第一篇：在郵件方面跟進客戶的經驗大全文章來源

在郵件方面跟進客戶的經驗大全文章來源:969160632 發布時間:2010 年 01 月 21 日 瀏覽 次數:2321 打印 收藏 我要投稿 很多做外貿的人都有這種經歷,發了很多郵件給國外客戶,但是似乎都 “石沉大海”.大部 分業務員會滿腹疑問: “為什么我發的郵件,他們都不回呢?” “難道是我寫的郵件太長了? 太短了?還是我的英語水平不夠好?” 客戶不回郵件的情況, 一般都會嚴重打擊業務員的信 心.因此,作為一名業務員,良好的心態是非常關鍵的.至于客戶不回郵件的原因,重點介紹一下針對不回郵件的客戶.如果知道了客戶的名字和郵箱地址,發郵件過去,人家不一定會理我們.但是可以利用 SKYPE 搜索.即: 1.輸入客戶的名字進行搜索,再詳細查看我所聯系的客戶所在的國家.2.輸入客戶的郵箱地址--一般情況下,客戶的郵箱都是利用公司名稱申請郵箱的,所以這 種搜索法概率會高一點.3 搜索到準確的信息后, 再添加他們.請求中會要求寫自我介紹, 那么就大概寫一下我是誰, 是哪個公司的,公司產品主要是哪些,簡單地介紹一下.比如: “This is Lydia, from ×××(公司名稱),介紹時做什么產品的.不過以這種方法只能碰碰運氣.有些客戶可能很久都 ” 不上 SKYPE 的,那樣他就沒辦法通過你的請求,也就不能跟他在 SKYPE 上進一步聯系.他們加了你的 SKYPE 后,你就直接問: “有沒有收到我×月×日發的郵件?”如果對方說 沒有的話, 那么你先跟他確認一下郵箱地址是否正確, 然后再發一次給他.如果有必要的話, 就利用 SKYPE 打電話給客戶-這樣打電話是免費的,電話談話可以加深他對我的印象.呵 呵,也有客戶會主動打電話給你,問候你啊,然后你就借機談你們公司產品的事情,這樣他 就會向你詢價.如果你知道價格的,你就馬上報給他;如果沒法馬上告訴他的,你就說“今 天恐怕無法給你馬上回復報價,但我明天會盡快回復你的.”這樣既表示你已經重視了他的 問題,又不耽誤事!只要客戶肯加你為好友,那么你就有機會跟他進一步交談.這樣機會更大一層.當然,這種方法只能供大家參考哦!如果客戶沒通過你的請求,那么也就沒轍,只能暗暗祈 禱,哪天他上線了,看到你的請求,然后大發慈悲加你了.網上外貿生意, 可能外貿人員遇到最多的情況就是客戶不回復, 但在買方市場的今天卻又很 正常,但如我們能改進我們的聯系方法,回復率必增很多: 1.標題醒目,直截了當.郵件標題只能是客戶求購的產品名稱,而不要加其它的任何多余語 言,這樣,客戶打開你郵件的可能性會提高很多;2.開頭語簡潔,減少寒暄.表明你是專業而老練的商人,可立即讓客戶產生信任感的距離, 而對商人過多的寒喧會適得其反;3.自我介紹,只講重點.時間就是金錢,自我介

紹不要超過兩句話.客戶對你的資料不會感 興趣,而且有重點地自我介紹反而會在客戶眼中樹立自信,專業的印象,這種印象對你來說 是非常重要的.4.開門見山,認真報價.客戶最關心的就是產品質量與價格,所以簡潔的開頭后,便開始報 價,證明你的專業性和誠意.而且也側面表明雙方都不想浪費時間, 只想踏實把生意做成;報價過程中,切忌胡亂報價.就是說你的報價要是實價,否則會給人不專業的感覺,甚至會 降低信任度.另外,不要怕客戶的規格不全,就不報價,而去詢問.可以試探性的報,比如 說,將與客戶描述相近的規格報過去,如果不符要求,客戶會發來詳細的規格.5.注意細節,防止隔離.聯系客戶,如果客戶沒有再詢盤時提出要求圖片,那就不要附加圖 片, 以免被刪或被國外反垃圾郵件軟件攔截;另外最好用 hotmail 等國外的郵件服務器發送, 以免被國外防火墻隔離.總之, 要明確你的目的--最終成交, 一切行為和細節都要圍繞這個目的去執行.真誠和簡潔,

