第一篇：序是什么軍CES婚結婚的CES程

軍婚結婚的程序是什么

都要結婚了他還是很忙，不過我還是想嫁給他。呵呵，結婚的事還是得自己多擔當點，不然他太辛苦了。我們這個是軍婚，家里還沒有出現過這種情況，不知道軍婚結婚程序是怎樣的?

中顧網律師解答：

軍婚概念:

夫妻雙方或一方是現役軍人的婚姻關系。現役軍人是指正在中國人民解放軍或人民武裝警察部隊服役、具有軍籍的人員。退役軍人、復員軍人、轉業軍人和軍事單位中不具有軍籍的職工，均為非現役軍人，其婚姻關系均不能按軍婚辦理。現役軍人的婚姻受國家法律的特別保護，法律對軍婚的結婚、離婚等問題均有特別規定。例如1980年，中國人民解放軍總政治部發布了《關于軍隊貫徹〈中華人民共和國婚姻法〉的暫行規定》，規定：

①關于結婚年齡，要求未婚的軍隊干部、戰士和職工，響應晚婚的號召，不要過早結婚。

②關于軍隊干部配偶的條件，比一般公民嚴格，必須是歷史清楚、思想進步、政治可靠、作風正派的無嚴重傳染病的公民;現役軍人一律不準與外國人或居住在香港、澳門的人員結婚。

③營以下的干部結婚，必須申請團級政治機關審查同意，團以上干部結婚，必須申請上一級政治機關審查同意，然后由所在單位團以上政治機關出具證明，才能到婚姻登記機關辦理結婚登記手續。

軍婚結婚程序

通常的步驟：

(1)先得打一份結婚報告(基層部隊有些還要提前半年打戀愛報告)。內容很簡單，就說“我與XX從什么時候確立戀愛關系，經N年時間的自由戀愛，現感情成熟，準備組織家庭。”，并在報告下面介紹一下雙方基本情況，比如出生年月、籍貫、所在單位、何時入伍等。

(2)打了結婚報告后，到政工機關領一式兩份“申請結婚登記表”，填完之后，一級一級蓋公章，好像要蓋三四個吧。

(3)政審函調。如果對方是地方人員，還得政審，一般以函調的形式開展。

(4)開結婚介紹信。現在學校是在善后辦開，有效期2個月。

(5)如果是用學員證辦結婚，得由單位出具證明沒有發軍官證。

(6)拍照片，2寸的那種彩色合影，共需3張。

(7)帶上個人身份證件和結婚介紹信，還有照片，就可以去民政局婚姻登記處登記了。

現役軍人申請結婚的規定:

由于軍人擔負的特殊使命、生活環境和職業特點與普通公民不同，因此，在執行國家有關規定的同時，也必須同時執行軍隊的有關規定，當二者規定的內容不一致時，除了依照確定適用的法律內容外，還應當適用“(軍隊)特別法優先于(地方)普通法”的原則處理結婚問題。

按照2001年11月解放軍總政治部下發的《軍隊貫徹實施〈中華人民共和國婚姻法〉若干問題的規定》通知要求，現役軍人應當慎重選擇戀愛對象，軍官和文職干部確定戀愛關系后，應當主動向所在單位黨組織報告，由團級以上單位政治機關對其戀愛對象進行政治審查。現役軍人結婚須提前一個月向所在單位黨組織或政治機關提出書面申請，經審查同意后，填寫《申請結婚報告表》作為歸檔材料;由政治機關出具《婚姻狀況證明》，作為結婚登記的依據。

當然，軍隊的規定只適用于軍人，對地方人員并不產生約束力。男女雙方結婚時，如果分別為軍人和地方人員，則分別適用不同的規定辦理結婚登記手續。

軍隊各級黨組織和政治機關負有管理本單位軍人婚姻的責任，是我們咨詢的部門。

現役軍人辦理結婚登記的要求:

為結合軍隊的實際，貫徹落實2001年4月修訂的《婚姻法》，總政治部于同年11月印發了《軍隊貫徹實施〈婚姻法〉若干問題的規定》。2003年8月，國務院又頒布了新的《婚姻登記條例》。按照上述兩個規定，現役軍人辦理結婚登記的要求是：

首先，提前一個月向所在單位黨組織或政治機關提出書面的結婚申請，經審查同意后，由政治機關出具《婚姻狀況證明》，作為登記結婚的依據。

其次，選擇婚姻登記機關。今年3月，民政部公布了《關于貫徹執行〈婚姻登記條例〉若干問題的意見》，其第9條規定：“辦理現役軍人婚姻登記的機關，可以是現役軍人部隊駐地所在地，或戶口注銷前常住戶口所在地的婚姻登記機關，也可以是非現役軍人一方常住戶口所在地的婚姻登記機關。”因此，你可以在上述婚姻登記機關中選擇一個辦理結婚登記。

第三，辦理結婚登記時應當出具下列證件和證明材料：《軍官證》或《士兵證》、《婚姻狀況證明》和與對方當事人沒有直系血親、三代以內旁系血親關系的簽字聲明。

軍人只持有軍官證，而沒有身份證和戶口簿，因此在辦理登記的時候，需要軍隊出具婚姻狀況證明。《新婚姻登記條例》實施后，如結婚雙方一方是軍人、一方是地方人員，地方人員的一方就不需要由單位出具婚姻狀況證明，但軍人一方仍然要按原來規定辦理。

