第一篇：創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽成品)

楚雄我知道網(wǎng) 創(chuàng)業(yè)計劃書 楚雄燁鴻網(wǎng)絡(luò)公司是一個致力于企業(yè)建站及其商務(wù)短信的年輕服務(wù)工作室，是信息服務(wù)的一個行業(yè)門戶中介，以“超越自我，贏在執(zhí)行”為宗旨。項目特色 楚雄燁鴻網(wǎng)絡(luò)公司立足于現(xiàn)今的市場前景，系統(tǒng)地整合市場，推出了集商貿(mào)信息、同城購物、征婚交友、吃喝玩樂、本土論壇、影視吧為一體的“楚雄我知道”網(wǎng)站。本網(wǎng)站以最翔實的資訊、最全新的視覺體驗、最全面的思想理念，服務(wù)于廣大的本土市民。堅持“信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)化，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)社會化”的原則，依托傳統(tǒng)信息產(chǎn)業(yè)背景，通過網(wǎng)站廣告、各分類信息資訊等相關(guān)門類，力圖以功能完善的個性化服務(wù)，為楚雄本土網(wǎng)民提供一個屬于自己的發(fā)展平臺。目前，我們?yōu)榫W(wǎng)民提供的服務(wù)包括：為商家進行網(wǎng)絡(luò)廣告，擴大影響力和提高商家知名度；進行各種交友和論壇的VIP服務(wù)，以最簡單、最省錢、最高效的方式對廣大網(wǎng)民進行“一對一”的服務(wù)。本著以服務(wù)信息業(yè)，帶動云南相對閉塞的信息產(chǎn)業(yè)的理念，燁鴻網(wǎng)絡(luò)將不斷拓展渠道，大力發(fā)展，重點投資，服務(wù)于社會。市場前景分析 市場機會（1）根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，中國網(wǎng)民規(guī)模達到2.98億人，較往年增長41.9%，1互聯(lián)網(wǎng)普及率達到22.6%，略高于全球平均水平（21.9 %）。繼2008年6月中國網(wǎng)民規(guī)模超過美國，成為全球第一之后，中國的互聯(lián)網(wǎng)普及再次實現(xiàn)飛躍，趕上并超過了全球平均水平。（2）互聯(lián)網(wǎng)具有高粘性和高傳播性。根據(jù)CNNIC的調(diào)查，一旦用戶接觸互聯(lián)網(wǎng)之后，流失率極低；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)游戲、即時通信、博客、論壇、交友等應(yīng)用具有極強的互動功能，這些功能會推動相關(guān)應(yīng)用的傳播，這種傳播既包括向網(wǎng)民的傳播，也包括向非網(wǎng)民的傳播，而向非網(wǎng)民的傳播將推動網(wǎng)民規(guī)模的擴張。為此我們推出了“楚雄我知道網(wǎng)”用各種分類信息來吸收網(wǎng)民，并以廣告的形式擴大網(wǎng)站對非網(wǎng)民的影響，進而推動楚雄的IT事業(yè)的發(fā)展，從

而也從根本上為我們網(wǎng)站的盈利奠定了基礎(chǔ)。（3）由于當(dāng)今市場經(jīng)濟的發(fā)展趨勢已經(jīng)處于一個相對較為成熟的局面，滲透到了各個行業(yè)，如各種培訓(xùn)學(xué)校、醫(yī)院這些都已經(jīng)趨于了市場化。所以各行業(yè)的競爭力度明顯增大，他們必須要擁有獨立的決策能力和特色才能在競爭中立足，讓廣大的消費者認識和了解自己。因此，本網(wǎng)站已逐漸成為形象宣傳、產(chǎn)品展示推廣、信息溝通的最方便快捷的橋梁，信息和廣告的迅速傳播便成為了眾商家競爭的焦點之一。（4）2008年交友網(wǎng)站較2007年有較大規(guī)模的增長，目前使用率達到19.3%。婚戀交友網(wǎng)站通過與電視等傳統(tǒng)媒體的合作等方式，提高了對用戶的影響力，網(wǎng)民對專業(yè)婚戀交友網(wǎng)站的認同程度也在提高，用戶規(guī)模在持續(xù)成長。因此，隨著更多新穎的交友方式的產(chǎn)生，本網(wǎng)站的同城交友平臺將會成為一個本土的交友大舞臺。（5）電子商務(wù)是與網(wǎng)民生活密切相關(guān)的重要網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。過去一年中，網(wǎng)絡(luò)購物市場的增長趨勢明顯。目前的網(wǎng)絡(luò)購物用戶人數(shù)已經(jīng)達到7400萬人，年增長率達到60%。比較國外的發(fā)展?fàn)顩r，韓國網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)購物比例為60.6%，美國為71%。均高于中國網(wǎng)絡(luò)購物的使用率。雖然我們對同城購物的風(fēng)險還無法預(yù)計，但這些空缺給了我們一個很大的生存空間。（6）當(dāng)前科技發(fā)展的勢頭相當(dāng)迅猛，尤其在計算機行業(yè)，更新?lián)Q代的周期越來越短，一個新的硬件出廠到淘汰大約在45天左右。云南處于邊疆地區(qū)，信息行業(yè)的發(fā)展相對緩慢，落后于沿海發(fā)達經(jīng)濟地區(qū)，但是整個經(jīng)濟的發(fā)展趨勢是不容置疑的，我們有足夠的市場去推廣我們的網(wǎng)站。綜上所述，由于市場的空缺，發(fā)展趨勢的必然性和服務(wù)本身的前瞻性。所以，我們的“楚雄我知道”網(wǎng)站便有了一個很大的市場立足空間和潛力發(fā)展點。優(yōu)勢（1）本網(wǎng)站的服務(wù)范圍廣闊（可以包含各行各業(yè)），有很充足的服務(wù)對象，由此便產(chǎn)生了很大的市場容量，利于我們生存和成長。（2）服務(wù)的操作方式簡單，360°的“一對一”服務(wù)理念讓VIP更超值。（3）本網(wǎng)站提供了更多專屬楚雄本土的信息，宣傳更具針對性。

劣勢（1）由于剛進入市場，技術(shù)和各方面的知識和經(jīng)驗都很欠缺。（2）由于互聯(lián)網(wǎng)的普及力度不夠，消費群體的消費意識還很淡薄。（3）云南地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平落后，網(wǎng)絡(luò)推廣還不夠普及，網(wǎng)站發(fā)展起來還有很大難度。（4）本土分類信息網(wǎng)站的競爭實質(zhì)上還是很激烈，這對本網(wǎng)站沖擊力很大。威脅（1）來自市場各方的壓力，給網(wǎng)站的“成長”帶來威脅。（2）其它一些楚雄的網(wǎng)站可能會涉足到我們的服務(wù)行業(yè)，使競爭更加激烈。營銷運作

一、前期宣傳 1.電話營銷： 從行業(yè)的性質(zhì)來劃分，楚雄燁鴻網(wǎng)絡(luò)屬于IT行業(yè)。剛剛起步的燁鴻網(wǎng)絡(luò)屬于小型公司的一類，對于這樣的小型公司想要生存和發(fā)展就必須要充分的利用每一位員工才能。在這樣的小型企業(yè)中業(yè)務(wù)人員不會太多大概在2—5人左右，想要做好公司的業(yè)務(wù)，電話營銷是必不可少的方法。因為電話營銷可以發(fā)動全體員工的力量，還可以在第一時間收集到客戶的一手信息，為以后的進一步營銷做好了準(zhǔn)備。所以想在有限的資源下完成很好的突破電話營銷是很有效的方法。2.廣告宣傳： 我們可以通過吸引商家在網(wǎng)站上做廣告，在商家的招牌或是商品上添加我們網(wǎng)站的網(wǎng)址與一部分宣傳材料。這樣在一定程度上達到了雙贏的結(jié)果，既幫助商家宣傳了店面，以此同時我們的網(wǎng)站也以實在的方式得到了推廣，這是前期最有效的方法。我們還可以應(yīng)用商業(yè)短信為自己網(wǎng)站做廣告。我們可以給一些公司中層以上的人員及商家發(fā)送相關(guān)短信（因為他們是每天都可以接觸到電腦的一層人），吸引他們到我們網(wǎng)站去看看，這樣就達到了我們想要推廣的目的，也從根本上找到

了一批固定的擁護者，對我們今后的發(fā)展起到了積極的作用。他們的聯(lián)系方式來自他們公司的一些簡介（黃歷，業(yè)務(wù)員調(diào)查）上獲得。3.聊天工具炒作： 我們可以通過自己的QQ群在周圍不停的加本市的人，在QQ群中刷屏，讓別人知道我們這個網(wǎng)站的存在，同時再在我們的宣傳標(biāo)語中找到適合他們自己的東西，然后走進我們的網(wǎng)站。

