第一篇：關于《當代推銷學》讀書報告之三

關于《當代推銷學》的讀書報告（3）

繼上二篇讀書報告，在接下來的章節中，我可以說我學到不少的知識，也學會了怎樣以一個辯證的思維去思考問題。

當一個公司或企業想要不斷的成長，就必須有自己的特色與不同，產品的特色化就是其核心。那么隨之就會出現一個問題，如何讓自己的產品進入市場？《當代推銷學》5、6、7三章主要介紹了開發產品戰略，就是讓自己的產品差異化，讓自己的產品符合消費者的需求，進行產品定位，這樣才能讓消費者更好的了解產品和受到消費者的親睞，與此同時，消費者也能更好的記住此品牌，或者讓一些消費者變成忠誠的消費者。當產品的形象已在市場上樹立，那么該如何讓更多的消費者來購買自己的產品？這就涉及顧客戰略，只有真正的了解消費者的購買過程與買方行為，才能引起消費者購買的欲望和動機，在這購買的過程中，還涉及到一些潛在的顧客群，這些群體對產品也占著舉足輕重的作用，把這些問題都解決了，產品就可能會在市場上得到很好的銷售。這是前幾章的內容。

在后面的章節中，給我印象特深刻的是148頁的為顧客做準備，準備分二個階段，第一階段是接觸前的準備，其中包括設定售前目標和制定售前陳述計劃。第二個階段是首次接觸，包括建立良好的第一印象，引起潛在顧客的注意。但是為接觸進行戰略規劃，有其中4條（1、回顧陳述的目標；

2、回顧戰略性/顧問式推銷模型；

3、回顧六步陳述計劃；

4、準備接觸工作單）；在接觸過程中的行動（1、在合適的時候電話接觸；

2、社交性接觸：在最初的幾分鐘內建立融洽的關系；

3、商務性接觸：轉移顧客的注意力，通過日程法、產品法、推薦法、顧客利益法、詢問法、調查法、整合法等等）。說老實話，凡事預則立，不預則廢，在我們這個快速發展的社會，目前最重要的附加價值就是服務咯，事先做好準備，凡事多想為什么。例如一個優秀的銷售人員通常會花2~3小時來為一個又一個僅25分鐘的銷售訪問做準備。所以我得出了知己知彼很重要，跟競爭者的產品競爭，跟競爭者對手的活動競爭。我們如何可以得到競爭者的產品信息以及活動的優惠策略呢？當時我也沒有想到，是通過老師舉了一個汽車買保險的例子，更加生動的讓我們理解了，真的是這樣，我們竟忘了我們的角色，我們在上班的時候是公司的員工，下班就是所有公司的消費者，我們有權利對我們需要購買的產品，有知根知底的權利，現在講究的是公平交易，所以我們可以以一個顧客的身份去了解競爭對手的產品，除了那個思考，還有一個疑問，就是當我們選擇權比較多時，做決定就比較慎重，是需要站在顧客的角度思考。為什么顧客沒有立即購買？他在猶豫什么？此時的我們是需要了解顧客沒有立即購買的原因，幫助顧客解決后顧之憂，這些都解決了，顧客也許

就會購買了，這次沒有購買，說不定下次就購買啦，因為我們是真心實意為他們考慮。在我們的銷售中，也有一個很重要的方面，傾聽和確認顧客的回應，在這個期間，我們為了充分理解顧客，我們必須仔細傾聽，確認每一個回應。第一個就是集中全部注意力，因為在顧客經常傾向于用談話填補沉默。一次有效的銷售陳述，顧客說的應該比銷售人員多；第二個是闡述顧客的思想，在顧客停止說話后，暫停兩三秒，然后用你自己的語言提出一個確認型的問題，你對你顧客的信息是怎么理解的。這個技能不僅幫助你理解顧客，還是一個有效的顧客關系發展戰略。當顧客知道你不僅在傾聽他所講的內容，還能努力確認內容的準確性時，顧客會感覺非常好；第三個是做筆記，雖然不是所有的銷售陳述都要做筆記，但是在復雜的銷售中，做筆記是非常重要的，因為從顧客處獲得的信息對一個好的產品方案的形成非常關鍵。對于你正積極的傾聽的顧客來說，做筆記是最好的演示方法。做筆記可以增強你的記憶。當然，要確保你的筆記簡潔而又集中要點。如果你從顧客那里接收到的信息是太技術性的或你不熟悉的，千萬不要猶豫，要向顧客詢問關于你不明白的信息的解釋，因為只有清楚了才會有發言權，要不然會牛頭不對馬嘴，而且也會破壞一次成功的銷售，顧客會感覺銷售人員不懂裝懂，從而不信任產品。所以說不懂就要問，顧客會很開心為你解答。其實這后面幾章中，有好幾個地方我挺滿意的，例如課本上有好幾處都用來哪種流程圖，印象比較深刻的是在第一章人員推銷概述中的15頁圖1.7銷售渠道，畫的特別形象，可以加速我們的理解，還有一個是本書第115頁介紹馬斯洛的需求層次理論，是一個金字塔，從最低的需求層次一個一個逐漸向上排列：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實現需求。在這個框架下，我們不想理解都難，因為這么直接了當的展現到我們的面前，所以我很欣慰這一安排。

