第一篇：青島啤酒資產負債表分析報告

青島啤酒資產負債表分析報告

會計114班

2011121426 張紅婧

引言：

通過這學期的財務報表分析課程，我們接觸了更多關于企業財務報表的知識，知道在接觸一份企業財務報表時要從哪些方面著手分析。為了更好地學習本門課程，下面對青島啤酒股份有限公司的企業資產負債表進行簡要分析。公司簡介：

青島啤酒股份有限公司（以下簡稱“青島啤酒”）的前身是 1903年8月由德國商人和英國商人合資在青島創建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國歷史悠久的啤酒制造廠 商，2008 年北京奧運會官方贊助商，目前品牌價值 426.18 億元，居中國啤酒行業首位，躋身世界品牌 500 強。1993 年 7 月 15 日，青島啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中國內地第一家在海外上市的企業。同年 8 月 27 日，青島啤酒(600600)在上海證券交易 所上市，成為中國首家在兩地同時上市的公司。1993年6月經國家體改委批準, 由原青島啤酒廠作為獨家發起人，并在吸收合并原中外合資青島啤酒第二有限公司、中外合作青島啤酒第三有限公司及國有青島啤酒四廠的基礎上，創立了青島啤酒股份有限公司，成為全國首批九家境外上市的股份制試點企業之一。青啤公司于1993年6月在香港發行了 H 種股票并于7月15日上市，為首家在香港聯合交易所有限公司上市的中國企業，同年八月在國內發行了 A 種股票并于8月27日在上海證券交易所上市。募股后公司股本總額為 90,000 萬股(每股面值為人民幣 1 元)，其中：國家股為 39,982 萬股，占總股本的 44.42%；法人股為 5,333 萬元，占總股本的 5.93%；外資股為 34,685 萬股，占總股本的 38.54%；國內公眾股為 10,000 萬股，占總股本的 11.11%。資產負債表(水平分析)：

就資產而言，2011年青島啤酒股份有限公司總資產比上年增加了18.63%，從資產分布上看，主要表現為流動資產，流動資產比上年增加了34.49%，長期股權投資增加了 344.68%，固定資產清理增加了 959.82%，遞延稅款資產增加了153.71%，貨幣資金增加了 123.55%，應收票據增加了 18.72%，且均超過資產的漲幅。從資金來源上看，主要是由于在報告期間，公司運營效果良好，盈利增加，以及通過發行新股募集而來。就流動資產而言，貨幣資金增加了123.55%，主要是因為在報告期間內公司的銷售形勢良好，銷售量增加，大量存貨被銷售出去，業務收入增加，以及在報告期內，公司通過發行新股募集資金所致。應收票據增加 18.72%，主要是銀行承兌匯票，債券質量較高，應收賬款增加 13.68%，主要是因為銷售良好。預付賬款下降了 38.24%，存貨減少了 31.89%。一方面說明存貨管理加強了，另一方面表明存貨占用的資金減少了。其他流動資產下降了 81.95%。再看非流動資產。報告期內對可供出售的金融資產未做具體的記錄，有待進一步的詳細了解。長期應收款下降了 89.96%，說明其他公司無償占用本公司的資金問題得到一定程度的解決，也說明公司資金的獲利能力增強了。同時，在一定的程度上避免了長期應收款因時間問題而收不回來的風險。另外，由于不可抗力或自然災害因素造成公司的固定資產的出售或毀損，引起固定資產清理等的增加。長期股權投資增加了 344.68%，主要是公司為了擴大公司經營規模。青島啤酒徐州彭城有限公司新建年產20萬千升啤酒生產基地項目，青島啤酒濟南有限公司新建年產30萬千升啤酒生產基地項目,青島啤酒第三有限公司新建年產30 萬千升啤酒生產基地項目，青島啤酒日照有限公司新建年產20萬千升啤酒生產基地項目，青島啤酒成都有限公司新建年產10萬千升啤酒生產基地項目。因為從近幾年的中國的啤酒市場來看，啤酒產業市場形勢不錯，前景看好，將一部分資金投入到進一步的擴大在生產中，適應市場需求，是較為理性的決策。就負債所有者權益來看，短期借款下降 63.01%，應付票據、應付賬款、預收賬款分別下降了38.89%、12.46%、20.47%，主要是因為公司的經營狀況良好，一部分盈利用于償還負債。非流動負債增長4.17%，主要是因為長期借款增加78.14%，其他非流動負債增加597.45%所致。但是，公司今年投資過快，增加一定的風險。另外，很多項目所需資金是通過發行新股募集而來，風險相對較小，償債壓力也較小。但是一部分流動資金未能得到充分有效的利用。

資產負債表（垂直分析）：

就資產結構方面，流動資產所占比重由上年的45.17%上升為51.21%。非流動資產比重由上年的54.83%下降為48.79%，雖然企業流動資產增加了，主要是貨幣資金和存貨的變化，貨幣資金由上年的 19.10%上升為 35.99%，在企業資金充足的情況下，應加強對資金的管理和利用，進行有效的投資，增強其獲利能力。非流動資產比重下降，其中固定資產原值由 95.59%下降為 82.42%，折舊由45.88%下降到 40.46%，凈值由49.71 %下降至 41.96%，凈額 44.21 %下降為37.16%，無形資產更是由74.80%下降到 7.32%，說明公司在固定資產的管理方面出現了有一定的問題。公司資本結構方面，負債比重由上年的 48.79%下降為42.40%，其中非流動資產由上年的 1.18%下降為 9.82%，流動資產由 37.61%下降為 32.58%，兩年變化不大。公司依靠良好的經營形勢和合理有效的募資，形成大量的資產增長，負債減少，償債能力上升。短期償債能力分析：

1.營運資金=流動資產-流動負債流動比率=流動資產/流動負債2009 年流動比率=流動資產/流動負債 = 1.57。2008 年流動比率=流動資產/流動負債 = 1.20。同期同行業對比，青島啤酒，燕京啤酒，珠江啤酒2009年1.57，1.23，0.66。分析：公司2009年流動比率與2008年相比有所增大，表明公司短期償債能力增強，企業財務風險減小，債權人更有保障，安全程度也提高。雖然在同行業中是相對合理的，但還是低于國際公認標準，有待提高。2．速動比率=（流動資產-存貨）/流動債。2009 年速動比率 = 1.18，2008 年速動比率 = 0.62。同期同行業對比，青島啤酒，燕京啤酒，2009年1.18，0.46，珠江啤酒 0.38。分析：公司 09 年速動比率較之 08 年幾乎增大一倍，在同行業中也是最高的，說明公司短期償債能力有了較大的提高。對于短期債權人來說，短期償債能力相當強，安全程度非常高。但是同時也說明公司擁有過多的貨幣性資產，會因此失去一些有利的投資和獲利機會。

