第一篇：銷售演講技巧

銷售演講技巧

第一節 演講的威力 案例 37：大老板

演講可以影響別人對一個人的看法，別人的看法會影響一個人的前途。2000年 8月，我從銷售部門轉到銷售培訓。兩個月后，負責新員工培訓的 同事離開了公司，12月，另一位負責管理層培訓的同事離開了。同時另外兩個 新的同事幾乎同時加入了培訓部門。這樣到 2001年 5月，我們培訓部門三個人 加在一起，在培訓這個職務上的工作經驗只有十二個月。

“三個加在一起只有十二個月培訓經驗的人怎么可能將培訓做好，甚至他們 自己還不知道什么是培訓。”很多公司的高層管理者這樣想。

2001年 4月底，我正在參加兩天半的演講技巧的培訓，接到通知：亞太區 人力資源的總裁要來廈門，檢查每個部門的工作，將由我來匯報關于培訓方面的 工作情況和進展。中國公司的人力資源總監，也就是我的直接主管非常擔心，畢 竟我們在培訓方面的經驗太少了，雖然他一直認為我們做得還不錯，但是向總裁 匯報卻是另外一回事。我也很擔心，因為我以前都是做銷售工作，開會時只要拿 出銷售額就行了，這次匯報是不同的。

考慮到我正在參加培訓，所以匯報時間安排在培訓之后的下午。我在參加演 講技巧培訓，剛好可以現學現賣了。在演講技巧的培訓中，每個人要準備一個演 講題目，一邊學習技巧，一邊用這個題目反復練習。講師的名字叫做 Paul a，來 自巴西，在新加坡開辦了一家培訓公司。她非常認真和敬業，當學員做得好的時 候，她會舉起雙手來向他慶祝；如果她不滿意，她會手把手地來給學員親自示范。只要她認為不合格，學員就要不斷練習下去。我花了整整兩天半的時間來準備和 練習這個即將到來的匯報，無論從內容上，還是在坐姿，語言的停頓和強調，都 練了數不清的次數。Paul a告訴我，她相信我講的內容一定很好，只要能夠在開 始的時候抓住他們的注意力就行了。Paul a與我一起設計了一個開場白。第三天下午，我提前十分鐘來到會議室，將筆記本電腦與投影機連接好，等 待兩個老板進來。匯報開始了，我先向他們提了一個問題來抓住他們的注意力。“請問，您在新加坡的培訓隊伍加在一起的培訓經驗有多少年？” “大概三十年吧。”副總裁計算了一下告訴他。“但是，我們培訓部的三個人加在一起的培訓經驗只有十二個月，您一定擔 心我們的成績怎么樣。現在我來介紹 2001年第二季度計劃執行的情況以及下個 季度的計劃。這樣您就可以有一個完整的了解。我可以開始了嗎？” 一個小時的介紹時間過去了，兩個人只是在一些不清楚的地方提了幾個問 題，我做了澄清。結束了這個匯報時，副總裁非常滿意，連聲說“非常好。” 結束的時候，我并不知道效果怎么樣。直到一個月后，這位總裁打電話給我 的頂頭上司，說他對培訓部的工作非常滿意，希望能夠給這個部門多一些的發展 機會。

銷售代表與公司內部人員的一個會議算是演講嗎？在英文中，Present at i on 是一個常用的詞匯，指的是介紹人向他的聽眾進行介紹。這種介紹可能在會議中，也可能是銷售代表與經理一對一的匯報，也可能是面對很多人。在銷售中，銷售 代表在展會、技術交流或者是拜訪客戶的時候，客戶允許銷售代表用一段完整的 時間向客戶進行介紹，就叫做銷售演講。其實，銷售代表不僅僅使用銷售演講，還可以利用演講形式來建立定期的機制與同事和經理保持溝通。

演講是有說服力的溝通方式。銷售代表除了銷售技巧以外，還要具備五個基 本的知識和技能，其中一個就是溝通的技能。溝通有多種方式，電話、寫信、見 面和會談，其中最有影響力的方式是演講。優秀的銷售代表經常利用這種方式來 銷售，八種武器中的展會和技術交流都是銷售代表可以通過銷售演講來影響客戶 的機會。

Oracl e中國公司管理售前工程師部門的總監是非常好的銷售演講者。1998 年，電信系統電信客戶綜合管理系統，俗稱“九七工程”，邀請 Oracl e、I nf ormi x 和 Sybase來介紹各自的數據庫產品。客戶沒有使用過大型數據庫，這次介紹不 僅要介紹產品，還要結合客戶的實際情況提出建議，是一次十分重要的技術交流。Oracl e的介紹安排三家公司中的最后一家公司。其他兩家公司介紹結束時，Oracl e的總監走進了客戶的會議室。兩個小時過去了，她的介紹結束時，客戶 們紛紛起立，爆發出一陣陣掌聲，當場決定使用 Oracl e數據庫。

將客戶與演講者關在一起兩個小時，客戶走出辦公室的時候，當場就決定進行采購，這 就是銷售演講的最高境界。

作為一位銷售代表，應該創造盡可能多的機會進行銷售演講，并盡可能請到重要的客戶 來參加。如果一位銷售代表每個月做三次銷售演講，每次有十五個重要客戶參加，一年下來 就有了四百多個潛在的重要的客戶。除了對客戶，銷售代表應該定期地向支持銷售的部門介 紹銷售的狀況，讓他們明白銷售工作的優先級。當他們知道客戶的重要程度之后，銷售代表 才可以放心地讓他們幫助進行銷售。銷售代表與支持銷售的工程配合良好后，完全可以安排 工程師單獨去客戶那里工作。第二節 演講的四個步驟 案例 38：小戴爾的故事

北京電信是重要的客戶，已經訂購了不少產品。北京電信下屬六個分局，每個分 局都有自己的采購渠道。銷售代表只能打入一些電信局，還沒有辦法完全占據這 個市場。有什么辦法能夠使自己成為北京電信的長期供應伙伴。怎樣能夠與北京電信建立長期的合作關系？這位銷售代表計劃采用一個大 型的會議來確定這種合作關系。

銷售代表開始通過自己的合作伙伴來幫助組織這個會議，銷售代表先與這個 合作伙伴確定了名單、時間、地點和會議的主題。銷售代表計劃將要在這個包含 了所有北京電信的重要客戶面前做一個半小時的演講，這是一個很大的挑戰。為了這個重要的會議，銷售代表開始準備演講內容。他首先研究了參加會議 的客戶的情況，他們有技術背景嗎？他們對自己的公司了解程度怎樣？他們向哪 幾家競爭對手采購同樣的產品，他們的關系如何？主要客戶的名字、年齡和他們 的愛好。由于銷售代表要使用筆記本電腦和投影機來演示，所以將內容作成 Powerpoi nt 的文件，他盡量歸納這些文件，使頁數減少到大約十頁。主要內容 確定之后，銷售代表開始想辦法使演講精彩起來，銷售代表設計了能夠立即抓住 客戶的開場白和一些引人入勝的故事來說明自己的觀點，還有頗具煽動性的結束 語。

會議開始的前一天，銷售代表把自己關在公司的會議室里進行演練。演練中，他檢查內容是否合乎邏輯，段落之間的轉換是否合理，調整文件的頁數、講話時 間和提問時間的分配。這天下午他花了三個小時來演練。從會議的計劃到會議的 開始，銷售代表用了一個月的時間計劃，準備和演練，會議時間終于到了。他從 一個小故事開始了自己的銷售演講：

“一九八四年，在美國的德克薩斯州州立大學，一個大學三年級的學生急匆 匆地從教室跑回宿舍。宿舍里到處堆滿了各種各樣的電腦零件，他將這些零件整 理好，藏在床底下和衛生間里。剛剛收好，一對五十歲左右的夫妻就到了門口，今天這個年輕的學生和父母要進行一個重要的談話：父母堅決不同意這個大三學 生退學去自己開公司。父母不明白他們的孩子出了什么問題，放著很好的醫學專 業不去讀，卻要去自己生產電腦，認為這個孩子的理由不太現實，他希望根據客 戶的要求組裝電腦并直接將電腦買給客戶向 I BM挑戰，這在當時是不現實的。三 個人誰也說服不了對方，最終他們達成了一個協議：先休學一年，如果這家新開 的電腦公司在一年以內沒有起色，他還要回到大學繼續讀完他的學位。” “十六年過去了，這個小伙子沒有回到大學攻讀他的醫科學位，而以他的名 字命名的公司已經成為世界上最大的個人電腦公司，這個小伙子也成為了全球四 十歲以下的全球首富，這個小伙子就是邁克爾戴爾，他創辦的公司就是戴爾計算 機公司。戴爾公司就憑了一個簡單的理念創造了信息產業的一次革命。這個理念 就是“安定單生產，直線訂購”，下面我們就一起看一看一個簡單的理念會給客 戶帶來什么益處使得客戶不斷地采購戴爾電腦。”

一個半小時過去了，銷售代表的演講按時結束了，銷售代表走下講臺的時候，聽眾中爆發出了一片掌聲。接下來是客戶的講話和午餐。通過這次會議，北京電 信認可了戴爾公司和產品，并開始大規模使用戴爾的電腦。

