第一篇：家紡床上用品銷售技巧匯總

家紡床上用品單品、套件的各種擺放知識-促進床品銷量的技巧。

寫在前面：陳列床上用品是一門非常專業的學問，合適的擺放技巧可以起到展示床上用品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境的各種重要作用。商場導購人員應對其非常重視，并爭取有所創意，塑造出店面的特有風格。

床上用品陳列的基本方法：床上用品擺設的區域要分布明顯。

接到床上用品后，將各類床上用品分大類、主題、材質、性能，擺放在已確認的床上用品配置圖中，指定道具位置旁，并應考慮鄰柜的床上用品的部類，以便銜接。必須同一系列，或同一色系，切忌不同顏色、系列、材質放置在同一版面。床上用品正面要一致對外，顏色搭配要協調，整體陳列整齊、漂亮。床上用品擺設要顯而易見。

不應有顧客看不清楚或小件床上用品被大件床上用品擋住的地方，顧客伸手可取。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列的高度，以方便顧客的隨手可取。床上用品擺放次序要有章節。出樣時，一般情況是自上而下，體積小、材質輕、厚度較薄的床上用品放上層；體積大、材質重、厚度較厚的床上用品放下層。越下層，床上用品需往外拉放。遇上特殊床上用品，只能在平視或往下看的情況下，才能看清床上用品的性能者，床上用品就應該放在與視線平行的那一層或往下放。床上用品陳列要注意人流潮向人流的潮向決定版面的優先次序注意人流的潮向，價格標簽統一貼在一個固定的位置并正面迎客。越大的標簽越有廉價的感覺，價格標簽應大小適合。新品及暢銷品，放在最佳或端頭位置，爭取展銷機會，端頭以擺放站立床上用品為主。排好的版面，除了近處檢查，更注意站在左右及遠處來觀賞陳列效果。床上用品陳列要注意版面的新鮮感及季節變化。導購人員要靈活機動，根據季節的變化、床上用品的銷售情況，經常更換版面。節日期間要營造節日送禮氣氛，使家紡店面，永遠保持新鮮、漂亮、吸引新老顧客。展臺床上用品注意色彩協調性，臺上床上用品不宜過多過雜。南通床上用品批發網提醒您新鮮感非常重要哦。床上用品陳列要突出季節性，當令床上用品販售時間較短的應出在最顯眼的位置，同時要注意庫存量的控制在季節結束前一個月放低采購量并迅速出清，如季節結束后仍剩余較大庫存應及時申請退倉。床上用品陳列要展示出新產品。柜上接到新品通知后即考慮擺放位置，調整版面，主題床上用品或系列增加單品應將其歸類；增加整個系列時要了解所在大類、材質劃分、日常功用再行安放。端頭床上用品陳列須注意事項：☆ 必須是同一系列床上用品☆ 最新的系列床上用品☆ 床上用品上架后，觀察一周，如有不動銷之床上用品，且業績無提高，則須考慮快速調整以刺激提高業績。毛巾陳列注意事項☆折疊方法：折疊縫處應朝里，從外看是非常整齊的。☆花色及顏色必須對正歸整完好☆ 同一花色、顏色、浴面巾必須放置在一起。床上用品陳列周邊要求，保持店面干凈、陳列整潔是一個基本要求。1.環境類：

導購人員應每日早晚兩次對專柜內的地面進行清潔，做到地面無灰塵、印痕、紙屑、地臺貼腳無黑痕（應用清潔劑擦拭），親愛的會員朋友，南通床上用品批發網告訴您，一定要讓您的店員保持好，這是形象工程。2.貨架類

中島、壁柜、工作臺，應使用清潔劑清潔、特別注意掛件床上用品背后（例如浴簾，紡織品等）的槽板及凹槽的清潔。主題燈箱與地臺交接處的凹槽、桌腳、椅腳等衛生死角應特別注意。在清潔玻璃時應選用專業的玻璃清潔劑和干凈的抹布。3.床上用品類

上柜床上用品應保持外部清潔無污脹、瑕疵品不上架、內部無積灰、標簽不亂貼、樣品先銷售。展示床上用品做到沒有折痕，鋪放整齊或者折疊規整方正。4.展示架

各類展示架應和床上用品一樣每日保持清潔，對于壓克力材質的展示架可戴白手套后用絲絨布輕擦，其他則可用干凈的抹布擦拭。

5.價牌

注意標價牌的清潔、字跡整齊清晰。6.外包裝

帶外包裝出樣的床上用品應用抹布清潔外包，對其他有外包裝的床上用品應保存其外包，統一存放不胡亂涂鴉。床上用品陳列的基本原則：

1.陳列顯眼原則。運用床上用品陳列手法營造區域亮點，把最新床上用品、暢銷品擺放在最顯眼的位置，促進銷售。

2.陳列生動原則。床上用品陳列活潑生動，高低錯落有致，花型體現完整，營造鮮明的氣氛。

3.陳列提升原則。表現床品檔次，并善于利用高檔道具，為床上用品錦上添花。

4.陳列新異原則。常換常新，抓住顧客好奇心，保持家紡店容店貌的新鮮感。☆陳列床上用品常換常新 ☆ 床上用品陳列方法常換常新 ☆ 床上用品店內布局常換常新。總而言之，作為商場的經理或者一個合格的床品導購人員，必須要與時俱進，做好一切能有效引導客戶來消費、增加銷量的舉措。不同的方法對應不同身份的客戶，才是最切實有效的銷售技巧。本文由九九樂家床品網搜集整理。www.tmdps.cn/