二、業(yè)務(wù)開展 1． 正面戰(zhàn)場： 網(wǎng)站廣告方面： 一個公司業(yè)務(wù)部是其業(yè)務(wù)來源的主要方面，業(yè)務(wù)部的業(yè)績直接關(guān)乎這整個公司的發(fā)展。所以從業(yè)務(wù)的角度來說我們選擇三部戰(zhàn)略。a、“掃大街”式的收集客戶信息。給業(yè)務(wù)員分配片區(qū)去跑，從而收集到一手的有意向客戶，再從中篩選，找到自己真正的客戶源。b、通過業(yè)務(wù)員收集到的有意向客戶來分析機會，分清客戶的需求及其相關(guān)背景信息。c、在分析相關(guān)背景的同時，必須先弄清楚決策人與執(zhí)行人，以便今后業(yè)務(wù)的順暢。d、公司內(nèi)部成立項目小組，定期對收集到的信息進行分析，制定具體的跟進計劃。并監(jiān)管其執(zhí)行程度。網(wǎng)站VIP方面： VIP用戶可瀏覽網(wǎng)站上任何一個頁面。其VIP作用僅凸顯于同城購物、征婚交友及本土論壇上。首先，只要申請由普通用戶變?yōu)閂IP用戶，在繳納了VIP費用后，即可獲得本網(wǎng)站同城購物的代金卷以及十次免交易費的機會；其次，當(dāng)VIP用戶進入征婚交友時，其界面風(fēng)格可以自己隨便設(shè)計并改動，讓自己更加特別。同時，VIP在交友時，做活動可邀請更多的人參與，博客空間更大，類似于百度的“競價排名”聲望也會更高，任何功能上都可以看到一些與普通客戶的不同。當(dāng)然，普通客戶的權(quán)利也是很好的。最后，VIP登陸到我們的本土論壇時，發(fā)帖的方式就不僅限于一般的文字和圖片，更多的可以加上我們提供的聲音、動畫等等。同時，還可以發(fā)現(xiàn)VIP可以進入更多只針對他們開放的板塊。以上是VIP專有的功能，我們要在不流失普通客戶的情況下，盡量在網(wǎng)站兩側(cè)為VIP打廣告，廣告內(nèi)容新穎，足以吸引住客戶，讓別人認為加入VIP是

一種劃算又超值的選擇。2． 側(cè)面戰(zhàn)場： 其側(cè)面戰(zhàn)場主要指的是除正面戰(zhàn)場以外的其他業(yè)務(wù)來源。主要是公司內(nèi)部電話營銷和其他關(guān)系帶來的信息。如：通過某種社會關(guān)系和一些老客戶介紹的業(yè)務(wù)，客戶回饋信息等。由側(cè)面戰(zhàn)場收集的信息也和正面戰(zhàn)場的一樣通過三部戰(zhàn)略處理。這一個戰(zhàn)場主要是做好老客戶和其他的一些社會關(guān)系，其實質(zhì)在于建立一個廣泛的交際網(wǎng)絡(luò)。

三、可實施性論證

1、投入產(chǎn)出關(guān)系： 我們這次的總體投入約20000元，具體明細：兩臺電腦約6000元（新舊各一臺），網(wǎng)站開發(fā)費、空間費、域名費共3000元，辦公用品（寬帶、電話、傳真、打印機）共3000元，租用辦公室3000/年，流動資金5000元。按照我們網(wǎng)站的廣告位置來看，首頁最上面的廣告位算888元/月，下面一點的位置按大小200—500元/月不等，文字信息加鏈接按200元/月算。前三個月試營階段不算，以后每月按以上費用收取，一個月可以后有4000的總收入。除去其他費用凈利潤約2000左右。其次，根據(jù)網(wǎng)站上的VIP功能來收費，加入一個VIP收費50元，以良好的口碑來獲得更多的客戶。因為在加入VIP時送了等值的同城購物代金券，所以前1個月的VIP就屬于不賺錢狀態(tài)，但是過完一個月后，所有的VIP服務(wù)就開始盈利了。根據(jù)以上計算大概半年左右便可收回成本。2，前景規(guī)劃： 在楚雄燁鴻網(wǎng)絡(luò)工作室成立一年內(nèi)主要用做公司的成長和資本積累階段，發(fā)展到1—2萬元利潤時即可擴大。注冊自己的公司，租辦公場地，聘請業(yè)務(wù)，技術(shù)人員，脫離上游公司獨立進行運做。團隊管理 工作室基本組成（人員）：

總監(jiān) 馬瑞 公關(guān) 管理 財務(wù) 技術(shù) 楊旺靜子 王佳郭潔考察中

在發(fā)展階段，公關(guān)部門負責(zé)尋找客戶并與其聯(lián)系，將客戶的需求和資料上交管理部門，管理部門與總監(jiān)商議擬訂出詳細的計劃然后交由技術(shù)部門，財務(wù)部門負責(zé)制定出詳細的財務(wù)計劃。工作室人員工資管理制度： 為了體現(xiàn)“按勞取酬”的分配原則，我們在工資分配方式上本著公正和公平，使各位同事在勞動與工資之間達到動態(tài)平衡，感到公平合理和具激勵性，達到激發(fā)每個人的工作積極性、提高工作效益、促進公司發(fā)展的目的，特制定本制度： 一． 工作室成立初期： 由于是大家共同投資創(chuàng)業(yè)的，所以前期的利潤用作積累原始資本。只適當(dāng)發(fā)放必要的補貼。二． 工作室發(fā)展成公司后按以下方案分配： 1． 股東工資結(jié)構(gòu)：每月工資=持股數(shù)量*每股分配額+職位工資組成+其它津貼 2．業(yè)務(wù)人員工資結(jié)構(gòu)：每月工資=基礎(chǔ)工資+職位工資+銷售提成+其它津貼 3．技術(shù)人員工資結(jié)構(gòu)：每月工資=基礎(chǔ)工資+技能工資+其它津貼 4．財務(wù)和內(nèi)勤人員工資結(jié)構(gòu)：每月工資=基礎(chǔ)工資+全勤工資+其它津貼 除以上分配以外，為了體現(xiàn)公司的人性化制度。能夠為公司做出貢獻或有突出表現(xiàn)的給予一定的獎勵。中國傳統(tǒng)節(jié)日發(fā)放相關(guān)禮物和年終獎。財務(wù)管理： 公司走上正軌以后要聘請專業(yè)會計，完善公司的財務(wù)制度。嚴(yán)格的控制收入和支出的相關(guān)過程，做到二級化管理模式（任何大小支出都要通過部門經(jīng)理簽字）。定期做固定資產(chǎn)盤點和每月審核財務(wù)報表。人事管理制度： 以發(fā)現(xiàn)、挖掘、培養(yǎng)人才和激勵工作人員上進、培養(yǎng)興趣為宗旨。管理部門與總監(jiān)共同管理工作室，尤其要加強對財務(wù)的管理，總監(jiān)統(tǒng)籌管理工作室。一切以客戶滿意為宗旨，根據(jù)不同時期工作室的發(fā)展情況對工作室的管理做相應(yīng)的調(diào)整，不僅要讓客戶滿意還要讓公司人員滿意。

第二篇：創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽創(chuàng)業(yè)計劃書

創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽創(chuàng)業(yè)計劃書

企業(yè)名稱：DIY出版社創(chuàng)業(yè)者姓名：芝蘭樂天日期：2010年4月26日通信地址：河北省秦皇島市海港區(qū)河北大街西段73號郵政編碼：066000 電話：***********電子郵件：

一、創(chuàng)業(yè)背景：

1.大學(xué)生“就業(yè)難”已經(jīng)成為大家必須直面的現(xiàn)實，與此同時，“創(chuàng)業(yè)”也正成為新時代的主旋律，而“網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)”作為一種新興的創(chuàng)業(yè)模式正越來越受到大家的厚愛。

2.創(chuàng)業(yè)，不僅僅是為了給年輕的生命留下一段美好的回憶，更多的是面對就業(yè)難的生存選擇。

3.自主創(chuàng)業(yè)在我國是市場經(jīng)濟特別是民營經(jīng)濟迅速發(fā)展與壯大的產(chǎn)物，現(xiàn)民營經(jīng)濟成為中國經(jīng)濟增長最為活躍的力量與源泉。自主創(chuàng)業(yè)不是某些人的特權(quán)，人人都可以創(chuàng)業(yè)，是平民創(chuàng)業(yè)、學(xué)生創(chuàng)業(yè)。時代呼喚創(chuàng)業(yè)者，大學(xué)生是國家社會將來的主人，是社會的接班人和建設(shè)者，需要涌現(xiàn)出一批創(chuàng)業(yè)者。

二、企業(yè)概況：

DIY出版社是首家網(wǎng)上自助服務(wù)的出版社，公司自主開發(fā)研制了多款自助出版軟件，主要針對于書籍、報刊、雜志等的出版，用戶可以按自己要求在網(wǎng)上對內(nèi)容進行編輯、排版、裝幀等的處理。

本公司本著“實用、簡易”的目的，追求“人人能，個個會”的理念，以“質(zhì)量求優(yōu)、品種求新、技術(shù)求精、服務(wù)求好”為宗旨。為用戶量身打造成多種實用軟件，讓每一位用戶在本公司網(wǎng)站里享盡樂趣，高興而來滿意而歸。

