第一篇：墊石處理方案

新建合肥至福州鐵路安徽段

柘皋河特大橋第7、8、204-216#已預制箱梁

改造對應墊石處理方案

編制

復核

審核

中鐵十三局合福鐵路安徽段

站前二標項目經理部

二0一二年八月 柘皋河特大橋第7、8、204-216#已預制箱梁

改造對應墊石處理方案

1、編制依據

1.1《柘皋河特大橋第7、8、204～216#預制箱梁適應CRTSⅡ型板式軌道處理方案》（圖號：通橋【2008】2322A-HF）1.2《合福鐵路柘皋河特大橋第7、8、204～206#預制箱梁適應Ⅱ型板式軌道處理方案論證會專家意見》 1.3《京福鐵路客專建設指揮部工程聯系單》

2、處理措施

根據通橋（2008）2322A-HF《柘皋河特大橋第7、8、204-216#預制箱梁適應CRTSⅡ型板式軌道處理方案》，對已預制完成的箱梁及澆筑完成墊石進行處理。具體處理措施如下： 2.1 205-216#墩墊石處理措施：

原設計205-216#墩墊石高度為35cm，首先對墊石混凝土進行分塊切割，切割到調整后的設計高程，對切割后不平整的混凝土用風鎬進行鑿除，在調整后的墊石頂增設一層鋼筋網片，并將鋼筋網片與原有墊石鋼筋進行焊接，在支座安裝完成后，采用支座灌漿料進行一次性澆筑完成。具體尺寸如下圖所示:

正立面120622512511X9.82=1086鋼筋網片N3N5N3說明：

1、圖中尺寸均以厘米計。

2、適用于8#、205～216#墩墊石。

3、在鋼筋網片上施工3cm水泥砂漿保護層。2.2 204#、217#墩墊石處理措施：

原設計204#、217#墩墊石高度為35cm，對204#墩小里程和207#墩大里程墊石不作處理；對204#墩大里程和207#墩小里程墊石混凝土進行分塊切割，切割到調整后的設計高程，對切割后不平整的混凝土用風鎬進行鑿除，在調整后的墊石頂增設一層鋼筋網片，并將鋼筋網片與原有墊石鋼筋進行焊接，在支座安裝完成后，采用支座灌漿料進行一次性澆筑完成。具體尺寸如下圖所示：

側立面1201206鋼筋網片11461086512X26512522N2N5N4240說明：

1、圖中尺寸均以厘米計。

2、本圖適用于7#、9#、204#、217#墩墊石。

3、在鋼筋網片上施工3cm水泥砂漿保護層。2.3 7#、8#、9#墩墊石施工措施：

因7#、8#、9#墩墊石尚未施工，不需要鑿除，直接施工，其中7#、9#墩按照“2.2 204#、217#墩墊石施工措施”施工；8#墩按照“2.1 205-216#墩墊石施工措施”施工，墊石高度為22cm。

2.4 對預留螺栓的深度進行調整

由于墊石標高調整導致預留螺栓孔的深度無法滿足支座螺栓的要求，需要對預留螺栓孔深度進行調整，對孔深進行加深10cm，采用人工進行鑿除，在鑿除過程中嚴禁鑿除墩帽鋼筋。

3、附錄：

《柘皋河特大橋7-9#、204-217#墩墊石高程統計表》。

第二篇：棉花答大橋墊石施工方案分析

龍浦高速公路棉花答大橋基礎下部構造施工方案

棉花答大橋左幅墊石施工方案

一、工程概況

本橋位于王浦潭隧道進口處，中心樁號ZK31+560.0，分左右兩幅，左幅橋長248.2m，右幅橋長248.2m。左橋共2聯：4*30+4*30；橋平面分別位于緩和曲線（起始樁號：ZK31+435.9，終止樁號：ZK31+450.856，右偏）和圓曲線（起始樁號：ZK31+450.856，終止樁號：ZK31+684.1，半徑：1100m，右偏）上，縱斷面位于R=10000m的豎曲線上；墩臺等角布置；本橋墩臺樁基均采用端承樁。右橋共2聯：4*30+4*30；橋平面位于R=1250m的右偏圓曲線上，橋面橫坡為單向4%，縱斷面位于R=10000m的豎曲線上；墩臺等角布置；本橋墩臺樁基均采用端承樁。

本橋蓋梁9條每條蓋梁墊石5個，墊石共45個，其中橋臺蓋梁墊石10個，柱式蓋梁墊石35個。底系梁7道，墩柱14根，柱式橋臺耳背墻2道，柱式蓋梁7道。

二、施工準備

工程開工前由項目總工程師組織全體施工人員熟悉圖紙、進行技術交底工作，針對關鍵工序、主要技術要求、質量標準、質量目標提出具體要求并對重要崗位人員進行崗前技術業務能力培訓。