怎么說呢？感覺推銷產品，其實就是向顧客先推銷自己，把自己成功的推銷出去了，接下來首先一定要有自己的個性，一定的有信用，一定不可以失信于人。這是我的觀點。接下來就是要會察言觀色，看清楚，了解透顧客對產品的最關注點，然后就買方關注點進行談判。所以在談判的時候要記住六步陳述計劃，第一步首次接觸；第二步陳述；第三步演示；第四步談判；第五步成交；第六步為銷售服務。在這六步中都不允許有意外出現。一般的書都是介紹跟人談判的結果就是有人贏，就要人輸。是零和博弈，但是我剛接觸到的《當代推銷學》介紹的是正博弈，是雙贏的結果，這就是我們博弈最想看到的結果。當然跟顧客談判，在擴大一些，跟任何人談判，都需要做好課前工作，充分準備好，不讓自己在談判過程中處于被動地位。我們普通的買方關注點的類型有以下幾種，第一個是與產品需求有關的關注點；第二個是與產品或服務有關的關注點；第三個是與供貨源有關的關注點；第四個是與時間有關的關注點。第五個是與價格有關的關注點。我感覺價格抵制是銷售人員，也就是我們不得不克服的最大的障礙。但是看過本書后，有點感觸哦，就是關于價格抵制，我們需要牢牢記住兩點：第一，價格抵制是銷售領域最常見的買方關注點。所以，如果我們真的從事銷售就必須學會就這一問題進行熟練的談判；第二，價格抵制也是最用的借口。當你向交易型購買者推向產品或服務時，價格可能就是成交的最大障礙。當人們說：“你的價格太高。”他們的意思也許是“我們沒買過你的產品”。在大多數顧客眼中，價值比價格更重要。經常要通過有力的價值主張來對我們的產品進行定位。善于感知產品增值的顧客是不太可能基于價格去選擇競爭產品的。所以我們要對買方的關注點進行對癥下藥，談到點子上，說到顧客心里去。這對我們的成功銷售是有優勢的。

這本書不知不覺就看完啦，里面真的有好的精華，也有一些負面的東西，好的知識內容我們可以借鑒，把他們吸收，是他們變成我們的知識，我們的記憶，負面的東西，我么可以當反面教材，有利于我們上課分析，為什么他們做的不好，有哪些瑕疵，可以怎么改進，對于我們有前車之鑒，對于這些瑕疵，我們不說在寫論文或文章的時候可以完全避免，也可以說我們在寫論文或文章的時候，要時刻注意些什么，對我們有一個警示作用。例如引用一篇案例，起碼要注明來源出去；就簡單的說一下，在本書的208頁，案例，推銷挽救了工人們的工作。就簡單的說明了一下，也沒有注明出去。再者，這個里面的人物比較有名氣，起碼也要給我們介紹一下吧。其實那個書沒有瑕疵，畢竟是人編寫的，所以都是會有一些的，只是有多少區分。說到底，這本書還是有好多地方值得我們認真借鑒，在每一章節中，都帶有開篇案例，只是引進的例子不是太好，至少當了我們的反面教材，把每一個知識都用點串起來，這個比較有利于我們理解和記憶。而且還運用了圖片以及表格，這都是本書的閃光點，在每章節的后面都有本章小結，把重要的點出來。而且課后復還有習題，強化我們的學習強度。

這本書在老師的帶領下，我們看完啦，所以在這一段時間里，感謝老師的陪伴，感謝老師的諄諄教誨。

第二篇：關于《當代推銷學》讀書報告之二

關于《當代推銷學》的讀書報告（2）

繼上一片讀書報告，在5，6，7三個章節中，我們在老師的帶領下，可以說學到不少的知識，也學會怎樣以一個辯證的思維去思考問題。

談談我對這本書讀后的感觸吧，在第5章中，我知道了制定產品戰略的重要性，用價值增值戰略來推銷我的產品，在以后的營銷工作中，我會運用這方面的知識，例如從四個方面著手：基本產品，期望產品，增值產品，潛在產品。因為在大多數情況下，交易型銷售中，價值創造投資是最少的，所以學這些對我們將來從事銷售的人來說，還是很重要。我認為這本書挺好的，說的是最基本的，讓我們沒有銷售經驗的人可以輕松的接受，及理解。例如每一個在開篇為我們列舉我們的學習目標，減輕我們的學習任務；而且還引用案例，說明編書的作者也想我們可以更好的吸收課本上的知識，盡管開篇的案例有一些瑕疵如沒有注明來源或有的案例跟正文內容不符等，希望編者可以采取我的意見在案例的選擇上多思考一下，看是否和我們的正文內容相符，在此基礎上可以注明來源，提高該案例的可靠性。每章講完還有一個小節，是本書的一個特色的地方，為我們的復習提供了很大的便捷，如在第100頁本章小節中回顧關鍵概念：討論如何進行產品定位？銷售人員可利用的主要產品定位戰略：定位新的和新興的產品，成熟的和已經很成功的產品、用價格戰略進行產品定位、用價值增值戰略進行定位。還有要成為產品專家，在書中第86頁5.2例如:湯姆·彼特斯（Tom Peters）指出:“擁有廣博知識的他會勝出。”我對這個人不了解，也不知道他是不是具有權威性，說的話也沒有注明是什么場合說的，我個人認為這是本書中的不足，我覺得本書可以在這方面改進一下，例如在舉名人名言的時候，可以在名人的名字旁邊做一點小記號，標一個1，然后在本書的頁腳處適當的解釋一下這個人，增加我們對這個人的了解，以及在什么場合中說的這句話，提高我們讀者的可信度。

