發展新的零售藥店，特別是北京和上海。但在沈陽、成都、廣州、武漢等一些城市，零售藥店從數量上看已趨飽和狀態，但是這些城市的藥店的規模也相對趨小，廣州、成都月營業額在10萬元以下的藥店分別占藥店總數的 75％和91％，并且接近60％的藥店的營業面積在49平方米以下。對于這類城市下一步的重點是業態的調整，從藥店所處區域的人口分布、客流的類型和規律、商業環境、城市規劃到藥店經營的品種和結構、經營的規模、專業人員的配置等等，使藥店的設置不僅滿足消費者的需求，更有自身的特色和利潤空間。

零售藥店連鎖化程度低

為順應醫藥流通體制的改革，迎接加入WTO后所面臨的挑戰，藥品零售企業向連鎖經營方向發展是必然的趨勢，由此可以改變目前醫藥流通領域“企業多、規模小、管理差、效益低，秩序亂”的局面，提高綜合競爭力。在普查的10個城市中，深圳藥店的連鎖化程度已非常高，連鎖藥店已占到總藥店數的70％以上，而其他大部分城市的比例在30％－40％之間，相信這一比例會在不長的時間內快速提高。然而連鎖不僅是一塊招牌，規范、科學的管理才是實質。令人遺憾的是即使是在上海、廣州、成都這樣的大城市，連具有電腦收銀機這樣的連鎖藥店基本管理方式的藥店的比例都非常低，只在10％左右，北京、成都、杭州設立OTC 專柜的藥店的比例也不超過20％。但可喜的是一些藥店開始注重產品的陳列，櫥窗的布置，促銷品的擺放和張貼，善于和廠家聯合，優勢互補來共同提高營業額。未來零售藥店的發展將類似與其他的消費品的零售網點，那么零售藥店在服務、環境布局、信息利用方面有待實質性的突破。

非藥店渠道將沖擊正規藥店

非處方藥分類管理的實施，最新的甲類和乙類非處方藥已經出臺，乙類的非處方藥將進入藥店以外的超市、特大型超市、百貨店、食品店等零售渠道。其實從目前的普查數據來看，已經有相當數量的藥店以外的零售商店在售賣藥品，其數量在某些城市如成都、武漢、上海等已超過零售藥店，有的甚至達到藥店數量的2倍以上。但是從我們對醫藥零售市場3年來的連續跟蹤研究的結果來看，這些店的銷售金額雖有所增長，但速度極其緩慢，其所占比例不超過非處方藥藥品零售總額的5％－10％。但是值得注意的是營養補充劑一類的藥品，超市、特大型超市正日益顯示出他們的強勁的售賣力。如在上海，已有超過60％的復合維生素是在超市和特大型超市售出的。超市由于有著更便利的網點，更優惠的價格，更吸引人的購物環境，對乙類非處方藥的零售來講有著藥店無法比擬的優勢，為此乙類非處方藥的零售網點的格局在不久的將來將會受到沖擊。對此藥店應順勢調整自己的經銷策略和經銷品種以順應藥品零售網點的多元化發展趨勢。

疏通渠道莫忘地域特征

無論是藥品的生產商、代理商在開拓新城市、新產品時，還是藥品的零售商在調整藥品布局、跨省連鎖時都希望了解藥品的類別特征及地域特征。從當今全球非處方藥的銷售額來看，排在前三位的依次是感冒咳嗽藥，鎮痛藥及維生素／礦物質／營養補品。據我公司在北京、上海、廣州、成都對感冒咳嗽藥、鎮痛藥、復合維生素和鈣補充劑、皮膚病藥、胃藥及抗過敏藥6大類藥品的零售進行的跟蹤研究結果來看，2000年北京、上海：維生素和鈣補充劑位居榜首，感冒咳嗽藥和皮膚病藥位列二、三；而在廣州和成都：維生素和鈣補充劑均讓位給感冒咳嗽藥，在廣州維生素和鈣補充劑更是退居于皮膚病藥和胃藥之后而位居第4。當然這與廠家的宣傳推廣力度，消費者的觀念認知度，消費者的購買力均有關系。

