第一篇：業(yè)務能力

DM雜志因其針對性強，投遞準(za2 zhi4 yin1 qi2 zhen1 dui4 xing4 qiang2 _tou2 di4 zhun3)確，信息攻勢猛烈，免費贈閱等優(yōu)勢，近年來在我國發(fā)展非常迅速，利用營銷數(shù)據(jù)庫及其它數(shù)據(jù)處理技術有著與廣播 電視 報刊等傳統(tǒng)媒體截然不同的風格。而傳統(tǒng)期刊是一種特殊商品，有其獨特的盈利模式，既可通過出售傳媒本身盈利，也可以出售其傳播效果盈利，即出售雜志本身所觸達的受眾曝光度。目前走向市場化的雜志越來越靠出售傳播效果作為其主要的盈利點。

一、傳統(tǒng)期刊的特點： 1.發(fā)行

在我國目前8000多種期刊中，其中有5300種左右的雜志發(fā)行量小于10000冊，這部分雜志多數(shù)以發(fā)行為主要收入。另外發(fā)行百萬的雜志在23種以上如《家庭》、《故事會》、《讀者》等，其主要收入也來源于發(fā)行收入。如《讀者》近年來每年將近2億的收入中有1.8億來自發(fā)行收入，廣告收入只占10%左右。2.同質(zhì)化

幾乎所有的財經(jīng)類雜志都是為高級經(jīng)理人打造；幾乎所有的汽車類雜志都是為購車者和車主制作；幾乎所有的時尚類雜志都是為年輕白領女性開辦，很多雜志的讀者定位方向趨同，如果再細分下去則定位稍顯模糊。3.數(shù)據(jù)

目前我國閱讀率最高的依然是綜合類雜志；興趣愛好類也是閱讀率較好的雜志類別；這些雜志普遍以發(fā)行收入為主要收入來源，廣告收入占很少比例或沒有；這些雜志普遍為黑白新聞紙內(nèi)頁，部分雜志有彩色插頁；零售價格較為便宜，約在3-9元之間；這些雜志多為大眾讀物，觸達讀者層次廣而不精。4.特征

以前雜志社是國家、政府宣傳方針、政策、法規(guī)、法令以及學術交流、情報、提高人民生活素質(zhì)的重要工具，許多年來雜志的發(fā)展也一直圍繞著政治影響和社會效益方面發(fā)展。近幾年部分期刊紛紛開始自負盈虧，走向市場，在主管單位的允許下各種資本也開始介入。除少量的雜志走向市場資本運營外，多數(shù)雜志的政治性仍占主導地位。5.體制

目前一些雜志編輯力量為事業(yè)單位人員，銷售力量為資本投資方，發(fā)行力量為郵政部門和發(fā)行商，由于三者體制的不統(tǒng)一，造成許多雜志在整體運營的各個環(huán)節(jié)上存在瓶頸效應。由于我國市場上的期刊數(shù)量眾多，很多類別的強勢品牌期刊尚未形成，另外期刊市場良好的增值性（大眾傳媒投資平均8年可以產(chǎn)生效益，遠比醫(yī)藥、日常消費品、銀行、建筑等傳統(tǒng)行業(yè)的10—15年快，在中國沒有名牌媒體的情況下建立一個成功媒體品牌年限還可以縮短2—4年）使各種資本涌入，雜志市場呈現(xiàn)風起云涌之勢，這場比試的結(jié)果將在3-—5年內(nèi)初見分曉。

二、DM雜志的特點： 1.發(fā)行

DM直投雜志，它區(qū)別于傳統(tǒng)期刊的優(yōu)勢可能就是它的發(fā)行方式，免費贈閱。這種發(fā)行方式在期刊的運作上，其實是帶著另一種優(yōu)勢的，就是你的雜志可以沒有選擇障礙地進入讀者手里。因為免費贈閱，所以可以在內(nèi)容策劃或封面策劃上，不必花傳統(tǒng)雜志那么大的力氣去想怎么做一場秀，吸引眼球購買；DM繞開了這一步，在內(nèi)(rao kai le zhe yi bu _zai nei)容運作上，DM要比傳統(tǒng)期刊的特色要求簡單得多。2.目標

DM雜志不同于其他傳統(tǒng)廣告媒體，它可以針對性地選擇目標對象，有的放矢、減少浪費。是對事先選定的對象直接實施廣告推廣。客戶接受者容易產(chǎn)(tui1 guang3 _ke4 hu4 jie1 shou4 zhe3 rong2 yi4 chan3)生其他傳統(tǒng)媒體無法比擬的優(yōu)越感，使其更自主關注所宣傳的產(chǎn)品。一對一地直接發(fā)送，可以減少信息傳遞過程中的客觀揮發(fā)，使廣告客戶效果達到最大化。3.專業(yè)性

DM雜志，讀者對象明確，讀者群也相對比較集中和穩(wěn)定，因此采用點對點的定向發(fā)行手段更加有效。這也是DM雜志的特點，并(za zhi de te dian _bing)不追求發(fā)行的絕對數(shù)量，而是追求發(fā)行的有效性。對于專業(yè)性較強的行業(yè)期刊，一般讀者也很難看懂，想提高也不太可能，也沒有必要。因為行業(yè)雜志的廣告也是有效的，靠行業(yè)價值鏈上下游的供應商的廣告存活，所以行業(yè)內(nèi)的特定讀者并且有一定的采購決策權(quán)和話語權(quán)的讀者往往是客戶最關注的，其他的讀者再多也屬于無效發(fā)行。而且現(xiàn)在隨著印刷越來越精美，印制和發(fā)行成本往往高于發(fā)行收入，而達到一定發(fā)行量后廣告量并不隨發(fā)行量同比增長，所以很多DM雜志還要控制發(fā)行量，找到廣告與發(fā)行的最佳平衡點，使效益最大化。4.廣告

DM直投雜志，形式和內(nèi)容高度(zhi tou za zhi _xing shi he nei rong gao du)統(tǒng)一 受閱率提高 讀者就是商品信息的接受者，直投廣告這種形式豐富了媒體的層次 起到引導消費的作用，DM廣告目前占到我國廣告市場近1%的市場份額 與國外相比 成長空間巨大，在廣告已經(jīng)成為媒體主要收入(yi jing cheng wei mei ti zhu yao shou ru)來源的今天，廣告命中率極高的DM媒體將對廣告主產(chǎn)生巨大的吸引力。

三、綜述

隨著外資進入中國期刊業(yè)，將隨著中國傳媒產(chǎn)業(yè)的逐步放開而向縱深發(fā)展。一般說來，期刊的投資模式主要有版權(quán)合作、經(jīng)營權(quán)租賃和共同投資三種(quan zu lin he gong tong tou zi san zhong)。目前，外刊進軍中國大都采用的是中外版權(quán)合作的模式。仍以時尚類期刊為例，如《時尚》、《瑞麗》、《世界服裝之苑》、《虹》等，大凡成功的雜志差不多都有中外版權(quán)合作的背景。

但隨著期刊業(yè)對外逐漸(dan sui zhe qi kan ye dui wai zhu jian)放開，很多國外的大刊、名刊不會僅滿足于版權(quán)合作，一定會獨立運作中文版雜志，一定會做本地化的內(nèi)容。因此，市場競爭會越來越激烈，而一些國內(nèi)期刊將受到?jīng)_擊也不可避免。隨著期刊業(yè)的繁榮發(fā)展，期刊的贏利模式會從以發(fā)行收入為主（如《讀者》等大眾文化期刊）過渡到以廣告收入為主（如時尚類期刊、財經(jīng)類期刊）。這就是所謂的廣告化。與之相適應，期刊的廣告版面比例會越來越大，設計會越來越精美，從內(nèi)容策劃上會越來越多地考慮到廣告主的要求。由廣告化逐漸衍生出厚刊化、全彩化等發(fā)展趨勢。

DM雜志(za2 zhi4)以她特有的魅力也吸引著越來越多的人加入到DM雜志隊伍中來。但對DM雜志而言，又決非遍地黃金，不成功也難。因為渠道資源的占有及投資量的大小，始終是決定該類雜志發(fā)展的兩條生命線。前者影響著目標受眾的精準化，從而決定著廣告投放效果，反過來也就是DM雜志的收益；后者則是在前期只有投入而無收入的媒體運營的基礎，因為對一本新雜志而言，要得到廣告主的認可需要半年以上的市場導入(zhu de ren ke xu yao ban nian yi shang de shi chang dao ru)期。

國家工商管理總局令 第十七號

第八條 廣告經(jīng)營者申請發(fā)布固定形式印刷品廣告，應符合以下條件：

（一）主營廣告，具有代理和發(fā)布廣告的經(jīng)營范圍，且企業(yè)名稱標明企業(yè)所屬行業(yè)為“廣告”；

（二）有150萬以上的注*資本；

（三）企業(yè)成立三年以上；

第十二條 廣告經(jīng)營者應當在每期固定形式印刷品廣告首頁頂部位置標明固定形式印刷品廣告名稱、廣告經(jīng)營者名稱和地址、登記證號、期數(shù)(zhe ming cheng he de zhi _deng ji zheng hao _qi shu)、發(fā)布時間、統(tǒng)一標識“DM”。

固定形式印刷品廣告名稱應當由以下三部分組成：廣告經(jīng)營者企業(yè)名稱中的行政區(qū)劃+企業(yè)字號+“廣告”字樣。固定形式印刷品廣告名稱字樣應顯著，各組成部分大小統(tǒng)一，字體一致，所占面積不得小于首頁頁面的10% 第十三條 固定形式印刷品廣告的首頁和底頁應當為廣告版面，廣告經(jīng)營者不得將廣告標題、目錄印制在首頁上。固定形式印刷品廣告不得使用主辦、協(xié)辦、出品仁、編輯部、編輯、出版、本刊、雜志、專刊等容易與報紙、期刊相混淆的用語。

第十四條 固定形式印刷品廣告中的廣告目錄或索引應當為商品（商標）或廣告主的名稱，其所對應的廣告內(nèi)容必須能夠具體和明確地表明廣告(guang gao)主及其所推銷的商品或服務，廣告經(jīng)營者不得以新聞報道形式發(fā)布廣告。

電話行(dian hua xing)銷呼叫中芯行業(yè)是典型的反經(jīng)濟周期行業(yè)，在百年一遇的金融危機的大背景下，對這個行業(yè)來說，卻是一個難得的發(fā)展良機。比如，很多耳熟能詳?shù)碾娨曎徫锱c目錄郵購公司在這個階段都獲得了大幅度的發(fā)展，如快樂購，東方CJ，麥考林，紅孩子等，高速的發(fā)展使他們贏得了很多風險投資的青睞，新一輪的“跑馬圈地”正在全國各地風風火火地展開。而很多以往依賴人海戰(zhàn)術與零售店面模式的公司也紛紛上馬電話行銷。但是，很多的企業(yè)在應用電話行銷方面，其根本的理念還是停留在最簡單的群發(fā)廣告式的傳統(tǒng)營銷階段，他們把電話行銷只是當成了和人員推銷，店面零售相類似的產(chǎn)品銷售通路。所以，在具體操作方面也產(chǎn)生了很多誤區(qū)和弊端主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

第一：盲目地撥打，群發(fā)式轟炸

場景：你正坐在上海的地鐵上準備回家，突然，在你的面前被人強塞進一張紅色的名片。上面寫著機*預訂熱線。等你還沒看清是誰扔給你的，你就看到一張張紅色的預定機票像雪片一樣撒在了整個車廂???????

