第一篇：×××醫院2014年藥械耗材遴選工作方案

×××醫院2014年藥械耗材

陽光采購實施方案

為進一步營造“公開、公平、公正”的藥械耗材采購環境，促進全省醫療機構藥械耗材采購工作持續健康有序發展，根據上級有關精神，在近年實施方案的基礎上，按照“公開、公平、公正”和“質量優先，價格合理”的原則，堅持“管理創新、技術創新、服務創新”，通過使流程進一步科學化和合理化，制定了《斗門區僑立中醫院2014年藥械耗材陽光采購實施方案》，具體如下：

一、組織機構

（一）×××醫院藥械耗材管理委員會 主 任： 副主任： 委 員：

（二）×××醫院藥械耗材采購監督委員會 主 任： 委 員：

（三）×××醫院藥械耗材遴選專家庫

1、“大內科用藥小組”專家成員名單：

2、“大外科用藥小組” 專家成員名單：

二、工作的原則

（一）公開、公平、公正。

（二）質量保證、價格合理。

（三）統一、規范、簡捷、高效。

三、實現的目標

（一）推進藥械耗材購銷監管的科學化和信息化建設進程，對藥械耗材購銷全程實行有效監督，降低藥械耗材流通成本。

（二）在保證質量的前提下通過公開競價議價和價格談判逐步形成合理的藥械耗材采購價格。

（三）規范我院藥械耗材購銷行為，推行陽光采購，實現藥械耗材采購全過程的公開、公平、公正，遏制藥械耗材流通領域違規違紀行為，糾正藥械耗材購銷環節中的不正之風。

四、采購方式

通過廣東省第三方藥品電子交易平臺實行網上招標采購。

五、遴選工作的相關規定

（一）遴選工作步驟

1、臨床科室醞釀并列出擬采購藥品的清單，屬新藥申請的需由科室主任組織召開科室管理小組會議集體討論決定，并做好會議討論記錄的集體簽名備查。《新藥申請表》和《廉潔承諾

書》經小組成員簽字后由科室遞交院藥械耗材管理委員會；

2、藥學部門對各臨床科室的新藥申請按相關要求作出“新藥申請評估報告”，上交院藥械耗材管理委員會會議審議。

3、院藥械耗材管理委員會召開有關會議，討論所有新藥申請資料，審核《新藥申請表》和藥學部門的 “新藥申請評估報告”，集體決定對哪些新藥申請進行審議，并對我院2013年基藥進行復核，根據實際情況對部份長期不使用的藥品、耗材進行淘汰。匯總成《2014年基藥遴選目錄》，提請藥械耗材遴選專家會議審議。

4、藥械耗材管理委員會組織藥械耗材遴選專家會議對《2014年基藥遴選目錄》的藥械耗材逐一進行實名制投票。贊成票至少超過有效票數50%（不含50%）者視為該藥通過最后審議，納入我院基本用藥供應目錄。會議實名制投票，討論結果一式兩份，集體簽名，5、院藥械耗材管理委員會對經藥械耗材遴選專家審核的擬網上招標采購藥械耗材名單進行公示，公示期限為7天；

6、藥械耗材管理監督委員會負責接受群眾或醫務人員通過投訴信、電話等方式的投訴和舉報，召開工作會議及時通報藥械耗材遴選工作的監督情況，并以書面形式向藥械耗材管理委員會反饋。

7、院藥械耗材管理委員會在收集有關信息，確認藥械耗材遴選工作符合相關規定的情況下，由藥械耗材管理委員

會成員簽署認定書，確認經藥械耗材遴選專家審核的擬網上招標采購藥械耗材名單。

8、采購人員根據藥械耗材管理委員會認定的網上招標采購藥械耗材名單，按照先網上招標，后實物采購原則，進行藥械耗材采購。

（二）遴選工作流程

1、藥品遴選通知→

2、各科提交新藥申請表→

3、新藥申請評估報告→

4、藥械耗材管理委員會會議審議，決定《2014年基藥遴選目錄》，提請遴選專家會議審議→5、2014年基藥遴選專家會議，對藥械耗材管理委員會會議提請的基藥遴選目錄作審議→

