第一篇：青島啤酒策劃

案例

五、青島啤酒開拓廣州市場

1999年4月的一個早上,在廣州東南角緊靠珠江的琶州碼頭的一幢辦公樓內(nèi)，青島啤酒銷售有限公司廣州辦事處的全體人員正聚集在會議室中，準(zhǔn)備召開辦事處成立以來的第一次全體會議。

此時，雖然離會議開始還有一段時間，大家卻三三兩兩的聚在一起討論著公司新的營銷計劃書。而此時正站在窗前眺望著珠江的陳建標(biāo)卻一臉的凌重。身為廣州辦事處市場部經(jīng)理的他心里明白，今天的會議事關(guān)重大，因為將有一個決定在會上宣布：青島“優(yōu)質(zhì)”啤酒將要推向市場，同步的促銷計劃也將全面啟動。這意味著公司將正式進(jìn)入廣州市場，前景會怎樣現(xiàn)在誰也不知道，但有一點可以肯定，這必將是一場硬仗??

公司背景

青島啤酒是中國歷史最悠久的啤酒品牌，始創(chuàng)于公元1903年，迄今已經(jīng)有近一個世紀(jì)的歷史。青啤公司的主要產(chǎn)品為青島牌系列啤酒,是中國最負(fù)盛名的名牌啤酒,它集世界一流的設(shè)備、百年積累的豐富釀造經(jīng)驗及獨特的生產(chǎn)工藝、科學(xué)嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系之大成, 素以酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫細(xì)膩、持久掛杯而馳名中外, 曾多次榮獲國家質(zhì)量金獎和國際啤酒評比金獎, 是國內(nèi)啤酒行業(yè)唯一的馳名商標(biāo), 也是國際市場上最具知名度的中國產(chǎn)品品牌。目前青島啤酒已形成了黃啤酒、黑啤酒、棕色啤酒、干啤酒等多個系列聽裝、瓶裝、桶裝等多種規(guī)格的產(chǎn)品, 新開發(fā)的金質(zhì)青島啤酒其口感和包裝裝潢更佳, 深受國內(nèi)外廣大消費者的喜愛和歡迎。1999年6月止，公司的資產(chǎn)達(dá)到四十六億元人民幣，實現(xiàn)銷售收入十二點二億人民幣，位居全行業(yè)之首。1999年公司全年生產(chǎn)啤酒107萬噸，國內(nèi)市場占有率為2.3%,其產(chǎn)量和市場占有率在全行業(yè)名列第二，稍稍落后于排名第一的燕京啤酒。同時。青島啤酒也是國內(nèi)出口量最多的啤酒，她在海外擁有很高的知名度，幾乎成為中國啤酒的代名詞，其產(chǎn)品主要銷往歐洲、美國、東南亞市場，公司每年的出口額都在三萬噸以上，占全行業(yè)出口額的70%。

青島啤酒有著一部輝煌的發(fā)展歷史。公元1903年古老的華夏大地上誕生的第一座以歐洲技術(shù)建造的啤酒釀制廠—“日爾曼啤酒股份公司青島公司”，這就是青島啤酒的前身。1906年當(dāng)具有比爾森風(fēng)味的黃啤酒和慕尼黑風(fēng)味的黑啤酒一面世，就在慕尼黑博覽會上獲得金獎。1916年起，該廠先后生產(chǎn)了朝日啤酒、青島啤酒和麒麟啤酒。1947年，開始定名為青島啤酒廠，只保留青島牌商標(biāo)。直至新中國成立前，青島啤酒年產(chǎn)量僅為1,200噸。建國后青島啤酒保持了其優(yōu)異品質(zhì)和傳統(tǒng)歐洲風(fēng)味，且產(chǎn)量不斷擴(kuò)大，已成為中國啤酒工業(yè)和中國名牌的象征。六十年代初創(chuàng)造了著名的“青島啤酒操作法”，在全國啤酒行業(yè)推廣；一九六三年在首次全國啤酒質(zhì)量評比會上被評為國家名酒并獲唯一金獎。從1980年到1990年青島啤酒包攬了國家級全國啤酒質(zhì)量評比的所有金質(zhì)桂冠。1981、1985、1987年青島啤酒在美國舉行的國際啤酒評比會上三次榮登榜首，且在短短幾年間，成為美國市場上銷量最高的亞洲啤酒。1991年青島啤酒廠吸引外資共同建設(shè)的中外合資青島啤酒第二有限公司竣工投產(chǎn)，該廠以其先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、管理手段和勞動生產(chǎn)率在國內(nèi)啤酒行業(yè)獨領(lǐng)風(fēng)騷。1991年青島啤酒入選中國十大馳名商標(biāo)，是全國啤酒行業(yè)唯一獲此殊榮者。

1993年6月16日，青島啤酒的歷史又翻開了嶄新的一頁，青島啤酒股份有限公司注冊成立，隨后在香港發(fā)行了H 種股票，并于7月15 日在香港聯(lián)合交易所有限公司（“聯(lián)交所”）上市，成為首家在香港上市的中國企業(yè)，同年7月公司又在國內(nèi)發(fā)行A 種股票，并于8月27日在上海證交所上市。并成為首家在兩地同時上市的股份有限公司。1994年10月青島啤酒全資收購了揚(yáng)州啤酒廠，公司從此走上了通過合資建廠、兼并中小啤酒生產(chǎn)廠擴(kuò)大啤酒生產(chǎn)規(guī)模之路。1995年12月青島啤酒與西安漢斯啤酒飲料總廠合資成立了青島啤酒西安有限責(zé)任公司。1997年，青島啤酒集團(tuán)成立，注冊資金為人民幣39982萬元，控有青島啤酒股份有限公司44.2%的股權(quán)。1997年9月，青島啤酒又與日本朝日啤酒株式會社、伊藤總商事株式會

社和住金物產(chǎn)株式會社合資在深圳市創(chuàng)建“青島啤酒朝日有限公司”，該公司坐落在寶安區(qū)松崗鎮(zhèn)，廠房占地面積為10.9萬多平方米，總投資8400萬美元，注冊資金3000萬美元，年生產(chǎn)能力達(dá)10萬噸，公司主要生產(chǎn)瓶裝“青島”和“舒波樂” 純生啤酒。

