第一篇：醫療器械營銷基本模式

醫療器械營銷基本模式

在醫療器械營銷中，模式有很多種，基本模式有下面三種。

一：院長拜訪；院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。

有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。

在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個醫療器械項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40%-50%的作用。做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

二：主任拜訪，醫療器械營銷，首先針對醫院臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹醫療器械產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。

如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，醫療器械售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I進門的人，在銷售中占30-50%的作用。三：醫療器械營銷重要的一個人，器械科長拜訪；整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。

醫院器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。

醫療器械銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要醫療器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個醫療器械銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

產業的快速發展，有賴于產業政策的助推器作用，而我國醫療器械營銷產業政策中還存在著制約因素，主要表現在以下方面：一是進口稅收優惠政策差異。二是招標采購中的歧視規定。三是技術標準體系的不完備。四是信貸政策的不對稱。根據權威機構對未來產業的預測，未來五年中，電子產品增長最快的領域有兩個：一是汽車電子，另外一個就是醫療電子。針對目前國內醫療器械產業的政策瓶頸和發展問題，建議采取以下措施：

一，我國的醫療器械產業的發展不能片面強調高精尖，而應綜合考慮療效好、質量可靠、成本低的產品；企業要開展國際、國內市場分析和需求預測。如醫療領域的信息化和網絡化是今后醫療管理的發展趨勢，這個趨勢會引發對影像化、數字化等高精尖醫療器械的需求增長。只有生產適銷對路產品，保障醫療衛生需要，才能取得最大的經濟效益和社會效益。另外，企業也應該在加強產業實力方面多做努力。三，加大宏觀調控力度，把面廣量大的醫療器械作為發展重點，通過調整醫療器械產業、產品和企業組織結構，從單一的產品生產發展到覆蓋各種門類的高科技的產品生產。從簡單的代工生產發展到擁有自己的品牌、自己的知識產權的整機生產，鼓勵生產企業聯合兼并，盡快實現規模經濟，以提高生產集中度和市場占有率，促進醫療器械產業未來的發展。

二，醫療器械行業是一個多學科交叉、知識密集、資金密集的高技術產業，介入門檻較高。目前狀況下，國內單個企業無論是資金上還是技術上都難以完成大規模的研發?，F在我國醫療器械產業水平只相當于發達國家15年前的水平，需要政策給予一定幫助，搭建一個公共的技術平臺。

如成立國家醫療器械領導小組，規劃、決策和協調我國醫療器械營銷發展的重大問題，并會同中國工程院、中國科學院等部門組建國家醫療器營銷械專家指導委在員會，由其定期向領導小組提出相關對策的建議。在醫療器械銷售行業，對于剛入職場的銷售新手他們往往對自己的未來滿懷信心，但是經過幾次和客戶談單失敗的挫折后又極容易變得灰心喪氣，而醫療器械銷售行業則更具挑戰性，使得醫療器械的銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養新兵的實地作戰能力?！袄P系”勢在必行

有人說在醫療器械市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。找個下手的機會

應當知道，醫療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一臺機器僅僅是想擁有它。因此，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產品購入資金已經列入預算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。

大型公司精明的主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現狀，擔心你的新產品或新方法會破壞原有的運行秩序，但如果公司來了一位新領導，這將是你下手的好機會。

服務至上非兒戲

服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，對醫療器械來說尤其如此。可以毫不夸張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的產品，使用卻經常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫療器械買賣雙方的關系。有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧愿多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。

由此可見，醫療器械的售后服務是多么的重要。對于醫療器械產品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好善后的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。

總而言之，醫療器械產品的成交沒有什么特別的地方，“機不可失，時不再來”，所有的客戶都十分重視產品功效、發貨時間和售后服務。只要我們把捂住客戶的心態，認真做好售后服務，成大單不是難事。進口醫療器械監管中出現的主動檢查少、發現問題少、實施處罰少的“三少”現象，可以歸結為監管者心力不濟的真實表現。

一是崇懼交織，望而卻步。一方面以為進口的就一定比國產的好，所謂高科技產品就一定質量上乘、合法合規；另一方面，對洋產品的敬畏導致懼怕監管心理產生，與其管不好、管不了，還不如不管。如此一來，監管止步于進口醫療器械就不難理解了。

二是種類龐雜，辨別困難。醫療器械體系龐雜，僅國家食品藥品監督管理局公布的《醫療器械分類目錄》中就有42個體系，而每個體系都有若干個門類、科目、品種、規格型號。每個規格型號分屬于不同類別，不同的類別又有不同的監管要求。因此，要想在第一時間、第一現場辨認出械與非械、械與藥、進口與國產，并判定醫療器械的管理類別，作出合法與非法的分析判斷，確實難度很大。

三是核查確證，路途遙遠。與進口藥品相比，涉及進口醫療器械案件的調查取證更為艱難。如果進口地不甚明確，而進口檢驗分屬檢疫檢驗和國家食品藥品監督管理部門確認的部分器械檢驗院所，對于“向誰核查”都很難確定，而核查能否得到有效及時的回復則成為困擾監管者的另一難題。尤其是面廣量大的進口植入性醫療器械，由于這些器械經過手術已經植入人體內，物證的調取幾乎不可能。

