第一篇：國貿(mào)班市場(chǎng)營銷考試綱要

問答:

1、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)的演變及其背景。

答：演變：一些學(xué)者將企業(yè)市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)的演變劃分為生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念、推銷（銷售）觀念，市場(chǎng)營銷觀念和社會(huì)營銷觀念等五個(gè)階段，前三個(gè)階段的觀念一般稱為舊觀念，是以企業(yè)為中心的觀念，后兩個(gè)階段的觀念是新觀念，可分別稱為顧客導(dǎo)向觀念和社會(huì)營銷導(dǎo)向觀念。

背景：（1）以企業(yè)為中心的市場(chǎng)營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本趨向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念，盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初，當(dāng)時(shí)，資本主義國家正處于工業(yè)化初期，市場(chǎng)需求旺盛，整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)能力相對(duì)不足。（2）之后是以消費(fèi)者為中心的觀念，這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃和策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確立目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的滿足顧客需求，形成于20世紀(jì)50年代，第二期世界大戰(zhàn)之后，隨著三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，是新產(chǎn)品競(jìng)相上市，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化。

（3）之后是以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的觀念，從20世紀(jì)70年代起，隨著全球環(huán)境破壞，資源短缺，人口爆炸，通貨膨脹和護(hù)士社會(huì)服務(wù)等問題日益嚴(yán)重，要求企業(yè)估計(jì)消費(fèi)者整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益的呼聲越來越高。

2、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營銷環(huán)境的構(gòu)成。

答：市場(chǎng)營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。

菲利普·科特勒將環(huán)境劃分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境與企業(yè)緊密相聯(lián)，是企業(yè)營銷活動(dòng)的參與者，直接影響與制約企業(yè)的營銷能力，它與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，也稱直接營銷環(huán)境，又稱作業(yè)環(huán)境，包括市場(chǎng)營銷渠道企業(yè)（供應(yīng)商和營銷中間商），顧客，競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾。宏觀環(huán)境是指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會(huì)力量，主要有人口，經(jīng)濟(jì)，政治，法律，科學(xué)技術(shù)，社會(huì)文化及自然生態(tài)等因素。宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營銷活動(dòng)，故被稱為間接營銷環(huán)境，在特定場(chǎng)合，也可直接影響企業(yè)的營銷活動(dòng)。宏觀環(huán)境因素與微觀環(huán)境因素共同構(gòu)成多因素，多層次，多變的企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境的綜合體。

3.影響消費(fèi)者購買行為的因素主要有哪些？

答：消費(fèi)者行為的研究?jī)?nèi)容包括消費(fèi)者購買決策過程和消費(fèi)者購買決策過程的影響因素兩大類。其中，影響消費(fèi)者購買決策過程的因素主要有消費(fèi)者個(gè)體因素，環(huán)境因素和市場(chǎng)營銷因素等三類。

（1）消費(fèi)者購買決策過程：分為認(rèn)識(shí)問題，信息收集，產(chǎn)品評(píng)價(jià)，購買決策和購后行為等五個(gè)階段。

（2）消費(fèi)者個(gè)體因素：生理因素（消費(fèi)者的性別，年齡，健康和生理嗜好等）；心理因素（感知和認(rèn)識(shí)等）；行為因素（消費(fèi)者所發(fā)生的外在的，可見的行為）；經(jīng)濟(jì)因素（收入狀況等）。

（3）環(huán)境因素：指消費(fèi)者外部世界中能對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的綜合。主要分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。

（4）市場(chǎng)營銷因素：指企業(yè)在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中可以控制的因素，主要包括產(chǎn)品因素，價(jià)格因素，渠道因素和促銷因素。

4、試述消費(fèi)者購買行為類型。

答：不同消費(fèi)者購買決策過程的復(fù)雜程度不同。究其原因，是受諸多因素影響，其中最主要的是參與程度和品牌差異大小。阿薩爾根據(jù)購買者的參與程度和品牌差異程度區(qū)分出四種購買類型。

(1)復(fù)雜的購買行為。如果消費(fèi)者屬于高度參與，并且了解現(xiàn)在各品牌，品種和規(guī)格之間具有的顯著差異，則會(huì)產(chǎn)生復(fù)雜的購買行為。

（2）減少失調(diào)感的購買行為。如果消費(fèi)者屬于高度參與，但是并不認(rèn)為各品牌之間有顯著差異，則會(huì)產(chǎn)生減少失調(diào)感的購買行為。

（3）尋求多樣化的購買行為。如果消費(fèi)者屬于低參與并了解現(xiàn)有各品牌和品種之間具有的顯著差異，則會(huì)產(chǎn)生尋求多樣化的購買行為。

（4）習(xí)慣性的購買行為。如果消費(fèi)者屬于低參與并認(rèn)為各品牌之間沒有什么顯著差異，就會(huì)產(chǎn)生習(xí)慣性的購買行為。

5、簡(jiǎn)述邁克爾.波特的三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和其分別適用的條件。答:三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和其分別使用的條件如下

答：（1）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：即一個(gè)企業(yè)力爭(zhēng)使其總成本降到行業(yè)最低水平，并以此作為戰(zhàn)勝

競(jìng)爭(zhēng)者的基本前提。

條件：1.要求企業(yè)具有良好的，通暢的融資渠道，能夠保證資本持續(xù)不斷地投入；2.要求產(chǎn)品便于制造，工藝過程精簡(jiǎn)；3.要求擁有低成本的分銷渠道；4.要求實(shí)施嚴(yán)謹(jǐn)高效的勞動(dòng)管理。

（2）差別化或別具一格戰(zhàn)略：主要依托于產(chǎn)品及其設(shè)計(jì)，工藝，品牌，特征，款式和服務(wù)等各個(gè)方面或幾個(gè)方面，在與競(jìng)爭(zhēng)者相比時(shí)能有顯著的獨(dú)到之處。

條件：1.企業(yè)在市場(chǎng)營銷，研究和開發(fā)，產(chǎn)品技術(shù)和工藝設(shè)計(jì)等方面具有強(qiáng)大的實(shí)力；2.在質(zhì)量，技術(shù)和工藝方面，享有優(yōu)異，領(lǐng)先的良好名譽(yù)；3.進(jìn)入行業(yè)的歷史悠久，或從事其他行業(yè)時(shí)積累的許多獨(dú)特能力依然有用；4.可以得到來自銷售渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的大力支持和合作。

（3）重點(diǎn)集中或市場(chǎng)“聚焦”戰(zhàn)略:把目標(biāo)發(fā)在某個(gè)特定的，相對(duì)狹小的領(lǐng)域內(nèi)，在局部市場(chǎng)爭(zhēng)取成本領(lǐng)先或差別化，已建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

條件：適用于中小企業(yè)，且當(dāng)沒有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者執(zhí)意進(jìn)入的情況。

6、細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)主要依據(jù)哪些變量？

答：一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)之所以可以細(xì)分，是由于消費(fèi)者或用戶的需求存在差異性。引起消費(fèi)者需求差異的變量很多，實(shí)際中，企業(yè)一般是組合運(yùn)用有關(guān)變量來細(xì)分市場(chǎng)，而不是單一采用某一變量。概括起來，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的變量主要有四類，即地理變量、人口變量、心理變量、行為變量。以這些變量為依據(jù)來細(xì)分市場(chǎng)就產(chǎn)生出地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分四種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。

（1）地理因素：按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境來細(xì)分市場(chǎng)，比如，根據(jù)國家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等方面的差異將整體市場(chǎng)分為不同的小市場(chǎng)。（2）人口因素：按人口統(tǒng)計(jì)變量，如年齡、婚姻，職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會(huì)階層等為基礎(chǔ)細(xì)分市場(chǎng)。

（3）消費(fèi)者心理因素：即按照消費(fèi)者心里特征細(xì)分市場(chǎng)。心理因素包括個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。

（4）消費(fèi)者行為因素：即按照消費(fèi)者的購買行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度，使用頻率，偏好程度等變量。