3．現金比率=（貨幣資金/流動負債）*100%。2009 年現金比率 = 110.45%，2008 年現金比率 = 50.78%，同期同行業對比：青島啤酒，燕京啤酒，珠江啤酒，2009 年 110.45%，33%，12%。分析：公司 09 年現金比率較之 08 年幾乎增大一倍，說明公司短期償債能力增強。但是無論是 08 年還是 09 年都遠遠高于20%的標準，而且遠遠高于同行業中的其他企業，表明企業通過負債方式所籌集的流動資金沒有得到充分利用，企業失去投資獲利的機會大，所以，公司應該加強管理，尤其是現金的管理，進行積極有效的投資。4．現金流動負債比=經營活動現金流量凈額/期末流動負債總額。2009 年現金流動負債比 = 0.69，2008 年現金流動負債比 = 0.32，同期同行業對比，青島啤酒，燕京啤酒，珠江啤酒，2009 年 0.69，0.65，0.23。分析：比率越大，表明企業現金流入對當期債務清償的保障越強，表明企業流動性越好，償還債務的能力越強。反之，則流動性差。2009 年與 2008 年相比，公司的現金流動負債比上升了，而且在同行業中是最高的，表明公司現金流入對當期債務清償的保障增強，償還短期債務的能力提高了。

5．現金負債總額比=經營活動現金流量凈額/期末負債總額。2009 年現金負債總額比 = 0.53，2008 年現金負債總額比 = 0.25，同期同行業對比，青島啤酒，燕京啤酒，珠江啤酒，2009 年 0.53，0.64，0.227。分析：比率越高，說明企業償還全部債務的能力越強，反之，則說明公司償還全部債務的能力較差。09 年與 08 年相比，公司的現金負債總額比上升了，說明公司通過經營活動現金流量凈額來償還債務的能力增強了，在同行業中也相對合理。

長期償債能力分析：

1.資產負債率=（負債總額/資產總額）*100%。2009 年資產負債率 = 42.40%，2008 年資產負債率 = 48.79%，同期同行業對比，青島啤酒，燕京啤酒，2009 年 42.40%，27.11%，珠江啤酒 39.55%。分析：資產負債率是衡量企業負債水平及風險程度的重要標志。資產負債率越低，說明以負債取得的資產越少，企業運用外部資金的能力較差。反之，說明企業通過借債籌資的資產越多，風險較大。公司 09 年較之 08 年有所下降，但都維持在 40%—60%的合理區間，屬于正常。而且在同行業中屬于較高，比其他同行業公司風險低，運用外部資金的能力較之強。

2.產權比率=（負債總額/所有者權益）*100%。2009 年產權比率 = 73.62%，2008年產權比率 = 95.28%，同期同行業對比，青島啤酒，燕京啤酒，珠江啤酒，2009年73.62%，37%，65.43%。分析：產權比率越高，企業存在的風險就越大，長期償債能力較弱，不管企業的盈利狀況如何，企業必須履行支付利息和償還本金的義務和責任。產權比率越低，表明企業的長期償債能力越強，債券人承擔的風險越小，債權人也就愿意向企業增加借款。公司這兩年的產權比率都保持在70%—150%的合理區間且低于1，而且 09 年比 08 年低，說明長期償債能力增強了，有助于利用更多的外部資金。但是產權比率在同行業中最高，長期償債能力比同行業其他公司要弱，存在的風險較大。

3.有形凈值債務率=（負債總額/（所有者權益-無形資產凈值））*100%，2009 年有形凈值債務率 = 85.75%，2008 年有形凈值債務率 =-198.54%，同期同行業對比，青島啤酒，燕京啤酒，珠江啤酒，2009 年 85.75%，40%，66.95%。分析：指標越大，表明企業對債權人的保障程度越低，企業風險越大，長期償債能力越弱；反之，表明企業風險越小，償債能力越強。從以上計算可以看出，公司的有形凈值債務率09 年比08 年商上升了，說明長期償債能力減弱。而且在同行業中最高，長期償債能力比同行業其他公司要弱，存在的風險較大。

4.已獲利息倍數=息稅前利息/利息費用。2009 年已獲利息倍數= 28.67，2008年已獲利息倍數=25.29。分析：指標越高，說明企業支付利息的能力就越強，企業對到期債務償還的保障程度也就越高；相反，表明企業沒有足夠的資金來源償還債務利息，企業同期同行業對比，青島啤酒，燕京啤酒，珠江啤酒，2009年28.67 %，14.62%，3.08%，業償債能力較弱。從以上可以看出，公司 09 年與 08 年相比，已獲利息倍數上升了，且遠遠大于1，而且在同行業中是最高，表明公司用于償還債務利息的能力在增強支付一年的利息支出綽綽有余。5.非流動負債與營運資金比率=非流動負債/（流動資產-流動負債）。2009年比率 = 0.53%，2008 年比率=1.48%，同期同行業對比，青島啤酒，燕京啤酒，珠江啤酒，2009年0.53，0.035，-0.05。分析：比率越低，不僅表明企業的短期償債能力較強，而且還預示這企業未來償還長期債務的保障程度也越強。從以上數據可以看出，09 年與 08 年相比，非流動負債與營運資 金比率下降較多，說明企業的償債能力在增強。但是，相對同行業其他企業而言，比率過高，償債能力相對較弱。

分析建議 ：青島啤酒股份有限公司在同行業中是屬于正常的企業，各方面的財務數據和指標都表明企業運營正常，發展有序。如果能夠再加強特定方面的管理，無論是內部或是外部，相信發展前景看好。

第二篇：資產負債表分析報告

資產負債表分析報告

1、總量變動及發展趨勢分析

從資產負債表水平分析表中可以看出，企業無形資產的比重相比年初有了66.76%的增長，表明企業的創新技術和權利也將會給企業帶來部分受益。資產和權益的總量較年初的增幅達到了11.11%，增長的速度是可喜的，如果按照這種發展趨勢發展下去，該企業再用幾年就可以實現資產總量環比翻一番。