進(jìn)入1999年青島啤酒更是加快了擴(kuò)張的步伐。1999年2月，公司受讓取得安徽馬鞍山啤酒廠破產(chǎn)財產(chǎn)，設(shè)立“青島啤酒（馬鞍山）有限公司”。并已承債方式控股山東榮成東方啤酒廠，組建“青島啤酒（榮成）有限公司”。3月，公司收購山東南極洲集團(tuán)份公司破產(chǎn)財產(chǎn)，設(shè)立“青島啤酒（薛城）有限公司”。6月，公司以承債方式兼并湖北黃石啤酒廠，設(shè)立“青島啤酒（黃石）有限公司”。同月，公司設(shè)立“青島啤酒（安丘）有限公司”。7月，公司與日本朝日啤酒株式會社等三方合資建設(shè)的深圳青島啤酒朝日有限公司正式建成投產(chǎn)。9月，公司收購廣東皇妹啤酒公司資產(chǎn)，合資設(shè)立“青島啤酒（珠海）有限公司”。同月公司又收購湖北應(yīng)城啤酒廠破產(chǎn)財產(chǎn)，以及上海啤酒有限公司清算資產(chǎn)，設(shè)立“青島啤酒（應(yīng)城）有限公司”與“青島啤酒上海有限公司”。10月，公司合資設(shè)立“青島啤酒（蓬萊）有限公司”。1999年11月，公司合資設(shè)立“青島啤酒（三水）有限公司”，同月公司設(shè)立“青島啤酒（滕州）有限公司”。12月，公司承債兼并安徽蕪湖大江啤酒廠，設(shè)立“青島啤酒（蕪湖）有限公司”。1999年12月27日，青島啤酒集團(tuán)啤酒年產(chǎn)量首次突破100萬噸。自此，青啤集團(tuán)已在全國8個省市并購了19家企業(yè)，公司全資擁有青島啤酒一廠、二廠、四廠、揚(yáng)州啤酒廠、日照啤酒廠和青島麥芽廠，并控有青島啤酒西安有限公司55% 的股份及深圳青島啤酒朝日有限公司35%的股份。

青島啤酒2000年的目標(biāo)是力爭啤酒產(chǎn)銷量達(dá)到140萬噸，從目前占國內(nèi)啤酒市場份額的2.3%提高至7%。

啤酒行業(yè)分析

中國的啤酒業(yè)自改革開放以來得到了飛速的發(fā)展,1980年以前,白酒占國內(nèi)飲料市場的50%以上,處于絕對統(tǒng)治的地位。其后啤酒產(chǎn)量迅速增長，1986年首次超過白酒躍居首位。1993年又突破了其余酒類產(chǎn)是的總和，1997年，在全部飲料中的份額已占到2/3，并且產(chǎn)量位居世界第二位。達(dá)到1888.94萬噸。在整個啤酒業(yè)迅猛發(fā)展的同時，市場競爭也日趨白熱化。

競爭主要來源于兩個方面。一是國內(nèi)同行業(yè)之間的競爭，另一個是“三資”企業(yè)的大舉進(jìn)攻。我國的啤酒生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，且分布極不平衡。據(jù)統(tǒng)計，1997年，我國共有啤酒生產(chǎn)企業(yè)696家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于世界啤酒產(chǎn)量第一大國美國的水平，造成我國啤酒企業(yè)眾多的原因主要有兩點：一是啤酒作為一種對新鮮度要求較高的大眾廉價消費品，長距離運(yùn)輸不太經(jīng)濟(jì)，且新鮮度難以保證。這因此造就了大批的啤酒企業(yè)，使得幾乎各地都建立了自己的啤酒廠；第二是我國長期處于計劃經(jīng)濟(jì)體制之下，條塊分割嚴(yán)重，各地都極力保護(hù)地方企業(yè)，至使很多產(chǎn)品質(zhì)量低下、技術(shù)落后、成本高的啤酒生產(chǎn)企業(yè)得以長期存活，難以自然淘汰。另外，我國眾多的啤酒企業(yè)的實力相差也十分巨大，在696家啤生產(chǎn)企業(yè)中，全年產(chǎn)量在20萬噸以上的企業(yè)有12家，依次是北京燕京啤酒集團(tuán)公司、青島啤酒股份有限公司、廣州珠江啤酒集團(tuán)公司、沈陽華潤雪花啤酒有限公司、重慶啤酒有限責(zé)任公司、河南金星啤酒集團(tuán)有限公司、哈爾濱啤酒有限公司、武漢歐聯(lián)東西湖啤酒有限公司、錢江啤酒集團(tuán)股份有限公司、宣化鐘樓啤酒有限公司、圣泉集團(tuán)有限公司、湖北金龍泉啤酒集團(tuán)公司。全年產(chǎn)量在10－20萬噸的啤酒企業(yè)有30家。這42家企業(yè)占全國啤酒總量的42.2%，而剩下67.8%的產(chǎn)量則來自654家中小企業(yè)。這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模通常只有幾千噸。這說明我國啤酒業(yè)的集中程度相當(dāng)?shù)?。另一方面，我國啤酒企業(yè)的地區(qū)分布也相當(dāng)不平衡，雖說全國31個省、自治區(qū)、直轄市都生產(chǎn)啤酒，但產(chǎn)量居前的省份基本上都是東部沿海省市。據(jù)統(tǒng)計，1997年，山東省的啤酒產(chǎn)量超過200萬噸位居全國第一，產(chǎn)量在100－200萬噸的省份有七個，依次為浙江、遼寧、河北、黑龍江、北京、廣東、福建。這8個省市的產(chǎn)量占全國啤酒產(chǎn)量總計的57.3%。但啤酒業(yè)與其它工業(yè)一樣，必須達(dá)到一定的生產(chǎn)規(guī)模，企業(yè)才能有利潤，且規(guī)模越大、生產(chǎn)成本往往越低。據(jù)專家估計，啤酒工業(yè)達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的最低產(chǎn)量是10萬噸，這就要求啤酒行業(yè)必須走集中、上規(guī)模的路子，我國啤酒業(yè)偏偏又很分散。隨著我國體制改革的一步一步深入，地方保護(hù)主義的一步一步走向瓦解，這一現(xiàn)狀不可避免地引發(fā)起啤酒業(yè)內(nèi)的大戰(zhàn)。產(chǎn)銷量排在前幾位的廠家紛紛拓展國內(nèi)市場，相互之間展開了激烈的市場競爭，各式各樣的促銷手段層出不窮。同時，各大啤酒廠也開始不斷上規(guī)模、擴(kuò)大產(chǎn)量，除通過改、擴(kuò)建方式外，更主要是通過大廠兼并小廠的低成本方式來迅速增加產(chǎn)量。大批在競爭中敗下降來的中小企業(yè)被大企業(yè)兼并，啤酒業(yè)逐步走向集中。國內(nèi)的啤酒廠家都明白，只有在這一輪競爭中堅持下來的企業(yè)才能在21世紀(jì)的中國啤酒市場上擁有立足之地。