結婚登記須持下列證件：

(1)戶口

(2)居民身份證

(3)所在單位婚姻狀況證明或持居委會出具并加蓋(街道)婚姻登記專用章的證明

(4)婚前檢查合格證明(參考)

(5)雙方合影彩色照片4張

(6)軍人持團以上政治機關出具婚姻狀況證明。

特殊情況加帶：

(1)離過婚的持離婚證原件，一審判決書須出具已生效證明書

(2)喪偶的須持原配偶死亡證明

相關結婚的法律法規：

《婚姻法》第五條 結婚必須男女雙方完全自愿，不許任何一方對他方加以強迫或任何第三者加以干涉。

第六條 結婚年齡，男不得早于二十二周歲，女不得早于二十周歲。晚婚晚育應予鼓勵。

第七條 有下列情形之一的，禁止結婚：

(一)直系血親和三代以內的旁系血親;

(二)患有醫學上認為不應當結婚的疾病。

第八條 要求結婚的男女雙方必須親自到婚姻登記機關進行結婚登記。符合本法規定的，予以登記，發給結婚證。取得結婚證，即確立夫妻關系。未辦理結婚登記的，應當補辦登記。

第九條 登記結婚后，根據男女雙方約定，女方可以成為男方家庭的成員，男方可以成為女方家庭的成員。

文章來源：中顧法律網(免費法律咨詢，就上中顧法律網）

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第二篇：CES銷售理論學習心得

CES銷售理論學習心得

一直以來，我認為銷售工作難，越是看似簡單的事務，要做到極致越是難！當好一個好銷售，要看“天賦”和“氣質”。我不認為自己可以做銷售，但是自從工作重心調整到售前工作以來。我也去思考如何做好售前，如何搜集情報，分析情報，建立合作關系，如何讓彼此得到想要的東西，甚至是得到他未曾知道的好東西。

銷售工作是商業行為。終究以商業的方法來核算你的工作成果。售前工作，也以售前成功率作為工作考核項。

我自認為寫不出優秀細膩的解決方案，但也能湊出一片解決方案來吧！

自馬工說，不能一年到頭都在寫方案、做交流，但是成功率極低，甚至為零。那你的工作效率在哪里？要想售前成功率。至此，我認識到售前工作不是完任務，售前支持關系到落單。需要多想辦法、多學習，來提高成功率，每一次售前支持工作都要爭取做到最好！

我認為：售前工作就是通過我將客戶和產品聯系起來。我和客戶之間是人的關系；我和產品是人和物的關系。而客戶和產品的關系是不確定的。我就是客戶和產品的橋梁。我需要引導客戶去認識產品、接受產品、購買產品。

做好售前工作，我認為需要處理好我和客戶的關系，我和產品的關系。

扁鵲醫術不如他的兄長們，但是他最出名！我一直不理解其中的道理。在看了CES銷售理論后，我明白“救人于水深火熱中”才最能最大化體現救助的價值。以客戶為中心，找到客戶的痛，夸大客戶的痛，讓客戶自己要你的產品或服務。

大家都有“燃眉之急”。客戶的“燃眉之急”能快速立項，落單。“全球進入微利時代”、“產品同質化”、“市場競爭日益激烈”等問題逐步放大。需要我們必須實現落單“短、頻、快”。找到客戶的“燃眉之急”，無疑是最短時間內，建立完美客戶關系的最好方法。通過頻繁做售前工作，來積累量，爭取更多的機會，爭取質變。快速挖掘需求、快速確認需求、確認落單、快速執行項目、快速交付成果。

CES銷售理論為我開啟了一扇門。盡管，CES理論對我來說有些難。但是，我認識到去用心發現客戶痛點。

我們提供“本地化服務”。我們如何成為客戶的 “必然選擇”，為客戶提供UCV“獨到的客戶價值”。

不以能為客戶提供“一般價值”為目標。時時刻刻提醒自己：真正的以客戶需求為中心，切實為客戶解決問題，體現獨特的自我價值。

改變客戶質疑。讓客戶認識到我們提供的安全服務不是買設備，是在幫他解決問題。有意識得去找很重要三類人（內線人員（Coach），支持者（Supporter），槍手（Consultant）。幫助銷售讓客戶接受我們的服務產品。

今后的工作銷售七步法開始。將售前工作對應到從“銷售準備階段”、“接近階段”、“調查階段”、“說明階段”、“演示階段”、“建議階段”、“成交階段”的各個階段中。

齊小磊

第三篇：CES深度分析（最終版）

CES深度分析：自動駕駛催生商業模式變革

（一）摘要

文章對本屆CES的自動駕駛最新進展進行了分析，認為商業模式的變革是自動駕駛領域群雄并起的原因，并從“合作共享”、“傳感器成本下降”和“車聯網發展”三個角度論證了自動駕駛產業化的長足進步。他還指出，自動駕駛競爭的關鍵是更加理性的決策算法和更實用的計算平臺。文章最后，作者對自動駕駛的未來表示非常期待。

