第一篇：電力營(yíng)銷考試重點(diǎn)

1.電力負(fù)荷：發(fā)電廠、電力系統(tǒng)、電氣設(shè)備在某一時(shí)刻所承擔(dān)的用電功率。KW 2.負(fù)荷率:某段時(shí)間內(nèi)平均負(fù)荷與最大負(fù)荷之比的百分?jǐn)?shù)。

3.力率（功率因數(shù)）：有功功率P和視在功率S的比值，即cosψ=P/S×100% 4.同時(shí)率：綜合用電最高負(fù)荷與各類用戶用電最高負(fù)荷之和的比值。

5.三相交流回路中P、Q、S、I的關(guān)系式：Q=Ptanψ,S=(P+Q),I=S×1000/3UN 6.電力負(fù)荷分類：按用電戶的重要性分類（一類負(fù)荷、二類負(fù)荷、三類負(fù)荷）；按負(fù)荷的大小分（最大負(fù)荷、最小負(fù)荷、平均負(fù)荷）

7.電力電量分配的四個(gè)基本原則：統(tǒng)籌安排（年負(fù)荷安排，日負(fù)荷調(diào)節(jié)，統(tǒng)籌安排、各有側(cè)重）；確保重點(diǎn)（確保重點(diǎn)的有關(guān)規(guī)定，保證重要用戶用電）；擇優(yōu)供電；保證生活照明用電。

8.調(diào)整負(fù)荷的意義：①由于壓低了高峰負(fù)荷，提高了發(fā)電、供電設(shè)備的利用率，減少了為滿足短時(shí)間高峰負(fù)荷而必須增加的發(fā)、供電設(shè)備，節(jié)約了國(guó)家對(duì)電力工業(yè)的基本建設(shè)投資②負(fù)荷調(diào)整平穩(wěn)后，鍋爐和汽輪機(jī)按正常負(fù)荷運(yùn)行，減少了機(jī)爐設(shè)備開停次數(shù)，從而提高了整個(gè)發(fā)電廠的熱效率，降低發(fā)電煤耗和發(fā)電成本，延長(zhǎng)機(jī)爐設(shè)備的壽命③按計(jì)劃用電為水電廠創(chuàng)造了在最有利的水頭下運(yùn)行的條件，后半夜用電減少，水電廠可多蓄水，減少棄水損失，充分利用了水利資源④負(fù)荷平衡，可為安排檢修工作創(chuàng)造有利條件，從而提高安全發(fā)電水平⑤均衡負(fù)荷后用戶可以合理使用電氣設(shè)備，減少損失，減少設(shè)備投資，減少電費(fèi)支出⑥廠礦企業(yè)間錯(cuò)開生產(chǎn)時(shí)間，相應(yīng)可以改善城市交通擁擠狀況。9.電力負(fù)荷控制的措施：限電序位、安裝電力負(fù)荷監(jiān)控裝置、避峰讓電節(jié)約用電 10.電力生產(chǎn)的特點(diǎn)：產(chǎn)、供、銷同時(shí)完成。

11.電力營(yíng)銷工作的特點(diǎn)：電力工作先行性、電力營(yíng)銷政策性、供電的服務(wù)性、電力生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的整體性、技術(shù)與經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一性。

12.業(yè)務(wù)擴(kuò)充的主要任務(wù)：受理新裝用電及增容用電。

13.低壓供電：供電部門以380/220V的交流電壓向用戶供電。14.高壓供電：以10KV及以上電壓向用戶供電。

15.新裝、增容用電內(nèi)容：新裝、增裝變壓器容量用電；新裝、增裝低壓電力容量用電；新裝、增裝照明容量用電；申請(qǐng)多電源用電。16.電費(fèi)抄、核、收的基本內(nèi)容：電費(fèi)抄、核、收的管理（①及時(shí)、準(zhǔn)確地到戶實(shí)抄電能表，檢查用電設(shè)備是否正常②按照規(guī)定電價(jià)和實(shí)用電量準(zhǔn)確收電費(fèi)，開計(jì)算機(jī)票③及時(shí)、全部、準(zhǔn)確地回收和上交電費(fèi)④進(jìn)行綜合統(tǒng)計(jì)和分析。）電費(fèi)抄、核、收的辦法（①抄表手段有抄表器、無(wú)程傳輸、電卡表、現(xiàn)場(chǎng)人工等②做好用戶管理，對(duì)電費(fèi)異常及時(shí)處理，匯總電費(fèi)應(yīng)收的有關(guān)報(bào)表，進(jìn)行賬務(wù)審核整理，發(fā)行應(yīng)收電費(fèi)分類統(tǒng)計(jì)，做應(yīng)收電費(fèi)匯總報(bào)表③收費(fèi)方法有定點(diǎn)座收、銀行代收、現(xiàn)場(chǎng)走收、電費(fèi)儲(chǔ)蓄等）

17.收費(fèi)工作的責(zé)任事故：當(dāng)日收取的款項(xiàng)未按規(guī)定日清日結(jié)；電費(fèi)收據(jù)或款項(xiàng)丟失，影響電費(fèi)收入；托收電費(fèi)核對(duì)有誤或未按規(guī)定送銀行托收，影響電費(fèi)及時(shí)回籠；發(fā)現(xiàn)違約、竊電未按規(guī)定處理；接到銀行退票通知單后未及時(shí)處理；發(fā)行減額單據(jù)沖銷應(yīng)收電費(fèi)。18.竊電和收費(fèi)工作的責(zé)任事故：發(fā)現(xiàn)違約、竊電不按規(guī)定處理；已查處的違約、竊電用戶用電現(xiàn)場(chǎng)未按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造，使用戶有繼續(xù)竊電的機(jī)會(huì)；收取的款項(xiàng)未及時(shí)上繳；未按規(guī)定處理調(diào)查申請(qǐng)；未按規(guī)定處理抄表員反饋的客戶現(xiàn)場(chǎng)用電的異常的信息情況；未按計(jì)劃對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作質(zhì)量進(jìn)行調(diào)查、檢查。19.責(zé)任事故的分類：一般責(zé)任事故（電費(fèi)千元~萬(wàn)元）；嚴(yán)重責(zé)任事故（電費(fèi)萬(wàn)元~10萬(wàn)元）；重大責(zé)任事故（電費(fèi)10萬(wàn)元以上）。

20.電力用戶新裝和增容業(yè)務(wù)的內(nèi)容：新裝；增容；增裝。21.供電方案審查客戶的內(nèi)容：供電必要性的審查；供電可能性的審查；供電合理性的審查。

2222.不同客戶確定供電方案的時(shí)間：居民客戶最長(zhǎng)不超過5天；低壓客戶最長(zhǎng)不超過10天；高壓?jiǎn)坞娫纯蛻糇铋L(zhǎng)不超過1個(gè)月；高壓雙電源客戶最長(zhǎng)不超過2個(gè)月。23.受理用電申請(qǐng)的方式：營(yíng)業(yè)柜臺(tái)、電話、網(wǎng)站。

24.客戶用電申請(qǐng)的匯簽要求：a.線路新建、擴(kuò)建及自維線路改造工程的匯簽：10KV以上受電電壓等級(jí)客戶、多路電源客戶，由局生技部負(fù)責(zé)匯簽。其他客戶由配電專責(zé)匯簽。b.設(shè)備容量<100KVA的客戶由報(bào)裝接電處工程管理員、方案員負(fù)責(zé)匯簽。c.設(shè)備容量>100KVA，由用電營(yíng)銷部報(bào)裝電處、用電檢查處、計(jì)量所、生技部、調(diào)度所負(fù)責(zé)匯簽。25.換表的三種情況：故障換表；容量變更換表；年久換表。

26.變更用電業(yè)務(wù)包括：減容（客戶正式用電后，由于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況發(fā)生變化，考慮到原容量過大，不能全部利用，為減少基本電費(fèi)支出或節(jié)能需要，提出減少供用電合同約定的用電容量的一種變更用電事宜）；遷址（遷移受電裝置用電地址）；改變供電點(diǎn)（客戶受電裝置接入供電網(wǎng)的位置）；改壓（改變供電電壓等級(jí)）；暫停（暫停全部或部分受電設(shè)備的用電）；暫換（臨時(shí)更換大容量變壓器）；更名或過戶（改變客戶的名稱）；移表（移動(dòng)用電計(jì)量裝置安裝位置）；暫拆（暫時(shí)停止用電并拆表）；調(diào)整光力比（調(diào)整用電類別比例或不同用電類別改表計(jì)費(fèi)）；部分撤銷（部分撤銷用電容量）；改類（改變用電類別）；分戶（一戶分列為兩戶及以上的用戶）；并戶（兩戶及以上用戶合并為一戶）；銷戶（合同到期終止用電）。

27.電費(fèi)違約金的具體計(jì)算方法：居民客戶每日按欠費(fèi)總額的千分之一計(jì)算；其他客戶（當(dāng)年欠費(fèi)部分每日按欠費(fèi)總額的千分之二計(jì)算；跨年度欠費(fèi)部分，每日按欠費(fèi)總額的千分之三計(jì)算；）不足一元按一元計(jì)收。28.違約用電類別（行為）：.擅自改變用電類別；擅自超過合同約定容量用電；擅自超過計(jì)劃分配的用電指標(biāo)；擅自使用已在供電企業(yè)辦理暫停手續(xù)的電力設(shè)備或啟用供電企業(yè)封存的電力設(shè)備；私自遷移、更動(dòng)和擅自操作供電企業(yè)的用電計(jì)量裝置、電力負(fù)荷管理裝置、供電設(shè)施以及約定由供電企業(yè)調(diào)度的用戶受電設(shè)備；未經(jīng)供電部門許可，擅自引入、供出電源或者將自備電源擅自并網(wǎng)。

29.竊電行為：(1)在供電企的供電設(shè)施上，擅自接線用電。(2)繞越供電企業(yè)用電計(jì)量裝置用電。(3)偽造或開啟供電企業(yè)加封的計(jì)量裝置封印用電。(4)故意損壞供電企業(yè)用電計(jì)量裝置。(5)故意使供電企業(yè)用電計(jì)量裝置不準(zhǔn)或失效。(6)采用其它方法竊電者。30.供電企業(yè)向客戶提供的額定供電電壓等級(jí)：低壓（單相22V，三相380V）；高壓（10(6)、35、110、220KV）。