三、人員、機械投入計劃

3.1、主要施工機械設備投入計劃（見機械一覽表）

3.2、施工隊人員投入計劃（見橋梁六隊進場管理人員統計表）

為了使本橋施工順利進行，根據工程數量及工期要求，二工區橋梁六隊配備了技術、管理人員以及專業的鑿錨班、鋼筋制作安裝班組以及模板班組和砼澆筑班組。其中，施工隊長1人、現場技術人員2人、質檢員1人、安全員1人、試驗員1人、作業班組共22人；施工中視施工進度實況進行動態調整。高峰期勞動力缺口采取就近調入或加班、倒班措施解決，確保按期竣工。

3.3、主要材料供應進度計劃（見材料一覽表）

四、施工計劃

中鐵十五局集團有限公司龍浦高速公路項目經理部 龍浦高速公路棉花答大橋基礎下部構造施工方案

序的施工、施工工藝、技術規范要求，對特殊和重點部位要真正做到心中有數，確保施工操作的準確性和規范性。

6.2、做好施工過程中的質量控制工作。

6.2.1配齊滿足工程施工需要的人力資源。有針對性地組織各類施工人員學習，進行必要的施工前崗位培訓，以保證工程施工的技術要求，特殊工種作業人員須持有效上崗操作證，技術人員、組織管理人員必須熟悉本工程的技術、工藝要求，了解工程的特點和現場情況，以確保工程施工正常運轉。

6.2.2配齊滿足工程施工需要的各類設備。設備必須經檢修、試機、檢驗合格后，方能進場施工。并嚴格執行“設備維修保養管理規定”及“施工機械操作規程”，保證各類設備在施工中的作用，滿足整個工程施工的需要。

6.2.3組織強有力的測量人員進行測量控制。測量是整個工程的基礎，是推進工程的指揮棒，我們將嚴格按照質量管理體系中對測量質量控制的要求，實行從放線到竣工的“一條龍”質量控制程序，嚴格執行復核制度、交底簽認制度、向監理工程師報批制度，以“放準；勤復；點、線、面通盤控制”的方法，確保測量工作的準確無誤，并做好測量原始記錄的保存歸檔工作。

6.2.4對已經認可的施工方案、方法、工藝技術參數和指針進行嚴密的監視和控制，保證在具體施工過程中不超出偏差范圍，尤其是對工程的特殊重點部位和工序，則要專門制定施工方案，并加強監督的力度和控制的手段。

6.2.5嚴格按照施工組織設計和操作規程，高起點、高質量地做好每一道工序的“第一”，即第一根樁、每一根柱、第一次安裝模板等，將每個“第一”的檢驗資料結果定位在全優起點上，并以此做樣板，通過高標定位的全方位控制手段，確保每道工序、每個部位、整項工程最終達到質量目標要求。

6.2.6通過嚴把過程檢驗和試驗，保證工程施工的每一段、每個部位的質量在施工的過程中受到控制。嚴格按照“過程檢驗和試驗控制程序”的內容和要求保證四級驗收制度的效能，及時組織質檢員、施工人員和有關技術人員對各工序進行自檢，并按檢驗點分類和按有關規程規范進行檢驗、試驗、標識和記錄，對出現的問題，及時組織有關人員進行研究分析，訂出糾正和預防措施，以確保達到其實施效果。并及時通知業主和監理單位，經現場認可后，中鐵十五局集團有限公司龍浦高速公路項目經理部 龍浦高速公路棉花答大橋基礎下部構造施工方案

(2)、安全交底制度：開工前由專職安全員向全體員工進行安全技術交底，分項工程由安全員向班級長進行書面安全技術交底。

(3)、安全生產檢查制度：項目部每月一次，工區每旬一次，工程隊每周一次，班（組）每日檢查（三檢制）。將安全問題納入全面質量管理P、D、C、A循環之中。

(4)、嚴格執行事故報告處理制度：本著“四不放過”的原則，各級領導必須親自組織處理各種不同程度的事故，發生事故必須及時報告，對安全生產責任人按規定嚴格處理。(5)、安全設計制度與日常管理制度：針對施工中的薄弱環節進行詳細的安全施組設計，預防事故發生。認真實行安全操作掛牌制度、班前安全講評制度、交接班制度、安全活動日制度。

(6)、安全生產獎懲制度：加大安全生產的獎罰力度，把工作重點放在查隱患，抓事故苗頭上。

(7)、安全基礎設施的投入必須到位，橫到邊、縱到底，臨邊防護設施到位，警示、警戒標志醒目到位。墩柱、蓋梁澆筑砼搭設安全網，T梁橫隔板施工制作吊籠并經安全試驗合格后方可使用，施工人員帶好安全帶與安全帽等防護措施。橋墩、蓋梁鋼筋隱蔽檢查，要搭設爬梯并系好安全帶，嚴禁吊車載人上下。

(8)、制定高空、深基坑、起重、防中毒、防火、防坍塌、防墜落、防爆安全措施。(9)、施工現場臨時用電按照國家有關施工臨時用電標準進行線路敷設與電器安裝，必須在安全負荷下進行操作。并設置1～2名專業電氣工程師進行日常檢修維護。