相信這樣的場景你肯定不會陌生，這就是典型的“群發(fā)式廣告轟炸”。很(hong1 zha4 __hen3)多企業(yè)的電話行銷何嘗不是如此呢?按順序撥打黃頁上刊登的電話(an4 shun4 xu4 bo1 da2 huang2 ye4 shang4 kan1 deng1 de0 dian4 hua4)就是最常用的群發(fā)式廣告的撥打電話方法。還有些公司利用網(wǎng)絡搜索軟件，從“阿里巴巴”或“慧聰網(wǎng)”下載數(shù)萬條企業(yè)名單，不經(jīng)過清洗和整理，就直接分配給銷售人員進行工作，這都是群發(fā)式轟炸的表現(xiàn)。

出現(xiàn)這些現(xiàn)象背后的原因是：企業(yè)的管理者盲目相信自幾的產(chǎn)品是“萬能鑰匙”，認為所有的客戶都是自幾的潛在客戶，只要銷售人員加強技巧，刻苦努力，就一定能夠賣出產(chǎn)品。他們卻不懂得，對于經(jīng)營一個電話行銷項目來說，最核芯的其實不是人員的能力，而是客戶名單或數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量。如果名單的質(zhì)量好，即使人員的能力稍微弱化，一樣能賣出好成績。但如果名單的質(zhì)量差，關聯(lián)度差，即使你手下的電話銷售員各個能力超群，要賣出好成績也汕非常艱難的。片面地強調(diào)銷售人員的技巧和活動量，而忽視最關鍵的名單質(zhì)量，這是很多做電話行銷企業(yè)的通病。

群發(fā)式的廣告轟炸只在一種情況下有效，那就是除非你選擇群發(fā)的對象正好是你的目標客戶群。

還是拿剛才的群發(fā)“預定機票”名片為例，上海以前各條地鐵線路上都會看到有(yi3 qian2 ge4 tiao2 de0 tie3 xian4 lu4 shang4 dou1 hui4 kan4 dao4 you3)群發(fā)“預定機票”的現(xiàn)象，但后來人們漸漸發(fā)現(xiàn)，地鐵二號線成為了垃圾小廣告的重災區(qū)，在這條線路上，人們接到這樣的小廣告的幾率比其他的線路要高出4倍左右。這究竟是為什么呢? 原來上海的地鐵二號線所經(jīng)過的站點，都是上海商業(yè)高度發(fā)達的CBD辦公區(qū)，包含了浦東的張江科技園、陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)、人民廣場、靜安寺、南京西路、江蘇路、中山公園等等。地鐵二號線上聚集的商業(yè)CBD之多，為各條地鐵線路之最。針對公司白領的機票小廣告屢屢在二號線上“天女散花”，自然也在情理之中了。

請記住，在電話行銷的領域里，選對市場比做對事情更為重要。第二：市場費用與業(yè)務時間浪費嚴重 時間對于一個電話行銷人員來說，是比金錢更寶貴的資源。如果我們按普通電話坐席的標準，通常每天是8小時上班時間，按通話時間的利用率達到60%計算(通話利用率就是客服代表通電話的時間÷上班的總時間)，她平均一天花在電話上的時間只有4.8個小時，60%的利用率已經(jīng)算是不錯的水平，經(jīng)過統(tǒng)計，國內(nèi)中小企業(yè)每個電話銷售代表每天花在電話上的時間為3.5小時(包含(bao han)了撥出和回撥)，有的時間利用率甚至更低。

本來可利用的時間已經(jīng)夠少，如(ben lai ke li yong de shi jian yi jing gou shao _ru)果你打電話的時間中還包含了尋找銷售機會，判斷數(shù)據(jù)準確等這些事項，那真正與目標客戶溝通的時間就更少。一天打20幾個電話，(ji ge dian hua _)只接觸到2，3個意向客戶，這是非常普遍的現(xiàn)象。

而真正懂得電話行銷的公司，他們非常清楚時間的寶貴，所以，不會讓擁有熟練銷售技巧的電話銷售代表花時間在無謂的數(shù)據(jù)整理上面，而是通過購買名單，或請專人清洗，直接將準確度高達85%以上的目標客戶名單分配給電話銷售進行撥打。通常這樣做的結(jié)果，平均把每天的電話量提高到80到 150個，有效的客戶接觸可以增加到(ge _you xiao de ke hu jie chu ke yi zeng jia dao)30-50個，這無疑大大提高了電話銷售的工作效率。

把黃金的業(yè)務時間花在和客戶溝通，直接達成銷售上，而非浪費在數(shù)據(jù)的核實上，這才是電話銷售的本職工作所在。

傳統(tǒng)電話行銷的無效率和浪費不僅僅體現(xiàn)在時間安排上，而且也體現(xiàn)在市場費用的盲目花費當中。我們經(jīng)常看到企業(yè)的市場部門為配合公司的新產(chǎn)品推出，印刷了大量的精美目錄冊與介紹手冊。可結(jié)果呢? 大部分成為庫存，或成批成批地被當成廢品賣掉。沒有事先的效果測試，更沒有準確的市場預算概念，結(jié)果造成大量的費用浪費。

而最致命的是，一旦你開始依賴廣告式的主動營銷，你就會陷入“不做廣告等死，做廣告找死”的死胡同。并且，(zhao si _de si hu tong _bing qie _)廣告費用的標準被掌控在權(quán)威媒體的手上，如果你已經(jīng)依賴了某些權(quán)威媒體，他只要價格漲上10%，你就必須跟進，這著實令人頭疼。

為了說(wei4 le0 shuo1)明這一點的危害，給大家分享一個真實的案例。

PPG剛起家的時候，其創(chuàng)新的直銷男式襯衫的商業(yè)模式使其一軍突起，被譽為服裝行業(yè)的DELL。在短短的兩年時間里，依靠數(shù)據(jù)庫與電話行銷模式創(chuàng)下日銷售襯衫10000件的奇跡，而與之比(jian de qi ji _er yu zhi bi)較，傳統(tǒng)男裝的老大寧波雅戈爾依靠遍布全國的千家門店，積累了六年的時間，日銷售襯衫才不過 13000件。

PPG發(fā)展的勢頭是非常良該的，但是到了后期，管理層希望開始塑造其高檔的品牌形象，在戶外和報紙等傳統(tǒng)廣告媒介上大做廣告，結(jié)果僅2007一年就砸下3億的廣告費用，PPG的首席營銷官趙奕松曾說：每個平面廣告就是PPG的一個個店面。長期依賴廣告的結(jié)果是造成資金鏈緊張，以至鬧出創(chuàng)始人卷款潛逃這樣的新聞事件。

我這樣說，并不代表反對傳統(tǒng)營銷，畢竟做廣告是非常好的提升企業(yè)品牌形象的手段。但如果你只知道做廣告就是等于在大眾媒體上燒錢，那就大錯特錯了。

廣告按目的可以分成(an mu de ke yi fen cheng)銷售型廣告和品牌型廣告之分。PPG請吳彥祖做電視廣告，就是典型的品牌廣告表現(xiàn)形式。我們在一些垃圾時間段常見的電視購物就是典型的銷售型廣告，銷售型廣告的作用就是為了促銷，通過設計很多“誘因”，如優(yōu)惠活動，價格打折，客戶服務承諾等，以達到砬動銷售的結(jié)果。比如，大家在麥當勞里拿到的贈送優(yōu)惠券，在規(guī)定的日期里消費，可以享受個別單品的優(yōu)惠價格，這就是典型的銷售型廣告。

品牌型廣告不一樣，通常就為了給潛在客戶群傳導品牌的理念，在廣告片中，你不會出現(xiàn)任何有關產(chǎn)品促銷或價格的信息，你能看到的只是一些意向的符號或標語。如大家在電視里經(jīng)常看到的Adidas 在明星代言人的運動畫面中透露出其“Impossible is Nothing：沒有什么不可能”的品牌理念。

如果你能夠通過銷售型廣告精確地控制媒介投入的效果，那廣告就不會出現(xiàn)浪費，而是真正地按效果付費。比如，你可以通過和電視臺談如何分帳，即按銷售效果支付電視臺傭金。對于一些不知名的電視臺來說，他有大量的閑置時間段無法收到廣告費用。而對于你來說，你希望通過更多的平臺來推廣你的產(chǎn)品，卻不想一開始投入過多的資金。那么，這樣的合作模式無疑是雙贏的。第三：依賴銷售人員的個體能力，而不懂得行銷系統(tǒng)應用

在競爭日趨激烈，營銷手段(zai jing zheng ri qu ji lie _ying xiao shou duan)同質(zhì)化的今天，人海戰(zhàn)術依然是很多電銷團隊切入市場的法寶之一。快速粗糙的招聘程序，以及殘酷的業(yè)績考桿造成電話銷售人員的頻繁流動，這一點在保險，快速消費品，網(wǎng)絡營銷等行業(yè)經(jīng)常看到，“數(shù)字決定位置”的企業(yè)文明造成“剩者為王”的現(xiàn)象令人唏噓。

如果只是靠招到優(yōu)秀的銷售人員就能解(ren yuan jiu neng jie)決業(yè)績的問題，那創(chuàng)辦企業(yè)也未免太簡單了。真正優(yōu)秀的企業(yè)應該具備一個非常強大的行銷系統(tǒng)，依靠系統(tǒng)去運轉(zhuǎn)，而不是依賴某一兩個TOP SALES，如果一家公司的業(yè)績注意靠一兩個人支撐，那就說明你的企業(yè)還不能算是一架真正的賺錢機器，實際是非常的危險，只要你的TOP SALES停止或不在你的公司工作，你又該如何呢? 在我多年的個人從業(yè)感受和(zai4 wo3 duo1 nian2 de0 ge4 ren2 cong2 ye4 gan3 shou4 he2)咨詢服務當中，我發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀公司最大的一個特點，就是他們是依靠系統(tǒng)在運營，受到的人為的干擾因素相當少。這一點，在一些知名的跨國公司中，最為明顯。如果今天換掉一位CEO，這個公司照樣(_zhe ge gong si zhao yang)運轉(zhuǎn)正常。但在國內(nèi)的一些中小企業(yè)，如果創(chuàng)始人或老板更換，團隊一下子就變成一盤散沙，樹倒猢猻散。

為了避免這樣的現(xiàn)象發(fā)生，我建議各位老板或管理者，特別是處于快速發(fā)展中的中型企業(yè)，你們一定要在企業(yè)經(jīng)營時，考慮建設和逐步實現(xiàn)企業(yè)行銷的系統(tǒng)化。

在OFFICE DEPOT(位列世界500強是世界上最大的辦公用品消費提供商之一)擔任直復電話行銷部的總監(jiān)時，主持了“直復式電話行銷系統(tǒng)”的建設和優(yōu)化工作，正是通過依靠這個系統(tǒng)，創(chuàng)造了公司有史以來的業(yè)績最高記錄。在直復式電話行銷系統(tǒng)里，除了電話銷售人員，還包括了客戶名單、使用的媒介組合(目錄與電話)、定價方法、產(chǎn)品創(chuàng)意、訂購反饋等多種因素。在直復式電話行銷系統(tǒng)中，以上因素和“人員”一樣，都被稱之為“行銷變量”。曾通過測試不同質(zhì)量的(ceng2 tong1 guo4 ce4 shi4 bu4 tong2 zhi4 liang4 de0)變量組合，來驗證行銷系統(tǒng)中各變量的影響程度。現(xiàn)以兩個變量為例以此說明。

比如在“客戶名單”變量方面，有兩個指標很容易衡量出這個名單的質(zhì)量。1)準確率：即信息的準確性，通常準確度能達到85%以上就是很好的名單了；

2)接觸率：即(jie chu lv _ji)通過電話呼叫，能找得到聯(lián)系人的比率。排除通話的時機因素影響，通常電話行銷要求的接觸率要達到35%以上(yi shang)；

