第一篇：客戶(hù)跟進(jìn)工作計(jì)劃表（推薦）

客戶(hù)跟進(jìn)工作計(jì)劃表

針對(duì)聯(lián)電話營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系到的客戶(hù)或者外部市場(chǎng)留的電話并有意向的客戶(hù)需要跟進(jìn)聯(lián)系，不然客戶(hù)很有可能流失，其一聯(lián)系的裝修公司太多，客戶(hù)可能再說(shuō)完后就忘記了公司，其二客戶(hù)已經(jīng)厭煩了電話聯(lián)系了，因?yàn)檠b修公司都采用電話聯(lián)系，那么就得制定一個(gè)跟進(jìn)的流程，既要保證客戶(hù)知道公司，又不會(huì)覺(jué)得耐煩，那么才有可能將客戶(hù)預(yù)約至公司。再則，客戶(hù)來(lái)到公司以及交定金和簽單后也必須給客戶(hù)跟進(jìn)聯(lián)系，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)公司確實(shí)是個(gè)值得新任的公司，讓客戶(hù)感覺(jué)大家成為了朋友，那樣客戶(hù)在以后就有可能介紹其他的朋友給自己，總結(jié)幾天以來(lái)的市場(chǎng)信息反饋，總結(jié)跟進(jìn)表如下:

1：有意向的客戶(hù)應(yīng)在掛掉電話，或者預(yù)留電話后發(fā)個(gè)短信明確告訴他公司地址及公司規(guī)模和自己的名字。

2：如果客戶(hù)找各種理由推脫，那么在第二天發(fā)送一條祝福短信并署名自己的公司以及自己的名字，這樣以給客戶(hù)加深印象，客戶(hù)自然也會(huì)覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)員挺實(shí)在。

3：第三天時(shí)發(fā)送一條家裝小常識(shí)，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)公司在為他著想，自然也能更加鞏固他對(duì)公司的印象。(第一次發(fā)送裝修小常識(shí)后，可在以后每3天發(fā)送一次裝修小常識(shí)，直到客戶(hù)裝修完后)

4：選擇與客戶(hù)約定的時(shí)間打電話進(jìn)行預(yù)約，如果客戶(hù)沒(méi)有確定預(yù)約時(shí)間，那么也要主動(dòng)打電話過(guò)去交流，想辦法預(yù)約客戶(hù)到公司或帶設(shè)計(jì)師量房。

5：客戶(hù)來(lái)到公司后，無(wú)論是否交定金或簽單，都必須給客戶(hù)一個(gè)回

饋電話，咨詢(xún)客服對(duì)公司的感覺(jué)如何，以及對(duì)我們的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議，客戶(hù)的建議和意見(jiàn)是提高自我的最有效的方式。

6：客戶(hù)簽單并進(jìn)入裝修后，每3天發(fā)送一份家裝小常識(shí)短信，每到過(guò)節(jié)時(shí)候給客戶(hù)發(fā)送祝福短信。半個(gè)月打一次回饋電話，咨詢(xún)客戶(hù)對(duì)公司的施工是否滿(mǎn)意，有哪些意見(jiàn)和建議。

7：施工完畢后，剛開(kāi)始第一個(gè)月打回饋電話給客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)施工完后住家有什么不方便或不滿(mǎn)意的，之后可2個(gè)月回饋一次，那樣客戶(hù)會(huì)感覺(jué)這家公司負(fù)責(zé)，同時(shí)對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員也會(huì)覺(jué)得踏實(shí)，同樣的也是為了鍛煉自己的市場(chǎng)能力。

想要讓客戶(hù)的錢(qián)扔進(jìn)自己的口袋，借助公司的平臺(tái)，就得學(xué)會(huì)服務(wù)客戶(hù)，態(tài)度和品質(zhì)決定一切，客戶(hù)充分的感覺(jué)到尊重，加上良好的品質(zhì)，業(yè)績(jī)自然會(huì)提高，同樣的也是對(duì)自己的一種鍛煉。且謹(jǐn)記以上幾點(diǎn)。你必須接受今天的失望，但是這是有限的，你必須擁抱明天的希望，因?yàn)檫@是無(wú)窮的。馬丁.路德金

第二篇：銷(xiāo)售跟進(jìn)客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)談

跟進(jìn)客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)談

裴建軍

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

銷(xiāo)售人員經(jīng)得起浴火重生的洗禮，知道什么是大器晚成，懂得“天將降大任于斯人也，必先苦其心志”，就一定能有所作為。各位銷(xiāo)售界的新人們，你們認(rèn)為自己可以經(jīng)受得住考驗(yàn)嗎？希望這些經(jīng)驗(yàn)，能對(duì)你們有所啟發(fā)，更希望我們一起經(jīng)受風(fēng)雨的考驗(yàn)，洗盡鉛華，成為一名合格且出色的銷(xiāo)售人員。永遠(yuǎn)不要忘記，成功在向我們召喚！

跟進(jìn)客戶(hù)是銷(xiāo)售工作中的重要環(huán)節(jié)，80%的客戶(hù)和市場(chǎng)是在跟進(jìn)中達(dá)成的。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)跟蹤客戶(hù)非常重要，但跟蹤客戶(hù)又不能天天打電話逼單，要有技巧，要有度，這是銷(xiāo)售人員必須掌握的業(yè)務(wù)技能。我做大客戶(hù)銷(xiāo)售已經(jīng)5年了，下面我從客戶(hù)跟進(jìn)的三個(gè)階段出發(fā)，關(guān)于銷(xiāo)售人員如何跟進(jìn)客戶(hù)，談?wù)勎业慕?jīng)驗(yàn)。

一、跟進(jìn)客戶(hù)的前期階段

經(jīng)過(guò)預(yù)約，我們終于取得了與客戶(hù)初次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，這就要好好把握了，因?yàn)榻o客戶(hù)的第一印象非常重要。銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象，幾乎在第一次見(jiàn)面時(shí)就已經(jīng)定型了。

（一）初次見(jiàn)面的三要點(diǎn)

1.注意個(gè)人形象

銷(xiāo)售人員應(yīng)該注重自己的穿著舉止。穿著整齊干凈、舉止不卑不亢，注重禮節(jié)，談話語(yǔ)速適中，不快不慢。我們最好比約定的時(shí)間提前十分鐘到達(dá)，千萬(wàn)不要遲到，如果遲到了要真誠(chéng)向客戶(hù)道歉。

2.善于提問(wèn)和傾聽(tīng)

銷(xiāo)售人員要善于提出問(wèn)題，讓客戶(hù)來(lái)解答，一問(wèn)一答之間能很明顯地顯示客戶(hù)目前的困難之處。同時(shí)要注意傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話，也就是要少說(shuō)多聽(tīng)，切勿打斷客戶(hù)的談話。談話時(shí)要做好筆記，這樣不僅有備忘的作用，而且讓客戶(hù)有被重視的感覺(jué)。

3.善于總結(jié)

最后，要善于總結(jié)初次面談的內(nèi)容，了解客戶(hù)的需求是什么，以及表達(dá)清楚我們的服務(wù)能為其解決目前存在的哪些問(wèn)題，接受我們的服務(wù)能為其帶來(lái)什么樣的效果，這一點(diǎn)是最核

心的。此外，關(guān)于客戶(hù)的性情、愛(ài)好等個(gè)人情況要有初步的判斷，盡量讓自己去迎合客戶(hù)的性格特點(diǎn)，這樣可以很快拉近彼此的思想距離，防范和隔閡心理在不知不覺(jué)之中就減少了許多。

二、初次面談的步驟

1．你知我知的事情：這是給予真誠(chéng)的贊美，例如可以說(shuō)你的辦公室真的很優(yōu)雅！這是雙方可以看到的，即你知我知的事情。

2．我知你不知的事情：這是要向客戶(hù)介紹自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是什么。這是客戶(hù)不知道的，必須向客戶(hù)介紹清楚，即我知你不知。

