第一篇：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)方法

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)方法（企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)教材）

一、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)的研究

為什么要研究企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)？

因為優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是管好企業(yè)的關(guān)鍵，國內(nèi)外實踐證明：企業(yè)管理的重點在經(jīng)營――經(jīng)營的關(guān)鍵在決策――決策的中心的領(lǐng)導(dǎo)――領(lǐng)導(dǎo)的要害在于管理的群體結(jié)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)效能的發(fā)揮――即有效的領(lǐng)導(dǎo)――有限的領(lǐng)導(dǎo)就是軟硬知識平衡的領(lǐng)導(dǎo)層。

美國著名的企業(yè)管理學(xué)家彼得杜拉克出版了《企業(yè)文化的管理者》這本書。他說：“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)最基本最珍貴的資產(chǎn)”。在一些管理學(xué)家中有一些觀點認為：管理可以最簡單的理解為，經(jīng)由他人之手將事情做好。在這方面有的人能成功，而有的人不能成功，例子很多：

——在資本主義國家，每100個新的企業(yè)，2年內(nèi)倒閉50%、5年內(nèi)倒閉70%。原因是沒有有效的領(lǐng)導(dǎo)，沒有很好的使用“他人之手”。

——在美國管理比較好的企業(yè)占1/4。在日本，管理比較好的企業(yè)占3/4，原因也在于領(lǐng)導(dǎo)不同。

美國企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的個人表現(xiàn)：能力強、專權(quán)、體格健壯、儀表堂堂、有吸引力、現(xiàn)在光靠這個已經(jīng)不合適了。

日本企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的特點：

1、善于傾聽和綜合別人的意見觀點；

2、善于和他人合作共事。

軟硬專家領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)分：1，工作能力。2，工作性質(zhì)不適應(yīng)。3，思維方法不適應(yīng)。實踐證明有效的領(lǐng)導(dǎo)人（或集團）能夠影響下級人員使他們充分發(fā)揮聰明才智和能力，做出高水平的成績來。

最根本的問題是人們的活力――即把人搞活。

中國有句俗話說：“強將手下無弱兵”、“兵熊熊一個，將熊熊一窩。”

因此，可以說企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人才是企業(yè)創(chuàng)業(yè)之本。要求硬專家和軟專家組合領(lǐng)導(dǎo)，所謂硬專家是指學(xué)有所長或?qū)ｍ椉夹g(shù)的專家。這類人當(dāng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)成功的少，如硬專家配以軟專家交互的合作，成功率是100%。所謂軟專家是指熟練掌握企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)，工商企業(yè)經(jīng)營管理，管理心理學(xué)和組織行為學(xué)，系統(tǒng)工程學(xué)等管理知識。“相互搭配，取長補短。”究竟軟硬專家如何區(qū)分，做出方法研究和討論了。總之，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)工作是一個多層次、多因果、上下內(nèi)外錯綜復(fù)雜的工作。要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須具有系統(tǒng)的思想、多方位的能力、寬廣的知識和科學(xué)的思維方法與工作方法才能擔(dān)任。企業(yè)管理所用的知識也是“厚積薄發(fā)”，真是“書到用時方恨少”。

二、關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的含義與定義：

（一）、含義：現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)研究的重點是領(lǐng)導(dǎo)效能的問題，集中到一點就是效能論。現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)效能論告訴我們：領(lǐng)導(dǎo)效能包括三個要素，即：領(lǐng)導(dǎo)者、被領(lǐng)導(dǎo)者、環(huán)境。三者良好的結(jié)合產(chǎn)生效率和效益，結(jié)合得不好則低效或無效。

領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者不同，在我國習(xí)慣用語中，把二者不加以區(qū)別。領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)中的一個關(guān)鍵角色，是領(lǐng)導(dǎo)活動中的組織者、指揮者、帶頭人。

什么是領(lǐng)導(dǎo)呢？這個問題在管理學(xué)界爭論了幾十年，各有不同的影響力的作用；二是認為領(lǐng)導(dǎo)是一個“過程”――向他人施加影響的過程。

（二）、定義：領(lǐng)導(dǎo)是通過領(lǐng)導(dǎo)者的影響力引導(dǎo)、帶領(lǐng)和組織其成員，在一定條件下實現(xiàn)組織目標的行動過程。

作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，他對企業(yè)的影響力包括兩個方面的內(nèi)容：

即影響力（權(quán)威）＝權(quán)力性影響＋非權(quán)力性影響

（組織授權(quán)）（個人威信）

1、構(gòu)成權(quán)利性影響的心理因素

①傳統(tǒng)因素――人們對官的一種歷史偏見，怕它、產(chǎn)生敬畏感。

②職位因素――領(lǐng)導(dǎo)者的職權(quán)、具有強制力使人產(chǎn)生威懾感。

③資歷因素――領(lǐng)導(dǎo)者的資格、經(jīng)歷、所產(chǎn)生的心理影響、敬畏感。

2、構(gòu)成非權(quán)力性影響的心理因素

①品格因素――使人產(chǎn)生敬愛感

②才能因素――使人產(chǎn)生敬佩感

③知識專長因素――使人產(chǎn)生信賴感

④感情因素――使人產(chǎn)生親切感

（三）領(lǐng)導(dǎo)與管理的關(guān)系

在現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的概念（或特點）中，必須包括先進管理的概念，而且占主要成份。領(lǐng)導(dǎo)＝1/3領(lǐng)導(dǎo)＋2/3管理――構(gòu)成一個完整的領(lǐng)導(dǎo)概念。

領(lǐng)導(dǎo)者＝1/3領(lǐng)導(dǎo)者+2/3管理者――構(gòu)成一個完整的領(lǐng)導(dǎo)者的概念。

領(lǐng)導(dǎo)工作主要是管理管理者的工作，者是在市場經(jīng)濟條件下提出來的，因為管理不好，在競爭中就要失敗。

三、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)代化

所謂企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)代化，是指要擺脫傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)方式，而采用現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)理論和方法。主要包括領(lǐng)導(dǎo)者觀念的現(xiàn)代化和領(lǐng)導(dǎo)方法現(xiàn)代化。

（一）、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者觀念現(xiàn)代化，主要包括以下幾個方面：

1、社會主義市場經(jīng)濟觀念：換腦筋，由產(chǎn)品生產(chǎn)者轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐飞a(chǎn)經(jīng)營者，到資本運營，由粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)向集約經(jīng)營。

2、科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力的觀念：尤其是如何把高科技迅速投入到市場更加重要。目前日本人的勞動生產(chǎn)率是世界第一就是靠高科技，相對于我們公司來說，營銷技術(shù)是占領(lǐng)市場的手段，安裝維保隊伍的建立，技術(shù)人才的挖掘和培養(yǎng)，是鞏固市場，提高勞動生產(chǎn)率的重要途徑。

3、我們公司要加強信息觀念：市場經(jīng)濟環(huán)境下，信息是企業(yè)的神經(jīng)，是非常敏感的，信息是企業(yè)管理和科學(xué)決策的基礎(chǔ)。是企業(yè)在市場競爭中取勝的有力武器，是現(xiàn)代企業(yè)管理者成功的保證。我們公司必須樹立信息無論是電梯銷售、基礎(chǔ)建設(shè)、安裝維保技術(shù)信息等，都要注意收集和運用，這一點，我們公司的做法是值得稱道的，是好的！

4、系統(tǒng)觀念：系統(tǒng)觀念我國故有之，北宋時宋真宗命大臣丁渭修復(fù)被大火燒毀的皇宮就是系統(tǒng)觀念。還有明朝永樂年間的工匠首創(chuàng)用“群爐匯流”法，成功的鑄造４０多噸重的特大型“永樂銅鐘”的例子，都是古代系統(tǒng)思想的典范。什么是系統(tǒng)？系統(tǒng)是由相互依賴，相互作用的若干部分（要素）組成的，具有確定功能的有機整體。系統(tǒng)或者整體大于它的部分的功能之和。系統(tǒng)的力量來自它的優(yōu)化的整體結(jié)構(gòu)組成。系統(tǒng)觀念就是最優(yōu)化的整體結(jié)構(gòu)組合觀念。比如我們公司，在管理方面，銷售業(yè)務(wù)最強，可以銷售很多很多，但財務(wù)工作跟不上，或者與湖南分公司合作不好，或者某個部門管理環(huán)節(jié)相脫節(jié)，最終會事倍功半，勞而無功。再如我們公司在組織結(jié)構(gòu)方面，有些部門管理有序，力量很強，有些部門有事無人做。這種結(jié)合就缺乏系統(tǒng)觀念。系統(tǒng)觀念告訴我們，現(xiàn)代企業(yè)是一個開放的社會技術(shù)系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)和管理工作系統(tǒng)等。內(nèi)部相互影響、相互制約，并與外部環(huán)境緊密相連。形成動態(tài)結(jié)構(gòu)。對于企業(yè)決策來說就是要統(tǒng)籌兼顧。整體優(yōu)化，現(xiàn)代企業(yè)管理是一個多因素、多層次、多功能、多變化的系統(tǒng)工程。這就要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者能夠高瞻遠矚，統(tǒng)籌全局，全面安排。決不可只顧一時，掛一漏萬。可以說直觀觀念是現(xiàn)代企業(yè)管理的靈魂，也是一個重要的管理方法。系統(tǒng)觀念尤其對我們公司來說，更是不可或缺的，現(xiàn)在企業(yè)管理理論中有一句名言：“向管理要效益”。現(xiàn)在公司試行規(guī)章制度，知識我們公司系統(tǒng)管理中的前奏曲，真正的系統(tǒng)管理還名言開始，這牽涉到員工素質(zhì)，組織機構(gòu)等諸多因素。我們還有大量的工作要做。

5、人才觀念：日本企業(yè)界有一句響當(dāng)當(dāng)?shù)拿裕S多經(jīng)濟管理方面的文章都沿引這句話：“經(jīng)濟競爭問題．．．．．．說到底是人才的競爭。”我國也有一句新話：“要財必要才，有才必有財”；“尊重人才、重視人才，是現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者極為重要的觀念”；“把好鋼用在到刃上”。做到人盡其才，才適其職，職盡其用，最大限度地挖掘人才的潛能，充分調(diào)動各類人才的積極性是企業(yè)走向興旺發(fā)達的根本保證。我們公司現(xiàn)在正在興旺發(fā)達階段，網(wǎng)羅人才，用好人才，是我們公司領(lǐng)導(dǎo)者目前思考的重點。

6、時間觀念：古人云：“一寸光陰一寸金”。美國彼得·杜拉克在《有效的管理者》一書中明確指出：有效的管理者要做好的第一件事就是從掌握時間開始，而不是從任務(wù)開始。他說：現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)者必須知道，第一，時間永遠是世界上最短缺、最稀有的資源；第二，時間的供給是沒有彈性的。我說，還有一條，時間具有不可逆轉(zhuǎn)性，一去不復(fù)返也。現(xiàn)代人都會說：時間就是效率，時間就是金錢，時間就是生命，相對于市場競爭而言，相對于特定的事物而言，這恐怕就是千真萬確定的事了，如何提高時間效率，最廣泛的方法之一，就是分清事情的輕重緩急，把有限的時間用在最重要、最關(guān)鍵的工作上，并取得成功，其實這一點我們大家都知道。

7、市場觀念：市場觀念與市場經(jīng)濟觀念不同，不能混為一談。市場經(jīng)濟觀念是國家經(jīng)濟政策變更條件下的市場規(guī)律，是客觀政策方面的管理理念，是范疇性的東西；而市場觀念是在商品經(jīng)濟條件下的買方市場，是企業(yè)搞活的依據(jù)，我們的市場是消耗電梯的用戶。在理論上，對企業(yè)來講，創(chuàng)新價值靠產(chǎn)品生產(chǎn)實際價值靠市場。所謂市場觀念，就是不僅要注意價值的生產(chǎn)，而且更重視價值的實現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)用價值的實際來決策價值的生產(chǎn)，而且更重視價值的實現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)用價值的實現(xiàn)來決策價值的生產(chǎn)，否則，就會造成商品的積壓和浪費。用一句俗話說：叫“以銷定產(chǎn)。”目前我們公司就電梯業(yè)務(wù)來說，根本用不著考慮價值的生產(chǎn)。因為這個生產(chǎn)價值由上海三菱公司掙去了。所以，我們公司必須把市場看成是我們公司運轉(zhuǎn)的出發(fā)點和歸宿。我們公司確確實實樹立“用戶至上消費者是上帝的觀念”，這是我們公司市場觀念的核心。

8、競爭觀念：有市場就必須有競爭，有競爭就有企業(yè)破產(chǎn)和倒閉，從某種意義上講，市場經(jīng)濟是法治經(jīng)濟，在法制基礎(chǔ)上的競爭是公平競爭。主要提高挖掘企業(yè)潛力，提高企業(yè)品位，樹立良好的企業(yè)形象，做到物美價廉、做好售后服務(wù)，以優(yōu)取勝、以快取勝、以信取勝。就我們公司而言，要達到一種什么樣的水平呢？我曾經(jīng)給謝總說過：你放心大膽地往前沖，我們在后面處理好掃尾工作，往前沖，開拓市場多接業(yè)務(wù)，這就是市場競爭的必然，是競爭觀念的體現(xiàn)。剛才所說的挖掘企業(yè)的潛力，如何跟上謝總往前沖的速度，就是我們大家共同考慮的問題。第一步，大家要全心全意把試行規(guī)章制度的工作做搞好，照前所述，這是一個系統(tǒng)工程，需要優(yōu)化的結(jié)構(gòu)，這就是我們持續(xù)發(fā)展，在企業(yè)競爭中立于不敗之地的制勝法寶。

9、效益觀念：是指通過效率而產(chǎn)生有益的結(jié)果。

效益=目標*產(chǎn)出/投入

效率是用正確的方法做事，效率是用正確的方法做正確的事。作為領(lǐng)導(dǎo)者，主要不是看他“做了多少事”，更重要的是看他“做了多少有益的事”。所以：“沒有功勞有苦勞”的觀念是不正確的，只有把效能、效率和效益統(tǒng)一起來，這是對“效”的正確理解。

10、全球觀念：宏觀戰(zhàn)略，走向世界之意。節(jié)約時間，下次有機會再講。

（二）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)方法現(xiàn)代化，概括為以下五個方面：

1、把研究職工的心理和行為匯率同決策科學(xué)化、管理現(xiàn)代化結(jié)合起來，運用于管理實踐，這一方面，我們公司還要加強。我們的員工來自三湘四水，大家坐在一起講方言的話，語言都不好溝通，從一定意義上講，最好的溝通就是規(guī)范工作程序和工作行為。

2、建立以人為中心的企業(yè)管理體制。首先，是關(guān)心人的需要，激發(fā)職工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，還要關(guān)心人的成長，尊重人的價值，信任人的才能。其次，建立以人為中心的質(zhì)量保證體系，因為工作質(zhì)量的原因，產(chǎn)品質(zhì)量是結(jié)果。第三，對職工不斷地

培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)，開發(fā)人的智力和能力，挖掘人的潛力，要舍得下本錢，我們公司已經(jīng)啟動了以人為中心的管理體制。

3、塑造企業(yè)文化。形成高凝聚力、高效能的企業(yè)群體。關(guān)于企業(yè)文化方面的要求我已經(jīng)在《建立健全落實規(guī)章制度資料

（一）》上說明過，這里不再重復(fù)，但有一點要說明的，我們公司現(xiàn)在墻壁上掛的，體現(xiàn)不出文化素養(yǎng)來。

4、領(lǐng)導(dǎo)者的思維方法和工作方法科學(xué)化和因目標而已的領(lǐng)導(dǎo)方法。思維方式包括：唯物辯證法和系統(tǒng)論方法、層次論方法、控制論方法、模糊論方法等。還有古代思想方法，如：孫子兵法、三國演義、論語等古典著作中提供的方法，不一而是。這是純理論方面的東西。我們用我們認為符合公司特征的方法。