如果說三年前傳統車企對自動駕駛還是將信將疑，如今則幾乎全線壓注自動駕駛。誰能最先把自動駕駛投入實用，誰就贏得下一個時代，而競爭關鍵則取決于決策算法和計算平臺。

群雄并起，逐鹿自動駕駛 在新年剛開始的一周，如果你想找個地方和汽車業的人士聊聊，那最合適的地方一定是拉斯維加斯，今年的CES，車廠的參與力度堪比北美車展，而最熱的主題，毫無疑問是自動駕駛。而CES的開幕前夜致辭，一向被認為是整個CES的風向標，今年的主角從之前的Intel和微軟變成了英偉達，CEO黃仁勛的演講主題正是人工智能和自動駕駛。英偉達CEO黃仁勛演講，內容涉及AI、游戲生態、自動駕駛。在這次CES上，英菲尼迪、奔馳、日產、現代、德爾福、大眾、福特、豐田等公司競相展出自家的自動駕駛汽車原型，同時，福特、沃爾沃、谷歌以及寶馬等都公布了計劃，將在今年將其自動駕駛測試車隊的數量擴大數倍，從40輛到100輛不等。如果說五年前，谷歌開始其無人車測試時，像春秋時代一個孤獨的布道者，追隨者寥寥，而懷疑者眾。那么現在就是自動駕駛的戰國時代，群雄并起，傳統車企幾乎全線進軍自動駕駛。

自動駕駛與汽車商業模式的顛覆 從三年前的將信將疑到現在的大舉投入，一方面是谷歌、Uber和特斯拉這樣的公司用事實不斷展示技術上的進步，但最主要的驅動力，還在于傳統車廠已經越來越清晰地意識到，自動駕駛技術即將為汽車商業模式帶來顛覆式的改變，這可能是自內燃機發明以來，汽車行業最重大的變化。自動駕駛帶來的商業潛力有多大？從本質上講，自動駕駛和互聯網的共同之處都在于：它們都通過去人力化，降低了傳輸成本。互聯網降低的是信息的傳輸成本，而自動駕駛則降低有形的物和人的運輸成本。對比互聯網已經產生的商業影響力，就可以想象自動駕駛的商業潛力。奔馳無人駕駛卡車上路測試 借助自動駕駛，一箱德國啤酒從工廠出廠到中國的超市，在運輸過程中可以不需要任何人工的干預，全程自動化運輸，中間會經過輪船、海關、高速和城市，其中的任務調度都將可以在云端完成，這提供了端到端的運輸解決方案。這將需要無縫的基礎設施連接，但根本的變化還在于無需借助人力進行運輸。同樣借助自動駕駛，從首都機場到上海的淮海路可以提前預約服務，中間也許會經過幾次拼車，以實現運算效率最大化，就像手機基站切換那樣，但全程依然是無縫連接的。新的運輸模式：TaaS2.0 基于這樣的應用，TaaS2.0（運輸即服務 Transportation as a Service）正在成為業界探討的熱點，這里將TaaS1.0定義為有人駕駛，而自動駕駛則是TaaS 2.0時代。摩根士丹利公司在最近的一份報告中表示，實現汽車完全無人駕駛將極大程度降低拼車成本，每輛車從目前的1.50美元一英里降至20美分一英里。這一運輸模式的變化對于傳統車廠的影響是巨大的，一旦汽車從私人擁有變為共享運輸工具，傳統車廠的目標客戶就將由個人消費者轉變為TaaS運營商，正如華為和中國移動的關系一樣。隨之而來的，汽車的設計、銷售都將發生根本性的改變，汽車廠商就很難維持原來的強勢地位。共享汽車的使用率將可以提升一個數量級（考慮一下我們現在私家車的行駛時間，以及每次的乘員人數），由此帶來的結果是：汽車整體銷量極有可能趨于下降。自行車市場的歷史可以作為參照，2000年之前，自行車是中國私人出行的主要交通工具，與之對應的，是中國的自行車年銷量達到5000萬輛，還涌現出像中華自行車這樣的世界級品牌，但是當自行車作為私人出行工具的地位被汽車取代后，中華自行車陷入破產的命運。如今自行車已經成為一種出行服務的工具，并且設計也發生了極大的變化，而保留下來的市場也不能當年的規模相提并論。今天，中國的自行車消費量已不足巔峰期的40%，并且還在持續收縮中。這意味著，整車廠將會遭遇殘酷的淘汰賽。福特已經未雨綢繆，高調宣布成為出行服務提供商，并啟動了FordPass項目，為消費者提供的服務包括：移動出行服務，幫助消費者更高效出行的FordGuides在線服務等。福特 CEO馬克·菲爾茲將其稱為繼福特為世界發明創造汽車以來最具革命性的全新平臺。Alphabet（谷歌母公司）在將其自動駕駛項目成立了獨立公司Waymo后也表示將在今年下半年開始提供拼車服務，該服務基于和FCA（菲亞特克萊斯勒）共同開發的半自動駕駛MPV。寶馬與Sixt SE共同建立了拼車服務公司DriveNow，也準備切入這一市場。緊隨其后的還有大眾、奔馳以及通用等。