3．你知我不知的事情：客戶(hù)想得到的是什么？這只有客戶(hù)最清楚，這是我們不知道的，要依靠提問(wèn)從客戶(hù)口中了解到，即你知我不知。

4．你不知我不知的事情：以后雙方有沒(méi)有機(jī)會(huì)合作，誰(shuí)都不知道，即你不知我不知。在這種情況下，就很有必要向客戶(hù)表達(dá)清楚：如果你選擇了我的服務(wù)，能給你帶來(lái)什么樣的效果，我個(gè)人會(huì)以什么樣的銷(xiāo)售理念和責(zé)任心來(lái)給你做事。目的是讓客戶(hù)初步了解你，因?yàn)橹挥锌蛻?hù)信任你，才會(huì)把業(yè)務(wù)交給你來(lái)做，這也是個(gè)人感情溝通的開(kāi)始！

有一個(gè)值得注意的細(xì)節(jié)就是：臨別的時(shí)候，別忘了把自己坐的椅子輕輕移回原位！

二、跟進(jìn)客戶(hù)的中期階段

經(jīng)過(guò)初次的面談，客戶(hù)的基本需求信息我們已經(jīng)掌握了。在這種情況下，我們要根據(jù)客戶(hù)的需求對(duì)客戶(hù)等級(jí)做一個(gè)劃分。客戶(hù)的等級(jí)可以分為兩類(lèi)，即一般客戶(hù)與重點(diǎn)客戶(hù)。如果按照成功交易的時(shí)間來(lái)劃分，又可以分為長(zhǎng)線客戶(hù)與短線客戶(hù)。

在中期跟進(jìn)客戶(hù)的過(guò)程當(dāng)中，要加深客戶(hù)對(duì)你個(gè)人的印象，印象越深刻，在需要的時(shí)候越容易想起你。那么如何加深客戶(hù)的印象呢？這需要主動(dòng)出擊，不要等客戶(hù)主動(dòng)來(lái)找你，而是自己主動(dòng)去找客戶(hù)。我們還需要編制一個(gè)周詳?shù)母M(jìn)計(jì)劃表，因?yàn)檫^(guò)于頻繁會(huì)引起對(duì)方的反感，所以需要有計(jì)劃地進(jìn)行。中期的跟進(jìn)主要有以下步驟：

（一）布下內(nèi)線

《孫子兵法》中有云：故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂神紀(jì)，人君之寶也。由此可見(jiàn)，掌握情報(bào)和及時(shí)了解信息的變化，是何其重要！布下內(nèi)線是讓自己免于身陷信息孤島的有效方式。

若沒(méi)有內(nèi)線，可能會(huì)出現(xiàn)三種后果：（1）變不知（如客戶(hù)內(nèi)部更換了有關(guān)高層決策人員，你卻不知道）；（2）身不明（到底由誰(shuí)決定你不知道）；（3）意不統(tǒng)（內(nèi)部選擇意見(jiàn)不統(tǒng)一，你不知道）。

到底選擇什么樣的人來(lái)?yè)?dān)任內(nèi)線才合適呢？可以是企業(yè)的前臺(tái)，或者是中層管理，也可以是總經(jīng)辦助理（文員），只要對(duì)內(nèi)部行政接觸比較多且了解的人都可以成為內(nèi)線的合適人選。與內(nèi)線建立和諧的人際關(guān)系非常重要，這也是我們工作當(dāng)中很重要的一部分。內(nèi)線的另外一個(gè)重要作用，就是可以通過(guò)他們了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，例如價(jià)格、攻關(guān)程序、成功機(jī)率等，所謂知已知彼，百戰(zhàn)不殆。

（二）找對(duì)人，做對(duì)事

找對(duì)人就是找到?jīng)Q策者。在具備一定實(shí)力的企業(yè)當(dāng)中，擁有決策權(quán)的人有以下4種：

1.使用買(mǎi)家：直接使用產(chǎn)品或者服務(wù)的人。

2.經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家：付款方，一般系企業(yè)老板或者財(cái)務(wù)總監(jiān)。

3.技術(shù)買(mǎi)家：專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富，對(duì)產(chǎn)品性能作出評(píng)價(jià)的人員，多為工程師。

4．影響力買(mǎi)家：對(duì)決策具有一定影響力的人員。

實(shí)際工作當(dāng)中，我們往往是多方接觸，但前提條件是以使用買(mǎi)家為主，因?yàn)橹挥惺褂梅教岢鲂枨螅艜?huì)導(dǎo)致后面三種人員的出現(xiàn)。如何弄清楚這幾種復(fù)雜的人事關(guān)系，前期所布下的內(nèi)線工作就很重要了。當(dāng)然，內(nèi)線很多時(shí)候也可以由使用買(mǎi)家來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。

做對(duì)事就是在與客戶(hù)談判的過(guò)程中，善于洞察客戶(hù)的心理，投其所好，知道他們最想得到的是什么，清楚自己要做的工作是什么以及如何去做。做對(duì)事主要包括三項(xiàng)：

1.問(wèn)狀況：客戶(hù)的需求有顯性和隱性?xún)煞N。很多時(shí)候客戶(hù)自己不容易感覺(jué)到隱形需求，通過(guò)問(wèn)狀況可以很自然地引導(dǎo)和激發(fā)客戶(hù)的需求。

2.問(wèn)痛苦：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)目前存在而沒(méi)有解決的難處是什么，進(jìn)一步激發(fā)其需求欲。

3.問(wèn)快樂(lè)：?jiǎn)柨鞓?lè)也就是對(duì)客戶(hù)說(shuō)，如果你選擇了我，通過(guò)我的服務(wù)能為你解決哪些困難，讓其工作起來(lái)更輕松和舒心。也就是你能為客戶(hù)帶來(lái)什么，為其實(shí)現(xiàn)需求。

（三）進(jìn)入客戶(hù)生活圈，促進(jìn)感情溝通

銷(xiāo)售人員要了解客戶(hù)的個(gè)人和家庭情況，最好能夠家訪，認(rèn)識(shí)其身邊的朋友和家人，在其生日、紀(jì)念日、節(jié)日的時(shí)候，送上精心準(zhǔn)備的禮物和問(wèn)候。要懂得關(guān)心客戶(hù)，在其需要幫助時(shí)，力所能及地給予真誠(chéng)的幫助。了解別人的同時(shí)，也是讓別人了解自己，只要得到他們的認(rèn)可，你離成功就不遠(yuǎn)了。

在與客戶(hù)頻繁接觸的同時(shí)，要適當(dāng)保持距離，這樣才能有效維系良好的人際關(guān)系。因?yàn)榫嚯x沒(méi)有得到控制的話，很容易導(dǎo)致一些意想不到的人際糾紛，這就是所謂的距離產(chǎn)生美。

在與不同客戶(hù)打交道的時(shí)候，客戶(hù)的性情、愛(ài)好和信仰也不一樣。可能有些愛(ài)好文學(xué)、有些愛(ài)好足球、還有些愛(ài)好品茶，所以你就需要具備廣而泛之的知識(shí)面，因?yàn)橛型瑯拥膼?ài)好更容易讓客戶(hù)產(chǎn)生共鳴感。同時(shí)，還要注意個(gè)人人格魅力的建立，也就是自己對(duì)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話一定要做到，兌現(xiàn)自己的諾言。如果做不到就不要輕易許下承諾，因?yàn)槟呐率且淮蔚氖牛紩?huì)讓你前功盡棄。

（四）遭到拒絕或強(qiáng)烈對(duì)抗怎么辦

做銷(xiāo)售，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕。當(dāng)遇到這種情況的時(shí)候，工作好像一下子就停滯不前，找不到其他的方式去繼續(xù)跟進(jìn)該客戶(hù)了。我經(jīng)常會(huì)面臨這樣的窘境，給客戶(hù)打電話被他們很不客氣地掛斷，更不要說(shuō)回訪面談了。遇到這種情況，我首先會(huì)調(diào)整跟進(jìn)計(jì)劃，聯(lián)系的頻率和方式也都進(jìn)行調(diào)整和改變。比如之前是一個(gè)星期聯(lián)系一次，我會(huì)改為兩個(gè)星期聯(lián)系一次，或者改用電子郵件、短信的方式聯(lián)系。

