第一篇：推銷實習報告最終版

實習報告企業簡介

2003年，國內體育營銷界的一顆新星——秦皇島中北米高體育用品有限公司，于風景秀麗的渤海之濱北戴河冉冉升起。自成立之初，公司即負責瑞士專業輪滑品牌——“m-cro”品牌系列產品在國內北方十三省及一個直轄市的品牌管理、產品銷售以及市場開拓與管理，短短幾年內，便取得了令人矚目的良好業績。

“m-cro”——源自瑞士的國際專業輪滑器材品牌輪滑品牌、滑板車的原創者，其產品包括各類輪滑鞋、護具、背包、滑板、滑板車等，是目前生產線最豐富、產品最全面的輪滑品牌之一。“m-cro”國內生產基地為廣州中山萬浩體育制品有限公司，公司占地36000平方米，擁有各類科研、技術人員百余名，具有實力雄厚的生產及產品研發能力，為國內輪滑生產企業的領航者和風向標。

2003年，隨著國內體育熱潮的興起和大眾健身意識的轉變，“m-cro”品牌全面進軍國內市場。作為國內北方的分銷公司，秦皇島中北米高體育用品有限公司抓住這一商機，以敏銳的市場判斷力、強勁的市場拓展和獨特的俱樂部運營模式，迅速填補了北方輪滑市場的空白。目前，公司下轄十一個辦事處，百余家加盟店，以龐大的銷售網絡、完善的渠道管理、專業的輪滑產品，共同構筑了蒸蒸日上、蓬勃發展的中北米高公司形象。在“誠信、簡單、高效、務實”的企業精神引導下，公司聚集了大批輪滑精英，大家齊心協力，用心對待每一個合作伙伴，力爭為每一個輪滑愛好者提供最優質的服務，共同為普及和發展中國北方的輪滑運動而不懈努力。秦皇島中北米高體育用品有限公司的創新精神和不斷尋求突破的傳統在今天得到了延續，中北米高——正逐步成長為具有全國競爭力的體育營銷巨人。2 產品介紹

“m-cro”品牌于瑞士蘇黎士創立。創辦人Wim Ouboter為產品設計師，是世界滑板車的原創者。m-cro為瑞士國家榮譽品牌、瑞士最可信賴的品牌之一。m-cro系列產品集合歐洲優秀創意，將先進的運動理念帶進大眾時尚生活，體現科技、健康、力量三者合一的精神，以人為本，品質為先，主要生產輪滑鞋，滑板車，滑板，護具，背包，休閑鞋，健走服，健走鞋，健走手杖等系列產品，以產品線豐富，適應國內輪滑及健走市場的特點深受愛好者的歡迎，公司在輪滑鞋領域無論知名度，美譽度，市場占有率均居國內輪滑市場榜首。并率先通過“國家體育用品質量監督檢驗中心”對各系列產品的檢測，于２００６年被中國輪滑協會正式認定為“中國輪滑協會合作伙伴、中國輪滑協會推薦產品。米高輪滑作為國際知名品牌在中國發展自我的同時，也為中國輪滑事業的進步做出了一定的貢獻。

米高輪滑鞋系列產品包括兒童可調鞋、成人休閑鞋/功能鞋（包括FSK用鞋、平地花式用鞋、速滑鞋）等，這些產品均由歐洲優秀設計師親自設計，款式新穎，功能卓越，每款產品均已通過歐洲安全標準TUV/GS驗證，有效地提高了企業的經濟效益與質量聲譽。目前米高輪滑鞋在中國輪滑鞋業界排名上已位居榜首，中北米高將進一步深入改革,向高品質、高效益、高服務、高水平的一流企業前進。企業銷售模式或流程

中北米高體育用品有限公司下轄十一個辦事處，百余家加盟店，擁有龐大的銷售網絡和完善的渠道管理。我所實習的地點是秦皇島市米高輪滑鞋的專營店，其銷售流程為：顧客上門——了解顧客需求——介紹產品——處理異議——及時成交——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——定時回訪客戶。實習具體內容

6月14號早晨我正式到米高專賣店實習，鑒于我是大學生，對輪滑鞋的了解相對較多，我的工作是主要負責輪滑鞋的銷售。郭經理給我做了引薦，并給我介紹關于秦皇島市區的米高輪滑鞋的銷售情況，以及企業面對的一系列競爭。最重要的是通過他的介紹我對米高輪滑鞋有了初步的了解，并讓我熟悉一下實習環境，以及實習期間的注意事項等，雖然我只是個實習的在校學生，實習的時間也不長，但我非常感謝郭經理給我提供這次實習的機會，我會嚴格遵守店里的規章制度，向店里的銷售人員學習更多的實踐知識，使這次的實習變得充實而有意義。

4.1推銷前的準備

了解公司以及輪滑鞋行業目前市場的基本情況，尋找產品的特征，優點，給顧客帶來的利益，聯系推銷課程所學習的理論知識（所運用的推銷模式、接近顧客、與顧客溝通、處理顧客異議、成交）更好的推銷產品，掌握和了解顧客在購買輪滑鞋這塊的消費心理，他們擔心的主要有（質量，品牌，價格，安全，售后服務問題）。從顧客的心理這方面入手，抓住顧客的心理，從而更好的成交，提高成交率。

4.1.1 產品的特征 輪滑鞋（Roller skating）俗稱旱冰鞋，也稱溜冰鞋，是一種利用特別的輪滑鞋為比賽工具的競賽項目，也是一種日常休閑的工具。輪滑有兩種類型：

1.是用鉚釘將托盤鑲在冰鞋底部，將輪子用螺絲母擰在托盤的軸承上，連鞋帶輪全套出售；

2.鞋和輪子分開銷售的或只買輪滑鞋的轱轆及支架，買來后可由運動員自己安裝。另外，從輪子的排列方式來看有雙排輪子和單排輪子的不同，在現在的速度滑冰比賽中，更多使用的是單排輪子與鞋鑲嵌在一起的旱冰鞋。

4.1.2 米高輪滑鞋優點

1.鞋身： 輪滑鞋的外殼可以防止外來的沖擊, 具有保護腳部的作用。米高輪滑鞋的鞋身堅固, 海棉厚, 密度合適，令你踩起來時更加舒服。

2.底架 ： 底架為連接輪子及鞋殼之結構體, 底架系統的堅韌性, 是決定溜冰鞋壽命的一大因素。米高輪滑鞋底架較堅硬, 不容易變形。

3.輪子：米高輪滑鞋輪子是高彈性輪(high rebound), 這種輪子比較軟，彈性好，耐用，具有高抓地力和高回彈力。

4.1.3 利益

1.用米高輪滑鞋輪滑可以做休閑，速滑，刷街，平花，輪滑球，花樣等多樣化的運動看自己輪滑技術的發展會感受到一種成就感。

2.米高輪滑鞋以其高端的質量可以降低輪滑的危險性，讓兒童，青年，老年人都參與到這項運動中。

3．輪滑對于成長期的孩子來說是一個非常好的運動，米高的產品質量好，安全性能高，可以提高平衡感、運動感，促進成長期間孩子們的生長發育，在室外與更多的人一起運動使其性格變開朗。米高給父母吃了一顆定心丸，讓父母更放心。

4.1.4 推銷模式 由于是店面室內銷售，主動上門的顧客有明確購買愿望和購買目的，我采用的推銷模式是埃德帕模式和費比模式，現在我簡單介紹一下我的推銷模式：

1.埃德帕模式：（1）通過傾聽顧客講話，了解顧客的需求和愿望，把米高產品與顧客的愿望結合起來，挑選適合顧客的輪滑鞋類型。（2）向顧客詳細介紹和示范米高輪滑鞋（3）淘汰不宜推銷的輪滑鞋（4）向顧客展示以前的銷售記錄和類似顧客的資料和評價，證實顧客選擇米高產品是正確的（5）讓顧客試穿，并保證售后服務，促使顧客接受推銷品，最后做出購買決定。

2.費比模式：（1）：把米高輪滑鞋的產品特征詳細介紹給顧客（2）充分分析米高輪滑鞋的優點（3）針對顧客不同需求針對性的描述米高產品給消費者帶來的利益（4）現場拿出普通輪滑鞋和米高輪滑鞋讓顧客試穿，感受米高的舒適度與平衡感，同時出示網上米高購買者對其的優質評價和關于米高產品的質量保證書，充分說服顧客，達成交易。

4.2推銷過程

顧客上門，不要急于推銷產品，而應非常熱情的接待顧客，認真傾聽顧客講話，弄清顧客的需求（使用產品的對象，用途），針對性的向顧客介紹產品，站在顧客的角度上來推銷，讓顧客充分的了解和知道自己需要什么樣的產品。揣摩好顧客的心理，認真回答和處理好顧客提出的疑問，及時的抓住成交機遇（如顧客對產品沒什么異議后，提示購買的向顧客提出，你要紅色的還是藍色的？拿這雙還是那雙？）。

4.2.1開場白 好的開始是成功的一半，一個好的開場白往往有助于交易的成功。

顧客走進專賣店??

我：你好，歡迎光臨米高輪滑鞋專賣店，(停頓一秒)小姐以前有沒有聽說過米高這個牌子？

分析：和顧客打完招呼后直接了解顧客是否了解過該品牌，目的是以提問的方式引導顧客的思路，同時介紹品牌優勢，提升產品價值。

顧客：只是聽說過，并不是很了解。

我：“m-cro”品牌是瑞士的品牌，瑞士的機械技術全球領先，我們的米高品牌繼承了瑞士品質為先的原則，生產出世界上知名的質量好安全性高的輪滑鞋，米高輪滑鞋是國家榮譽品牌、最可信賴的品牌之一。

分析：在顧客了解產品之前讓顧客充分了解該品牌，利用簡單的幾句話概括品牌優勢，突出差異化，為后面的價格異議做好鋪墊。

顧客：嗯，我先看看。

我：好的，您是給自己買？還是給其他人買？我給您介紹一下(隨時注意顧客目光的落腳點)。

顧客：給我自己看看。

分析：在顧客說“我先看看”、“隨便看看”后千萬不要就真的隨便顧客自己去看了，因為這樣的話會在很大程度上失去顧客。應該做的是可以暫時不說話，但目光不能離開顧客，根據顧客目光的落點尋找顧客的喜好，然后順勢搭話。通過有效提問，確定使用該產品的對象，了解顧客需求和愿望，針對顧客需求挑選適合顧客的產品。

顧客：對某款產品看了2秒鐘。

我：小姐，一看您就是氣質好，品位高的人，您的眼光真好，您看到的這款是米高今年的新款(語氣加重)，無論從顏色來說還是從質量來看，都是高品質的優等品，也是目前在賣的最好的一款。從特性、優點簡單介紹，吸引顧客的注意力。

分析：要發自內心的、真誠地去贊美顧客，贊美是接近你和客戶間距離的最有效手段。在顧客注意到某款產品之后我們必須要抓住這個時機，這是接觸顧客的一種方式也是最佳時機，也可能是唯一的一個接觸的機會。