市場的大小往往決定了商家的投資力度，例如廣州咳嗽藥的市場已超過了北京，而北京止痛藥的市場為4城市之最，上海復合維生素和減肥產品的市場又遙遙領先。但是僅僅考慮大小是遠遠不夠的，進口／合資／國產藥品的狀況，中藥／西藥的狀況，零售價格，競爭品牌，鋪貨率，周轉速度等等均需深入探討。以感冒藥為例，在PPA事件后，消費者和各類媒體紛紛偏向和推崇中藥或中成藥，從我們2001年第1季度藥品零售研究報告中的數據看，和去年同期相比4城市中藥／中成藥的銷售金額上升了4.4％－8.8％，但各地中藥／中成藥的感冒藥所占的市場份額差異很大，在成都達到44.6％，而在上海仍只有23.6％。這種明顯的差異同樣表現在合資、進口、國產感冒藥所占的市場份額上，今年1季度的數據顯示：在上海合資產品占整個市場銷售金額的42％，而在成都這一數字將翻一倍。這種地域性的差異還表現在各地的主力品牌也不盡相同，雖然百服嚀、泰諾仍為統領；白加黑、感康嶄露頭角；某些品牌雖無法與上述這些知名品牌相比，可在當地也不容小視，如北京同仁堂的感冒清熱沖劑，上海雙鶴的銀翹片、感冒清、板藍根等，廣州禾穗的速效傷風膠囊，明興感冒通，成都的峨眉抗病毒沖劑和揚天力克舒等。相信任何感冒藥如需進入這些市場都不應該忽視這些地域特點，相反如能充分地利用這些資訊我們就能更及時看到、看清并準確把握市場。

第三篇：關于終端OTC市場開發的總結

關于終端OTC市場開發的總結

一人員培訓：

1人員上崗要求：對于新員工來說，首先要了解自己所在公司的性質及自己在公司的具體職務，知道自己是干什么的。對于藥品銷售來說，首先要知道公司經營的品種、品類以及公司有哪些優勢，其中最主要的是公司的經營特色，主要包括：開票到十點、源通QQ、源通營銷在線（電子商務）、不計量配送、主動退貨、短信平臺、定期優價、會議營銷。而對于業務員自身，最重要的還是對于工作的態度，要有不怕苦不怕累的精神。勤動腿、勤動腦、勤動手、勤動嘴也是一個業務員必備的素質。

2培訓時注意事項：在對新人進行培訓時，一定要注意時間不宜過長，要及時觀察聽者的反應，還要注意培訓時的側重點，對于以后業務中容易出錯的地方要進行多次強調，再有就是培訓人員要注意講話簡單明了，尤其是對于新員工的培訓。二市場開發

1掃街：就是在所劃分的區域尋找目標客戶，并收集藥店信息，如面積、店員數、藥店經營的品類、店的性質，掃街是開發一個新區域最主要的第一步也是為以后的開發工作打下堅實的基礎，在這要注意的是掃街時我們不跟負責人正面談合作的事，而是先對這個店進行初步了解，回來分析是否有合作的可能。

2陌拜：就是我們第一次以一個業務員的身份到店里跟負責人談合作的事，而在這之前一定要做好充足的準備，其中要準備的有公司的產品目錄、筆、本、公交卡、地圖、名片、公司資質、手機、錢包、以及公司推出的優價單和促銷政策。而業務員在進行陌拜時也要注意幾個有流程：（1）問候、打招呼。（2）陳述事實，主要包括介紹自己及公司情況（公司地址、規模、公司定位、發展方向、但最主要的是突出公司的特色服務以及公司的經營理念）。（3）在介紹完之后，及時觀察客戶的反應以及及時處理客戶提出的異議。（4）總結談話的重點，再次強調，強化合作。（5）結束語，為下次拜訪奠定基礎。這一過程是能否與客戶合作最主要的一步，不能急于求成，對于業務員來說，他代表的不是他自己，而是代表公司的形象，客戶會通過與業務員的溝通了解公司的具體情況，這就要求業務員在陌拜前做好充足的準備。

3首營：如何使客戶在跟業務員溝通后在最短時間內進貨也是要考慮的問題，在陌拜之后想要促成交易就要對這個客戶勤拜訪，并重述產品給客戶帶來的利益，探詢對方的反應，當客戶表現出接受信號時，即可要求成交，當然在這個過程中也會遇很多問題，所以業務員要及時處理客戶的異議，爭取在最短時間達成首營。

