第一篇：第五章金融產品開發策略教案

第五章

金融產品開發策略

第一節 金融產品與金融創新產品

一 金融產品的種類

基礎金融產品，衍生金融產品

（一）銀行金融產品 1 存款 2 貸款 3票據 4 銀行卡 5 信用證 6 其他銀行產品 1）其他結算產品 2）代理類產品 3）咨詢類產品 4）擔保類產品 5）承諾類產品 6)交易類產品

（二）證劵類金融產品 1 股票

1）按股東享有的權利劃分

普通股優先股 2）按股東是否記名劃分

記名股票和不記名股票

3）按股票有無面額分 4）按股票是否上市分 5）按股票是否流通分 6）其他分類 2 債券

1）按照發行主體分 政府債券、金融債券、企業債券 2）按照計息方式劃分 3)按債券形態劃分

4）根據債券發行地不同劃分

（三）保險類金融產品 1 按照保險對象劃分 1）財產保險 2）人身保險 3）責任保險 4）保證保險 5）信用保險 按照保險的實施形式劃分，保險可分為強制保險和自愿保險兩種 3 按保險的經營動機分 1）營利保險或商業保險 2）非營利保險或非商業保險 4 按保險的責任承擔次序劃分 1）原保險

2）再保險

（四）信托類金融產品 1資金信托 2 動產信托 3 不動產信托

（五）租賃產品 1 經營性租賃 2 融資性租賃 3 杠桿租賃

（六）衍生金融產品 1 金融遠期 2 金融期貨 3 金融期權 4 互換 5 權證

二 金融產品的層次

（一）核心產品

（二）形式產品

（三）期望產品

（四）擴展產品 三 金融產品的要素

（一）金融產品的基本構成要素1 客戶需求

1）現金管理 2）資產保險 3）融資需求 4）資產積累 5）資產分配 6）謀求收益 2 面值和可分性 3 價格和收益 4 期限 5 償還 6 流動性 7 可轉換性 8 幣種 9 品牌

（二）金融產品的組合要素

1、產品項目 2 產品類型 3 產品線 4 產品組合

四 金融創新產品的種類

（一）金融創新產品的概念

（二）金融創新產品的種類

發明型新產品 2 改進型新產品 3 組合型新產品 4 模仿型新產品 五 金融創新產品的特點 1 針對性 2 優越性 3 易用性 4 適應性 5 贏利性 6 有特色

第二節 金融產品開發與創新的目標和策略一 金融產品開發與創新的目標

（一）滿足客戶新的金融需求

（二）擴大市場占有，吸引客戶

（三）降低成本

（四）改善形象

（五）適應競爭

二 金融產品開發與創新的策略

（一）產品擴張策略 1 拓寬金融產品組合的廣度

增加金融產品組合的深度

1）改進法 2）系列化法 3）多功能法4）附加值法 5）組合法

（二）差異型產品開發策略

（三）市場追隨策略

（四）衛星產品策略

第三節 金融創新產品的開發過程

一 新產品的創意與構思階段

（一）外部來源 1 客戶 代理行與聯營機構 3 競爭者 4 監管者 5 政府各部門 6 其他渠道

（二）內部來源 1 研究與開發部門 2 營銷部門 一些有經驗的高級管理人員 4 雇員 二 篩選階段 需考慮： 1 市場需求狀況 2 營銷目標 與現有產品的協調程度 4 資金投入 5 風險承擔能力

三 金融新產品概念的形成、測試與分析階段要注意： 1 產品的目標客戶 產品帶給客戶的利益或效用 3 產品的使用環境 4 給金融機構帶來的收益 四 金融新產品的開發與試銷階段 五 商品化階段 六 評價與監測階段

