第一篇：AE基礎知識

AE，是一種痛苦的工作，可也是廣告中最有前途的工作。

【基礎系列】

一、AE是什么

AE（Account Executive），國內稱為“客戶經理”或“業務經理”。AE一般指廣告公司或咨詢公司的專業客戶服務人員。

二、AE的職責

1、對外，與客戶進行談判、聯絡、提案、收款等；

2、對內，制定策略、協調資源、分派工作、監督進程等。

三、AE的基本要求

熟悉銷售、市調、企劃、設計、制作、媒體等方面的專業知識，具備一定的溝通、協調、組織能力。

四、AE的職業定位

1、AE 是專業公司與客戶進行溝通的橋梁。

2、AE負有管理人員及經營人員的雙重責任。

3、AE只是個執行者。對外：AE不適宜與客戶高層溝通。對內：專業領袖做決定，AE只是做事情。

4、AE不是傳統意義上“拉客戶”的業務員。優秀AE所具備的功夫

AE所需要的不僅是學習書本上的知識，也不僅僅是聆聽他人種種的指導，而是要培養一種敬業精神，對于上級的托付，立即采取行動，全心全意地去完成任務。

AE要有事負責的精神，這有這樣，才能更好的完成服務客戶的工作。

AE的角色比較特殊，內外兼之，在客戶和公司之間溝通、協調。一定要學會知人善說。

AE的工作看上去非常容易，但在實際的工作中，面臨的壓力是多方面的，也是意想不到的，總是會措手不及。這就要求我們有很好的心理素質和應變能力，對于突發事件能夠處事不驚，獨立完成。

AE來說，工作的性質不但是要說話，并且要學會說什么，怎么說，對誰說的問題。我們面臨的不是一個人、兩個人，也不光是公司或者客戶，因此，說話的技巧是至關重要。對誰說——目標；說什么——內容；怎么說——方式。

AE必須學會更多的知識，超越自己、超越客戶，讓客戶對你產生尊敬與佩服，然后與我們愉快地合作。

AE在做任何的工作時必須講信用，遵守諾言。

優秀的AE需要激情、信心、紀律，“沒有規矩，不成方圓”，對于每件事，都要按時、保質的去做，修煉自身的功力。AE的角色越來越重要，相應的對AE的要求也是越來越重要。團隊精神：

廣告公司歷來都講究團隊作戰，AE工作是業務最前端，其它的技術部門必須協同，配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團隊共同的目標追逐，把AE與技術人員綁在一起，因此AE離不開團隊，技術人員也離不開AE。但在這個看似緊密的團隊中仍然存在本位主義和相互競爭。AE在其中應該起主動調和作用，而不應該起到負面影響，在團隊精神方面AE應該避免發生以下幾種情況。

一、超級AE

公司業務大部分是我簽回來的，我是團隊中的英雄，我為公司創造的價值最大，貢獻最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一。其實有一個非常現實的問題，與技術部門相比，誰的收入最多?只要把這個問題解決好，其它便迎刃而解。AE是廣告公司的關鍵部門，技術部門是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優勢都掌握在核心部門，而非關鍵部門，對這一點AE要有清醒的認識。

二、不當競爭

AE的不當競爭最主要體現在三方面。

第一，AE與AE的矛盾。同一個 資源平臺下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流,導致信息中斷，從而出現砸價行為，造成客戶流失。

第二，勞動與資本 的矛盾，勞資關系是市場經濟的必然產物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報利潤，除了正常傭金外，另得到一筆不當收入。

第三，公司資源的平臺利用面不夠寬，于是客戶的業務一部份在自己的公司動

作，一部份在其它公司進行，兩方面獲得利益。

第一類不當競爭是自私 的表現，嚴重背叛了團隊的精神及價值，第二、三種是目光短淺的表現,并且里面存在較大的經濟風險和職業道德的問題。不當競爭的終結需要AE的操守升級和管理層和管理改進，管理疏導共同解決。要真正達到個人境界的提高和團隊精神的升級還要靠“五心”理念來支持 溝通技巧：

溝通是人與人之間特定目的情感的表達和交流。能說話、會說話不算是

真正有效溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機械的。在從事AE工

作前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進階升級訓練就要在此基

礎上用專業溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧

和聆聽技巧來升級訓練。

一、電話溝通技巧

1）電話溝通是無形的，但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個陌

生者首先產生拒絕心理，這是正常心理反應，必須要在40秒內消除拒

絕，贊美、恭維、利益誘導是消除拒絕的好辦法。

2）你的熱情，你的笑容能夠通過電波傳播，使用可視電話，客戶可以

看見你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表

情，狀態。因為感情，熱情和笑容能夠通過電波傳播，回憶一下，大公

司前臺接線員和服務部接線員的狀態一定不同，前者是嚴肅的專業語

言，后者是關懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關鍵。

3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話，除非你是出色的職業演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請在交談中適當和引入停頓，讓被你打擾的對象參與進來，只有參與才會有樂趣，才能找到自己真正需要的背景

語言。

4）切忌通話時間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內完成，太久就沒

有了神秘感，時刻把握好說話的進度，對于羅嗦的客戶，要自己掌握主

動權，長時間電話交流，浪費大家的寶貴時間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種

想法是愚笨的，廣告行業永遠不可能實現電話銷售，應該在適當的時候

給客戶提一個是明天上午或者明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關，現在很多公司都沒有接線生，聯系廣告業務的電話很多時

候不會轉接，這就需要耍點小花招，來點小創意過秘書這關。

傾聽技巧

溝通考驗AE的交際能力，傾聽考驗AE發現問題和解決問題的能力，電話

溝通技巧是你處于主動的情況下，屬于信息的發出者，傾聽，你處于被

動的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺詞，用邏輯去推

理，判斷信息的真實性和真假程度，因此，要非常關注客戶的肢體語

言，如：表情、眼睛的轉動，手勢等，結合客戶的語音，語調，結合判

斷客戶的真實意圖。

從專業角度上作個比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業務人員是訂單獲取人員，二者有本質的知識儲備差異和工作技能高低區別。AE要想進一步有更大的發展就需要在市場營銷，品牌管理，媒介傳播等專業領域以及業務開拓技巧、團體意識、自我人格魅力等方面修煉。

AE專業知識儲備:

一、廣告能為企業帶來什么？

僅從企業投資角度上作個解答，企業從銷售費用中拿出一大筆資金投入到廣告傳播上，屬于典型的投資行為，目的是為了得到更大回報。

企業得到收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體

現在企業銷售收入的增加和企業利潤的增長；軟性收益包括的面就比較

多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現金流循環、增加銷售團隊 及渠道商信心，實現企業社會責任、企業溢價等方面。一般國內本土企

業在硬性收益更看重一些，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、怎樣對廣告流失進行有效戰略管理？

媒介發展多元化，消費者追求個性生活主張，使廣告的觸點日趨下降，企業要與消費者溝通非常困難；另外，產品嚴重同質化，社會產品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費者帶來獨有的產品利益；

再者，消費者在眾多營銷聲音的培訓和教育下，反誘導，反引導力不斷

提高，導致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣

告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。

廣告AE要協助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己;再結合中國市場的復雜性與中國價值文化觀念，在嚴格的市場調查基礎上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報、有多大回報就全靠經紀人的知識運作能力。當然更多的是另外一種情況，廣告客戶對廣告公司的專業能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計劃，這就需要廣告AE，廣告技術人員從專業角度給予建議、溝通，廣告公司，廣告AE能夠給予客戶方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。從而導致“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。

