第一篇：市場營銷實訓推廣促銷作業 第
父親節男士用品促銷方案
一、活動時間：6月16日—6月19日
二、促銷地點：男士用品商城
三、活動主題：打造帥氣、健康、快樂老爸！
四、營銷目的：因為父親節是爸爸們唯一的節日，這讓兒女們找到了孝敬爸爸的時間，所以在這天爸爸類商品很熱銷，采用以商品促銷為重點，來達到銷售的目的。
五、活動內容：
活動
一、讓老爸活得年輕態！
1、商品特賣
由采購部針對相關商品與供應商洽談特價銷售： 針對父親需要物品進行特賣。例如：西服、襯衫、領帶、皮鞋、手表、手機、剔須刀或者滋補品、保健品和一些精美高檔禮品等
2、商品促銷
供應商對相關男士用品開展打折、買贈活動，如買西服送領帶、買煙酒送打火機、買保健品送一小盒西洋參等；
3、商品陳列
由各連鎖分店根據本店與專柜情況，針對相關特價商品進行突出和重點陳列，以促進和達到節日銷售的目的。
活動二：帥氣老爸，兒子畫！
活動地點：商城特定區域，具體待定。
活動內容：
父親節即將來臨，為了表達對父親的敬意與感謝，用你的畫筆將老爸 最具特色的一面畫下來并在畫像背面附上簡短的說明寄給我們。如： “健康老爸”、“帥氣老爸”等。進行評選后，我們從中 評選出50名獲獎作品在店外進行展示。參賽者年齡限18歲以下（含 18歲），畫體風格不限。6/5---6/12為作品收集期，6/13為作品評選期，6/14---6/16為獲獎作品展示期，6/16進行現場頒獎。
獎項設置: 一等獎:1名 價值200元的禮品 二等獎:1名 價值100元的禮品 三等獎:2名 價值 50元的禮品 紀念獎:46名 精美禮品一份
六、廣告宣傳： 序 ：1 項 目 ：宣傳貼10000張 位 置 ：張貼賣場各廳
備 注 ：滿100送20券、200送40、300送60 序 ：2 項 目 ：賣場看板 位 置 ：全樓主要通道 備 注 ：活動看板、吊掛等
七、操作流程：
活動
一、通過與供應商協商，爭取供應商對相關男士用品開展打折、買贈活動。然后將活動內容制成標語或者貼畫張貼于商城顯眼的地方，讓顧客知道這個活動及內容，然后由促銷員與消費者解說，讓消費者知道！消費者知道后，在活動期間按照規定進行打折或者贈送。該打幾折打幾折，該贈送什么就送什么，并且贈送的數量要有限制，根據商品成品限制在標準贈品成本價格為宜！
活動
二、在6月初就將活動內容通過散發傳單和顧客在商城買東西時告訴給消費者，讓更多消費者了解本次內容，然后就在6月5日至6月12日間收取畫稿，然后經過評選最有意義和畫的不錯的50名的畫展示在商城，并選出名次于16號進行現場頒發獎品。
八、費用評估：宣傳費：1萬元
場地費：2000元
禮品費：1320元（46份小禮品每份20元）
促銷劵：預計1萬元
其他雜費：2000元
總計：25320元
九、安全措施：
1、保安部與促銷人員隨時做好溝通，以便應對突發狀況。
2、采購部必須保證貨源的充足。
3、市場部應對各大賣場進行嚴格的跟蹤，對出現的任何異樣及時進行糾正。
4、后勤部門重視并做好活動后的清場工作.十、效果評估
1、前后比較法
第二篇：市場營銷實訓
市場營銷實訓報告
2010年11月21日到27日，在老師的帶領與指導下，我們進行了為期一個星期的市場營銷實訓，雖然實訓的時間不長，而且我們實訓的方式是通過大家很常見的方式進行，可是我還是從中學到了很多很多東西。下面就給老師匯報一下我參加實訓的經過和心得體會，以及從中學到的東西。
我們小組由十二個成員組成，組的名稱是runteam,口號：努力做更好，come on！本著“沒有需求，創造需求，攜手并進，共創未來。沒有最好，只有更好，我們會努力做到最好。營銷，不僅是營銷產品，更重要的是贏得人心。”的理念，我們開始了市場營銷實訓。
經過一段時間對校園中各種產品銷路的考察，針對女生占大比例的現狀，我們把組內的成員分成了兩部分，男生負責貨物的采購和結算，女生就主要負責產品的銷售。才計劃好我們的實踐馬上就開始了??