第四篇：OTC市場工作重點

OTC市場工作重點—店員培訓 2009年09月22日星期二 02:12

OTC及其他日用品業務員以的日常終端工作有四項基本的工作內容：一是貨物管理、二是店頭信息傳播與收集、三是零售場所管理與服務、四是終端的關系行銷與店頭促銷工作。

店頭信息的收集和傳播中又包括以下工作：店員產品知識的培訓與教育；店頭各種ＰＯＰ廣告張貼、懸掛、擺放；招牌、燈箱、店內貨架上方廣告牌的洽談制作、空包裝盒的陳列、店內各種促銷活動信息的發布預告等。其中最為有效、最重要的信息傳播就是向店員傳播產品知識，即店員產品知識的教育培訓活動。

店員產品知識的傳播教育其所以最為重要和最為有效，是因為以下幾點：

·終端工作的最終目的之一是讓店員對企業的產品做到“三得”：有得賣、賣得樂、賣得好。其中“賣得好”就是讓店員會賣你的產品，而且對顧客首薦你的產品，要做到這一點的首要條件就是店員對你產品的特點、優點熟悉且信任你所說的是對的，能隨口向消費者說出你的產品給消費者帶來的利益，這一切離不開店員教育培訓活動。記住：店員熟悉產品并真切感到其療效是其首薦的先決條件。

·OTC營銷終端主要是指各級各類零售藥店，乙類OTC藥品終端還包括商場和超市，有關數據表明，50%的消費者對藥品不了解，30%的消費者僅了解一些日常所需的藥品但對品牌缺乏了解，20%的消費者品牌忠誠度低。就是說消費者在購藥時，會隨著店員的推薦、介紹而改變購買選擇，店員產品知識傳播教育是增加產品的購買率的前提之一。

·三是因為店員產品知識傳播教育活動是終端工作中針對人的工作，由于人的需求、愛好、性格、知識面等千差萬別，對人的信息傳播工作要想真正到位，就顯得較難，不是僅僅舍得花點錢就能搞好的。

·可以提高藥店員的醫藥知識水平，有利于其正確的向或者推薦產品，我國現在存在藥品亂賣的形象，處方藥和OTC并沒有真正分開，一些藥店象超市一樣賣藥，品種應由盡有，人患者選購，這其實是對患者不負責任的。

·把店員培養成廠家的業余推銷員，是終端工作的終極目的，是切實穩固掌控OTC終端的前提之一。因此店員產品知識的傳播教育是一項長期系統的工作，非一朝一夕可以做出效果，更非一次信息傳播就可使店員永遠記住你的產品。因此這種方法只適合于大廠家、系列產品的長期操作，這樣日久必然見其效，而且應該有組織有計劃推進，不能想起來就做一下，過了就不再管了。

下面是筆者近年來針對店員的產品知識傳播教育活動的一些形式和操作方法，供各位同仁參考。

一、店員集中授課培訓法

這類教育培訓活動親自組織、親自上臺講授，具有效果好、效率高、容易讓店員記住企業即產品的特點，筆者曾問過很多藥店店員，能記住那幾個廠家的業務員，他們回答是楊森公司，再問為什么記住楊森公司業務員？答曰經常停他們講課，講的內容比較深、水平較高，有可信度。可見講授培訓在店員教育中的作用了。

店員集中授課操作細節如下：

1、店員集中培訓目的：

·高效率向店員傳播產品知識。

·增強企業、業務員與店員的關系。

·向店員推出我們的業務員。

2、聯系：

這種方法比較適合國有醫藥公司下屬藥店、流失藥店等。可以直接與醫藥公司總部、連鎖藥店總部的人事部門或者專門管理各門店營業的部門負責人，聯系時最好是通過其業務部門引薦，這樣一是可以提高成功率，二是可以加強與業務部門的關系，當然，送給店員的小禮品也要送給業務部門。