面向運營的自動駕駛技術難度更低 自動駕駛的目標市場可以分為兩塊：面向私人和面向運營。從技術上講，如果一輛車被賣給私人的時候，其自動駕駛等級是Level3的話，那它就能在面向運營的時候發揮Level4的功能，這是因為運營車輛可以在事前被充分規劃，規定有限的行駛區域，設定行駛的各種限制，包括車速、路線等，并且預先進行充分測試。這意味著在相同的技術水準下，用于運營可以實現更高級的功能。可以說，商業運營的自動駕駛車輛，其實現時間將早于個人使用的自動駕駛車輛。盡管不同的車廠有不同的自動駕駛規劃，但綜合來看，面向個人消費者的量產車，2023年之前可以實現高速上的Level3自動駕駛，和一般道路上的Level2輔助駕駛，而同期面對運營商的自動駕駛車將可以實現在有限區域內的Level4自動駕駛。能否在這場自動駕駛的競爭中勝出，很大程度上將決定整車廠下一個十年的命運

CES深度分析：自動駕駛產業化邁向縱深

（二）整個過去的一年里，自動駕駛產業化在多個方面取得了很大進步，包括產業鏈整合、成本以及車聯網。

一、合作共享成為共識

1、業界企業相繼合作

“我們希望到2021年開發一套所有人都能使用的標準系統。因此，我們歡迎制造商、供應商或科技公司等其他公司參與其中，共同為無人駕駛平臺做貢獻。”在近期召開的新聞發布會上，寶馬、Intel和Mobileye公開了三方合作的更多細節，福利肯斯坦表示，寶馬及其合作伙伴最終將以非獨家協議的方式，將該自動駕駛系統提供給業界，包括其它車廠。

寶馬與英特爾、Mobileye聯手開發全自動駕駛汽車

研發的是平臺級產品，技術上開放，商業上不排他，在傳統車廠的研發歷史上，這樣的開放態度是少見的。在自動駕駛激烈的競爭態勢下，合作反而成為最主流的選擇。

這三家公司的合作可能是業界最值得關注的，但回顧2016年，類似的合作可以拉出一串長長的清單，下面的合作僅僅是浮出水面的一部分：

? Waymo和本田的合作，Waymo是谷歌自動駕駛項目單獨拆分后成立的子公司，雙方計劃在2020年前后實現高速公路上自動駕駛的實際運用。

? 英偉達和奧迪的深度合作，之前奧迪已經推出了有Tegra K1的域控制器zFAS系統。

? 英偉達與ADAS業界翹楚博世達成深度合作，表明傳統Tier 1正在快速跟上這波潮流，并且將其有深厚積累的車規級量產化經驗帶入自動駕駛領域。? 特斯拉和三星在計算平臺方面的合作，三星今年是在汽車領域動作最大的消費電子公司，先后將馬瑞利和哈曼收入囊中，并且成立了一個小型部門，研發自動駕駛處理器及傳感器，并且已經憑借其應用處理器切入奧迪供應商體系，可以預期三星將成為高通強有力的競爭對手，與特斯拉的深度合作，為三星撬動自動駕駛市場提供了一個極佳的支點。

德爾福和Mobileye的合作，德爾福在CES期間專門提供了測試車供觀眾體驗，其CTO杰夫·歐文斯表示，該自動駕駛系統將于2019年投入生產，預計批發價約為5000美元。?

? 德國三駕馬車：寶馬、戴姆勒、奧迪聯手收購地圖供應商HERE，Intel也在最近加盟，收購了HERE 15%的股份，作為聯盟的主要成員，Mobileye也已經和HERE一起收集并共享道路數據。

沃爾沃與奧托立夫的合作，雙方共同開發的自動駕駛平臺將向整個業界供貨。

? 耐世特和大陸計劃在密歇根成立一個合資公司，將打造面向自動駕駛的的電控系統和其他車載硬件。?

2、四大核心因素推動合作 曾經的競爭者走到了一起，整個供應商的關系也在重組，Tier1、Tier2以及主機廠，也從未如此深入綁定在一起。群雄并起、連橫合縱，在百年汽車歷史上，從未有如此規模和深度的合作。這源于四個核心的驅動因素：降低技術風險、分擔研發成本、縮短研發時間以及鎖定客戶。“開發真正的自動駕駛汽車需要克服巨大的技術挑戰，我認為難度與載人登月相當。” Mobileye CEO阿姆農·沙書阿表示這不是一家企業能夠單獨完成的任務，合作是必然的選擇。與此同時，各個重要玩家也在全力擴充自己的研發范圍，Intel今年動作頻頻，先后收購了深度學習初創公司Nervana, 增強其在AI方面的實力，在今年的CES展上，Intel分別展出了與地平線機器人和AImotive合作的ADAS 原型系統。在合作的同時，大家也都留一手，確保不被別人卡死。