4.2.2 顧客常見的問題及回答

問題1．導購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看

錯誤應對：

1.沒有關系，您隨便看看吧。

2.哦，好的，那您隨便看吧。

問題診斷：

顧客剛進店的時候難免都會有些戒備心理，具體表現為他們一般都不愿意多說話。他們擔心一旦自己輕易說得太多就會被銷售人員抓住把柄，從而落入銷售人員設計的圈套。應對回答：

回答1：是的，小姐，買輪滑鞋時我們一定要多了解、多比較，我非常認同您的觀點。沒關系，您現在可以多看看，這樣才知道該怎么選一雙滿意的適合的輪滑鞋。那您喜歡什么顏色的輪滑鞋呢？

回答2：沒問題，小姐，現在買不買沒關系，您可以先看看我們的輪滑鞋，多了解一下我們的米高品牌。不管顧客買不買，我們的服務都是一流的，我幫您介紹一下??您喜歡穿質量好安全性能高的輪滑鞋嗎？

主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由。

問題2： 顧客擔心特價品有質量問題，任憑怎么解釋都以為導購在騙他。

錯誤應對：

1.您放心吧，質量都是一樣的。

2.都是同一批貨，不會有問題。

3都是同一個品牌，沒有問題。

問題診斷

顧客表面上是懷疑輪滑鞋的質量問題，可實質上是對銷售人員不信任。所以處理好這個問題的關鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所說的話。很顯然，用上述簡單空洞的直白性語言向顧客介紹，難以取得顧客真正的信任！

應對回答：您這個問題問得非常好，許多客戶購買時也曾經有過這種感覺，不過他們使用后發覺質量很好，買的很劃算。不管是正價還是促銷的輪滑鞋，其實都是同一品牌，質量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這雙輪滑鞋真的是非常劃算。您完全可以放心地選購，我相信這雙輪滑鞋會給您一個難忘的休閑生活。

沒有不能引導的顧客，只有不會引導顧客的導購人員。

問題3： 顧客對要給孩子買輪滑鞋，而且也感覺很滿意，卻說要等把孩子領來后再決定。錯誤應對

1.不要等，現在不買就沒有了。2.您現在買就可以享受折扣。3.那好，您把孩子帶來再說吧。問題診斷：

“不要等，現在不買就沒有了”，沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是銷售人員在故意施加虛假的壓力，無論銷售人員怎么說顧客都會表現得毫不在意。“您現在買就可以享受折扣”，好像顧客買這雙輪滑鞋就是為了貪圖便宜似的。“那好，您把帶來孩子再說吧”則剛好進入了顧客的圈套，給了顧客一個離開的臺階并好心好意地將顧客趕出門店，這將會降低顧客購買的欲望和可能！

應對回答：小姐，您真是一位關心孩子疼愛孩子的好媽媽。前天也有位小姐給孩子買輪滑鞋，她也是自己來的，后來才知道她是想通過這種方式給孩子一份獎勵而特地制造的驚喜。我相信您的孩子意外看到這份禮物，一定也會感到特別高興，會更加愛您的，您說呢？如果他有什么穿著不合適的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都可以拿回來換，您看這樣成嗎？

問題4： 顧客很喜歡，可同伴說：我覺得一般或再到別的地方轉轉看。

錯誤應對：

1.不會呀，我覺得挺好的。

2.甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？

問題診斷：

“不會呀，我覺得挺好的”這種說法缺乏充分的說服力，并且容易導致導購與同伴產生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致同伴反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止。應對回答 ：（對同伴）這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！您對輪滑鞋一定了解很多，您覺得什么款式的輪滑鞋比較適合您的朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的輪滑鞋，好嗎？

4.2.3 有效陳述 米高UAS99輪滑鞋是針對像您這樣輪滑技術高超、并喜歡刷街的年輕朋友而特別設計的專用輪滑鞋，它綜合了休閑和極限鞋的特點的新款鞋，年輕時尚，這不正體現了您的閃光點嗎？它采用3D立體鋁板,249mm的支架，黑色磨砂皮表面，較88的能量帶增加了微調的設計，并采用底板為一體式設計，密度頗高，這款鞋適合長距離的滑行和刷街，在滑行過程當中，助跑速度快、不易摔倒，抓地性能很好。讓您輕松自在享受刷街樂趣，體驗飛翔感覺。如果您穿上它自由輪滑，您的帥氣肯定能吸引沿途的目光，讓人們為之贊嘆。

4.2.4 有效問題

1.我：請問您是打算給自己買輪滑鞋呢還是給其他人買呢？顧客：給我自己買。通過提問確定目標顧客。

2．我：您的輪滑技術肯定很棒吧？顧客：嗯，還行吧。

通過提問了解購買者的輪滑技術，挑選適合購買者的輪滑鞋，以便進一步進行有效陳述。

3.我：您說考慮考慮是對這雙鞋很感興趣吧？顧客：嗯，感覺還不錯。

通過有效陳述和觀察顧客看輪滑鞋的眼神，了解顧客的興趣大小，通過提問確認顧客感受。

4.我：每次看到刷街的年輕朋友們，我就崇拜的不得了，您也特別喜歡刷街嗎？顧客：是、啊，我經常刷街，非常喜歡那種感覺。

這時顧客腦海里浮現的是自己自信帥氣刷街時吸引眾多人目光的情景，令人陶醉。

5.我：看您這么有氣質，有品味，應該不是因為錢的問題，是不是？顧客：當然不是。通過提問確定價格對于顧客來說沒有問題。

6.我：好的，那請問您是用現金付款，還是信用卡？顧客：信用卡

顧客不是錢的問題，又很喜歡這款輪滑鞋，準確把握成交時機，利用選擇成交法進行成交。

4.3 成交方法

實習時，我運用推銷學課程中學習的成交策略和成交方法，保持積極的成交態度，準確掌握成交時機，選擇適當的成交方法促成交易。

1．請求成交法

對待已經與米高品牌建立良好人際關系的老顧客，或已經發出購買信號的顧客或需提醒考慮購買問題的顧客，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交。

2．假設成交法

在整個推銷過程中，顧客隨時可能流露出成交意向，能及時覺察的話，就可正確使用假定成交法，將成交信號轉化為成交行動，及時促成交易。比如：先生您看，假如你的孩子有了這雙輪滑鞋，她更加喜歡運動，提升孩子的身體素質和運動潛能，也給孩子更多參與活動和展示的機會，也更加有利于你和孩子的溝通與交流，體現您滿滿的父愛，您覺得呢？

3．選擇成交法

推銷人員向準顧客提供兩種或兩種以上購買選擇方案，并要求迅速作出抉擇的成交方法。這種方法是在假定成交的基礎上，先假定成交，后選擇成交。顧客無論作出何種選擇，所導致的結果都是成交。選擇成交法，把重點放在了數量、質量、型號等方面的選擇，而不是買與不買的選擇，比如“這雙輪滑鞋您是要紅色還是灰色的？您是現金支付還是信用卡支付？”。

4．保證成交法

推銷人員向顧客提供某種保證，以消除顧客的疑慮，增強其成交信心來促成交易。保證成交法通過提供保證使顧客沒有了后顧之憂，增強了購買信心，從而可以放心購買推銷品。另外，該方法在說服顧客、處理顧客異議方面有不同尋常的效果。若推銷人員能夠出示有關的推銷證據，則更有利于增強說服力和感染力，誘使顧客作出購買決策。比如：先生您看這是近幾年來全國輪滑鞋品牌排名，我們米高品牌排名第一，質量和安全都有充分的保證，您完全可以放心購買。

5．從眾成交法

從眾成交法是指推銷人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法。從眾行為是一種普遍的社會現象。顧客在購買一件商品前，往往會詢問買這種商品的人多不多。推銷人員也往往利用人們的這種從眾心理來敦促顧客下定購買決心。比如：您看這雙輪滑鞋樣式新穎性美觀，質量好，安全性能高，又是是今年最新、賣的最好的款式，顏色也合適，穿上它輪滑，既漂亮又帥氣，肯定能吸引大家贊賞的目光。

6．優惠成交法

優惠成交法是推銷人員通過提供某種優惠條件來促成交易的方法。米高品牌在輪滑鞋業界知名度很高，有的顧客是因為價格高才望而卻步，利用優惠成交法，一定會吸引很多的顧客，顧客在購買時希望獲得更大利益的心理，讓利銷售，促成交易。正確使用優惠成交法，利用顧客的求利心理，可以吸引并招攬顧客，有利于創造良好的成交氣氛。

第二篇：推銷實習報告

推銷實習報告

學生姓名： 學 籍 號： 班

級： 專

業： 指導教師： 日

期：

0909441125 市場營銷

2011年 9 月 30 日

管理學院推銷實習報告 實習報告正文

一、企業概況

百事公司(Pepsico.，Inc.)是世界上最成功的消費品公司之一，在全球200多個國家和地區擁有14萬雇員，2004年銷售收入293億美元，為全球第四大食品和飲料公司。在2004年公布的《財富》雜志全球500強排名中，百事公司位列第166位，并于最近連續兩年被評為《財富》“全球最受贊賞的飲料公司”第一名。在2004年《福布斯》雜志“全美最有價值公司品牌”中百事公司位列在前十名。2003年8月《商業周刊》評選的全球最有價值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可樂品牌排名在第二十三位。百事公司的前身百事可樂公司創建于1898年。百事可樂公司于1965年與世界休閑食品最大的制造與銷售商菲多利(Frito-lay)公司合并，組成了百事公司。

為了更好的發揮產品結構優勢，將市場經營重點在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大戰略調整，將擁有必勝客(PizzaHut)、肯德基(KFC)和TacoBell的餐廳從公司分離出去，使之成為一家獨立的上市公司，即百勝全球公司(TriconGlobal，現公司名為YUM！)。1999年，百事公司將其百事可樂罐裝集團(PBG)分離上市，以便集中精力進行品牌建設和品牌營銷。

在將非戰略性業務剝離的同時，百事公司也陸續收購或者并購了多項核心業務.1998年，百事公司與世界鮮榨果汁行業排名第一的純品康納公司(TropicanaProductsInc.)合并。2000年，百事公司將以制造水果混合型飲料、能量飲料、乳品飲料、茶飲料和含有植物成分的SoBe飲料業務納入公司業務范圍，并開拓一系列新型飲料產品。2001年，百事公司獲得美國聯邦貿易委員會無條件批準，以134億美元成功收購世界著名的桂格(QuakerOatsCompany)公司，一躍成為全球非碳酸飲料行業的冠軍。合并后的百事公司，重點發展需求強勁的休閑食品和飲料業務。負責美國和加拿大以外近200個市場業務的“百事國際集團“(PepsiCoInternational)，領導百事旗下食品和飲料業務在北美以外市場的開發。

