第一篇：廣交會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享：如何接待及跟進(jìn)客戶(hù)

對(duì)于外貿(mào)行業(yè)來(lái)說(shuō)，展會(huì)無(wú)疑是最直接、最有效接觸和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法。如何利用好展會(huì)這個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)推薦產(chǎn)品，跟進(jìn)客戶(hù)，達(dá)成訂單，這是所有參展企業(yè)和業(yè)務(wù)人員所關(guān)心的。廣交會(huì)無(wú)疑是個(gè)巨大的舞臺(tái)，激動(dòng)、緊張、期待，但同時(shí)還夾雜著迷茫和無(wú)措。怎么開(kāi)始、怎么準(zhǔn)備、怎么吸引客戶(hù)、怎么跟客戶(hù)打招呼、怎么介紹產(chǎn)品……千頭萬(wàn)緒，無(wú)論是對(duì)老業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，這些永遠(yuǎn)都是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程。

對(duì)于老業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，展會(huì)期間主要是跟老客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情，了解客戶(hù)當(dāng)?shù)匦星椋扑]新品以及促進(jìn)后續(xù)訂單達(dá)成，畢竟客戶(hù)千里迢迢趕來(lái)中國(guó)，一年也就那么一兩次，所以抓住展會(huì)期間這個(gè)機(jī)會(huì)是最重要的。對(duì)于新業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)是最重要的，同時(shí)參展的經(jīng)驗(yàn)積累也是為自己外貿(mào)生涯打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的一個(gè)寶貴機(jī)會(huì)。以下是本人參加多次展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)和展會(huì)后客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧分享：

一、展會(huì)前準(zhǔn)備工作：

熟悉自己公司和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，如公司規(guī)模，優(yōu)勢(shì)所在等，對(duì)于貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)，同事之間必須統(tǒng)一口徑，如工廠所在地，工廠規(guī)模等；同時(shí)要多了解自己的產(chǎn)品，特別是新品，對(duì)于部分重要參數(shù)，新品價(jià)格等要熟記；同時(shí)對(duì)于一些常規(guī)問(wèn)題如MOQ、包裝信息、出貨港、公司在某個(gè)市場(chǎng)有哪些熱銷(xiāo)品項(xiàng)等都需要做好準(zhǔn)備，以免客戶(hù)問(wèn)到而產(chǎn)生尷尬局面。

二、展會(huì)布置：

一般來(lái)說(shuō)，廣交會(huì)期間參展企業(yè)都會(huì)展示公司新品和一些熱銷(xiāo)品項(xiàng)，展品陳列效果如何對(duì)于吸引客流量和推薦新品以及后續(xù)訂單達(dá)成起到非常重要的作用。擺放經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：

1、新品熱銷(xiāo)品優(yōu)先擺放，陳列高度位于舒適的視線(xiàn)范圍內(nèi)，拿取方便；

2、產(chǎn)品系列化擺放，同一款產(chǎn)品有多個(gè)顏色，那么陳列在一起，一般按照從淺至深；

3、其余單款產(chǎn)品不成系列化的，則可按照形狀、款式的類(lèi)似度進(jìn)行擺放；

4、老品項(xiàng)一般來(lái)說(shuō)擺放于展架下方比較合適，特別是看起來(lái)笨重的款式；

5、比較便宜或者用于促銷(xiāo)的款式可擺放于展架最上方，因?yàn)榭赡苡^看和拿取的次數(shù)較少；

不過(guò)以上擺放都僅僅屬于個(gè)人觀點(diǎn)和看法，大家也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)多總結(jié)。

三、展會(huì)期間接待工作：

展會(huì)期間的接待是最有可能影響訂單達(dá)成和給客戶(hù)留下良好印象，同時(shí)為后續(xù)客戶(hù)開(kāi)拓起到重要作用。如果說(shuō)做好展會(huì)前期的準(zhǔn)備是為了有備無(wú)患，那么展會(huì)期間的臨場(chǎng)發(fā)揮則能錦上添花。展會(huì)接待要注意的方面，個(gè)人總結(jié)如下：

1、有效客戶(hù)的識(shí)別 廣交會(huì)期間一般來(lái)說(shuō)都會(huì)非常忙碌，特別是展會(huì)中間2天，所以效率是非常重要的。對(duì)于有效客戶(hù)的識(shí)別則成為提高效率的有效手段。在此我將觀展客戶(hù)分為以下幾類(lèi)： 重要客人：當(dāng)客人從很遠(yuǎn)就看到我們某款產(chǎn)品，并且愿意拿到手上觀摩、詢(xún)價(jià)，跟你談到他有采購(gòu)計(jì)劃，這種客戶(hù)無(wú)疑就是我們最想要追求的，所以對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，業(yè)務(wù)員要認(rèn)真記錄客戶(hù)談到的每個(gè)細(xì)節(jié)，同時(shí)也盡可能等級(jí)從客戶(hù)口中打探一些他們公司的信息，如公司銷(xiāo)售渠道、主要產(chǎn)品等。同時(shí)，在跟客戶(hù)交談過(guò)程中可以看看客戶(hù)名片信息，如是否有公司網(wǎng)站、郵箱、客戶(hù)職位和商標(biāo)等，這些都可以成為判斷客戶(hù)實(shí)力規(guī)模的一個(gè)重要依據(jù)。一般性客人：一般客戶(hù)來(lái)展會(huì)，都會(huì)帶著一定的目的性，比如需要尋找一些什么產(chǎn)品，需要找到匹配的供應(yīng)商等等。此類(lèi)客戶(hù)來(lái)到展位會(huì)泛泛地觀看產(chǎn)品，然后選取一些自己感興趣的品項(xiàng)，但是僅僅是詢(xún)價(jià)而已，并無(wú)詳細(xì)的采購(gòu)計(jì)劃，這類(lèi)客人一般詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品款式可能較多，因?yàn)樾枰萌ジ渌?yīng)商做比較，或者將我們的產(chǎn)品放入他們后續(xù)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)范圍之內(nèi)，這種客戶(hù)可能需要后續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)發(fā)，但是也屬于質(zhì)量不錯(cuò)的客戶(hù)了。

常規(guī)客人：有時(shí)候有些產(chǎn)品即使不在客人目標(biāo)范圍內(nèi)，也能讓他們產(chǎn)生一定的興趣。這類(lèi)客人通常會(huì)對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品或者某個(gè)很有興趣，然后詳細(xì)詢(xún)問(wèn)并記錄，此類(lèi)客戶(hù)也需要我們認(rèn)真對(duì)待，后續(xù)跟進(jìn)也很必要，因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)一定是覺(jué)得這類(lèi)產(chǎn)品或單個(gè)產(chǎn)品會(huì)適合于他某個(gè)生意想法。

打醬油：此類(lèi)客戶(hù)給人感覺(jué)漫無(wú)目的，走馬觀花，東問(wèn)西問(wèn)。對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)，業(yè)務(wù)員不需要花費(fèi)太多時(shí)間在他們身上，因?yàn)橄乱粋€(gè)來(lái)攤位的客人可能就是極為有意向的。

交換名片類(lèi)型：純粹出于收集產(chǎn)品或供應(yīng)商需要，很容易判斷……

2、展會(huì)期間和展會(huì)后的客戶(hù)開(kāi)發(fā)