不僅外商喜歡,又能縮短成交的周期,大家何樂何不為呢? 針對客人不回復郵件的問題,請看下面的建議: 1.首先自己確認每個郵件的內容是否回復的完整,是否按客人的要求在回復,是否及時回復 的,是否發送成功.一般企業郵箱或則公司郵箱都可以設置回執的.或則你也可以采用用兩個 郵件同時發送以確保發送成功.如果怕用自己私人郵箱老板不高興的 話,可以把這些反映給 領導,看看他的建議啊.2.有時候客人沒及時回復郵件,可能是因為客人出差了,或則客人去 TRAVEL 了,或則其他私 人原因沒及時通知回復這多正常的.不要找急,堅持定期發郵件聯系,如果客人真的需要產品, 他以后回聯系的.3.不是每個客人發的詢盤,都是真的想采購的,在會客人郵件前,先對客人的詢盤內容進行分 析評估,有很多客人多是索取樣板型,或則同行索取信息,或則其相關技術人員索取技術信息 型的,這些郵件可能他們很少會即使回復在達到他們的相關目的后.4.平時注意多提高完善自己的郵件的專業性,把客人郵件進行分類,并堅持對些目標客人聯系, 相信會有好的結果的.5.你才做了半個月呢,其實一般剛開始做外貿 1-6 個月接到第一個單都很正常的,不要否認自 己的努力.堅持聯系,多提供自己對產品的熟悉專業,慢慢就好了.6.平時遇到這些問題,也可以和相關同事或則領導反饋溝通,也可以有很大的收獲,畢竟他們是 有經驗的.7.檢查下你們的郵件系統,應該是用企業郵箱發的吧?你得確定每封回復信息是否發送成 功了,保險的辦法就是同另外一個郵箱地址再發送一遍,順便問他是否收到了你的郵件.8.回復郵件要及時,對于沒有及時回復的國外客戶,最好是在他

第二篇：廣交會經驗分享：如何接待及跟進客戶

對于外貿行業來說，展會無疑是最直接、最有效接觸和開發客戶的方法。如何利用好展會這個寶貴的機會推薦產品，跟進客戶，達成訂單，這是所有參展企業和業務人員所關心的。廣交會無疑是個巨大的舞臺，激動、緊張、期待，但同時還夾雜著迷茫和無措。怎么開始、怎么準備、怎么吸引客戶、怎么跟客戶打招呼、怎么介紹產品……千頭萬緒，無論是對老業務或者新業務來說，這些永遠都是一個不斷學習和積累經驗的過程。

對于老業務來說，展會期間主要是跟老客戶聯絡感情，了解客戶當地行情，推薦新品以及促進后續訂單達成，畢竟客戶千里迢迢趕來中國，一年也就那么一兩次，所以抓住展會期間這個機會是最重要的。對于新業務來說，開發客戶是最重要的，同時參展的經驗積累也是為自己外貿生涯打下堅實基礎的一個寶貴機會。以下是本人參加多次展會的經驗和展會后客戶開發技巧分享：

一、展會前準備工作：

熟悉自己公司和產品的相關知識，如公司規模，優勢所在等，對于貿易公司來說，同事之間必須統一口徑，如工廠所在地，工廠規模等；同時要多了解自己的產品，特別是新品，對于部分重要參數，新品價格等要熟記；同時對于一些常規問題如MOQ、包裝信息、出貨港、公司在某個市場有哪些熱銷品項等都需要做好準備，以免客戶問到而產生尷尬局面。

二、展會布置：

一般來說，廣交會期間參展企業都會展示公司新品和一些熱銷品項，展品陳列效果如何對于吸引客流量和推薦新品以及后續訂單達成起到非常重要的作用。擺放經驗總結如下：

1、新品熱銷品優先擺放，陳列高度位于舒適的視線范圍內，拿取方便；

2、產品系列化擺放，同一款產品有多個顏色，那么陳列在一起，一般按照從淺至深；

3、其余單款產品不成系列化的，則可按照形狀、款式的類似度進行擺放；

4、老品項一般來說擺放于展架下方比較合適，特別是看起來笨重的款式；

5、比較便宜或者用于促銷的款式可擺放于展架最上方，因為可能觀看和拿取的次數較少；

不過以上擺放都僅僅屬于個人觀點和看法，大家也可以根據自己的經驗多總結。

三、展會期間接待工作：

展會期間的接待是最有可能影響訂單達成和給客戶留下良好印象，同時為后續客戶開拓起到重要作用。如果說做好展會前期的準備是為了有備無患，那么展會期間的臨場發揮則能錦上添花。展會接待要注意的方面，個人總結如下：