當(dāng)國內(nèi)同行業(yè)之間正相互拼得你死我活的時候，“三資”企業(yè)也加入其中，積極的搶灘中國市場，準(zhǔn)備與國內(nèi)啤酒企業(yè)一爭高下。自從改革開放以來，“三資”啤酒發(fā)展十分迅速?！叭Y”啤酒企業(yè)生產(chǎn)的主要品牌有：藍(lán)帶、百威、嘉士伯、生力、虎牌等。到1997年，外方資本金已達(dá)到105.03億元，占啤酒行業(yè)資本金總額的42.3%。目前，據(jù)國內(nèi)貿(mào)易部商業(yè)信息中心的調(diào)查顯示，市場占有率最高的前10個品牌中，“三資”企業(yè)占半數(shù)以上，這些“三資”企業(yè)不光技術(shù)先進(jìn)，實力雄厚，更重要的是它們擁有先進(jìn)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗，并且其營銷觀念遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于國內(nèi)企業(yè)，這無疑更進(jìn)一步加劇了國內(nèi)啤酒行業(yè)本來已經(jīng)十分激烈的競爭。處在這樣的環(huán)境中，青島啤酒明白，如果不主動參與競爭，不積極的去開拓市場只有死路一條。于是，青島啤酒在全國范圍內(nèi)尋找兼并對象，通過收購兼并的方式擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模。同時，公司大力開拓國內(nèi)市場，青島啤酒走出傳統(tǒng)高檔酒的范圍，開始為中低檔市場提供產(chǎn)品，公司提出了“金字塔式”產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從高到低，全方位出擊，全面迎合大眾消費市場的需要。為了開拓全國市場，公司首先將目光投向了華南這個全國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)。這里擁有強(qiáng)大的購買力，市場巨大。于是青島啤酒揮師南下，1998年在深圳成立了青島啤酒銷售有限公司華南事業(yè)部。華南事業(yè)部分管廣西、廣東、福建、湖南四省，公司的目標(biāo)在3-5年內(nèi)在華南地區(qū)實現(xiàn)40-60萬噸的銷售量，這幾乎是青島1998年產(chǎn)量的一半，任務(wù)相當(dāng)艱巨。而廣州作為華南地區(qū)最大城市，自然成為青島啤酒開拓華南市場的關(guān)鍵。

廣州市場分析

廣州地處珠江三角洲，作為廣東省省會，廣州是有2800年歷史的文華名城，也是南中國重要的工商城市，1997年，廣州市國內(nèi)生產(chǎn)總值1646.26億元，城鎮(zhèn)居民均可支配收入10445元，在全國名列前茅。廣州市擁有人口700萬，現(xiàn)設(shè)東山，越秀、海珠、荔灣，黃埔，天河，芳村，白云等八個城區(qū)和花都、番禺，從化，增城四個郊區(qū)，總面積7300多萬平方公里。

由于地處北回歸線附近，廣州全年平均氣溫在10℃以上，氣候炎熱，是啤酒消費的旺區(qū)；另一方面，廣州經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人民生活水平高，購買力十分旺盛，消費潛力巨大，且每年總量仍在不斷增長，是一片富有潛力的市場。再加上廣州所處的政治、文化、經(jīng)濟(jì)中心地位，對于華南四省都將有強(qiáng)大的輻射作用，戰(zhàn)略地位十分重要。為此，廣州也一直是啤酒業(yè)的兵家必爭之地。

啤酒屬于習(xí)慣性購買品，品牌間差別很少，消費者購買某一品牌往往出于習(xí)慣與熟悉。啤酒作為一種廉價大眾消費品，消費者主要是成年男性，主要通過便利店、副食占等零售點以及酒店、排檔等飲食場所銷售。另外，舞廳、夜總會，的士高舞場等娛樂場所也消費一定數(shù)量的啤酒。

由于啤酒對新鮮度有一定要求，其保質(zhì)期往往在3-6個月之間，隨著保存期的加長，啤酒的口感會明顯下降，再加上還存在一個回瓶的問題，所以通常啤酒都實行就地生產(chǎn)。啤酒的分銷具有如下特點，第一，其分銷渠道不能太長，且流通速度必須有一定的限制，要保證啤酒的新鮮；第二，物流具有雙向性，一方面是啤酒的正向流動，另一方面是酒瓶回收的反向流動，這為渠道的管理帶來一定的困難；第三，由于如果為每一種啤酒都單獨建立一套渠道對于分銷商和啤酒廠家來說都不經(jīng)濟(jì)，所以幾乎所有的啤酒品牌都通過同一條渠道分銷，同一個批發(fā)商或零售商經(jīng)銷著好幾個品牌的啤酒。一般的玻璃瓶裝啤酒往往經(jīng)過三級分銷，生產(chǎn)廠家在一個區(qū)域的市場內(nèi)找若干家經(jīng)銷商作為一級批發(fā)商，一級批發(fā)商負(fù)責(zé)在一定的區(qū)域內(nèi)分銷啤酒；一級批發(fā)商在各自的區(qū)域內(nèi)又有若干家二級批發(fā)商再次分銷該啤酒，作為渠道的地二級，每一個二級批發(fā)商為一定區(qū)域內(nèi)若干家零售商供貨；零售商再最終將啤酒提出給顧客消費，并負(fù)責(zé)收回空啤酒瓶。在廣州，啤酒的分銷也是采取這一方式。

當(dāng)時，廣州市場上存在的主要瓶裝啤酒品牌有珠江、生力、藍(lán)帶、金威。其中以珠江為市場領(lǐng)導(dǎo)者，幾乎占據(jù)了80%以上的市場份額。

珠江啤酒廠坐落在廣州海珠區(qū)，主要產(chǎn)品有12度瓶裝珠江啤酒，10度瓶裝超爽型珠江啤酒與珠江純生瓶裝啤酒以及廣氏菠蘿啤，其中12度瓶裝珠江啤酒與10度瓶裝超爽型珠江啤酒是廣州市場上銷量最大的啤酒，而珠江純生瓶裝啤酒則是全國第一種也是當(dāng)時市場上唯一的，其推出市場不久，就牢牢占據(jù)了瓶裝生啤酒市場。珠江啤酒長期占據(jù)廣州市場，在廣州占據(jù)絕對優(yōu)勢，由于是當(dāng)?shù)仄放啤V東人對珠江啤酒忠誠度很高。其他品牌啤酒都以珠江啤酒為主要進(jìn)攻目標(biāo)。