名片的分類(lèi)：廣交會(huì)期間來(lái)的客人五花八門(mén)，上面已經(jīng)將觀展客人大概分類(lèi)，所以在展會(huì)結(jié)束后，為了提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)和訂單達(dá)成的效率，我們可以將客戶(hù)分類(lèi)，具體可分為：老客戶(hù)、重要客戶(hù)、一般性客戶(hù)、其他，客戶(hù)分類(lèi)請(qǐng)按照上段中提到的客戶(hù)識(shí)別來(lái)區(qū)分。客戶(hù)跟進(jìn)與開(kāi)發(fā)：前面提到，廣交會(huì)是維護(hù)老客戶(hù)與開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的最有效渠道，所以必須抓住展會(huì)期間客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。做到及時(shí)，高效，有的放矢。跟進(jìn)與開(kāi)發(fā)可按照客戶(hù)重要程度做以下劃分。老客戶(hù)返單：有些老客戶(hù)在展會(huì)期間會(huì)跟你談到某些很有興趣的產(chǎn)品，并且提到具體下單品項(xiàng)、數(shù)量等，那么展會(huì)期間最好將PI做給客戶(hù)。因?yàn)榭蛻?hù)的供應(yīng)商肯定不止一家，展會(huì)期間觀看的供應(yīng)商越多，就越有可能將訂單下給其他廠家，所以我們一定要及時(shí)做好PI/PO發(fā)給客戶(hù)，這樣客戶(hù)可能就對(duì)某個(gè)品項(xiàng)的采購(gòu)計(jì)劃確定下來(lái)而不在考慮其他供應(yīng)商此類(lèi)產(chǎn)品。

重要客人：上文有提到如何判斷此類(lèi)客戶(hù)。在我看來(lái)，對(duì)于這部分客人，業(yè)務(wù)員給他們的郵件和報(bào)價(jià)比老客戶(hù)還重要，應(yīng)該優(yōu)先處理。因?yàn)榇祟?lèi)客戶(hù)極大可能就是近期會(huì)有訂單的客戶(hù)，因?yàn)榇祟?lèi)客戶(hù)也同樣會(huì)找其他供應(yīng)商要報(bào)價(jià)，所以能夠成為他的第一個(gè)發(fā)報(bào)價(jià)的，就很有可能搶占先機(jī)，讓客戶(hù)優(yōu)先考慮我們。當(dāng)然，此類(lèi)客戶(hù)應(yīng)該也會(huì)在展會(huì)期間觀看其他家供應(yīng)商，所以后續(xù)跟進(jìn)過(guò)程中如果客戶(hù)提到某款或幾款產(chǎn)品價(jià)格偏高并且給出目標(biāo)價(jià)，那么我們應(yīng)該最短時(shí)間內(nèi)給客戶(hù)回復(fù)是否能降價(jià)或者達(dá)到目標(biāo)價(jià)，否則機(jī)會(huì)可能就會(huì)丟失。此類(lèi)客戶(hù)在報(bào)價(jià)后如果沒(méi)有回復(fù)，可以立即追發(fā)郵件，一天追發(fā)兩封都不為過(guò)，超過(guò)2天沒(méi)回復(fù)，一定要電話(huà)跟進(jìn)，這樣才能清楚知道客戶(hù)的想法，以免潛在訂單的丟失。有同事可能覺(jué)得追的太緊不好，但是考慮到展會(huì)期間客戶(hù)收到的郵件報(bào)價(jià)極多，我們重復(fù)發(fā)或者多發(fā)幾次郵件，客戶(hù)看到你郵件的機(jī)會(huì)就大大提高，也會(huì)讓客戶(hù)更重視你。

對(duì)于其他客戶(hù)名片，則在處理完以上2類(lèi)客戶(hù)名片后再做跟進(jìn)。在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)跟進(jìn)過(guò)程當(dāng)中，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析同樣重要，在給客戶(hù)發(fā)郵件之前，查看客戶(hù)網(wǎng)站是必不可少的動(dòng)作，切忌拿著名片直接發(fā)郵件，這樣不僅可以了解客戶(hù)大致的經(jīng)營(yíng)范圍、歷史、規(guī)模等等，而且對(duì)于后續(xù)推薦產(chǎn)品和維護(hù)有著很大的作用。

對(duì)于所有有回復(fù)的客人，我們都應(yīng)該予以同等重視，特別是客戶(hù)跟進(jìn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中客戶(hù)提單需要某些款式，談到目標(biāo)價(jià)，采購(gòu)數(shù)量等等，我們都應(yīng)該在最短時(shí)間內(nèi)回復(fù)處理。以上僅僅是個(gè)人一些大致的總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享，也希望大家在展會(huì)期間和展會(huì)后能夠多多總結(jié)，有總結(jié)才有提升，才能更有效率。抓住廣交會(huì)，加油！

第二篇：廣交會(huì)經(jīng)驗(yàn)

外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)交流系列之--三

廣交會(huì)的總結(jié)情況

1，注意參展展品的顏色搭配，產(chǎn)品系列檔次等搭配問(wèn)題。使得不寬敞的位子產(chǎn)生一種美感，舒服的感覺(jué)。產(chǎn)品檔次有區(qū)分，方便向客戶(hù)推薦不同價(jià)位的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。

2，準(zhǔn)備部分小樣品，方便在客戶(hù)需要的時(shí)候提供。

3，不同的本子記錄不同區(qū)域的客戶(hù)。因客戶(hù)來(lái)自世界各地，不同的本子記錄資料方便負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟蹤。

4，需要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有中國(guó)電話(huà)，住在哪一間酒店以及行程安排等，以便安排客戶(hù)到展廳或者工廠參觀。到工廠或者展廳參觀對(duì)促進(jìn)成交有很大幫助。

5，目錄不要太大，太厚，否則也是浪費(fèi)。客戶(hù)會(huì)對(duì)每天索取的資料進(jìn)行選擇，太大，太厚的目錄不方便攜帶，極有可能被扔進(jìn)垃圾桶。最好是有CD。

6，業(yè)務(wù)員參展前要熟悉產(chǎn)品性能，寬度，厚度等參數(shù)問(wèn)題。客戶(hù)問(wèn)起來(lái)可以立刻回答。7，要主動(dòng)招攬客戶(hù)。客戶(hù)有時(shí)候只是路過(guò)，或者在旁邊觀看。此時(shí)，要和客戶(hù)打招呼，問(wèn)候一下，或者向客戶(hù)介紹一下，都有可能成交。

廣交會(huì)后的工作

廣交會(huì)結(jié)束后，我基本上立刻開(kāi)始與客戶(hù)聯(lián)系，主要是發(fā)郵件。但是，回復(fù)的客戶(hù)有的已經(jīng)有固定的供應(yīng)商，價(jià)格上難以協(xié)調(diào)。其他的客戶(hù)鮮有回復(fù)。即使是聲稱(chēng)確定了合同的客戶(hù)也沒(méi)有音訊。一切都在意料之中。

所以說(shuō)，廣交會(huì)或者類(lèi)似的展覽會(huì)，除了盡力讓客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)下單外，很大程度上只是為了展現(xiàn)品牌，展示產(chǎn)品，獲得更多客戶(hù)的聯(lián)系資料，等待以后的機(jī)會(huì)。從近來(lái)發(fā)生的事情看，世界在變化，客戶(hù)與供應(yīng)商關(guān)系也是在不停的變化的。如果出現(xiàn)問(wèn)題，保持聯(lián)系的公司自然在新的供應(yīng)商人選名單之中了。