第二篇：第七章金融產品分銷策略教案

第七章 金融產品分銷策略

第一節 金融產品分銷策略概述

一 金融產品分銷策略的含義和種類

（一）分銷策略 ：是產品營銷的渠道，即產品的所有權或使用權從生產者手中轉移到消費者手中的過程所經過的渠道。

（二）金融機構分銷策略的含義： 指金融機構的營銷渠道，也就是金融機構把金融產品和服務推向客戶的手段和途徑。

二 分銷策略對金融機構的影響

（一）促進了引進來與走出去的有機結合

（二）促進了國內金融市場的競爭

（三）電子商務的分銷策略改變了金融機構的銷售方式 三

金融產品的特性對分銷策略的影響

（一）金融產品的不可分割性

（二）金融產品具有高風險性 四 分銷策略的作用

（一）正確的分銷策略可以更有效的滿足客戶的需求

（二）選擇合適的分銷策略可以簡化流通渠道，方便客戶購買

（三）合理的分銷策略有利于降低金融機構的營銷費用

第二節 金融產品分銷的渠道

一分銷渠道的含義

是指商品從生產領域轉向消費領域所經過的路線和通道，是聯結商品提供者與消費者的橋梁與紐帶。合理地設計和建立金融產品的分銷渠道，把產品及時、方便、有效、經濟地提供給市場和消費者，是滿足市場需求，實現金融企業運營目標的重要保障。分銷渠道的類型可分為：直接分銷渠道與間接分銷渠道.影響金融企業產品選擇分銷渠道的因素有以下幾點：

(一)目標市場特性：分銷渠道深受金融市場的顧客人數、地理分布、購買頻率、購買數量以及不同促銷方式的敏感性等因素的影響和制約當企業的目標市場規模較大，潛在顧客的數量多且分布廣泛時，就需要較長的渠道，即建立較多的分支機構或利用中間商分銷產品，才能取得較好的效果

（二)產品特性 產品特性是企業進行渠道設計時的一個重要的約束因素。例如，金融產品是含有服務成分的產品，因此建立寬而短的渠道分銷效果較好。如果某銀行以資產業務和負債業務作為主要業務，須設計廣泛的分銷網絡、建立完整的服務體系，但為減少管理環節，一般不經過中間商分銷;如果結算、繳費、電子貨幣等中間業務產品要大力發展，就要經過相應的中間商或代理行分銷，以求資金運作渠道有足夠的覆蓋面，達到較好的通達效果

(三)企業自身特點主要包括企業的規模、管理能力、聲譽、財力、經營策略和經營目標、產品組合等因素。例如民生銀行與我國四大商業銀行之一的中國工商銀行確立合作關系。

分銷渠道的設計與選擇是金融企業的重大決策之一。分銷渠道的設計主要包括確 定渠道類型、渠道長度和寬度等。

1、確定分銷渠道的類型

確定渠道的類型是渠道設計的首要問題。如前所述，金融產品的分銷渠道有多種類型，如直接渠道、間接渠道、垂直聯合渠道、復式渠道等，每種類型都有其優、缺點和適用范圍。因此，企業必須根據實際情況和制約因素，如企業的資源狀況、經營目標、管理水平，目標市場的供求狀況，國家的法律、政策，最終消費者的偏好等來選擇適合的分銷渠道類型二例如:公司債券這類金融產品，就必須通過間接渠道，即依靠銀行、證券公司、信托公司等金融機構來分銷。

2、確定渠道的長度

分銷渠道的長度決策決定于多方面的因素，如產品特性、企業特性、市場特性等。就產品特性來看，技術和服務含量較大的金融產品如資金拆借、保險等，則需要較短的渠道，以保證技術和服務有效、準確、全面地送達最終消費者。就市場特性來看，消費者選擇性不強但要求方便的產品如國庫券，則適宜采用較長的渠道。我們以德國施豪銀行專攻住房金融案例為例。

施豪銀行成立于1931年，是德國34家住房儲蓄銀行中最大的一家，截至2001年底，資產總額為324億歐元。2001施豪銀行新簽合同89萬份，合同額達207億歐元，市場份額占25.8％，位居同行業第一名。目前，每13位德國公民中就有一位是施豪銀行的客戶，每4個家庭便有1個與施豪銀行簽訂了住房儲蓄合同，施豪銀行被客戶譽為最友好的銀行。

當時的住房金融背景是在德國從事住房金融業務的主要金融機構有四大類型，即信貸銀行、儲蓄銀行、抵押銀行和住房儲蓄銀行。其中，住房儲蓄銀行是專業辦理住房儲蓄業務的金融機構，其貸款額占全部住房貸款額的23％左右。

施豪銀行當時采取的措施是將70年的實踐積累形成的經營技術及經營管理體制運用于與別國建立合資銀行。

在斯洛伐克，施豪銀行于1992年與當地及奧地利的合作伙伴合作，建立了該國第一家住房儲蓄銀行，到2001年底，市場占有率是68％。在捷克，施豪銀行于1993年與當地的兩家銀行合作建立了合資住房儲蓄銀行，到2001年底，市場占有率是41％，已成為捷克共和國最重要的提供住房融資的機構，該銀行現已是歐洲第二大住房儲蓄銀行，僅位于施豪銀行之后。