在“媒介組合”的測試方面，如果你單純只用發(fā)目錄的方法來吸引客戶，我們測算過的打擊率(即吸引購買的客戶數(shù)量÷目錄發(fā)放總數(shù)量)是0.01%—0.3% 影響目錄本身打擊率的因素除了有版面的形狀以外，還有厚薄，顏色等等，在下文中我們會專門撰文講腎。這就是說，你發(fā)10000份目錄，吸引3個新客戶已經(jīng)是非常好了。但是，你如果在發(fā)放目錄之后，用電話再跟進詢問，利用專門的銷售話術和技巧與目標客戶溝通，通常能夠把打擊(yu mu biao ke hu gou tong _tong chang neng gou ba da ji)率從0.3%提高到4%。僅此一項改進，新客戶的開發(fā)效率就有了明顯的飛躍，我們還沒考慮到其他變量的改進，如果定價再進行更新，促銷再加大力度，那業(yè)績一定會有飛躍。正是建立了這樣的系統(tǒng)，業(yè)績才有了持續(xù)改進與提高的基礎。

一、DM雜志的特點

（1）高端受眾

國內(nèi)目前的DM雜志讀者主要鎖定在高收入、高消費、高學歷的“三高”人群中，這類人群通常也是具有最高消費能力的群體。揚州地區(qū)的調(diào)查顯示近80%的讀者月收入在3000元以上,其中30%的讀者年收入5萬元以上，大專及以上學歷的讀者占73.4%。DM雜志經(jīng)營者為求獲得最大投入產(chǎn)出效益，用最具消費力的讀者來吸引廣告投放力度最強的廣告主。這類讀者群體喜愛閱讀、文化層次高、有一定藝術修養(yǎng)，但閱讀時間有限，往往傾向于一些本土化的東西。

（2）免費發(fā)行

DM雜志的發(fā)行渠道主要分為兩大部分：公共場所投放和直郵到個人。公共場所的選擇通常由該城市高級消費、休閑場所包括合作客戶組成，抽樣的發(fā)行統(tǒng)計資料得出公共場所投放約占總投放數(shù)額的42.6%，其余部分為直郵到個人。正因為DM雜志全部免費發(fā)行，經(jīng)營者就擁有相對較大的自由選擇自己的目標讀者進行單向投遞。

（3）文化快餐

飯前茶間的消遣，工作之余的放松，決定了DM雜志內(nèi)容的娛樂性和服務性。人們更多的目的是通過DM雜志獲取自己需要的信息,消磨短暫的休閑時光。

（4）小眾媒體

特定的發(fā)行場所，特定的郵寄對象，決定了DM雜志超小眾媒體特性。由于發(fā)行的選擇性，讀者有著近似的社會背景，類似的生活需求，相近的欣賞品位。

DM雜志銷售目標：

1、在一定期間內(nèi)，擴大營業(yè)額，并提高毛利率。

2、穩(wěn)定已有的顧客群并吸引增加新顧客，以提高客流量。

3、介紹新產(chǎn)品、時令商品或公司重點推廣的商品，以穩(wěn)定消費群。

4、增加特定商品（新產(chǎn)品、季節(jié)性商品、自有商品等）的銷售，以提高人均消費額。

5、增強企業(yè)形象，提高公司知名度。

6、與同行業(yè)舉辦的促銷活動競爭。

7、刺激消費者的計劃性購買和沖動性購買，提高商場營業(yè)額。

二、DM雜志的現(xiàn)狀

“DM雜志在發(fā)達國家發(fā)展迅猛，是僅次于電視、報紙的第三大媒體。在消費超級大國美國，DM廣告占到了媒體總量的20%左右??”這是一段出處無從考究、數(shù)據(jù)明顯失真的文字。但這段文字出乎意料地多年走紅，從DM雜志誕生初始一直被延用至今，同時保持了極高的出鏡率。國內(nèi)DM雜志正以每天誕生一本的速度遞增，但運營DM雜志的企業(yè)中，盈利狀況良好的卻不足1%。DM雜志獨特的風景是：不斷有熱血之人揭桿而起；不斷有不幸之人慘烈倒下。

DM雜志的法定稱謂為固定形式印刷品廣告，國家工商總局第17號令中對其還有諸多規(guī)定，比如必須由主營廣告的廣告公司承辦、不能刊登非廣告信息、不能銷售發(fā)行、不能使用主辦、協(xié)辦、出品人、編輯、出版、雜志、本刊等容易與報紙、期刊相混淆的用語等。由此可見，與國外DM雜志本身就是一本正規(guī)期刊明顯不同，中國DM雜志準確的定義應該就是一本純粹的廣告冊。于是，以雜志的形態(tài)出現(xiàn)卻沒有雜志的身份成了中國DM雜志行業(yè)的硬傷。

定位：

傳媒業(yè)界一直堅信：內(nèi)容定位是一本雜志的靈魂。DM雜志除廣告外何來內(nèi)容呢？其實，DM雜志尋求內(nèi)容突圍早就成了多年的持久戰(zhàn)，政策擦邊球也打得相對靈活自如了，現(xiàn)今每本DM雜志拿起來翻翻，都能稱得上琳瑯滿目。然而更為關鍵的問題是：DM雜志的內(nèi)容定位是什么？

“致力于成為一本時尚、科技、文化等多方面綜合性資訊的專業(yè)性雜志。” 這種不確定性在中國DM雜志行業(yè)普遍存在，綜合性與專業(yè)性的矛盾顯而易見。這不是說綜合性DM雜志就一定不能做，而是要摸清市場脈絡后再行定位，盡量避免同質(zhì)化經(jīng)營。

讀者：

免費直投作為DM雜志的發(fā)行方式曾一度被宣傳成獨有的賣點，可實際情況卻是：直投出去的雜志在到達真正的讀者之前就已經(jīng)大量流失了。因為DM雜志是免費的，沒有經(jīng)濟責任人也就意味著保管無力，所以，這種巨大的浪費極難避免。針對DM雜志的發(fā)行之病，讀者實名數(shù)據(jù)庫的發(fā)行控制方法很快在全國業(yè)界風行起來。業(yè)界甚至認為：“數(shù)據(jù)庫是神，也是靈魂。”

數(shù)據(jù)庫營銷其最大的價值在于篩分出一定群體的共同興趣，并針對這些共同興趣進行營銷。而篩分共同興趣是一項復雜的信息處理工程，國內(nèi)DM雜志的數(shù)據(jù)庫還普遍做不到這一點。往往是通過區(qū)分受眾的居住地點或收入狀況等簡單因素設立數(shù)據(jù)庫，對于數(shù)據(jù)庫內(nèi)受眾在不同時期的消費需求、實際經(jīng)濟狀況乃至工作、生活上的重大變化都無法掌握。這些受眾對免費直接投來的DM雜志是否感興趣、是否真正會拿起來翻看，都仍舊是個謎。

成本：

印刷費的高昂令DM雜志的成本居高不下，通常一本100頁左右的雜志印刷費在6元左右。如以印量1萬冊計算，全年印刷費為6×1×12=72萬元，而管理等其它成本大約30萬元/年。如此算來，雜志保本底線應為稅前廣告收入不低于100萬元/年。而就是這樣的底線廣告額卻是目前大多數(shù)DM雜志依然奮斗的目標。DM雜志在整個媒體廣告份額中占得極少，大多數(shù)的廣告主對投放DM雜志慎而又慎、缺乏信任度。DM雜志市場可以說處于培養(yǎng)期或嬰兒期，這讓DM雜志的廣告承攬工作顯得困難重重。在市場壓力下，DM雜志通常采用減少頁碼、降低印量的方法縮減成本。但影響力隨之減小，廣告收入愈加提升不起來，惡性循環(huán)悄然形成。

競爭：

DM雜志面臨的競爭尤為激烈。首先，DM雜志政策上進入門檻低、經(jīng)濟投入似乎也不太大、技術上感覺起來好像也很簡單，于是眾多廣告公司蜂擁而至，揚州曾經(jīng)一度出現(xiàn)六、七本DM雜志同臺競技的場面；其次，DM雜志的從業(yè)者大多為廣告人，對傳媒行業(yè)的理解較淺，傳媒專業(yè)知識也相對匱乏，再加上DM雜志這種新生業(yè)態(tài)幾乎沒有什么固定成形的模式可以沿襲。于是，相互間的簡單模仿便成了在市場中渡河的唯一木板，各DM雜志間的同質(zhì)化嚴重。差別化既然創(chuàng)造不出來，低層次的競爭便成了主流：相互間的詆毀、通過回扣做人脈生意、惡性價格戰(zhàn)等不勝枚舉。一些城市的DM雜志單版價格已降到1000元以下甚至免費，混亂局面撼動人心。

DM雜志十大病弊：

1、內(nèi)容定位不精準

6、發(fā)行方式很隨意

2、欄目設置較雜亂

7、品牌建立無策略

3、讀者定位較模糊

8、后續(xù)資金缺投入

4、稿件質(zhì)量很平庸

9、內(nèi)部管理無順序

5、排版方式很簡單

10、媒體戰(zhàn)略不清楚

三、相應策略

針對DM雜志行業(yè)性特點及相關運行現(xiàn)狀，提出若干相應策略。定位策略：

DM作為傳播媒介，它的傳播是有一定的對象化，也就是說，它設定了一個或者幾個群體作為自己的訴求對象，并針對訴求對象收集，整理，發(fā)布相適合的信息。對于新創(chuàng)辦的DM，讀者定位就決定了DM的整體風格和姿態(tài)，就是其內(nèi)容定位，同時也是決定了DM的成敗。DM的定位分為內(nèi)容定位和讀者定位。讀者定位決定了內(nèi)容定位，而內(nèi)容定位同樣也影響讀者定位。

DM屬于窄眾媒體，相對于大眾傳媒，由于它的行業(yè)特征，使它不能和大眾媒體在定位和發(fā)行上相對比。如果定位范圍太廣，那么DM就無法形成相應的影響力，同時也可能面臨著成本的增加；定位范圍太窄，受眾就有可能不能承受DM的發(fā)展需求。所以要注意把握好受眾的寬窄。

定位原則：

分眾化：一定要避免盲目求全、模糊經(jīng)營、混合經(jīng)營的定位策略。

特色化：一定要大膽革新、創(chuàng)意，激活思路，不拘一格，針對確定市場，重點出擊。

定制化：雜志的讀者，絕對不是傳統(tǒng)的讀者，而是具有一定特點、性質(zhì)和目的的特色讀者。不是普通的大眾，而是特定行業(yè)、特定產(chǎn)業(yè)鏈條上的集體/商業(yè)讀者。

定位中的行業(yè)選擇：房地產(chǎn)行業(yè)、3C產(chǎn)品行業(yè)、汽車行業(yè)、服裝行業(yè)、美的市場行業(yè)：包括化妝品、護膚品、洗滌品、裝飾品及其他潮流元素、旅游行業(yè)??

