第一篇：不懂跟進,工作等于白做學習心得[范文模版]

《不懂跟進，工作等于白做》學習心得體會

———— vfb 2017年7月19日，xx煤礦組織礦領導及管理人員等等，傳達xx黨委【2017】5號，《關于組織學習《不懂跟進，工作等于白做》的通知》，會上黨委xxx書記帶領大家一起學習了《不懂跟進，工作等于白做》這篇文章。雖然文章很短小，而且有些莫名其妙，但是通過大家的努力學習、發言、分析，我終于搞明白了文章的中心思想，也就是兩個字：溝通。

這次學習，真是讓我心如潮涌，巨浪滔天，感慨萬千??！下面我就談一談這次的學習所得：

首先，學習一篇文章精神，不能先看題目后看文章，否則很可能腦子被搞混。比如說這篇文章，看題目以為是說：對一個工作項目要跟蹤進展情況，把工作切實落實完成好。而實際上，人家說的是：溝通。其實準確的說，也不是說溝通，人家的中心思想是：要及時匯報領導，否則扣你印象分，后果則是工作不保。不過，說一千、道一萬，這跟題目還是有一點關系的，就跟臥軌找死的人差不多：被火車碾壓過后，人沒有真正斷成兩截--有的地方還連著一點皮呢。（小小誹謗一下，權當為那些被搞死的腦細胞報仇：）

其次，就是這次學習的主要心得了（上段只是談了學習方式的心得體會，非重點）：溝通，或者說匯報，非常重要，實在太重要了。剛好上個周末看了一部老電視劇《亮劍》，李云龍被派去剛組建的新一團當團長，到那一看，部隊沒槍沒炮，要啥沒啥，他就跟師長溝通匯報：“師長啊，我的新一團啥也沒有，你給點裝備唄？”結果李大團長挨了師長一頓臭罵：“李云龍你給我聽著：我要是有裝備，還要你來干什么？！自己搞去！我警告你：以后少拿這種屁大點的事來煩我！”李云龍從此次溝通匯報的對話里得出兩個結論：

一、師長不可能給裝備，因為師長根本就沒有裝備，怎么給？

二、以后不能拿“沒裝備”這種“屁大點”的事去煩師長，否則自己團長位置難保。

在此思想指導下，李云龍迅速做出決定：去偷！去搶！不到一年，新一團啥裝備都有了：歪把子、王八盒子、九二式、迫擊炮。。。。

這就是溝通的重要性，說明如下：

一、如果不找師長溝通匯報，李團長就不會知道師長也窮得叮噹響，想等師長給裝備是不可能的，最后等來的只可能是自己的團長被撤。

二、如果不找師長溝通，李團長以后還會拿“沒裝備”這種“屁大點”的事去煩師長，白白給扣掉印象分，被師長視為無能。

三、如果不溝通，就不清楚師長的意思是“自己搞去”，就不會做出“去偷！去搶！”的決定，也就沒有了后來的歪把子、王八盒子、九二式、迫擊炮之類的裝備。沒有這些裝備，你拿什么去跟小日本干仗？

可見，在戰爭年代，一支部隊的溝通是很重要的！有道是：商場如戰場，我們煤炭企業搞生產，其實也是一種戰斗，xx集團的企業文化里，就把集團視為一支部隊，一支招之即來，來之能戰，戰之能勝的隊伍。很顯然，一支這樣的隊伍，為搞好生產計，是很需要溝通匯報的。

最后，一篇小小的文章，能讓人感慨如此，也算是個異數。寫到這里，突然想起一個畫面：周瑜站在岸邊懸崖上，面對天風海雨，面對滾滾長江東逝水，仰天長嘆一聲：“孔明神機妙算，俺不如他?。　?/p>

其實周瑜內心嘆息的是：溝通不暢，害苦我也?。]人告訴周瑜要起東南風了，結果被孔明搶了風頭，致使周瑜拉風未遂）

第二篇：客戶跟進工作計劃表（推薦）

客戶跟進工作計劃表

針對聯電話營銷聯系到的客戶或者外部市場留的電話并有意向的客戶需要跟進聯系，不然客戶很有可能流失，其一聯系的裝修公司太多，客戶可能再說完后就忘記了公司，其二客戶已經厭煩了電話聯系了，因為裝修公司都采用電話聯系，那么就得制定一個跟進的流程，既要保證客戶知道公司，又不會覺得耐煩，那么才有可能將客戶預約至公司。再則，客戶來到公司以及交定金和簽單后也必須給客戶跟進聯系，讓客戶覺得這個公司確實是個值得新任的公司，讓客戶感覺大家成為了朋友，那樣客戶在以后就有可能介紹其他的朋友給自己，總結幾天以來的市場信息反饋，總結跟進表如下:

1：有意向的客戶應在掛掉電話，或者預留電話后發個短信明確告訴他公司地址及公司規模和自己的名字。

2：如果客戶找各種理由推脫，那么在第二天發送一條祝福短信并署名自己的公司以及自己的名字，這樣以給客戶加深印象，客戶自然也會覺得這個業務員挺實在。

3：第三天時發送一條家裝小常識，讓客戶覺得這個公司在為他著想，自然也能更加鞏固他對公司的印象。(第一次發送裝修小常識后，可在以后每3天發送一次裝修小常識，直到客戶裝修完后)

4：選擇與客戶約定的時間打電話進行預約，如果客戶沒有確定預約時間，那么也要主動打電話過去交流，想辦法預約客戶到公司或帶設計師量房。

5：客戶來到公司后，無論是否交定金或簽單，都必須給客戶一個回

饋電話，咨詢客服對公司的感覺如何，以及對我們的服務有什么意見和建議，客戶的建議和意見是提高自我的最有效的方式。

6：客戶簽單并進入裝修后，每3天發送一份家裝小常識短信，每到過節時候給客戶發送祝福短信。半個月打一次回饋電話，咨詢客戶對公司的施工是否滿意，有哪些意見和建議。

7：施工完畢后，剛開始第一個月打回饋電話給客戶，詢問施工完后住家有什么不方便或不滿意的，之后可2個月回饋一次，那樣客戶會感覺這家公司負責，同時對這個業務員也會覺得踏實，同樣的也是為了鍛煉自己的市場能力。

想要讓客戶的錢扔進自己的口袋，借助公司的平臺，就得學會服務客戶，態度和品質決定一切，客戶充分的感覺到尊重，加上良好的品質，業績自然會提高，同樣的也是對自己的一種鍛煉。且謹記以上幾點。你必須接受今天的失望，但是這是有限的，你必須擁抱明天的希望，因為這是無窮的。馬丁.路德金

第三篇：宴會、會議接待跟進工作要領

宴會、會議接待跟進工作要領

1、宴會、會議跟進人員應將客戶的每個細節要求，清楚列明在宴會備忘錄或宴會通知單上，以便上司查核或必要時其它工作人員能隨時參加跟進工作，而無誤、遺漏之處。

2、宴會、會議跟進人員的責任是確保宴會、會議的每個細節能夠符合客戶要求，故而在宴會開始前必須不斷與有關部門聯系，確實各部門已清晰各項宴會要求。

3、宴會、會議跟進人員在宴會前需仔細檢查各項安排的落實情況，如發現遺漏、有誤之處，需及時通知宴會負責人，處理解決。

4、每個客戶對宴會的要求各不相同，但大致上以下幾點，都是宴會跟進人員在每個宴會前必須跟進的。

A、宴會開始前一小時，檢查指示牌、橫幅、席珍是否已經放好，文字有無錯誤；

B、在宴會、會議開始前一小時，檢查各種設備、謝謝是否運轉正常，如照明設備、空調電話、背景音樂、麥克風、接待臺、席號的位置是否擺放正確；

C、在宴會、會議開始前一小時，檢查各種設備、設施是否運轉正常，如照明設備、空調電話、背景音樂、麥克風、接待臺、席號的位置是否擺放正確；

D、在宴會、會議開始前一小時，檢查地毯、門、墻壁、洗手間及裝飾物是否干凈；E、協助餐飲部在宴會、會議開始前一小時，召集相關部門跟進人員開會，講解宴會的內容和注意事項，包括人數、宴會形式、服務方式、食品和飲料、參加宴會的重要客人，以及客人提出的特殊要求，分配具體工作，指定各工作環節的檢查人；

F、若需要演出公司、禮儀小姐，事先應審核演出節目有無破壞酒店形象之內容，并安排他們提前到達；

G、檢查餐臺上杯具是否與酒水相對應，如白酒擺烈酒杯，紅酒擺紅酒杯，汽水、啤酒擺水杯；

H、檢查宴會、會議期間專用洗手間是否有PA值守，宴會空調是否已提前找開，溫度是否適合；

I、宴會前半小時安排保安協助客人泊車；

J、若是重要宴會、會議，提前安排美工到場拍攝；

K、請客戶宴會、會議負責人提前到達檢查場地，若有不甚滿意之處，可即協商更正；L、告訴宴會、會議負責人你會一直留在宴會中，若有需要之處，請他隨時找你

宴會、會議的追蹤服務

宴會、會議結束后，由負責的銷售人員親自拜訪或打電話給客戶表達感謝之意，并追蹤客戶對此次宴會的滿意度以及酒店所需改進之處，表示對客戶的一種售后服務。如果顧客反面反映居多，產生誤解之處便應及時解釋清楚，但若情況屬實，則可借以得知改進方向。如果客人反映是正面的，即可作日后推廣宴會銷售的賣點。所有追蹤的結果均應列入記錄并存檔，作為將來評核改善成果的參考，同時也可作為此客戶下次光臨時應特別注意的服務咨詢，以提供較高的服務品質。