對于中國，同樣的，面對龐大的中國市場，從1999年起，施豪銀行就希望與建設銀行合作建立住房儲蓄銀行，將其技術訣竅及管理優勢與建行的網絡優勢結合起來，在中國開展住房儲蓄業務。2002年10月施豪銀行與建行正式聯姻

3、確定渠道的寬度

分銷渠道寬度的確定包括兩方面:一是確定分支機構的數目;二是確定企業在每一層次中利用多少中間商來銷售產品。一般來講，有密集分銷策略(即在一個銷售地區廣泛設立分支機構或直接動用盡可能多的中間商來銷售產品，一般適宜于一些可以大規模標準化生產的金融產品的分銷)

所謂渠道管理，其中心任務就是要解決渠道中可能存在的沖突，提高渠道成員的滿意度和營銷積極性，促進渠道的協調性和提高效率。渠道管理工作主要包括以下內容:(一)協調和解決渠道沖突

渠道成員之間的沖突是利益關系的反應獲取盡可能大的經濟利益，是渠道成員所追求的基本的也是重要的目標。然而，利益在成員之間又是一種分配關系，具有此長彼短的特點，這就會造成沖突，即沖突具有必然性。但是，合作應當是各分 銷渠道的主旨，是大家能夠結合在一起的基礎，只有促進合作，才能使渠道的整體活動效率最大，促進合作，也是解決沖突的基本方法(二)評估

企業在建立了分銷渠道并投人運作后，還須依據一定標準定期衡量、評估渠道成員的表現，檢查其銷售定額的完成情況、服務水平、市場覆蓋、付款情況、促銷上的合作程度、為顧客提供服務的質量等，并依據一定標準進行評估，目的是了解掌握渠道成員的狀況，隨時對其加以必要的調整，對達不到規定標準的成員應采取各種措施調動其積極性，或者將其從渠道中排除(三)激勵

金融產品提供者應密切關注渠道成員間的合作，采取措施給予激勵，以使渠道成員更好地與企業合作，共同致力于企業營銷目標的實現獎勵方式包括物資獎勵、精神獎勵、人員培訓等(四)渠道的改進

企業在進行產品分銷時，還應根據企業的目標、市場環境、中間商的變化，及時地調整和修改分銷渠道，使之適應環境的變化，保持最佳狀態值得注意的是，調整和修改渠道，企業應慎重從事，權衡利弊，全面綜合地考慮其得與失，方可作出決策，因為渠道的調整或修改，往往容易產生“牽一發而動全身’‘的效果，宜慎重決斷。

二 直接分銷渠道

（一）直接分銷渠道的含義和功能

1、概念

銀行直接分銷渠道：也稱零階渠道，是指銀行將產品直接售給最終需求者，不通過任何中間商。主要方式有：上門推銷、展示會、郵購、電視直銷和制造商自設商店等。

適用類型：大型設備、專業工具及技術復雜需要提供專門服務的產品。2 功能

（二）金融機構直接分銷渠道的類型

1、分支機構 2 人員推銷 3電子渠道

（三）直接分銷渠道的優缺點

1、直接分銷策略的優點（1）銀行可實現及時性（2）可以降低營銷成本（3）增加產品的銷售

（4）便于銀行方便及時了解金融市場

總結：

如果銀行直接分銷策略運用的得當，可以大幅降低銀行的流通費用，加快銀行產品流通速度，增加收益。

2、直接分銷策略的缺點 不足之處：

當銀行規模一定時，會使銀行占用較多的人力、物力、財力。銀行要廣泛地設立分支機構，配備足夠的客戶服務人員，可能會使分銷費用增加，影響銀行的經濟效益，特別是對客戶分散、需求差異大且多層次的市場，此策略的缺陷更為明顯。