八、環保、水保措施

施工期間嚴格遵守國家和地方所有關于控制環境污染的法律和法規，做好環境保護，其技術組織措施及方案如下：

8.1、制定本項目環境保護計劃，嚴格施工管理，創標準化施工現場。施工前做到全員教育，全面規劃，合理布局，為當地居民創造和保持一個清潔適宜的生活和生產環境。

8.2、施工中降低噪音措施：在確定施工方案時，盡量選擇產生噪音較少的工藝，并在機械選型上優先考慮低噪音施工機械。對移動施工機械設置消聲器、固定機械安裝抗震板或隔振器等設施降低噪音，必要時設棚布及其它聲源屏障進行消聲處理。

8.3、防止空氣污染措施：現場臨時道路采用泥結碎石路面，并注意及時灑水，防止道路揚塵。水泥等粉細散裝材料，采取室內存放，運至工點后用棚布遮蓋，卸運時采取必要措施，中鐵十五局集團有限公司龍浦高速公路項目經理部

第三篇：汽車腳墊方案

汽車腳墊方案

一、市場分析

目前深圳汽車擁有量達到800萬輛不等，并且這個數據還在增加，但是深圳汽車后市場發展卻沒有跟上汽車市場的發展腳步，汽車腳墊作為汽車市場不可缺少的重要組成部分，在汽車后市場領域占據重要地位。目前深圳汽車腳墊市場為一些大品牌家獨攬，這就給品牌汽車腳墊一個很好的發展空間。雖然品牌的腳墊在深圳很有知名度，但它的市場價格非常高，這樣在同樣質量的前提條件下一款價格較低的腳墊一定會廣受到深圳廣大汽車擁有者的歡迎。

二、產品賣點

根據市場調查，目前深圳市場上銷售的汽車腳墊大多數是以車幫造為主，價格和性能都很好但價格在330到480之間，還有就是沒有質量保證的其他品牌，這樣就給深圳汽車擁有者但來了困惑，要好的還是一般的。而我們產品的上市正好彌補了這一市場空白點，以下就是夢爾花香腳墊的優點：

1、夢爾花香腳墊采用高邊設計，安全實用不走位。

2、易清洗，好打理。

3、腳感舒適，像毛毯般的柔軟。

4、健康環保無異味。

5、隔音抗震防塵土。

6、品質優超手工制作。

皮革：我們采用的是超纖維皮革，耐磨耐刮，使用壽命長，而其他的仿皮或是pu皮很容易撕碎，不耐磨。

1.易清洗：只需要輕輕加以拍打，泥土即可掉落，再用清水簡單沖洗活濕布擦洗即可，光潔如新。安全：安全卡扣，高邊立體包圍。專用原車卡扣設計，永不走位。高邊設計比普通立體腳墊高出10厘米到24厘米，一方面保證腳墊永不走位，另一方面能全方位有效的保護原車絨面

2.防滑墊：我們的防護墊經過便面處理，富有光澤度，不易拔掉，摩擦力大。3.夢爾花香皮革腳墊的設計與原車防滑卡扣相配合。可確保腳墊能永不走位。如果不符車型原車沒有防滑卡扣，也不用擔心，夢爾花香皮革腳墊也會為你的愛車配上奔馳原車款式的防滑卡扣，讓你的愛車也有豪華車的配置。東北市場還是需要比別人大的利潤誘惑來捕獲分銷商的心。

4.舒適：五層結構設計，表面采用進口環保皮革防水防滑，中層采用高層高彈性進口海綿，腳感舒適，防震隔音。5.。

三、創立品牌

在深圳市場上主要是品牌的腳墊，我們打算用同樣的質量和適中的價格來與之競爭腳墊市場的市場份額，使廣大消費者認識我們的產品。同時在東北汽車用品網上全力打造我們的品牌，擴大廣告宣傳力度，達到提升我們產品的知名度，擴大產品的銷售量的目的。用我們專業的服務以及銷售知識來使我們產品在業內“家喻戶曉”。

四、市場步驟推廣

汽車4S店&專賣店

與汽車專賣店談判，將自己的產品與這些專賣店聯合，提高產品的知名度，擴大市場渠道。主要以深圳的4s點為主，展開鋪底，月結款形式。起到宣傳作用。4s店主要是需要價格低一些的產品，因為汽車用品在北方還沒有形成一個完善的體系，4s店要的貨品主要是以買車贈送為主。好一點的4S店有汽車用品，但相對比外面要貴一些，所以低價的比較有競爭力，而中等的產品需要我們做一些包裝后發給4S店利潤方面也會更多一些，但是數量偏少。同時可以帶動地方4S店汽車用品的發展，比如：長期合作的店面與貨品一起附帶專柜性質。可以更好的打出品牌另外配合包裝形象的提升，有利于提高利潤。

