第一篇：李力剛演講朱洪悅觀后感

學(xué)習(xí)李力剛視頻觀后感——————朱洪悅分享

李力剛簡介：著名談判訓(xùn)練專家、中國獵課網(wǎng)董事長、美國駐華大使特邀談判專家。

一、談判中如何開局

經(jīng)典語句：贊美別人

贊美別人是一種禮貌！

贊美別人會拉近距離！

贊美別人會消除隔閡！

贊美別人會得到信任！

贊美別人會學(xué)到知識！

二、談判中討價還價

經(jīng)典語句：知己知彼、百戰(zhàn)不殆

1.深入了解內(nèi)容，才能戰(zhàn)無不勝！成功取決于你準(zhǔn)備了多少，堅(jiān)持了多久！

2.分割策略的運(yùn)用，以進(jìn)為退，以退為進(jìn)是分割策略的核心，各讓一半是基本原則！3.良好的準(zhǔn)備是成功的一半，信息的暢通在談判中取制勝作用，心態(tài)把控在此尤為重要！4.會哭的孩子是有氣場，利用對方的弱點(diǎn)開展進(jìn)攻是取勝的捷徑！

5.要學(xué)會拒絕對方，暫時的不成功不等于失敗，是一種策略,高智慧的談判在于審時度勢！

三、談判中的提問

經(jīng)典語句：凡是說話、做事一定要對別人有所幫助！

銷售就是盡可能的把話術(shù)變成問句，掌控主動權(quán)！

勢————?dú)鈭觥孕判暮徒?jīng)驗(yàn)的融合！

道————規(guī)則————了解做什么，了解行為基準(zhǔn)、法則！

法————技巧————能量的聚集、智慧的運(yùn)用！

術(shù)————行動————方法、路徑、選擇思路！

器————工具————工欲善其事、必先利其器

第二篇：店面銷售技巧提綱——李力剛

店面銷售技巧-------------李力剛 課程收益：

學(xué)習(xí)店面銷售觀念，塑造職業(yè)形象掌握客戶銷售全流程及相關(guān)技巧學(xué)會精心客戶服務(wù)，變坐銷為行銷為企業(yè)打造一支戰(zhàn)無不勝的精英團(tuán)隊(duì)

課程大綱：

第一章：銷售心智訓(xùn)練

職業(yè)觀念：零售人員十大素質(zhì)職業(yè)形象：零售人員外在形象營銷觀念：客戶至上真正內(nèi)涵角色觀念：解說員還是銷售員？

第二章：銷售前的準(zhǔn)備

長期準(zhǔn)備：

銷售知識準(zhǔn)備：產(chǎn)品、客戶、對手……銷售技巧準(zhǔn)備：溝通、介紹、成交……顧客心理研究：注意、興趣、需求……顧客類型分析：個體類型、群體類型短期準(zhǔn)備：

銷售道具準(zhǔn)備：產(chǎn)品資料、確認(rèn)清單……產(chǎn)品陳設(shè)技巧：同類產(chǎn)品、同種產(chǎn)品個人臨崗準(zhǔn)備：形象整理、精神準(zhǔn)備

第三章：客戶接近技巧

接近顧客的時機(jī)

接近的首要任務(wù)

引力：微笑贊美

接待客戶的禮儀

銷售精彩開場白

溝通風(fēng)格與交流

第四章：探測客戶需求

創(chuàng)造需求：SPIN

S—SPIN了解客戶的背景

P—SPIN發(fā)掘客戶的困惑

I—SPIN 暗示客戶的損益

N—SPIN創(chuàng)造顧客的需求

窮盡需求：5W2H

小結(jié)需求：YES，YES，……需求排序：12345……

客戶鑒別：性格因素與購買類別

第五章：展示介紹產(chǎn)品展示的順序

介紹的方法：FABE技法展示的手法：手頭功夫不同顧客類型的介紹方法不同顧客心態(tài)的介紹方法最終的目標(biāo)：客戶幻想

第六章：處理顧客抗拒正確對待客戶抗拒

客戶抗拒處理流程

幾類經(jīng)典顧客抗拒：考慮考慮、再看看

商量一下、沒帶錢……

第七章：銷售最終促成成交策略：主動成交成交提出：三種類型成交信號：防備消除

催化成交：銷售道具……成交技巧：十大技巧

第八章：客戶關(guān)系管理建立客戶名錄

更新客戶信息

定期客戶維系

實(shí)現(xiàn)二次銷售

新轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)

第三篇：李力剛《談判博弈》讀書筆記（共）

一、談判本質(zhì)-何去何從

司馬遷：天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往

談判的概念：為了協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商，爭取達(dá)到行為一致的行為和過程。