從資產的項目看，流動資產和非流動資產都有所增加，流動資產的增幅較大，表明企業資產的流動性增強，資金營運將會更加的順暢，非流動資產雖然總量的增幅不大，但是增長點主要集中在固定資產上面，固定資產項目的增長表明了企業生產能力的擴大和生產工藝的提高，將會給企業帶來新的利潤增長點；同時公司的長期股權投資相比年初增長了58.73%，企業對外的投資增加，風險也會隨之增加，如果企業的風險管控較好，也將會使企業的利潤增加。

從權益項目來看，負債的總量是減少，所有者權益增加了，表明資產增加的來源全部是通過自有資金增長取得的，不僅如此，通過本期的經營和管理活動，還減輕了企業的債務負擔，降低了財務風險。

2、資產結構及其合理性分析

從資產負債表的垂直分析表中可以看出，該公司年末的流動資產所占的比重從31%增長到了35%，表明企業資產流動性在增強，償債能力、支付能力和應變能力有所提高的，雖然非流動資產的比例有所降低，但也占總資產的65%，它是符合一個制造型企業的基本特征，尤其在建工程比例的下降，固定資產的比重有所增長，表明企業前期的投入的在建工程有部分已經完工并投入使用了，表明企業未來的生產能力會得到一定的提高。

債務資本所占的比重明顯低于自有資本的，在債務資本內部，短期債務資本和長期債務資本的比重均有不同程度的降低，引起自有資本總量增長、比重提高的原因主要是實收資本的增長，盈余公積和未分配利潤的總量與比重也同時在增長，表明企業自有資本的實力是雄厚的，對債務資本的保障程度是比較大的。

3、資本結構及其穩定性分析

資本總體結構中資產負債率較低，財務風險相對也不大，資本結構較穩定，財務實力有所增長。從負債結構看，年末流動負債比重大于非流動負債比重，表明企業依賴短期資金程度變大，降低負債成本，增加償債壓力，承擔的財務風險也變大。從所有者結構看，實收資本所占比重比較大，盈余公積和未分配利潤也在增長，說明企業分配還是合理，有良好的資本結構。

4、償債能力及其安全性分析（1）短期償債能力分析

從營運資金上來看。企業年初運營資金為396，年末未720，說明該企業可用于生產經營的資金較客觀，而且年末較于年初運營資金有所增長，說明企業的短期償債能力也有所。

從流動比率上來看，（國際公認的標準2，我國較好標準為1.5）當流動比率大于2時，表明企業的償債能力較強，當流動比率小于2時，表明企業償債能力較弱，當流動比率等于1時，表明企業償債能力較危險，當流動比率小于1時，表明企業償債能力非常困難。該企業年初流動比率為1.55，年末則為2.07，結合國際標準和我國情況，該企業償債能力還是可以，而且，年末較年初流動比率增加至2.07，說明償債能力在不斷增強，已經達到國際標準。從速動比率上來看，國際公認的標準為1，我國較好標準為0.9，該企業年初速動比率為0.8，年末則為0.88，速動比率有所增長，說明其償債能力有所增長，雖然沒有達到國際標準，但是在我國情況來看算是較好的情況。（2）長期償債能力分析

從資產負債率來看，國際公認的標準是不超過60%，保守比率是不超過50%，而該企業年初資產負債率為35%，年末則為31%，已經達到其要求，并且還要低很多，說明企業的償還能力較強，經營風險較小，且這樣的情況還在提高。

從已獲利息倍數上來看，該企業年初未13.43，年末為12.48，年末較年初在減小，說明其利潤在減少，其償債能力上也在減小。

5、運營能力極其效率性分析（1）應收賬款周轉率

該企業上年應收賬款周轉率為47，而本年為42，其應收賬款周轉率還是較高的，說明其收款速度還是較快，企業的經營能力和管理效率還是較高。但是，本年較上年要稍微低一點，說明企業的運營能力在減弱，值得注意。（2）存貨周轉率

該企業上年的存貨周轉率為20，本年則為18，本年較上年存貨周轉率在減小，說明該企業的銷售能力和存貨管理水平在降低，需要改進。

第三篇：青島啤酒利潤表分析

國貿1241班 1220702126 楊芳

青島啤酒利潤表分析

青島啤酒股份有限公司成立于1993年，他的前身是1903年8月由德國商人和英國商人合資在青島創建的日耳曼啤酒公司青島公司，它是中國歷史悠久的啤酒制造廠商，2008年北京奧運會官方贊助商。1993年7月15日，青島啤酒股票(0168)在香港交易所上市，是中國內地第一家在海外上市的企業。同年8月27日，青島啤酒(600600)在上海證券交易所上市，成為中國首家在兩地同時上市的公司。

一、青島啤酒公司2009年的利潤表簡要分析： 國貿1241班 1220702126 楊芳

青島啤酒股份有限公司凈利潤2009年較2008年上漲了1670.45%外，營業利潤、利潤總額分別上升60.66%，56.97%，什么原因所在呢？

（一）凈利潤或稅后利潤分析。青島啤酒2009年實現凈利潤1299110000元，比上年增加了1670.45%，增長幅度較高。其中歸屬于母公司所有者的凈利潤比上年的增79.16%，；少數股東損益比上年增長了33.91%。從水平分析表看，公司凈利潤的增長主要利潤總額比上年增長631240000元引起的，由于所得稅費用比上年增長65904000元，兩者相抵，導致凈利潤增加了1670.45%。

（二）利潤總額分析。利潤總額是反映企業全部財務成果的指標，它不僅反映企業的營業利潤，而且反映企業的營業外手指狀況。青島啤酒2009年實現利潤總額1739330000元，比上年增長了56.97%，關鍵原因是而營業外收入增加了58662000，而營業外支出增加了27369700，營業毛利增加31292300元；同時營業利潤增長也是導致利潤總額增長的有利因素，營業利潤增加了599857000元，比上年增長了60.66%。綜合作用的影響，導致利潤總額增加了631240000元。

（三）營業利潤分析。公司營業利潤的增加主要是營業收入的增加，營業收入比上年增加2002700000元，增長率為12.5%。營業總成本上漲9.40%，主要是利國貿1241班 1220702126 楊芳

息支出增加8.16，雖然公允價值變動收益，投資收益下降了107.18%，137.14%，但其減少額度遠少于利息支出，所以營業成本仍然是增加。通過對2009年公司的財務報表附注的查閱，我們可以知：2009年經營業績的答復提升主要來源于公司調整產品結構、擴大市場銷售及降低成本。在營業利潤中，營業收入的增加是其增長的主要有利因素；資產減值損失的減少，也是導致營業利潤增加的有利因素，本年公司資產減值損失下降62.11%。但是由于營業成本、營業稅金及附加、銷售費用、管理費用、財務費用的增加以及公允價值變動損益和投資收益的大幅下降等的影響，使得增減相抵后營業利潤增加營業利潤增加了599857000元，比上年增長了60.66%。國貿1241班 1220702126 楊芳