宴會、會議的預訂及確認

假使顧客有意預約宴會，銷售人員需問清楚宴會的日期、時間、宴會名稱、性質及聯絡人員姓名、電話、并書面記錄下來。另外，菜單內容、飲料種類、與宴會人數、宴會預算、擺設方式、顧客的付款方面也應如實記錄。當然，在預約步驟中，銷售人員要提供報價單給顧客，因為大多數顧客在簽訂合約后可能還會與其他飯店進行比價。無論如何，銷售人員應詳細記錄每次跟顧客洽談的結果，除存檔備查外，也需正確無誤地將資料轉達給其他相關人員。只有如此，方能確保宴會的成功。

為方便記錄起見，預訂宴會所需的資料都已經包括在宴會洽談表中。有了宴會洽談表，銷售人員與客人洽談時便可以馬上將所有資料填妥，并將客人的要求選出，等到將宴會通知單發給各部門時，所有宴會需求都一目了然。如果顧客只是暫訂宴席，酒店則必須對其保持追蹤，直到客人下訂單為止。若顧客取消訂席，也要詢問取消宴會的原因，并予以記錄，作為日后改進的參考。

通常，除熟客不收預訂金外，其他所有宴會及會議確認時，都必須先交30%的訂金，付完訂金才表示該宴會場地確實被訂下。否則一個宴會如果臨時取消，對酒店勢必造成重大損失，因此預收訂金酒店是另一種自保方式，誠屬必要。除此之外，若在原來預訂宴席的顧客未付之前另有其他顧客欲訂同一場地，銷售人員應打電話給先預訂的顧客，詢問其意愿。如果顧客表示確定要使用該場地，就必須請其先繳付訂金，否則將讓給下一位想預訂的顧客。假使客戶看中的宴會廳已被預訂，銷售人員仍然不可輕易放棄任何生意機會，而應積極推薦其他可替代的宴會廳，或嘗試說服客人更改宴會日期。只要銷售人員永保一顆熱誠的心，往往能成功促每筆宴會生意。

雖然在預訂時銷售人員已記下顧客所有的要求，但是客人日后可能變卦卻仍是個潛在的問題。所有銷售人員必須將雙方同意的事項記錄在合約書上并請客人簽字，以保障客人與飯店自身的權利。倘若客人沒時間親自到酒店進行簽約手續，銷售人員可能通過書面傳真或郵寄的方式，將文件送至顧客手中，請顧客在確認書上簽字，簽妥后再傳真或郵寄回飯店以示慎生。在簽訂確認書時，酒店通常會要求收取30%作為訂金。有時銷售人員忘記與客人簽確認書而平白蒙受許多損失。所以為了確保宴會的正常營運，與客人簽約是不可忽略的。

宴會、會議的洽談

舉辦宴會，顧客所采取的第一個步驟便是向中意的酒店咨詢相關的信息，采取的方式大約可分為3種----來電、來傳真、親自前來洽談。一般客人的問題不外乎場是否有空、宴會、會議的費用、宴會廳規模、宴會廳能提供的相關儀器設備、菜單的內容、最低消費額、現場平面圖、訂金以及宴會活動相關廠商資料的獲得等。面對諸如此類的疑問，銷售人員中須一一為顧客說明，努力掌握每一個可能的生意機會。

首先，一旦獲悉顧客有舉辦宴會的意愿，銷售人員最好能邀請顧客新自到宴會廳現場看場地。畢竟光通過電話進行解說，無實物可供參照，往往無法讓顧客真正了解宴會場的實際情況，反而使其對場地的認識模糊不清，不論銷售人員如何詳盡介紹場地的完善，客人也很難體會。因此盡量邀請客人親臨宴會廳面對面解說，由銷售人員就現場設備清楚地為其解答問題，不但可以增加說服力，讓顧客不愿前往，銷售人員要考慮登門拜訪。一般來說，宴會生意大概只有75%是自己找上門來的，其他25%必須依靠銷售人員進行促銷活動，主動爭取客源。

