第一篇：29題旅游合作談判演講稿（共）

29題旅游合作協議談判演講稿

尊敬的評委老師：

下午好！此次進行的是第二十九題：旅游合作協議的談判。我方是（甲方）桂林國際旅游公司與（已方）桂林新欣大酒店，現與就客房價格、客房數量及酒店入住率等方面進行旅游合作協議談判。

我方參加這次談判的是：主談總經理：01號，副談副經理：02號，市場總監：03號，法律顧問：04號，財務顧問：05號

一、談判主題和目的

桂林國際旅游酒店與桂林新興大酒店就客房價格、客房數量就酒店入住率等方面進行談判。確定桂林國際旅游公司與酒店之間的結算方式，及約定好一個結賬時間，同時商定好違約規則。我方的利益

1、盡量以桂林新興大酒店最優惠的價格達成協議

2、結賬時間盡量要先入住后付費

3、必須要按照協議到期時要有足夠的房間并且要按照協議的價格違者

4、在旅游旺季要為我們提供足夠數量的房間并且的按照優惠價

二、雙方優劣勢分析

我方優勢：我方是本地區十強旅行社之一可以介紹許多游客入住。我方劣勢：對方是目前廣西規模最大，設備最豪華的五星級酒店。

三、談判目標 最有目標：

1、盡量以桂林新興大酒店最優惠的價格達成協議

2、結賬時間盡量要先入住后付費

3、必須要按照協議到期時要有足夠的房間并要按照協議的價格違者支付雙倍違約金 中期目標：

1、盡量以桂林新興大酒店最優惠的價格達成協議

2、結賬時間盡量要先入住后付費

3、必須要按照協議到期時要有足夠的房間并要有按照協議的價格違者支付違約金

四、談判策略

1、開局：

方案一：感情交流是開局策略:通過雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛

方案二：突出我方魯克信息的有時不能讓步對方提出有關先付款后入住的對策

（1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題。進行攻擊、突破

（2）法律與實施相結合原則，提出我方法律依據，并對此事進行分析，對其進行反駁

2、中期階段（1）紅白臉策略：有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從結賬時間轉移到長期合作及長遠利益上來，把握談判節奏和進程，從而占據主動地位

（2）層層推進，步步為營的策略，有技巧的提出我防御其利益，先易后難，步步為營的爭取利益

（3）把我讓步原則，明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，是當時可以推出賠款金額來換取其他更大利益

（4）突出優勢：以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再來運用把握肯定對方行式。否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略。最后談判階段：

（1）把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適度的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

（2）埋下契機：在談判中形成在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間

第二篇：旅游談判計劃書

關于烏鎮西塘畢業旅行的談判計劃書

一、談判背景

1.談判內容：江蘇經貿職業技術學院08屆畢業生，為留念在校美好生活，經全體同學商議決定，與途牛旅行社進行關于烏鎮西塘一晚兩日游畢業旅行計劃的談判。甲方已與乙方相關負責人取得聯系.雙方商洽于X月X日在XXX進行談判。

2.談判雙方 甲方：途牛旅行社

乙方：江蘇經貿職業技術學院 08屆商英（導游）班代表XX

3.雙方優劣勢分析

甲方優勢 路線規劃條理，安全有保證，服務細心。

劣勢 南京有較多知名旅行機構，與其存在競爭和威脅。

乙方優勢 有較多旅行機構可供選擇。

劣勢 學生群體，無個人經濟來源，資金籌集較為困難。

甲方核心利益：擴大在學生群體的知名度和影響力，使更多畢業想要旅行的學生選擇途牛旅行社，并達到互惠互利。

甲方核心利益： 盡量使團體旅行的價格更優惠，在旅游中途的細節服務更周到。

二、具體內容

（一）談判目標

盡量讓乙方接受我方的旅游價格談成這次烏鎮西塘一晚兩日的畢業旅行。

（二）目標設定

1.交通：往返旅游巴士。

2.住宿：桐鄉 普通 酒店 標準 2 人間 1 晚 參考賓館：開元賓館、假日賓館。

3.門票：行程中所含的景點首道大門票，自理景點除外。

4.導服：全程陪同中文導游，自由活動除外。

（三）組建談判小組

1．談判小組組成方式：根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。

2．確定談判小組人員分工名單。

主談：為本次談判的前線總負責人，即談判小組組長。

副談：為主談判提供建議，或見機而談。

成員A：負責談判記錄價格方面的條款及旅游各個方面細節服務、安全、保險等方面的事務，還要留心乙方的反應情況。

成員B：負責分清動向、意圖，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面以及合同文本的準備、合同條款的法律解釋等事務。