5、選人用人科學(xué)化、制度化（民主、實踐考察、綜合評議、招聘等）。

第二篇：領(lǐng)導(dǎo)方法、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

全國公開選拔領(lǐng)導(dǎo)干部考試模擬試題庫

（領(lǐng)導(dǎo)方法、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)）

1、簡述基本領(lǐng)導(dǎo)方法的內(nèi)容。

【參考答案】

基本領(lǐng)導(dǎo)方法的內(nèi)容，可分為認識客觀世界的方法和改造客觀世界的方法兩個方面。

(1)認識客觀世界的基本方法是調(diào)查研究，調(diào)查研究的具體方法有：

①開調(diào)查會。

②解剖麻雀。

③走馬看花和下馬看花。

④胸中有數(shù)和種試驗田。

(2)改造客觀世界的方法有：

①一般號召與個別指導(dǎo)相結(jié)合。

②領(lǐng)導(dǎo)骨干和廣大群眾相結(jié)合。

③抓中心環(huán)節(jié)、“牽牛鼻子”和“彈鋼琴”。

④出“安民告示”和典型引路。

⑤抓兩頭帶中間。

2、試述領(lǐng)導(dǎo)和群眾相結(jié)合的方法。

【參考答案】

領(lǐng)導(dǎo)與群眾相結(jié)合的方法包括兩層含義：一是一切為了群眾，一切依靠群眾；二是從群眾中來，到群眾中去。

(1)一切為了群眾，一切依靠群眾。這是我們黨的群眾路線的根本立場和根本觀點，是實行領(lǐng)導(dǎo)和群眾相結(jié)合的思想基礎(chǔ)。所謂一切為了群眾，主要是指把群眾利益放在第一位，全心全意、不斷滿足群眾日益增長的物質(zhì)和文化的需要；事事對群眾負責(zé)，勇于堅持真理，修正錯誤，把履行領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)與對群眾負責(zé)統(tǒng)一起來。所謂一切依靠群眾，是指堅信群眾是歷史的創(chuàng)造者，群眾自己能夠解放自己，尊重群眾的首創(chuàng)精神，事事、處處依靠群眾，虛心向群眾學(xué)習(xí)，認真吸取群眾的智慧。

(2)從群眾中來，到群眾中去。包括三個步驟：

①深入群眾，收集群眾意見。領(lǐng)導(dǎo)者的正確決策，歸根到底只能來源于人民群眾的社會實踐。如果不深入群眾進行調(diào)查，就不能制定適合實際的正確的方針、政策和計劃、方案。②對群眾意見進行加工，形成領(lǐng)導(dǎo)決策。集中群眾的意見，不是簡單地羅列堆積，而是要經(jīng)過選擇、整理和概括。

③發(fā)動群眾執(zhí)行決策并進行檢驗。這是發(fā)動群眾執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)決策并在實踐中檢驗決策是否正確，使其得到修改、充實、提高的過程。

3、試論群眾路線基本領(lǐng)導(dǎo)方法的原理。

【參考答案】

群眾路線基本領(lǐng)導(dǎo)方法包含三個基本原理：

(1)在如何認識客觀世界問題上，堅持辯證唯物主義認識論原理。堅持物質(zhì)第一性，意識第二性；堅持以實踐為基礎(chǔ)的能動反映論；遵循“實踐──認識──再實踐──再認識”的認識規(guī)律；承認實踐是檢驗真理的唯一標準。實踐歸根到底是群眾的實踐，所以，必須相信

群眾，依靠群眾。

(2)在解決領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者之間關(guān)系問題上，堅持歷史唯物主義原理。牢固樹立人民群眾是歷史的創(chuàng)造者，向人民群眾學(xué)習(xí)，全心全意為人民服務(wù)的觀念；牢固樹立干部的權(quán)力是人民賦予的，對黨負責(zé)與對人民負責(zé)的一致性，黨要依靠群眾又要教育和引導(dǎo)群眾前進的觀念。社會主義領(lǐng)導(dǎo)者必須相信群眾，依靠群眾，堅信人民群眾的力量是無窮無盡的，尊重群眾的智慧和首創(chuàng)精神。

馬克思主義者在肯定人民群眾是歷史的創(chuàng)造者的同時，并不否認個人在歷史上的作用。杰出人物的出現(xiàn)及其能發(fā)揮巨大的作用，都是歷史的產(chǎn)物及其順應(yīng)了歷史發(fā)展趨勢的結(jié)果。歷史唯物主義還正確論述了群眾、階級、政黨、領(lǐng)袖的關(guān)系。這就正確指明了社會主義領(lǐng)導(dǎo)者和被領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)系。

(3)在堅持基本領(lǐng)導(dǎo)方法的整個過程中，始終貫穿唯物辯證法的原理。唯物辯證法是關(guān)于聯(lián)系和發(fā)展的科學(xué)。對立統(tǒng)一規(guī)律，也就是矛盾的觀點，是唯物辯證法的核心。作為基本領(lǐng)導(dǎo)方法組成部分的一般與個別相結(jié)合的方法，就是反映事物矛盾普遍性和特殊性的關(guān)系。現(xiàn)代系統(tǒng)論、信息論、控制論，是人們在新的科學(xué)技術(shù)基礎(chǔ)上對客觀事物規(guī)律性的新認識，它為唯物辯證法充實了新的內(nèi)容。認識客觀世界和改造客觀世界，都要用唯物辯證法原理去指導(dǎo)。

4、運用矛盾不平衡理論，說明毛澤東在論述注意工作方法時指出要“學(xué)會彈鋼琴”，并反對“眉毛胡子一把抓”的哲學(xué)依據(jù)。

【參考答案】

(1)上述兩種工作方法強調(diào)要學(xué)會抓重點。辯證唯物主義認為：

由于矛盾發(fā)展的不平衡性，因而在強調(diào)兩點論的同時，又要堅持重點論。在復(fù)雜事物的發(fā)展過程中，各種矛盾以及矛盾的各個方面的發(fā)展都是不平衡的。在許多矛盾中必有一個是主要矛盾，由于它的存在和發(fā)展，對其他矛盾起決定和制約的作用；被制約、被決定的矛盾叫做次要矛盾。在一個矛盾的兩個方面中，有一方是主要的，另一方是次要的。主要矛盾對于事物的發(fā)展起決定作用，主要矛盾的主要方面決定著事物的性質(zhì)。因而，在一切實際工作中，一定要分清主次，應(yīng)集中主要力量抓住并解決主要矛盾和矛盾的主要方面，這就是彈鋼琴中的主旋律。切忌平均使用力量，不分主次，眉毛胡子一把抓。

(2)上述兩種方法也強調(diào)事物的普遍聯(lián)系，協(xié)調(diào)發(fā)展，在集中主要力量解決主要矛盾的同時，也必須注意次要矛盾的解決。次要矛盾、矛盾的次要方面在事物發(fā)展中也起重要作用，并影響事物的存在和發(fā)展，所以應(yīng)主次結(jié)合。

(3)“彈鋼琴”就不能只是一個指頭動，不能只有一個主旋律。如果只有一個指頭動，僅有主旋律，沒有其他旋律的配合，就不會有優(yōu)美的音樂。這就要求十個指頭都動起來，而且要協(xié)調(diào)好。在實際工作中，既要抓住中心工作，也不可忽視其他工作，注意解決好次要矛盾。

5、論述行政方法科學(xué)化的基本要求。

【參考答案】

(1)在當(dāng)代，行政方法應(yīng)力求科學(xué)化，即必須采用那些貫穿科學(xué)知識、科學(xué)技術(shù)、科學(xué)規(guī)律的行政方法，這對于建設(shè)一個“廉潔、勤政、務(wù)實、高效”的政府是極為重要的。

(2)實現(xiàn)行政方法的科學(xué)化應(yīng)注意以下問題：

①行政方法必須以科學(xué)知識為基礎(chǔ)。要進行有效的管理，就要綜合運用多種學(xué)科的理論知識：一是馬克思主義哲學(xué)；二是政治學(xué)、法學(xué)、行為科學(xué)等行政管理相關(guān)學(xué)科和基礎(chǔ)學(xué)科知識；三是信息論、系統(tǒng)論、模型論等現(xiàn)代自然科學(xué)知識。這些知識對行政管理方法的科學(xué)

化有很大的促進作用。

②增大行政方法中的科學(xué)技術(shù)含量。當(dāng)代社會是一個信息社會，電子計算機技術(shù)的發(fā)展，信息高速公路的構(gòu)建，使行政管理效率大幅度提高。只有不斷增大行政方法中的科學(xué)技術(shù)含量，才能使政府管理適應(yīng)大型、復(fù)雜且變化多端的社會。

③注意行政方法的適度。一定的行政方法對應(yīng)一定的行政對象。好的行政方法如果不顧時間、條件、地點和對象，也不會收到好的效果。因此，必須從行政對象出發(fā)，采取不同的行之有效的行政方法。

④注意把企業(yè)管理中的先進方法引入到公共行政中。克服官僚主義的最有效辦法是采用“企業(yè)家精神”，即政府要講究效果，按效果而不是按投入撥款；政府要進行全面質(zhì)量管理，利用業(yè)績數(shù)據(jù)來確定問題所在。就是說處于市場經(jīng)濟環(huán)境下的政府必須重視和利用市場機制，以求得更佳效果。

6、試述在行政管理中如何運用經(jīng)濟方法。

【參考答案】

正確運用經(jīng)濟方法，應(yīng)注意以下兩個方面的問題：

(1)加強政府對社會經(jīng)濟生活的宏觀調(diào)控。宏觀調(diào)控即通過國家的發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及方針政策，通過各種經(jīng)濟杠桿，實現(xiàn)對企業(yè)經(jīng)濟行為的引導(dǎo)，推動市場的公平競爭。計劃、財政、金融是政府宏觀調(diào)控的主要手段。

①計劃。針對中央政府行政組織調(diào)控能力下降的問題，中央政府應(yīng)通過法律的、制度的、道德規(guī)范的建設(shè)來加強中央政府宏觀調(diào)控的權(quán)威性以及對地方政府的剛性約束機制，形成統(tǒng)一的、暢通的、上下一致的行政組織調(diào)控體系，使中央政府和地方政府的調(diào)控目標和利益達成共識。

②財政。針對國家財力不足，財政的宏觀經(jīng)濟調(diào)控能力減弱的情況，必須深化財稅改革，健全財政職能，加強稅收管理，規(guī)定中央與地方財政分配關(guān)系，調(diào)整財政收入增量的分配關(guān)系，逐步改善中央財政狀況，適當(dāng)提高中央財政收入占全國財政收入的比重，增強中央財政調(diào)控經(jīng)濟能力。同時，為了保證地方政府的財政與事權(quán)相適應(yīng)，必須盡快建立比較規(guī)范的中央對地方政府的財政資金轉(zhuǎn)移支付制度。

③金融。要加快金融體制改革，包括金融調(diào)控體系、金融組織體系和金融市場體系方面的改革。因為，從以調(diào)控信貸規(guī)模和貨幣發(fā)行量為主的直接調(diào)控向間接調(diào)控轉(zhuǎn)變，不僅取決于金融調(diào)控體系自身的改革，還取決于金融組織體系和金融市場體系的改革。深化金融組織體系改革要以產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)新為主，內(nèi)部經(jīng)營管理相配套，積極促進國有專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變，規(guī)范商業(yè)銀行行為，建立以商業(yè)銀行為主體，多種金融機構(gòu)并存的金融組織體系。深化金融市場體系改革，需要不斷擴大公開市場業(yè)務(wù)的交易量，建立一個統(tǒng)一開放、競爭有序、管理嚴格的金融市場體系，包括銀行同業(yè)的拆借市場、商業(yè)票據(jù)市場、國債市場、股票市場、期貨市場等，完善利率、匯率形成機制，通過利率匯率等政策措施，更好地控制貨幣供求總量、信貸投資規(guī)模和進出口總量，并進而影響企業(yè)的微觀行為。

(2)加強對全體公民社會公德和社會責(zé)任感方面的教育。

目前，在經(jīng)濟發(fā)展、人們的物質(zhì)需求不斷得到滿足的同時，由于教育的滯后，致使一些公民缺乏社會公德，出現(xiàn)了拜金主義、損人利己、投機詐騙等不良行為。在運用經(jīng)濟方法管理經(jīng)濟時，應(yīng)注意協(xié)調(diào)國家、集體和個人三者的利益關(guān)系，而且應(yīng)注意防范不利于社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的自發(fā)性、盲目性和損人利己的奸商行為，尤其應(yīng)注意加強對全體公民的公德教育，努力促成良好的社會風(fēng)氣。

7、聯(lián)系實際分析幾種常見的行政領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

【參考答案】

行政領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)屬于方法論范疇。它是行政領(lǐng)導(dǎo)者在領(lǐng)導(dǎo)活動中為有效地達到行政領(lǐng)導(dǎo)目標而靈活地運用各種技巧、手段和特殊方法，它是領(lǐng)導(dǎo)者智慧、學(xué)識、才能、膽識、經(jīng)驗的綜合反映，是領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)、能力在方法上的體現(xiàn)。行政領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是一個廣闊的領(lǐng)域，它貫穿于整個行政領(lǐng)導(dǎo)過程和領(lǐng)導(dǎo)活動的各個方面，具有豐富的內(nèi)容和多種形式。但常見的主要有：

(1)授權(quán)藝術(shù)。授權(quán)就是上級授予下級一定的權(quán)力和責(zé)任，使其在一定范圍內(nèi)有處理問題的自主權(quán)。這是行政領(lǐng)導(dǎo)者的分身術(shù)和成事術(shù)。如果領(lǐng)導(dǎo)者事必躬親，事無巨細一概包攬，結(jié)果只是領(lǐng)導(dǎo)者自己整天忙忙碌碌，卻事倍功半，收效甚微。授權(quán)的原則是：授權(quán)留責(zé)(行政領(lǐng)導(dǎo)者授權(quán)不授責(zé))；適度合理授權(quán)(不把全部領(lǐng)導(dǎo)權(quán)下授，不把同一權(quán)力授予兩個人，也不將不屬于自己的權(quán)力授予下屬)；因事?lián)袢耍暷苁跈?quán)；逐級授權(quán)(授權(quán)按行政組織層級節(jié)制原則逐級進行，對其所屬的直接下級授權(quán))；加強授權(quán)后的監(jiān)督控制，防止反向授權(quán)(即下級把什么事都往領(lǐng)導(dǎo)頭上推)。

(2)用人藝術(shù)。善于發(fā)現(xiàn)人才、團結(jié)人才、使用人才，是領(lǐng)導(dǎo)者是否成熟的主要標志之一。作為領(lǐng)導(dǎo)者，一方面要有寬廣的胸襟，不埋沒人才，用人不求全責(zé)備；另一方面要善于用人。主要原則有：揚長避短，短中見長；待人以誠，取信于人；注重激勵，獎罰分明；用養(yǎng)結(jié)合，愛護下屬等等。

(3)處事藝術(shù)。其要求是：領(lǐng)導(dǎo)要干好本職工作，專心致志于本業(yè)；不要超越職權(quán)，去管不該管、管不了、管不好的事情。否則，就是空耗時間和精力，耽誤自己的工作。另外，還要注意統(tǒng)籌安排。作為領(lǐng)導(dǎo)者，要在復(fù)雜的事務(wù)和忙亂的工作環(huán)境中，保持清醒的頭腦，注重抓好關(guān)鍵環(huán)節(jié)，避免因小失大，造成無可挽回的損失。

(4)駕馭時間的藝術(shù)。主要原則是：

①檢查時間耗費情況，合理有序地安排時間；

②集中時間抓主要工作，提高時間使用效率；

③精簡機構(gòu)，善于授權(quán)；

④開好會議，節(jié)省時間；

⑤善于科學(xué)地擠時間等等。

8、試從用權(quán)、待人、理事三個方面談?wù)勀銓︻I(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的理解。

【參考答案】

(1)用權(quán)的藝術(shù)。權(quán)力是實施領(lǐng)導(dǎo)的基本條件。每個領(lǐng)導(dǎo)者都掌握著一定的權(quán)力，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力可從兩方面看，一是組織法定權(quán)，二是個人影響權(quán)。組織法定權(quán)建立在被領(lǐng)導(dǎo)者必須服從的基礎(chǔ)之上，個人影響權(quán)建立在被領(lǐng)導(dǎo)者自愿接受的基礎(chǔ)上。

使用組織法定權(quán)要注意以下幾點：

①要謹慎用權(quán)。

②用權(quán)要講求實效。

③要相宜授權(quán)。

(2)待人的藝術(shù)。

各級各類領(lǐng)導(dǎo)者都處在人際交往的中心點上，每天要同內(nèi)、外、上、下不同職業(yè)、身份、性別、年齡的人打交道，因此掌握待人的藝術(shù)，實為領(lǐng)導(dǎo)者的訣竅之上。

①待人的基本態(tài)度是以誠待人、尊重對方，切忌虛偽。

②對待上級、下級和同級應(yīng)有的態(tài)度。

a對上級要尊重，但不盲目服從，有時要提出自己的意見。

b對下級時刻要平等相待，決不以領(lǐng)導(dǎo)自居，這是處理好上、下級關(guān)系的原則。

c處理同級關(guān)系，友誼是最好的潤滑劑，尊重他人，照顧別人的利益，意見上求大同存小異。

③掌握談判的藝術(shù)。

④領(lǐng)導(dǎo)者與廣大群眾的會見。

領(lǐng)導(dǎo)者同廣大群眾會見，是領(lǐng)導(dǎo)活動的重要形式，對領(lǐng)導(dǎo)工作和領(lǐng)導(dǎo)者的個人形象影響極大，出席這類大庭廣眾的場合，要做到態(tài)度莊重，風(fēng)度瀟灑，儀表不俗。講話要有針對性，激發(fā)群眾的興趣，緊扣聽眾的心弦。

⑤要慎重對待許諾。說話不算數(shù)，不守信用的人，不可能得到群眾的信任和擁護。

(3)理事的藝術(shù)。

所謂理事藝術(shù)，主要指領(lǐng)導(dǎo)者掌握處事分寸的各種技巧。

①掌握原則性和靈活性的統(tǒng)一。

②掌握抓住中心和統(tǒng)籌全局的辯證統(tǒng)一。

③掌握領(lǐng)導(dǎo)積極性與廣大群眾積極性的辯證統(tǒng)一。

④掌握明晰性和含糊性的辯證統(tǒng)一。

⑤掌握創(chuàng)造開拓與和諧平衡的辯證統(tǒng)一。

⑥掌握寬與嚴的辯證統(tǒng)一。

通過以上從用權(quán)、待人、理事三方面的論述，我們可以更容易理解領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的重要性。

9、怎樣把握領(lǐng)導(dǎo)活動創(chuàng)造開拓與平衡相統(tǒng)一的藝術(shù)?