在洽談的過程中，負責接洽的銷售人員必須備妥足夠的資料供顧客參考，例場地的平面圖、各式菜單的價格表、客人的容量表、租金一覽表、器材租金表。接受咨詢時，首先要讓客戶了解場地大小和形狀，即使顧客已親臨現場，銷售人員仍需準備場地平面圖，為其解說。由于不同桌數與不同形態的宴會所適合的場地類型不盡相同，所以宴會廳要設多種平面擺設圖，滿足顧客需求。

宴會銷售

一、宴會的基本概念：

何謂宴會？簡而言之，宴會指以餐飲為中心的聚會，其特色為通過一件特殊的事件使許多人共聚一堂，采用同一款菜單或自助餐形式，進行聚會活動。

二、宴會廳所能舉辦的會議形式：

目前使用宴會廳所舉辦的會議并非僅限于餐會，如下所述的10類活動都是宴會廳的服務對象，由此可知宴會形式的多樣性。

1、訂喜宴、婚宴；

2、滿月宴、壽宴；

3、團拜會、春茗會、尾牙宴（限于每年12月—2月新年前后）；

4、同學聚會、謝師會、畢業餐會、慶功宴；

5、記者招待會；

6、座談會、培訓會、會員或職工大會、說明會、新產品發布會、產品展示會；

7、雞尾酒會（如：開幕酒會、周年酒會、結婚酒會等）；

8、服裝表演、歌友簽名會；

9、官方宴會；

10、其他（如：選美大賽、各種棋類賽事、簽約儀式等）。

三、宴會的經營形式：

因為宴會形式不一，有些宴會需要豪華的裝飾與布置，例如：婚宴、慶功宴、發表會、各類展示會等。有些只需要一般桌椅陳設及視聽器材即可，如：說明會、培訓會等。因此，一般宴會廳的基本裝飾通常較為簡單，若遇特殊需求，例如婚禮、壽宴等場合則需根據顧客需要，增設舞臺、紅地毯、花卉、氣球、燈光、特效、樂團、背景等，以便營造出宴會的華麗氣氛。

宴會營銷人員的基本職責與任務

宴會營銷人員的基本職責：

對內負責與相關部門的溝通協調，對外代表酒店接洽會議、宴會及相關業務，并負責與老客戶保持良好關系的同時拓展、開發新客戶，并通過業務活動和了解市場信息，協助上級制定策略一求達到酒店計劃和預算收入目標。

職責與任務；

1、與酒店的客戶群體保持聯系、滿足其合理需求；

2、與現有客戶維持良好的關系，同時開發新客戶；

3、促銷酒店現有的宴會產品、設施、場地及各項服務；

4、將客戶資料整理存檔，并保持完整的性及準確性；

5、服從部門主管指派，到酒店外拜訪客戶、接洽業務或戡察外大會場地；

6、在當班時間內及其他餐廳尚未營業前，負責接洽并協助各餐廳的訂席的事宜；

7、負責帶鄰來訪賓客參觀、介紹酒店宴會廳設施必要時交由上級處理，爭取生意；

8、參加部門定期舉行的業務溝通會議，提交每天的業務簡報以及任何指定出席的會議；

9、追蹤任何有潛力的生意來源，對市場信息保持高度警覺性，及時報告上級，以制定對應策略；

10、將客戶意見及同行評語予以記錄，并報告上級以求改進；

11、隨時保持積極主動的態度招呼客人，注意個人的儀容，保持端莊；

12、每周上交工作重點報告，包括確定及待追蹤的生意，每月上交業績報告；

13、按值班表所排定的時間上、下班，遇業務繁忙及人手不足時，應機動調整予以協助；

14、負責填寫宴會預訂本，并與客人進行跟進；

15、對灑店宴會廳、餐廳、服務設施、設備了如指掌，以便對顧客作全面的介紹。

影響銷售人員的26個弱點

銷售人員有許多積極的態度需要學習，同時也有許多不良的習慣應該避免，以免影響個性及專業能力。仔細看看這些缺點，反省你自己，還需要改善的畫×，直到你給自己一百分為止。找一位深知你的好友，讓他誠實地給你分數。舉出實際的例子，讓別人參與你改善的過程，你會得到更大的鼓舞和勇氣。

１．拖延的習慣——不能立即且堅定的行動。

２．六項基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼是：

Ａ貧窮；

Ｂ批評；

Ｃ病痛；

Ｄ失去所愛的人；

Ｅ年老；

Ｆ死亡

這些基本的恐懼應該再加上一項：擔心目標客戶不買的恐懼。

３．花太多時間“聊天”而不是銷售。

４．把責任推給業務經理。業務經理沒有義務陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。

５．找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。

６．花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。

７．景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目標客戶以此轉移你的銷售重點。８．昨天的宴會很好玩，但對隔天的生意卻沒有幫助。