31.電力業(yè)務(wù)擴(kuò)充的主要內(nèi)容：①客戶用電業(yè)務(wù)受理，收集客戶用電需求的有關(guān)信息資料，并深入客戶用電現(xiàn)場(chǎng)了解客戶現(xiàn)場(chǎng)情況、用電規(guī)模、用電性質(zhì)及該區(qū)域電網(wǎng)的結(jié)構(gòu)，進(jìn)行供電可能性和供電合理性調(diào)查，然后根據(jù)客戶的用電要求和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查情況及電網(wǎng)運(yùn)行情況制定供電方案。根據(jù)確定的供電方案，一方面組織因業(yè)務(wù)擴(kuò)充引起的供電設(shè)施新建、擴(kuò)建工程的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、啟動(dòng)；②組織客戶內(nèi)部工程的設(shè)計(jì)、施工審查，以及針對(duì)隱蔽工程進(jìn)行施工中間檢查。接著組織客戶內(nèi)部工程的竣工驗(yàn)收。竣工驗(yàn)收后與客戶簽訂供用電合同，組織裝表接電。裝表接電后立即將客戶有關(guān)資料傳遞到相關(guān)部門并建立抄表、核算等賬卡。最后建立客戶服務(wù)檔案，進(jìn)行日營(yíng)業(yè)管理。對(duì)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工程中客戶變電工程的設(shè)計(jì)、施工，可由客戶自主選擇委托具備相應(yīng)資質(zhì)的專業(yè)部門進(jìn)行，但供電企業(yè)需要對(duì)設(shè)計(jì)、施工單位的資質(zhì)進(jìn)行審核，由供電企業(yè)把住設(shè)計(jì)審查和施工驗(yàn)收兩個(gè)關(guān)口。

32.10kV及以上業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程：受理客戶報(bào)裝申請(qǐng)、供電方案的確定和審批、工程設(shè)計(jì)審核、中間檢查和竣工檢查、裝表接電、資料移交。

33.低壓的業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程：申請(qǐng)受理、確定供電方案、竣工檢查、裝表接電、資料管理。34.確定供電方案的主要內(nèi)容：確定為客戶供電（①的容量②的電壓等級(jí)③的電源點(diǎn)）④確定為客戶供電的供電方式即單電源還是雙電源，以及供電線路的導(dǎo)線選擇和架設(shè)方式⑤確定為滿足電網(wǎng)安全運(yùn)行對(duì)客戶一次接線和有關(guān)電氣設(shè)備選型配置安裝要求⑥根據(jù)客戶的用電容量、電壓等級(jí)、用電性質(zhì)、用電類別等，明確客戶執(zhí)行的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從而確定計(jì)量方式、計(jì)量點(diǎn)設(shè)置、計(jì)量裝置選型配置。35.電網(wǎng)電壓有的系列電壓等級(jí)：0.22，0.4，10，35，（66），110，220，330，500KV。36.低壓供電方式：?jiǎn)蜗唷⑷唷?/p>

37.其他供電方案：躉售供電、委托供電、臨時(shí)供電。38.低壓供電：①市區(qū)內(nèi)客戶的用電容量在100KW及以下，或變壓器容量在50KVA以下時(shí)，采用低壓三相四線制供電，特殊情況也可采用高壓供電。②客戶的用電容量在100～250KW，供電部門有能力時(shí)也可采用低壓供電。③用電負(fù)荷密度較高地區(qū)，經(jīng)濟(jì)技術(shù)比較認(rèn)為低壓供電明顯優(yōu)于高壓供電時(shí)，低壓供電的容量界限可適當(dāng)提高。

39.10kV供電：①客戶的用電容量在100KW及以上，可采用10KV供電。②下列情況時(shí)，用電容量不足100KW，也可采用10KV供電：客戶提出對(duì)供電可靠性有特殊要求；對(duì)供電質(zhì)量產(chǎn)生不良影響的負(fù)荷；邊遠(yuǎn)地區(qū)客戶，為了利于變壓器的運(yùn)行維護(hù)和故障及時(shí)處理，經(jīng)供用雙方協(xié)議同意的。40.35kV供電：①客戶變壓器總?cè)萘吭?000KVA及以上，可采用35KV及以上電壓等級(jí)供電。②用電容量不足3000KW，但經(jīng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)比較，用35KV及以上電壓更合理時(shí)，可采用35KV或更高級(jí)電壓供電。③對(duì)用電容量較大的沖擊負(fù)荷，不對(duì)稱負(fù)荷和非線性負(fù)荷的客戶，可視其情況采用高一等級(jí)電壓供電。

41.供電企業(yè)對(duì)客戶送審的受電工程設(shè)計(jì)文件，審核期限：對(duì)高壓供電的客戶最長(zhǎng)不超過1個(gè)月；對(duì)低壓供電的客戶最長(zhǎng)不超過10天。

42.工程驗(yàn)收分為3個(gè)階段：土建施工驗(yàn)收、中間檢查、竣工送電前檢查。

43.中間檢查主要工作：1）客戶工程的施工是否符合設(shè)計(jì)要求。2）檢查有關(guān)的技術(shù)文件是否齊全。3）檢查所有的安全措施是否符合《規(guī)范》及現(xiàn)行的安全技術(shù)規(guī)程的規(guī)定。4）對(duì)全部電氣裝置進(jìn)行外觀檢查，確定工程質(zhì)量是否符合規(guī)定。5）檢查隱蔽工程。6）檢查所有高壓開關(guān)的連鎖裝置。7）檢查通信聯(lián)絡(luò)裝置是否安裝完畢。44.供用電合同：供電人向用電人收取電費(fèi)的合同。

45.供用電合同的作用：①在供用電合同正式成立后，當(dāng)事人雙方都受到合同的約束。②如果由于情況變化，需要變更或者解除供用電合同時(shí)，應(yīng)該經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成新的協(xié)議，任何一方不得擅自變更或者解除合同，否則視為違約行為。③除了不可抗力或合同雙方當(dāng)事人在合同中另有約定的情況外，當(dāng)事人不能履行或者不能完全履行合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)負(fù)違約責(zé)任，按照合同約定和法律規(guī)定支付違約金。如果當(dāng)事人一方仍要求履行供用電合同時(shí)，應(yīng)繼續(xù)履行。④供用電合同還是一種法律文書，是處理雙方糾紛的依據(jù)。

46.供用電合同的意義：維護(hù)正常的供電秩序；促進(jìn)雙方改善經(jīng)營(yíng)管理；維護(hù)供用電雙方的合法權(quán)益。

47.供用電合同分為六大類：高壓供用電合同、低壓供用電合同、臨時(shí)供用電合同、躉購(gòu)電合同、委托轉(zhuǎn)供電協(xié)議、居民用電須知。48.供電點(diǎn)：受電裝置接入供電網(wǎng)的位置。49.受電點(diǎn)：用戶受電裝置所處的位置。50.受電端：供電設(shè)施的產(chǎn)權(quán)分界處。

51.主供電源：在電力系統(tǒng)正常運(yùn)行方式下，供電人向用電人提供電力的電源。

52.備用電源：在主供電源不能滿足用電人需求時(shí)，供電人向用電人供電的其他電源。53.保安電源：在正常電源故障的情況下，為了保證重要用戶的重要負(fù)荷仍能連續(xù)供電和不54.55.56.57.58.59.60.61.62.63.64.65.66.67.68.69.70.71.72.73.74.75.發(fā)生事故自己設(shè)置的電源。供用電合同履行地點(diǎn)：當(dāng)事人在合同中進(jìn)行約定；如果當(dāng)事人沒有約定或者約定不明確的，按照合同法，以供電設(shè)施的產(chǎn)權(quán)分界處為履行地點(diǎn)。

供用電合同生效條件和有效期：供用電合同有效期限一般為一至三年。合同到期，可將原合同廢止，重新簽訂合同；也可對(duì)部分條款修改、補(bǔ)充，經(jīng)雙方認(rèn)可，合同繼續(xù)有效。若合同到期后，合同雙方均未書面提出停止、修改、補(bǔ)充等意見，原合同繼續(xù)有效。單方違約：一方當(dāng)事人違約。雙方違約：雙方當(dāng)事人都違約。預(yù)期違約：違約行為發(fā)生于合同履行期屆至之前。屆期違約：違約行為發(fā)生于合同履行期屆至之后。

供電人的違約責(zé)任：電力運(yùn)行事故、電壓質(zhì)量違約、頻率質(zhì)量違約。我國(guó)對(duì)電價(jià)管理原則：統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分級(jí)管理。

電價(jià)分類的目的：保證電力企業(yè)的合理收入；國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的需要；促進(jìn)合理節(jié)約使用能源；公平合理的需要。

電價(jià)的分類方式：生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)分（上網(wǎng)電價(jià)、網(wǎng)間互供電價(jià)、銷售電價(jià)）；銷售電價(jià)分（居民生活用電、非居民照明用電、商業(yè)電價(jià)、普通工業(yè)用電、非工業(yè)用電、大工業(yè)用電、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電、躉售電價(jià)）；容量區(qū)分（單一制電價(jià)、兩部制電價(jià)）。

抄表日期：如照明等小電力客戶，每月25日前抄表；大宗工業(yè)客戶及用電量較多的其他客戶，于月末前3日抄表；特大電力客戶，于月末24時(shí)抄表。由于客戶原因未能如期抄表，可通知客戶改期補(bǔ)抄或暫按前次用電量計(jì)收電費(fèi)，待下次抄表時(shí)一并結(jié)清。抄表的方式：傳統(tǒng)人工手抄表、半自動(dòng)化抄表、全自動(dòng)化抄表。

實(shí)用乘率：計(jì)算表計(jì)電量時(shí)，根據(jù)本期表示數(shù)與基期表示數(shù)的差值所乘的系數(shù)。一次計(jì)量：在高壓供電中，計(jì)費(fèi)計(jì)量裝置安裝在受電變壓器一次側(cè)時(shí)。否則為二次計(jì)量。結(jié)算電量：電力企業(yè)電費(fèi)管理部門與電力客戶最終結(jié)算電費(fèi)的電量。結(jié)算電量=抄見電量+變壓器損失電量+線路損失電量+其他未經(jīng)計(jì)算裝置記錄的電量 電力營(yíng)銷工作的發(fā)行方式：售電發(fā)行、結(jié)算發(fā)行、臨時(shí)補(bǔ)繳發(fā)行、變價(jià)發(fā)行、銷戶發(fā)行、訂正發(fā)行。

電費(fèi)收費(fèi)方式：委托銀行代收、走收、坐收、銀行托收、儲(chǔ)蓄付費(fèi)、分次交納電費(fèi)、自助交費(fèi)。

會(huì)計(jì)賬簿分類：總分類賬、明細(xì)分類賬、日記賬。

總量指標(biāo)：反映社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象總規(guī)模和總水平的綜合指標(biāo)。（作用：認(rèn)識(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的起點(diǎn)；實(shí)行社會(huì)管理的基本依據(jù)之一；計(jì)算相對(duì)指標(biāo)和平均指標(biāo)的基礎(chǔ)。）