四是職能交叉，執法不一。藥監部門依據《醫療器械監督管理條例》對醫療器械實施監管的同時，質量技術監督管理部門則依據《產品質量法》對其實施監管。如此一來，難免出現不一致的情形。特別是一些大型診斷類進口醫療器械，藥品監督管理部門因其拼裝、報廢或未經進口注冊許可涉嫌違法而欲查處；質量技術監督管理部門定期檢測后，頒發了檢測合格允許使用證明。導致執法受阻，或處罰后繼續使用的情況。五是利益博弈，法情交織。這是所有行政執法中面臨的共同問題，但在進口醫療器械執法中表現得尤為突出。由于價格昂貴、代表醫療機構診療水平、能夠帶來可觀效益等種種因素，進口醫療器械的執法難度可想而知。

醫療器械招商網獲悉我國是全球醫療器械的主要生產和進出口基地，多種中低端醫療器械產品的產量更是位居世界首位。雖然近年來我國進出口方面整體形勢不容樂觀，但醫療貿易或得益于其剛性需求的特性而未受過多負面影響。據國家高技術司數據顯示，2007年至2011年第三季度，我國醫療設備及器械制造業出口值的同期增量雖略有波動，但整體發展穩健，在全國規模以上工業出口值中的占比亦穩中有升。前五位出口產品的種類依次為醫療診斷與治療產品、保健康復用品、一次性耗材、醫用輔料以及口腔設備與材料。

另外，國外的相關政策的引導對我國醫療器械出口量的升高也會起到一定積極作用。2011年，我國共向219個國家及地區出口醫療器械產品。其中，美國一直是我國醫院診斷與治療設備輸出的首要市場。值得注意的是，2010年美國新醫改法案簽署：美國政府未來10年將投入8,700億美元使其醫保人群覆蓋率由過去的85%上升至95%，3000多萬無醫保民眾將因此被納入美國的醫保系統。法案明文鼓勵美國醫療衛生系統從其他國家購買價額更合理的醫療相關產品以節省美國高昂的醫療費用，并計劃于2014年起執行。清科研究中心預計在實施過程中，關于“提高醫保覆蓋率”以及“降低成本”等方面的條款將有利于刺激美國對我國小型醫療器械及其他相關設備需求量的增加。屆時，作為“外界因素”，我國醫療設備的出口及發展或許會因此而再添一份助力。另外，中東等新興市場由醫療體系快速發展而帶動起的需求量增加也會為我國醫療器械產品出口量的上揚帶來積極因素。

根據清科數據庫統計顯示，2012年上半年醫療器械行業所披露的投資案例共11起，投資總額為19億美元。其中，針對中低端醫療器械的研發、生產和銷售領域的投資不在少數。清科研究中心認為，值得關注的投資領域還包括醫學診斷方案提供、醫學診斷設備以及?？漆t療器械(如口腔，眼科)等?？梢哉f，我國醫療器械市場的上升空間依舊，其潛在能量更有待在未來繼續多角度地挖掘顯現。

醫療器械招商網提醒生命對于人類來說是精神的最后傳承，隨著人類生活節奏的變快，一些意想不到的疾病也在時刻威脅著人類的健康，隨著科學的進步，智能化時代的到來，一些高端的儀器已經為人類解決了一些問題，創造出了一系列不可能的奇跡。

尤其是一些智能醫療器械為人們挽救生命提供了有利幫助這并不是杞人憂天，事實上目前絕大多數的尖端醫療器械，如智能輸液泵、自動減顫器、心臟起搏器、生命監護儀、核磁共振成像掃描儀等，都依賴電腦軟件，需要超過上萬至上百萬的源代碼。而一旦軟件錯誤，就會給患者造成致命的傷害。此外，測試軟件時如果不夠謹慎，也會造成醫療儀器軟件的“先天不足”。但由于分醫療儀器軟件的源代碼是封閉的，制造商掌握著專利權，這使得在沒有醫療事故前很難發現其實的漏洞。醫療器械招商網

為此，科學家希望能夠構建更加安全的醫療儀器設計平臺，開發了“開放源代碼”模式的醫療儀器設計平臺。這樣開放源代碼技術的理念能夠供別人使用，查看以及修改等，如果程序中有漏洞也能夠及時被改進，以確保醫療設備更加安全。目前基于開放源代碼模式的嘗試已經開始，FDA和賓夕法尼亞大學聯手開發的“通用輸液泵”項目便是其中之一。而其他科學家也希望設計更加創新的儀器，而開放源代碼模式的儀器創新性更加容易持續。在信息全球化的今天，要想強占先機，拿到一個好的項目的確不是一件容易的事，由于信息的暢通，你所以為的好項目也許別人早就盯上了。問題的關鍵就在于看誰有敏銳的洞察力，能夠準確的判斷市場并果斷地拿下該項目，走在別人前面。一個醫療器械產品，能否成功的運作，有著個人主觀意識，客觀市場環境等多方面因素，作為產品的區域代理人，首先要做的是針對市場，結合實際制定一套科學合理，行之有效的醫療器械營銷策略和銷售方案。

精銳銷售團隊的建立：一支優秀的高素質的醫療器械營銷團隊對產品的銷售起著至關重要的作用，因為他們直接面對的是客戶，銷售人員的形象直接影響著公司和產品的形象。要善于發現和吸收優秀的銷售人才，并注重培養人才。