一個成功的銷售演講包含計劃、準備、練習和演講四個步驟。計劃的目的是 確定演講的目的以及時間、地點和參加的人員。在準備過程，銷售代表根據客戶 的要求安排和設計演講內容。銷售代表作為演講人，在演講前的練習過程可以保 證演講的質量和影響力。在客戶面前的演講是整個演講流程的最后一個階段。一個好的演講需要進行充分的設計和準備。案例中的銷售代表計劃用一個大 型的銷售會議使公司成為北京電信的長期合作伙伴。在計劃過程中，他通過一個 合作伙伴邀請到重要的客戶并確定了時間、地點和主題。首先，銷售代表要回答 下面的問題：為什么要做這個演講？希望達到什么目的？然后銷售代表應該分析 自己的客戶，包括客戶的經驗、知識背景、需求和目標，最后要確定演講時間和 環境。通常一個重要的銷售演講可能是在很早以前就開始計劃了。一旦開始準備講演內容的時候，銷售代表就進入準備階段。準備的第一步是 理清自己的思路，結合演講的時間長短確定內容。現在銷售代表通常用筆記本電 腦與投影機直接相連，將內容投影到幕布上。這樣銷售代表就需要將講演的內容 用電腦做成 Powerpoi nt 文件。編輯文件時，銷售代表要注意下面幾個因素： 注意事項 要求 文本

字體不要小于十八號字 圖片

不要濫用 Powerpoint 中附帶的圖片庫，只有對內容有增加時 再使用 空白

盡量使空白的部分比較均勻，不要出現左右或者上下分布不 均勻的情況 顏色

有些顏色在電腦的屏幕上和實際投在屏幕上是不同的，例如 黃色。所以在搭配適當的顏色時，要考慮到實際的投影情況。另外顏色應有明顯的對比，注意是否在同一頁使用了相同或 者相近的顏色 細節

沒有一個聽眾會伸長脖子去仔細地看幻燈片中的細節，聽眾 都會選擇仔細地傾聽演講者的聲音。所以不要將一大堆細節 放到幻燈片中。有時，一些數字和結果是非常關鍵的，這時 可以另做一份手稿，在手稿中詳細列出這些細節

沒有一個人天生就是一個演說家，演說家在上臺之前會對著鏡子精心地設計 和練習每一個細節。如果銷售代表是第一次講一個全新的題目，銷售代表應該至 少在演講前花兩倍的時間來練習。尤其對于新手，充分的練習可以使自己從剛剛 上臺的緊張中解脫出來。

計劃、準備和練習結束后，演講的一切才準備就緒，可以登臺亮相了。前期的成 果在這個時候將全部顯現在聽眾面前。第三節 肢體語言和表情 案例 39：表情與謀殺

一個女人謀殺了他的男友并謊稱有人搶劫了他們并殺死了她的男友。警察來到現 場之后，很容易地識破了她的謊言。警官有什么絕招嗎？

一天夜晚，警察局接到從海邊打來的報警電話。一個女人在電話里稱她和他 的男朋友正在海邊散步，一個蒙面人從黑暗中跳了出來搶劫，兩個男人打了起來，強盜用刀殺死了她的男友，向遠方跑去，啟動了事先已經準備好的汽車逃走了。警察迅速來到海邊的現場。出事地點在海邊的公路上，一邊是大海，另一邊 是山崖，前后都是看不到盡頭的公路。月光很亮，照得四周十分清晰。年輕的警 察們首先檢查了現場，經驗豐富的警官然后開始詢問女士： “你的名字和你的住址是？” “......”

“你與你的男朋友認識多久了？” “大概三個月了吧。” “怎么認識的？” “在舞廳里。”

“你們幾點鐘出來的？幾點鐘到這里的？”

“我們晚上七點左右出來的。大約乘車半個小時到了那邊的公共汽車站，走 到這里大約十五分鐘吧。”

“兇手逃走時開的車是什么牌子的？什么車？” “豐田佳美”

“兇手逃走時開的車是什么顏色的？” “哦，黑色的。”女人思考了一陣，回答道。

警官仔細聽著女人的回答，并注視著女人的眼睛。談話結束后，警官來到正 在勘察現場的警察旁邊，小聲地說：“仔細檢查現場，這個女人在說謊。” 經過調查，果然不出警官所料，是女人與男友發生爭吵，女人用事先準備好 的匕首趁男人無意之中殺死了他，并試圖將男友的被殺推卸到強盜身上，以逃避 責任。

警官是怎么發現她是在說謊呢？

肢體語言是指人的肢勢和表情。在人與人之間的溝通中，肢體語言是非常重 要的因素。在上面的案例中，警官來到現場的時候，詢問一些簡單的問題并注視 著女人的目光。開始時女人從自己的記憶中尋找答案，她的目光會不自覺地向右 上方望去，突然間警官詢問兇手的汽車的顏色時，如果女人親眼看見了這輛車，她需要回憶那時的情景，目光不會改變。但是警官發現女人的目光轉向左上，證 明這個女人正在編造，她在思考應該是什么樣的顏色比較合理，例如會不會被夜 色籠罩，豐田佳美有沒有生產這種顏色的車。女人不是在回憶而是在用邏輯思考，她的目光自然就轉向了另外的方向。

聽起來很玄妙，但事實就是這樣。很多實驗證明，人們在思考時或回憶時目 光是轉到不同方向。不僅據此可以判斷對方講話的真偽，這樣可以通過人的目光 深入到這個人的內心世界。銷售代表在做講演時，所有客戶的注意力都集中在演 講者身上，銷售代表的緊張、不安或者任何情緒都瞞不過下面的客戶。而且客戶 可以通過銷售代表的表情、目光可以判斷出這個銷售代表對自己演講的內容是否 有信心。通常在人與人之間的溝通中，對方得到的信息只有百分之八來自于語言 中的文字，百分之三十八來自于聲音和聲調，百分之五十四來自于視覺。很難對演講的服裝做一個簡單的規定，但是在銷售演講中，標準的商業服裝總是 莊重和恰當的。講演時的標準商業套裝與拜訪客戶時相同： 衣著 商業習慣 西服

深藍色或者黑色，上衣與褲子同色 襯衣 白色或者藍色 袖口

襯衣領口超出西服袖口約兩指 領口

襯衣的袖口與脖頸之間不能超過兩指的距離 皮鞋

黑色且不能有鞋帶 襪子

純棉的黑色或者深藍色襪子，足夠的長度以免露出小腿 胸卡

如果佩帶胸卡的話，將它夾在西服的左領的位置。傳統的帶法是夾在左胸的 西服口袋上。但要夾在左領上，客戶會更容易看清上面的內容

面對客戶開始演講的時候，銷售代表會覺得有些緊張，這會使得自己的表情 顯得有一點不自然。沒有關系，銷售代表可以深吸一口氣，緊張的表情就會消失。充分的準備也可以幫助銷售代表控制自己的表情，一個非常好的演講者在每一次 重要的演講前，要花幾倍的時間來練習演講的內容。如果一位銷售代表公開演講 的經驗不豐富，至少應該要花五倍于演講的時間來準備和練習，當對內容滾瓜爛 熟地時候，演講者才有充裕的時間來注意自己的表情。

正確的站姿是面對聽眾，腳尖之間的直線將所有的聽眾都包括進來。通常有 經驗的演講者將雙手放在胸前，這樣雙手最容易變幻出各種手勢來配合演講。在 銷售演講時，忌諱的站姿是雙手背在背后或者雙手交叉放在胸前，這兩個肢勢帶 給客戶的感覺是命令和威脅。演講者還可以利用站立的位置來控制聽眾的注意 力。在演講的時候，有的聽眾會互相之間竊竊私語，影響到演講。演講者如果直 接提出警告，可能會造成情緒的對立。有經驗的演講者會看似不經意地走到私語 的聽眾旁邊，這時這位聽眾就會自覺地閉上嘴。

很多人在第一次做演講時，會發現自己的聲音已經緊張的失去了控制。如果 演講者都能夠聽出自己的的聲音變得顫抖和細小時，聽眾更很容易地聽出來，他 們會由此發現演講者膽怯或者緊張，他們便不會信服演講者的介紹。演講者的聲 音應該洪亮和清晰、并利用抑揚頓挫的語調來強調自己的重點。此外，有經驗的 演講者在強調一些重點時常常會使用沉默。聽眾因為演講者的沉默而寧靜下來，聽眾會提起精神來注意談話的內容。

在一個成功的銷售演講中，銷售代表不僅要準備好演講內容，肢體語言也是 重要的因素。第四節 銷售演講 案例 40：先救誰？

工程師必須在四個小時之內到達客戶現場，工程師在匆忙之中將行人撞倒在街 頭。他是先將行人送到醫院呢？還是先去客戶那里？

“一天，我們公司的一個銀行客戶的服務器的電源發生了故障，立即打電話 到我們公司的技術支持熱線，工程師接到電話以后立即就派我們的工程師上門更 換電源。我們的工程師知道服務器上的應用非常重要，服務器已經停了下來，如 果不盡快修好會給客戶帶來難以承受的損失。工程師準備好零件，驅車前往客戶 的辦公樓，一路上，工程師為了早一點趕到客戶現場，將車開得飛快。離客戶的 辦公樓只有兩條街的時候，一個行人小跑著橫穿公路。工程師來不及剎車，將行 人撞倒在地。工程師全身的冷汗都流出來了，馬上下車來看這個行人的情況。還 好只是腿骨折了，血流了一地，人沒有大問題。工程師低頭看了一下手表，已經 是三個多小時了，如果將行人送到醫院，他再去客戶那里就一定會遲到。如果大 家處在這位工程師的地位，大家覺得自己應該怎么辦？”

“行人只是腿骨折了并沒有生命危險，那邊的服務器還癱著呢。如果去了醫 院，掛號和看病，還不知道還要等多久才可以趕到客戶那里。工程師猶豫了一下，決定先將電源交到客戶那里，立即回來將這個行人送到醫院，他俯下身告訴行人 等他一下，十分鐘之內他就能回來送他去醫院。”

“十分鐘以后，我們的工程師從客戶的辦公室回到車禍的地點，行人已經不 在了，警察卻在等他。雖然責任不在我們的工程師，但他還是因為沒有將受傷者 盡快送到醫院而被拘留了三天。”