相對(duì)數(shù)：兩個(gè)有聯(lián)系的指標(biāo)對(duì)比，反映現(xiàn)象間數(shù)量上聯(lián)系程度和對(duì)比關(guān)系的綜合指標(biāo)。平均數(shù)：反映總體各單位某一數(shù)量標(biāo)志一般水平的綜合指標(biāo)。電能計(jì)量的作用：電能計(jì)量工作代表電力企業(yè)效益和質(zhì)量水平的重要標(biāo)志，是電力企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的首要條件。沒有準(zhǔn)確的電能計(jì)量，就沒有科學(xué)，合理且合法的電量數(shù)據(jù)，電力生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的監(jiān)控，發(fā)、供、用電量的結(jié)算就缺乏牢固的基礎(chǔ)。提高電力營(yíng)銷水平，必須以科學(xué)、準(zhǔn)確、可靠的電能計(jì)量數(shù)據(jù)為依據(jù)，加強(qiáng)購(gòu)、售電量的核算及管理，用系統(tǒng)的、準(zhǔn)確可靠的、最佳的電能計(jì)量方式及其計(jì)量所得數(shù)據(jù)來(lái)保證電力營(yíng)銷活動(dòng)。只有加強(qiáng)電能計(jì)量工作，公正而誠(chéng)信的進(jìn)行貿(mào)易結(jié)算和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，電力企業(yè)才能獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

電能計(jì)量裝置的分類：Ⅰ類、Ⅱ類、Ⅲ類、Ⅳ類、Ⅴ類電能計(jì)量裝置。

電量計(jì)量裝置設(shè)計(jì)審查的內(nèi)容：計(jì)量點(diǎn)、計(jì)量方式的確定；計(jì)量器具型號(hào)、規(guī)格、準(zhǔn)確度等級(jí)、制造廠家、互感器二次回路及附件等的選擇、電能計(jì)量柜的選用、安裝條件的審查等。76.電量計(jì)量印、證的種類：①檢定證書；②檢定結(jié)果通知書；③檢定合格證；④測(cè)試報(bào)告；⑤封印(檢定合格印、安裝封印、現(xiàn)校封印、管理封印及抄表封印等)；⑥注銷印。77.計(jì)量印、證的制作：①計(jì)量印、證應(yīng)定點(diǎn)監(jiān)制，由電能計(jì)量技術(shù)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)統(tǒng)一制作和管理②所有計(jì)量印、證必須編號(hào)并備案，編號(hào)方式統(tǒng)一規(guī)定③制作計(jì)量印、證時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮選用防偽性能強(qiáng)的產(chǎn)品。

78.線損：電能在傳輸過程中所消耗的有功、無(wú)功電能和電壓損失的簡(jiǎn)稱。

79.電網(wǎng)線損構(gòu)成及分類：理論線損{

1、固定損耗（變壓器鐵損、電容器的介質(zhì)損耗、電能表電壓線圈損耗和鐵芯中的損耗）

2、可變損耗（線路導(dǎo)線的電能損耗、變壓器線圈中的損耗、電能表電流線圈中的損耗）}管理?yè)p耗：不明損失（用戶違章用電和竊電損失、電網(wǎng)漏電損失、抄表中的差錯(cuò)損失、計(jì)量?jī)x表誤差損失）

80.線損產(chǎn)生的原因：電阻作用、磁場(chǎng)作用、管理方面的因素、其它因素。81.線損分布的規(guī)律：線路損失集中在線路前半部分，大部分集中在主干線上。

82.無(wú)功電流對(duì)損耗的影響：△Px=△Psinψ=△P(1—cosψ)在一定線路中，有功電流造成的損失分量△Pr是不可改變的，但△Px可通過無(wú)功補(bǔ)償方法，減少無(wú)功電流使△Px減少，使總損失△P=△Pr+△Px減少。

83.介紹的集中降損的方法，通過調(diào)整電網(wǎng)結(jié)構(gòu)改變線損的方法：電源設(shè)在負(fù)荷中心、縮短供電半徑、合理選擇導(dǎo)線截面、選擇節(jié)能型配電變壓器，合理選擇容量。

84.低壓無(wú)功補(bǔ)償?shù)姆绞剑弘S機(jī)補(bǔ)償（將低壓電容器經(jīng)過熔斷器與電動(dòng)機(jī)并接，通過控制，保護(hù)裝置與電動(dòng)機(jī)同時(shí)投切。）隨器補(bǔ)償（將低壓電容器通過低壓保險(xiǎn)接在配電變壓器二次側(cè)，以補(bǔ)償配電變壓器空載無(wú)功的補(bǔ)償方式。）跟蹤補(bǔ)償（以無(wú)功補(bǔ)償投切裝置作為控制保護(hù)裝置，將低壓電容器組補(bǔ)償在大用戶400V母線上。）

一、為什么要實(shí)施《功率因數(shù)調(diào)整電費(fèi)辦法》及功率因數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)值及實(shí)施范圍？

1、a、按電壓等級(jí)逐級(jí)補(bǔ)償，同時(shí)補(bǔ)償?shù)臒o(wú)功電力可隨負(fù)荷的變化進(jìn)行調(diào)整，并盡可能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)投切，達(dá)到就近供給，就地平衡。

b、用戶可以從功率因數(shù)高于標(biāo)準(zhǔn)值時(shí)，電力企業(yè)所減收的電費(fèi)中得到經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，回收所付出的投資，并獲得減少動(dòng)力費(fèi)用開支降低生產(chǎn)成本的經(jīng)濟(jì)效益。

2、（1）功率因數(shù)標(biāo)準(zhǔn)為0.90時(shí)，適用于160kVA以上的高壓供電工業(yè)戶，裝有帶負(fù)荷調(diào)整電壓裝置的高壓供電電力客戶和3200kVA及以上的高壓供電電力排灌站。

（2）功率因數(shù)標(biāo)準(zhǔn)為0.85時(shí)，適用于100kVA(kW)及以上的其他工業(yè)客戶，100kVA(kW)及以上的非工業(yè)客戶和100kVA(kW)及以上的電力排灌站。

（3）功率因數(shù)標(biāo)準(zhǔn)為0.80時(shí)，適用于100kVA(kW)及以上的農(nóng)業(yè)客戶的躉售用戶，但大工業(yè)客戶未劃由電業(yè)直接管理的躉售客戶，功率因數(shù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為0.85.二、實(shí)行峰谷電價(jià)的主要目的，是以經(jīng)濟(jì)手段調(diào)整電網(wǎng)用電負(fù)荷，合理回收電力成本，更 大限度地滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要

第二篇：電力營(yíng)銷基本業(yè)務(wù)與技能考試重點(diǎn)整理

電力營(yíng)銷基本業(yè)務(wù)與技能

1、電力營(yíng)銷的基本業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)擴(kuò)充、變更用電業(yè)務(wù)、營(yíng)業(yè)電費(fèi)管理、電價(jià)管理、電能計(jì)量管理、供用電合同管理、用電檢查與營(yíng)銷稽查

2、營(yíng)銷稽查是對(duì)供電企業(yè)內(nèi)部辦理用電業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查的活動(dòng)

3、受理用電申請(qǐng)的方式：營(yíng)業(yè)柜臺(tái)、電話、網(wǎng)站

4、日期問題：a、供電企業(yè)對(duì)已受理的用電申請(qǐng)，在下列期限內(nèi)正式書面通知客戶：居民用戶最長(zhǎng)不超過5天、低壓電力客戶最長(zhǎng)不超過10天、高壓?jiǎn)坞娫纯蛻糇铋L(zhǎng)不超過1個(gè)月、高壓雙電源客戶最長(zhǎng)不超過2個(gè)月；b、高壓供電方案的有效期為1年，低壓供電方案的有效期為3個(gè)月，逾期注銷；c、用戶應(yīng)在有效期到期前10天向供電企業(yè)提出延長(zhǎng)供電方案的申請(qǐng)

5、制訂客戶供電方案時(shí)需要掌握的信息：用電地點(diǎn)、電力用途、用電性質(zhì)、用電設(shè)備清單、用電負(fù)荷、保安電力、用電規(guī)則

6、高壓客戶的供電方案應(yīng)包括的內(nèi)容：a、允許客戶用電的容量；b、為客戶供電的供電電源點(diǎn)、供電電壓等級(jí)及每個(gè)電源的供電容量；c、對(duì)客戶供電線路、一次接線和有關(guān)電氣設(shè)備選型配置安裝的要求；d、客戶計(jì)費(fèi)計(jì)量點(diǎn)的設(shè)置，計(jì)量的方式，計(jì)量裝置的選擇配置；e、供電方案的有效期；f、其他需說明的事宜

7、確定供電方案需要注意的問題：a、變壓器容量的確定；b、供電電壓的確定；c、電能計(jì)量方式的確定

8、業(yè)務(wù)擴(kuò)充工程包括工程設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)審查、設(shè)備購(gòu)置、工程施工、中間檢查、工程驗(yàn)收等幾個(gè)階段

9、供用電合同應(yīng)當(dāng)具備以下條款：a、供電方式、供電質(zhì)量和供電時(shí)間；b、用電容量和用電地址、用電性質(zhì)；c、計(jì)量方式和電價(jià)、電費(fèi)結(jié)算方式；d、供用電設(shè)施維護(hù)責(zé)任的劃分；e、合同有效期限；f、違約責(zé)任；g、雙方共同認(rèn)為應(yīng)當(dāng)約定的其他條款

10、實(shí)施接電前，一般應(yīng)具備以下條件：a、新建的外部供電工程已驗(yàn)收合格；b、客戶受（送）電裝置已竣工檢查合格；c、工程款及其他費(fèi)用結(jié)清；d、供用電合同及有關(guān)協(xié)議都已簽訂；e、電能計(jì)量裝置已檢驗(yàn)安裝合格；f、客戶電氣工作人員考試合格并取得證件；g、客戶安全運(yùn)行規(guī)章制度已經(jīng)建立(簡(jiǎn)答)

11、屬于服務(wù)性質(zhì)的工作：解答客戶詢問、排除用電糾紛、接受投訴舉報(bào)及宣傳供用電的法律法規(guī)、電價(jià)政策、安全用電常識(shí)

12、變更用電業(yè)務(wù)包括：減容、遷址、改變供電點(diǎn)、改壓、暫停、贊換、更名（過戶）、移表、暫拆、調(diào)整光（力）比、部分撤銷、改類、分戶、并戶、終止用電

13、收費(fèi)項(xiàng)目：國(guó)家規(guī)定的收費(fèi)項(xiàng)目、勞務(wù)性收費(fèi)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)性收費(fèi)項(xiàng)目、理賠性收費(fèi)項(xiàng)目

14、電費(fèi)違約金計(jì)算：a、居民客戶每日按欠費(fèi)總額的千分之一計(jì)算；b、其他客戶：當(dāng)年欠費(fèi)部分，每日按欠費(fèi)總額的千分之二計(jì)算；跨欠費(fèi)部分，每日按欠費(fèi)總額的千分之三計(jì)算（簡(jiǎn)答）