藍(lán)帶啤酒廠位于廣東省肇慶市，是國內(nèi)首家合資企業(yè)，也是全國啤酒銷售位居第一的外國品牌，公司建于1990年11月，現(xiàn)有建筑面積8.7萬平方米，生產(chǎn)設(shè)備790臺，啤酒生產(chǎn)能力25萬噸，其在市場上的主要品種是11度藍(lán)帶瓶裝啤酒。

廣州生力啤酒有限公司是廣州啤酒廠與香港生力啤酒廠有限公司組建的中外合資企業(yè)，于1991年1月建成開業(yè)，該公司擁有國際先進(jìn)水平的糖化設(shè)備，瓶裝、罐裝生產(chǎn)設(shè)備及先進(jìn)的配套設(shè)備，現(xiàn)已形成15萬噸的生產(chǎn)能力。其中要產(chǎn)品有罐裝生力啤酒，瓶裝生力瓶酒、，瓶裝威樂啤酒等。

廣州市場上的另一個競爭者是深圳的金威啤酒，它是香港奧海集團(tuán)有限公司控股的大型中外合資企業(yè)。深圳金威啤酒有限公司主要生產(chǎn)“金威”牌系列啤酒，其全套生設(shè)備由德國引有，其生產(chǎn)能力在40萬噸左右。深圳全成占據(jù)了深圳市88%的市場，其在廣州市場上的主要品種是瓶裝金威啤酒。

廣州瓶裝啤酒市場按價位主要可以分為四個細(xì)分市場，其具體情況見表1。

表1 廣州瓶裝啤酒的細(xì)分市場

細(xì)分市場 價位（640ml/元）零售點 主要品牌

高檔啤酒 5元以上 酒樓、夜總會、舞廳 珠江純生、生力、金威

中檔啤酒 4--5 酒樓、排檔、便利店 藍(lán)帶

低檔 3--4 排檔、便利店 10度、12度 珠江、威樂

菠蘿啤 1.5--3 排檔、士多 珠江廣氏菠蘿啤

通過調(diào)查公司發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品質(zhì)量與品牌知名度上，青島啤酒具有一定優(yōu)勢，其在廣州市場上的品牌知名度相當(dāng)高。當(dāng)前最大的問題是在于銷售渠道，另外公司在當(dāng)?shù)貨]有生產(chǎn)線，產(chǎn)品要經(jīng)過長途海運(yùn)才能到達(dá)市場，運(yùn)輸成本很高，新鮮度難以保證。

經(jīng)過分析，公司決定采取行動。公司針對廣州市場的特點，制定了營銷計劃。

青島啤酒營銷策略

由于在當(dāng)前四個細(xì)分市場中，競爭對手最少的細(xì)分市場是價格在4-5元的中檔啤酒市場，在這一市場上只有藍(lán)帶一個品牌，若從此切入，可以避免一開始就與珠江啤酒打硬仗。

于是，公司決定先以中檔啤酒市場為切入點。通過推出價位在4-5之間的青島啤酒，先占領(lǐng)中檔市場中的一定份額，并建立起分銷渠道，然后再向其他三個細(xì)分市場推出產(chǎn)品參與競爭，具體的營銷組合如下：

1、產(chǎn)品與價格

公司將在四個細(xì)分市場上分別推出四種青島啤酒，分別為：青島“2000”、青島“優(yōu)質(zhì)”、青島“純生”、青島“菠蘿啤”。這四種青島啤酒均冠以“青島啤酒”商標(biāo)，以利用青島啤酒的品牌優(yōu)勢。

其中青島“優(yōu)質(zhì)”零售價在4-5元/瓶之間，屬于中檔啤酒，于1999年4月推向市場。青島“2000” 零售價在3-4元/瓶之間，屬于低檔酒，于1999年12月推向市場，為了防止與青島“優(yōu)質(zhì)”價位混亂，零售商私自提高“2000”價格，公司在“2000”包裝上印刷了建議零售價。

青島“純生” 零售價在5-7元/瓶之間，主要面向高檔市場，于2000年2月推向市場。青島“菠蘿啤”屬于果味啤酒，主要針對菠蘿啤市場，價位在1.5-3元/瓶，計劃于2000年5月推向市場。

另外，公司于1999年9月，收購了廣東皇妹啤酒公司的資產(chǎn)，合資設(shè)立了“青島啤酒（珠海）有限公司”，11月，公司又合資設(shè)立“青島啤酒（廣東三水）有限公司”，從而實現(xiàn)了當(dāng)?shù)厣a(chǎn)。

2、促銷與渠道

公司首先推向市場的是青島“優(yōu)質(zhì)”啤酒，在青島“優(yōu)質(zhì)”啤酒進(jìn)入廣州市場初期，由于分銷渠道尚未建立，所以公司的主要力量集中在建立渠道上，并未開展針對消費者的促銷活動，也未做任何電視廣告，只是以在零售點張貼POP廣告畫的方式進(jìn)行宣傳。

青島啤酒建立渠道的方式是以高利潤吸引經(jīng)銷商，以“直供”方式打開銷路，啤酒只通過兩級分銷，等規(guī)模擴(kuò)大到一定程度后再發(fā)展二級批發(fā)商，渠道變?yōu)槿?。具體作法是，公司先在廣州市十二個行政區(qū)內(nèi)，每區(qū)找一至三名有實力的經(jīng)銷商經(jīng)銷青島“優(yōu)質(zhì)”酒，這些經(jīng)銷商都是專門從事啤酒飲料批發(fā)的專營商。公司通過給經(jīng)銷商比競爭對手高的利潤，調(diào)動起經(jīng)銷商的積極性。同時，公司動用自己的銷售人員幫助經(jīng)銷商鋪市，在各區(qū)內(nèi)打開市場。公司銷售員挨戶訪問零售商，說服其銷售青島啤酒，將青島啤酒推上市場。為此公司策劃了多次針對零售商的促銷活動，如送給零售商印有青島啤酒商標(biāo)的火機(jī)、開瓶器、太陽傘、筆等促銷品，開展用青島瓶蓋兌換禮物等活動。

經(jīng)過八個月的時間，大部分零售商基本接受了青島“優(yōu)質(zhì)”啤酒，公司便又發(fā)展了一批經(jīng)銷商做作為二級批發(fā)商，將渠道變?yōu)槿墶?/p>