未來是未知的,就意味著無限的可能。

因此我們不斷的出發(fā)、不斷的抵達、不斷的超越，使生命變得豐富、精彩。最初，我們沒有背景、沒有資金，但相知的激情和創(chuàng)業(yè)的沖動，讓我們將手中緊握的種子孕育成一片森林。

三、創(chuàng)業(yè)計劃者的個人情況：

1.個人經(jīng)歷：

（1）本人有兩年的寒暑假打工生涯，對“就業(yè)難”深有體會，從事過多種基層工作，工作時間長，薪水低，受苦又受累，有時會受到上級的批評。就業(yè)難，工作難，難上加難，所以自已有創(chuàng)業(yè)的想法。

（2）自己愛好摘錄、寫作，摘了、寫了老多想整理成冊，曾想出本書，打聽聯(lián)系過出版社，出版社說出本書的經(jīng)費在萬元以上，出書經(jīng)費昂貴的讓我難以接受，所以有在網(wǎng)上創(chuàng)建虛擬圖書的想法。

2.學(xué)歷：大專文憑

3.專業(yè)：計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)

四、市場前景分析評估：

1.為期四天的第六屆中國深圳國際文化產(chǎn)業(yè)博覽交易會剛剛落下帷幕，我從這次會展中獲悉：本屆展會新聞出版館的一大特色，就是傳播集成平臺化。圖書、新聞資訊不再像往年單獨以紙質(zhì)媒介的形式出現(xiàn)，而是更多地以電子圖書、手機

報、觸摸屏等數(shù)字信號形式展示給觀眾。往年各大出版社的圖書專柜不見了，代之而來的幾個率先進軍電子圖書的出版社和網(wǎng)絡(luò)公司。從而可以看出網(wǎng)絡(luò)出版公司將在未來的地位。

2.在作者——— 出版社——— 印刷廠——— 發(fā)行商——— 讀者這一傳統(tǒng)出版產(chǎn)業(yè)鏈條中，出版社是毫無疑問的主導(dǎo)者，如今一大批發(fā)揮著從內(nèi)容制作、運營、發(fā)行等各類出版社功能的互聯(lián)網(wǎng)公司通過聯(lián)系上下游而沖擊著出版社。新的數(shù)字出版價值鏈正在重新洗牌，各方勢力跑馬圈地，爭奪定價權(quán)。

3.網(wǎng)上還沒有一家類似我這樣的服務(wù)性的公司，我們將以前衛(wèi)的想法贏得市場，我們將以超前的意識為企業(yè)未來的方向制定發(fā)展戰(zhàn)略－－進軍網(wǎng)絡(luò)印刷市場，建立現(xiàn)代化企業(yè)管理模式。利用新技術(shù)參與全球業(yè)務(wù)的競爭，加大投入，擴大規(guī)模、利用現(xiàn)有優(yōu)勢進一步提高市場占有率。

4.（1）優(yōu)勢：競爭對手少，發(fā)展空間大，消費全體廣泛，前景好，環(huán)保科學(xué)，經(jīng)濟時尚、小投資大收入。

（2）劣勢：競爭對手少，探索時間將會加長，借鑒不到別人的經(jīng)驗，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)要求高。

五、市場營銷計劃：

公司網(wǎng)站推廣的方法：

1.問答式推廣。百度知道、雅虎知識堂、搜搜問問等比較大型的在線知識問答類網(wǎng)站。

2.通過社區(qū)進行推廣。BBS論壇，公開的社區(qū)網(wǎng)站以及百度貼吧。3.利用博客來宣傳。

4.軟文推廣。在與自己網(wǎng)站受眾相同的網(wǎng)站發(fā)布文章，起到間接推廣站點的目的。

5.群組消息推廣網(wǎng)站。在即時通訊軟件的群中直接發(fā)布宣傳內(nèi)容或直接建立自己的網(wǎng)站的群組，提升網(wǎng)站的用戶粘度。

6.“病毒式”圖片推廣。在表情素材或者漂亮的圖片上加上網(wǎng)站地址，起到“潤物細無聲”的宣傳效果。

7.通過線下方式宣傳網(wǎng)站。向網(wǎng)友發(fā)送附帶有自己網(wǎng)站的宣傳內(nèi)容的禮物，如小年歷，小卡片，在校內(nèi)網(wǎng)等此類校園的SNS網(wǎng)站發(fā)布網(wǎng)站信息。公司盈利策略：

1.通過搜索率、點擊率、注冊率、登錄率、流量率獲取利潤。為用戶提供一些免費服務(wù)和一些有償服務(wù)。用戶可以用金幣實現(xiàn)有償服務(wù)項目。2.通過代理深加工、有償服務(wù)獲取報酬。

3.在國內(nèi)引擎好的網(wǎng)站上注冊，打出品牌，得到認可，然后給相關(guān)網(wǎng)站做廣告收取一定的份額。

4.通過給傳統(tǒng)出版社提供書刊樣品，從中得到報酬。

六、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)：

七、固定資產(chǎn)：

起步階段

辦公場所（租賃）。

辦公用品。包括電腦，辦公桌，筆墨紙，文件夾等等。所有辦公用品預(yù)計在五萬元左右。

流動資金預(yù)計在兩萬元左右。總預(yù)計在十萬元左右。發(fā)展階段

擁有自己的辦公場所。預(yù)計在二十萬元左右。

增設(shè)比較先進的辦公設(shè)備和辦公用品。預(yù)計在十五萬元左右。流動資金預(yù)計在八萬元左右。總預(yù)計在五十萬元左右。成熟階段

擴大辦公場所規(guī)模。預(yù)計在五十萬元左右。辦公設(shè)備和辦公用品等預(yù)計在二十五萬元左右。流動資金預(yù)計在三十萬元左右。總預(yù)計在一百萬左右。

八、資金預(yù)測：

在起步階段，租房、用人、電腦、辦公用品、開發(fā)軟件需要資金，預(yù)計在十萬塊錢左右。當(dāng)開發(fā)成立了公司慢慢就會回轉(zhuǎn)本錢，然后獲得利潤。等公司正常運行時，經(jīng)營團隊和綜合管理事務(wù)部的職員的月薪不低于五千元。

九、公司成果預(yù)測：

? 開發(fā)出多款“傻瓜”軟件，滿足用戶需求，讓用戶在網(wǎng)絡(luò)中尋得快樂。? 用戶可以根據(jù)自己愛好出自己喜歡的書籍，公司提供封面、圖片、背景、文

字排列方式、音樂等素材，用戶可以隨心所欲的在書籍中加載心情圖片和背景音樂，全方位的享受出書的樂趣，讓書籍真正變得有聲有色，讓讀者也盡早的步入3G(Good-natural,Good-fitted,Good-green)時代。

? 本公司提供的是虛擬圖書出版樣品，同時提供一個虛擬的藏書閣，所出的書

籍可以放在自己虛擬的藏書閣中，可以隨時查找翻閱。

? 用戶還可以把自己剛出版的書刊贈送給親朋好友，共享體驗出書、看書的快

樂。

十、公司聲明:

1.用戶不得轉(zhuǎn)載、抄襲他人作品據(jù)為己有，想轉(zhuǎn)載、收藏他人作品要聲明，否則后果自負。

2.本公司沒有像正式出版社那樣有嚴(yán)格的編審和出版制度，望用戶自行執(zhí)守。3.歡迎業(yè)內(nèi)人士前來指正與幫助。

十一、面臨的實際問題：

1.網(wǎng)絡(luò)出版的興起打破了著作權(quán)人、出版社、經(jīng)銷商之間嚴(yán)格的界限，這為界定誰是網(wǎng)絡(luò)出版主體帶來了一定的困難。除了傳統(tǒng)圖書出版需要涉及的出版社和著作權(quán)人之外，網(wǎng)絡(luò)出版還涉及到技術(shù)提供商、網(wǎng)絡(luò)出版機構(gòu)、網(wǎng)上銷售平臺等等，他們都是網(wǎng)絡(luò)出版至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。誰是網(wǎng)絡(luò)出版主體，網(wǎng)絡(luò)出版物的版權(quán)應(yīng)該歸誰，就是一個比較有爭議的問題。我公司同樣面臨著這些問題。

2.在創(chuàng)業(yè)項目中，IT行業(yè)一直是大學(xué)生憧憬的行業(yè)，但真正進入IT業(yè)會發(fā)現(xiàn)IT創(chuàng)業(yè)不是那么回事，光靠熱情并不能解決創(chuàng)業(yè)中的重重困難，由于我們現(xiàn)在資歷淺，經(jīng)驗少，好長時間不會被社會認可。3.本人各方面能力有限，不能顧全大局。

（擬定稿件）

第三篇：創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽策劃書

創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽策劃書

目錄

一、活動目的二、活動細則

三、活動流程

四、組織分工

五、賽后總結(jié)

一、活動目的為了促進當(dāng)代大學(xué)生的求實創(chuàng)新能力，豐富大學(xué)生的課余生活，提高大學(xué)生的社會實踐能力，樹立正確的就業(yè)觀念，激發(fā)當(dāng)代大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)熱情，拓寬大學(xué)生的就業(yè)渠道，激勵當(dāng)代大學(xué)生求實創(chuàng)新、銳意進取、不斷實現(xiàn)人生的跨越。我院特舉行此次創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽。