15、違約用電行為：a、擅自改變用電類別；b、擅自超過合同約定的容量用電；c、擅自超過計(jì)劃分配的用電指標(biāo)的；d、擅自使用已經(jīng)在供電企業(yè)辦理暫停使用手續(xù)的電力設(shè)備、或者擅自啟用已經(jīng)被供電企業(yè)封存的電力設(shè)備；e、擅自遷移、更動(dòng)和擅自操作供電企業(yè)的用電計(jì)量裝置、電力負(fù)荷控制裝置、供電設(shè)置以及約定由供電企業(yè)調(diào)度的客戶受電設(shè)備；f、未經(jīng)供電企業(yè)許可，擅自引入、供出電源或者將自備電源擅自并網(wǎng)

16、竊電行為：a、在供電企業(yè)的供電設(shè)施上，擅自接線用電；b、繞越供電企業(yè)的用電計(jì)量裝置用電；c、偽造或者開啟法定的或者授權(quán)的計(jì)量檢定機(jī)構(gòu)加封的用電計(jì)量裝置封印用電；d、故意破壞供電企業(yè)的用電計(jì)量裝置；e、故意使供電企業(yè)的用電計(jì)量裝置計(jì)

量不準(zhǔn)或者失效；f、采用其他方式竊電

17、窗口管理及咨詢查詢業(yè)務(wù)：窗口人員職業(yè)道德規(guī)范，3-4個(gè)方面（問答）

18、電費(fèi)管理流程：抄表、核算、收費(fèi)

19、結(jié)算電量=抄見電量+變壓器損失電量+線路損失電量+其他未經(jīng)計(jì)算裝置記錄的電量

20、收費(fèi)方式：委托銀行代收電費(fèi)、走收電費(fèi)、坐收電費(fèi)、銀行托收電費(fèi)、儲(chǔ)蓄付費(fèi)、分

次交納電費(fèi)、客戶自助交費(fèi)

21、電力銷售主要指標(biāo)完成情況分析：對(duì)構(gòu)成銷售毛利的因素進(jìn)行分析：售電量、平均電

價(jià)、購(gòu)電價(jià)、損失電量、線損率

22、對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷部門增加銷售毛利的方法可歸納為：a、優(yōu)化售電結(jié)構(gòu)，有效擴(kuò)大售

電量；b、積極采取措施，努力提高售電平均電價(jià)；c、強(qiáng)化營(yíng)銷管理，堵塞漏洞，降低損耗；d、加強(qiáng)購(gòu)電分析，降低購(gòu)電成本

23、制定電價(jià)的原則：合理補(bǔ)償成本；合理確定利潤(rùn)，依法納稅；堅(jiān)持公平合理，促進(jìn)電

力建設(shè)；促進(jìn)客戶合理用電

24、電力工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)成本：發(fā)電費(fèi)用；輸變電費(fèi)用；配電費(fèi)用；客戶費(fèi)用；管理費(fèi)用

25、電價(jià)管理的總原則：統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分級(jí)管理

26、現(xiàn)行電價(jià)按生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)主要分為：上網(wǎng)電價(jià)、網(wǎng)間互供電價(jià)、銷售電價(jià)

27、我國(guó)銷售電價(jià)按用電類別可分為：居民生活用電電價(jià)、非居民照明用電電價(jià)、商業(yè)電

價(jià)、普通工業(yè)用電電價(jià)、非工業(yè)用電電價(jià)、大工業(yè)用電電價(jià)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電電價(jià)、躉售電價(jià)

28、按容量區(qū)分電價(jià)：?jiǎn)我恢齐妰r(jià)、兩部制電價(jià)

29、兩部制電價(jià)優(yōu)越性：a、可發(fā)揮價(jià)格經(jīng)濟(jì)杠桿作用，促使用戶提高設(shè)備利用率、減少不

必要的設(shè)備容量，降低電能消耗、壓低尖峰負(fù)荷、提高負(fù)荷率；b、可使客戶合理負(fù)擔(dān)費(fèi)用，保證電力企業(yè)財(cái)政收入。電力企業(yè)為了客戶的需要每月支付了一定的容量成本，這筆固定費(fèi)用就應(yīng)該由客戶分擔(dān)，才能保證電力企業(yè)的財(cái)政收入（問答）

30、為什么要實(shí)施《功率因數(shù)調(diào)整電費(fèi)辦法》及功率因數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)值及實(shí)施范圍（問答）

1、a、按電壓等級(jí)逐級(jí)補(bǔ)償，同時(shí)補(bǔ)償?shù)臒o(wú)功電力可隨負(fù)荷的變化進(jìn)行調(diào)整，并盡可能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)投切，達(dá)到就近供給，就地平衡。

b、用戶可以從功率因數(shù)高于標(biāo)準(zhǔn)值時(shí)，電力企業(yè)所減收的電費(fèi)中得到經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，回收所付出的投資，并獲得減少動(dòng)力費(fèi)用開支降低生產(chǎn)成本的經(jīng)濟(jì)效益。

2、a、按月考核加權(quán)平均功率因數(shù)，分為以下三個(gè)不同級(jí)別。

（1）功率因數(shù)考核值為0.90的，適用于以高壓供電戶，其受電變壓器容量與不經(jīng)過變壓器接用的高壓電動(dòng)機(jī)容量總和在160kVA(kW)以上的工業(yè)用戶，3200kVA(kW)及以上的電力排灌站，以及裝有帶負(fù)荷調(diào)整電壓裝置的電力客戶

（2）功率因數(shù)考核值為0.85的適用于100kVA(kW)及以上的工業(yè)客戶100kVA(kW)及以上的非工業(yè)客戶和電力排灌站，以及大工業(yè)客戶未劃由電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)部門直接管理的躉售客戶

（3）功率因數(shù)考核值為0.85的適用于100kVA及以上的農(nóng)業(yè)客戶和大工業(yè)客戶劃由電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)部門直接管理的躉售客戶

（4）對(duì)于個(gè)別情況可以降低考核標(biāo)準(zhǔn)或不予考核，對(duì)于已批準(zhǔn)同意降低功率因數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的客戶，如果實(shí)際功率因數(shù)高于降低后的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，不予減收電費(fèi)，但低于降低后的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，則按增收電費(fèi)的百分?jǐn)?shù)辦理增收電費(fèi)。

31、實(shí)行峰谷電價(jià)的主要目的，是以經(jīng)濟(jì)手段調(diào)整電網(wǎng)用電負(fù)荷，合理回收電力成本，更

大限度地滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要

32、用電檢查的內(nèi)容：審圖、客戶受送電工程的中間檢查與竣工驗(yàn)收、送電、開展對(duì)客戶的電氣設(shè)備進(jìn)行日常檢查工作、變更用電業(yè)務(wù)的檢查、組織開展?fàn)I業(yè)普查工作、參與客戶用電事故的處理、向客戶提供技術(shù)服務(wù)、對(duì)客戶履行《供用電合同》情況的檢查、負(fù)責(zé)對(duì)客戶不并網(wǎng)自備發(fā)電機(jī)的管理、組織并網(wǎng)電源的并網(wǎng)安全檢查和并網(wǎng)許可工作、受理客戶的投訴和舉報(bào)

33、營(yíng)銷稽查的主要工作：a、對(duì)業(yè)擴(kuò)個(gè)環(huán)節(jié)全過程的檢查；b、對(duì)客戶所執(zhí)行的電價(jià)正確

與否、向客戶收費(fèi)合理與否進(jìn)行檢查；c、對(duì)抄表見面率、差錯(cuò)率進(jìn)行檢查和抽查；d、對(duì)電費(fèi)差錯(cuò)率進(jìn)行檢查（出門差錯(cuò)和閉門差錯(cuò)）；e、對(duì)電費(fèi)回收率的完成情況進(jìn)行檢查；f、負(fù)責(zé)退補(bǔ)電量、電費(fèi)的審核工作；g、對(duì)違約用電及竊電的處理情況進(jìn)行檢查；h、完成各種報(bào)表的統(tǒng)計(jì)上報(bào)和對(duì)相關(guān)部門的經(jīng)濟(jì)責(zé)任制得考核統(tǒng)計(jì)工作，檢查和分析來(lái)自營(yíng)業(yè)窗口的客戶信息和動(dòng)態(tài)，按期進(jìn)行用電、電費(fèi)回收、平均電價(jià)、業(yè)務(wù)擴(kuò)充工程的綜合分析和專題分析，提出改進(jìn)意見，以提高管理水平，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，揭露解決營(yíng)銷工作中的矛盾，供領(lǐng)導(dǎo)決策參考

34、三相計(jì)量的方式：高供高計(jì)、高供低計(jì)、低壓計(jì)量

35、單相計(jì)量的方式：高壓計(jì)量、低壓計(jì)量

第三篇：農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷考試重點(diǎn)

第一章 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷導(dǎo)論

1、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的概念

農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與組織，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者流程中，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)造和農(nóng)產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。

2、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)

（1）營(yíng)銷產(chǎn)品的自然性、生物性

（2）農(nóng)產(chǎn)品供給的季節(jié)性強(qiáng)，短期總供給缺乏彈性（3）農(nóng)產(chǎn)品需求的大量性、連續(xù)性、多樣性和彈性較小（4）大宗主要農(nóng)產(chǎn)品品種營(yíng)銷的相對(duì)穩(wěn)定性（5）政府宏觀政策調(diào)控的特殊性

3、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷理論的產(chǎn)生和發(fā)展（18頁(yè)）（1）歐美現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的理論奠基于美國(guó)

（2）第二次世界大戰(zhàn)后，科技快速發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家廣泛開展（3）20世紀(jì)七八十年代以后，尤其是21世紀(jì)以來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷理論有了新的發(fā)展（4）在我國(guó)，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷學(xué)時(shí)在20世紀(jì)80年代后才真正發(fā)展起來(lái)的一門學(xué)科

4、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷學(xué)的研究意義

（1）有利于改變我國(guó)落后的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀，提高農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)踐水平

（2）有利于健全農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)和營(yíng)銷的法律規(guī)程，形成規(guī)范統(tǒng)一的農(nóng)產(chǎn)品全國(guó)大市場(chǎng)（3）有利于培育農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)體，完善農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷組織體系

（4）有利于改革過去條塊分割、分散管理的管理體系，建立一元化農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷管理體系（5）有利于提高我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)水平

第二章 農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)與營(yíng)銷環(huán)境

1、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的含義及其構(gòu)成要素

廣義的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)是指農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域交換關(guān)系的綜合。狹義是指進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品所有權(quán)交換的具體場(chǎng)所。構(gòu)成要素：

主體要素（買方、賣方、中間商）客體要素（農(nóng)產(chǎn)品、貨幣）

輔助因素（政府調(diào)控以及必要的交易設(shè)施等）

2、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的類型（農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者市場(chǎng)和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)市場(chǎng)）

按照市場(chǎng)參與主體分：

農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)市場(chǎng)

3、農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)

（1）農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)逐漸開展（2）同類農(nóng)產(chǎn)品的差異性凸現(xiàn)（3）市場(chǎng)進(jìn)入門檻逐漸提高（4）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息部完全