1、有效客戶的識別 廣交會期間一般來說都會非常忙碌，特別是展會中間2天，所以效率是非常重要的。對于有效客戶的識別則成為提高效率的有效手段。在此我將觀展客戶分為以下幾類： 重要客人：當客人從很遠就看到我們某款產品，并且愿意拿到手上觀摩、詢價，跟你談到他有采購計劃，這種客戶無疑就是我們最想要追求的，所以對于這類客戶，業務員要認真記錄客戶談到的每個細節，同時也盡可能等級從客戶口中打探一些他們公司的信息，如公司銷售渠道、主要產品等。同時，在跟客戶交談過程中可以看看客戶名片信息，如是否有公司網站、郵箱、客戶職位和商標等，這些都可以成為判斷客戶實力規模的一個重要依據。一般性客人：一般客戶來展會，都會帶著一定的目的性，比如需要尋找一些什么產品，需要找到匹配的供應商等等。此類客戶來到展位會泛泛地觀看產品，然后選取一些自己感興趣的品項，但是僅僅是詢價而已，并無詳細的采購計劃，這類客人一般詢問產品款式可能較多，因為需要拿去跟其他供應商做比較，或者將我們的產品放入他們后續供應商開發范圍之內，這種客戶可能需要后續較長時間開發，但是也屬于質量不錯的客戶了。

常規客人：有時候有些產品即使不在客人目標范圍內，也能讓他們產生一定的興趣。這類客人通常會對某類產品或者某個很有興趣，然后詳細詢問并記錄，此類客戶也需要我們認真對待，后續跟進也很必要，因為這類客戶一定是覺得這類產品或單個產品會適合于他某個生意想法。

打醬油：此類客戶給人感覺漫無目的，走馬觀花，東問西問。對于此類客戶，業務員不需要花費太多時間在他們身上，因為下一個來攤位的客人可能就是極為有意向的。

交換名片類型：純粹出于收集產品或供應商需要，很容易判斷……

2、展會期間和展會后的客戶開發

名片的分類：廣交會期間來的客人五花八門，上面已經將觀展客人大概分類，所以在展會結束后，為了提高客戶開發和訂單達成的效率，我們可以將客戶分類，具體可分為：老客戶、重要客戶、一般性客戶、其他，客戶分類請按照上段中提到的客戶識別來區分。客戶跟進與開發：前面提到，廣交會是維護老客戶與開發新客戶的最有效渠道，所以必須抓住展會期間客戶的動態。做到及時，高效，有的放矢。跟進與開發可按照客戶重要程度做以下劃分。老客戶返單：有些老客戶在展會期間會跟你談到某些很有興趣的產品，并且提到具體下單品項、數量等，那么展會期間最好將PI做給客戶。因為客戶的供應商肯定不止一家，展會期間觀看的供應商越多，就越有可能將訂單下給其他廠家，所以我們一定要及時做好PI/PO發給客戶，這樣客戶可能就對某個品項的采購計劃確定下來而不在考慮其他供應商此類產品。

重要客人：上文有提到如何判斷此類客戶。在我看來，對于這部分客人，業務員給他們的郵件和報價比老客戶還重要，應該優先處理。因為此類客戶極大可能就是近期會有訂單的客戶，因為此類客戶也同樣會找其他供應商要報價，所以能夠成為他的第一個發報價的，就很有可能搶占先機，讓客戶優先考慮我們。當然，此類客戶應該也會在展會期間觀看其他家供應商，所以后續跟進過程中如果客戶提到某款或幾款產品價格偏高并且給出目標價，那么我們應該最短時間內給客戶回復是否能降價或者達到目標價，否則機會可能就會丟失。此類客戶在報價后如果沒有回復，可以立即追發郵件，一天追發兩封都不為過，超過2天沒回復，一定要電話跟進，這樣才能清楚知道客戶的想法，以免潛在訂單的丟失。有同事可能覺得追的太緊不好，但是考慮到展會期間客戶收到的郵件報價極多，我們重復發或者多發幾次郵件，客戶看到你郵件的機會就大大提高，也會讓客戶更重視你。

對于其他客戶名片，則在處理完以上2類客戶名片后再做跟進。在客戶的開發跟進過程當中，對客戶進行分析同樣重要，在給客戶發郵件之前，查看客戶網站是必不可少的動作，切忌拿著名片直接發郵件，這樣不僅可以了解客戶大致的經營范圍、歷史、規模等等，而且對于后續推薦產品和維護有著很大的作用。