樣板醫院：采取各種靈活的銷售模式，在地區權威醫院設立示范點，在區域內影響并帶動其他的醫院。樣板醫院的建立對產品和技術的推廣有著不可估量的推動作用。

銷售政策的靈活性：在醫療器械營銷行業競爭日益激烈的今天，作為我們的客戶，醫院已經完全處于主動地位，怎樣來化解我們被動的劣勢處境，靈活的銷售政策多種的合作方式也許會給我們贏得一定的主動權。完善的售后服務：任何一個產品要想經受住市場的考驗，穩定的產品質量固然重要，可良好的售后服務也是保持產品旺盛生命力的重要因素。

舉辦學術會議：一個較新的項目的推廣，學術方面一定要跟得上。特別是醫療器械領域更是如此。某種意義上講，產品的推廣其實就是技術的推廣。學術上的認可是產品得以推廣與銷售的基礎。我們應該利用學術研討交流會的專業性和權威性，使廣大的醫師接受該產品。學術會在產品的銷售過程中起著催化劑的作用，決不可忽視。

醫療器械產品的定位：前期的產品定位直接影響著產品的銷售過程。時刻要把產品與“高科技”聯系在一起，注重產品的高科技含量，塑造高科技品牌，樹立產品的高端形象，走高端之路。

客戶定位：由于醫療器械技術含量高，設備成本高，一般的中小型醫院無論是資金上還是人才上都難以接受，應該以大中型醫院為客戶對象，作為產品的市場切入點。

業內人士指出，在國家大力扶持醫療器械產業發展政策的背景下，我國的醫療器械自主創新能力將得到提升，一些關鍵性、共性技術的突破將加快。產品結構亟待升級

工信部相關人士指出，我國醫藥產業存在結構性問題。在醫療器械領域，一些重大、多發性疾病藥物和高端診療設備一直依賴進口。核心部件技術無法掌握，是我國醫療器械產業升級的難關之一。

“年初工信部就開始著手制定加快醫療器械行業發展的工作計劃，主要是一些導向性的思路，著重于行業的長期發展。預計在年內出臺?！痹撊耸客嘎?。

醫療器械產業是國家戰略性新興產業的重要組成部分。據悉，我國現有的醫療器械行業包括14000家生產企業，40000多家經銷商，年市場容量突破3000億元人民幣，年產值及市場增速均在20%以上。此外，統計局最新公布的數據顯示，今年1—5月，醫療器械產值556.9億元，同比增長20.6%。

事實上，一個不容忽視的現實是，我國的醫療器械銷售在世界醫療器械市場僅占不足3%的份額。這與我國輕工業品生產大國地位很不相稱，醫療器械創新問題是我國醫療器械產業的最大問題。今年1-5月，我國的醫療器械產品出口也處于下降態勢。

早在去年年末，國家科技部社會發展司生物技術與醫藥處處長張兆豐就透露，《醫療器械科技產業“十二五”專項規劃》已經正式納入到科技部重點專項范疇。如何實現創新發展、產業升級，是未來若干年醫療產業面臨的問題。

目前，推動醫療器械產業鏈優化的難點在于“產學研用”的結合。據張兆豐介紹，真正的產學研結合是企業成為投入主體，大學研發的相關技術能夠和企業形成一種利益共享的關系，而相關的核心部件廠商也要能夠跟整機廠商形成一種利益關聯。醫療器械行業空間大增 市場人士認為，堅定看好中國醫療器械的發展。從全球范圍來看，醫療器械市場正面臨著增長減速、新產品開發周期延長、監管日趨嚴格的挑戰。而在中國，由于政府資金的投入和經濟高速發展帶來的醫保覆蓋面擴大、中產階級群體壯大以及居民可支配收入增加都為醫療行業提供了廣闊的發展空間。

隨著國家《醫藥工業“十二五”規劃》中提出新增醫療衛生資源重點向農村和城市社區傾斜，基層醫療機構對醫療器械的需求也空前膨脹。

據美時醫療公司的董事長馬啟元向記者介紹，公司主要開發制造自主創新的醫療影像設備，主要競爭對手都是跨國醫療巨頭。他認為，在我國推進基層醫療建設的過程中，醫療器械的發展充滿想象空間。據該公司調查，未來5年，將有5億人次在基層醫療機構接受核磁共振設備的檢測，共計需要5萬臺設備投入使用。

與此同時，一些醫療器械生產企業還表示，在“十二五”期間要爭取在若干高端產品上取得突破，以此來改變大型三甲醫院的產品依賴進口的狀況。監管的確不易

屬性使然，醫療器械監管不易，進口醫療器械監管尤其不易。

醫療器械涉及多個領域和學科，屬于多門類技術的精妙組合和高度集成，幾乎涵蓋了工程、化學、電子、數字等傳統和現代科技的所有學科。對于這種高端技術，專業人員和研究機構尚且望塵莫及，更何況行政監管人員。因此，對其監管存在膽怯心理實屬正常。

目前，一般是從用于人體的功能物化形態、作用于人體的方式、預期目的等方面來定義醫療器械。不同的形態、方式、目的決定了醫療器械的多樣性，從預防、診斷、治療、監護、緩解、補償、解剖到生理過程的研究、替代、調節和妊娠控制等，幾乎涉及醫療和服務生命健康的全部手段的運用。而不同功能用途的實現方式各不相同，判別的標準也千差萬別，試圖窺斑見豹、以不變應萬變的可能性很小。