建成“優(yōu)質(zhì)”啤酒的分銷網(wǎng)絡(luò)后，公司緊接著先后推出“2000”、“純生”、“菠蘿啤”，利用“優(yōu)質(zhì)”啤酒已有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分銷。由于幾種啤酒針對的目標(biāo)市場不同，所以其渠道也有一些差別，為了打開空白的零售點，在這三種酒推出的最初幾個月，公司仍然是用“直供”方式，通過公司的推銷員鋪市，等大部分零售點接受后再交由二批商分銷。由于“優(yōu)質(zhì)”啤酒的網(wǎng)絡(luò)已建成，所以這一時期的工作進(jìn)展比較容易，直供期很快結(jié)束，只用了三個月就轉(zhuǎn)為二批商分銷。

青島啤酒全面進(jìn)入市場后，公司開始推出電視廣告，拉動起青島啤酒的消費。

表2：廣州市場640ml瓶裝啤酒主要競爭品牌價格表

品牌 品種 價位

一批價

（每箱/元）二批價

（每箱/元）零批價

（每箱/元）零售價（每支/元）

排擋 酒樓 便利店

青島 2000(12支裝)28.8 30.5--31 32 3--4 3--5 3--4優(yōu)質(zhì)(12支裝)32.3 34 37 4--5 4--5 4--5

純生(12支裝)49 51 52 5--6 6--7 5

珠江 超爽(24支裝)47 48 49-50 3--3.5 3--3.5 3傳統(tǒng)(24支裝)50 50.5 54 3 4 3

純生(12支裝)43 46.5--47 49 6 6

生力 生力(12支裝)48--48.5 50.5 52--53

威樂(12支裝)22--23 24 26--27 3

藍(lán)帶 藍(lán)帶(12支裝)35.5 36.5 37--38 66--7 6--7 5--6 3--4 3 6 4--5

第二篇：青島啤酒展覽會策劃方案

青島啤酒展覽會策劃方案

一．展覽會主題和目的主題“喝啤酒，找青島”

通過展示青島系列啤酒，以搭建一個宣傳展示與合作的平臺和好的市場營銷途徑，促進(jìn)啤酒市場的進(jìn)一步發(fā)展，同時擴(kuò)大青島啤酒的知名度

二．展覽會類型：宣傳展覽會

三．展覽會時間：2011年12月1日

四．展覽會地點：青島啤酒公司大廳

五．宣傳方案策劃：報紙廣告，電視傳媒，戶外橫幅

六．培訓(xùn)展覽會所需工作人員（禮儀，主持，服務(wù)，后勤人員）

七．展覽會活動產(chǎn)品促銷活動：現(xiàn)場買青島啤酒可給予一定優(yōu)惠免費樣品品嘗:參觀者可免費品嘗青島系列啤酒有獎知識競答：參觀者可搶答關(guān)于青島啤酒的問題，答對可以獲得精美禮品現(xiàn)場抽獎活動

八 參展物資宣傳資料洽談資料現(xiàn)場用品

九 費用預(yù)算

參展費30000

展廳布置費2000 宣傳費5000 禮品費2000

第三篇：青島啤酒狂歡夜策劃方案

內(nèi)部文件 Page 1 6/1/2015Confidential Page 1 6/1/2015

2015年5月梧桐墅初夏活動策劃方案

一、活動主題

青島啤酒狂歡夜 盛享梧桐墅

二、活動目的：通過對夏季旺銷商品——啤酒加龍蝦的促銷，帶動人氣。以龍蝦等美食買贈和貫穿整個活動的“啤酒狂歡夜”為兩大促銷主題，提出梧桐墅時尚元素、活躍社區(qū)文化生活的概念。

三、促銷活動形式：

地點：梧桐墅樓盤大門口高爾夫球場。商品促銷組織：

（1）促銷期間要求青島廠商提供商品特價贈品支持。

（2）龍蝦以買贈為主要促銷形式，買多贈，在賣場外贈品區(qū)設(shè)贈品臺，如顧客一次性購買三斤送一斤等，強(qiáng)化買得多更實惠的量販裝概念。還可安排免費品嘗等其它促銷。

（3）梧桐墅樓盤以戶型為單位，做到每種戶型一堆頭，擴(kuò)大其商品形象排面，每個堆頭安排一個促銷小姐重點向貴賓介紹，免費試飲青島多彩扎啤。

四、活動方案

1、活動期間以高爾夫球場為中心，外場促銷售賣為主要形式，穿插免費品嘗、有獎競喝、有獎參與、文藝演出。

2、閉幕式由句容市Ostrich酒業(yè)有限公司承辦，青島啤酒公司協(xié)助。

3、主題：啤酒狂歡夜 盛享梧桐墅

4、主體廣告語： 喚醒春天 冰爽初夏 青島啤酒狂歡夜

5、買得多，實惠多

6、啤酒箱堆積造型山。

五、活動日期

2015年5月29日-5月31日 六.海報DM

1、海報時間：活動之前（15天）

2、海報規(guī)格：4P，80g銅版紙（出一期）

3、海報拍照時間截止為5月15日

4、海報商品：樓盤簡介、設(shè)封面為啤酒龍蝦專版。

5、共須金額： 設(shè)計： 責(zé)任跟進(jìn)：

內(nèi)部文件 Page 2 6/1/2015Confidential Page 2 6/1/2015

五、場景設(shè)計 A、外場景布置：

1、舞臺背景（長5.5m×高2.38m=14平方）燈布 ——文案：參考廣告語---共須金額：

2、水牌背景（長2m×高1.5cm=3平方）背膠 ——文案：參考廣告語---共須金額：

3、拱門字體：（長0.6m×高0.6m=3.4平方）燈布 ——布置：拱門上

——文案：冰爽初夏，盛享梧桐墅——青島啤酒狂歡夜---共須金額： B、內(nèi)場景布置：

1、吊期：（長1.2m×高0.5m=0.6平方）KT板雙面 ——文案：參考廣告語

——布置：收銀臺1張 啤酒桌子10張 ——到位時間：5月27日---共須金額：

2、梧桐墅樓盤主題

——主題：以三種戶型堆頭為主 ——布置：三個桌子布置，打上燈光 ——到位時間：5月28日----責(zé)任人：

六、工作安排

1、雙龍拱門 ——數(shù)量：1座 ——規(guī)格：跨度15m ——文案：冰爽初夏，盛享梧桐墅——青島啤酒狂歡夜 ——布置：大門口之間夸放 ——到位時間：5月25日----責(zé)任人：