從上表可以看出，2009年的凈利潤由2008年的0.46%上升為7.21%，表明公司的獲利能力在增強，這是什么原因所致呢？

青島啤酒2009年的營業利潤占營業收入的比重為8.81%，比上的6.17%增長2.64%；2009年利潤總額的構成為9.65%，比上年的6.92%增長了2.73%；2009年的凈利潤構成為7.21%，比上年的0.46%增長了6.75%。可見，從利潤結構上來看，青島啤酒盈利能力比上年略有提高。

在水平分析中，公司的管理費用、銷售費用、財務費用、營業成本都有不同幅度的增加，但在垂直表中可以看出，相對于2008年，一些費用還是略有下降的，所以營業收入還是有所增長的，表明公司在費用控制上還是有一定成效的。另外，由于投資收益遠遠大于收入增長幅度，在凈利潤中的比重雖然小，但是由2008年0.00014上升為2009年的0.01。表明作為啤酒公司，青島啤酒的主營業務規模將會進一步擴大，公司業績液晶會有大幅度增咋很難過，未來仍有較大發展空間。

二、收入項目分析。國貿1241班 1220702126 楊芳

企業的營業收入是指全部營業收入減去銷售退回、折扣與折讓后的余額。銷售毛利率 銷售毛利率=（銷售毛利/營業收入）*100 青島啤酒銷售毛利率指標的計算：

2009年：銷售毛利率=（***-10285100000）/****100%=42.94% 2008年：銷售毛利率=（16023400000-9509010000）/16023400000*100%=40.66% 從以上計算可以看出，該企業2009年與2008年相比，銷售毛利率上升了，說明公司的出事盈利能力在增強。

銷售利潤率

銷售利潤率=（利潤總額/營業收入）*100% 2009年銷售利潤率=（1739333591/1802610000）*100%=9.65% 2008年銷售利潤率=（1108088736/16023400000）*100%=6.92% 從以上計算可以看出，該公司2009年2008年相比，銷售利潤率上升了，說明公司通過銷售獲取利潤的能力在增強。

銷售凈利率=（凈利潤/營業收入）*100% 2009年銷售凈利率=（1299112486/***）*100%=7.21% 2009年銷售凈利率=（733772079/16023400000）*100%=4.58% 從以上計算可以看出，該公司2009年2008年相比，銷售凈利率上升了，說明公司通過銷售獲取凈利潤的能力在增強。

從主營業務收入和其他業務收入分析。在水平分析中，營業收入比上年增2002700000元，增長率為12.5%；營業外收入增加了58662000，而營業外支出增加了27369700，營業毛利增加31292300元，從中可以看出，青島啤酒的營業收入結構穩定發展。

三、影響利潤表的會計變更。

在利潤表中的各項要素中，增利的主要因素有：一是營業收入的增加，二是資產減值損失的減少，三是營業外收入的增加，四是營業外支出的減少，五是投資收益的增加。主要的減利因素有：一是所得稅費用的增加；二是營業成本、營業稅金及附加、銷售費用、管理費用。研發費用、財務費用不同程度的增加，以及公允價值變動收益的下降，都是減利的主要原因。國貿1241班 1220702126 楊芳

在青島啤酒的利潤表中，營業利潤=營業收入-營業成本-營業稅金及附加-銷售費用-管理費用-研發費用-財務費用-資產減值損失+公允價值變動收益+投資收益。在水平分析中，公司的管理費用、銷售費用、財務費用、營業成本都有不同幅度的增加，但在垂直表中可以看出，相對于2008年，一些費用還是略有下降的，所以營業收入還是有所增長的，投資收益相比2008年增加0.06%，在這些因素的綜合作用下，營業利潤占營業收入的比重為8.81%，比上的6.17%增長2.64%；

利潤總額=營業利潤+營業外收入-營業外支出，2009年營業外收入構成1.18%，比2008年的0.97%增加了0.21%；2009年利潤總額的構成為9.65%，比上年的6.92%增長了2.73%；

凈利潤=利潤總額-所得稅費用，2009年所得稅費用構成為2.44%，比2008年的2.34%增加了0.1%，因為所得稅費用是個減利因素，所以所得稅費用的增加會影響到凈利潤，但是由于利潤總額2009年比2008年增加了2.73%，增加的幅度遠遠大于所得稅費用的增加幅度，所以2009年凈利潤構成為7.21%，比上年的0.46%增長了6.75%。

第四篇：青島啤酒投資分析報告

投

報關二班可凱

資 分 析 報 告

青島啤酒

600600 一：公司概況 公司歷史沿革：

青島啤酒股份有限公司（以下簡稱“青島啤酒”）的前身是 1903 年 8 月由德國商人和英國商人合資在青島創建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國歷史悠久的啤酒制造廠商，2008 年北京奧運會官方贊助商，目前品牌價值 426.18 億元，居中國啤酒行業首位，躋身世界品牌 500 強。

一宏觀經濟分析

（一）國際經濟形勢分析：

它是中國歷史悠久的啤酒制造廠商，主要生產優質啤酒。青島啤酒遠銷美國、日本、德國、法國、英國、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界 70 多個國家和地區。全球啤酒行業權威報告 Barth Report 依據產量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。

（二）行業總體分析：

1993 年 7 月 15 日，青島啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中國內地第一家在海外上市的企業。同年 8 月 27 日，青島啤酒(600600)在上海證券交易所上市，成為中國首家在兩地同時上市的公司。上世紀 90 年代后期，運用兼并重組、破產收購、合資建廠等多種資本運作方式，青島啤酒在中國 19 個省、市、自治區擁有 50 多家啤酒生產基地，基本完成了全國性的戰略布局。青啤公司 2010 年累計完成啤酒銷量 635 萬千升，同比增長 7.4%，實現主營業務收入人民幣 196.1 億元，同比增長 10.4％；實現凈利潤人民幣 15.2 億元，同比增長 21.6％。繼續保持利潤增長大于銷售收入增長，銷售收入增長大于銷量增長的良好發展態勢。2011 年青島啤酒公司實現啤酒銷量 715 萬千升，同比增長 12.6%；實現營業收入 231.58 億元，同比增長 16.38%；實現歸屬于公司股東的凈利潤 17.38 億元，同比增長 14.3%。2011 年青島啤酒公司銷售主品牌青島啤酒 399 萬千升，同比增長 15%，其中青島啤酒小瓶、聽裝、純生啤酒等高端產品銷售 120 萬千升，同比增長 23%。隨著，社會對啤酒飲料的需求日益增大，青島啤酒的產量每年遞增，實現企業的利益也隨之