在第6章中，說的主要是購買過程與購買行為，跟我們的現實生活很貼近，我們每個人都參與過，所以理解起本章節很輕松，但是這章也有好多知識點我們在生活中會運用，就是不知道其原理，所以學了這章節我們就可以很好地解釋各種現象啦，如《當代推銷學》中第111頁典型的購買過程：需求知曉、方案評估、解決問題、購買、實施。可是在《市場營銷學》中的購買過程：引起需要、收集信息、評價行為、決定購買、購后感覺。有一點小的出入，可是表達的意思基本上都是一樣。在本書第115頁有介紹馬斯洛的需求層次理論，該理論的前提是，只有當較低層次的需求得到了滿足，較高層次的需求才會引起人們的注意，我就按照從低到高的需求排列：生理需求，安全需求，社會需求，尊重需求，自我實現需求。因為需求要受到購買力的限制，所以我預習上馬斯洛的需求層次理論是就很困惑，有兩個問題需要解決：1）人與人之間的差異怎么沒有體現出來？2）后天環境對人的需求影響是什么？當老師上課時，我認真聽講，對此問題有一定的認識，此前是根據弗洛伊德（行為組織學派）的觀點：人先天是丑陋的；而需求層次理論是后天環境造成的，這就可以解釋我上面的兩個困惑。這本書上讓我感覺知識挺實用之外，它還適當的為我們補充一點課外禮儀知識，讓我們在將來的工作中避免尷尬，提升成功的可能性。在本書的第119頁有介紹在法國做生意需要知道的禮儀，如法國人以他們的歷史、語言、社會體制和習慣為驕傲，所以當我們法國人銷售產品時，最好是尊重他們的文化、歷史等，我們還是需要學習基本的法語并經常采用它，跟客戶見面最好要有熟人引薦，因為他們跟新人會面非常小心謹慎，而且還需要準備在一家有檔次的餐館談業務，法國人極少邀請商業客戶到他們家中，法國人不愿意冒險，所以談判時間較長，這些我們都要謹記，而且事前要做好充分準備，而且也要會靈活運用，我相信這會在很大的程度上提升交易的成功，我認為這些小知識點可以集起來。拓寬我們的知識面，就猶如不集跬步，無以至千里。

在第7章中，是為我們介紹發掘并確認潛在顧客群，像我們將來做營銷方面的，發掘潛

在顧客的來源就顯得非常的重要，而本書就為我們詳細列舉了一些，我對此銘記在心，因為這是一個很重要的知識點，我比較熟悉的有1）推薦（連鎖推薦、推薦信和推薦卡、推薦組織，充分利用顧客所知道的信息），2）朋友、家庭成員以及影響中心，3）關系網（會見盡可能多的人，遞上自己的名片等），4）還有電話銷售以及郵件銷售，因為之前從事過電話銷售，所以有一定的了解，還有一些是從本書上吸收的來源例如公司名錄、行業公報、貿易展覽會和特殊事件、意外電話、網站、直接響應式廣告和銷售信、計算機數據庫以及參加一些教育研討會，可以認識更多的人，跟他們成為朋友，從而向他們銷售你的產品。在本書第126頁給我們介紹了一下“摩天輪”概念，“摩天輪”的概念說明發掘潛在顧客與顧客流失之間的關系旨在提供一個潛在顧客不斷發展變化的流程。這是世界銷售記錄保持者Joe Girard的顧客戰略的組成部分。顧客新增8個：推薦，影響中心，公司名錄，行業公報和貿易展覽會，電話銷售、郵件、電子郵件、廣告，網站、計算機數據庫，意外電話，關系網。顧客流失8個：顧客與銷售人員的關系，商業失敗，其他來源的新顧客，收購與兼并，顧客變動，顧客死亡，顧客對產品只有一次性或延伸的需求，由于新技術，顧客需求改變。而該理論的基礎是顧客新增等于顧客流失，可我們現實生活并非如此，所以我覺得它存在一些缺陷：摩天輪的總座位有限，依照這個，所以顧客的總數是不變，在發掘潛在顧客時就是希望新增的顧客比老顧客流失的速度快，由此可以看出有點不合理，新增的顧客大于流失的顧客。

整體來看，我在這本書上的吸收到很多知識點，在此就不一一贅述，而且還感謝老師在平時為我們講課時，還延伸一些課外知識，使我更好的掌握這本書上的內容，所以謝謝老師。

第三篇：當代大學生如何推銷自己

當代大學生如何推銷自己

摘要：大學生離校后如何獲得自己喜歡的職業？當前，大學生就業難，已是一個不爭的事實，大學生群體成為了中國新的就業困難戶。近幾年來，隨著本科生的不斷擴招，大學生就業壓力的 進一步增大，以往 的天之驕子，有很多已成為現在的待業青年。尤其近幾年受金融風暴的影響，高校畢業生的就業形勢更加嚴峻。大學生如何就業？如何在選擇工作時正確的推銷自己？已成為求職學生的重大課題。

關鍵詞：大學生推銷自己 自信 展現魅力 感恩 誠信日本松下電器公司有這樣一句格言:如無自己推銷販賣，則社會經濟不能正常運轉。是的，推銷是一門藝術，正確推銷自己更是一門深奧的技術，很多人都希望能被別人喜歡。希望能輕易的找到工作，希望好看的人能找他說話，希望肉店賣給他肉不帶肥，其實生活就是一連串的推銷。只要你掌握了如何推銷自己,那么將對你的求職、工作乃至生活產生巨大的能動作用。

要推銷自己的第一個對象是自己。應該對自己有足夠的自信，所以推銷自己時，即使沒有你也要裝出來，要裝出你很有自信的樣子，這樣別人就會被你自信感染。相信你能力，那么你離成功就近了一步。現在這樣物欲橫流的社會，底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的話，可能令人不好受，所以你應該懂的不同的場合，不同的人面前充當不同的角色。一句話概括的很好，外圓內方。