3、培訓內容：

·培訓內容的選擇，是決定醫藥經營部門總部要不要你給他的店員作培訓的關鍵，應特別注意，聯系時講課內容一定不要僅僅講企業的產品，如果你的培訓全部是你企業自己的產品內容，對方就可能以店員忙沒有時間推脫而不愿接受你的培訓，因此我的操作實踐是最好把自己的培訓和社會熱點、公益知識、醫藥知識聯合起來，對方容易接受：比如我們操作過：OTC普及知識培訓、新《藥品法》宣傳培訓、婦科病防治知識講座培訓等。藥品銷售技巧培訓等。

聯系時最好帶上你的培訓內容表以及粗略的提綱，好讓對方有個初步感覺，增強其信心。

·產品知識（理方法藥、君臣佐使、自己產品的特優利、同類產品的比較、消費者可能對產品的反映）；廠家的歷史和未來；廠家的經營理念；促銷活動的操作辦法。產品知識培訓的關鍵是讓店員記住我們培訓自己產品的知識，要做到這一點，就要把本企業產品知識創造性的編成店員容易記憶的方式，培訓時有創造的講授，是店員記住的關鍵。培訓就是信息傳播，與大眾媒體廣告傳播無太大差異，組織店員集中培訓，只是把產品知識通過廣告的傳播時受眾的無意注意轉為店員有針對性的有意注意，充分利用店員的注意力和時間，讓其記住你產品的“特優利”和會利用你總結的產品“特優利（特點、優點、利益點）向顧客介紹”顯得尤為只要。

下面是幾點可以借鑒的方式：

（1）、把產品知識編成順口溜：比如：

一粒見效：減少白帶，一粒見效

兩天一粒：兩天一粒，省事省時

三大優勢：靶向給藥，只治糜爛

形成藥膜，持續藥力

不會外溢，不臟褲裙

筆者銷售的另外一個品種，中族牛黃消炎片順口溜為：“古老配方，煥發生機，一次一片，熱毒不見；內消熱毒腫痛，外除疔癤癰瘡。”

（2）、把藥品療效通過圖片來進行說明。

（3）、通過與店員一起分析中成藥的理、法、方、藥和君、臣、佐、使，說明產品的藥效和產品特點、優點，最后把產品賣點（利益點）總結出來，關鍵是用普通消費者能明白的語言來說明產品的賣點（即消費者購買的理由和購買后得到的利益）。

筆者曾銷售的一個產品：“中族牌產品牛黃消炎片”：該產品對體內因熱毒引起的疔、癤、癰、瘡有很好的效果，但是店員患者別說了解“疔癤癰瘡”是什么了，就是連這幾個字都不一定全認識，怎么才能讓店員用一句話就向患者介紹清楚這個藥是干什么的呢？我在講產品知識時，與店員一起研討“一句話”說明中族牛黃消炎片產品利益點的方法，對于提出好的建議者，當場發獎，有的店員總結到：“中族牛黃消炎片”是治療因熱毒腫痛疔癤癰瘡的，疔癤癰瘡就是熱毒引起面肩、肩部、背部冒出的“包包”、長出的“顆顆”、起的“疙瘩”。店員詳細吸收我們的產品知識，化成了自己的語言，她不說治療“疔癤癰瘡”，而說治療“包包”、長出的“顆顆”、起的“疙瘩”，盡管不是十分準確，對于患者來說也算是易于理解的產品功能定位。

4、培訓地點：

·自己選擇一個公共場所如會議室、賓館、學校教師等作為培訓地點，選擇的地點應該盡量讓該醫藥公司下屬所有連鎖店的店員都不要在途中花太多的時間，即選在居中的位置，如果是夏天，場地最好有空調，以免天氣太熱，店員心緒不定，影響培訓效果。

·連鎖藥店總部提供場所，這樣的場所一般只要總部通知，店員就知道具體地點了。

注意如果是自己選中的地點有以下兩個要求：選擇的場地便于店員尋找，二是必須通知到每個藥店，告訴每個藥店店員培訓具體地點在什么地方、場所叫什么名字、附近有那些明顯標志性建筑，從她所在的藥店到這個培訓地點應該如何走，最好要求店員記下來，在實際操作中，有一些店員在電話中說“知道了”，屆時她還是不知道具體地點和怎么走，導致不來或者遲到。不要指望公司或者連鎖藥店總部會幫你仔細通知到每個藥店，說清楚在什么地區。