【參考答案】

平衡是相對的，不平衡是絕對的，這是事物發(fā)展變化的客觀規(guī)律之一。但領(lǐng)導(dǎo)要推動各項工作全面發(fā)展，就要做好協(xié)調(diào)平衡工作，將開拓創(chuàng)新與平衡前進統(tǒng)一起來。領(lǐng)導(dǎo)活動的目的在于不斷改造客觀世界，為此就要不斷開拓創(chuàng)造，不斷地打破舊的平衡，出現(xiàn)新的不平衡。但各種事物各項事業(yè)之間，也有個大致協(xié)調(diào)平衡的要求，即由不平衡走向新的平衡的要求，如經(jīng)濟發(fā)展需要持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)，各類產(chǎn)業(yè)的發(fā)展要有適當(dāng)?shù)谋壤P(guān)系，人的社會心理也有大致均衡的要求。所以領(lǐng)導(dǎo)者必須首先重視開拓創(chuàng)造，同時也要促使后進趕先進，使全面工作沿著“不平衡——平衡——不平衡”的螺旋形軌跡不斷向前發(fā)展。

10、試述領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)之間的關(guān)系。

【參考答案】

(1)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗與領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)的關(guān)系。

領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗是領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)的原始材料和最基礎(chǔ)的要素，是領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)的源泉，具有直接的現(xiàn)實意義。領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)是從領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗中概括出來的領(lǐng)導(dǎo)理論知識，理論高于經(jīng)驗，掌握了科學(xué)理論，就是掌握了能動的改造世界的有力武器，所以領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)對領(lǐng)導(dǎo)活動具有普遍的指導(dǎo)意義。領(lǐng)導(dǎo)者如何處理領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗與領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)的關(guān)系，可以指出以下幾點：

①領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)注重積累領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗。

②領(lǐng)導(dǎo)者又不能囿于已有的經(jīng)驗，應(yīng)努力提高自己的領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)水平，經(jīng)驗是寶貴的，但是它有巨大的局限性，科學(xué)比經(jīng)驗有更大的威力。

③領(lǐng)導(dǎo)者還必須從現(xiàn)代社會活動的特點認識掌握領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)的重要性。

(2)領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的關(guān)系。世紀考試網(wǎng)版權(quán)所有

領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)既有區(qū)別又有聯(lián)系，是一種對立統(tǒng)一、相互促進的關(guān)系。具體說來：

①它們是領(lǐng)導(dǎo)工作的經(jīng)驗性與理論性的對立統(tǒng)一。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是對領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)的創(chuàng)造性發(fā)揮，但這屬于個人創(chuàng)新成分的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，既和個人的素質(zhì)修養(yǎng)有關(guān)，又是一種新的經(jīng)驗積累，帶有直接現(xiàn)實性的特征，不是人人容易掌握的。領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)則與此相反，它屬于理性范疇，它的原則、方法，都是個人素質(zhì)修養(yǎng)不同的領(lǐng)導(dǎo)者能學(xué)會和掌握的，因此可以說，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是經(jīng)驗性的領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)是理論性的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

②它們是領(lǐng)導(dǎo)工作模式化和非模式化的對立統(tǒng)一。領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)是可以模式化的東西，相對穩(wěn)定不易變化。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)要靠領(lǐng)導(dǎo)者隨機應(yīng)變，靈活處理。因此領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)表現(xiàn)為模式化的知識，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)表現(xiàn)為非模式化的技能。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)越發(fā)展，非模式化的技能越豐富。領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)越完善，可供運用的非規(guī)范性技能就越發(fā)達，就會形成越高級的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。(3)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗的關(guān)系。

沒有豐富的領(lǐng)導(dǎo)實踐經(jīng)驗，要想有高超的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是不可能的。但是單有領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗，不把握活動規(guī)律性的知識，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)也就無從談起。所以領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)有經(jīng)驗因素和經(jīng)驗性特色，但它顯然高于領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗，是領(lǐng)導(dǎo)者綜合運用領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)的表現(xiàn)。

總結(jié)以上三點，可以看出領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)之間的關(guān)系是緊密聯(lián)系、不能截然分開的。

11、試述相宜授權(quán)。

【參考答案】

授權(quán)是指上級給予下屬一定的權(quán)力和責(zé)任，使其在一定的監(jiān)督之下，處理問題有相當(dāng)?shù)淖灾鳈?quán)。授權(quán)是領(lǐng)導(dǎo)者的分身術(shù)，是用權(quán)的藝術(shù)，對調(diào)動下屬的積極性，培養(yǎng)鍛煉下屬干部，更好地完成群體目標，都有很大的作用。領(lǐng)導(dǎo)層次越高，自由的幅度就越寬，酌情處理問題的余地就越大，可能采取的授權(quán)范圍也越寬廣，就更要講究授權(quán)的藝術(shù)。

(1)授權(quán)原則。主要應(yīng)掌握以下各點：

①因事?lián)袢耍暷苁跈?quán)。授權(quán)就是要派人去辦一定的事，授權(quán)沒有什么法規(guī)限制，完全可以由領(lǐng)導(dǎo)者選擇適合辦有關(guān)事的人而向他授權(quán)，所以要因事?lián)袢恕袢说臉藴适悄埽褪强此欠裼羞@方面的專長，有處理該事的能力。授權(quán)不是提升職務(wù)，所以不必對人作全面考察，只要他能獨立勝任該項任務(wù)就行。當(dāng)然選擇對象時也要考慮到其他相關(guān)因素。只要擇人恰當(dāng)，授權(quán)必有好的效果。

②明確權(quán)責(zé)，適度授權(quán)。所謂明確權(quán)責(zé)，就是向被授權(quán)人講清所授予的權(quán)力和責(zé)任范圍，講清執(zhí)行該項任務(wù)要達到的具體目標，被授權(quán)人就會充分發(fā)揮主動性、積極性。還應(yīng)向有關(guān)人員宣布該項授權(quán)，以便有關(guān)人員協(xié)助被授權(quán)人共同完成該項任務(wù)。所謂適度就是要分層授權(quán)，只向自己的直接下屬授權(quán)。授權(quán)不是將自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力全部授給某人，而是將有關(guān)事項的權(quán)力適當(dāng)分授予若干適合被授權(quán)的人；授權(quán)不能超出范圍，不屬于自己權(quán)力范圍內(nèi)的事，不能授權(quán)；授權(quán)一般是一事一授，有關(guān)任務(wù)完成了就及時收回權(quán)力。

③授權(quán)留責(zé)，監(jiān)督控制。授權(quán)沒有卸責(zé)的意思，授權(quán)以后基本職責(zé)還在領(lǐng)導(dǎo)者肩上，出了問題，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)勇于承擔(dān)責(zé)任，這樣被授權(quán)人工作也就能放開手腳。領(lǐng)導(dǎo)者還要支持被授權(quán)人的工作，不要授權(quán)以后又亂加干涉。但是授權(quán)又不等于放任不管，對被授權(quán)人的工作，領(lǐng)導(dǎo)者仍需監(jiān)督控制，以免偏離目標方向，或出現(xiàn)濫用權(quán)力的現(xiàn)象。

(2)授權(quán)的類型。世紀考試網(wǎng)版權(quán)所有

①剛性授權(quán)，即對所授權(quán)力、責(zé)任、完成任務(wù)的要則、時間，均有明確規(guī)定與交代，被授權(quán)人必須嚴格遵守，不得有任何逾越。對一些重大事項宜用這種授權(quán)方式。

②柔性授權(quán)，這種授權(quán)只指示一個大綱或輪廓，讓被授權(quán)人有較大的自由做隨機應(yīng)變的處理。它

第三篇：領(lǐng)導(dǎo)方法與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)(第十章參考資料3)

領(lǐng)導(dǎo)方法與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

作者: 張朝忠

(摘自《思想政治工作研究通訊》2005年第4期)

領(lǐng)導(dǎo)方法和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，是每一位領(lǐng)導(dǎo)者在實施領(lǐng)導(dǎo)過程中不可回避的，無時不有，無處不在。而領(lǐng)導(dǎo)方法和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)又是隨著時間、空間、對象的不斷變化而千變?nèi)f化、永不重復(fù)的。那么如何應(yīng)對呢？

一、新任領(lǐng)導(dǎo)的工作方法

所謂新任領(lǐng)導(dǎo)包括新提拔擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)工作和原領(lǐng)導(dǎo)調(diào)到另一個新單位開展工作這兩個概念。這時要注意：

不輕易否定前任。不否定前任就是你首先不要埋怨、嘮叨你的前任怎么不好、怎么錯誤。不然你不僅傷害的是前任，而且包括與前任共事的多數(shù)干部。上級讓你來擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)，是為了解決問題、化解矛盾的，而絕不是讓你來挑起矛盾的。所以要以平和的心態(tài)面對困難和問題。不否定不等于不解決，只是在解決過程中不評論前任是非，只做后邊怎么辦的決定而已。不講過去英雄史。很多領(lǐng)導(dǎo)干部愛講我過去如何??，或我在原單位怎么怎么了不起。目的是在你下級面前表白你的能力、業(yè)績、功勞，讓別人服氣、服從、贊許。實際上這種表白會引起相反的結(jié)果。可能你講得越多別人的逆反心理就越強。人們看你關(guān)鍵不是過去怎么樣，而是看你現(xiàn)在和今后怎么樣。

不輕率表態(tài)。剛剛接任，不了解或者還沒有深入了解具體情況，如果“下車”伊始就亂發(fā)議論、亂表態(tài)，必然會出問題。如果你剛剛來就出現(xiàn)這種情況，觀望的群眾就會把你的錯誤很快傳揚出去，勢必會影響你的威信。

尊重下屬意見。領(lǐng)導(dǎo)干部不輕易表態(tài)不等于不表態(tài)，很多事等著你、需要你表態(tài)。所以你必須按程序誰分管的工作由誰提出意見，你經(jīng)過思考沒有原則問題就要尊重他的意見，這樣既體現(xiàn)對下屬的尊重，又保證意見符合實際。如果下屬拿不出或不拿意見，你就嚴肅地告訴他，你分管的工作必須先有意見再來請示。

滯后表態(tài)。所謂滯后表態(tài)就是先聽別人的意見，分析整理消化，但自己又必須先有準備，心中有數(shù)，結(jié)合大家的意見你再講，這樣就既符合實際又容易做到全面。如果此時你再能提煉升華一下，那就更顯得你比較有水平。

直面矛盾不回避。新任領(lǐng)導(dǎo)或新到一個單位工作，總有人想考考你，甚至有意制造點麻煩和難題，“是馬是騾子拉出來遛遛”。這時面對矛盾不要回避，不鳴則已，一鳴驚人，給以震驚和威懾。

不以人劃線。不以人劃線是指不因為是哪位領(lǐng)導(dǎo)決定的，就認定它是對是錯，同時也指不以和那位領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的好壞來認定干部的是與非。這不僅是一個非常重要的原則，而且是相當(dāng)一些干部吃虧的教訓(xùn)。這樣你不僅會辦錯事，也會傷害人，甚至傷害的正是忠心耿耿、兢兢業(yè)業(yè)、靠攏組織的好人。

不輕信諫言。諫言未必是讒言。新任領(lǐng)導(dǎo)，會有很多人向你進言，不可全信，不可不信：要認真聽、仔細想，特別是要在實踐中去反復(fù)考察。不經(jīng)過實際考察和分析就輕信，肯定會出問題。特別當(dāng)別人反映誰說臟話的時候，更要冷靜思考，不輕信說話人的意見。

制定規(guī)劃，抓住人心。在經(jīng)過調(diào)查了解、聽取方方面面的意見之后，要對你領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)有一個整體規(guī)劃，這個規(guī)劃應(yīng)包括對現(xiàn)狀的客觀認識、優(yōu)勢和差距、主要矛盾、解決措施、前景、效果、目標。起到明確方向、統(tǒng)一思想、抓住人心、鼓舞土氣的作用。

謹慎做人，當(dāng)工作狂。新任領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)別人還不了解你時，你要加倍謹慎。哪些話該講、哪些話不能講、哪些事能做、哪些事不能做，都必須有分寸。除了要謹慎，還要謙虛，這些是必要的。僅此還不夠，領(lǐng)導(dǎo)絕不會因為你謹慎謙虛就把你放在這個位置上，更重要的是要讓你勝任工作。所以，做起事來你必須是工作狂，“狂”就是大膽、果敢，擔(dān)負起你所擔(dān)負的責(zé)任。

二、領(lǐng)導(dǎo)方法十五忌

一忌優(yōu)柔寡斷。猶豫不決、當(dāng)斷不斷，容易喪失時機，把事拖垮拖亂。俗話說魯莽的決策比優(yōu)柔寡斷效果要好，就是說干比不干好。

二忌朝令夕改。一會兒一個主意，搞得下屬無所適從，剛想干你又改了，剛想使勁你又變了。

三忌推卸責(zé)任。領(lǐng)導(dǎo)推卸責(zé)任下級就不敢大膽工作，不敢與你真心相交，下屬工作每每都會防你一招。

四忌丟三落四。丟三落四是事業(yè)心、責(zé)任感不強的表現(xiàn)。如果你說的話自己忘了，你布置的工作自己也記不得了，那么一旦下級摸準你的脾氣，可以什么都不干，也可以什么事都敢干。

五忌以鄰為壑。即以鄰為敵，用“階級斗爭”的眼光看待周圍的人和事，對誰都先防一手。安排工作、使用干部不敢大膽放手，生怕別人出壞主意、辦壞事，有意和自己斗心眼。這樣就會形成工作不放手、用人不放心，形不成骨干群體，形不成旺盛的人氣，自己也還挺苦惱、孤獨。

六忌議而不決。很多問題只停留在議論上，總下不了決心，下不了手。甚至?xí)h開了多少次，形不成明確的、落實到人頭的責(zé)任和時間要求。

七忌只布置不檢查。有布置就一定要有檢查，只布置不檢查等于沒有布置，長期會養(yǎng)成下屬偷懶耍滑、拿你的指令根本不當(dāng)回事的惡習(xí)。

八忌拖拖拉拉。拖拖拉拉是指沒有時間概念，既然沒有時間概念也就沒有效益和質(zhì)量觀念，這樣會帶壞作風(fēng)，帶散隊伍。

九忌手勤腦懶。不善于用腦、不勤于用腦、不會用腦工作的領(lǐng)導(dǎo)是不稱職的，將會被無情地淘汰。

十忌事無俱細。事無俱細，事必躬親，工作沒有重點，不會集中兵力打殲滅戰(zhàn)，抓不住主要矛盾，這樣肯定是方向不明，累得夠嗆，且沒有成績。

十一忌形式主義。圖形式，搞花架，不務(wù)實際，不講求效率，玩形象，玩造型，用搞政治辦法搞經(jīng)濟，企業(yè)早晚被搞垮。

十二忌夸夸其談。如果形式主義還有點形式的話，那么夸夸其談只停留在嘴上，說大話、說空話、說虛話、玩弄詞藻。講的話既不治病也不要命，嘴尖皮厚腹中空，既無實際意義，也無實際本領(lǐng)。

十三忌沒火沒性。沒火沒性是指個別領(lǐng)導(dǎo)干部工作要求不嚴格、不批評、不處理、低標準、干好干壞一個樣。沒脾氣的領(lǐng)導(dǎo)最好不要作領(lǐng)導(dǎo)。

十四忌聽風(fēng)是雨。是指不調(diào)查研究，偏聽偏信，缺乏主觀見解。一個沒有主觀見解的領(lǐng)導(dǎo)干部，他的決策會左右搖擺、經(jīng)常變化、說了不算，被周圍環(huán)境所左右，這就失去了領(lǐng)導(dǎo)的意義和責(zé)任。