有所不為方能有所為。如果什么都想做，不細分市場，不結(jié)合自身資源情況進行精細定位，不舍棄一些非優(yōu)勢項目，就難以取得一個良好的市場生長空間和商業(yè)贏利模式。定位中的行業(yè)不一定樣樣都需要涉及，可以從中選擇自己最拿手的部分進行嘗試。依據(jù)定位的行業(yè)同時定位讀者

發(fā)行策略：

DM雜志不是雜志，不是報紙，DM是廣告，是一個固定期限出版的廣告集。DM吸引廣告主與讀者的不是新聞，不是好看，也不是發(fā)行量大。對讀者來說是有用的廣告。對廣告主而言是能將廣告信息發(fā)布到準客戶那里。要做到這點，就要求DM雜志有其進入的細分市場的完整、詳細、時新的數(shù)據(jù)庫并不斷地進行分析，包括廣告主與讀者兩方面的數(shù)據(jù)庫，這就是DM的核心競爭力所在。只有DM運營者對其細分市場里的廣告主與讀者信息有了充分的掌握，才能準確的將廣告主的信息有效發(fā)到所需的讀者那里，這樣讀者才不會對所收到的DM反感與視而不見，也只有這樣廣告主的廣告才會效益最大化。

目前市場常見的DM發(fā)行渠道：

1、高檔消費場所定點投放；

2、針對俱樂部會員發(fā)放；

3、針對私家車主進行直郵；

4、出租車懸掛；

5、針對銀行卡或賣場VIP客戶進行直郵；

6、針對行業(yè)用戶；

品牌策略：

1、進行雜志的形象包裝：

要像包裝產(chǎn)品一樣包裝DM雜志，包括網(wǎng)站、廣告書、招貼、DM雜志廣告、DM雜志POP、DM雜志TVC、媒體計劃等等。這是對DM雜志營銷的第一部分的廣告工作。主旨是找到一個主打策略，進行創(chuàng)意表現(xiàn)，然后在相宜的媒體上投放。DM雜志的市場行銷包裝就從這里開始，通過包裝，DM雜志在市場上的認識度與影響面都會有所提高，廣告銷售就開始了第一步。

2、策劃多種產(chǎn)品形式：

產(chǎn)品一定要多種多樣才可能滿足不同客戶的需求，以此建立強大品牌。一個具有多種產(chǎn)品系的雜志才能獲得更多的廣告。現(xiàn)在DM雜志廣告的產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高：封面、封底、封

三、封

二、封

一、插頁、三分一、二分之

一、跨頁、連頁、通欄等等，一本雜志與另一本雜志的區(qū)別并不大，只是開本的不同，紙張的不同，價格的不同，在產(chǎn)品形式上急需改革。如一些特殊開版的廣告產(chǎn)品、光盤廣告產(chǎn)品、目錄廣告產(chǎn)品、根據(jù)不同企業(yè)產(chǎn)品特點，給它不同的版面，不同的位置，不同的形式（具體的可以自行根據(jù)版面劃分），讓版面也會說話，讓每一個空白都變現(xiàn)。

3、活動支撐無形的客戶面：

DM雜志是一個資訊中心，可以利用信息的便捷與商家合作開展各種活動。這些活動可以是免費的也可以是收費的。它們的主題一定要鮮明，讓參加活動的人都成為商家的潛在消費客戶，這樣才能對DM雜志的廣告營銷有幫助。如餐飲拼吃團、樓盤看房會、培訓講課堂、時尚發(fā)布會、酒商狂歡節(jié)等等。

4、開展廣告客戶聯(lián)誼會

廣告客戶聯(lián)誼會是一個行之有效的營銷方法。可以開展行業(yè)廣告專業(yè)論壇，議題一定是高端的，對客戶的廣告營銷有幫助的，不同的業(yè)態(tài)可以開不同行業(yè)的論壇，目的是與廣告客戶進行情感溝通也是提升行業(yè)的專業(yè)水準。

5、持續(xù)不斷的宣傳攻勢

DM雜志的宣傳要有準確的定位宣傳語，以便于品牌形象的樹立。宣傳雜志的功能性、內(nèi)容性主張，觀念上的追求。讓DM雜志給人的不是一個簡單的信息傳遞，而是人們的生活方式與生活理念的展現(xiàn)，成為生活習慣的一部分。DM雜志在滿足受眾對信息追求的同時，建立起人們的期待欲，從而建立品牌。宣傳不是短暫的，而是長期的，就像實體產(chǎn)品的每一個新產(chǎn)品推出一樣，需要宣傳，需要這種不斷的積累。鎖定目標，針對受眾，進行長期不斷的宣傳。這樣首先帶來的是廣告的收益，其次才是廣泛的影響。

6、搭載強勢媒體借力發(fā)展

DM雜志自身宣傳有一定的局限性，而且花費較大。與相關的主流媒體進行版面交換或者進行活動策劃，從而使DM雜志的形象及影響得以提升，刺激廣告商的投資熱情。使DM雜志的讀者交互性增強，宣傳力度更大，廣告客戶來源更廣。

7、專業(yè)公司代理經(jīng)營

DM雜志的餐飲、休閑、娛樂業(yè)態(tài)的廣告由專業(yè)廣告公司全權(quán)經(jīng)營，是一條可以做強做大的好方法，因為他們有專業(yè)的力量來經(jīng)營廣告，對廣告的運做方法也是專業(yè)的，對客戶的服務就會更倒位。這些業(yè)態(tài)的廣告客戶資源是零散而繁雜的，會牽扯過多的營銷力量，且效果往往是事倍功半。專業(yè)公司處在一個與客戶和DM雜志經(jīng)營者的食物鏈中間，可以整合許多資源，借助別人的力量使廣告達到一個高頻度投放。

欄目設置、稿件及圖片來源：

欄目的設置需要注入于我們的廣告訴求，同內(nèi)容定位一樣，要避免盲目求全。欄目設置大致可分為綜合版：社會熱點事件、人文生活、創(chuàng)富講壇、傳奇人生、案例探索等，選取1至2個主題，切忌多而雜；專題版：商家廣告特輯，如服飾類、數(shù)碼類、旅游類等；信息專版：消費信息、讀者俱樂部等；廣告專版：各類招商廣告。

稿件及圖片的使用應注意版權(quán)問題，可與當?shù)刈骷覅f(xié)會和攝影家協(xié)會建立良好的合作關系，可給予主力作者專欄介紹，保證稿件及圖片來源的充足與質(zhì)量。

四、DM雜志的設計思路

基于DM雜志的自身特點，設計時要充分考慮該雜志讀者的社會背景、心理狀態(tài)。要以一種編輯管弦樂曲的方式來設計雜志，以期獲得一種音樂的感受和節(jié)奏感，充分體現(xiàn)動感、活力和自發(fā)性。

通過大量的留白、前后一致的字體以及一種雙頁載體的處理，從而實現(xiàn)雜志風格的統(tǒng)一性和連續(xù)性。

DM雜志字體不宜過雜，一般前后統(tǒng)一只使用一種字體，但大的標題可以有多種變化。文字排版不宜過密，字體不宜過小，這是由讀者的閱讀雜志的休閑心理決定的。

跟書籍和報紙以及一般的雜志的讀者的閱讀習慣不同，DM雜志讀者習慣于一次注視兩個頁面，兩頁的平面空間自然而然地引出另外兩頁單位，這樣去創(chuàng)造一種深度和統(tǒng)一性。

（1）明確的視覺標識

在設計DM雜志時，要對DM雜志的編輯使命有一個清晰的理解，每一期都要有一個明確的視覺標識，所以每一期都有一個很強的視覺特征。強烈的視覺特征可以幫助一份雜志與其競爭者相區(qū)別。對于讀者來說，應該既提供變化又保持統(tǒng)一性，一方面，各期雜志之間應保持相似的外觀，配合有深度、事先計劃好的內(nèi)容，以便于讀者識別。同時雜志不能看起來總是一副老面孔，這樣會令人生厭。

（2）疏密有度

密集在設計中是一種常用的組織圖面的手法，基本形在整個構(gòu)圖中可自由散布，有疏有密。最疏或最密的地方常常成為整個設計的視覺焦點。在圖面中造成一種視覺上的張力，向磁場一樣，具有節(jié)奏感。密集也是一種對比的情況，利用基本形數(shù)量排列的多少，產(chǎn)生疏密、虛實、松緊的對比效果。在密集的構(gòu)成中，重要的是基本形的密集組織，一定要有張力和動感的趨勢，不能組織渙散。DM雜志主題文章以疏為主，信息內(nèi)容則以密為主。同時要注意利用大小表現(xiàn)空間感，大小相同的東西，由于遠近不同產(chǎn)生大小的感覺，近大遠小。在平面上一樣，面積大的我們感覺近，面積小的覺得遠。設計圖形要對人的視覺引導作用形成幻覺空間。多用細小的形象或線條的疏密變化以便產(chǎn)生空間感。

（3）交替使用對稱平衡和非對稱平衡

在造型的時候，平衡的感覺是非常重要的，由于平衡造成的視覺滿足，使人的眼睛能夠在觀察對象時產(chǎn)生一種平衡、安穩(wěn)的感受。如人、蝴蝶，一些以中軸線為中心左右對稱的形狀為對稱平衡。而雖然沒有中軸線，不是對稱的關系，卻有很端正的平衡美感，屬于非對稱平衡。DM雜志排版時要交替使用對稱平衡和非對稱平衡，不能在排版時連續(xù)使用某一種平衡方法。

（4）圖與底

圖與底存在一種對比、襯托之中產(chǎn)生出來的關系。在DM雜志設計中圖與底是密不可分的關系，有時是反轉(zhuǎn)的關系。在對比的使用中，要求統(tǒng)一的整體感，視覺要素的各方面要有一定總的趨勢，有一個重點，相互烘托。如果處處對比，反而強調(diào)不出對比的因素。在相鄰的頁面，襯底圖案要協(xié)調(diào)，跨度不宜過大。

（5）增加圖片比例

由于DM雜志讀者的特定的閱讀環(huán)境，其注意力跨度一般小于7分鐘。針對這一特點，DM雜志應增加圖片的比例，尤其是鮮活的照片。多使用圖片表達內(nèi)容，圖文并茂，文字內(nèi)容閱讀時間一般不要超過2分鐘，對于一些必不可少的長篇主題文章，則應通過穿插圖片以及突出小標題等元素來產(chǎn)生間斷感，使讀者閱讀更加方便，增加讀者的閱讀興趣。

（6）少就是多

DM雜志的設計者多是長期從事商業(yè)廣告的設計人員，加之使用電腦設計的便捷性，很多設計師掉進了“越多越好”的陷阱，不少DM雜志華麗的封面上有大量的標題和顏色、內(nèi)頁的專題和特寫也使用四五種不同的顏色、無數(shù)種風格的字體、不規(guī)則的裝飾圖片和飾邊，這種設計產(chǎn)生了和讀者的交流障礙。對于DM雜志來說，由于讀者閱讀時特定的心情，應強化“少就是多”的概念。

（7）運用漸變表現(xiàn)韻律

韻律的表現(xiàn)是表達動態(tài)的構(gòu)成方法之一，在同一要素周期性反復出現(xiàn)時，會形成運動感，這是人的一種心理活動。韻律的表現(xiàn)使畫面充滿生機。DM雜志可以多運用漸變表現(xiàn)韻律，增加美感。

第二篇：提高業(yè)務能力

（一）如何做好業(yè)務

心態(tài)

1）業(yè)務員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)，這種失意也是千載難逢的磨練機會，不防視為一種福氣；

2）把握自己心態(tài)，別急躁：

基本營銷流程

熟悉――跟進――談判――交易。

一蹴而就完成整個過程是不正常的，遇到客戶阻礙才是營銷的第一步，遇障礙，要認為是考驗，樹立自信心。

勤業(yè)：A、腦勤.B、腿勤.C.全面提高個人在廣告、本行業(yè)及營銷方面的素質(zhì).獲得客戶好感的方法

（一）語言技巧的巧妙運用

1.語言要平緩，語調(diào)要低沉明朗,說話不要太快,聲音不要太小,要讓對方聽得到。

2.運用停頓的奧妙

3.語句必須與表情相配合4.光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈說話。

5.說到重點問題時應加重語氣,以提醒對方注意.6.與客戶交談時要專注.（二）正確、迅速、謹慎地打接電話。

1.電話來時，對方講述時要留心聽，并記下要點。未聽清時，及時告訴對方。

2.通話簡明扼要，不要在電話中聊天。

3.接聽電話時，要詢問對方單位名稱及所屬部門，接轉(zhuǎn)電話時為指定受話人提供便利。為防止掉線，在轉(zhuǎn)接前應現(xiàn)告訴對方電話號碼，并告訴對方如果轉(zhuǎn)丟可讓客戶直接打過去。

4.對不指明的電話，判斷自己不能處理時，可坦白告訴對方，并馬上將電話交給能夠處理的人。在轉(zhuǎn)交前，應先把對方所談內(nèi)容簡明扼要告訴接收人。

5.工作時間內(nèi)，不得打私人電話。

6.通話時聲音不宜太大，讓對方聽得清楚就可以，否則對方會感覺不舒服，而且也會影響到辦公室里其他人的工作。不得使用免提通話。

7.當對方要找的人不在時，在不了解對方的動機、目的是什么時，請不要隨便傳話。未授權(quán)的情況下不要說出指定受話人的行蹤。

8.當你正在通電話，又碰上客人來訪時，原則上應先招待來訪客人，此時應盡快和通話對方致歉，得到許可后掛斷電話。不過，電話內(nèi)容很重要而不能馬上掛斷時，應告知來訪的客人稍等，然后繼續(xù)通話。

9.在電話中傳達事情時，應重復要點，對于數(shù)字、日期、時間及企業(yè)名稱、客戶姓名等，應再次確認以免出錯。

10.如果對方?jīng)]有報上自己的姓名，而直接詢問上司的去向，此時應客氣而禮貌地詢問：“對不起，請問您是哪位?”