９．依賴業務經理替你尋找客戶。

１０．等待景氣復蘇。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從推銷員的門里溜進來。１１．聽到別人說“不”。這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開始。如果每個客戶都說“好”，推銷員就失業了，因為根本就不需要推銷員。

１２．害怕競爭。亨利·福特有很多競爭對手，但他一點也不擔心，因為他有勇氣和能力推出超低價位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內望塵莫及。

１３．未能事先安排一天的工作計劃。事先規劃的人能夠合理、有效地完成當天的工作，如果沒有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。

１４．疏于拜訪客戶。目標客戶對于沒有在一定時間內拜訪的推銷員，很快就會疏遠?？蛻粜枰a品，馬上就要！

１５．怠惰。業務會議、約客戶見面遲到，早早回到辦公室的推銷員將一事無成，很快就要再找新的工作。

１６．使用破舊或不合時宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。

１７．未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目標客戶會很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。

１８．因為眼鏡或飾物而分心。不安地看手表、轉動戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會使目標客戶緊張，失去成交的機會。

１９．無精打采的解說。仔細聽你自己的解說，如果連你自己都不想聽——自言自語、枯燥無味——客戶一定也是同樣的感覺。

２０．提及私人的問題。你的問題是你自己的問題，每個人都有自己的困擾，并不想聽你的問題。

２１．沒有看或聽完在職訓練的材料。公司的文宣材料不是用來摺紙飛機或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應該仔細研讀，隨時應用。

２２．任意停車。把車停在客戶的私人車位，占住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢必斷絕將來成交的可能。把車停在稍遠的地方，走路并不麻煩。

２３．承諾公司做不到的事。推銷員承諾的東西，客戶就會有所期待，若無法實現，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。

２４．雨天毫無防備。下雨淋成落湯雞，明知道會下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時準備輕便的雨衣及雨傘，以備不時之需。

２５．文具用品耗盡。合約、說明書、空白訂單沒有準備充裕，往往喪及成交的機會。２６．悲觀，結果正如預期一樣黯淡。

第四篇：直銷的四大工作：推薦、跟進、零售、服務

直銷的四大工作：推薦、跟進、零售、服務

（一）推薦

推薦是直銷事業的血液，直銷事業要成功需要不斷地推薦，亦就是推薦加上推薦，源源不斷：因為惟有透過推薦您的生產網才會快速擴張，您的時間效率才會倍增。推薦者要推薦成功，必須對于公司背景、產品專業知識、福利制度、溝通技巧等方面有深入了解與得當應用。而推薦有一定的步驟與技巧：

1、具備專業知識：從事任何行業都需要具備該行業的專業知識

有道是：“聞道有先后、術業有專攻”，有了專業知識后再作邀約、溝通時讓對方感覺我們是“專業人”，了解對方需求、創造對方需求，透過得體的應對、真誠的贊美，往往容易說服對方得到成功。

2、改變自己：從內心、外在兩方面的改變，讓人有煥然一新的感覺，進而引起認同，往往會給人留下好印象，改變自己是不容易的，但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困難，努力去做好它。

3、自己就是老板：當投入直銷的那一刻開始就要有“自己就是老板”的觀念，“老板”就要有老板的格調、作為、氣質。但往往許多經銷商沒有此種觀念或認識不夠，因此，很容易自己被自己打??；若是每位伙伴都有“老板”的架式，相信不會輕易成為直銷的逃兵。邁開推薦的第一步，就是要先具備“老板”的內涵與外表，因為你是一個“無店鋪老板”的直銷商，當家作主人的經營者，豈可不具備老板的架式？外形很穩重厚實，談吐誠懇，就給人一個初步的好印象。生意進行。穩操勝券。相反的，“望之儼然不似人君”，如何教人聽信他的一切？所以具備一副老板相，是很重的。

“老板的外表”。指的應是：重視服裝禮儀。男士最好穿白襯衫，可表現誠懇明朗的正派形象。領帶則以紅色系列較佳，可展現親和力、積極開朗的活動力；西裝則以較穩重的深藍或深灰等顏色較佳。女士方面，不妨穿較整齊的洋裝，以及高度適中的高跟鞋皮膚色彩絲襪，可顯出優雅的氣質。此外，不妨薄施粉脂，看來較有精神。但是，身為一個女直銷商也不宜太招搖，例如穿露肩、露背裝或迷你裙、熱褲等太性感的裝扮，以免分散了聽你講話的男士的注意力。