十五忌獨斷專行。就是聽不進或根本不聽群眾意見，結(jié)果是喪失群眾基礎(chǔ)、喪失民主氣氛、損害黨的民主集中制和群眾路線。輕者導(dǎo)致工作失誤，重者甚至犯下大錯。

三、通常情況下的工作方法

處事不驚。就是遇事不驚慌失措，特別是不要當(dāng)著你下屬的面表示出束手無策和慌亂的樣子，這樣會使問題更加復(fù)雜和難以解決。如果有余地就要靜下來想解決辦法，如果實在來不及了，壞辦法也比沒辦法強。尤其是做一把手的，決不能從你的嘴里說出沒辦法。

大事慎重。大事指帶有全局性、戰(zhàn)略性、影響大、風(fēng)險大的事情，要認真、細致、慎重地對待，經(jīng)過反復(fù)地研究以后才能做出決策。

臨機果斷。是指領(lǐng)導(dǎo)干部在現(xiàn)場遇到各種問題時，一定要果斷處理，決不能猶豫不決、含糊其詞、模棱兩可，甚至視而不見，這是絕對要不得的。

思路寬闊。領(lǐng)導(dǎo)者在思考和決定問題時，決不能認準一條道跑到黑，鉆進牛角尖里出不來。任何一件事情都有多個解決辦法、多條思路準備和出現(xiàn)多種情況的思想準備。因為任何一件事情都不可能是以個人的意志為轉(zhuǎn)移的。

反應(yīng)敏捷。在市場經(jīng)濟的情況下，要以領(lǐng)導(dǎo)者的敏捷反應(yīng)和思維應(yīng)對競爭，取得比預(yù)想更好的結(jié)果。反應(yīng)敏捷的一個最大特點是抓住稍縱即逝的機遇，不要輕易丟掉任何一個機遇。

指令明確。在對下屬安排工作時，回答請示、提出要求一定要明確，時間、指標、權(quán)力、質(zhì)量、行還是不行、能辦還是不能辦、能辦怎么辦、不能辦為什么不能辦，一定要讓屬下清楚。如果含糊其辭，既同意辦又提問題，不同意辦又認為它有道理，把自己責(zé)任洗干凈了，把下屬說的糊里糊涂。這種指令比不說更糟糕。

審時度勢。就是把事情分析透，看時機是否成熟。有些事情急辦不好就要緩沖一下，慢了比急了效果好。有些事情慢辦了不好，慢了就失掉了機會。全急不行，全慢也不行，火候的掌握要恰到好處。

舉一反三。舉一反三指的是洞察力，見微知著，由當(dāng)前想到長遠，通過一件事情看其他事。

善于抓主要矛盾。領(lǐng)導(dǎo)者每天遇到事情、要解決的困難、要回答的問題很多，要從雜亂無章、表象無序的事務(wù)中分析和抓住主要矛盾。主要矛盾方面抓住以后，其他問題就會迎刃而解，這是基本功。抓住主要矛盾之后，就要集中精力、集中優(yōu)勢兵力把問題快速解決。

留有余地。定指標、下計劃、辦事情、處理問題都要留有余地。留有余地就是不搞絕對化，要把事、把人看活，不能僵化。留有余地決不是耍滑頭、給自己留后路。

四、特定情況下的處理藝術(shù)

殺雞嚇猴。或叫殺一儆百。對于員工中一些典型人物、尖子人物，不處理不足以平民憤、不處理不足以確立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威的，要把事抓實，把時機抓好，快刀斬亂麻嚴肅處理，借以震懾打擊歪風(fēng)邪氣。這里要注意的是要把事抓實，把時機選好，切忌打不著狐貍弄身臊。

敲山震虎。這主要是指在一定范圍內(nèi)，有一定影響但又不足用更多精力去解決的問題，就要借著一定的場合敲打一下，如果解決了就不再費精力；如果解決不了看它的影響度再作定論。當(dāng)矛盾上升轉(zhuǎn)化為主要矛盾時，就要下決心解決。

欲擒故縱。有些人大錯不犯、小錯不斷，自以為得計，又屢教不改，對這類表面上不予理睬，外松內(nèi)緊，抓住時機夠了火候就要徹底清算，進行有力度的教育。如在商務(wù)合作中，你極想與他合作、但又不成，就要有意識地冷一下。

賞罰分明。賞罰共濟，有獎有罰。獎勵包括精神、物質(zhì)、口頭、肢體（動作）。罰也不僅僅是經(jīng)濟的處罰，還包括精神、表情、語言等。

釜底抽薪。我們在解決很多矛盾和問題的過程中，有時不得不采取這種辦法。不燒草料場就沒有林沖上梁山；不破釜沉舟項羽就無法打敗章含。

以守為攻。在解決問題時，如果你不退一步，就無法進兩步。在人的問題上，你不壓一壓就無法讓他再擔(dān)重任。然而退要有序，目的明確，才能達到以后進的目的。

反客為主。你在不利的弱勢地位的時候，如何抓住時機、揚長避短、爭取主動？比如我們對外合作中，從實力、技術(shù)、水平都處于弱勢不利地位，就要設(shè)法發(fā)揮我們在市場、加工、成本等方面的優(yōu)勢，以爭取主動。

以虛代實。虛是指輿論準備，實指具體動作和措施。在謀劃和準備做某一件事情之前，要做好輿論準備，形成輿論環(huán)境和思想氛圍。在你推動具體工作和措施時，就會比較順利和暢通。這一點作行政工作的同志要特別注意，要黨政一起來做。

大智若愚。大智是說你明白，若愚是指你裝糊涂。一個領(lǐng)導(dǎo)者對任何事情都要看在眼里，記在心里，一定要做到明白。但是明白了不一定都去抓，有的不是主要矛盾就要放一放。如果你都明白了，都管住了，下邊就一點活動余地也沒有了。全管死了也不好，該放的就要放一放，到了該抓的時候再抓。

似公非公。公是指公道、講理、公正。領(lǐng)導(dǎo)干部在有些問題上一定要斷案公道。但在有些問題、矛盾面前就要和稀泥，大抹子抹平就完了。如果你非要主持公道，把理說清，結(jié)果把非主要矛盾轉(zhuǎn)化上升成主要矛盾，小事纏手，大事抓不了，你就陷入被動。

以曲求直。堅持真理、追求真諦是正確的，但在改革的進程中，有很多理論滯后、政策不完善、法律不健全的問題。你要辦成一些事情就要以曲求直，多做疏通疏導(dǎo)工作，最后把事情辦成辦好就行了。找死鉚子、鉆死理都于事無補，事情沒辦成，理也沒找出。

伐心奪志。主要指從心理上取得優(yōu)勢。在日常工作中我們不完全是靠制度和紀律，這些硬性的管理還要注意軟性的、精神的、心理的、思想的工作，來理順管理。我們在市場經(jīng)濟中，對競爭對手、對合作伙伴仍然需要有良好的心理素質(zhì)，誰占有心理優(yōu)勢誰就能爭取主動。

臉上麻痹。這主要對察言觀色的人而言的。你的下級有人敢于直言而不管你態(tài)度如何；但有的人要先看你的臉色表情，對這種人要不動感情、不露聲色，避免順竿爬、阿諛奉承不說實話。要掌握好度，決不能成天麻醉，那樣會成為一個沒血沒肉、沒感情、沒朋友的冷面人。

不遷怒于人。領(lǐng)導(dǎo)者每天面對困難、問題、難事、愁事、氣事、家里外邊，你一定要能夠很快緩解自己，不能把張三的火撒在李四身上，把家里的火撒在員工身上，這樣既會傷害員工，又影響你的威信。

學(xué)會幽默。幽默是文化、是藝術(shù)、是素質(zhì)。不同層次的人有不同層次的幽默。幽默可以打破沉悶、打破僵局，可以溝通感情，可以給自己找到緩沖的空間。

第四篇：領(lǐng)導(dǎo)方法：方法與藝術(shù).

第四講

領(lǐng)導(dǎo)方法論 領(lǐng) 導(dǎo) 方 法 與 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù)

領(lǐng)導(dǎo)方法是解決領(lǐng)導(dǎo)目標與領(lǐng)導(dǎo)績效之間矛盾的中介環(huán)節(jié)，本身具有較強的應(yīng)用性、操作性，因而格外受領(lǐng)導(dǎo)者的青睞。毛澤東同志曾用過河就要有橋和船的生動比喻，深刻說明了方法的重要性。

領(lǐng)導(dǎo)方法包括十分豐富的內(nèi)容，這是由領(lǐng)導(dǎo)方法本身的層次性、立體性結(jié)構(gòu)決定的。領(lǐng)導(dǎo)方法的基礎(chǔ)是馬克思主義的辯證唯物主義、歷史

唯物主義理論，這是迄今最為科學(xué)的思想方法，它指導(dǎo)產(chǎn)生了領(lǐng)導(dǎo)方法的基本原則。在此基礎(chǔ)上，又產(chǎn)生了領(lǐng)導(dǎo)者一般的工作方法。與領(lǐng)導(dǎo)者個體的不同性格、氣質(zhì)、知識、經(jīng)驗、作風(fēng)、領(lǐng)導(dǎo)方式相結(jié)合，又產(chǎn)生了多種多樣、各具特色的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

一、涵義、特征與原則：

（一）涵義：方法：指人們?yōu)檫_到一定目的而進行的實踐活動和理論活動方式，即采取的手段。領(lǐng)導(dǎo)方法：領(lǐng)導(dǎo)者為了制定和實現(xiàn)合理的目標，在正確思維的指導(dǎo)下，率領(lǐng)引導(dǎo)被領(lǐng)導(dǎo)者為實現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)目標而采取的行為方式與手段的總和。思想方法工作方法領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

（二）特征：

1、目的性和中介性

2、客觀性和主觀性

3、具體性與普遍性

4、相對性與特殊性

（三）基本原則：

1、一切從實際出發(fā)，主觀指導(dǎo)與客觀實際相結(jié)合的原則

2、從群眾中來、到群眾中去，領(lǐng)導(dǎo)和群眾相結(jié)合的原則

3、一般與個別相結(jié)合，抓住重點帶動其他的原則 含義：

（1）馬克思主義的普遍真理與中國具體實踐相結(jié)合（2）一般號召與個別指導(dǎo)相結(jié)合

二、領(lǐng)導(dǎo)方法中的思想方法

（一）實事求是、一切從實際出發(fā)的思想方法尊重客觀規(guī)律尊重實踐需要具有理性思考能力

（二）全面分析的思想方法矛盾性復(fù)雜性

（三）發(fā)展論的思想方法

在實踐中把握事物發(fā)展前進性與曲折性

（四）矛盾分析的思想方法

矛盾是事物發(fā)展的動力與常態(tài)堅持用不同方法解決不同矛盾

（五）領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略思維方法

戰(zhàn)略：決定全局發(fā)展方向和長遠目標的策略、謀劃。

1、系統(tǒng)性思維

系統(tǒng)：由若干相互聯(lián)系相互作用相互依賴的要素組成的、具有特定功能的、有機的整體。

2、長遠性思維

善于科學(xué)選擇目標善于科學(xué)預(yù)測

善于抓根本、抓要害

善于在千頭萬緒中看清前進方向

3、全局性思維

（1）領(lǐng)導(dǎo)者要高瞻遠矚，不能自我封閉（2）將注意力放在重大問題上，同時要處理好全局與局部、局部與局部的關(guān)系（3）對外部環(huán)境有足夠的重視

4、創(chuàng)造性思維

（1）更新觀念，與時俱進

（2）克服舊思想，敢為天下先（3）敢于提出和堅持自己的正確意見，放棄自己的錯誤意見

（4）善于開動腦筋，迎難而上

三、領(lǐng)導(dǎo)方法的基礎(chǔ)：調(diào)查研究

（一）意義：

1、是領(lǐng)導(dǎo)決策依據(jù)和主意的來源

2、是貫穿領(lǐng)導(dǎo)工作全過程的基本方法

3、是醫(yī)治官僚主義的良方

（二）調(diào)查方式：

1、典型調(diào)查: 擇中擇優(yōu)[劣]劃類

2、重點調(diào)查

3、全面調(diào)查

4、抽樣調(diào)查:隨機、等距、分層

（三）調(diào)查方法：

1、查閱法

2、實地考察法

3、開座談會

4、個別私訪

5、民意測驗

6、問卷調(diào)查法

7、專家調(diào)查法：特爾斐法

（四）研究方法：

1、“十六字”方法

去粗取精，去偽存真，由此及彼，由表及里

2、分析與綜合相統(tǒng)一

3、定性分析與定量分析相結(jié)合

4、概率研究方法

（五）應(yīng)注意的問題

1、克服領(lǐng)導(dǎo)身份的不利影響

2、領(lǐng)導(dǎo)的主要精力在于研究

3、注重調(diào)查事關(guān)全局的重大問題 [執(zhí)行 群眾自發(fā) 重大事故 群眾爭議]

4、要適應(yīng)調(diào)研的現(xiàn)代化趨向

四、領(lǐng)導(dǎo)的工作方法

是指領(lǐng)導(dǎo)者在思想方法及基本原則指導(dǎo)下為解決實際問題而采用的具體方法。

（一）調(diào)動群眾積極性的方法

1、用目標調(diào)動群眾的積極性

2、用榜樣調(diào)動群眾的積極性 燕君芳

3、抓住動力需要調(diào)動下屬積極性

4、用關(guān)懷和支持調(diào)動下屬積極性

5、用合理的獎懲方法調(diào)動下屬的積極性

（二）對下級合理授權(quán)的方法

1、大權(quán)集中、小權(quán)分散的原則

不授之權(quán)：全局決策權(quán)

全局集中指揮權(quán)總的經(jīng)濟預(yù)算權(quán)主要部門人事任免權(quán)

2、因事?lián)袢恕⒁暷苁跈?quán)的原則“為官擇人者治，為人擇官者亂”“職以能授、爵以功授”

3、授權(quán)不越級、分權(quán)不放任原則

4、疑人不用、用人不疑的原則

5、有效控權(quán)、授權(quán)有度的原則控權(quán)：指明范圍

監(jiān)督方向

檢查結(jié)果

保留收回權(quán)力的權(quán)力授權(quán)：授自己范圍內(nèi)的權(quán)力

據(jù)下屬職權(quán)范圍、能力與品德授權(quán)

6、“潛”中見“顯”、敢壓擔(dān)子的原則

（三）科學(xué)管理時間的方法

1、重要性：

（1）影響很多人的時間（2）受多種因素支配

（3）觀念和效率直接影響本單位的時間觀念和工作效率

2、方法：

（1）要善于集中時間

拒絕不必要的事情：減法做每件事要集中精力（2）要善于把握時機（3）要善于處理兩類時間自由時間應(yīng)付時間

（四）開好各種會議的方法 １、要有明確的議題 ２、會前要有充分的準備 ３、討論要緊緊圍繞中心 ４、領(lǐng)導(dǎo)者不講“沒準備”的話 ５、最后要形成決議短會

五、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的表現(xiàn)與運用

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是領(lǐng)導(dǎo)者在自身的知識、經(jīng)驗、資歷、性格、專長、思維、性別等個性基礎(chǔ)上，運用工作方法和具體方法的一種技巧，是對領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)規(guī)律的巧妙、純熟的運用。

（一）特征：

１、綜合性特征

（１）是廣博知識的綜合運用（２）是各種經(jīng)驗的綜合體現(xiàn)

（３）是對不同層次藝術(shù)的綜合把握 ２、非程序性特征 ３、創(chuàng)造性特征

（二）主要原則： １、多謀善斷 ２、掌握火候 ３、量力而行 ４、機動靈活

５、統(tǒng)籌安排

（三）領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的實踐運用

１、在復(fù)雜環(huán)境中打開局面的藝術(shù)（1）充分調(diào)查研究

（2）選準解決問題的突破口

（3）抓住恰當(dāng)?shù)臅r機（4）選擇科學(xué)的方法 ２、善于發(fā)現(xiàn)問題的藝術(shù)

（1）必敢揭短敢報憂，勇于正視問題（2）必勤觀察勤思考，善于抓本質(zhì)（3）必多渠道多環(huán)節(jié)，廣開言過之路（4）深入基層與群眾，傾聽群眾呼聲 ３、善于決斷的藝術(shù)

（1）要博采眾議，戒主觀武斷（2）要順勢而斷，戒逆理而為

（3）要是非分明，戒模能兩可（4）要斷之在獨，戒疑慮重重（5）要善擇時機，戒過緩過急（6）要留有余地，戒處置過頭

４、處置突發(fā)事件與公共危機的藝術(shù)

（1）要采用“快刀斬亂麻” 的藝術(shù)，取得時間上的主動權(quán)