2、舞臺搭成 ——數(shù)量：1座

——規(guī)格：跨度18m-10m ——背景文案：冰爽初夏，盛享梧桐墅——青島啤酒狂歡夜

——位置：入口處 ——到位時間：5月26日 內(nèi)部文件 Page 3 6/1/2015Confidential Page 3 6/1/2015

----責(zé)任人：

3、音響 ——數(shù)量：1套

——規(guī)格：兩主音箱、兩后備中音箱 ——配套：無線話咪 ——安置：供舞臺使用

——到位時間：7月26日17：30時----責(zé)任人：

七、“梧桐墅”大型活動細(xì)節(jié)

活動時間：5月29日至5月31日 活動主要內(nèi)容：

（1）5月29日“狂歡夜活動”開幕（2）5月30日“龍蝦美食、樓盤簡介”

（3）5月31日“梧桐墅、青島啤酒、美食活動”閉幕 活動內(nèi)容：

Ａ、宣布活動開幕，并介紹如下內(nèi)容：

1、本次“梧桐墅活動”的時間

2、梧桐墅樓盤介紹

3、活動期間的優(yōu)惠政策

4、“青島啤酒狂歡之夜”中活動及白天的活動 Ｂ、啤酒傳說，介紹如下內(nèi)容

1、啤酒的釀制工藝

2、啤酒的起源

3、青島啤酒、青島多彩扎啤歷史和業(yè)績

Ｃ、啤酒表演：啤酒的幾種喝法、魔術(shù)、雜技 Ｄ、歌舞表演： 表演藝術(shù)要求：

1、幾種活動自然的融會在一起，突出“盛享梧桐墅——青島啤酒狂歡夜”這一主題

2、表演格調(diào)高藝術(shù)性強(qiáng)，題材新穎時尚，文化內(nèi)涵深。負(fù)責(zé)事項：

1、聯(lián)系、組織演出人員及主持人---須金額：

2、整個活動現(xiàn)場導(dǎo)演。

內(nèi)部文件 Page 4 6/1/2015Confidential Page 4 6/1/2015

活動預(yù)備

活動１：樓盤開獎、抽獎等

活動2：啤酒傳說（以下兩種形式）

1、由主持人介紹品牌啤酒的歷史、釀酒工藝、口味、業(yè)績等

2、舞劇的形式

活動3：啤酒表演、啤酒舞（文娛表演）活動4：現(xiàn)場釀酒表演 活動5：斟酒表演??

活動6：啤酒知識搶答，請現(xiàn)場顧客參與活動，答對的獎啤酒一瓶?；顒?：啤酒競技——超級酒仙賽：請現(xiàn)場顧客參與活動。比賽規(guī)則：

1）選出10名顧客參與，分為兩組，每組5人。2）每位選手桌前各放3杯啤酒。

3）選手均用嘴咬紙杯子，看誰最快飲完。設(shè)獎：超級酒仙兩名，各獎啤酒1箱 參與獎10名，各獎啤酒3瓶

活動8：酒王爭霸賽：請現(xiàn)場顧客參與活動。比賽規(guī)則：

1）請出10位選手（分兩組進(jìn)行比賽，每組5人）2）每位選手的任務(wù)是：1分鐘內(nèi)誰喝地最多 3）最快者為當(dāng)晚的酒王 設(shè)獎：酒王：獎啤酒3箱 優(yōu)勝獎：獎啤酒1箱

參與獎：設(shè)8名，獎啤酒半箱

活動9：啤酒品評（請現(xiàn)場顧客參與活動）

規(guī)則：1）分別在幾個杯內(nèi)倒入不同牌子的啤酒，參與者進(jìn)行品嘗，看誰能分別出來，結(jié)果公布后請專業(yè)人士講評

活動10：擊鼓傳酒：請出八位顧客參與活動。游戲規(guī)則：1）工作人員蒙住眼睛、背向顧客擊鼓 2）每位參與者桌前擺2杯啤酒

3）鼓聲起開始傳，鼓聲落接到啤酒的顧客要喝一杯自己桌前的啤酒，喝完的淘汰出局 4）擊鼓十次后，比賽結(jié)束

5)比賽結(jié)果：桌前還有兩杯的為優(yōu)勝獎，還有一杯的為鼓勵獎，出局的也可獲參與獎 設(shè)獎：優(yōu)勝獎：獎啤酒一箱 鼓勵獎：獎啤酒半箱 參與獎：獎啤酒兩瓶 內(nèi)部文件 Page 5 6/1/2015Confidential Page 5 6/1/2015

活動11：蒙眼喝交杯酒：請出現(xiàn)場顧客參與活動 游戲規(guī)則：1)請出6對情侶或朋友參與活動 2)男女各站一方，蒙住眼睛，兩端距離為8米遠(yuǎn)

3)主持宣布開始后，擊鼓者每擊一下雙方走近一步，6步后擊長鼓交杯 4)結(jié)果決出優(yōu)勝獎及參與獎。優(yōu)勝獎為交杯成功者，參與獎為參與者 設(shè)獎：優(yōu)勝獎：獎啤酒2件（每人1件）參與獎：獎啤酒1件（每人半件）

九、善后工作1、2、3、現(xiàn)場衛(wèi)生清理 活動經(jīng)費結(jié)算 活動工作匯報與評估

十、以上費用

海 報：共須金額：

舞臺背景燈布：共須金額： 水牌背景背膠：共須金額： 拱門字體燈布：共須金額： 吊期（雙成KT板）：共須金額：

主持人 ： 共須金額：

總 計：

句容市Ostrich酒業(yè)有限公司撰寫

第四篇：青島啤酒暑期策劃

唐山青島啤酒暑假促銷活動

姓名：肖向劍專業(yè)：09市場營銷2班學(xué)號：4090525222

背景：中國啤酒業(yè)已成為市場化程度最高、競爭最為激烈的行業(yè)。其中，青島啤酒，燕京啤酒和華潤啤酒是現(xiàn)在國內(nèi)最大的啤酒企業(yè)，形成了三足鼎立的戰(zhàn)況。暑假是啤酒的銷售旺季，也是眾多啤酒廠商的促銷旺季，為爭取更多的銷售額，各經(jīng)銷商紛紛各顯其能，促銷方式精彩紛呈，讓人眼花繚亂。青島啤酒作為國內(nèi)的知名啤酒廠商，因此也不可避免的加入這個促銷大戰(zhàn)中來。