利益=利（實(shí)在利得）+ 名（虛榮心）= 贏（占便宜）滿足虛榮心，最容易的方法是贊美他。

? 明贊美：私有場合比較合適。? 暗贊美：正規(guī)場合比較合適。

o 一見如故就是讓對方說高興了，而非自己說高興了。

o 好漢喜歡猛提當(dāng)年勇。請問XX總，這么多年了，一路走來，有什么成功經(jīng)驗(yàn)可以分享的？

o 對于成功人士，問成功經(jīng)驗(yàn)和心得，成為天下第一拍。o 對于失敗人士，問對未來的打算，成為天下第二拍。

用戶喜歡買到占便宜而非便宜的商品。雙贏的策略：

? 表面上的雙贏：想表達(dá)強(qiáng)勢的意愿，但不敢表現(xiàn)，所以給對方二選一。（我切你挑）

? 實(shí)質(zhì)上的雙贏：談判前把各自的需求搞清楚，如果對別人的需求不搞清楚，介紹任何東西都是無的放矢。（各取所需）

? 戰(zhàn)略上的合作：如果這一次對方一定要贏，則這次讓對方贏，下次你讓我一下。（禮尚往來）

談判高手一定要讓對方感覺到贏。

二、前期準(zhǔn)備-積糧筑倉

談判前一定要有備選方案。

時間問題：我們準(zhǔn)備的很充分的時候。地點(diǎn)問題：

? 爭取打主場：如果客戶不認(rèn)同，請他去總部，有四個好處，1.陪吃喝2.高層公關(guān)3.參觀倉庫生產(chǎn)線4.日久生情

? 打不了主場，打第三方。? 最差打客場。

人物問題：

? 對方地位高，我方地位低：告訴客戶，我得到了公司的授權(quán)，可先在權(quán)限內(nèi)進(jìn)行談判，如果超過權(quán)限，我會去請示領(lǐng)導(dǎo)，獲得回旋余地。

? 對方地位低，我方地位高：多談閑事，拉近關(guān)系，培養(yǎng)成自己人。

談判的目標(biāo)：

? 開價：高開 ? 目標(biāo) ? 底線

三、談判溝通-寬進(jìn)嚴(yán)出

提問技巧：

? 開放式問題，把皮球踢給對方，誰先說話誰先死。? 選擇性問題，強(qiáng)勢而不敢強(qiáng)勢的時候，二選一。聽的藝術(shù)：

? 眼睛看眉宇之間，面帶微笑 ? 左手拿本，右手拿筆。

聽得問題：

? 只顧自己，不顧他人 ? 少聽，漏聽

? 聽不懂（但有時候聽不懂可以用一種策略）

答復(fù)的技巧：

? 談判不能張口就來 ? 能回答的問題

o 不要確切回答 o 不要徹底回答 o 降低別人追問的興趣 o 針對對方的心理

? 不會回答的時候

o 要爭取充分的思考時間 o 踢皮球 o 找借口拖延

案例：

記者：那你介意學(xué)術(shù)超男這樣的稱呼嗎？或者電視明星？

易中天：這個不是我能介意，或者不介意的，我介意和不介意的結(jié)果是一樣的，我何必要介意呢。比方說今天說廈門要刮臺風(fēng)了，我介意嗎？天要下雨，娘要嫁人，我介意嗎？我肯定不介意。但是你問我說喜歡嗎？我不喜歡。（不確切回答）記者：你會參與商業(yè)的炒作嗎？

易中天：什么叫商業(yè)的炒作？請問什么叫商業(yè)的炒作？我再來回答我參與不參與。（踢回皮球）

記者：比方說易老師的包裝，比方說你的書的銷售量，或者你拿到的稿酬。通過另外的形式來對你進(jìn)行包裝。

易中天：其實(shí)把話說透，說到底，但凡要面世的東西，都會有包裝，不包裝你不能面世，就像人要穿衣服一樣，對不對。你好歹得穿件什么衣服，你才能見人嘛。

記者：包括你講三國的時候，你講過，你是從人性的角度去研究，這個跟以往的說法很不相同。

易中天：是因?yàn)槲蚁肭宄艘粋€問題，就是我們《百家講壇》的觀眾他為什么要聽你講歷史。他又不是歷史系的學(xué)生，他又不準(zhǔn)備考試，他干嗎要聽？他聽什么來了？我認(rèn)為我們觀眾讀者對歷史的關(guān)注就是對人的關(guān)注。對人的關(guān)注就是對人性的關(guān)注。我們?nèi)宋膶W(xué)科的終極目標(biāo)就是讓每一個人都活得像個人，感到幸福。問題在哪里，在人性。

記者：但是我們經(jīng)常講的一句話叫以史為鑒。

易中天：讓誰以史為鑒，如果是給統(tǒng)治者做借鑒，那就是資治通鑒，如果是給我們的人民群眾，給我們的每個公民，也做一面鏡子的話，那么他在鏡子里面看到的應(yīng)該就是人性。

記者：那你怎么給自己定位呢？你是一個傳播者還是一個研究者，還是一個什么？

易中天：最怕這種問題。（爭取思考時間）記者：都有？

易中天：我是一個大蘿卜，一個學(xué)術(shù)蘿卜，蘿卜有三個特點(diǎn)，第一是草根，第二是健康，第三個是怎么吃都行，你可以生吃，可以熟吃，可以葷吃，可以素吃。而我追求的正是這樣的一個目標(biāo)，老少皆宜，雅俗共賞，學(xué)術(shù)品位，大眾口味。