三、廣告與品牌

做廣告等于做品牌嗎？答案是否定的。

首先，這二者行為的主體一致，廣告傳播主要是廣告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產品是品牌立身之本，產品品質保證就由廣告主完成，這個問題上廣告公司一點忙也幫不上，但二者是緊密合作關系。

其次，二者管徑大小不一致，廣告傳播構成品牌傳播的一部分，品牌傳播需要廣告傳播強有力的支持，公關傳播，事件傳播，社會責任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。

第三，二者有時候的傳播力是逆向的，按常規的理解，二者傳播應該一致的，但由于企業急功近利，或廣告公司不認真負責而導致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產流失。

我們無法再問更多問題，問題越多對一個剛從事AE工作1－3年的人來說暴露的問題就更多，專業領域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現在開始不斷的充電、學習、提高自己，一刻也別停止。

廣告AE的升級工程

一、廣告AE工作環境及流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統稱為廣告業務人員，AE在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現價值最大化，同時實現兩方的利潤增長。

要實現這一雙贏目標，AE工作的重要性在兩個方面呈現出來。

廣告訂單爭取：現在的廣告行業競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業一個真實的寫照。在行業壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰時，廣告行業的價格大戰早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰之路，對實力很弱小的廣告行業無疑是個巨大的挑戰。在這種市場環境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規定的付款條件，同時還得善于分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。

實現服務增值：爭取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內部要實現這一目標，就需要各個部門之間的協作，廣告AE作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規劃、市場調研、廣告創意、廣告制作、營銷服務作為專業技術保證，在一個系統的工作流程中，理想狀態下的廣告AE，需要全程參與、協調、監督。但因為專業的分工不同，價值導向的相異，在實際執行過程中，廣告AE的話語權被專業執行剝奪，廣告AE就經常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級的必要性

1、廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結果。

這里的市場競爭包含三層意義。

國際巨頭進入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業市場。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公司在中國的發展這只是過程，不會是結果。本土廣告公司專業水準，服務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改造，以適應激烈的市場環境。

本土廣告行業同質化價格競爭。價格戰應該屬于公司戰略范疇，本屬于管理層思考的對象。AE作為執行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要AE在行業平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么AE的工作肯定會一籌莫展，業績毫不建樹。這就需要AE升級，作到廣告業服務價值的本性回歸。即以專業服務及客戶廣告投資增值作為競爭手段。

廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業間的激烈競爭的結果會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接著就出現廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP上轉移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級工程是AE職業規劃的組成部份。

一個成功的廣告AE與一個知名企業的銷售總監誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念和服務，銷售總監的是有形產品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔憂的不僅是他們的現狀，還更擔心他們的將來。AE應該屬于是年青人的職業，因為他們有更大的熱情和應對挑戰的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會怎么樣？因此我認為：AE應該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業的高級管理人材邁進，向市場營的專業人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告行業缺乏核心競爭力的結果。既已經是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業生涯的重要戰略手段。

3、廣告AE升級工程是AE成為利潤前臺的重要保障。

經常和營銷界朋友探討廣告業的發展，有相當一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關鍵執行人承諾的商業回扣。這在廣告行業是一個公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤前臺，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優勢。用廣告AE升級系統工程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。

廣告AE升級系統背景篇－－廣告亂世 成就英雄

林曉 專業職高生，26歲，聰明伶俐，漂亮大方，善于交際

從事廣告AE工作三年，在入廣告行業之前是廣州一家女性服裝專買店營業員，因為一個偶然的機會跳槽到一家影視廣告公司作客戶AE工作。三年奮斗的結果成績斐然，與三家全國銷售的醫藥企業，一家當地有名的化妝品企業，一家廣州的日化企業建立了固定的業務關系，成為5家企業的區域廣告總代理，每年能夠完成400萬左右的廣告訂單。其公司因為獨有的廣告媒介資源，400萬的訂單能創造100萬—120萬左右的利潤，在人數為12人的小型廣告中，無疑成為公司的“明星AE”，老板對林曉的利潤貢獻非常器重。同事對其就有復雜的心情，一方面：林曉的業績確實讓尊敬；另一方面：林曉的客戶資源讓公司同事忌妒，一個沒有任何專業背景的小女生，憑什么每年能從客戶訂單中提取近30萬左右的傭金，“女人原始交易方式”的流言在公司不徑而走。而現在的林曉還不打算跳最大的可能性會直接導致客戶流失。另一方面，林曉日常的工作主要就圍繞五家大客戶進行，根本沒有時間開發新客戶，長期發展下去，肯定不會有好結果。東北那家的醫藥企業市場總監剛剛換上，新上任的死胖子總監從來不與林曉正面溝通，在上次KTV包房唱歌時，胖子在林曉的屁股上狠狠的摸了一把，嚇得10月份的訂單林曉一直不敢去簽，在內外交困的環境下，一臉疲倦的林曉讓我給她給個好的建議。

李好 男，29歲，神峰報業廣告有限公司總經理，市場營銷專業畢業

從事廣告這個行業有九年時間，在學校讀書之時就干起了當時時髦行業，性格開朗、耿直，能吹會道。朋友圈子給他下了定義：有兩條跑不爛的腿，一張說不完的嘴，天生做營銷，做廣告的好苗。因此深得客戶的信任和賞識，大小場合客戶都通知他參與，成為客戶的公關先生。2002年10月之前任一家報業廣告的客戶總監，每年的業績在800萬左右，因為傭金的原因和老板鬧翻，自己拉上一幫兄弟另立門戶。表面仍舊風好，近日不斷向我報怨：以前的客戶和我稱兄道弟，承諾我開廣告公司后，業務上大力支持我，現在不知怎么了，以前的招不靈了，2003年我的訂單才350萬，除去公司的管理費用，一分錢也掙不到。固定客戶越來越少，現在自己聯系客戶的激情一點都沒有了，一方面要分散精力管理公司；另一方面，作為一個公司老總還和以前一樣到處跑街聯系客戶，似乎與身份不相符合，一定要我給他一點意見。

黃彬

2002年應廟畢業生，工商管理專業

由于找不到對口工作，在我朋友的一家設計制作公司作客戶代表，工作了半年時間，在業績上豪無建樹，但我朋友他本人都一致認為業務前景看好，有比較接近的專業人際交往能力，工作積極，態度端正，只是學生與社會還應該有個適應過程。以上三位AE案例中，我們能找到一個系統的解決方案嗎？

高效時間管理升級

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進行客戶分

析、市場分析還要與公司技術部門合作，更要維護客戶關系，這就需要高效的 時間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網絡廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發。見面場景設想、話術準備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節，總結與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運用。

高效工作。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機會。

從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發現自己從一個入門級的AE成 為一個優秀合格的廣告AE了

行動力升級

在作了充分的準備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失敗。

升級改進：

1、設定工作目標

給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態為自己設定工作目標。例如：我的目標是自己和家人過上富足的中產生活，那么我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現金和管理、技術的投入。要實現近三年的目標，接下來就是制訂年度目標計劃；第一年，實現年收入10萬元，對整個廣告行業有豐富的實戰經驗。要實現年度計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及年度計劃。為保險起見，我每天電話約訪18家客戶。

2、運用正確的方法來提高行動力

如果AE一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業初期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權利的人。這些人可能是合作企業的老板、總經理，可能是營銷總監，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經理，還有可能是駐外機構負責人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可。

另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析法。比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現在仍有少數企業是這樣的，要么是這個企業組織架構有問題，要么是“人治”思想嚴重的企業，與這種企業打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。大一點的企業，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是制定企業傳播計劃。如果沒有設置市場部的話，就按照總經理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉變思維方式

讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流？

迅速進入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業務市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE迅速進入角色。

首先：AE要清楚公司核心業務內容。自己服務的公司是專業性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細分。公司服務收費情況，這里包括三方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執行扣率。這是與客戶談判的基礎，一個連服務價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業屬性，一般的廣告公司服務客戶都以行業劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業務能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業務流程。熟悉核心業務流程的前提是對公司的職能部門進行了解。廣告公司講究團隊作戰，AE作為利潤前臺，內部的其它部門就是技術保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應的還有市場調查部（一般為外包）、品牌部、創意策劃部（一般合二為一）、設計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監測部（一般為外包）等專業部門，另外還有人力資源部、行政部、財務部、總經理等管理部門。AE在開拓業務過程中經常需要各專業部門給予客戶專業的溝通和意見。對專業部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業支持的時侯，就能夠迅速的得到反應。AE的定義與廣告業務員不僅僅是名稱上的變化，廣告業務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業務員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業部門的溝通、協調、指揮、監督的工作職責。在前面我們已經分析了AE基本工作流程，但每個公司在核心業務流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領取、管理層對合同的認可程序、技術部門合同復印件的分發、合同訂單的執行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業務流程。

最后：制訂詳細的業務開拓計劃。業務開拓計劃的前提，培養天生慧眼的洞察力和預見力非常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現，意向行業廣告投入發展趨勢等等。例如：現在的醫藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態奶”大戰，“牛奶”廣告又成為時下熱點；而醫藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監管，在一、兩年之內必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業，因銷售的專業性，很少在大眾媒介發布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業品成為消費品，其廣告需求已經露出苗頭。另外不同的季節又有不同的季節性產品廣告。例如：在學生假期期間，學生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數廠家選擇反時節廣告投入，也是一個要注意問題。

不同企業有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三株、紅桃K將“小報、車站、墻體”當成開拓二、三級市場的銳器，成為“農村包圍城市”的營銷經典，至今仍為很多醫藥、保健品企業仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級城市電視貼片聯播”的公司工作的AE就要以醫藥、農資產品、國內服裝行業作為重點客戶。不同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶。客戶收集方面，AE可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網絡廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關系介紹、企業網站、網絡搜索引擎等方式收集客戶資料

廣告AE入門

良好的心態是打造金牌AE的基礎，專業則是廣告AE成功的關鍵。我們把專業升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業且有志于廣告行業發展的新人很有幫助，進階升級則是為已從事廣告行業2-3年的AE提高業務能力作晉升指導，高階升級則是為從業5年以上的AE作職業發展的規劃，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整。

剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業。但是國內的中、小型廣告公司一般不會投入預算對新人進行系統的崗前培訓。主要基于兩點原因：中國大陸能訓練AE的專業培訓師較少，邀請臺灣、香港、國際4A的培訓師則花費不菲； AE工作的高挑戰性，較高的人員流動性，令廣告公司產生短視行為，不愿意在AE培養上花費精力。

國內中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規一點的公司還有一點初級培訓，如公司核心業務、業務流程、公司發展方向以及基本的業務開拓技巧，較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內容，然后就交給客戶部經理，或從業資歷久一點的AE，由他們帶著聯系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業務指標，一般的試用期限在1-3個月，業績好一點的AE會留下來，沒有業績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業的一大特色。除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統的培訓和先進的管理體系，讓AE迅速進入角色。而大多數的AE新人就只能靠自己從以下幾個方面做自我升級修煉。

第二篇：廣告AE基礎知識匯總

廣告AE基礎知識匯總

2007-09-13 15:10:48

來自: chdad

AE，是一種痛苦的工作，可也是廣告中最有前途的工作。

【基礎系列】

一、AE是什么 AE（Account Executive），國內稱為“客戶經理”或“業務經理”。AE一般指廣告公司或咨詢公司的專業客戶服務人員。

二、AE的職責

1、對外，與客戶進行談判、聯絡、提案、收款等；

2、對內，制定策略、協調資源、分派工作、監督進程等。

三、AE的基本要求

熟悉銷售、市調、企劃、設計、制作、媒體等方面的專業知識，具備一定的溝通、協調、組織能力。

四、AE的職業定位

1、AE 是專業公司與客戶進行溝通的橋梁。

2、AE負有管理人員及經營人員的雙重責任。

3、AE只是個執行者。對外：AE不適宜與客戶高層溝通。對內：專業領袖做決定，AE只是做事情。

4、AE不是傳統意義上“拉客戶”的業務員。優秀AE所具備的功夫 AE所需要的不僅是學習書本上的知識，也不僅僅是聆聽他人種種的指導，而是要培養一種敬業精神，對于上級的托付，立即采取行動，全心全意地去完成任務。AE要有事負責的精神，這有這樣，才能更好的完成服務客戶的工作。

AE的角色比較特殊，內外兼之，在客戶和公司之間溝通、協調。一定要學會知人善說。

AE的工作看上去非常容易，但在實際的工作中，面臨的壓力是多方面的，也是意想不到的，總是會措手不及。這就要求我們有很好的心理素質和應變能力，對于突發事件能夠處事不驚，獨立完成。

AE來說，工作的性質不但是要說話，并且要學會說什么，怎么說，對誰說的問題。我們面臨的不是一個人、兩個人，也不光是公司或者客戶，因此，說話的技巧是至關重要。對誰說——目標；說什么——內容；怎么說——方式。

AE必須學會更多的知識，超越自己、超越客戶，讓客戶對你產生尊敬與佩服，然后與我們愉快地合作。

AE在做任何的工作時必須講信用，遵守諾言。優秀的AE需要激情、信心、紀律，“沒有規矩，不成方圓”，對于每件事，都要按時、保質的去做，修煉自身的功力。

AE的角色越來越重要，相應的對AE的要求也是越來越重要。

AE的團隊精神：

廣告公司歷來都講究團隊作戰，AE工作是業務最前端，其它的技術部門必須協同，配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團隊共同的目標追逐，把AE與技術人員綁在一起，因此AE離不開團隊，技術人員也離不開AE。但在這個看似緊密的團隊中仍然存在本位主義和相互競爭。AE在其中應該起主動調和作用，而不應該起到負面影響，在團隊精神方面AE應該避免發生以下幾種情況。

一、超級AE

公司業務大部分是我簽回來的，我是團隊中的英雄，我為公司創造的價值最大，貢獻最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一。其實有一個非常現實的問題，與技術部門相比，誰的收入最多?只要把這個問題解決好，其它便迎刃而解。AE是廣告公司的關鍵部門，技術部門是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優勢都掌握在核心部門，而非關鍵部門，對這一點AE要有清醒的認識。

二、不當競爭

AE的不當競爭最主要體現在三方面。

第一，AE與AE的矛盾。同一個 資源平臺下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流,導致信息中斷，從而出現砸價行為，造成客戶流失。

第二，勞動與資本 的矛盾，勞資關系是市場經濟的必然產物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報利潤，除了正常傭金外，另得到一筆不當收入。

第三，公司資源的平臺利用面不夠寬，于是客戶的業務一部份在自己的公司動 作，一部份在其它公司進行，兩方面獲得利益。

第一類不當競爭是自私 的表現，嚴重背叛了團隊的精神及價值，第二、三種是目光短淺的表現,并且里面存在較大的經濟風險和職業道德的問題。不當競爭的終結需要AE的操守升級和管理層和管理改進，管理疏導共同解決。要真正達到個人境界的提高和團隊精神的升級還要靠“五心”理念來支持。