二、傳感器成本快速下降 傳感器是自動駕駛汽車最顯著的成本，本屆CES期間，Waymo CEO克拉夫西克宣布Waymo已經將激光雷達成本降低了90%，單價約為7500美元。克拉富西克在近期接受采訪時表示：“Waymo可能會向其它公司銷售硬件”。受該消息的影響，Mobileye股價下跌4.4%，降至39.86美元，創下去年11月中旬以來最大單日跌幅。投資者普遍認為此舉有助于增強競爭，改變Mobileye一家獨大的格局，加速成本下降。Quanergy、Velodyne、麻省理工學院等都在推進固態激光雷達的研發，其核心在于上游半導體工藝的突破，例如高功率高波束質量的輻射源、高靈敏度接收技術、產品良率等，如果這些關鍵指標獲得突破，固態激光雷達的實用化有機會讓成本下降至100美元。激光雷達被認為是最精準的自主感知手段，其有效感知范圍超過120米，而精度可以達到厘米級，但限于之前價格高昂，無法部署在量產車上，但前景無疑是樂觀的。其它的傳感器價格本身已經在可接受的區間，而性能則持續提升，在CMOS sensor方面，目前已經有4Mp像素密度的車規級產品；毫米波雷達正從點目標探測往成像雷達方面發展，例如SAR（相控陣）型雷達，正在從軍用領域向汽車領域推進。毫米波雷達芯片也正在從硅鍺工藝向廉價的CMOS工藝發展，預計2020年左右，COMS工藝可以達到現有硅鍺工藝的水平，并且發射、接收以及信號處理器三合一的產品也在開發中，屆時，毫米波雷達芯片將可能比目前的價格下降數倍。

三、車聯網（V2X）邁出堅實一步

1、國外V2X進展 16年12月14日，美國交通部發布了V2V（車與車通信）的新法規，進入了90天公示期，法規強制要求新生產的輕型汽車安裝V2V通信裝置，這是一個里程碑式的進步。美國交通部還在近日宣布成立一個自動駕駛委員會，專門對自動駕駛汽車、無人機等進行監管，該委員會包括了通用汽車CEO瑪麗·巴拉、Waymo CEO克拉夫西克、蘋果副總裁麗莎等人，目標是確保先進的技術得到安全的部署。安裝在車上的V2V系統可以看作是一個超級傳感器，它提供了比任何其它車載傳感器都高得多的感知能力和可靠性，在自車感知技術尚不能達到高可靠性之前，用V2X可以決定性地提升其可靠性。美國交通部的新規中要求V2V裝置的通信距離達到300米，并且是360度覆蓋，遠超攝像頭的探測能力，并且其感知信息屬于結構化信息，不存在誤報的可能，根據美國家公路交通安全管理局（NHTSA）的研究，利用V2X技術，可以減少80%的非傷亡事故。但這一切是以100%的覆蓋率為前提的，在此之前，車企也曾經做過嘗試，例如凱迪拉克，但都因缺乏足夠的覆蓋率難以發揮作用，依靠強制性的法規驅動，V2X普及的最大難題將得以有效解決。近日，高通發布新聞表示，將與奧迪、愛立信等公司進行蜂窩-V2X（Celluar-V2X）的測試合作，該測試符合由德國政府主導的項目組織——自動互聯駕駛數字測試場的測試規范。在此之前，高通推出了基于其最新驍龍X16 LTE modem的全新聯網汽車參考平臺，支持作為可選特性的專用短程通信（DSRC）和蜂窩-V2X。

2、中國V2X進展 16年下半年，發改委連同交通部聯合發布了《推進“互聯網+”便捷交通促進智能交通發展的實施方案》，明確提出 “結合技術攻關和試驗應用情況，推進制定人車路協同(V2X)國家通信標準和設施設備接口規范，并開展專用無線頻段分配工作”的標準制定工作。從目前的情況來看，LTE-V極有可能將確定為中國標準。5G 的推進對V2X是非常大的利好，因為5G標準本身就包含了V2X，可以說5G的發展和自動駕駛的發展是自洽的。為了滿足在商業應用上的高可靠性，越來越多的車企意識到在增強車輛能力的同時，需要將道路從對人友好改造為對車友好，從去年開始，中國所有的自動駕駛示范園區都在規劃部署路側系統（V2I）。隨著5G的時間表日漸清晰，更大范圍的部署也讓人非常期待。與3/4G時代主要面對個人消費者需求不同，5G的核心推動力來自物聯網，而汽車可能是其中最大的單一應用，一輛自動駕駛汽車每天可以產生超過1T的數據，目前，像HERE這樣的地圖供應商正在積極準備用于自動駕駛的實時高精地圖，以克服靜態高精地圖無法適應道路變化的難題，但之前受制于無線帶寬限制，很難達到實用，5G可提供高達10Gbps+的峰值速率，以及1ms的低延時性能，可以滿足這樣的需求。

3、V2I商業化模式

由此，V2I使商業化有了簡單直觀的模式：誰投資V2I，誰就可以從中受益。因為自動駕駛汽車可以在已經部署了V2I的封閉路段行駛，計費因此變得更容易。

深度分析：自動駕駛呼喚理性決策

（三）一、決策算法成為競爭焦點

從技術角度講，自動駕駛由三大主要技術構成：感知、決策和控制。現在自動駕駛技術真正的門檻在哪里？

地平線自動駕駛技術架構

如果你去CES參觀各家公司的自動駕駛樣車，你會發現一個趨勢：各家公司的傳感器配置越來越趨同化：前視多目攝像頭，77GHz長距/短距雷達、環視攝像頭、加上十個以上的超聲波雷達，豪華一點的再配上幾個低線束的激光雷達，這些傳感器的供應商也差不多。在感知層面，隨著ADAS的大量部署和長時間的技術開發，已經相當成熟，可以說感知技術已經不是主要的瓶頸。而控制則是傳統車廠和Tier1非常擅長的領域，做了很多年，積累了大量的經驗。