對于所有有回復的客人，我們都應該予以同等重視，特別是客戶跟進開發過程中客戶提單需要某些款式，談到目標價，采購數量等等，我們都應該在最短時間內回復處理。以上僅僅是個人一些大致的總結和經驗分享，也希望大家在展會期間和展會后能夠多多總結，有總結才有提升，才能更有效率。抓住廣交會，加油！

第三篇：銷售跟進客戶經驗談

跟進客戶經驗談

裴建軍

來源：網絡

銷售人員經得起浴火重生的洗禮，知道什么是大器晚成，懂得“天將降大任于斯人也，必先苦其心志”，就一定能有所作為。各位銷售界的新人們，你們認為自己可以經受得住考驗嗎？希望這些經驗，能對你們有所啟發，更希望我們一起經受風雨的考驗，洗盡鉛華，成為一名合格且出色的銷售人員。永遠不要忘記，成功在向我們召喚！

跟進客戶是銷售工作中的重要環節，80%的客戶和市場是在跟進中達成的。對于銷售人員來說，學會跟蹤客戶非常重要，但跟蹤客戶又不能天天打電話逼單，要有技巧，要有度，這是銷售人員必須掌握的業務技能。我做大客戶銷售已經5年了，下面我從客戶跟進的三個階段出發，關于銷售人員如何跟進客戶，談談我的經驗。

一、跟進客戶的前期階段

經過預約，我們終于取得了與客戶初次見面的機會，這就要好好把握了，因為給客戶的第一印象非常重要。銷售人員的個人形象，幾乎在第一次見面時就已經定型了。

（一）初次見面的三要點

1.注意個人形象

銷售人員應該注重自己的穿著舉止。穿著整齊干凈、舉止不卑不亢，注重禮節，談話語速適中，不快不慢。我們最好比約定的時間提前十分鐘到達，千萬不要遲到，如果遲到了要真誠向客戶道歉。

2.善于提問和傾聽

銷售人員要善于提出問題，讓客戶來解答，一問一答之間能很明顯地顯示客戶目前的困難之處。同時要注意傾聽客戶說話，也就是要少說多聽，切勿打斷客戶的談話。談話時要做好筆記，這樣不僅有備忘的作用，而且讓客戶有被重視的感覺。

3.善于總結

最后，要善于總結初次面談的內容，了解客戶的需求是什么，以及表達清楚我們的服務能為其解決目前存在的哪些問題，接受我們的服務能為其帶來什么樣的效果，這一點是最核

心的。此外，關于客戶的性情、愛好等個人情況要有初步的判斷，盡量讓自己去迎合客戶的性格特點，這樣可以很快拉近彼此的思想距離，防范和隔閡心理在不知不覺之中就減少了許多。

二、初次面談的步驟

1．你知我知的事情：這是給予真誠的贊美，例如可以說你的辦公室真的很優雅！這是雙方可以看到的，即你知我知的事情。

2．我知你不知的事情：這是要向客戶介紹自己企業的優勢是什么。這是客戶不知道的，必須向客戶介紹清楚，即我知你不知。

3．你知我不知的事情：客戶想得到的是什么？這只有客戶最清楚，這是我們不知道的，要依靠提問從客戶口中了解到，即你知我不知。

4．你不知我不知的事情：以后雙方有沒有機會合作，誰都不知道，即你不知我不知。在這種情況下，就很有必要向客戶表達清楚：如果你選擇了我的服務，能給你帶來什么樣的效果，我個人會以什么樣的銷售理念和責任心來給你做事。目的是讓客戶初步了解你，因為只有客戶信任你，才會把業務交給你來做，這也是個人感情溝通的開始！

有一個值得注意的細節就是：臨別的時候，別忘了把自己坐的椅子輕輕移回原位！

二、跟進客戶的中期階段

經過初次的面談，客戶的基本需求信息我們已經掌握了。在這種情況下，我們要根據客戶的需求對客戶等級做一個劃分。客戶的等級可以分為兩類，即一般客戶與重點客戶。如果按照成功交易的時間來劃分，又可以分為長線客戶與短線客戶。

在中期跟進客戶的過程當中，要加深客戶對你個人的印象，印象越深刻，在需要的時候越容易想起你。那么如何加深客戶的印象呢？這需要主動出擊，不要等客戶主動來找你，而是自己主動去找客戶。我們還需要編制一個周詳的跟進計劃表，因為過于頻繁會引起對方的反感，所以需要有計劃地進行。中期的跟進主要有以下步驟：