11.要轉(zhuǎn)告正在接待客人的人有電話時，若有急事需要轉(zhuǎn)達時，最好不要口頭轉(zhuǎn)達，可利用紙條傳遞口信，這樣不僅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尷尬和不悅。

12.如果碰到對方撥錯號碼時，不可大聲怒斥，或用力掛斷電話，應該禮貌告知對方撥錯電話。相反如果是你撥錯了電話，應該馬上向?qū)Ψ奖硎镜狼浮?/p>

13.如果電話突然發(fā)生故障導致通話中斷，此時務必換另外的電話再撥給對方，向?qū)Ψ浇忉屒宄?/p>

（二）業(yè)務員必備的素質(zhì)

一：必備素質(zhì)

1．要有愛心――愛自己的公司，愛公司的產(chǎn)品和服務。

2．從小事做起，把小事做好。

3．出色的口才

4．良好的自信：

5．要有良好的道德素質(zhì)

6．要有扎實的市場營銷知識

7．要有吃苦耐勞的精神－恒心

8．有良好的心理承受能力

9．要有不斷學習和創(chuàng)新的精神

10．良好的“悟性”――分析判斷能力

11．自我激勵能力

12．良好的人際關系處理能力

附錄：案例兩篇

一：前言

業(yè)務員是公司的窗口之一，客戶從他們身上洞察到我們公司的管理水平，業(yè)務水平，專業(yè)化程度，企業(yè)文化等各個方面；同時業(yè)務員也是公司的利潤來源的重要保證，業(yè)務員素質(zhì)的高低將直接影響到公司的盈利和持續(xù)發(fā)展能力。

21世紀的企業(yè)競爭無疑是人力資源的競爭，優(yōu)秀業(yè)務員是企業(yè)的寶貴財富。擁有優(yōu)秀業(yè)務員的公司就有了在競爭中領先的一項重要資源。

銷售隊伍中的二八定律：有一個很有趣的現(xiàn)象，在一個企業(yè)內(nèi)部，一般20％左右的業(yè)務員的業(yè)績占全部業(yè)績的80％，而80％的業(yè)務員的業(yè)績只占20％左右；那么這20％優(yōu)秀的業(yè)務員都有什么共性呢？一般來講，這些業(yè)務員都有一些共性的素質(zhì)。

二：必備素質(zhì)：

1．要有愛心――愛自己的公司，愛公司的產(chǎn)品和服務。

業(yè)務員要有強烈的愛心，事業(yè)心；不要當進入公司卻不肯盡義務的過客；既然認定這一行就要全心全意投入不要半途而廢；要有一種在這行干成功的決心。追求個人，公司與客戶的美好、進步、和成就。

愛的本質(zhì)是奉獻而非索取，而奉獻往往是回報的前提。業(yè)務員要愛自已、愛家人、愛公司、愛客戶、愛大家；愛心可以化解一切困難與矛盾，是業(yè)務員打開客戶心靈、贏得市場的金鑰匙，是業(yè)務員在激烈商戰(zhàn)中的護身符，它可幫助業(yè)務員解除客戶心中的疑惑乃至恐懼，因為人們可以拒絕一切，但決不去拒絕愛心。

2．從小事做起，把小事做好。

一個人很職業(yè)，不在于他是否滿腹經(jīng)綸，而在于他是否認真、規(guī)范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再遲，也要完成當天的出差報告；如果他拜訪客戶，他會認真地填寫每一個客戶資料；如果他做市場調(diào)查，他會詳細地挖掘每一個市場數(shù)據(jù)；如果他組織會議，他會精心準備每一頁的會議資料；如果他做開發(fā)，他會兢兢業(yè)業(yè)地編寫每一個代碼、撰寫文檔。。。一般人喜歡做有“臉面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做實；我們習慣于編大程序，而不愿意撰寫基本文檔。。。結(jié)果我們變得幼稚，我們的管理不成熟，我們的人不專業(yè)，我們的市場不穩(wěn)定。

要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務人員永遠做不好業(yè)務。

以熱心投入工作，工作本身就是一種獎賞,熱心可使自己充滿活力,不論服務營銷時遇到多大困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。只有抱著這種態(tài)度，服務營銷才會成功，才會達成目標。

3．出色的口才

優(yōu)質(zhì)服務，尤其是業(yè)務員的素質(zhì)和口才是促進成交的關鍵因素。業(yè)務員在最短的時間，以精練、準確的、專業(yè)的語言介紹產(chǎn)品，打動客戶的心，就成為留住客戶、促進成交的關鍵。因此，業(yè)務員在平時工作中練就的功夫就成為成功的重要保證。

平時要加強自己在口才方面的訓練,可以在公司內(nèi)部做一些演講方面的訓練,一個人講,其他人提出意見;一開始可能有點緊張,但以后感覺就會越來越好.要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑業(yè)務員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。善于交流是銷售人員所必備的基本素質(zhì)。交流是生意的基礎，交流是建立感情的基本途徑。語言是交流的重要工具，要把握語言交流的技術與藝術，然而語言又不是交流的唯一工具，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的機會，和客戶交流，和業(yè)務伙伴交流，和老板交流，和同事交流的目的在于溝通理解。每一個客戶都應該成為朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友。有了朋友才有回頭客。另一方面，每一個朋友都可能是潛在的客戶，每一個朋友都可能是客戶的來源。

4．良好的自信：

信心“人之所以能，是因為相信自己能”，“困難像彈簧，你弱它就強’，信心是“不可能”這一毒素的最好解藥。業(yè)務員在激烈的競爭面前不僅要承受孤獨與寂寞，而且挫折與失敗更是家常便飯。業(yè)務員要做好充分吃苦，屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓的充分心理準備，累僅僅是身體上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，成功只是屬于那些勇于吃苦的人.首先要相信自己所推銷的網(wǎng)絡廣告，相信對所推銷的網(wǎng)絡廣告有足夠的信心，面見客戶的時候就不會去賣弄那些推銷辭令，而是真心實意地幫助客戶去選擇他認為最好的方案去幫助他去盈利。要懂得自己的產(chǎn)品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品。

其次要相信自己所代表的網(wǎng)易公司，應當讓銷售人員更多地了解他所代表的公司，讓他們相信他所代表的公司是一個講誠信、重信譽、有實力的公司。任何時候，銷售工作都應以符合商業(yè)道德為標準，并以此為準繩同客戶洽談。只有這樣，銷售人員才能心情舒暢地進行推銷，做到問心無愧。

5．要有良好的道德素質(zhì)

做業(yè)務員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票；如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。向顧客推銷你的人品，最主要是向客戶推銷你的誠實，現(xiàn)代的推銷是說服推銷而不是欺騙推銷。誠實是贏得客戶好感的最好方式。顧客希望自己的購買決策是正確的，希望從網(wǎng)易中得到好處，害怕蒙受損失。

推銷員要做到誠實需注意：

1）介紹產(chǎn)品實事求是.2）遵守承諾。

6.要有扎實的市場營銷知識

業(yè)務人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。營銷知識包括需求分析,營銷計劃的制定,市場定位等知識,廣告學知識等.7.要有吃苦耐勞的精神－恒心

只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。有口才的人成不了一個優(yōu)秀的業(yè)務人員但有毅力的人切一定能成為一個好的成功者。

——恒心人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦，走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰，唯利是圖，走向毀滅的恒心。兩者為達到目的付出的同樣是堅持，只不過是前者被人們認為是意志堅強的人，而后者被人們視為意志薄弱者。既然無論走哪條路，都要付出這種堅持到底的恒心，那業(yè)務員—定選擇有鮮花和掌聲的恒心。而要做到這一點并非太難，只要自己肯擁抱正確的生活目的。機會永遠與危機同在，成功永遠與恒心相伴。

8.有良好的心理承受能力，永遠不言敗的精神

一個好的業(yè)務人員要有耐心，要能接受挫折，進行二次努力。人只有在挫折中才能成長銷售是一份經(jīng)常要“無事找事”的工作。即“把不可能的客戶變成可能客戶，把可能的客戶變成真正的客戶，把每一個新的客戶變成長期的客戶”。

當面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？

敢于進攻的心理基礎是自信。首先你必須對自己有信心。要想教別人相信你就首先要相信你自己。你可以在心里不停地向自己說：“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所銷售的產(chǎn)品是最適合你的，我一定能夠交你這樣一個朋友，你一定會買我的產(chǎn)品。”

9.要有不斷學習和創(chuàng)新的精神

學習是創(chuàng)新的源泉；作好一名合格的業(yè)務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。成功的開拓靠學習。銷售人員時時刻刻都需要學習。首先你要向自己學，挖掘出你的一切的知識和能力，并不斷地總結(jié)與提高；向客戶學，學習客戶領域的知識、產(chǎn)品與應用，甚至向客戶學習市場經(jīng)驗；向技術人員學習產(chǎn)品與技術；向老板和同事學，學習公司的策略與銷售風格，以及成功與失敗的經(jīng)驗；向社會學，因為你每天都在看到和聽到銷售與購買的過程；要多讀書，對于做銷售的人，你讀的每一本書都會在工作中派上用場，多讀書更會提高你的銷售層次。銷售的方式多種多樣，要想辦法創(chuàng)意營銷，根據(jù)實際情況來設計出適合自己的銷售方法；例如，有獎調(diào)查法。

10．良好的“悟性”――分析判斷能力

“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。銷售員每天都要面對不同的顧客或客戶推銷自己公司的產(chǎn)品，如何從這些需求各不相同的消費群體中確定潛在顧客，從而進行有效推銷，同時，如何從顧客或客戶所傳遞的許多不明確的信息中確定對方的真正需求，這時銷售員的“悟性”就起著相當重要的作用。銷售員只有有良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客戶習慣，投其所好，解決對方的問題，如此，生意大概就成功了一半。一項對200名銷售員的調(diào)查資料顯示：60%的銷售員反映因在銷售過程中無法準確掌握對方的需求而無法達成交易，相同的信息來源，對顧客的需求把握卻大相徑庭，根本原因就在于銷售員的“悟性”的不同。

市場狀況的不斷變化及競爭對手的新的動態(tài)，也需要銷售員通過一些微妙的變化及時作出判斷，盡快調(diào)整銷售計劃，靈活機動地調(diào)整計劃來適應客戶的反應及需要，以完成銷售任務，并將一線的變化及必要的對策向上級主管匯報。

11．自我激勵能力

一個優(yōu)秀的銷售人員所必須具備的第二個基本素質(zhì)就是自我激勵能力。美國首屈

一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的火花塞，沒有火花塞，引擎就將永遠不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是銷售員必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。