甕安事件發(fā)生當(dāng)天是星期六，縣政府沒人上班，請愿者在縣政府門前表達訴求后，又轉(zhuǎn)到距縣政府100米左右的公安局大樓。

當(dāng)天下午14時50分，事件發(fā)生前，副縣長肖松、縣委書記王勤等人正在縣電信局參加“全國處理信訪突出問題”電視電話會議。

重慶酉陽事件中，6月29日中午十二時政府下班打開大門時，民眾沖入政府大樓，要求有關(guān)負責(zé)人出來解決問題，但無人響應(yīng)。數(shù)千民眾阻塞附近街道，交通陷于癱瘓并升級為打砸搶。四川大竹事件

四川省公安廳已經(jīng)派人調(diào)查,但是死亡原因沒有公布.官方新聞媒體包括新聞網(wǎng)站半個月來一直保持沉默,直到星期四才由“四川新聞網(wǎng)”首次報導(dǎo).據(jù)稱,涉案的強奸犯罪嫌疑人、酒店調(diào)酒師劉持坤已被刑事拘留,涉嫌參與酒店經(jīng)營的民警徐達祥已被紀檢部門雙規(guī).記者星期四下午打電話到達州市政府辦公室進一步了解情況——

官員:具體情況和原因我不清楚.（2）要采用“先禮后兵”的藝術(shù)，取得手法上的主動權(quán)

（3）要采用“包公斷案”的藝術(shù)，取得決斷上的主動權(quán)

“7.19”孟連事件本身是膠農(nóng)與企業(yè)的經(jīng)濟利益長期糾紛所引發(fā)的一起較為嚴重的群體性突發(fā)事件，是人民內(nèi)部矛盾在特定歷史條件下的集中表現(xiàn)，事發(fā)當(dāng)時，當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)卻將“7.19”孟連事件錯誤定性為農(nóng)村惡勢力引發(fā)的社會治安問題。

6月30日，貴州省委書記石宗源發(fā)表講話，將該起事件定性為“是一起起因簡單，但被少數(shù)別有用心的人員煽動利用，甚至是黑惡勢力人員直接插手參與的，公然向我黨委、政府挑釁的群體性事件。”

7月3日下午，石宗源認為此事件真正的原因在于多年積累的社會矛盾，以至干群關(guān)系緊張，并且認為縣政府在此前及此事件中處置不當(dāng)，對事件的發(fā)生與惡化有不可推卸的責(zé)任。7月4日，縣委書記王勤、縣長王海平被免職。

貴州省委書記石宗源趕到甕安查看現(xiàn)場，走進老百姓家里傾聽群眾的想法，并召開當(dāng)?shù)厝舜蟠怼⒄f(xié)委員和群眾座談會，他三次鞠躬向百姓道歉，并一針見

血地指出，這起事件有深層次的因素，一些長期積累的社會矛盾沒有得到應(yīng)有的重視和妥善的解決，干群關(guān)系緊張、治安環(huán)境不好，一些地方、一些部門在思想意識、干部作風(fēng)和工作方法上還存在很多問題，群眾對我們的工作不滿意。

大竹居民目前對此事的發(fā)生評價為政府處置不當(dāng)，“如果早點破案，早給楊代莉家人一個結(jié)果，萊仕德酒店也不會被燒損失幾千萬。”

毛澤東同志說：不同質(zhì)的矛盾，只能用不同質(zhì)的方法去解決。

利益矛盾的訴求，就應(yīng)該用利益補償?shù)姆椒ń鉀Q。擅動警力，不僅不能較好處理矛盾，而且會激化黨群關(guān)系、干群關(guān)系、警民關(guān)系，損害黨和政府的形象。（4）要采用“宜粗不宜細”的藝術(shù)，取得工作上的主動權(quán)

（5）要采用“不留尾巴”的藝術(shù)，取得防患上主動權(quán)（6）要采用“因勢利導(dǎo)”的藝術(shù)，取得管理總結(jié)上的主動權(quán)

停運事件發(fā)生當(dāng)天下午４點半，重慶市政府便主動邀請媒體召開新聞發(fā)布會，向社會公布了停運事件發(fā)生的原因，以及政府即將采取的處置措施，并表示：“主城區(qū)出租汽車因受阻不能正常營運，由此給廣大市民帶來的出行不便，我們表示深深的歉意。” 隨后，重慶市政府新聞發(fā)言人每天都將事件進展情況和政府處置措施及效果及時向社會公開。

５日，重慶市政府又專門召開新聞發(fā)布會。新聞發(fā)言人崔堅說，盡管停運事情已經(jīng)平息，為徹底解決出租車行業(yè)面臨的問題，重慶市政府將加強對降低“份兒錢”的監(jiān)管，大力推進加氣站的建設(shè)，推進運營體制改革。

３天內(nèi)，重慶市政府充分尊重社會各界的知情權(quán)，及時向社會和媒體發(fā)布信息，連續(xù)開了４次新聞發(fā)布會，這種新聞透明度不僅贏得了市民的稱贊，也獲得海內(nèi)外媒體好評。

“第一時間”成為重慶市政府處置此次公共事件的工作準則。

重慶機場當(dāng)即就增加了機場大巴發(fā)車密度，由平時的３０分鐘一班，改為每１５分鐘一班車。重慶火車站的公交車也加大了發(fā)班密度，因此未出現(xiàn)大批旅客滯留火車站現(xiàn)象。

下午針對出租車司機的各種訴求，馬上作出反應(yīng)： 重慶市政府已啟動票價調(diào)整的調(diào)研工作，將廣泛征求各方面意見，按照相關(guān)程序提出方案。

關(guān)于加氣難，重慶市經(jīng)委已采取措施，增加ＣＮＧ天然氣供應(yīng)量，增加加氣站，維護好加氣秩序。

保持打擊黑車的高壓態(tài)勢，公安、交通配合，規(guī)范出租汽車經(jīng)營環(huán)境和營運秩序，保護合法經(jīng)營者的利益。

關(guān)于企業(yè)與駕駛員利益分配問題，市出租車汽車協(xié)會已進行了專題研究，提出出租汽車企業(yè)與駕駛員利益調(diào)整的意見，正在征求企業(yè)和駕駛員的意見，市級相關(guān)部門將加大對出租汽車行業(yè)利益分配問題的監(jiān)管。4日，重慶市政府再次召開緊急會議，決定采取三項措施解決問題：

一是市級相關(guān)部門通過積極爭取，每天新增１０萬立方米ＣＮＧ天然氣，緩解“加氣難”；

二是政府將對出租汽車“份兒錢”實行價格管理，凡出租汽車更換車型增加的費用從１１月起停止收取； 三是公安機關(guān)和交通執(zhí)法部門，繼續(xù)采取高壓態(tài)勢，嚴厲打擊不法分子和非法營運，保護合法出租汽車駕駛員的生命、財產(chǎn)安全和權(quán)益。

11月3日14點，在運管部門的組織下，重慶市已有近８００輛出租汽車恢復(fù)運營，重慶市公安局派出保護出租車運營安全的警力。連續(xù)幾天，全市出動了6500名公安民警和3500名協(xié)勤人員上路，進行全天候巡邏，保護出租車安全運營。11月4日9點30分，已經(jīng)有3200輛出租車上路運營；截至14點，開始運營的已經(jīng)達到4000多輛。

11月5日８點，重慶出租車全面恢復(fù)運營秩序。持續(xù)兩天的公共危機化解了。6日10時，***邀請重慶出租車司機和市民代表進行交流、座談，聽取了出租車行業(yè)的訴求和市民代表的意見。

“我認為廣大出租車司機這次有意見是事出有因。政府首先要檢討工作。要反躬自問，研究我們自己哪兒做得不足，哪兒做得不好，或者說有官僚主義處理得不及時。政府有關(guān)部門都要通過這次事件來認真地加以總結(jié)。”５、與下屬個別談話的藝術(shù)（1）掌握談話對象的心理狀態(tài)（2）追求談話的最好效果 ６、化解矛盾的藝術(shù)（1）彌合法（2）安慰法（3）轉(zhuǎn)移法

（4）冷處理法（5）宣泄法（6）回避法

７、協(xié)調(diào)人際關(guān)系的藝術(shù)（1）處理好與上級的關(guān)系

理解上級意圖，不曲意逢迎基礎(chǔ) 堅決執(zhí)行命令，而不盲從根本 尊重維護上級權(quán)威，正確對待批評原則（2）處理好與同級的關(guān)系 顧全大局而不斤斤計較

見賢思齊而不嫉賢妒能 支持幫助而不攬功推過（3）處理好與下級的關(guān)系公正廉潔，知人善任

關(guān)心下級，保持等距離交往 ８、善于創(chuàng)造的藝術(shù)（1）開啟創(chuàng)造性思維 發(fā)現(xiàn)特殊與必然 借助豐富想象力

敢于和善于標新立異（2）實施創(chuàng)造性舉措 選準突破口

堅持形式與內(nèi)容的統(tǒng)一 腳踏實地，掌握主動權(quán)

第五篇：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略籌劃（下）

第 42 期南中國 HR 精英論壇（現(xiàn)場記錄下午）

主題：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略籌劃

主講高朋：原中國惠普戰(zhàn)略籌劃總監(jiān)、首席知識官 高建華先生

時間：2005 年 6 月 3 日

所在：廣州財產(chǎn)廣場

主持人：中國有句話叫身體是革命的資本，所以大家在努力事情學(xué)習(xí)的同時，一定要注意保重好我們的身體。經(jīng)過我們的瑜珈體驗，大家的眼睛已經(jīng)開始發(fā)亮了，下午的運動開始了。列位來賓，列位南中國 HR 精英俱樂部的朋友們，女士們、先生們，大家下午好！市場如戰(zhàn)爭，競爭如戰(zhàn)爭，從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭！歡迎您繼承回到第 42 期南中國 HR 精英論壇的現(xiàn)場。讓我們以熱烈的掌聲有請高建華先生！

高建華：第二個環(huán)節(jié)是講理想的完整產(chǎn)物設(shè)計。

一共有三個話題。第一，完整產(chǎn)物的看法，什么叫完整產(chǎn)物？第二我們談消費者非買不可的理由，給消費者一個理由，為什么非要買你的產(chǎn)物？第三，你未來幾年產(chǎn)物的開發(fā)，能夠看多遠，有怎樣的路線圖？

首先我們來看一下關(guān)于完整產(chǎn)物的看法。

任何一個產(chǎn)物都是由三層組成，最里面是核心，第二圈叫外圍，第三層是外延。如果你的產(chǎn)物核心產(chǎn)物占的比重小，外延就占的大，可口可樂更多不是賣核心產(chǎn)物，而是賣外圍和外延。差別的產(chǎn)物，漫衍是不一樣的，每個企業(yè)都要將自己完整產(chǎn)物都包羅哪些方面，在做產(chǎn)物之前就要想好。這是一個產(chǎn)物的三個條理（圖），核心產(chǎn)物一般比力技能，外圍產(chǎn)物是辦事，外延產(chǎn)物是體驗。外延包羅你人員的素質(zhì)，包羅你店面的設(shè)計，包羅品牌的形象，這就是為什么跨國公司花那么大的力氣，培養(yǎng)他們的職業(yè)經(jīng)理人，培養(yǎng)他的業(yè)務(wù)人員，因為他們希望這個業(yè)務(wù)人員站在用戶面前的時候，有一種專業(yè)的形象。只有這樣，你才華贏得客戶的信任。現(xiàn)在許多做保險的，之所以說很難沖動許多人，中國的保險比例相對發(fā)達國度低許多，其實不是保險條款的問題，更主要我認為是業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)問題。你能夠明顯感覺到他們是急功近利為了完成他們的任務(wù)而來，不是為了客戶創(chuàng)造代價而來，這是人員的素質(zhì)決定了產(chǎn)物整個代價不高。

房地產(chǎn)也是一樣，一般賣屋子的業(yè)務(wù)員要求有一定學(xué)歷，為什么？因為屋子是非經(jīng)常見的投資，代價也比力高，如果這個業(yè)務(wù)人員我覺得不可信，我不會將幾十萬上百萬的錢給這家公司。所以說差別的產(chǎn)物人員素質(zhì)在里面占的比重不一樣，可口可樂不會在人員上下多少時光，但是許多產(chǎn)物跟人有干系，傳銷產(chǎn)物能夠樂成也是因為人，但是到一定水平出問題也是因為人。差別行業(yè)完整產(chǎn)物的組成不一樣，所以列位可以參照這個東西，做你這個企業(yè)的完整產(chǎn)物包羅什么，然后加權(quán)。什么叫加權(quán)？站在客戶的立場上看這個問題，他選擇一個企業(yè)的時候，最重要看的因素是什么，大量客戶的走訪之后你就知道客戶買這一類產(chǎn)物為什么。比如說電視機，客戶最看重什么？另有洗衣機，客戶最看重什么？有人說是質(zhì)量，也有人說代價，也有人說是品牌，你要了解你的客戶購買時的優(yōu)先順序是什么，這需要大量的市場調(diào)

研事情。今天我們談了許多東西，都是“地下事情”，都是悄悄進行的，而不是大張旗鼓的打告白、做宣傳、搞策劃，這才是我們理解的真正營銷戰(zhàn)略的設(shè)計。

要想為客戶創(chuàng)造代價，你的產(chǎn)物一定要創(chuàng)新，這是中國企業(yè)的一個軟肋，我們說自己沒有技能也沒有錢，怎么創(chuàng)新，其實創(chuàng)新并不見得要人才要資金要技能，先要有理念。如果你這個企業(yè)為客戶創(chuàng)造代價的理念都沒有，不可能創(chuàng)新。中國大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)物都是沒有創(chuàng)新的，都是抄襲模仿的。我這次在“中外治理”里寫了一篇文章，談從中國質(zhì)量到中國創(chuàng)造，我認為中小企業(yè)這個看法更重要，因為大企業(yè)有范圍經(jīng)濟效益，不創(chuàng)新我只要大批量做出來自制也有代價，但是中小企業(yè)要想跟大企業(yè)競爭，只有一條路靠創(chuàng)新支持，我跟大企業(yè)相比有明顯的與眾差別的代價，這就給消費者一個理由我為什么放棄大品牌不買而買小牌子，這與眾差別的理由就是靠產(chǎn)物的創(chuàng)新。產(chǎn)物創(chuàng)新難嗎？一點也不難，不需要絕頂智慧的腦袋，也不需要錢也不需要人，只要憑據(jù)這個思路去就可以創(chuàng)新。走訪現(xiàn)有消費者，對現(xiàn)有產(chǎn)物哪三個方面不滿意，治理層的每小我私家出去一走訪，答案就出來了。有沒有人做過這樣的事情，走訪自己產(chǎn)物的消費者了解對咱們產(chǎn)物最不滿意處，可能許多人都沒有去做過，也不了解這樣做的代價。另有走訪那些有需求但是沒有消費的消費者，為什么他們沒有買，問題出在那里，什么障礙什么顧慮使他們沒有下決心買，再問三個理由來。這幾個理由一出來，就知道在那里新了。這是一個簡單的無法再簡單的事，可是我們不喜歡做簡單的事。

跨國公司的樂成，很洪流平是憑據(jù)游戲規(guī)矩走，這個方面沒有什么中國國情，中國市場再雜亂，消費者一定喜歡有代價的產(chǎn)物，這一點是永恒的，是穩(wěn)定的。不管中國市場怎么亂了，只要你給消費者帶來獨到的代價，他一定會興奮，你說這個會變革嗎？肯定不會有。消費者需要更好的辦事，更低的產(chǎn)物，更高的代價，這是不會變的。營銷的代價就會找到用戶穩(wěn)定的因素是什么，在萬變中找到穩(wěn)定的東西，找到穩(wěn)定的東西，就可以憑據(jù)這個思路去做事了。為什么中國那么多市場出現(xiàn)惡性競爭、局部過剩，就是因為大家做的產(chǎn)物都是消費者根本滿意的產(chǎn)物，比如說空調(diào)，比如說手機，這些手機根本上沒有什么差別，幾十家企業(yè)根本上做的都是大同小異的產(chǎn)物，每個企業(yè)都是靠忽悠，靠做告白，在大市場中分到一點點小市場。盡管前幾年有人說國產(chǎn)手機已經(jīng)占據(jù)了半壁山河，但是只要問問做手機的企業(yè)就知道了，中國國產(chǎn)手機元器件百分之七八十以上的代價照舊世界巨頭的，你所占的事情最多占30％，做外殼提供辦事賣力銷售賣力宣傳，賺錢的那一塊統(tǒng)統(tǒng)被人拿走了。中國企業(yè)喜歡面子，中國老黎民喜歡民族牌子，那好將面子、品牌給你，我們將錢拿走，何樂而不為？外洋的公司越來越知道怎樣在中國做生意，包羅聯(lián)想和 IBM 的歸并，我的看法不是聯(lián)想買了 IBM，而是 IBM 買了聯(lián)想，只不外他是賺了錢買了聯(lián)想。這句話你也許今天理解不了，五年之后就訪問分曉。