銷(xiāo)售人員就如戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵，必須具備很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力和堅(jiān)定的信念，并且這種信念需是必勝的。我們不僅要有狼性，還要善于主動(dòng)出擊，而不是單純消極的狼群戰(zhàn)術(shù)，那只能說(shuō)勇氣可嘉但戰(zhàn)術(shù)欠佳。

有時(shí)候客戶(hù)不是很樂(lè)于接見(jiàn)我，或者說(shuō)他們的工作確實(shí)很忙，我不會(huì)一味地給他們打電話爭(zhēng)取約見(jiàn)，我會(huì)不期而至地出現(xiàn)在其辦公場(chǎng)所。既然我已經(jīng)來(lái)到你的家門(mén)口，你接見(jiàn)還是不接見(jiàn)，看著辦吧！很多時(shí)候客戶(hù)會(huì)礙于情面而接見(jiàn)我。當(dāng)然，這種方法不是對(duì)每個(gè)客戶(hù)都適用，但也不失為一種主動(dòng)出擊的方式，一種扭轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)的技巧。

其實(shí)，拒絕也是對(duì)個(gè)人意志的一種考驗(yàn)和磨煉。銷(xiāo)售不僅需要智慧，還需要良好的心理素質(zhì)。

三、跟進(jìn)客戶(hù)的后期階段

經(jīng)過(guò)了中期工作的艱辛跟進(jìn)，在客戶(hù)有合作意向的情況下，很自然就進(jìn)入了以?xún)r(jià)格談判為主的后期階段。此時(shí)，客戶(hù)對(duì)選擇我們的產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)有了非常明顯的意向，現(xiàn)在要做的就是砍價(jià)。客戶(hù)通常會(huì)選擇兩家以上的服務(wù)商作為備選服務(wù)方，所以，這是攸關(guān)成敗的關(guān)鍵時(shí)刻，我們更要走好這步棋。

如何才能做到穩(wěn)操勝券呢？后期階段該做哪些重要工作？

1.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格

我們?cè)谇懊婢鸵呀?jīng)知悉對(duì)手的報(bào)價(jià)是多少，但是在后期他們?yōu)榱藸?zhēng)取服務(wù)權(quán)，一定會(huì)調(diào)價(jià)。那么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整之后的價(jià)位是多少？比我的高還是低？這當(dāng)然要從我們布下的內(nèi)線那里了解到。可見(jiàn)，前期、中期、后期的工作是環(huán)環(huán)相扣的。

2.明確性?xún)r(jià)比

根據(jù)自身服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作一個(gè)比較，據(jù)此擬定一個(gè)合理的交易價(jià)格。如果我們服務(wù)比對(duì)手優(yōu)越，可以采取偏高價(jià)位，反之，應(yīng)采用偏低價(jià)位。所謂什么樣的價(jià)位，享受什么樣的服務(wù)，這一點(diǎn)客戶(hù)也非常清楚。

3.談判技巧

（1）虛設(shè)上級(jí)：面對(duì)客戶(hù)的步步緊逼，自己沒(méi)有辦法不讓步的時(shí)候，可以虛設(shè)上級(jí)。例如：我的決策力是有限的，需要向我們老總審批后才能給您回復(fù)。

（2）絕不折中：客戶(hù)想要什么價(jià)格讓他們自己提出來(lái)，我們不要主動(dòng)讓步，盡管該價(jià)格我們可以接受。

（3）謹(jǐn)慎讓步：所謂此消彼長(zhǎng)，讓步的同時(shí)，盡量爭(zhēng)取其他的回報(bào)。

（4）極不情愿：就算讓步了，也要裝作極不情愿的樣子，滿(mǎn)足客戶(hù)的成就感。

4.洞悉對(duì)方的談判模式和心理活動(dòng)

（1）軟硬兼施法：如客戶(hù)威脅說(shuō)：“再不降價(jià)就不將你們列入選擇范圍！”

（2）黑白臉?lè)ǎ簩?duì)方有兩個(gè)人，A唱黑臉，當(dāng)場(chǎng)要把我們趕走，并命令B預(yù)約另外一家（即我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）來(lái)洽談合同事宜。然后B就來(lái)軟的，對(duì)我們說(shuō)再不妥協(xié)就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

（3）以退為進(jìn)法：向我們明確發(fā)出暗示：因?yàn)閮r(jià)格太高，將我們淘汰了。

（4）故意冷落法：故意不和我們聯(lián)系，在心理上給我們?cè)斐蓧毫Α?/p>

對(duì)于客戶(hù)的這些心理游戲，在我們能夠拿捏得當(dāng)且準(zhǔn)確的情況下，結(jié)合內(nèi)線提供的情報(bào)，最有效的應(yīng)對(duì)方法是以其人之道，還治其人之身。孫子有云：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。因?yàn)檫@是智慧與心力的較量，一定要在有把握的情況下才能如此行之，否則只會(huì)弄巧成拙。

綜上所述，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，規(guī)則很殘酷，那就是弱肉強(qiáng)食。我們?nèi)绾卧谟邢薜纳婵臻g里建立自己的生存之地？道理很簡(jiǎn)單：做別人做不到的事情！那么我們沒(méi)有具備這方面的能力怎么辦？也很簡(jiǎn)單：做別人不愿意做的事情！

每個(gè)人都要用自已的方法開(kāi)展工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的。別人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學(xué)個(gè)一招半式解決當(dāng)前問(wèn)題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶(hù)。只有這樣，才能最終形成自已的一套切實(shí)有效、得心應(yīng)手的方法，才能真正使自已不斷成熟和成長(zhǎng)。

第三篇：客戶(hù)培訓(xùn)計(jì)劃表[模版]

密 級(jí)：內(nèi)部公開(kāi) 文檔編號(hào)：ntt_pa_khpxjh 版 本 號(hào)：v1.0 客戶(hù)培訓(xùn)計(jì)劃

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文件更改摘要：

客戶(hù)培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)教師： 篇二：對(duì)客戶(hù)的培訓(xùn)計(jì)劃表

培訓(xùn)計(jì)劃表

編號(hào)：cw1-2006-09-xxx 填寫(xiě)說(shuō)明：1．編號(hào)由本單位項(xiàng)目組分配并填寫(xiě)；2．培訓(xùn)時(shí)間填“200x年x月x日，上（下）午x點(diǎn)至x點(diǎn)”；3．培訓(xùn)類(lèi)型和環(huán)境條件用粗體字來(lái)標(biāo)識(shí)；4．由組織者填寫(xiě)、培訓(xùn)結(jié)束后將電子版抄送給本單位項(xiàng)目組備案。篇三：售后服務(wù)方案及培訓(xùn)計(jì)劃

售后服務(wù)方案及培訓(xùn)計(jì)劃

售后服務(wù)計(jì)劃方案

1．公司的售后服務(wù)宗旨

冠金公司從成立之初就將“堅(jiān)持客戶(hù)視角觀，即站在客戶(hù)的角度來(lái)審視我們的工作”作為我公司服務(wù)教育的服務(wù)宗旨。“客戶(hù)的滿(mǎn)意才是我們的成功”是客戶(hù)服務(wù)部一直的追求，客戶(hù)的滿(mǎn)意一方面來(lái)自對(duì)工程質(zhì)量的滿(mǎn)意，更重要的將是今后長(zhǎng)時(shí)期的售后服務(wù)滿(mǎn)意度。我們將為貴單位提供全面的售后服務(wù)和支持，讓用戶(hù)用的放心、使得開(kāi)心。2．公司對(duì)于售后服務(wù)的承諾