當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當他的工作達到某一個水準時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑。很快就流于平凡的銷售員，不勝枚舉，他們最大的缺點就是缺少沖動和干勁，原因也就在于缺乏自我激勵能力。調(diào)查結(jié)果顯示：銷售人員所面臨的最大困惑是被客戶拒絕或受到冷遇所帶來的挫折感。美國推銷員協(xié)會也曾經(jīng)對推銷員的拜訪做過一次長期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：84%的推銷員，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；

25%的推銷員，在第二次拜訪遭受挫折之后，也退卻了；

20%的推銷員，在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了；

5%的推銷員，在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了；

只剩10%的推銷員的鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結(jié)果80%推銷成功的的個案，都是這10%的推銷員繼續(xù)拜訪五次以上所達成的。

通常，在銷售過程中，銷售人員經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對銷售人員是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的銷售人員，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。

銷售人員工作上有很大的自由度，工作計劃的設定、日程的安排，主要取決于銷售人員個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒；而具有強烈的自我激勵能力的銷售人員則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學習新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。

一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質(zhì)的交互作用來決定的。這兩個基本素質(zhì)不僅交互作用，而且彼此加強。必須有強烈的自我激勵能力，加上自身良好的“悟性”，才能不斷達成有效的銷售。

具有良好的“悟性”和強烈的自我激勵能力的銷售員，是每一個公司理想的人才，這樣的銷售員還只是具有第一流人才的潛力，只要給予正確的訓練與指導，他們必然能夠有杰出的表現(xiàn)。

12．良好的人際關系處理能力

業(yè)務員要經(jīng)常和客戶打交道，善于溝通，具有親和力，注重細節(jié)的能力將直接影響到是否能獲得客戶的信任；

看一個下面的例子:

“有一次一個業(yè)務員到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話： 徐：“我們?nèi)羌瘓F是一個大公司，我們的制度很完善，關于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。”

周：“徐部長，三星集團能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。”

以上是一段模糊語言的運用，當然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。

還有一例：

“一次我到寧波的另外一家公司，剛進門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后我們再談。”說完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時間，很緊，你有什么事就快說吧。”說完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，我當時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這么長時間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下。”接著我給他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談。”那次我們聊了足有40分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。

當然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態(tài)要調(diào)整好”。

第三篇：自我鑒定業(yè)務能力

本人對任職以來思想、工作成績、業(yè)務能力的自我鑒定 本人自從事教育教學工作以來，思想上，堅持黨的四項基本原則，平時認真學習馬列主義、鄧小平理論，思想和言行上與組織的要求保持一致。認真學習各項規(guī)章制度。熱愛黨的教育事業(yè)，遵守《中小學教師職業(yè)道德規(guī)范》，認真學習政治業(yè)務知識。

在工作中，熱愛自己的教育事業(yè)，服從組織安排，并積極運用有效的工作時間做好自己分內(nèi)工作。嚴格執(zhí)行《新課程標準》要求，積極參加各種教育教學活動，主動搞好學科教學工作，虛心向老教師學習，團結(jié)同事，熱愛學生，積極參加教師上崗培訓。2012至2013學年，身為仙石小學四年級班主任，我始終把服務意識貫穿于整個工作的過程之中，將為學生服務、為教師服務、為學校負責作為指導自己工作的出發(fā)點和最終目標，具有靈活務實的工作意識、創(chuàng)新的工作態(tài)度、勤政務實的工作作風，最終所教的成績在總個校區(qū)取得七、八的進步成績，學生都得到不同程度的進步。

在教學上，能勝任小學數(shù)學學科教學，潛心學習業(yè)務知識，認真體會教材，備好課，設計好每一堂課的教學過程，充分做好課前的各項準備。按時上下課，課堂上和藹、幽默、循循善誘，注重發(fā)揮學生的主體作用，激發(fā)學生學習興趣，鼓勵學生參與課堂活動，教學效果好，并能根據(jù)教學情況及時反思，總結(jié)。

“學為人師，行為世范”。在今后的教學工作與學習生活中，我一定會保持時刻學習，花更多的時間到課堂教學方法和策略上去。找機會從各方面鍛煉自己，逐步提高自己的教育理論水平、課堂教學能力、班級管理能力以及人際交往能力，爭取更全面的完善自己，成為一名更加合格優(yōu)秀的人民教師。篇二：政治思想、職業(yè)道德、工作成績和業(yè)務能力的自我鑒定

崗 位 合 格 證 書 考 核 申 報 表

工 作 單 位 資質(zhì)證書號碼 姓 名 申報崗位職務 施工員 申 報 時 間

年 月 日 證書編號

福建省住房和城鄉(xiāng)建設廳 篇三：自我鑒定 陰似箭，轉(zhuǎn)眼間華師學生生涯即將結(jié)束，如今站在臨畢業(yè)的門檻上，回首四年以來在學校學習和社會實踐的點點滴滴（幾乎無），一直以嚴謹?shù)膽B(tài)度和積極的熱情投身于學習和工作中（電影及連續(xù)劇中），雖然有成功的淚水（追完一集又一集），也有失敗的辛酸，然而日益激烈的社會竟爭也使我充分地認識到成為一名德智體全面發(fā)展的優(yōu)秀大學生的重要性。無論如何，過去的是我不斷奮斗、不斷完善自我的四年，以下做個簡短自我鑒定

在思想上，積極上進，熱愛祖國，遵守國家的法律法規(guī)及各項規(guī)章制度，較全面地學習了馬克思哲學、鄧小平理論和“xxxx”重要思想等課程（必修），積極向黨組織靠攏（依然系團員一名）。在學習上，勤奮好學，態(tài)度端正，基本上牢固的掌握了一些金融數(shù)學專業(yè)知識和技能（做題），課余參加了社團模擬炒股比賽（實際是有現(xiàn)金炒股），做到了將所學用于實踐中（賺錢）；除了專業(yè)知識的學習外，還注意各方面知識的擴展（不學無術），廣泛的涉獵其他學科的知識，從而提高了自身的思想文化素質(zhì)。在工作上，認真負責，在擔任班生活委員的兩年間，工作踏實（其實無乜野做），責任心強（唔到你唔做好噶，做唔好比人話噶），得到老師和同學們的一致好評。（無人話唔好喔）二是在工作中有時處理問題還不夠成熟，這主要表現(xiàn)為工作中魄力不夠，做事情不夠果斷。主要原因是在處理工作方面缺乏經(jīng)驗，在過去的學習生活中，沒有注意學習其他同學在處理班級事務時所運用的好的方式、方法，同時，自己的辦事方式、方法又存在不足之處。本人在思想覺悟上始終對自己有較高的要求，能用科學發(fā)展觀來認識世界認識社會，能清醒的意識到自己所擔負的社會責任，對個人的人生理想和發(fā)展目標，有了相對成熟的認識和定位。

在計算機應用的學習上，我始終以提高自身的綜合素質(zhì)為目的，以個人的全面發(fā)展為奮斗方向，樹立正確的人生觀、價值觀和世界觀。為適應社會發(fā)展的需求，我認真學習專業(yè)知識，發(fā)揮自己的特長；挖掘自身的潛力，結(jié)合暑期社會實踐，從而提高了自己的學習能力和分析處理問題能力。“學而知不足”是我學習、工作的動力，除了必修課外，還自學office、flash、frontpage2000、photoshop、dreamweaver mx等軟件.根據(jù)導師的指導，研讀了大量關于計算機應用的知識，逐步明確了這方面的知識的重要性，通過自身不斷的努力，以及與同學間的探討交流，取得了一些比較滿意的成果。

在這期間，查閱資料，綜合分析等基本素質(zhì)不斷提高，書面表達的能力也得到了錘煉，尤其是獨立思考判斷和研究的能力，有了很大進步，這些對于未來的工作也都是大有裨益的。

平時生活中，為人處世和善熱情，和同學關系融洽。根據(jù)自身愛好和能力，業(yè)余參與了一些社會活動，為個人綜合素質(zhì)的全面發(fā)展打下基礎。

畢業(yè)在即，在工作實踐中，除了提升適應工作要求的具體業(yè)務能力，還提高了和同事溝通交流的能力，團隊協(xié)作的素質(zhì)也得以培養(yǎng)，為走出校園融入社會做好了準備。

我評價范例一：

責任心強,對工作耐心細致，善于發(fā)現(xiàn)，對事物具備良好的洞察力；

善于與人溝通，虛心接受他人意見并進行改正，人際關系良好,能做好一個協(xié)作者也能做好一個領導者；

行動力、時間觀念強，對自我要求較高。

自我評價例子二：

性格熱情隨和，活潑開朗；

具有很強的進取精神和團隊精神，具有良好的協(xié)調(diào)溝通能力；

適應能力強，反應快、積極、靈活，愛創(chuàng)新，有獨特的想法;并且具有一定的社會交往能力，具有優(yōu)秀的組織和協(xié)調(diào)能力;自我評價例子三：

在大學期間能很好的和同學相處，具有良好的語言表達能力。

做事認真，為人隨和，可以很好的處理人際關系，有團隊合作精神。

性格開朗，親和力強，很容易和別人相處。

容易接受新鮮事物，有很強的學習能力，有較強的適應能力。

自我鑒定例子四：

自我鑒定例子五：

學校是一個孕育夢想的天堂，在那里我思考這自己的人生，辛勤積累我的技能，學習最新的知識。我沒有留下任何遺憾，對于我希望爭取的每一次機會，我并沒有放過。而作為一個應屆畢業(yè)生，我顯得缺乏經(jīng)驗，面對社會，微弱的我沒有失去信心，我立志要在一個繁華的城市中站立起來，成為一個 事業(yè)突出的敬業(yè)的人！責任心強、服從安排、觀察入微、為人性格開朗、有上進心，工作認真負責，有很強的責任感，善于團隊合作。

點評：上述五個自我評價看起來有些相似？其實他們分別來自不同的地區(qū)不同學校的同學，我想即使看到，這些同學也未必會一眼看出這是自己的自我評價，但是很多同學也會覺得這些自我評價似曾相識吧！這些自我評價看起來似乎沒什么問題，但是如果讓你當著你的同學和老師自己說出這段自我評價，你會不會有些害羞呢？我想，會的。一方面是咱中國人的傳統(tǒng)——含蓄，謙虛，不好意思當著眾人面夸自己；另一方面是這種評價不夠客觀，有些特質(zhì)是自己具備的，有些是不完全符合自己的實際情況的，但是又認為某個職位應該具備的，所以，就寫了。那這樣的內(nèi)容會不會吸引hr也就可想而知了。

4、需要有能力及適應力強的人。

5、個性穩(wěn)重、具高度責任感。

7、反應快、有進取心的應聘者.8、積極主動、獨立工作能力強，并有良好的交際技能.9、愿意在壓力下工作，并具領導素質(zhì)。

10、應聘者須勇于挑重擔。

11、思想成熟、上進心強，并具極豐富的人際關系技巧。

12、精力旺盛、思想新潮。

13、有獲得成功的堅定決心.14、有極強的領導藝術。

15、能夠同他人一道很好地工作。

16、上進心強又可靠者，并且身體健康、性格開朗。

17、有創(chuàng)業(yè)能力，并能獨立地從業(yè)。

18、有很高的領導藝術和很強的集體精神。

19、工作很有條理，辦事效率高。20、肯學習進取。

21、善于同各種人員打交道。

22、年輕、聰明、精力充沛，并有很強的事業(yè)心。

23、有良好的人員管理和交際能力。能在集體中發(fā)揮帶頭作用。

24、能夠在高壓力下和時間限制下進行工作。

25、有良好的管理藝術和組織能力。

26、具有良好而廣泛的社會關系。

27、思想活躍、有首創(chuàng)和革新精神尤佳。

曇花一現(xiàn)，彈指一揮間，當我用一顆不滿足的心來到我的大學，當我還在苦苦尋覓知識時，大學生活轉(zhuǎn)眼而過。我的收獲很多，用一篇具體的文字敘述，我大學的自我鑒定是這樣的：