外地市場策略

用二個月的時間打開遼寧省內范圍市場。最好能找到一級代理，我們可以幫助一級代理發展二級代理，以專業的服務來開拓市場。主要是外市的汽配城、汽修店、美容美飾點等汽車用品集中的地方為主。與之洽談了解外地市場腳墊行業的市場價格和樣式，準確的找出定位，什么樣的價格適合，什么樣的樣式適合。從而使我們的工作更加順利。如果在外地找到了代理，那么相應的規定和合同也要很快的、很規范的完善起來。網站策略

在跑外的過程中，僅憑一兩次的見面、交談是達不到多大的效果的，但加上我們網站相互配合，使客戶能更多的了解我們公司，我們的產品，可以加深我們公司在客戶心中的印象，方便進一步的溝通。

深圳市場策略

抓住深圳幾大汽配城，發展汽配城里的散戶，做代理或批發。開發深圳地區的美容美飾、洗車行等分散力量。發展前期的市場工作。用我們產品的的質量和超低的價格來擴大市場份額，發展市場。

汽配城策略

做好產品宣傳頁，在各大汽配城發放，使沈城的專業人士和非專業人士都了解我們的腳墊，提高產品的知名度。使客戶達到對我公司產品的認知、訂購、代理。

價格策略

根據市場調研，和我們腳墊質量相同的其他廠家腳墊價格一般都在240-260左右，而我們產品的價格在200-240之間，如果是深圳大型的汽車美容美飾等行業，我們還會提供相應的優惠政策和其他服務。例如：在我公司長期訂購的客戶我們可以買十贈一或是賣十送一個展架等活動。

五、品牌推廣

以公司目前產品為主導，體現我們產品的優勢，以良好的服務，優良的銷售意識占領深圳市場，然后逐一的占領其他省、市地區，帶動北方的汽車用品行業，等到北方汽車用品發展起來后我們就是東北汽車用品的龍頭。在發展的過程中盡最大的能力完善自我，完善產品，推出公司自主產品，使公司得到認可。

六、實際操作

深圳操作方法： 深圳，主要打開4S店銷售渠道，同時與汽配城內的業主進行大量的合作，依靠他們的現有渠道為我們更快更好的打開市場提供便利的條件，同時完善自己的貨品方面的需求；其次是一些裝飾美容店、修配廠、洗車房等制定一套適合他們的服務、銷售方法，使我們中高端的產品也能得到很好銷售成果。最后，根據不同的合作方式、不同的銷售渠道制定一套比較完善的付款方式。在這個過程中了解客戶心理，掌握其中的技巧，為跑外地市場做好充分的準備。

外地操作方法：有兩個方法可以考慮第一就是主抓代理，這樣方便以后的管理也方便市場人員的操作，在未來的利潤空間比較大，但前期不能看到什么回報。第二就是市場人員每一個地方每一個店面跑，這樣很快就能帶來利潤，但這樣前期投入大，不好打理，不成體系。如果在人員充足的情況下可以有一個分工，兩手抓，兩手硬。

網站操作方法：現在公司貨品暫時不全，只能以串貨的形式，把所有的產品全部放到網站上，但主打汽車腳墊，以點帶面，發展我們公司的產品。然后慢慢的發展其他產品，充實網站，充論汽車用品銷售與4S店渠道的最佳結合點

隨著汽車用品競爭的日趨激烈，一些求創新，尋突破的汽車用品經銷商、代理商、汽車用品生產廠家，在保持和鞏固原有汽車后市場銷售渠道的同時，紛紛選擇與汽車4S店合作，以拓展新的銷售渠道和通路，在汽車售中過程中實現產品的銷售，并且已經形成了事實。有的汽車用品廠家或經銷商代理商，有的產品，并且還取得了不錯的成績，起到了示范作用。

而汽車4S店，隨著車市的競爭激烈，或為了構筑自己的經營特色，或為了尋求新的利潤增長點，或為了滿足顧客一站式服務的要求，在原有經營項目的基礎上，紛紛根據自己的特點和要求，引進了汽車用品進行銷售。

在外部市場環境的壓力下和各取所需的基礎上，汽車用品經銷商、代理商、廠家與汽車4S店的合作，正在逐步磨合和發展中。

一、開拓篇：如何進入4S店

1、首先要了解4S店選擇汽車用品的原則和顧慮

汽車用品生產廠家、代理商或經銷商要想進入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個4S店，其所經銷的汽車，都是一個品牌的，汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，是嚴格限制自己的品牌經銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個汽車生產廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因為汽車生產廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質量沒有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質量，一旦因此出現質量問題，必將影響自己的品牌聲譽，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來一刀切的要求。同時，汽車4S店也有這方面的顧慮，因為在目前中國的汽車銷售市場環境中，畢竟廠家是占據主導地位的，擁有絕對的話語權。所以汽車用品生產廠家、代理商或經銷商，要想使自己的產品進入4S店銷售，首先必須保證一點，那就是提供的產品質量一定要合格有保證，性能穩定，經久耐用（最好能有相關的各種質量認證和檢驗報告）。