百事的許多品牌有逾100年的歷史，而整個公司還相對比較年輕。百事于1965年整合百事可樂和菲多利并正式成立。百事于1998年收購了純品康納，2001年整合了桂格公司(包括佳得樂)。

百事的產品滿足了各種各樣的需要和偏愛-從娛樂性的品類到有助健康生活方式的產品都一應俱全。

１ 管理學院推銷實習報告 實習報告正文

1889年北卡羅萊那州的藥劑師CalebBradham發明了百事可樂，并稱這種飲料能治療消化不良，百事可樂早在1948年便開始生產罐裝軟飲料。70至80年代，百事的銷售逐年遞增，與對手可口可樂之間的競爭達到白熱化程度。80年代中期“品味挑戰”的成功使百事暫時躍居行業第一，但隨后百事又回到了第二的位置，并且持續至今。

PepsiCo的主導產品是百事可樂。公司希望能提高其在國際市場中的銷售額。具體方法是改變包裝設計，并挖掘中國，印度及俄羅斯等地的市場潛力，新的營銷計劃將以藍色作為主調，以對應可口可樂在包裝及廣告中的紅色。公司希望借此突出產品的差別。所在現在除了百事紅，白，藍的標識以外，百事可樂的新包裝完全是藍色的。

PepsiCo在其他飲料產品中也獲得了成功，其中包括MountainDew飲料。公司還與Lipton開辦合資企業，Lipton是生產瓶裝冰茶的龍頭。

1998年6月，公司又推出了僅含1卡路里熱量的新型飲料PepsiOne并耗資1億美元請CubaGoodingJr做產品代言人。另外，Frito-Lay努力使其新一代薯片達到滿意程度，該系列中還有低脂肪及開胃的新產品。

最近百事成功地取代可口可樂成為迪斯尼旗DixonInternationalFieldofAnaheim所經銷的品牌飲料的合作伙伴，開辟了百事與迪斯尼同行業務關系。在以前，迪斯尼經銷的全是可口可樂，另外，百事又向前跨了一大步，主要是因為他將注意力移到了礦泉水生產上，這類產品比罐裝飲料的利潤要高出很多，除此之外，百事已成為影片ThePhantomMenace的飲料贊助商。

百事公司還有其獨特的企業文化！！

中國有句俗語，“冰凍三尺，非一日之寒”。光靠明確高難目標以及強硬制度作手段還是遠遠不夠的。作為企業的軟件是培育和強化企業獨特的價值和文化才是公司長期發展的保證。在公司價值和文化方面，百事集團同樣強調的是重視結果，以及人員如何能夠信守諾言而達到事先制定的目標。人的信用和誠實度在公司的文化和價值觀中是最受重視的。公司的文化和價值觀適用與那些熱愛挑戰、自愛競爭、喜歡與哪些有能力的人在一起工作的人們。

當然，百事集團的管理也有缺陷，例如公司過分地強調“重視結果”，他會使人們目光短淺，做事只看到短期的結果而又是忽視長遠的目標。又如公司吸引一批有雄心壯志的人，這些人自然有其強烈的危機感和壓力，那么也就間接地鼓勵這些人修建自己的防御墻，如組織自己在公司內部的關系網，拉幫結派，耍手段等。

２ 管理學院推銷實習報告 實習報告正文

企業文化百事是一家成功的大企業。它從1898年誕生至今已有100多年歷史，其間也曾瀕臨破產，慘淡經營，但終歸還是能化險為夷，大步前行，迎來今日的輝煌。百事的成功和所有的成功企業一樣，得益于它有遠見卓識的領導層、他的經營戰略、嚴格的管理和不斷推出適應市場并有新意的產品。但百事獨特的成功經驗中最重要的是它賦予企業和產品的文化。

百事品牌的理念是“渴望無限”，倡導年輕人積極進取的生活態度，寓意是對年輕人來說，機會和理想有著無限多的空間，他們可以盡情地遐想和追求。為了推廣這一理念，百事選擇足球和音樂作為品牌基礎和企業文化載體，在廣告和社會公益活動中借助杰克遜、“小甜甜”布蘭妮、郭富城、王菲、陳慧琳、鄭秀文、周杰倫、貝克漢姆、里瓦爾多、卡洛斯、范志毅、李瑋峰、祁宏等一大批明星作為品牌代言人，極力倡導企業文化所提倡的精神，使百事的“新一代的選擇”和推崇“快樂自由”的風格廣泛地被人們尤其是青年人的理解和接受。這樣，很多人就明白了，為什么“百事”的產品從簡單的包裝到向運動系列、功能系列拓展都刻意體現一種動感和歡快的格調，從而使許多青年人成為“百事”忠實和熱心的消費者。

二、產品介紹

【美年達】

美年達（Mirinda)百事公司的榮譽產品之一。配料：碳酸水（水，二氧化碳），白砂糖，檸檬酸，苯甲酸鈉，食用香精，維生素C，檸檬黃，檸檬酸鈉，日落黃，胭脂紅。口味：橙子，蘋果，黑加侖子，柚子，芒果，青檸等。

【七喜】

七喜（英文原名7-Up）是Dr Pepper/Seven Up公司的檸檬汽水品牌，從1987年開始生產瓶裝產品。在美國境外，七喜是百事公司的注冊商標。七喜原名為Bib-Label Lithiated Lemon-Lime Soda，1929年在密蘇里州圣路易斯開始生產。

【佳得樂】

“佳得樂”是全球領先的運動型飲料，擁有３５年的運動科學研究背景。它在補充運動中身體所缺的水和電解質的同時還提供碳水化合物來增強運動耐力“解口渴更解體渴”正是“佳得樂”的獨特之處。如今，“佳得樂”在美國占有運動飲料行業８５％份額。此次，京、津、冀及其他地區銷售的冰檸激情、冰橘能量、冰橙動力三種產品由百事可樂中國飲料集團生產。

３ 管理學院推銷實習報告 實習報告正文

【果繽紛】

主要的配料有：水，白砂糖，混合濃縮果汁（蘋果，哈密瓜），檸檬酸，增稠劑，食用香精，維生素C，檸檬酸鈉，乳化劑，B-胡蘿卜素

除了以上這些百事公司的主要產品外，百事在中國的旗下產品還包括以下這些：百事輕怡、百事輕檸、激浪、都樂100%果汁飲料、立頓冰茶、樂事薯片、奇多、立體脆桂格麥片、純果樂、星冰樂、冰純水、多力多滋。

三、企業銷售流程

百事公司已經是一個成熟的品牌，不需要在去進行更多的宣傳。按照我們張姐的說法就是：“賣百事，不是閉著眼睛都能賣的出去嗎！”所以，我們大部分的工作都是圍繞著百事旗下的新產品進行的。

在恒客隆，我們主要的促銷對象是果繽紛1.25L雙提、百事1.25L雙提、百事2.5L雙提、百事500mL四提，還有純果樂420mL四提以及純果樂1.25L雙提。

而銷售流程一般是由超市對百事公司下單，然后百事公司對超市出貨。貨入庫之后第二天就出庫、堆地堆，將出庫的散著的百事產品用提扣全部綁起來。將綁起來的百事產品一部分用膠帶綁上贈品，全部整理好后上上地堆。這就完成了一部分的工作了！

而關于地堆上的價簽和別的什么就不是我們需要管的事情了。堆上地堆后肯定是為了讓顧客方便購物所設的了，所以我們要時刻注意不能讓地堆出現大面積的空白。

而我們接下來的工作也差不多了。就是不停地補充，只是補充的對象不同而已！有時是貨架，有時是地堆。而當貨沒有時，我們就又該出庫了。這就是我們的工作流程。

四、實習內容

1、尋找客戶（搜集客戶名單；建立客戶檔案；客戶分類管理等）。

2、推銷準備（了解和掌握推銷品的制造過程；原料或結構；性能；優點；利益；質量標準等，準備必要的推銷工具）。

3、推銷實戰（訓練禮儀、開場、洽談、推銷品介紹、異議處理、成交）。

4、座談、評比。

這是我們實習指導書上的實習內容。而我們真正的實習內容就是讓我們出去找兼職，體驗工作，體驗社會。讓我們初步涉足和了解社會，不再將我們保護在象牙塔里面。學生總是充滿幻想的，這樣做挺好的。

我們這次實習概括點講就是：首先由李冰老師對我們的實習進行指導和要求，然后

４ 管理學院推銷實習報告 實習報告正文

由我們自己去找工作，最后由李冰老師來對我們的實習來進行評價。

剛開始的時候，我還真有點怕。至于怕啥我也說不上來，說實話這還是我第一次出去工作呢！但我們寢室的同學給我做了一個很好的榜樣，剛來學校就找了一個兼職。我看他們做得也沒太大難度，于是我也動了兼職的心。

就在實習前兩天，我和我們寢室另外一個同學跑去了他們做兼職的地方去問還招不招人。到后他們又叫我們去長春百貨大樓去找一個人。于是我們又去長春百貨大樓了！找到人后等了一會他們就把我們給安排好了。一個去塞得廣場，一個去長春百貨大樓。當安排好的時候，說實話心里挺高興的，畢竟是第一份兼職嘛！晚上我們專業吃飯，都挺高興的。但吃到一半的時候，他們又給我打了一個電話。說已經不需要人了。當時我接到電話的時候真挺傷心的，第一份兼職就這么沒了。

第二天又和他們去找工作去。我們第一站是百腦匯，感覺在那里應該能容易一點找到工作。畢竟我們同學有在那找到工作的！去了之后我們發現就這么像沒頭蒼蠅的亂闖也不行，百腦匯人太多了。于是我們就去找了我們同學，在我們同學那倒是還有事能做就是待遇太低了。它那活沒底薪就給提成。太考驗能力了，我感覺我做不了，于是就沒在那做。回來后，我們一個同學問我們找到工作沒有如果沒有他那有個活我們能試試。于是我們就去了。接著我們就從實習開始一直干到實習結束。

我們同學給我們介紹的工作是做百事促銷的。我是在恒客隆桂林店干的。第一天實習說實話我挺興奮的，畢竟我沒有在外面干過活。帶我們干活的那個長促是個阿姨，但我們都叫她杜姐。杜姐對我們挺好，雖然我們都沒在外面干過活但杜姐依然耐心的教我們。在那干活挺辛苦的，真挺辛苦的。我們每天必須9點到，因為我們要9點去恒客隆9樓出庫。到還不算，我們還得去“搶車”。因為那運貨的電梯不讓超市的購物車上只能讓一種紅車上，所以我們每天早上9點就得和別人“搶”那幾輛車。至于搶不到的。那就悲慘了！有一次，我沒搶著車。結果我不得不自己把自己當車使！先是將要出的貨從庫房搬到電梯口，然后當電梯到的時候快速搬上電梯。因為早上正是使用電梯的高峰時間，不能因為我們就耽誤時間吧！搬上電梯后還得快速搬出來。后面就好了，用超市的購物車將電梯口的貨運到庫房就行了。這中間也就在電梯搬進搬出時干的急了點，所以比較累。而且我們運的都是飲料，全都死沉死沉的。接著后面的工作就比較單調了，巡視貨架和地堆，有缺的全補上。該拆的拆，該綁的綁，做完我們就能休息一會了。下午差不多是上午的重復，挺沒意思的。