回顧大學一年，由于高考的失利考上了廣東石油化工學院高州師范學院，大一的我并沒有因為失利而消極，我是對生活依然充滿熱情激情與豪情，努力學習專業(yè)知識，積極參加學校舉辦的各種活動和社會組織的有益活動，哪里有需要就工作到哪里，鍛煉了自己的溝通協(xié)調(diào)能力，增強了先人后己的服務意識，提高了心往一處想，勁兒往一處使的團隊意識。為以后的大學生活打下了堅實的基礎，開辟了一條專屬于我自己的成長之路。

大二，專業(yè)知識和技能就成為了我大學生活中的重中之重，在專業(yè)技能上，為適應社會發(fā)展的需求和企業(yè)用人標準，我認真學習各種專業(yè)知識，發(fā)揮自己的特長；挖掘自身的潛力，結(jié)合每年寒暑假的機會參加社會實踐活動，從而逐步提高自己的學習能力和分析處理問題的能力以及一定的協(xié)調(diào)組織和管理能力。在社會實踐上，我利用課余時間經(jīng)常閱覽各類的書籍，比如人際交往、心理學、銷售、管理學、名人傳記等方面的書籍，學習固然是學生的本分，但這本分同樣需要積累、堅持和毅力。在當今這個只是大爆炸的信息時代，我們只有不斷汲取新知識，才不會落伍，才可能不斷挑戰(zhàn)并戰(zhàn)勝自己。在參與各種社團活動的過程中，我結(jié)交了許多各個專業(yè)的朋友，學到了為人處事待人接物的方式方法，鍛煉了自己的人際交往與溝通辦事能力。這些經(jīng)歷使我明白有些事情只有勇于嘗試了，才有成功的希望和突破的可能。

大三即將畢業(yè)，三年的大學生活里，我嚴格遵守學校的各項規(guī)章制度，追求上進，無論在思想、政治、學習或個人生活方面始終以高標準要求自己，在以后的工作中更會以嚴格的態(tài)度要求自己。時刻以道德的標準對照自己，要求自己，認識自己。把所學的知識回報給社會。愛崗敬業(yè)，誠實守信，服務群眾，奉獻社會是我求職的出發(fā)點也是將來工作的核心，不斷發(fā)展和提高自己的綜合素質(zhì)。

作為一名大專學生，一個有理想，有抱負的我，在此煉就了一顆“平常心、遇事沉著、冷靜”的態(tài)度。遇到事情要冷靜地思考，不要急躁。不輕易的承諾，承諾了就要努力去兌現(xiàn)。生活需要自己來勾畫，不一樣的方式就有不一樣的人生。

我是一個性格開朗、工作認真負責的人，勇于挑戰(zhàn)自我，有良好的團隊合作精神。認為良好的人際關系正是建立在坦誠、互助、理解與溝通的基礎之上。勤奮好學、尊敬師長、團結(jié)同學、維護集體利益、良好的自律、待人熱情真誠、樂于助人是我學習的標準。努力學好各門課程，憑著自己的興趣與三年的學習和實踐，課外還積極閱讀了其他方面或有關專業(yè)的書籍來增加自己的知識量，在今年的專插本考試中，我也幸運地考入湛江師范，即將進入本科院校繼續(xù)充電。即將進入湛江師范學院繼續(xù)充電的我，覺得自己除了理論知識之處，經(jīng)驗與閱歷還很不足，更多的還需要我在以后的工作中不斷提高和完善自我。

我在當今這個快速發(fā)展的信息時代，我們只有不斷汲取新知識，才不會落學習固然重要，一個人能力的培養(yǎng)也不容忽視，于是我想利用暑假時間參加一些社實踐，為以后步入社會積累一些經(jīng)驗。

成年人了，自己的每一次選擇，都要考慮到選擇過后可能承擔得后果和影響。每個人的支撐點不一樣，自己的想法，意念和信念需要你去堅持。人還是要讓自己的每一次選擇都是值得的~在我大學生活完美結(jié)束圓滿落幕后，一個華麗的轉(zhuǎn)身之后迎接我的便是千變?nèi)f化的職場生活，我知道我唯一該做的就是擁抱變化。三年的大學生活是我人生中抹不去也忘不掉的記憶，我大步向前的時候不會忘記回首凝望曾經(jīng)的歲月。謝謝我的大學鑄造了成長的我！

在大學即將畢業(yè)之際，對自已大學幾年來的學習和生活做一個總結(jié)和鑒定,希望能通過回憶總結(jié)對自己有個提高，更能認識自己。

一、思想情況

在思想上我積極求進，樹立了正確的人生觀,價值觀和世界觀，具備良好的社會責任感和個人道德修養(yǎng)，并有堅定的政治方向,關注國家的時勢要聞,積極向黨組織靠攏,生活中真誠的熱心去關心和幫助他人!

二、工作情況

身為班級班干部的我，使我對集體的責任感意識加強了許多。在工作期間，我始終以“奉獻學院，服務同學”為宗旨，真正做到為同學服務，代表同學們行使合法權(quán)益，為校園建設盡心盡力，銳意進取，虛心向別人學習。同時堅持自己的原則，在遇到利益沖突的問題時，我堅持以學校、大多數(shù)同學的利益為重，決不以公謀私。積極參加學校的活動，在2010年參加“華僑大學境內(nèi)外生羽毛球賽”中榮獲第二名。

三、學習情況

“為明天做準備，不要為今天后悔”這是我學習的座右銘，學習是學生的天職，在 學習上遇到了什么困難，我先是自己獨立思考，如果自己解決不了我便會向同學和老師請教。大學期間，我學習用功刻苦，成績優(yōu)異，三年連獲華僑大學優(yōu)秀學生獎學金。多次參加繪畫作品、攝影作品等展覽并獲獎，如：在2010年作品《臨鵲華秋色圖》榮獲“華僑大學美術學院第九屆藝術節(jié)”銅獎。自我鑒定平時利用課余時間學習photoshop、coreldraw、llustrator、office等軟件來充實自己，并在學校得到了肯定，我相信自己在以后理論與實際相結(jié)合中,能有更大的進步和提高。

四、生活情況

生活中，樸素節(jié)儉﹑性格開朗，以寬容為本。在生活中建立了良好的人際關系，獲得了大家的尊重和支持。我們宿舍四人為一家，心心相連，在2009年5月份華僑大學第九屆學生社區(qū)文化節(jié)“我的小家我做主——宿舍裝飾大賽”中我們宿舍榮獲全校的惟一獎項——創(chuàng)意獎。在生活中,當然我也有自己的缺點,就是對待事情過于認真,以至于一些事情復雜化，需要適度才好。

現(xiàn)在我擁有年輕和知識,我可以用熱情和活力,自信和學識來克服畢業(yè)后生活和工作中的各種困難,用自己的學習能力、分析處理問題能力和管理能力去完成今后的美麗人生!篇四：自我鑒定材料 11秋工商本科自我鑒定

（吳曉東）

經(jīng)過二年半工商管理專業(yè)知識學習，提高學習工作管理能力，用業(yè)余時間學習緊張有序，邊學習邊工作，學好專業(yè)，擴大知識面，汲取知識，不斷鍛煉自己工作能力，從而適應社會發(fā)展需要和要求。我系統(tǒng)地學習了工商管理專業(yè)理論及相關知識，具有了較強的理論素養(yǎng)，并在實踐過程中將理論與實際結(jié)合，具有一定的理論聯(lián)系實際能力。

為了進一步完善知識結(jié)構(gòu)，拓寬知識面，我認真學習本專業(yè)開設課程，努力提高專業(yè)理論水平和實踐操作技巧，力求理論知識的縱深化。通過學校集中組織教學、網(wǎng)上搜索學習、論壇討論交流，《經(jīng)濟學與生活》，《小企業(yè)管理》，《現(xiàn)代管理理論》，《人力資源管理》，《江蘇地域文化》等專業(yè)課程的學習，在老師的指點下，在知識的熏陶中，在實踐的砥礪上，使本人的理論知識與實踐知識有了質(zhì)的提高，更好的、有效的促進各項工作的開展。

通過對專業(yè)知識的系統(tǒng)學習，一是通過理論與實踐更好的融合，相互的借鑒使用，更加堅定了開展工作的信心。二是通過學習與具體工作結(jié)合，提高了本人工作的協(xié)調(diào)解決問題的能力。三是專業(yè)訓練及模擬，管理工作流程改造計劃，現(xiàn)實工作問題處理。通過學習，在今后實際工作之中，遇到問題能急時針對性的處理，由此鍛煉自己獨立分析問題和解決問題能力。面對未來，我將以實際行動去證明自己的能力，考驗自己的意志，接受一切新的挑戰(zhàn)。

作為在職人員的我，要不斷努力學習進步，才能適應社會的發(fā)展要求。當今社會改革迅速，對人才的要求也越來越高，社會是在不斷變化、發(fā)展的，這就要求我們每個人必須用發(fā)展的眼光看問題。在今后的學習、生活、工作中，不斷提高自己的思想認識，不斷完善自己，敢干創(chuàng)新，與時俱進。

2014年1月7日篇五：工作自我評價自我鑒定總結(jié)集合 工作自我評價/自我鑒定總結(jié)集合自我評價（自我鑒定）

本人工作積極認真，細心負責，熟練運用辦公自動化軟件，具有較好的內(nèi)外協(xié)作能力，有八年以上工作經(jīng)驗。善于在工作中提出問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，有較強的分析能力，對企業(yè)行政管理有較為豐富的經(jīng)驗和獨到的見解。

自我評價（自我鑒定）

活潑開朗、樂觀向上、興趣廣泛；

適應力、感悟力強，能很快融入團隊；

勤奮好學，踏實肯干，動手能力強，認真負責，有很強的社會責任感；

堅毅不拔，吃苦耐勞，喜歡和勇于迎接新挑戰(zhàn)。

自我評價（自我鑒定）

生活中尊敬家人，養(yǎng)成良好的生活習慣和正派的作風。工作中服從領導安排，做事認真踏實，一步一個腳印的前進此外，對時間觀念十分重視。平時待人友好，與人相處十分融洽。

自我評價（自我鑒定）

國企大型工程6年現(xiàn)場技術員、5年技術管理科科長，后從事技術負責人、項目總工、項目經(jīng)理及大型工程副總工程師工作，近幾年在國際工程監(jiān)理單位、外資企業(yè)從事項目管理工作，主要負責土建方面的管理。

自我評價（自我鑒定）

本人工作認真.熱忱.責任心強，至真至誠，創(chuàng)新意識好，合作精神佳，本著集思廣益不斷進取的原則，為自己及集體努力工作，為未來創(chuàng)造更多的財富而不楔奮斗，只求一個可以發(fā)揮的空間！

自我評價（自我鑒定）

多年的工作經(jīng)歷磨煉了我使我在不斷前進，對工作負責任是我的做事原則，帶領好團隊人員互相協(xié)作共同前進是我的策略，敢于創(chuàng)新是我發(fā)展的準繩，所以我相信自己有能力面對新的工作挑站！自我評價（自我鑒定）

由于從事過人事行政和財務工作，積累了豐富的工作經(jīng)驗。本人工作踏實，認真，具備分析能力，頭腦靈活、反應敏捷，能夠靈活處理工作中的突發(fā)事件。并且極富 工作和團隊精神，我性格開朗，樂于與人溝通，具有良好的適應性和熟練的溝通技巧，能夠協(xié)助主管人員出色地完成各項工作。

自我評價（自我鑒定）

十年企業(yè)的管理經(jīng)驗，熟練運用中國商法和經(jīng)濟法法律、法規(guī)，避免公司因觸及法律盲區(qū)而遭到不當經(jīng)濟制裁，能有效制定和落實各項管理制度和工作流程。具有多項技能，包括電腦辦公和管理，駕駛除大客車以外的所有車輛，擅長公司行政、人事和后勤管理。自我評價（自我鑒定）自我評價（自我鑒定）