還要考慮的是合作伙伴的對(duì)等性。如果公司大，實(shí)力強(qiáng)，就要抓緊機(jī)會(huì)與很有實(shí)力（根據(jù)判斷）而且目前購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品價(jià)位相當(dāng)?shù)目蛻?hù)聯(lián)系。如果是小公司，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，就要找專(zhuān)門(mén)做類(lèi)似產(chǎn)品的客戶(hù)聯(lián)系（這類(lèi)客戶(hù)利潤(rùn)也是相當(dāng)高的）。

外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)交流系列之--四

出口業(yè)務(wù)工作思路

一般公司的出口部工作安排無(wú)非是兩種，業(yè)務(wù)員不劃分區(qū)域和業(yè)務(wù)員劃分區(qū)域。劃分區(qū)域會(huì)顯得不大公平，因?yàn)椴煌瑖?guó)家的市場(chǎng)不同，區(qū)域不好，客戶(hù)資源不好，就會(huì)影響業(yè)務(wù)員的收入。好處是管理方便，清楚知道產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷(xiāo)售情況。

不劃分區(qū)域的好處是個(gè)人的能力，包括接待客戶(hù)，尋找客戶(hù)的能力有更大的發(fā)揮，也因?yàn)槎鄤诙嗟枚懈嗟墓膭?lì)成分。許多公司是不劃分區(qū)域的。但是，近來(lái)很多公司都開(kāi)始劃分區(qū)域，包括我公司以及一些同等規(guī)模的公司。

老總劃分區(qū)域的想法由來(lái)已久。當(dāng)時(shí)我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一份報(bào)告，陳述我的想法，主要思路如下： 各位業(yè)務(wù)員有大體但模糊的區(qū)域劃分，同時(shí)不限制業(yè)務(wù)員跨區(qū)域銷(xiāo)售，有以下好處：

1）避免因?yàn)榈貐^(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度差異導(dǎo)致業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)極端不平衡，使各業(yè)務(wù)員有相對(duì)穩(wěn)定的心理情況。

2）可以鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員多種途徑開(kāi)拓業(yè)務(wù)。例如通過(guò)自己朋友介紹或者出口/貿(mào)易公司帶來(lái)客戶(hù)(很多情況下，帶來(lái)的客戶(hù)不屬業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi))。

如果明確劃分區(qū)域，確定區(qū)域經(jīng)理，將會(huì)有一定的不好影響。在一定程度上打擊業(yè)務(wù)員工作的積極性。現(xiàn)實(shí)地說(shuō)，每個(gè)人都希望做領(lǐng)導(dǎo)（不論是否有實(shí)際利益驅(qū)動(dòng)或者是心理虛榮的追求）。因此，很必然每個(gè)人都不希望被人領(lǐng)導(dǎo)。因此可能會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的分散，破壞原有的凝聚

力。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，確定區(qū)域經(jīng)理是不明智的。

后來(lái)部門(mén)發(fā)生的一些事情促使老總下定決心，劃分區(qū)域。作為下屬就必須支持，考慮怎樣做得更好。

1，磨合小組成員的關(guān)系。

2，掌握客戶(hù)情況。

3，進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。

三步工作其實(shí)沒(méi)有先后以及主次之分的，都是為了工作，同等重要。具體的措施是：

1，正式劃分區(qū)域之后，開(kāi)一次會(huì)，闡明任務(wù)，責(zé)任，權(quán)利等，明確分工，工作安排，思路等，把小組團(tuán)結(jié)起來(lái)。

2，整理所有既往客戶(hù)資料，查看合同，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析方法分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)市場(chǎng)的需求，然后提供服務(wù)方案。

3，重視展覽會(huì)工作，成功展示公司形象，找到更多的客戶(hù)。

外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)交流系列之--五

目前，在公司工作已經(jīng)有7，8個(gè)月，發(fā)貨中出現(xiàn)不少問(wèn)題，具體如下：

1）工作不夠細(xì)心。如，加工磚因包裝方法不清楚，出現(xiàn)計(jì)算錯(cuò)誤，導(dǎo)致要補(bǔ)貨，從而要挪用另外客戶(hù)賬上余額補(bǔ)貨。

2）對(duì)操作制度尚有不熟悉的地方。如計(jì)算運(yùn)費(fèi)，美元兌人民幣計(jì)算為9，導(dǎo)致額外損失。另外，有包裝碼輸入錯(cuò)誤，導(dǎo)致要在ERP系統(tǒng)上重新做單。

3）與其他部門(mén)的溝通欠缺。加工產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)投訴以及公司賠償。

4）必須加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通。客戶(hù)提出的合理要求，應(yīng)該盡快滿(mǎn)足。客戶(hù)沒(méi)有想到的問(wèn)題，必須幫客戶(hù)想到。例如，羅馬尼亞客戶(hù)缺少正式合同，不能清關(guān)，必須緊急補(bǔ)寄合同，導(dǎo)致客戶(hù)提貨時(shí)間延誤。同時(shí)，與伊朗客戶(hù)的交流不夠，導(dǎo)致客戶(hù)抱怨。

5）對(duì)信用證裝運(yùn)期以及有效期估計(jì)不足，使得客戶(hù)必須改證。

6）檢驗(yàn)問(wèn)題。忽視信用證要求，檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)要求。

既然是問(wèn)題，就有解決辦法，上述問(wèn)題通過(guò)各種努力基本上解決。今后，必須注意原則是： 1，無(wú)微不至的服務(wù)。體現(xiàn)在：

1）詳細(xì)，清晰的合同條款。避免任何爭(zhēng)議。

2）熟悉出口要求。

3）盡量熟悉進(jìn)口國(guó)家要求（向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)）。特別是目前越來(lái)越多的國(guó)家有不同的要求。

4）如果涉及到檢測(cè)機(jī)構(gòu)，需要向檢測(cè)機(jī)構(gòu)了解所有程序。（同時(shí)可以向客戶(hù)了解情況）。

5）熟悉信用證要求。長(zhǎng)時(shí)間的備貨可能會(huì)導(dǎo)致遺忘信用證條款，必須從收到信用證開(kāi)始仔細(xì)審證，記錄所有涉及的條款。

6）與客戶(hù)保持密切的聯(lián)系，在發(fā)貨前，交單前，交單后都要把具體情況通知客戶(hù)