（一）布下內線

《孫子兵法》中有云：故用間有五：有因間，有內間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂神紀，人君之寶也。由此可見，掌握情報和及時了解信息的變化，是何其重要！布下內線是讓自己免于身陷信息孤島的有效方式。

若沒有內線，可能會出現三種后果：（1）變不知（如客戶內部更換了有關高層決策人員，你卻不知道）；（2）身不明（到底由誰決定你不知道）；（3）意不統（內部選擇意見不統一，你不知道）。

到底選擇什么樣的人來擔任內線才合適呢？可以是企業的前臺，或者是中層管理，也可以是總經辦助理（文員），只要對內部行政接觸比較多且了解的人都可以成為內線的合適人選。與內線建立和諧的人際關系非常重要，這也是我們工作當中很重要的一部分。內線的另外一個重要作用，就是可以通過他們了解到競爭對手的情況，例如價格、攻關程序、成功機率等，所謂知已知彼，百戰不殆。

（二）找對人，做對事

找對人就是找到決策者。在具備一定實力的企業當中，擁有決策權的人有以下4種：

1.使用買家：直接使用產品或者服務的人。

2.經濟買家：付款方，一般系企業老板或者財務總監。

3.技術買家：專業知識豐富，對產品性能作出評價的人員，多為工程師。

4．影響力買家：對決策具有一定影響力的人員。

實際工作當中，我們往往是多方接觸，但前提條件是以使用買家為主，因為只有使用方提出需求，才會導致后面三種人員的出現。如何弄清楚這幾種復雜的人事關系，前期所布下的內線工作就很重要了。當然，內線很多時候也可以由使用買家來擔當。

做對事就是在與客戶談判的過程中，善于洞察客戶的心理，投其所好，知道他們最想得到的是什么，清楚自己要做的工作是什么以及如何去做。做對事主要包括三項：

1.問狀況：客戶的需求有顯性和隱性兩種。很多時候客戶自己不容易感覺到隱形需求，通過問狀況可以很自然地引導和激發客戶的需求。

2.問痛苦：詢問客戶目前存在而沒有解決的難處是什么，進一步激發其需求欲。

3.問快樂：問快樂也就是對客戶說，如果你選擇了我，通過我的服務能為你解決哪些困難，讓其工作起來更輕松和舒心。也就是你能為客戶帶來什么，為其實現需求。

（三）進入客戶生活圈，促進感情溝通

銷售人員要了解客戶的個人和家庭情況，最好能夠家訪，認識其身邊的朋友和家人，在其生日、紀念日、節日的時候，送上精心準備的禮物和問候。要懂得關心客戶，在其需要幫助時，力所能及地給予真誠的幫助。了解別人的同時，也是讓別人了解自己，只要得到他們的認可，你離成功就不遠了。

在與客戶頻繁接觸的同時，要適當保持距離，這樣才能有效維系良好的人際關系。因為距離沒有得到控制的話，很容易導致一些意想不到的人際糾紛，這就是所謂的距離產生美。

在與不同客戶打交道的時候，客戶的性情、愛好和信仰也不一樣。可能有些愛好文學、有些愛好足球、還有些愛好品茶，所以你就需要具備廣而泛之的知識面，因為有同樣的愛好更容易讓客戶產生共鳴感。同時，還要注意個人人格魅力的建立，也就是自己對客戶說過的話一定要做到，兌現自己的諾言。如果做不到就不要輕易許下承諾，因為哪怕是一次的失信，都會讓你前功盡棄。

（四）遭到拒絕或強烈對抗怎么辦

做銷售，會經常遭到拒絕。當遇到這種情況的時候，工作好像一下子就停滯不前，找不到其他的方式去繼續跟進該客戶了。我經常會面臨這樣的窘境，給客戶打電話被他們很不客氣地掛斷，更不要說回訪面談了。遇到這種情況，我首先會調整跟進計劃，聯系的頻率和方式也都進行調整和改變。比如之前是一個星期聯系一次，我會改為兩個星期聯系一次，或者改用電子郵件、短信的方式聯系。

銷售人員就如戰場上的士兵，必須具備很強的戰斗力和堅定的信念，并且這種信念需是必勝的。我們不僅要有狼性，還要善于主動出擊，而不是單純消極的狼群戰術，那只能說勇氣可嘉但戰術欠佳。

有時候客戶不是很樂于接見我，或者說他們的工作確實很忙，我不會一味地給他們打電話爭取約見，我會不期而至地出現在其辦公場所。既然我已經來到你的家門口，你接見還是不接見，看著辦吧！很多時候客戶會礙于情面而接見我。當然，這種方法不是對每個客戶都適用，但也不失為一種主動出擊的方式，一種扭轉被動為主動的技巧。