“這是一個真實的故事，說明我們將客戶放在多么重要的位置。在我們公司 里最重要的、公司最優先的就是客戶的體驗。因為如果沒有客戶的支持，我們公 司就難以生存下去。盡善盡美的客戶體驗是我們售后服務的宗旨。” “我是公司北方區銷售主管，負責在華北區的業務。感謝大家能夠參加我們 這次的研討會，我們公司能夠給您帶來全新的服務理念和更好的服務。今天，我 的題目是技術支持和服務，在這一個半小時的時間里，我主要介紹三個部分的內 容，第一部分是我們公司提供的終身的技術支持服務，第二部分是第二個工作日 的上門服務，第三部分是我們的免費備件更換服務。”

“......以上就是戴爾向客戶提供的技術支持和服務的基本模式。我們做一 個簡單的回顧，我們的服務部門通過 800號的電話技術支持服務，可以使客戶得 到最快速和及時的服務，而且百分之八十的問題可以在電話中解決。如果工程師 在電話中不能解決，上門工程師會在第二個工作日上門維修，通常百分之九十五 的問題在上門之后都可以解決，如果工程師一次上門維修不能解決，工程師就將 這個客戶的服務請求升級，通常問題可以在三天內得到圓滿的處理。除此之外，我們還提供三年的免費備件更換，所以您不用擔心維修帶來的費用。” “非常感謝大家光臨并和我一起探討了我們的服務模式以及這種服務模式 可能給您所在的機構帶來的益處。不過，在結束之前，您可能會關心那個闖了車 禍的工程師的命運：他被拘留了，三天不能上班，公司是怎么處理的呢？算事假，還是算曠工？大結局是公司了解到實際情況以后，派代表去醫院看望了受傷的行 人。這個工程師被評為年度最佳服務之星，并且公司承擔所有費用邀請他和他的 女朋友參加了一年一度的獎勵大會，會議在美麗的泰國布吉島舉辦。” “下面，有請我們的產品工程師介紹我們公司的各個系列的產品，我的演講 就到這里，再一次感謝大家的參與。謝謝。”

在一次演講中，真正能夠給聽眾留下印象的只有以下幾個地方，所以銷售代 表一定要在這些地方做得與眾不同才能獲取聽眾的歡心并給觀眾留下深刻的印 象：開場、結束、精彩的例子、故事和它們的意義、重要的指標和數字、新穎的 觀點和想法、以及不斷重復的重點內容。在案例中，如果銷售代表只是平淡地講 述四個小時內上門服務，客戶的印象并不深刻，通過講一個服務過程中的車禍的 故事，客戶就會留下難以忘記的印象。

杰出的演講都有固定的規律。在這個案例中，演講是按照以下的順序進行的： 第一步是亮相。銷售代表在聽眾面前開始講話之前，應該與聽眾進行目光的交流，確保自己在每個人的視線之內。而且如果聽眾中有自己熟悉的客戶或者重要的來 賓，應該點頭示意。第二步是吸引注意力。這個時候，每個人的注意力都集中在 銷售代表身上，他們會通過銷售代表在一分鐘之內的表現來判斷他的價值。銷售 代表必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一個意味深長的故事或 者向他們提一個問題。在案例中，銷售代表講了一個服務方面的故事，通過這個 故事引出主題。第三步是感謝聽眾，在引出主題之后，銷售代表應當表示感謝客 戶的參與。第四步是陳述演講的意義和價值。客戶來聽銷售代表演講，希望能找 到有價值的產品或者解決方案，銷售代表能給客戶帶來什么益處？接著銷售代表 就要闡明這一點。例如：“我們公司能夠給您帶來全新的服務理念和更好的服 務。”第五步是內容簡介。銷售代表必須在演講中反復強調和說明自己的重點，但又要注意不要讓客戶覺得演講者顛三倒四。演講開始時的內容介紹和結束前的 總結是非常好的重復自己重點的地方。而且，前期的內容簡介還可以幫助客戶了 解這次談話重點，使演講更易于被聽眾理解。第六步才是演講主體。銷售代表可 能花百分之八十的時間用于演講的主體內容，但不要在開始演講時就跳到這一部 分，這時演講者還沒有進入角色，聽眾也沒有做好準備。在一個演講中，盡量將 內容歸納成三點到五點，并通過數據、精彩的故事來證明這些要點。第七步是總 結。總結的第一個目的是又一次重復演講的重點，第二個目的是銷售代表可以借 總結很自然地將話題轉換到最后一個重要的部分，就是希望客戶聽眾做什么。最 后，銷售要號召行動。演講不是請客吃飯，銷售代表希望通過演講達到什么目的？ 讓客戶買自己的產品還是使客戶相信自己的服務？演講結束之后，銷售代表不要 忘了要求客戶購買或者嘗試自己的產品和服務。好的演講是具有煽動性的。

第二篇：銷售演講技巧

銷售演講技巧

一、演說信念與朗讀

一個人成功最重要的是什么？---是信念；一個企業要做大，最重要的是什么？---是信念；

一個人要學好演講、要成為精英，最重要的是什么？---是信念。是一定要學好演講，并堅信自己一定可以學好演講的信念。所以，我建議您今天先閱讀他5遍，然后朗讀5遍，最后能熟背5遍。以后每天練習之前，都先練習此朗讀資料。您可以把它當作朗讀資料，也可以當作演講稿練習。既能夠樹立演講信念，又能練習語感，同時還能找到演講感覺的文章不多。

練習說明：閱讀5遍，朗讀5遍，然后背誦5遍。第一天一定把這20個 信念背下來。

演講的20個信念：

1、我喜歡講話；

2、我喜歡我的聲音；

3、我喜歡我自己；

4、我熱愛舞臺；

5、我的腳下就是一個舞臺；

6、只要有上臺的機會我就立刻沖上舞臺；

7、只要有開口說話的機會我就開口說話；

8、只要開口說話就用肢體動作表達；

9、只要講話就用眼神表達；

10、只要講話就用面部表情表達；

11、只要有微笑的機會，就練習微笑；

12、只要有鼓勵和贊揚的機會，就要鼓勵和贊揚別人；

13、只要有學習的機會，就跟別人學習；

14、我堅信我一定可以把口才練好；

15、我天生就是演說家，隨時上臺都有最好的表現；

16、我站在臺上無人能擋，光芒萬丈，無懈可擊；

17、臺下人越多，越能展現我的魅力；

18、只要我一開始演講，人們就會為我瘋狂；

19、我具有徹底改變人們命運的能力；

20、這個世界將因我而精彩；

二、演講臺風與激情

試想，如果一個人在臺上，站都站不好，他又怎么可能把演講講好？麥克風都拿不好，怎么可能把演講講好？鼓掌都鼓不好，怎么可能把演講講好？只要一走上臺，就像個演說家的樣子，這叫專業。

（一）、登場練習

1、登場方式

（1）跑步登場；（練習慢跑登臺）

（2）正步登場；（練習正步走上舞臺）

（3）直接提前坐臺上。（學術型報告）

2、登場禮儀

（1）鼓掌；

（2）與主持人握手（用右手握手）

（3）鞠躬；

（4）接麥（用左手接麥）；

（5）正立定3-5秒開始演講。（非常正式演講可向聽眾鞠躬表示禮節。）

（二）、臺上站姿練習

1、臺上站姿訓練

（1）兩腳平行并攏；

（2）兩腳平行，分開約一腳距離；（注：兩腳平分不能與肩同寬，若與肩同寬則兩腳分的太開，看起來不雅觀。）

（3）“稍息式”，即一腳稍前，一腳稍后，重心主要壓在后腳上，這樣兩腳可以調換休息，減輕疲勞。

2、臺上儀容

（1）頭為儀容的主題，它應當平正閑適，而不是偏側傾斜，應當和表情及手勢相對應，頭部的動作不能過多。

（2）身軀的基本要求是直立，做到收腹挺胸，擺平雙肩，拉直雙腿。給人一種莊嚴大方、朝氣蓬勃的感覺。

（3）眼睛注視聽眾。

（三）、拿麥練習

1、大拇指緊靠麥克風開關位置；

2、手握麥克風的位置為離麥克風頸部1-2厘米位置；

3、握麥方式；

（1）拳握。場合：正式講課，大型演講，比較正式莊重的場合。

（2）指握。場合：主持會議，致辭，新聞發布會。（3）半握。場合：娛樂，晚會，K歌。

4、麥克風與身體的角度一般在30-75度之間；特殊情況，如娛樂、晚會等非正式場合可與胸平行。

5、麥與唇的距離一般在1-10厘米之間，根據具體麥克風的音量提前調試。

（四）、鼓掌訓練

1、觀眾鼓掌手心相對，傾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。

2、演講嘉賓鼓掌方式

（1）手心相對，傾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。

（2）手心相對，傾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。手向下，置于肚子前，拍掌。這樣上下式鼓掌。

（五）、引爆演講激情

很多人，演講沒有狀態，演講緊張，很重要一個原因，就是沒有調整好情緒狀態。一場演 講講的好不好，肢體動作占55%，語音、語調、氣勢占38%，文字只占7%。因為演講是信息的傳遞，情緒的轉移，體能的說服。潛意識的力量是意識的三萬倍，而肢體動作是影響潛意識最快的方法。同時，一個人成功的速度，取決于情緒調整的速度；情緒調整的唯一標準，就是隨時處于巔峰狀態；引爆肢體動作，可以讓您快速到達巔峰狀態；一旦您處于巔峰狀態，您將擁有所有一切的自信；只要您擁有自信，您就擁有所有一切的能力；一旦擁有所有一切的能力，您就能掌控自己的情緒；只要您能掌控自己的情緒，您就能掌控一切。只要您能夠掌控一切，您也就不會緊張，您演講的狀態就會很好，演講就會很精彩。

1、跳舞；

2、跑步；

3、舉手確認說“YES”;

4、擊掌大聲說：“YES”;

5、大聲快速喊“ai”;

6、大聲確認說：“WeareNO.1”