經(jīng)驗(yàn)之談-第一次參展經(jīng)歷

首先說(shuō)說(shuō)我自己的背景.去年六月底畢業(yè)于武漢一所高校的國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè).CET-6,口語(yǔ)流利.在現(xiàn)在這家禮品贈(zèng)品公司做了有一年出頭,外貿(mào)業(yè)務(wù).公司給我的資源僅僅是一條網(wǎng)線(xiàn),一臺(tái)電腦.自己開(kāi)發(fā),自己培養(yǎng),自己接單.一年來(lái),小有成績(jī).弱點(diǎn)在于每天在辦公室紙上談兵,對(duì)產(chǎn)品了解很淺,只知道大概工藝流程.MEGA SHOW MACAU部分:10.18-10.20.展會(huì)地址,澳門(mén)威尼斯人酒店.這個(gè)展在澳門(mén)還是第一屆,展廳下面一層樓就是賭場(chǎng),看展的客人不是太多,港,澳,臺(tái) 去看展的倒不少,但這些人不是我的目標(biāo).郁悶,老外都被賭場(chǎng)吸引了.相對(duì)來(lái)講,我們攤位還算客人比較多的.收到的名片相對(duì)比較多.我們前后左右的幾個(gè)攤位,3天不到10個(gè)人.在這里我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是,在這個(gè)展整個(gè)比較慘淡的情況下,我們能拿到不少名片,那肯定是有原因的,也受到不少客人直白的褒獎(jiǎng).1.態(tài)度是很重要的.天上不可能掉下個(gè)客人給你的.你坐在那不動(dòng)甚至干其他,不太可能有客人來(lái)主動(dòng)找你.基本上,路過(guò)的客人我一個(gè)都不會(huì)放過(guò).有接觸你才可能談出他們的需求,才有可能成交.2.老外一般很關(guān)注他們的家庭.所以你能讓他感覺(jué)到家的溫暖,或者感覺(jué)到你關(guān)心他的家人的話(huà),他們會(huì)很開(kāi)心的.雖然,我們的目的是為了營(yíng)銷(xiāo),但是盡量還是不要那么直接把你的功利心理顯出來(lái).3.女孩子有女孩子的優(yōu)勢(shì),要充分發(fā)揮出來(lái).比如,到了吃午飯時(shí)間,有的客人表現(xiàn)的很累很餓的情況下,你大可以要他坐坐,問(wèn)他需不需要喝杯水之類(lèi)的.這是我在那樣的情況下,很自然的一個(gè)舉動(dòng),但是收到客人不少的贊譽(yù).自然,在那樣的情況下,他們會(huì)愿意與你多溝通.4.我們展產(chǎn)品的同時(shí)也是展形象.盡量還是保持好的站姿,體態(tài).不要坐在那不動(dòng),有的人甚至有很多不雅的舉動(dòng)和姿勢(shì),這個(gè)給人的感覺(jué)和印象,我不多說(shuō).而且,要主動(dòng)開(kāi)口,不用有挫敗感,不要羞澀,保持好的心態(tài).穿著高跟鞋站了三天,已經(jīng)有些受不了,腳已經(jīng)有些麻木.但是還得繼續(xù)堅(jiān)持.20號(hào)下午,我們離開(kāi)澳門(mén),坐上了去香港的船.MEGA SHOW HKPART 1:10.21-10.24.香港的展與澳門(mén)那里差異非常大.作為四大國(guó)際展之一,已經(jīng)非常成熟.去那里看展的客人絕大部分已經(jīng)對(duì)那個(gè)展非常熟悉,而且去香港的客人呈現(xiàn)出針對(duì)性目的性強(qiáng)的特點(diǎn),一般對(duì)他自己領(lǐng)域外的產(chǎn)品不會(huì)關(guān)注.再加上,那里攤位非常多,整個(gè)國(guó)際會(huì)展中心,七層樓都是攤位.平均來(lái)算,一個(gè)客人花在每個(gè)攤位的時(shí)間相應(yīng)縮短.而且,一旦他們走過(guò),不會(huì)再有第二次.也就是說(shuō),對(duì)于我們參展商來(lái)講,我們只有一次機(jī)會(huì).在香港看展的客人,他們步伐非常快.你必須有個(gè)新穎的東西才能吸引他們放慢腳步或者停下來(lái).這樣你才有機(jī)會(huì)跟他講話(huà),才有機(jī)會(huì)推介攤位上其他的產(chǎn)品.具體來(lái)說(shuō)幾點(diǎn)感受.一.展前準(zhǔn)備部分.1.請(qǐng)記住機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人.除了熟悉產(chǎn)品知識(shí),還有一點(diǎn),一定盡量記下每個(gè)展品的價(jià)格.價(jià)格是展會(huì)上被問(wèn)的非常頻繁的問(wèn)題.2.目錄,名片等印刷品等要準(zhǔn)備充足且要避免低級(jí)錯(cuò)誤,不要出現(xiàn)單詞錯(cuò)誤等現(xiàn)象.3.展品部分.應(yīng)該挑選精致且具有代表性的產(chǎn)品,突出自身的最新工藝技術(shù).4.對(duì)每一個(gè)展品,在準(zhǔn)備階段就要拍好照片,標(biāo)明尺寸,價(jià)格等.每個(gè)樣品做一個(gè)相應(yīng)的文檔.5.邀請(qǐng)函要盡早發(fā)出以便老客人和潛在客人做出調(diào)整.6.每個(gè)展出人員最好準(zhǔn)備一個(gè)筆記本,專(zhuān)門(mén)用來(lái)收集客人資料.二.展會(huì)執(zhí)行部分.1.不要放過(guò)路過(guò)的任何一個(gè)客人.那么相應(yīng),基本上你得整天站著.堅(jiān)持,堅(jiān)持就是勝利.2.每個(gè)有過(guò)交流的客人,一定要做好相應(yīng)記載.比方說(shuō)他問(wèn)過(guò)的具體產(chǎn)品,價(jià)格,你相應(yīng)的回答等.請(qǐng)記住,客人問(wèn)過(guò)的產(chǎn)品一定要拍照留底,方便后續(xù)跟進(jìn).3.有過(guò)比較深入交談的客人,一定要重點(diǎn)標(biāo)示,展會(huì)結(jié)束后優(yōu)先聯(lián)絡(luò).4.任何一個(gè)有過(guò)交流的客人,最基本的一定要讓他留下名片.我說(shuō)過(guò)了,香港的客人步伐非常快,我經(jīng)常一邊講話(huà)一邊跟著他們走,走好遠(yuǎn)才能拿到名片.沒(méi)有名片的,盡量讓他寫(xiě)下聯(lián)系方式.請(qǐng)注意,老外寫(xiě)的字一般很難辨認(rèn),他們寫(xiě)下之后,我們一定要重復(fù)確認(rèn)并自己再在旁邊寫(xiě)一次.不然,好不容易得到的信息是無(wú)效.5.重復(fù)一次,盡量不要把你的功利心表現(xiàn)的太明顯.想辦法拉近和客人的距離.送贈(zèng)品的時(shí)候不妨根據(jù)情況也送他們的家人.記住,是根據(jù)情況,不要太鹵莽.三.展后跟進(jìn).1.盡快發(fā)一封帶有攤位圖片的感謝信給每一個(gè)客人,讓圖片喚醒他們的記憶.2.在展會(huì)上承諾過(guò)的事情一定要做到.3.重點(diǎn)客人優(yōu)先跟進(jìn).做好了前兩部分的工作,我想,跟進(jìn)的部分就很容易了.外貿(mào)SOHO的廣交會(huì)經(jīng)驗(yàn)---絕對(duì)是必讀之談！

好多人說(shuō)交易會(huì)效果不如以前了，這是事實(shí)，原因呢？我一個(gè)朋友說(shuō)得很好“很多人都說(shuō)現(xiàn)在交易會(huì)效果不好，可你看很多人賣(mài)得都是7、8年前的東西，幾乎跟以前沒(méi)什么變化，生意怎么會(huì)好呢”。

我深為贊同，現(xiàn)在去CF的多了，競(jìng)爭(zhēng)激烈了，狼多肉少，如果自己不變、不大變，生意怎么會(huì)好呢？我們很多廠家沒(méi)有國(guó)際視野及判斷力，不知真正國(guó)際市場(chǎng)上好賣(mài)及流行的是什么？只知道拼價(jià)格，生意不好，也是預(yù)料中的。