第二篇：家紡導購銷售技巧

我們都知道，家紡店鋪的銷售人員一般都需要具備一定的專業素質，只有懂得這些專業知識才能更好的跟顧客交流跟溝通，才能為顧客解決更多的疑慮，這樣才能獲得消費者的信賴，培養顧客的忠實度，從而更加有效的促進家紡加盟店的銷售額的增長。那么如果不通過家紡銷售人員，如何讓家紡店鋪直接與顧客溝通呢? 家紡店鋪的功能無非就是三大功能：體驗、展示、陳列。體驗是讓消費者對產品的感知和感召購買的必要環節;展示是讓消費者決定購買的步驟;陳列可以讓消費者更方便的取試和輔助感知的作用，三者必須清晰。

如何打造讓家紡店鋪與消費者直接溝通、產品與消費者直接對話!消費品零售店鋪一般圍繞體驗、展示、陳列三大基本功能展開，體驗、展示、陳列是根據消費者的購物行為來進行統一安排，而我們往往不是把這三種搞混，就是把這些職能推給“萬能”的導購。

打造與消費者直接溝通的家紡店鋪，直接對話的產品就需要我們的VMD方案直接把產品展現給消費者，視覺信息一面料、版型、價格、款型、功能等盡可能讓消費者一目了然，而不需店員進行介紹這些基本的信息，猶抱琵琶半遮臉不是店鋪產品展示的風格。家紡店鋪的視覺系統決定進店率、轉化率、聯單率的主要因素，而體現的功能表現為體驗、展示、陳列，而大部分家紡品牌把這些功能混亂了，床是體驗用的，邊柜視線以上是展示用的，而視線以下可以做陳列。視覺信息決定了消費者的80%購買!家紡導購銷售技巧

導購技巧一:細心做好溝通，從心開始。細心是任何一名導購員必備的素質，只有細心，才能發現顧客最需要的是什么，才能為下一步的銷售做好鋪墊。下面是兩名導購員和一位顧客的對話:顧客:“這個產品顏色這么深，肯定會掉顏色。”導購甲:“不會、怎么可能掉顏色呢，我們是大品牌，不可能的，你可以放心購買。”導購乙:微笑著說“小姐，您有這種擔心，我能理解。這個顏色比較深，如果是我，我也會有這樣的擔心。純棉產品第一次洗滌都會有一些幅色的，需要跟顏色衣物分開洗滌，這些不會影響你使用的。這款產品非常暢銷，至今還沒有接到購買過的顧客有這樣的投訴，對于我們的品牌，質量上都是有保證的，所以您可以放心。”對于兩名導購，明顯地可以看出，導購乙更能抓住顧客的真實想法，通過細心的觀察和思考，明白顧客最擔心的問題，更快促成買賣的達成。同時，通過細心的解答，還會給顧客一個貼心的服務印象。

技巧二:耐心從上面的實例中，可以看出，導購甲缺乏一定的耐心，對于顧客所提及的問題，并沒有耐心地進行解答，只從品牌度出發，而有些顧客，可能對品牌并不在意，更多的是產品的質量，大品牌不一定能夠讓顧客產生購買的心里沖動。導購乙則通過對產品特點進行耐心地講解，讓顧客明白顏色深并不是產品質量的問題，而是材質本身不可避免的特性。而解決此問題的方法就是，分開洗滌，這樣既解決了顧客購買后的擔憂，還能讓顧客對品牌產生更加充分的信任感。

技巧三:妙心除了細心、耐心、導購員更應該具備靈活處理問題的妙心。導購乙通過法律事實，對質量加以肯定，避免正面的闡述，從側面引導顧客心理，給產品以正名，說法之巧妙，在于能夠靈活通過法律事實來正名。

最后，以品牌為保證，讓顧客安心購買。整個銷售過程在極為融洽的氛圍中進行，顧客的購買欲望也會隨之而提升。

1、心理專家作為導購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細節動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。

2、表演家導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。

3、產品專家要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品，以及競爭品牌的產品，產品的優劣勢，產品的技術含量，產品生產流程，產品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。

4、快樂使者導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發自內心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經營你的顧客。導購員不要因為顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員記住:好心好意好心情也是促銷力。

現在的家紡品牌層出不窮，家紡專賣店也如雨后春筍般蓬勃涌現。相應的對家紡導購員的要求也在加大。俗話說:“鐵打的營盤流水的兵”，家紡專賣店導購的成功與否與導購員有著密切的關系，但是，因為多種原因，專賣店導購的流動性比較頻繁;而導購人員的穩定與素質的高低，卻又直接影響著銷售額。所以說一個好導購勝過一個強勢大品牌。服務是導購工作中制勝關鍵所在，顧客感覺不好，產品再有特色，提供的折扣再高，客戶也不會買單，因此，是否有服務的心態，能應對消費者各種挑剔和問題，是衡量一個優秀導購的標準之一。其中，導購人員的服務態度和技巧，是需要長期潛移默化的影響和指導的，中國人最看重一個情字，只要在和客戶的溝通中，創造出一種關懷消費者的心態，因為消費者不僅看產品，選品牌，還在挑選你這個人，在市場中你可以發現，專賣店大多數的家紡加盟商，都是直接參與終端銷售的，那些服務態度好，能夠和顧客充分交流互動的加盟商，帶來的成交率非常高，客戶的滿意度也很高，很大一部分會成為回頭客。一個優秀的導購，她的最終目的是賣貨!但要想賣貨不僅僅是有好的服務態度就可以實現的。還需要有其他各方面的因素去配合。