成員C：負責談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。

（四）談判進程的確定

X月X日第一階段（摸底階段)上午9：00—11：30

第二階段（報價階段)下午15：00—17：00

X月X日第三階段(討價還價階段)上午 9：00—11：30

第四階段（讓步成交階段）下午 15.：00—17：00

（五）談判議程：

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與與會人員

（3）正式進入談判

（4）達成協議

（5）簽訂合同

（6）預付定金（45%）

（7）握手祝賀談判成功。

（六）制定談判策略

摸底階段的策略：向乙方介紹此次烏鎮-西塘兩日游的線路安排，讓乙方對此次旅行有更大的興趣。并且涉及到價格、服務、餐飲、住宿、交通等方面問題，在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通和服務上做出一些讓步，以表明我們的誠意。注意：關注乙方反應，耐心講解，對乙方所問的問題進行分析、歸納、整理以抓住乙方問題的核心。

報價階段的策略：為了進一步體現甲方的誠意，我們的報價，原則上在協商后報出所能給的最低成人旅行單人價。除交通、服務外其他方面均按最初規格盡量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度并預測他可接受的價格，切忌不可提太高最好適中，讓乙方愿意繼續和甲方談判，為合作做鋪墊。

討價還價階段的策略：再次強調甲方的誠意，說明與甲方的競爭對手相比，甲方所出的是最低價，并進一步說明甲方在服務、餐飲、住宿的某些重要細節上向乙方提供的優惠。注意：在心理上要做好充分準備，不急于求成，在非常困難的情況下也要堅持不能超過下限達成協議。

成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調整談判謀略，以便在合作氣氛中進行再談判；提出雙方都滿意的協議。注意：不管談判結果如何，始終保持樂觀積極的態度顯示甲方的素質和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關系，切不可使談判出現緊張局面，更不可使談判破裂。

（七）談判地點 XXX

（八）準備談判資料

江蘇經貿職業技術學院介紹

江蘇經貿職業技術學院隸屬江蘇省教育廳，是一所具有五十余載辦學歷史，培養應用型、復合型、創業型技術和經營管理人才的高職院校。學院前身是創建于1952年的蘇南鎮江商業學校，這是新中國成立后黨和政府獨立創辦商科教育的開端。經過校名和辦學地點的多次更替，1987年，學校由揚州遷往南京與與江蘇商業管理干部學院合署辦學。2002年經省政府批準、教育部備案，江蘇商業管理干部學院和江蘇省商業學校改建為江蘇經貿職業技術學院。半個世紀，櫛風沐雨，學院始終不渝地服務于商貿流通領域，為社會培養、輸送了七萬多名管理骨干和專業人才，贏得了“江蘇商界黃埔軍校”的美譽，成為江蘇“商貿人才的搖籃”。

旅游相關資料：

線路名稱：烏鎮-西塘一晚兩日游

價格：228元/成人（周末價）

所需時日：兩日一晚游

發團時間：天天發團

第1天南京—西塘—桐鄉

07：00南京市新街口淮海路蘇寧電器門口準時集合發車(車程約4.5個小時)；

12：00赴“生活著的水鄉古鎮”——【西塘】（掛牌價100元/人，約4個小時）游覽七老爺廟、西園、張正根雕館、江南瓦當館、倪天增祖居陳列館、中國酒文化博物館等，順著煙雨長廊漫步閑游，跨過臥龍橋、送子來鳳橋、萬安橋（好萊塢大片《碟中諜3》的最后場景拍攝地），穿過長長的石皮弄，踏著青石板路，品味古樸而寧靜的水鄉風情，晚自行游覽景區美麗夜景；

19：30準時集合，乘車赴賓館。

第2天 桐鄉—烏鎮—南京

08：30赴【桐鄉皮革城 】，在皮革城內購物（約2個小時），游客可以皮革城內選購各類皮衣、皮具、皮草；

11：00赴千年水鄉古鎮—【烏鎮】（掛牌價100元/人，約3-4個小時）游東柵景區：傳統民俗區、傳統作坊區、傳統商鋪區、傳統文化區、傳統餐飲區、水鄉風情區，拳船、高桿船表演、逢源姐妹廊橋、江南百床館、民居館、藍印花布作坊、高公生酒作坊、烏鎮水閣、江南木雕陳列室、余榴梁錢幣館、茅盾故居、立志書院、茅盾紀念館、修真觀戲臺、夏同善翰林第，同時可觀看桐鄉花鼓戲、皮影戲等；