三 間接分銷渠道

（一）金融機構間接分銷渠道的含義和功能

1、概念

間接分銷渠道：

指金融機構通過中間商來銷售金融產品，或借助一些中間設備與途徑向客戶提供產品與金融服務。

這種方式主要適用于消費品營銷；有些生產資料 如：單價較低的次要設備、零件、原材料也采用間 接分銷類型。2 功能

(二)間接分銷渠道的策略類型 1 短渠道和長渠道策略

按利用中間商環節的多少可分為：長渠道、短渠道；（1）短渠道策略

短渠道：零級、一級渠道；

--適合在小地區范圍銷售產品和服務。（2）長渠道策略

長渠道：二級以及二級以上的渠道；

--適應在較大范圍和更多細分市場銷售產品和服務。寬渠道和窄渠道策略

按每個層次使用多少同類型的中間商可分為：寬渠道、窄渠道；（1）寬渠道策略

寬渠道：是指在渠道的每一個層次中使用同種類型中間商的數目較多。使用寬渠道，消費者可以隨時隨地買到企業的產品，還可以使中間商之間形成競爭。

但中間商數目較多，會使中間商推銷產品不專一；同時生產商與中間商之間的關系松散。

（2）窄渠道策略

窄渠道：是指渠道的每一層次中使用中間商數目較少。窄渠道適用于銷售技術性較強、生產批量小的商品。

其優點是：生產企業與中間商之間關系密切，有較強的依附關系，生產和銷售相互促進。

缺點：風險較大，一旦雙方關系出現變化，便會影響銷售。

（三）間接分銷渠道的優點

（1）轉變了銀行產品的提供方式（2）加快了銀行產品的分銷速度（3）有利于銀行擴展市場（4）有助于降低營銷費用（5）便于提供更多的市場信息 四 我國金融機構分銷渠道存在的問題

（一）銀行分銷渠道存在的問題 主要表現為：

（1）銀行網點設置布局不合理。（2）銀行網點數量增加過多。

（3）對機構規模缺乏定量分析，爭議經濟效益持續下降。（4）海外營銷網絡不夠完備。

鑒于我國銀行分銷渠道面臨問題，銀行應該在以下幾個方面加以改進：（1）重視網點選址的經濟性和科學性。

①改變各家銀行現有的按行政區劃設置分支機構的模式，改按經濟區域設置機構，減少地方對銀行經營的干涉。②重視在設置機構，選擇網點中的經濟模型的運用，具體分析我國的經濟發展及當地的實際情況，找出網點設置的最佳規模、最佳效益并根據市場的競爭狀況及時調整。

（2）增加分支機構的業務范圍，擴大服務品種，由功能單一化轉為多樣化。（3）積極利用收購、兼并和協議聯盟，擴展分銷渠道，提高經濟效益。

（二）保險公司分銷渠道存在的問題 過多依賴人員推銷，造成了一定的負面影響 2 銷售渠道單一，中介嚴重不發達 3 保險電子商務處于初始階段

（三）證劵、基金公司分銷渠道存在的問題 通常采用單一的分銷渠道進行營銷、成本較高、效率偏低 2 自身擁有的營銷人員相比銀行、保險業還要少，專業素質不高

五 金融分銷渠道建設要考慮的因素 1 成本與利潤因素 金融產品及需求因素 3 市場與控制因素

第三節 金融產品的分銷策略

一 分銷策略的含義

是企業為了使產品迅捷地轉移到消費者手中如何選擇最佳的分銷渠道 二 分銷策略的種類

（一）直接分銷策略和間接分銷策略（有無中間商劃分）

（二）單渠道和多渠道分銷策略

（三）結合產品生命周期的分銷策略

（四）結合分銷渠道策略

（五）綜合渠道成員網絡策略 三 選擇分銷策略的基本原則 1 經濟性原則 2 適度控制的原則 3 易于溝通的原則 4 靈活性原則 5 連續性原則

四 金融策略的具體選擇

（一）根據目標客戶群對金融產品種類的需求不同來選擇分銷策略

（二）根據競爭需要選擇分銷策略

（三）根據中間商的性質、能力及對各種產品銷售的適應性來選擇

（四）根據金融企業的戰略目標來選擇

（五）根據金融產品的生命周期來選擇

第三篇：旅游產品開發策略

旅游產品開發策略

（一）旅游地開發策略

旅游地開發最直接的表現形式就是景區景點的開發建設。一個旅游地要進行旅游產品開發，首先必須憑藉其旅游資源的優勢，或保護環境，或筑亭壘石，或造園修橋，使之成為一個藝術化的統一游賞空間，讓原有風光更加增輝添色，更符合美學欣賞和旅游功能的需要。旅游地開發的策略，根據人工開發的強度及參與性質可分為以下幾種：

1、資源保護型開發策略。對于罕見或出色的自然景觀或人文景觀，要求完整地、絕對地進行保護或維護性開發。有些景觀因特殊的位置而不允許直接靠近開發，它們只能作為被觀賞點加以欣賞，其開發效用只能在周圍景區開發中得以體現，對這類旅游地的開發，其要求就是絕對地保護或維持原樣。