記者：你會選擇上電視呢？還是選擇到大學(xué)或者某一個課堂繼續(xù)發(fā)揮自己的余熱？

易中天：退休就是退休。我的學(xué)校里面的教學(xué)生涯我絕對可以終止。但是我不反對別的退休的教師繼續(xù)在別的學(xué)校去演講，去上課。

記者：如果問一句為什么呢？

易中天：沒有為什么。

記者：為什么不呢？

易中天：為什么要呢？ 易中天：想清楚了為什么要，就能回答為什么不。

記者：你想清楚了嗎？

易中天：我當(dāng)然想清楚了。

記者：但是你不愿意把答案告訴我們。

易中天：私下里再說。（找借口拖延）說話的技巧

? 要懂得給別人描繪光輝前景（江南春去高管進(jìn)洗腳店描繪光輝前景）? 要懂得給別人講恐怖故事（對不起那個房子已經(jīng)賣掉了，我們努力幫您找了一下，還找到一套，但是要高八萬塊，已經(jīng)被三家人看重，我們爭取給你留著，但留不住請您不要怪我哦。）

溝通的障礙

? 沒有調(diào)控好自己的情緒。? 對對方報(bào)消極，不信任的態(tài)度。? 自己固守，忽視對方的需求。? 處于面子考慮，對讓步進(jìn)行抵抗。? 把談判看成一場戰(zhàn)爭。

四、談判開局-鐵拳銅掌

高開策略。

開局里面誰先開：

? 心中有底可以開條件，心中沒底不可以開條件。? 談判之前，要摸摸對方的底

高開的好處 ? 說不定別人就答應(yīng)了 ? 高開有回旋的余地 ? 讓步后讓別人感覺占了便宜

如何高開

? 對越是陌生的客戶越要高開 ? 自己越是有經(jīng)驗(yàn)越要高開 ? 最高可信條件

? 分割策略：期望做到1萬塊，對方兜里有1.2萬塊，應(yīng)該高開至1.4萬，有讓步的余地

挺局策略

高開之后是挺住。

? 不允許玩自殺，好歹要他殺，不然會造成一讓再讓的感覺。? 沉默是金，誰先說話誰先死

? 反向策略，對方挺住，我們也要挺住，學(xué)會踢皮球 ? 遛馬策略，來消磨他們的意志

o 正事遛：解釋高的有道理，讓別人認(rèn)識到物超所值

o 閑事遛：天色已晚，我們邊吃邊聊。天色還早，我們?nèi)ヅ輦€腳。o 快遛快熱性的人，如袁紹，多吹捧，讓他多行動。o 慢遛慢熱性的人，如諸葛亮，一次搞不定，多次。

五、談判防御-以攻為守

如果高開后，怎么遛別人都不還招，則要逼他出招： 先生，我們開1.5萬，您說太高了，其實(shí)我們平時都要開到1.8的，正式您李先生，我們才開1.5萬，這是我們的最低價了，這樣吧，既然你說1.5萬我們不值這么多，如果你真有誠意，好歹你還個條件，如果你沒有誠意，你是連條件都不會還的。哪怕再低，你也還一個，我們回去給領(lǐng)導(dǎo)請示一下，能做就做，不做拉倒，好不好。還盤策略

? 心中有底，分割策略：別人開90，我方期望80，最高不能開超過70.? 心中無底不能還。

? 永遠(yuǎn)不能接受客戶的首次出價，否則給別人以吃虧的感覺。

談判時表演的過程：

? 故作驚訝，讓對方感覺到他開的太過分了。

? 反向策略，揭穿他：少來這套，1.5萬你都驚訝，我們平時開到2萬時候多的很，今天是因?yàn)橛写黉N，才給你1.5萬的。

? 要顯得不情愿

? 反向策略，踢皮球，休會。

? 直到挺到別人快要發(fā)瘋的時候，才見好就收。（但有時候發(fā)火也是一種表演）? 談判別動真感情。

六、談判僵持-以退為進(jìn)

談判挺到快崩潰的時候。請示領(lǐng)導(dǎo)就是臺階。

請示領(lǐng)導(dǎo)的時間應(yīng)該長一點(diǎn)，表明：

? 申請的很困難

? 給別人以思想斗爭的時間 請示領(lǐng)導(dǎo)回來，應(yīng)該

? 裝作被領(lǐng)導(dǎo)罵了，這種價格還有比較請示嗎？ ? 再一次挺住，以探視對方剛才的崩潰是真的還是假的。? 如果回來沒挺住，會讓別人感覺沒占到便宜。? 一但挺住，對方就會有異議，就會發(fā)火 ? 對方有異議是好事，說明對方對合作還感興趣。

如何處理異議：

? 先處理心情，再處理事情 ? 要模糊的問題清晰化 ? 認(rèn)同-》贊美-》轉(zhuǎn)移-》反問

如果你想知道一個人在想什么，不是猜而是問。如果你想知道一群人在想什么，要培養(yǎng)內(nèi)線。如果你想知道一個市場在想什么，要做市場調(diào)研。案例：買房子 當(dāng)天：