（三）國內經濟形勢分析：

青島啤酒幾乎囊括了 1949 年新中國建立以來所舉辦的啤酒質量評比的所有金獎，并在世界各地舉辦的國際評比大賽中多次榮獲金獎。1906 年，建廠僅三年的青島啤酒在慕尼黑啤酒博覽會上榮獲金獎；20 世紀 80 年代三次在美國國際啤酒大賽上榮登榜首；1991 年、1993 年、1997 年分別在比利時、新加坡和西班牙國際評比中榮獲金獎；2006 年，青島啤酒榮登《福布斯》“2006 年全球信譽企業 200 強”，位列 68 位； 2007 年榮獲亞洲品牌盛典大獎；在 2005 年（首屆）和 2008 年（第二屆）連續兩屆入選英國《金融時報》發布的“中國十大世界級品牌”。其中 2008 年在單項排名中，青島啤酒還囊括了品牌價值、優質品牌、產品與服務、品牌價值海外榜四項榜單之冠；2009 年，青島啤酒榮獲上海證券交易所“公司治理專項獎 ——2009 董事會獎”、“世界品牌 500 強”等諸多榮譽，并第七次獲得“中國最受尊敬企業”殊榮；2010 年，青島啤酒第五次登榜《財富》雜志“最受贊賞的中國公司”。青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”為愿景，將不斷創新，“用我們的激情，釀造全球消費者喜好的啤酒，為生活創造快樂！”

二：微觀經濟分析

過去 20 年，中國的物價早已飛龍在天了，價格不上漲的幾乎就找不到。畢竟，這 20 年，中國的 GDP 增長了近14 倍，M2 增長超過 20 倍，居民收入增幅雖然弱一些，也差不多有了 10 倍的增幅：1992 年，城鎮居民人均年收入 2026 元，2010 年則超過 21000 元。但讓人難以置信的是，青島啤酒的出廠價格卻至今仍低于 20 年前。有數據可查的是，1992 年，青島啤酒產量 24.59 萬噸，銷售收入 8.09 億元，每公斤銷售單價 3.29 元。1993 年，產量達到 28.32 萬噸，銷售收入 10.49 億元，單價 3.7 元。1995 年和 1996 年，青島啤酒產量穩定在 35 萬噸，銷售收入 14.72 億元和 15.16 億元，單價達到歷史最高 4.21 元和 4.33 元。但是，令人難以置信的是，2010 年，青島啤酒產量 635 萬噸，銷售收入 196 億元，每公斤的出廠價不過 3.09 元。如此看來，雖然經過了 6 年的持續漲價，青島啤酒 2010 年的出廠價仍比 1996 年低 30%！甚至于比 1992 年的價格還要低 6%。這意味著青島啤酒的出廠價跌了差不多 20 年