售后服務(wù)的內(nèi)容

根據(jù)我公司對(duì)用戶(hù)的一貫承諾，我們將對(duì)用戶(hù)提供以下售后服務(wù)內(nèi)容：

● 設(shè)備安裝和初驗(yàn)階段

● 系統(tǒng)試運(yùn)行和設(shè)備最終驗(yàn)收階段

● 免費(fèi)維護(hù)期內(nèi)

● 免費(fèi)維護(hù)期后

在每一階段，所提供的服務(wù)內(nèi)容如下：

售前服務(wù)：

1、特設(shè)置客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)線：免費(fèi)提供電話技術(shù)支持，為用戶(hù)解答關(guān)于led顯示屏技術(shù)以及相關(guān)問(wèn)題。

2、在最短的時(shí)間內(nèi)為客戶(hù)提供完整的解決方案：對(duì)客戶(hù)的需求和生產(chǎn)產(chǎn)品用途全面系統(tǒng)的分析并在不超過(guò)兩天之內(nèi)為用戶(hù)提供最詳盡、合適、性?xún)r(jià)比最高的設(shè)計(jì)方案，使客戶(hù)能清晰準(zhǔn)確的選擇自己所需要的產(chǎn)品，掌握工程預(yù)算。令用戶(hù)的投入發(fā)揮出最大的經(jīng)濟(jì)效益。

試運(yùn)行完成后，我方將派工程技術(shù)人員到用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，提供終驗(yàn)測(cè)試建議，并由雙方確定終驗(yàn)測(cè)試方案。最終由用戶(hù)確認(rèn)試運(yùn)行期和終驗(yàn)結(jié)束。針對(duì)主要設(shè)備所進(jìn)行特別服務(wù)

售后服務(wù)：我們承諾對(duì)于我們提供的設(shè)備提供保修及終身跟蹤服務(wù)。我公司在國(guó)內(nèi)主要城市如北京、深圳、上海、成都等地設(shè)有辦事處或服務(wù)中心，并配備專(zhuān)業(yè)維修人員及常用備件，可就近為客戶(hù)提供售后服務(wù)。

1、在免費(fèi)保障期間，一切由于元器件質(zhì)量原因或生產(chǎn)安裝工藝原因引發(fā)的故障均獲得無(wú)條件的免費(fèi)維修，但違反操作規(guī)程或國(guó)家規(guī)定的不可抗拒的外部因素除外，針對(duì)此類(lèi)因素只收取工本費(fèi)。免費(fèi)保修結(jié)束后，服務(wù)用酌情收取。

2、免費(fèi)提供顯示系統(tǒng)應(yīng)用軟件的升級(jí)更新服務(wù)。

3、對(duì)用戶(hù)提出的維修和幫助要求給予最快的響應(yīng)，用戶(hù)提出維修申請(qǐng)后，保證在最短的時(shí)間內(nèi)，以最快的方式派技術(shù)人員到現(xiàn)場(chǎng)檢修。

4、需要返廠維修的設(shè)備。設(shè)備到工廠后，返修期不超過(guò)5個(gè)工作日。

5、在免費(fèi)保修期間，我公司保證定期巡查，定期派遣工程人員上門(mén)維護(hù)。

回 訪： 我公司為了保證每次客戶(hù)服務(wù)工作落地有聲，公司客戶(hù)服務(wù)中心工作人員對(duì)每次服務(wù)工作情況進(jìn)行電話或上門(mén)回訪，具體內(nèi)容有服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、故障解決水平等等。

巡 檢： 公司總經(jīng)理會(huì)同公司客戶(hù)服務(wù)中心工作人員不定期走訪客戶(hù)，了解客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品、服務(wù)的滿(mǎn)意程度，為進(jìn)一步提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量掌握一手資料，也為不同客戶(hù)提供有針對(duì)性的服務(wù)。故障響應(yīng)時(shí)間

我公司在此鄭重承諾：

由于我公司在接到報(bào)修電話立即做出答復(fù)，24時(shí)內(nèi)上門(mén)解決用戶(hù)問(wèn)題，一般問(wèn)題在24小時(shí)內(nèi)解決，重大問(wèn)題或其他無(wú)法迅速解決的問(wèn)題在5日內(nèi)解決。用戶(hù)設(shè)備出現(xiàn)故障時(shí)，我公司將提供維修備用機(jī)供用戶(hù)使用。24小時(shí)售后服務(wù)熱線： 0755-28287977 在保修期滿(mǎn)后，我公司將同各個(gè)供應(yīng)商一起，共同建立本次投標(biāo)產(chǎn)品的備件庫(kù)，保證用戶(hù)在各投標(biāo)產(chǎn)品停止生產(chǎn)的五年之內(nèi)均有足夠的零配件保證設(shè)備的正常運(yùn)行

培訓(xùn)服務(wù)計(jì)劃

為保證貴單位的多媒體會(huì)議室的正常運(yùn)行，使相關(guān)技術(shù)人員能夠熟練使用、維護(hù)該系統(tǒng)，我公司將提供完善的培訓(xùn)。

培訓(xùn)一些基本培訓(xùn)的目的是訓(xùn)練系統(tǒng)操作員，通過(guò)訓(xùn)練后使他們能夠熟練的操作本系統(tǒng)，并能處理一些基本故障，我公司對(duì)每個(gè)顯示屏都提供免費(fèi)培訓(xùn)，由用戶(hù)方指定受訓(xùn)人員，培訓(xùn)時(shí)間于客戶(hù)方商討后確定，一般分為兩個(gè)階段：基礎(chǔ)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

1、基礎(chǔ)培訓(xùn)

計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)

led顯示屏的基本工作原理。

屏幕節(jié)目制作以及播放軟件、系統(tǒng)工作的監(jiān)控軟件的操作、比賽軟件的操作。系統(tǒng)的日常維護(hù)和安全注意事項(xiàng)。

2、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)操作

系統(tǒng)軟件安裝

設(shè)備在系統(tǒng)中的作用和正確使用方法。

設(shè)備的檢查、調(diào)試以及常用測(cè)量?jī)x表的使用方法

顯示信息的日常維護(hù)

日常維護(hù)內(nèi)容及方法

簡(jiǎn)單的軟、硬件故障處理。

設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)知識(shí)。

參加安裝：培訓(xùn)地點(diǎn)在施工現(xiàn)場(chǎng)，培訓(xùn)內(nèi)容隨系統(tǒng)安裝調(diào)試一起進(jìn)行，要求系統(tǒng)操作員一起參加系統(tǒng)軟、硬件的安裝與調(diào)試。篇四：專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃書(shū) xxxxxxxxxxxxxxx 廠 有 限 公 司 2008培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)

為提高公司員工隊(duì)伍的素質(zhì)及專(zhuān)業(yè)技能，增加企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，公司決定對(duì)員工進(jìn)行有效

培訓(xùn)，特制定公司培訓(xùn)計(jì)劃2008培訓(xùn)計(jì)劃如下：

一、參加培訓(xùn)人員 各部門(mén)人員，包括： 人事行政、財(cái)務(wù)、工程/工模、生產(chǎn)、品管、采購(gòu)等。

二、培訓(xùn)計(jì)劃 大型培訓(xùn)課程計(jì)劃

（1）公關(guān)禮儀：包括接待禮儀、業(yè)務(wù)禮儀、電話行銷(xiāo)禮儀、公司禮儀。

（2）部門(mén)協(xié)調(diào)、溝通技巧：各部門(mén)的銜接、合作、分工、問(wèn)題處理，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。（3）員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度訓(xùn)練、員工的人生目標(biāo)、職業(yè)生涯規(guī)劃。

（4）如何打造高績(jī)效、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

（5）人力資源管理實(shí)務(wù)（6）內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)(外培)（7）卓越班組長(zhǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理（8）客戶(hù)關(guān)系管理及金牌服務(wù)

（9）創(chuàng)新思維的培訓(xùn)