2、資源修飾型開發策略。對一些旅游地，主要是充分加以保護和展現原有的自然風光，允許通過人工手段，適當加以修飾和點綴，使風景更加突出，起到“畫龍點睛”的作用。如在山水風景的某些地段小筑亭臺；在天然植被風景中調整部分林相（林業術語，指各種植物群）；在人文古跡中配以環境綠化等，就屬于這類開發。

3、資源強化型開發策略。這類開發指在旅游資源的基礎上，采取人工強化手段，烘托優化原有景觀景物，以創造一個新的風景環境與景觀空間。如在一些自然或人文景點上搞園林造景，修建各種陳列館和博物館，以及各種集萃園和仿古園等。

4、資源再造型開發策略。這類開發不以自然或人文旅游資源為基礎，僅是利用其環境條件或設施條件人工再創造景點，另塑景觀形象。如在非資源點上興建民俗文化村、微縮景區公園等。

（二）旅游路線開發策略

旅游路線開發以最有效地利用資源，最大限度地滿足旅游者需求和最有利于企業競爭為指導，遵循旅游產品開發的原則，具有以下幾種旅游路線產品的組合策略：

1、全線全面型組合策略。即旅游企業經營多種產品線，推向多個不同的市場。如旅行社經營觀光旅游、度假旅游、購物旅游、會議旅游等多種產品，并以歐美市場、日本市場、東南亞市場等多個旅游市場為目標市場。企業采取這種組合策略，可以滿足不同市場的需要，擴大市場份額，但經營成本較高，需要企業具備較強的實力。

2、市場專業型組合策略。即向某一特定的市場提供其所需要的產品。如旅行社專門為日本市場提供觀光、修學、考古、購物等多種旅游產品；或者以青年市場為企業的目標市場，開發探險、新婚、修學等適合青年口味的產品。這種策略有利于企業集中力量對特定的一個目標市場進行調研，充分了解其各種需求，開發滿足這些需求的多樣化、多層次的旅游產品。但由于目標市場單一，市場規模有限，企業產品的銷售量也受到限制，所以在整個旅游市場中所占份額較少。

3、產品專業型組合策略。即只經營一種類型的旅游產品來滿足多個目標市場的同一類需求。如旅行社開發觀光旅游產品推向歐美、日本、東南亞等市場。因為產品線單一，所以旅游企業經營成本較少，易于管理，可集中企業資金開發和不斷完善某一種產品，進行產品的深度加工，樹立鮮明的企業形象。但采取這種策略使企業產品類型單一，增大了旅游企業的經營風險。

4、特殊產品專業型組合策略。即針對不同目標市場的需求提供不同的旅游產品。如對歐美市場提供觀光度假旅游產品，對日本市場提供修學旅游產品，對東南亞市場提供探親訪友旅游產品；或者經營探險旅游滿足青年市場的需要，經營休閑度假旅游滿足老年市場的需要等。這種策略能使旅游企業有針對性地開發不同的目標市場，使產品適銷對路。但企業采取此種策略需要進行周密的調查研究，投資較多，成本較高。

第四篇：地方特色產品開發策略

地方特色產品開發策略

張秋紅

【摘要】桂林是國際旅游名城和中國歷史文化名城。2009年，國務院批準設立了“桂林國家旅游綜合改革實驗區”，桂林旅游迎來了前所未有的發展機遇。特色食品開發是旅游業的重要組成部分。當前，桂林市可以立足于豐富的旅游資源，大力開發特色食品產業，進而推動桂林地方經濟實現跨越式的發展。

【關鍵詞】桂林 飲食 特色 開發

桂林是國際旅游名城和中國歷史文化名城。2009年12月7日，《國務院關于進一步促進廣西經濟發展的意見》明確指出：“桂林要充分發揮旅游資源優勢，打造國際旅游勝地”、“要建設桂林國家旅游綜合改革實驗區”。由此，桂林旅游迎來了前所未有的發展機遇。飲食業是旅游產業的重要組成部分。桂林特色飲食文化的開發是桂林旅游產業創新的亮點，對于建設桂林國家旅游綜合改革實驗區，實現桂林的跨越式發展具有重要作用。

桂林聚居著壯、苗、瑤、侗、回等多個少數民族，他們的飲食文化保留著濃郁的民族特色。因此，發揮出這些獨特的優勢，抓住難得的發展機遇，大力開發桂林特色的飲食文化資源，這對于桂林旅游產業和社會經濟的發展具有十分重要的意義。

