第一篇：2010年全國商用車配件產銷聯合會年會匯報材料

2010年全國商用車配件產銷聯合會年會匯報材料

依托整車主機品牌企業優勢資源，提升企業核心競爭力

江蘇正大富通汽配連鎖有限公司

作為一個沒有行業背景支持的商用車配件流通企業，又沒有任何優勢資源的正大富通公司，從2002年建辦時就注定了只有靠自己的頭腦和眼光，信譽和實干來打拼。通過九年來的不懈努力，正大富通公司從初期的銷售業績不到二千萬到二零一零年底的四點六億元的銷售規模；從開始時的只有解放，東風、躍進、北京，五、六個系列，不到三百萬的庫存配件，到現在擁有輕、中、重型各種類別三十多個系列，七萬多個品種，八千多萬的庫存商品；從平均只有初中文化，三十多個人的創始團隊，到今天擁有四百五十多人，集高、中、低學歷的各種專業人才為一體的，層次分明，經營、管理、保障職能齊全的員工隊伍；又從起始時的三家夫妻店到現在擁有六家分公司，二十五家連鎖店，業務范圍延伸至三個省，四十多個地（縣）市。這一切成果的取得，除了公司決策層和經營層團隊思想認識，經營理念的與時俱進，持續創新，敢想敢干之外，更重要的是我們抓住了與國內著名的整車主機企業合作的機遇，對整車主機及品牌零部件企業先進的發展理念，后市場的發展思路和服務工作的要求有了更快，更新、更全面的認識和理解，并真正付諸了實實在在的行動。

所以經過四年來的努力，從2007年起我們先后獲得濰柴動力、陜西重汽、中國重汽、福田歐曼、福田輕卡、福田瑞沃、雷沃動力、解放底盤、法士特變速器等國內著名商用車、發動機廠，零部件生產 廠家在江蘇的配件總經銷權，建成了省級區域的中心庫。特別是在今年年初，我們又獲得了江淮汽車——順暢備件的江蘇總經銷資格，該品牌江蘇區域中心庫即將建成投入運營，使正大富通公司成為了全國擁有最多整車主機品牌省級總經銷權的商用車配件流通企業，大大提升了企業的核心競爭力。

一、審時度勢，搶抓機遇，實事做起，初嘗甜果。

回顧公司走過的歷程。從二零零五年起，我公司就開始謀劃走出張家港，到省會南京去開拓新市場，開始了艱難的外埠經營之旅。一直到二零零七年初第一個和國內最大的發動機生產企業——濰柴動力公司合作，并在南京成功的建立了江蘇、安徽兩省區域的中心庫，連續四年銷售額全國排名第二，初次嘗到了與整車主機廠家、品牌大企業長期合作的甜頭。在與這些企業合作過程中，我們不僅在經營理念，管理模式，服務方式等方面得到了許多啟發和經驗，還在品牌打造、市場開發、新產品，新技術推廣應用，服務能力提升、客戶需求信息等方面學到了很多，得到了很多。為企業的進一步發展壯大奠定了堅實的基礎。

二、充分重視，強化執行，敢于投入，終有收獲。

我們在近幾年的發展過程中，始終把獲取整車主機及品牌零配件廠家優勢資源作為各項工作的重中之重。除了在重大決策上，第一把手親自參與、親自把關外，在資源整合、資本運作上敢于突破傳統的操作模式，既準確面對風險，又不患得患失，放不開手腳。在確保整個企業資金鏈正常運轉的基礎上，突出重點，有保有壓，全力滿足整 車主機廠家在資金回籠上近乎苛刻的要求，努力保證中心庫職能的全面履行。并在品種率，周轉率上下功夫，做細做透庫存賬，使我們的南京公司庫存資金年平均周轉率達到了七點五次。銷售業績增長幅度連續三年超過40%，2010年增長幅度達到68%，占全公司總銷售額的三分之一以上。根據2011年公司制定的任務指標，整車主機渠道配件版塊的總銷售額將突破3.3億元，達到全公司任務指標的一半多。