勇敢是正確推銷自己的一把利器，把自己推銷給別人是需要足夠強大的勇氣，猶豫不決，心緒不定，張徨失措的表現永遠不會給你的顧客你的面試官留下好印象！但這種勇敢必須是正義的！古人云：君子義為上,君子有勇無義為亂,小人有勇無義為盜。說的就是：君子有勇敢但沒道德,會作亂,小人有勇敢沒道德會淪為盜賊。所以在作出抉擇時，還需要好好用自己的是非標準和社會道德、法律來衡量一下做這件事的意義！

展現你的魅力

適當展現你的魅力，魅力也是溝通交往中不可忽視的一個素質。溝通交往除了一些工作上的“公事公辦”外，大多是憑著個人的興趣、需要、好惡等因素進行的。這里，魅力就起著很重要的作用。所謂魅力，是指一個人所具有的吸引人的力量。在溝通中，人與人之間相互吸引的程度不同，往往造就了溝通關系的不同層次。

溝通吸引（或者說一個人的魅力）是受多種因素影響的，比如一個人的內在涵養和素質，外在的儀表、服飾。行為動作，地位和角色的為人羨慕、尊敬等。這些因素的差異以及交往個體能否巧妙靈活地運用這些因素，會直接影響一個人的魅力，影響溝通的程度和效果。如果我們在溝通中注意揚長避短，既體現自己的個性，又把握住分寸，則會收到悅納自己和吸引他人的意想不到的效果。

誠信是獲得對方renkede 一把鑰匙，無論你將要面臨的是怎樣的選擇或是被選擇，既然溝通交往則必須要懷著一顆赤誠之心。初次見面時，說大話、假話可能會贏得對方一時的尊敬和歡心，但是從長遠觀點看，遲早是會“露餡”的，那時所失去的將會更多。一件小事勝過千言

萬語要成功地“推銷”自己，讓對方真心地接納你，所依靠的并不是夸夸其談，而是實事求是的行動其實，一個人如果沒有誠信，就像鳥兒失去了翅膀！孔子有曰：“人而無信，不知其可也”，古人認為人若不講信用，在社會上就無立足之地，什么事情也做不成！在當代社會，人們更是把誠信看作是公民的第二個“身份證”，把誠信定義為日常行為的誠實和正式交流的信用的合稱！

快樂永遠是我們所追求的！與人相處，保持一種快樂的心態，那你就是快樂的，你身旁的人也會因為你的快樂而變得開朗，開心！快樂是可以感染人的，可以使得原本工作緊張的氣氛得到舒解！所以在推銷自己的時候，不要忘了保持一種快樂的心境！

感恩永遠都是我們說不完的話題，已經滲透到了我們生命中的各個部分！當然也會關聯到到我們現在探討的話題!大家都知道，把自己推銷給別人，結果只有兩種可能：要么成功，要么失敗！可是不管結果如何，我們都要感謝那個愿意傾聽你的人！失敗了，說明我們做的還不夠，總結一下自己失敗的原因，下次你就離成功就又近了一步;成功了，更加要感謝給你表現機會的人,感恩永遠是陪伴你經歷風雨重見彩虹的好伴侶!

在某些情況下，我們要向對方介紹自己，對方不一定會接受你：而要做一些事來讓對方欣賞，卻又苦于找不到適當的機會。這時就需要我們采取迂回的技巧，讓對方在不知不覺中認識你。接納你。

英國著名作家毛姆，年輕時他默默無聞，苦于自己的書無人問津。要知道，一位作者要讓讀者接受自己，必須通過他的著作。如果他向人介紹他的作品是如何之好，我想是沒有幾個人會信服他而購買他的書的。于是毛姆別出心裁的在報紙上登了這樣一則廣告：“某年輕百萬富翁，性情溫和，愛好體育、音樂，希望能與毛姆最新作品中女主角性格相同之女士為友，而后論婚嫁……”

幾天以后，毛姆的著作大為暢銷，競使毛姆躋身于著名作家之列。

一則小小的廣告能帶來如此神奇的效果，這不能不說毛姆自我推銷技巧的高明。

他巧妙地利用人們的好奇心理，讓人們對他的作品發生興趣，從而也將自己“推銷”給了讀者。人生苦旅，好花不常開，好運不常在。惟有靠自己去努力，去爭取，去創造，在任何事上決不猶豫彷徨，自我充實，大膽自信，方可以改變自己未來的命運走勢！

參考文獻：《現代推銷理論與技巧》吳建安主編 高等教育出版社

百度文庫

第四篇：當代世界經濟與政治讀書報告

當代世界經濟與政治讀書報告

要求：

1、在指定書目中選取感興趣的一本著作閱讀并寫出讀書報告；

2、讀書報告字數在1500字以上，引用格式規范；

3、提交時間：2014.5.7提交；

指定參考閱讀書目：

1、茲比格涅夫.布熱津斯基：《大棋局：美國的首要地位及其地緣戰略》；《戰略遠見：美國與全球權力危機》

2、塞繆爾.亨廷頓：《文明的沖突與世界秩序的重建》；《我們是誰：美國國家特性面臨的挑戰》

3、弗拉西斯.福山：《歷史的終結與最后之人》

4、托馬斯·弗里德曼：《世界又熱又平又擠》

5、約瑟夫·奈：《注定領導世界：美國權力性質的變遷》

6、米爾斯海默：《大國政治的悲劇》

7、魯思.本尼迪克特：《菊與刀》

8、宋鴻兵編著：《貨幣戰爭》；《貨幣戰爭2·金權天下》

9、張文木：《世界地緣政治中的中國國家安全利益分析》;