我們組采取的主要是上門推銷的方式，21號當天，男生就到螺絲灣把我們將要銷售的東西采購回來，女生又細分了一下工，有點銷售打底褲，有的銷售手套，還有圍巾等等，我和一位組員主要是銷售襪子。針對同學們的需求，我們主要進了兩種襪子——毛襪和棉襪。準備以棉襪五塊一雙，毛襪八塊一雙出售。
21日晚，我們就開始了實踐。我們首先從六棟開始，逐個宿舍的進行推銷。剛開始，很害羞，想到以前都沒有類似的經驗，我們倆都很膽怯，敲開門說話的聲音很小，推銷了一個多小時，不但沒有推銷出去一雙，而且還遭了很多白眼。非常氣餒，第一晚以失敗而告終。回到宿舍，我們進行了一個簡短的討論，確定了以后的計劃，期待明天的好收成??
22日。考慮到同學們下自習的時間，我們在九點半以后開始進行推銷。我們彼此打氣，終于，有了第一筆生意，我們都非常開心，緊接著，一筆又一筆的生意來了，我們當晚就賣出去了好幾雙。
23日到25日，我們用同樣的辦法取得了不小的收獲。而且我們調整了戰略，就是毛襪八塊一雙，十五塊兩雙，果然這個方法才一實施，我們就取得了不小的收獲。到了26日，我們才推銷了一會就發現銷量不如前幾天了，因為我們的襪子已經賣的差不多了，剩下的都是經過別人挑選過后的了，所以我們決定采取降價處理。方法果然奏效，雖然我們的襪子只以成本價出售，但是前幾天的銷售已經把采購的成本賺回來了。27日，到了結算的日子，我們的襪子銷售取得了很好的成績，雖然賺的不多，但是總算沒有虧本。
通過實訓我總結出了我們銷售成功的幾點原因：
第一、抓住了消費者的心理。學校超市的襪子價格總體比我們的高出兩塊錢，質量卻和我們的差不多，我們的東西可謂是物美價廉。
第二、實踐是理論的主要來源。我們的成功很大一部分由于第一天的碰壁，之后總結了經驗，才使得我們的銷售成功。
第三、合理的營銷戰略。當銷售的產品快完時采取降價處理策略，為營銷成功再加一分。第四、堅持不懈的精神。這是我們取得成功的保證。
第五、團隊的合作。試想要是孤軍奮戰的話，成功的機會會很小，但正是由于大家的分工合作，以及在困難關頭彼此打氣，彼此鼓勵，才能取得最后的成功。
通過這次的市場營銷實訓，雖然取得的成功不大，但是我從中學會了很多東西，首先克服了自己的膽怯心理，戰勝了自己，上門推銷。其次是明白了賺錢的不易，體會到了父母的艱辛。再次，就是培養了我堅持不懈的精神，這在我以后的學習工作中，將是受益匪淺。最后是明白團隊力量的強大，以后要注意團隊精神的培養，爭取大家共同進步，共同提高！
第三篇：市場營銷實訓
遼 寧 工 業 大 學 市 場 營 銷 模 擬 實 訓 報 告 公司概況
DAK公司是全國最著名的電冰箱公司之一，市場上主要存在三家競爭公司，但我公司一直處于領導地位，我公司電冰箱產品主要存在高檔階段，豪華尊貴的外觀和高端的科技技術為我公司產品主要特點。制定營銷計劃
2.1 SWOT分析
優勢我公司的在上一季度的市場占有率位居第一，在電冰箱產業處于領導地位，產品實用性大，冰箱內部空間充實，外觀新穎。
優勢在于我公司產品由于產品過大，外觀不夠小巧放置不夠方便。
機會再我公司產品發展空間較大，可以從技術和外觀上大幅度提高，從而提高銷量，獲取利益
2.2市場規模預測
2.3計劃市場占有率
2.4 計劃品牌銷量
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2.5計劃渠道銷售量
2.6新產品研發
2.7 品牌組合
2.8產品定價 遼 寧 工 業 大 學 市 場 營 銷 模 擬 實 訓 報 告
2.9廣告促銷
2.10銷售力量
2.11 分銷渠道
2.12生產計劃
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2.13市場調研
2.14各品牌預算
2.15新品研發預算 遼 寧 工 業 大 學 市 場 營 銷 模 擬 實 訓 報 告
2.16公司整體運算