二、活動細則

（1）活動宗旨：旨在激發(fā)當(dāng)代大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)激情和創(chuàng)新意識，樹立

正確的就業(yè)觀念，提高大學(xué)生的社會實踐能力，充分發(fā)掘大學(xué)生的專業(yè)能力和創(chuàng)造潛力。

（2）活動主題：待定。

（3）參賽對象：經(jīng)濟與管理學(xué)院個人或團體。

（4）參賽內(nèi)容：待定。

（5）主辦單位：商丘師范學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院

承辦單位：商丘師范學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院學(xué)生會

協(xié)辦單位：商丘師范學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院學(xué)生會辦公室、宣傳部、學(xué)習(xí)部、組織部、外聯(lián)部、體育部、勞動部、文藝部。

（6）比賽時間及地點：待定。

三、活動流程

（1）賽前準(zhǔn)備

1、宣傳鼓勵大家積極參與

2、張貼海報，面向全院公開征集作品

（2）初賽

1、時間：待定。

2、對選手的策劃書進行初步篩選，并選出進入復(fù)賽的作品。

（3）復(fù)賽

1、時間：待定。

2、將挑選出的選手進行一對一指導(dǎo)，幫助選手及時完善他們的設(shè)計。

3、并確定進入復(fù)賽名額。

（4）決賽前彩排

1、時間：待定。

2、對進入決賽的選手進行實際彩排，彩排可分為三次進行，最

后一次彩排要求規(guī)格與決賽相同。

四、組織分工

根據(jù)工作安排劃分為五個工作小組

（1）宣傳組（主要由宣傳部負責(zé)）

A、以展板海報的形式進行宣傳

B、面向全院進行作品征集

（2）賽場布置組（主要由文藝部、體育部、勞動部負責(zé)）

A、進行場地申請

B、設(shè)計條幅的內(nèi)容和條幅的張貼

C、現(xiàn)場評委席的布置

D、音響話筒、燈光的布置和調(diào)試

E、維持會場紀(jì)律

（3）禮儀組（主要由學(xué)習(xí)部、文藝部負責(zé)）

A、選出禮儀人員若干名

B、選出主持人

C、負責(zé)對主持人和參賽人員的化妝

D、負責(zé)給評委老師倒水、傳遞打分記錄，并交由統(tǒng)計組匯總 E、準(zhǔn)備好評委老師的紙筆和其他用具

（4）評審組（主要由學(xué)習(xí)部、組織部負責(zé)）

A、初賽、復(fù)賽由學(xué)習(xí)部負責(zé)評審，B、決賽邀請團委老師和專業(yè)指導(dǎo)老師進行評審

C、評分原則：公開、公正、公平

D、評分方式：由評委老師打分，去掉一個最高分和一個最低分，平均分即為該選手得分

（5）統(tǒng)計組(由組織部負責(zé))

A、負責(zé)選手的分?jǐn)?shù)統(tǒng)計和排序

B、負責(zé)活動經(jīng)費的統(tǒng)計

C、及各種數(shù)據(jù)的統(tǒng)計

五、賽后總結(jié)

A、由主持人宣布比賽結(jié)束

B、評委老師與獲獎選手合影

C、請評委老師離席、組織學(xué)生陸續(xù)退場

D、工作人員清理賽場

E、各部門做好工作總結(jié)

王昆侖2013-12-03

第四篇：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽

附件4：

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽

創(chuàng)業(yè)計劃書寫作統(tǒng)一規(guī)范指導(dǎo)

（僅供參考）

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出并圍繞一個具有市場前景的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，完成一份深入、具體、完整的創(chuàng)業(yè)計劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機會的進程，說明所需要的資源，揭示風(fēng)險和預(yù)期回報，并提出行動建議。創(chuàng)業(yè)計劃聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計劃和行動，對于一個非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易懂。創(chuàng)業(yè)計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團隊的對象，可能的投資人、合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政策機構(gòu)等。

一、創(chuàng)業(yè)計劃書內(nèi)容

創(chuàng)業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，營銷策略，經(jīng)營管理，管理團隊，融資與資金運營計劃，財務(wù)分析與預(yù)測，關(guān)鍵的風(fēng)險和問題等十個方面。

1.執(zhí)行總結(jié)

是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括，包括以下方面：

1)公司及提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)的概述

2)面臨的市場機會和目標(biāo)市場定位與預(yù)測

3)市場環(huán)境和競爭優(yōu)勢

4)經(jīng)濟狀況和盈利能力預(yù)測

5)團隊概述

6)所需資源，提供的利益等

2.產(chǎn)品/服務(wù)介紹

1)本創(chuàng)業(yè)計劃的產(chǎn)業(yè)背景和市場競爭環(huán)境

2)詳細的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)說明，以及如何滿足關(guān)鍵的顧客需求

3.公司戰(zhàn)略

闡釋公司的發(fā)展戰(zhàn)略，分階段制定公司的發(fā)展計劃與目標(biāo)，包括：

1)商業(yè)模式

2)總體進度安排、分階段制定公司的發(fā)展計劃與市場目標(biāo)

3)公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴張策略

4)主要的合作伙伴與競爭對手等

4.市場調(diào)查和分析

1)目標(biāo)市場的定位與分析

2)市場容量估算和趨勢預(yù)測

3)競爭分析和競爭優(yōu)勢

4)估計的市場份額和銷售額

5)市場發(fā)展的趨勢等

5.營銷策略

制定有效的營銷策略，確保產(chǎn)品順利進入市場，并保持和提高市場占有率，包括：

1)定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)面對的顧客群，所提供的核心價值、附加利益等

2)制定符合本項目市場特點的價格策略

3)構(gòu)建通暢合理的營銷渠道

4)提出新穎而富于吸引力的推廣策略

6.經(jīng)營管理

1)生產(chǎn)工藝/服務(wù)流程

2)設(shè)備購置和改建、人員配備、生產(chǎn)周期

3)產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量控制與管理

7.創(chuàng)業(yè)團隊

1)公司的管理團隊，組織架構(gòu)以及團隊能力

2)各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景，團隊成員的分工和互補

3)領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況

8.企業(yè)經(jīng)濟/財務(wù)狀況

1)資金需求和來源

2)融資計劃

3)股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模

4)資金運營計劃

5)退出策略（方式、時間）

9.財務(wù)分析與預(yù)測

1)關(guān)鍵的財務(wù)假設(shè)

2)會計報表（包括資產(chǎn)負債表、收益表、現(xiàn)金流量表，前兩年為季報、前五年為年報）

3)財務(wù)分析（IRR、NPV、投資回收期、敏感性分析等）

10.關(guān)鍵的風(fēng)險和問題

可能的技術(shù)、市場、財務(wù)等方面的風(fēng)險和問題、相應(yīng)的規(guī)避計劃等。

二、創(chuàng)業(yè)計劃報告書的撰寫原則

1、主題明確

1)項目名稱：體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)投資的主旨或目標(biāo)——科技、市場、價值。

2)封頁：精心設(shè)計、體現(xiàn)項目特色；簡潔規(guī)范、避免過于花俏。

3)報告摘要（1~2頁）開門見山地綜述：項目的名稱、技術(shù)特點和優(yōu)勢、所屬產(chǎn)

業(yè)及趨勢、市場需求及趨勢、投資及其效益、基本結(jié)論等。

4)報告目錄和章、節(jié)、目的標(biāo)題：報告的邏輯思路和分析框架。

5)報告的正文：分“章-節(jié)-目-小目”論述、主題明確、依序論述、循序漸進。

6)報告的附錄：科研成果獲獎、專利、發(fā)明證書等；市場調(diào)研的方案和問卷等

資料。

7)報告的主要參考文獻：按參考文獻標(biāo)準(zhǔn)寫法標(biāo)注。

2、結(jié)構(gòu)合理

1)報告摘要（執(zhí)行摘要）

2)項目和公司簡介

3)產(chǎn)品或服務(wù)及其特征

4)市場需求和所屬行業(yè)的競爭和發(fā)展趨勢

5)市場營銷方案

6)生產(chǎn)和運作模式

7)企業(yè)管理方案

8)融資方案

9)投資（財務(wù)）效益可行性

10)風(fēng)險及其防范

11)撤出機制

12)結(jié)論和決策建議

3、內(nèi)容充實、重點突出

報告摘要

1)產(chǎn)品或服務(wù)的名稱及特征、所屬產(chǎn)業(yè)、趨勢及特征；

2)項目的市場需求和趨勢、營銷的基本策略；

3)公司的組織和管理；

4)項目的籌資和投資計劃和效益評價結(jié)果；

5)項目的風(fēng)險投資者的撤出方式和預(yù)計效益；

6)項目的基本結(jié)論和建議。

產(chǎn)品或服務(wù)和公司簡介

1)產(chǎn)品或服務(wù)簡介：技術(shù)價值和應(yīng)用價值

2)公司簡介：公司組建、注冊資本和股權(quán)結(jié)構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略