（10）服裝輔料潮流及趨勢(shì)：了解服裝輔料的流行趨勢(shì)、風(fēng)格變化，把握服裝輔料脈搏及動(dòng)態(tài)。

（11）政令法規(guī)合同：包括貨款方面政令及合同規(guī)范。（12）電腦應(yīng)用：普及電腦基礎(chǔ)應(yīng)用，熟悉硬件軟件基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)常用軟件進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。

工程/工模部/生產(chǎn)部門(mén)：（培訓(xùn)內(nèi)容）

（1）管理制度：計(jì)件工資、獎(jiǎng)金、業(yè)績(jī)考核、管理方法。

（2）規(guī)范工藝：包括作業(yè)規(guī)范程序、注意事項(xiàng)、處理疑難問(wèn)題技巧方法及驗(yàn)收規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)。

（3）安全文明作業(yè)：安全文明作業(yè)應(yīng)注意的問(wèn)題。

（4）材料、新工藝：介紹材料的特性、技術(shù)工作人員提供演示操作方法。

（5）文明素質(zhì)：爭(zhēng)做文明員工、爭(zhēng)當(dāng)良好市民，加強(qiáng)素質(zhì)教育。

（6）與設(shè)計(jì)員配合：解決在作業(yè)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。

（7）現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題處理方法：現(xiàn)場(chǎng)的工序、作業(yè)管理方面的協(xié)調(diào)工作及處理突發(fā)事件的能力。篇五：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員招聘、培訓(xùn)、管理要點(diǎn) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員招聘、培訓(xùn)和管理是終端基礎(chǔ)工作中一個(gè)很重要的部份。對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員管理，通常要經(jīng)過(guò)面試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)與績(jī)效評(píng)估七個(gè)步驟。

一．面試

面試工作除了決定對(duì)應(yīng)聘人員是否聘用之外，更關(guān)鍵的是對(duì)錄用人員第一次初步的接觸，便于我們?cè)阡浻弥竽軌蜥槍?duì)性的加以培訓(xùn)和管理。所以，我們首先要對(duì)面試人員進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)于不同類(lèi)型的人員，我們要有不同的錄用標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)計(jì)劃。

對(duì)面試人員進(jìn)行分類(lèi)：

一般來(lái)說(shuō)，我們對(duì)應(yīng)聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分為三大類(lèi)，分別是：

（1）沒(méi)有工作經(jīng)歷或沒(méi)有銷(xiāo)售工作經(jīng)歷的；

（2）有銷(xiāo)售工作經(jīng)歷但沒(méi)有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗(yàn)）的；

（3）同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的；

2、面試需要了解的信息及判斷；

（1）個(gè)人基本信息；

（2）職業(yè)態(tài)度；

（3）技能基礎(chǔ)；

二、崗前培訓(xùn)

1、崗前培訓(xùn)的目的：掌握基本知識(shí)；

2、崗前培訓(xùn)的要求：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、技巧初步、市場(chǎng)公關(guān)初步；

3、培訓(xùn)成果的判斷（決定是否給予試崗）。

三、試崗（實(shí)習(xí)）

1、試崗的安排：區(qū)域分類(lèi)；

2、試崗成績(jī)的判定：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)

3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。

四、錄用

1.決定試用期長(zhǎng)短及待遇； 2.分配業(yè)務(wù)范圍；兼顧能力與市場(chǎng)匹配、家庭遠(yuǎn)近等； 3.上崗后的跟蹤：選老業(yè)務(wù)員一幫一提高，客戶(hù)經(jīng)理每天保持溝通； 4.試用期評(píng)定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、業(yè)務(wù)員評(píng)級(jí)。

五、試用期培訓(xùn)

1、觀念強(qiáng)化：銷(xiāo)售、服務(wù)、公關(guān)；

“任何東西都是可以銷(xiāo)售出去的，關(guān)鍵是有沒(méi)有找到正確的方法”

“我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度”

“頂極的銷(xiāo)售高手不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己”

“成為推銷(xiāo)高手的唯一捷徑，就是時(shí)刻在生活中學(xué)習(xí)”

2、技能提高：演練、游戲、實(shí)戰(zhàn)模擬；

3、產(chǎn)品知識(shí)及專(zhuān)業(yè)知識(shí)升級(jí)、強(qiáng)化；

4、危機(jī)意識(shí)培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；

六、崗后培訓(xùn)

1、培養(yǎng)自我提高能力；

2、培養(yǎng)帶新人的能力；

3、培養(yǎng)組織能力；

4、行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；

5、自我管理意識(shí)、能力的培養(yǎng)；

6、公關(guān)能力的培養(yǎng)；

7、培訓(xùn)的方法；集中（前提：對(duì)培訓(xùn)對(duì)象充分了解）；分組：（專(zhuān)項(xiàng)需要提高的小組）；現(xiàn)

場(chǎng)臨時(shí)：（隨時(shí)隨地）。

七、能力標(biāo)準(zhǔn)

1、推銷(xiāo)能力；賣(mài)貨的能力及吸收培訓(xùn)的能力；

2、組織管理能力；個(gè)人管理能務(wù)及組織管理能力；

3、公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識(shí)（語(yǔ)言、方法）

一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

1、了解你的產(chǎn)品。銷(xiāo)售技巧初步

商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶(hù)提供的效用，因此，專(zhuān)精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶(hù)的最大效用，能最合適地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)您自己的銷(xiāo)售技巧體現(xiàn)出來(lái)。客觀了解您所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是您在客戶(hù)（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要： a、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 產(chǎn)品名稱(chēng)；物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷(xiāo)售價(jià)格體系和結(jié)算體系；運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號(hào)。了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶(hù)（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來(lái)的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個(gè)銷(xiāo)售人員而不是一個(gè)工程師。b、產(chǎn)品的價(jià)值取向

產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：

1、品牌

2、性能價(jià)格比 ：通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性?xún)r(jià)比是客戶(hù)確定投入的依據(jù)。

3、服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中您給客戶(hù)帶來(lái)的信心和方便。

4、產(chǎn)品名稱(chēng)。一個(gè)好的產(chǎn)品名稱(chēng)能給客戶(hù)帶來(lái)一種親和度。

5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ：優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)，也就是我們所說(shuō)的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

6、產(chǎn)品的特殊利益 ：特殊利益是指產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)本身特殊的要求。產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決定因素就是帶給客戶(hù)的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品。c、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異

基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們可以對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品作比較性分析。對(duì)于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個(gè)方面及競(jìng)品在價(jià)格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進(jìn)行比較，當(dāng)然比較的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際的需要而定。

把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說(shuō)明一定的問(wèn)題。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)客戶(hù)做接觸后您就能夠找到客戶(hù)需求的重心。產(chǎn)品分析是銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門(mén)或者是其它某個(gè)人的事情。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)

值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，通過(guò)接觸和了解，您才能真正懂得您所銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值取向，您也會(huì)擁有更多的客戶(hù)。

2、精通您的產(chǎn)品知識(shí)：

從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)：

1、研究產(chǎn)品的基本知識(shí)

產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。

產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專(zhuān)利技術(shù)等等。

產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性??等。

使用知識(shí)： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。

交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買(mǎi)程序??等。

相關(guān)知識(shí)： 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶(hù)的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。

2、掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 銷(xiāo)售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶(hù)，除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與客戶(hù)多次接觸。

從閱讀情報(bào)獲取： 新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料。從相關(guān)人員獲取： 上司、同事、研發(fā)部門(mén)生產(chǎn)制造部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)廣告部門(mén)、技術(shù)服務(wù)部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶(hù)。

自己的體驗(yàn)獲取： 自己親身銷(xiāo)售過(guò)程的心得、客戶(hù)的意見(jiàn)、客戶(hù)的需求、客戶(hù)的異議。

二、了解誰(shuí)是你的潛在顧客。

尋找潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶(hù)在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶(hù)在哪里，您向誰(shuí)去銷(xiāo)售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶(hù)，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶(hù)，它具備兩個(gè)要素：用得著、買(mǎi)得起。