廣告AE溝通技巧：

溝通是人與人之間特定目的情感的表達和交流。能說話、會說話不算是 真正有效溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機械的。

在從事AE工 作前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進階升級訓練就要在此基 礎上用專業溝通技巧來使客戶信服。

溝通技巧，我們分成電話溝通技巧 和聆聽技巧來升級訓練。

一、電話溝通技巧

1）電話溝通是無形的，但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個陌 生者首先產生拒絕心理，這是正常心理反應，必須要在40秒內消除拒 絕，贊美、恭維、利益誘導是消除拒絕的好辦法。

2）你的熱情，你的笑容能夠通過電波傳播，使用可視電話，客戶可以 看見你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表 情，狀態。因為感情，熱情和笑容能夠通過電波傳播，回憶一下，大公 司前臺接線員和服務部接線員的狀態一定不同，前者是嚴肅的專業語 言，后者是關懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關鍵。

3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話，除非你是出色的職業演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請在交談中適當和引入停頓，讓被你打擾 的對象參與進來，只有參與才會有樂趣，才能找到自己真正需要的背景 語言。

4）切忌通話時間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內完成，太久就沒 有了神秘感，時刻把握好說話的進度，對于羅嗦的客戶，要自己掌握主 動權，長時間電話交流，浪費大家的寶貴時間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種 想法是愚笨的，廣告行業永遠不可能實現電話銷售，應該在適當的時候 給客戶提一個是明天上午或者明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關，現在很多公司都沒有接線生，聯系廣告業務的電話很多時 候不會轉接，這就需要耍點小花招，來點小創意過秘書這關。

傾聽技巧

溝通考驗AE的交際能力，傾聽考驗AE發現問題和解決問題的能力，電話 溝通技巧是你處于主動的情況下，屬于信息的發出者，傾聽，你處于被 動的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺詞，用邏輯去推 理，判斷信息的真實性和真假程度，因此，要非常關注客戶的肢體語 言，如：表情、眼睛的轉動，手勢等，結合客戶的語音，語調，結合判 斷客戶的真實意圖。

從專業角度上作個比較的話，廣告AE是咨詢型人材,而廣告業務人員是訂單獲取人員，二者有本質的知識儲備差異和工作技能高低區別。AE要想進一步有更大的發展就需要在市場營銷，品牌管理，媒介傳播等專業領域以及業務開拓技巧、團體意識、自我人格魅力等方面修煉。

AE專業知識儲備:

一、廣告能為企業帶來什么？

僅從企業投資角度上作個解答，企業從銷售費用中拿出一大筆資金投入到廣告傳播上，屬于典型的投資行為，目的是為了得到更大回報。

企業得到收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體 現在企業銷售收入的增加和企業利潤的增長；軟性收益包括的面就比較 多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現金流循環、增加銷售團隊 及渠道商信心，實現企業社會責任、企業溢價等方面。

一般國內本土企 業在硬性收益更看重一些，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、怎樣對廣告流失進行有效戰略管理？

媒介發展多元化，消費者追求個性生活主張，使廣告的觸點日趨下降，企業要與消費者溝通非常困難；另外，產品嚴重同質化，社會產品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費者帶來獨有的產品利益； 再者，消費者在眾多營銷聲音的培訓和教育下，反誘導，反引導力不斷 提高，導致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。

廣告AE要協助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己;再結合中國市場的復雜性與中國價值文化觀念，在嚴格的市場調查基礎上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報、有多大回報就全靠經紀人的知識運作能力。

當然更多的是另外一種情況，廣告客戶對廣告公司的專業能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計劃，這就需要廣告AE，廣告技術人員從專業角度給予建議、溝通，廣告公司，廣告AE能夠給予客戶方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。從而導致“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。

三、廣告與品牌

做廣告等于做品牌嗎？答案是否定的。

首先，這二者行為的主體一致，廣告傳播主要是廣告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產品是品牌立身之本，產品品質保證就由廣告主完成，這個問題上廣告公司一點忙也幫不上，但二者是緊密合作關系。

其次，二者管徑大小不一致，廣告傳播構成品牌傳播的一部分，品牌傳播需要廣告傳播強有力的支持，公關傳播，事件傳播，社會責任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。

第三，二者有時候的傳播力是逆向的，按常規的理解，二者傳播應該一致的，但由于企業急功近利，或廣告公司不認真負責而導致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產流失。我們無法再問更多問題，問題越多對一個剛從事AE工作1－3年的人來說暴露的問題就更多，專業領域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現在開始不斷的充電、學習、提高自己，一刻也別停止。

第三篇：AE基礎知識

AE基礎知識大全

這篇文章也是自己在學習過程中發現的，因為對自己幫助挺大的，所以將它整理標注了一下，發到自己的博客，供博友學習交流之用，對于AE要在實踐中學習，學習中實踐，結合學習，來鍛煉自己的動手操作的能力

AE層模式（混合模式）介紹

在時間線上，通過按下時間線窗口左下角不同的層展開/折疊開關按鈕，可以展開層控制和層模式面板，按下快捷鍵F4，時間線窗口會在層面板和層模式面板之間進行切換，在層模式面板Mode欄中可以選擇不同的層疊加方式：

Normal正常模式、Dissolve溶解模式、Dancing Dissolve動態溶解模式、Darken變暗模式、Multiply正片疊底模式、Linear Burn線性加深模式、Color Burn顏色加深模式、Classic Color Burn為兼容早版本的Color Burn模式、Add增加模式、Lighten變亮模式、Screen屏幕模式、Linear Dodge線性減淡模式、Overlay疊加模式、Soft Light柔光模式、Hard Light強光模式、Liner Light線性加光模式、Vivid Light清晰加光模式、Din Light阻光模式、Hard Mix強光混合模式、Difference差別模式、Classic Difference兼容老版本的差別模式、Exclusion排除模式、Hue色相模式、Saturation飽和度模式、Color顏色模式、Luminosity高度模式。

上面所列的層模式，是通上下層的顏色通道混合產生影響變化，而下層的層模式則是通過層的Alpha通道影響混合變化。Stencil Alpha：Alpha通道模式 Stencil Luma：亮度模式

Slihouette Alpha：Alpha通道輪廓 Slihouette Luma：亮度輪廓 Alpha Add：Alpha添加

Luminescent Premul：冷光模式。

AE的視頻轉場特效

Transition切換 Block Dissolve塊面溶解 Card Wipe卡片擦拭 Gradient Wipe漸變擦拭 Iris Wipe星形擦拭 Linear Wipe線性擦拭 Radial Wipe徑向擦拭 Venetian Blinds百葉窗Transition Completion轉場完成度

Block Width塊狀的寬度 Block Height塊狀的高度 Feather羽化 Soft Edges（Best Quality）邊緣羽化

AE風格化的使用 Effect/Stylize風格化

Brush Strokes畫筆描邊 Color Emboss彩色浮雕 Emboss浮雕 Find Edges查找邊緣 Glow輝光 Mosaic馬賽克 Motion Tile粗糙邊緣 Scatter擴散 Strobe Light閃光燈 Texturize紋理化 Threshold閾值 AE精彩文字特效 Effect/Text文字

Basic Text 基本文字頭 Number 數字 Path Text 路徑文字 Time Code 時碼 基本文字特效

1、Ctrl+N新建合成，長度為5秒。

2、Ctrl+Y新建固態層。

3、建立文字特效：右擊固態層/Effect/Text/Basic Text Font：字體 Style：字形（Bold：加粗、Bold Italic：加粗傾斜、Italic：傾斜、Regular：常規）Drection：文字方向（Horizontal：水平、Vertical：垂直、Rotate：旋轉）