2.17計劃各品牌貢獻
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2.18計劃公司整體表現
遼 寧 工 業 大 學 市 場 營 銷 模 擬 實 訓 報 告 產業經濟環境分析
3.1 股票市場 3.1.1公司股票指數
3.1.2公司表現指標
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3.2經濟環境 3.2.1經濟環境指數
3.2.2市場調查費用
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3.3產業環境
3.3.1產品銷量和市場占有率
3.3.2市場產品特性
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4市場調查
4.1 消費行為調查 4.1.1公司知名度
4.1.2品牌知名度
4.1.3消費者采購習慣 遼 寧 工 業 大 學 市 場 營 銷 模 擬 實 訓 報 告
4.1.4消費者媒體習慣
4.1.5消費者采購傾向
4.2 消費者購買使用的調查 4.2.1 產品市場占有率
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4.2.2 產品滿意度
4.3銷售渠道調查 4.3.1渠道覆蓋率
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4.3.2渠道占有率
4.4語義調查
4.41語義調查感知數據
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4.42語義調查理想點
4.43語義調查感知圖 遼 寧 工 業 大 學 市 場 營 銷 模 擬 實 訓 報 告
4.5多元分析
4.5.1多元分析感知數據
4.5.2多元分析理想點
4.5.3多元分析感知圖
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4.6競爭對手調查 4.6.1競爭對手財務表現
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4.6.2競爭對手財務（分銷總額百分比）
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4.6.3競爭對手廣告投放
4.6.4競爭對手銷售力量 遼 寧 工 業 大 學 市 場 營 銷 模 擬 實 訓 報 告
4.6.5競爭對手渠道折扣
4.6.6競爭對手渠道支持
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5.1市場分析
5.1.1整體市場大小
5.1.2整體市場增長率
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5.1.3細分市場大小
5.1.4 細分市場成長率
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5.1.5 產品品牌數量
5.1.6產品平均價格
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5.1.7 產品銷售數量
5.2公司表現
5.2.1整體市場占有率
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5.2.2細分市場占有率
5.2.3分銷渠道占有率
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5.2.4各公司財務表現
5.3品牌管理工具