14：30 結束行程，乘大巴，回到溫暖的家。

參考賓館：開元賓館（不提供網線）、假日賓館（提供網線）

費用包含

1.交通：往返旅游巴士。

2.住宿：桐鄉 普通 酒店 標準 2 人間 1 晚參考賓館：開元賓館、假日賓館。

3.門票：行程中所含的景點首道大門票，自理景點除外。

4.導服：全程陪同中文導游，自由活動除外。

費用不包含

1.單房差。

2.其他：單房差補多退少，僅供參考，導游當地現退現補。

3.因交通延阻、戰爭、政變、罷工、天氣、飛機機器故障、航班取消或更改時間等不可抗力原因所引致的額外費用。

4.酒店內洗衣、理發、電話、傳真、收費電視、飲品、煙酒等個人消費。

5.當地參加的自費以及以上“費用包含”中不包含的其它項目。

* 建議購買旅游人身意外保險

自費項目

自費項目名

稱 參考價格 詳情/備注

西塘景區手100元/船（10自理/晚間游船150元/船（10人）搖船 人）

烏鎮景區手80元/船（8人）自理搖船

餐自理 60元 /人 含三正餐，十人起訂/由導游代訂，最低餐標：20元

一正餐，八菜一湯。

以上自費項目請根據自身情況酌情考慮后自愿參加

備注事項：

(1).出發時請攜帶好身份證原件。

(2)旅途中請注意個人衛生,愛護公共環境衛生。

(3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據及自己的物品。

(4).以上行程在不減少景點的前提下,可前后調整景點，旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯系。

(5)如遇不可抗拒因素,延誤團隊行程,超出費用由客人自理

（九）準備談判合同文本(略)

（十）制定應急預案（略）

（十一）談判的風險及效果預測：

談判風險：

1、乙方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，甲方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中乙方可能會對甲方采取各種手段和策略，讓甲方陷入困境，對此甲方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略

談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

（十二）談判成本預算（略）

（十三）談判計劃說明及附件

（十四）談判合同（略）

呂正

2010-11-21

第三篇：旅游合同糾紛談判

旅游合同糾紛談判

所涉及章節：

第一章旅游合同

人員：

第五章第八、九章第十章第十一、二章演員表仲裁人：呂博文游客A：邱文靜游客B：劉惠旅行社A：楊旭旅行社B：于琳旅游合同的旅行 違約責任的承擔 旅游安全糾紛 對旅游合同的主體權益保護學號******7612231049

旅游合同糾紛談判

案例

A旅行社組織旅行團“云南西雙版納4飛8日游”，楊旭等人報名參加此次旅行，在旅行前每人繳納團費4880元/人，并與旅行社簽訂旅行合同，作為附注合同的形成當中注明此行程當中全程無購物，全程三星級住宿并且贈送一晚麗江古城客棧，除自費景點意外無自費項目，有全程導游服務，優秀地接服務。但在旅行過程出現各種問題。出現問題有：

1、導游過多推資費

2、在云南昆明進入“七彩云南”購物

3、麗江古城住宿未達到三星級標準

4、昆明至西雙版納坐火車未做飛機

5、云南當地導游強迫購物

6、游客要求返還部門旅游團款并支付違約金

7、游客在旅行過程中，發生人身傷害，旅行社一直拖延置之不理

仲裁人：現場傾聽中……

游客A：呂先生，我們在參加他們旅行社組織的云南旅游過程中，旅行社欺騙了我們，致使我們人身財產都受到了損害。我們找過旅行社多次調解，但是旅行社一直置之不理，這次想請您幫我們解決一下。仲裁人：那你把你們大致經過說一下。

游客B:事情就發生在前幾天，我們報名參加了云南4飛8日游，說好的住宿沒有達到三星級標準，并且說沒有自費，導游一直再推自費，并且我們在旅行中都受傷了，導游也不給我們解決，旅行社也不管。仲裁人：他們所說的情況是否屬實？

旅行社A：針對他們的問題吧，第一麗江古城里面的客棧幾乎沒有三星級，并且里面價格本來就比外面高，至于自費項目是地接導游在推，并且沒有強迫。旅游者受傷保險公司正在處理當中，我們也在等結果。旅行社B：地接社那面也跟我們反映旅游者受傷的情況了，現在我們正在協商解決當中。不能這么快有結果。