一套好的說辭導購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信于顧客是導購成功與否的關鍵所在!在企業培訓導購人員時，往往只是簡單的把一些行業基本知識、產品知識灌輸給導購便好了，在以后的實際工作中，要求她們去臨場發揮。這導致了導購在實際導購中說話無力，甚至出現前言不搭后語的情況出現。這勢必會引起消費者的不滿，甚而產生對品牌的不信任。在家紡終端我們經常可以發現，某些導購員在為顧客導購時，只會機械的背誦一些基本的、死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導致了大量的顧客流失。因此，會說只是一個導購最基本的素質之一。但會說不代表“能說”。“能說”便是要把話說到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內心最深的想法，以專家的口吻去向她們推薦產品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。所以，在對導購的培訓中“一套好的說辭”顯得尤為重要。這是讓消費者記住產品特性，引起其購買欲的重要環節。上海超限戰策劃機構在為彩翼家紡做導購培訓時，極力將其導購人員打造成“色彩專家”式人員，不但灌輸其基礎的家紡知識，甚至還將女性周邊行業，如，美容、服裝家居等色彩知識點傳輸給她們，與其家紡色彩專家的形象一致，以使其在實際的導購工作中能以專家的眼光為消費者服務!一雙敏銳的眼睛一個好的家紡導購，不但要能會說，而且還需要練就敏銳的眼睛。當然這里所說的眼睛并不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。在顧客進門的那一刻起，導購人員便需要仔細的去觀察她，并在最短的時間內對顧客的身份、地位、是否直接購買等問題作出一個大體的判斷。并隨著顧客的一系列動作而作出相應的反應。人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價值耐消品，顧客購買回去后的用途也往往不一樣，有結婚用的;有送禮的;有自用的;等等。正因為有這諸多的購買目的，所以其在購買家紡時，其預算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個顧客了。比如，向因為結婚而購買床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品，那結果可想而知，而且還可能讓顧客對你的品牌產生不信任感，感覺沒有什么特色。所以通過仔細的觀察，好的導購能從顧客的穿著、談吐等，判斷出顧客所屬的消費類型，消費目的，從而在導購的過程中，可以有選擇的向其進行推薦。這樣，能更容易促成其購買。敏銳的洞察力不光在導購中能做到事半功倍，而且還能及時的發現成交信號。如當發現顧客盯住某款產品時，好的導購員便會作出判斷:顧客對該產品感興趣，這時，主動出擊，有技巧的進行導購，以促成其成交。一套交互式的導購技巧目前家紡的同質化相當嚴重，要提升顧客的關注度，爭取獲得更多的消費者和粉絲，需要給予消費者獨特并富有價值的利益點，并提供一種新的方式來接觸潛在及現有目標消費者，而交互式導購無疑能夠做到這一點。它能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行為。

1、感官體驗所謂眼見為實，耳聽為虛，在終端的導購上即使導購人員再如何說的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗一下更有說服力。我們知道家紡產品最引人關注的是其款式花型，其次才是內在質量等問題。因此，在導購的同時，可以利用某種手段，把導購的內容在產品上直觀的量化出來。如，某家紡品牌，為了證明其面料質量的可信，特意在床上放置一放大鏡讓消費者通過放大鏡來觀察面料的細密，從而取信于消費者。其次，把產品按實際使用方式陳列在展廳里，請消費者親自觸摸、使用到家紡產品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產品的優越性。總之，不管運用何種方法，其目的就是要通過視覺、觸覺等感覺器官對消費者進行全面的刺激，恰如其分地把產品展示出來，使品牌核心訴求得到更加突出的表現，讓消費者對產品有更加全面的認知，使其從內心深處感知家紡品牌的獨特之處。

2、情感訴求據調查購買家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動物，因此，在家紡的導購中，可以從消費者的心理著手，抓住消費者的情感需要，訴求產品能滿足其需要，從而影響她們對該產品的印象，產生巨大的感染力與影響力如上海超限戰策劃機構在為彩翼家紡所策劃的導購技巧中，緊緊抓住家紡行業中最吸引消費者眼球的基本元素之--色彩。在導購過程中針對顧客-全球品牌網-不同的需求，為她們找到符合他們身份和審美情趣的產品，以及色彩所帶給她們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產品一定的特性。以此引起消費者的共鳴，達到促進銷售的目的。

3、價值觀植入家紡已經逐漸進化成一種人們對自身的身份、地位、品味的表達載體。它開始傳達著消費者對美的追求以及對生活的一種態度。因此，與其說消費者買的是你這款家紡，還不如說是買的你所主張的品牌文化所帶來的附加值。所以說從體驗營銷的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式，讓這種生活方式與消費者期望的生活方式相吻合。消費者一旦對家紡品牌所倡導的價值觀產生認同，消費者將為擁有這個品牌的家紡為豪，并將這種家紡產品作為自己的精神寄托物，進而表現持續購買該品牌家紡的欲望和行為。比如夢潔家紡，它直擊目標消費群的內心。提出“家文化”，引起了消費者的共鳴。富安娜家紡，提倡“藝術文化”，所以打動了具有藝術傾向和藝術審美追求的人群，同樣羅萊打造的“歐式家紡”吸引了大批向往歐式典雅生活的人群。因此，在導購現場，通過店員的引導，激發消費者情感體驗，和消費者進行深度的溝通，形成強烈的認識區隔，讓消費者對你的家紡品牌形成強烈的記憶，這顯然比單純的、針對表面化的推薦更容易獲得消費者的認可。

總之，家紡導購是整個家紡營銷中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣出貨品，導購不但需要練就扎實的基本功，還需要有靈活的頭腦!