Alignment：對齊方式（Left：左對齊、Center：中對齊、Right：右對齊）彈出的特效控制面板參數 Position：軸心點

Fill and stroke：填充和描邊

Display Options：顯示屬性（Fill only僅有填充 Fill stroke僅有描邊 Fill over stroke填充壓著描邊 Stroke over fill描邊壓著填充）

Fill color填充顏色 Stroke color描邊顏色 Stroke width描邊寬度 Size：字號 Tracking：字間距 Reset：復位 Edit Text:重置 路徑文字特效

1、Ctrl+N新建合成（背景為深紅色）。

2、Ctrl+Y新建固態層（黑色，施加文字特效）。

3、建立文字特效：右擊黑色固態層/Effect/Text/Path Text輸入文字 Information：信息 Path Options 路徑屬性 Shape Type 形狀類型、（Bezier貝塞爾控制、Circle圓環控制、Loop循環控制、Line直線控制）、Control Points控制點設置 Custom Path常用路徑、Reverse Path反轉路徑。

Fill and stroke填充和描邊

Character字體設置（Size字號、Tracking字間距、Kerning克恩間距、Orientation方向設置、Horizontal Shear水平傾斜、Horizontal Scale水平大小、Vertical Scale垂直設置）Paragraph段落設置（Alignment對齊方式、Left Margin左縮進）Advanced高級設置

Visible Characters 可見字幕

Jitter Settings抖動設置（Baseline Jitter Max基本底線進行抖動、Kerning Jitter Max基本水平抖動、Rotation Jitter Max旋轉抖動、Scale Jitter Max文字縮放抖動）

AE摳像的使用 Effect/Keying鍵控

Color Difference Key色彩差異鍵控（有些沒有）Color Key色彩鍵控 Color Range色彩范圍 Linear Color Key線性色彩鍵控 Luma Key亮度鍵控 Color Tolerance相近顏色 Edge Thin邊緣收縮 Edge Feather邊緣羽化

AE路徑文字的制作

1、Ctrl+N新建合成，進行命名，設置播放時間為10秒。

2、導入一圖片做為背景。

3、新建文字層（普通文字），輸入文字。

4、在文字層上用鋼筆工具描畫一條彎曲的路徑。

5、在時間線上展開文字層的屬性，Text/Path options路徑屬性，再次展開，在Path相應的選擇中選擇Mask1路徑，可以看到文字已移到了路徑上。

6、設置Perpendicular To Path為Off。

7、打開First Margin選項前的碼表，設置動畫，施加關鍵幀，第0秒為595，第2秒為177，第4秒為-122，第6秒為-581。（數值僅供參考）

8、為文字添加輝光和陰影：

Effect/Perspective/Drop Shadow（陰影）Effect/Stylize/Glow（輝光）

9、渲染輸出

AE蒙版動態文字的制作

1、Ctrl+N新建合成。

2、Ctrl+Y新建黑色固態層。

3、施加基本（Basic）文字特效，輸入文字，文字設為“fill only”、白色，并且無限放大。

4、在Position上施加關鍵幀，從大到小。

5、插入動態背景。

6、選中動態素材None/Alpha Matte“Black”。

7、選中兩個圖層，Ctrl+D復制兩個完全相同的圖層。

8、選擇上層固態層，特效文字設為Stroke only形式。

9、選中上層動態素材層施加特效Color Correction調色（在AE6.5中是Effect/Adjust）/Brightness&Contrast高度與對比度。

10、加大亮度、對比度值，并且加大描邊的值。

11、渲染輸出。

AE特效中的產生及扭曲

Effect/Generate（這在AE7.0以上版本中，在AE6.5中是Effect/render）產生

4—Color Gradient四色漸變 Advanced Lightning高級閃電 Audio Spectrum聲譜 Audion Waveform聲波 Beam光束 Cell Pattern單元圖案

Checkerborad棋盤格 Circle圓形 Ellipse橢圓 Eyedropper Fill滴管填充 Fill填充 Fractal分形 Grid網格 Lens Flare鏡頭光斑 Lightning閃電 Paint Bucket油漆桶 Radio Waves電波 Ramp漸變

Scribble涂寫 Stroke描邊 Vegas勾畫 Write—on書寫 Effect/Distort扭曲

Bezier Warp貝塞爾曲線彎曲 Bulge凸凹鏡 Corner Pin邊角定位 Displacement Wap置換貼圖 Liquify液化 Magnify放大

Mesh Warp網格變形 Mirror鏡像 Offset位移 Optics Compensation鏡頭變形 Polar Coordinates極坐標轉換 Reshape變形

Ripple波紋 Smear涂抹 Spherize球面化 Transform變換 Turbulent Displace劇烈置換 Twirl扭轉

Warp彎曲 Wave Warp波浪變形 AE圖片的調色

Effect/Color Correction（這在AE7.0以上版本中，在AE6.5中是Effect/Adjust）調色 Auto Color自動色彩 Auto Contrast自動對比度 Auto Levels自動色階

Brightness&Contrast亮度/對比度 Broadcast Colors廣播級顏色 Change Colors轉換色彩 Change to Colors定向轉換色彩 Change Mixer通道混合 Color Balance色彩平衡

Color Balance（HLS）HLS色彩平衡 Color Link色彩鏈接 Color Stabilizer色彩穩定（有的沒有）Colorama彩色 Curves曲線

Equalize均衡 Exposure暴光 Gamma/Pedestal/Gain伽馬/基色/增益 Hue/Saturation色相/飽和度 Leave Color色調分離

Levels色階 Levels（Individual Contronls）個體控制 Photo Filter照片濾鏡 PS Arbitrary Map映像 Shadow/Highlight陰影/高光 Tint染色

AE運動文字的制作{（和特效問子有區別，做動畫）（常和矢量畫筆一塊使用，左手寫字效果較好）}

1、Ctrl+N新建合成，PAL D1/DV形式，大小為720*576，時長為5秒。

2、Layer/New/Text（直接單擊工具欄上的文字工具也可以），在合成窗口中輸入“以德為本言而有信”的一些字樣。在Character面板中設置文字的字體、大小、顏色、字間距、位置等。

3、單擊文字層前面的小三角，展開Text，單擊打開“Animate”后，彈出的菜單中選擇“Opacity（不透明度）、為其添加一個Animator動畫，設置Opacity為0%，展開Range Selector1，在第0幀時打開Offset前的碼表，設置動畫如下：第0秒為0%，第2秒為100%。

4、單擊Animator1右側的Add，選擇Property/Scale（縮放），并將下方出現的Scale設置為1500%。

5、單擊Animator1右側的Add選擇Property/Rotation（旋轉），設置其反轉2周，即“-2*0.0”。

6、單擊“Text”后方的“Animate”，在彈出的菜單中選擇“Anchor Point”添加一個Animator2，并且設置為0，-17。

7、添加一個畫面延續和倒角效果：

（1）Effect/Time/Echo（畫面延續），Echo特效在層的不同時間對前后幀進行混合，產生拖影或動感模糊的效果。

（2）Effect/Perspective/Bevel Alpha（倒角）。

8、Ctrl+Y新建紅色固態層，并用矩形遮罩工具畫出一個矩形遮罩。

9、在時間線上展開固態層，按下快捷鍵M，出現Mask1選擇，打開后面的Inverted開關，反轉Mask，并將其拖至最底層。

10、渲染輸出。

AE中的雜點和顆粒特效（也翻譯 噪波和顆粒）Noise&Grain雜點和顆粒

Add Grain增加顆粒 Dust&Scratches夢塵與劃痕 Fractal Noise分形噪波 Match Grain條形顆粒

Median中值 Noise噪波 Noise Alpha:Alpha噪波 Noise HLS：HLS噪波 Noise HLS Auto：自動HLS噪波 Remove Grain降噪