青島啤酒跌價 20 年，并不是一個獨立的事件，而是中國啤酒業激烈競爭的縮影。1992 年，全國的啤酒產量剛過 1000 萬噸。那時候，青島啤酒的市場占有率僅有區區的 2.4%，全國沒有一個品牌占有率超過 10%。到 2010 年，全國啤酒產量近4500 萬噸，已經連續 9 年穩居全球啤酒產量最大的國家。而此時，青啤的市場占有率達到 14%，位居全國第二。全國前四家產量最大的啤酒企業市場占有率超過 58%。即便如此，啤酒行業的集中度也仍然不高。在美國，前三大啤酒廠商的市場占有率就超過 80%。但是，想一下，不到 20 年的時間，青島啤酒從 2.4%的市場占有率提高到 14%，其背后，并不是風平浪靜的，而是充滿著大起大落大競爭的過程。其中，最慘烈的角逐對殺就發生在 1999-2004 年間。1998 年，青啤每公斤出廠價還有 3.09 元，這已經比 1996 年降低了 30%。但 1999 年，每公斤啤酒降價到 2.31 元，大跌 20%，2000 年進一步跌到只有 2.02 元！降價就是拼殺，就是你死我活。2000 年，青島啤酒收購了本土的嶗山啤酒。當然，這種收購并不一定的經營的成功，而更多的是行政管制的結果。對青島的市民來說，最幸福的莫過于 1999-2000 年。那時候，隨便買一瓶青島啤酒或者嶗山啤酒，單價只有 1 元，甚至 0.99 元。夏季來臨的時候，很多青島人用塑料袋裝十幾斤啤酒回家喝，有的甚至成桶買啤酒。值得深思的是，即便一瓶啤酒不到 1 元錢，嶗山啤酒當時還是賺錢的對青啤而言，經過 2000-2001 年的絞殺后，漸漸顯現出曙光來。2001 年，其啤酒產量 251 萬噸，銷售收入 52.7 億元，每公斤售價回升到 2.1 元。但銷售凈利潤率從 1998 年的 5.75%降低到只有 1.93%。伴隨著絞殺的是大規模收購和擴張，這是青島啤酒的當時掌門人彭作義的風格。但在 2001 年 7 月，彭不幸去世，金志國接任后，風格發生了轉變，從做大做強改為做強做大。這種策略，在當時啤酒業集中度急劇上升后是符合各方利益的。2002-2004 年這三年間，青啤出廠價穩定在每公斤 2.3 元左右，產量卻逐漸接近了 400 萬噸，銷售凈利潤率穩定在 3%左右。此時，全國三大啤酒廠商的市場占有率穩定在 31-33% 之間。2005 年后，啤酒業的巨人們開始把手言歡，聯合提價，青島啤酒的每公斤出廠價從 2.3 元逐漸提高到 2010 年的 3.09 元，銷售凈利潤率則在 2008 年提高到 5%，2009 年和 2010 年體現出了規模優勢，提高到了 7.7%，創下歷史新高。對中國的企業家來說，這是一個值得玩味的數據。2010 年，青啤的出廠單價 3.09 元，恰好與 12 年前的 1998 年出廠價持平。但是，青啤的銷售凈利潤率卻從 5.75%提高到 7.75%。凈利潤呢，從 1 億元提高到 15.2 億元。這是真正的科技降成本、規模出效益。這是技術創新的力量，也是規模經濟的必然結果。12 年，恍如一夢。誰能想到，經過 12 年搏殺，青島啤酒的平均出廠價竟然沒有上升過！12 年前，打工者的月收入不過 500 元。而今，打工者的月收入也開始接近1500 元了。一瓶啤酒的價格則從當時的 2 元左右提高到 4 元左右。但出廠價沒變。變的，是營銷渠道的成本和終端銷售成本的提高。所以，我們現在有必要問一下：下一步，啤酒價格也許真的該漲了吧！不必不知道，一比嚇一跳。中投證券張鐳、柯海東研究的數據顯示，2010 年，中國啤酒的噸酒出廠價格 3005 元，而韓國是 6020 元，美國是 8092 元，臺灣地區 14267 元，日本 33984 元。簡單點說，在中國，目前一瓶啤酒的出廠價，只有韓國的一半、美國的 35%、臺灣的 22%，只有日本的 10%。這種低廉的價格，是不正常的。中國民眾之所以能享受到如此低的啤酒價格，得益于從自由競爭向寡頭壟斷的過程中。只是，這個好日子很快就將結束——任何產業，一旦形成寡頭壟斷，漲價就是大勢所趨。一個可資對比的例子是茅臺。2001 年，每斤茅臺的出廠價是 155 元。2010 年，上升到 550 元。你可以說是品牌的力量，也可以說是奢侈品的趨勢。不過，湘財的研究卻說，茅臺的漲價與城鎮居民收入漲幅基本成正比。可是，為什么青啤 1996 年每公斤 4.33 元而到 2010 年卻只有 3.09 元呢？難道青啤不是百年品牌？難道啤酒與收入無關？就算不考慮1996-2001 年間的降價吧，換一個角度看。對能喝酒的人來說，大約 3 兩茅臺，就微微醉了。同樣的情況下，四瓶啤酒（2.5 斤）也差不多就醉了吧。2001 年，三兩茅臺的出廠價是 50 元，而四瓶青啤的出廠價是 2.5 元。買醉，啤酒的成本只有茅臺的 5%。而今，三兩茅臺要 165 元了，四瓶啤酒只要 3.6 元。買醉成本降低到差不多 2%了。在酒店里，一瓶茅臺賣到 1500 元以上，三兩的成本要 500 元。而一瓶青啤不過 4 元多，四瓶的成本只有 16 元。成本對比不過 3%而言。從買醉效果而言，青啤的零售價漲到 10 元，或者說，出廠價漲到每公斤 5 元，相當于臺灣的 3 成多，市場是可能接受的。銷售凈利潤率大約能說明一點問題。2001-2002 年，連續兩年，茅臺的銷售凈利潤率是 20%。2010 年，它的銷售凈利潤率達到 43%。2011 年，這個指標很可能上升到 50%。而此時，青啤的銷售凈利潤率在 2011 年才可能達到 8%。未來漲價形成趨勢，品牌發揮作用，利潤率如果能逐漸回到 20%的水平，對業績的貢獻是不得了的事情——2015 年，青啤計劃的產量是 1000 萬噸，如果噸酒價格達到 5000 元，意味著 500 億的收入。2000 年，青啤的市值（以 A 股價格乘全部股本）100 億元，2011 年，它的市值 500 億元，十年增長 4 倍。這 10 年，它的銷售收入增長 6 倍，產量增長 3 倍。同期，茅臺的市值從 90 億元增長到 2000 億元—— 你沒有看錯，2000 年的時候，茅臺和青啤的市值差不多，都是 100 億元附近，而 10 年后，茅臺的市值是青啤的 4 倍。問題出在哪里呢？出在 2002 年以后，中國的投資大躍進所滋生的腐敗。2002 年以后，中國各個領域的投資大幅度躍進，而投資與官場緊密相關。官場到了酒廠，高價的白酒大多喝到了當官者的肚子里，市場由此被炒熱。茅臺的酒價上漲了 3 倍，而青啤出廠價只上漲了 50%。2012 年，當中國的投資熱度達到頂點后，消費必然成為中國經濟的主流。那時候，白酒的消費開始轉折向下，普通人收入提升對啤酒的需求上升，中國啤酒業溫和漲價將成為趨勢。風水可能就此輪轉。那時候，青島啤酒持續了 20 年的擴張將迎來回報的時期。

三：歷年分紅情況

公告日(每股)2012-03-30 2011-03-31 2010-04-09 2009-04-09 2008-04-22 2007-04-20 2006-09-20 2006-04-04 2005-04-12 2004-04-02 2003-06-24 0.26 0.18 0.16 0.25 0.22 0.22 0.24 0.16 0.15 0.20 0.22(每股)0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00(每股)0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2011-07-25 2010-07-27 2009-07-24 2008-07-23 2007-07-31 2006-12-18 2006-08-16 2005-07-22 2004-07-23 2003-06-27 35,125.55 24,317.69 21,615.72 32,705.48 28,780.82 28,780.82 31,397.26 20,931.51 19,623.29 21,200.0022,000.00 2011-07-26 2010-07-28 2009-07-27 2008-07-24 2007-08-01 2006-12-20 2006-08-17 2005-07-25 2004-07-26 2003-06-30 分紅送股轉股登記日派現額度除權日

四：公司所屬行業發展現狀和前景

2011 年青島啤酒公司實現啤酒銷量 715 萬千升，同比增長 12.6%；實現營業收入 231.58 億元，同比增長 16.38%；實現歸屬于公司股東的凈利潤 17.38 億元，同比增長 14.3%。2011 年青島啤酒公司銷售主品牌青島啤酒 399 萬千升，同比增長 15%，其中青島啤酒小瓶、聽裝、純生啤酒等高端產品銷售 120 萬千升，同比增長 23%。隨著，社會對啤酒飲料的需求日益增大，青島啤酒的產量每年遞增，實現企業的利益也隨之

增加，對于青島啤酒以后的發展，還是比較平坦的，有更好的投資機會。

第五篇：青島啤酒實習報告

青島啤酒股份有限公司實習報告

-----陳清華

營銷0801

一、實習目的為了對課本所學知識進行鞏固，將所學理論知識與實踐相結合，更好的將理論知識用于實際生活中。尤其對于我們營銷專業的學生來說，實踐尤為重要。就算理論知識學得再好，如果沒有勇氣與陌生人進行溝通，不懂得與人打交道的技巧，從事營銷工作是非常困難的，因為就算擁有高學歷，淵博的知識，要想從事營銷工作，都要從基層開始做起，即從最小的業務員開始做起，一步步積累經驗。所以，學校給我們專業安排了六周的實習，雖然時間很短，但相信這樣的經歷會對我們以后的工作有所幫助的。