4、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境

1）概念（宏觀、微觀環(huán)境及因素）

2）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境對(duì)農(nóng)業(yè)企業(yè)的影響（案例）概念：農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境就是專指存在于農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)外部，影響其營(yíng)銷活動(dòng)及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素總和。宏觀環(huán)境：由影響企業(yè)相關(guān)微觀環(huán)境的大型社會(huì)因素構(gòu)成，被稱為間接營(yíng)銷環(huán)境。

包括政治法律、經(jīng)濟(jì)、人口、生態(tài)自然、社會(huì)文化、科學(xué)技術(shù)環(huán)境等。

微觀環(huán)境：由與企業(yè)聯(lián)系緊密，影響其服務(wù)目標(biāo)顧客的能力的單位組成，也稱為直接營(yíng)銷環(huán)境或作業(yè)環(huán)境。

包括農(nóng)戶、企業(yè)、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾等。

影響：結(jié)合案例吧

第三章 農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者分析

1、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的需求類型（1）對(duì)農(nóng)產(chǎn)品基本功能的需求（2）對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的需求（3）對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全性能的需求（4）對(duì)農(nóng)產(chǎn)品便利程度的需求（5）對(duì)農(nóng)產(chǎn)品外觀的需求（6）對(duì)農(nóng)產(chǎn)品情感功能的需求（7）對(duì)農(nóng)產(chǎn)品社會(huì)象征性的需求（8）對(duì)農(nóng)產(chǎn)品良好服務(wù)的需求

2、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求的特征

普遍性、穩(wěn)定性、零散性、多樣性、階段性、可誘導(dǎo)性、季節(jié)性、地區(qū)性

3、農(nóng)產(chǎn)品需求的發(fā)展趨勢(shì)

（1）綠色消費(fèi)將成為農(nóng)產(chǎn)品需求的趨勢(shì)（2）消費(fèi)者更喜歡消費(fèi)品牌農(nóng)產(chǎn)品（3）農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)的社會(huì)化程度明顯提高（4）農(nóng)產(chǎn)品需求朝著營(yíng)養(yǎng)、健康方向發(fā)展（5）地區(qū)差異將逐漸縮小

（6）呈現(xiàn)個(gè)性化和多層次化的特點(diǎn)

第四章 農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)與營(yíng)銷環(huán)境

1、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的含義及細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 含義：根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品總體市場(chǎng)中不同的購(gòu)買者在需求特點(diǎn)、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異性，把農(nóng)產(chǎn)品總體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不同類型的購(gòu)買者群的過程。細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：地理標(biāo)志、人口標(biāo)志、心理標(biāo)志、行為標(biāo)志

2、農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的含義及營(yíng)銷策略

含義：農(nóng)業(yè)企業(yè)或農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷組織決定進(jìn)入并為其服務(wù)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。營(yíng)銷策略：無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略

差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略

3、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)定位的含義及定位方法 含義：農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品某種特性或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑥?qiáng)有力地塑造本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明的個(gè)性或形象，并把這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)中的適當(dāng)位置。定位方法：根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格定位

根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的用途定位 根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的特性定位 根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣定位

第五章 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的產(chǎn)品策略

1、農(nóng)產(chǎn)品整體概念

核心產(chǎn)品：消費(fèi)者購(gòu)買某種農(nóng)產(chǎn)品時(shí)所追求的效用，或者說是某種農(nóng)產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的核心利益。是整體概念中最基本、最主要的部分

形式產(chǎn)品：農(nóng)產(chǎn)品核心產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的形式，農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體的外觀，即質(zhì)量、特征、形態(tài)、商標(biāo)、包裝

附加產(chǎn)品：形式產(chǎn)品以外的利益，即顧客需要的產(chǎn)品的延伸部分和更廣泛的服務(wù)。包括信貸、免費(fèi)送貨、售后服務(wù)等

2、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期理論（每個(gè)階段及各自策略，案例）

投入期：快速掠奪（高價(jià)格高促銷）、緩慢掠奪（高價(jià)格低促銷）、快速滲透（低價(jià)格高促銷）、緩慢滲透（低價(jià)格低促銷）

成長(zhǎng)期：改善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)、尋求新的細(xì)分市場(chǎng)、改變廣告宣傳的重點(diǎn)、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取降價(jià)策略

成熟期：市場(chǎng)改良、產(chǎn)品改良、市場(chǎng)營(yíng)銷組合改良 衰退期：繼續(xù)策略、集中策略、縮減策略、放棄策略

3、產(chǎn)品組合理論（相關(guān)概念、產(chǎn)品組合分析工具—波斯頓矩陣、產(chǎn)品組合的調(diào)整策略）

產(chǎn)品組合就是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品組合由產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目構(gòu)成。波士頓矩陣法：根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和銷售增長(zhǎng)率進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)價(jià)。具體如下：

金牛產(chǎn)品。低銷售增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率，是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。處于生命周期的成熟期，應(yīng)設(shè)法延長(zhǎng)其市場(chǎng)生命周期，防止過早衰退。企業(yè)應(yīng)提供足夠的投資，保持資金順利周轉(zhuǎn)。

明星產(chǎn)品。高銷售增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率。高成長(zhǎng)市場(chǎng)中的領(lǐng)先者，但利潤(rùn)不大，處于成長(zhǎng)期。這類產(chǎn)品是企業(yè)的希望所在，應(yīng)采取積極發(fā)展的方針，穩(wěn)定和提高其相對(duì)市場(chǎng)占有率，使之轉(zhuǎn)化為金牛產(chǎn)品，為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。

問題產(chǎn)品。高銷售增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率，處于成長(zhǎng)期，今后可能有前途但目前缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)在投資上應(yīng)當(dāng)慎重，不宜過多經(jīng)營(yíng)該類產(chǎn)品。一般是集中于一個(gè)或兩個(gè)這類產(chǎn)品，并準(zhǔn)備多種預(yù)案。

瘦狗產(chǎn)品。低銷售增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率。衰退產(chǎn)品，無(wú)利可圖，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)可能得不償失。企業(yè)必須考慮其銷售增長(zhǎng)率是否可能回升，或是否可能重新成為市場(chǎng)領(lǐng)先者，否則應(yīng)迅速放棄。

產(chǎn)品組合策略：擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略、縮減產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品延伸策略（向上、向下、雙向）

4、農(nóng)產(chǎn)品品牌策略的內(nèi)容（1）有品牌和無(wú)品牌策略

（2）生產(chǎn)者品牌和經(jīng)銷商品牌策略（3）統(tǒng)一品牌和個(gè)別品牌策略（4）多品牌策略（5）品牌延伸策略

5、農(nóng)產(chǎn)品包裝策略

（1）樹立品牌形象的包裝策略

（2）突出產(chǎn)品用途和使用方法的包裝策略（3）展示企業(yè)整體形象的包裝策略（4）展現(xiàn)產(chǎn)品特殊要素的包裝策略

第六章 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的價(jià)格策略

1、農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)（農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志的含義141頁(yè)）依據(jù)：農(nóng)產(chǎn)品成本、市場(chǎng)供求、競(jìng)爭(zhēng)、政府價(jià)格管制

地理標(biāo)志：是一類商標(biāo)，既可以是集體商標(biāo)，也可以是證明商標(biāo)，用來(lái)標(biāo)識(shí)某產(chǎn)品的來(lái)源，表示該產(chǎn)品來(lái)源于某個(gè)國(guó)家或地區(qū)，其特定的質(zhì)量、特色、聲譽(yù)與該地區(qū)的人文環(huán)境和地理環(huán)境直接相關(guān)。地理標(biāo)志主要是禁止任何第三方用該標(biāo)志來(lái)標(biāo)識(shí)不是來(lái)源于該地的產(chǎn)品。

2、農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)

（1）以國(guó)家需要為目標(biāo)（特殊點(diǎn)）

（2）以保護(hù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的根本利益為目標(biāo)（特殊點(diǎn)）（3）以獲利為目標(biāo)

（4）以保持或提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)（5）以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)

（6）以樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象為目標(biāo)

3、農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)方法

成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

4、農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略

價(jià)格折扣（現(xiàn)金、數(shù)量、功能、季節(jié)折扣）促銷定價(jià)（犧牲品定價(jià)、心理定價(jià)）

地理定價(jià)（FOB產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、區(qū)域定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)）

第七章 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的渠道策略

1、農(nóng)業(yè)中介組織的含義及作用

含義：在農(nóng)民和市場(chǎng)之間起到橋梁和紐帶作用的各類中介組織。作用：（1）帶動(dòng)農(nóng)戶發(fā)展生產(chǎn)，保證了農(nóng)民增加收入

（2）保證了農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的成效（3）推動(dòng)了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展（4）促進(jìn)了農(nóng)業(yè)向第二、三產(chǎn)業(yè)的延伸

2、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的含義與作用 含義：農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中，由具有交易職能的商業(yè)中間人連接的通道。作用：（1）促進(jìn)生產(chǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)

（2）吞吐商品，平衡供求

（3）加速商品流通，節(jié)省流通費(fèi)用（4）擴(kuò)大銷售范圍，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力

3、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式（1）生產(chǎn)者——消費(fèi)者

（2）生產(chǎn)者——零售商——消費(fèi)者

（3）生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者（4）生產(chǎn)者——收購(gòu)商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者（5）生產(chǎn)者——加工商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

（6）生產(chǎn)者——收購(gòu)商——加工商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

（7）生產(chǎn)者——代理商——收購(gòu)商——加工商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

4、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的選擇策略（廣泛、選擇、獨(dú)家分銷概念）

廣泛分銷：也稱密集分銷，是指生產(chǎn)者利用很多的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。

選擇性分銷：生產(chǎn)者從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的去銷售自己的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷：生產(chǎn)者在一定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)僅選擇一家經(jīng)驗(yàn)豐富、信譽(yù)卓著的中間商銷售自己的產(chǎn)品。

5、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道管理

選擇、激勵(lì)、評(píng)估中間商

（1）選擇中間商依據(jù)的條件：目標(biāo)市場(chǎng)、地理位置、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍、促銷措施、提供服務(wù)、運(yùn)輸和儲(chǔ)存條件、財(cái)務(wù)狀況、管理能力

（2）激勵(lì)中間商：向中間商提供物廉價(jià)美適銷對(duì)路的產(chǎn)品、合理分配利潤(rùn)、授予獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)、開展各種促銷活動(dòng)、資金支持、提供市場(chǎng)信息

（3）評(píng)估或檢查中間商的標(biāo)準(zhǔn)：銷售指標(biāo)完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的快慢程度、對(duì)損壞和損傷商品的處理、與企業(yè)宣傳及培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況、對(duì)顧客的服務(wù)表現(xiàn)

渠道調(diào)整的三種方式（增減渠道成員、增減銷售渠道、調(diào)整銷售系統(tǒng)）

第八章 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的促銷策略

1、農(nóng)產(chǎn)品促銷的概念及特點(diǎn)