三、高點定位，盡心盡責，理解信任，內外和諧。

通過幾年來與整車主機、品牌廠家的真誠合作，我們深切的體會到，每個整車主機企業不管在產品、技術、服務方面，還是在經營管理或工作方式要求方面上都有自己的特點與強項，也有他的劣勢與短處，就看我們如何認識、如何選擇？重要的是我們怎么學？學什么？怎么結合企業實際情況來消化吸收，揚長避短，做到取其之長，棄其之短，強我之優，補我之劣。他們有許許多多的優勢資源和優惠政策可供我們充分利用和享受，關鍵一點就是我們真正理解和把握好了沒有。我們覺得：只要堅持高起點的定位，高要求做事，認真的做好每一件工作。在總體經營思路，具體做法上與他們基本保持一致，盡到我們作為經銷商的責任，付出該付出的成本，疏通環節，注重細節，認清并執行好整車主機企業賦予的權利與義務，能為他們分憂，解決該解決的問題，努力完成下達的銷售指標，切實做好各項售后保障工作，那么就一定會得到整車主機企業的信任和配合，取得較好的經濟效益與和諧的廠商關系是完全有可能的。

四、長遠規劃，創新思路，與時俱進，共享成功。總結這幾年的發展經歷，回顧我們與整車主機品牌企業的合作過程。我們充分的認識到，在當前的市場經濟條件下，面對國內外同行的激烈競爭，只顧眼前利益，不計長遠的短視意識，不想投入，只要收獲，少擔風險，多要回報的發展理念早已行不通了。要等一切條件都具備了再去發展也是不可能的。如今，整車主機、品牌配件企業的決策者不僅在選擇合作伙伴，考察企業實力和經營條件時日益理智、愈加嚴格，而且在考核項目與內容上要求更加規范、更加具體。在企業利益、商業規則和工作責任面前，他們都是不講私情、公平公正的。我們只有自強自力，具備了一定的條件，才能獲得他們的刮目相看；只有優勢互補和實力對等才能有發言權，才有可能被選擇，而不被他人所取代。而且近幾年隨著整車主機品牌企業間相互競爭的加劇及對手售后市場的日益重視，許多企業在售后配件市場的營銷策略、區域管理范圍等方面不斷調整，主管部門及人員的頻繁更迭和管理模式、銷售政策的不斷變化，使我們與整車主機企業相關部門的關系一直處于不停的適應與調整過程中。所以我們只有認真的做好每件事，不斷提升自身的適應能力才能與他們保持在思想理念及工作方式上的同步。因此，正大富通公司經過這幾年不斷地嘗試和磨合，不但在企業發展的戰略，經營模式，管理手段上做到深謀遠慮，還在人才培養，人員儲備，組織架構規劃，思想文化教育，后備資源保障等方面提前規劃，早期準備，不惜投入，與時俱進。在努力克服和解決許多瓶頸問題的同時，注重把與整車、主機企業的文化、發展戰略和自身企業有機的結合起來。把充分挖掘和利用整車主機企業的成熟品牌 資源，商品資源、技術資源和客戶市場資源的工作作為企業核心競爭力。依托大企業的大品牌打造我們小企業的小品牌，真正把商用車配件產業鏈中的“產、銷、修、用”四個環節的關系打造成為同一戰壕里，生死與共的戰友；相互促進，優勢互補的同盟；資源共享，合作共贏的兄弟。

總之，隨著市場經濟的不斷成熟，商品流通企業之間低層面上的競爭已經逐步演變為企業品牌、人才、商品性價比和服務能力與水平的競爭。企業靠單打獨斗，慢慢積累的發展方式已不符合當今的大趨勢，人們的需求已從“保量”發展到了“求質”，日益成熟的消費價值觀和原廠零部件的性價比已經得到了廣大新老客戶的充分認可。所以，依靠與借助國內外成功企業的優秀經驗，整合各種優勢資源，來快速發展壯大自己的企業，不得不說是一個正確的選擇，更是一條適應形勢，快速發展的便捷之路。讓我們認真的審視自己，揚長補短，練好各種功課，從各方面做好準備，創造好條件，讓成功與幸福之神早日光臨你的企業，從而實現企業的夢想，登上行業之巔峰。

二零一一年元月二十四日

第二篇：商用車配件銷售實戰經驗總結

關于大車配件有效銷售的若干建議與方法

大車配件銷售行業屬于門檻較低但又屬于專業性較強的行業之一，如何在競爭激烈的大車配件銷售行業中占有一席之地呢？本人結合幾年的銷售經驗與諸位網友分享如下：

一、銷售定位

你的產品是針對這個市場低端還是中端或是高端的，市場的等級分布意味著戰略布局不一樣，營銷策略也不一樣，這個最終還得看你公司目前對市場的要求以及公司本身的要求。

二、銷售策略

1、低端市場：意味著注重低價格輕質量而關注使用量，通過“薄利”而多銷，或是在某種

“單位”，可能還會獲取更大的利潤，這就有點像工程界的“豆腐渣”工程，光有其形，卻無其實，在中國市場還是有一定比例的，估計市場份額會是20%吧。這個市場估計暗箱操作成分居多，中國人好面子，明明使用低端產品卻又喜歡高檔包裝。一般客戶群體分布在“單位，當然主要是國有單位或是一些修理廠或經銷商。