6、制定《2014年我院基藥供應目錄》→

7、《2014年我院基藥供應目錄》公示→

8、確定《2014年我院基藥供應目錄》→

9、網上招標采購

（三）遴選專家的抽取辦法

遴選前24小時前從“大內科用藥小組”和“大外科用藥小組”隨機抽取產生，其中抽取“大內科用藥小組”專家人數16名專家，抽取“大外科用藥小組”專家人數15名專家，出席會議的遴選專家人數在25人以上即會議合法有效。

（四）遴選結果判定

贊成票超過有效票數的50%（不含50%）為通過；贊成票未超過有效票數的50%（含50%）為不通過。

（五）監督

藥械耗材采購監督委員會對本次2014年我院基藥供應目錄的遴選、審核、新藥引進全過程實施監督管理，其中各組遴選專家的隨機抽取及遴選結果的清點核對判定環節由藥械耗材采購監督委員會人員主持，遴選結果經簽名確認方為有效。

（六）爭議裁決

如遇較大的原則性爭議，藥械耗材管理委員會與藥械耗材采購監督委員會不能共同妥善合理解決的，由我院藥械耗材管理委員會提請上級相關部門指導或介入。

器械及耗材的遴選采購按以上辦法組織實施。

六、藥械耗材替換、淘汰與補充

當臨床用藥不足、供應出現問題或某種藥械耗材被淘汰禁止使用時，由相關相科室提請藥械耗材管理委員會對藥械耗材目錄進行替補，在確定入選品種時，可另按票數由高至低確定備選品種，或經藥械耗材管理委員會同意后，按照遴選票數高低確定替補藥械耗材。

七、工作要求

（一）不得以任何理由和方式規避或變相規避參加藥械耗材陽光采購活動。

（二）臨床所用藥械耗材，必須優先采購醫保目錄內藥械耗材，采購藥械耗材必須通過廣東省第三方藥品電子交易平臺網上采購系統完成。

（三）按規定組建藥械耗材遴選專家庫、藥械耗材管理委員會和藥械耗材采購監督委員會，并按規定程序選購藥械耗材。

（四）必須與經銷商簽訂藥械耗材購銷合同，并嚴格履行購銷合同。禁止利用合同危害國家利益、社會公共利益和他人利益。

（五）購進藥械耗材，必須建立并執行進貨檢查驗收制度，驗明藥械耗材合格證明和其他標識；不符合規定要求的，不得購進和使用。

（六）嚴格執行掛網藥械耗材價格的有關規定。

（七）及時與藥械耗材生產經營企業結算貨款，自收到藥械耗材之日起最長不得超過60日。

（八）嚴格按規定金額采購“重點監控限額采購品種”。

（九）不得在銷售、購買藥械耗材或者提供服務過程中采用財物或者其他方式進行賄賂，不得暗中給予、收受回扣或者取得其他不正當利益。

（十）任何科室或個人發現本單位在藥械耗材陽光采購活動中的違紀違規行為，要及時向本院藥械耗材采購監督委員會舉報（舉報電話：×××），院藥械耗材采購監督委員會經查實后向區糾正醫藥購銷和醫療服務中不正之風工作領導小組辦公室舉報。

×××醫院 2013年11月28日

第二篇：藥品、耗材遴選辦法

藥品、醫用耗材遴選管理辦法

根據《醫療機構藥事管理規定》制定該制度。

一、藥品引進：

1、引進藥品必須遵循以病人為中心，滿足臨床醫療需要，安全、有效、質優為原則；引進品種應是通過河南省醫療機構藥品集中招標的品種，藥品質量必須符合有關規定；

2、藥品引進的兩個途徑：一是由各臨床科室推薦；二是由藥械科根據新藥信息，推薦各臨床科室征集意見；藥械科根據藥品信息收集情況匯總列表，提交藥事委員會討論，填寫藥品引進審批表。