此外，醫療器械具有醫民兩用的雙重性。醫療器械作用的發揮，一部分由醫療機構的醫技人員通過醫療活動實現，另一部分則由患者根據醫療器械功能自我實現，或在他人幫助下輔助實現。有些醫療器械醫民兩用涇渭分明，有些則醫民同用。如果說監管者尚可以把經營和使用單位的醫療器械納入監管視野的話，對于患者自購自用的非一次性使用和消耗的醫療器械則很難兼顧

在醫療器械行業中除了監管者認知方面的原因之外，進口醫療器械違法行為確實與其他監管對象有所不同。一是以銷定產及按訂單生產進口的銷售方式使許多環節游離于監管部門的視線之外。待監管部門發現違法行為時，已經貨到款付，銷售行為成為既成事實。

二是以用定購的銷售方式也較為多見，特別是一些植入性進口醫療器械，使用多少便購進多少，什么時候手術便什么時候購進，有些器械直接進入手術室，有些則貨隨手術醫生走。對于此種銷售方式，運用正常的監管手段很難發現其行蹤。

三是以進口醫療器械售后服務的名義，通過維修、更換獨立配件、拼裝、合作等方式銷售進口醫療器械，這種方式也很難監控。

四是利用互聯網發布信息，依靠現代物流進行配送。通過這種方式銷售的自用進口醫療器械，很容易游離于日常監管視野之外。

近年來，進口醫療器械以越來越快的速度進入醫療領域及尋常百姓家，因其高端性、先進性和不可替代性，逐漸成為公眾自我康復的輔助手段乃至醫療機構醫療水平的象征。而與此不相適應的是，相關監管工作未能同步跟進。除去一些外部因素的影響，其中最重要的原因莫過于監管者對于監管對象的仰視?，F有的法律法規能否支撐對醫療器械尤其是進口醫療器械的監管？

目前，專門用于調整醫療器械生產、經營、使用行為的效力最高的法規是國務院頒布的《醫療器械監督管理條例》（下簡稱《條例》）以及根據《條例》制定的部門規章。而對醫療器械生產、使用行為具有調整作用的還有《產品質量法》。從與人的關聯性來講，醫療器械的監管應該嚴于、高于一般產品，但從目前《條例》的法律效力低于《產品質量法》的現狀來看，還難以做到這一點。

至今尚無一部專門針對進口醫療器械的法律、法規或規章，這與目前進口醫療器械的進口量、技術含量、使用量與監管要求不相適應。除此之外，現有法律法規和規章缺少規范進口醫療器械注冊進口、銷售使用、檢測檢修、報廢處理等行為和追責的可供操作的條款。

隨著國際貿易的快速發展和國內需求的不斷加大，進口醫療器械的進口量和市場占有量呈幾何級增長。同時，現代科學技術的發展使得進口醫療器械越來越高端，更新換代的速度越來越快，互聯網銷售和現代物流也打破了傳統的銷售模式。而上世紀90年代制定的《醫療器械監督管理條例》是以當時的經濟和科技發展為背景的，很難有效調整當下涉及進口醫療器械生產、經營和使用等行為。

一、風險管理人員無全過程風險管理的意識

成功規避醫療器械生產、使用的風險，關鍵是要盡早開始風險管理。但目前在醫療器械生產企業中，普遍存在形式主義的問題，生產企業僅把標準作為實施風險管理的程序，并不重視風險分析與生產和生產后信息的回饋，以致風險管理名存實亡。

二、風險管理人員專業水平未達到相關標準要求

風險管理工作的執行者應該具有與任務相適應的知識和經驗。適當時，應包括醫療器械及其應用的知識和經驗以及風險管理技術，還應保持適當的資格鑒定記錄。但是目前，由于我國的大學教育課程中很少涉及風險管理理論的知識，以至于這方面的人員緊缺，只能從相關的專業中選擇人才，導致風險管理人員整體專業水平不高。同時，由于管理人員必須經過培訓后才能上崗，也大大增加了企業成本。

三、生產企業各部門之間，以及生產企業與實施臨床驗證的醫院之間權責關系不明確

風險管理是一個系統的過程，“生產和生產后的信息”是風險管理體系中的重要一項。根據這項要求，生產企業的管理者應確保在組織內建立適當的溝通流程，并確保對風險管理的有效性進行有效溝通。同時，生產企業的設計開發部門、采購部門、生產部門、質量檢驗部門、銷售部門之間應協商建立明確的責任制度，保證信息的暢通。但目前，這些工作還有待進一步加強。同時，由于生產企業與醫院的地位在一定程度上的不平等，產品在臨床驗證后醫院一般不向生產企業提供反饋信息，影響了企業風險管理措施的制定和完善。

目前醫療器械行業由于自身的現狀決定了其挑戰性和機遇，在多個領域出現投資機遇。根據相關數據預測,“十二五”期間,我國新增醫療器械產值將達2000億元。大型醫療器械龍頭企業有望切實得到政策扶持,8-10家產值超50億元的大型醫療器械產業集團將會受益。政策的利好以及市場自身的需求潛力,均為各類民間資本提供了良好的投資機會。

醫療器械產品性價比及品牌建設等要素同樣會左右醫療器械企業的發展。針對日漸廣闊的基層市場,優化管理及成本控制,盡力將中低端產品做精做細,也是民間醫療器械行業資本投資不可忽視的流向之一,例如移液管、過濾器、離心管等基礎醫療器材領域。

“根據醫改規劃,未來醫療信息化將會繼續推廣,由此將大大提高醫療信息處理設備的使用率。同時,互聯網與醫療設備的結合,也將緩解偏遠地區的醫療資源配置問題。醫療信息化將成為未來醫療器械行業市場發展的重要方向,將會吸引民間資本在此駐足?！狈治鰩熑耸勘硎?。