? 砍價就要挑刺：你的房子不夠好（問題模糊）

? 請問我的房子哪里不好，希望您告訴我一下，沒準(zhǔn)我能幫到您。（模糊問題具體化）

? 離上海市區(qū)太遠(yuǎn)，我們上班不方便。

? 如果我是您，我也會覺得我們的房子確實(shí)離市區(qū)太遠(yuǎn)（認(rèn)同）? 同時我發(fā)現(xiàn)您真有眼光，一看就知道這兒遠(yuǎn)。（贊美）

? 我想您報(bào)告一下，您有沒有發(fā)現(xiàn)，如果開車，到徐家匯只要二十分鐘，到人民廣場只要三十分鐘，11號線在世博會就開通了（轉(zhuǎn)移），您還覺得遠(yuǎn)嗎？（反問）? 你的房子外觀沒有萬科漂亮

? 如果我是您，我也認(rèn)為我們的房子沒有萬科漂亮，同時我發(fā)現(xiàn)您是一個很細(xì)心的人，這一點(diǎn)太棒了，然而如果我們的外觀和萬科一樣漂亮，是不是我們的價格也要像萬科一樣漂亮呢？

? 你的房子靠近馬路，太吵，我不喜歡

? 是的，如果我是您，我也不喜歡靠馬路的房子，我發(fā)現(xiàn)這個社會上，有很多男人很忙，但不關(guān)系生活和家庭，我發(fā)現(xiàn)您很關(guān)注你家庭的生活，但是您有沒有發(fā)現(xiàn)，我們這個社區(qū)很大，老人和小孩是沒有車的，連走出去都很困難，您希不希望老人和小孩一出門就能上巴士呢？

過了幾天，電話：

? 李先生，202那套房子已經(jīng)賣掉了（講恐怖故事），不過看您那么有誠意，我們有幫您找了一套，要貴8萬塊，已經(jīng)被三家人看重了。

? 你能不能幫我留一下。

? 好的，但是我們這面銷售很多，如果給您留不住，您不要怪我哦。

后來某一天：

? 這個房子沒靠馬路，我不喜歡

? 李先生，如果前幾天給您說了靠馬路的好，現(xiàn)在如果說不靠馬路好，相信您也不認(rèn)同，我就喜歡您這樣的人，有什么就說什么，很直率。然而這套房子后面，靠近一個小花園，您看到了嗎？

? 看到了，怎么了？

? 那請問李先生，您的老人和小孩是在家里的時間多呢，還是出門多呢？ ? 當(dāng)然是在家里多了

? 那你希不希望您的老人和小孩有個嬉戲的地方啊？ ? 希望

? 這就是這間房子為什么貴8萬塊的原因。我們老板都讓我們先把中間的房子摁住，不賣出去，一般客戶我們都不敢給他說這個。

? 李先生還有別的異議嗎？如果沒有別的異議，我們把合同簽一下好嗎？ ? 我還沒有考慮清楚。（模糊的問題）

? 李先生，您還有什么問題沒有考慮清楚？能不能給我說一下，說不定我能幫到你。

? 現(xiàn)在已經(jīng)五點(diǎn)半了，要不這樣，我們先回去考慮一下，明天再來好不好。? 李先生，沒有關(guān)系，我們早就通知財(cái)務(wù)，已經(jīng)等了您半個小時了，再等一會也沒有關(guān)系。

? 我還要比較一下。

? 李先生，您想比較比較，我非常贊同，說明您做事情是個很仔細(xì)的人，我們知道，比較比較對你們客戶來講比較有好處，而且我們發(fā)現(xiàn)，買房子由于成本太高，一失足成千古恨，今天你不拿這個房子，這個房子可能就不是你的了。

? 李先生，如果您還沒考慮好，我們再去看看樣板房好不好，其實(shí)已經(jīng)看了第四遍了。（遛他）

? 我還是想再考慮考慮

? 李先生，您想比較比較是很正常的，我們知道，其實(shí)人比較東西的越比較越花的，關(guān)鍵是一比較機(jī)會就沒有了，這樣吧，如果您還沒考慮好，我們再去售樓處坐一會兒，那邊有手機(jī)和座機(jī)都有，你愿意給誰打電話商量都行。

? 過了十分鐘：李先生，請問您有沒有考慮好。? 我還是沒有考慮好。

? 好的，沒問題，如果您還沒有考慮好，我們再去毛胚房看一看好不好。? 到了晚上七點(diǎn)：李先生，差不多了吧。? 不好意思，我沒有帶夠足夠的錢。

? 李先生啊，今天我們就不玩這一套了好不好，我不相信您出來旅游，連一張銀行卡都不帶，哪怕今天先刷3000塊或4000塊，先刷一下，然后明天再來付首付好了。

七、談判回旋-以柔克剛 拖延策略：

? 當(dāng)談判陷入僵持階段，誰都不讓步的時候，我們可以把另外的話題扯進(jìn)來，“以后再說，這次你先讓我一把。”談判桌上永遠(yuǎn)不要只有一個話題。