7、雙手打開說“WO”;

8、雙手打開說：“我將無所不能”！

9、走火前的自我激發：MAKE A MOVE！

10、左腳、右腳，啊！這是多么美好的一天啊！充滿了愛、自信、能量、POWER！

三、演講肢體語言

我看過 太多太多關于演講口才的書籍，都說演講需要用手勢、要有肢體動作，但是沒有任何一本書教您如何運用肢體動作。也有的書說，肢體語言是沒有標準的動作，全憑在臺上感覺就可以。我想說的是，任何事情，一定有個標準。就像打籃球投籃，一定是有標準的投籃動作的，在標準的基礎上再尋找感覺；就算簡單的跑步，也一定有標準的擺臂、提腿等動作，在這個標準的基礎上再尋找感覺。同樣，演講也是一樣，一定有標準的手勢，在標準的基礎上再尋找感覺，否 則您就會不知所措。肢體語言我主要總結了四個部分，面部表情（微笑）、眼神、手勢、步法。

■演講肢體語言訓練

一、肢體語言之微笑練習

有魅力的微笑是天生的，但依靠自身的努力也完全可以擁有。因此演員或空姐通過微笑練習，能練出迷人的微笑。笑臉中最重要的是嘴型。因為根據嘴型如何動，嘴角朝哪個方向，微笑也不同。面部肌肉 跟其他的肌肉一樣，使用得越多，越可以形成正確的移動。練習微笑總共分為六步，每天最好 對著鏡子練習。

1、微笑練習第一步——放松肌肉（可以做第二天學習的口部操。）

2、微笑練習第二步——給嘴唇肌肉增加彈性（可以做第二天學習的口部操。）

3、微笑練習第三部——形成微笑（對著鏡子，形成自己覺得最滿意最燦爛的微笑。）

4、微笑練習第四部——保持微笑（對著鏡子，保持最燦爛的微笑。）

5、微笑練習第五部——修正微笑（對著鏡子，看看面部肌膚有那個地方笑的不是太好看，進行修正。）

6、微笑練習第六部——修飾有魅力的微笑（對著鏡子，把微笑做到最好。）

二、肢體語言之眼神練習

面部表情最生動的部分就是眼神，意大利文藝復興時代的著名藝術大師達芬奇有一句名兩腳并攏，兩腳之間距離大約一寸，身體站直。

1、稍息步練習

一腳在前，一腳在后，形成稍息步。在實際演講中，男士兩腳間距離為20-30厘米。女生則可兩腳靠攏形成稍息步。

2、丁步練習一腳著地，另一支腳腳尖著地，形成丁步。此步法主要用于演講過程中的部分內容或者高潮時，配合手勢會用到。

3、斜步練習

一腳在前，另一腳在后腳尖著地。此步法也主要用于演講過程中的部分內容或者高潮時，配合 手勢會用到。

三、手勢步法組合練習

1、立正步分別做三個幅度的八大手勢練習（如：

切菜，分別聯系小切、中切、大切。后面同理。）

2、正立步分別做三個幅度的八大手勢練習。

3、稍息步分別做三個幅度的八大手勢練習。

4、丁步分別做三個幅度的八大手勢練習。

5、斜步分別做三個幅度的八大手勢練習。

四、一流互動技巧

互動很重要，演講一定要互動。

（一）、簡單問話互動訓練（答案是肯定或否定，且答案不超過3個字。）

1、是還是不是？

舉例：各位，如果今天我們大學生都想著畢業以后努力去找工作而不愿意去為別人創造工作，又哪里來的那么多崗位呢？我們的工作也就自然而然的難找了。是還是不是？（是）如果今日英才持續不斷地設精英演說家培訓班，就會有更多的精英演說家產生，有更多的精英演說家，就可以去幫助更多的人獲得成功。是還是不是？（是）如果我們中國下一代因為我們的幫助，獲得了成功，成為社會精英，我們國家就會更加的強大，就會成為精英中國，是還是不是？

（是）所以，為了更多的青少年獲得成功，為了幫助更多的人成為社會精英，為了我們國家成為精英中國，我們一定要認真學好演講，并不斷補充自己的知識。是還是不是？（是）

2、要還是不要？

舉例：各位，為了我們的家人，為了我們自己，為了我們的國家，我們要不要成功？（要）個人的成功不算成功，能夠幫助更多的人成功才是更大的成功，是還是不是？（是）那我們是要獲得大成功還是小成功？（大成功）為了幫助更多的人獲得成功，成為社會精英，我們要不要把自己的演講水平練得更好？（要）要把演講水平練好，我們要不要付出比別人更多的努力？

3、可以還是不可以？

舉例一：各位，知識重要還是不重要？（重要）所以大學輟學創業可以還是不可以？（不可以）大學是我們人生最美好、最寶貴的一段時光，我們一定要去好好的享受。也許您大學輟學創業可以賺100萬，但是大學四年的時間是您花多少金錢都買不來的？是還是不是（是）

舉例二：各位，我們經過3天的訓練是不是就一定可以成為精英演說家了？（不是）我們還需要不斷的練習，不斷的實踐。您覺得姚明打籃球厲害還是不厲害，（厲害）他現在還有沒有在練習投籃，（有）有沒有不斷的參加籃球比賽？（有）所以我們只經過3天的訓練，以后再也不練習可以還是不可以？（不可以）

4、好還是不好？

舉例：在此祝福在座的每一個朋友，從見到一鳴這一刻起，家庭更加幸福，事業更加成功，人生從此一鳴驚人，好還是不好！(好)今天我將結合我自己在大學四年創業的一些經歷和我這兩年時間花近20多萬去參加各種培訓課程所學到的成功資訊，毫無保留的分享給大家，讓你們在原有非常優秀、非常成功的基礎上邁向更大的成功。好不好（好）。各位，您覺得一個人是快樂比較好還是郁悶死板比較好！（快樂）快樂會讓一個人更年輕，生命更長壽，是還是不是？（是）所以，為了讓自己更年輕，生命更長壽，今天的學習，我們一直保存輕松快樂的氛圍，好還是不好？（好）

5、對還是不對？（同意還是不同意）

舉例：各位，如果我們的口才和演講水平練好后，我們的影響力就會更大，對還是不對？

（對）當我們影響力更大以后，我們就可以賺更多的財富，對還是不對？（是）當我們有足夠多的財富的時候，我們就有能力去幫助更多的人，對還是不對？（對）

（二）、二選一回答互動訓練

1、希望哪一種？

舉例：在座的各位，你們覺得一個人是年輕成功比較好還是年老了，到老掉牙了才成功

比較好（年輕）。你們覺得是在學校就獲得成功比較好還是走出校園經過多年的打拼才獲得成功比較好（學校）！所以我們是希望自己更年輕在大學就獲得成功還是等年老了到老掉牙了才獲得成功，第一種和第二種希望哪一種？（第一種）希望自己更年輕在大學就獲得成功的舉手我看一下好不好，大聲說一聲YES！（YES）

2、想要哪一個？

舉例：今天您的選擇決定了未來5年10年您的生活。如果今天您選擇做老板，未來10年可能是住豪宅，開寶馬；選擇繼續做員工，則10年后可能是繼續租房擠公交。各位一個是住豪宅，開寶馬的生活，一個是租房擠公交的生活。你們想要哪一個。（第一個）要想過住豪宅，開寶馬的生活，我們就得從現在開始準備，同樣四年時間，有99%的大學生天天想如何大學畢業去找一份好的工作，有1%的大學生天天想如何去為那99%的大學生創造工作。最終的結果必然是那1%的大學生去為那99%的大學生創造工作。各位，現實很殘酷，四年后，一個是去為那99%的大學生創造工作，一個是去為那1%的大學努力工作。第一個和第二個，你們想要哪一個。（第一個）為我們今天正確的選擇熱烈鼓勵一下！

3、哪個是正確的？

舉例：問大家兩個問題，第一個，努力一定會成功，第二個，努力不一定會成功。各位，你們覺得哪個是正確的？

三、重復互動訓練

1、讓聽眾回憶一遍講過的要點，舉例一：剛剛給大家分享了二選一回答互動的三個互動技巧，現在我們再來回憶一下，第一個是什么？（希望哪一種？）第二個是什么？（想要哪一個？）第三個是什么？（哪個是正確的？）

舉例二：接下來給大家分享建立演說家個人品牌的三個關鍵：第一個，要有一個專業的名字，做一行愛一行，要讓別人聽到您的名字，就知道您是做什么的。第二個，要選擇一個專業的領域，然后不斷的專研，專研5年，您就成為了這個行業的專家，專研10年，您就成為了這個行業的權威。第三個，要不斷的宣傳，每個人，每時每刻都在做一件事情，叫做自我推銷，對于演說家來說，我們的名字就是我們的品牌。我們要不斷的宣傳告知，讓更多的人知道我們。我們再來回憶一下，建立演說家個人品牌的三個關鍵，第一個，是什么?(要有一個專業的名字)，第二個是什么？（要選擇一個專業的領域）第三個是什么？（要不斷地宣傳）