從醫療器械行業的發展趨勢以及相應的投資機會來看,如何創新成為國內醫療器械行業突破瓶頸的關鍵點。2011年至今,已有多起風險投資/私募股權投資(VC/PE)在醫療器械行業引進國內外先進的科學技術、產品研發及管理等方面進行投資。其中,作為醫療器械產業中綜合運營能力最強的子行業,醫療診斷及監護設備的研發制造近年來更加受到資本青睞,如外檢測儀器和試劑盒、醫學影像設備等。

第二篇：醫療器械營銷小結

第一章

1.市場營銷是計劃和執行關于商品、服務和創意的設計、定價、促銷和分銷，以創造符合個人和組織目標的交換的一種過程。

2.市場是指某種商品的現實購買者和潛在購買者的總和。

市場構成三要素：人口╳購買力╳購買動機（欲望）

3.市場營銷觀念是隨著社會生產力水平的提高而逐步演進的，已經經歷了生產導向階段、銷售導向階段、市場導向階段，現在又進入了社會市場營銷階段。

4.市場營銷學的研究內容是由其研究對象決定的，主要包括產品、分銷、促銷、定價、公共關系和權力，簡稱“6Ps”。

5.營銷觀念的發展經歷了生產觀念、產品觀念、推銷觀念、營銷觀念、社會營銷觀念四個階段。

第二章

? 市場營銷環境的含義：制約或影響企業營銷活動的各種力量

? 市場營銷環境分類：宏觀環境、微觀環境微觀環境因素包括企業、營銷渠道、市場、競爭者和公眾五個方面.宏觀環境包括：人口環境、經濟環境、自然環境、科學技術環境、政治法律環境和社會文化環境。

? 企業的經營管理活動就在于謀求企業內部條件、外部環境和經營目標三者之間的動

態平衡.第三章

1、消費者購買行為的5w1H分析法主要有6個方面的內容：①何人買，即分析購買主

體；②買何物，即分析購買客體；③為何買，即分析購買欲望和動機；④何時買，即分析購買時間；⑤何地買，即分析購買地點；⑥如何買，即分析購買方式。

2、影響消費者購買行為的主要因素有經濟因素、社會文化因素、心理因素3個方面。

3、購買者決策過程一般可分為引起需要、搜集信息、評估比較、購買決策、購后感受

五個階段。

第四章

? 組織市場的購買者由生產者、中間商和政府構成。

? 組織市場購買者的特點有：①市場結構和需求特性復雜。②產品專用性強，技術服

務要求高。③購買決策參與者多。④購買者決策的類型和決策過程不同。⑤買方和賣方的關系不同。⑥直接營銷。⑦互惠貿易。⑧租賃業務。

? 組織市場購買者的交易模式有兩種：①交易營銷模式。②關系營銷模式。

第五章

1.市場細分是一種把整體市場劃分成不同購買者群體的方法

2.消費者市場細分的依據主要有地理、人口、心理和行為因素等。產業市場可按用戶性質、地理位置、用戶要求、用戶規模進行細分.3.市場細分的一般方法可以分為完全不細分、完全細分、按一個因素細分、按兩個以上因素細分、按系列因素細分等。

4.企業的目標市場策略有三種：即無差異營銷、差異性營銷、集中性營銷。

5.填補式定位、并列定位、對抗定位是顯示不同競爭態勢的三種產品定位方式

第六章

? 整體產品的三個部分是核心產品、形式產品和附加產品。整體產品概念是市場經營

思想的重大發展，對于企業的經營具有重大意義。

? 一種產品從投放市場開始一直到被市場淘汰為止的整個過程，稱為該產品的生命周?

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期。產品的生命周期可以分為投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。新產品的開發策略有：領先策略、跟隨超越策略、更新換代策略和系列延伸策略等。品牌是產品內涵的一種外在表現形式。要重視品牌的設計和品牌策略的運用。包裝在營銷中的作用在不斷增強，包裝的方法和技術也在不斷更新，合適的包裝可以使產品魅力大增。第七章

1、本案例的分析涉及到企業在對產品定價時包含了哪些因素？

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2、分析產品的定價方式，以及如何讓消費者體會到企業為消費者提供的實惠。

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3、分析商品的價格、價值、品質和效用的關系。

一、定價目標有哪些？

二、企業為什么要作出價格折扣？折扣程度的依據是什么？

三、產品生命周期各階段的定價策略有何不同？

第八章

一、消費品的分銷渠道模式有哪些？

二、根據本章內容，分析市場上新型渠道模式？

三、試為一家企業制定合適的分銷渠道方案。

第九章

一、試比較廣告、營業推廣、公共關系、人員推銷四種促銷方式的特點。

二、聯系實際，說明促銷手段在誘導消費方面發揮的作用，它與“過分推銷”有何區別？

三、結合實際，在廣告促銷中應注意的問題。

第三篇：醫療器械營銷方案

醫療器械營銷方案

這并不是很詳細的策劃推廣方案，但有些思路還是可以借鑒的

希望可以幫到你

“財神爺”的心理分析

市場上暢銷的器械類別大致可三類：一是零售價500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價1000元-5000元之間的水機（不是器械）或其他；三是零售價5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種，是社區定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”；第二種是會議營銷，具體分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，主要是“社區店+會議營銷”模式，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯；第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期拉長，顧客滿意度較高。