５ 管理學院推銷實習報告 實習報告正文

這中間唯一的波瀾就是我們曾經被調到歐亞賣場。我接到電話時是9點鐘，結果我到時是11點多鐘。乘車將近快兩個多小時，當然那也是因為我們坐車的時候正好是乘車高峰期。當時我的心就涼了半截，要是以后就在歐亞賣場干的話，我不得不在6點半左右的樣子就去坐車去。到了歐亞賣場，給我唯一的感覺就是大。我們找超市都沒找著，這還不大？后來在賣場干活的一個哥告訴我說，歐亞賣場是全世界單體建筑最大的。賣場大是大，但相應的我們干活也累啊。恒客隆幾步就能走到的地方，在賣場得走將近5分鐘。正好那天賣場得搬貨，一千多件貨搬我們五個人還是讓我搬得腰酸背痛。整的我都不想繼續干下去了，幸好第二天我又被調回恒客隆了。感謝如來佛祖。哈哈。

在恒客隆的那個杜姐對我們挺好的！這是我比較得出來的結論。康師傅也有招臨促的，但他們就比我們累的多。康師傅招的臨促比我們晚幾天，所以康師傅的那個長促一直是自己一個人在干，的確很累。但當他們家臨促來了之后我就沒看見過那姐上過9樓（9樓是恒客隆的飲料大庫房，在3樓的角落有個小的）。一般我們補貨都是從3樓庫房直接補的，所以上9樓一般出的貨都挺多的。而且雖然累活都是我們干的，但姐有時也幫我們一起干。而且我們百事的有4個人，而康師傅只有一個。我們和康師傅家的干的活也基本一樣。

我們在百事干的活也挺簡單的，就是補貨。所有的一切都是圍繞著補貨來的。地堆、貨架缺了，3樓庫房補；3樓庫房缺了，9樓庫房補；9樓庫房缺了，向百事公司發單。除了補貨，還有就是建地堆，扔紙盒，做促銷產品等等。但就連這些也和補貨有著密不可分的關系。建地堆是為了讓貨有地方放，扔紙盒是因為貨已經上完了，做促銷產品是因為促銷的快賣完了！這就是我的工作內容。也是我的實習內容！

五、對企業銷售工作的建議

在恒客隆干百事這20多天，給了我挺多的感受。

1、地堆資源浪費

在恒客隆有3個地堆。一個在3樓，另外兩個在2樓。根據我在恒客隆工作的這20多天，我發現在2樓其中的一個靠近角落的地堆完全沒有存在的必要，尤其是后來又添了一個地堆變成兩個地堆后越發明顯了。那個地堆地理位置不好，基本上也沒有人經過，買的就更少了。而且有第三個地堆后，基本上就沒賣出去過。雖然兩個地堆賣的促銷產品不同，但出售產品的價值和租用地堆的價值完全不成正比。

我的建議是把第三個地堆租更大的場地，而撤掉2樓另外的那個地堆。撤掉的那個

６ 管理學院推銷實習報告 實習報告正文

地堆賣的是果繽紛1.25L雙提、百事1.25L雙提、百事2.5L雙提和百事500mL四提。擴大后的地堆的那些擴大的地方把果繽紛1.25L雙提、百事1.25L雙提、百事2.5L雙提和百事500mL四提一樣放一點。因為本來它們就賣的不是咋好，少放一點正好。

2、冰箱放置不合理

在恒客隆總共有4個冰箱。一個在3樓，另外3個在2樓。有一個地理位置非常好，就在收銀臺前面。但是那個冰箱總壞，所以那個冰箱賣的不是很好。還有兩個冰箱正好挨著放在賣菜的前面。最讓我百思不得其解的是，兩個冰箱擺的貨一摸一樣就連各個品種的數量都差不多，讓它們擺在一起有啥意義？

而3樓卻只有一個冰箱，擺的還和2樓不一樣。而且恒客隆設計的是當顧客進入超市時，走入大門映入眼簾的就是進入3樓的扶梯，沒有啥特殊需求純粹逛商場的顧客當然會理所當然的走上扶梯進入3樓。所以3樓對商品的需求也是非常大的。而2樓的顧客都是從3樓到2樓的，所以在3樓設置冰箱的數量應該要比2樓要多。

我的建議就是把2樓兩個挨著的冰箱中的一個搬到3樓去，而且最好兩個冰箱放不同的商品。甚至可以把兩個冰箱分別設置出兩個各具特色的主題，以此來吸引顧客的注意力，從而達到吸引顧客購買商品的目的。

3、庫房設置嚴重不合理

百事的庫房設在9樓，但在5樓、8樓都設有庫房。百事可樂的產品一般都是飲料，全是一箱箱水，賊重！從資源合理化利用的角度來說，這就是一種嚴重的浪費！雖然有電梯，但浪費依然還是存在的。雖然對于我們來說，庫房在9樓還是在8樓或5樓沒啥分別，只是上電梯按的數字不同而已。但從資源的角度來說還是應該將庫房盡量的往樓下整。我的建議就是將9樓的庫房搬到5樓。

4、部分產品處理不合理

因為商場的不合理銷售，會導致一些產品積壓，甚至會使一些產品過期。在恒客隆就有一些這類的產品，但我覺得恒客隆對它們的處理不咋好。

在恒客隆的這類產品是420mL純果樂。本來作為百事新出的產品，應該作為重點的推銷對象的。但由于日期問題，不得不把它們給廉價出售了。我在看顧客購買的時候，僅僅只看到了它價格的便宜卻忽略了它們的日期。我覺得這是對消費者的一種欺騙。因為消費者認為既然你恒客隆把它們給擺出來了，那就是說它們的質量是得到保證的。雖然它的質量的確沒有問題，但它的日期卻快到了，根本不能滿足消費者的要求。

７ 管理學院推銷實習報告 實習報告正文

對于這類產品，我覺得百事公司應該將它們回收。這一小部分商品的售出并不能帶來太大的收益，反而它們的售出會對百事公司的聲譽造成嚴重的影響！所以我覺得最好將這類產品回收。至于處理，可以用內部價處理給百事內部的員工。畢竟它質量還是好的，只是日期不太好。

六、實習收獲及體會

在這次實習中，我獲得的最大收獲就是成功的做完了一次兼職，完成了對社會的第一次初次嘗試。在這次的實習中，我第一次體會到了社會的殘酷。就說帶我們的那個長促杜姐，杜姐做百事也才做了一個多月。她主要就是賣白酒賺提成的，天天5點多就到了。后來我發現杜姐還做藍莓，這也是一種飲料，賣的也不錯就是沒臨促干的挺累。當然我們知道杜姐也做藍莓后，有事沒事也幫著干一下。其實從這也能看出杜姐的好，要是其他的長促看見我們這群懵懂無知的小孩絕對是能用就用，絕不閑著。但杜姐就不同，不忙就一直叫我們去庫房歇著，能讓我們提前走就讓我們走。用杜姐說的話就是，“你們都和我姑娘差不多一樣大，看你們累著我心里也不舒服。”其實杜姐也挺有錢的，這都是我們閑聊聊到的。杜姐已經買兩套房子了，現在又繼續存錢。當我們問杜姐干了白酒，又做百事為啥還干藍莓時，姐無奈一笑說還不是為了錢嗎？看姐笑的時候，真覺得姐那時候挺滄桑的。那時候我才發現原來姐真的是經歷了許多啊！

另外給我比較深刻的體會就是李叔給我們開的兩次會了。第一次會是在實習一周后的第一個周一，開始李叔就問我們剛干完一周感覺咋樣。可能都是比較害羞吧，說的不多感覺像上課舉手回答問題似的。李叔看效果不咋樣，直接就結束了這個話題換了另外一個話題。李叔說這次實習就是為了讓我們體驗一下天堂與地獄。的確，我們都是在象牙塔里的學生，屬于理想型的。而實習就是為了讓我們走出象牙塔，走進社會，接觸社會。所謂三周推銷實習，你們以為三周實習真的能讓你們所謂的推銷技巧有翻天覆地的變化或者較大的提高，做夢去吧你！這是李叔的原話，我還記得。實習，僅僅只是讓我們體驗而已。其實李叔對我們的期望也不是很大，他對我們的要求就是：就算別人不給你錢，你給別人做義工也得給我出去干活。但我們做的比較出色，很少有沒有找到工作的。就算是沒有出去工作的，也只是暫時休幾天而已，干活太累了！當我以為這次會就這么地的時候，李叔又發話了，日記寫了沒？當時我的心就猛的收縮了一下，倒不是我沒寫只是缺了幾天。但我覺得就算這樣李叔也不會放過我。果然沒一會，我也乖乖的站出去和其他那些沒寫的一起站在了外面。就因為李叔兩句話：“啥是日記？你們知道

８ 管理學院推銷實習報告 實習報告正文

嗎？”然后道歉，并保證不會再犯，每天堅持寫日記。其實我覺得每天寫日記也沒啥，花也花不了多少時間。可惜就是人太懶了，不愿意寫。這次實習最大的目的就是讓我們體驗社會，我體驗到了，也就是說明我這次實習是成功的。這就是我的體會。

還有一件事就是我們的工資的事。我們這次實習中有兩次假，一次中秋，一次國慶。正常來說我們在放假期間都應該是三薪的，但我們干的百事卻只給我們雙薪。我們給張姐打電話說明了一下這個情況。張姐就先給我們一個安慰，然后就又隱晦的說漲工資是不可能的了，你們愛干不干。其實當時我真的挺氣憤的，不帶這么欺負人的。但后來又一想，要是我們能直接聯系百事公司就不一樣了。后來聽人說百事給我們這些臨促的價是，每天80節假日三薪。當時我就信了一句話，信息是有價值的。要是我們能掌握這些信息，并能與他們雙向聯系的話，可能結果就完全不一樣了。其實真挺殘酷的，每個人考慮的都只會首先是他們自己。其實也沒錯，畢竟我們誰都不認識誰，誰考慮你啊！但長期以往，這個社會只會越來越冷酷無情。這讓我想起一句諺語。“當他們抓猶太人時，我袖手旁觀；當他們抓基督教徒時，我袖手旁觀；當他們抓我時，人們袖手旁觀。”其實我們不應該這樣！

９

第三篇：推銷學實習報告

推銷學實習報告

今年7月1日上午開始，我在湖北武漢市武昌區鑫順達辦公設備有限公司進行了推銷學實習工作。在實習中，我在公司指導老師的熱心指導下，積極參與公司日常銷售經營相關工作，注意把書本上學到的推銷學和市場營銷學理論知識對照實際工作，用理論知識加深對實際工作的認識，用實踐驗證所學的推銷學理論，探求銷售工作的本質與規律。簡短的實習生活，既緊張，又新奇，收獲也很多。通過實習，使我對市場營銷的工作有了深層次的感性和理性的認識。