創(chuàng)新的源泉不是多么高妙的，而是踏踏實實做的事。我們將營銷大量的資金用在這里，我們的人員滿世界跑，外洋的手機廠家我都去過許多次，就是了解我們的產(chǎn)物在我們那里怎么用，用了不滿意的地方，有的廠家用別人的東西，我們問為什么用別人的東西，另有沒有用的，我們問為什么不消，我們尋找返來答案，然后做出的東西就是廠家求之不得的，比及產(chǎn)物做出來，我們是平等的干系，因為這是他們期待已久的產(chǎn)物，他們就愿意掏錢購買我們的產(chǎn)物。

在創(chuàng)新的源泉闡發(fā)圖中，我們可以看到有四類，一是消費了但是不蠻夷，一類是有需求但是沒有消費，一類是消費了根本蠻夷的，另有一類是認為自己沒有需求沒有消費的。在本地做一下這個視察，其實花不了多少錢，我認為這不是錢的問題，也沒有什么技能的問題，通過這個案例我們簡單的說明一下。佳能是復(fù)印機的厥后者，施樂是復(fù)印機的老大，佳能想做這件事怎么做？就去走訪施樂的客戶，問他消費了施樂的產(chǎn)物，哪三個方面不滿意？市場營銷最省勁的步伐，就是在現(xiàn)有的客戶里挖掘，因為現(xiàn)有客戶不會對你有預(yù)防心，我們可以

去看看我們的產(chǎn)物在那里用的怎樣，另外一個方面也可以開始問這些東西，這是做市場營銷很重要的一個事情。

在這個案例中，佳能通過這個視察，問到大家覺得復(fù)印機的擁有本錢太高，因為那時復(fù)印機需要專人操縱，另有印這個東西不保密，沒有寧靜感，老板不能自己復(fù)印，重要的文件要通過操縱員來復(fù)印。另有一個公司這么大，復(fù)印需要樓上樓下跑。再去走沒有消費施樂復(fù)印機的人，他說大材小用，我買了來可能常年閑置利用率不高，第二是性能成果太高，我用不著。就像相機一樣，施樂是單反相機，而佳能發(fā)明了一個“傻瓜相機”的市場。好了，佳能找到了等等幾個原因之后，發(fā)明了小型復(fù)印機，每個樓層每一個，老板想復(fù)印也可以自己操縱了。在產(chǎn)物方面，我覺得沒有理由你不做，都是一些非常簡單很容易做的事，只要你做了，他就會有成效。佳能這樣的話，就將產(chǎn)物做出來了，厥后整個小型復(fù)印機市場成了佳能的天下，佳能成了世界第一大復(fù)印機的供給商。日本企業(yè)是在學(xué)習(xí)中生長，在學(xué)習(xí)中逾越，但是中國企業(yè)交了二十年的學(xué)費，還沒有小學(xué)結(jié)業(yè)。大家都知道，在傻瓜相機沒有出現(xiàn)之前，世界上照相機的龍頭老大是誰？是德國萊卡蔡司相機，但是傻瓜相機的出現(xiàn)讓日本人抓住了時機。電子表出現(xiàn)之前手表瑞士是老大，但是電子表出現(xiàn)之后日本也抓住了時機，機器表存在的問題，日本人通過電子表都解決了。但是瑞士有出現(xiàn)了斯沃奇，搶回了手表市場中時尚這一塊。我覺得日本公司在社會厘革中，每一次都抓住了時機，石油漲價的時候，美國人消費不起耗油量大的汽車，所以日本省油汽車就一下子進去了。當(dāng)某一個奶粉出現(xiàn)問題時，也沒有人出來包管我怎么樣，當(dāng)蘇丹紅發(fā)明時，也沒有人站出來說我怎么樣，許多時機我們都錯過了，但是當(dāng)你有了這樣的思維模式，就知道什么時候抓什么時機。

下面我們探討消費者非買不可的理由。我們知道從那里創(chuàng)新了，創(chuàng)新源泉找到的是素材，我們要將素材釀成消費者非買不可的理由，要釀成產(chǎn)物。這個時候我們需要做一個事情，叫產(chǎn)物界說。我們現(xiàn)在專門開了一門課，兩天，就講新產(chǎn)物界說和創(chuàng)新，就是教會大產(chǎn)業(yè)物從想法到看法到界說到樣品到上市整個的流程是怎樣的，包羅中國最頂尖的公司，其實絕大多數(shù)做產(chǎn)物都沒有流程，都是走到那里算那里。新產(chǎn)物的培訓(xùn)，聯(lián)想、搜狐、TOM 等等，都做過培訓(xùn)，通過培訓(xùn)的歷程，發(fā)明他們大部分都沒有流程。中國人做事不喜歡約束，而西方企業(yè)喜歡流程，老老實實的，有人說了這不是抹殺人的創(chuàng)造嗎，但是人家老是創(chuàng)造你沒有創(chuàng)造，你不憑據(jù)流程走，整天就是抄襲模仿。新產(chǎn)物界說 99％都是科學(xué)體系，憑據(jù)一套像八股問一樣，全是空格讓你填表，將這個表全填滿了，產(chǎn)物一定脫銷、一定樂成，你信不信？這是經(jīng)過多年的總結(jié)歸納出來的東西，做任何事都有一套章法，一個產(chǎn)物要想樂成，必須要按部就班的一個一個來，這一步做好了做那一步。

這里面有幾個問題我們拿出來看。第一條，該產(chǎn)物將用于什么什么，這就是我們的目標客戶群，我的產(chǎn)物就是為這個群體辦事。第二條該產(chǎn)物也可以用于什么什么，比如說我們?yōu)橹行⌒偷纳鲜泄巨k事，包羅房地產(chǎn)公司、制造業(yè)等等，第二和第三目標市場就寫在這里。第三條該產(chǎn)物不會用于什么什么。一個企業(yè)必須明確說好這個產(chǎn)物不給誰辦事，不是給誰設(shè)計的，這是非常重要的。許多人說我的客戶越多越好，買我的東西人越多越好，其實不然，因為你的非目標客戶買了你的產(chǎn)物，會給你帶來負面影響，他會說這個東西欠好用欠好使，縱然短期看你拿到錢，但是長期看對你的公司有負面影響。在產(chǎn)物界說里，我們需要將這個產(chǎn)物的銷售模式、制造模式、辦事模式都定出來，如果這個產(chǎn)物能夠賣三年，第一年賣多少、利潤率多少、賣什么價格，一直到第三年的賣多少、利潤率多少、賣多少價格定出來，市場部、研發(fā)部、質(zhì)料、市場宣傳用度等等都盤算出來，還要憑據(jù)通脹有一個折算，然后就會得出投資回報率。外企的投資回報率都有明確的要求，低于 15％都不會做，我們有許多產(chǎn)物沒有走向市場就死掉了，一個公司有上千個產(chǎn)物小組漫衍在世界各地，這就是我們說的特種步隊另一個職能，也就是尋找創(chuàng)新的源泉，為企業(yè)未來做什么新產(chǎn)物提供數(shù)據(jù)。成千個小組漫衍在世界各地，每一個小組一二小我私家，大概三四小我私家，這就是特種步隊的體例。如

果我的產(chǎn)物沒有被通過，我就接著做下一個，憑據(jù)我的理解，跨國公司有三分之二的小組做的東西被槍斃了，有標準化的流程查驗，來包管我的產(chǎn)物被選中的一定脫銷一定賺錢。你籌劃做的越好，你就越從容，賺錢不賺錢越容易可以看到更清楚，而不是打賭。

我們?yōu)槭裁匆敲炊鄷r間做，就是先慢后快，前期慢一點沒有干系，就像經(jīng)營企業(yè)一樣，前期慢一點沒有干系，但是后期會快一些。但是如果前期炒作，三五年就透支了。我已經(jīng)講了八年了，我相信我再講八年沒有問題，因為我沒有在短時間透支我這些東西，也沒有玩命的炒作，因為我們做產(chǎn)物遵循了這些原則，先慢后快，不著急，慢慢來，一定要將這個產(chǎn)物精確的描述清楚，確認這個產(chǎn)物是用戶喜歡的好產(chǎn)物了，再推向市場。不然一股腦玩命往外推，只要有一款產(chǎn)物消費者不認同，你在消費者中的信譽就開始下滑。

產(chǎn)物整個開發(fā)的全歷程，我們說分為六個階段。第一個階段叫可行性闡發(fā)，也叫產(chǎn)物看法階段。第二個階段是最重要的階段，產(chǎn)物界說。每一個環(huán)節(jié)進入下一個環(huán)節(jié)之前，都有一個查抄站，這個環(huán)節(jié)所有的問題，我們有一個查抄清單，全都答復(fù)好了，從這一關(guān)過到下一關(guān)，開始做視察闡發(fā)，將完整的產(chǎn)物界說闡發(fā)寫好了，再通過這個查抄站。所有的高層領(lǐng)導(dǎo)都市參加到查抄站的查抄，我們一般提前一二個月宣布通知，小組發(fā)起我們在那一天過查抄站，和老板查對時間，這個時候必須出席缺一不可，我們花一天的時間，這個產(chǎn)物決定是否從這個環(huán)節(jié)走到下一個環(huán)節(jié)，都是有標準化的流程，有制度。通過這個查抄站，所有人的簽字就永遠的留在上面。我認為我所體貼的問題，在這本產(chǎn)物界說里都已經(jīng)有了明確的答案，我簽字放行，每小我私家簽字。未來這個產(chǎn)物出現(xiàn)什么樣的問題，誰出來包袱責(zé)任，不是所有人包袱責(zé)任，而是那一個方面出現(xiàn)問題，就由那一個方面的人包袱責(zé)任。現(xiàn)在我們國度是團體決策，出了問題團體不賣力任。但是在跨國公司，出了問題，一定是有一小我私家出來包袱責(zé)任。

給大家講一個故事。杜邦公司是生產(chǎn)化學(xué)品、危險品，包羅炸藥軍工產(chǎn)物，對他們來說寧靜生產(chǎn)是至關(guān)重要的。他們怎么做到的，在所有危險品生產(chǎn)工場里都要建一棟別墅，誰當(dāng)總經(jīng)理誰一家住在這個院子里，今后之后杜邦從來沒有產(chǎn)生過任何爆炸，因為要產(chǎn)生爆炸，老總一家上下都沒有了。這就是制度，我相信他們這一家人出來散步，肯定是隨處看，因為干系到全家人的性命。你說問題解決起來難嗎？當(dāng)我們有問題時，我們看看誰那里沒有問題，為什么我們的煤礦爆炸率是美國的上百倍，就是因為我們沒有一套制度，沒有一套流程，更沒有一個責(zé)任人，誰事先就知道一出這個事就要包袱責(zé)任，沒有這種壓力，沒有這種制度，結(jié)果導(dǎo)致問題屢屢產(chǎn)生。其實杜邦的例子，可以給大家很好的起事，什么問題要想真的解決不是太龐大，半天一天就可以了。許多事情在內(nèi)部來看，多么龐大，如果讓我們?nèi)ジ砂胩爝@么這么做，雖然如果不考慮小我私家的利益，半天就可以解決，要害是有既得利益者不干。跨國公司在做產(chǎn)物的時候，不得不這么做，沒有選擇，這是規(guī)定行動，一環(huán)一環(huán)走，誰簽字誰賣力。比如說市場預(yù)測范圍二個億，結(jié)果一個億，市場總監(jiān)扛。如果預(yù)計 10 月 1 日上市，跟市場總監(jiān)沒有干系，那就是其他人扛著責(zé)任了。如果這個產(chǎn)物什么都憑據(jù)籌劃做，但是沒有賺錢，那就是財務(wù)總監(jiān)賣力，沒有算好帳。掌握好市場、用戶、競爭三個方面的干系，所有的問題都問清楚了，我簽字，其他方面出了問題我不賣力，各負其責(zé)。

從中國制造到中國研發(fā)，許多人理解為技能大概是資金問題，我不這樣認為，我認為是營銷理念的問題。一談從中國制造到中國研發(fā)，大家都市說研發(fā)需要投入多少錢等等，其實這是營銷理念的問題，是市場職能轉(zhuǎn)化的問題。因此這里有一個從里往外看和從外往里看的問題。完整產(chǎn)物是從外往里看，站在客戶的角度換位思考，知道客戶體貼什么、不體貼什么。完整產(chǎn)物怎么做呢？分為硬指標和軟指標兩項。性能指標、造型設(shè)計在賣出錢就可以看到，但是辦事賣之前看不到，買了之后才可以感覺到。另有人員的素質(zhì)，是屬于軟指標，哪一小我私家優(yōu)劣是軟的看法。另有品牌形象、電話支持等等。我們做完整產(chǎn)物的時候，就是要將

所有的東西，比如說人員素質(zhì)，怎樣從軟變?yōu)橛玻簿褪怯袛?shù)據(jù)說話，比如說我有多少工程師，是經(jīng)過什么什么認證的，你的事情技能怎樣，拿到什么證書。另有辦事，已往大家都說辦事是虛的，看不見，我們改變一下，說條記本電腦允許四個小時修好，修欠好換新的，將一個模糊辦事好，用量化的數(shù)字解決。給客戶的允許，我一年大型盤算機系統(tǒng)給你允許99.999％的時間正常事情，這是叫五個九，到目前為止據(jù)我所知只有惠普可以允許五個九，其他的競爭敵手是四個九，這就是差別化。為了這一個九，客戶會支付十倍的代價。比如說買四個九，我一年的辦事費比如說兩百萬，買五個九就是二千萬了，沒有金剛鉆不能攬瓷器活，比如說通訊、銀行、民航等等，一分鐘出現(xiàn)停止，有怎樣的結(jié)果，一個九一年造成的損失也是不得了的。通過這樣的要領(lǐng)，我們將不可量化的軟指標釀成可以量化的硬指標，將客戶看不見的東西轉(zhuǎn)換為看的見的東西，這時候你的優(yōu)點就放大了。我們上午說了，理性的消費者中產(chǎn)階層是以數(shù)字說服人的，你要說你的東西比別人好，幸虧哪里，拿數(shù)字報告我們，給我算一算，如果算不出來，光說好，誰不會說自己好。

完整產(chǎn)物我們說是給用戶整體的體驗，通過體驗來決定他的代價。現(xiàn)在越來越多的行業(yè)開始進入體驗經(jīng)濟，星巴克、麥當(dāng)勞、肯德基等等。未來有一天香港迪斯尼開業(yè)了，你們是近水樓臺了，等你們?nèi)チ耍纤鼓峋褪堑浞兜捏w驗經(jīng)濟，費錢買體驗。幸虧哪里呢？你也說不出來，只是覺得開心，在這里玩一天過癮。未來會有越來越多的行業(yè)進入體驗解決，跟你的人打交道舒服不舒服也決定了購買，所以人的素質(zhì)也是要害因素。如果你是一個商場，他的大情況，空調(diào)溫度、門路的寬窄等等，人的體驗都是不一樣的。雖然窮人更多體驗是產(chǎn)物自制，不管多么臟多么亂。富人不一樣，富人說我買東西是享受，北京有一個燕莎，口號是“購物是享受，享受在燕莎”，將購物當(dāng)做是一個享受，既然是享受，就得多掏錢，你去公園得掏錢，去游樂場合、娛樂場合都要費錢，在這個場合費錢買貴的東西就變得理所雖然了。同樣的東西，到燕莎買多少代價，到其他地方買多少代價，你會發(fā)明為什么燕莎的日子過的那么好，有人覺得到燕莎購物是傻，其實等你有了這么多錢，就不覺得了。所以完整產(chǎn)物的設(shè)計，要憑據(jù)目標客戶群的差別進行調(diào)解。

未來幾年的產(chǎn)物生長路線圖，一個公司從小到大，先有一類產(chǎn)物，最初是出中等產(chǎn)物，然后憑據(jù)理想產(chǎn)物完整看法，我明年推高等，后年推低檔，然后再推中檔改造型，最后出兩個等等。跨國公司少則看五年，多則看十年，而我所打仗的中國企業(yè)最多看半年，這就是區(qū)別。為什么它能夠看這么遠呢，就是因為這樣的一套思路走下去，看這么遠一點也不難，他有一個大的偏向，知道整個未來幾年怎樣的走法，就會憑據(jù)這樣的目標去走。有人就開始了，如果這個產(chǎn)物要開發(fā)兩年，這個小組現(xiàn)在就開始研究這個東西，如果一個產(chǎn)物要開發(fā)三年，我現(xiàn)在就要研究這個東西。雖然這是需要一點點的軍力，而這就是我上午說的特種步隊，這個軍力不需要太多，但是是精兵強將。許多市場部的人員，是干的不可然后調(diào)到市場部，這肯定是不可的，最窩囊的人去當(dāng)特種兵，怎么玩？