每一個企業，都是追求利潤最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產廠家、代理商或經銷商提供的產品是否給其預留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務是否多。如果一種汽車用品在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選擇經銷的。特別是那些汽車用品生產廠家、代理商或經銷商提供的產品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務和承擔產品本身與車輛本身質量風險的，向上述那種情況，汽車4S店就更不會選擇經銷了。當然，除非是一些大的、國際知名品牌的汽車用品生產廠家提供的產品，要么就是一部分本身附加值就低但顧客會經常購買的消耗性產品，象上述那種情況下，汽車4S店會有所考慮經銷的。

汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品生產廠家、代理商或經銷商提供的產品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個4S店的客戶保有量都是比較穩定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現有客戶的基礎上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4S店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質量有保證，售后服務少的消耗性汽車用品，當然就成為他們的首選了。當然那些銷量一般，但利潤很高，質量有保證，售后服務又不太多的汽車耐用品，他們也會非常樂意選擇的。

另外汽車4S店選擇經銷汽車用品還有一條原則是（大多數情況下）：要求汽車用品生產廠家，代理商或經銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車4S店每人是各司其責，現款進貨涉及環節多，程序復雜，手續比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因為其出于自己利益的考慮（不壓自己的現金與庫存）和自己所處的強勢地位。

2、與4S店主管人員電話溝通

在了解了以上兩點以后，我們的產品進入4S店的工作，就好開展了。我們應該找有決定權利的售后服務經理或者跟其工作職責相近的其他人員。事先跟其電話溝通（電話溝通的技巧及一些應注意的問題，日后單辟主題另行交流），說明意圖，然后約定面談的時間。約定時間以后，準備面談需要的產品資料等其它一些文件資料及產品樣品。

3、其次要弄清4S店內部的組織結構 汽車用品生產廠家、代理商或經銷商要想進入4S店，還有一點就是必須弄清4S店內部的組織結構。只有弄清了里面的組織結構，我們才能找對相關的主管人員，我們的產品才有可能進入，進入以后我們的產品才能銷售的好。

由于每個4S店的情況各不相同，在實際當中，有的4S店有可能在職務設置結構和職務名稱上與上圖不一定相同，但這并不重要。關鍵一點就是，汽車用品生產廠家、代理商或經銷商要知道從售后這一塊，來尋找出象服務經理這樣具有產品能否進入4S店的決策權與談判權的主管人員；象客戶主管（前臺維修接待）、技術主管（維修工）這種產品進入4S店后具體負責銷售的人員；象配件主管（庫管）、財務經理等這種與進貨、結款等后續工作密切相關的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復雜的關系，以實現產品銷量的最大化，這才是最重要的。（例如：在奧迪的4S店里：相當于上圖服務經理的職務名稱是服務總監，相當于客戶主管的職務名稱是服務經理；例如：在有的4S店里，有的副總經理兼售后服務經理等等，情況不一而同）

4.當面談判進入4S店的方式

跟4S店的服務經理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題；是對方現金進貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結局，這也是由4S店處于強勢地位的現實情況所決定的。當然也有4S店現款進貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。

如果是以給4S店鋪貨的合作方式進入4S店，當場要敲定前期的鋪貨量及結款的方式。是月結，還是壓批結（是壓前一批結后一批，還是壓后一批結前一批），并最終以合同或協議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。

二、維護篇：如何擴大穩定4S店的銷量

產品進入4S店后，如何擴大穩定4S店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、代理商或經銷商面前的一大問題，這個環節如果做不好，就等于前功盡棄。一般4S店上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環節上出了問題了；就應該趕緊采取相應的措施。

1、是否與服務經理溝通及時制訂了產品的銷售政策，并宣布落實了下去？產品雖然進入了4S店了，但由誰去負責具體銷售呢？當然，服務經理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產品呢？這就需要物質的刺激和獎勵，這就需要服務經理針對該產品制定相應的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執行下去，已調動相關人員的工作積極性。順便需要說明一下，由于各個4S店的管理規定不一樣：

①有的4S店不允許顧客進入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；

②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進入維修車間觀看施工；所以針對每一個4S店要弄清楚誰是具體的負責銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環節。前面第一種情況，重點負責銷售的是前臺維修接待；第二種情況應該是前臺維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對顧客的說服力應該是更強一些，由于技術方面的原因。所以弄清以上這點很重要。

2、對相關銷售人員進行產品知識和銷售技巧的培訓：產品既然已經進入4S店了，接些來就應該對相關的銷售人員或安裝人員進行產品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓。這是很重要的一環，如果銷售人員對該產品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結合產品知識來很好的運用自己的銷售技巧呢？

汽車用品生產廠家、代理商或經銷商由于對自己的產品比較熟悉，應該在實際當中積累總結了一些該產品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓給4S店的相關銷售人員，以減少他們在該產品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產品的銷售。

（1）銷售技巧中的解說介紹技巧：對產品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據實際情況，可適可而止。①產品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產品；②產品的特性介紹，即向顧客介紹此產品為什么值如此多的價錢③產品的賣點介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產品，給顧客做投入產出比物有所值的分析。