3、簡易采購程序：國家基本藥物、新農合報銷目錄藥物新品種、新劑型，在不違反“一品雙規”的原則下，藥械科可以根據臨床需求報主管院長、院長批準后購進；超過“一品雙規”規定的報藥事委員會討論批準后購進。

4、臨時用藥、特殊情況用藥：由藥械科臨時采購，報主管副院長、院長批準同意。轉為長期用藥的，報藥事委員會討論批準。

藥品引進指新品種、新劑型，我院首次使用的藥品；因國家政策、招標、供應商等原因更改劑型、規格、廠家，不屬于該規定范圍，由藥械科根據臨床使用情況辦理，報主管副院長、院長批準。藥品退出：

醫院藥事管理委員會每年舉行至少一次專門會議，討論本院藥品臨床使用情況，并提出藥品品規淘汰意見；

有下列行為之一的，經醫院藥事管理委員會討論通過，可停止該 藥品在我院的臨床使用。

1、發現藥品在臨床使用過程中，出現療效不確切或有嚴重不良反應的。

2、發現藥品在臨床使用過程中，有商業賄賂行為的，經查證屬實的。

3、該藥品連續三個月無銷售或銷售極少，特殊情況的除外。

4、該藥品經營企業已告知不再準備繼續銷售的。

5、有其他行為不適宜在本院臨床繼續使用的藥品。

第三篇：2016醫用耗材遴選制度

醫用耗材遴選制度

為了進一步規范醫院醫用耗材（包括植入）、一次性使用無菌器械管理，貫徹執行《醫療器械監督管理條例（中華人民共和國國務院令276號）》、《河南省醫療機構使用醫療器械監督管理辦法》及醫用耗材集中招標采購的相關文件精神，滿足醫療、護理、教學、科研工作需要，特制訂本制度：

一、遴選原則

遴選醫用耗材應當符合防治必須、安全有效、使用方便、臨床首選的要求，結合實際情況合理選擇、確定醫用耗材供應目錄。列入供應目錄的醫用耗材，必須從河南省醫藥采購服務中心醫用耗材集中采購掛網品種目錄中和許昌市藥品醫用耗材集中招標采購目錄中選擇，確保列入本單位供應目錄的醫用耗材適應單位臨床常用規格。

二、程序與方法

1、按照遴選的原則，廣泛征求使用臨床科室的意見。

2、做到客觀、全面、公正的選擇醫用耗材。

3、由藥事管理與藥物治療學委員會研究，院務會決定，藥械科具體承辦。

4、屬于新進醫用耗材的，由臨床科室提出購進計劃，提交院務會討論決定。

2016年5月

第四篇：醫院藥械及醫用耗材采購管理規定

藥品及衛生材料采購制度

為加強醫院物資采購管理，規范藥品、醫療器械及耗材及其他物資的采購程序，加強藥品招標采購工作，切實提高藥品及衛生材料管理水平，建立公開、公正、公平、透明、規范的采購制度，特制定本規定。

（一）、藥品采購制度

一、藥品采購員在院藥事管理委員會的領導下，負責全院的藥品采購儲存和供應工作，其它科室和個人不得自購、自制、自銷藥品。

二、藥庫由專人管理，應設置藥品保管及藥品采購人員負責藥品的采購、驗收、保管工作。庫房保管采購人員應具備良好的政治思想素質和專業技術知識，嚴格執行相關的法律法規和醫院的相關規章制度。

三、采購藥品必須向證照齊全的生產、經營批發企業采購，選擇藥品質量可靠、服務周到、價格合理的供貨單位，藥品采購員必須將供貨單位的證照復印件存檔備查。

四、凡列入廣西省網上集中招標采購目錄的藥品，藥品采購員必須100%在廣西省招投標網上平臺進行采購，具體選用的品種由院藥事委員會決定。

五、采購藥品要根據臨床所需，結合醫院基本用藥目錄、用藥量制定采購計劃。采購計劃交分管院長初審，然后報分管院長審核同意并簽字同意后方能進行采購。新品種必須由所用臨床科室提出書面申請報告報藥品采購員，藥品采購員再交分管院長簽字審批后方可采購。