游客A：那受傷的人現在還在醫院里，你們也不給醫藥費，并且也不給說法。

游客B：還有出發前明明說好的無購物，到了之后什么七彩云南、世博園全是賣花的，賣東西的，地接導游一直讓我們買。不買就給我們甩臉色。

旅行社B：我們在出發之前就說過，地接那面有什么問題就在當地解決不要等回來，這樣我們也很為難。

游客B：你們都是長期合作，我們錢也交了，當然是你們說什么都行

了。

游客A：你們行程當中說是四飛，四飛在哪了？昆明到西雙版納明明做的火車，還四飛。

旅行社A：對于飛機的這個問題我們也說了，當時是由于天氣原因飛機航班取消了，為了避免耽誤大家的行程，才采取這種做法的，并且當時也是爭取了你們大多數人同意的。

游客B：我們可沒有同意，不就是差一天嘛，是導游已經把我們帶到了火車站，我們有什么辦法，誰知道你們飛機票訂沒訂，是不是臨時取消的航班。

旅行社B：給你定完機票你們是可以上網的查到的。

游客A：那機票跟火車票總是有差價的吧？為什么旅行社這面提都沒提？并且什么全程優秀導游服務，整個導游一問三不知的，還優秀呢！游客B：別的我們也就不要求了，現在就來說說這個我們有一個人受傷了，現在還在醫院怎么辦？

旅行社A：我們當時是建議你們購買旅游人身意外險的，你們沒有購買……

游客A：不是還有旅行社責任險嗎？你們不是最高保額20萬嗎？2塊錢都沒看見！

旅行社A：旅行社責任險保的只是由于旅行社方面引起的事故，并且導游當時已經提醒過你們注意安全了，旅行社為了你們著想，已經請保險公司在處理了！

游客B：當時你們報團說怎么怎么好，現在出事你們就不管了！

旅行社B：我們一直在處理！

游客A：你們在處理什么？處理半個月一點消息都沒有？ 旅行社A：您別著急！我們這面在跟保險公司交談。

游客B：行了，別說套話了！我們現在醫院已經花費了1.5萬多了，你們得把醫藥費補償我們，并且還得賠償精神損失費，誤工費，總共5萬。

仲裁人：行了，都別激動，這樣大致情況我已經了解了，現在這樣針對你們這些問題，這樣解決你們看行不行，旅行社先把飛機票跟火車票的誤差返還給游客，對于醫藥費，游客這面先自己付，我們這面也督促旅行社，爭取在一個星期內給你們一個滿意的答復，行嘛？ 總結

2個星期之后決定，旅行社賠付游客現金2萬元整。

第十九條規定：旅行社組織的旅游活動中發生保險事故，旅行社或者受害的旅游者、導游、領隊人員通知保險公司的，保險公司應當及時告知具體的賠償程序等有關事項。

旅行社對旅游者、導游或者領隊人員應負的賠償責任確定的，根據旅行社的請求，保險公司應當直接向受害的旅游者、導游或者領隊人員賠償保險金。旅行社怠于請求的，受害的旅游者、導游或者領隊人員有權就其應獲賠償部分直接向保險公司請求賠償保險金。

第四篇：談判演講稿

我印象最深的一次談判

在大二的時候我們班進行了一場非同平常的商務模擬談判，通過這場談判，我覺得自己學到很多談判知識。

這場談判主要是：美的、格蘭仕和家樂福之間的談判，美的和格蘭仕作為競爭對手。

在這場談判中我的角色是格蘭仕的第一場的市場部經理還有就是第二場的技術部經理。

在與格蘭仕與家樂福的兩場談判中，我作為不同的角色都上場了。兩場談判給我的感覺是不同的。

第一場談判我們主要是談微波爐的國際市場銷售情況。談判前，我和我的搭檔上網收集有效的資料。給我印象深刻是一次是我和搭檔中午趁著中午的空閑時間，跑到網吧查找資料。好不輕易的找了半天的有效資料，結果沒有及時的保存，因忽然停電致使資料全部丟失。后來等到有電了，倆人又繼續奮斗資料。談判前的日子，我們設想過很多對方會提的題目，假設過很多突發事件，而且逐一找到對策。為了是自己的談判更有水準，特地找了好多談判文明用語背。到了談判的時候，我就上場。首先，給我一驚得是同學們都換上了正裝，當然我也不例外。這無疑的給了我一種無形的壓力。帶著預備滿滿的資料就奔赴戰場，只感覺自己很空，氣氛很緊張但是未曾松懈過。談判就這樣在一問一答中，第一場就接近尾聲了。在這場談判中我們格蘭仕由于對資料不熟悉，隊員銜接不是很好，所以沒有達到自己預期的效果。