2、讓聽眾和您一起練！

舉例：在這里，我要給大家分享學好演講的三個秘訣，第一個叫：我的腳下就是一個舞臺，自信源自于充分的準備，每時每刻，把我們的腳下當成一個舞臺，不斷地練習。為了練習演講，我每天走路的時候練習演講，坐公交的時候練習演講，出去旅游的時候，我站在山頂上把山下所有的大樹當成我的聽眾，我在練習演講。今天我站在臺上是一個舞臺，你們坐在臺下依然是一個舞臺，因為講師講的好不好，在于觀眾的掌聲響不響。各位，來和我一起把這個秘訣喊出來：“我的腳下就是一個舞臺”。（我的腳下就是一個舞臺）第二個叫：只要有說話的機會就開口說話，我們很多朋友，在生活中總是不喜歡開口說話。坐公交的時候，發現旁邊一個美女，很想認識一下，但是就是不敢開口說話。參加學習的時候，發現旁邊坐了一位帥哥，很想認識一下，但是不敢開口說話。各位，要想認識更多的朋友，要想讓自己的口才變得更好，從今天以后，只要有說話的機會，就要怎么樣？（開口說話）我們在一起來念一遍：“只要有說話的機會就開口說話”。（只要有說話的機會就開口說話）第三個秘訣叫：只要有上臺的機會，就立刻沖上舞臺。各位，當您決定是否要上臺的時候，也許您在心里斗爭，我要不要上了，上去是否會出丑呢？但是當您走上舞臺以后，您會發現，其實這個舞臺也不過如此。我們再來一起念一遍這第三個秘訣：只要有上臺的機會，就立刻沖上舞臺。（只要有上臺的機會，就立刻沖上舞臺）

3、引導聽眾回答下半部分練習（一定要問簡單的聽眾能回答的問題）

舉例一：有人問我，黃老師，如果我們都去當老板，誰來當員工呢？今天我要給大家分享，如果我們在座的每一個朋友都去當老板，誰來當員工。曾經有一位老人，在中國的南海邊劃了一個圈，然后說了一句話，各位知道說了一句什么話嗎？（讓一少部分人先富起來）各位知道這位老人叫什么名字嗎？（鄧小平）中國四川廣安出了個偉人叫鄧小平，今天又出了一個黃一鳴，黃一鳴要告訴在座的每一個朋友同樣一句話：“讓一少部分人先富起來”，各位，我們學校有多少大學生，（1萬）今天來到會場的有多少大學生？（500）所以我們是要成為先富起來那部分人還是后富起來那部分人？（先富起來）想要成為先富起來那部分人舉手認識一下。大聲說一聲yes(yes)。

（四）、舉手互動練習

1、調查舉手

舉例：演講之前做個小小調查，曾經聽過演講的舉手認識一下！為這些熱愛學習的朋友熱烈掌聲鼓勵一下。有聽過今日英才精英演說家演講的請再舉手認識一下，謝謝你們對今日英才的支持，我們給這些有先知先覺的朋友熱烈掌聲鼓勵一下。有聽過今日英才黃一鳴演講的請再次舉手認識一下。你們是最忠實的聽眾，謝謝你們，一鳴將永遠銘記，在我的演講路上，有您同行，謝謝！

2、認可舉手：同意的舉手認識一下

舉例：各位，如果今天我們的掌聲更大聲，我們老師就會講得更精彩，同意還是不同意？

（同意）同意的舉手認識一下。如果老師講的越精彩，我們的收獲是不是就會更多。（是）我們的收獲更多，我們的掌聲是不是就應該更熱烈，我們的掌聲一熱烈，我們的講師本來是以100%熱情給我們分享，但是因為我們熱情的掌聲，我們講師就會300%的熱情為我們分享。各位，我們是想要100%的資訊還是300%的資訊，想要獲得300%的資訊的朋友舉起雙手我看一下好不好。用您的左手猛烈的拍擊您的右手再次給我們講師一個熱烈掌聲！

3、意愿舉手：

舉例：各位，如果學好演講，我們就會結交更多的人脈，是還不是？（是）各位想要結交更多的人脈嗎？（想）想要結交更多人脈的朋友舉手認識一下。結交更多的人脈就會讓我們公司的業績變得更好是還是不是？（是）業績變好就意味著什么？（收入增加）想要讓自己增加收入的朋友舉手認識一下。各位收入增加，我們的生活也就會變的更加的美好。是還是不是？

（是）想問大家：我們想要讓自己的生活更加美好嗎？（想）想要讓自己生活更加美好的再舉手認識一下。同時，我們的收入增加，我們國家的經濟就會更加的發達，國家經濟更加發達，我們的國家就會更加的強大，是還是不是？（是）想要讓我們國家更加強大的朋友舉手認識一下。所以各位，未來我們的生活更加美好，我們的家庭更加幸福，我們的國家更加強大，要不要學好演講。（要）是想要還是一定要？（一定要）一定要的舉手認識一下。

4、繼續舉手：對下面一個主題感興趣的舉手認識一下！

舉例：接下來要給大家分享的是如何在最短的時間賺到人生第一個100萬。先問下大家，想賺錢的朋友舉手認識一下。都想賺錢，那么在接下來1個小時的時間，我將結合我研究了全球1000名白手起家創業，現在成為億萬富豪賺到第一個100萬的秘訣以及現在我自己親身創業的經歷，毫無保留地享給大家，讓你們在最短的時間賺到人生的第一個100萬。好不好？（好）對這個主題感興趣的朋友舉手認識一下，非常感興趣的朋友舉手認識一下，非常特別感興趣的朋友舉手認識一下。你們真是太棒了，給自己熱烈掌聲鼓勵一下。

5、表示肯定舉手：覺得今天我的分享對大家有幫助的舉手認識一下！

舉例：各位，今天我們這里來的朋友都是各行業的精英，是還是不是？（是）你們在他們的身上有沒有學到很多東西？（有）覺得這幾天學到了很多的朋友舉手認識一下。（舉手）

覺得這些東西對我們將來演講或者創業非常有幫助的朋友舉手認識一下。

第三篇：電話銷售技巧大揭秘—演講精華集

電話銷售技巧大揭秘—演講精華集！

［主題一］：電話行銷的必備信念 一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現相比較的。下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。

1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數越多，越能深入到你的潛意識中。

[主題二]：

二、電話行銷突破接待人員的八個策略

我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風格的方法，或者根據對方的反映隨機應變。

1)克服你的內心障礙；--不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導：“跟陌生人通電話要客氣。” 否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。2)注意你的語氣--好象是打給好朋友；--“早安，請問張先生在嗎？”不要說：“我是XX”要說出公司的名稱。不要說“我是XX的XX人”，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：“嗨，李小姐，請問張先生在嗎？ 3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開場白說：”早安！我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？“ 接電話的人說：”我是他的秘書，李小姐。“ 你說：”假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎么辦呢？

4)避免直接回答對方的盤問；--接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。我也不確定。你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？

5)使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。--例如： 對方：“這是某某公司，您好！” 你：“嗨！張先生在嗎？” 對方：“請問你是哪家公司？” 你：“我也不知道，所以我才打電話找她。” 對方：“你要推銷什么？” 你很迷惑地說：“我實在搞不懂。” 對方提高聲音再問一次：“你要推銷什么嗎？” 你還是很迷惑地說：“有沒有可能是李勇要賣東西給我？” 6)擺高姿態，強渡難關。--“你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？” “你幫我轉電話之前，還想知道關于我個人什么事？” “你為什么不讓我跟你的老板說話？” “你不轉這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎？” “既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經跟誰談過了。”

7)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機會試試。--“如果你是我，你會再打電話來嗎？”“我想我再打電話過來，什么時間比較恰當？”

8)對于語音信箱；--如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語音信箱留話，務必令人印象深刻。你可以這么說： “有三個理由你一定要打電話給我。” “將這通留言消去，并不能消去你的問題。” “將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風險嗎？” 你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。

[主題三]：有效的電話約訪

1)電話約訪的要領－－電話約訪的重要性：提高工作效率、節省時間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會 親友 活動 雜志 社團 協會 鄰居 同學錄 名片交換 月刊 電話本 以前同事 報紙 推薦名單 熟識）；

2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”——（熱情，贊美，精簡，穩重，喜悅，肯定）約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘）約訪（內容）7%、腔調、語氣、情感38%、肢體動作55% 用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題；

3)電話約訪前的暖身運動－－做生理暖身運動 自我確認詞句—馬上行動、我愛我自己；心理預演 —上次成功的感覺；注意表情 —注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺；不被干擾 —請別人代接電話 打電話工具 —鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄；

4)重點要領－－簡短有力、創意性、吸引力開場白 ；熱、贊、精、穩—熱情、真誠、興奮、信心、專業、輕松；三分鐘原則 —不要在電話談訓練，記錄談話內容；三不談 —產品、自己、公司；三要談 —提升獲利率、相關行業、家庭親密度 引起對方好奇 —興趣、幽默一笑；名中腳本之要領 —完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。。等腳本；確定時間、地點 —見面時間、地點、再次敲定確認；高潮結束 —給對方的期待 例：見了面，相信你一定會非常高興的！約訪中的贊美 —這時贊美，但求真心真誠自然 約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續邀約、記錄重點 —客戶資料、約定時間及地點、約接電話的人也可以 一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談

5)忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。

信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的[主題四]：有效的電話約訪腳本

電話接聽要領：XX你好，敝姓○～很高興為您服務～ 哦！是的，他在，請問您貴姓？〇先生，請您稍等一下。～ 如詢問事項：〇先生（小姐）請問您貴姓？哦！〇先生（小姐）請您稍等一下，我幫您轉給△△為您服務，請稍等。先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4點會回來。哦！〇先生（小姐）您要不要留個電話，或者我可以協助您嗎？好的，麻煩您再打電話過來，祝福您 請詳填來電者姓名、受電者姓名，重要留言及留言日期及時間。簡單的話直接代為回答。

1)管理階層：老板、主管篇－－管理階層：老板、主管篇 中華培訓網：您好，請接△△△，麻煩您謝謝！老板：請問有什么事嗎？ 中華培訓網：我有重要的事請教他，我姓，麻煩您了，謝謝 老板：請稍待 中華培訓網：您好，我這里是中華培訓網，我姓▽，是這樣的，我們是專業在提升業績和工作績效的訓練機構，希望和您約個時間約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空？（若有同行第三者證言則更佳）。