7.簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期（四個(gè)周期中抽取一個(gè)）的的市場(chǎng)特

點(diǎn)及營銷策略。

答：一、引入期的市場(chǎng)特點(diǎn)與營銷策略

特點(diǎn)： 1.銷售量小，單位成本相應(yīng)較高；2.營銷渠道和分配模式不理想3.價(jià)格決策難以確定；4.廣告費(fèi)用和其他營銷費(fèi)用高；5.產(chǎn)品技術(shù)，性能還不夠完善；6.利潤低，甚至出現(xiàn)經(jīng)營虧損，企業(yè)承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大。

營銷策略：1.快速掠奪2.緩慢掠奪3.快速滲透4.緩慢滲透

二、成長(zhǎng)期的市場(chǎng)特點(diǎn)與營銷策略

特點(diǎn)：1.銷售額迅速上升；2.競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)增多；3產(chǎn)品已定型，技術(shù)工藝比較成熟；4.分銷網(wǎng)點(diǎn)增加；5.價(jià)格持平或略有下降；6.促銷費(fèi)用基本穩(wěn)定或略有提高，但占銷售額的比率下降；7.單位生產(chǎn)成本迅速下降，利潤上升。

營銷策略：1.改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，增加新特性，并改進(jìn)款式；2.加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，樹立強(qiáng)有力的企業(yè)形象；3.重新評(píng)價(jià)渠道選擇決策，鞏固原有渠道，增加新的銷售渠道；4.適當(dāng)降低價(jià)格，以吸引低端顧客。

三、成熟期的特點(diǎn)與營銷策略 成熟期可以分為三個(gè)時(shí)期：

特點(diǎn)：（1）成長(zhǎng)成熟期：各銷售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長(zhǎng)率緩慢上升，還有少數(shù)后續(xù)購買者繼續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)。

（2）穩(wěn)定成熟期：市場(chǎng)飽和，消費(fèi)平穩(wěn)，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定銷售增長(zhǎng)率一般只與購買者人數(shù)成比例，如無新購買者則增長(zhǎng)率停滯或下降

（3）衰退成熟期：銷售水平顯著下降，原有用戶的興趣已開始轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品和替代 營銷策略： 1.市場(chǎng)改良，即開發(fā)新市場(chǎng)，尋求新用戶；2.產(chǎn)品改良：指改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)或服務(wù)后再投放市場(chǎng)。包括質(zhì)量改進(jìn)，特點(diǎn)改進(jìn)，樣式改進(jìn)；3.營銷組合改良：指通過改變價(jià)格、銷售渠道和促銷方式來延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期。

四、衰退期的特點(diǎn)與營銷策略

特點(diǎn)：1.產(chǎn)品銷售量迅速下降，消費(fèi)者興趣完全轉(zhuǎn)移；2.價(jià)格已下降到最低水平；3多數(shù)企業(yè)無利可圖，被迫退出市場(chǎng)；4.留在市場(chǎng)上的企業(yè)逐漸減少產(chǎn)品附帶服務(wù)，削減促銷預(yù)算。營銷策略：1 集中策略 ；2 維持策略 ；3 榨取策略

8、簡(jiǎn)述竄貨原因及如何整治竄貨行為？

答：竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧，進(jìn)行產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。

產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因主要有：1.某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；2.廣告拉力過大，渠道建設(shè)沒有跟上；3.企業(yè)在資金人力等方面不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展不平衡；4.企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)差價(jià)竄貨。整治：（1）企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間、客戶與企業(yè)之間簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議。（2）外包裝區(qū)域差異化（3）發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單（4）建立科學(xué)的內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度，采取“七定”措施。（定區(qū)、定人、定客戶、定價(jià)格、定占店率、定激勵(lì)、定監(jiān)督。）

9.影響定價(jià)的因素有哪些？簡(jiǎn)述基本的定價(jià)方法有哪些？ 答：影響定價(jià)的因素：

(1)定價(jià)目標(biāo)（2）產(chǎn)品成本（3）市場(chǎng)需求

（4）競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格（5）政府的政策法規(guī) 定價(jià)方法：

(1)成本導(dǎo)向定價(jià)法：成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種主要以成本為依據(jù)的定價(jià)方法，包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)定價(jià)法兩種具體方法，其特點(diǎn)是簡(jiǎn)便，易用。

（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法：是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為依據(jù)的定價(jià)方法，包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，方向定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。

（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：通常兩種方法，即隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法。

10、企業(yè)如何策劃公共宣傳活動(dòng)？

答：公共宣傳是運(yùn)用報(bào)紙，雜志，廣播，電視等各種傳播媒介，采用撰寫新聞稿，演講稿，報(bào)告等形式，向社會(huì)各界傳播企業(yè)有關(guān)信息，以形成有利于企業(yè)形象的社會(huì)輿論導(dǎo)向。策劃：（1）宣傳性公共關(guān)系調(diào)查。它是開展公共宣傳工作的基礎(chǔ)和起點(diǎn)。（2）宣傳性公共關(guān)系計(jì)劃。合理的計(jì)劃是公共宣傳工作持續(xù)高效的重要保證。（3）宣傳性公共關(guān)系的實(shí)施。公關(guān)計(jì)劃的實(shí)施是整個(gè)公共宣傳活動(dòng)的高潮。

（4）宣傳性公共關(guān)系的檢測(cè)。公關(guān)計(jì)劃實(shí)施效果的檢測(cè)，主要依據(jù)社會(huì)公眾的評(píng)價(jià)來進(jìn)行。

第二篇：國貿(mào)1007班市場(chǎng)營銷實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告

國貿(mào)1007班市場(chǎng)營銷實(shí)習(xí)第十四組總結(jié)報(bào)告

近一個(gè)月的市場(chǎng)營銷實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，在此之際我代表國貿(mào)1007班市場(chǎng)營銷實(shí)習(xí)第十四組慶祝實(shí)習(xí)取得完滿成功。本次實(shí)習(xí)從6月4日正式開始，28日正式結(jié)束。本組成員在此期間表現(xiàn)優(yōu)異，按質(zhì)按量的完成了學(xué)校的對(duì)實(shí)習(xí)的要求。

第十四組共23個(gè)小組成員，分布在8個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)，其中有常德聯(lián)想辦事處、常德漢壽電信公司、常德水星樓麥當(dāng)勞以及湖南福祥天茶業(yè)有限公司，市外的有湖南省永州市皇家房地產(chǎn)有限公司、湖南省昊博醫(yī)療器械有限公司、鑫宇木業(yè)有限公司，較遠(yuǎn)的就是合肥合源藥業(yè)有限公司。大部分實(shí)習(xí)單位或公司是由學(xué)生自主聯(lián)系，或是平時(shí)節(jié)假日兼職所在地繼續(xù)申請(qǐng)實(shí)習(xí)，或是親朋好友有聯(lián)系的企事業(yè)單位，或者是指導(dǎo)老師幫助聯(lián)系的實(shí)習(xí)單位。因?yàn)槭鞘袌?chǎng)營銷實(shí)習(xí)，大多學(xué)生從事的實(shí)習(xí)崗位為銷售、前臺(tái)服務(wù)、宣傳員等與銷售相關(guān)的崗位。

在實(shí)習(xí)之前，每個(gè)學(xué)生都簽訂了實(shí)習(xí)安全協(xié)議書，安全是整個(gè)實(shí)習(xí)的前提，尤其對(duì)于那些自己聯(lián)系的在外地實(shí)習(xí)的同學(xué)，由于不可能隨時(shí)隨地能看到他們本人，實(shí)習(xí)前的安全教育就顯得尤為重要，在簽訂安全協(xié)議書后，我們要求每個(gè)同學(xué)每周給實(shí)習(xí)老師打個(gè)電話或者發(fā)個(gè)短信報(bào)平安，在外地實(shí)習(xí)的同學(xué)必須使用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)打，以確保該同學(xué)確實(shí)在該實(shí)習(xí)單位實(shí)習(xí)以及人身安全。在此期間，每個(gè)同學(xué)都有給指導(dǎo)老師打電話或發(fā)信息報(bào)告位置和實(shí)習(xí)狀況，或者在班級(jí)QQ群里發(fā)信息確認(rèn)。未發(fā)現(xiàn)一人脫離實(shí)習(xí)崗位去從事別的活動(dòng)的不良行為。