自動駕駛在技術上的競爭，主要聚焦于決策環節。事實上，區分一個系統是ADAS還是自動駕駛，也主要是看該系統是否有決策部分。無論是谷歌，還是特斯拉，他們的核心競爭力，都還是體現在其決策算法方面。

傳統汽車界的研發是基于功能安全的設計方法學建立的，滲透到開發流程的每一個環節，并且在過去一個世紀，將汽車的安全性提高到了極高的水準，如今，頂尖的公司已經可以確保汽車發動機能使用一百萬公里！但是面對洶涌而至的機器學習熱潮，傳統汽車界突然發現自己嚴重缺乏技術儲備，面對特斯拉和谷歌激進的策略，顯得力不從心。這已經成為制約傳統車廠開發自動駕駛的最大短板，目前，傳統車廠或者大肆收購機器學習公司，或者與其合作，他們需要盡快補上這塊短板。

傳統車廠出身的克拉富西克顯然深知這一點，在他出任Waymo CEO之后，谷歌一改之前模棱兩可的商業策略，明確表示向車廠提供解決方案，并迅速宣布和本田合作，事實上是將自己定位在Tier 1的角色，此前谷歌雖然在技術積累上處于領先位置，但一直沒有確定可行的商業模式，克拉富西克的到來，讓谷歌對于商業化的態度更接地氣，也更精準。在該解決方案中，硬件基本也是外購的，顯然無法成為谷歌的競爭壁壘，最有價值的，還是一整套經過驗證的軟件，尤其是其中的決策算法。可以想象的是，谷歌將會向業界提供軟件授權，就像它之前在安卓系統上所做的一樣。

二、理性決策是必然趨勢

決策算法面臨的最大挑戰，就是如何達到自動駕駛所需要的極高的安全性和可靠性。自動駕駛決策的結果會輸出到控制器，根據ISO26262已有的功能安全的規定，這會反過來要求決策系統也需要達到ASIL-D的標準。目前，ISO組織對專門針對自動駕駛的功能安全標準正還在制定中，有可能會用一種新的標準進行考量，但功能安全的基本原則依然有效。

1、端到端的AI方法有隱患

這意味著，我們必須嚴肅地思考，如何才能滿足功能安全的要求？對于谷歌、百度以及許多初創公司，這些非傳統車廠出身的玩家來說，是一個全新的命題。目前，很多創新公司都在使用深度學習加增強學習做端到端的訓練，也就是說，從傳感器的輸入直接導出控制器（剎車、油門、轉向等）的輸出。但深度學習的問題在于它失去了透明性，僅僅依賴于概率推理，也就是相關性，而非因果推理，而這兩者是有本質不同的。

相關并不意味著因果。舉個例子，統計發現，手指頭越黃的人，得肺癌的比例越大。但事實上，手指的顏色和得肺癌的幾率之間顯然沒有直接的因果聯系。那么為什么統計數據會顯示出相關性呢？這是因為手指黃和肺癌都是由吸煙造成的，由此造成了這兩者之間產生了虛假的相關性。

深度學習就像一個黑盒子，無法進行分析，出了事情你不知道原因到底是什么，也沒有辦法預測下一次會出什么狀況，有一個很搞笑的例子，用深度學習訓練一個系統，來分辨哈士奇和愛斯基摩狗，初步測試效果非常好，但進一步的測試表明，這個系統其實是通過區分背景，而不是狗本身來判定其種類的，因為訓練所使用的樣本中，愛斯基摩狗幾乎總是伴隨者雪地的背景，而哈士奇則沒有，想想看，如果這樣的系統應用到自動駕駛，是多大的隱患！

深度學習的實際表現，基本上取決與訓練的樣本以及你所要求輸出的特征值，但如果你的樣本比較單一，輸出特征值又比較簡單，則很容易訓練出你并不想要的結果來。就自動駕駛而言，這是無法接受的，它需要高度的理性決策。如今，深度學習的熱潮席卷了整個業界，很多人不再對基礎算法進行鉆研，而是瘋狂加大數據，堆機器進行訓練，以期更快地出成績，結果看上去還不錯，但這樣的非理性態度其實是給自動駕駛埋下了隱患。我們需要的是對于事實邏輯的深入分析，已經不同方法論的結合，從這個意義上講，如果用小數據可以達到好的效果，更能說明我們對機器學習技術的理解能力。

2、基于規則的專家系統不靈活

傳統的主機廠和Tier 1面臨的則是另外的問題，如果接觸各大Tier1的ADAS產品，無論是AEB,還是ACC，LKA，你會發現都是基于規則的專家系統。這種系統精確可分析，但專家系統的問題在于，但場景非常多變時，創建的規則就無法保證足夠的覆蓋面，結果，當添加更多新的規則時，就必須撤消或者重寫舊的規則，這使得這個系統變得非常脆弱。

并且，各個功能都有自己單獨的規則，組合到一起，其可能性就非常多，甚至還存在矛盾，這使得ADAS向自動駕駛過渡之路變得更加艱難。我曾經跟一家主機廠在交流他們的決策系統詢問過這個問題，得到的答案是：這種基于專家系統的規則經過組合，能產生一萬種可能！你甚至很難對這個系統進行完整的測試。