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6公司運作
6.1公司整體運作 6.1.1公司營銷結果
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6.1.2公司營銷計劃完成度
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6.1.3公司營銷結果匯總
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6.2產品品牌運作 6.2.1產品營銷貢獻 遼 寧 工 業 大 學 市 場 營 銷 模 擬 實 訓 報 告
6.2.2產品營銷累計貢獻
6.2.3市場占有率和渠道覆蓋率
6.3產品研發 遼 寧 工 業 大 學 市 場 營 銷 模 擬 實 訓 報 告
總結
通過四個階段的市場操作，由開始的大幅度占領市場到后來的占有率的大幅度下強，我的情緒也跟隨著大起大降，本次操作我主要采取的政策是占領高檔線市場，第一階段雖然時尚產品投入較多，但主要銷售商品還是以傳統市場為主，最后起到較好的效果，在第一階段市場占有率最高，由此看出傳統產品還是占領者電冰箱市場的半壁江山，第二階段還是延續了第一階段的政策，取得了較好的效果，但是后來的兩個階段由于決策錯誤，開發新品牌和產品，使得投資分散，失去了前兩個階段的優勢，導致預算不足，最大的錯誤還是忽視了傳統市場的重要性，導致最后是去對市場的占領，還有操作上的一大敗筆，在于沒有對庫存的有效處理，預算的不足引起了各方面投資不足，引起銷售的下降，最后失去了市場。
附錄-SimMaketing簡介
從上世紀70年代開始，美國一些營銷方面的教授開始嘗試采用軟件方式全面模擬市場營銷的整個環境和戰略決策過程，并且將這樣的模擬軟件同傳統的教學方法（譬如講座和案例學習）結合在一起。這個方面的代表性軟件有Jean-Claude教授和Hubert Gatignon教授發展的MarkStrat和IterpretiveSoftware開發的AutoSim、PharaSim等。這種以營銷理論模型為基礎，以情報模擬為手段的教學工具可以讓營銷專業的學生有機會在復雜的模擬現實環境中演練他們學到的各種理論知識，充分體驗企業從市場調查、競爭企業分析、營銷戰略制定到具體的營銷戰術的決策組織的全部過程，熟悉和了解各種市場調研預測工具的應用，經過多年的實際應用和不斷完善，這類軟件都獲得了極大的成功。以軟件模擬實際營銷環境的教學方式已經被發展成為營銷教學過程的一種必要手段，在市場營銷的專業教學以及企業營銷人員的培訓過程中被廣泛應用。
最近這幾年，我國經管類學科的學科建設得到了蓬勃的發展，并且從國家教育部到每一所大中專院校都越來越重視相關模擬實驗室，特別是其中的應用軟件平臺的建設和完善。譬如金融、財會、外貿、電子商務等專業模擬實驗室的建立，幫助經管類專業的學生可以像理工科學生一樣在實驗室親身體會、完成抽象的理論知識的理解、增強實務感性認識、應用及提高實際動手能力、分析能力和創造能力。實踐證明，這些模擬實驗的方式取得了很好的教學效果。遺憾的是我國市場營銷方向的專業模擬教學軟件還遠未得到發展，或者說遠遠落后于發達國家。一方面沒有自主知識產權的相關軟件，另一方面只有少數的學校從國外引進了一些營銷模擬教學軟件，但是即使是這些軟件的使用，也因為其同國內
遼 寧 工 業 大 學 市 場 營 銷 模 擬 實 訓 報 告 的營銷教學課程和計劃無法很好結合、以及界面的言語友好性、操作習慣性便利性等原因，沒有發揮出很好的教學效果。
對于市場營銷專業學科的教學特點、模擬軟件應用效果、應用前景以及軟件平臺的理論基礎、技術可行性等諸多方面的調查研究之后，南京大學和南京世格軟件有限責任公司合作開發并推出了SimMaketing市場營銷模擬實驗室，以彌補我國在營銷專業模擬教學環境建設上的缺憾，推動我國市場營銷專業學科發展。