消費者之所以把投資用到醫療器械上，是為了達到有效的醫療保健作用。而一旦達不到，他們就會受到其他家庭成員的指責。

對于醫療機構，只要他們能夠確定在相對較短的時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而相對于企業管理性設備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認識：購買生產設備，企業可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于企業不會有太大好處，因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。

和生活消費品不同的是醫療器械更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對于醫療器械來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。因為消費者都有這樣的認識，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫療機構，能夠使其正常運營才是最重要的——這也正是醫療器械采購員的責任之所在。

尤其在購入先進性設備時，領導們最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務，只有滿足這幾條，他們才會考慮購買。因此，銷售員可以把它當作產生設備來推銷，著重說明產品提高生產率的能力，要讓購買方清楚的了解，產品是如何減少醫療機構的生產成本（時間及人力成本）的，從而加強其競爭力。而家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。

“大蛋糕”得有大胃口

一般來講，醫療器械的交易額要大于日用消費品交易額的數倍。醫療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道。換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉到消費者的重大經濟問題，他們更應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由于負擔的責任異常重大，有些醫療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來。例如，有一個銷售X光機的小伙子，接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由于沒有玩大鈔經驗，嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，甚至無法從容不迫地過正常的生活，而最終的結果是由于自己的精神狀態不好，未能有效的作好溝通，緊張一場，生意卻沒談成?，F實中，這種事情常在新手身上發生。

其實，決定市場規模大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什么角色。這有點像拉斯維加斯的賭博，在那里你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據自身的心理承受力和你所擁有的實力。如果你不想玩巨鈔游戲，或者受不了這種精神考驗，那就干脆走出公司的大門，個人作坊才是你選擇的目標。猶太人有句叫“小孩子――小問題；大孩子――大問題”，正是這個問題最好的解釋。

“敲定”業務要拜各路菩薩

醫療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經營規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最后決定。

在小型單位里，一切重要物資的采購大權實際上都掌握在老板的手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一臺油測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子呢？可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發言權。這樣一來，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最后才能做成生意。

“拉關系”勢在必行

有人說在醫療器械市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。

有時，醫療器械交易的談判可有延續很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他不但經過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，并不時給予一些比如產品維護的建議。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年里做出什么銷售成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。

當然，并非所有的醫療器械都需要這么長時間的關系，有時公關活動做得好，效果很快就會現身。一位銷售X光機的朋友就是這樣做成生意的，他看到機構不愿進他的貨時，他就找這家機構的消費者，通過消費者提出要求使用他們的產品，這一小招還真有用，客戶看到消費者都說該產品好，也同意選擇了他的產品。于是這種X光機自然也進了這家機構，銷售量還是很可喜。

“服務至上”非兒戲

服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，對醫療器械來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖恼f，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的產品，使用卻經常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫療器械買賣雙方的關系。

有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧愿多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售后服務是多么的重要。對于醫療器械產品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好善后的每工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。

找個下手的機會

應當知道，醫療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一臺機器僅僅是想擁有它。因此，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產品購入資金已經列入預算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。

大型公司精明的主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現狀，擔心你的新產品或新方法會破壞原有的運行秩序，但如果公司來了一位新領導，這將是你下手的好機會。

總之，醫療器械產品的成交沒有什么特別的地方，但有一點需要特別強調，就是“機不可失，時不再來”，所有的客戶都十分重視產品功效、發貨時間和售后服務。

第四篇：醫療器械營銷策略

縱觀醫療器械營銷策略，可謂是科目繁多，讓人目不暇接。這時就需要企業有一雙火眼金睛，結合公司的現狀，制定出適合公司的醫療器械營銷策略。下面就簡要介紹醫療器械營銷策略中的體驗營銷。

營銷策略--體驗營銷

“體驗營銷”是21世紀營銷戰中最有力的秘密武器。2001年，美國未來學家阿爾文-托夫勒預言：服務經濟的下一步是走向體驗經濟，人們會創造越來越多的跟體驗有關的經濟活動，商家將靠提供體驗服務取勝。五年過去了，這一預言已經變成了事實，“體驗營銷”成為醫療器械市場上攻城略地的法寶。

“體驗營銷”不止是感受產品和服務，而是給消費者一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上、甚至精神上的體驗。用美國營銷專家菲利普？柯特勒的話來說，就是以產品為素材，塑造感官體驗和思維認同，抓住消費者注意力，為他們制造出值得回憶的感受，并為產品找到新的存在價值與空間。

公司是“體驗營銷”的積極實踐者，也是最大受惠者。幾年來，要求做到“情感化、個性化、人性化”的體驗傳播。在醫療器械市場上確立了自己的獨占領域，樹立了企業的核心競爭力。

產品效果--口碑傳播

“金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎銀獎不如老百姓的夸獎”，老百姓說好的產品才是好產品。什么是老百姓說好的產品呢？效果好的產品！產品效果好，口碑傳播快，一傳十，十傳百，百傳千千萬萬，就形成了廣闊的市場。