二、實習時間

2012年2月14日——2012年3月25日

三、實習單位概況

（一）實習單位介紹

青島啤酒股份有限公司（以下簡稱“青島啤酒”）的前身是1903年8月由德國商人和英國商人合資在青島創建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國歷史悠久的啤酒制造廠商，2008年北京奧運會官方贊助商，目前品牌價值426.18億元，居中國啤酒行業首位，躋身世界品牌500強。

1993年7月15日，青島啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中國內地第一家在海外上市的企業。同年8月27日，青島啤酒(600600)在上海證券交易所上市，成為中國首家在兩地同時上市的公司。

上世紀90年代后期，運用兼并重組、破產收購、合資建廠等多種資本運作方式，青島啤酒在中國19個省、市、自治區擁有50多家啤酒生產基地，基本完成了全國性的戰略布局。

青啤公司2010年累計完成啤酒銷量635萬千升，同比增長7.4%，實現主營業務收入人民幣196.1億元，同比增長10.4％；實現凈利潤人民幣15.2億元，同比增長21.6％。繼續保持利潤增長大于銷售收入增長，銷售收入增長大于銷量增長的良好發展態勢。

青島啤酒遠銷美國、日本、德國、法國、英國、意大利、加拿大、巴西、墨

西哥等世界70多個國家和地區。全球啤酒行業權威報告Barth Report依據產量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。

青島啤酒幾乎囊括了1949年新中國建立以來所舉辦的啤酒質量評比的所有金獎，并在世界各地舉辦的國際評比大賽中多次榮獲金獎。1906年，建廠僅三年的青島啤酒在慕尼黑啤酒博覽會上榮獲金獎；20世紀80年代三次在美國國際啤酒大賽上榮登榜首；1991年、1993年、1997年分別在比利時、新加坡和西班牙國際評比中榮獲金獎；2006年，青島啤酒榮登《福布斯》“2006年全球信譽企業200強”，位列68位；2007年榮獲亞洲品牌盛典大獎；在2005年（首屆）和2008年（第二屆）連續兩屆入選英國《金融時報》發布的“中國十大世界級品牌”。其中2008年在單項排名中，青島啤酒還囊括了品牌價值、優質品牌、產品與服務、品牌價值海外榜四項榜單之冠；2009年，青島啤酒榮獲上海證券交易所“公司治理專項獎——2009董事會獎”、“世界品牌500強”等諸多榮譽，并第七次獲得“中國最受尊敬企業”殊榮；2010年，青島啤酒第五次登榜《財富》雜志“最受贊賞的中國公司”。

青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”為愿景，將不斷創新，“用我們的激情，釀造全球消費者喜好的啤酒，為生活創造快樂！”

（二）青島啤酒股份有限公司的營銷組合策略

1、產品策略

青島啤酒的品種雖不算太多，但在每一個品牌上都做得很精。針對不同地區的人群社交需要、口感不同推出不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，所以青島啤酒推出了青島純生啤酒；而成功的中年商務人士以及公務人士的生活品質較高，并且有一定的經濟能力，所以針對這部分群體在商務洽談場所的需要，推出了青島金質啤酒；而對于剛步入社會的大學畢業生，由于經濟能力有限，在休閑場所，他們會選擇青島山水啤酒。還有根據消費者的個性推出的罐裝啤酒，位的就是突出消費者的個性的年輕。

現在的青島啤酒產品線有清爽型系列酒、優質酒系列、金質酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島2000等幾大類。優質系列有純生，金質系列有青島金質啤酒等。

為了提高青島啤酒的質量，青島啤酒不斷從國外引進高端技術，例如低溫滅菌技術。青島啤酒還積極開發新產品，例如青島啤酒的創新產品青啤王和青島2000獲世界創新啤酒。

青島啤酒為其不同類型的產品進行了異質化的包裝，以突出其目標市場效應。例如金質啤酒、純生啤酒的包裝上有明顯的流行性，為其進入市場打下了堅實的基礎。青島啤酒的高端啤酒金質啤酒采用統一的豪華包裝策略，依托青島啤酒理念和核心價值觀，打造倡導健康的品牌，但相應的包裝成本較高。豪華的包裝也體現了青島啤酒的高品質品牌戰略。以維護在消費者心目中的高品質地位。

2、價格策略

為增強盈利能力和企業的競爭力，青島啤酒已從初級的同質產品價格競爭，轉入消費行為細分，尋求差異化、創新化發展，開發出各種口味的啤酒，與同質化產品相區分，提高產品的附加值，避免價格戰。

青島啤酒在低端市場、中端市場、高端市場都有分布。像低端市場的山水啤酒價格就比較低，基本上接近成本，這樣有利于增加自己的市場占有率。高端市場的金質啤酒、純生啤酒價格較高，能夠提高青島啤酒的銷售額，并對自己的品牌塑造有積極作用。例如青島純生在酒店的售價一般在12元左右。

3、渠道策略

青島啤酒在現有的基礎上還注意強化分銷管理，提高渠道競爭力，并注意加強分銷創新管理，提高核心競爭力。而且，青島啤酒在拓寬渠道的同時還注意堅持五大原則:

集中原則：人才物資要聚集，對選定的區域市場進行集中出擊。像上海、北京這樣的國際化大都市進行重點攻擊以搶占高端市場。

攻擊薄弱環節的原則：青島啤酒善于利用對手的薄弱環節來展開營銷攻勢。例如北京的燕京，燕京經銷商多為方便面、飲料等非現飲產品的經銷商，缺乏運作現飲終端市場相應的網絡與經驗。所以青島啤酒就在北京增加現飲的終端市場，以領先搶占市場，形成固定的消費群體。

鞏固要塞強化地盤的原則：在操作市場的過程中，很多啤酒企業喜歡廣開疆域，但卻收效甚微，對品牌也是一種傷害。而青島啤酒則是對每一種產品的市場都做得很穩固，不盲目的開拓疆域。