10、王逸舟：《創造性介入》

11、戴旭:《C形包圍:內憂外患下的中國突圍》

12、沈志華：《斯大林、毛澤東與朝鮮戰爭的起源》；《蘇聯專家在中國》；

13、森島通夫：《日本為什么會成功》

14、馬丁·雅克：《當中國統治世界》

15、威廉·恩道爾：《石油戰爭》

16、拉吉·帕特爾：《糧食戰爭》

17、愛德華.卡爾：20年危機（1919-1939）國際關系研究導論

18、巴里.布贊：世界歷史中的國際體系——國際關系研究的再構建

19、[美]羅納德·芬德利，凱文·奧羅克：《強權與富足》，20、閻學通：《歷史慣性：未來十年的中國與世界》

第五篇：推銷實踐報告

推銷實踐報告范文3篇

高素質的推銷員與企業經營戰略的決策者在企業經營管理過程中扮演著重要的角色,要想加快我國企業的發展,必須重視企業推銷員的角色。本文是小編為大家整理的推銷的實踐報告范文，僅供參考。

推銷實踐報告范文篇一：寒假手機銷售員社會實踐報告

大學是一個小社會，步入大學就等于步入半個社會。我們不再是象牙塔里不能受風吹雨打的花朵，通過社會實踐的磨練，我們深深地認識到社會實踐是一筆財富，社會是一所更能鍛煉人的綜合性大學，只有我們深入社會，了解社會，服務于社會，投身到社會實踐中去，才能使我們發現自身的不足，為今后走出校門，踏進社會創造良好的條件;才能使我們學有所用，在實踐中成才，在服務中成長，并有效的為社會服務，體現大學生的自身價值。

這個假期我沒有選擇自己所學的專業去實踐，而是在一個手機店做銷售，過的十分充實。在此次實踐過程中我學到許多在書本中學不到的知識，它讓我開闊了視野、了解了社會、深入了生活、回味無窮。也對自己一直十分想了解的手機知識有了更進一步的深入。我覺得這個假期，過的十分有意義。

這次的實踐使我深深地懂得了“說一件事”和“做一件事”的含義，只有真正的工作了，才知道別看是一個小小的工作，也會有多多的精神上的受益，也有它自己獨具特色的技巧與知識。在手機店的日子里，我每天早上八點上班晚上五點下班，在這段時間里要向顧客介紹他們所需要的產品。基本上，要首先問他們：“什么價位的，手機帶不帶系統，翻蓋還是直板”，確定這些，在向顧客介紹相應的不同款式的手機。首先作為產品的推銷員要了解商品的基本知識。基本途徑為3種：第一種，閱讀商品的宣傳單，了解商品的基本特性以及商品的一些基本數據，其中包括：手機屏幕的大小，電容還是電阻，系統是什么的，cpu多大，內存多大，電池多少毫安的，像素多高等等;第二種，通過上網查詢以及了解網上對該品牌的該項目的口碑如何;第三種，多看多聽多去從那些資歷比較深的店員中了解應該如何去向顧客推銷、宣傳我們的商品。這些是從宣傳單上學不到的，就好比老師常說的“理論是理論，最終還是要應用到實際中去。”實踐可以把我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地。只學不實踐，那么所學的就等于零。理論應該與實踐相結合。另一方面，實踐可為以后找工作打基礎。從他們那里可以提煉出顧客更關注哪些，而且他們是經過廠家定期培訓過的，更加了解每臺手機的功能。

當其它的店員對我侃侃而談各種手機的特性，而且他們對每臺手機的款型、價格及特性的掌握程度的準確性確實讓我十分的驚訝。我突然間想起了這樣一句話“365行，行行出狀元”，讓我覺得這句話非常有道理。在每一行做到最優秀都是一件讓人非常佩服的事情。我知道，也許我遇到的這位店員并不算是最優秀，但是他讓我更深刻地理解了曾經因為英語老師對兩個單詞的理解。這兩個單詞分別是：perfect(完美)，success(成功)per(向前)+fect(做)--一直不斷向前地做下去，可以理解為：想要把一件事情做到極致，完美需要持之以恒，堅持不懈地將一件事情做到底。而如何理解success呢?suc(表示方向向下)+cess(走)--一直走下去，由此可以看出，在外國人的眼里如何定義完美和成功，就是看這個人有沒有持之以恒的耐力。也就是中國人常說的堅持就是勝利。同時不得不提的就是，時代在發展，人們都在進步。以前我并不以為銷售員的專業知識很過硬的，但當他們可以細致的說道手機里面各個元件和功能的時候，我的那種敬佩之情也就油然而生了。

這次社會實踐活動是我意識到資深的一些不足，得到了了鍛煉，同時也收獲了很多關于銷售員這一工作的工作性質。首先，我意識到作為一名銷售員，要擺明自己的位置，應該提高業務水平，掌握銷售技巧，從企業利益角度出發，做好銷售工作。第二，銷售人員應該相信企業，真誠對待每一位顧客，做好服務工作。個人覺得，銷售員這一職業也屬于一個服務行業，服務行業首先就需要你對你的顧客有一種親和的態度，也叫做親和力，在與人的溝通交流中我發現親和力是人與人更好溝通的一座橋梁。總之，在我銷售電視的過程中，我盡量地把快樂傳遞給他們。