并且認(rèn)真準(zhǔn)備迎接指導(dǎo)老師及系領(lǐng)導(dǎo)的實(shí)習(xí)檢查。其中湖南福祥天茶業(yè)有限公司實(shí)習(xí)的張夢(mèng)瑤、楊錫資、劉益波等人，常德聯(lián)想辦事處的肖峰、程博先后迎接了指導(dǎo)老師及系主任的實(shí)習(xí)檢查，并得到老師的認(rèn)可與贊同。

市場(chǎng)營銷實(shí)習(xí)是國貿(mào)學(xué)生第一次接觸銷售類的實(shí)習(xí)，市場(chǎng)營銷對(duì)于國貿(mào)學(xué)生來說可能沒有市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生來說那么重要，但是它同樣是一門相當(dāng)重要的技能！而此次實(shí)習(xí)正是給了國貿(mào)專業(yè)學(xué)生一次很好的學(xué)習(xí)與鍛煉的機(jī)會(huì)。實(shí)習(xí)期間，絕大部分同學(xué)認(rèn)真學(xué)習(xí)，從剛開始的懵懂接觸到之后的慢慢熟悉，每個(gè)學(xué)生都經(jīng)歷了一段成長(zhǎng)的歷程。由于大多數(shù)同學(xué)并沒有從事過銷售類的兼職，很多同學(xué)剛開始實(shí)習(xí)時(shí)都不知道自己要干什么，能干什么，更不知道銷售具體是怎么回事，也不知道在實(shí)際工作中該何如處理同事之間的關(guān)系，上下級(jí)之間的關(guān)系，更不懂得何如去處理與客戶之間的關(guān)系。現(xiàn)在的大學(xué)生很多沒有經(jīng)歷過挫折，在實(shí)習(xí)的過程中，或多或少會(huì)遇到些刁鉆的顧客，面對(duì)這些問題時(shí)同學(xué)們就顯得青澀了，受不了委屈吃不了苦。有的同學(xué)在工作中受到了領(lǐng)導(dǎo)或上級(jí)的批評(píng)，覺得受到了很大的打擊。但正是這些困難與挫折，讓我們的同學(xué)成長(zhǎng)，理解了實(shí)習(xí)的意義，學(xué)會(huì)了該如何去做銷售，也懂得了該如何去處理工作中的人際關(guān)系。大多數(shù)同學(xué)由剛開始的羞澀學(xué)習(xí)、謹(jǐn)慎觀察甚至受到打擊不想繼續(xù)實(shí)習(xí)到后來的獨(dú)立工作、出色完成任務(wù)，由剛開始的不敢與領(lǐng)導(dǎo)同事交流到后來能和正式員工打成一片，由剛開始的不知該如何應(yīng)對(duì)顧客的提問到后來的輕松應(yīng)付乃至獨(dú)當(dāng)一面，都是每個(gè)同學(xué)認(rèn)真學(xué)習(xí)的成果。值得

一提的是部分經(jīng)常利用節(jié)假日兼職的同學(xué)，他們?cè)趯?shí)習(xí)中的表現(xiàn)是很令人滿意的，如在聯(lián)想手機(jī)做促銷的幾位同學(xué)，他們不僅自己找到了實(shí)習(xí)單位，而且在實(shí)習(xí)中上手很快，長(zhǎng)期兼職的經(jīng)歷不僅在實(shí)習(xí)之前鍛煉了他們的工作能力，更提高了他們的適應(yīng)能力與耐挫能力。他們的行為是值得廣大同學(xué)學(xué)習(xí)的。現(xiàn)在的企事業(yè)單位最看重的就是一個(gè)人的工作能力和經(jīng)驗(yàn)，這些同學(xué)不僅充分利用了節(jié)假日時(shí)間補(bǔ)貼了生活費(fèi)用，更是鍛煉了自身能力，贏在了工作的起跑線上。

當(dāng)然，這些都是同學(xué)們以態(tài)度端正、心態(tài)積極為前提的。“紙上得來終覺淺，欲知此事須躬行”，實(shí)習(xí)是給大家一個(gè)將書本知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用相結(jié)合的最好的途徑。現(xiàn)代社會(huì)需要的是復(fù)合型人才，而不是高分低能的書呆子，光有理論知識(shí)是夠的，況且實(shí)踐中的知識(shí)要不書本上的多的多。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，我們的同學(xué)們只有投身到實(shí)踐中去，才能檢驗(yàn)書本的理論知識(shí)，才能將真理真正的運(yùn)用。事實(shí)證明，在崗開始的實(shí)習(xí)中，我們很多同學(xué)，尤其是女生很膽小，做事更是放不開手腳，就算在課堂上學(xué)到的東西也不能運(yùn)用，而此次實(shí)習(xí)的目的就是要讓大家將理論與實(shí)踐結(jié)合起來，將工作與學(xué)習(xí)結(jié)合起來。

工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)目，在工作的過程中，如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。一位資深人力資源專家曾對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的能力要求有這樣的觀點(diǎn)：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長(zhǎng)，團(tuán)結(jié)合作，配合默契，共赴成功。個(gè)

人要想成功及獲得好的業(yè)績(jī)，必須牢記一個(gè)規(guī)則：我永遠(yuǎn)不能將個(gè)人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)利益之上，在團(tuán)隊(duì)工作中，會(huì)出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時(shí)也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。在與同學(xué)們的交流中，了解到通過本次實(shí)習(xí)，同學(xué)們更加團(tuán)結(jié)，更加懂得了團(tuán)隊(duì)的力量，這正是一個(gè)公司成長(zhǎng)的精髓。相信這對(duì)于一個(gè)將要參加工作的學(xué)生是相當(dāng)重要的收獲，也是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)所希望員工能有的精神。做營銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場(chǎng)的過程中，隨時(shí)留意市場(chǎng)的變化，要推斷下一步這個(gè)市場(chǎng)的需求，而主動(dòng)提前做好推廣計(jì)劃，什么事都要快對(duì)手一步。做市場(chǎng)營銷其實(shí)就是也是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會(huì)因?yàn)橄嘈拍愣弦划?dāng)，但是他絕對(duì)不會(huì)上二次當(dāng)，你可能會(huì)因此失去更多的客戶和機(jī)會(huì)。誠信對(duì)于營銷者整個(gè)的營銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環(huán)境下一定要對(duì)自己說過的話負(fù)責(zé)任，誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問題。產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產(chǎn)品于生命力。一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行時(shí)時(shí)刻刻影響著客戶對(duì)自己的看法，你的一個(gè)微小的動(dòng)作都可能會(huì)使你成功或者全牌皆輸。做市場(chǎng)營銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結(jié)合。守時(shí)對(duì)于營銷者至關(guān)重要，與客戶約好了時(shí)間一定要提前一些時(shí)間到達(dá)，無論是多么的風(fēng)雨交加、電傘雷鳴都

不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時(shí)候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營銷者一定要學(xué)會(huì)微笑，對(duì)自己微笑、對(duì)客戶微笑、對(duì)困難微笑。微笑的魔力真的很大，當(dāng)你見到客戶的時(shí)候?qū)λ⑿Γ蛻魰?huì)覺得有種如沐春風(fēng)的感覺，在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會(huì)大很多。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達(dá)的今天，一定要用多種渠道去開拓你的客戶，多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源等，多給自己爭(zhēng)取一些機(jī)會(huì)，勤奮和得法的市場(chǎng)營銷者才會(huì)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有自己的一席之地。最后一點(diǎn)就是持之以恒，凡事貴在堅(jiān)持，客戶不是一朝一夕就有的，是需要營銷者長(zhǎng)時(shí)間的努力日積月累起來的。如果你因?yàn)閼峙吕щy而放棄那么就永遠(yuǎn)不會(huì)成功，堅(jiān)持到底就有見到曙光的那一天。