做好整體規劃，實施品牌戰略

開發桂林特色飲食文化是拓展桂林旅游發展空間的有效途徑。一方面，特色飲食是桂林地方文化的組成部分；另一方面，品嘗地方風味飲食是旅游活動的重要內容。食、住、行、游、購、娛是旅游產業的六大要素。桂林是著名的風景旅游城市和歷史文化名城，地處嶺南要沖，自古官宦商旅云集，飲食習慣南北交融，后又因旅游的發展，逐漸形成了具有一定地方特色的風味飲食文化。桂林特色飲食包括特色菜肴、特色小吃、特色飲品等，開發利用這種地方文化資源，我們應立足于文化研究和戰略規劃的基礎。

首先，應將桂林特色飲食文化的開發納入到旅游發展總體規劃中，統籌桂林的自然資源和文化資源，進行全面開發，實現整體發展，這樣才能最大限度地發揮桂林飲食文化資源的整體效能，使特色飲食文化的開發和旅游經濟的發展相互促進、相得益彰。

其次，可由相關部門牽頭，與高校及有關科研機構合作，組織專家學者全面、深入研究桂林的地方文化，特別是獨具特色的飲食文化，從而為桂林特色飲食文化的開發提供學術支持和決策參考。

再次，在政府和餐飲協會的引導和支持下，積極打造桂林特色飲食文化的品牌。品牌是產品質量和特色的標志。品牌就是市場，就是競爭優勢。桂林不僅有著極為豐富的特色飲食資源，而且也具有較好的開發基礎。通過進一步的整合、挖掘、保護、創新，我們可以創建出桂林特色飲食系列品牌，如桂林菜、桂林酒、桂林茶等。為此，政府應該因勢利導并予以足夠重視，有效地組織、指導企業和投資者進一步加強研究整理，創新開發，同時做好品牌塑造和推介工作。福建沙縣小吃成功走向全國的經驗表明，政府在產業品牌構建的過程發揮著主導性作用，這一點值得借鑒。以桂林菜式為例，相關的管理部門可以引導企業對現有的特色菜肴、小吃系列進行整合，再通過統一組織，從各村鎮、縣市遴選、發掘出最具代表性的名菜、名吃、名廚和名店，評選出代表桂林特色的名廚，最終確定桂林菜的系譜。菜譜要重點突出二十個特色菜，發展出幾十個菜譜品種，然后制定一系列的桂林餐飲文化發展戰略，逐步設立統一的桂林特色餐飲培訓學校，最終將桂林菜推向全國，推向世界。此外，對于桂林酒、桂林茶品牌的塑造，政府也應該起到主導作用。

突出特色，創新開發

發展特色飲食產業必須跟得上經濟發展的潮流，積極迎合大眾的消費口味，這樣才能真正適應市場的需要。目前，桂林特色飲食的開發力度有限，不少產業僅是淺層次開發，更談不上形成品牌。顯然，這與桂林的特色飲食資源和旅游資源優勢格格不入。若要充分發揮這些資源優勢，我們就要全方位、多角度、深層次對其進行開發，傳承創新是突破發展的關鍵。

為此，有關部門應該給予大力的扶持，引導企業或經營者形成老菜新做的發展策略，賦予特色飲食更多的時代韻味。比方說，推出特色自助燒烤。燒烤可能是人類最原始的烹調方式，在現代社會，燒烤已成為一種大眾化的餐飲消費方式。桂林可以大力開發銀杏、荔浦芋頭、禾花魚、漓江魚、板栗、麻雞、乳豬等特色精品薈萃，品種齊全，樣式豐富的自助燒烤。再如，推出一些特有的藥膳保健飲食。中國飲食文化和醫療保健有密切的聯系，人們向來就很重視“醫食同源”、“藥膳合一”，利用食物原料的藥用價值，烹成各種美味的佳肴，達到對某些疾病防治的目的。①桂林的銀杏、羅漢果等名優土特產品對多種疾病有著明顯療效。獨特的地理環境和優越的自然條件使桂林成為廣西天然的中草藥寶庫。我們完全可以利用這些資源優勢開發出品種豐富的藥膳系列保健食品。此外，有關的企業或經營者還可推出野生食用植物干貨、野生水果飲料，臘魚臘肉食品、特色糧食酒，等等。