（2）銷售技巧中的實證技巧：

3、產品展示和終端宣傳：這也是在產品進入4S店后，需要做仔細的一個工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場巡查人員經常不定期的對其進行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品生產廠家、代理商或經銷商既要做到不影響4S店的企業形象和汽車廠家的品牌聲譽，又要做到能對自己的產品銷售起到顯著的作用，這需要頗費一些腦力進行思考才行。

汽車用品在4S店終端宣傳最常規最常見的方法就是：在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個X展架或易拉寶（因為這兩個地方是客戶經常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺售后維修接待的辦公桌上放一些產品的宣傳彩頁。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產品的。所以在產品進入4S店后，為了促進產品的銷售，在保證這些常規的終端宣傳方式的基礎上，要另辟蹊徑。

至于產品展示方面，感觸體會不多，所以這里就略了。現在每個4S店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯營的，或是承包給他人經營的，在產品展示方面應該還可以，在產品進入4S店后，除了前期需要抓好以上3個方面，以穩定產品的銷量外，還應該了解4S店每保養及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結合其每一次活動銷售推廣產品，從而擴大銷量。4S店每常規的保養活動，就是春秋兩季的換季保養活動，一般規模都比較大，時間持續也比較長。當然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等。總之，汽車用品生產廠家、代理商或經銷商應該提前了解情況，制定自己的產品促銷方案，努力爭取借者東風實現產品的銷量最大化。至于促銷方案，應以4S店的大促銷方案為基礎，可以有（1）贈送形式（2）買贈形式等，這里不再展開，體會經驗不足。

為了擴大穩定4S店的銷量，除了上述幾個常規性的問題需要重視外，另外最重要的一點就是：多拜訪多溝通多問候增進與相關主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時間長了，要把最初的單純的商業合作關系上升到一種朋友的關系的高度，如果4S店的相關主管人員和銷售人員，已經都把你當作朋友來對待了，他們能不重視你的產品嗎？能不給你盡力去銷售產品嗎？

感情來源于哪里？來源于見面的次數和接觸時間的長短。所以要增進與4S店相關主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時間，一定要找個借口，去拜訪一下4S店的相關主管人員和銷售人員，詢問一下產品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長時間；二是要多問候，每逢重要的節日，一定要用電話或短信的形式問候一下對方，或者采取其它的方式或形式也可以。

三、拓展篇：進入其它4S店

汽車用品生產廠家、代理商或經銷商的某種產品，如果已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區其它品牌的多個4S店，也就相對容易了。

一是我們有了怎么進入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會和經驗總結，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價值。

一個汽車品牌的全國的經銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個大區來進行管理的，比如說：華東區，華南區，東北區，華北區等。每一個大區的汽車4S店的服務經理或配件經理差不多都相互認識，有的關系還非常好，因為每年他們都要在一起參加廠家的各種培訓會議或活動。因此，如果汽車用品生產廠家、代理商或經銷商的某種產品已進入該品牌的一個4S店，再進入該大區的該品牌的其它4S店，就相對容易多了。答案很明顯，既然有一個能做你的產品，并且已經做了，銷量還不錯，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務經理或配件經理關系處的比較好，你也完全可以讓他轉介紹一下，向別的該大區的4S店的經理推薦一下你的產品，那你的產品就更容易進入其它該品牌的4S店了。

在一個地區，以一個省省會為例，汽車用品生產廠家、代理商或經銷商的某種產品，如果已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，你也完全有可能進入該地區其它品牌的多個4S店。由于地緣關系，再加上行業性，該地區的行業內人士，差不多也都比較熟，所以接受你的產品相對來說比較容易一些。況且，有許多該地區的不同品牌的汽車4S店，本身就屬于一個大的集團公司的。這樣的情況在全國來說，應該為之不少。

至于說，汽車用品生產廠家、代理商或經銷商的某種產品，已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再具體怎么進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區其它品牌的多個4S店，不斷把汽車4S店這個渠道拓展延伸，做大、做好、做穩，那就是具體業務操作的問題了。

香港以諾國際集團有限公司 －編寫者-蘇生

第四篇：＊＊售樓處理石保養合同

工程施工協議書

發包方〔甲方〕：安徽藍鼎置地開展

承包方〔乙方〕：沈陽市琪斯商行

工

程

項

目:

藍鼎星河府售樓處

簽

訂

時

間:

2021年7

月26日

工程施工協議書

發包方〔甲方〕：安徽藍鼎置地開展

承包方〔乙方〕：沈陽市琪斯商行

依照?中華人民共和國合同法?及其他有關法律、法規的規定，甲乙雙方在平等、自愿、協商一致的根底上，就乙方承包甲方理石地面、墻面維護工程的有關事宜，達成如下協議：

第一條、工程概況、工程期限

1、工程地點：安徽省合肥市

2、工程名稱：藍鼎星河府售樓處

3、施工區域：藍鼎星河府售樓處一、二層、大廳、走廊理石地面；一、二層衛生間理石地面、墻面部位。

4、工程內容：理石護理

5、承包方式：包工包料

6、開工日期：2011年

月28日

7、竣工日期：根據現場情況甲乙雙方確定完工時間

第二條、造價與價款結算

1、工程面積及造價：〔單價中已含4%稅票〕。

施工類型

石材品種

施工

部位

面積

〔㎡〕

單價

〔元/㎡〕

金額〔元〕

開縫、補縫〔理石膠或填縫劑配膠水〕、清理、結晶〔對個別接縫處剪口嚴重部位打磨、拋光〕

理石

衛生間

墻面

臺面

約200㎡

46.80元

9360

開縫、補膠、打磨、拋光、結晶

理石

地面

約2800

46.80元

131040

合計

140400

總價款〔大寫〕：壹拾肆萬零肆佰元

2、以實際測量面積為準

第三條、工程款支付方式

本協議經雙方確認后，甲方按以下約定向乙方支付工程款。

1、本協議生效后，甲方向乙方支付協議總價的30%作為預付款，即人民幣42120元〔人民幣肆萬貳仟壹佰貳拾元〕。

2、本工程施工完成80%時，甲方再向乙方支付協議總價的40%，即人民幣56160元〔人民幣伍萬陸仟壹佰陸拾元〕。

3、本工程施工全部完成并經甲方驗收合格后一月內，甲方按乙方實際完成量辦理結算并付清全部結算價款；付款時須提供正式發票。

第四條、違約責任

1、一方當事人無法繼續履行協議的，應當及時通知另一方，并由責任方承當因協議解除而造成的損失。

2、甲方無正當理由，未按協議約定期限支付乙方工程款，允許乙方停工3個工作日，等待甲方結算。如甲方還不能辦理結算，乙方可通知甲方協議終止，甲方按乙方實際完成工程量給予乙方一次性結算完成。

乙方逾期完工的，每逾期一天，按合同總額的1‰支付違約金。逾期十日以上的，甲方有權解除合同，乙方支付合同總額20%的違約金。

第五條、甲方工作

1、開工前要為乙方入場施工創造條件，以不影響施工為原那么。

2、提供乙方施工期間的上、下水源，電源及照明設備、倉儲空間。

3、不得有強令乙方違章作業施工的其它行為。

4、參與工程質量施工進度的監督及竣工驗收。

5、為乙方施工人員提供住宿。

第六條、乙方工作

1、施工中嚴格執行施工標準、質量標準、平安操作規程、防火規定，平安、保質、按期完本錢協議約定的工程內容。

2、乙方施工時，不得損壞甲方原有的設備設施，如有損壞應給予甲方免費修復或按價賠償。

3、施工人員應嚴格遵守甲方各項規章制度。

4、保證施工現場的整潔，每日完工后清理施工現場。

第七條、工程變更

在施工期間，對協議約定的工程內容如需變更，雙方應當協商一致。由協議雙方共同簽定書面變更協議，同時調整相關工程費及工期。工程變更協議作為竣工結算和順延工期的根據。

第八條、工期延誤

1、對以下原因造成竣工的日期延誤，經甲方確認，工期應當順延：

①工程量變化或設計變更；

②不可抗力；

③甲方同意工期順延的其他情況。

2、對以下原因造成竣工的日期延誤，工期應當順延：

①甲方未按協議約定完成其應當負責的工作而影響工期的；

②甲方未按協議約定支付工程款影響正常施工的；

③因甲方責任造成工期延誤的其他情況。

3、因乙方責任不能按期完工的，工期不順延；因乙方原因造成工程質量存在問題的返工費用由乙方承當，工期不順延。

第九條、驗收標準：按藍鼎九號公館理石地面維護標準驗收

1、工程完工后，乙方應通知甲方驗收，甲方接到通知后，應及時組織人員驗收。驗收合格后，雙方辦理移交手續并簽收驗收單。

2、雙方進行竣工驗收前，甲方負責安排保護工程成品現場。

3、甲方按施工區域驗收合格后，乙方移交給甲方負責現場成品保護。

第十條、爭議解決方式

本協議如發生爭議，雙方應當協商解決，協商不成時，向有管轄權的人民法院起訴。

第十一條、附那么

1、本協議經甲乙雙方簽字或蓋章后生效，本協議一式兩份，甲乙雙方各執一份，并具同等法律效力。

2、本協議簽訂后工程不得轉包。

3、因不可歸責于雙方的原因影響了協議履行或造成損失的，雙方應當本著公平原那么協商解決。

4、本協議履行完畢后自動終止。

發包方：

承包方：

代表人：

代表人：

聯系人

：

聯系人

：

簽訂日期：2021年

月

日

簽訂日期：2021年

月

日

第五篇：路基邊坡危石處理施工技術方案

路基邊坡危石處理施工技術方案

一、工程概況

K30+700段路基主要為挖方路基，共255302 m3，其中石方占90%，本段路基經過兩個多月的爆破施工，目前已完成約20萬立方米。棄碴所在的山腳邊是通往湖臺隧道的臨時施工便道。由于爆破施工的路基棄碴主要從山上直接往下堆棄，造成山坡上存在大量不穩定的危石，對下方人員來往、車輛通行以及其它項目的施工安全生產造成很大的安全隱患，根據公司安全文明施工整改指令精神，由我部對K44+263～K44+428段路基高邊坡危石、懸石進行處理，并做好高邊坡危石、懸石的隱患排查、排除工作及相關安全防范工作，危石清理的具體方案為：