總之，本次實(shí)習(xí)已經(jīng)取得了完滿結(jié)束，第十四組的絕大部分同學(xué)們都學(xué)到了他們?cè)搶W(xué)到了，沒有一個(gè)人違法學(xué)校規(guī)章制度或者實(shí)習(xí)單位的紀(jì)律，不遲到不早退，有事先請(qǐng)假。更沒有出現(xiàn)安全問題等不該有的行為。但是仍還存在一些不和諧的因素，極個(gè)別人同學(xué)對(duì)待實(shí)習(xí)的態(tài)度不端正，不認(rèn)真工作，敷衍了事，實(shí)習(xí)日記和報(bào)告也沒有認(rèn)真完成。在實(shí)習(xí)的過程中還是容易出現(xiàn)管理不便等因素，有些同學(xué)并沒有一直在實(shí)習(xí)，甚至借口回家。以后要堅(jiān)決杜絕此類現(xiàn)象發(fā)生。從同學(xué)們實(shí)習(xí)的表現(xiàn)以及實(shí)習(xí)日記和報(bào)告來看，本次實(shí)習(xí)的成果是可喜可賀的，大多數(shù)同學(xué)走出了學(xué)校的象牙塔，初步嘗試走向社會(huì)，了解了市場(chǎng)營銷，了解了學(xué)習(xí)這門課程的意義。希望同學(xué)們?cè)谝院蠊ぷ鞯娜兆永锬芨玫倪\(yùn)用市場(chǎng)營銷，使自己的事業(yè)虎上添翼！

第三篇：市場(chǎng)營銷考試

市場(chǎng)營銷學(xué)

題目：學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷學(xué)的收獲

——用市場(chǎng)營銷理論淺析大學(xué)生就業(yè)

班級(jí)：10802班

學(xué)號(hào)：1008224040號(hào)

姓名：孫 霜

完成時(shí)間：2012年1月6號(hào)

學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷學(xué)的收獲

——用市場(chǎng)營銷理論淺析大學(xué)生就業(yè)

通過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我最大的感受就是市場(chǎng)營銷學(xué)的理論不僅可以在就業(yè)市場(chǎng)中為企業(yè)所運(yùn)用，而且能被各種組織運(yùn)用。正如營銷權(quán)威菲利普·科特勒指出：“營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。”作為一名大三的學(xué)生，再過一年就要面臨擇業(yè)，我想將我所學(xué)到的市場(chǎng)營銷的學(xué)科理論套用到我們高校學(xué)生的就業(yè)工作中去分析一下。

其實(shí)我們仔細(xì)比較一下，會(huì)發(fā)現(xiàn)“高校培養(yǎng)畢業(yè)生”與“企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品”，“各個(gè)高校注重所培養(yǎng)的畢業(yè)生與其他同類高校平行畢業(yè)生的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)素質(zhì)上的差異”與“企業(yè)品牌產(chǎn)品特性和具有的比較優(yōu)勢(shì)和品牌特性定位的差異”，“畢業(yè)生就業(yè)推廣”與“產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策劃”等，兩兩之間都有某些相似性。普通高校作為一個(gè)主體組織，具有明顯的營銷組織主體的構(gòu)成要件和具體特征，畢業(yè)生是高校的“產(chǎn)品”，用人單位則是高校面臨的“消費(fèi)者”，高校將其培養(yǎng)的畢業(yè)生推向就業(yè)市場(chǎng)，滿足用人單位對(duì)畢業(yè)生的需求的過程就是高校開展市場(chǎng)營銷的過程。

一、市場(chǎng)營銷理論在高校就業(yè)工作中的具體應(yīng)用

1，需求創(chuàng)造原則。

需求創(chuàng)造原則是支撐市場(chǎng)營銷諸原則中的核心原則。該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度的，而是通過企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造的，現(xiàn)在的就業(yè)工作不好進(jìn)行，一個(gè)主要的原因便是用人單位所謂的“飽和狀態(tài)”在營銷學(xué)上稱之為“通脹”。我們職業(yè)規(guī)劃課上學(xué)到，由于近幾年高校的擴(kuò)招，高等教育已經(jīng)由“精英化”轉(zhuǎn)向“大眾化”，越來越多的畢業(yè)生流入人才市場(chǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)一時(shí)間無法滿足眾多的就業(yè)需求，而暫時(shí)出現(xiàn)“飽和狀態(tài)”面對(duì)這種情形，學(xué)校應(yīng)該集思廣益，避免盲目的就業(yè)指導(dǎo)工作，應(yīng)看清用人單位需要什么樣的人才，針對(duì)他們的需要，從新生入學(xué)時(shí)起學(xué)校就有目的有步驟地進(jìn)行培養(yǎng)，畢業(yè)生就業(yè)時(shí)才能順應(yīng)市場(chǎng)的需求，更好地就業(yè)。該原則也可簡(jiǎn)稱為“以需定產(chǎn)”原則。雖然作為大三學(xué)子的我們可能受益不了，但是希望我們學(xué)校可以加以改進(jìn)，以造福于今后的學(xué)弟學(xué)妹們。

2，目標(biāo)市場(chǎng)的應(yīng)用

高校，尤其是一所普通高校，需根據(jù)自身的辦學(xué)特色、辦學(xué)能力和地理位置，確定畢業(yè)生的就業(yè)范圍和就業(yè)單位性質(zhì)，這有利于減小就業(yè)工作和畢業(yè)生求職的盲目性，也有利于幫助學(xué)校集中力量合理配置優(yōu)勢(shì)資源，創(chuàng)造最大的社會(huì)效益。高校負(fù)責(zé)就業(yè)工作的人員通過必要的市場(chǎng)調(diào)研，了解就業(yè)市場(chǎng)狀況，結(jié)合學(xué)校開設(shè)的專業(yè)和近年來畢業(yè)生的就業(yè)情況，參考畢業(yè)生就業(yè)的地域分布、行業(yè)分布和就業(yè)單位性質(zhì)等不同的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)將其畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)細(xì)分為若干不同的子市場(chǎng)；再結(jié)合高校對(duì)畢業(yè)生的培養(yǎng)目標(biāo)和用人單位對(duì)畢業(yè)生的需求狀況，對(duì)其畢業(yè)生進(jìn)行市場(chǎng)定位，塑造他們?cè)诩?xì)分市場(chǎng)中的位置；并以此為依據(jù)選擇具有良好潛力和吸引力，且符合高校畢業(yè)生就業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。說到這里，其實(shí)我覺得我正在學(xué)習(xí)的網(wǎng)絡(luò)新聞專業(yè)應(yīng)該是針對(duì)市場(chǎng)空隙開設(shè)的，雖然新聞人才和網(wǎng)絡(luò)人才都已趨于飽和，但專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)新聞人才仍然是相對(duì)匱乏，只是學(xué)校給我們開設(shè)的關(guān)于的網(wǎng)絡(luò)課程比較少，相對(duì)來說我校網(wǎng)絡(luò)新聞專業(yè)還需加強(qiáng)這方面的投入和支持。

3，營銷策略的應(yīng)用

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷組合——4P(Product，Price，Place及Promotion)在營銷學(xué)中占主導(dǎo)地位已有半個(gè)多世紀(jì)了，新的市場(chǎng)營銷組合——4C(Consumer wants and needs，Cost，Convenience及Communication的組合)如今開始大行其道。

這種營銷理論上的發(fā)展和變遷，同樣可以作為我們高校學(xué)子工作定位的改變?cè)诶碚撋系姆瓷洌?P對(duì)應(yīng)的是原先的以“指導(dǎo)”為導(dǎo)向來開展高校學(xué)生工作；4C對(duì)應(yīng)的是當(dāng)前大多數(shù)