下面就說說面對不同類型的人導購員銷售技巧:

一、自命不凡型:

二、脾氣暴躁，唱反調型:

三、猶豫不決型:

四、小心謹慎型:

五、貪小便宜型:

六、來去匆匆型:俗話說，做人最難沒過導購，這是有一定道理的。顧客進店，你不可以太冷淡，太冷淡覺得你不夠熱情;你也不可以太熱情，太熱情又會使顧客心生反感。那么，導購在這一環節到底應該怎么做?當顧客進店，導購首先應該是笑臉相迎，比如說七小時家紡導購李佳，她就應該這樣對顧客說:“你好，七小時家紡歡迎您，我叫李佳，有什么需要叫我。”這樣就可以了，既不失熱情，又不會過度，如此表達恰到好處。然而，僅僅如此就可以了么，萬一顧客轉了一圈，什么也沒買，要溜了怎么辦?面對這種情況，你就要上前打招呼了，而如何才是正確的言辭表述，這里存在一定的技巧。首先你應該說(仍以李佳為例):“你好小姐，前面都沒有你喜歡的么，我叫李佳，我來為你介紹好么?”一般情況下，只要顧客有需要，面對這樣的服務，他不會拒絕。如果對方接受了你的請求，你要詢問對方的名字，你要這么說:“我叫李佳，請問您怎么稱呼?”值得注意的是，在你要詢問對方叫什么的時候，你要先報上自己的名字，這是與人交往的禮儀，是對對方的尊重。一般情況下，“我姓張(假如顧客姓張的話)”是常規的回答方式，大多數人都符合這個規律，然而，總會有特殊的情況出現，那么何為特殊情況?對于規律之外的人群，他們是這樣回答的:“叫我張小姐好了，”這類顧客通常虛榮心較重，所以，在接待這類顧客時，導購要小心伺候。他們也會這樣回答:“叫我張女士好了，”通常這類顧客的特點就是典型的權威型，他們的權威不可冒犯。還有一種人，他們會這樣回答:“叫我張姐就好，”這類顧客就是最讓導購喜歡的那一種，典型的好說話。

家紡企業管理者在日常的管理工作中，有一種普遍的現象就是工作越來越多，自己越來越忙，很多家紡管理者對此非常的苦惱。一個身家上10億的企業家，每天工作到晚上10點，即便下班了電話也不停，使身體的狀況越來越差。用他自己的話說：“現在除了錢之外，就剩下一瓶瓶的藥了。”后來我和他溝通的時候發現，他公司的事情不管大小他都要過問，而且對任何人辦事都不放心，我認為他的這種狀況是由他自己造成的。有很多的管理者不明白一個道理：管理是讓一個被管理者努力的工作，而不是管理者自己拼命的工作。

改變以上的狀況管理者要從兩個方面入手，一個方面是觀念的改變，另一個方面是溝通方式的改變。觀念的改變是作為企業或部門的管理者，在管理方面你的重點是讓你的企業和部門更加的高效，而不是你的效率越來越高而企業和部門的效率越來越底，你越來越忙而你的下級越來越無所事事。

當管理者在下達任務的時候，一個是對你要的結果要描述的很清楚，重要的事情要讓下級進行重復，看他有沒有領會到你的真正意圖，不要老是出現你說的和下屬做的不一致，而造成時間的浪費。第二個是要對安排的工作進行檢查，這個時候溝通的作用一個是督促，一個是發現問題及時調整。在員工請示的時候，要讓他們把方案帶過來，員工在請示的時候經常會說，“經理你看這個事情怎辦呀？這個方面你非常的專業，要不你想個辦法？這件事情到底做不做呀？”這些問題你只要回答，就掉入員工給你挖下的陷阱，第一是把員工的猴子放到自己身上，增加自己工作壓力，第二是可能會吃力不討好，因為如果他做的好他就會說：“是我努力的結果。”如果做不好他就會說：“你說讓我這樣做的不能怪我，當時我是想那樣做的，你看做砸了吧？”到時候你的威望就會越來越低。那遇到這樣的問題不能回答要反問：“你覺得怎么做呢？你這邊有沒有更好的辦法？你覺得應不應該做呢？”

實戰指南：

李嘉誠說：“當你的下屬帶著問題來找你的時候，請他同時把問題的答案也帶來，并告訴你哪一種是最好的。”

第三篇：家紡專家教你如何選購床上用品

家紡專家教你如何選購床上用品

[中國品牌服裝網2009-5-12消息] 人的一生中，有三分之一的時間是在床上度過。床上墊的，鋪的，枕的，蓋的，選用是否得當，與人體健康有著密切的關系。選一套面料舒適、價格又合適、色彩合宜的床上用品，會給你的生活帶來更多的溫馨。市面上床上用品多不勝數，如何才能找到一套既實惠又實用的床上用品呢？為此我們特地請教了家紡協會的專家教你幾招：

選購床上用品有訣竅專家教你如何買得便宜又稱心

一、根據個人的經濟條件來決定自己所需要的面料。

1、比如：斜紋，平紋，貢緞，印花，繡花，提花等等。每種面料決定著此套件的價格，從１００多到上千。其中貢緞，印花，繡花，提花質量要比平紋、斜紋要好。不管選哪一種材料，記住，都要選一等品，雖然同材質的，一等品相對來說價格貴一點，長期使用還是值得的。對于每天一般要使用八小時以上的臥具，質量好壞直接影響人們的身體健康以及精神狀態，質量好的寢飾絕對會帶來良好的睡眠，在經濟條件允許的情況下，多花些錢是值得的。