市場需求和所屬行業(yè)的競爭和發(fā)展趨勢

1)市場容量調(diào)查和預(yù)測過程和結(jié)果

2)產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期、產(chǎn)業(yè)的特征和生命周期

3)行業(yè)的競爭對手和方式

* 市場營銷方案

4P的組合：幾種主要的營銷策略

所選營銷策略的利弊分析和調(diào)整

* 生產(chǎn)和運作模式

生產(chǎn)組織方案（采購、生產(chǎn)、倉儲、運輸、銷售）

生產(chǎn)工藝流程

人員和設(shè)備的配置

*企業(yè)管理方案

企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整

董事會、總經(jīng)理、部門經(jīng)理等的職能（權(quán)責(zé)利）

中層經(jīng)理的職責(zé)

部門管理（人事、財務(wù)、生產(chǎn)、采購、銷售等）

職工管理

*融資方案

資金來源和比例：技術(shù)入股、風(fēng)險資本投資入股、管理者出資入股、銀行貸款。

計算資本成本：各種資本的成本、加權(quán)平均資本成本

*投資（財務(wù)）效益可行性

編制：損益表、（經(jīng)營性）現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表*、還貸計劃表*。

測算投資效益指標(biāo)：靜態(tài)和動態(tài)回收期（PBP）、凈現(xiàn)值（NPV）、內(nèi)涵報酬率（IRR）、保本點（BEP）等。

*風(fēng)險及其防范

技術(shù)風(fēng)險和防范：技術(shù)創(chuàng)新性和成熟度、技術(shù)更新、R&D的后續(xù)能力。

市場風(fēng)險和防范：目標(biāo)市場的實際需求、價格變動與需求變化、競爭對手的能力和市場競爭態(tài)勢、產(chǎn)品更新?lián)Q代或替代品出現(xiàn)。

*撤出機制

股權(quán)轉(zhuǎn)讓－部分轉(zhuǎn)讓或全部轉(zhuǎn)讓股權(quán)，預(yù)計的股權(quán)轉(zhuǎn)讓價值：

股權(quán)價格=每股凈資產(chǎn)（1+溢價率）

公司上市－發(fā)行股票（出售股份或繼續(xù)持股），預(yù)計的股票價值：

股票價格=前三年平均每股收益*發(fā)行的平均市盈率

* 結(jié)論和決策建議

i.技術(shù)價值：該項技術(shù)和產(chǎn)品/服務(wù)是否成熟和具有應(yīng)用前景？

ii.市場價值：基于該項技術(shù)的產(chǎn)品/服務(wù)是否具有較大和穩(wěn)定的市場需求？ iii.投資價值：該項投資是否具有經(jīng)濟效益？風(fēng)險投資是否具有經(jīng)濟效益 ？ iv.決策建議：是否具有投資價值？投資和管理中應(yīng)注意的關(guān)鍵問題？

4、論據(jù)充分、論證嚴(yán)謹(jǐn)

1)市場調(diào)研分析部分：資料詳實、可信度高；潛在需求現(xiàn)實

2)技術(shù)工藝部分：技術(shù)成熟；后續(xù)R&D有保障

3)財務(wù)效益部分：銷售、價格和成本合理；NPV>0；回收期短

4)營銷策略：可操作性；有特色和創(chuàng)意

5)風(fēng)險評價：客觀；可解決

6)撤出方式：可行

5、方法科學(xué)、分析規(guī)范

1)市場調(diào)研和預(yù)測方法

2)財務(wù)效益可行性研究方法（NPV、IRR、PBP、彈性分析）

6、文字通暢、表述準(zhǔn)確

通俗易懂；邏輯嚴(yán)謹(jǐn)；言能達意；謹(jǐn)防語病

7、排版規(guī)范、裝幀整齊

封頁、標(biāo)題（大、中、小）和全文格式、正文、段落、引言、表格、公式、數(shù)字表示、參考資料

報告書撰寫的基本要求

主題明確、結(jié)構(gòu)合理內(nèi)容充實、重點突出

論據(jù)充分、論證嚴(yán)謹(jǐn)方法科學(xué)、分析規(guī)范

文字通暢、表述準(zhǔn)確排版規(guī)范、裝幀整齊

三、作品書面格式要求

1)作品一律采用A4幅面；

2)主標(biāo)題用小二號楷體，小標(biāo)題用四號黑體；

3)正文用五號宋體；

4)例證加斜體。

第五篇：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽

目錄

團隊介紹

前言 第一篇 市場分析

一 二 三 四 第二篇 一 二 三 第三篇 一 二 三 四 第四篇 一 二 三 整體市場狀況 目標(biāo)市場的選擇 競爭對手分析 市場可行性分析 產(chǎn)品概述

產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品營銷

市場推廣

廣告策略 廣告理念 廣告創(chuàng)意 廣告媒體 推廣策略

產(chǎn)品推廣方案 零售商授權(quán)方案 推廣方式 前言

目前，教師使用的粉筆存在很多種問題，皮膚粘灰、粉塵飛揚，嚴(yán)重危害著教師們的健康。但是，面對這些問題又有誰想過：“教師也是平凡的，普通的。就如一顆小小的鋪路石，也只是社會中的滄海一栗，大多數(shù)的老師，都只是默默地在自己的崗位上，燃燒盡了自身全部的光和熱，再悄悄地退下了，沒有驚人的事跡，沒有輝煌的成就，猶如一塊黑板，曾經(jīng)寫滿了神奇，最后擦去的都是功和利。”又有誰想過他們的健康呢？

根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)結(jié)果顯示，大多數(shù)教師對工作環(huán)境很不滿意。因為學(xué)校采用價格低廉的粉筆，導(dǎo)致了教室的粉塵量加大，空氣不再清新，而粉筆的生產(chǎn)商不會直接面對他們的最終客戶--教師，也就不會完全了解客戶的意愿，來改進生產(chǎn)方案推出新的產(chǎn)品。因此，我們特推出一種新型環(huán)保粉筆，該粉筆軟硬適中，書寫流暢，字跡清晰，粉塵少，光滑不沾手。對使用的教職員工減少了粉塵的危害，使他們的身體健康得以保護。

同時，號召社會力量關(guān)愛辛勤耕耘的教師，關(guān)愛他們的健康。我們要將使用新型不沾手粉筆的觀念推廣到全國每一位教師和每一個關(guān)心教師人的心里。

面對巨大的市場潛力和激烈的市場競爭，不沾手粉筆如何進入市場？以下是我們的一些分析。

第一篇 市場分析

一．整體市場狀況(一)市場現(xiàn)有粉筆的概況：

目前，我國國內(nèi)使用的粉筆主要有普通粉筆和無塵粉筆兩種，其主要成分均為碳酸鈣（石灰石）和硫酸鈣（石膏），或含少量的氧化鈣，無塵粉筆屬普通粉筆的改進產(chǎn)品，它只是在普通粉筆中加入油脂類或聚醇類物質(zhì)作粘結(jié)劑，再加入比重較大的填料，如粘土、泥灰?guī)r、水泥等這樣可使粉筆塵的比重和體積都增大，不易飛散，旨在消滅教室粉筆塵灰污染，但在實際應(yīng)用中，它對粉筆塵污染的降低效果并不十分明顯，老師的手上仍然粘滿了粉筆塵，教室里仍然飛揚著粉筆塵，粉筆對師生健康的危害仍在繼續(xù)??

(二)市場現(xiàn)有粉筆的危害： 1.對師生呼吸系統(tǒng)的危害

根據(jù)全國調(diào)研資料顯示，隨著社會進步和社會節(jié)奏的加快，教師職業(yè)病率呈逐年上升的趨勢，職業(yè)病呈現(xiàn)多樣化方向發(fā)展，其中粉塵引起的塵肺以及各種急慢性呼吸道疾病是中國目前職業(yè)病中最主要、危害最嚴(yán)重的一種。教育專家田俊之前對福州30所中學(xué)、6所小學(xué)的3125名中小學(xué)教師進行的問卷抽樣調(diào)查結(jié)果表明，中小學(xué)教師呼吸系統(tǒng)慢性病患病率較高，常見為慢性咽炎和聲帶疾病。其中男性慢性病患病率為58.53％，女性慢性患病率為61.06％，而且均有隨教齡增長而升高的趨勢，教育專家牛彩英等1996年12月之前對開封城區(qū)240位小學(xué)教師進行調(diào)查，表明教師存在輕重程度不同的咽喉疾病，發(fā)病率為60.4％。教育專家鹿道溫等對青島162名大學(xué)教師進行疾病調(diào)查時顯示：慢性咽喉炎89例，占54.94％，慢性喉炎69例，占42.59％，均存在著明顯的職業(yè)病現(xiàn)狀。據(jù)對鄭州市57中、金水區(qū)二小等學(xué)校共219名教師調(diào)查的結(jié)果顯示：教師咽炎患病率為100%、鼻炎患病率為39%、哮喘病患病率為43%、支氣管炎的患病率為8%、塵肺病的患病率為11.76%、癌癥患病率為2%。