質量求生存，科技求發展。嘉介醫療器械有限公司公司專注生產的每一個細節，精益求精，保證科研的成果轉化為實際的產品效果。產品有效果，就會產生忠誠消費者。

售后服務--親情服務

公司成立之初，就特別重視售后服務工作，按照“真情、熱情、親情”的售后服務理念，建立健全了售后服務保障體系。

建設專業網站，搭建與消費者的現代溝通渠道。

建設專業售后服務部門，專業售后服務團隊，統一管理，統一培訓，統一服務用語，急顧客之所以急，讓顧客的解除購買之后的所有后顧之憂。

體驗營銷已成為醫療器械、保健器材營銷制勝的法寶。以體驗吸引消費者，再在體驗的過程中說服消費者購買。

第五篇：家用醫療器械體驗營銷淺談

家用醫療器械體驗營銷淺談

作者：石頭

2011-7-25 與藥物相比，醫療器械在我國普及率偏低。依據西方發達國家數據，藥械的消費比為1:1，而我國不到10:1。說明我國在醫療常識的普及方面已經落后了一步。西方人更喜歡物理療法，他們不喜歡藥片。醫療器械以其物理康復療法和綠色無副作用的優勢，將成為是未來發展的朝陽產業。

與藥品營銷相比，醫療器械的銷售有其獨特的方面，其一就是體驗營銷。記得有一位大師曾經說過，未來將是體驗營銷的時代。如何讓人更多的認識你的產品，唯有親身體驗。與患者溝通醫學知識、理念、企業形象、親身體驗等等各個方面，全方位認識產品。目的就是讓患者多了解你的產品?；颊邔δ愕漠a品了解的越多，購買的可能性就越大。

本人做了8年的醫療器械體驗營銷，對此行業感觸頗深，淺談如下。

1、體驗營銷的特點：不需要大篇幅的廣告投入；風險相對較?。灰娦Э?；與目標人群一對一深度溝通。效果說話，便于說服患者。對于小代理商來說，不啻為一種好的選擇。

2、產品選擇：一定要選擇療效明顯、見效快的產品，讓療效說話，比一味的講理論效果要好得多。所以，選擇好的產品很重要。那些號稱能把狗屎賣出去的所謂的營銷專家。我看與騙子無異。其次，市場要足夠大，忌選擇偏門、冷門產品。我們目前運作的一個產品叫腰康保，是一個治療腰椎間盤突出癥的產品，已經三年了。它的療效就非常明顯，見效很快，為我們省了不少口水。還可以為下一步患者的轉介紹，提供一個良好的口碑。

3、體驗場所的選擇：交通便利、好找的醫院、藥店（一類器械不受此限制）、商務樓、專賣店。要求一定要有一個安靜、獨立的場所，店面裝修干凈、整潔

即可，空間以夠用為準，但忌過于狹小、猥瑣。尤其是價格較高的產品，空間一定要顯高檔、大氣，襯托產品，讓人覺得值這個價。一個臟亂差的空間賣幾千元的產品，無異于小飯館里賣魚翅熊掌。裝修不一定豪華，但一定要給人一種大氣、干凈、莊重的感覺。一個好的空間能為你的產品加分。適當在墻上貼一些宣傳展板，科普知識或展示公司形象，目的是為宣傳產品知識和提高產品形象。空調、暖氣等基本設施要齊全。

4、員工招聘：不要全是年輕人，至少要有1~2個年齡稍大的主管，年齡稍大會給人以信任感，另外年長的員工社會經驗豐富，溝通能力要強很多，察言觀色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能準確的把握住患者的需求。

另外培訓工作一定要到位，尤其是相關醫學知識和產品知識，這是硬功夫，來不得虛假?；颊咄貌〕舍t，員工專業不專業，他們一聽便知。也不要想著忽悠患者，而是應該實事求是的幫患者分析病情，宣傳科普知識，真誠對待每一位患者。把患者當做你的親人對待。不想對你的親人說的話，也不要對你的顧客說。禁忌癥患者堅決不賣，要對患者負責。真心為患者著想，不要欺騙患者，否則即便達成銷售，也會成為一顆不定時的炸彈。

5、信心：溫總理曾說過：信心比黃金更重要。對于我們銷售人來說也是一樣?，F代營銷就是信任營銷，幫助患者樹立康復的信心?；颊哂行判牟艜_成購買。患者購買的是一種希望，健康的希望。信心不足，患者看不到希望，怎么會達成銷售？我認識一些做體驗營銷的朋友，成績不理想的一個主要原因是員工對產品信心不足，感覺是在騙人，良心上的壓力很大。雖然待遇豐厚，仍然留不住人。員工流動很快。要知道，銷售就是信心的傳遞。把你對產品的信心傳遞給患者。員工沒有信心，患者就更沒信心。當然首先要有一個好的產品，好產品才會讓人信心十足。

6、注重服務，我們賣的不是產品，而是服務?；颊咝枰囊膊皇悄愕漠a品，而是如何治好病。產品只是治病的工具而已。患者體驗的也絕不僅僅是產品的療效。我們一定要轉變觀念。宣傳醫學知識、幫助患者分析病情、講解產品知識、體驗產品效果、售后服務等等，都是我們為患者提供的服務。具體到細節，比如說，座椅、床單要干凈。顯示出對患者的尊重。熱情的接待，不厭其煩的講解，甚至傾聽患者的嘮叨，讓他在這里能體驗到濃濃的人情味，而不是冷冰冰賣產品的賣場。服務是無價的。

其次，不要挑剔患者，不要憑感覺認為哪個患者會買，哪個不會買。然后對“可能會買的”熱情周到，對“不可能買的”橫眉冷對。但事實往往是“挑肥減瘦”的買了，“一個勁說好的”反而沒買。請記住，挑剔的才是買家。