活動過程：

1、制定活動方案，因為有一些大學(xué)生在公司實習(xí)，向經(jīng)理提出了頭腦風(fēng)暴法，經(jīng)過大家的集思廣益，決定采用一種特殊的方式，那就是以硬幣“換”啤酒，方式就是以2000年的五毛硬幣抵一瓶啤酒；

2、進(jìn)行前期宣傳，本來決定的是在電視上打廣告，但在最后一進(jìn)行預(yù)算評估，發(fā)現(xiàn)這種方式公司在經(jīng)濟(jì)上有些吃力，再加上今年這次經(jīng)理抱著的實驗心里，所以最后決定不進(jìn)行大范圍的廣告宣傳，而采用的是雇傭人員分發(fā)傳單的方式；

3、獎項兌現(xiàn)，因為業(yè)務(wù)的關(guān)系，公司與ktv、煙酒店有著良好的關(guān)系，再加上這次活動也是互利的，所以很容易就與他們達(dá)成協(xié)議，這樣人們可以在固定的時間內(nèi)到規(guī)定的ktv、煙酒店兌換啤酒；

4、活動結(jié)束，按照在活動過程中貢獻(xiàn)對員工進(jìn)行獎勵，獎品是青島啤酒?？偨Y(jié)：青島啤酒具有百年的歷史，雖然大家都知曉青島啤酒，但是青島啤酒并沒有像百事可樂，可口可樂那樣強(qiáng)大。燕京啤酒，華潤啤酒的不斷壯大，靈活的創(chuàng)新機(jī)制給青島啤酒帶來巨大的壓力，再加上啤酒這個具有地方性特色的產(chǎn)品，在唐山，主要還是唐啤，因此其市場份額也受到一定的影響。總體上來說這次活動是有效的，明顯的提高了銷售額，但由于宣傳力度不夠，因此這次活動沒有明顯在消費者中傳開，所以影響到活動的結(jié)果。

（這個活動是從暑假在青島啤酒做兼職的同學(xué)那聽來的，大體上是這樣，但在細(xì)節(jié)上有些出入，望老師諒解）

第五篇：同安青島啤酒美食節(jié)策劃

序號 時間 活動進(jìn)程 環(huán)節(jié)設(shè)置 演出人員 1 18:55―19：00 播放暖場曲 主持人口播演出即將開始 主持人 2 19：00―19：05 舞蹈表演 《紅色娘子軍》 舞蹈8人 3 19：05―19：10 女演唱家 洪湖水浪打浪 歌手1人 4 19：10―19：15 男演唱家 花兒為什么這樣紅 歌手1人 5 19：15―19：20 舞蹈表演 《那一片蘆蕩》 舞蹈8人 6 19：20―19：25 女演唱家 紅星照我去戰(zhàn)斗 歌手1人 7 19：25―19：35 口技 模仿偉人講話 口技1人 8 19：35―19：40 舞蹈表演 《十送紅軍》 舞蹈8人 9 19：40―19：50 滑稽戲 滑稽戲表演 表演者1人 10 19：50―19：55 舞蹈表演 《紅旗頌》 舞蹈8人 11 19：55―20：00 男演唱家 英雄贊歌 歌手1人 12 20：00―20：10主持人口述下半場活動環(huán)節(jié)（進(jìn)入下半場）主持人 13 20:15 全場開始互動第四夜 萬千激情之夜 激情萬種 青島醉了全世界?? 共同感受青啤遍布世界的激情足跡 外籍樂隊 法國康康舞 歷屆啤酒節(jié)回顧廈門同安青島啤酒節(jié)已連續(xù)成功舉辦3屆，并成為廈門乃至閩南地區(qū)具有重大影響力與號召力的狂歡盛會。關(guān)鍵字：奧運(yùn)、激情、夢想、NBA、炫舞、狂歡、全民暢飲、嘉年華優(yōu)點：每晚不同的主題夜，“激情”路線貫穿始終； “產(chǎn)品銷售+品牌傳播+消費者體驗”三位一體的完美結(jié)合； 強(qiáng)大的聚客力； 青島啤酒品牌與古城同安文化的結(jié)合展現(xiàn)。不足： 主線活動速飲大賽略顯單調(diào)而激情不足 與其他啤酒節(jié)區(qū)隔不明顯，特色不鮮明； 全場的視覺效果以及色彩略顯單調(diào)；思考： 在繼續(xù)傳承過往激情的基礎(chǔ)上采取全方位的創(chuàng)新，將激情推上至高點； 在色彩以及燈光方面

尋求更大的突破，以打造全新的夜場效果； 賦予此次啤酒節(jié)更多特色元素，實現(xiàn)品牌文化的立體式導(dǎo)入。2011年活動策略思路 傳承：

1、十個激情主題夜：每晚一個主題夜，為現(xiàn)場觀眾帶來視聽上的饕餮盛宴；

2、青啤文化展示區(qū)：青啤文化長廊，宛如置身酒中品青啤百年文化；

3、同安文化展示區(qū)：以同安常見的石牌坊為載體，展現(xiàn)人文和諧的同安。創(chuàng)新：

1、啤酒王三項賽：比比誰會吹、吹得響亮、大海無量貫穿始終，并作為啤酒節(jié)長期保留的標(biāo)志性活動；

2、通過全場各種燈光的布置以及色彩的突破，塑造一種激情狂歡的氛圍；

3、美食區(qū)：融入“世博會”展館概念，分設(shè)閩南風(fēng)味亭、日韓料理亭等。

4、為了慶祝建黨90周年設(shè)立紅色經(jīng)典大賞主題夜，并同時在十個激情主題夜融入紅色文化節(jié)目?；顒幽康拇蛟焱残鲁鞘忻?，在占位啤酒節(jié)的同時，豐富啤酒節(jié)活動元素，完善啤酒節(jié)整體形象。借此增強(qiáng)各方合作信心，借勢展開新一輪品牌傳播，推動產(chǎn)品銷量?；顒泳C述 活動時間：2011年7月22日―31日（10天）活動地點：廈門同安體育館外廣場活動名稱：第4屆廈門同安青島啤酒節(jié) 活動主題：激情狂歡 干杯同安 主辦單位：青島啤酒東南營銷有限公司青島啤酒（廈門）有限公司 活動概述 活動主題 場地規(guī)劃 舞臺區(qū) 華表是中華民族的傳統(tǒng)建筑物，有著悠久的歷史，在華表挺拔的柱身上，雕刻著 精美的龍和云，柱頂上部橫插著一塊云形的長片石，給人一種莊嚴(yán)的感覺。大門將青啤的激情文化結(jié)合華表以表現(xiàn)全民激情共慶建黨90周年的盛事。大門 青島啤酒文化展示區(qū) 備注：只有放置啤酒瓶的地方發(fā)光。同安文化展