掌握大客戶的原則：青島啤酒注意掌握核心分銷商，掌握核心終端，并注意把資源和精力更多的分配給企業的大客戶。

4、促銷策略

廣告：青島啤酒的廣告不僅做得非常生動形象，立意準確，而且在廣告投放媒體的選擇上也很靈活。不僅有電視廣告，還選擇了網絡、公交車、報刊等媒介。

公關:在公共關系方面青島啤酒主要是運用“政府”營銷、“奧運”營銷來吸引消費者的眼球。2008年奧運會期間，青島啤酒利用其奧運會贊助商的身份增加其品牌在國際上的影響力。而2008年的汶川地震，青島啤酒捐款1375萬元。在平時，青島啤酒也很注意贊助公益事業，主動承擔自己的社會責任。通過這種方式也宣傳了自己，贏得消費者的信賴。

營業推廣:在此介紹一下青島純生啤酒的推廣措施。純生啤酒是青島啤酒的高端產品，雖然已經上市很長時間了，也使消費者認識到了純生這一產品，但是純生的銷量一直不是很好。所以青島啤酒專門對純生這一產品實行了一項推廣措施，就是派促銷員到酒店對客人進行面對面推銷，目的是通過促銷員更加詳細的解說與一定的推銷策略，使顧客更了解純生，從而提高銷量。在較小的飯店，將純生啤酒放在每個桌子的桌面上，以引起客人的注意，促進購買。而且，對于青島啤酒的部分產品，如青島奧古特、青島純生，酒店服務員幫忙推銷會有相應的提成，也會提高銷售量。

人員推銷：除了上面提到的青島純生進行人員推銷外，青島的扎啤有時也會派促銷員進入酒店推銷。不過青島啤酒的人員推銷相對來說還是比較少的，因為人員推銷不僅成本較高，而且會在一定程度上降低品牌形象。

四、實習內容

在青島啤酒的實習時間基本上結束了，在青島啤酒我的實習職位是業務代表。工作的內容有：

1、負責公司產品的銷售及推廣；

我們每天都要跑一定數量的終端客戶，我們在拜訪的過程中要嚴格按照拜訪的八步驟進行，分別是：（1）進店前準備；（2）打招呼；（3）店情察看；（4）產品生動化；（5）擬定訂單；（6）銷售陳述；（7）回顧與總結；（8）行政工作。我們要盡我們最大的努力把我們的產品推銷給終端客戶，并能夠與其做好客情關系，并把我們的品牌推廣出去。

2、根據市場營銷計劃，完成部門銷售指標；

根據我們每天所走的定格路線，我們每天都有制定一定量的計劃，而且要盡力的去完成這個計劃指標。

3、開拓新市場,發展新客戶,增加產品銷售范圍；

我們要在原有的客戶基礎上，開發一些新的客戶，這樣我們的市場鋪貨率才能夠得到提升，把我們銷售的范圍提高，以提高我們的銷售量。

4、負責轄區市場信息的收集及競爭對手的分析；

在走市場的同時，我們還要收集競品的信息，如他們的促銷力度，價格等，并對競爭對手進行分析，我們通過反饋這些信息，進行討論，申報上級，做出對應的決策，這樣我們可以做到知己知彼。

5、負責銷售區域內銷售活動的策劃和執行，完成銷售任務；

6、管理維護客戶關系以及客戶間的長期戰略合作計劃。

五、實習總結

在經過了短暫的一個多月的時間，我在廈門青島啤酒東南營銷有限公司漳州大區的實習與培訓基本結束，雖然時間不長，但就是這短暫的時間讓我學到了很多的東西，讓我對啤酒有了更加全面的認識以及對快速消費品行業的基本業務流程和市場狀況有了基本的了解，感謝詹總和占道宏師兄以及其他業務代表對我的幫助，使我發現了自己在作為業務代表方面的許多不足和需要改進、提升的地方。

由于學業方面的原因而錯過了公司統一的培訓，但是還是由幾位老資格的業務代表對我進行了一天的基本知識培訓，使得我對啤酒這個產品的特點以及種類有了全面的了解，并且也向我介紹了公司的各種產品，同時也告訴我和終端進行溝通的基本流程與方法并詳細解釋了公司最近的相關活動的細則，最后進行了沙盤模擬。雖然一天的時間很短，但我還是感到受益匪淺，打下了不可或缺的基礎。

在隨后的跑線過程中，詹總安排我跟著占道宏師兄，在剛開始的一周，我主要在一旁看師兄如何和終端溝通以及處理問題，每天的工作基本是首先在劉總的辦公室開早會，然后去自己區域的2P商檢查庫存，然后按照預定線路進行拜訪終端，詢問近況，每期銷量以及有何問題，并及時提醒終端兌獎，并看看是否能對開新店，由于天氣的原因，很多終端銷量不是很理想，也有部分表明不愿意進貨以免賣不出去。有時候還要協助廣告公司對一些店鋪進行測量以及裝店招等廣告，在薌城區還遇到了由于運輸中玻璃瓶破裂而導致產品氧化變質的質量問題，最后賠償了顧客半件酒，顧客表示理解并會繼續支持我們的酒。也對完成今年區域內的第一家形象店架設店招橫幅等工作。在第二周就換做由我來主要和終端進行溝通，師兄在我解釋得不清楚的給予幫助并在走訪至下家終端時指出我的不足之處以便下次改進。在剛開始在溝通上有些拘謹，而營銷技巧上也不太熟悉吃了不少苦頭，好在師兄的幫助下，慢慢鍛煉，情況也逐漸好轉，而天氣的逐漸變暖也使得我們區域的出貨量開始增加，有不少店主動向我們要酒，也使得我們的工作時間變長，晚上我們會去當天線路的骨干店幫助老板推酒，一開始在思維模式的轉換和營銷方法的理解下都存在困難，而且在剛上線時也存在著緊張，有時候遇到比較精明會被不知道怎么回答，而在向一些店主解釋我們產品的利優特的時候也缺乏耐心和技巧，不過好在師兄都會給與及時的幫助和詳細的解釋，并鼓勵我不斷嘗試，在實習的最后階段和師兄一起與桂電東區的金豆燒鵝達成了合作協議，我想可以算這次實習最大的成就

雖然實習時間短，但我也認識到，工作和在學校讀書確實有本質上的區別，而可能比起營銷技巧，一個過硬的身體素質和意志力對業務代表這個職位更加重要，而這也是我缺少的，這次實習中，感覺自己的耐性和身體都得到了充分的磨練。

最后感謝青島啤酒華南營銷公司給與我這次實習機會，學到了一些課堂上學不到的東西，豐富了我的知識面、開闊了我的視野，讓我長了見識。