最重要的一點是我認識到了自己性格上的一大缺點：容易產生自卑心理。初到社會，初次體驗工作，體驗自己賺錢的生活，開始的一切的一切都是那么的不順心順意，那么的力不從心，和那些看、精明能干的店員相比，我是那么的遜色于他們，甚至覺得差別是那么的遙不可及。我甚至開始懷疑這么多年來為教育付出的時間、經歷、金錢是否是值得的。然而久經商場的老板的一席話讓我醍醐灌頂，我分析了失敗的原因有一下三點：首先，雖然我善于與人交談，但并不是即興演講，往往是在此之前我做過很多準備的，甚至我上過專業課，有專人培訓過我。而銷售這一行業，我未曾接受過專業的培訓，更沒有太多的實際經驗，而且社會閱歷少，和人交流過程中把握不好對方心理。其次，我和那些在社會上打拼的人的差距也就在于此;他們不過是早些經歷了我今天才遇到的挫折和困難。

相比之下，我還是不夠成熟。而，就是因為社會角色不同，我們之間的生活壓力也就不一樣，對自己的要求也就不同。再次，我對產品的熟悉度不夠，沒法更好的告訴顧客這個產品在各個性能方面的優點。分析原因后，我便去解決問題，多多的向那些店員們取經。我意識到了很重要的一點，自卑不見的完完全全是一件壞事，自卑是因為發現了自身的一些不足以及與他人的差距，發現問題卻不及時的想辦法解決，任由自卑的肆意才是一件可怕的事，一種可悲的心理。發現問題解決問題，才會獲得一種新的自信。我的一位老師曾經這樣說過：“我最討厭輕易說不能，輕易否定自己的人。不要對自己說不可能，因為當你對自己說不的時候，一件或許你可以做成的事情你都做不成了。從內心深處告訴自己可以，或許你會給自己一個奇跡。”自信是一筆財富，有時他真的可以創造出奇跡，但在這過程中一定是需要汗水的澆灌。

作為一名新世紀的大學生，應該懂得與社會上各方面的人交往，處理社會上所發生的各方面的事情，這就意味著大學生要注意到社會實踐，社會實踐必不可少。畢竟，2年之后，我已經不再是一名大學生，是社會中的一分子，要與社會交流，只懂得紙上談兵是遠遠不及的，面對日益嚴峻的就業形勢和日新月異的社會，我覺得大學生應該轉變觀念，不要簡單地把暑期打工作為掙錢或者是積累社會經驗的手段，更重要的是借機培養自己的創業和社會實踐能力。在這次寒期的工作中，獲益良多，這對我今后的生活和學習都有很大程度上的啟發。這次的打工是一個開始，也是一個起點，我相信這個起點將會促使我逐步走向社會，慢慢走向成熟。

推銷實踐報告范文篇二：

實踐的主題:學習電器的銷售技巧

實踐的時間：xx年寒假

實踐地點：超市家電銷售區

現將此次實踐活動的有關情況報告于下：

實踐內容：

社會實踐是大學生課外教育的一個重要方面，也是大學生自我能力培養的一個重要方式，因此對于我們在校大學生來說，能在寒假有充足的時間進行實踐活動，給了在這個漫長的寒假中，我們一個認識社會、了解社會，提高自我能力的重要的機會`我接受我院學生會的倡議，積極參加學校內外組織的的各種假期社會實踐活動。作為一名未來要邁入社會的學生，深入社會、實踐鍛煉是一門必經的功課。因為我相信因為經歷所以懂得，只有了解社會，你才能真正做到融入社會。

為了更好的了解社會，鍛煉自己，感受社會就業的現狀，體驗一下工作的樂趣，這學期的假期我根據時間及自己的實際情況在假期期間找了一份促銷的工作，雖然僅有10多天時間，但我覺得受益非淺，基本上達到了自己的目的。短短的工作讓我體會到了就業的壓力，自己能力的欠缺及社會的艱辛，同時讓我感到工作的無比快樂，一種在學校自由天地無法體會到的殘酷競爭的“愉悅”。實踐經驗：

促銷是一種很好的工作體驗，通過人與人的溝通，可以了解一些跟我們專業相關的知識，比如過春節的習慣習俗，春節期間的旅游計劃等等。我的促銷工作主要是促銷電器。

促銷前的短暫培訓，了解電器的，名稱、性能、型號、價格行情等方面的知識，面對顧客時的語言組織，儀容儀表等。接下來就是正式的工作。每天早上8：30開始上班，到達指定地點后做好準備工作，擺好宣傳資料，禮品贈品，然后調整好心態迎接顧客。每天工作7個小時，在下午工作完后進行工作總結。一起討論一天促銷工作中的戰果及存在的問題。

掛著實習生的牌子站在柜臺旁，一臉幼稚、迷茫地站在那，不斷地提醒自己要大膽地接近顧客，拉攏顧客，可好長一段時間站在那一聲不吭的。一個大姐在顧客少的時候教我如何推銷產品。我也慢慢地放開膽去嘗試，其實這種交流比想象的容易多了。就好象上臺前緊張兮兮，但在臺上只顧著自己的表演而忘了緊張。害怕就是這樣被克服的。關鍵在于大膽地邁出第一步。在超市做促銷員不能坐著，也不能在超市隨便逛來蕩去，得時刻注意服務顧客。雖然每天只有上午或下午班，但一段時間下來，還是腰酸腳痛。“學生的實際操作能力與在校理論學習有一定的差距。在這次實踐中，這一點我感受很深。在學校，學習的理論知識很多很多，幾乎是面面俱到;而在實際工作中，很可能是書本上的知識一點都用不上。或許工作中運用到的只是很簡單的問題，只要套公式似的就能完成一項任務。有時候我會想，實際操作這么簡單，但為什么我們要學習那么深奧的知識呢?現在的教育真的存在很大的弊端，嚴重的脫離了社會實際應用嗎?其實不然，在學習這些吃力的知識的同時，我們的學習能力提高了，理解力和邏輯思維能力也增強了。更在許多書本中教我們如何去做好自己，教我們樹立自己遠大的理想，這將更好的為我們社會實踐打基礎。作為大學生，我們的年齡也不小了，離走向社會工作也不遠了，我們應該懂得與社會上各方面的人交往，處理社會上發生的各方面的事情，這就意味著我們必須得重視社會實踐。畢竟畢業以后我們不能再帶著幼稚、茫然的眼神走進社會，就像我們當初走進大學一樣。我們要帶著實實在在的能力走進社會，為社會服務。