高校學(xué)生工作改革者所倡導(dǎo)的以“服務(wù)”為導(dǎo)向的新時(shí)代高校學(xué)生工作宗旨。上述兩種學(xué)生工作宗旨觀點(diǎn)的最大差別，若引用營銷理論的術(shù)語，等同于企業(yè)所制訂的產(chǎn)品“目標(biāo)市場(chǎng)定位”。

前者是將工作宗旨定位在“怎樣培養(yǎng)人”上面，考慮了其未來面臨的人才競(jìng)爭(zhēng)的壓力——這一出發(fā)點(diǎn)的局限性在于高校對(duì)學(xué)生培養(yǎng)過多地受制于用人單位對(duì)畢業(yè)生人才需求的標(biāo)準(zhǔn)上，為迎合用人單位的偏好和口味對(duì)學(xué)生群體的培養(yǎng)采用某種趨同的標(biāo)準(zhǔn)和模式，而忽視了學(xué)生個(gè)體個(gè)性發(fā)展的不同需求(即同于4P理論的局限在于僅僅考慮產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品渠道、價(jià)格促銷和利潤獲得，只考慮銷售的渠道和過程，不從消費(fèi)者利益的角度加以考慮，是一種基于市場(chǎng)Promotion Oriented的營銷定位理念)。因而，容易導(dǎo)致用人單位和畢業(yè)生雙方對(duì)彼此需求上的偏執(zhí)和偏差。后者是將工作宗旨定位于“培養(yǎng)怎樣的人”上面，考慮了學(xué)生自身的特質(zhì)和個(gè)性發(fā)展的內(nèi)在自然規(guī)律——采用這一出發(fā)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)在于高校對(duì)學(xué)生培養(yǎng)的定義不再受社會(huì)人才需求的禁錮，而是能“以學(xué)生為中心”全面評(píng)價(jià)學(xué)生的個(gè)體發(fā)展，既要肯定其具有的明顯優(yōu)勢(shì)符合社會(huì)主流觀點(diǎn)，同時(shí)又能公正客觀地看待其成長(zhǎng)過程中的各類因素所造成的非主流的個(gè)性特征。堅(jiān)持人本宗旨，針對(duì)每名學(xué)生的特性，因勢(shì)利導(dǎo)，采用道家的無為而治思想對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)服務(wù)和管理。

在選擇好高校人才培養(yǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)后，高校利用新的市場(chǎng)營銷組合理論積極開展?fàn)I銷活動(dòng)，為畢業(yè)生開拓更為廣闊的就業(yè)空間。概括而言，對(duì)于營銷理論在學(xué)生工作中的指導(dǎo)，我認(rèn)為我們應(yīng)該學(xué)會(huì)：“用4C思考，用4P行動(dòng)。”

二，自己的小感受。

真心很欣賞耿鵬老師，您的課講得非常生動(dòng)，您能夠?qū)I銷最簡(jiǎn)單的道理用最務(wù)實(shí)的言語表達(dá)出來，風(fēng)趣，入木三分，是屬于俠客型的講師，專注于事實(shí)，也專注于理論、規(guī)律和實(shí)操相結(jié)合，頗有點(diǎn)令狐沖的味道，我很喜歡，這個(gè)課我也非常投入的學(xué)習(xí)，聽的很認(rèn)真專注。說實(shí)話，現(xiàn)在營銷理論很多，是一個(gè)觀點(diǎn)爆炸的時(shí)代，有特勞特的定位理論，也有科特勒的創(chuàng)造顧客價(jià)值的理論，國內(nèi)更是數(shù)不勝數(shù)，有插位營銷，有深度營銷，有減法營銷，還有創(chuàng)新營銷，各種營銷理論和知識(shí)都是圍繞著我們讀書時(shí)的4P和消費(fèi)者研究來演繹和表達(dá)的，因?yàn)檎镜慕嵌炔煌惨驗(yàn)閺氖碌男袠I(yè)不同，更因?yàn)樘囟ǖ臅r(shí)空背景不同，各種理論一方面讓我們有所收獲，一方面又讓我們有所困惑，在不同的思想中矛盾復(fù)雜，經(jīng)常覺得這個(gè)也對(duì)，那個(gè)也好，而運(yùn)用時(shí)，卻又發(fā)現(xiàn)經(jīng)常不得其法，甚至導(dǎo)致失誤和失敗，我認(rèn)為這是一個(gè)普遍的現(xiàn)象，凡是講營銷理論的說的都好，做起來就是另外一種情況了，道理很簡(jiǎn)單，營銷之所以成為營銷，是沒有一個(gè)成功的定式的，也就是說沒有任何一個(gè)理論可以指引我們做好營銷，理論他只是豐富我們知識(shí)的基礎(chǔ)，他也是讓我們擴(kuò)大視野的開始，真正的營銷真諦是企業(yè)自己，是企業(yè)本身在不同環(huán)境，不同時(shí)間所煥發(fā)出來的銷售動(dòng)力和活力，我們?nèi)魏螘r(shí)候，只有認(rèn)清了自己，才是真正營銷的開始。開句玩笑，營銷就是看著自己，想著別人，眼觀八方，大步向前。

10802班

1008224040號(hào)

孫霜

第四篇：市場(chǎng)營銷考試必備

1.市場(chǎng)：是屬于商品經(jīng)濟(jì)的范疇，是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。①市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所。②市場(chǎng)

是對(duì)某種商品或服務(wù)具有需求、有支付能力并且希望進(jìn)行某種交易的人或組織。③市場(chǎng)是某項(xiàng)商品或服務(wù)的所有現(xiàn)實(shí)和潛在的購買者。④市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總和。

2.市場(chǎng)=人口+購買力+購買欲望

3.潛在市場(chǎng)：有人口，有購買力，而無購買欲望；或是有人口和購買欲望，而無購買力，對(duì)賣主來說，仍然形成不了現(xiàn)實(shí)的有效市場(chǎng)。

4.市場(chǎng)營銷：是從賣方的立場(chǎng)出發(fā)，以買主為對(duì)象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以顧客需

求為中心，通過交易程序，提供和引導(dǎo)商品或服務(wù)到達(dá)顧客手中，滿足顧客需求與利益，從而獲取利潤的企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)。

5.營銷觀念：企業(yè)從事營銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，其核心是企業(yè)如何正確處理社會(huì)、顧客和企

業(yè)三者關(guān)系，并以此指導(dǎo)和開展?fàn)I銷活動(dòng)。

6.⑴傳統(tǒng)觀念階段包括：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念。

⑵現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念階段包括：市場(chǎng)營銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念、客戶觀念。

客戶掛念同傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷觀念不同，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷觀念強(qiáng)調(diào)的是滿足每一個(gè)子市場(chǎng)的需求，而客戶觀念則強(qiáng)調(diào)滿足每一個(gè)客戶的特殊需求。

7.P4-5的新舊營銷觀念對(duì)照比較表

8.顧客讓渡價(jià)值=總顧客價(jià)值-總顧客成本

9.市場(chǎng)營銷要素（4P）：產(chǎn)品，價(jià)格，分銷，促銷（溝通）。

10.市場(chǎng)營銷組合：就是指企業(yè)為追求預(yù)期的營銷目標(biāo)，綜合運(yùn)用企業(yè)可以控制的各種要素，并對(duì)之進(jìn)行最佳組合，簡(jiǎn)稱4P組合。“大市場(chǎng)營銷”：除了4P以外，還必須加上兩個(gè)P，即政治力量和公共關(guān)系。

11.4C要素組合：消費(fèi)者的需求和欲望（consumer），消費(fèi)者愿意支付的最高成本（cost），消費(fèi)者購買的便利性（convenience）和消費(fèi)者的溝通（communication）。

12.營銷組合的選擇：首先，營銷組合要適合企業(yè)特定的目標(biāo)顧客群。再次，組合方案要適

合公司自身特點(diǎn)，即企業(yè)組織的人力資源、文化、資金實(shí)力和生產(chǎn)能力等。最后，組合方案還應(yīng)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)而不同，即要考慮到對(duì)手可能的應(yīng)對(duì)方案。