? 干完活后服務(wù)很快貶值，所以有事拖到以后。然而當(dāng)對方說以后，除非不得已，不要亂同意。

? 所以做事情前，先把條件談好。談好后挺住，他會他應(yīng)你。? 越是挺住，越讓對方相信你開的條件是真實(shí)的。

時間壓力：

? 如果對方在這次談判中投入的時間太多，他就很在意這次交易。

折中方法：

? 誰提讓步方案，誰處去被動地位。

? 讓步方案盡量讓對方提：大哥，您見識比我廣，知道的比我多，您看怎么辦呢？好歹提個方案，只要合適，我們都行。

? 如果對方說：這樣吧，也不要我說的5000，也不要你說的10000，我們7500好不好。我們可以回答“不好”，從而挺住。

? 再堅(jiān)持下去，雙方會再折中一次。

禮尚往來：

? 如果折中還不可以，應(yīng)該最后一次請示領(lǐng)導(dǎo)，并說讓步是可以的，不過是有條件的，以捍衛(wèi)自己開過的號稱最低價。

不研究人的人就怕人，所以工程技術(shù)人員往往有防備意識，而且往往是慢熱型，應(yīng)該用遛馬策略。

八、談判反攻-冰火相濟(jì) 紅臉白臉策略：可以使施加的壓力張弛有度。案例：黃總和金副總的黃金搭檔：

? 黃總：正在處理事情，說：“小李啊，歡迎你，我現(xiàn)在有點(diǎn)事情，你先跟我們金副總聊一下。”，然后就不理小李了。多少有些高開的味道。

? 小李：金副總，我們第一次見面，非常高興認(rèn)識您，希望我們以后有機(jī)會有很好的配合。

? 金總：小李，這次你們能讓多少？ ? 小李：我們頂多讓5% ? 金總：開玩笑，5%，你們到底還想不想做，小李啊，如果真不想做，你們就回去啊，5%，真是開玩笑這是。故作驚訝。

? 小李：真的，金副總，超過5%絕對沒有了。? 小李和金副總踢皮球踢了三四分鐘，沒有任何結(jié)果。

? 黃總：把桌子一拍，很嚴(yán)厲的說：“你到底過來干什么的？你知不知道你們前任是怎么走的。”，來個個下馬威。

? 小李：對不起啊，黃總，我們確實(shí)沒有更多的讓步了。

? 黃總：隨便你，告訴你，如果你不想所，你試試看，只讓我們經(jīng)歷風(fēng)雨，不見彩虹，搞什么搞。

? 金總：小李啊小李，我們黃總是輕易不發(fā)火的，你回去再和你們公司商量商量，余下的事情我來處理。

一個人扮演紅白臉：

? 自己唱紅臉，背后虛擬一個白臉：黃總，我也很想幫你啊，說實(shí)話，我給你報(bào)的價格，你千萬不要給我們老板講，我們老板會狠狠批我一頓的，我已經(jīng)給你爭取了很多了，你要明白，好不好。

如果紅白臉還搞不定，一次不行分多次：

? 有10%的客戶，你不泡他，他就把單子給你做，有10%的客戶，你怎么泡他，他都不給你做，有80%的客戶要你泡他，他才把單子給你做。案例：美女是怎么嫁給恐龍的：

? 無論是美女和帥哥都被粉絲寵壞了，眼光都很高，而且周圍有很厚的粉絲墻，不太容易注意到對方。

? 帥哥陣營率先崩潰，大多帥哥經(jīng)不起恐龍投懷送抱，于是結(jié)婚。? 只剩一幫美女，清高的很，年齡逐漸增大。? 連續(xù)兩三年，終于有些青蛙忍不住了，就紛紛走了。

? 剩下最后一只青蛙的時候，反而欲擒故縱，連送了三年的玫瑰突然不送了，帶來了失落，于是自己反思，其實(shí)我們美女要的不是帥不帥，而是對人好不好。

? 當(dāng)青蛙再次出現(xiàn)的時候，美女就投降了。

經(jīng)調(diào)查，一般的客戶要你拜訪他四次以上，他對你才有好感。蠶食策略：

? 不必一下要求全都要的東西

? 達(dá)成協(xié)議后，看看還有沒有別的協(xié)議可以達(dá)成。因?yàn)檫@個時候，客戶警惕性放松，可以再咬一口。

? 老客戶的價要慢慢漲。

讓步策略：

? 讓步要越讓越小 ? 要讓客戶有探底的感覺

反悔策略：

? 當(dāng)對方?jīng)]完沒了的時候，一定要反悔。? 如果你不表明態(tài)度，說明你可以一讓再讓。

? 反悔不能在大事情上反悔，因?yàn)榉椿谑且环N表演，是一種手段，只能用在小事情上。小恩小惠：

? 小恩小惠更在于時機(jī)，而不在于大小。

公關(guān)三種境界：

? 雪中送炭 ? 錦上添花 ? 意外驚喜

九、談判成交-一錘封疆

談判在最后階段會出現(xiàn)四種情況非常嚴(yán)重：

? 對抗，觀點(diǎn)不同 ? 僵持，各不想讓 ? 僵局，徹底崩掉 ? 發(fā)火

消除對抗：

? 先處理一些其他的問題，然后這個問題可能就很好解決了。

案例：一次課堂，現(xiàn)場分成四個組比賽，還剩下三道題的時候，第三組和第四組的分?jǐn)?shù)一模一樣。但是當(dāng)?shù)箶?shù)第三題一比玩，公布答案時，把分加給了第四組，第三組說，老師，您的答案是錯誤的，如果您堅(jiān)持您的答案正確，我們組將拒絕上課。李老師說：“我們先把最后兩個題目比玩再說。”，結(jié)果比完后，最后兩題的分?jǐn)?shù)都加給了第四組，第三組無論如何拿不到冠軍，從而觀點(diǎn)可以私下pk，不會正面交鋒了。