2)企業開發篇－－喂，請問您是△先生（小姐）嗎？ 您好，我是中華培訓網的，我姓▽，我們公司是在代理提升獲利率的最新KNOWHOW管理決策研習系統的機構，我們提供一套，改進銷售方案的訓練課程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他們的業績有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力證言更佳）您有興趣了解這個使您業績可能提高20%--30%的方法？ 很好，我想，我們可以找個時間碰個面，當面研究研究，我大概要20 分鐘就夠了 我想 或（時間）哪一個時間，您覺得比較方便？ 很好，那我將在（時間），到貴公司拜訪您。請問您的地址是在：，是 樓嗎？ 很好，我們就約定（時間）在（地址）見，? 我姓△，麻煩您謝謝，?很高興與您交談，謝謝，再見。3)秘書篇——穿針引線、通過秘書、不是會談、邀約決策者－－請找△△△，麻煩您謝謝

? 麻煩您謝謝 ? 先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人！?我是中華培訓網的△，麻煩您，謝謝

我是中華培訓網的，我有很重要的事要跟△△△談，能不能幫我一個忙，麻煩您謝謝！

第四篇：電話銷售技巧大揭秘—演講精華集

電話銷售技巧大揭秘—演講精華集

www.tmdps.cn 2004-12-15 聚成企管網

［主題一］：電話行銷的必備信念

一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現相比較的。下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。

1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數越多，越能深入到你的潛意識中。

[主題二]：

二、電話行銷突破接待人員的八個策略

我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風格的方法，或者根據對方的反映隨機應變。

1)克服你的內心障礙；--不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導：“跟陌生人通電話要客氣。” 否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。

2)注意你的語氣--好象是打給好朋友；--“早安，請問張先生在嗎？”不要說：“我是XX”要說出公司的名稱。不要說“我是XX的XX人”，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：“嗨，李小姐，請問張先生在嗎？

3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開場白說：”早安！我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？“ 接電話的人說：”我是他的秘書，李小姐。“ 你說：”假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎么辦呢？

4)避免直接回答對方的盤問；--接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。我也不確定。你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？

5)使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。--例如： 對方：“這是某某公司，您好！” 你：“嗨！張先生在嗎？” 對方：“請問你是哪家公司？” 你：“我也不知道，所以我才打電話找她。” 對方：“你要推銷什么？” 你很迷惑地說：“我實在搞不懂。” 對方提高聲音再問一次：“你要推銷什么嗎？” 你還是很迷惑地說：“有沒有可能是李勇要賣東西給我？” 6)擺高姿態，強渡難關。--“你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？” “你幫我轉電話之前，還想知道關于我個人什么事？” “你為什么不讓我跟你的老板說話？” “你不轉這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎？” “既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經跟誰談過了。”

7)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機會試試。--“如果你是我，你會再打電話來嗎？”“我想我再打電話過來，什么時間比較恰當？”

8)對于語音信箱；--如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語音信箱留話，務必令人印象深刻。你可以這么說： “有三個理由你一定要打電話給我。” “將這通留言消去，并不能消去你的問題。” “將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風險嗎？” 你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。

[主題三]：有效的電話約訪

1)電話約訪的要領－－電話約訪的重要性：提高工作效率、節省時間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會 親友 活動 雜志 社團 協會 鄰居 同學錄 名片交換 月刊 電話本 以前同事 報紙 推薦名單 熟識）；

2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”——（熱情，贊美，精簡，穩重，喜悅，肯定）約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘）約訪（內容）7%、腔調、語氣、情感38%、肢體動作55% 用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題；

3)電話約訪前的暖身運動－－做生理暖身運動 自我確認詞句-馬上行動、我愛我自己；心理預演 —上次成功的感覺；注意表情-注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺；不被干擾-請別人代接電話 打電話工具 —鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄；

4)重點要領－－簡短有力、創意性、吸引力開場白 ；熱、贊、精、穩—熱情、真誠、興奮、信心、專業、輕松；三分鐘原則-不要在電話談訓練，記錄談話內容；三不談-產品、自己、公司；三要談 —提升獲利率、相關行業、家庭親密度 引起對方好奇-興趣、幽默一笑；名中腳本之要領-完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。。等腳本；確定時間、地點 —見面時間、地點、再次敲定確認；高潮結束-給對方的期待 例：見了面，相信你一定會非常高興的！約訪中的贊美-這時贊美，但求真心真誠自然 約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續邀約、記錄重點-客戶資料、約定時間及地點、約接電話的人也可以 一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談

5)忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。

信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的[主題四]：有效的電話約訪腳本

電話接聽要領：XX你好，敝姓○～很高興為您服務～ 哦！是的，他在，請問您貴姓？〇先生，請您稍等一下。～ 如詢問事項：〇先生（小姐）請問您貴姓？哦！〇先生（小姐）請您稍等一下，我幫您轉給△△為您服務，請稍等。先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4點會回來。哦！〇先生（小姐）您要不要留個電話，或者我可以協助您嗎？好的，麻煩您再打電話過來，祝福您 請詳填來電者姓名、受電者姓名，重要留言及留言日期及時間。簡單的話直接代為回答。

1)管理階層：老板、主管篇－－管理階層：老板、主管篇 中華培訓網：您好，請接△△△，麻煩您謝謝！老板：請問有什么事嗎？ 中華培訓網：我有重要的事請教他，我姓，麻煩您了，謝謝 老板：請稍待 中華培訓網：您好，我這里是中華培訓網，我姓▽，是這樣的，我們是專業在提升業績和工作績效的訓練機構，希望和您約個時間約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空？（若有同行第三者證言則更佳）。

2)企業開發篇－－喂，請問您是△先生（小姐）嗎？ 您好，我是中華培訓網的，我姓▽，我們公司是在代理提升獲利率的最新KNOWHOW管理決策研習系統的機構，我們提供一套，改進銷售方案的訓練課程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他們的業績有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力證言更佳）您有興趣了解這個使您業績可能提高20%--30%的方法？ 很好，我想，我們可以找個時間碰個面，當面研究研究，我大概要20 分鐘就夠了 我想 或（時間）哪一個時間，您覺得比較方便？ 很好，那我將在（時間），到貴公司拜訪您。請問您的地址是在：，是 樓嗎？ 很好，我們就約定（時間）在（地址）見，很高興與您交談，謝謝，再見。

3)秘書篇--穿針引線、通過秘書、不是會談、邀約決策者－－請找△△△，麻煩您謝謝 ? 我姓△，麻煩您謝謝，? 我是中華培訓網的△，麻煩您，謝謝 ? 先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人！? 麻煩您謝謝 ? 我是中華培訓網的，我有很重要的事要跟△△△談，能不能幫我一個忙，麻煩您謝謝！

[網友問]：電話營銷，我成功嗎？

電話營銷，讓人熟悉，而又陌生，熟悉是因為我們常用電話，陌生的是對方得知你的目的是要推銷某種商品，而發出的低沉而又不算友好的聲音，甚至于她會匆匆掛上電話，面對這種聲音這種情況我們該如何處理！

講師黃天倚答：從自己開始！

首先,從會問這個問題的自己開始,陌生開發的電話需要很專業的處理,有時候是我們的自信心不夠,有些時候跟客戶也需要學會調侃。

[網友問]：電話銷售中,如何建立信任度？

在電話銷售中,雙方彼此都是通過電話交流與溝通.但未見其人,也未曾參觀過,客戶就會缺發安全感啊,這時我該如何辦呢?

講師黃天倚答：電話銷售建立信任要通過，語氣、用詞。

電話銷售建立信任要通過，語氣、用詞，對公司產品的了解，對對方的尊重，自己的專業度等方面。后面的問題，要解決最好是多通電話，和對方溝通的時候要表現出真誠，發自內心，特別重要的是要學會傾聽，不要老是想自己要講什么。和當面溝通一樣，要鼓勵對方多講話。

[網友問]：電話銷售與網上銷售誰更好？

什么是電話銷售？電話銷售與網上銷售誰更好？ 講師黃天倚答：

電話銷售簡單的說就是通過電話來尋找客戶，銷售自己的產品。電話銷售和網上銷售兩者沒有什么關系。網上銷售是讓顧客主動找到我們。電話銷售是通過電話開拓顧客，并且銷售產品。電話銷售是通過電話向客戶推廣產品,網上銷售是等待客戶自己下定單,本質上來講是完全不同的兩馬子事,很難講到底哪個好![網友問]：怎樣才能打破電話里的沉默啊？

每次我打電話找客戶的時候，客戶總是一聽是業務的，態度就來個360度轉變，難道他們都不需要供應商嗎？最慘是當我厚著臉皮介紹完我的產品，就更慘了，一片沉默，那我當然也只好禮貌的退了！天哦！我不是乞丐啊！就算成功了那也只是合作關系了，最好就是做個朋友了，但為何要這樣呢？ 我該如何做呢？

講師黃天倚答：電話營銷，讓人熟悉，而又陌生

電話營銷，讓人熟悉，而又陌生，熟悉是因為我們常用電話，陌生的是對方得知你的目的是要推銷某種商品，而發出的低沉而又不算友好的聲音，甚至于她會匆匆掛上電話，面對這種聲音這種情況我們該如何處理！最好的方法就是不處理，我們要找到有興趣聽我們講的人。另外我們要加強我們引起對方興趣的能力，我們可以設計一些問題，比如調查、了解等。降低對方的戒備心里。

[網友問電話銷售應注意哪些問題? 講師黃天倚答：

要注意語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態、感染力等等。其實在這個過程當中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個談話過程,聲音語調的模仿和控制非常重要,同時相信自己所推廣的產品和服務真的可以幫助到自己的顧客,我想,你就可以解決這個困惑。