仿真特效（也翻譯模擬特效）Simulation仿真

Card Dance卡片舞蹈 Caustics折射反射 Foam 汽泡Partcle Playground粒子運動場 Shatter爆炸Wave World波紋（當然還有很多，以后會添上……）音頻特效 Audio音頻

Backwards倒放 Bass&Treble低音和高音 Reverb回聲 Delay延遲

Stereo Mixer立體聲混合 Flange&Chorus變調和合聲 Tone音質 High—Low Pass高低音過濾 Modulatox調節器 Parametric EQ：EQ參數 通道特效 Channel通道

Alpha Levels：Alpha色階 Arithmetic運算 Blend混合 Calculations計算

Channel Conbiner通道混合 Compound Arithmetic復合計算 Invert反轉 Minimax擴亮擴暗 Remore color Matting刪除蒙版顏色 Set Channels設置通道 Set Matte設置蒙版 Shift Channels轉換通道 Solid Composite固態合成

AE中模糊與銳化及透視特效 Effect/Blur&Sharpen模糊與銳化

Box Blur立方體模糊 Channel Blur通道模糊 Compound Blur混合模糊我 Directional Blur方向模糊 Past Blur快速模糊 Gaussian Blur高斯模糊

Lens Blur鏡頭模糊 Radial Blur徑向模糊 Reduce Interlace Flicker消除交錯閃爍 Sharpen銳化 Smart Blur智能模式 Unsharp Mask反遮罩銳化 Effect/Perspective透視

3D Glasses：3D眼鏡 Basic 3D：基本三維 Bevel Alpha：Alpha倒角 Bevel Edges：邊緣倒角 Drop Shadow：投影 Radial Shadow徑向投影 AE中常用的快捷鍵

新建項目：Ctrl+Alt+N 項目設置：Ctrl+Shift+K 添加素材：Ctrl+I 新建合成：Crtl+N 合成設置 ：Ctrl+K 背景顏色：Ctrl+Shift+B 輸出影片 ：Ctrl+M 跳轉到某時間:Ctrl+G 到工作區開始：Home 到工作區結束：End 新建文字層：Ctrl+Alt+Shift+T 新建固態層：Ctrl+Y 特效控制 ：F3 顯示標尺：Ctrl+R 開始工作區域 ：B 結束工作區域：N 工具箱：Ctrl+/ 信息調板：Ctrl+2 時間控制面板：Ctrl+3 音頻調板：Ctrl+4 特效及預設面板：Ctrl+5 字符調板：Ctrl+6 段落調板：Ctrl+7 繪畫調板：Ctrl+8 筆刷技巧調板：Ctrl+9 激活合成項目：Ctrl+0 激合渲染隊列 ：Ctrl+Alt+0 位置：P 縮放：S 旋轉：R 不透明：T 顯示關鍵幀：U 滿屏顯示：Ctrl+Alt+F 選擇工具：V 抓手工具：H（空格）縮放工具：Z 旋轉工具：W 照相機工具：C 軸心點工具：Y 矩形遮罩工具：Q 鋼筆工具：G 文字工具：Ctrl+T 畫筆工具：Ctrl+B 圖章工具：Ctrl+B 橡皮工具：Ctrl+B 放大：Ctrl+“+” 縮小：Ctrl+“-” 屬性：T 修改固態層：Ctrl+Shift+Y 返回：Ctrl+Z 還原：Ctrl+Shift+Z 素材的入點：Alt+“[” 素材的出點：Alt+“]” 剪切：Shift+Ctrl+D 復制圖層：Ctrl+D 多層拼合：Ctrl+Shift+C 設置默認幀速率：Ctrl+Alt+Shift+K 窗口組成元素菜單欄、合成窗口、工具欄、信息窗口/音樂編輯窗口、項目窗口/特效窗口、時間線窗口、特效及預設窗口。

菜單欄File（文件）、Edit（編輯）、Composition（合成）、Layer（圖層）、Effects（特效）、Animation（動畫）、View（視圖）、Window（窗口）、Help（幫助）Project項目面板

項目面板是用來導入和管理合成文件的一個窗口，在這個窗口中，可以清楚地看到每個文件的類型、尺寸大小、時間長短、文件路徑等信息。Tools工具欄工具欄提供了對合成窗口中的對象進行操作的各種工具。

注：AE是作影視特效處理，功能依附于各種插件，而對工具則用的不多，所以工具欄中的工具會少些。

工具欄各按扭選擇工具：V 抓手工具：H(空格)縮放工具：Z 旋轉工具：W 照相機工具：C 軸心點工具：Y 矩形遮罩工具：Q 鋼筆工具：G 文字工具：Ctrl+T 畫筆工具：Ctrl+B 圖章工具: Ctrl+B 橡皮工具: Ctrl+B 自身坐標系統模式 世界坐標系統模式 視圖坐標系統模式

Effect Controls特效窗口

特效窗口是用來控制特效參數調節的一個窗口，所有的參數調節都可以在此完成，并且能夠記錄參數關鍵幀。

Timeline時間線窗口

是AE7.0效果合成的最重要窗口之一，可以調整素材層在合成圖像中的位置、素材長度、疊加方式、合成圖像的范圍以及層的動畫和各種效果。Composition（comp）合成窗口：顯示合成的最終效果。

AE常見術語及基礎參數設置 AE新建的時候是一個工程文件，其實是一個工程目錄，之中可以包含多個工程信息，如視頻、音頻、圖片等，要為這些素材放置在一個合適的文件夾里，這樣素材的鏈接才不會丟失。新建工程文件：File/NewProject（Ctrl+Alt+N）

新建影片剪輯：Composition/New Compsition（Ctrl+N）相關參數

Composition Name 影片剪輯名字 Basic基礎面板 Advanced高極面板 Preset預設 Width寬度 Height高度

Pixel Aspect Ratio像素寬高比 Fram Rate 幀速率 Resolution分辨率 Star TimeCode開始時間幀 Duration結束時間幀

AE的基本操作導入素材：

1、在項目窗口中雙擊

2、File/Import/File（Ctrl+I）

新建固態層：Layer/New/Solid（Ctrl+Y）修改：Layer/Solid Settings（Ctrl+Shift+Y）輸入文字：Effect/Txet/Basic Text 返 回：Ctrl+Z 向 前：Ctrl+Shift+Z 修改影片：Composition/Composition Settings（Ctrl+K）

AE的初始化設置

幀的速度：AE7.0初次裝載時，幀速主要為30 fps（每秒30幀），這是NTSC制式的幀速率，而國內使用的統一制式為PAL制式，即25fps（每秒25幀），因此需要設置一個默認的幀速率。操作：File/Project Settings（Ctrl+Alt+Shift+K）/Time Code Bace 當我們在項目窗口中調入序列圖片時，也要設置其幀速率 操作：Edit Preferences/Import（靜態圖片設置播放速度）