第二場談判時給我印象最深的一次談判。這場談判主要是與對方討價還上海到曲靖物流期間對方會從我們的產品的技術方面找缺陷，上海到酒泉貨運使得我方降價。因此格蘭仕安排了倆個技術部的職員上場。我就是老總臨時派上場的。在談判前，我仔細的閱讀了微波爐的技術資料。還利用空余時間到網上總結技術缺陷和解釋缺陷的理由。后來老總晶晶召集大家開了會后，發現我們技術部的資料預備的不是很足。又臨時往補課，連著兩個晚上在打印社奮戰到快到十二點才回寢室。資料好不輕易找足，每次回寢室都感覺腰酸背痛。從未有過這樣發狠得上網找資料然后再翻譯資料的經歷，現在想想也覺得有點不可思議。為了這最后一次的談判，我們格蘭仕小組開了很多的小會，討論了各種各樣的談判策略。就拿個例子來說吧。上海到遵義物流過程并不完美，當然我們的斗志也沒有因此降下往。相反我們的談判很激獵冬特別是楊咩咩他們的討價還價，老李的翻譯工作很是給力。技術方面的問答，由于我們技術部和老總晶晶沒有銜接的好，讓對方鉆了空子，特別遺憾的拖了談判的時間。最后結果就是我們格蘭仕敗下陣了。正是由于這樣的情況才讓我覺得郁悶無語，由于充分的預備竟然沒有充分的表現出來最讓我覺得有些委屈。雖然然這個結果是我們大家都不愿意看到的，但是我們還是很坦然的接受了這個事實。

總結起來，談判鍛煉了我們。從談判中我們學到了很多商務，社交禮節的知識。同時也從失敗中看到了題目所在，以后生活和工作中要更加加強留意團隊合作精神和學習專業知識。

第五篇：建筑設計合作談判方案

建筑設計技術合作項目

談判方案

背對背演講內容：

甲方：我們團隊是重慶房地產開發公司，我公司本次談判派出了公司經理帶隊的總經理、建筑設計師、財務總監、法律顧問、秘書組成的談判小組。本次談判主要是與澳博榭聯合建筑設計有限公司進行建筑設計的合作談判，我方的談判目標是最高目標：40萬元人民幣。可行目標：40萬元—32萬元人民幣。最低目標：32萬元人民幣，交圖期限延遲兩周。我公司本次談判的優勢主要在于我們早日進駐內地市場的階梯，內地的經濟水平低于上海等沿海城市。在談判開局我公司采用感情交流式開局，本次談判策略包括紅白臉策略，渾水摸魚策略，休會策略，先聲求人策略，希望雙方達到雙贏。

乙方：我們團隊是澳博榭聯合建筑設計有限公司，我公司本次談判派出了公司經理帶隊的銷售總監、總經理 市場經理、財務部經理、秘書組成的談判小組。本次談判主要是與重慶房地產開發公司進行建筑設計的合作談判，我方 的談判目標是最高目標：41萬元人民幣。可行目標： 36萬元人民幣。最低目標：31萬元人民幣，交圖期限延遲兩周。我公司本次談判的優勢主要在于該公司是對此獲得大獎的國際甲級建筑設計公司，名聲顯赫。在談判開局我公司采用感情交流式開局，本次談判策略包括紅白臉策略，聲東擊西策略，體會策略，讓步策略，同時希望雙方能達到雙贏長期合作。

甲方：重慶房地產開發公司（需求）

乙方：澳博榭聯合建筑設計有限公司（供方）談判地點：澳博榭聯合建筑設計有限公司 談判時間： XX年XX月XX日

甲方談判人員：總經理：負責監督談判程序，掌握談判進程，最后的決策者

建筑設計師:負責高端設計技術方面的問題 財務總監:負責相關財務問題 法律顧問:負責法律問題 秘書:負責文件傳送及資料整理

乙方談判人員：銷售總監：負責主要的談判事務

總經理：負責監督談判程序，做最后的決策者 市場經理：負責市場的行情

財務部經理：負責相關財務問題 秘書:負責文件傳送及資料整理

一、談判的背景資料：

甲方：重慶房地產開發公司（需求）背景資料：

重慶東原房地產開發有限公司系重慶東銀控股集團有限公司【原重慶東銀實業（集團）有限公司】下屬子公司，公司成立于1999年9月15日，前身為重慶東宜升科技有限責任公司。2001年5月22日更名為重慶東原房地產開發有限公司。2003年正式進入房地產行業。東原地產現為上市公司--重慶市迪馬股份有限公司的控股子公司