[網友問]：如何回答 客戶在電話那頭“敷衍”的回話？

下面是我與某個客戶的對話：

1、我：您好，您要的資料已經發到您的EMAIL里了，您查閱后，有不明之處，我們可以再做詳細解答 客：好吧，需要的話再與你們聯系吧！

2、我：您看了資料后，能對我們提些建議嗎？ 客：我得上交與負責人，他們現在沒時間看。

3、我：您好，耽誤您10分鐘的時間而已，相信我們會有合作的機會的 客：好吧，回頭我跟你聯系吧，老總那邊還沒有時間呢（其實他是在推辭）講師黃天倚答：這個人可能是在敷衍你。

這個人可能是在敷衍你，你的最重要的工作就是找到他的負責人，直接聯系負責人。向負責人推銷你的想法和你的產品。即使他配合你，但負責人你沒有找到還是很困難的。

[網友問]：何時做電話拜訪是最恰當的？

現在電話銷售的太普遍了，有沒有什么創新啊？

講師黃天倚答當你認為是最恰當的時間，那就是最恰當的。沒有定式，沒有最恰當，關鍵是看你的行動力。[網友問]：如何對付客戶在電話溝通過程中的拒絕？

與客戶在電話溝通時經常會遇到他們用各種各樣的理由作推脫之辭，請問如何應付這種情況來爭取與客戶面對面交流的機會。

講師黃天倚答：這個問題太籠統了

比如對方是說沒有時間呢，還是說很忙，還是什么？方法有太多種，要想全面解決和學習的話，建議大家來參加我們的公開課程。我們的第二期如何成為頂尖的銷售高手，就有很多電話銷售的內容。

[網友問]：怎么給沒見過面的人留下良好的第一印象？ 講師黃天倚答：良好的第一印象要注意：

打電話時即使不能夠站著,也要坐直了,挺直你的脊椎,這樣你的聲音聽起來就會有一鼓沖勁了，在這個過程當中，熱情是非常重要的。

[網友問]：怎樣有效快捷地篩選真正的客戶或辯別假客戶？ 講師黃天倚答：透過提問是最直接有效的方式 透過提問是最直接有效的方式，直接問一些成交之后需要知道的一些細節問題。比方說往哪里送貨啦等等，因為當你發現，向客戶要錢的時候他會感受到壓力，就在這一瞬間，你就可以區分出真假客戶了。[網友問]：電話營銷訂單,怎樣才能擺脫細節糾纏？ 講師黃天倚答：想的多的事情就對自己有影響力！

想的多的事情就對自己有影響力！當你把注意力的焦點集中在一些細節上，雖然這樣做很實際也很踏實，可是會給自己帶來一些困擾，你根本就可以不必關注這些細節。繞開那些困擾的問題，直接要求客戶下訂單。同時讓步需要有代價。客戶說，你禮拜二可以送貨到達指定的地點嗎？你可以反問，如果我能夠做到，你現在可以立刻付款嗎？

[網友問]：假如遇到不禮貌的人怎么辦？

有好多人,自以為是,打電話給他總是好像他是什么是的,要不就叭給掛了,要不就是顯得不耐煩,遇到這種類型的人,該怎么辦呢?

講師黃天倚答：放棄，不要浪費時間！

放棄，不要浪費時間！繼續聯系下一個客戶，下一個客戶會更好！

[網友問]：電話行銷如何調整好心態？

講師黃天倚答：首先要對自己的產品有100%的信心！

首先要對自己的產品有100%的信心！當你對產品很有信心的時候，心態將不再成為你主要的困擾，試想：如果說我們的產品值15000，而我們定價只賣8000！這樣的話，當你和客戶提出這個價格的時候還會不會感覺到不好意思，不買是誰的損失呢？同時，學會適時的幽默，有一個牙醫給病人拔牙，5分鐘就說250$！病人說：這么貴！醫生回答：我也可以用兩個小時拔啊！收費一樣是250$。病人想了想說：我看還是5分鐘比較好。這樣的話，他不會糾纏價格而把意焦放在時間上面！雙方都可以很好的調整心態！有時候調整好心態它不是技巧問題，而是你的一種選擇！

[網友問]：女孩做電話銷售時如何控制自己的聲音？

我是一名從事電話業務的女孩，想問問，在電話業務中女孩應該注意什么？怎么控制自己的聲音？ 講師黃天倚答：注意音調

聲音不要太高太尖，這樣時間長了會疲勞。對于女孩來說，嗓音甜美是必備要求，講話需要抑揚頓挫。你不妨仔細想一下，客戶長時間聽到同一個頻率的聲音是什么感覺，舉個簡單的例子，再好聽的一首歌，請你連續聽100遍以上！我看你都不會感覺好聽了。

[網友問]：電話中如何在第一時間內吸引對方感興趣？

講師黃天倚答：一開始就把產品可以給顧客帶來的好處說出來。

你打電話的聲音比什么都重要，有些業務員聲音聽起來就象小媳婦，總感覺到自己的卑微。黃老師自己一開始的時候跟大家有過同樣的經驗！你姿態放的越低，有些時候顧客可能會得寸進尺。感覺到自己高高在上！同時，介紹解說要符合終極利益原理，即一開始就把產品可以給顧客帶來的好處說出來，然后你就閉嘴幾秒鐘不要講話等待回應!顧客了解到好處以后不是想繼續往下聽就是好奇的向你發問。

[網友問]：電話銷售談話時間多長為好！講師黃天倚答： 怎樣切入銷售的主題？

其實電話銷售的難點就在于如何讓客戶在不了解的情況下順著sales的思維往下走，在這個問題上，我想最重要的就是如何把握切入點，或者說怎樣組織自己的開場白，請老師給予指點！

[網友問]：電話銷售談話時間多長為好！講師黃天倚答：可以分成以下幾種。

一、直接把產品告訴你的顧客，等候他的回應。

二、設計符合終極利益原理的開場白。告訴你的顧客，你的產品可以幫助他增加利潤或者是減少成本。如果說，透過你的產品可以在3-6個月之內實現這一切，請問他有沒有興趣了解。注意措辭用句，“如果說”“有沒有興趣”等，透過這樣的發問，顧客的抗拒點不會太大，因為比較容易回答；

三、真誠真心的為你的顧客著想，想像自己這輩子你將和這一位電話當中和你交談的顧客在一個小房間里共同至少生活50年以上，請問你會如何對他，你會欺騙一個跟你朝夕相處50年的人嗎？當你內心有這種感覺的時候，不管你在電話當中講一些什么，這種感覺一定會透過聽筒傳遞到客戶心中！也就比較不容易抗拒你了。他一定感受的到！

[網友問]：怎么打電話不被人拒絕？ 講師黃天倚答：請你先不要拒絕自己！

[網友問]：電話銷售時，我打電話到對方，別人一口拒絕我怎么辦？ 講師黃天倚答：過一段時間再打！

過一段時間再打，可能此時此刻他的心情不好，也許是昨晚跟太太吵了架，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個人接的。兩個人的態度就可能完全不同！實在不行告訴自己應該打好下一個電話而不是在這一個讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！

[網友問]： 如何避免顧客的反感心理？

電話交訪是可以加深顧客對自己的印象怎樣，如果對方工作比較忙，如何避免顧客的反感心理。謝謝，回答。

講師黃天倚答：比他上班時間早１０分鐘打！

如果說你的客戶很忙，假設他早晨8:30上班。你就在8:20左右開始打他的電話，沒有任何一個人在一天當中的所有時刻都是忙的焦頭爛額。上午剛開始工作的那一剎那，應該是比較空的，關鍵是你有多在乎你的這個顧客，以至于你愿意付出更辛勤的勞動犧牲自己的休息時間早一點到公司跟他打電話，請記住：越是忙的顧客，越有可能是你最好的顧客！這樣的顧客大部分我敢說都是早起的鳥兒！

[網友問]：怎樣傳遞合適的信息？

你好，黃老師。我想再次問問，關于女孩做電話業務的事情，我們單位是專業從事電話業務工作的，而且基本是女孩，近來我發現我們的員工在談話中，語氣把握的很不好，就像是公司的銷售人員（因為我們是政府機關，現在通過電話進行信息的采編），1、怎樣才能使她們把自己是公務員的身份通過電話完整的傳達給對方？

2、邀請您來我單位做內訓需要多少錢？

講師黃天倚答：勤做練習！

請大家對著鏡子練習，不要小看這一點。看起來可能傻乎乎的。這一點非常非常重要，有條件的話不妨 1 vs 1 的進行模擬演練，以別人喜歡被對待的方式去打電話，中國人說己所不欲，勿施于人!1聲音要甜美，語氣要溫柔，語調要發嗲，但不要過分肉麻:)使得顧客聽起來就很難拒絕你！微軟公司的員工曾經提起過，和他們的總經理鮑爾默談話的時候就好像在冬天里一縷陽光懶洋洋的灑在你身上，想像那種親和力，想像那種跟別人談話時被別人的陽光灑到自己身上的感覺，也體會一下自己能夠發散出那種親和力象陽光一樣裹住別人身體的心情，我相信當你這樣在想的時候，你的感覺會有所不同，你的身體會開始感覺到暖洋洋的。可以瞬間建立親和力的極大值！你說什么別人都愛聽！即使技巧差一點，話顯得羅嗦一點，顧客還是有耐心聽你講完。這個時候把自己是公務員的身份通過電話完整的傳達給對方就是小菜一碟了：）；請我來你公司做內訓 一天需要 RMB 15000

[網友問]：因為我的年齡小,所以別人不信任我,怎以辦? 講師黃天倚答：倚老賣老,倚小賣小！

倚老賣老就是說：你的資格、經驗、閱歷是顧客為什么要聽從你的意見的理由 倚小賣小就是說：你可以跟你的顧客展現出你需要得到幫助的一面，在這個世界上，任何人只要是正常健康的，都愿意去幫助別人！黃老師在大學時代就開始賣百科全書，從幾百到幾萬不等。那個時候黃老師沒有任何的銷售經驗，第一是靠勤快！當別人7.8月份在吹冷氣的時候黃老師卻在烈日下扛著象磚頭一樣重的百科全書去掃寫字樓。那個時候經常講的一句話就是我是一個銷售的新人。今天您可以先看一下買不買都沒有關系。當然你買了我很高興，您不買至少也可以給我一些建議，告訴我如何可以把推銷這份工作做的更好！