參考文獻
遼 寧 工 業 大 學 市 場 營 銷 模 擬 實 訓 報 告
1.《市場營銷學》，吳健安編著，高等教育出版社，2005年4月
2.《Principles of Marketing》 Tenth Edition，清華大學出版社，2006年10月
第四篇：《酒店市場營銷》實訓作業
《酒店市場營銷》實訓作業題目與要求
題目一：酒店市場細分、目標市場選擇、市場定位 要求：
1、選擇酒店企業，小組討論，為酒店企業確定市場細分步驟方案。
2、酒店市場調查并進行市場細分。
3、根據市場細分結果，確定酒店企業的目標市場。
4、進行酒店市場定位。評價：
1、站在市場上已經存在的成功酒店企業的角度進行分析，把本組作為它的策劃者，通過它們在市場上的表現，分析他們的市場細分方案。
2、作業方法：小組討論、記錄、調查、確定方案。
題目二：酒店產品策略 要求：
1、酒店企業產品的整體概念體現；
2、酒店企業的產品生命周期、你們認為應如何延長酒店企業產品的市場生命周期；
3、新產品的開發趨勢、策略的研究；
4、對酒店企業產品的商標進行分析與評價 評價：
1、作業方法：小組討論、調查、記錄、整理資料后寫出提綱、分析評價的說明。
題目三：如何使外出就餐學生回食堂就餐的市場調查及措施建議 要求：
1、每組設計一份調查問卷。
2、調查學生外出就餐的情況。
3、分析學生外出就餐的原因，寫出調查報告。評價：
交調查報告，格式規范，不少于1000字。
題目四：模擬人員推銷 要求：
以小組為單位派出代表互相扮演買賣方。買賣雙方在講臺上現場表演會議服務和婚宴服務的宣傳與推銷。實訓要求如下。
1、該活動務必全班同學必須參加，指導教師將做考勤記錄。
2、每組不超過六個人，事先小組成員要進行準備和演練。
3、各組可商議采取什么營銷策略，廣告策略，意圖能在現場展示出來。
4、各組銷售完畢要求每人寫一份實踐心得報告，字數500字左右，評價：
現場每組推薦一位評委，現場打分，去掉最高和最低分而后取平均值。評分標準如下：
1、精心進行模擬推銷準備。（10分）
2、語言幽默，口齒清楚，語言流利，聲音洪亮。（30分）
3、角色扮演神態自然，情景模擬逼真，舉止文雅，氣氛活躍。（30分）
4、賣點分析到位，有一定可信度和誘惑力，觀點新穎者得高分。（30分）題目五：模擬酒店處理顧客投訴 要求：
星期天，王女士帶著她的兒子小寶和侄兒亮亮來到某酒店吃飯。吃完飯王女士到收銀臺去交款，這時，小寶和亮亮嬉鬧玩耍搶一件玩具，小寶個頭沒有亮亮高，但卻并不示弱，亮亮在沒有喊停的情況下，突然撒手，致使小寶在慣性作用下，猛的后仰跌倒，頭磕到桌子，頓時，鮮血從傷口處流了出來，撕心裂肺的哭喊聲頓時響徹酒店。小寶的母親聞聲跑來，驚慌失措地將兒子抱起，疼惜的淚水充滿了雙眼。經醫院檢查證實：小寶磕得并不太嚴重，花去醫藥費1800元。
第二天，王女士來到酒店，強烈投訴員工服務質量糟糕，原因有二：
1、當員工看到無人監護的兩個小孩在酒店打鬧時，無人加以勸告和制止，對慘劇的發生負有不可推卸的責任；
2、孩子摔傷后，竟沒有一位員工說一句安慰的話，更沒有人伸手幫一把，讓顧客感到非常心寒。假如你是該商場服務中心總經理，你將如何處理？
面對這一顧客投訴員工服務質量事件，如果我是該酒店的總經理，在這種情況下必須進行迅速而冷靜的處理，具體要求如下：
接到顧客投訴后應保持冷靜先聆聽事情的經過并記錄，傾聽完畢馬上表示慰問，做好安撫工作，避免事情傳播擴大而造成負面影響；對工作中存在的問題向顧客表示誠懇的歉意，并責成相關部門限期整改，維護賓客和酒店雙方的利益。評價：
（1）酒店如發現小孩在打鬧，員工要能及時、善意地提醒顧客，就能避免許多事故的發生。
（2）酒店從業人員就是要具有較強的服務意識（除了推介服務，還應該包括細心的提醒服務、周到的售后服務等）當事故發生后，員工應及時的給予安慰、伸手援助，而不是站在一旁漠不關心。這種漠不關心的態度，只能使投訴激化，為事件的處理帶來諸多不便。