2． 對皮膚的危害：教師在教學(xué)過程中，粉筆粉塵不可避免地會沾在手上，同時漂浮于空氣中的顆粒粉塵也會落在教師頭發(fā)、臉上和脖子上，對皮膚膜有刺激作用，如果暑天遇汗水解，產(chǎn)生堿性物質(zhì)，對皮膚粘膜的刺激就更大，因為人體皮膚所生存的環(huán)境為弱酸性環(huán)境，這樣在粉塵堿性作用下破壞了皮膚的基本生存環(huán)境，粉筆粉塵使皮膚變得干燥、粗糙，并伴有搔癢感覺，使人體不適，嚴(yán)重者會引起粉刺、毛囊炎、膿皮病、皮膚皸裂和大量毛發(fā)脫落，影響和干擾了教師正常工作和生活。3.對空氣質(zhì)量的影響

粉筆粉塵具有較強的吸附能力，很多有害病菌都能吸附在微細粉塵上而被帶入學(xué)生肺部，從而促成急性和慢性炎癥的發(fā)生，從而引起學(xué)生群體集體感染呼吸道和其它流行病。學(xué)生在聽課過程中，室內(nèi)和細菌總數(shù)等衛(wèi)生指標(biāo)逐漸惡化，會與微細粉筆粉塵相互作用，加劇粉筆粉塵對師生健康的危害。如果粉筆粉塵落入眼中會嚴(yán)重刺激眼部黏膜，極易形成炎癥或誘發(fā)近視；如果落入耳中也同樣容易引發(fā)耳部炎癥。

(三)市場對粉筆的需求量

粉筆市場最主要的客戶是學(xué)校，就昆明而言一共有41所大學(xué)，359所中小學(xué)，其中中學(xué)每學(xué)期對粉筆的需求量最大為10416箱，大學(xué)的需求量為669箱，小學(xué)的需求量為524箱。而這僅僅是在昆明范圍內(nèi)。

學(xué)校對粉筆的需求量是如此的巨大，同時由于各方面的原因教具的技術(shù)更新比較慢，粉筆短時間內(nèi)仍不會退出教室講臺，教師們?nèi)砸L時期使用這種滿是毒害的工具，所以對粉筆的改進刻不容緩！

(四)市場調(diào)查分析

粉筆是一種傳統(tǒng)的教學(xué)工具，其特點是方便、實用、價格低。粉筆的優(yōu)勢注定其被取代還是需要很長時間的，粉筆雖然很實用但缺點也很多，目前的辦法只有進行改進，例如所謂的無塵粉筆不是真的沒有灰塵，而是通過某種改進使得粉筆的灰塵減少。

近日我們團隊成員對昆明市的高新一中、昆十四中、云南師范大學(xué)商學(xué)院和大塘子小學(xué)等學(xué)校進行了調(diào)查，其中88%的人對現(xiàn)在使用的普通粉筆不滿意，最主要的問題反映在粉筆灰沾手和粉筆飄灰。有96%的教師覺得手上經(jīng)常沾有粉筆灰會對健康產(chǎn)生影響，有92%的人對此表示反感。進一步調(diào)查，在向老師介紹了新型的粉筆不沾手、灰塵量小的特點后反響比較好，100%的人愿意選擇新型環(huán)保粉筆。

我們的團隊還對昆明市的粉筆廠情況進行了調(diào)查，粉筆廠都采用手工生產(chǎn)、人為加工的生產(chǎn)方式，投資少，加工成本低不利于新技術(shù)、新想法的產(chǎn)生。但通過詢問得知粉筆廠商對技術(shù)改進的愿望比較強。另一方面，粉筆的采購都是由學(xué)校后勤部門負責(zé)，采購人員采購的途徑有從中間商手中購買和直接從廠家購買兩種。這就導(dǎo)致了教師在使用粉筆的過程中所發(fā)現(xiàn)的問題不能全部反應(yīng)到生產(chǎn)者那里，因此市場上很需要一種擁有新技術(shù)的粉筆推出。我們要做的就是根據(jù)教師們的意愿對粉筆進行改造，將一套成熟的技術(shù)提供給生產(chǎn)者從而獲得一定的利潤。

二 目標(biāo)市場的選擇

粉筆是目前教學(xué)的必備工具，用它來傳授知識，是最原始和最傳統(tǒng)的主要教學(xué)方法之一，對人類的教育事業(yè)做出了不可磨滅的貢獻，隨著歷史的進步和社會的發(fā)展，人們對生活品質(zhì)的不斷追求、對健康的高度重視，人類開始意識到粉筆給人類教育事業(yè)帶來進步和做出巨大貢獻的同時，也給從事教育事業(yè)的教師及學(xué)生帶來很大的危害。根據(jù)調(diào)查，中學(xué)是使用粉筆最多的地方，大學(xué)是追求進步觀念最強的地方，我們產(chǎn)品的推廣首先要選擇全國大中城市的大學(xué)和中學(xué)，之后再做更廣泛、更深入的推廣。

三 競爭對手分析 競爭對對戰(zhàn)略研究

我們對競爭對手目前政策，短期目標(biāo)，長期目標(biāo)做出調(diào)查，預(yù)測，同時制定相應(yīng)的方案指導(dǎo)本產(chǎn)品目前和未來與競爭對手展開競爭。

競爭對手營銷組合分析

對競爭對手營銷組合中的4PS等要素深入調(diào)查，判斷他們的營銷戰(zhàn)略，為本企業(yè)的營銷策劃和競爭策略決策提供參考。

競爭對手營銷組合實力評估

通過收集競爭對手的情報了解他們的狀況，評估其潛在競爭力，并對其可能對本產(chǎn)品構(gòu)成威脅進行預(yù)測。

四 市場可行性分析

1.產(chǎn)品的意義：過去我們使用的粉筆處處污染，處處傷害，隨著社會的進步，人們對健康追求的升級，一個個問題暴露了出來。使用這樣的粉筆健康嗎？有關(guān)心教師們健康的人嗎？有沒有不危害健康的粉筆？于是新型環(huán)抱粉筆應(yīng)運而生。

2.產(chǎn)品推出的客觀需要：在對“新生活”、“健康生活”狂熱崇拜的今天，人們總會想起他們——一群為了祖國的明天，為了祖國的下一代奮斗著的人們。他們默默的無私的奉獻著，在辛勤工作的同時忽略了自己的健康。他們?yōu)榱私逃聵I(yè)燃燒著自己的生命，他們是最可愛的人，他們最值得敬佩，他們最需要關(guān)愛。教師們不是不想改變教室環(huán)境，只是他們不知道該跟誰說；生產(chǎn)商不是不想去改進技術(shù)，只是他們不會！

3.產(chǎn)品的作用：減少對教師皮膚的危害，減少粉塵污染。據(jù)實際調(diào)查顯示，目前教師使用的粉筆最需要改進的正是沾手和粉塵污染。

4.產(chǎn)品的優(yōu)勢條件：目前在減少粉筆對教師皮膚危害的辦法只有在材料方面改進，粉筆依然是單一材料組成，這樣只能減少殘留于皮膚上的粉筆灰。我們的產(chǎn)品則采取了一種新的形式把粉筆與皮膚隔離，這樣可以更好的減少粉筆對皮膚的危害，甚至說杜絕。這是一種新的粉筆生產(chǎn)方法，這種方法操作起來簡單快捷，這種產(chǎn)品與一般起減少粉筆灰危害的上等粉筆比較起來效果更好，價格更低！

5.市場概況：從廠商與顧客的角度講，廠商有改進產(chǎn)品的愿望，客戶也希望接受新的產(chǎn)品。這樣很容易使廠商與顧客達成一致，新產(chǎn)品會很快獲得市場。教師對現(xiàn)在使用的粉筆不滿意，目前市場上還沒有一種產(chǎn)品可以像我們的產(chǎn)品一樣杜絕粉筆沾手的現(xiàn)象。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，100%的客戶群愿意選擇新型環(huán)保粉筆，其市場潛力非常大。

6.經(jīng)濟方面：目前的粉筆生產(chǎn)大多采用手工形式，特點是手工成本低，我們產(chǎn)品的生產(chǎn)仍是使用傳統(tǒng)方法，只需多加一道工序而已，不需要再投入多大的精力和人力。

7.市場基礎(chǔ)：通過調(diào)查反應(yīng)現(xiàn)在所有的教師都很希望能把現(xiàn)有的粉筆進行改進；而且隨著人們對追求健康生活的不斷升級，越來越多的人開始注重改變身邊的環(huán)境。

8.性質(zhì)：我們通過觀念的推廣，使“使用真正不沾手的新型環(huán)保粉筆”這一觀念深入人心，讓人們追求健康的腳步繼續(xù)前行。觀念的傳播會傳得很快，會傳得很廣。

9.使用效果：根據(jù)多次實驗證明新型粉筆有效的阻止了粉筆灰沾手。在試用過程中教師反映起書寫流暢，不存在寫字吃力、手感不好的情況，而且可以做到不沾手，效果十分明顯。

10.工程投資估算：新型粉筆的生產(chǎn)在普通澆灌成型后直接脫模至另一模具，稍置片刻取出即可，晾曬時間基本與原來相同。這一過程和以前一樣一人即可完成，不必再投入人力、設(shè)備改造費，投資新的模具費用約為400元。