我所實習的是湖北武漢市武昌區鑫順達辦公設備有限公司。公司位于武漢素有“中國光谷”之稱的武昌區，中國光谷是武漢的一張名片，更是武漢與全國、乃至世界對接的唯一資本。光谷不僅是中國最大的光纖光纜制造基地、中國光通信領域最強的科研開發基地、中國最大的IC卡網絡產品生產基地、中國最大的激光設備生產基地，而且正在建設汽車電子產業基地，并形成壯大手機產業群。光谷作為“國家隊”，代表著國家競爭力在國際光電子信息領域的“群雄逐鹿”中遙遙領先。現在，長飛公司的生產規模居世界第三位，烽火科技集團擁有光通信產業國內領先技術和國際商用化最高水平技術，華工科技建立全球市場營銷網絡，參與全球產業鏈分工，東湖高新區光纖光纜產品的國內市場占有率為50%、光電器件為40%、光傳輸設備為10%。楚天激光等20多家激光企業產品的國內市場占有率達40%以上，是華中地區最大的IT市場。

武漢市武昌區鑫順達辦公設備有限公司是一家IT類產品的經銷

商，公司的主要客戶是集體性質的公司和集團公司，例如：中煤能源集團武漢設計分院、湖北中瑞會計事務所、東江工貿、湖北葛化集團、華中電力集團鄂州電力有限公司、中國民生人壽保險公司武漢分公司等等。公司主要經營各種品牌的辦公設備，主要有惠普（HP）、東芝（TOSHIBA）、佳能(CANON)、夏普(SHARP)、三星（SUMSUNG）、EPSON等品牌的打印機、復印機、傳真機、一體機。在數碼和通信產品方面，公司經營東芝、三星和佳能的數碼相機，也代售諾基亞、三星、夏普、摩托羅拉、多普達等品牌手機。同時，公司也經營各種品牌臺式電腦、DIY電腦、品牌筆記本電腦，也做電腦耗材。

回顧實習生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。實習中，我采用了看、問、記錄、動手練習操作等方式，對武漢市鑫順達辦公設備有限公司的日常經營工作的開展有了進一步的了解，分析了公司業務開展的特點、方式、運作規律。我實習單位是屬于公司的經營部，同時也做售后維修工作。自7月1日起，在二個月的工作中我參加了該公司的經營部實習工作。實習可以分為兩個階段。第一階段是對電子產業的熟悉和對公司的日產業務的熟悉，同時對電腦、打印機、復印機等辦公設備品牌的認識并且具備一般問題的維修工作的能力，清楚相關電子產品的配置、用法、市場價、批發價。第二階段是經營公司的日常業務和維持公司的客戶關系，主要工作是滿足客戶的辦公設備的要求，同時做好公司的售后服務工作。

俗話說“隔行如隔山”。經營IT類產品有許多門道，就手機這個塊來說，同一款手機價格是千奇百怪，如2009年新出來的諾基亞

5800，官方手機報價是2900多元，武漢市場一般報價是2500多元，然而在一些市場卻出現了1800元甚至是1600多元，這個是很有門道的！手機市場復雜主要在于手機的來源很廣泛，諾基亞制造商對各個地區的經銷商給予的優惠政策不同。因為如此，手機內部市場出現各種新型的名詞，如：歐版、亞太版、港版、臺板、板機、翻新機、14天機和大陸行貨等等。這些不同的名詞代表的不同的貨源：歐版手機是指各品牌廠商生產專供歐洲市場銷售通訊產品，經由Gray market渠道流入國內，這類貨源的發售地一般為歐州國家，出廠時內置的語言通常為英文或其他語種，通過軟件升級為簡體中文，在歐盟地區可享受聯合保修服務，在中國不享受全國聯保服務。因歐洲通訊市場較為成熟，各品牌對歐洲市場的價格定位也相對較低，但產品品質與國內行貨毫無二致，故此類機器是性價比最高，價格最實惠，且質量也有保證的機器。水貨手機的質量和行貨是一樣的，兩者硬件沒有任何區別，都是原廠家生產的原裝正品，只是銷售地區和軟件不同而已，因為歐盟的質量標準較高，歐版手機品質甚至比國內的行貨還要好，加之銷售價上巨大的差額，這就是為什么很多手機玩家都喜歡選擇水貨(簡體原裝歐版)手機的原因。亞太版有兩種：新加坡版和馬來西亞版，軟件出廠自帶簡體中文，不用通過軟件升級為簡體中文，基本和香港行貨較為沒有什么差別。因除保修事宜外，亞太版和大陸行貨基本沒有什么差別，國內用戶對亞太版的需求量大，故亞太版的價格一般比同款型簡體歐版的價格略高。港版、臺版是指各品牌廠商生產專供香港和臺灣地區銷售的通訊產品，在目標銷售地當地（香港

或臺灣）享受廠商提供的售后保障服務。大部分港、臺版本的通訊產品在出廠時自帶繁體中文或簡體中文，按鍵帶有原廠能透背光的筆畫，和大陸行貨一樣。而臺灣版本的鍵盤都帶有注音符號，原則上部分品牌（如MOTO、NOKIA）港、澳、臺行貨手機在大陸能享受聯保服務(需提供港臺購機發票原件)，多普達水貨手機（HTC、O2等）在大陸不支持聯保。板機也稱組裝機、拼裝機。因為一般是購買地下工廠回收的舊主板或從海外偷渡次品主板，在小作坊組裝成成品機，所以稱為板機。板機存在很大的質量問題，因為在生產過程中，一般對功能不影響的部件都不會裝到手機里。有的扳機有假的IMEI碼標貼和進網許可證，有的連IMEI碼都沒有寫入，鍵入“*#06#”調出的串號為空號，這類機型存在很大的質量隱患。翻新機就是將舊手機換個殼加個包裝，就翻新完成了，翻新機主要被不良商家當新機賣。14天機由于在外國被人試用過，嚴格來說不是新機，應該說是“充新機”；但是從外觀上我們是很難鑒別，由于外國的網絡運營商規定手機在十四天的試用期內不能有破損，否則將會扣除一定的折舊費用，因此很多十四天機在外觀上是無法鑒別是否新機。以上所有版本的手機，在中華人民共和國大陸范圍內，都通稱為“水貨手機”。大陸行貨是由各品牌廠商生產專供國內市場銷售的通訊產品，全新原裝的行貨手機一般都是“三碼合一”的，即手機的內置IMEI號（在待機狀態下輸入“*#06#”即可調出內置IMEI碼），該IMEI碼與機身上標貼和包裝盒標貼都應一致，同時，行貨機身上都必須有由國家信息產業部統一核發的“進網許可”或“進網試用”標貼，進網試用證

也是信息產業部頒發的。它是對檢驗合格的新產品在一年內的“身份證”。進網試用證呈綠色，一年后，就會給新品頒發藍色的進網許可證。對消費者而言，進網試用證等同于進網許可證，效力是相同的，貼有該標志的手機也是合格正規的行貨產品，可放心使用。

由此看出，就但一個手機市場是如此的魚目混雜，以上介紹的僅僅是一個電子市場的復雜性的代表，基本上所有IT類產品都有這樣的情況。一般情況是這樣的，客戶只要出什么樣的價位，我們就能給出什么樣的機子，但是機子的外觀和功能基本上都是一樣的，機子給客戶的時候我們都會給客戶說明清楚的。通常情況下消費者會講究便宜的消費心理，只要客戶給出價格，我們都會弄到他們所需要的機子。只是外行人一般不了解這些內部信息。所以經銷商們可以把同樣一部手機標出從幾百元到幾千元不等的，只是從中獲取的利潤不用。

類似于IT產品，像電腦、數碼相機等都會出現這樣的情況，只是一般外行人是不了解內部情況的。其實在絕大多數的情況下，商家從中獲取的利潤在25%---50%,甚至會是100%---200%的都有。

在為期2個月的實習里，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，有自己的名片，感覺自己已經不是一個學生了，每天8點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守公司的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，二個月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對IT類產品也有了更深的了解，通過了解也發現了存在的一些問題：（1）由于受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產品價格不夠穩定，使銷售工作陷入被動，直接影響市場需求；（2）市場混

亂，魚目混雜，競爭力大，市場信譽度很差；（3）市場信息反饋較慢，對發展新客戶的工作作得不夠細。（4）品牌因素占很大的份額，基本上每個領域都有被壟斷的跡象，正如“大魚吃小魚、小魚吃蝦子。”

實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業的大學生，建立自身的十年發展計劃已迫在眉睫，不是嗎?最后衷心感謝湖北武漢市武昌區鑫順達辦公設備有限公司給我提供實習機會！

第四篇：推銷學實習報告

三峽大學科技學院實習報告

專 業___________ 班級學號___________ 學生姓名___________ 實習時間___________ 實習單位___________ 指導老師___________

年

月

目

錄

-------------產品介紹

-------------客戶分析

-------------競爭分析

-------------推銷方案（尋找顧客、-------------成果匯報及經驗總結

推銷洽談、處理異議）產品介紹

（一）莫斯利安世界五大長壽村之一

“長壽村”莫斯利安是世界5大長壽村中唯一以喝酸奶而長壽著稱的。莫斯利安百歲老人比例高達每10萬人中有31.83人，遠遠超出世界長壽標準的4.2倍。莫斯利安坐落于群巒起伏的保加利亞羅德比山脈谷底，茂密的森林，清澈的河水，新鮮的空氣，環境宜人，清爽雅靜。該村的空氣中，負離子高達每立方厘米2000個，非常適合人類居住。莫斯利安主要地形以山地和丘陵為主，從事畜牧業的傳統優勢也使這里成為酸奶的發源地，舉世聞名的酸奶故鄉那；idea人們勤勞善良，世代與自然和諧相處，現如今仍舊保持著幾個世紀前的淳樸與清純。完好的展現了保加利亞民族復興時期的特征，酸奶屋、二層木樓，教堂，均依山而建，既不高大雄偉，也不金碧輝煌，拙樸簡潔。

莫斯利安村保留古老的傳統和文化，村民們在保持完好的教堂里祈福，保有自己和家人遠離邪惡和疾病。

在莫斯利安的歷史中，居民長期以放牧牛羊為主，飲用酸奶自然成為莫斯利安的飲食習慣。因此，莫斯利安居民也形成一套自身獨特的酸奶釀造手藝，釀造出別具特色的酸奶，并世代傳承下來，長裙飲用自釀酸奶給予莫斯利安村民健康長壽，因而被當地人稱之為“上帝賜予的禮物”。