俺上年秋交會(huì)的展品今年只擺了20%，其他全是新的，來(lái)適應(yīng)季節(jié)及流行趨勢(shì)。今年生意還算不錯(cuò)，現(xiàn)場(chǎng)簽了5個(gè)單（中小單），回來(lái)又接了兩個(gè)大單,客流量（垃圾客人除外，他們的名片通通扔了）有200人多點(diǎn)。

以上為經(jīng)驗(yàn)之第一點(diǎn)。第二點(diǎn)，有舍才有得，要抓住重點(diǎn)。有些新手恨不得把每個(gè)詢(xún)價(jià)的都想發(fā)展為自己的客人，但慢慢要分清（剛開(kāi)始可能困難），有些客人不是做你這行的，不是很懂，可能只是感興趣，你報(bào)他價(jià)格，高或低他自己都不知道，但一個(gè)勁地壓你價(jià)格，象這種客人，稍試探一下，不行的話(huà)，就不要睬他了，說(shuō)句夸大點(diǎn)的話(huà)，這樣的客人，你就是把你的成本價(jià)給他，他也不會(huì)下單給你。

第三篇：在郵件方面跟進(jìn)客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)文章來(lái)源

在郵件方面跟進(jìn)客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)大全文章來(lái)源:969160632 發(fā)布時(shí)間:2010 年 01 月 21 日 瀏覽 次數(shù):2321 打印 收藏 我要投稿 很多做外貿(mào)的人都有這種經(jīng)歷,發(fā)了很多郵件給國(guó)外客戶(hù),但是似乎都 “石沉大海”.大部 分業(yè)務(wù)員會(huì)滿(mǎn)腹疑問(wèn): “為什么我發(fā)的郵件,他們都不回呢?” “難道是我寫(xiě)的郵件太長(zhǎng)了? 太短了?還是我的英語(yǔ)水平不夠好?” 客戶(hù)不回郵件的情況, 一般都會(huì)嚴(yán)重打擊業(yè)務(wù)員的信 心.因此,作為一名業(yè)務(wù)員,良好的心態(tài)是非常關(guān)鍵的.至于客戶(hù)不回郵件的原因,重點(diǎn)介紹一下針對(duì)不回郵件的客戶(hù).如果知道了客戶(hù)的名字和郵箱地址,發(fā)郵件過(guò)去,人家不一定會(huì)理我們.但是可以利用 SKYPE 搜索.即: 1.輸入客戶(hù)的名字進(jìn)行搜索,再詳細(xì)查看我所聯(lián)系的客戶(hù)所在的國(guó)家.2.輸入客戶(hù)的郵箱地址--一般情況下,客戶(hù)的郵箱都是利用公司名稱(chēng)申請(qǐng)郵箱的,所以這 種搜索法概率會(huì)高一點(diǎn).3 搜索到準(zhǔn)確的信息后, 再添加他們.請(qǐng)求中會(huì)要求寫(xiě)自我介紹, 那么就大概寫(xiě)一下我是誰(shuí), 是哪個(gè)公司的,公司產(chǎn)品主要是哪些,簡(jiǎn)單地介紹一下.比如: “This is Lydia, from ×××(公司名稱(chēng)),介紹時(shí)做什么產(chǎn)品的.不過(guò)以這種方法只能碰碰運(yùn)氣.有些客戶(hù)可能很久都 ” 不上 SKYPE 的,那樣他就沒(méi)辦法通過(guò)你的請(qǐng)求,也就不能跟他在 SKYPE 上進(jìn)一步聯(lián)系.他們加了你的 SKYPE 后,你就直接問(wèn): “有沒(méi)有收到我×月×日發(fā)的郵件?”如果對(duì)方說(shuō) 沒(méi)有的話(huà), 那么你先跟他確認(rèn)一下郵箱地址是否正確, 然后再發(fā)一次給他.如果有必要的話(huà), 就利用 SKYPE 打電話(huà)給客戶(hù)-這樣打電話(huà)是免費(fèi)的,電話(huà)談話(huà)可以加深他對(duì)我的印象.呵 呵,也有客戶(hù)會(huì)主動(dòng)打電話(huà)給你,問(wèn)候你啊,然后你就借機(jī)談你們公司產(chǎn)品的事情,這樣他 就會(huì)向你詢(xún)價(jià).如果你知道價(jià)格的,你就馬上報(bào)給他;如果沒(méi)法馬上告訴他的,你就說(shuō)“今 天恐怕無(wú)法給你馬上回復(fù)報(bào)價(jià),但我明天會(huì)盡快回復(fù)你的.”這樣既表示你已經(jīng)重視了他的 問(wèn)題,又不耽誤事!只要客戶(hù)肯加你為好友,那么你就有機(jī)會(huì)跟他進(jìn)一步交談.這樣機(jī)會(huì)更大一層.當(dāng)然,這種方法只能供大家參考哦!如果客戶(hù)沒(méi)通過(guò)你的請(qǐng)求,那么也就沒(méi)轍,只能暗暗祈 禱,哪天他上線(xiàn)了,看到你的請(qǐng)求,然后大發(fā)慈悲加你了.網(wǎng)上外貿(mào)生意, 可能外貿(mào)人員遇到最多的情況就是客戶(hù)不回復(fù), 但在買(mǎi)方市場(chǎng)的今天卻又很 正常,但如我們能改進(jìn)我們的聯(lián)系方法,回復(fù)率必增很多: 1.標(biāo)題醒目,直截了當(dāng).郵件標(biāo)題只能是客戶(hù)求購(gòu)的產(chǎn)品名稱(chēng),而不要加其它的任何多余語(yǔ) 言,這樣,客戶(hù)打開(kāi)你郵件的可能性會(huì)提高很多;2.開(kāi)頭語(yǔ)簡(jiǎn)潔,減少寒暄.表明你是專(zhuān)業(yè)而老練的商人,可立即讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感的距離, 而對(duì)商人過(guò)多的寒喧會(huì)適得其反;3.自我介紹,只講重點(diǎn).時(shí)間就是金錢(qián),自我介

紹不要超過(guò)兩句話(huà).客戶(hù)對(duì)你的資料不會(huì)感 興趣,而且有重點(diǎn)地自我介紹反而會(huì)在客戶(hù)眼中樹(shù)立自信,專(zhuān)業(yè)的印象,這種印象對(duì)你來(lái)說(shuō) 是非常重要的.4.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,認(rèn)真報(bào)價(jià).客戶(hù)最關(guān)心的就是產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格,所以簡(jiǎn)潔的開(kāi)頭后,便開(kāi)始報(bào) 價(jià),證明你的專(zhuān)業(yè)性和誠(chéng)意.而且也側(cè)面表明雙方都不想浪費(fèi)時(shí)間, 只想踏實(shí)把生意做成;報(bào)價(jià)過(guò)程中,切忌胡亂報(bào)價(jià).就是說(shuō)你的報(bào)價(jià)要是實(shí)價(jià),否則會(huì)給人不專(zhuān)業(yè)的感覺(jué),甚至?xí)?降低信任度.另外,不要怕客戶(hù)的規(guī)格不全,就不報(bào)價(jià),而去詢(xún)問(wèn).可以試探性的報(bào),比如 說(shuō),將與客戶(hù)描述相近的規(guī)格報(bào)過(guò)去,如果不符要求,客戶(hù)會(huì)發(fā)來(lái)詳細(xì)的規(guī)格.5.注意細(xì)節(jié),防止隔離.聯(lián)系客戶(hù),如果客戶(hù)沒(méi)有再詢(xún)盤(pán)時(shí)提出要求圖片,那就不要附加圖 片, 以免被刪或被國(guó)外反垃圾郵件軟件攔截;另外最好用 hotmail 等國(guó)外的郵件服務(wù)器發(fā)送, 以免被國(guó)外防火墻隔離.總之, 要明確你的目的--最終成交, 一切行為和細(xì)節(jié)都要圍繞這個(gè)目的去執(zhí)行.真誠(chéng)和簡(jiǎn)潔,