2、中端市場：意味著主流市場，銷售量也是最大的，市場份額也是最大的，估計有60%，但相對品牌也多，競爭也更為激烈。面對中端市場，主要看營銷策略，如促銷，贈送，鋪貨，售后退貨，在這個層面關系營銷猶為重要。

3、高端市場：意味著注重質量注重個性化服務，體現性價比，但市場份額相對較少，估計

20%，高端市場營銷策略，體現的是一種印象，一種系統化服務，一種持續的服務，體現的是高質量高品位高理念。高端市場在攻堅過程中，可能時間需要更長，但一旦成功，忠誠度往往更高。

三、對高端產品的案例分享

1、目的：將高端新產品打入某一地區高端市場

2、背景：該地區高端產品較少，缺乏相關概念。

3、具體步驟：

（1）尋找該地區做的最好的，因為做的好，往往在某種程度上理念較先進。尋找有意向的合作商。

（2）找到后制作產品的項目介紹書，一定要言簡易賅，特別要說明你產品的優點，能優

化成數據如節約多少成本，增加多少收益。你如何來確保達成這些，換句話你有什么樣的支持，你的計劃是什么等等

（3）第一次溝通往往是印象，成功概率較低，往往需要第二次、第三次。第一次拜訪主

要是收集信息，交流，認識你為前提。第二次就要有針對性進行溝通，深化了解。第三次基本上是確認交易。

（4）對每一次的交易要作記錄，站在客戶角度進行考慮，并不斷優化各環節，加深印象，并計劃下次拜訪日期及計劃。

（5）每年一次經銷商會議，確保持續性及連貫性，培養忠誠度，體現優越性。

4、備忘錄：針對高端市場，一定要體現個性化及頻繁的溝通。

四、大車配件銷售整體心得

大車配件銷售在一定程度上屬于專業銷售，目前正由專業銷售即依賴專業性向依賴網絡軟件集成過渡，向系統集成服務過渡，體現是多個方面的綜合體，要求人員素質不斷提高，總之大車配件領域正處在高速發展又面臨重新洗牌的局面，誰把握了趨勢，誰就掌握了未來。

第三篇：7月份產銷協調會匯報材料

山 西 焦 煤 霍州煤電集團呂梁山煤電有限公司 HUOZHOU COAL ELECTRICITY GROUP LVLIANGSHAN COALEL ECTRICITY CO.，LTD SHANXI COKING COAL

七月份產銷協調會匯報材料

呂梁山煤電有限公司 二〇一五年七月二七日 七月份產銷協調會匯報材料

一、銷售指標完成及庫存情況 1、7月份銷售完成情況

銷售計劃39萬噸，其中公路27萬噸，鐵路12萬噸；按品種分精煤22萬噸，原煤10萬噸，混煤7萬噸。截止到26日完成26.92萬噸，其中公路14.19萬噸，鐵路12.73萬噸。

按品種分，精煤19.84萬噸，其中：中硫焦精煤15.99萬噸、高硫1/3焦精煤3.85萬噸。動力煤5.73萬噸，其中：中煤4.58萬噸、煤泥1.15萬噸、店坪10#1.35萬噸。

2、庫存情況

截止7月26日，呂梁山公司商品煤庫存9.1萬噸，精煤4.3萬噸，其中：中硫焦精煤4.3萬噸（呂梁洗煤廠1.8萬噸、離石站2.5萬噸）。店坪10#原煤2.5萬噸。中煤1.7萬噸（呂梁洗煤廠1.7萬噸),煤泥0.6萬噸（呂梁洗煤廠0.1萬噸、全順達洗煤廠0.5萬噸）。

二、存在問題

1、木瓜礦201工作面安裝生產不正常，日產量0.5萬噸左右，造成原煤入洗量減少，為確保中硫焦精煤銷售資源，加大店坪原煤入洗，中硫焦精煤與店坪原煤銷售資源減少，銷量降低。