挖掘特色飲食文化資源 隨著社會的進步，人們越來越注重進餐時的精神享受，飲食產品開發必須適應這種發展趨勢，注重文化內涵，特別要在文化特色上做文章。

在桂林，秀美的山水伴生有很多美麗的傳說故事，同樣，許多名菜小吃也伴有神奇的、耐人尋味的典故傳說。以享有“皇室貢品”之稱的荔浦芋頭為例，在上世紀90年代中期，因電視連續劇《宰相劉羅鍋》的熱播，荔浦芋頭一度成為人們餐桌上的盤中珍饈。又如桂林的茶文化，據記載，自宋代起，桂林人民就開始種植茶葉了，尤其在恭城，當地人自古以來就十分喜歡打油茶，打出的油茶既好喝又富有營養，所以恭城瑤族自治縣在古代曾被稱為“茶城”。再如桂花茶，古詩中有關桂花的詩句不少，桂林也因“桂樹成林”而得名。現在，桂花是桂林的市花，桂花品種較多，四季飄香，與桂林清雅的氣質非常符合。在電影《劉三姐》中，劉三姐巧手采茶，還和企圖霸占茶山的莫老爺進行了一場精彩的山歌對決，這給觀眾留下了深刻印象。

根據岐山搟面皮、云南過橋米線等特色飲食的發展經驗，政府、企業、經營者可以充分挖掘、整理各種有關人物事跡的歷史傳說等，在把原汁原味的特色飲食提供給游客的同時，讓他們邊聽（聽故事）、邊看（看原料、工序）、邊嘗（嘗味道）、邊思（思意蘊），使之樂在其中。這樣一來，既可以使游客在身臨其境的體驗中感受桂林的飲食文化，還能夠豐富旅游活動的內容，提升桂林旅游的綜合吸引力。如果恰逢其時，還可以讓游客參觀桂林三花酒和少數民族糧食酒的蒸餾過程，等等；亦可以讓游客一塊采茶、打油茶，摘水果，下地挖芋頭、馬蹄，下河捉漓江魚、禾花魚等等。另外，飲食環境作為飲食文化的有機組成部分，已經越來越多地為消費者所重視。飲食店外景、店內設計裝飾、燈飾、掛件、餐具的形狀設計及其擺設等都能反映出一定的文化主題和內涵。總之，我們要盡一切可能向游客展示桂林特色飲食的文化內涵，吸引更多的人到桂林觀光旅游。注重宣傳、推介工作

首先，要使桂林特色飲食文化走向全國、走向世界，就必須加強宣傳、推介工作。為此，政府應該充分利用桂林國際旅游名城這張黃金名片，進一步將旅游地區的特色飲食宣傳工作納入到對外宣傳計劃和對外經貿洽談會展計劃當中。例如，可以利用舉辦中國桂林國際旅游博覽會等全國性、國際性會議或會展的機會，積極籌辦全國性、地區性的美食大會、美食節，并結合獨特的民族節日，舉辦民族飲食文化節或民族食品制作大賽等。另一方面，還應重點扶持一批飲食龍頭企業，使之成為桂林飲食文化傳播的龍頭，形成桂林特色飲食的品牌優勢；還可以充分利用電視、廣播、報刊等媒體，對其進行廣泛的公益宣傳；積極搞好網上信息發布和宣傳，使之盡快融入國際、國內市場；撰寫桂林特色飲食研究專著和宣傳作品也必不可少，編寫介紹桂林名優地方小吃、名優地方菜、特色酒店，特色飲食的民俗文化、故事傳說、工藝絕活等書籍，配以精美圖片，以圖文并茂的形式滿足讀圖時代的游客需求，提高桂林特色飲食產業的市場知名度。當然，旅行社和旅游產品相結合的對外推廣策略也是非常重要的。

其次，宣傳的內容既包括飲食風味、文化等方面的內容，還包括飲食的“綠色”優勢。桂林作為著名的山水旅游城市，政府部門一直都非常重視生態環境以及文化遺產的保護。基于此點，桂林曾經獲得了多項國家級的殊榮。在全市12縣5城區中，絕大多數地區都是無公害農產品生產示范縣（區）。其中，資源縣入選為中國果菜無公害十強縣，恭城縣被農業部確認為全國無公害水果生產基地示范縣，臨桂縣被農業部確認為全國無公害中藥材（羅漢果）生產基地示范縣；雁山、荔浦、資源、平樂、靈川被廣西確認為無公害蔬菜生產示范縣，陽朔、興安、灌陽、荔浦、全州、永福被廣西確認為無公害水果生產示范縣，全州、陽朔被廣西確認為無公害糧食生產示范縣。全市建有“桂林市農產品質量安全檢驗檢測中心”，在市區和縣城主要農貿市場設立了蔬菜質量檢測室，在80多個鄉鎮建立了農產品質量流動檢測站，形成市、縣、鄉三級農產品質量安全檢驗、檢測網絡。可見，把“健康”、“綠色”作為包裝和宣傳重點，既有桂林得天獨厚的生態資源優勢，又得到了政府的大力支持。（作者單位：桂林醫學院人文社科與管理學院）