Preferences的其它設置General：設置返回步數，默認為20 Output：輸出時的虛擬空間，選擇硬盤空間最多的 輸出模板設置

為了提高渲染的效率，避免重復設置，通常我們會將輸出的方式設定為統一的模板。操作：Edit/Templates/Render Settings（渲染設置）將其均設為Best Settings 單擊“Edit”彈出一對話框，其參數如下： Quality（渲染質量Best）

Resolution（渲染分辨率Full）Field Render（場渲染）：

Upper Field First（上場優先）Lower Field First（下場優先）層的基本操作

展開素材層前面的小三角，再次展開Transform前面的小三角，可以看到層的5個基本屬性操作，即Anchor Point（軸心點）、Position（位置）、Scal（縮放）、Rotation（旋轉）、Opacity（不透明度）。

對應鍵盤上的5個快捷鍵：A、P、S、R、T 單獨按下這些鍵，只能打開單個屬性，當按住Shift鍵再按這些鍵時，可以同時顯示多個屬性。編輯功能

Alt鍵和“[”或“]”可以設備素材的入點和出點。同時按下Shift+Ctrl+D鍵可以把素材在當前時間標志處剪斷為兩段。同時按下Ctrl+D鍵可以復制該層。多層拼合：Ctrl+Shift+C或Layer/pre—compose。初識動畫

用Photoshop處理圖片，導入AE中進行編輯。為各層設置動畫。

AE的動畫曲線調整

注：改變素材播放長度，右擊素材/Interpret Footage/Main/在Loop中設置循環次數。AE的動作捕捉器使用：Window/Motion Sketch（動作捕捉器）項目窗口中文件設置

在項目窗口中任意右擊一個文件，會彈出一個菜單，其功能如下：

Replace Footage（替換素材）：當我們不小心刪掉了合成文件的素材或移動了素材到不同的位置時，再次打開該工程文件，合成窗口中就會以一個彩色條紋的圖標來代替該素材，使用菜單命令Replace Footage/File可以重新定位該素材或更換素材。Reload Footage（重載素材）：如果在源文件名不變的情況下，源文件發生了變化，可以通過此命令重新裝載該文件。Interpert Footage/Main可以設置素材

第四篇：AE cs4教案一基礎知識

【復習提問】

1、AE的界面有哪些組成？

2、如何設置AE的工作界面？ 【導入新課】

在上一節我們學習了AE的界面組成以及AE的工作窗口，本節我們將要了解AE的工作模式、層、電視制式概念等。【新課內容】

一、AE的工作模式

AE的工作模式是基于項目管理的。在項目管理的方式下，每一個合成都可以被看成一個小流程，將一個個小流程組合在一起，就完成了整個項目的制作。

1、電視制式的介紹

彩色電視機的制式一般只有三種，即NTSC、PAL、SECAM等三種彩色電視機的制式。

? 正交平衡調幅制——National Television Systems Committee，簡稱NTSC制。采用這種制式的主要國家有美國、加拿大和日本等。這種制式的幀速率為29.97fps（幀/秒），每幀525行262線，標準分辨率為720×480。

? 正交平衡調幅逐行倒相制——Phase-Alternative Line，簡稱PAL制。中國、德國、英國和其它一些西北歐國家采用這種制式。這種制式幀速率為25fps，每幀625行312線，標準分辨率為720×576。

? 行輪換調頻制——Sequential Coleur Avec Memoire，簡稱SECAM制。采用這種制式的有法國、前蘇聯和東歐一些國家。

2、幀的概念

每秒播放幀的數量叫做幀速率。

3、場的概念

CRT顯示器為隔行掃描，首先按照奇數掃描屏幕，然后按照偶數掃描屏幕，因此就把奇數掃描叫做奇數場，偶數掃描叫做偶數場。也就是說CRT顯示器要完整的顯示一張圖片需要掃描兩次。

4、基于項目的合成方式 用戶可以將項目理解成包含了很多工作基點（合成），并且每個工作基點下面包含了工作點（層或效果），這樣就組成了一個完整的流程。

5、項目的設置

當開始制作的時候，要對這個項目進行一些設置，以便在接下來的制作中達到統一的效果。執行“文件”、“項目設置”命令，打開項目設置窗口。

6、層的介紹

AE是一款基于層的合成軟件，一切操作都是在層的基礎上進行的。

二、導入素材

在AE中素材分為以下幾大類：圖片素材、視頻素材、音頻素材、自建素材、特殊素材。

1、圖片素材的導入（ctrl+I）

圖片素材是一張單獨的圖片，AE支持的圖片格式有很多，除了JPG、BMP格式以外，還支持一些帶有特殊通道的圖片格式，如tif、tga、iff、openexr等。

執行“文件”、“導入”、“文件”命令。

2、視頻文件的導入

視頻文件的導入方式與圖片素材的導入方式相同。

3、序列圖片的導入

序列圖片是一系列按照數值從小到大進行排列的畫面內容連續的圖片。在AE中，序列圖片會被作為視頻導入。

4、其他特殊格式文件的導入

PDF格式的文件導入：因PSD格式的文件導入方式不同，AE會彈出不同的對話框。帶特殊通道的文件導入：導入這類文件時，AE會詢問如何處理通道。

5、多個素材的快速導入

如果導入多個素材，可執行“文件”、“導入”、“多個文件”命令。

6、解釋素材

當素材被導入項目面板后，有時候必須對素材進行一些設置。在項目面板中，選擇素材右擊，在彈出菜單選擇“定義素材”、“主要”，彈出對話框，可以進行設置。

7、代理素材

為了提高工作效率，AE為用戶提供了一套代理程序，這樣用戶就可以用低精度的素材進行制作，在最后輸出時，使用高精度的素材進行輸出。

在項目面板，選中素材后單擊右鍵，執行“創建代理”、“靜態圖片”或“影片”命令，進入渲染面板，渲染后就設置代理了。

三、合成

合成就是把層進行組合，并為層添加效果及動畫的過程。層是構成合成圖像的基本元素。在合成面板中添加素材都作為層使用。

1、合成的創建與修改 合成的創建方式有3種：

? 執行“合成”、“新建合成”，打開“合成設置”對話框；

? 在“項目”面板中單擊“新建合成”，打開“合成設置”對話框；

? 在“項目”面板將素材直接拖拽到“新建合成”按鈕上，打開“合成設置”對話框；

2、設置工作區域

3、剪切合成到工作區域

4、設置合成背景顏色 【重點和難點分析】

本節的重點是電視制式的認識、素材的導入、合成的概念，難點是解釋素材、合成的設置。

【小結】

在本章中，我們主要學習了AE的工作模式、電視制式，了解層、合成的概念。從本章開始，我們就實際接觸AE的操作了。

【作業】

電視的3種制式；導入素材的方法；合成的概念。

第五篇：AE實驗報告

AE實驗報告

一、實驗目的

1.熟悉3D層的操作。2.掌握虛擬攝像機的使用。

3.結合平時所學習的一些特效的制作，能夠創新，做出自己的作品。4.充分運用常見的粒子效果的制作。

二、實驗設備

計算機及系統軟件 Adobe After Effects CS4影視合成軟件

素材光盤以及自己收集的相關資料

監聽音箱或耳機

Photoshop CS2.0

三、實驗內容

這個實驗的主要內容就是要熟練Adobe After Effects CS4影視合成軟件的使用和在實驗課上所學到的一些特效的制作，把實驗課上所學到的內容運用到自己的作品中來。同時，結合參考書籍上的一些特效，做出自己想要的效果。這個作品中運用3D圖層結合相關的圖片做出三維效果，還應用了粒子特效和其他特效。