不僅外商喜歡,又能縮短成交的周期,大家何樂(lè)何不為呢? 針對(duì)客人不回復(fù)郵件的問(wèn)題,請(qǐng)看下面的建議: 1.首先自己確認(rèn)每個(gè)郵件的內(nèi)容是否回復(fù)的完整,是否按客人的要求在回復(fù),是否及時(shí)回復(fù) 的,是否發(fā)送成功.一般企業(yè)郵箱或則公司郵箱都可以設(shè)置回執(zhí)的.或則你也可以采用用兩個(gè) 郵件同時(shí)發(fā)送以確保發(fā)送成功.如果怕用自己私人郵箱老板不高興的 話(huà),可以把這些反映給 領(lǐng)導(dǎo),看看他的建議啊.2.有時(shí)候客人沒(méi)及時(shí)回復(fù)郵件,可能是因?yàn)榭腿顺霾盍?或則客人去 TRAVEL 了,或則其他私 人原因沒(méi)及時(shí)通知回復(fù)這多正常的.不要找急,堅(jiān)持定期發(fā)郵件聯(lián)系,如果客人真的需要產(chǎn)品, 他以后回聯(lián)系的.3.不是每個(gè)客人發(fā)的詢(xún)盤(pán),都是真的想采購(gòu)的,在會(huì)客人郵件前,先對(duì)客人的詢(xún)盤(pán)內(nèi)容進(jìn)行分 析評(píng)估,有很多客人多是索取樣板型,或則同行索取信息,或則其相關(guān)技術(shù)人員索取技術(shù)信息 型的,這些郵件可能他們很少會(huì)即使回復(fù)在達(dá)到他們的相關(guān)目的后.4.平時(shí)注意多提高完善自己的郵件的專(zhuān)業(yè)性,把客人郵件進(jìn)行分類(lèi),并堅(jiān)持對(duì)些目標(biāo)客人聯(lián)系, 相信會(huì)有好的結(jié)果的.5.你才做了半個(gè)月呢,其實(shí)一般剛開(kāi)始做外貿(mào) 1-6 個(gè)月接到第一個(gè)單都很正常的,不要否認(rèn)自 己的努力.堅(jiān)持聯(lián)系,多提供自己對(duì)產(chǎn)品的熟悉專(zhuān)業(yè),慢慢就好了.6.平時(shí)遇到這些問(wèn)題,也可以和相關(guān)同事或則領(lǐng)導(dǎo)反饋溝通,也可以有很大的收獲,畢竟他們是 有經(jīng)驗(yàn)的.7.檢查下你們的郵件系統(tǒng),應(yīng)該是用企業(yè)郵箱發(fā)的吧?你得確定每封回復(fù)信息是否發(fā)送成 功了,保險(xiǎn)的辦法就是同另外一個(gè)郵箱地址再發(fā)送一遍,順便問(wèn)他是否收到了你的郵件.8.回復(fù)郵件要及時(shí),對(duì)于沒(méi)有及時(shí)回復(fù)的國(guó)外客戶(hù),最好是在他

第四篇：廣交會(huì)一些心得及其經(jīng)驗(yàn)

很多人說(shuō)，去廣交會(huì)并不只是僅僅為了拿單，而是去會(huì)會(huì)老客戶(hù)，show新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶(hù)。因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)知道

中國(guó)的參展商要拿到一個(gè)攤位并非易事，每年的出口額必須要達(dá)到一定的數(shù)才能有資格申請(qǐng)。因此如果一個(gè)企業(yè)能每次參展也是一種實(shí)力的體現(xiàn)，這也是為了給我們的老客戶(hù)增強(qiáng)信心。

很多商界朋友都感嘆廣交會(huì)的效果每況愈下，其實(shí)我認(rèn)為廣交會(huì)效果的好壞與否最大程度還是取決于我們的產(chǎn)品.如果產(chǎn)品新穎,價(jià)格合理,適應(yīng)一定的目標(biāo)市場(chǎng),再加上運(yùn)氣好的話(huà),分到一個(gè)位于正道的好攤位,不會(huì)沒(méi)有好的效果.廣交會(huì)提供了一個(gè)和買(mǎi)家面對(duì)面交流的機(jī)會(huì),以最直接的方式向客戶(hù)展示我們的產(chǎn)品,相對(duì)來(lái)說(shuō)更能取得客戶(hù)的認(rèn)可.訂單成交率相對(duì)也比在貿(mào)易網(wǎng)站上要高很多.很多外貿(mào)新人第一次參加廣交會(huì)不知如何準(zhǔn)備，作為一個(gè)新手參加廣交會(huì),可能會(huì)有些理不清頭緒.其實(shí)參加交易會(huì)是很簡(jiǎn)單的事情,就象平時(shí)我們逛商場(chǎng)遇到的一些推銷(xiāo)員.只不過(guò)我們面對(duì)的是老外而已,只要你的英語(yǔ)水平還可以,對(duì)產(chǎn)品熟悉的話(huà),不是很難的事.只須注意以下事項(xiàng)即可:

1.準(zhǔn)備好參展的展品.一定要熟記這些展品的規(guī)格等詳細(xì)資料.以備向客戶(hù)介紹.2.準(zhǔn)備好參展展品的詳細(xì)價(jià)格表(包裝裝箱資料).切記熟記幾種常用的產(chǎn)品價(jià)格.當(dāng)客 戶(hù)問(wèn)時(shí)如能立即回答可能會(huì)收到意想不到的效果.3.最好準(zhǔn)備一些樣品.以備重要客戶(hù)索樣.4.另外準(zhǔn)備一些公司樣本或宣傳冊(cè).tip:參展時(shí)如能準(zhǔn)備一些精致的糖果或香口膠,放到精致的盤(pán)子里,效果會(huì)更佳.很多老外特喜歡吃中國(guó)的糖,精美誘人的糖果很能吸引老外的眼球哦.外地首次參加廣交會(huì)的同僚請(qǐng)注意

1.最好提前一天到（如果你的產(chǎn)品比較多而且體積小），安排好住宿，熟悉展館位置，布展時(shí)間應(yīng)該有機(jī)會(huì)可以進(jìn)去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安燈等要提前向管委會(huì)申請(qǐng)，要不可能會(huì)很麻煩。如果要給每個(gè)隔檔安燈管，可以把產(chǎn)品更突出，自己帶燈管可能省很多費(fèi)用，但前提是帶著比較方便，或者在廣州放熟人那里。記得帶簾子，展位布置好了就可以離開(kāi)，能用簾子包起來(lái)比較好，而且還可以擋擋灰。