案例：上課時候的尖銳問題處理：首先感謝王總給我們提了一個這么好的問題，各位給點(diǎn)掌聲好不好。滿足了虛榮心，態(tài)度不再尖銳。請問這位小姐，王總的問題你怎么看。這樣既可以爭取時間思考，并且總結(jié)大家發(fā)言的結(jié)論。實(shí)在不行下課討論。打破僵持：

? 凡是談判陷入僵持，要休會。然后遛他。? 換人：葉鶯女士加盟柯達(dá)，使談判扭轉(zhuǎn)。? 換時間 ? 換地點(diǎn)

? 換話題，尤其是對方擅長的引以為豪的話題。? 探討雙方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的辦法 ? 改變談判的動機(jī)

o 競爭動機(jī)：我一定要贏 o 解決問題：很理性 o 情感動機(jī)：我喜歡你 o 組織動機(jī)：我代表公司的目的

扭轉(zhuǎn)僵局：

? 請第三方

? 希望第三方是我們的人，但是對方往往不認(rèn)可。

? 想讓對方認(rèn)可，則第三方到來時，首先做小小的讓步，以示公平。

處理發(fā)火：

? 首先不接招，仔細(xì)傾聽。先生，到底發(fā)生了什么事情，讓你如此生氣，真的很抱歉，為了讓我能幫到你，能不能把原委告訴我一下。

? 感同身受：如果我是您，碰到這種事情，我也會發(fā)火，以我這種脾氣，說不定更厲害。

? 澄清異議：大姐，您先別發(fā)火，為了能盡快幫到你，我先回去把事情澄清一下，馬上給你個答復(fù)，你稍等兩分鐘好嗎？

? 提出方案：大姐，您看怎么辦比較好呢？誰先說話誰先死。

初擬合同： ? 合同要邊談邊寫

o 占用你的思想

o 鼓勵對方一步一步邁向合同的達(dá)成 o 將對方原本不能接受的條款寫進(jìn)去 o 強(qiáng)迫對方簽一份協(xié)議。

十、談判價格-兵來將擋

五把價格飛刀： 見面砍價：

? 精明的采購是見面就砍價的 ? 銷售人員一定要轉(zhuǎn)移話題

案例：李總有一部分廣告費(fèi)，要做廣告，吸引了一批廣告公司。一般的銷售是這樣說的：

? 李先生，您好，我能不能來拜訪你一下。? 報(bào)個價

? 李先生，我能不能當(dāng)面過了拜訪你

? 不用，電話里面先談，如果價格不合適，我們就不見面了。? 李先生，我對你的需求不了解，沒辦法報(bào)價。? 我電話里把需求都告訴你，給我報(bào)個價 ? 15萬（比李總期望的價格高多了）? 能不能便宜

? 李先生，除非讓我當(dāng)面過來給你談。? 那你考慮一下，然后就把電話給掛了。

湖南小伙： ? 結(jié)巴，老實(shí)巴交，使人防范意識低 ? 前面和一般銷售說的一樣。

? 李先生，真的，如果我們還沒有見面，我就給你談價格，如果報(bào)高了，就把您嚇跑了，如果報(bào)低了，方案可能不符合你的需求，還沒見面，合作的機(jī)會就沒有了，對彼此都不好。

? 李先生，是這樣子的，我昨天晚上加今天早上整理了一份我們公司和其他公司的一份比較表，你想看嗎？

? 于是李先生產(chǎn)生了把資料騙到手的想法，邀請小伙子過來，并看了資料。? 李先生，您看了我的資料，怎么看

? 小伙子，給你個機(jī)會，把你們公司的方案介紹一下吧。? 小伙子介紹了一下方案，說您覺得怎么樣 ? 蠻好

? 李先生，如果您覺得蠻好，我們再把細(xì)節(jié)問題談一談，明天您的廣告就可以上去了。

? 你先回去吧，我再考慮考慮，如果我考慮好了，我會打電話叫你的。? 李先生，你還有什么疑問，能不能告訴我，說不定我現(xiàn)在就能幫助你。? 我還沒考慮好，你先回去吧，我會打電話給你的。