2、木瓜原煤煤質不穩定，造成中硫焦精煤煤質不穩定，給洗煤廠生產造成困難。

三、銷售欠量原因

1、銷售資源不足，木瓜礦201工作面產量不穩定，為確保精煤正常銷售，加大店坪原煤入洗，造成中硫焦精煤、店坪原煤銷售資源不足，有合同不能辦理。

2、千萬噸項目部因工農關系問題，從17日到26日未調運高硫1/3焦精煤到朱家店站臺，導致朱家店站臺無法發運。

3、店坪礦因工農關系問題造成堵路，不能進行公路銷售。

四、8月份銷售工作安排 1、8月份銷售資源40萬噸，其中：中硫焦精煤19萬噸、高硫1/3焦精煤5萬噸、中煤6萬噸、店坪10#10萬噸。按銷售方式分，鐵路10萬噸，其中：離石站中硫焦精煤7萬噸、朱家店高硫1/3焦精煤5萬噸。公路28萬噸，其中：中硫焦精煤12萬噸、中煤6萬噸、店坪10#10萬噸。2、8月份鐵路發運計劃：離石發煤站鐵路計劃12列，其中烏西3列、趙城3列、萊蕪東2列、曹妃甸南4列，預計發運4.2萬噸；朱家店發煤站鐵路計劃19列，其中婁底1列、樟樹東3列、新余4列、安陽西6列、姚家洲3列、黃石東2列，預計發運6.65萬噸。

第四篇：浙江省汽車零部件產銷聯合會2012年工作總結

浙江省汽車零部件產銷聯合會2012年工作總結

及2013年工作安排

2012年我會在浙江省經濟和信息化委員會和浙江省民間組織管理局的領導下的領導下，與廣大會員單位一起積極開展活動，主要工作匯報如下：

一、工作回顧：

1、積極參加上級部門組織的會議和考察活動，參加了浙江省經濟和信息化委員會組織召開的協會年會，并認真完成會上布置的工作任務。

2、溝通產銷關系，4月份組織企業參加在西安召開的第71屆全國汽配交易會，10月份組織企業參加在南京召開的第72屆全國汽配交易會，會上展示了浙江汽配企業風采，取得了較好成果。

3、開拓國際貿易市場，協助汽配企業赴國外參加國際貿易活動。

4、組織部分企業參加了“2012中國第七屆中國濾清器發展論壇”、《中國汽車后市場總評榜頒獎盛典暨中國汽車后市場創新發展論壇》、《中國商用車后市場信息發布、項目推介洽談會》、“2012中國汽配用品市場廠商對接新聞發布會”等論壇和研討會。

5、為會員企業和汽配行業的服務。多次接待廠商的咨詢，共同分析我省汽車零部件行業在國際金融危機影響下的經營形勢，探討應對的具體措施，為企業發展出謀劃策。

6、根據《浙江省經濟和信息化領域社會團體管理暫行辦法》和聯合會《章程》規定向浙江省經濟和信息化委員會和省民政廳提出延期換屆申請，并獲同意批復。

二、存在問題

目前我會雖然做了不少工作，也在開拓一些新的活動內容，但仍局限于老的工作范疇和活動范圍。由于自身實力不強，辦法不多，沒有創新突破。隨著我國社會主義市場經濟的不斷完善，政府職能加快轉變，特別是在當前國際形勢下如何更好的為會員單位和行業服務，今后將進一步探討、摸索和改進。

三、2013年工作計劃

1、繼續做好省經信委和省民政廳布置的各項工作，發揮企業與政府間橋梁作用。

2、繼續做好為會員單位和整個行業的服務，積極開展日常咨詢接待、溝通、協調工作。

3、組織會員單位參加汽車零部件相關的大會經貿活動兩次以上。

4、在條件允許的情況下籌建聯合會網站和刊物。

5、根據《浙江省經濟和信息化領域社會團體管理暫行辦法》和聯合會《章程》規定，認真做好聯合會換屆工作。

第五篇：年會匯報

中技公司2013考核情況

1、施工過程中監理旁站不到位，樁基施工鋼筋籠焊接，監理人員不在現場，關鍵工序、關鍵部位監理人員要做好旁站監理工作

2、監理資料方面、比較混亂，監理通知、監理日記存在問題，監理通知無署名、蓋章，監理日記滯后嚴重，3、監理人員不熟悉設計圖紙，對現場施工情況不了解，做好復核工作

4、監理工作過程中沒有做到事前控制、事中控制，導致最后監理工作比較被動，業主有意見。

5、調查了解，業主反應監理工作主要側重于質量控制，對進度、投資方面的工作，比較薄弱，簽證方面不夠仔細

6、工作紀律