在場地外要布置指路牌，以便于店員找具體的培訓場所。

5、場地布置：具體有五項要求：

·門口以及樓外有指路牌和歡迎標語和條幅，同時門口還有一個簡單的簽到登記本，簽到時順便發放資料。

·場地布置溫馨舒適是基本要求，以增加店員好感。

·講座場地要布置得有氣氛，四周全部用各種POP廣告布置，條幅、橫幅、立牌、吊旗、招貼畫等越多越好，讓店員記住越多的POP越好，把場地布置成我們的專柜，讓有限的時間內，店員接受的全是企業產品的信息。

·第三是場地一定要打掃干凈，不能讓來的店員自己用紙擦，否則，一是店員感覺很不好，降低培訓和企業的檔次，二是遲到者會因為用紙擦座位，產生噪音，影響其他人聽課。

·現場一定要有產品實物樣品，讓店員現場看得到我們的產品。

6、培訓時間：

·培訓時間最好控制在2小時以內，一般是1-1.5小時。

·一般醫藥公司應該安排上午下午兩個班次，上午盡量避免在接近12點的吃飯時間，下午盡量避免在接近下班的5點鐘以后授課。這時店員急著吃飯和進行下一步的私人活動或者工作，因而聽講的效果較差。此外一旦延時店員或者店長提出要請吃飯，會令我們也很尷尬。

·具體時間應選擇一周中店員最為空閑的時間，避免在周一和兩個雙休日，一般來說周2、周3、周4都是較好的時間。

7、授課方式：

·生動活潑有趣是首要條件。培訓者醫藥知識應該比較豐富，能回答店員提出的醫藥知識與工作中碰到的疑惑。

·最好是用手體電腦配上電腦投影儀，把授課內容編排成幻燈軟件來講課：編排生動有趣，可提高店員興趣。

·展版式講座，把要講的圖文內容刻字或者噴繪在KT（輕質塑料板上），在現場展示并講授。

·注意互動，適時提出問題要店員回答。可穿插一些有趣的測驗、演練、故事、幽默、笑話、腦筋急轉彎、游戲等內容，但要盡量設計得與內容有關。

8、現場有獎問答：

為了進一步加強我們的產品知識記憶度，可把講座出現的產品知識設計成各種問答題，在講授中間或者結束時現場進行有獎搶答，答對者即可獲得禮品一份。提問時，盡可能事先讓我們的業務員弄清各藥店賣我們產品的柜臺營業員的名字，點他們的名來提問，并把獎品發給它們。

注意店員回答一般不可能十分準確，業務員操作時一定要大聲重復正確答案，以便經過多次重復使店員記住產品知識。

有獎問答應由終端業務員來完成，一是加深終端業務員給店員的印象，二是獎品由業務員發給店員時，他會感激我們廠家的業務員，以后終端拜訪工作就容易進行了。

9、準備好小禮品結束后發放

小禮品是加強廠家業務員和店員關系的一個重要方法，不可沒有，否則會影響以后來聽課的積極性。授課完后凡來參與者每人發放小禮品一份。記住不可在講課前發放，否則個別人會提前退場。

小禮品的選擇標準有兩條：新穎有趣和實用，價值不一定很高。

如果終端業務代表能做好店員教育培訓工作，就會讓店員記住你，而且，講課多了，你是他們的老師，學生總會買老師的帳？誰會不主推老師的產品？

二、產品知識有獎競賽答卷法

1、目的通過有獎答卷，讓店員熟悉產品知識。店員要正確回答答卷上的問題，就會看我們的宣傳資料，而且要把正確答案就必須認真看，然后把答案填寫在答卷上，通過這兩個過程，把店員對我們宣傳信息的無意注意轉化為有意注意。從而讓店員記住我們的產品的“特優利”。

2、有獎答卷設計

·答卷內容：產品組方中的：君、臣、佐、使知識，治療疾病的理、法、方、藥等反方面的知識，這類疾病的知識，產品“特優利”知識。服用方法、周期、適應癥。消費者投訴處理方法技巧，向消費者推薦我們產品的技巧等。