2、同樣面料的一套床上用品，品牌價格相差很懸殊，因為品牌中包含著設計版面費和廣告費，相對來說價格會高一點。因此，選擇一些成長中的品牌不但設計精美，質量信得過，而且價格要比一些大牌要實惠。這里推薦一個不錯的品牌－－－艾萊依家紡。它們的產品做工精良，產品風格走的是北歐休閑風情路線。清新，自然，非常時尚。目前在全國各地都鋪開了專賣店，是個成長很快的品牌。像這樣的在推廣中的品牌，商家為了前期占領市場，一般都不會賣很高的價格，而且產品質量控制得也比較嚴格。

3、要考慮舒適，床上用品是否舒適，面料是最關鍵的。純棉質地的布料比較柔軟，舒適，不易產生靜電，床上用品最好選用吸濕性較好的天然棉制品，純棉質地的布料吸汗且柔軟，有利于汗腺“呼吸”和身體健康，而且觸感柔軟，非常容易營造出睡眠氣氛。還有更好的一點，就是好洗好護理。純棉質地的也有很多種類，面料大體分為平紋，斜紋，緞紋。選用不同的面料，會產生不同的效果。視覺效果不同，創造的氣氛各異，裝飾時可根據自己的追求和情趣選擇。平紋面料比較粗獷熱烈，是用縱交錯的織法，與其他面料相比，手感較粗糙，但很結實。支紗的不同，手感也不同。支紗越高，手感越好，舒適度也越高。斜紋面料織法有明顯的斜度，稍有光澤，支紗密度相同的情況下，手感，舒適度都比平紋高。一般斜紋面料都是印花的，印花布樸素自然。緞紋是新出現的面料，非常平整，有光澤，看上去像綢緞，富貴華麗，更舒適，但耐用度稍差。

二、余下的就是大家考慮的美觀問題了、好的床上用品，不管花色是否好看。

做工”都是床上用品的第一要求，精致、平整、無針眼等也是質量的保證之一。選擇床上用品時，多消費者只在乎顏色圖案好看，很少問色牢度的。要注意喲！繡花是指布織好后，圖案是用機器繡上去的，繡花產品具有的透氣性、吸濕性好等特點。提花是面料上的圖案，在織的時候，用不同顏色的紗織起來的，相比較繡花面料而言，造價成本更高，工藝更加復雜、而床品則更加柔和細膩、光澤度更好、手感更佳、質量和透氣性能更好，而且更顯高貴。所以價格一般都在800元以上。一般可以以提花產品來參考衡量廠家的水平。

以上這些都確定好了，余下來的就是花型了。床上用品的布料一般有百分之百的純棉成分，在圖案花色方面普遍用色艷麗。但床上用品與挑選服裝不同，服裝只需與個人氣質相吻合就可以了，而床上用品是用于居室環境中，要與整體、和諧的環境相協調相匹配。所以必須考慮與房間環境的協調性及房間功能的特殊性。目前，大多數家里的裝修風格都是簡約現代的裝修風格。選擇一款真正適合自己家居氛圍的床品就顯得非常重要。目前市場上數百種品牌，最適合簡約現代的家居風格的家紡品牌莫過于艾萊依的家紡產品。簡約時尚，非常有個性，倡導家紡時裝化，在眾多品牌中別具一格。因為其北歐休閑風情的風格特點，而備受年輕人的喜愛。而且作為家居的軟裝飾，非常百搭。很容易立即能展現出家居鮮活的一面。

無論是品牌，還是產品的性價比。床上用品的風格最好要與房間家具的顏色、款式相諧調。

又到床上用品熱賣時，市面上的床上用品多不勝數，如何才能挑選到一套既實惠又實用的床上用品呢？行內人士稱，絕對不只是挑款式，還要注意以下諸多要素：

從環境設計角度出發

床上用品的花型是一個重要的要素，您按自己的愛好挑選花型也是理所應當的。但因為床上用品不像服裝，只需與個人氣質相吻合即可，而是用于居室環境中，是整體、和諧的環境中的突出點。所以必須考慮與房間環境的協調性及房間功能的特殊性。

選用不同的面料，會產生不同的效果。棉麻布粗獷熱烈，印花布樸素自然，綢緞富貴華麗，絲絨典雅莊重，錦緞古色古香，而紗織物雖然都顯得輕盈瀟灑，但質地粗糙的感覺溫暖，質地光滑的感覺清涼。因此質料不同，視覺效果不同，創造的氣氛各異，裝飾時可根據自己的追求和情趣選擇。

面料

選購床上用品，首先要檢查面料的質量，而面料的真正質量首先在于其密度，也就是通常講的支數和紗數。因為布的密度越高所要求的棉花質量也越好，手感越柔軟，越有光澤，而且其生產工藝要求也越高，所以無論是純棉還是滌棉，密度越好的面料質量就越好。產品更能顯示出高貴不凡，豪華典雅的高品質氣息。正規廠家的合格產品面料經緯度一般在76×68，偽劣產品經緯度則低于76×68。夢潔產品面料經緯密度已達到110×76，136×76，紗支45×45，多件套純棉密度達到136×76，紗支45×45，高支高密純棉面料經緯密度高達173×142，紗支60×60。----其次，面料質量在于其印染質量。品質好的產品，它的花型印染活靈活現，栩栩如生，既沒有版印、色差，也沒有臟污、脫色現象，而偽劣產品有明顯的色差、版印，脫色隨時發生。