? 李先生，打電話這種小事怎能勞駕您呢？由我來打就好了嘛。您看是今天晚上您比較方面呢，還是明天早上？

? 我會打電話給你的。

? 李先生，沒有關(guān)系，即使我打電話給你，你說你不需要，也無所謂嘛。? 那明天上午9：00吧。? 那好吧。

? 李先生，我最后能不能再請教你一個問題？ ? 什么問題，你說吧。

? 李先生，他們都說我太老實(shí)，又是個結(jié)巴，我都快干不下去了，像你干了這么多年的銷售，我能不能請教您一下，像我這樣的性格，到底適不適合干銷售？

? 于是接下來的一個小時里，李先生講述了自己的奮斗史。

? 李先生，聽您一席話，勝讀十年書，就算這個單子不簽，我也值了。? 第二天，就把單簽了。

就價論價：

? 別人一定認(rèn)為我們貴，所以我們一定要解釋的物超所值 ? 用時間或數(shù)量把價格稀釋掉

? 便宜不便宜不關(guān)鍵，關(guān)鍵是讓別人感覺是不是占了便宜。

案例：一副眼鏡730元錢

? 這位美女，一副眼鏡700多塊錢，貴嗎？ ? 當(dāng)然貴了，我們工資才600多塊錢。

? 小姐，就算一年有365天，如果這幅眼鏡只能戴1年，每天才花2塊錢，如果能帶2年，每天才花1塊錢，請問美女，每天只花一塊錢，您不愿意保護(hù)你心靈的窗戶嗎？

搬出對手：

? 不能貶低對手

? 我們跟那家是有區(qū)別的，談出差異化

請示領(lǐng)導(dǎo)：

? 鼓勵虛榮：大哥，這種事在你們公司，您說了不算，還有誰說了算。? 激將法：適合美女，大哥，如果這個事情你都做不了主，我們就瞧不起你。? 有保留的成交：七天之內(nèi)無條件退貨

? 升級策略：你請示領(lǐng)導(dǎo)，我們明天促銷期過了，我也要請示領(lǐng)導(dǎo) ? 如果領(lǐng)導(dǎo)真的出來砍價，如果讓，則會讓前面來的人崩潰，如果不讓領(lǐng)導(dǎo)會很沒有面子，就不會給我們面子，所以要象征性的表示一下。

雞蛋里面挑骨頭：

? 拿小恩小惠封他的嘴巴。

? 在大客戶銷售的時候，不要只盯著接口的那個人。? 培養(yǎng)教練關(guān)系（在客戶那面，能給我們帶來真實(shí)消息的人）

十一、談判控制-三壓八力

不怕搞不定他，就怕他沒有愛好。五類人和五種動機(jī)：

? 駕馭型：競爭動機(jī)

? 分析型：解決問題（理智加優(yōu)柔寡斷的專家）? 和藹型：情感動機(jī) ? 表現(xiàn)型：個人動機(jī) ? 群體型：組織動機(jī)

三種壓力：

? 信息不對稱的壓力：醫(yī)院，房產(chǎn)中介。所以我們應(yīng)該多聽。? 時間壓力：楊白勞 ? 隨時準(zhǔn)備離開的壓力：

八種力量：

? 合法權(quán)力：很多人要包裝自己，要有職位，有地位。

? 報(bào)償力：但凡客戶產(chǎn)生防備意識，立即停止推銷，給他吃免費(fèi)的午餐或贊美他。然而免費(fèi)的午餐是世界上最貴的午餐，為了免費(fèi)的贈品，把整個商場都逛了。

? 強(qiáng)制力：凡是可以強(qiáng)迫你干事情的，都有強(qiáng)制力。爸爸，老板，法律。? 虜敬力：俘虜你，使你尊敬他的能力。價值觀念堅(jiān)定的人，一定有一幫粉絲。? 個人魅力：敢于承擔(dān)責(zé)任，有智慧，有特長，有愛心，健康。精神領(lǐng)袖+一套班子+一個品牌+一個模式=一個企業(yè)。

? 專業(yè)力量：專家，律師，醫(yī)生 ? 特殊權(quán)利：特殊行業(yè)的人，特別授權(quán)的人。? 信息權(quán)利：多讓對方多說。

十二、談判人格-大道有常

駕馭型：老板，曹操，韓非子，平天下的人，是琢磨人的人，面對這種人，應(yīng)該示弱。軟性做人，硬性做事。

分析型：專家，諸葛亮，孟子，修身的人，是琢磨事的人，不琢磨便罷，一琢磨就琢磨的很透。情商相對較低。不愿為五斗米折腰，喜歡跟別人保持距離。平易型：鴿子，劉備，孔子，治國的人，是琢磨自己的人，自信心相對不足。有等級的愛。

表現(xiàn)型：張飛，墨子，齊家的人。講究平等的愛。見義勇為。四種性格相互制約：

駕馭型曹操只聽一類人的，分析型的謀士。然而分析型謀士多清高，不愿意跟隨駕馭型的曹操，而原因跟隨平易型的人。往往表現(xiàn)型的張飛能夠幫助平易型的劉備，然而劉備管不住張飛，只有不講兄弟情誼的駕馭型的人才能管的住。面對駕馭型：單刀直入，談完走人，避其鋒芒。面對分析型：慢熱型，一次搞不定，多次。

面對平易型：殺人于無形，很少講真話，我們要幫他拍板，愿意受強(qiáng)迫。面對表現(xiàn)型：明星式的任務(wù)，容易自大，需要哄著他干事情。他不爽夠就不做事情。但是需要引導(dǎo)。