概念：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式與消費(fèi)者溝通，傳遞農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)信息，說服或吸引消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望，以促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，從而擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。特點(diǎn)：促銷主體多元化

需求具有明顯的差異性 促銷形式多樣

2、農(nóng)產(chǎn)品促銷的類型

廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系

一、判斷題：（20×1=20分）

二、選擇題：（15×1=15分）

三、名詞解釋：（3×5=15分）

四、解答題：（3×5=15分）

五、案例題：（7×5=35分）

考試時(shí)間：12月22日下午1：30-3：30 考試地點(diǎn)：學(xué)二201教室

第四篇：2014電力企業(yè)管理考試重點(diǎn)

2014電力企業(yè)管理考試重點(diǎn)

1、簡(jiǎn)述電力企業(yè)的概念及現(xiàn)代企業(yè)制度的基本內(nèi)容？39-45

答：電力企業(yè)是從事電能生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，由發(fā)電、變電、輸電、配電和用電等系統(tǒng)構(gòu)成的整體，進(jìn)行電能生產(chǎn)、供應(yīng)和銷售，它是實(shí)行獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)核算，工商合一經(jīng)濟(jì)單位。

電力工業(yè)的現(xiàn)代企業(yè)制度主要由三項(xiàng)制度組成：一是企業(yè)法人制度，確定法人財(cái)產(chǎn)權(quán)；二是能夠準(zhǔn)確反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，保障出資者和經(jīng)營(yíng)者利益的新型財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度；三是完善法人治理結(jié)構(gòu)、科學(xué)合理的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體制和組織管理制度。

現(xiàn)代企業(yè)制度的核心內(nèi)容：

（1）規(guī)范和完善的企業(yè)法人制度

（2）嚴(yán)格而清晰的有限責(zé)任制度

（3）科學(xué)的企業(yè)組織制度

（4）科學(xué)的企業(yè)管理制度

（5）它的運(yùn)行環(huán)境是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制

（6）它的生產(chǎn)技術(shù)條件是社會(huì)化大生產(chǎn)

2、簡(jiǎn)述電力工業(yè)企業(yè)制度必須滿足的基本條件？p39

答：建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制要求的電力工業(yè)現(xiàn)代企業(yè)制度必須滿足三個(gè)基本條件：一是電力企業(yè)必須成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展、自我約束的獨(dú)立法人實(shí)體和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)的本質(zhì)要求；二是電力企業(yè)必須完全面向市場(chǎng)，按照市場(chǎng)供求變化和價(jià)值來(lái)組織生產(chǎn)、從事經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)，以追求企業(yè)利益最大化為主要目標(biāo)；三是政企徹底分開，管電職能獨(dú)立，既不允許以政代企，也不允許以企代政。政府對(duì)企業(yè)只能是宏觀調(diào)控和服務(wù)。

3、什么是目標(biāo)管理？目標(biāo)管理的具體內(nèi)容包括哪些方面？p49-52

答：目標(biāo)管理是一種綜合的以工作為中心和以人為中心的系統(tǒng)管理方式。它是一個(gè)組織中上級(jí)管理人員同下級(jí)管理人員，以及同員工一起制定組織目標(biāo)，并把其具體化展開至每個(gè)部門、層次、成員，與組織內(nèi)每個(gè)單位、部門、層次和成員的責(zé)任和成果相互密切聯(lián)系，明確地規(guī)定每個(gè)單位、部門、層次和成員的職責(zé)范圍，并用這些措施來(lái)進(jìn)行管理、評(píng)價(jià)和決定對(duì)每個(gè)單位、部門、層次和成員的貢獻(xiàn)和獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬等一整套系統(tǒng)化的管理方式。

目標(biāo)管理的具體內(nèi)容包括：（1）制定目標(biāo)；（2）執(zhí)行目標(biāo)；（3）評(píng)價(jià)成果；（4）實(shí)行獎(jiǎng)懲；（5）制定新目標(biāo)并開始新的目標(biāo)管理循環(huán)。

4、簡(jiǎn)述電力企業(yè)文化的特點(diǎn)？p37

答：早期：生產(chǎn)向?qū)У碾娏ζ髽I(yè)文化

優(yōu)點(diǎn)：以生產(chǎn)安全為中心，高度的組織紀(jì)律性、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、員工對(duì)企業(yè)有很強(qiáng)的歸屬感。

缺點(diǎn)：管理理念落后、盈利能力不強(qiáng)、忽視顧客和投資者的利益、故步自封。現(xiàn)在：市場(chǎng)向?qū)У碾娏ζ髽I(yè)文化

核心價(jià)值觀：

（1）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注股東利益

（2）企業(yè)全體人員必須重視顧客利益

（3）重視員工的利益

5、簡(jiǎn)述馬斯洛需要層次理論，談?wù)勂鋵?duì)企業(yè)管理有何指導(dǎo)作用？p76-83

答：需求層次理論是由美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出的，他系統(tǒng)地闡述了人類的需求規(guī)律。他認(rèn)為人的需求是以層次的形式出現(xiàn)的，由低級(jí)的需求開始逐漸向上發(fā)展到高級(jí)的需求，當(dāng)一組需求得到滿足時(shí)，這組需求就不再成為激勵(lì)因素了。

兩個(gè)基本論點(diǎn):

（1）人是有需要的動(dòng)物,只有尚未滿足的需要才能影響行為。

（2）人的需要都有輕重層次,低層次需要得到滿足后,高層次的需要才會(huì)出現(xiàn)。

6、簡(jiǎn)述中國(guó)古代管理思想的邏輯體系及對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理的借鑒作用？ 答：中國(guó)古代管理思想的邏輯體系：

儒家：人性假設(shè)：人性善管理方法：仁政，德治，禮制管理目標(biāo)：齊家，治國(guó)，平天下

法家：人性假設(shè)：人性惡管理方法：法制，刑治管理目標(biāo)：崇君權(quán)，富國(guó)強(qiáng)兵

道家：人性假設(shè)：人性自然管理方法：無(wú)為而治管理目標(biāo)：至德之世

法家重法治、崇強(qiáng)力的管理方略對(duì)中國(guó)歷史的發(fā)展有著重要的意義。秦朝用法家的理論統(tǒng)一海內(nèi)，功勞卓著；漢代獨(dú)尊儒術(shù)，也不是完全不用法家的方略，只是使法家的方略由顯變隱，使國(guó)家暴力披上道德的外衣，以義統(tǒng)利，以力輔德，補(bǔ)德治教化之不足。

同時(shí)，我們也看到，法家的管理思想盡管是為專制皇權(quán)服務(wù)的，但他們揭示出來(lái)的法制管理的一些基本原則和方法，在今天仍然有很寶貴的借鑒意義。

7、結(jié)合企業(yè)組織結(jié)構(gòu)知識(shí)，談?wù)剣?guó)家電網(wǎng)公司組織形式類型的優(yōu)缺點(diǎn)?57-718、結(jié)合企業(yè)組織結(jié)構(gòu)知識(shí)，談?wù)剣?guó)家電力能源類公司組織形式類型的優(yōu)缺點(diǎn)?

9、簡(jiǎn)述拉瑞·葛雷納 Greiner組織成長(zhǎng)模型中五個(gè)發(fā)展階段各自的危機(jī)和變革方向？

答：創(chuàng)立階段：領(lǐng)導(dǎo)危機(jī)；指導(dǎo)發(fā)展階段：自主危機(jī)；分權(quán)發(fā)展階段：控制危機(jī)；協(xié)調(diào)發(fā)展階段：官僚（作風(fēng)）危機(jī)；協(xié)作階段：內(nèi)部成長(zhǎng)危機(jī)

10、請(qǐng)用波特的五種競(jìng)爭(zhēng)力模型分析發(fā)電行業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者？

答：現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者：

國(guó)家或地區(qū)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)突出表現(xiàn)在發(fā)電市場(chǎng)。

競(jìng)爭(zhēng)形式主要表現(xiàn)為競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)手段主要表現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來(lái)源于成本。

發(fā)電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者之間競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度取決于以下幾點(diǎn)：

（1）發(fā)電企業(yè)數(shù)量及勢(shì)均力敵的發(fā)電企業(yè)。

（2）電力需求增長(zhǎng)速度。

（3）發(fā)電企業(yè)非常高的固定成本，發(fā)電企業(yè)競(jìng)價(jià)上網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

（4）電力企業(yè)產(chǎn)品無(wú)差別的特點(diǎn)造成競(jìng)爭(zhēng)激烈。

（5）發(fā)電企業(yè)類型的不同導(dǎo)致采用的戰(zhàn)略、目標(biāo)及組織形成的不同，使競(jìng)爭(zhēng)加劇。

（6）退出障礙。

11、簡(jiǎn)述電力企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略的主要途徑？

答：電力企業(yè)的差異化戰(zhàn)略就是電力企業(yè)通過向客戶提供特有產(chǎn)品及特別服務(wù)，形成獨(dú)特風(fēng)格，在本行業(yè)中獨(dú)樹一幟，以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

電力企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略的主要途徑：

（1）樹立電力企業(yè)產(chǎn)品差異化的觀念。

（2）提高電力產(chǎn)品質(zhì)量。

（3）提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。

（4）樹立電力企業(yè)產(chǎn)品品牌形象。

（5）培養(yǎng)造就和吸引創(chuàng)新型人才和技術(shù)開發(fā)人才。

12、簡(jiǎn)述電力企業(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)？

答：以低于行業(yè)平均成本的成本生產(chǎn)“標(biāo)準(zhǔn)”質(zhì)量的產(chǎn)品。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)

（1）對(duì)潛在的進(jìn)入者形成進(jìn)入障礙。

（2）增強(qiáng)與供應(yīng)商和購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力。

（3）降低替代品的威脅。

（4）在同行業(yè)中保持領(lǐng)先地位。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略將成為發(fā)電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的最基本戰(zhàn)略。

13、簡(jiǎn)述電力市場(chǎng)營(yíng)銷的定義及要點(diǎn)？163

答：電力市場(chǎng)營(yíng)銷是指為了滿足用電客戶的要求和欲望而實(shí)現(xiàn)潛在交換的各項(xiàng)活動(dòng)。電力企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿足人們的電力消費(fèi)需求為目的，通過電力企業(yè)一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提供滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的目標(biāo)。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷的定義體現(xiàn)了以下兩個(gè)要點(diǎn)：一是電力市場(chǎng)營(yíng)銷是以滿足電力消費(fèi)者的需求為核心的；二是電力市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

14、簡(jiǎn)述電力企業(yè)人力資源的概念及特點(diǎn)？205

答：電力企業(yè)人力資源即是在電力行業(yè)或企業(yè)中，能夠推動(dòng)電力行業(yè)或企業(yè)的發(fā)展，乃至推動(dòng)整個(gè)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的具有智力勞動(dòng)和體力勞動(dòng)的人們的綜合，以勞動(dòng)者的數(shù)量和質(zhì)量來(lái)表示的資源。