手感

一般布料都會經過燒毛絲光的后處理工序，而令布料不會容易起毛粒，亦不容易褪色。如果沒經這道工序，用手來回觸摸布料時，會感到比較粗糙，洗得幾次便可能會起毛粒。此外，全棉床上用品比較柔軟，透氣度亦較高，但價錢較貴，故現時市面上有一些半棉、半人造纖維產品，這類質料洗水后都不會太皺，但全棉的洗完后多數要熨過才可再用。

做工

正規廠家做工工藝精致、平整、無針眼，平縫拼縫針距一般在10～12／3cm，而偽劣產品有線跡較長、針眼明顯、線跡稀密不均勻等現象。

選擇床上用品時還應注意圖案的完整性、一致性；如有拼縫的左右兩邊小的花型對稱，面子、里子花型無倒順，有條紋和格子的要對條、對格。

包裝標識

正規廠家的每個產品都有絲織商標，絲織商標上有產品型號、洗滌方法、面料質地等，且有固定的商標位置。在購買時只要看清商標以及挑選幾床同一型號的被子，檢查一下它的商標是不是在固定的位置，便可知曉了。

第四篇：家紡行業零售終端銷售技巧

之所以把我所總結的這些銷售的模式和方法稱之為終端銷售的黃金法則，是因為我發現，在我們家紡的終端培訓和培訓管理過程中，我們的導購人員總是找不到順利成交的技巧，總是在低水平的成交技巧上徘徊。在培訓的實踐中，我們發現有很多的培訓師把終端銷售的成交過程說的神乎其神，或者說的跟講故事一樣，把一個終端銷售的案例作為一個故事講述完之后，就認為我們的終端銷售人員已經或者部分掌握了終端銷售的成交技巧，整個的分解過程都是通過講述的方式來進行，我通過長時間的對終端銷售的研究發現，其實在終端銷售的過程中，一定要注意對終端銷售工具的使用，通過合理使用終端的銷售工具，提高終端銷售的效率，同時，通過讓我們的銷售人員掌握一定的銷售工具，來把終端銷售的過程進行分解，從而達到讓終端銷售人員對終端銷售的技巧非常容易的掌握，最終達到快速復制的目的。

終端銷售的過程從表象來說是非常錯綜復雜的，但是從銷售的本質而言，銷售的過程、內容以及重點卻可以進行固化，我們通過對銷售過程的分解，掌握每一個關鍵銷售環節的重點，達到一個有準備的針對每一次的銷售過程。

通過訓練，可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應用終端銷售的關鍵技巧，這里我稱之為黃金成交法則，這些是終端銷售的重點，也是大多數終端銷售人員很難突破的一個障礙。為了便于終端導購人員的學習，我把終端銷售技巧之絕對成交的三大黃金法則總結如下，供大家探討：

【終端銷售技巧之絕對成交法則一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎】

作為一名家紡企業專業從事終端培訓管理的專業人員，我經常會走訪一些不同行業或者企業的門店，了解門店的銷售情況，為了對終端銷售的真實情況有一個真實的了解，我經常扮演神秘顧客的角色，對店內的銷售情況進行調研，我通過長時間的走訪和調研發現。可以說絕大部分的終端銷售人員都不會肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導購本身就出現了負面的消極的應對，結果導致場面非常尷尬，結果非常難看。

例如：有一次我去一個門店去做暗訪，我提及了一句話，我說你們的產品質量也就不過如此，其實我說這句話是為了觀察導購人員的反應，結果是，導購非常生氣的對我說，你啥眼光啊，我們的產品是市場上最好的，你要是覺得這個產品不好，那你全中國都買不到這樣的好產品了(愚昧、無知到了極點，或者說對自己的產品的自戀傾向非常嚴重)。雖然是一句氣話，但是卻從本質上反映出，導購對于銷售基本要求的匱乏。認同顧客不代表著我們對原則性問題的丟失，認同顧客從一定的層面上來看，顧客就會轉過身來認同你的推薦。認可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從“上帝”者“上帝派來的”.就是把顧客當成上帝一樣對待。還有一次，我去一家終端做調研，同樣，我問了導購一個類似的問題，我說你的產品價格好貴啊，結果這家的導購的一席話讓我受益匪淺，導購這樣跟我說的，先生，您真有眼光，這款產品是我們同類產品中銷售情況最好的一款。(一句巧妙的贊美，把我對產品的異議轉移的無影無蹤)。這款產品確實比同類產品略貴一些，這款產品之所以比較貴，是因為這款產品的主要材料都是從國外進口的，您看這是國產的材料與我們這款進口材料的對比。(邊說著，邊拿起導購人員預先準備好的道具，開始給我進行了對比)，我看過之后說，的確不太一樣啊，是的!(再次肯定)先生，這款產品的確跟國產的不一樣。這款產品我們現在賣的非常好。很多顧客都買了他，我看您這么喜歡這款產品，我就給你開單吧。說著導購人員就拿起了預先準備好的單子，準備給我開單了。

兩次幾乎是相同的異議，但是導購的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷售帶來了不同的結果，導購對于顧客的認可，可以從多個方面，可以認可顧客的選擇;認可顧客的品位;認可顧客對產品價值的判斷;同時，我們還要注意，對顧客的反對意見，我們也要采取認可的態度，認可不代表我們認同，我們可以使用對認可的內容進行解釋的方法，既認可了顧客的判斷，又及時有效的推薦了我們自己的產品。