11.綜合效益分析：

我們以昆明市十里粉筆廠為例，其地點位于官渡區(qū)涼亭村。占地面積約為300平方米，估計建設(shè)投資2萬元。該廠具有4條生產(chǎn)線，一條生產(chǎn)線需3人操作，工人一天工作8小時，工資為20元/天

生產(chǎn)粉筆的成本價：0.07-0.1元/盒（50支裝）售價：0.45元/盒

單支粉筆成本價：0.0014-0.002元 單支粉筆售價：0.009元

單支粉筆利潤：0.007-0.0076元/盒 成本提升：0.001元/支 0.005元/盒 預(yù)計新產(chǎn)品售價0.6-0.8元/盒 新產(chǎn)品利潤0.45-0.68元/盒 利潤提升：0.07-0.33元/盒

一個中型粉筆廠平均每天生產(chǎn)粉筆1920盒（96000支）粉筆總利潤提升：134.4-633.6元/天 廠總利潤提升：86.4-585.6元/天

粉筆的生產(chǎn)過程(下圖為示)為調(diào)配原料、澆灌、定型、脫模、晾曬。新型粉筆的生產(chǎn)過程為調(diào)配原料、澆灌、定型、調(diào)配成膜物質(zhì)原料、換模、脫模、晾曬。制作普通粉筆時一個生產(chǎn)線需要一人調(diào)配原料、一人澆灌加脫模、一人晾曬。新型環(huán)保粉筆的生產(chǎn)過程多了調(diào)配成膜物質(zhì)、再澆灌和換模。調(diào)配成膜物質(zhì)與調(diào)配原料可以是一個人完成，做澆灌和脫模的工人可同時完成換模和再次澆灌。其中調(diào)配成膜物質(zhì)時間可以疊加而再澆灌、換模和再定型的時間不可疊加。成型需要5分鐘時間，澆灌加脫模需要1分鐘。粉筆廠一天工作8小時，每條生產(chǎn)線產(chǎn)出粉筆24000支。而再澆灌、換模、再定型需耗時1分鐘。經(jīng)過技術(shù)改進生產(chǎn)周期會有所延長，日產(chǎn)量降為20400支，生產(chǎn)效率為原來的85%，要維持正常的生產(chǎn)數(shù)目生產(chǎn)線需增加1.2倍。需增加的人工費用為12元。

財務(wù)評價分析結(jié)果：利潤提升12%-87%，利潤非常可觀。

原料 成型模具 添加料 組合模具

換模 脫模 成品

14．社會方面：社會中潛在有大量關(guān)心教師健康的人，是推行使用新型粉筆的有力助手。另一方面教師本人也是積極的追求健康生活。因此產(chǎn)品的推廣會十分的迅速。

16.不確定性分析：目前市場上存在通過對材料改造達到減少粉塵的目的。就云南而言，生產(chǎn)普通粉筆的原料產(chǎn)自云南，而生產(chǎn)重塵粉筆的原料來源于湖北，需要從湖北運過來。生產(chǎn)重塵粉筆的成本就會加入運輸?shù)某杀尽Ｓ捎谠颇暇嚯x湖北較遠，所以重塵粉筆的成本比較高，但就全國而言，未必所有重塵粉筆的生產(chǎn)成本都會很高。我們預(yù)期新型產(chǎn)品的價格能否在經(jīng)受住重塵粉筆沖擊的同時依然保持可觀的利潤提升。

16.敏感性分析：目前已經(jīng)有類似的創(chuàng)意申請了國家專利，我們的產(chǎn)品也及容易被模仿，我們的產(chǎn)品需要做充分的保護。

17.風(fēng)險性分析：本產(chǎn)品要不原先的普通粉筆的成本提升了約1%而成本的提升是在20%以上。市場的競爭對其沖擊很小，所以此方案的風(fēng)險性較小。

結(jié)論：通過科學(xué)、系統(tǒng)的調(diào)查和預(yù)算分析，此方案操作簡單，實用性強，同時由于買賣雙方都有較強的創(chuàng)新意愿，對于這樣的一個新產(chǎn)品而言易于推廣，風(fēng)險性小，成本增加小而利潤提升空間大，方案十分可行。

第二篇 產(chǎn)品研發(fā)

一 產(chǎn)品設(shè)計

（1）產(chǎn)品介紹：不沾手粉筆是在原有無塵粉筆的基礎(chǔ)上進行改進，通過涂抹成膜物質(zhì)達到不沾手的目的，該原料成本低、無毒無害。能很好的避免粉筆沫在書寫的過程中沾到手上。經(jīng)過屢次試驗應(yīng)用。結(jié)果表明本產(chǎn)品能很好的解決這一問題。在學(xué)校的試用過程中該產(chǎn)品得到各位老師的好評和深切的期待。

（2）產(chǎn)品名稱：新型環(huán)保粉筆

（3）產(chǎn)品主要選料：為碳酸鈣（石灰石）、硫酸鈣（石膏）、或含少量的氧化鈣、聚乙烯醇混合物等。

（5）主推產(chǎn)品的特點：綠色、環(huán)保、健康、無塵 不沾手（6）主推產(chǎn)品的理念: 關(guān)愛老師，關(guān)愛教育事業(yè)。在實際的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)關(guān)于粉筆的缺點一直困擾著教師們，教學(xué)環(huán)境得不到改善，教育投資不能有效的解決這一方面的問題。粉筆的生產(chǎn)商大多滿足于現(xiàn)有產(chǎn)品，沒有更多的創(chuàng)新意識，對新產(chǎn)品的開發(fā)以及市場的需求不夠了解，導(dǎo)致生產(chǎn)以商與市場脫節(jié)，使老師有苦難言。因此，為了學(xué)生更好地成長，為了老師的健康，為了祖國的未來。我們的新產(chǎn)品（不沾手粉筆）孕育而生，彌補了市場的這一缺陷，我們推出新產(chǎn)品的同時呼吁大家關(guān)愛教師。

二 包裝設(shè)計：

考慮到這次主推的產(chǎn)品是無塵 不沾手粉筆。在包裝合的外表，采用淡藍底色，正面印有“綠色環(huán)保標(biāo)志”，和“關(guān)愛標(biāo)志”。外盒是長方體，它的長為8.5CM,寬為7CM,高8.5CM,然后是前背面印大樹圖案。

三 產(chǎn)品營銷（4PS）、產(chǎn)品：我們提供的是無塵不沾手的粉筆，是對原有無塵粉筆進行改進，在表面涂抹成膜物質(zhì)，使其具有不沾手的特性，減少了粉塵對使用者皮膚及各器官的傷害。同時，也達到了環(huán)保的效果。我們樹立的品牌理念是“保護師生健康，關(guān)愛老師，倡導(dǎo)環(huán)保”，在產(chǎn)品的包裝盒上印有獨特的商標(biāo)，它體現(xiàn)著老師的偉大，提醒人們對師生這一群體的健康關(guān)注。

2、價格：根據(jù)我們對昆明各粉筆廠的來訪調(diào)查，現(xiàn)在的白色粉筆最低批發(fā)價為0.2元／盒，最高價為1.5元／盒，彩色粉筆的最低價為0.4元／盒，最高價為2.2元／盒。廠商大多采用的是手工生產(chǎn)，其中規(guī)模較大的是昆明市曉東粉筆廠，擁有職工14人，年產(chǎn)量13000箱左右，他的產(chǎn)品供給云南市場使用。規(guī)模較小的是昆明市十里粉筆廠，年產(chǎn)量5600箱左右，日產(chǎn)量15箱左右。另外，根據(jù)我們對昆明市各大中小學(xué)的教室來訪調(diào)查，被訪問的150人中有88%的教師對現(xiàn)有粉筆不滿意，有96%的教師表示愿意花高于現(xiàn)有市場價格的價錢購買我們的產(chǎn)品。目前市場上的粉筆主要是普通粉筆和以重塵粉筆為代表的使用高成本原料的粉筆。普通粉筆按每箱100盒，每盒50支標(biāo)準(zhǔn)算，一盒粉筆的成本價0.07-0.1元，市場售價為0.45元/盒，利潤為78%-84%重塵粉筆的價格為0.8元/盒。為了使我們產(chǎn)品在推廣初期更容易被顧客接受，我們的定價要略低與重塵粉筆的價格，以0.6-0.8元/盒最為合適。我們呢的產(chǎn)品相對于普通產(chǎn)品成本僅提升了0.05元/盒，利潤卻提升了12%-87%。

第三篇 市場推廣

一 廣告策略：我們的產(chǎn)品是一種從未面市的新產(chǎn)品，我們要通過各種途徑把“關(guān)愛教師”的觀念傳達出去，粉筆廠商注意了！學(xué)校注意了！平日里為了我們祖國教育事業(yè)勤勤懇懇工作的老師的工作環(huán)境是那么差，它需要改善！那么多年來教師就是這樣忍受著惡劣環(huán)境工作的，老師們沒有說，我們就不該想想嗎？我們不該為老師做些什么嗎？關(guān)心教師，從身邊做起，我們要盡可能的為老師改善工作條件，我們要為老師選擇新型健康粉筆！由于粉筆產(chǎn)業(yè)的規(guī)模小，資金量小，所以廣告的選擇要有所限制，要有針對性。