首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。

其次是買(mǎi)得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢(qián)的潛在客戶(hù)，您再多的努力也不能最后成交。

1、尋找潛在客戶(hù)的原則

在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考以下“man”原則： m：所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。a：該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。n：該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。“潛在客戶(hù)”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： m+a+n：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。m+a+n： 可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。m+a+n： 可以接觸，并設(shè)法找到具有a之人(有決定權(quán)的人)m+a+n： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 非客戶(hù)，停止接觸

（一）準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望

判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)： a、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度。b、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度。c、是否能符合各項(xiàng)需求 d、對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)

e、對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象。

（二）準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力

判斷潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。

信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。支付計(jì)劃。

三、銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧

1、銷(xiāo)售的七個(gè)步驟。

第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。

a、成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。b、銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。c、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。

1、直接拜訪客戶(hù)的技巧。

2、電話拜訪客戶(hù)的技巧。

3、銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。

1、抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。

第四篇：廣交會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享：如何接待及跟進(jìn)客戶(hù)

對(duì)于外貿(mào)行業(yè)來(lái)說(shuō)，展會(huì)無(wú)疑是最直接、最有效接觸和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法。如何利用好展會(huì)這個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)推薦產(chǎn)品，跟進(jìn)客戶(hù)，達(dá)成訂單，這是所有參展企業(yè)和業(yè)務(wù)人員所關(guān)心的。廣交會(huì)無(wú)疑是個(gè)巨大的舞臺(tái)，激動(dòng)、緊張、期待，但同時(shí)還夾雜著迷茫和無(wú)措。怎么開(kāi)始、怎么準(zhǔn)備、怎么吸引客戶(hù)、怎么跟客戶(hù)打招呼、怎么介紹產(chǎn)品……千頭萬(wàn)緒，無(wú)論是對(duì)老業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，這些永遠(yuǎn)都是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程。

對(duì)于老業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，展會(huì)期間主要是跟老客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情，了解客戶(hù)當(dāng)?shù)匦星椋扑]新品以及促進(jìn)后續(xù)訂單達(dá)成，畢竟客戶(hù)千里迢迢趕來(lái)中國(guó)，一年也就那么一兩次，所以抓住展會(huì)期間這個(gè)機(jī)會(huì)是最重要的。對(duì)于新業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)是最重要的，同時(shí)參展的經(jīng)驗(yàn)積累也是為自己外貿(mào)生涯打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的一個(gè)寶貴機(jī)會(huì)。以下是本人參加多次展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)和展會(huì)后客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧分享：

一、展會(huì)前準(zhǔn)備工作：

熟悉自己公司和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，如公司規(guī)模，優(yōu)勢(shì)所在等，對(duì)于貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)，同事之間必須統(tǒng)一口徑，如工廠所在地，工廠規(guī)模等；同時(shí)要多了解自己的產(chǎn)品，特別是新品，對(duì)于部分重要參數(shù)，新品價(jià)格等要熟記；同時(shí)對(duì)于一些常規(guī)問(wèn)題如MOQ、包裝信息、出貨港、公司在某個(gè)市場(chǎng)有哪些熱銷(xiāo)品項(xiàng)等都需要做好準(zhǔn)備，以免客戶(hù)問(wèn)到而產(chǎn)生尷尬局面。

二、展會(huì)布置：

一般來(lái)說(shuō)，廣交會(huì)期間參展企業(yè)都會(huì)展示公司新品和一些熱銷(xiāo)品項(xiàng)，展品陳列效果如何對(duì)于吸引客流量和推薦新品以及后續(xù)訂單達(dá)成起到非常重要的作用。擺放經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：

1、新品熱銷(xiāo)品優(yōu)先擺放，陳列高度位于舒適的視線范圍內(nèi)，拿取方便；

2、產(chǎn)品系列化擺放，同一款產(chǎn)品有多個(gè)顏色，那么陳列在一起，一般按照從淺至深；

3、其余單款產(chǎn)品不成系列化的，則可按照形狀、款式的類(lèi)似度進(jìn)行擺放；

4、老品項(xiàng)一般來(lái)說(shuō)擺放于展架下方比較合適，特別是看起來(lái)笨重的款式；

5、比較便宜或者用于促銷(xiāo)的款式可擺放于展架最上方，因?yàn)榭赡苡^看和拿取的次數(shù)較少；

不過(guò)以上擺放都僅僅屬于個(gè)人觀點(diǎn)和看法，大家也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)多總結(jié)。

三、展會(huì)期間接待工作：

展會(huì)期間的接待是最有可能影響訂單達(dá)成和給客戶(hù)留下良好印象，同時(shí)為后續(xù)客戶(hù)開(kāi)拓起到重要作用。如果說(shuō)做好展會(huì)前期的準(zhǔn)備是為了有備無(wú)患，那么展會(huì)期間的臨場(chǎng)發(fā)揮則能錦上添花。展會(huì)接待要注意的方面，個(gè)人總結(jié)如下：

1、有效客戶(hù)的識(shí)別 廣交會(huì)期間一般來(lái)說(shuō)都會(huì)非常忙碌，特別是展會(huì)中間2天，所以效率是非常重要的。對(duì)于有效客戶(hù)的識(shí)別則成為提高效率的有效手段。在此我將觀展客戶(hù)分為以下幾類(lèi)： 重要客人：當(dāng)客人從很遠(yuǎn)就看到我們某款產(chǎn)品，并且愿意拿到手上觀摩、詢(xún)價(jià)，跟你談到他有采購(gòu)計(jì)劃，這種客戶(hù)無(wú)疑就是我們最想要追求的，所以對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，業(yè)務(wù)員要認(rèn)真記錄客戶(hù)談到的每個(gè)細(xì)節(jié)，同時(shí)也盡可能等級(jí)從客戶(hù)口中打探一些他們公司的信息，如公司銷(xiāo)售渠道、主要產(chǎn)品等。同時(shí)，在跟客戶(hù)交談過(guò)程中可以看看客戶(hù)名片信息，如是否有公司網(wǎng)站、郵箱、客戶(hù)職位和商標(biāo)等，這些都可以成為判斷客戶(hù)實(shí)力規(guī)模的一個(gè)重要依據(jù)。一般性客人：一般客戶(hù)來(lái)展會(huì)，都會(huì)帶著一定的目的性，比如需要尋找一些什么產(chǎn)品，需要找到匹配的供應(yīng)商等等。此類(lèi)客戶(hù)來(lái)到展位會(huì)泛泛地觀看產(chǎn)品，然后選取一些自己感興趣的品項(xiàng)，但是僅僅是詢(xún)價(jià)而已，并無(wú)詳細(xì)的采購(gòu)計(jì)劃，這類(lèi)客人一般詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品款式可能較多，因?yàn)樾枰萌ジ渌?yīng)商做比較，或者將我們的產(chǎn)品放入他們后續(xù)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)范圍之內(nèi)，這種客戶(hù)可能需要后續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)發(fā)，但是也屬于質(zhì)量不錯(cuò)的客戶(hù)了。

常規(guī)客人：有時(shí)候有些產(chǎn)品即使不在客人目標(biāo)范圍內(nèi)，也能讓他們產(chǎn)生一定的興趣。這類(lèi)客人通常會(huì)對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品或者某個(gè)很有興趣，然后詳細(xì)詢(xún)問(wèn)并記錄，此類(lèi)客戶(hù)也需要我們認(rèn)真對(duì)待，后續(xù)跟進(jìn)也很必要，因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)一定是覺(jué)得這類(lèi)產(chǎn)品或單個(gè)產(chǎn)品會(huì)適合于他某個(gè)生意想法。

打醬油：此類(lèi)客戶(hù)給人感覺(jué)漫無(wú)目的，走馬觀花，東問(wèn)西問(wèn)。對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)，業(yè)務(wù)員不需要花費(fèi)太多時(shí)間在他們身上，因?yàn)橄乱粋€(gè)來(lái)攤位的客人可能就是極為有意向的。