【終端銷售技巧之絕對成交法則二：學會塑造產品價值，順利達到成交】

從消費者心理學的角度來判斷，顧客對于產品的價值和價格的判斷總是存在偏差的，顧客對于產品的價值是認可的，但是對于價格卻未必認可，因此在價值和價格之間，顧客總是很難作出一個合理的判斷，因此我們在終端銷售的過程中，就要合理的判斷和解釋顧客對于價值和價格之間判斷，讓顧客充分認識價值的內涵。

我們可以用一個公式來回答價值和價格與銷售成交之間的關系。當顧客認識的價值遠遠的大于產品本身的價格的時候，顧客就會及時選擇成交;當顧客認識的價值等于產品本身的價格的時候，顧客就會猶豫甚至選擇判斷，這個產品是否真正有必要進行購買;當顧客認識的價值遠遠的低于產品本身的價格的時候，顧客就會選擇離開，因為產品的價格已經脫離了產品的價值。通過這個對比公式我們不難發現，對于消費者而言，價值對價格的比較是決定顧客是否真正購買的一個關鍵因素，那給我們的啟示就是，我們在產品銷售的時候，要通過專業的銷售技巧來塑造產品的價值。

對于塑造產品價值來說，我通過研究發現，塑造產品價值可以從以下三個方面入手：品牌、服務、產品;品牌是我們塑造價值非常關鍵的要素，可以這樣說，品牌是產品溢價最主要的動力，品牌影響力大了，那么產品即使貴一些，顧客也容易接受;第二個就是產品的服務，我們傳統的服務已經不能為顧客所高度認知，我們必須附加給服務更多的內涵，只有這樣，顧客才更加容易接受我們的服務;最后一個就是產品本身，我們如何通過對產品核心賣點的描述，來讓顧客認識我們產品對于同類產品的差異，最終達到一個讓顧客接受的目標。

當顧客非常急于知道產品本身的價格的時候，我們作為導購人員卻要在塑造產品價值上多下些功夫，要首先告訴顧客我們產品的價值核心，是品牌知名度比較高;還是服務比較到位，還是產品本身的賣點與競品有著很大的差異。這些都是塑造我們產品價值的關鍵，只有對產品的價值塑造的足夠多了，那么當我們提及價格的時候，顧客才會感覺到，哦!原來這個產品貴是有原因的。而不是，顧客聽到你的價格的時候，第一時間就被嚇跑了。根本不給我們任何的機會，別說塑造產品的價值了，因為這個時候顧客已經沒有了蹤影。

【終端銷售技巧之絕對成交法則三：讓顧客在最短時間內信任我們】

顧客滿心歡喜的來到我們的門店，為的是找到自己喜歡的產品，體驗到溫馨的服務，找到購物的快感，可是當顧客來到我們的門店的時候，我們又在想什么，又在做什么?顧客不是所有產品的專家，顧客不可能對所有的產品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做選擇，在這個過程中，顧客對我們的信任就顯得非常關鍵了。

在終端的銷售實踐告訴我們，我們投入廣告費用，目的是把顧客拉到我們的終端，可是當顧客被我們的品牌廣告拉到終端之后，我們能不能把顧客搞定，那可就取決于我們的銷售

人員了，我們的銷售人員的能力和水平，將決定我們的廣告投入的有效性，廣告投入不是告訴顧客我們的產品如何好就截止了，我們投入廣告的目的是讓顧客認識我們的產品，接受我們的產品，最終購買我們的產品，因此，終端的臨門一腳就顯得非常重要了。

當顧客來到我們的終端，對銷售進行體驗的過程中，我們要學會使用一些比廣告投入小的多的投資，來建立顧客對我們的信任。這里有一個最簡單有效的工具，那就是我們的微笑和贊美，微笑和贊美是不需要任何成本的，但是對終端銷售而言效果卻是非常的好，我們可以假設，當我們自己作為消費者來到終端選購產品的時候，你是喜歡跟滿臉階級斗爭的導購打交道呢，還是喜歡跟帶著微笑的導購打交道呢，曾經有人這樣說過，我們寧要帶著滿臉微笑的初中生，也不要帶著滿臉階級斗爭的研究生。這說明我們在終端銷售中的一個非常重要的環節就是，要以最好的親和力讓顧客接受我們。這個過程就是建立信賴的過程，讓顧客發自內心的信賴你，接受你，最終達到我們的銷售目的。另外一個有效的工具就是贊美顧客，贊美顧客會讓我們的顧客感到你對他的認同，顧客感覺你認同他了，那么他會轉過來認同你，顧客認同我們了，那么我們的銷售就變得容易了。因此，合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產品容易的多。

由于篇幅的限制，不可能窮盡終端銷售的所有的黃金法則，以上總結的三個家紡終端銷售技巧之絕對成交技巧的三大黃金法則是終端銷售中經常用到的法則，掌握了上面的三個法則，對于提升終端銷售人員的基本素質是有著非常積極的作用的。由于終端人員綜合素質等方面的原因，我們不可能寄希望于一兩次的培訓就可以達到我們預期的效果，我們必須通過持續的有效的，有針對性的培訓，才能夠達到一個理想的效果。

第五篇：家紡銷售工作總結

家紡銷售工作總結

家紡專賣店經營策略和銷售不要為舊的悲傷而浪費新的眼淚！現在干什么事都要有經驗的，除了老婆。沒有100分的另一半，只有50分的兩個人。家紡專賣店經營策略和銷售任何零售商品在渠道體系無不跟零售渠道的業態發展趨勢有關，家紡產品也不例外。在成熟的商業市場，我們可以看到如下業態：便利店、折扣店、批發市場、大賣場、連鎖超市、百貨公司、5元店、outlets、shoppin—gmore、專賣店、專業連鎖店、專業市場等等。從家紡企業的渠道選擇來看，折扣店、批發市場、大賣場、連鎖超市、百貨商店、outlets、shoppingmore、專賣店、專業連鎖店、專