·答卷圖案設計：有趣、有吸引力，店員拿上即不愿放下。最好是彩印。

·答卷問題設計：題型為填空、選擇、問答題三種。可以設計成雙面，一面是產品知識說明，一面是問卷。

3、有獎答卷法操作技巧

·產品知識宣傳資料必須與有獎答卷同時發放，如是雙面印刷，則一面是產品知識，一面是答卷，則一次發放即可。

·有獎答卷只發給銷售自己藥品柜臺的店員，以及經常倒班到銷售自己產品的其他藥品柜臺店員，不可一個藥店所有人都發放答卷。

·答卷發放后三天到一周內，業務員要督促店員填寫，并一再說明肯定都有獎品或禮品。并且要在一周內派人員自己收回，時間長了店員可能忘記或者丟了答卷。也不可讓店員自己寄回，否則回收率很低。如果實在沒有人去一家一家收回，則要自己購買信封，寫上郵寄地址，貼好郵票，隨同答卷一同發給店員，不可不填寫地址，否則，信封郵票都可能被店員移做它用。

·回收時相同字體的答卷視做無效，未完成答卷的無效，防止一人填寫很多答卷的現象。

4、獎勵兌現

·獎勵面要廣，可設置三個到五個獎勵標準，獎勵以價值相等的實物為主，這樣，相同數目的獎勵金額可以得到更多的物品（買批發）。此外凡是認真填寫了答卷的店員，每人都有一份禮品。

·發獎最好在一個公共場所集中，場地布置可以參照店員講座培訓的方式來操作，通知店員地址時也可按照講座培訓的方式，一定要到位，·現場還可以再次講解產品知識和現場有獎問答活動。

·發獎時可以做些技巧處理，一是盡量把大獎發給賣自己產品多的藥店以及相應柜臺的店員，以促進其更賣力賣藥。避免把大獎發給其他柜臺。二是盡可能發給到場的人員，這可以事先把簽到到場簽到人員的答卷另放來控制，否則會產生相反的效果。筆者曾在浙江杭州對桂龍咳喘寧進行過類似活動，由于雇用學生不負責任，監控人員不力，在一個藥店給了所有人答卷，結果最后是藥店不賣藥且沒有到場的會計得了一個大獎：一臺微波爐，使得賣我們藥柜臺的店員第二天就要求我們把產品那回去，并憤憤地說“再也不賣你們的桂龍咳喘寧了，我們賣貨，別人拿獎！你們有沒有搞錯？”這說明抽獎不能太公平，公平了也對我們的銷售沒有促進作用。

第五篇：區域市場開發計劃

區域市場開發計劃

第一章基本目標

銷售一部市場開發目標如下：

一、提高市場占有率，創造利潤，為公司增值。

二、以各區域主要鋼材市場為中心向周邊輻射，提升日鋼品牌形象。

三、提高日鋼產品的知名度，美譽度，創造品牌價值。

第二章前期市場調查

一、準確把握各區域市場容量。將各地市場大小經銷商建檔，篩選出目標客戶。

二、各區域競爭對手情況。如競爭鋼廠主要投放產品、產品質量、銷售渠道、銷售政策、管理及物流等。

三、機會。

1、品牌眾多，產品質量參差不齊；

2、市場容量情況，存在市場空間；

3、產品質量情況，價格定位。

第三章 產品定位

一、基本原則：根據成本情況、前期終端用戶對我司產品的反饋、市場接受度等進行合理定位。

二、優勢：

1、產品質量優勢；

2、產品成本優勢；

3、可以直接面對終端，簡化銷售環節；全程跟蹤服務，提供解決方案；

4、強大的服務團隊來溝通生產、銷售服務。

三、定位：利潤最大化的產品服務

第四章 市場開發策略

一、起步階段：安排各區域銷售負責人、銷售員赴各地市場進行拉網式走訪，建立詳細的客戶檔案并進行詳細分類，找出目標客戶重點攻關。

二、開發階段：依靠質量穩定的產品和技術服務團隊，分階段逐步提高市場占有率，讓產品

深入人心，宣傳日鋼價值觀，樹立日鋼品牌形象。

三、鞏固階段：繼續保持良好服務，持續宣傳日鋼產品價值觀，樹立日鋼品牌形象。