2.客流量最大的應(yīng)該是第2、3天，盡量不要擋住客人的視線(xiàn)，主動(dòng)打招呼后不用太多話(huà)，跟進(jìn)就可以了；選好的樣品或者色樣帶客戶(hù)名片一起拍照，以便存檔，客戶(hù)離開(kāi)馬上將樣品放回原處。3.樣品箱可以存在大會(huì)倉(cāng)庫(kù)里，不過(guò)當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用了；如果不打算將樣品帶回，最后一天就可以處理掉了。

4.閉館時(shí)提前通知拉貨車(chē)隊(duì)撤展的時(shí)間，最好能找有經(jīng)驗(yàn)的車(chē)隊(duì)，他們知道什么時(shí)間可以進(jìn)展館（有關(guān)系的可能會(huì)早點(diǎn)進(jìn)去）。樣品什么的整理好交給車(chē)隊(duì)就可以了。

以上僅為個(gè)人意見(jiàn)，因?yàn)槊糠N產(chǎn)品的處理方式不一樣，希望大家一起交流一下經(jīng)驗(yàn)，也許會(huì)找到更省時(shí)省力省錢(qián)的方法。

怎樣把握廣交會(huì)客戶(hù)

廣交會(huì)由于時(shí)間地方有限，所以很多客戶(hù)過(guò)來(lái)了只來(lái)得及遞個(gè)名片。下面是我對(duì)待這一疊名片的方式。

1。時(shí)間很關(guān)鍵，所有的名片要在2天之類(lèi)聯(lián)系完。

2。要分類(lèi)對(duì)待，有些客戶(hù)已經(jīng)有選樣品的要重視，這種希望最大，要把我們給他們的報(bào)價(jià)做到他們選中的樣品圖片上發(fā)給客人

然后過(guò)段時(shí)間就要給他們發(fā)點(diǎn)其他我們的新的圖片，看他們是否有興趣 3。有些客戶(hù)會(huì)告訴我們他們對(duì)哪類(lèi)產(chǎn)品比較感興趣，這時(shí)要挑公司最新最好的產(chǎn)品圖片發(fā)過(guò)去，以便讓他們眼睛亮一下。

記住要一次不要發(fā)太多，但是過(guò)一兩天就要再發(fā)一些，這樣效果會(huì)更好些

4。還有些什么信息也沒(méi)就只有名片的話(huà)，那就給他們發(fā)我們的公司簡(jiǎn)介，然后問(wèn)他對(duì)我們公司的哪類(lèi)產(chǎn)品比較感興趣

5。由于廣交會(huì)客人走了太多攤位了，為了提醒他們對(duì)我們公司的記憶，可以將公司名片或者樣冊(cè)的封面等做到簽名里去。

6。有些郵件發(fā)不通的可以發(fā)傳真，還可以打電話(huà) 7。確保所有的客戶(hù)都能聯(lián)系上了以后，然后去掉一些沒(méi)用的客戶(hù)，專(zhuān)心聯(lián)系那些潛在的客戶(hù).在廣交會(huì)上須注意的細(xì)節(jié)!很重要!

A.穿著得體一點(diǎn),盡量讓自己看起來(lái)更精神，臉帶微笑，讓自己帥/靚點(diǎn)，再帥/靚點(diǎn)，展會(huì)需要的就是注意力，而注意力就是金錢(qián)，各位都是研究眼球經(jīng)濟(jì)的高手，相信你們懂的肯定比我多！

B.自信一點(diǎn)，不要緊張，以免影響你的英文口語(yǔ)表達(dá)，碰到英語(yǔ)不是很好的日韓等國(guó)的客戶(hù)時(shí)語(yǔ)速別太快,認(rèn)真聽(tīng)客戶(hù)的要求或是需要，碰到聽(tīng)不懂的或是聽(tīng)不清楚的時(shí)候別不好意思叫客戶(hù)再說(shuō)一遍，一句“PARDON”或叫客戶(hù)解釋得通俗一點(diǎn)，客戶(hù)都會(huì)很樂(lè)意接受的，切不可不懂裝懂！更不可信口開(kāi)河，胡亂承諾！你們公司能做什么，什么做不了要實(shí)事求是，坦白跟客戶(hù)說(shuō)，別承諾超出你們能力范圍之外的事情，當(dāng)然你們能做得到的能滿(mǎn)足的盡量滿(mǎn)足客戶(hù)！C.碰到前來(lái)參觀的客戶(hù)可詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品，與客戶(hù)交換名片，需要進(jìn)一步洽談的請(qǐng)客戶(hù)在你們展位的商談桌上坐下仔細(xì)協(xié)商，拿本子單獨(dú)登記每位客戶(hù)的要求，各自的報(bào)價(jià)及相關(guān)的重要信息并釘上該客戶(hù)相應(yīng)的名片，分門(mén)別類(lèi)，重點(diǎn)客戶(hù)別忘了單獨(dú)標(biāo)記。交換名片時(shí)要有禮貌，碰到一些你明知是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參觀者并且想請(qǐng)對(duì)方惠賜名片時(shí)要有技巧。

D.送樣品時(shí)要看客戶(hù)，不要連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都給了那有時(shí)就麻煩了，碰到你判斷得很有把握是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手且對(duì)方要求你給他樣品的時(shí)候你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多，可否留張名片，回去后再寄給他。

E.有空的時(shí)候到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下對(duì)手的情況以及對(duì)手的最新產(chǎn)品，肯定有好處，做到知己知彼！

F.碰到人多得應(yīng)付不太過(guò)來(lái)而且客人又需要你去招呼的時(shí)候，這時(shí)記得跟一個(gè)客戶(hù)談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個(gè)客戶(hù)談話(huà)的當(dāng)口把人家晾在一邊轉(zhuǎn)頭去招呼另一個(gè)客戶(hù)，可交代其他人員先跟客戶(hù)打招呼稍等一下。

G.碰到參觀的人少，很閑的時(shí)候切忌在展位上大聲喧嘩/說(shuō)話(huà)或是吃口香糖之類(lèi)的東西，以免影響公司形象。

H.跟客戶(hù)洽談的時(shí)候手機(jī)最好設(shè)成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對(duì)客戶(hù)的尊重！注意各種禮貌的小細(xì)節(jié)。

I.可能的話(huà)準(zhǔn)備些有中國(guó)特色的小紀(jì)念品送給國(guó)外客戶(hù)，禮品不要太值錢(qián)，精致而又富有中國(guó)風(fēng)情，這種不經(jīng)意的小禮物往往會(huì)給客戶(hù)留下很深刻的印象，而且也很溫馨而又很有人情味。

第五篇：廣交會(huì)翻譯經(jīng)驗(yàn)

廣交會(huì)陶瓷攤翻詞匯&工作總結(jié)

種類(lèi)：

Ceramics 陶瓷總稱(chēng) Terracotta 低溫陶瓷（陶）Stoneware 中溫陶瓷（石瓷）Porcelain 高溫陶瓷（瓷）Dolomite 白云土