不要小看了服裝的威圖形個儀容不整、不修邊幅的人，說什么也不會帶給人太好的印象。外表除了服飾整潔之外，最不可遺忘的就是面帶樂觀、自信的微笑。有了笑容，你的外表至少可以被加個十分。其次，所謂具備“老板的內涵”，通常指的是：對產品要有自身的深刻體驗；專業知識，脫口而出；對推薦產品有使命感。在這三點中，使命感格處重要。因為自從你與你的朋友面對面談話，你已開始把產品推薦給他了，說不他會從此愛上這一項產品，甚至廣為推薦給他人，變成一個新直銷商，那么你無疑是開始改變對方的命運了，既然如此，你就得負起改變人家命運的責任來。此后，如果你要發展給織的過程中，不好好輔導他，不時時并切或協助他，甚至連自己也中輟不做了，那么不只陷自己于不義，也扼殺了對方的前途！所謂使命感，正是一個老板的內涵中最可貴的素質。

4、列名單：每位伙伴都有親朋好友，可運用“緣故法”，“緣”是指血緣、人緣、地緣關系的人?！肮省笔侵腹逝f知交。

因此，絕對可以列出許多名單來，就像辦喜宴一樣，一下子可以聯絡到幾百位親友來共襄盛舉。但是，有些伙伴常常列了半天列不出來，因為他（她）替別人算命，“這個人不行、那個人不會做、這位親戚很固執、這位同事沒有時間??”應改變這樣的作法，直銷事業的領袖剛開始是看不出來的，不可太早下定論做得好與不好，如果沒有去做怎能知道呢？

5、排順序： ① 找出產品最適合的對象。

② 找出直銷觀念比較好的人。

③ 找出不滿意目前工作的人。

④ 找出交情最好的人。

⑤ 找出經濟有壓力的人。

6、展開聯絡拜訪：拜訪或聯絡不要開門見山，應先做暖身動作（話家常、噓寒問暖??），有了兩三次的聊天，溝通再切入主題，千萬不要“吃緊弄破碗”，直銷是細水長流的事業。直銷的業績來自行動，有行動才有成績，不可空談理論不付諸行動，這樣是不行的。

7、與上級研究并檢討改進：有積極行動之后必會產生結果，無論是好是壞都需要與上級充分溝通、檢討。上級或許提供意見與建議，幫助我們在下一次的行動更加順利、更加有收獲。

8、推薦與技巧

直銷最有效的方法，首推“緣故法”?！熬墶笔侵秆?、人緣、地緣，“故”指的是故舊知交。直銷原則是：先從容易著手的地方出力。當你的直銷對象是有血緣、人緣、地緣的故舊知交時，應該先進行。在容易進行的地方著力，很快就有收獲；一有收獲，就會做得更帶勁，有助于培養信心。向親朋好友推薦產品，做示范，場面比較輕松，萬一說錯話或搞砸了，場面也很好收拾。不過盡管談話容易，在推薦的進程，仍要注重步驟與技巧，才不會手足失措。

（二）跟進

沒有跟進，直銷事業就會變得虎頭蛇尾，事倍功半。那么跟進主要針對哪些對象呢？跟進的要點是什么呢？跟進的技巧又是什么呢？

1、跟進的對象

（1）跟進自己

洛德瑞克.索伯曾說：“我們必須學著當自己的朋友，因為我們太容易變成自己最大的敵人?！贝笮l.瑤斯也說：“藉著愛自己，我得到自己的力量，這力量是愛別人之前必須擁有的?！钡拇_，跟進自己就是珍愛自己，也只有先武裝自己的思想，才能應付一切可能有的挫折和打擊。

我們跟進自己時，應該常問自己三個問題：第一是為什么我要從事直銷？第二是我想要在直銷事業中付出什么樣的代價？第三是我必須要在直銷事業中付出什么樣的代價？

明白、確定這三個問題的答案，您才能解答任何一個有關行銷的疑慮。把答案寫在日記本上，每天看它三回。

跟進自己，再看看前面的目標設定潛能開發的精華，這個世界上只有自己會放棄自己，也只有自己能成就自己。做一個明智的抉擇——做自己的敵人或做自己的貴人？

（2）跟進上級

泛指一切的“A”。沒有一個上級、組織或公司會去傷害他的下級經銷商，正如父母對子女、老師對于學生。所以跟進你的“A”，這是獲取動力、能源的最佳途徑。常常接近“A”，和上級聯絡、溝通能有許多的獲益。

當你挫折、懷疑、焦慮??時，請向“A”反應，這些垃圾思想無助于你的成功，卻有助于你的“A”對您的了解?！癆”將會給你一些走出負面情緒影響的建議，并適時地修正做法或想法上的偏差，讓你很快地渡過低潮期。