六、采購進口藥品時，必須向供貨單位索取《進口藥品檢驗報告書》，并加蓋供貨單位的印章，采購特殊管理的藥品必須嚴格執行有關規定。

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七、在采購活動中，應堅持優質、價廉的原則，不得采購“食”、“妝”、“消”、“械”等非藥保健品及無批準文號、無廠牌、無注冊商標的藥品進入醫院。

八、采購藥品必須執行質量驗收制度。如發現采購藥品有質量問題要拒絕入庫，對于藥品質量不穩定的供貨單位要停止從該單位采購。

九、庫房購進調出藥品必須建立真實、完整的購銷記錄，如實反映藥品進出情況，嚴禁弄虛作假。

十、強化藥品采購中的制約機制，嚴格實行采購、質量驗收藥品付款三分離制度。藥品采購員必須每月向院藥事委員會匯報本月份采購藥品的品種、渠道、價格及金額等情況，每月編制采購計劃、報分管院長審批后按計劃采購。院藥事管理委員會定期對藥品采購渠道、藥品質量、藥品價格及藥品管理制度執行情況進行督查。

（二）、藥品采購程序：

一、采購藥品必須根據本院用藥目錄，結合臨床用藥情況、倉儲情況、兼顧用藥的層次和藥品價位。優先采購質優價廉的藥品，以保證患者用藥安全、有效、經濟。

二、藥品采購先由藥庫保管根據藥品現有庫存情況，對需采購藥品進行登記，結合上月藥品用量擬定藥品采購計劃。

三、填寫的藥品采購計劃表上應注明采購藥品計劃時間、藥品的送達時間、采購藥品的品名、規格、劑型、數量，若有生產廠家限制的需注明廠家或產地。

四、給各配送企業的計劃表要根據藥品的品種、價位、總金額進行

第2頁 合理搭配，做到公平、公正、合理的原則。

五、院分管院長對藥品計劃表進行審核簽字，報分管院長審批簽字后方能進行采購。

六、對于采購計劃單上已中標的藥品必須在廣西省網上招標采購平臺進行采購，并嚴格遵守其操作程序。所有采購的品種、數量、采購的全過程按規定通過藥品網上采購系統完成，采購的藥品廠家和價格要相符。

七、嚴格藥品準入制度。藥品驗收入庫時，科主任、保管員、采購人員統一參加驗收入庫。庫房保管人員按照經過審批的采購計劃表進行驗收，多出計劃表上的品種和數量一律拒收并當場退回，驗收合格的藥品方可入庫。

八、特殊管制藥品的采購、驗收、保管嚴格按國家有關規定執行。

九、藥品會計在接到入庫驗收合格單后方可辦理財務入庫相關手續，財務入庫藥品的價格以及進銷差價率，應依照廣西省網上招標采購的藥品價格以及其他相關文件執行。

十、轉入財務科的發票必須附有經審批的采購計劃表及投標價格表，臨床急需藥品之發票必須有兩個以上經手人的簽字或蓋章，對不符合上述規定的藥械及耗材，財務科不準付款或辦理采購人員結算。

（三）、醫療耗材及衛生材料采購制度

一、本制度所指醫療耗材及衛生材料是指各科室除醫療設備、藥品及其他固定資產之外的其他所有醫療用衛生材料及其他一次性衛生材料

第3頁 等。

二、我院所有衛生材料的采購工作都必須在院藥事采購管理委員會的具體管理下進行。

三、所有采購均實行院藥事采購管理委員會集體討論，實價采購、執行公開、公正、陽光采購，其執行標準按照招標采購結果執行。

四、根據我院業務開展、業務發展的實際情況具體研究、討論、制定衛生材料采購的詳細計劃。

五、堅決抵制衛生材料采購過程中的一切違法違紀行為。整個采購程序接受院藥事管理委員會的監督，接受全院干部職工的監督。

六、衛生材料供貨商需按國家要求提供合法資質證明，各種證件齊全，并與醫院簽定合法經營責任書。藥品采購員必須將供貨單位的證照復印件存檔備查。

七、在采購活動中，應堅持優質、價廉的原則，并必須執行質量驗收制度。

八、庫房購進調出醫療耗材及衛生材料必須建立真實、完整的購銷記錄，如實反映醫療耗材及衛生材料進出情況，嚴禁弄虛作假。

九、強化藥品采購中的制約機制，嚴格實行采購、質量驗收藥品付款三分離制度。相關科室必須每月向、院藥事委員會匯報本采購醫療耗材及衛生材料的品種、渠道、金額等情況。、院藥事管理委員會定期對醫療耗材及衛生材料采購渠道、藥品質量、藥品管理制度執行情況進行督查。