電力企業(yè)人力資源的特點(diǎn)：（1）專業(yè)性強(qiáng)；（2）專業(yè)面較廣；（3）人員相對(duì)穩(wěn)

定；（4）綜合素質(zhì)要求較高；（5）穩(wěn)中求進(jìn)的工作作風(fēng)；（6）護(hù)衛(wèi)型崗位占主導(dǎo)地位。

15、電力企業(yè)人力資源管理的目標(biāo)是什么？205

答：電力企業(yè)人力資源管理的目標(biāo)有以下三個(gè)方面：首先，保證電力企業(yè)對(duì)人力資源的需求得到最大限度的滿足；其次，最大限度地開發(fā)電力企業(yè)的人力資源，促進(jìn)組織的持續(xù)發(fā)展；再次，維護(hù)與激勵(lì)電力企業(yè)內(nèi)部人力資源，使其潛能得到最大限度的發(fā)揮，使其人力資本得到應(yīng)有的提升與補(bǔ)充。

16、簡(jiǎn)述電力工業(yè)生產(chǎn)的特點(diǎn)？117

答：（1）電能是一種無(wú)形的、不能儲(chǔ)存的特殊商品。

（2）電能的生產(chǎn)、傳輸、分配和使用必須嚴(yán)格保持平衡。

（3）電網(wǎng)在高度集中統(tǒng)一的調(diào)度下生產(chǎn)運(yùn)行，這種統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一指揮的特征是電力企業(yè)最基本的特征。

（4）電力生產(chǎn)技術(shù)水平先進(jìn)、生產(chǎn)社會(huì)化程度高，電力生產(chǎn)企業(yè)是典型的資金和技術(shù)密集型企業(yè)。

17、簡(jiǎn)述電力需求側(cè)管理的定義及特點(diǎn)？269

答:電力需求側(cè)管理是指通過采取有效的激勵(lì)措施，引導(dǎo)電力用戶改變用電方式，提高終端用電效率，在完成同樣用電功能的同時(shí)，減少電量消耗和電力需求，優(yōu)化資源配置，改善和保護(hù)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)最小成本電力服務(wù)所進(jìn)行的用電管理活動(dòng)，是促進(jìn)電力工業(yè)和國(guó)名經(jīng)濟(jì)，社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展的一項(xiàng)系統(tǒng)工程。電力需求側(cè)管理的特點(diǎn)：

（1）電力需求側(cè)適合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作機(jī)制，主要應(yīng)用于終端用電領(lǐng)域

（2）節(jié)能用電具有量大面廣和極度分散的特點(diǎn)

（3）電力需求側(cè)管理是立足于長(zhǎng)效和長(zhǎng)遠(yuǎn)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，要高度重視能效管理體制和電力需求側(cè)管理節(jié)電運(yùn)作機(jī)制的建設(shè)以及制作支持它們可操作的法規(guī)和政策，適度地干預(yù)能效市場(chǎng)，克服市場(chǎng)障礙，切實(shí)把節(jié)能落實(shí)到終端，轉(zhuǎn)化為節(jié)電資源，才能起到電力需求側(cè)資源取代供應(yīng)側(cè)資源的作用

（4）用戶是節(jié)能節(jié)電的主要貢獻(xiàn)者，要采取約束機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合，以鼓勵(lì)為主的節(jié)能節(jié)電政策，在節(jié)電又省錢的基礎(chǔ)上引導(dǎo)他們自愿參與電力需求側(cè)管理計(jì)劃

18.簡(jiǎn)述電力企業(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)？

答：以低于行業(yè)平均成本的成本生產(chǎn)“標(biāo)準(zhǔn)”質(zhì)量的產(chǎn)品。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)

（1）對(duì)潛在的進(jìn)入者形成進(jìn)入障礙。

（2）增強(qiáng)與供應(yīng)商和購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力。

（3）降低替代品的威脅。

（4）在同行業(yè)中保持領(lǐng)先地位。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略將成為發(fā)電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的最基本戰(zhàn)略。

19.你理想的電力現(xiàn)代企業(yè)制度的基本特征?

答：（1）產(chǎn)權(quán)關(guān)系清晰

（2）企業(yè)以其全部法人財(cái)產(chǎn)，依法自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，照章納稅，對(duì)出資者承擔(dān)資產(chǎn)保值增值的責(zé)任。

（3）出資者按投入企業(yè)的資本額享有所有者的權(quán)益。

（4）企業(yè)按照市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，以提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和經(jīng)營(yíng)效益為目的，政府不直接干預(yù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

（5）建立科學(xué)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體制和組織管理制度，調(diào)節(jié)所有者、經(jīng)營(yíng)者和職工之間的關(guān)系，形成激勵(lì)和約束相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)機(jī)制。

20.簡(jiǎn)述企業(yè)文化層次構(gòu)成？

答：（1）物質(zhì)層，即外顯層。

是指廠容廠貌小環(huán)境、產(chǎn)品的外觀包裝、企業(yè)技術(shù)設(shè)備特征、員工和典型人物的形象。

（2）制度層，即中層文化。

各種規(guī)章制度和企業(yè)職工對(duì)這些規(guī)章制度的認(rèn)同程度。

（3）精神層，即內(nèi)隱文化

指企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、企業(yè)倫理道德、企業(yè)精神和風(fēng)尚等。

21.簡(jiǎn)述兩大電網(wǎng)的文化？

答：國(guó)家電網(wǎng)：精神理念:努力超越,追求卓越服務(wù)理念：“以人為本”, 忠誠(chéng)企業(yè),奉獻(xiàn)社會(huì)責(zé)任理念:貢獻(xiàn)于黨,國(guó)家,發(fā)電企業(yè),及社會(huì)發(fā)展目標(biāo)理念：電網(wǎng)堅(jiān)強(qiáng),資產(chǎn)優(yōu)良,服務(wù)優(yōu)質(zhì),業(yè)績(jī)優(yōu)秀

南方電網(wǎng)：公司宗旨：對(duì)中央負(fù)責(zé)，為五省區(qū)服務(wù)。

公司使命：主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，全力做好電力供應(yīng)。

公司核心價(jià)值觀：萬(wàn)家燈火、南網(wǎng)情深。

22.電網(wǎng)調(diào)度管理的基本要求是什么？

答：（1）按最大范圍優(yōu)化配置資源的原則，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化調(diào)度，充分發(fā)揮電網(wǎng)的發(fā)供電設(shè)備能力，以最大限度的滿足社會(huì)和人民生活和電的需要。

（2）使整個(gè)電網(wǎng)安全可靠運(yùn)行和連續(xù)供電。

（3）保證電能質(zhì)量。

（4）經(jīng)濟(jì)合理利用能源。

（5）電力調(diào)度要面向市場(chǎng)，廣泛開拓電力市場(chǎng)。

分析題二題

第五篇：電力營(yíng)銷

QQ：2508168045

電力企業(yè)營(yíng)銷的策略及途徑

摘要：隨著電力體制改革的不斷深入，電力企業(yè)市場(chǎng)化的步伐不斷加快，電力市場(chǎng)營(yíng)銷方面的問題愈來(lái)愈突出，對(duì)電力企業(yè)的改革帶來(lái)了嚴(yán)重的阻力。在當(dāng)前的形勢(shì)下，認(rèn)真分析市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題，從市場(chǎng)的實(shí)際需求出發(fā)，探索新的營(yíng)銷策略，對(duì)于樹立企業(yè)的新形象、開拓新市場(chǎng)，創(chuàng)造新成績(jī)，具有極其重要的意義。

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；現(xiàn)狀；營(yíng)銷策略；改善途徑

電力企業(yè)市場(chǎng)化，使其去掉了行政的角色，作為一個(gè)公司來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，而此時(shí)工作的重心也轉(zhuǎn)移到了對(duì)投資的保值增值方面，使電力的營(yíng)銷成為電力企業(yè)管理的主要內(nèi)容之一。為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，供電企業(yè)必須改變以往以賣方為主的供電模式，探索新的策略和途徑，建立一個(gè)新的、充滿活力的電力營(yíng)銷機(jī)制和體系。本文從我國(guó)當(dāng)前電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)存在的問題進(jìn)行歸納分析，對(duì)如何改善電力營(yíng)銷進(jìn)行了深入的思考，在此基礎(chǔ)上對(duì)我國(guó)電力營(yíng)銷的策略和途徑提出了幾點(diǎn)建議。

1.電力企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1.1 缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄

我國(guó)電力企業(yè)長(zhǎng)期的壟斷地位，是的很多供電單位缺乏競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)。供電企業(yè)還沒有完全認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，而僅僅是作為電費(fèi)回收的職能來(lái)進(jìn)行定位，從而影響到整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果。在當(dāng)前形勢(shì)下，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，完成從生產(chǎn)管理到市場(chǎng)營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，將電流營(yíng)銷的發(fā)展方向轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來(lái)。

1.2 營(yíng)銷體系缺乏一定的科學(xué)性

到目前為止，還沒有形成完全面向市場(chǎng)的營(yíng)銷體系，主要表現(xiàn)在政府干預(yù)過多，責(zé)權(quán)利不明確。過去那種“統(tǒng)收統(tǒng)支、收支兩條線”的管理模式還在許多供電企業(yè)存在，營(yíng)業(yè)結(jié)構(gòu)的設(shè)臵還基本按照行政區(qū)進(jìn)行劃分設(shè)臵，造成經(jīng)營(yíng)單位過多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下，基本的管理工作混亂，甚至還有變相承包銷售的現(xiàn)象。完善的電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系還沒完全建立起來(lái)，難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的快速變化。

1.3 電力營(yíng)銷手段有限

人們的生產(chǎn)和生活無(wú)時(shí)無(wú)刻不需要電，不少企業(yè)錯(cuò)誤的認(rèn)為只要我們有電就會(huì)有人來(lái)買，認(rèn)為電力營(yíng)銷宣傳和推銷是沒必要的，造成了在營(yíng)銷手段上的單一。致使用電企業(yè)的基本工作不扎實(shí)，對(duì)用戶的信息不靈，如用電市場(chǎng)及用戶的消費(fèi)需求等，對(duì)用電潛力分析不夠，對(duì)電力市場(chǎng)開發(fā)的深度和廣度完全沒有準(zhǔn)確的把握。

1.4 員工的服務(wù)意識(shí)有待提高

電力行業(yè)特殊的地位以及長(zhǎng)期以來(lái)的壟斷，使的許多員工和管理者對(duì)服務(wù)意識(shí)、職業(yè)技能等的認(rèn)識(shí)不夠。在觀念上，缺乏用開放的眼光來(lái)觀察事物的發(fā)展變化，對(duì)用優(yōu)質(zhì)服務(wù)開放市場(chǎng)的觀念還沒形成；在管理上完全憑經(jīng)驗(yàn)或個(gè)人的喜惡，既缺乏理論上的支持，又缺乏搏擊市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，整體隊(duì)伍的素質(zhì)較差，致使服務(wù)水平和質(zhì)量顯然也無(wú)法跟上市場(chǎng)的需要