（3）如果每一位從業人員都能好好地關心和愛護我們的顧客，為他們提供一種安全舒適的消費環境，就會為企業帶來生機和活力（獲利），顧客才會成為我們真正的“衣食父母”。題目六：酒店營銷手段創新的案例分析 案例一
現代運通的預訂中心可以通過互聯網預訂世界1000余家知名酒店，中國酒店預訂網可使預訂者可享受酒店門市價3至7折的優惠，而且在3分鐘內就可以得到確認。一般來說，酒店預訂網的價格介于酒店門市價和旅行社折扣價之間，但其變更、結算更便利，因為它實行的是前臺自付的形式，最重要的是它使那些商務散客得到了近乎團體客人的優惠價。問題：互聯網給人們的生活方式帶來重大影響，總結一下給酒店經營帶來那些影響？ 案例二
英國一家鄉間旅館，地處荒涼地帶，沒有公路，不通汽車；沒有電，不通電話和手機。這家旅館應該說不具備辦旅館的有利條件，但旅館的經營者卻運用逆向思維，從相反的方向上提出經營戰略，在《泰晤士報》登出如下廣告：“這家旅館沒有公路，不通汽車；沒有電，不通電話和手機，這里什么都沒有，你不必擔心汽車的噪音和污染，你不必擔心有人打電話找你，你可以不受任何干擾地在這里休息。”這對那些飽受現代污染和電話干擾，一心想尋覓幽靜之處徹底放松、休息的老板們，真是個理想之所。廣告登出不久，這家旅館門庭若市，生意興隆。
問題：該旅館是怎么把不利因素轉化為有利因素的？你如何把木梳賣給寺廟和和尚？ 案例三
三年來王小姐一直是某理發廳的老主顧，說實話，王小姐家附近有許多發廊、發屋，但王小姐對這家理發廳情有獨鐘，并常向朋友推薦。
王小姐對這家理發廳的好感始于三年前，那時，她第一次去理發，想把長發剪成運動頭，為她理發的顯然是個新手，技法不太熟練，又有些緊張，把頭理的一團糟。
王小姐氣沖沖去找經理，經理鎮定而誠懇地向她道歉，讓一位熟練的理發師給她修剪，并沒有收錢。修剪的結果是不錯的，但王小姐仍怒氣未消，這是經理遞給她一張優惠券說：“我們非常希望您能夠滿意，同時保證我們也有能力讓您滿意，不信可以憑這張優惠券再來，我們隨時歡迎您。”
第二次王小姐還是去了，接連幾次的理發，王小姐都享受了優惠，也十分滿意，理發廳經理得當的處理贏得了一位顧客的忠誠。
問題：你如何看待顧客的投訴？該如何培養忠誠的顧客？
酒店餐飲營銷案例分析
王女士就職于某五星級飯店潮州餐廳經理，幾年來，餐廳經營業績非凡，回頭客不斷。近來，由于受內外環境的營銷，餐廳營業額開始每況愈下，王女士承受著巨大的壓力。
壓力之下，王女士在新廚師長的配合下帶領員工們開始了各種促銷活動，如龍蝦特薦，海鮮食品節等等。王女士及其助手還在每天的班前例會上，不厭其煩地向員工建樹昨天的營業狀況，分析與本日預算收入及利潤的差額。要員工接受推銷技能的各種培訓，提高客人的平均消費。一時間，餐廳的員工們被籠罩在濃重的經營氛圍之中。
不盡如人意的是，盡管王女士會員促銷，但營業收入仍無法完成目標。王女士考慮再三，出臺了一套銷售獎勵政策，其主要內容如下：員工若銷售出高檔食品，如龍蝦、魚翅、鮑魚等，可以得到菜肴售價3%的獎勵提成；員工銷售出高檔酒水，如白蘭地、香檳、茅臺等也可獲得相同比例的提成。此政策經餐飲部討論和飯店當局認可后，開始在餐廳實行。可以說，這個政策的實施，極大地調動了員工的推銷積極性，員工們滿懷熱情地將以往向客人提建議的交談口氣調整為竭力推銷的口氣。幾天以后，客人平均消費指數有了明顯的提高，總收入也開始令人欣喜。
但好景不長，兩個月后，餐廳開始門庭冷落，許多過去常來光顧餐廳的老顧客也不見蹤影了，餐飲部總監看著平均消費不斷提高，就餐人數不斷下降的經營報告，終于意識到了問題的嚴重性。
幾天以后，王女士被調離潮州餐廳。
【解析】
本例中主要反映出了三個方面的問題：
1.高壓促銷導致顧客流失。
2.王女士及其員工沒有建立正確的銷售觀念。