其實，拒絕也是對個人意志的一種考驗和磨煉。銷售不僅需要智慧，還需要良好的心理素質。

三、跟進客戶的后期階段

經過了中期工作的艱辛跟進，在客戶有合作意向的情況下，很自然就進入了以價格談判為主的后期階段。此時，客戶對選擇我們的產品或服務已經有了非常明顯的意向，現在要做的就是砍價。客戶通常會選擇兩家以上的服務商作為備選服務方，所以，這是攸關成敗的關鍵時刻，我們更要走好這步棋。

如何才能做到穩操勝券呢？后期階段該做哪些重要工作？

1.了解競爭對手的價格

我們在前面就已經知悉對手的報價是多少，但是在后期他們為了爭取服務權，一定會調價。那么，競爭對手調整之后的價位是多少？比我的高還是低？這當然要從我們布下的內線那里了解到。可見，前期、中期、后期的工作是環環相扣的。

2.明確性價比

根據自身服務的優勢，和競爭對手作一個比較，據此擬定一個合理的交易價格。如果我們服務比對手優越，可以采取偏高價位，反之，應采用偏低價位。所謂什么樣的價位，享受什么樣的服務，這一點客戶也非常清楚。

3.談判技巧

（1）虛設上級：面對客戶的步步緊逼，自己沒有辦法不讓步的時候，可以虛設上級。例如：我的決策力是有限的，需要向我們老總審批后才能給您回復。

（2）絕不折中：客戶想要什么價格讓他們自己提出來，我們不要主動讓步，盡管該價格我們可以接受。

（3）謹慎讓步：所謂此消彼長，讓步的同時，盡量爭取其他的回報。

（4）極不情愿：就算讓步了，也要裝作極不情愿的樣子，滿足客戶的成就感。

4.洞悉對方的談判模式和心理活動

（1）軟硬兼施法：如客戶威脅說：“再不降價就不將你們列入選擇范圍！”

（2）黑白臉法：對方有兩個人，A唱黑臉，當場要把我們趕走，并命令B預約另外一家（即我們的競爭對手）來洽談合同事宜。然后B就來軟的，對我們說再不妥協就沒有機會了。

（3）以退為進法：向我們明確發出暗示：因為價格太高，將我們淘汰了。

（4）故意冷落法：故意不和我們聯系，在心理上給我們造成壓力。

對于客戶的這些心理游戲，在我們能夠拿捏得當且準確的情況下，結合內線提供的情報，最有效的應對方法是以其人之道，還治其人之身。孫子有云：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。因為這是智慧與心力的較量，一定要在有把握的情況下才能如此行之，否則只會弄巧成拙。

綜上所述，商場如戰場，規則很殘酷，那就是弱肉強食。我們如何在有限的生存空間里建立自己的生存之地？道理很簡單：做別人做不到的事情！那么我們沒有具備這方面的能力怎么辦？也很簡單：做別人不愿意做的事情！

每個人都要用自已的方法開展工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的。別人的經驗可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學個一招半式解決當前問題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶。只有這樣，才能最終形成自已的一套切實有效、得心應手的方法，才能真正使自已不斷成熟和成長。

第四篇：客戶跟進工作計劃表（推薦）

客戶跟進工作計劃表

針對聯電話營銷聯系到的客戶或者外部市場留的電話并有意向的客戶需要跟進聯系，不然客戶很有可能流失，其一聯系的裝修公司太多，客戶可能再說完后就忘記了公司，其二客戶已經厭煩了電話聯系了，因為裝修公司都采用電話聯系，那么就得制定一個跟進的流程，既要保證客戶知道公司，又不會覺得耐煩，那么才有可能將客戶預約至公司。再則，客戶來到公司以及交定金和簽單后也必須給客戶跟進聯系，讓客戶覺得這個公司確實是個值得新任的公司，讓客戶感覺大家成為了朋友，那樣客戶在以后就有可能介紹其他的朋友給自己，總結幾天以來的市場信息反饋，總結跟進表如下:

1：有意向的客戶應在掛掉電話，或者預留電話后發個短信明確告訴他公司地址及公司規模和自己的名字。

2：如果客戶找各種理由推脫，那么在第二天發送一條祝福短信并署名自己的公司以及自己的名字，這樣以給客戶加深印象，客戶自然也會覺得這個業務員挺實在。

3：第三天時發送一條家裝小常識，讓客戶覺得這個公司在為他著想，自然也能更加鞏固他對公司的印象。(第一次發送裝修小常識后，可在以后每3天發送一次裝修小常識，直到客戶裝修完后)