光明莫斯利安酸奶，是國內首款無須冷藏的高端常溫酸奶，被業界稱為“繼乳業大地震后，光明的再次重磅出擊”。莫斯利安酸奶率先顛覆傳統酸奶的儲存模式，填補國內常溫酸奶的空白。光明莫斯利安酸奶，名字起源于世界著名長壽村莫斯利安，諾貝爾獲獎者梅契尼科夫在保加利亞旅游時曾來到莫斯利安村，發現那里百歲老人眾多，后來經過多次研究發現，原來當地的村民每天都有飲用自釀酸奶的習慣，而自釀酸奶中含有特有地活性益生菌，這種菌能夠平衡腸道健康，保持身體活力。光明人跋涉萬里將這一神奇菌種從長壽村帶回中國，同時也帶回了莫斯利安人的誠摯囑托“用愛心釀制的酸奶才是好酸奶”，給中國家庭一個驚喜。光明莫斯利安酸奶用安心牧場優質奶源發酵而成，共有原味和草莓味兩款口味，口感爽滑濃醇，風味自然獨特，令人回味無窮，記憶深刻。

光明莫斯利安酸奶是光明乳業股份有限公司于2012年新推出的國內唯一一款無需冷藏的，利用全進口的機器和包裝，先進的工藝，保證在常溫狀態下，保質期長達6個月的常溫酸奶。莫斯利安的問世顛覆了傳統酸奶的存儲模式，便于消費者存放和旅游時攜帶，可以說是酸奶品類的一次巨大創新。

(二)莫斯利安酸奶產品品種和規格

光明莫斯利安酸奶共有兩款包裝，一款是經典的2.2kg鉆石裝，另一種是新推出的1.1kg六連包簡易包裝。莫斯利安有兩種口味原味和草莓味。2.2kg鉆石裝配有禮品袋，過節送禮再好不過。

（三）常喝莫斯利安的五大好處

眾所周知，好的菌種才能釀造出好的酸奶，而好的酸奶營養價值更豐富。多喝莫斯利安具有以下五大好處：

1、預防骨質疏松。大眾普遍認為鈣元素對任何年齡人士的骨質都有很好的作用。而奶制品所提供的維生素D非常高，對骨骼非常有好處。

2、降低血壓。研究表明，那些每天飲2-3份或更多酸奶的人中，高血壓的發病危險比那些不喝酸奶的人降低了50%。

3、提高免疫力。

4、預防婦科感染。對于患有糖尿病的女性來說，酸奶可以減少陰道酵母菌感染問題。

5、控制食欲。研究表明，喝過酸奶者比其他人饑餓感減少，飽脹感增加。

客戶分析

(一)光明莫斯利安酸奶打破了傳統酸奶的儲存模式，在實習期間我發現，它的客戶包括以下5類： 1、3-7歲以的孩子。小孩子喝酸奶已經成為一種習慣，一到超市購物，家長總會買一包給自己的孩子。但是低溫酸奶保質期比較短，經常往超市跑會比較麻煩，所以家長都會傾向于購買常溫酸奶，莫斯利安就成為了優選。2、8-18歲的孩子。這個年齡段孩子已經上學了，隨著時代的進步和經濟水平的提高，每天在學校喝一杯酸奶已經成了這群孩子的生活必需品。家長習慣性的會在周末購買一箱莫斯利安，孩子上學時每天帶一杯。

3、女性。女性普遍認為喝酸奶具有美容養顏的功能，再而還有預防婦科感染，對于患有糖尿病的女性來說，酸奶可以減少陰道酵母菌感染問題。

4、旅游者。出門旅游的人總喜歡買幾杯酸奶帶著在旅游途中飲用，但低溫酸奶保質期短，不便于存放，而莫斯利安恰好滿足了他們的這一需求，六連杯簡易包裝便于攜帶，是旅游的絕佳之選。

5、老年人。老年人飲用酸奶，對增強機體功能，提高整體營養水平，預防衰老，都會起到作用。酸奶中的蛋白質由于乳酸菌的發酵而變得容易吸收，并且奶中鈣與乳酸菌結合形成乳酸鈣可以大大提高鈣的吸收利用率，這對老年人攝取蛋白質和鈣是最有利的。老人容易缺乏胃酸、食欲差，因而可飲用酸奶促進胃酸分泌，提高食欲，增進消化，對健康大有好處。

（二）光明莫斯利安酸奶的銷售在時間上也有區別:

1、周末。周末是超市的旺季莫斯利安也不例外，周末的銷售量是平時的兩倍。

2、節假日。每到節假日就是旅游的旺季，旅游的人多了，酸奶銷量自然而然上升了。

3、中國傳統節日。每到這個時候，中國人都會回老家過節，給家里老人孩子帶點禮物是免不了的，而光明莫斯利安作為高端酸奶的代表，高端上檔次的包裝，成了回家送禮的不二之選。

競爭分析

隨著國內消費者對酸奶的逐步認可，乳業巨頭們也也逐步將競爭的重點轉向了酸奶市場。伊利與蒙牛兩只大鱷從液態奶市場打到酸奶市場后，國內酸奶市場競爭愈加激烈。作為中國乳品行業的老大與老二，伊利與蒙牛從來就不缺乏競爭，酸奶市場的觀測結果看，伊利與蒙牛產品品種重合比較明顯，良品鋪在原味酸奶、無糖酸奶幾個品類都存在非常明顯的競爭。

莫斯利安在酸奶市場上的競爭屬于中上水平，由于莫斯利安酸奶主要針對高端市場，莫斯利安是世界五大長壽村中唯一以喝酸奶而長壽著稱的。現在酸奶市場主要有強力競爭的對手主要有伊利、蒙牛、君樂寶等品牌。

伊利主要是以純奶和奶粉為主要，酸奶僅占乳品市場份額的15%左右，其中乳酸菌奶飲品還不到5%。在國外成熟的乳品市場酸奶的比例一般會達到40%左右。常食酸奶，促進消化，有益身心健康的消費觀念日漸深入人心。唯有優質的原奶進行發酵等工藝才能變成優質的酸奶。酸奶產品對于優質原奶、先進生產工藝的依賴高于一般乳品。而高端、功能性酸奶產品的研發、生產則需要更雄厚的科研、生產技術的支持。以科技實力雄厚、產品多元化著稱的伊利集團在酸奶市場的開發、高端酸奶產品的研發上走在中國乳業的前列。

2014年繼光明莫斯利安之后推出了一款常溫酸奶安慕希希臘酸奶，推出之后伊利集團斥巨資贊助浙江衛視的真人秀節目《奔跑吧兄弟第二季》，請當前紅星Angelabbaby做作為其代言人，安慕希酸奶隨著《奔跑吧兄弟》的播出一炮而紅，開始迅速搶占光明莫斯利安的市場份額，成為光明在常溫酸奶市場的勁敵。

一、概述

安慕希酸奶一般指安慕希希臘酸奶，相比其它高端常溫酸奶，伊利旗下品牌安慕希酸奶具有明顯的特色，添加了希臘雅典農業大學最新研制的菌種，具有濃郁的口感和更多的蛋白質。

二、名稱來源

安慕希一詞源于希臘，常被用來形容特別的美味。希臘酸奶因其濃郁的口感和豐富的營養深受消費者的喜愛。如今，伊利引入安慕希酸奶，旨在為中國消費者帶來更多營養與濃醇享受。

三、安慕希酸奶的產品優勢

1、比普通酸奶高35%蛋白質營養。安慕希酸奶中的蛋白質含量高達3.1g，比普通酸奶多35%，更加營養。

2、甄選優質牧場奶源。好奶源才能制造好酸奶，安慕希特別甄選優質牧場奶源。

3、采取希臘菌種發酵。特別甄選希臘雅典農業大學研制菌種與牛奶發酵。

4、全程無添加。全程不添加防腐劑，不添加甜味劑，不添加色素，更加健康。

5、常溫儲存，不刺激腸胃。領先利樂鉆金屬包，讓酸奶的美味享受不再受時間、空間的限制。

四、安慕希酸奶的市場反應

目前市場上的酸奶絕大多數都是低溫酸奶，一般只有14天-24天的保質期，需要全程冷鏈低溫冷藏，與之相比，安慕希酸奶無須冷藏、保質期長達5個月之久，因其在儲存飲用上的便利優勢，安慕希酸奶正在受到越來越多消費者的喜愛。另一方面，伊利新年的經銷商訂貨會上，安慕希一舉超越QQ星、金典等伊利明星產品；成為15年訂貨會的“一匹黑馬”。這也足以證明，在最了解市場需求的供應商眼中，安慕希在未來的市場競爭中前景一片光明。

蒙牛的酸奶主要以發酵型為主。蒙牛紅棗酸奶產品覆蓋國內市場并出口到蒙古、東南亞、美國塞班及港澳等地區。牛根生專訪九年前專訪蒙牛人在茫茫的內蒙古草原上第一次豎起了蒙牛的旗幟在一片荒地中建起了蒙牛的基石。九年后的蒙牛集團已經可以和中國奶業首強伊利集團比肩而立并稱為“草原奶業雙雄”。目前公司屬于中外合資股份制企業。蒙牛的業務收入在全國乳制品企業中的排名已經由1116位上升至第二位。蒙牛將優質的酸奶與營養豐富的紅棗汁融合在一起并添加活性益生菌有助于平衡腸道內的有益菌群。在2014年蒙牛同樣也推出了一款常溫酸奶蒙牛純甄。

一、外包裝

清新藍色為主色調的包裝盒小巧精致，盒身上印著品牌都標語“點滴純粹，乳此簡單”，沒有過得色彩也沒有過多的外裝飾，卻給人不一樣的獨特感覺，簡潔大氣高端。每一小盒蒙牛純甄牛奶都是精致銀色、藍色復合利樂鉆的外包裝，采用巴氏殺菌熱處理技術，非常衛生安全，盒身上貼心的印著品牌小故事。

二、產品介紹

這款常溫酸奶采用六層復合利樂鉆的外包裝技術，常溫下密封保存5個月，輕松解決了我們以往遇到因冷藏而引發的難題。一箱蒙牛酸奶分為上下兩層，共12盒，每盒為200g，要比其它品牌容量多一些。

三、產品優勢

1、蒙牛純甄牛奶引用丹麥先進的生產技術，純甄優質牧場奶源，引進丹麥菌種，不添加香精、色素、防腐劑，這種沒有添加劑的產品，全家人可以安心飲用。

2、蒙牛集團以健康的產品為先導，將消費者健康作為一貫追求的目標，在全國擁有相當多忠實的消費群體，品牌的市場知名度較高，為蒙牛純甄的市場推廣提供了良好的基礎。蒙牛榮獲過多項殊榮，這些榮譽使得蒙牛的品牌優勢更加明顯。君樂寶每年占銷售額的3億以上的研發費用為技術研發工作提供了雄厚的資金保障。面對競爭日益激烈的乳制品行業，堅持自主創新研發多口味產品是君樂寶的制勝之道。其先后推出了每日活菌、洛爵莊園、五色谷等多種產品系列不僅開辟了活性乳酸菌飲料、新型奶酪、養生牛奶的品類先河，更以基礎型、功能型、休閑型等多種類型全面覆蓋消費者不同層面的消費需求。