13.企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略：是指企業(yè)面對(duì)激烈變化的外部環(huán)境，為求得長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展而進(jìn)行的有關(guān)企業(yè)發(fā)展的總體性謀劃。特征：全局性，長(zhǎng)期性，方向性，外部性。

14.經(jīng)營戰(zhàn)略的層次：企業(yè)總體戰(zhàn)略，經(jīng)營單位戰(zhàn)略，職能部門戰(zhàn)略（研究和開發(fā)戰(zhàn)略，營

銷戰(zhàn)略，生產(chǎn)戰(zhàn)略，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，人力資源開發(fā)戰(zhàn)略）。

15.企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃：定義企業(yè)生命，確定經(jīng)營單位，評(píng)估目前的業(yè)務(wù)組合，制定新業(yè)務(wù)的發(fā)

展計(jì)劃。

16.定義企業(yè)使命：顧客，產(chǎn)品或服務(wù)，市場(chǎng)，技術(shù)，對(duì)生存成長(zhǎng)和盈利的態(tài)度，經(jīng)營哲學(xué)，自我認(rèn)識(shí)，公眾形象，對(duì)員工的態(tài)度。

17.確定經(jīng)營單位數(shù)量的因素：企業(yè)擁有的資源多少，企業(yè)家的戰(zhàn)略意圖，企業(yè)所處的生命

周期。

18.波士頓咨詢集團(tuán)法：方法“市場(chǎng)增長(zhǎng)率—市場(chǎng)占有率”區(qū)域圖。問號(hào)類，明星類，金牛

類，狗類。

19.⑴密集式發(fā)展：市場(chǎng)滲透，市場(chǎng)開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)；⑵一體化發(fā)展：后向一體化，前向一

體化，水平一體化；⑶多角化發(fā)展：同心多角化，橫向多角化，混合多角化。

20.市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略：目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略，顧客滿意戰(zhàn)略。

21.差異化戰(zhàn)略：產(chǎn)品，地點(diǎn)，促銷，價(jià)格。

22.市場(chǎng)營銷管理過程：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定市場(chǎng)營銷組合，實(shí)施和控制市

場(chǎng)營銷活動(dòng)。

23.高層管理者可控制的因素：業(yè)務(wù)范圍及業(yè)務(wù)廣度，企業(yè)的總目標(biāo)，市場(chǎng)營銷的地位，企

業(yè)文化。市場(chǎng)營銷的目標(biāo)，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，市場(chǎng)營銷組織，市場(chǎng)營銷組合。

24.宏觀環(huán)境：政治和環(huán)境分布，人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，自然環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，文化環(huán)境。

25.人口環(huán)境：人口規(guī)模和增長(zhǎng)率，人口的地理分布，人口構(gòu)成，家庭規(guī)模和結(jié)構(gòu)。

26.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：人均國內(nèi)生產(chǎn)總值，個(gè)人收入，個(gè)人可支配的收入，儲(chǔ)蓄，消費(fèi)者的支出結(jié)

構(gòu)。

27.供應(yīng)商：是向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)各種所需資源的工商企業(yè)和個(gè)人。

28.營銷中介單位：協(xié)助企業(yè)推廣，銷售和分配產(chǎn)品給最終消費(fèi)者的單位。

29.市場(chǎng)：就是有未滿足需求的現(xiàn)實(shí)和潛在購買者的集合。分為“個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)”，“組織市

場(chǎng)”。它倆的購買者不同，購買目的不同（前者是最終消費(fèi)，后者是生產(chǎn)性消費(fèi)），需求和購買行為不同。

30.組織市場(chǎng)：產(chǎn)業(yè)用戶市場(chǎng)，中間商市場(chǎng)，非營利性組織市場(chǎng)。

31.消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)：購買分散，批量小，易有多樣性，易變性，容易受輿論的廣告宣傳的影響，感情性，沖動(dòng)性的購買較多。

32.消費(fèi)者市場(chǎng)的購買對(duì)象：便利品，選購品，特殊品。

33.影響消費(fèi)者購買的因素：文化因素，亞文化，社會(huì)階層，相關(guān)群體，家庭，年齡，性別、職業(yè)、受教育程度，經(jīng)濟(jì)狀況，生活方式，個(gè)性，自我形象，動(dòng)機(jī)，感覺，學(xué)習(xí)，信念和態(tài)度。

34.消費(fèi)者購買決策過程：確認(rèn)需要，收集信息（商業(yè)，個(gè)人，大眾，經(jīng)驗(yàn)等來源），評(píng)估

備選商品，購買決策，購后反應(yīng)。

35.購后反應(yīng)的四種類型：復(fù)雜購買型，多變購買型，和諧型購買，習(xí)慣型購買。

36.STP營銷：即市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。

37.市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)整體市場(chǎng)顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上的消費(fèi)者群體，每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的消費(fèi)者群就構(gòu)成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（或子市場(chǎng)）。

38.市場(chǎng)細(xì)分不是按產(chǎn)品分類劃分，而是按顧客需求愛好的差別，求大同存小異，分為不同的市場(chǎng)。

39.消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分依據(jù)：地理因素（為靜態(tài)因素），人文因素（常用于區(qū)分消費(fèi)者群體的標(biāo)準(zhǔn)），心理因素，購買行為因素。

40.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分依據(jù)：用戶的行業(yè)類別，用戶規(guī)模，用戶的地理位置，購買行為因素。

41.市場(chǎng)細(xì)分的原則：差異性，可衡量性，可進(jìn)入性，課盈利性，穩(wěn)定性。

42.市場(chǎng)細(xì)分的作用：①有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)②有利于小企業(yè)開拓市場(chǎng)，在大企業(yè)的夾縫中求生存③有助于企業(yè)確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定有效的市場(chǎng)營銷組合④有利于企業(yè)合理配置和運(yùn)用資源。

43.市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)注意的問題：①制定市場(chǎng)細(xì)分前，必須經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，掌握顧客需求和欲望、市場(chǎng)需求量等有關(guān)信息，然后據(jù)此選擇正確的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分②顧客的需求、愛好和購買行為都是有很多因素決定的③市場(chǎng)特性是動(dòng)態(tài)的，經(jīng)常變化的，細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)不能一成不變，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化研究、分析和調(diào)整④預(yù)期市場(chǎng)細(xì)分所得收益將大于因細(xì)分市場(chǎng)而增加的生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用時(shí)，可進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，否則不可細(xì)分。

44.市場(chǎng)細(xì)分的步驟：依據(jù)需求選擇產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，列舉潛在顧客的基本需求，分析潛在顧

客的不同需求，移去潛在顧客的共同需求，為細(xì)分市場(chǎng)暫時(shí)取名，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，測(cè)量各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的大小。

45.目標(biāo)市場(chǎng)：是企業(yè)為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在需求而開拓和要進(jìn)入的特定市場(chǎng)。

46.目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)實(shí)需求量，潛在發(fā)展前途，競(jìng)爭(zhēng)激不激烈，適當(dāng)?shù)姆质矍馈?/p>

47.無差異銷售：指企業(yè)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，而把整體市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的共性，忽略其差異性。⑴優(yōu)點(diǎn)：品種單一，適合大批量生產(chǎn)，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，可以降低生產(chǎn)，存貨和運(yùn)輸?shù)某杀荆豢s減廣告、推銷、市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分的費(fèi)用，僅為以低成本在市場(chǎng)上贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。⑵缺點(diǎn)：應(yīng)變能力差，一旦市場(chǎng)需求發(fā)生變化，難以及時(shí)調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)和市場(chǎng)營銷策略，特別是在產(chǎn)品生命周期進(jìn)入成熟階段后，顯得競(jìng)爭(zhēng)手段過于單一，因而風(fēng)險(xiǎn)較大。

48.差異性營銷：指企業(yè)將整體市場(chǎng)細(xì)分后選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上，直至所有的細(xì)分市場(chǎng)作為