四、實驗環節

1.選題的確定

我的作品的主題是關于婚慶的的，名字是《薇薇婚慶》。主要是利用特效展示浪漫。在做這個作品之前，我上網找了很多用AE做出來的特效，別人的作品很多好的效果都是用平面的圖片來做出了三維的效果。在此基礎上，我決定做一個關于婚慶的作品。首先是對這個感興趣，可以借助于人物來做出三維的效果。這個做平可以完全脫離老師平時所講的內容，做出完全屬于自己的東西，這樣對于自己能力的提高有很大的好處，并且有可以把平時所學的應用到自己的作品中，所以我決定用這個主題。另外，我也覺得這個主題利用真是的人物來展示，展示出來的三維效果會比較真實，在這方面就充分應用了AE做3d的特點。因此，我最后決定用這個主題。

2.方案的設計想法的構思

在這個作品中，我主要是用了particular粒子屬性制作出三維云層，照片墻，夢幻心等效果，particular的功能特別強大，我們可以做出各種各樣的效果來。利用3D圖層并且結合攝像機可以做出立體的效果。

通過上網搜索別人利用AE做出來的特效片頭和片尾，我發現別人的作品之所以好看，很多都是利用合理的布局，結合3D圖層與攝像機做出三維的感覺。看著十分絢麗、精彩。所以，我決定在自己的作品中同樣利用3D圖層來做出比較動感的畫面。

我的作品主要分為三個部分。首先是利用particular做出一個三維云層，很夢幻的場景，但是僅僅有云層顯得很單調。在中間插入文字效果，看起來就很浪漫。然后也是利用particular作出的一個照片墻的效果，很動感，最后出現的是用particular制作的兩個心動畫，一個代表男，一個代表女，主題鮮明。

這樣的組合，顯得沒有那么單調，而且也很好的展示了主題。在最后的一段合成里面，利用部分到整體的思想，也能夠很好地將整個主題表現出來。

3.制作的過程或步驟

一、“粒子云”合成設置。

（1）啟動AE軟件，另存為“微微婚慶”。

（2）新建合成組，命名為“粒子云”，如圖所示：

(3)新建固態層，命名為“粒子云”。拖動“particular”到固態層上，對這個插件的相關屬性進行設置，如圖所示：

（4）新建一個攝像機，再建一個空物體，將攝像機的父級拉動到空物體上，將空物體的三維開關打開，按P鍵，設置位置的相關參數為如圖所示：

（5）添加背景，新建固態層，命名為“背景”，拖動一個漸變特效到背景圖層上，設置參數如圖所示：

（6）新建固態層，命名為“太陽光”，拖動“光工廠EZ”到“太陽光”圖層上，設置參數如圖所示：

（7）將做好的文字“薇薇婚慶”拖到時間線窗口，將三維開關打開，并且 運用曲線和調色對文字進行修飾。

（8）選中“粒子云”圖層，按CTRAL+D復制“粒子云”，將粒子云拖動到文字層上方，為其透明度作如圖所示的動畫，（9）新建固態層，命名為“CC粒子”，為這個圖層添加“CC粒子仿真世界”效果，設置參數如圖所示：

（10）粒子云合成的整體效果如圖所示：

二、粒子圖片合成設置。

（1）新建固態層，命名為“粒子圖片”，如圖所示：

（2）新建固態層，取名為“粒子”拖動“particular”特效到固態層上，設置參數如圖所示：

（3）將準備好的“需要替換的圖片”拖到時間線窗口，排列好。

（4）新建一個攝像機，再新建一個空物體層，拖動父級到空物體層設置其參數如圖哦所示：

（5）復制“粒子云”圖層，將“positionXY”設置為“-1237”。

（6）新建一個空物體，將下一個空物體綁定到這個空物體，設置其參數：

（7）再新建一個空物體層，將下一個空物體綁定到這個空物體，設置其參數：

（8）新建一個固態層，取名為“背景”，為其添加光工廠特效如圖所示：

（9）整

體

效

果

如

圖

所

示

：

三、心形粒子合成設置。

（1）新建一個合成，取名為“心形粒子”。新建一個固態層，取名為“心MASK”，在PHOTOSHOP軟件中繪制一個心形，復制到“心MASK”中，并調整其大小。（2）新建一個空物體，選擇“心MASK”，按M鍵，復制，再選中空物體層，按P鍵，選擇位移屬性，粘貼，這樣就將心的路徑綁定到空物體上。并為空物體添加動畫。如圖所示：

（3）新建圖層，命名為“粒子”，為其添加“particular”粒子特效，并修改其參數。

（7）添加輝光特效，如圖：

（8）復制“粒子”圖層，取名為“粒子線”，設置其屬性為：

（9）合并“粒子”，“粒子線”，“空白三圖層”。選擇“圖層”/“預合成”。復制心形粒子特效合成，調整其位置，作出雙心效果。

（10）新建固態層，取名為背景，我們利用光效為其添加背景。（11）整體效果如圖所示：

（12）拖動準備好的音樂素材到時間線窗口，準備完成后渲染。（13）打開成品，觀察效果。

五、實驗總結：

1.作品的評價

在作品的整體布局和安排上，我覺得還是做得比較有條理的，作品中首先展示夢幻的云層，太陽在運動，云在運動，文字在云中運動，藍色的天空，白色的云朵，很好的運用了particular粒子和3D圖層的效果，顯得十分夢幻。然后做出的是很多很多的粒子婚紗照片在三維空間運動，動感十足，整個作品還是花了一點心思的。特別是后面一起出現的兩個心，一個代表男的一個代表女的，很浪漫混溫馨，又有點像放禮花的效果更是花了不少心思。音樂和畫面也很相配。但是粒子圖片的大小沒有設置好，心心相應的畫面中應該添加一點文字。最后當我渲染完成后，就把原文件給損壞了，現在我仍然沒有找出原因。總之，還存在很多細節的問題。

2.得失與反思 在上實驗課的時候，基本上很認真的學習了每一個實驗內容，但是在做作品的過程中才發現我們學到的東西是很少的，效果也比較單一，要想做出一個比較好的作品僅僅只是靠老師上課時將的一些知識，是遠遠不夠的。很多特效的制作都需要我們自己去摸索和嘗試。在做完這個作品后，給我最大的感觸就是——要想做好一個好的片頭是要花很多功夫的。雖然只是短短的20多秒鐘，可是花了功夫做出來的作品和沒有花時間就照著老師平時講課內容

做出來的是完全相反的效果。在實驗中，要想做出屬于自己的東西，不僅要有好的構思，還需要很好的耐心去做完每一個部分。因為很多都是很細節的部分，比如說一個關鍵幀的位置應該設在哪一個位置，一個圖片的擺放應該是怎樣的，這些都需要自己慢慢去摸索，去嘗試出最好的效果。

另外，在運用3D圖層的時候，挑戰了我們的空間想象能力。要想在三維的空間里面運用圖片做出三維的效果，就必須從各個視圖看圖片的位置，顧及到每一個方面的話，最后才能做出比較真實的效果。看了別人的作品之后，我發現自己的空間想象能力還是很有限，對于攝像機的運用掌握得也不是十分好，在以后的學習中，我想自己在這些方面還是需要更大的提高。

最后，從這個作品的制作中，我感覺我有了一些對于學習軟件的興趣，我覺得這是最重要的收獲了。以前總是覺得別人在動手操作方面比我要強很多，以至于我總是缺乏信心，但是從這次制作的過程中我才知道大家都是一樣的，只是花的時間不同而已，只要肯付出肯努力用于探索樂于請教他人，沒有什么是學不好的。