當您興奮、快樂、積極??時，請向“A”做出反應，將這樣的氣氛感染給“A”，你的“A”將因你的正面反應而得到刺激，而對你有意外的幫助，例如多抽時間出來約你的組織，或找機會讓您更成長，這種相對回饋，通常是一般團隊成功的原因所在。

當你一切如常時，請向上級做出反應，直銷是個逆流而上的事業，不進則退，所以當熱忱消退時正是死亡的開始。必須和“A”多做聯絡，激勵心志、激蕩思考、激發潛能，往往由此邁向另一高峰。

（3）跟進下級

有人說跟進下級最好的辦法是邀約，而邀約最好的辦法是跟進，確有幾分道理。您的下級伙 伴的心態未必都一樣，如何做好跟進呢？最好的方式是運用公司或組織辦的各式會議，鼓勵、邀約他們參加，從聯誼性質的烤肉、爬山一直到激勵性質的潛能開發和表揚大會，或有教育訓練性的密集訓練、旅游研討會，都是再燃起希望之火的支援系統，針對下級的個案，分別給予適當的激勵是省時省力的方式。

至于平時的一對一跟進，應注意是下列幾點：

第一，做一個最佳的聆聽者。若屬正面而積極的，應給予肯定，并適時提供資料（書、錄音帶等）加強配合，若是負面消極的，則先行“垃圾分類”，再對癥下藥。問題的表面常是技術的方法缺失，但事實上，問題后面的想法、心態的錯誤，才可能是癥結所在，所以不要忘了和他討論“跟進自己”中的三個問題，他將有所收獲。最好能把下級的需求記錄下來，以便于探討。

第二，定時定點、互相聯絡，以免因為一兩次聯絡不上下級，便索性不聯絡了。

第三，提醒他的承諾、夢想，并鼓勵行動。

第四，共同研究其組織網的成長和業績是否成正比。

第五，在意他周圍人、事、物的情況，例如他的工作狀況，家庭??直銷伙伴不僅是事業的合伙人，也是生活上的好朋友，應該彼此關心、照應。

綜合以上種種的跟進，你一定會發現跟進是一種生活的行為，如果這種行為深入而普遍時，跟進也是一種藝術，所以當你有機會接觸一些成功的直銷大師時，您會感受到，他們都是生活的藝術家。有人說，看一百本書不如交一百位朋友，交一百位朋友不如接近一位成功者一百次——多跟進成功的直銷商，以上的問題將迎刃而解。

2、跟進的要點

（1）48小時內跟進（趁熱打鐵）；

（2）使用產品反應再好的人因亂講話的人也不會從事，反而反應不好的人會因為跟進而從事；

（3）對有興趣的朋友：

幫助業務員訂目標、列名單、使他感覺有信心；

再次約定時間，使他有參與感；

積極幫助業務員籌備，辦手續做發展計劃；

但要保持冷靜，主動觀察、積極引導。

（4）對無興趣者：

解決其中問題，為何無興趣，探究其原因再作對策；

以朋友關心口吻，但要保持聯絡。

（5）對猶豫者：不贊成、不反對。

要在2天到14天之內做密集的跟進；

利用ABC法則。

3、跟進的四大技巧

（1）務必要在四十八小時內進行跟進

要在四十八小時內進行跟進的理由是，因為一般人在接受新知的過程中，學習的速度參差不齊，一般說來：大概在二十四小

時內，他對于在說明會所聽到的新資訊，能記得的不超過40%。而到了四十八小時，可能只剩下不到12%的印象；超過四十八小時之后，可能對于說明會的內容只有5%左右的概念。

所以，一旦超過四十八小時，再進行跟進，可能有關這個事業機會的一切理念，都必須從頭 來過一次，頗有事倍功半之虞。所以，務必要在四十八小時內進行跟進。

（2）如果說情況允許，最好選擇面談的跟進方式，盡量勿使用電話跟進

之所以會有這一項要求的原因，在于一般人都有所謂“見面三分情”的概念。使用電話跟進，因為沒有辦法見到本人，可能對方在電話中，隨口敷衍你幾句，就會拒絕這個事業機會，或是推說再考慮幾天。

而如果能夠選擇面談的方式來進行跟進，基于雙方的情誼對方可能比較容易誠懇地跟你談一談，有關他心中對于直銷的不解之處，便于你回答他的問題。

至于，如何能要求對方，接受你面談式的跟進？有一個技巧可以靈活運用：新人如果來了會場，而沒有立即加入，我們可以在會后，準備一些錄音帶讓他帶回去聽，或是請他拿一些公司的簡介回去參考，讓他感受到產品物超所值。用意是希望對方能夠帶一東西回去，但是，這樣讓他帶回去的東西，并不是要送給他，而是借給人；因為是借來的樂西，他才會認真聽、認真看。