（四）、醫療耗材及衛生材料采購程序

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一、所有衛生材料均實行招標采購，嚴格執行招標采購程序。

二、各科室按各自專業需要的專科衛生材料，寫出專科材料申購計劃，報分管院長審批簽字后方能進行采購。

三、臨時業務開展所需特殊衛生材料（內、外固定材料，診斷、治療性穿刺物品，特殊導管等）或因新業務開展臨時需要購入的衛生材料，由所在科室負責人填寫衛生材料申購表報分管院長及審批后，方能購入使用。

四、各科室申購衛生材料時，不能私下直接與供應商商議有關價格等問題，不能自己選擇供貨人員。

五、凡未經藥事管理委員會審查，分管院長審批而進入醫院的衛生材料，庫房不得驗收，不得入庫，財務科不得付款，違者作經濟處罰，由此造成的后果由直接人員承擔。

六、所有衛生材料購入后必須先由庫房驗收，由驗收人員簽屬意見后報分管院長審批后入庫，各科室方能領取使用。嚴禁供貨商將物品直接交科室或個人使用。未經驗收入庫而使用者，不予辦理相關手續，責任由科室或直接使用人員承擔。

（五）醫療設備采購制度及程序：

一、設備申請：

臨床科室醫療業務及新技術開展所需醫療設備，由使用科室提交申請，萬元以上設備同時提交申請報告，交分管院長初審，再交上級主管部門審批方可進行采購，如需要按政府采購的，要嚴格按政府采購程序要求進行申請采購。

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二、院內中層領導會議審批：

分管院長根據科室申請及業務開展的實際需要，同類設備相關信息、基本價格等提出初審意見，提交院內中層領導會議審批，簽署審批意見。

三、招標采購：

按院中層領導會議通過后審批意見及項目，實施設備招標采購。

四、驗收入庫：

按合同內容由使用科室及設備科驗收，填寫設備驗收單報分管院長及審批簽字后方能辦理結算手續。

（六）、其他物資采購制度：

一、本制度的其他物資是指醫院除藥品及衛生材料、醫療設備外的所有其他材料，包括后勤服務用品、取暖用煤炭以及維修用品等其他物資。

二、各臨床及醫技科室、行管各部門，根據工作需要，將需要采購的物資明細上報物品保管員。

三、物品保管員根據物品庫庫存和上報的需采購物資明細制定采購計劃，上報主管院長或分管院長批準并簽字備案。

四、采購計劃須注明：采購物資的名稱（商品名）、規格、技術要求、單位、采購數量、上次采購單價、所需資金金額等主要事項。

五、采購計劃由院長或分管院長批準后，由采購人員按計劃負責采購。

六、物品保管員要嚴把入庫關，入庫物資的發票或所附清單注明的名稱、規格、技術要求、采購數量等項必須與采購計劃相一致，不符合第6頁 要求的物資不準入庫。

七、對需要秤量的物資，必須由物品保管員或財務科相關人員會同采購人員在本地進行秤量，并根據秤量結果進行物資的驗收及入庫。

八、轉入財務科的發票必須附有院長已批準的采購計劃，發票必須有兩個以上經手人的簽字或蓋章，必須附有經手人簽字的送貨單據。財務科負責審核其采購價格至少要不高于采購計劃注明的上次同類物資的價格。對不符合上述規定的物資，財務科不準付款結算。