注釋

①楊麗：“試析飲食文化特色旅游”《云南地理環境研究》，卷第2期，第44頁。

《 人民論壇 》（2010年第29期）

2001年第l3

第五篇：第六章金融產品定價策略教案

第六章

金融產品定價策略

第一節

金融產品價格概述 一 金融產品價格的種類 1利率 2 匯率 證劵投資收益率 4保險費 5手續費或傭金 二 金融產品的定價目標 1 維持生存 2 利潤最大化 3 擴大市場份額 4 適應市場競爭 5 穩定產品價格 6 樹立良好形象 三 金融產品定價的特點

（一）自主性和強制性相結合

（二）規范性與扭曲性并存

（三）公開性與隱蔽性共存

第二節 金融產品定價的方法

一 金融產品定價需考慮的因素

（一）成本 1 固定成本 2 變動成本 3 準變動成本

（二）客戶需求 需求的價格彈性 E=需求量變動的百分比/價格變動的百分比 E＞1 富有彈性 需求量的變動幅度超過價格變動程度 E＜1 缺乏彈性 客戶對價格變化反應不強烈 E= 1 標準彈性 2 需求的交叉彈性

=需求量變動的百分比/關聯產品價格變動的百分比

（三）金融產品與服務的特征 1 無形性 2 不可分割性 3 金融服務的疊加性 4 金融產品需求的不穩定性 5 易模仿性

（四）市場競爭

如何避免競爭的傷害，以較小代價達到經營目的？

如果公司已有或可通過低價策略創造絕對的成本優勢，競爭者沒有能 力抗衡它的減價。

如果公司的產品僅在相對較小的細分市場有吸引力，企業可以推斷競爭者無法對自己的威脅做出反應。

如果公司對價格戰的承受能力比競爭者更強，可以主動地以虧損價格銷售某一產品。

（五）營銷組合情況

（六）法律法規

我國目前仍然實行比較嚴格的金融管制

我國對商業銀行的產品價格——利率、匯率、服務收費尚未完全放開。利率改革的順序是：先外幣后本幣、先貸款后存款、先浮動后自由、先長期、大額，后短期、小額、先農村后城市。

目前貸款利率基本上實現自由化。約束主要在存款利率上限、貸款利率下限、匯率、服務收費等。

利率是宏觀調空變量，基準利率調整權利由中央銀行決定，其他金融機構無權調整。二 金融產品定價的步驟

（一）數據收集 1 估算成本 2 確認的需求 收集競爭對手定價策略的相關資料 4 其他信息

（二）戰略分析 1 選擇定價目標 2 測定需求的價格彈性 3 確定盈虧平衡點

（三）選擇定價的方法與策略

（四）確定產品的最終價格

（五）靈活調整產品的價格 三 金融產品定價的基本方法 1 成本導向定價法 1）成本加成定價法

成本加成法是最基本的定價方法。金融企業在完全成本(直接成本加間接成本)的基礎上加一定比例利潤制定價格。此種方法關注的是成本的回收和利潤的獲取。2）目標收益定價法

價格=變動成本+(固定成本+目標利潤)／銷售量 3）收支平衡定價法

盈虧平衡定價法也叫保本定價法、均衡分析定價法或收支平衡定價法，是指金融企業在銷量既定的條件下，金融產品的價格必須達到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定銷量稱為盈虧平衡點，如果價格低于這一界限，就會虧損；如果價格高于這一界限，就會盈利。

（二）需求導向定價法 1 感受價值定價法 2 需求區別定價法 3 競爭導向定價法 1）競爭性定價法

2）隨行就市定價法

隨行就市定價法又被稱做通行價格法。

采用這種方法的企業主要根據同類產品在市場中的價格來定價。

第三節 金融產品價格制定策略

一 金融產品定價策略的含義 二 金融產品定價策略的種類

（一）撇脂定價策略

（二）滲透定價策略

（三）適中定價策略

（四）差別定價策略 1 顧客差別定價 2 產品形式差別定價 3 銷售地區差別定價 4 銷售時間差別定價

（五）產品組合定價策略

（六）折扣定價策略 1 現金折扣策略 2 數量折扣 3 季節折扣 4 價格折讓

（七）心理定價策略 1 尾數定價策略 2 整數定價策略 3習慣性定價策略 4 聲望定價策略 5 招徠定價策略