交換名片類(lèi)型：純粹出于收集產(chǎn)品或供應(yīng)商需要，很容易判斷……

2、展會(huì)期間和展會(huì)后的客戶(hù)開(kāi)發(fā)

名片的分類(lèi)：廣交會(huì)期間來(lái)的客人五花八門(mén)，上面已經(jīng)將觀展客人大概分類(lèi)，所以在展會(huì)結(jié)束后，為了提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)和訂單達(dá)成的效率，我們可以將客戶(hù)分類(lèi)，具體可分為：老客戶(hù)、重要客戶(hù)、一般性客戶(hù)、其他，客戶(hù)分類(lèi)請(qǐng)按照上段中提到的客戶(hù)識(shí)別來(lái)區(qū)分。客戶(hù)跟進(jìn)與開(kāi)發(fā)：前面提到，廣交會(huì)是維護(hù)老客戶(hù)與開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的最有效渠道，所以必須抓住展會(huì)期間客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。做到及時(shí)，高效，有的放矢。跟進(jìn)與開(kāi)發(fā)可按照客戶(hù)重要程度做以下劃分。老客戶(hù)返單：有些老客戶(hù)在展會(huì)期間會(huì)跟你談到某些很有興趣的產(chǎn)品，并且提到具體下單品項(xiàng)、數(shù)量等，那么展會(huì)期間最好將PI做給客戶(hù)。因?yàn)榭蛻?hù)的供應(yīng)商肯定不止一家，展會(huì)期間觀看的供應(yīng)商越多，就越有可能將訂單下給其他廠家，所以我們一定要及時(shí)做好PI/PO發(fā)給客戶(hù)，這樣客戶(hù)可能就對(duì)某個(gè)品項(xiàng)的采購(gòu)計(jì)劃確定下來(lái)而不在考慮其他供應(yīng)商此類(lèi)產(chǎn)品。

重要客人：上文有提到如何判斷此類(lèi)客戶(hù)。在我看來(lái)，對(duì)于這部分客人，業(yè)務(wù)員給他們的郵件和報(bào)價(jià)比老客戶(hù)還重要，應(yīng)該優(yōu)先處理。因?yàn)榇祟?lèi)客戶(hù)極大可能就是近期會(huì)有訂單的客戶(hù)，因?yàn)榇祟?lèi)客戶(hù)也同樣會(huì)找其他供應(yīng)商要報(bào)價(jià)，所以能夠成為他的第一個(gè)發(fā)報(bào)價(jià)的，就很有可能搶占先機(jī)，讓客戶(hù)優(yōu)先考慮我們。當(dāng)然，此類(lèi)客戶(hù)應(yīng)該也會(huì)在展會(huì)期間觀看其他家供應(yīng)商，所以后續(xù)跟進(jìn)過(guò)程中如果客戶(hù)提到某款或幾款產(chǎn)品價(jià)格偏高并且給出目標(biāo)價(jià)，那么我們應(yīng)該最短時(shí)間內(nèi)給客戶(hù)回復(fù)是否能降價(jià)或者達(dá)到目標(biāo)價(jià)，否則機(jī)會(huì)可能就會(huì)丟失。此類(lèi)客戶(hù)在報(bào)價(jià)后如果沒(méi)有回復(fù)，可以立即追發(fā)郵件，一天追發(fā)兩封都不為過(guò)，超過(guò)2天沒(méi)回復(fù)，一定要電話跟進(jìn)，這樣才能清楚知道客戶(hù)的想法，以免潛在訂單的丟失。有同事可能覺(jué)得追的太緊不好，但是考慮到展會(huì)期間客戶(hù)收到的郵件報(bào)價(jià)極多，我們重復(fù)發(fā)或者多發(fā)幾次郵件，客戶(hù)看到你郵件的機(jī)會(huì)就大大提高，也會(huì)讓客戶(hù)更重視你。

對(duì)于其他客戶(hù)名片，則在處理完以上2類(lèi)客戶(hù)名片后再做跟進(jìn)。在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)跟進(jìn)過(guò)程當(dāng)中，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析同樣重要，在給客戶(hù)發(fā)郵件之前，查看客戶(hù)網(wǎng)站是必不可少的動(dòng)作，切忌拿著名片直接發(fā)郵件，這樣不僅可以了解客戶(hù)大致的經(jīng)營(yíng)范圍、歷史、規(guī)模等等，而且對(duì)于后續(xù)推薦產(chǎn)品和維護(hù)有著很大的作用。

對(duì)于所有有回復(fù)的客人，我們都應(yīng)該予以同等重視，特別是客戶(hù)跟進(jìn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中客戶(hù)提單需要某些款式，談到目標(biāo)價(jià)，采購(gòu)數(shù)量等等，我們都應(yīng)該在最短時(shí)間內(nèi)回復(fù)處理。以上僅僅是個(gè)人一些大致的總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享，也希望大家在展會(huì)期間和展會(huì)后能夠多多總結(jié)，有總結(jié)才有提升，才能更有效率。抓住廣交會(huì)，加油！

第五篇：電話銷(xiāo)售---客戶(hù)跟進(jìn)培訓(xùn)

電話銷(xiāo)售—你知道如何跟進(jìn)你的客戶(hù)么？

很多電話銷(xiāo)售人員總會(huì)遇到這樣的困惑，給客戶(hù)打完電話后不知道怎么跟 進(jìn)？我也不知道如何通過(guò)電話和客戶(hù)建立關(guān)系？ 在電話銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題是：

1、通過(guò)幾次電話后，客戶(hù)竟然還不知道銷(xiāo)售人員的姓名。

2、跟客戶(hù)在電話中自我感覺(jué)溝通的還不錯(cuò)，但是不知不覺(jué)客戶(hù)就和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽約了。

3、總想著給客戶(hù)打電話，但是一忙就忘了，等再打電話的時(shí)候客戶(hù)已經(jīng)和別人簽了。

如何解決這些問(wèn)題？這里面牽扯到時(shí)間管理、目標(biāo)管理、客戶(hù)管理三大內(nèi)容。時(shí)間管理、目標(biāo)管理、客戶(hù)管理： 上午

9:00-10:00整理注冊(cè)的網(wǎng)站查看留言及發(fā)帖子，注冊(cè)新的網(wǎng)站、聊Q 10:00-12:00回訪重點(diǎn)客戶(hù)（到訪客戶(hù)，有店客戶(hù)及其它重點(diǎn)客戶(hù)）

下午

13:30-14:30整理客戶(hù)資料并按照溝通日期排好回訪流程

14:00-17:00回訪所有客戶(hù)及打新的留言電話

17:00-18:00整理今天的收獲，即重點(diǎn)客戶(hù)。查看自己目標(biāo)差距，下一步重點(diǎn)回訪的客戶(hù)。今天到訪客戶(hù)談判總結(jié)。

一、跟進(jìn)客戶(hù)出現(xiàn)的問(wèn)題

1、客戶(hù)太忙，約不到

2、客戶(hù)說(shuō)再考慮考慮

3、明年再說(shuō)，不知道客戶(hù)是不是真的忙？不知道客戶(hù)真正的異議在哪里？客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)可，還是對(duì)我們本人不認(rèn)可？ 方法一：：調(diào)整跟進(jìn)方法（重點(diǎn)）培養(yǎng)感情：

聊聊家常，生活，以關(guān)心對(duì)方為主。原因：每個(gè)人都希望被關(guān)心和認(rèn)同，客戶(hù)一接受你，心情會(huì)比較放松。相對(duì)來(lái)說(shuō)防范心理也會(huì)降低。比較容易跟客戶(hù)溝通。（目的是為了讓客戶(hù)能說(shuō)出真正的異議，并且想辦法克服，最終達(dá)成約見(jiàn)達(dá)成簽單）