乙方：澳博榭聯合建筑設計有限公司（供方）背景資料：

博榭聯合建筑設計有限公司曾多次獲得大獎已是國際甲級建筑設計公司，聲名顯赫。在上海注冊后，我公司很快贏得了上海建筑設計市場。但是，內地市場還沒有深入進來，現公司希望早日在大陸內地的建筑設計市場上占有一席之地。由于有這樣一個良好的機會，所以公司對中外合資重慶某房地產開發有限公司的這一項目很感興趣，故同意接受委托，設計金盾大廈8樓以上的方案。

二、談判的主題及內容

甲方的主題及內容：為了把正在建設中的金盾大廈建設得豪華、氣派，方便商務辦公，又適于家居生活的現代化綜合商住樓，因此對建筑方案的設想構思談到價格。主要內容是談建筑方面的價格以及購買多少付款的方式及外形和雙方以后的合作。

乙方的主題及內容：現公司希望早日在大陸內地的建筑設計市場上占有一席之地。由于有這樣一個良好的機會，所以公司對中外合資重慶某房地產開發有限公司的這一項目很感興趣，故同意接受委托，設計金盾大廈8樓以上的方案。主要內容是商討建筑方面的價格，付款的方式和雙方以后的合作。

三、談判的優點及不足： 重慶公司優劣勢分析（甲方）優勢：

1．是我們早日進駐內地市場的階梯；

2．內地的經濟水平低于上海等沿海城市。劣勢：

1．金盾大廈建設方案是在七，八年前設計的，其外形、外觀、等方面有些不合時宜；

2．金盾大廈已經在建設中，重慶公司對設計的需求比較急切。澳博榭聯合建筑設計有限公司(乙方)： 優勢：

該公司是對此獲得大獎的國際甲級建筑設計公司，名聲顯赫。劣勢：

還未深入內地市場，而內地市場有很大的發展空間。

四、談判目標與談判底線： 我方：最高目標：40萬元人民幣

可行目標：40萬元—32萬元人民幣 最低目標： 32萬元，交圖期限延遲兩周 客方：最高目標：41萬元

可行目標：36萬元 最低目標：31萬元

五、談判各階段策略運用： 開局階段：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，為談判打開局面，有利于雙方的長期合作。報價階段：

向對方明確報價，并作出報這個價格的原因及合理性的解釋 磋商階段：

①盡可能多的問對方問題，價格、設計要求等，進而揣測對方的底線是多少，然后依此進行談判。

②紅臉白臉策略：在討論價格時由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白

臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格的問題上轉移到圖示的設計和構思上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；

③層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

④把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓價格來換取其它更大利益； ⑤突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會造成的損失 成交階段：

1.把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略；

2.埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；

3.達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,確定正式簽訂合同時間。僵局處理策略：

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整；

六、談判議程安排

1.時間： 2013年10月20日 地點：澳博榭聯合建筑設計有限公司

議題：就金盾大廈設計得構思、價格、日期等項目進行具體洽談 2.時間。2013年10月21日 地點：澳博榭聯合建筑設計有限公司 議題：就金盾大廈設計得報價再次進行磋商

七、應急方案

1.如果就此談判意見矛盾突出，甚至出現了激憤之態，協商改期再進行商談 2.給雙方半小時的時間平靜心情，調整心態喝喝茶，聽聽音樂 3.對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略

4.對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的談判策略影響談判進程 八：場景預演：

開局階段洽談：以感情式的交流，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

價格洽談方面：作為需求方，盡可能多的問對方問題，價格、設計要求等，進而揣測對方的底線是多少，運用自己方的優勢結合市場行情盡量讓對方把價格降低，作為供給方，可以抓住對方的劣勢，是需求方急切需要進而把價格穩住。

運輸方式的選擇和風險承擔：運輸的方式 有船運和空運，價格不一樣、產品保險有專門的公司。所以在這兩方面可以進一步洽談。確定雙方的責任。付款方式和交貨方式的選擇：可以從一次性、分期付款，現金和支票等去提，也可以作為要求對方給予優惠的籌碼

中場休息：合理利用暫停，首先冷靜分析原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

劉芳