第五篇：銷售演講與呈現技巧培訓

銷售演講與呈現技巧培訓

【本講重點】

銷售呈現的重要意義

銷售呈現的四個步驟

許多別出心裁的銷售，都是藉著對方的問題尋出解決方法而形成的。

——蘭第·瓦達海

一對一銷售，在很多情況下都會用到。銷售人員另外一個技能，即一對多的技能也是非常重要的，這種一個人面對多人展示的技能，叫做演講技巧、呈現技巧、銷售介紹的技巧，這也是一個非常核心的技巧。

銷售呈現的重要意義

銷售呈現就是一個人對多個客戶來做介紹。如：八種銷售活動中的展會，銷售人員一定會面對多個客戶；在技術交流過程中，銷售人員也是要面對二十到三十個客戶；在參觀考察的時候，銷售人員也可能會面對多個客戶，這些時候，都需要用到一對多的技巧。

銷售呈現可以達到什么樣的效果呢？

【案例】

某省郵電管理局準備上一個計費的項目，有廠家來投標，幾家公司提供產品都差不多。時間安排的非常緊，幾個廠家介紹下來，客戶就開始打呵欠，一點精神都沒有了。最后一天，是一個禮拜六，客戶都懶洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，這時來了一個廠家的女代表。她往講臺上一站，先用目光掃視全場，用目光與大家交談：我都站在這里了，你還不聽我講話？結果客戶們就開始注意她，場面刷地靜下來。她一口氣介紹了三個小時，結果客戶的情緒完全被調動了。有的人高興，有的人發愁，高興的是認為找到了辦法，發愁的是認為發現了問題。等結束的時候，客戶們竟然忘記了鼓掌，內容太精彩了。等客戶們反應過來后，給予的是地動山搖的掌聲。隨后，客戶們就針對這個女代表介紹的數據庫產品進行了評估，當場拍板確定了 50萬美元的定單。

為什么客戶會當場為 50 萬美元的定單拍板呢？這個公司不僅關心客戶的產品，還關心客戶的需求。50 萬美元的需求，一定是一個迫在眉捷的問題，如果不是有非常大的壓力，不會花 50 萬美元來解決。所以她不僅給出了一個產品，還給出了一個解決方案。她的介紹非常專業，首先提出問題，讓每個客戶都很發愁，再讓客戶想辦法，然后她又一步一步地把解決方案呈現在客戶面前，客戶覺得這個就是我要的產品，我要的方案。如果介紹能達到這樣的效果，就算是熟練掌握了演講技巧。

有的人頭腦不是一流，但具備一流的煽動能力，這樣的人所取得的成就，往往會超過那些很有能力，但不善于表達自己的人。

所以，溝通技巧是一個非常重要的技能，演講技巧是一個非常重要的溝通技巧。

【自檢】

有一種說法叫“會做的不如會說的”，你如何理解？

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銷售呈現的四個步驟

銷售呈現就是銷售演講，基本上包括四個部分。

計 劃

在采購流程的不同階段，針對不同的客戶銷售人員要介紹不同的內容：首先就要確定客戶的采購流程到了什么階段，確定哪一類客戶起著關鍵的作用，哪些客戶參加介紹。在內部

醞釀階段，銷售人員如何介紹產品，介紹哪些內容，怎么介紹公司；到了評估比較階段，就要介紹方案了。

成功的銷售呈現至少要提前一個月來做計劃，否則就沒有時間來做充分的準備。

在做銷售呈現之前，一定要充分地收集客戶資料，客戶的資料大體分為四大類：背景資料、競爭對手資料、項目資料、客戶個人資料。

每一次銷售呈現，目的不一定就是客戶的購買，客戶購買要在采購流程的第五個階段才會進行，但前期銷售人員必然是以產品介紹為主導的，可能是培訓，可能是推廣，也可能是其它類型，銷售人員必須清楚銷售呈現的目的，才可能有的放矢。

準 備

這是銷售演講的第二步。

不管銷售演講面對的是五、六人，還是上百人，都要做充分準備，要讓每一個拿出寶貴時間聽介紹的人有所收獲。

一般來講，要拿講話時間十倍的時間來進行準備，準備內容是所要講述的觀點和支持觀點的論據。并用分類分級的方法把主體內容歸納成四、五個要點，可以在每個要點下層層展開內容。當然要找一些數據來證明觀點，或者用精彩的故事和案例來支持闡述的觀點，這樣才會使客戶不會遺忘。

一般來講，要拿講話時間十倍的時間來進行準備，準備內容是所要講述的觀點和支持觀點的論據。根據調查，對于銷售人員所做的銷售呈現，客戶只有五件事情不會忘掉：

1.第一印象

就是銷售人員給客戶第一眼的印象。

2.結束印象

就是銷售人員在介紹結束時說的話和形象。

3.精彩的故事

可能記住了故事，但不一定記住內容。

4.思維的轉換

能造成思維轉換的內容使人印象更深刻。

5.不停的重復

不停地重復觀點也可以加深客戶的印象。

了解了這些內容，銷售人員就可以有目的的進行準備了。

練習

作好準備后，還需要調動全身的能量來練習口氣、聲音、語調。

【情景 1】

老師：（雙臂抱于胸前）如果有人用這個姿勢來講課，大家會有什么感覺？學生： 會認為他比較傲慢，不夠尊重聽眾。

老師：是的，如果銷售人員這樣對待客戶，會引起客戶的反感。

老師：如果銷售人員在講述的過程中，總是說：你們應該買我的產品，應該把錢付給我，不應該去買競爭對手的產品，你們會有什么樣的體會？

學生：就像一個領導在下命令。

老師：銷售的過程中，銷售人員不是領導，不應該有這樣的行為。另外還有兩種動作，大家看一下有什么問題。一個是一邊晃一邊講。（做動作）

學生：一是覺得不夠尊重聽眾，二是覺得這個人可能不夠踏實。

老師：還有一個是，在銷售的過程中，有的銷售人員從來不看客戶的眼睛。學生：會讓客戶覺得非常別扭。

演講時要注意自己肢體語言、聲調和語氣。

在有些企業的培訓中，微笑是被作為一個課程來進行培訓的。

一些客戶，銷售人員一亮相，他就會進行打分，是不是專業；開口講話，是不是合格；講了十分鐘，是不是能夠抓住聽眾。有的客戶根本不給面子，打了低分就當場離開了。有些人即便不離開，思維也不知哪里去了，銷售的效果就一定不會好。

所以，銷售人員要從開始就抓住客戶的思維，用肢體語言，用抑揚頓挫的聲音和聲調，用表情，用知識來讓客戶來覺得你是專家，是個有價值的人。

【案例】

在奧地利，一對男女朋友在海邊散步時，女子殺了他的男朋友后向警局報了案，說有人搶劫殺了人。警察在盤問她時，她的回答合情合理，天衣無縫。但這時一位有經驗的老警察，在問了一些需要回憶的問題后，突然問：

“殺了你男友的人是開著車走的嗎？”

這個女子就說“是”。

警察又問：“他是開著車走的嗎 ? ”

她說“是”。

警察又問：“車是什么顏色的？”

這個女人就在想該說什么顏色的車才不會被問出漏洞，結果她這樣一想，眼睛就不由地向左看了幾眼。

警察馬上就斷定她有重大嫌疑，根據是：人在邏輯分析的時候，是左腦在動，目光會往左看。警察開始詢問的問題，都只是需要回憶的問題，當換了問題后，這個女子必然要通過邏輯分析來回答，所以目光就會改變，被警察看了出來。

人和人之間的溝通，很大一部分來自于肢體語言，其次是聲調和聲音。所以比較陌生的題目，至少要花三倍的時間來練習。

演 講

到了最后一步的時候，其實已經沒有什么好準備的了。只要準備充分，到這個階段就可以取得良好的效果。

圖 13-1 銷售呈現的四個步驟

在不同的場合，銷售呈現也要有不同的變化。在展會的過程中，銷售人員要面對上百個客戶，時間就在一個小時左右，要強調煽動性的效果；在技術交流中，注重的不是講演的效果有多么好，而是能否可以專業地幫助解決問題；在參觀考察的過程中，需要把講演內容和參觀內容有機地結合，道具可以創造很多的驚喜。

【案例】

IBM 的焰火

一群中國的客戶被 IBM邀請到美國圣地亞哥市參觀。IBM準備了一艘豪華游艇和香檳、啤酒，人們可以在游艇上來回走動。在一位副總裁做了半個小時的介紹后，對大家說，為表示對大家的感激之情，我們特意準備了精彩的演出，請大家打開游艇的窗戶，向對面的海灘上看。這時，天空中突然打出很多煙火，音樂響起，IBM的員工與客戶一起翩翩起舞。很多人當時就被震撼了，他們都知道這是IBM專門為他們準備的禮物，都心存感激。以后的工作就變得非常容易了。

成功的銷售人員一定要掌握銷售呈現技巧。掌握知識很容易，但是要調整自己的行為，調整肢體語言卻是一件非常難的事情，需要經常的修煉，但技巧上的投入是有回報的，一旦養成好習慣，就會幫助銷售人員贏得訂單，贏得客戶，贏得公司老板的賞識，從而變為一種魅力。

【自檢】

銷售呈現包括哪幾個步驟，每個步驟有哪些注意事項？

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【本講總結】

銷售呈現是獲取定單的重要過程，掌握了其中的技巧，就可以在與客戶的交往中獲取主動。銷售呈現可以分為計劃、準備、練習、演講四個步驟，平時多注意練習使之成為習慣，才能真正使銷售人員受益。