因為他是借回去的，我們就有理由約他見面，拿回借他的路錄音帶及資料。這樣，彼此才能有下一次見面的機會。在直銷的進行模式中，“永遠擁有下一次見面機會的聚會，才是成功的聚會。”這樣的運作技巧，一定要長存于自己的心中。

（3）跟進的過程不忘再次的促成

持續跟進的目的，還是只有一個——“促成、簽約”。所在，在跟進的面談過程中，還是需要不斷的做要求簽約加入的動作；千萬不要在跟進的流程當中，天南地北的閑聊，談一些言不及義的內容。

在溝通過程中，自己的一句一字清楚。別忘了“我們要當兩個小時的壞人，而當新人一輩子的好人”這個重要技巧。

千萬不要不好意思要求對方簽約，這也是為什么不適合用電話跟進的原因之一；因為在電話中，你如何能從話筒內遞出“加入申請書”請對方簽字呢？不斷地要求簽約加入，將會使你的跟進動作更扎實有力。

（4）跟進時，順手帶個小禮物

這是一項短小精悍的必密武器。如果新人的家中有小朋友，不如順手帶些孩子喜歡的餅干、糖果，或是小玩具；這么做的原因，并不是我們認為新朋友會看在這些小禮物的份上而簽約加入，也不是試圖賄賂他們家的小朋友。

第五篇：工作學習心得

工作學習心得

時光荏苒，轉眼間我已經工作了十數年，這十數年間，豐富的經驗談不上，但是工作心得還是有不少可以跟大家分享一下。

學習的時候，首先我們要不斷汲取書本上的知識。“書到用時方恨少”，如果不及時充電、學習，真正用到這些知識的時候方才悟得自己知識的貧瘠，那么就會影響工作任務的完成。

其次，要保持一個開放的心態，不能只局限于書中我們看到的東西，“盡信書則不如無書”就是前人幫我們總結的很好的經驗。俗話說“三人行，必有我師”，我們要學會向身邊的人學習，每個人身上都存在著不同的優點，這些優點一旦被你學習吸收，那么就會在很多時候對你有所幫助。同時，不能始終抱著自己的觀點不放，我們要學會以別人的角度來重新看待一下同一個問題，或許會給你帶來很大的啟發，發現自己的錯誤也不一定。

蘇東坡在《東坡志林》中講了這樣一個故事：蜀中有杜處士，好書畫，所寶以百數。有戴嵩《?！芬惠S，尤所愛，錦囊玉軸，常以自隨。一日曝書畫，有一牧童見之，拊掌大笑曰：“此畫斗牛也？斗牛，力在角，尾搐入兩股間。今乃掉尾而斗，謬矣！”處士笑而然之。這個故事很有趣，戴嵩是唐代著名畫家，擅畫牛及田家川原之景，師韓晃，筆致精細入微，畫牛能得“野性筋骨之妙”，與韓千畫馬并稱“韓馬戴?！薄＿@樣一幅畫，杜處士自然喜歡的不得了，常以自隨。及至牧童指出錯誤，處士竟然笑而然之，足以見得處士也懂得虛心向別人學習，人人都有可學之處的道理。

學習理論知識之后，我們就應該將理論應用到實踐中去。我們的所有學習，最終都是為了將學到的知識應用到工作中去，實踐是學習的最高境界。所謂“吃一塹長一智”，世上所有的經驗，都是由實踐積累而來的。在工作過程當中，每做一件事情，都給我們提供了一次極好的直接學習的機會。如果我們能充分利用這些機會，在每件事情解決的過程當中，我們所學到的知識與技能必然有所增加。古詩有云：“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，當我們明白了這一點，就會在面對工作的時候，有意識的從這些工作中學習知識與技能，增長我們的應驗和智慧。

當然，實踐并不是說盲目的去做。盲目的實踐，增加的無疑是身體的勞累與精神的疲乏厭倦，在機器式的完成一次次任務的同時，迎來的確是一日日的繁瑣。所以，在工作中，我們要學會思考，學會總結。每完成一項工作，我們就總結一下工作過程中我們出現過哪些錯誤或失誤，這樣下次再遇到相似的事情，我們就會有“前車之鑒”的意識。同時，我們還要總結此次工作中我們采用了什么方法，怎樣能使工作完成的更高效，下次再遇到相似的工作的時候，我們的工作就會完成的輕松漂亮。

總之，我覺得在工作中要學習、實踐、總結相結合，平時不斷補充自己的知識，在實踐中應用理論，總結經驗，這樣不斷的學習—應用—總結，才會使我們的工作能力不斷提升，讓自己不僅物有所值而且物超所值，成為企業中不可缺少、無法取代的一員！