第四篇：俞敏洪演講觀后感

《從絕望中尋找希望》觀后感

聽力俞敏洪老師在浙江大學(xué)的演講，內(nèi)心無比激動，或許這是語言的力量，或許這是名人的魅力，或許這是一個正聾發(fā)聵的驚雷。從絕望中尋找希望，挑戰(zhàn)極限，追求卓越，人生終將輝煌。

如果說每個人都是一個種子，以前我覺得即使是一顆小草，也可以搖搖而綠，也可以輕松地躲在屋檐下，不懼風(fēng)吹雨打，不怕酷暑嚴(yán)寒，過著詩意淡然的生活，波瀾不驚，閑看云卷云舒。但是聽了俞敏洪老師的演講，真心覺得，自己對不起自己的年齡，對不起自己的青春，這是一段最需要勇往直前的年齡，這是一個本該欣欣向榮，奮發(fā)向上的年齡，不應(yīng)該選擇安逸，應(yīng)該活出青年人的樣子。

自己的閱歷蒼白而又乏味，真正的青春應(yīng)該是活力四射的，年輕人應(yīng)該追求夢想，應(yīng)該奮發(fā)圖強(qiáng)。或許有許多困難，但是就像歌里唱的，即使再大的風(fēng)浪又能怎樣，伸手摘星，未必如愿，但是不會弄臟你的手。如果不選擇努力的向上，面對人生的將是無盡的悔恨和抱怨，只有努力了，才不會后悔，才不會失落。絕境逢生，是一種能力，更是每個堅(jiān)韌的人必須的品質(zhì)。如果你需要足夠的安全感，那么請選擇堅(jiān)強(qiáng)，請不要放棄夢想，請別忘了努力，請別忘了肩膀上還有責(zé)任。剛剛離開校門的我，在父母眼中，還很稚嫩，但是我明白，生命賦予我的我必須珍惜，但是有些溫暖不能太過依賴，有些困難必須克服。從絕境中尋找希望，絕處逢生，不選擇后退。我已經(jīng)不在那個稚嫩的我，我要有自己的工作，要有安生立命的根本，要有父母為之自豪的本領(lǐng)，要有承擔(dān)責(zé)任的能力。生命中最強(qiáng)的力量，是永不放棄的力量。腳踏實(shí)地，努力朝著理想前進(jìn)。

感謝曾經(jīng)和我一起拼搏的朋友，感謝他們的鼓勵，感謝父母的支持與幫助。如果說23歲的我是一個新生，那么我將以更積極的心態(tài)迎接未來的挑戰(zhàn)。

第五篇：俞敏洪演講觀后感

俞敏洪演講觀后感

俞敏洪說，人是要有夢想的，但夢想再大，你不去努力使不管用的，就像你爬山的時候，就算看不見山頭，你只要知道自己再向上爬，只要你爬的路使對的，到達(dá)山頂只是時間問題。我覺得這個比方很有深意。俞敏洪把自己努力奮斗的過程比作爬山，以登頂為目標(biāo)，向上攀登的過程就使自己努力的過程，這十分貼合他的自身經(jīng)歷，但是他說的前提是怕的路是對的，到達(dá)山頂才是時間問題。這就存在了一個不穩(wěn)定的因素，努力了，但是前進(jìn)的方向不對，就會在半山腰轉(zhuǎn)悠，徒勞無功。路的方向有很多，每個人看到的前進(jìn)方向也不同，俞敏洪堅(jiān)持了三年考上了北大，對他來說，這條路是正確的。單很多人就算付出了努力，也是一敗涂地，歸根究底還是走的路不對。

那要如何看待前面的路呢？俞敏洪在后面的演講中也為大家點(diǎn)明了。他說，世界上有很多偶然的運(yùn)氣，也有很多必然的運(yùn)氣，在我看來，這條路就是必然的運(yùn)氣。必然的運(yùn)氣就是通過自己踏實(shí)的努力達(dá)到一個狀態(tài)，再用這種狀態(tài)換取需要的東西。很多人吧偶然的運(yùn)氣當(dāng)做了前進(jìn)的方向，好比前方的兩條路，憑借自己的主觀臆斷就隨意選擇一條路，最終困頓勞累。相反地，必然的運(yùn)氣就是不管選擇哪一條路，都在前進(jìn)中發(fā)現(xiàn)總結(jié)，發(fā)現(xiàn)這條路不對的時候就折返回來，看似前面的努力白費(fèi)了，但是選擇的路就多了一份踏實(shí)。俞敏洪在農(nóng)民這條路上走了兩年，最終還是選擇放棄這條路，選擇考大學(xué)，在當(dāng)時貧弱的家庭環(huán)境下，這不失為一種魄力。

面對理想和現(xiàn)實(shí)之間的落差。俞敏洪用自身的例子告訴我們要坦然面對。安于現(xiàn)狀，被現(xiàn)實(shí)磨平理想，那成功只會愈來愈遠(yuǎn)。要保持健康的心態(tài)，積極向上，在自己選擇的路上努力發(fā)現(xiàn)總結(jié)，時刻保持向上的心態(tài)才是成功秘訣。他說，人生是自己的選擇，你要把自己變成一個能夠不是對得起自己的長相，而是對得起自己內(nèi)心的，對得起自己能力的人，我堅(jiān)信這句話沒錯。