1、短信：周末好天氣，祝**，周末好心情！

2、郵件：方案，我公司的優(yōu)惠政策，公司的新聞，行業(yè)新聞，對(duì)客戶(hù)開(kāi)店有幫助的開(kāi)店經(jīng)營(yíng)之道等

單一枯燥的寒暄+直奔主題=掛電話：客戶(hù)很懊惱（例如接到一個(gè)很久沒(méi)聯(lián)系的朋友的電話）將問(wèn)候跟正事分開(kāi)

方法

二、調(diào)整跟進(jìn)對(duì)象，不要每次電話都自己出面打。要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。自己已經(jīng)打了好幾次電話，也嘗試了用N方法跟進(jìn)的客戶(hù)，客戶(hù)依然拖，那么就讓別的同事以完全陌生的客戶(hù)開(kāi)發(fā)一次，幫助判斷意向，如果有3個(gè)人幫忙打了，并且客戶(hù)反應(yīng)都不強(qiáng)烈的，這個(gè)客戶(hù)基本可以放棄了，經(jīng)營(yíng)宗旨像追求一個(gè)心愛(ài)的人一樣去“跟進(jìn)”客戶(hù) 真誠(chéng)的，通過(guò)多個(gè)人，搜集多種跟進(jìn)內(nèi)容采用多種方法，在多個(gè)時(shí)間段，追求追求再追求 電話銷(xiāo)售步驟及把握的重點(diǎn)

第一通電話

建立信任，相互了解。五大內(nèi)容

第二通電話

上次溝通的內(nèi)容，現(xiàn)在準(zhǔn)備情況，還有哪些條件不具備 第三通電話

重新喚起客戶(hù)美好的記憶（客戶(hù)的需求、他的同行等），然后再解決異議、強(qiáng)化我們給她的利益。再下通電話

就可以直接講促銷(xiāo)收割之后的電話發(fā)出通知和警告，確定具體時(shí)間，要敢于要求客戶(hù)來(lái)公司簽合同。跟進(jìn)的重要性

1、一次性談成客戶(hù)的幾率不高 2、80%的客戶(hù)是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的

3、跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績(jī)

4、跟進(jìn)是提高銷(xiāo)售能力的重要方法

跟進(jìn)的中心思想

1、以建立關(guān)系和好感為中心

2、以解決客戶(hù)疑慮為中心

3、以快速成交為中心

跟進(jìn)幾個(gè)要點(diǎn)

重溫舊夢(mèng)——勾起沖動(dòng)，重溫賣(mài)點(diǎn)、火上澆油——強(qiáng)化興趣點(diǎn)、異議處理——解決客戶(hù)“信心不足”的問(wèn)題、測(cè)水溫——明確意向、預(yù)約下次——布置作業(yè)并預(yù)約下次聯(lián)系時(shí)間

跟進(jìn)后，不同類(lèi)型客戶(hù)的安排

客戶(hù)類(lèi)型

安排時(shí)間

跟進(jìn)中有進(jìn)展的

1、能收割的盡快收割

1—3天內(nèi)安排再跟進(jìn)

2、條件好的，小循環(huán)跟進(jìn)，強(qiáng)化利益點(diǎn)2—5天內(nèi)再跟進(jìn)

跟進(jìn)中無(wú)任何進(jìn)展或根本無(wú)法溝通

1、意愿還可以，不排斥電話的，繼續(xù)以培養(yǎng)品牌意識(shí)，增加客戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)可為主來(lái)跟進(jìn)，7-10天內(nèi)跟進(jìn)。

2、意愿確實(shí)很不好，布置作業(yè)放大循環(huán)30天左右跟進(jìn)，二個(gè)月電話打過(guò)去都直掛掉的可以放棄。

流程詳解及參考說(shuō)辭

一、開(kāi)場(chǎng)白（既重溫舊夢(mèng)，利用上次電話的鋪墊，喚起回憶或重溫需求）注意技巧：重復(fù)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的細(xì)節(jié) 參考說(shuō)辭：

1、從客戶(hù)開(kāi)店的初衷：

您好！我是，前幾天和您聯(lián)系過(guò)的，還記得嗎？上次您和我講，您說(shuō)要和家人商量的，對(duì)吧？

2、從上通電話布置的作業(yè)：

您好！我是，上次給您來(lái)過(guò)電話的，您告訴我有時(shí)間來(lái)考察我們的，我上次給您發(fā)了一些資料到您的郵箱，不知您是有否收到，對(duì)我們的資料有否了解？

3、從上通電話承諾會(huì)幫助他做事：

你好，我是xx小吃的xx，上次和您通電話也說(shuō)過(guò)幫您做個(gè)投資分析的，我想在確認(rèn)一下您店面有眉目沒(méi)有？

4從公司的新消息：

您好！我，我告訴你一個(gè)好消息，公司現(xiàn)在推出了新的品種產(chǎn)品，非常適合你的經(jīng)營(yíng)思路，和你那邊市場(chǎng)，你要抓緊時(shí)間了。

二、話天地（即火上澆油，利用市場(chǎng)和平臺(tái)烘托，強(qiáng)化興趣點(diǎn)或予緊迫感）注意技巧：深化客戶(hù)感興趣的賣(mài)點(diǎn)，加成功故事 參考說(shuō)辭：

1、用成功案例刺激：你那個(gè)地方XX店又評(píng)上季度明星店了，我估計(jì)她這個(gè)月賺1萬(wàn)不成問(wèn)題。

2、用漲費(fèi)用的對(duì)比進(jìn)行利益式的刺激：

三、異議處理（解決客戶(hù)“要不要買(mǎi)”的問(wèn)題）注意技巧：疑義分解法（異義前、異議中、異議后）

老婆勸老公戒煙，一般解決方案，老婆列舉抽煙的種種不好，對(duì)自己不好，對(duì)家人不好。老公接受了，忍了兩天，同事遞根煙，忍不住了，前功盡棄，第二次，老婆還是講述同樣的不好，老公接收力就差不多了，不過(guò)可能還是會(huì)忍讓上一天，第三次，老婆的勸告幾乎無(wú)效。

異議分解法：追溯異議前————抽煙的原因，為什么會(huì)上癮？老公：“抽煙可以緩解壓力”（款式單

一、市場(chǎng)不一定接受）

闡述異議中————告訴老公緩解壓力是需要的（認(rèn)同），如果是我初次了解親子裝，我也會(huì)認(rèn)為款式單一（認(rèn)同），但是試用的方法是錯(cuò)誤的（澄清），但是以時(shí)裝的概念看待親子裝是錯(cuò)誤的（澄清）如果他還繼續(xù)下去的話，就是保持讓自己錯(cuò)誤下去，這樣肯定是不對(duì)的。（陳述）以后真的不要在抽煙了！（要求）你還要好好了解親子裝。

解決異議后————那如果不抽煙，該用什么方式來(lái)釋放壓力呢？運(yùn)動(dòng)啊，唱歌啊，出去散散步，聊聊天都可以啊。（給方案給建議）我們出了三大類(lèi)型款式。關(guān)鍵：引導(dǎo)老公自己回憶起壞習(xí)慣的根源，同時(shí)幫他找疏散的其他方式，這樣才能不止治標(biāo)而且還治本。引導(dǎo)客戶(hù)錯(cuò)誤的判斷。

四、測(cè)水溫（明確意向）注意技巧:用引導(dǎo)式的問(wèn)句

參考說(shuō)辭：1那說(shuō)到現(xiàn)在，您也是有想法開(kāi)店的，那您看是25號(hào)還是26號(hào)過(guò)來(lái)考察？

2、您跟xx談戀愛(ài)也差不多了，是不是可以結(jié)婚了啊？

4、感覺(jué)您也基本上確認(rèn)了合作的意向了，那您看我把訂單和合同給您發(fā)過(guò)去看一下好嗎？

5、今天和你溝通非常開(kāi)心，您也有和我們合作的想法。近期我?guī)湍粢庖幌驴纯从袥](méi)有什么優(yōu)惠，如果有的話我第一時(shí)間給你來(lái)電話。