務實，創(chuàng)新，求變。

知識全面，系統(tǒng)學習過中文、法律、財務管理、人力資源、銷售、公共關系學、會計學、管理學。

經(jīng)驗豐富：先后于紡織、礦業(yè)、快速消費品、金融等行業(yè)實習工作，先后做過銷售，文職，咨詢，總經(jīng)理助理等職，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗。

第四篇：業(yè)務能力學習心得

導語：通過這次學習更多的是刺激到了自己想要把業(yè)務做好的進取心，我們確實需要多和同行同事們多學習，汲取長處，彌補不足，加快成長。

業(yè)務能力學習心得

任教以來，經(jīng)歷的培訓、聽課、學習給了我們語文教師很好的業(yè)務學習的機會。這些學習機會使我更進一步了解和掌握了新課改的發(fā)展方向和目標，反思了以往工作中的不足。作為一名小學語文教師，我深知自己在教學上的不足，在教學過程中還存在太多的問題，但是經(jīng)過這次的學習，我相信自己是有所收獲的。這樣些鮮活的案例和豐富的知識內(nèi)涵，給了我具體的操作指導，使我的教育觀念進一步得到更新，真是受益非淺。下面是我通過學習獲得的點滴體會：

一.通過學習，我真正確立語文教育的新理念，克服以往在語文教

學中忽視學生的主體地位、忽視人文精神和科學精神的培養(yǎng)、過分追求學科知識系統(tǒng)的錯誤傾向。我們應積極倡導、促進學生主動發(fā)展的學習方法，拓寬學習和運用的領域，注重聯(lián)系生活、跨學科的學習和探究式學習，使學生獲得現(xiàn)代社會所需要的終身受用的語文能力。并將自己的這些認識通過教研活動傳遞給全鎮(zhèn)的語文教師，提升全體語文教師的業(yè)務修養(yǎng)。

二.“知識也有保質(zhì)期”作為教師，實踐經(jīng)驗是財富，同時也可能

是羈絆。因為過多的實踐經(jīng)驗有時會阻礙教師對新知識的接受，也能一時地掩蓋教師新知識的不足，久而久之，勢必造成教師知識的缺乏。缺乏知識的教師，僅靠那點舊有的教學經(jīng)驗，自然會導致各種能力的下降甚至是缺失，這時舊有的教學經(jīng)驗就成了阻礙教師教學能力的發(fā)展和提高的障礙。在充分尊重教育者的基礎上，打破堅冰一樣的由陳舊的知識和經(jīng)驗累積起來的教育思想和理念，那么，在此基礎上建立起來的新的知識結(jié)構(gòu)和教學理念必然充滿生機和活力。

三.教學中，我們應從“師道尊嚴”的架子中走出來，成為學

生學習的參與者。教師參與學生學習活動的行為方式主要是：觀察、傾聽、交流。教師觀察學生的學習狀態(tài)，可以調(diào)控教學，照顧差異，發(fā)現(xiàn)“火花”。教師傾聽學生的心聲，是尊重學生的表現(xiàn)。教師與學生之間的交流，既有認知的交流，更有情感的交流，既可以通過語言進行交流，也可以通過表情、動作來實現(xiàn)交流。

四.在教學進程中，注重培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神。新課標要求語文知

識的綜合運用、聽說讀寫能力的整體發(fā)展、語文課程與其他課程的溝通、書本學習與實踐活動的緊密結(jié)合。強調(diào)在綜合性學習中具有合作精神，培養(yǎng)策劃、組織、協(xié)調(diào)和實施的能力。突出自主性，積極主動地參與，特別要注重探索和研究的過程。提倡獨立閱讀、自主閱讀、探究性閱讀、創(chuàng)造性閱讀。鼓勵自主寫作、自由表達，有創(chuàng)意的表達。在學習方法上，鼓勵有獨到的見解，鼓勵用適合自己的方法和策略學習。

五.教學活動中，作為教師要做好學生的組織者。教師要充分信任

學生，相信學生完全有學習的能力。把機會交給孩子們，俯下身子看孩子們的生活，平等參與學生的研究。教師把探究的機會交給學生，學生就能充分展示自己學習的過程，教師也就可以自如開展教學活動。同時，教師要“解放學生的雙手,解放學生的大腦,解放學生的眼睛,解放學生的嘴巴,解放學生的空間”,給他們想、做、說的機會，讓他們討論、質(zhì)疑、交流，圍繞某一個問題展開辯論。教師應當讓學生充分思考，給學生充分表達自己思維的機會，讓學生放開說，并且讓盡可能多的學生說。這樣，學生自然就會興奮，參與的積極性就會高起來，參與度也會大大提高，個體才能得到發(fā)展。

通過學習，我突然感到自己身上的壓力變大了，要想不被淘汰出局，要想最終成為一名合格的語文教師，就要更努力地提高自身的業(yè)務素質(zhì)、理論水平、教育科研能力、課堂教學能力等。而這就需要我付出更多的時間和精力，努力學習各種教育理論，并勇于到課堂上去實踐，及時對自己的教育教學進行反思，時代賦予我們的是機遇、是挑戰(zhàn)。我會更加努力，開展時效性強的教研活動，構(gòu)建和諧高效的語文課堂。

業(yè)務能力學習心得

不知不覺單獨上柜已有一個月了，當初臨柜的新鮮感已被工作帶來的疲憊所替代。每天枯躁且略顯機械化的工作，讓我領略生活的不易。在這個與校園截然不同的環(huán)境里，充滿了未知的機遇和挑戰(zhàn)，XX支行的前輩們給我們這些新人提供了很大的幫助和有用的建議，讓我們感受到了XX支行是一個團結(jié)、快樂的大家庭。

進銀行之前，我簡單地認為柜員只要不點錯金額就可以了，現(xiàn)在回想前一個月的經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)做好現(xiàn)金柜工作真得很難。不僅不能搞錯金額，而且面對各別客戶可能出現(xiàn)的刁難。，前輩們十幾年如一日，兢兢業(yè)業(yè)地工作使我深受感動。

單獨上柜讓我學到不少臨柜經(jīng)驗，我體會到，作為銀行一線員工，關注細節(jié)的重要性。一個細節(jié)的變化，可能會有不一樣的效果。

在業(yè)務處理細節(jié)方面。面對大量的系統(tǒng)指令，我還是略顯機械化地使用。面對客戶提出的多個要求，有時思路不夠清晰，思維會有僵持。例如X月X日，客戶拿存單來銷戶，加點錢新開了張存單，半小時后回來表示要減少金額。我一時間沒考慮部提指令，而是采取之前的方法，銷戶再開張存單。這事造成不小的麻煩。讓我明白不當?shù)闹噶畈僮骷壤速M時間，又降低工作效率，還會造成不必要的風險事件。

在接待客戶細節(jié)方面。經(jīng)歷培訓和上崗實踐，除了簡單地做到了“四聲服務”，基本能夠在給客戶辦理業(yè)務之前，和客戶交流，大致了解客戶要求，但笑容還是很僵硬。柜臺是銀行面向客戶的窗口，良好的精神面貌和一個友好的笑容，會帶給客戶一個好的心情。同時我注意到，對于同一樣東西，客戶所稱呼的和我們所稱呼的不一定相同，聽懂客戶的內(nèi)容對我們新柜員是學習的內(nèi)容之一。每天有大量不同的人來辦理業(yè)務，記住老客戶的名字，面容和經(jīng)常辦理的業(yè)務也是學習的內(nèi)容，這會讓客戶感受自己是受關注的，進而提高了客戶的忠誠度。

一個月說短并不短，學習的內(nèi)容也挺充實的，也讓我體會到業(yè)務知識欠缺的嚴重性。我還要不斷學習他人的長處，尋找自身的不足。在工行這個大平臺，實現(xiàn)自我價值，為工行奉獻青春和熱血。

第五篇：業(yè)務能力自我評價

業(yè)務能力自我評價

畢業(yè)之后，師母語重心長地對我們說，要繼續(xù)做科研，不要從學術圈子里消失了。師母的這番話幾乎說給了師門的每一個人。我也擔心自己不爭氣，但是后來轉(zhuǎn)念一想，也許我的擔心是多余的，因為對于現(xiàn)在的我來說，應該關注的不是如何使自己不從圈子里消失，而是如何進入這個圈子。如果未曾進入，那么何談消失?至少現(xiàn)階段，我自我評價還沒有進入。

數(shù)年的熏陶和磨煉，多少使我掌握了一些科研的皮毛，但是對于有些東西，可能恰恰皮毛才是最值錢的。今天在這里給自己的科研能力做一個自我評價，純屬自娛自樂，因為并沒有明確的比較基準。評價的內(nèi)容是以下十個方面(認識所限，取十為整)：文獻檢索、文獻閱讀、數(shù)據(jù)整理、數(shù)據(jù)分析、文字表述、邏輯思維、批判意識、創(chuàng)新意識、興趣愛好和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

文獻檢索是搜尋和下載相關文獻的能力。我覺得這方面自己還是不錯的，只要網(wǎng)上有的，我就能下載，不受數(shù)據(jù)庫權(quán)限制約。因此我也積累了不少文獻。但是我對他們的閱讀是相對較少的，做得不夠好。有什么文獻是一方面，閱讀什么文獻是另一方面，閱讀到什么程度又是一個方面。

數(shù)據(jù)整理是指對原始數(shù)據(jù)的初始處理能力。我還是比較笨拙的，主要依賴excel，其實只要用習慣了，什么都一樣。我的數(shù)據(jù)分析能力并不強，掌握的統(tǒng)計軟件也有限，雖然接觸了好幾種，但是沒有一種精通的。

文字表述是論文的語言組織能力，自我感覺我的論文語言還是比較符合學術規(guī)范的，邏輯思維也是清晰的，容易理解，并沒有大幅度的跳躍，對問題的思考也是相對嚴謹?shù)摹?/p>

批判意識就是挑毛病，這方面也還可以。一些審稿經(jīng)歷(包括替人審稿)可以證明：沒有一篇論文直接通過。當然，對統(tǒng)計學的偏愛也是批判思維的源泉。創(chuàng)新意識和創(chuàng)新活動也是兩個概念，想到的并不一定都能做到。我的創(chuàng)新意識不強。創(chuàng)新也是需要付出代價的，尤其是年輕人。

我對所屬科研領域的興趣愛好是毋庸置疑的，我也希望自己能做出用實際意義的東西。我的發(fā)展?jié)摿σ矐撨€可以，但是如果自己一直不去發(fā)展，也就那么回事了。

做一個圖標顯示一下上述十個方面(百分制)。總體來說，本人尚處于實證會計與財務研究偉大事業(yè)的初級階段，因此需要允許讓一部分能力先強起來，還做不到和-諧發(fā)展全部方面。如本人善于干臟活累活并保證質(zhì)量，對技術性較強的部分則很有自知之明。

主要科研工作：

1.在上海市中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院參與國家科委“八五”攻關課題“軟堅清脈方抗肢體缺血的臨床與實驗研究”;該課題獲國家中醫(yī)藥管理局科技進步三等獎和上海市科技進步三等獎。

2.承擔湖北省自然科學基金資助項目一個：血管內(nèi)皮生長因子(vegf)與胸外傷肺水腫相關性實驗研究;

3.參與湖北省科委科研課題一項,省衛(wèi)生廳課題一項，院級課題二項。其中省衛(wèi)生廳課題XX年8月已鑒定為國內(nèi)先進水平。

4.現(xiàn)參與國家級課題“糖尿病足的預防和治療”(負責人：上海曙光醫(yī)院沈院長)

5.主持湖北省教育廳教學研究項目：中醫(yī)臨床實訓教學體系的研究