1.5 電費(fèi)回收的方法有待提升

營(yíng)銷部門在增加客戶用電量、開放新客戶的同時(shí)，還有加強(qiáng)對(duì)電費(fèi)的回收。尤其對(duì)效益不佳的企業(yè)，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行電費(fèi)的催繳、避免出現(xiàn)電費(fèi)拖欠。目前追繳電費(fèi)最常用的方法就是對(duì)欠費(fèi)的顧客采取限電或停電的措施，然而在長(zhǎng)期的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，這種做法效果并不是太理想，而且還會(huì)造成售電量的劇減。因此，如何做好電費(fèi)的回收是一項(xiàng)非常嚴(yán)峻的任務(wù)。

2.電力企業(yè)營(yíng)銷的策略

隨著我國(guó)電力市場(chǎng)改革的不斷深入，未來(lái)的電力市場(chǎng)必定是以買方為主，供電企業(yè)要想取得一席之地，并獲得發(fā)展，首先就要具有科學(xué)營(yíng)銷策略。

2.1 以提升內(nèi)部管理為基礎(chǔ)

電力企業(yè)應(yīng)努力提升其內(nèi)部的營(yíng)銷管理，把營(yíng)銷管理作為工作的重中之重。在整個(gè)公司內(nèi)部統(tǒng)一思想，深刻認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷在電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要意義，設(shè)臵專門的管理部門，制定系統(tǒng)的管理制度，實(shí)行分級(jí)審核、分項(xiàng)簽字、責(zé)任追究等制度；配備專業(yè)的技術(shù)人員，提高部門管理能力。只有夯實(shí)電力營(yíng)銷的內(nèi)部硬件才有可能取得良好的銷售效果。

2.2 以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向

電力企業(yè)的營(yíng)銷要以市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向，及時(shí)準(zhǔn)確的做好銷售市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)工作，準(zhǔn)確把握電力市場(chǎng)對(duì)電力的需求情況及需求特點(diǎn)。電力企業(yè)通過對(duì)電力市場(chǎng)變化的分析，還可以尋找、開辟出新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)和供電領(lǐng)域，并針對(duì)性的向用電客戶宣傳電能的優(yōu)點(diǎn)，增加他們對(duì)電力的消費(fèi)。如此，則不僅可以大大提升客戶對(duì)電力的消耗量，而且還可以提升供電單位在電力市場(chǎng)上的占有率。比如對(duì)一些科技含量高、市場(chǎng)發(fā)展前景大的企業(yè)、營(yíng)利空間大的企業(yè)要主動(dòng)的給予扶持；隨著城鄉(xiāng)一體化進(jìn)城的加快，農(nóng)民生活用電的市場(chǎng)也十分巨大，應(yīng)及時(shí)的給予開拓。

2.3 以需求側(cè)管理為手段

所謂電力需求側(cè)管理就是指通過提高終端用電效率和優(yōu)化用電，在完成同樣電功能的同時(shí)減少電量消耗和電力需求。供電企業(yè)應(yīng)該把它作為一種營(yíng)銷手段，通過媒體宣傳、供電公司的宣傳、講解等等達(dá)到客戶對(duì)增強(qiáng)合理用電，提高用電效率的意識(shí)，引導(dǎo)客戶使用清潔、環(huán)保的電能，不斷擴(kuò)大電力能源在市場(chǎng)上的占有率。

2.4 以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為宗旨

為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，首先就要求電力企業(yè)要積極地轉(zhuǎn)變觀念，把以“安全生產(chǎn)為中心”轉(zhuǎn)移到“以客戶服務(wù)為中心上來(lái)”，樹立以服務(wù)求生存、求發(fā)展的營(yíng)銷理念，把提高職工的服務(wù)質(zhì)量和意識(shí)作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來(lái)抓；其次，在工作流程上也要進(jìn)一步的簡(jiǎn)便、快捷、刪減不必要的流程，同時(shí)盡可能的健全現(xiàn)代化的電力營(yíng)銷環(huán)節(jié)和社會(huì)服務(wù)體系，把為客戶帶來(lái)方便、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)當(dāng)成企業(yè)的宗旨，不果斷提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；最后，在服務(wù)內(nèi)容上，還要進(jìn)一步的完善，在硬件上如加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，在軟件上如做好安全用電知識(shí)講座等。

3.改善電力企業(yè)營(yíng)銷的途徑

3.1 更新觀念，形成現(xiàn)代化的營(yíng)銷意識(shí)

電力企業(yè)要想在市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，首先需要更新的就是觀念。

（1）樹立起電力是一種商品的觀念。把電力作為一種商品來(lái)看待，客戶使用電力就是購(gòu)買我們的商品，作為經(jīng)營(yíng)者我們要做的就是更多、更快的推銷自己的商品，同時(shí)做好電費(fèi)的回收工作，維護(hù)好自身的權(quán)益。在銷售商品時(shí)，最常見的問題就是“卡脖子”現(xiàn)象，為此，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修、搶修的作業(yè)時(shí)間，實(shí)行帶電作用等多種方式盡可能的增加電能。

（2）樹立起競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)。煤炭、燃?xì)狻⑷加汀⑻?yáng)能等制品與電力之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何在競(jìng)爭(zhēng)過程中取得優(yōu)勢(shì)，只有通過低廉的價(jià)格、高品質(zhì)的質(zhì)量、良好的信譽(yù)和完善的服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)。因此，應(yīng)強(qiáng)化企業(yè)的營(yíng)銷意識(shí)，建立起一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，建立起主動(dòng)向客戶營(yíng)銷電能的競(jìng)爭(zhēng)管理機(jī)制。

（3）樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的觀念。電力是一種商品，顯然客戶就是上帝，因此，我們的電力營(yíng)銷應(yīng)該是始于客戶的需求、終于客戶的滿意。在服務(wù)過程中要盡可能的做到快速化、保障化、簡(jiǎn)便化和情趣化，不斷創(chuàng)新和開拓服務(wù)功能，注重服務(wù)實(shí)效。對(duì)于售后服務(wù)更要不斷完善，使每一個(gè)客戶都成為我們的忠實(shí)客戶，不斷壯大客戶的群體。

（4）制定品牌服務(wù)的戰(zhàn)略。所謂品牌服務(wù)，則是對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的進(jìn)一步提升，從而形成自己的品牌服務(wù)。比如，在售前及時(shí)做好供電的業(yè)務(wù)質(zhì)詢、技術(shù)質(zhì)詢、協(xié)助用戶選擇最佳的供電方案；在售中，制定專人定時(shí)定期的電話或上門了解供電情況、存在的問題以及客戶新的需求，知道用戶如何安全用電、節(jié)約用電等；在售后，及時(shí)的幫助用戶對(duì)設(shè)備進(jìn)行檢修和提供24小時(shí)的搶修服務(wù)，在繳費(fèi)方面開通網(wǎng)上繳費(fèi)或上門收取，盡可能的為客戶提供方便。

不僅要在已有客戶群體上提供品牌的服務(wù)，還應(yīng)該把我們的這種品牌服務(wù)逐漸的推向社會(huì)，如通過各種傳播媒介，將企業(yè)的有關(guān)信息及時(shí)有效的傳遞出去，增強(qiáng)工作對(duì)我們的了解，提高企業(yè)的知名度，通過長(zhǎng)期不斷的潛移默化的影響，讓更多的人成為我們客戶群體中的一員，3.2 改革內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)

供電企業(yè)要加強(qiáng)營(yíng)銷管理，就必須改革機(jī)構(gòu)的設(shè)臵，把以往的營(yíng)銷體制逐漸轉(zhuǎn)化為新型的市場(chǎng)營(yíng)銷體制，建立全員營(yíng)銷的機(jī)制。成立專門的部門對(duì)整個(gè)電力營(yíng)銷體系進(jìn)行統(tǒng)籌管理，以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)需求的整體評(píng)價(jià)和銷售總策略的制定，建立統(tǒng)一的多層次的營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)，健全和完善電力營(yíng)銷的各種規(guī)章制度，有利于責(zé)任明確、考核嚴(yán)格、獎(jiǎng)懲分明。營(yíng)銷部門的主要職能應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：電力的需求預(yù)測(cè)和管理，對(duì)客戶的服務(wù)以及技術(shù)支持，電力營(yíng)銷的市場(chǎng)策劃與開發(fā)，業(yè)務(wù)發(fā)展的方向機(jī)決策，公司品牌形象的設(shè)計(jì)及推銷、電力的銷售及合同的管理，新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)及利用等等。根據(jù)其工作性質(zhì)的不同，可以應(yīng)進(jìn)一步劃分為主營(yíng)銷、支持營(yíng)銷和監(jiān)督營(yíng)銷三個(gè)系統(tǒng)的營(yíng)銷體系，通過對(duì)職務(wù)的劃分，提高其服務(wù)的專業(yè)化、職業(yè)化和品牌化。

3.3 加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度。當(dāng)前我國(guó)電力銷售人員的整體素質(zhì)不高已經(jīng)成為了行業(yè)的共識(shí)，為了在競(jìng)爭(zhēng)中博得優(yōu)勢(shì)，電力企業(yè)應(yīng)該加大對(duì)職工的培訓(xùn)力度。首先應(yīng)建立一支不斷學(xué)習(xí)的銷售團(tuán)隊(duì)，鼓勵(lì)員工參加自修、函授等各種形式的學(xué)習(xí)，參加各種形式的相關(guān)培訓(xùn)，使員工的整體素質(zhì)得到提升；在公司內(nèi)部建立績(jī)效考核機(jī)制，特別是營(yíng)銷服務(wù)人員，應(yīng)高進(jìn)行嚴(yán)格的挑選、考核不合格者嚴(yán)禁上崗，實(shí)行績(jī)效考核，把考核結(jié)果與人事安排和工資相掛鉤，形成一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，把營(yíng)銷工作提升到一個(gè)新的高度和水平。

3.4 建立高效完備的技術(shù)支持。高效率的電力營(yíng)銷必須有著完善的技術(shù)支持來(lái)作為保證。因此，應(yīng)進(jìn)一步完善電力營(yíng)銷的管理信息系統(tǒng)、配電信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，為電力營(yíng)銷提供完善的技術(shù)支持和保證。

隨著改革的不斷深入，未來(lái)的電力市場(chǎng)是以客戶為主的市場(chǎng)。供電企業(yè)必須建立完善的電力營(yíng)銷體系才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生產(chǎn)、發(fā)展。因此，只要在電力生、產(chǎn)、小、用環(huán)節(jié)中發(fā)揮好營(yíng)銷的作用，就能促進(jìn)電力的良性循環(huán)，并產(chǎn)生良好的社會(huì)效益。

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