本制度自2014年11月1日執行。

2014年11月1日

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第五篇：醫院耗材申請報告

醫用耗材申請表（新增）

申請科室：

日 期：

****年**月**日 篇二：醫用耗材申請表 xx醫 院

xx省立醫院集團xx醫院

新材料申請表 填表說明：

1、政府價：是否在政府招標目錄內。

2、收費情況：是否允許收費（咨詢財務科）。篇三：醫用耗材申請表

四川省醫學科學院·四川省人民醫院

醫用耗材申請表 篇四：醫療器械耗材進醫院流程

一、醫療器械的采購程序：

在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1，組織結構

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到器械科報帳。2，采購程序

2.1低值易耗醫療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）

由科室做消耗計劃，報設備科采購。2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）基本程序是：

科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。

還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 1．框圖 2．步驟一：主任拜訪 2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長拜訪 3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長拜訪

在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法： 1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團隊協作下的個人負責 5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾 6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質 1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4.銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。5.執行公司決策的態度。有質疑可以爭執、商討，但是需要執行的工作還是要完成。五具體應用

1、產品知識

這絕對是首要的，任何行業的銷售人員都應該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產品，如果你連自己的產品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產品的價值？并更進一步的明白你的產品能給他創造的效益？

千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現在的醫院領導們有幾個把你那點人情看的很重的？都不是一個利益在驅動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產品，人情投入是不是會少些呢？我一直認為人情投入應該是在和競爭品牌在產品性能、價格、服務等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說遠了

2、產品行業應用

你知道你的產品的各種規格和參數了，也知道她能左轉幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產品，可你卻發現他能和我們親愛的科長或者院長們很投機的談上數十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關系。他們是怎么談的呢？答案就是——應用。

醫院客戶屬于專業客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學術界有很高的地位，他們在自己的行業內或許專家甚至權威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機器參

數，機器運行原理，也許能體現出你的專業，你的能力，但是在他們那里，我估計沒幾個主任能把他正在使用的機器的參數背出5條以上。為什么呢，因為他們不是學機械的，也不是學電子的，他們是學醫的或者相關行業的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機器的參數性能規格，那么相當于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險的，因為沒有客戶會冒險去買一個自己不熟悉的產品。

那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應用來指導了，比如你是賣x光機的，你如果跟他說你的新機器的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項目什么的，他也許會說：有很多床邊手術。這時候你再說：剛好我們這款機器特別為您這種情況進行了設計，他的床面除了水平運動外，還能在**范圍內升降，能方便身材不同的醫生進行手術，還能方便病人上下。再比如你推銷小型c臂，這種東西參數很多，你如果不懂應用的話可能會在可科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應用上科室方面只關心3個方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產品，只要在同一檔次上，這三樣指標高的產品一定有戲。也許你要說了，這些應用知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業的教科書看看先，進階的可以看看論文集，比如我現在做的是診斷產品，我通過閱讀各種最新發布的論文完全能掌握目前我國各個地區檢驗科室的發展方向和應用前景，以此為基準，把握客戶的需求，有的放矢。

3、醫院運營管理和醫療法規知識 醫院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，并不是你去學習過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進入院長的角色，進行換位思考。比如醫院目前發展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫院會有什么行動呢？如果這個時候你有一點點醫院管理知識的話，再結合醫院目前的現狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！還有就是，你如果剛入此行，學習一點醫院管理知識，能讓你更快的了解到醫院的操作模式，各個部門之間的關系，應該也是不錯的。

醫療法規知識

老實說，我以前是gsp咨詢師，剛轉行沒幾年，由于職業習慣呢，對于法規這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現在的銷售工作中，發現幾乎所有的初級甚至中級醫療器械銷售人員對于自己行業的相關法規方面的知識是一片空白，他們更關心的 是自己的產品和自己的銷售技巧。法律法規真的這么不重要嗎？ 我說直接點，行業內的法律法規其實就是你這個行業的游戲規則，你如果連游戲規則都沒看過都不了解的話，那你還搞個p。只有等著被銷售高手虐待吧。法律有兩個作用，一個是用來保護自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫療器械管理條例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標中經常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規的。這些都應該發揮你的法律知識了。