一、品牌故事

開啡爾起源地在前蘇聯時期的高加索山脈，傳說先知穆罕默德把開啡爾粒給了生活在高加索山脈的教徒們，他們相信如果將此物外傳，開啡爾粒得到非常重視與保護，是族群內部財富，他們將其一代一代進行保存和延續。

二、產品介紹

君樂寶開啡爾酸奶采用世界著名長壽之鄉高加索地區發酵奶用的乳酸菌群，每100克內含3克優質蛋白，采用巴氏殺菌，即可殺死病菌又能保持奶制品中營養物質和風味不變。

三、產品特點

開啡爾產品采用包含諸多菌株的Kefir菌群發酵而成，獨有的復合益生菌優于普通酸奶，全面提升了營養的利用率。甄選牧場奶源，質地濃稠，口味醇香。3克的優質蛋白，高于普通酸奶，提升營養價值。開啡爾還不添加防腐劑，一年四季常溫保存，溫和吸收營養，不刺激腸胃，有乳糖不耐癥的消費者也可以放心飲用。同時采用的利樂鉆包裝不僅外觀出眾，手持感佳，還能有效隔絕光線和氧氣，在常溫下就可以保存150天。這使得開啡爾既能保持傳統酸奶的營養口感，又能滿足不同季節、不同人群對于常溫酸奶的需求。

四、營銷活動

繼2014年冠名《中國謎語大會》、《中國成語大會》、登陸全國兩會、世界杯豪門盛宴等央視精品欄目后，2015年君樂寶再次加大傳播力度，開啡爾已在央視cctv-1/13的黃金檔焦點訪談時間段亮相。

光明莫斯利安酸奶SWOT分析

一、優勢

1、光明乳業的產品結構為龍頭乳企中最優，2015銷售有望沖擊200億。

2、常溫符合未來一線消費發展趨勢。

3、奶源地環境優良，口感爽滑濃醇，風味自然獨特。

二、劣勢

莫斯利安酸奶作為一款差異化特色極其明顯的新品，取低溫與常溫酸奶的二者之長。但也正是莫斯利安的產品屬性差異化太強甚至顛覆了傳統乳品價值觀，也為它接下來的市場培育和營銷工作增加了難度。

三、機會

填補了國內常溫酸奶的空白，且上市以來反響較好，深受消費者的喜愛。

四、威脅

乳品行業經過十多年的發展已形成了相對成熟的市場價值和消費潮流，而莫斯利安酸奶完全顛覆傳統賣點和定位，市場的認可度和爭議也威脅著莫斯利安的成長。

推銷方案

一、尋找顧客

1、含義：所謂尋找顧客是指推銷人員主動找出潛在顧客即準顧客的過程。準顧客是指對推銷人員的產品或服務確實存在需求且具有購買能力的組織或個人。尋找顧客是推銷程序的第一個步驟。由于推銷是向特定的顧客推銷，推銷人員必須先確定自己的潛在顧客，然后再開展實際推銷工作。

2、尋找顧客的重要性：尋找顧客是維持和提高銷售額的需要；尋找顧客是推銷人員保持應有的顧客隊伍和銷售穩定的重要保證。

3、尋找顧客的原則

尋找顧客是最具挑戰性、開拓性和艱巨性的工作。推銷員必須明白，尋找準顧客是一項講究科學性的工作，是有一定的規律所循的。推銷人員遵循一定的規律，把=把握科學的額原則，使尋找顧客的工作科學化、高效化。

(一)、確定推銷對象的范圍。在尋找顧客前，首先要確定顧客的范圍，使尋找顧客的范圍相對集中，提高尋找效率，避免盲目性。準顧客的范圍包括兩個方面：

地理范圍，即確定推銷品的銷售區域。光明莫斯利安作為高端酸奶，主要是在大型賣場進行推銷，宜昌主要在CBD沃爾瑪、萬達沃爾瑪和大潤發三大賣場做推銷活動。

交易對象的范圍，即準顧客群體的范圍。隨著經濟水平的提高，人們對生活水平的要求也提高了。所以，所有進賣場的消費人群都可能是光明莫斯利安的顧客。

(二)、樹立“隨處留心皆顧客”強烈意識。作為推銷人員，要想在激烈的市場競爭中不斷發展壯大自己的顧客隊伍，提升推銷業績，就要養成隨時隨地搜尋準顧客的習慣，牢固樹立隨時隨地尋找顧客的強烈意識。

(三)、重視老顧客一位推銷專家深刻地指出，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題，成功的推銷員則是從保持現有顧客并且擴充新顧客，使銷售額越來越多，銷售業績越來越好的角度考慮問題的。對于新顧客的銷售只是錦上添花，沒有老顧客做穩固的基礎，對新顧客的銷售也只能是對所失去的老顧客的彌補，總的銷售量不會增加。推銷員必須樹立的一個觀念是老顧客是你最好的顧客。推銷員必須遵守的一個準則是：你80%的銷售業績來自于你20%的顧客。這20%的客戶是推銷員長期合作的關系戶。如果喪失了這20%的關系戶，將會喪失80%的市場。

（四）、尋找顧客的方法

1、個人觀察法。個人觀察尋找顧客法所依據的是需求與機會的普遍性原理。作為推銷員要有一顆善于發現的眼睛，每一個從賣場走過的人都可能是自己的顧客。

2、廣告拉引尋找顧客法。是指利用廣告與宣傳把有關商品的內容直接的廣而告知的傳遞到群眾當中，刺激與誘導收閱廣告的視聽眾前來詢問。光明莫斯利安使用的是在公交車上打廣告，在宜昌隨處可見的是莫斯利安的廣告貼在公交車上，一位少女芊芊玉手捧著一杯莫斯利安，傳播面廣，效率高，可提高知名度。

二、推銷洽談

推銷洽談也稱交易談判，是推銷人員運用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息，并設法說服顧客購買商品和服務的協商過程。作為促銷員，在促銷過程中通過喊麥的方式向顧客傳遞促銷活動吸引顧客，在顧客過來詢問的過程中就可以向顧客介紹商品的品質、數量和價格以及售后服務。

推銷洽談應遵循正對性、鼓動性、參與性、辯證性、誠實性、靈活性原則。一場完整的推銷洽談，大致可分為準備、開局、報價、磋商、成交和確認檢查六個階段。

為了保證洽談的順利進行，推銷人員不僅要具備傾聽和語言表達的能力，掌握一些常規的洽談方法，還應當講究洽談策略，最常用的推銷洽談策略有：先發制人、避實就虛、調和折中、軟硬兼施、欲擒故縱和兵不厭詐六種。

二、處理異議

顧客異議是指顧客對推銷品、推銷人員以及推銷方式和交易條件發出的懷疑、抱怨，提出否定或反面意見。推銷員應正確對待顧客異議，顧客異議是推銷活動中不可避免的必然現象；顧客異議的形式和內容多種多樣；顧客異議是改善營銷工作的動力。推銷異議的成因歸納起來主要有以下三個方面：顧客方面的成因、推銷品方面的成因和銷售人員方面的成因。

推銷異議可以劃分為各種不同的類型:按顧客的真實性劃分為真實異議和虛假異議；按顧客異議的顯露程度可分為公開異議和隱藏異議；按顧客異議的正確性可分為正確異議和從無異議；按顧客異議的心理特征分為理性異議和感性異議；按顧客異議的意圖分為試探性異議、針對性異議和強辯性異議；按顧客異議的推銷洽談中的地位分為有效異議和無效異議；按異議的內容可分為推銷品異議、價格異議、需求異議、貨源異議、推銷人員異議、財力異議、權力異議和購買時間異議。

推銷人員在處理顧客異議時必須堅持尊重顧客的原則；堅持真實性的原則；堅持永不爭辯的原則。顧客異議處理方法有：預防法、“但是”法、反駁法、利用法、詢問法和補償法。

成果匯報及經驗總結

一、成果匯報

在這其七天的時間里，每天銷售的均額達到20提以上，最高銷量為一天50提。

二、經驗總結

作為一個推銷員，首先在儀表上端正，在心態上要熱情洋溢，要有較強的語言表達能力，還需要有親和力，能處理好與顧客的關系。還有要有較強的應變能力，隨機應變，處理突發事件。

顧客甲：__________聯系方式______________ 顧客乙：__________聯系方式______________ 指導老師評分：____________指導老師：____________時間：_____________

第五篇：推銷實習報告

推銷技能訓練實習報告

前言

推銷技術可分為廣義的推銷技術和狹義的推銷技術、傳統推銷技術和現代推銷技術。廣義的推銷技術是指把自身、觀點、主張、建議、形象、儀表、風格信譽等推銷出去的方法和技巧；狹義的推銷技術是通過尋找和接近顧客，把企業產品和勞務推銷出去的技巧和方法。傳統推銷技術是以單純的廣告術、推銷術為手段，只推銷現有產品，不考慮消費者需要的各種方法和技巧；現代推銷技術是運用各種現代化工具和手段，針對消費者需求所采用的各種方法和技巧的總稱，它要求產品的生產和從工藝設計、購進原料開始，就服從于最終銷售的要求、服從于消費者需求。

鹽城商業大廈簡介

鹽城商業大廈全稱為“鹽城商業大廈股份有限公司”，是省內一流、鹽城最大的、集購物、休閑、餐飲為一體的國家大型二檔商業零售企業之一，位于鹽城市區黃金地段建軍中路。公司擁有A、B、C三兩座相連的營業大樓，總建筑面積

3.6萬平方米，營業面積2.6萬平方米。

站柜品牌HAZZYS簡介

英文名：HAZZYS

中文名：哈吉斯

HAZZYS是韓國的三大著名服裝品牌之一，屬韓國LG時裝集團旗下品牌。2000年，針對崇尚時尚、追求品位的20—40歲的新銳人士，LG時裝集團正式推出HAZZYS品牌，它綜合了LG時裝一貫的精心裁剪和當今國際流行的色彩，給人以愉悅的非凡感受。其主營男女休閑服飾，產品涉及西服、襯衣、夾克、大衣、T恤、牛仔褲、休閑褲、皮具、皮鞋等服飾配件十五大系列一千多個品種。今季，HAZZYS以學院風格為主軸,進而設計出一系列極具個性和線條感的服裝。在簡潔的搭配中,以微妙的素材變化和個性細節，制造有如和煦暖陽般的自然華美氣息。

HAZZYS品牌標識源于英國皇家獵犬圖案，象征著英國貴族的傳統和榮譽。HAZZYS沿承喜愛傳統和紳士風度的英國上流社會的價值觀和傳統生活習慣，崇尚昂揚奮進、追求挑戰的精神及積極面對人生的態度，比起傳統的英倫風格，更加趨向具有現代價值的時尚審美觀。