示區(qū) 以特色建筑外形融合紅色元素，塑造同安的文化展示區(qū)。[活力同安] [和諧同安][建黨90周年] [歷屆啤酒節(jié)] 同安文化展示區(qū) 售賣區(qū) 啤酒售賣區(qū)按照品項分門別類布置展示，并專售單品項產(chǎn)品和生啤，結(jié)合酒吧氛圍進(jìn)行設(shè)計，實現(xiàn)每個品項的特色展示，同時方便有序購買。美食區(qū) 在啤酒節(jié)現(xiàn)場打造一場別開生面的“美食世博會”，展現(xiàn)各地風(fēng)情美食，展現(xiàn)青島啤酒的世界品牌定位。美食區(qū)由6個區(qū)域組成：閩南風(fēng)味、湘川麻辣、日韓料理、拉美燒烤、香脆油炸、吮指鹵味?；佑螒騾^(qū) 現(xiàn)場活 動執(zhí)行 第四屆廈門同安青島啤酒節(jié)用十個不同主題夜，以紅色激情，不同的文化主題貫穿，為消費者展開一場為期十天的激情文化狂歡盛宴。前面4天從海西、青啤歷史、紅色經(jīng)典和世界四個角度出發(fā)，通過中外表演、民族文化與國際文化的碰撞交流，盡顯廈門同安文化風(fēng)情，向人們訴說青島啤酒的悠遠(yuǎn)和醇香。后面6天為狂歡而誕生，以不同類型的狂歡節(jié)目為主旋律，激情暢享每一天。第三天為紅色經(jīng)典大賞，每天的活動中都將加入紅色文化節(jié)目。序號 時間 主題日 1 第一天開幕式“廈門海西時刻”大型歌舞晚會2 第二天 百年激情之夜 3 第三天 紅色激情之夜 4 第四天 萬千激情之夜 5 第五天 激情吶喊之夜 6 第六天 激情音樂之夜 7 第七天 激情電音之夜 8 第八天 激情魔幻之夜 9 第九天 激情狂歡之夜 10 第十天 閉幕式永遠(yuǎn)的激情 啤 酒 王 三 項 賽 貫 穿 始 終 主題夜規(guī)劃 第一夜開幕式“廈門海西時刻”大型歌舞晚會海西啤酒飄香兩岸共飲此時?? 帶您領(lǐng)略海峽兩岸精彩紛呈的民俗激情 啟動儀式 開幕式前，工作人員將事先

在舞臺 的一角放置綁好氣球的易拉罐（高2米）并事先用大紅綢布把易拉罐蓋好，啟動 儀式開始階段領(lǐng)導(dǎo)們在禮儀的指引下一同 上前拉開綢布放飛青島易拉罐，寓意青島 啤酒未來越飛越高，易拉罐事先用8M長繩 固定住。高山族舞蹈 木偶劇LED水鼓 焰火表演 序號 時間 活動進(jìn)程 環(huán)節(jié)設(shè)置 演出人員 1 18:50―18:55 熱場表演 喜慶秧歌表演 區(qū)委表演人員 2 18:55―19：00 舞蹈表演 金翅舞：《海西騰飛》 舞蹈12人 3 19：00―19：05 主持人開場白 活動介紹+嘉賓介紹 男女主持 4 19：05―19：15 領(lǐng)導(dǎo)致辭 領(lǐng)導(dǎo)致辭 領(lǐng)導(dǎo) 5 19：15―19：25 啟動儀式 啟動儀式 啟動嘉賓 6 19：25―19：30 歌手演唱 《走進(jìn)新時代》 女歌手+伴舞12人 7 19：30―19：40 噴火表演 佤族火舞+觀眾互動 佤族演員6人 8 19：40―19：45 區(qū)委節(jié)目 區(qū)委節(jié)目 區(qū)委表演人員 9 19：45―20：10 互動游戲 速飲啤酒王3項 男女主持+觀眾 10 20：10―20：20 模特走秀 品牌展示 模特8人 11 20：20―20：30 反串表演 《新貴妃醉酒》 反串1人+伴舞12人 12 20：20―20：30 反串表演 《為了誰》 反串1人+伴舞12人 13 20：30―20：35 舞蹈表演 巴西桑巴舞 舞蹈12人 14 20：35―20：40 兒童舞蹈表演 閩南童謠：《阮厝的西》 小朋友18人 15 20：40―20：45 區(qū)委節(jié)目 區(qū)委節(jié)目 區(qū)委表演人員 16 20：45―20：50 歌手演唱 《今宵共舉杯》 女歌手+伴舞12人 17 20：50―21：00主持人宣布晚會結(jié)束，介紹明天活動時間 男女主持 第二夜 百年激情之夜 琥珀色的啤酒 流淌百年?? 感受青啤百年激情文化與夢想 舞蹈 沙畫 服飾走秀 紅歌演唱 序號 時間 活動進(jìn)程 環(huán)節(jié)

設(shè)置 演出人員 1 18:55―19：00 播放暖場曲 主持人口播演出即將開始 主持人 2 19：00―19：20 沙畫表演 呈現(xiàn)青啤百年歷史 沙畫師1人 3 19：20―19：25 模特走秀 模特穿戴30年代服裝走秀 模特6人 4 19：25―19：30 紅歌演唱 《紅軍戰(zhàn)士想念毛澤東》 歌手1人 5 19：30―19：40 模特走秀 模特穿戴40、50年代服裝走秀 模特6人 6 19：40―19：45 模仿秀歌手 鄧麗君模仿秀演唱金典懷舊歌曲 歌手1人 7 19：45―19：50 模特走秀 模特穿戴60、70年代服裝走秀 模特6人 8 19：50―19：55 舞蹈 藏族舞蹈《康定情歌》 舞蹈8人 9 19：55―20：00 模特走秀 模特穿戴80、90年代服裝走秀 模特6人 10 20：00―20：05 模特走秀 模特穿戴現(xiàn)代時裝服裝走秀 模特6人 11 20：05―20：15主持人口述下半場活動環(huán)節(jié)（進(jìn)入下半場）主持人 12 20:20 全場開始互動第三夜 紅色激情之夜 能被歲月留下的 才是經(jīng)典的 青島與您 共襄經(jīng)典?? 重走曾經(jīng)燃燒過一代人的紅色激情歲月 舞蹈：紅色娘子軍 紅歌演唱 滑稽戲 口技