業市場等零售業態，家紡產品都有涉獵。專賣店體系的特點

由于家紡產品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產品往往會選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的渠道體系。而專賣店體系是比較好的渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專業性、擴展性，同時它也具有窄眾、人流量低的弱點。

至于什么樣的產品可以選擇專賣店體系，我想任何檔次的產品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣店都可以實現。特別指出，低端產品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。選擇專賣店體系，理由不外乎以下幾點：

一、對于中高端產品來講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價是巨大的，因為有高額的進店費、較高的進店折扣、定期淘汰制度等；

二、對于中低端產品來講，大賣場

以及連鎖超市的議價能力越來越強，外場及內場貨位的價格越來越高，是中低端產品必須走渠道創新的必然因素；

三、專賣店實現了廠商實時信息溝通，可操控能力強，而且無論從人力、成本、價格、消費者喜好以及品牌上都能在某個區域形成一定的競爭優勢；

四、專賣店實際上是一個服務終端、體驗終端，容易形成顧客忠誠度；

五、專賣店的可復制性較強，只要管理到位，廠商的雙贏可以預期。當然專賣店致命的弱點，有效解決這些問題是專賣店體系能否成功的基點。

在專賣店運營之前，推薦一種專賣店運營策略。就是廠家必須以省級市場為運營單位，在省會市場設立辦事處，省會市場及省內重點市場專賣店自營，其他地級市場尋求商家加盟的策略。特別注意，在一級市場必須70％以上的專賣店自營，在省會市場及省內重點市場必須40—50％的專賣店自營，成功一個復制一個。在中國，只有大型企業要短、中、長期策略兼顧，而銷售5000萬以下的企業只要關注短、中期策略即可。還有一個說法，錢要一分一分地掙，不要掙一次就走人。這是專賣店運營的核心理念。專賣店的運營有兩個層次：

一、單個專賣店運營，二、整體專賣店運營。單個專賣店運營大致上包含這三層：專賣店的開設、日常管理、市場與銷售。

專賣店的運營

專賣店的開設，包含如下步驟：市場調查及選址、簽約、報批、裝潢、招聘、開業。市場調查和選址是非常重要的一步，消費能力、目標人群、競爭對手、銷售預測、平衡點預測等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規模、日后銷量的選擇。提醒一點，單身市場除外，家紡產品的核心購買決策者和購買執行者都是女性，無論是婚慶市場、銀發市場，還是日用市場。這樣一來，核心消費人群的購買走向就是家紡專賣店選址的關鍵點，比如說20—23歲年齡層與23-25歲年齡層以及

25-28歲年齡層的女性整個的購買走向就非常不同。再說一點，選址就是定位，定位哪個細分市場，專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關鍵。

庫存管理中促銷品與贈品的管理需要專人專項管理，因為這些方面容易出問題；宣傳品的管理也是如此。另外，注意庫存的貨品應該保持10天健康庫存量，不能太多，也不能太少：如

果物流方便合適的話，庫存量不要超過3天。

專賣店的開設同時也是服務終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購買信息的管理非常重要。現代營銷中廣告營銷的邊際效益遞減是不爭的事實，而數據庫營銷能夠直接精細化地服務目標顧客，所以顧客數據信息是一項重要的資產。所以專賣店的所有人員都要明白一點：顧客就是專賣店的衣食父母。所以任何一個顧客信息最好都要登記，每一次的贈品或促銷品發放也都要登記。

市場與銷售包含如下：銷售成功率、促銷活動、店頭維護及宣傳品發放、會負卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業圈內目標人群宣傳、顧客體驗、定期電話回訪、大客戶銷售與維護、退貨處理、消費糾紛處理等。

開業是一次非常重要的營銷活動，所以在整體策劃以及前期準備上要下足功夫。我們看到常見的開業促銷手段便是低價或者大量買贈，在家紡專賣店的運營中我們不提倡打折，因為頻繁的折扣會讓消費者對品牌失去信心。但開業之初，為吸引人流，搞些買贈或者禮品贈送還是應該的，有一點要記住：開業時贈送的贈品或者禮品不要是本品牌的產品，最好實用的或與品牌功能匹配的東西。

專賣店體系市場與銷售

如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠客戶，這是專賣店運營是否成功的標志。先來回答吸引人流這個問題。營銷中講“推拉”，吸引人流也是如此。

家紡專賣店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及pop的維護更新、促銷及產品告知等等。運營好的專賣店至少2個月更換一次櫥窗展示，每次包含一個主題。店內的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費者才會被吸引走進專賣店。

店頭要保持干凈，pop和促銷告知要具有創意，同時與店內主題保持一致。“拉”包含了商業圈內目標人群宣傳、顧客攔截以及會員俱樂部等等。拉就是通過宣傳推廣將顧客“拉”進專賣店內。我想在商業圈內目標人群宣傳就包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區定點宣傳、特定人群的聯誼會、以老帶新等。這些方法對家紡產品的營銷也能夠發揮作用。

秉承**優質的品牌理念以及完善的服務態度。

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們在試用網上投放一些免費的使用商品去吸引顧客，這樣可以省去許多廣告費用并且能夠得到使用者的試用報告。這些試用報告就是對我們產品客觀有效的真實評價。

投放產品后立即吸引了許多會員來申請試用，這樣能夠了解到我們的品牌號召力還是非常強勢的。