首先我們的創(chuàng)意要吸引媒體的目光，吸引媒體來報道。我們還要在相關(guān)的教育報上打出廣告，在比較受歡迎的教學(xué)輔導(dǎo)書上刊登廣告。這一類的教學(xué)輔導(dǎo)書銷量比較廣，而且他們多半是校屬企業(yè)，基本沒做過廣告，廣告的費用會比較低。還有就是通過互聯(lián)網(wǎng)進行廣泛的宣傳。

廣告在教師節(jié)前夕推出，使各方力量在教師節(jié)期間掀起“關(guān)愛教師，關(guān)注教育事業(yè)”的高潮。

二 廣告理念：

如何把我們“無塵環(huán)保，不沾手”的性能有效的傳達給最終消費者，我們把教師需要關(guān)心告訴全社會，我們要號召所有關(guān)心教師的人行動起來，我們希望通過廣告的訴求構(gòu)建愛的橋梁。

健康是我們最大的財富，傳統(tǒng)的粉筆只是傳遞知識，而新型環(huán)保粉筆還能守護您的健康。

三

廣告創(chuàng)意： 標(biāo)題: 過手無灰

無塵粉筆，純凈課堂（除了知識，我們不留下一粒塵埃）口號: 關(guān)愛教師，關(guān)心教師的健康 說明: 色彩──五顏六色； 形體──短小； 原料──純凈； 質(zhì)地──堅硬； 屬性──易碎； 脾性──默然??

由潔白聯(lián)想到“要留清白在人間”的高潔風(fēng)范；

由形體短小聯(lián)想到一種渺小而偉大、平凡而又崇高的人生哲理； 由質(zhì)料純凈聯(lián)想到一種一塵不染的純潔品格； 由易碎聯(lián)想到犧牲自己造就他人的崇高；

由脾性默然聯(lián)想到一種腳踏實地、默默無聞的奉獻精神。廣告語：無塵環(huán)保，不沾手粉筆具有不沾手衣、無飛塵、衛(wèi)生干凈、軟硬可調(diào)、書寫流利、色彩艷麗、有益健康等優(yōu)點，無塵環(huán)保，不沾手粉筆產(chǎn)品無毒、環(huán)保。產(chǎn)品全部采用優(yōu)質(zhì)天然原料，經(jīng)科學(xué)配方，顏色鮮艷、強度適當(dāng)、書寫流暢、不易碎斷、不揚灰塵、不沾手。四 廣告媒體：

廣告媒體主要分為：電視、廣播、互連網(wǎng)、平面廣告、報紙以及其他出版物。其中電視、廣播和平面廣告的費用比較貴，不適合這樣規(guī)模小的粉筆企業(yè)。因此，我們只能有針對性的選擇廣告投入方式。

第四篇 推廣策略

一 產(chǎn)品推廣方案： 推廣方式：

知名度的推廣：我們的產(chǎn)品是以關(guān)愛教師為主題，首先推銷我們的理念，引起社會的廣泛關(guān)注。其次我們將聯(lián)系到教育報，將我們的產(chǎn)品及理念以廣告的形式打出去。然后，調(diào)查比較暢銷教學(xué)輔導(dǎo)書冊，刊登宣傳教學(xué)輔導(dǎo)書冊的選擇是提倡廣泛推廣，一教學(xué)輔導(dǎo)書冊是校所屬產(chǎn)業(yè)，這些教學(xué)輔導(dǎo)書受歡迎，而且沒有什么品牌，也從未做過廣告，這樣的廣告花費小，而且而且覆蓋會很廣，能大大的提高知名度。

特點介紹 ：本產(chǎn)品的特點是不沾手、無塵，不是傳統(tǒng)意義的換原料或是使用添加劑，而是用新的想法徹底實現(xiàn)粉筆不沾手。我們使用的原料是健康，安全，不會傷害皮膚的。我們只需稍微增加成本就可以獲得較好的效果使這使得我們的產(chǎn)品就具備了物美價廉的特點。

目標(biāo)消費群體 ：我們的目標(biāo)人群最主要的是教師，其中以中學(xué)教師的粉筆使用量最大，首先應(yīng)該從中學(xué)入手，中學(xué)教師年齡在*歲-*歲居多，這一年齡階段的人對健康看得很重。我們的廣告以健康為主題吸引目標(biāo)人群。

利益點 ：目前存在著巨大的潛在市場，通過我們的分析可以看到這個商機，我們所提供的技術(shù)可以使他們實現(xiàn)即時投資搶占市場的目的。根據(jù)現(xiàn)在存在的教師普遍反應(yīng)需要關(guān)愛教師的健康的想法，和生產(chǎn)商也能發(fā)現(xiàn)潛在的市場卻無法實現(xiàn)技術(shù)改進的現(xiàn)狀，我們通過一系列的策略把我們的產(chǎn)品和理念推銷出去，讓潛在的市場浮出水面。同時，我們以有償向廠商提供技術(shù)支持的方式獲利。

二 專利授權(quán)方案：

1.制作一份專門的專利申請書遞交到國務(wù)院專利行政部門，目的是為了更好的推廣我們的產(chǎn)品，使在使用權(quán)、生產(chǎn)權(quán)等方面有更加堅固的堡壘。專利權(quán)包括：新穎性、創(chuàng)造性、實用性。其中，我們申請的專利屬于實用型專利申請。

2.我方自行設(shè)計，自主創(chuàng)新，已屬此專利權(quán)的所有權(quán)人，以我們的知識產(chǎn)權(quán)作為股份，與生產(chǎn)商入股作為公司的股東之一。由于我方的生產(chǎn)條件、原料、生產(chǎn)設(shè)備等方面條件不具備，所以只能授權(quán)于生產(chǎn)商生產(chǎn)。制作專門的授權(quán)書，嚴(yán)格按照授權(quán)范圍進行生產(chǎn)，同時生產(chǎn)商應(yīng)對我方的專利權(quán)保密，保證不得對外泄露秘密，遵守相應(yīng)的權(quán)利義務(wù)。我方對粉筆的銷售、生產(chǎn)、原料配備等環(huán)節(jié)有知悉權(quán)、直接的決定權(quán)。

3.與生產(chǎn)商簽定一份合同，約定相關(guān)事項，具體制作權(quán)利義務(wù)書，我方對所生產(chǎn)的產(chǎn)品具有署名權(quán)。

4.任何人未經(jīng)我方同意不得利用我方的專利技術(shù)進行生產(chǎn)，一經(jīng)發(fā)覺查實，將嚴(yán)格按現(xiàn)行的相關(guān)法律進行追究，嚴(yán)重者請求追究其刑事責(zé)任。

三 推廣方式

根據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在大多數(shù)粉筆廠存在這樣一個特點：生產(chǎn)時間久、建廠年代長、產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定、具有穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時由于時間的積累，產(chǎn)品在消費群體中有良好的信譽度。所以銷售的環(huán)節(jié)在生產(chǎn)過程中已同時、同步得以解決。這是粉筆制造廠商所具有的，我們不存在的優(yōu)勢，為了使這一優(yōu)勢充分的發(fā)揮其價值，綜合我方條件，提出以下方面：

1、自身的劣勢：（1）.如果自己投資建廠則生產(chǎn)設(shè)備沒有、場地的選擇困難，原料配備、生產(chǎn)加工技術(shù)方面存在欠缺，也就是硬件設(shè)施難以操控。（2）.即使我們已經(jīng)生產(chǎn)成功，完全符合規(guī)格、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)等完美的把粉筆生產(chǎn)出來，那么銷售呢？這也是一個很重要的問題，若是產(chǎn)品生產(chǎn)出來完全銷售不出去，那么整個廠的運營、資金鏈等就會徹底的癱瘓，對粉筆的再生產(chǎn)構(gòu)成決定性的威脅。由于我們剛介入市場，未曾占有市場，產(chǎn)品的品牌度和信譽度還未建立，銷售網(wǎng)絡(luò)還未打開，同行也會以我們?yōu)楦偁帉κ执驂何覀儯@是市場規(guī)則所決定的，我們無法改變。

2、綜合我方多種因素的整合，我方認為我們不介入這個行業(yè)，不增加行業(yè)的競爭力度，加上自身先天條件不足，所以我們可以把專利權(quán)授予廠商生產(chǎn)，同時利用生產(chǎn)商的銷售優(yōu)勢進而推廣我們的產(chǎn)品。剛開始的時候可能市場占有率會低些，但當(dāng)我們的產(chǎn)品站住市場后會受到更多的消費者關(guān)注，當(dāng)我們的規(guī)模初具成型信譽度慢慢加強之后就會有更多的廠商聯(lián)系我們爭取授權(quán)技術(shù)，這樣我們的市場占有率就會成倍增加。

3、銷量是我們與廠商的利益關(guān)系所在，因此產(chǎn)品怎么銷，售給哪些群體也是我們的任務(wù)所在，我們通過產(chǎn)品的銷量進而提成。因此銷量也很關(guān)鍵的一部分。