目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)分別設(shè)計(jì)、生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，采取不同的營銷組合手段，制定不同的營銷組合策略，有針對(duì)性的滿足不同細(xì)分市場(chǎng)顧客的需求。⑴優(yōu)點(diǎn)：面向廣闊市場(chǎng)，滿足不同顧客需求，擴(kuò)大銷售量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力;企業(yè)適應(yīng)性強(qiáng)，富有周旋余地，不依賴一個(gè)市場(chǎng)一種產(chǎn)品，可以做到“東方不亮西方亮”⑵缺點(diǎn)：由于小批量、多品種生產(chǎn)，要求企業(yè)具有較高的經(jīng)營管理水平；由于品種、價(jià)格、銷售渠道、廣告、推銷的多樣化，使生產(chǎn)成本、研發(fā)成本、存貨成本、銷售費(fèi)用、市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用相應(yīng)增加，降低了經(jīng)濟(jì)效益。

49.差異性營銷策略：①完全差異化營銷策略：即企業(yè)將整體細(xì)分后的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都作

為目標(biāo)市場(chǎng)，并為各目標(biāo)市場(chǎng)生產(chǎn)和提供不同的產(chǎn)品，分別滿足不同目標(biāo)顧客的需求。②市場(chǎng)專業(yè)化策略：企業(yè)為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)即同一類顧客群，提供多種產(chǎn)品，滿足這一類顧客對(duì)產(chǎn)品的不同需要。優(yōu)點(diǎn)是適當(dāng)縮小市場(chǎng)面，有利于發(fā)揮企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)多種產(chǎn)品以滿足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的不同需要，擴(kuò)大銷售量，增加銷售收入，避免生產(chǎn)單一產(chǎn)品可能造成的弊端。③產(chǎn)品專業(yè)化策略：企業(yè)以對(duì)同類產(chǎn)品有需求的若干不同細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，為不同的目標(biāo)市場(chǎng)提供同類產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品高度專業(yè)化，有利于發(fā)揮技術(shù)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，避免多角化經(jīng)營的一些弊端，同時(shí)，企業(yè)又保持了較寬的市場(chǎng)面，擴(kuò)大了周旋的余地。④選擇性專業(yè)化策略：即企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，有選擇的放棄部分細(xì)分市場(chǎng)，而選擇若干有利的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為各目標(biāo)市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品，實(shí)行不同的營銷組合策略。優(yōu)點(diǎn)是避免四面出擊，分散力量，使企業(yè)集中精力開拓有利的細(xì)分市場(chǎng)，簡(jiǎn)化營銷工作，節(jié)省費(fèi)用，降低成本。⑤集中性營銷策略(產(chǎn)品—市場(chǎng)專業(yè)化策略);企業(yè)在對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，由于受到資源等條件的限制，決定只選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，以某種市場(chǎng)營銷組合集中實(shí)施于該目標(biāo)市場(chǎng)。選此種營銷策略的企業(yè)，追求的不是在較大市場(chǎng)取得較小的市場(chǎng)占有率，而是在一個(gè)有限的市場(chǎng)上擁有較高的市場(chǎng)占有率。缺點(diǎn)：對(duì)單一和窄小的目標(biāo)市場(chǎng)依賴性太大，一旦目標(biāo)市場(chǎng)情況發(fā)生突然變化，企業(yè)周旋余地小，風(fēng)險(xiǎn)大，可能陷入嚴(yán)重困境，甚至倒閉。

50.選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略的因素：市場(chǎng)類似性，產(chǎn)品的同質(zhì)性，企業(yè)實(shí)力，產(chǎn)品生命周期，競(jìng)

爭(zhēng)者的市場(chǎng)策略。

51.市場(chǎng)定位：使本企業(yè)產(chǎn)品具有一定的特色，適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)一定的需求和愛好，塑造產(chǎn)品

在目標(biāo)顧客心目中的良好形象和合適的位置。

52.市場(chǎng)定位策略：搶占或填補(bǔ)市場(chǎng)空位策略，與競(jìng)爭(zhēng)者并存和對(duì)峙的市場(chǎng)定位策略，取代

競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位策略。

53.整體產(chǎn)品：指人們通過購買（或租賃）所獲得的需要的滿足，包括一切能滿足顧客某種

需求和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。產(chǎn)品=有形的實(shí)體+無形的服務(wù)。

54.整體產(chǎn)品包括三個(gè)層次：①核心產(chǎn)品：指產(chǎn)品提供給顧客的基本效用和利益。②形式產(chǎn)

品：呈現(xiàn)在市場(chǎng)的產(chǎn)品的具體形態(tài)。③延伸產(chǎn)品：顧客購買產(chǎn)品所能得到的各種服務(wù)產(chǎn)生的利益之和。

55.產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從試制成功投入市場(chǎng)開始，直到最后被淘汰退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間。包括引入期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期。

56.引入期：特征是產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，銷售渠道少，產(chǎn)品擴(kuò)散慢，銷售上升緩慢，；生產(chǎn)批

量小，生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用高，利潤低，甚至虧損，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈。主要任務(wù):”準(zhǔn)”，投入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)要合適，設(shè)法使市場(chǎng)盡快接受此產(chǎn)品，縮短引入期，更快地進(jìn)入成長(zhǎng)期。

57.成長(zhǎng)期：特征是市場(chǎng)局面打開，顧客增多，分銷渠道暢通，銷售增長(zhǎng)迅速；產(chǎn)品已定型，工藝基本成熟，大批量生產(chǎn)能力形成，成本降低，利潤大幅度上升，市場(chǎng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者并日漸增多。主要任務(wù)：“好”防止產(chǎn)品粗制濫造，失信于顧客，設(shè)法使產(chǎn)品的銷售和利潤快速增長(zhǎng)，回收投資。

58.成熟期：特征是銷售總量大，但銷售增長(zhǎng)速度緩慢，隨著市場(chǎng)需求漸趨飽和，銷售增長(zhǎng)

率升至呈現(xiàn)下降；生產(chǎn)批量大，成本低，利潤總額高，利潤率下降；由于產(chǎn)品擁有率高，市場(chǎng)需求減少，行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力開始出現(xiàn)過剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。主要任務(wù):集中一切力量，盡可能延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，擴(kuò)大市場(chǎng)，增加銷量，為企業(yè)獲取更多現(xiàn)金收入。

59.衰退期;特征是產(chǎn)品老化，先于被市場(chǎng)淘汰的境地，產(chǎn)品銷售和利潤急劇下降；企業(yè)生

產(chǎn)能力過剩，市場(chǎng)上以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為主要手段，努力降低售價(jià)，回收資金；一些企業(yè)紛紛退出市場(chǎng)，轉(zhuǎn)入研制開發(fā)新產(chǎn)品，一些企業(yè)的替代性新產(chǎn)品已上市。

60.產(chǎn)品組合：指一個(gè)企業(yè)提供給顧客的一整套產(chǎn)品，由各種各樣的產(chǎn)品線組成。

61.產(chǎn)品線：指密切相關(guān)的、滿足顧客同類需求的一組產(chǎn)品。

62.產(chǎn)品組合的因素：寬度，深度，關(guān)聯(lián)性。

63.產(chǎn)品組合策略：有線產(chǎn)品專業(yè)性策略，產(chǎn)品系列專業(yè)性策略，市場(chǎng)專業(yè)性策略，特殊產(chǎn)

品專業(yè)性策略，特殊專業(yè)性策略，多系列全面型策略。

64.調(diào)整產(chǎn)品組合：⑴擴(kuò)大產(chǎn)品組合：①垂直多樣化策略（向上，向下，雙向）②相關(guān)系列

多樣化③無關(guān)聯(lián)多樣化⑵縮減產(chǎn)品組合⑶淘汰產(chǎn)品

65.優(yōu)化產(chǎn)品組合：采用產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，銷售增長(zhǎng)率和利潤率三項(xiàng)指標(biāo)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)。