3、新的決策機制：因果推理

因此，我們需要在自動駕駛領域引入新的決策機制。自動駕駛決策技術路線的一個重大趨勢，就是從相關推理到因果推理。這樣的人工智能框架是Judea Pearl在八十年代建立的，他也因此拿到了圖靈獎。

上世紀 80 年代初，Judea Pearl為代表的學術界出現了一種新的思路：從基于規則的系統轉變為貝葉斯網絡。貝葉斯網絡是一個概率推理系統，貝葉斯網絡在數據處理方面，針對事件發生的概率以及事件可信度分析上具有良好的分類效果。它具有兩個決定性的優勢：模塊化和透明性。

地平線自動駕駛決策機制

模塊化的優勢非常重要，例如，假如任務是更新汽車的變速箱，當變速箱被更換的時候，你不必重寫整個傳動系統，只需要修改為變速箱建模的子系統，其余的都可以保持不變。因此，我們可以把深度學習的系統作為一個子模塊融入到其中，專家系統可以是另一個子模塊，也融入其中，這意味著我們有了多重的冗余路徑選擇，這種冗余構成了貝葉斯網絡的子節點，將有效強化輸出結果的可靠性，避免一些低級錯誤的發生。

透明性是貝葉斯網絡的另一個主要優勢。對于自動駕駛而言，這尤為關鍵，因為你可以對整個決策的過程進行分析，了解出錯的哪一個部分。

可以說貝葉斯網絡是理性決策的極佳實現，適合用于設計整個決策的頂層框架。因果推理的另一個典型范例就是基于增強學習的決策框架，它把一個決策問題看作是一個決策系統跟它所處環境的一個博弈，這個系統需要連續做決策，就像開車一樣。優化的是長期總的收益，而不是眼前收益。這有點像巴菲特的價值投資，優化的目標不是明天的收益，而是明年或者十年以后的長期總收益。

谷歌把這樣的框架用在下圍棋上，取得了革命性的成功。自動駕駛的場景也非常適合應用這樣的決策系統。比如說要構建價值網絡，評估當前的駕駛環境風險，評估的是從現在時間到未來時間的整體風險；然后利用策略網絡輸出本車的控制決策，選擇最優的駕駛路徑和動力學輸出。

同時，我們還可以構建一個基于模擬路況的仿真環境，通過增強學習去做虛擬運行，獲得最優的決策模型，并且還將產生大量的模擬數據，這對決策算法的成熟至關重要。

可以說，向因果推理型決策模型轉化是自動駕駛技術邁向成熟的重大標志。

第四篇：婚 禮 程 序

3月17號婚 禮 程 序

1，主持人開場，話外音講述兩位的愛情故事，兩人相識與2012年2月14日（浪漫的情人節相遇，經過朋友的介紹，注明是他們的鄰居！好友周末女士）隨著兩人相戀的開始！這個時間很重要！11月11號新郎陳鐸先生、在匯佳時代購物廣場現場對他的公主、侍曉巖小姐求婚，真情的告白、浪漫、真誠打動現場的每一個人，帶著這份執著和感動兩位2013年1月4日領取了結婚證，走到今天的婚禮殿堂，期待著到場的所有嘉賓為他們祝福、喝彩！！（開場音樂）