實踐體會：

促銷就是通過自己把廠商的產品推銷給消費者，對于一個促銷員來說，促銷產品的同時也是向別人推銷自己，同自己的言語、形態讓他人了解自己。因此對于一個優秀的促銷員來說必須具備，良好的專業素質，良好的語言表達能力及與陌生人交流的能力，良好的心理素質及受挫折的心態，能夠吃苦耐勞的精神，堅持不懈。

促銷是一種比較枯燥的工作，每天站著用一個笑臉面對不同的顧客，這生活需要我們堅持，一個月的辛苦也是有回報的，拿到我的工資時，真的很欣慰，但是并不是因為有錢可以領，也不是終于結束了打工的苦日子，而是自己的付出有了結果和回報，自己的實踐也有了收獲，回想一下自己真的覺得很值，自己在這個月里學的東西是用多少錢也買不到的。

實踐總結：

通過社會實踐，一方面，我們鍛煉了自己的能力，在實踐中成長，在實踐中學習，充實了自我，增強了口頭表述能力，與人交流。真正地走出課堂，使自己陶醉在喜悅之中。

另一方面，我意識到了自己的不足，沒有經驗，沒有與人交流交往的能力，現在的社會不僅要有知識，還要擁有一些應辨能力等綜合素質,只靠在學校汲取知識，遠遠不夠，從現在開始，就要培養自己的能力。

不管做什么事，態度決定一切。做一項服務工作，顧客就是上帝良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，要盡可能滿足顧客的要求。我們現在要根據自己的實際情況合理的為自己規劃，找到自己的發展道路。要循序漸進的提高自己的能力，鍛煉自己，讓自己成為社會優秀的人才，為社會服務。短暫的促銷工作的結束讓我在勞累中得到快樂，在汗水中得到磨練。我想，只要我們有能力有信心我們一定會創造一個屬于自己的明天。

推銷實踐報告范文篇三：

一.緒論

大二下學年，我們開設了推銷理論與實務這門課程，作為一名市場營銷專業的學生，我深知實踐的重要性，于是大學期間進行過幾次推銷實習，收獲頗多。現在對這些推銷實習經歷進行詳細總結，并結合所學知識加以分析，希望可以獲得更多推銷心得，使自己真正的有所提高。

二.推銷實習經歷

xx年，大一上學期，于校內推銷學習用具。

xx年，大一下暑假，于XX進行為期一個月的實習。

xx年，大二上學期開校，于校內參加《21世紀英語報》征訂工作。

xx年，大二下學期，于XX進行了為期一周的實習。

三.推銷實踐實紀

(一)初次推銷，艱難的開端

第一次推銷實踐是在剛進大學不久，那時有個高中同學正在經營一些文具用品的買賣，一聽我是市場營銷專業的，果斷拉我入伙，我記我的推銷經歷 一想，正好可以鍛煉鍛煉自己的膽量，于是就答應了下來。

推銷時才發現，萬事開頭難，最難的是開始。首次推銷，我在尋找顧客和接近顧客時遇到很大問題。

當我敲開寢室門后，我發現我因為害怕拒絕而不自覺地詳細說明來意，一般人聽完我說明來意后便關上門或者說他們不需要，這使我一開始很受打擊。這種普訪尋找法使我的成功率很低，但在這個過程中，我發現我在說明來意時變得簡明而扼要，也不再非常害怕被拒絕。

經驗總結：第一次推銷實踐使我明白了兩個很重要的原則：第一，顧客拒絕你，絕大多數原因是因為他們真的不需要，而不是你做的不夠好;第二，普訪尋找法適用面廣，但花費時間較長，故在介紹時應簡潔，待確定對方的準顧客身份后再做較詳細的介紹。

(二)營銷難題-------推銷接近，推銷洽談

大一下學期的暑假，我在XX找到一份實習工作。與第一次推銷實踐不同的是，這次不是我上門尋找顧客，而是潛在顧客有目的地到營業廳來進行交易，但在這個過程中，我依然感到困難重重，主要是推銷接近和推銷洽談方面的難題。

在XX實習期間，我有一個很重要的任務，就是負責辦理寬帶業務。大體上來說，來營業廳的人基本上就是有辦理寬帶業務的動機，我的推銷關鍵點就在于怎樣使潛在顧客接受我們正大力推行的一種尊享E9套餐。

E9套餐相對昂貴的套餐費用和較復雜的計費方式使我在介紹相關業務時遇到很多困難。通常情況下我辛辛苦苦說完一大通，顧客因為價格問題轉身就走了。經過總結，我認為在推銷接近的過程中，最重要的是要找到引起顧客注意的點，而能夠發現這個點的方法就是盡可能的讓顧客多說話而不是推銷員多說話。只有了解顧客的需要與關注點，推銷員才能將產品特點和顧客需求更好的結合在一起，引起顧客注意，從而成功推銷產品。