3.面對壓力王女士只想一次從客人口袋中多拿出一點錢，而沒有想到這種做法隱含的危機。
之所以會出現這些問題，主要是餐飲經營者及其員工的銷售觀念出現了偏差。從一般意義上講，經營者在經營管理中需注意如下幾點：
1.就餐人數和回客率是餐廳銷售的最重要指標。作為餐廳經理首先必須明確餐廳經營的五大任務：第一，提高顧客就餐人數；第二，提高回客率；第三，提高顧客平均消費；第四，提高飲品占食品的銷售百分比；第五，成本控制。這五大任務中，首要完成的必須是第一、第二兩大任務。因為沒有客人，就無從銷售，沒有回客率，就餐人數也不可能得到保證，當這兩個任務還沒有完成時，就將提高平均消費放在工作日程上，必然宣告失敗。
2.提高回客率的關鍵是滿足顧客就餐需求。一個經營較好的餐廳，其回頭客比例應為顧客人數的30%以上，一些成功的餐廳回客率占70%以上。經營人員想做到這樣高的回客率，就必須在滿足顧客的就餐需求上下足工夫。只有在這樣的前提下，顧客才可能對餐廳滿意和向往，才可能再次光顧該餐廳。
3.滿足顧客的就餐需求有賴于優質的服務。優質服務的含義應是，服務員能最大限度地為顧客著想。餐廳銷售也是服務行為，因此也必須在此基礎上進行。
4.優質服務的關鍵是讓客人感到其消費物有所值。我們必須承認，餐廳經營確屬商業行為。但是，餐廳銷售飲食產品，需要有令人愉快的、業務熟練的服務人員在熱情、輕松、友好的氣氛里為顧客提供誘人、美味的食品，并且要使顧客樂于接受。當顧客認為服務員的建議是關心自己的就餐需要時，他才發自內心地樂于消費，因為他知道這樣的消費是有價值的。反之，如某服務人員僅僅為了增加餐廳收入而向顧客勉強推銷的話，勢必要傷害顧客。受傷害的顧客永遠不會再次光顧該餐廳。
基于以上認識，如果王女士采取以下措施或許能收到較好的管理效果：
1.依據市場營銷學原理，客觀地分析潮州餐廳面對的市場狀況，找到目前經營不樂觀的原因，如歐美客人偏愛川菜，**官員用餐次數減少，潮州食品對歐美客人宣傳不夠等等，重新細分市場，尋找和開發新的目標市場。
2.根據目前市場狀況，建議餐飲部修改餐廳目前的經營方略。可以趨向于擴大就餐人數，控制平均消費，保證總收入的經營目標，并提交擴大就餐人數的可行性計劃。
3.與廚師長配合，增加餐廳異樣食品，逐漸修正顧客關于潮州餐廳只賣海鮮等昂貴食品的概念。例如，開設北京烤鴨宴吸引歐美客人，午餐提供不同價格的工作套餐吸引商務散客，開設中式自助早餐，方便喜歡中式早餐的住店客人，周末提供家庭套餐供市民享用等等。
4.對員工進行正確的銷售技能培訓，使員工學會科學推銷。
5.在做好以上工作時，不要忘記尋求餐飲部總監的認可與支持，并注意在實踐過程中不斷地制定出修正方案。
第五篇：網絡營銷第2次實訓作業
唐 山 學 院
實 訓 報 告
報告題目：網絡營銷產品與價格策略
經濟管理系 系 別：_________________________ 12營銷（1）班 級：_________________________ 王增玉 姓 名：_________________________
4120525125 學 號：_________________________
2015年月
一、實訓步驟
（1）登陸天貓商城，選擇茵曼這一天貓女裝原創品牌。登陸其旗艦店，了解網站銷售的產品類別、產品組合策略、產品品牌策略、產品生命周期策略、產品包裝策略等。
（2）登錄卓越網、當當網、淘寶網、京東商城、美團網等各種模式購物網站，搜尋同商品的價格并比較所采用的價格策略。
二、網站產品策略分析（1）產品問題
1.茵曼旗下產品：2015夏裝新款 清新文藝印花短袖V領打底T恤女顯瘦 產品詳情： 品牌名稱：茵曼 產品參數：
流行元素: 繡花 拼接 印花 袖長: 短袖 貨號: 8520220141 服裝版型: 直筒 衣長: 常規 領型: V領 袖型: 常規 品牌: INMAN/茵曼