Bone china 骨瓷（很貴）

額外要求：

Pantone Color---色卡，有些客人說(shuō)自己提供顏色，會(huì)問(wèn)起 Capacity---容量，有人說(shuō)CBM

Customize---訂造，有時(shí)候客人會(huì)提供樣品給老板讓老板幫他做 包裝(packing)：一個(gè)瓷器一般從內(nèi)到外的包裝

Bubble bag---氣泡袋，就是小時(shí)候玩的那種可以捏小氣泡的袋 Color box---彩盒，我們平時(shí)買(mǎi)東西的盒子

Inner box---內(nèi)盒，一般客人會(huì)要求一個(gè)內(nèi)盒裝6個(gè)產(chǎn)品，即一內(nèi)盒里有6彩盒 Carton---外盒，紙皮箱（不知道普通話(huà)怎么說(shuō)），入貨柜時(shí)還有7層（ply）紙箱和5層紙箱，7 層的比較穩(wěn)固

Container---貨柜，一般分為20尺（20 feet）和40尺（40 feet）以及40尺高柜（40 feet HQ），20 ft和40 ft HQ用得比較多

瓷器本身（以茶具為例）：

Glaze---釉，即瓷器上面的色，行業(yè)叫釉，派生glazing Light glazing---光釉，表面反光的，亮亮的感覺(jué) Mat glazing---啞光，不解釋 Spout---茶壺的出水口 Lid---茶壺蓋

Handle---茶壺杯子的把手 Saucer---碟子，放杯子用的 Creamer---奶壺，也有說(shuō) milk pot Sugar pot---糖罐 pieces(pcs)set---15頭，即1壺6杯6碟1奶壺1糖罐

外貿(mào)術(shù)語(yǔ)：

MOQ---Minimum Order Quantity(qty)，起訂量

FOB---Fee on Board，離岸價(jià)，一般說(shuō) FOB+港口，如FOB Shenzhen，客人有時(shí)會(huì)問(wèn)“FOB where？”，超級(jí)常用

CIF---Cost, Insurance and Freight，到岸價(jià)。基本不用。

Delivery date---交貨期，一般是收到訂金（TT[telegraphic transfer] XX% deposit）后幾天發(fā)貨，20ft和40ft柜的交貨期不同，這個(gè)得問(wèn)老板

工作流程：

1、有客人進(jìn)來(lái)，看東西---打招呼，這個(gè)時(shí)候先遞上工廠（除了外貿(mào)公司，一般都是自己的廠過(guò)來(lái)擺攤，說(shuō)factory比較好，因?yàn)榭腿硕枷Ｍ玫降谝皇值馁Y料）名片然后問(wèn)他要名片，“This is our namecard, may I have yours?”有些客人會(huì)不給的。所以我一般是等他們先遞上。

2、客人拿起貨品---這個(gè)時(shí)候一定要拿名片了，因?yàn)槭怯幸饽脠?bào)價(jià)的，別忘了拿訂書(shū)機(jī)幫客人訂在他的本子上。

3、客人問(wèn)報(bào)價(jià)（photo quotation）等貨品基本情況---這個(gè)沒(méi)難度，客人問(wèn)一句，就翻譯給老板聽(tīng)，再翻譯給客人聽(tīng)，記住：什么都要問(wèn)老板！因?yàn)閷?duì)于不同國(guó)家地區(qū)的，老板會(huì)給不同的offer。同時(shí)記錄下每個(gè)價(jià)格。有時(shí)候客人會(huì)想把A的壺改為B的尺寸，又把蓋子改為鐵蓋，要求比較復(fù)雜，但都要記錄得清清楚楚，因?yàn)榛氐焦S老板會(huì)根據(jù)這個(gè)給他e-mail 報(bào)價(jià)。另外，有些客人會(huì)帶外貿(mào)公司的員工過(guò)來(lái)的，報(bào)價(jià)一般先報(bào)給外貿(mào)公司員工，因?yàn)樗麄円?jì)算提成，所以由他們計(jì)算好后再告知客人。

4、客人問(wèn)能不能拍照---如果問(wèn)了報(bào)價(jià)的，一般老板都會(huì)讓他拍。有些老板比較緊張自己的設(shè)計(jì)，怕他拍了回去給別的廠做，所以那些走進(jìn)來(lái)不問(wèn)報(bào)價(jià)只想拍照的，要問(wèn)下老板讓不讓他拍。

5、客人要求回去e-mail報(bào)價(jià)---告訴老板就是了，有什么時(shí)間格式要求老板自然會(huì)問(wèn)的，翻譯就是了。

句型：對(duì)應(yīng)上面流程

1、Good morning.(等客套話(huà))This is our business card, may I have yours? / Thank you!

2、無(wú)

3、問(wèn)報(bào)價(jià)：How do you quote this? / Tell me the quotation, please? / How much is it?

問(wèn)容量：What's the capacity? How many ml/cc?

問(wèn)材料：What's the material? Is it porcelain?

問(wèn)樣品：May I take this sample with me? 問(wèn)老板后答：OK./ Yes, but we may charge you.(收樣品費(fèi))/ Maybe you can come the last day of the exhibition, you can get it free, because we also need it for exhibition.要求改貨品要素：I want A in B's size, and a stainless steel lid, how much then? 遇到以上的問(wèn)題盡管問(wèn)老板，然后詳細(xì)認(rèn)真記錄！

4、問(wèn)：May I take picture?

5、問(wèn)：Send me photo quotation.最后的客套話(huà)，希望合作、保持聯(lián)系、很開(kāi)心你來(lái)我們攤位等自由發(fā)揮。

注意事項(xiàng)：

1、認(rèn)真記錄筆記。如果你想每年老板都叫你幫做翻譯，你一定要認(rèn)真負(fù)責(zé)，雖然翻譯不用負(fù)責(zé)任，他們拿多少訂單也跟我們無(wú)關(guān)，但是我們是收工資的，還是要對(duì)得起自己的良心。老板跟我說(shuō)他朋友攤位上有些翻譯就是亂來(lái)，回工廠報(bào)價(jià)的時(shí)候跟當(dāng)時(shí)所說(shuō)的大不同，后來(lái)搞得跟客人很不爽。

2、第一次到攤位時(shí)問(wèn)老板貨品的基本情況。一般老板都會(huì)讓人教我們?cè)趺纯簇浧返臉?biāo)簽。

3、空閑的時(shí)候找老板多聊天，了解行業(yè)。這是一個(gè)學(xué)習(xí)的大好機(jī)會(huì)，能跟老板學(xué)習(xí)生意之道，行業(yè)潛規(guī)則等。（例如伊朗過(guò)海關(guān)的時(shí)候是以重量計(jì)稅的，一般都會(huì)把重量寫(xiě)輕一點(diǎn)，幫客人減一下稅）

4、多主動(dòng)跟老板及員工聊天。這點(diǎn)很重要，不僅能學(xué)到東西，而且這樣會(huì)讓自己感覺(jué)不那么被冷落。之前有些老板要找自己的同鄉(xiāng)做翻譯，我覺(jué)得不可理解，這次我總算知道了，吃飯的時(shí)候他們幾個(gè)說(shuō)家鄉(xiāng)話(huà)，我只能自己死命在吃，感覺(jué)不怎么能融入。所以后來(lái)我都選擇自己挑起話(huà)題，讓他們和我聊開(kāi)來(lái)。

5、保持良好狀態(tài)和心態(tài)。每天早起、長(zhǎng)時(shí)間交通、中午不能午睡等情況跟我們?cè)趯W(xué)校的作息大有不同，必須適應(yīng)好。

6、去之前練習(xí)一下聽(tīng)各個(gè)國(guó)家地區(qū)的口音。