以前我打仗過國內(nèi)一家大公司的市場總監(jiān)，他很痛苦的對我說，我這個部分有人我想開都沒有步伐，要不然是老板的親戚，做銷售很痛苦就做市場，要不然是干別的欠好就塞到我這里來。看起來我這里十來小我私家，但是真正干活的沒有人，還得我自己。這就是一個市場總監(jiān)真實的苦楚，是因為他的老板不重視，覺得市場部沒有什么用處，給你放那么多位置，做一做不得不做的東西就算了。

第三個話題，關(guān)于企業(yè)宗旨和久遠目標。

企業(yè)宗旨也是八股文，你們歸去都可以實驗做這么一件事，其實并不難。憑據(jù)八股文，首先向你的第一目標客戶提供具有什么什么特點的產(chǎn)物大概是辦事，以資助用戶到達什么什么樣的目標，與此同時，我們公司也能夠成為在什么客戶看來在什么方面最怎么樣的一家公

司。當(dāng)年我做這個東西，萬科半天沒有做出來，別小看這個八股文，真正做的恰如其份的，你就要做好準備，十來小我私家關(guān)起門來二天什么不干就干這個，你做好了這個，就知道了企業(yè)活在這個世界有沒有存在的代價和理由。

我們是這樣做的。我們的經(jīng)營理念是有所為有所不為。我們的氣勢派頭特點是科學(xué)務(wù)實穩(wěn)健。我們的目標客戶是生長型的中小民營企業(yè)和上市公司。我們提供以營銷戰(zhàn)略為核心的治理咨詢和職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)。將跨國公司的樂成經(jīng)驗與中國國情相結(jié)合，協(xié)助客戶培養(yǎng)造血機制，提高被咨詢企業(yè)的治理水平，縮短與跨國公司在干系領(lǐng)域的差距，為造就世界級的優(yōu)秀企業(yè)奠定底子。與此同時，成為在營銷戰(zhàn)略設(shè)計及相關(guān)咨詢領(lǐng)域最受目標客戶尊重的相助同伴。

二十年前惠普公司請麥肯錫，做出三句話，花了多少錢？你們猜一猜？三百萬美金，麥肯錫寫了三句話，這就是跨國公司非常注重的，我寧肯花三百萬，但是中國有多少家凌駕一百億的公司，但是所有凌駕一百億的公司，我沒有看到一家做這個。營業(yè)額到了一百億，花三百萬困難嗎？不困難，但是要害我們沒有這樣的意識，認為花三百萬干這個，肯定是有病。這就是我們對這個東西的認識。我公司雖然小，但是一定要有這個東西，我們的員工、客戶、相助同伴，都知道我們在什么地方跟我們有相助時機，你是不是我的目標客戶群。雖然有人說憑什么你歧視國有企業(yè)，不給我們做，但是我說我們不是歧視你們，而是你們的困難我們解決不了，我使不上勁。因為每一個企業(yè)都有自己的長項和短項。

第二件事是做代價定位，就是與眾差別之處是什么？我們的代價定位，跟五類人相比，第一跟大多數(shù)的學(xué)院派傳授差別，我們的照料有富厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗，既有知識也有技能。第二，與大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人差別，我們的照料均有深厚的理論功底，擔(dān)當(dāng)過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。現(xiàn)在更多的職業(yè)經(jīng)理人是從干當(dāng)中總結(jié)出來，沒有系統(tǒng)的理論根本，而我們這批人很幸運，跨國公司要進入中國，他們培養(yǎng)了一批職業(yè)經(jīng)理人，現(xiàn)在他們不干了，所以我們非常有幸是他們在特殊時期培養(yǎng)出來的一批人。現(xiàn)在再進入跨國公司，他們已經(jīng)不教你了，他覺得他們已經(jīng)完成了這個任務(wù)，因為那時是籌劃經(jīng)濟，他們需要給我們洗腦子，讓我們理解市場經(jīng)濟的一套東西，所以是超通例的培訓(xùn)。我在跨國公司事情 17 年，花在我身上的培訓(xùn)費是多少錢？三十萬美金，差不多兩百多萬人民幣。第三，與大多數(shù)的知名策劃人差別，我們的照料是從企業(yè)可連續(xù)生長的角度看問題，追求穩(wěn)健經(jīng)營。第四，與大多數(shù)職業(yè)培訓(xùn)師差別，現(xiàn)在中國有許多職業(yè)培訓(xùn)師，拿著別人寫好的劇本去演出，我們所有的照料都是原創(chuàng)的，都是我們自身的經(jīng)驗，而不是有人給我們寫好劇本去上臺演出，其實國內(nèi)有許多職業(yè)培訓(xùn)師，他們是演員，劇本不是他寫的，案例也不是他寫的，都是別人寫好他去演出。最后，我們跟大多數(shù)的治理咨詢公司差別，我們是通過咨詢辦事培養(yǎng)客戶的造血機制，授之以漁。我們是教用戶學(xué)會闡發(fā)問題的要領(lǐng)，就像戰(zhàn)略籌劃的思路，邊學(xué)要領(lǐng)，邊將內(nèi)容填進去，最后企業(yè)具備了自己獨立做這件事的能力，也就是我們說的造血機制。

我兩年前幫北京一家房地產(chǎn)公司做了一個籌劃。因為前兩年國度調(diào)解，今年拿到地了，開始起樓盤做籌劃，今年老板請我去吃了一頓飯，說這次不麻煩高老師了，上次你教我的東西我們憑據(jù)那個將今年起的樓盤所有籌劃都做了，其時你做的東西給我最大的收獲就是公司有了配合語言，已往要說什么事，所有人問什么意思，不懂。你做完戰(zhàn)略籌劃，我現(xiàn)在很輕松了，許多東西你給我培訓(xùn)出來，我就省事了。說這個看法，就是我們已經(jīng)資助他們創(chuàng)建了造血機制，這是我們最大的目標，幫一個企業(yè)做完這件事，就具備了這個能力，從今以后不再找我了，但是他會報告別人找我是最好的選擇。現(xiàn)在我所有的客戶都在幫我推薦客戶，因為他們滿意就會跟別人說，你去找高老師，他會幫你怎樣，一勞永逸，以后就不消再做了。

聯(lián)想有一段老說自己是打印機市場的老二，他確實是老二，我們就想步伐給他放大，說惠普的打印機以五倍市場老二的市場份額，成為消費者的首選，因為我們的市場份額是 60％，他是百分之十幾，但是一般消費者認為老大老二差不多，但是我們就要將差距拉大。要害是你要有這樣的意識，你就會將你跟競爭敵手的差別放大，拉開距離。設(shè)定戰(zhàn)略時有這樣大概的框架，憑據(jù)適才與眾差別的地方，我們進行設(shè)計，我們在那些地方比敵手強，那些地方一樣，那些地方差。比如說國內(nèi)許多咨詢公司是小而全，什么都做，我比他差，我只做一類，我是專科醫(yī)生，治這種病我是全中國的第一名，但是什么病都有，別來找我，找綜合性的公司。這就是定位的差別。這是一個例子。

我們再來看一下愿景。我們的目標是在 2020 年全面進入小康，整其中國大多數(shù)人釀成中產(chǎn)階層，其實這就是一個愿景，一個國度一個企業(yè)都要有愿景，也就是閉上眼睛在腦子里可以想像的圖畫。八十年代中期惠普進入中國畫了一個愿景，我閉上眼還可以想起來。種了一棵樹，土地是非常貧瘠的，但是越往看越好，在最遠處有彩虹有小鳥有路，有種種百般的東西，越往后綠色越多，這給大家一個理想，說往后走幾年，水也有了，山也有了，彩虹也有了，前景是非常好的。我相信大多數(shù)中國惠普的元老都記取這一幅畫。下面有幾行字解釋，說“十年后希望成為中國最受人仰慕的公司”，結(jié)果十年之后公然如此，已經(jīng)連續(xù)三屆被評選成為中國最受人仰慕的企業(yè)。受人尊敬不是靠營業(yè)額，不是靠賺錢，就像一小我私家受人尊敬，不但僅是有錢，還要有品位、要崇高，還要像一個貴族一樣，人家才會尊敬你。所以受人尊敬，我們那時有具體的指標。現(xiàn)在中國有許多人有錢，但是未必受人尊敬，你的文明水平、禮儀等等，現(xiàn)在有許多人有錢就牛，趾高氣揚，那種平等的心態(tài)已經(jīng)沒有了。

愿景要從幾個方面來做，用戶、員工、相助同伴、公司幾個方面來考慮。惠普幾年前的生長愿景，“提供全面創(chuàng)新的辦事、培養(yǎng)國際一流人才，與中國市場配合生長”，最下面一句話是具有卓越企業(yè)文化的高科技公司。我們希望通過未來十年八年的努力，可以培養(yǎng)出國際一流的人才，權(quán)衡標準是我們的人可以派到世界各地擔(dān)當(dāng)治理崗?fù)ぃ皇峭@里派，而是我們這里往外派。我們要讓各個方面的人都覺得這家公司是好公司，員工喜歡在這里，相助同伴愿意配合，用戶愿意跟他做生意，投資者、股東愿意將錢放在這里。

一個企業(yè)要康健生長，至少要考慮業(yè)務(wù)、用戶、員工、流程四大類。業(yè)務(wù)是說我必須要賺錢，有足夠的市場份額、營業(yè)額、利潤率這些方面，用戶是說什么，用戶滿意度、客戶流失率、開箱合格率等等，這是影響客戶對你的忠誠。第三大類就是員工，員工滿意度和優(yōu)秀員工的離職率，這是權(quán)衡員工是否愿意在這里事情的要害因素，通過這些因素來使各級治理層對員工賣力，對客戶賣力。我們重復(fù)強調(diào)流程的重要性，公司每年都有審計，看你是否憑據(jù)流程做。分為五檔，不提前打招呼，也不報告你誰來，你想行賄找不到人，不知道今年誰來，你想騙審計官騙不了，因為他是各行各業(yè)的專家，來審市場人員的，一定是當(dāng)過市場總監(jiān)若干年以上的人，來審采購人員的一定是當(dāng)采購總監(jiān)若干年以上的人。審計官不了解業(yè)務(wù)，很容易就亂來被打發(fā)，但是現(xiàn)在我們事先不通知也不報告你是誰，并且是很懂業(yè)務(wù)的人。我們通過這樣的方法，實際上是監(jiān)督約束的機制，每一小我私家都畏懼，通常費錢的掙錢的都畏懼這個，通常有錢往來的都是審計重點，能夠批折扣的，能夠決定往外費錢買什么東西的，都是每年審計的重點。一年一回，跑不了，只要你干了什么事，年底都可以滴溜出來。

另有我們規(guī)定出差一星期返來必須報帳，不報帳自負，大概是記斑點。我曾經(jīng)有一次記斑點，去新加坡出差返來一忙活就忘了，財務(wù)總監(jiān)發(fā)郵件給我說你已經(jīng)違反了公司規(guī)定，有兩個選擇，第一個選擇這次新加坡出差用度自負，第二個選擇就是記斑點。我一想這次新加坡用度也不少，算了照舊記斑點吧，于是發(fā)郵件來了，還抄送給我老板，報告我犯了多大的錯誤，我想這個錯誤不大，只是晚一天報帳罷了。我覺得問題不大，我的老板也沒有罵我也沒有說，因為這是可以理解的錯誤，如果記兩個斑點以上，沒有漲人為的時機，也沒有晉升的時機。就像現(xiàn)在開車 12 分，得了 12 分就得學(xué)習(xí)班去了。這都是有一套非常嚴格的制度，每一個目標背面都有權(quán)衡的標準，這樣的話一個部分、一個公司在這四個大的方面有了目標，你就會發(fā)明他是均衡生長的目標。

我們先休息 15 分鐘，然后返來講接下來的話題。

（休息中）

高建華：接下來我們講一下今天最后的一個單位，關(guān)于經(jīng)營戰(zhàn)略與風(fēng)險闡發(fā)以及背面的實施籌劃。

在經(jīng)營戰(zhàn)略和風(fēng)險闡發(fā)里我們從四個角度看問題，首先是我們的競爭優(yōu)勢從哪里來，一個企業(yè)一定要明確我們的競爭優(yōu)勢從那里來，有什么與眾差別的地方。我現(xiàn)在打仗到許多相助同伴，首先我們的來源第一是跨國公司，我們在跨國公司根本上做過 15 年以上的，我們那一代人都受過良好的訓(xùn)練，這是不可替代的，也是獨到的。我們從差別的角度，我是做這個事情，他是做這個事情，我們是互補的架構(gòu)，從而形成我們的競爭優(yōu)勢，成為別人不可替代的。另有從賣產(chǎn)物到賣思想，如何讓你的產(chǎn)物從賣產(chǎn)物的層面上升到賣思想的境界，這個話題一會兒會講。另有關(guān)于樂成要素與主要挑戰(zhàn)。另有潛在的風(fēng)險闡發(fā)。我在營銷課里講過，競爭優(yōu)勢的界說很簡單，企業(yè)經(jīng)過長年的積聚而形成的專長，兩個要素，一個是常年積聚，一個是專長，因為你常年積聚來的，別人很難馬上復(fù)制，要想到達你這個境界，他也需要積聚。

已往我們經(jīng)常說短平快項目投資小收效快，似乎說這是好項目，這跟競爭優(yōu)勢恰恰相反，正是因為短平快項目造就了中國的重復(fù)建立惡性競爭，因為短平快項目是跟競爭優(yōu)勢截然相反的，你要想創(chuàng)建競爭優(yōu)勢就得投資大收效慢，大概說時間長。這個時候別人就不容易抄襲你復(fù)制你。另外一點，就是專長，專長來源于專注，十年磨一劍，十年做一件事，做明白了，就可以將這個崗?fù)ど纤械膯栴}歸納總結(jié)出來，你就算是明白了，唯有這樣，才華創(chuàng)建你這個企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

以范圍經(jīng)濟取勝的大企業(yè)，必須將自己的存眷點放在供給商那里，而要存眷供給商，必須要協(xié)同競爭，幾家企業(yè)聯(lián)合設(shè)計聯(lián)合采購。我跟 TCL 說，將中國占據(jù) 80％以上市場份額的企業(yè)聯(lián)合起來，以一個面孔面對供給商，每年招標一次，請全世界所有的供給商，不管是集成電路照舊顯示屏，投中就得 80％中國市場，投敗了明年再來。這是實際的玩法，WTO 拿你沒有步伐，歐洲美國拿你也沒有步伐。現(xiàn)在我們不按游戲規(guī)矩玩，經(jīng)常挨打，人家說你不遵守游戲規(guī)矩，等著就拿規(guī)矩收拾你，等你遵守游戲規(guī)矩，又拿貿(mào)易壁壘卡你，你會覺得很痛苦，其實這背后就是游戲規(guī)矩的問題。如果彩電巨頭聯(lián)合設(shè)計，所有的設(shè)計一個，每家的設(shè)計費都可以降下來，并且設(shè)計的水平，我可以請全世界最頂尖的人設(shè)計。說到中國創(chuàng)造，許多人認為中國創(chuàng)造一定要中國人來做，這是錯的，然后幾家企業(yè)分攤設(shè)計用度就可以了，會合采購也是一樣的原理，幾家企業(yè)聯(lián)合起來，那時候別人不會罵你傾銷了，因為你進貨的代價是透明的，因為他自制給我，所以我自制出去。現(xiàn)在人家說你是傾銷，所以隨處是反傾銷，現(xiàn)在我們聯(lián)合采購，全世界都知道了，到時候就沒有步伐告我了。類似這樣的游戲規(guī)矩，其實只有在中國能玩，因為中國的市場足夠大。像在日本、韓國，自己的內(nèi)需市場不敷大，而中國最大的優(yōu)點就是市場足夠大。但是我們沒有玩起來這個游戲，就是我們不知道游戲規(guī)矩是什么，每小我私家胡打，包羅彩電出口，國內(nèi)品牌殺價，從國內(nèi)市場轉(zhuǎn)到外洋市場，殺到最后人家開始制裁你，說你這么弄將我們的市場攪散了，紡織品也是這樣，你這樣低代價的產(chǎn)物不賺錢到別人的市場，但是人家不干了，你不賺錢我們不能不賺錢。