2，新人上場（兩位分開上場，有新郎迎新娘，上場音樂婚禮進行曲，）

3，和新人有簡單的交流，請證婚人上場征婚致辭，（輕音樂）4，真情表白開啟幸福香檳美酒、（音樂）

5，卡通小熊送婚戒，（雙方愛的誓言、我愿意）有新郎取下雙方的信物，先為新娘帶上，再給新郎佩戴。(音樂）

6、交杯酒，幸福長長久久，有伴娘送上

（音樂）

7、請女方嘉賓致詞

（音樂）

8、請男方嘉賓致詞

（音樂）

9、請新郎的父母上臺敬茶，新人可以擁抱感謝父母，提示新娘父母在家里隆重辦喜宴與這邊同賀。點心燭，許下新婚誓言。

10、新郎感謝來賓，答謝

11、新娘拋捧花，新娘說出自己的心愿，分享幸福與現場的年輕朋友一起互動

12、感謝所有幫助的朋友，在來賓的祝福，掌聲中新人退場，典禮結束

13、喜宴開始、如有調整和補充的電話聯系，新婚快樂。主持人：

典禮時間30分鐘之內

第五篇：銷售計劃：CES銷售計劃第5課

銷售計劃：CES銷售計劃第5課（xiexiebang.com www.tmdps.cn）CES銷售計劃第5課：你是Top Sales嗎柳傳志說：“做生意就是做人，銷售計劃：CES銷售計劃第5課。”這句話大概有兩層含義：一層是說不會做人的人就做不了生意。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行。”如果只是產品的問題，那么什么時候有了合適的產品，大家還有繼續合作下去的機會；但如果是人不行，那么你不論拿什么好產品去找客戶，客戶都有一萬個冠冕堂皇的理由將你拒之門外。另外一層是說，做生意就要找到合適的人，事一定是因人而成。看來這個想法為廣大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有沒有》登出后，收到不少讀者來信，希望能夠用一種更直觀的方式，描述Top Sales的特征，以方便大家有一個完整的系統，去填充在簡歷和自我介紹中沒有的信息。關注人也是CES的特征。其實CES的精髓就是給出完整、細致的分析方法，使銷售管理者分析自己的團隊、分析自己的銷售人員、分析客戶的人和客戶的事，從而控制和推動雙方互動的過程以不斷贏得定單，提高銷售業績。關于Top Sales，CES用9個步驟來進行衡量。供人力資源部門和有志成為Top Sales的人們參考。1.銷售原則(Sales Methodology)：方案銷售就像“道”和“術”的辨證一樣，所有的銷售信息都有共通之處，同時在細節的表現上又千差萬別。那么如何應對每一次的銷售機會，以什么思路向客戶進行溝通，一個銷售人員有沒有原則去對待這一切的“變數”，是衡量銷售人員“段位”的第一道題。CES的答案是：Top Sales的銷售原則是，不論客戶表面上提出的是多簡單的需求，給客戶提供的永遠是一個方案。杭州小鋪賣包子，永遠是“3塊錢一籠”、“交錢”、“拿走”；而麥當勞賣漢堡，則是微笑、“歡迎光臨”、“漢堡嗎”、“來個薯條嗎”、“試試我們的優惠方案嗎”。大家同是做每單50塊錢以下的零售生意，他們的不同所有人都可以感受到。2.有控制地影響客戶(Influence Customers)一個比較極致的例子是，前兩天看一個電影《Show Girl》，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。他講“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢?把握音樂的節奏、即定的流程與觀眾的反映。最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對客戶的影響過程更需要控制。我們常聽說：“這事本來是沒問題的，但你是在不合適的時間，去找了不合適的人，結果搞成這個樣子，那誰都沒有辦法啦。”你，或者你的銷售人員能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影響客戶，是判斷是否為Top Sales的第二步。3.與客戶深入接觸(High Touch Selling)物以類聚、人以群分。人的群有時和“Title”無關，因為名片畢竟是可以隨時更改的東西，人的素質和靈魂上的東西，導致人與人之間本質上的吸引。什么叫“深入接觸”?考察一個人是不是Top Sales的第三步應該是，他是否是一個能和客戶高層打交道，能否把握住客戶高層思維的人，銷售工作計劃《銷售計劃：CES銷售計劃第5課》。思想上的溝通，對其真正用心的把握，才是真正的High Touch。4.服務意識、增值意識(Service,Value)CES的觀點：銷售只是一個開始。在銷售之后必然遇到的有對客戶的系列承諾有不盡如人意的地方，也有能夠為客戶提供更多價值和服務的機會。看一個銷售人員簽下一個合同后就此不聞不問，對客戶的各種反應盡量推卸，然后到時候就拿著單子去收款(往往會遇到一堆問題)，還是簽下合同后，借助現有合作機會，加深接觸，力圖發掘更多合作機會，是判斷這個銷售員是不是Top Sales的第四步。5.行業知識(Industry Knowledge)打工皇后吳士宏的自傳《逆風飛揚》中寫，她做銷售做到連對方內部的業務會議，都請她作為專家列席。那個時候吳女士當然不是技術專家，但她是能夠溝通客戶的行業需求意圖和技術方案的專家。話不投機半句多。要打動一個客戶，而對他的行業絲毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而一個Top Sales必然具備某個行業廣泛而細致的知識。6.專業性(professional)什么是專業?穿西裝打領帶是否就是專業?拿臺筆記本電腦放ppT是否就是專業?我們用個無關的例子來闡述什么是專業。榮登亞洲《時代周刊》封面人物的香港皇家醫院的院長談他做外科大夫的心得，除了醫務上要精通外，他要保持充沛的體力和在緊張的時間里應付突發事件的反應速度，所以他堅持馬拉松訓練，參加跳傘、熱氣球等冒險類活動，這些綜合素質堆積起來，才能使他成為一個優秀的外科醫生。7.長期客戶關系(Long-term Relationship)羅馬不是一天建成的，Top Sales也不是一年培養成的。在第一次見面無法根據他對事情的反映判斷的時候，看他有多少長期客戶關系，是判斷他的段位的重要參數。如果，能做到上述幾點，不積累長期的客戶關系才怪；而一個人，有很強的理論和應變才能，卻沒有長期穩定的客戶關系，這就需要好好檢討一下。8.團隊作業能力(Team Work)其實，如果能夠達到以上7點，基本上就是值得爭取和珍惜的Top Sales，第8和第9點是錦上添花的補充。每一個公司行為都是團隊行為。一個成年人都應該具備安排好自己的日程的能力，但是能否有效地調動公司內部資源，除了通過領導的安排取得的支持外，能否調動團隊的積極性，安排團隊的配合，兵對兵、將對將地拿下一個定單，確實是考驗普通的銷售員能否成長為Top Sales的重要一環。9.形象(Appearance)Top Sales中有美女嗎?似乎我們日常看到的Top Sales里，沒有標準意義上的美女。但是，Top Sales的外在有共同的特征：熱情、整潔、靈活、細心。沒有這些attitude，片面強調外表的美麗與否，是會誤事而且可能危險的。