66.包裝策略：類似包裝策略，綜合包裝策略，再使用包裝策略，等級(jí)包裝策略，附贈(zèng)品包

裝策略，不同容量包裝策略，改變包裝策略。

67.包裝的作用：保護(hù)商品，便于運(yùn)輸，促進(jìn)銷售，增加盈利。

68.包裝的設(shè)計(jì)原則：安全，適于運(yùn)輸，美觀大方，包裝與商品價(jià)值和質(zhì)量水平相匹配，尊

重消費(fèi)者的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣，符合法律規(guī)定。

69.品牌：是商品的商業(yè)名稱及其標(biāo)識(shí)的統(tǒng)稱，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案、顏色以及

它們的不同組合等構(gòu)成，用以識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)。

70.品牌組成：品牌名稱，商標(biāo)，其他品牌標(biāo)志。

71.品牌資產(chǎn)：一種超過商品或服務(wù)本身利益以外的價(jià)值。特征：無形式，品牌資產(chǎn)難以準(zhǔn)

確計(jì)量，品牌資產(chǎn)有波動(dòng)性，品牌資產(chǎn)是營銷績(jī)效的主要衡量指標(biāo)。

72.品牌同產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)系：品牌以產(chǎn)品或服務(wù)為基礎(chǔ)，品牌特質(zhì)來自企業(yè)提供的產(chǎn)品或

服務(wù)的某些特征，品牌的特質(zhì)需要通過產(chǎn)品或服務(wù)予以體現(xiàn)和維護(hù)，品牌同時(shí)和產(chǎn)品、服務(wù)之間存在一定的差異。

73.品牌的作用：利于開展商品廣告宣傳和推銷工作，利于企業(yè)樹立良好的形象，利于品牌

推出新產(chǎn)品，利于企業(yè)版愛護(hù)自身的利益，利于經(jīng)銷商識(shí)別供應(yīng)商，利于顧客選購商品。

74.品牌策略：品牌化策略（無品牌策略，有品牌策略），品牌提供者策略，品牌地位策略，品牌族群策略，品牌延展策略，品牌重塑策略。

75.品牌保護(hù)管理：設(shè)計(jì)保護(hù)，打擊保護(hù)，自律保護(hù)，社會(huì)保護(hù)。

76.影響價(jià)格決策的因素：內(nèi)部因素（生產(chǎn)成本，企業(yè)目標(biāo)，營銷組合），外部因素（消費(fèi)

者需求，競(jìng)爭(zhēng)，法律）。

77.投資收益率=總投資額 /(投資回收年限 / 總投資額)

78.價(jià)格彈性系數(shù)=需求量變動(dòng)百分比 / 價(jià)格變動(dòng)百分比

79.成本加成定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品總成本 *（1+成本加成率）/（1-稅金率）

80.收支平衡定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品P=產(chǎn)品的固定成本FC/預(yù)計(jì)銷售量Q+產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本

VC

81.目標(biāo)利潤定價(jià)法;單位產(chǎn)品價(jià)格=（總成本+目標(biāo)利潤額）/預(yù)計(jì)銷售量投資報(bào)酬額

（目標(biāo)利潤額）=總投資額/投資回收期

82.變動(dòng)成本定價(jià)法：邊際貢獻(xiàn)=銷售收入-變動(dòng)成本P=（總的邊際成本-變動(dòng)成本）/固定成本

83.批發(fā)價(jià)=市場(chǎng)可零售價(jià)/（1+批零差價(jià)）出廠價(jià)=市場(chǎng)可銷批發(fā)價(jià)/（1+進(jìn)銷差率）

84.分銷渠道：指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移中經(jīng)過的通道，這一通道由一系列的中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成。

85.分銷渠道結(jié)構(gòu)：直接渠道和間接渠道（是否經(jīng)過中間商專賣），長(zhǎng)渠道和短渠道（三層以下為短渠道），寬渠道和短渠道（取決每一層的中間商數(shù)目）。

86.有限職能的批商：限購自運(yùn)批發(fā)商，卡車批發(fā)商，承銷批發(fā)商，托售中間商。

87.代理商和批發(fā)商的區(qū)別：所有權(quán)歸屬。批發(fā)商賺差價(jià)，代理商賺傭金。代理商經(jīng)營范圍小，不承擔(dān)批發(fā)商那么多職能。

88.零售商：百貨公司，專業(yè)商店，超級(jí)市場(chǎng)，超級(jí)商店，批發(fā)俱樂部。

89.決策是否需要中間商的因素：產(chǎn)品特性，市場(chǎng)條件，生產(chǎn)企業(yè)狀況。

90.促銷：意指營銷人員通過各種方式將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者或用戶，影響并說服其購買某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，或至少是促使?jié)撛陬櫩蛯?duì)企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生信任和好感的活動(dòng)。

91.信息溝通過程：信息發(fā)送者，編碼，信息，媒體，譯碼，接收者，反應(yīng)，反饋，噪音。

92.促銷組合決策：確定目標(biāo)受眾，確定溝通目標(biāo)，信息設(shè)計(jì)，選擇信息傳播媒體，制定促銷預(yù)算，制定促銷組合。

93.制定促銷預(yù)算：量力支出法，促銷額百分比法，與競(jìng)爭(zhēng)者保持平衡法，目標(biāo)任務(wù)法。

94.廣告：廣義的概念指一切利用大眾傳媒向公眾傳遞信息的活動(dòng)，包括經(jīng)濟(jì)的非經(jīng)濟(jì)的。狹義的概念指企業(yè)通過各種付費(fèi)傳媒向目標(biāo)市場(chǎng)和社會(huì)公眾進(jìn)行的非人員式信息傳遞活動(dòng)它是高度大眾化的信息傳遞方式，因充分利用文字、音象和色彩而極富表現(xiàn)力，適合向分散各地的眾多目標(biāo)顧客傳遞銷售消息。成本最低。

95.人員推銷：是面對(duì)面的直接信息傳遞，說服的效果最好。最昂貴的促銷方式。優(yōu)點(diǎn)：很大的靈活性，選擇性強(qiáng)，具有完整性，具有公關(guān)作用。

96.制定促銷組合考慮的因素：促銷目標(biāo)，市場(chǎng)類型與產(chǎn)品特點(diǎn)。“推“與”拉“的策略，產(chǎn)品生命周期所處階段。

97.推銷隊(duì)伍的組織：地區(qū)式組織，產(chǎn)品式組織，客戶式組織，團(tuán)隊(duì)式組織。

第五篇：2012市場(chǎng)營銷班策劃課考試方案

10級(jí)市場(chǎng)營銷策劃課程考試方案

以學(xué)習(xí)組為單位，為某一企業(yè)（或產(chǎn)品）撰寫營銷策劃方案，并演示提案。

題目：

1、XX產(chǎn)品的營銷策劃方案

2、XX企業(yè)的營銷策劃方案

要求：產(chǎn)品（企業(yè)）必須是在南寧有銷售的，策劃書內(nèi)容全面，格式規(guī)范，要求體現(xiàn)創(chuàng)新性，可以從網(wǎng)上查產(chǎn)品或企業(yè)資料，但不能抄襲別人的方案，有封面。發(fā)現(xiàn)抄襲別人方案整個(gè)小組不及格。

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

1、格式規(guī)范（有封面，目錄，字體字號(hào)，排版）20%

2、內(nèi)容全面（策劃目標(biāo)，市場(chǎng)分析、環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)分析，有策劃理論依據(jù)，有實(shí)施流程、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、策劃預(yù)期結(jié)果，人員分工、策劃方案、可行性分析、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及預(yù)防方案等內(nèi)容）40%

3、用上策劃工具（每用上一項(xiàng)2分）10%

4、提案內(nèi)容占（抓住核心，緊扣中心，表現(xiàn)豐富）15%

5、提案演示（每個(gè)組十分鐘，表現(xiàn)自如，演示流利，內(nèi)容精練）15%

時(shí)間：18周周四上交并演示