7、關于夸大療效，我一直是強烈反對的。我稱之為忽悠式或窮兇極惡式營銷（其實這不能算是營銷，更像是欺詐）。營銷不是欺騙，給患者一個購買的理由，不能依賴于夸大療效，實事求是地講更能讓人信服，也更能長久。患者被忽悠的次數多了，也會有免疫力?？浯蟑熜墙o自己找麻煩，無異于做反面廣告，好事不出門壞事傳千里，造成的結果就是產品迅速夭折。

營銷是向患者宣傳你產品獨特的好處，其他產品不具備的。不要找患者不認可或有爭議的概念。有很多藥品或器械宣傳徹底根治，恐怕只是把部分盲目的或病急的患者給忽悠了，大多數都會置之不理。我們剛開始做腰康保的時候也是宣傳徹底根治，髓核復位、纖維環愈合，這本身就是個有爭議的概念，遭到了很多醫生患者的質疑。后來我們改為“解除壓迫，一身輕松”，大多數醫生患者都會認可的理念，更便于信任、傳播和達成銷售。

8、關于促銷，促銷是臨門一腳。體驗幾天，患者感受到效果后，開始促銷。但忌過于生硬，要站在患者的角度，替他著想。我們做腰康保會告訴患者：在

這里只能體驗，不能治愈，一定要回家持續治療才能好。尤其是晚上的一組治療很關鍵，頂白天治療三次，效果加倍。以情動人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身體的病痛更讓人難以忍受。一般女性比較顧家，中年男性比較在乎事業，老年男性則比較在乎生活?！纱宋覀兲岢隽搜?，腿好，生活更美好。

促銷語氣一定要肯定，不要不好意思或是語言不確定、閃爍其詞，“可能吧，應該是吧”等等信心不足的模糊語言只會壞事。這時候需要你引導患者，他們往往依賴你來幫他們下決心。

9、產品售后很重要，銷售不是結束，而是開始。及時跟蹤患者治療情況，調整改進使用方法，幫助患者解決隨時發生的問題。如果問題得不到及時解決，他最終會歸結為是你產品問題，會產生上當受騙的感覺，最終會發生退貨問題。好的售后服務會產生轉介紹。患者口碑宣傳的威力是任何媒體都無法相提并論的。我們曾有一位患者連續給我們介紹了十幾位患者。這在廣告宣傳費用如此高的今天，可以說是極為難得的。

10、利用好老顧客。老顧客是一種財富。及時收集一些療效比較好的典型病例，在你顧客云集的時候現身說法，說幾句好話。尤其是在促銷的時候，那效果絕對讓你熱淚盈眶，恨不得撲上去親他兩口。

11、提問式銷售，員工一般都急于銷售，恨不得一下子把產品信息全塞進患者的腦袋。也不管患者是否理解明白。其實我們面臨的最大問題不是產品問題，而是缺乏信任?；颊咄加泻軓娏业牡钟|情緒，遇到這樣的情況，切忌抬杠吵嘴。我們亟待解決的是信任問題，提問式銷售是其中的一種方法。你說的話他不信，但如果是他自己說出來的??下面是我們經常遇到的場景：

一位患者走進店里，雙手抱胸，撇著嘴，一臉不信任：“就這東西能治??？

你們糊弄人吧？”

“您先別急著下結論，我先講給你聽，你覺著行就試一下，不行你就走人，怎么樣？”

“行！你說吧?！?/p>

“你知道腰椎間盤突出癥是怎么回事嗎？為什么會腰疼腿疼？” “突出壓迫到神經了唄？”

“對啊，要想讓它不壓迫神經，就得讓它回去，對吧？怎么讓它回去呢？” “不會是拉吧？我試過不管用?！?/p>

“為什么不管用？你知道嗎？關鍵在于時間，牽引床時間太短，損傷部位修復需要時間，需要持續性治療，才能有好的效果?！?/p>

“奧，我明白了，你說的很有道理，那我就試試吧，效果好就買一個??”

12、細節決定成敗。千萬不要忽略細節，營銷做的是細節，有細節才有執行力?；颊哂^察的也是細節，他們不是專家，不懂得那么多的理論，但他們往往會從細節來判斷產品的好賴。就像商場里仔細觀察服裝的顧客。搜集資源，體驗，耐心講解，細到每一個環節，每一句話。一句話能毀掉一筆業務，也能奇跡般的成就一筆本不可能的業務。比如患者剛做完體驗，我們一般會迫不及待地問：“感覺怎么樣？”其實這樣問是錯的，問題決定答案。患者肯定會說：“唔~~唔”，“一般吧”，“就那樣吧”等等模糊語言，有效他也不會說有效，因為他還沒有確定。我要求員工要提問：“是不是感覺很輕松？”這屬于引導性提問，患者肯定也會說：“唔~~唔”，“是~~是”，別看只是一句話，對其他患者的影響巨大。再比如我從來不用“洗腦”這個詞，我給員工培訓或給患者講的時候一般都說“科普”。“洗腦”給人的感覺是忽悠。尤其是給員工培訓的時候，這樣一個小小的細節，就會影響到員工的信心。總之，細節無處不在，需要我

們在工作中一點一滴的逐漸積累。

以上是本人的一些粗淺認識，其實都是些細節問題。供大家交流參考。其實體驗營銷最注重的就是細節，把握細節，工作做到位了，成交率就會大幅提高。收獲就會水漲船高。