這一點和我在征訂《21世紀英語報》的時候遇到的情況比較相似。基于上次上門推銷的經驗，我在尋找顧客方面有了很大進步，提高了工作效率，節約了很多時間。但是當潛在顧客向我詢問有關《21世紀英語報》的具體情況時，我卻感覺很難引起他們的興趣，一開始我把原因歸結為在大學很難找到學習的理由，但是這個原因顯然不能掩蓋銷售業績不佳的事實。經過反思，最終我通過英語長期重要性和對四六級考試的參考性引起了一部分潛在顧客的興趣，并成功進行推銷洽談，最終達成交易。

只要推銷接近成功進行后，我發現推銷洽談都會變得相對容易，因為對于整個推銷過程，我是處在一個相對熟悉的環境中(營業廳)，我意識到應和顧客建立起友好的談話氛圍，并讓他們感覺到我是在從他們的角度上為他們謀利益。

經驗總結：推銷接近時應全力尋找引起顧客興趣的注意點，最好的辦法是讓顧客多說話，這樣推銷員才能從顧客的話中發現他們所感興趣的東西。推銷洽談要很好的履行”顧客是上帝“這句話，從顧客的角度出發，從顧客需求出發，力求共贏。

(三)營銷關鍵------推銷洽談

大二下學期，應老師的建議，在學習了推銷理論與實務這門課

程的基礎上，我再次在XX進行了短期實習。這次實習遇上幾次推銷實踐不同的是，在學習了很多推銷理論后，我對之前的推銷經歷進行了一定的總結，這使我獲得了很多心得體會，而這次總結之后的再次實習，讓我有機會與之前的經歷進行對照比較，獲得了更深層次的體會。

這次推銷實習與以往經歷明顯有所不同，我想大概是因為之前缺少靜下心來總結經驗的原因，這次實習時我特別注意在實習時與課堂上所學理論作最大可能的結合，加上之前的經驗，我在發現顧客，接近顧客，推銷洽談等方面取得了一些進步。

由于來營業廳的人大多都是電信的客戶，我在發現潛在顧客方面不用花很多時間，甚至有目標顧客專門前來詢問有關業務的具體情況。推銷接近依然是一個挑戰，我習慣用詢問的方式來了解顧客的需要，比如有的顧客安裝寬帶是為了家里小孩的學習，那么電信最新的寬帶套餐的高速，穩定性與綠色安全性就很符合他們的需要;而如果是因為工作需要，我會建議顧客選擇帶寬較寬并附加話費奉送的商務型套餐，因為工作人士一般也會有很大的話費開銷。根據不同顧客不同的需要，我會盡我所能幫助他們選擇最適合他們的寬帶業務套餐，而不是一味的選擇最貴的，這樣一來，顧客會真切的感覺到你是在為他著想，不知不覺中，推銷員和顧客站在同一戰線，而不是一種敵對狀態。這是我最真切的感受，當顧客認同你時，你的推銷便成功了。

四.推銷實踐分析與總結

四次實踐后，應老師的建議對這些實踐經歷作了總結，使我收獲不少。

在尋找顧客時，不能害怕拒絕，因為陌生人相識，壓力本就很大，再說銷售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷售員做壞了名聲，一般人對銷售員都有拒絕心態。還應注意的是，對方拒絕你并不一定是因為你的原因，而是因為他們真的不需要你所推銷的產品，不能因反復遭到拒絕而喪失信心，要相信總會有需要你所推銷的產品的顧客。另外，在尋找顧客時方法應盡量多樣化，在之前的實習中因為條件有限，我只運用了普訪法，但資料查詢法、會議尋找法、咨詢法、地毯式訪問法、人際關系開發法、中心開花法這些方法也應記在心中，相信在日后會很有用。

接近顧客時，溝通能力很重要，溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，這是一項很專業的技巧，也是很難掌握的技巧，其宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利，包括對客戶心理，產品專業知識，社會常識，掌控運用。推銷員應該清楚所在公司主要產品，了解并熟知銷售、促銷政策,是想顧客介紹產品的前提。顧客選擇使用我們的產品要考慮多方面的因素,而價位和服務是顧客關注的主要因素。相信你所推銷的產品是推銷員的必要條件，這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。同時，作為推銷員，要盡可能以友好的態度向潛在顧客介紹你所推銷的產品，對顧客要一視同仁，要熱情真誠的接待每一位客戶，在與客戶交流當中言語要得當，說話要得體，讓顧客感到被重視。只有這樣，顧客才會關注我們所推銷的產品，從而有購買的機會。值得注意的是，對整個推銷購買過程有很高滿意度的顧客會自動把產品推薦給其他顧客，無形中擴大的我們的銷售網，也建立起了良好的客戶關系。

推銷洽談時，我一般首先爭取引起顧客對商品的注意，使其對商品產生興趣，想進一步了解和熟悉商品;然后，加緊啟發顧客對商品的需求，激發顧客的購買欲望，并建立銷售信譽，讓顧客牢牢記住;最后，再采取措施促使顧客決定購買。這種方法理論上叫愛達法(AIDMA).一般來說，在推銷時都應注意做好準備抓住顧客的關心點，并揚長避短盡量替產品說好話，但也不應該為了推銷產品而對顧客進行欺騙行為。”顧客第一"這一點在推銷洽談時事很好的準則。

五.結語

寫下這篇論文時，發現很多課堂上的理論都可以活靈活現地在工作中運用，同時實踐也可以使理論更好地發揮其作用。很感謝王老師給我們一個總結實踐的機會，使我們作為市場營銷專業的學生能夠更好地審視自己的專業，自己的能力，同時思考今后的發展方向。

這次實踐心得總結是我用自身經歷寫出的一些結論，作為實習的一個總結，一些不妥之處，望指出。

感謝老師的批閱。