HAZZYS品牌綜合了LG時裝一貫的精心裁剪和當今國際流行的色彩，洋溢著濃郁的英倫風情，有著大不列顛貴族家庭的高貴外表，保守、高雅的生活風尚中注入率真、自在、諧趣又不失奢華雅致的時尚元素，讓HAZZYS一族體驗英國貴族式的經典、奢華與尊貴，展現不凡的生活品位。

一、實習目的 本次學校安排的這次商場專柜推銷實習的目的在于通過理論與實際、個人與社會的結合溝通，進一步培養我們的業務水平、與人相處的技巧、團隊精神、待人處事的能力，尤其是觀察分析和解決問題的實際工作的能力，以便提高我們的實際能力和綜合素質，希望能幫助我們以后更加順利地融入社會，更好地投入到我們的工作中。

二、實習時間

2012年12月27日到2013年1月11日

三、實習地點和方式

地點：鹽城市鹽城商業大廈

方式：在指定的品牌專柜站柜，向顧客介紹產品等

四、實習內容

（一）推銷的產品

第一天實習，我跟隨校車來到鹽城商業大廈，經過管理人員的安排，我被派到了HAZZYS柜臺。經過向柜臺店員初步了解，我知道了我所負責推銷的產品是韓國LG集團旗下的HAZZYS男裝系列。由于正值冬季，柜上陳列的產品多是羽絨服、棉服、羽絨馬甲、各種羊毛衫、開衫、襯衣和加厚休閑褲等。隨即我又注意了一下各種服飾的定價，更進一步了解了這個品牌服飾的價格區間，心中有了一些模糊的推銷定向。然后，在空閑的時候，我仔細翻閱了一些柜臺上的HAZZYS品牌宣傳冊，明確了其產品時尚高貴的定位，確定了其主要消費人群。

（二）目標消費者

本柜臺所銷售的產品是HAZZYS男士休閑服飾，其目標消費者主要針對20至40歲的時尚且具有一定的消費能力的男士。

（三）推銷過程

由于是第一次到正規的商場進行推銷實習，所以我有很多不懂、不會的地方。于是，我在店里顧客很少或者沒有顧客的時候主動向那些有經驗的店員求教，首先我向她們了解到：本柜臺共有三名店員，實行輪流坐班制。同時，她們告訴我上班的時候不可以隨意串柜臺，不能吃東西，更不能坐著，要一直規矩的站著，以良好的姿態迎接顧客。我還向她們請教怎樣向顧客推銷、衣服的尺碼與顧客身高的匹配情況以及各種款式的顏色分布情況；我還把店面外模特身上的衣服款式和店里陳列的服飾一一對號入座，因為通過觀察我發現很多顧客都是看到了模特

2身上穿的衣服才有了進店挑選衣服的沖動，并且總是向店員詢問模特穿的衣服是哪一件，需要拿出來試一試等；接著，我繞著我們的柜臺走了幾圈，盡可能的記住柜臺里衣服的款式、質地，以便于向顧客推銷；最后，在顧客進店時候，我先是在有經驗的店員旁邊觀察她的一言一行，看她怎么向顧客推薦服裝、怎么給顧客挑選尺碼合適的衣服、在顧客試穿好了之后，怎么推銷產品，說了哪些方面的話以及顧客沒有中意所試服裝時，怎么把衣服回歸原位或者顧客看中了并決定購買時，怎么開單等等。在熟悉了一切的推銷流程之后，我也敢于主動歡迎顧客、向顧客介紹各種服裝、給他們挑選并試穿了。

（四）顧客異議處理

推銷過程中，顧客提出異議，是我們早就有心理準備的事情。因為這種事是必然出現的，是我們必須考慮的。針對顧客異議，給顧客提供滿意解答，促成購買行為，我采取的針對方法大致如下。

以下為比較常見的幾個異議：

1.問：你們的服裝是正品么？

答：這個請您不用擔心，我們的貨品是HAZZYS上海總公司發來的，中間沒有經過任何的經銷商，有正規的發票可以讓你來看。當然除此之外，你看服裝的質量和用料，絕對可靠。而且最重要的是由于我們的產品是正品，所以享有三包政策，如果發生了任何損壞和質量問題，可以拿著購買時候的發票，到我們這邊調換或者退貨，有商業大廈的品牌保證，絕對免除你的后顧之憂，所以請你放心購買。

2.問：你們的價格不便宜啊！有什么活動嗎？

答：我們的產品都是公司統一定價的，我們沒有權利決定它們價格的高低。再說，我們的產品是著名的韓國LG集團旗下的，是國際一線品牌，質量、服務絕對一流，一分價錢一分貨嘛。還有就是我們這邊元旦實行買十送六，全額收券的活動，一年中除了圣誕節也就這一次的活動力度最大，平時我們家最低九折，現在買最合適啦。

（五）推銷過程中的兩個小案例

1、推薦不恰當

在實習的第三天，我漸漸地熟悉了一切的推銷過程，店員們也都比較放心的讓我接納、服務顧客了。記得這天下午兩點多，一位身材微胖，個頭一米七五左右的中年男士光臨本店。我微笑著向他問候了一句下午好，然后說：“請問您想買什么樣的服飾？上衣還是褲子？”他也對我笑了笑，說：“上衣。”我接著發問：“那是想買羽絨服、棉服還是大衣呢？”他回答：“羽絨服，你幫我推薦一下。”憑著前兩天的觀察和實踐，我自信滿滿的很快挑選了一件深咖啡色的衣面上有著菱形織線的羽絨服給他看了一下。他表示很滿意，想要試穿。于是我就去貨架上找相應合適尺碼的衣服，可是找了半天只有這一件。我趕快跑去問店長，接著店長接待了那位顧客，向他推薦另外了一件羽絨服，并給他試穿，顧客也挺滿意的，3隨即下單把商品拿走了。待顧客走后，店長耐心地對我說，我推薦的那件羽絨服只有最后一件了，尺碼是180的，如果不是特別合適的話，盡量不要再向顧客推薦這件衣服了，選擇別的款式。我頻頻地點頭，心想，以后還要繼續努力，不僅要熟悉產品的款式、型號，還要隨時了解本店的庫存情況，推銷要學會兼顧產品的各個方面。

2、對換貨流程不熟練

還有一次，店長去商廈的主管部門開會了，另一個坐班的店員臨時去洗手間了，只留下我一個人在店里。只見一個顧客提著我們店里購物袋進來了。我向他詢問有什么可以幫助的嗎？他說前些日子在我們店里買的一件羽絨服，上面的毛領左右不對稱，他要求換貨。就是那么巧，還是我前兩天向顧客推薦卻斷號的那件羽絨服。我清楚地告訴顧客，現在店里只剩下一件180的了，你可以試一下那件衣服上的毛領，我一邊說一邊把那件羽絨服上的毛領拆下來讓顧客試試。他拆拆裝裝，穿上衣服比較了一下，還是說毛領左右不對稱。于是，我說真是不好意思，剛剛告訴您了，店里只有這么一件了，如果不合適，就沒有辦法了。他一聽火了，表達了他花了那么多錢不是為了買一件殘次品的憤怒。我也著急了，從來沒有遇到過這種事情，一時不知道怎么處理。還好店長開會回來了，我立刻把情況向她說明了一下。店長對顧客說，不好意思先生，我們店里現在確實沒有貨了，如果您堅持要換貨的話，您可以在這里登記一下，留一個聯系號碼，我們可以向總公司申請調貨，貨到了就會通知您來換的，您看好嗎？顧客這才滿意地點點頭，登記了之后就離開了。我恍然大悟，原來當店里貨源短缺的時候，還可以向總公司調貨啊，哎，要學的東西還有好多好多吶！

五、應用的推銷技巧

（一）介紹產品四個條件

當你在介紹產品的時候，必須具備四個條件。

第一，要引起顧客的注意力。

第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對的。

第三，你一定要讓顧客產生強烈的欲望來購買你的產品。

第四，當你引起了他的好奇心，使他對你的產品產生強烈的興趣時，你便有機會可以表現你的產品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結束。

（二）把價錢放在最后談

當然在推銷的時候，一定會遇到顧客提出價錢的問題。記住，價錢永遠放在最后談。假如顧客不斷地提到價錢的問題，表示你沒有把產品真正的價值告訴顧客，因此他一直記住價錢。記住，一定要不斷提醒顧客為什么你的產品物超所值。

（三）推銷方法

（1）提問接近法

（2）演示接近法

（3）贊美接近法

（4）陳述式接近法

（四）時刻銘記

永遠熱愛你的商品和推銷。

永遠熱愛你的商品，永遠熱愛銷售，隨時推銷，跟每一個顧客要求轉介紹的名單。

永遠記住，在推銷當中，沒有任何東西比你真正誠懇地想要幫助顧客得到他所要的東西來得重要。

五、實習總結與體會

本次推銷理論與技巧實習，雖然時間比較緊，各項工作的準備與進行也有些倉促，不過總體來說，我認為這次實習還是比較成功的。通過這次實習活動，我將書本的理論知識與實際工作應用結合的更加緊密了，這真是一次很好的提升自己能力、發現自己不足的機會。

推銷是一門很深的學問，要做好一名推銷員需要具備很多能力。我們要熟悉自己推銷的產品的特點，優點、缺點、價格、品種、規格等等，尤其在顧客面前要顯示對產品非常熟悉，用我們的專業打動顧客促成購買行為；推銷方面要講究方法和策略，要隨時總結經驗，不斷提高，一開始著手的時候非常困難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境；推銷自己比推銷產品更重要，讓顧客接受你，相信你，就是推銷成功的保證；要具備良好的服務精神和服務態度；要做好計劃安排，提高時間的利用效率；研究顧客心理，不同的顧客要從不同的角度推銷，了解顧客真正的購買動機；學會談判的技巧，要善于微笑和傾聽，學會從顧客的角度去考慮問題。

要想成為一個好的推銷員，僅僅憑著這短短的幾天實習是遠遠不夠的，那些看起來簡單的道理在實踐的時候就會狀況百出，我們需要的是大量的實踐，不斷地總結經驗。推銷就是要達到雙贏，這是一門學問，也是一門藝術。

作為一個缺少社會經驗的大學生，人情世故是我們最難學的東西。當今社會，你需要建立自己的人脈，需要結交很多人，這就需要我們懂得如何與別人相處，如何取得對方的信任和支持。懂得人情世故不是讓我們學會狡詐，是要我們磨掉刺人的棱角，學會圓滑的處理一些事情。

同樣，推銷知識和技巧永遠都是最重要的東西。都說書本上學到的東西很抽象，很無用，但是我們仔細想一想，其實每一個推銷技巧和方法，課本上都有教過，只是我們的學藝不精罷了。巧婦難為無米之炊，如果你連最基本的知識都沒有還有什么技巧好講呢。

通過這次的推銷實習我也認識到了自己很多方面的不足：對于實際工作我還是茫然的，覺得自己在學校學的專業知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，根本無法和那些有經驗的人士競爭，有時感覺自己力不從心。這次實習檢驗了我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。在以后的學習中我會對自己的不足進行補充，進而充實自己、提高自己的能力。