二、清理范圍

K44+263～K44+428段路基左側所有已形成邊坡懸石、危石的清理。

三、施工時間

2010年09月20日～2007年09月30日

四、人員及材料設備投入

由于危石清理量較大，作業面陡峭、狹窄，存在較多安全隱患（如容易滑倒、跌落、爆破傷人等），擬投入的材料設備為：⑴手風鉆2臺（配100m風管）；⑵3m3/min移動式空壓機2臺；⑶人員交通運輸車1輛；⑷撬棍10根；⑸火工材料若干；⑹安全用品30套；⑺勞動保護用品30套；⑻應急藥物若干；⑼對講機2個；⑽裝栽機1臺；⑾挖掘機1臺；（12）后八輪自卸車3臺。

施工人員配置為：⑴現場總負責1人；⑵專職安全員1人；⑶風鉆工8人；⑷普工8人。

五、施工方法

危石清理部分部分采用人工直接撬除法和爆破法施工，對人工可撬動的危石，由人工直接撬除；人工不可撬動的危石，先鉆孔爆破，再人工撬除；在坡腳的石方采用挖掘機直接裝車運抵本合同段的填方路段或擋墻施工區段。

1、人工直接撬除法

在安全員的監督下，由工人身系安全繩用撬棍自上而下撬除危石，使其順山坡下滾至安全位置。對于山體下方已經形成的道路構造物，采用裝載機從附近取土石進行填埋構造物進行保護，危石處理完畢后將危石及填埋構造物的土石進行清除，清除方式采用人工配合機械。

2、爆破法

由人工搬運手風鉆至鉆孔部位，在安全員的監督下，風鉆工身系安全繩按爆破設計進行鉆孔，孔深為大塊石厚度的2/3，孔距a≤0.7m，排距≤0.5m，鉆孔結束經質檢員驗收合格后，爆破工按爆破設計裝藥爆破。爆破所用炸藥以乳化炸藥為主，雷管采用電雷管。爆破后，在安全員的監督下，由工人身系安全繩用撬棍自上而下撬除危石，使其順山坡下滾至安全位置。

六、危石處理作業安全技術措施

1、挖溝防護，在邊坡底開挖寬2~3米，深1~2米的防護溝以保證施工便道的行人和通車安全。

2、堆砌擋石埂，在往湖臺隧道的便道上，靠近棄碴一側的山底，利用棄下來的大塊石堆砌一道2-3米高，寬3-4米的擋石埂。

3、人員值守施工，路基棄碴施工時，在往湖臺隧道便道進出兩個通道口，派人員值守，沒有許可，不準通行，以保安全。

七、安全文明施工措施

1、危石清理由上至下進行，避免在不同高度立體作業，嚴禁在不同高度同一坡度線進行清理作業。

2、進入施工現場的施工作業人員必須配戴基本勞動保護用品(如安全帽、安全帶、工作服、防滑鞋、手套等)，身系安全繩。

3、危石清理前及時清除危險區內的人員或機械設備，在危險區邊界設立警戒哨、警示標志或拉設安全警示帶。

4、危石清理時，區域范圍內嚴禁進行施工作業。

5、危石清理施工機械設備停放在適當的位置，并做好必要的安全防護。

6、項目部建立專門的爆破作業指揮機構，明確爆破人員的職責分工；在爆破危險區邊界設立警戒哨和警示標志；嚴格按時爆破，爆前督促人、畜撤離爆破危險區。

7、在裝藥前質檢員根據爆破工程師所作爆破設計驗孔，全部鉆孔合格后才可裝藥；

8、爆破作業時嚴格按照爆破設計的裝藥量、分配方法和要求執行。雷管在裝入孔前要檢查雷管分段，聯網后檢查聯網線路是否正確，嚴格控制最大一段起爆藥量。

9、同一爆破施工作業面上至少有兩名以上有實際爆破操作經驗并持有“爆破員作業證”的爆破員進行爆破工作。

10、裝藥聯網完畢經爆破工程師和爆破隊長檢查合格后才可進行警戒工作。

11、嚴禁進行藥包裸露爆破，嚴禁在雷雨天氣、大風、大霧天氣進行爆破。

12、在便道兩側增設：路基施工，注意滾石；施工重地，閑人勿進；禁止摩托車，進入施工現場；以及施工機械，嚴禁載人等安全標語標識。

13、在1#施工主便道的起訖點增設兩名安全防護員，以加強本段路基施工的安全防護。

2010-9-20