4：選擇與客戶約定的時間打電話進行預約，如果客戶沒有確定預約時間，那么也要主動打電話過去交流，想辦法預約客戶到公司或帶設計師量房。

5：客戶來到公司后，無論是否交定金或簽單，都必須給客戶一個回

饋電話，咨詢客服對公司的感覺如何，以及對我們的服務有什么意見和建議，客戶的建議和意見是提高自我的最有效的方式。

6：客戶簽單并進入裝修后，每3天發送一份家裝小常識短信，每到過節時候給客戶發送祝福短信。半個月打一次回饋電話，咨詢客戶對公司的施工是否滿意，有哪些意見和建議。

7：施工完畢后，剛開始第一個月打回饋電話給客戶，詢問施工完后住家有什么不方便或不滿意的，之后可2個月回饋一次，那樣客戶會感覺這家公司負責，同時對這個業務員也會覺得踏實，同樣的也是為了鍛煉自己的市場能力。

想要讓客戶的錢扔進自己的口袋，借助公司的平臺，就得學會服務客戶，態度和品質決定一切，客戶充分的感覺到尊重，加上良好的品質，業績自然會提高，同樣的也是對自己的一種鍛煉。且謹記以上幾點。你必須接受今天的失望，但是這是有限的，你必須擁抱明天的希望，因為這是無窮的。馬丁.路德金

第五篇：電話銷售---客戶跟進培訓

電話銷售—你知道如何跟進你的客戶么？

很多電話銷售人員總會遇到這樣的困惑，給客戶打完電話后不知道怎么跟 進？我也不知道如何通過電話和客戶建立關系？ 在電話銷售過程中經常出現的問題是：

1、通過幾次電話后，客戶竟然還不知道銷售人員的姓名。

2、跟客戶在電話中自我感覺溝通的還不錯，但是不知不覺客戶就和競爭對手簽約了。

3、總想著給客戶打電話，但是一忙就忘了，等再打電話的時候客戶已經和別人簽了。

如何解決這些問題？這里面牽扯到時間管理、目標管理、客戶管理三大內容。時間管理、目標管理、客戶管理： 上午

9:00-10:00整理注冊的網站查看留言及發帖子，注冊新的網站、聊Q 10:00-12:00回訪重點客戶（到訪客戶，有店客戶及其它重點客戶）

下午

13:30-14:30整理客戶資料并按照溝通日期排好回訪流程

14:00-17:00回訪所有客戶及打新的留言電話

17:00-18:00整理今天的收獲，即重點客戶。查看自己目標差距，下一步重點回訪的客戶。今天到訪客戶談判總結。

一、跟進客戶出現的問題

1、客戶太忙，約不到

2、客戶說再考慮考慮

3、明年再說，不知道客戶是不是真的忙？不知道客戶真正的異議在哪里？客戶對產品不認可，還是對我們本人不認可？ 方法一：：調整跟進方法（重點）培養感情：

聊聊家常，生活，以關心對方為主。原因：每個人都希望被關心和認同，客戶一接受你，心情會比較放松。相對來說防范心理也會降低。比較容易跟客戶溝通。（目的是為了讓客戶能說出真正的異議，并且想辦法克服，最終達成約見達成簽單）

1、短信：周末好天氣，祝**，周末好心情！

2、郵件：方案，我公司的優惠政策，公司的新聞，行業新聞，對客戶開店有幫助的開店經營之道等

單一枯燥的寒暄+直奔主題=掛電話：客戶很懊惱（例如接到一個很久沒聯系的朋友的電話）將問候跟正事分開

方法

二、調整跟進對象，不要每次電話都自己出面打。要發揮團隊的力量。自己已經打了好幾次電話，也嘗試了用N方法跟進的客戶，客戶依然拖，那么就讓別的同事以完全陌生的客戶開發一次，幫助判斷意向，如果有3個人幫忙打了，并且客戶反應都不強烈的，這個客戶基本可以放棄了，經營宗旨像追求一個心愛的人一樣去“跟進”客戶 真誠的，通過多個人，搜集多種跟進內容采用多種方法，在多個時間段，追求追求再追求 電話銷售步驟及把握的重點