我記得溫州有許多企業(yè)家是這樣的理念，已往 10％的利潤，我現(xiàn)在 1％，將客戶都搶過來了，1％也可以活，辛苦一點，賺 1％就夠了，但是那些賺 10％的人就死的很慘，玩不了。但是這樣的游戲規(guī)矩，其實是讓別人放血自己也砍自己一刀，誰活的都不自在也不痛快。但是要制止這樣的情況，就要想步伐創(chuàng)建競爭優(yōu)勢，不參合，現(xiàn)在國內(nèi)的咨詢業(yè)投標，我不參加投標，你愿意折騰就折騰去，你要做的跟別人不一樣，才會有競爭優(yōu)勢。那么靠什么創(chuàng)建競爭優(yōu)勢呢？雖然最理想的就是靠產(chǎn)物創(chuàng)新，你的產(chǎn)物與眾差別，有你獨到的地方，這種創(chuàng)新拉開的距離是五到十年。而靠告白創(chuàng)造的優(yōu)勢，可能就是三到六個月的時間，這是很脆弱的，是對方很容易逾越的。如果你在全國范疇內(nèi)創(chuàng)建非常好的渠道，治理非常好，這個時候別人要追上你要兩三年的時間，才華到達你今天的水平。第三是靠掌握市場，對市場的未來，對競爭對客戶有深條理的掌握，這種能夠拉開的距離可以到達三到五年。現(xiàn)在跨國公司普遍都是在這個位置上，靠產(chǎn)物創(chuàng)新，根本上每個行業(yè)很少有中國人發(fā)明創(chuàng)造的東西來引導(dǎo)潮流，我們大量是追隨、抄襲，所以說競爭的優(yōu)勢很脆弱，讓你死就死，讓你活就死，你自己沒有掌握競爭的主動權(quán)。

我們說競爭有四種差別的打法，進攻、防守、迂回包抄和游擊戰(zhàn)。主流市場最后的平衡點就是比銀行利率高一個百分點，企業(yè)稍微不慎就會死掉，沃爾瑪?shù)挠?2％，如果你想跟他競爭，治理達不到他的境界，稍不注意就死掉了，范圍經(jīng)濟體現(xiàn)在這里，利潤壓到最低，最后考驗的就是治理水平，看誰的精細化治理水平高，看誰能夠在這么小的利潤空間玩的轉(zhuǎn)。做主流市場就不能貪圖高利潤，不然招來的一定是重復(fù)建立和惡性競爭，中國為什么那么多行業(yè)，有成百上千家的企業(yè)做，因為暴利，因為這些企業(yè)一開始就沒有意識到我做的是微利市場，他們用的是暴利手段做，結(jié)果導(dǎo)致所有的人都進來做，就像是手機行業(yè)一樣，一個行業(yè)開始是暴利然后是微利然后是賠本再最后是退出，其實中國各個行業(yè)都在經(jīng)歷著同樣的歷程。

如果你做次主流市場，就要有思想準備，這個市場范圍不大，不可能成為大企業(yè)，就是中等范圍的企業(yè)，但是利潤是中等的，也沒有太多的戰(zhàn)爭，因為是優(yōu)特專，營造競爭優(yōu)勢是靠產(chǎn)物的差別化，選擇的競爭戰(zhàn)略就是迂回包抄，不跟敵手正面辯論，就是我上面說的不戰(zhàn)而勝，不跟敵手產(chǎn)生正面辯論，生存實力。如果你做非主流的市場，市場范圍非常小，但是利潤也非常薄，一個仇人可能也沒有，在這樣的情況下你的競爭優(yōu)勢營造一定要鎖定某個特定市場，我就做這一塊，就像拍照片一樣，就做 CEO 拍照這一個群體。在北京有一個利佳菜，在北京一個小四合院里，可是要提前半個月預(yù)定，比北京最高級的五星酒店里的菜還要貴，全世界最著名的人到北京來都要到那里去用飯，我?guī)е业睦习逡踩ミ^，老頭出來問哪一國的啊，答復(fù)說是美國的，然后老頭去搬了一個相冊過來，說你們的美國總統(tǒng)在我這里吃過飯啊，另有什么人在這里吃過飯。另有每一道菜上來，都有一個故事。生意極為紅火，每天就做三桌，但是全世界頂級的人都跑那里吃去了，這就是典范的非主流市場，在北京所有這幫外國人，經(jīng)常看的雜志媒體上，一定有這家餐廳，車都沒有地方停，并且茅廁臟的要命，但是為了名氣大家都來了。這種非主流市場，有非常特殊的東西，能夠讓人忘不了。這個游戲規(guī)矩是不可以改變的，你必須遵循，你做什么市場就憑據(jù)什么游戲規(guī)矩，從那個地方創(chuàng)建競爭優(yōu)勢，一定要有思想準備，利潤怎樣，范圍怎樣。

靠什么成為世界品牌？中國企業(yè)可以說到現(xiàn)在，其實在美國現(xiàn)在的華人圈里見到的真正名牌是青島啤酒，從多少年以來，只要是中餐館一定有青島啤酒，老外到那里也是要青島啤酒，這是你真正看到能夠賣高代價，青島啤酒比本地啤酒貴，包羅海爾的東西，其實在那里都是自制貨。海爾真正進入美國市場，是那種小冰箱，是辦公室用的，是廚房里用的小冰箱。美國人都是用大冰箱，一家子有幾個冰箱，所以在房間大概廚房里會放一個小冰箱。但是在主流的消費區(qū)域，大冰箱、大洗衣機，都見不到我們的產(chǎn)物。在中國做品牌宣傳，大打告白，在中國創(chuàng)建非常龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是我們都忽略了一個環(huán)節(jié)，就是產(chǎn)物創(chuàng)新。TCL 跟康佳

有什么區(qū)別，長虹跟創(chuàng)維有什么區(qū)別，險些沒有。到頭來消費者靠什么選擇？靠代價，看誰促銷就買誰，品牌有忠誠度嗎？我不知道在座有誰對某一種品牌情有獨鐘，所有東西都是買他的，可能險些沒有。但是其他許多品牌就有，我買許多東西就是買索尼的，因為我喜歡它的氣勢派頭，縱然它很貴。

跨國公司在一個市場上首先是靠品牌立足，給你一個好產(chǎn)物慢慢體會，等產(chǎn)物體會的人多了，徐徐形成明確的品牌定位。像萬寶龍的筆，十幾年前就開始推銷了，很少有人使用，但是他并沒有退出市場，因為他相信十幾年以后中國會成批的人使用，現(xiàn)在確實是這樣，并且現(xiàn)在他們每年都市推出新的系列產(chǎn)物。這只筆已經(jīng)形成一個群體的標記，有這只筆說明你是這個群體的人，對這個東西有喜好。通過品牌創(chuàng)建適當(dāng)?shù)那溃粫诔欣镔u，一定是在比力高等的商城里銷售，這是形成完全匹配的互動。中國企業(yè)更多是品牌宣傳、渠道建立，但是我們一旦將品牌宣傳、渠道建立做起來，就要產(chǎn)物創(chuàng)新了。中國的國情下，靠品牌宣傳、渠道建立起家可以理解，但是我們一旦有了品牌有了渠道，產(chǎn)物創(chuàng)新一旦跟上，就可以上臺階。北京有一家家具公司，一年的設(shè)計費是三百萬左右，也就是說他的營業(yè)額是四五千萬，百分之七八的用度都是給了德國設(shè)計師，但是產(chǎn)物因此很有本性很有特點，一看就知道跟其他品牌差別。我的屋子裝修時，也是請了著名的意大利設(shè)計師，畫了一張圖，六萬塊錢，但是我覺得值，因為設(shè)計出來的品位讓你覺得很舒服，不張揚不夸張，很平常，但是能夠感覺到里面的味道，考慮的很周全，考慮到怎樣用光，怎樣陪襯，包羅顏色的搭配。為了這個東西，我覺得掏六萬塊錢可以。

從賣產(chǎn)物到賣思想。你這個企業(yè)有三個選擇，賣產(chǎn)物、賣辦事、賣思想。賣產(chǎn)物一手交錢一手交貨，下次會不會買你的，不一定。賣辦事就是買產(chǎn)物的同時允許什么樣的辦事，包管在產(chǎn)物的生命周期里更好的使用。現(xiàn)在賣汽車的像奧迪，每年會發(fā)許多短信給你，前幾天北京下大冰雹，當(dāng)天晚上我就收到短信，說如果你的車被冰雹咂壞了，一定要在第二天 12 點鐘去保險公司，不然就不賠了。這就是辦事。其實真正賺錢的，在美國、在全世界就是賣生產(chǎn)物之后賺錢，在美國賣汽車的利潤率連 1％都不到，根本上賣車是不賺錢的，但是賣完車的辦事才使他開始賺錢。但是中國現(xiàn)在賣車是大大賺錢，所以許多人去賣車了，過不了幾年，競爭一猛烈，就會發(fā)明賣車不賺錢了，投了巨資去賣車的人可能會發(fā)明賺不回錢了。

另有賣思想。賣思想就是報告消費者其實什么最重要，這就是賣思想。舉一個例子，三年前我?guī)捅本┓康禺a(chǎn)公司做咨詢，在房地產(chǎn)行業(yè)大家公認的，選擇屋子的要素是什么，有沒有人聽過宣傳，賣屋子的金科玉律是什么，位置位置位置。所有的房地產(chǎn)人都在喊賣屋子要看位置，這是大家的知識。賣思想就是改變?nèi)藗兊乃枷耄@家房地產(chǎn)公司是中等房地產(chǎn)公司，位置也是馬馬虎虎，厥后我們想賣什么思想，我們想到康健環(huán)保。開始做事情進行視察，有兩組數(shù)據(jù)，中國因為裝修污染和家具污染一年死多少人，大家知道嗎？十萬人。每年因為這兩個原因，導(dǎo)致小孩的白血病一年多少萬？有人知道嗎？一百萬。所以每年中國因為新房的入住，買了新家具，制造了一百萬白血病的患者，都是小孩。因為國度沒有標準，到現(xiàn)在許多房地產(chǎn)開發(fā)商，其實推出的屋子都是不合格的。其時我們找到北京市環(huán)保檢測中心將這個樓的樓上樓下每套屋子檢測一遍，允許給客戶，你入住的時候給一份環(huán)保檢測合格證，這件事都做完了我們開始宣傳，報告客戶比位置更重要的就是康健環(huán)保，一個屋子再漂亮，看起來再好，如果里面布滿了危險，你覺得這是你的理想選擇嗎？我們將兩組數(shù)據(jù)放在那里，知道全中國一年因為裝修、家具污染死多少萬人，全中國因為這個得白血病的有多少小孩，大多數(shù)的家長一看問題這么嚴重，每時每刻都在死人啊，這時候消費者的注意力就轉(zhuǎn)變了。我們在培訓(xùn)銷售人員時就報告他們，強調(diào)寧靜、康健、環(huán)保的重要性。來客戶看屋子的，我們就要說入住的時候我們給你一份環(huán)保檢測合格證，北京市環(huán)保檢測中心蓋的章，買不買我們的屋子不重要，但是買誰的屋子都要這樣一個證，可以保障家人的康健。好了這些人看完屋子到其他樓盤去看了，但是沒有一家給這個證的，所以他們就得出一個結(jié)論，他們都沒有良

心，只顧賣屋子掉臂我的死活，所以又返來找我們。原來我們籌劃到 12 月底賣完屋子，但是不到十月所有的屋子已經(jīng)賣完了，一套不剩，就是因為用戶認同了他的優(yōu)點，知道環(huán)保的重要性，周圍的屋子可能又自制又大又向陽，但是沒有一小我私家允許出這個證，用戶一旦知道環(huán)保康健的重要性就會選擇你，他的腦子里就會放大，知道這個東西是最最重要的，既然是最重要的，你的東西就會增值。

做營銷的最高境界就是賣思想，雖然賣思想的前提是你的產(chǎn)物有創(chuàng)新，有與眾差別的地方。如果我們沒有這張合格證，賣不了思想，我們不能忽悠，瞎說我們是環(huán)保綠色的，沒有用的，一定要有證據(jù)，要有證明，這個時候才有說服力，中產(chǎn)階層才會擔(dān)當(dāng)這樣的訴求。另外要賣思想，就是要為部分人辦事，不可能沖動所有的人，有的人可能照舊要漂亮、氣派，污染放一放可能自己就已往了，雖然死這么多人，但是可能不會攤到我頭上。所以說賣思想并不難，要害是你要先知道什么是賣思想、怎么賣思想，所以大家歸去不妨想一想我們這個企業(yè)能不能從賣產(chǎn)物上升到賣思想，一旦到這個條理，你會發(fā)明不費勁，并且可以到你這里學(xué)到許多學(xué)問，以前不知道這些事，但是一旦知道，你真的就是幫了忙，讓我知道怎么選擇產(chǎn)物。

賣思想要從理性訴求開始，我們有一套 FAB 闡發(fā)法，F(xiàn) 是特性，A 是優(yōu)點，B 是利益，真正能夠沖動消費者，并且持之以恒沖動消費者的，一定是 B，給消費者帶來利益。有房地產(chǎn)公司打告白“別人用水泥蓋屋子，我們用鋼”，這就是 F，報告你一個事實，他沒有說用鋼比用水泥幸虧哪里，對用戶的利益就是使用時間長，多少年之后我再轉(zhuǎn)賣的話可能保值就高了。另有一家北京的房地產(chǎn)商說 32 層 32 層 32 層辦公大樓，就是報告別人這是 32 層的大樓，但是就是這樣的告白天天在聽天天在看，要知道中國告白業(yè)的水平實在是低的一塌糊涂。我在北京幫家具公司做 FAB，我說找三家告白公司幫你設(shè)計，前三家一找，所有的人都問 FAB 是什么，都不懂，最后他們找深圳一家告白公司，舍近求遠讓深圳的告白公司設(shè)計，一說 FAB哦知道。現(xiàn)在我們的告白只顧煽情沒有內(nèi)涵，但是做完 FAB，你就會發(fā)明有內(nèi)涵了。

比如說 F，我們這個產(chǎn)物是誰設(shè)計的怎么做的用什么做的，這是客觀事實。A 一定是相比力而言，采取這種質(zhì)料更耐用壽命更長，采取這樣的技能更穩(wěn)定，誰設(shè)計的更時尚更新潮，另有比如說到達歐美標準等等，是一個比力的看法，比別人幸虧哪里。但是這還沒有完，一定要跟用戶說這些東西比如說壽命更長便是我的擁有本錢低等等，這一欄是客戶的代價，而每一小我私家真正體貼的是客戶的代價。今后要設(shè)計告白詞一定是這樣的，質(zhì)量篇、成果篇、品位篇等等，所有樂成的企業(yè)都是用 B 來做告白詞，而不是用 F 做告白詞。比如說體現(xiàn)你的身份，這就是 B，因為對消費者來說有意義，買到物美價廉的東西，也是一種利。少費錢多辦事，這是一種利益。讓你的投資有保障，這也是一種利益。我上個月幫溫州一家照明企業(yè)做，他們說以前我們的產(chǎn)物沒有什么優(yōu)點，賣起來欠好賣，好吧，我們做一下 FAB，總結(jié)出十好幾條的優(yōu)點。已往整個的氣氛感覺打不外競爭敵手，天天挨打，做完這個信心來了，我們的產(chǎn)物另有這么多優(yōu)點，比如說照明鋼板全部是寶鋼的質(zhì)料，優(yōu)點是什么啊，就是品質(zhì)更有保障，對客戶來說的利益就是壽命更長，看起來更美觀，檔次更高，依此類推都出來了，大家再出去賣東西有信心。同樣憑據(jù)這樣的訴求，讓告白公司給你設(shè)計，分別設(shè)計幾個差別的篇幅就出來了。我一直認為只要憑據(jù)游戲規(guī)矩玩什么都很簡單，什么都不費勁。做一個 FAB，一般來說一天就可以完成，一天生產(chǎn)線，一個產(chǎn)物門類，大概一個事業(yè)部。這幾個產(chǎn)物都是在賣思想，他們不是賣產(chǎn)物，也不是賣辦事，每小我私家都在向你貫注思想，對買車的人最重要的是什么？每個廠家可能說差別的，你相信了誰就買誰的產(chǎn)物。

賣思想是要有一個清晰的產(chǎn)物定位，使你的產(chǎn)物成為名牌，換句話說成為消費者的首選。我曾經(jīng)在 TCL 授課，前面寫一個 TCL，背面畫一個等號，你們說 TCL 便是什么，沒有一小我私家答復(fù)。中國絕大多數(shù)企業(yè)都不做一年級的算術(shù)題，你這個品牌便是什么，只有少數(shù)企業(yè)

做過，大家記得工商銀行便是什么嗎？他們有沒有看過他們的訴求告白，你覺得工商銀行幸虧哪里？對，隨處都是。所以工商銀行的訴求就是你身邊的銀行。有了這樣的定位，他就知道自己的努力偏向，只要一個小區(qū)到達多少人數(shù)，就開一個儲備所，他要成為你...