成分含量: 51%(含)-70%(含)面料: 棉 圖案: 植物花卉 圖案文化: 文藝 適用年齡: 25-29周歲 風格: 通勤 通勤: 文藝
年份季節: 2015年夏季 主要顏色: 深海藍 淺杏色
尺碼: XL L M S 以上產品是茵曼2015夏裝新品之一，其在茵曼天貓旗艦店中銷量較好，顧客評價較高。以期“素雅而簡潔，個性而不張揚”的服裝設計風格，選用最優質、健康、自然、舒適的棉和麻作為面料，服飾品設計取材來自印花中國傳統文化精髓為元素，讓消費群體切身體驗與世無爭脫離都市喧嘩，為女性消費者提供環保、原生態的棉麻生活體驗，回歸現代都市自然“慢生活”贏得大批消費者的喜愛。該產品在唯品會上同時出售。
2.茵曼產品組合：連衣裙，鞋包，T恤，襯衫，針織衫，外套，衛衣，褲裝，休閑褲，配飾，半身裙。
（2）品牌分析 1.品牌名稱：茵曼
2.品牌精神：遵循自然、浪漫的心靈質地，擁抱簡單的幸福，暢享自由的慢生活節奏。
3.品牌主張：讓生活，慢下來。設計風格素雅而簡潔，個性而不張揚。做棉麻藝術家。
4.品牌特點：茵曼較多使用來自歐洲和日本的面料，十分擅長使用真絲、全棉等天然面料，也特別注重運用如富強纖維、氨綸、萊卡等最新的高科技面料，使衣物既有天然面料的舒適性，又容易清洗，保持良好的形態。適合約會、休閑、工作，令女性能夠輕松應對多種場合。
（3）品牌產品組合策略
茵曼聚焦在產品設計和產品研發上，將擅長的東西做精、做專。主營連衣裙，鞋包，T恤，襯衫，針織衫，外套，衛衣，褲裝，休閑褲，配飾，半身裙。
（4）品牌營銷策略 1.定位策略
茵曼INMAN以現代70——80后的城市白領、SOHO一族、都市少婦、城市小鎮的小資群體、女性公務員、教師以及醫務工作者、時尚女生等主流網絡青年消費群體為目標市場。
2.定價策略
茵曼采用網絡零售的方式來銷售產品，建立統一的價格體系，既容易管理，又有利于樹立品牌形象，使品牌健康長遠的發展。
3.促銷策略
茵曼在其天貓官方旗艦店銷售產品時時，開設了購買贈送優惠劵，新品，熱售，聚劃算新品區，慢生活系列，心動秒殺，唯品系列，湊單專區等多個板塊，供不同種類的消費者選購產品。盡最大努力吸引新顧客，留住老顧客，創造經濟效益。
（５）茵曼退貨問題
在網上銷售產品，CEO方建華要求茵曼在保證產品的品質之外，更要求茵曼要為所有的客戶提供100%滿意的購物體驗，客戶只要購買了茵曼產品，如果不滿意可以無條件退換貨，無需向售后客服過多地解釋任何退換貨的理由，此舉讓茵曼在淘寶大受歡迎。
（６）茵曼銷售渠道分析
茵曼獨創OAO（OTO)模式，即Online and Offline（英文翻譯為“線上和線下”），簡稱OAO模式。是首家將線下商業的機會與互聯網結合在一起，實現線上線下資源共享，相互增值的新型零售模式。這樣可以把線上的消費者帶到現實的商店中去，也可以把線下商店的消費者帶到線上消費，從而實現資源互通，相互增值。
茵曼線上線下的價格會統一，價格體系一致。但貨品會略有差異。茵曼80%的貨品線上線下是相同的，但會有20%的產品專門針對網上做營銷用。
茵曼在多個大的網絡購物平臺出售產品，除了天貓官方旗艦店，淘寶上有50多家信譽良好的經銷商。茵曼在唯品會，京東，蘇寧易購等大型購物平臺都出售商品，且銷量不錯。
三、如何理解“在互聯網上價格信息趨于透明”？生產廠家從中可以獲得什么啟示？
答：互聯網具有非常高的透明度，所有的物品的價格在互聯網上都有所呈現，盡管所有商家都對自己商品的價格有所保留地呈現在互聯網上，但是同一類商品的價格都幾乎一致。而且，有些商家為了提高自己的競爭力會把價格適當降低，這樣一來其他商家也會為了提高自己的競爭力做出同樣的舉動。由此一來，商品的價格就會更趨向于成本價。因此在互聯網上價格趨于透明。
商家應注意保護自己的知識產權，注意商品價格的變動，提高自己的競爭力，保持自己的特色。
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