第一通電話

建立信任，相互了解。五大內容

第二通電話

上次溝通的內容，現在準備情況，還有哪些條件不具備 第三通電話

重新喚起客戶美好的記憶（客戶的需求、他的同行等），然后再解決異議、強化我們給她的利益。再下通電話

就可以直接講促銷收割之后的電話發出通知和警告，確定具體時間，要敢于要求客戶來公司簽合同。跟進的重要性

1、一次性談成客戶的幾率不高 2、80%的客戶是在跟進中實現的

3、跟進的方法和技巧得當可以大大提高業績

4、跟進是提高銷售能力的重要方法

跟進的中心思想

1、以建立關系和好感為中心

2、以解決客戶疑慮為中心

3、以快速成交為中心

跟進幾個要點

重溫舊夢——勾起沖動，重溫賣點、火上澆油——強化興趣點、異議處理——解決客戶“信心不足”的問題、測水溫——明確意向、預約下次——布置作業并預約下次聯系時間

跟進后，不同類型客戶的安排

客戶類型

安排時間

跟進中有進展的

1、能收割的盡快收割

1—3天內安排再跟進

2、條件好的，小循環跟進，強化利益點2—5天內再跟進

跟進中無任何進展或根本無法溝通

1、意愿還可以，不排斥電話的，繼續以培養品牌意識，增加客戶對品牌的認可為主來跟進，7-10天內跟進。

2、意愿確實很不好，布置作業放大循環30天左右跟進，二個月電話打過去都直掛掉的可以放棄。

流程詳解及參考說辭

一、開場白（既重溫舊夢，利用上次電話的鋪墊，喚起回憶或重溫需求）注意技巧：重復客戶說過的細節 參考說辭：

1、從客戶開店的初衷：

您好！我是，前幾天和您聯系過的，還記得嗎？上次您和我講，您說要和家人商量的，對吧？

2、從上通電話布置的作業：

您好！我是，上次給您來過電話的，您告訴我有時間來考察我們的，我上次給您發了一些資料到您的郵箱，不知您是有否收到，對我們的資料有否了解？

3、從上通電話承諾會幫助他做事：

你好，我是xx小吃的xx，上次和您通電話也說過幫您做個投資分析的，我想在確認一下您店面有眉目沒有？

4從公司的新消息：

您好！我，我告訴你一個好消息，公司現在推出了新的品種產品，非常適合你的經營思路，和你那邊市場，你要抓緊時間了。

二、話天地（即火上澆油，利用市場和平臺烘托，強化興趣點或予緊迫感）注意技巧：深化客戶感興趣的賣點，加成功故事 參考說辭：

1、用成功案例刺激：你那個地方XX店又評上季度明星店了，我估計她這個月賺1萬不成問題。

2、用漲費用的對比進行利益式的刺激：

三、異議處理（解決客戶“要不要買”的問題）注意技巧：疑義分解法（異義前、異議中、異議后）

老婆勸老公戒煙，一般解決方案，老婆列舉抽煙的種種不好，對自己不好，對家人不好。老公接受了，忍了兩天，同事遞根煙，忍不住了，前功盡棄，第二次，老婆還是講述同樣的不好，老公接收力就差不多了，不過可能還是會忍讓上一天，第三次，老婆的勸告幾乎無效。

異議分解法：追溯異議前————抽煙的原因，為什么會上癮？老公：“抽煙可以緩解壓力”（款式單

一、市場不一定接受）

闡述異議中————告訴老公緩解壓力是需要的（認同），如果是我初次了解親子裝，我也會認為款式單一（認同），但是試用的方法是錯誤的（澄清），但是以時裝的概念看待親子裝是錯誤的（澄清）如果他還繼續下去的話，就是保持讓自己錯誤下去，這樣肯定是不對的。（陳述）以后真的不要在抽煙了！（要求）你還要好好了解親子裝。

解決異議后————那如果不抽煙，該用什么方式來釋放壓力呢？運動啊，唱歌啊，出去散散步，聊聊天都可以啊。（給方案給建議）我們出了三大類型款式。關鍵：引導老公自己回憶起壞習慣的根源，同時幫他找疏散的其他方式，這樣才能不止治標而且還治本。引導客戶錯誤的判斷。

四、測水溫（明確意向）注意技巧:用引導式的問句

參考說辭：1那說到現在，您也是有想法開店的，那您看是25號還是26號過來考察？

2、您跟xx談戀愛也差不多了，是不是可以結婚了啊？

4、感覺您也基本上確認了合作的意向了，那您看我把訂單和合同給您發過去看一下好嗎？

5、今天和你溝通非常開心，您也有和我們合作的想法。近期我幫您留意一下看看有沒有什么優惠，如果有的話我第一時間給你來電話。