第一篇：超市推銷實(shí)習(xí)報(bào)告

一、大家樂超市概況

大家樂超市是周至縣樓觀鎮(zhèn)的一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，現(xiàn)已在已有兩家連鎖店，是鎮(zhèn)上最大的一家零售商。大家樂超市的經(jīng)營(yíng)范圍相對(duì)廣泛，有日用百貨、主副食品、果蔬、煙酒、小家電等，幾乎包括與居民生活有關(guān)的所有日常用品。隨著今后的不斷發(fā)展，大家樂超市還將引進(jìn)新的產(chǎn)品系列，通過對(duì)產(chǎn)品的有機(jī)組合，打出一套吸引顧客、影響顧客購(gòu)買習(xí)慣、贏得顧客信任的組合拳。實(shí)現(xiàn)以產(chǎn)品推銷產(chǎn)品的良性互動(dòng)，各種產(chǎn)品的銷售也會(huì)相得益彰，從而打造成一個(gè)形象鮮明的品牌。

大家樂超市共有兩家連鎖，第一家位于鎮(zhèn)政府十字的東南角，是居民最聚集的地方，人口數(shù)量眾多，而且周圍的小超市、小商店還有各種飯店也比較多，從而形成了一個(gè)餐飲和零售的小型商業(yè)圈；另一家位于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)附近的樓觀商城內(nèi)，交通便利、人流量大，是繼政府十字的第二個(gè)商圈，是經(jīng)營(yíng)超市的黃金階段。我所在的是鎮(zhèn)政府十字的超市，超市總面積約1000平方米，超市服務(wù)人員共有5人，規(guī)模算是鎮(zhèn)上最大的一家。其購(gòu)物環(huán)境寬敞、舒適而且方便，甚至超市門口還設(shè)有存放自行車和摩托車的地方，以便周邊農(nóng)村的居民可以更便捷的購(gòu)物，給予了消費(fèi)者人性化的設(shè)計(jì)。

大家樂超市于2000年3月正式開業(yè)。9年多來(lái)，大家樂超市以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、低廉的價(jià)格服務(wù)于周邊的群眾，贏得了廣大用戶的青睞，在樓觀鎮(zhèn)超市業(yè)中形成了良好的口碑。在今后的日子里大家樂超市仍將繼續(xù)努力、不斷進(jìn)取、開拓創(chuàng)新，努力為樓觀人民打造一個(gè)最貼心的購(gòu)物環(huán)境。

二、產(chǎn)品介紹

由于我實(shí)習(xí)的單位是一家綜合性超市，銷售各式各樣的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品其銷售的方式不同。在我的實(shí)習(xí)期間正好趕上了元旦節(jié)假日，我主要參加了牛奶和可樂的元旦促銷活動(dòng)，另外還有化妝品區(qū)洗發(fā)水專區(qū)的銷售活動(dòng)。下面我就介紹一下這兩種產(chǎn)品的主要情況：

（一）牛奶的促銷

此次參加促銷的牛奶是銀橋牛奶，它的主要銷售地區(qū)是陜西境內(nèi)，有純牛奶、酸牛奶和牛奶飲料三種，都是小箱包裝，價(jià)錢不等。此次促銷的方式是贈(zèng)送禮品，買一箱送一個(gè)小號(hào)不銹鋼盆，買兩箱送一個(gè)大號(hào)不銹鋼盆，而且附帶一個(gè)購(gòu)物袋。

（二）可口可樂公司產(chǎn)品元旦促銷活動(dòng)

1、參加促銷活動(dòng)的產(chǎn)品：

此次可口可樂公司進(jìn)行的促銷活動(dòng)主要是大瓶裝（2L裝）的碳酸飲料和非碳酸飲料。碳酸飲料主要有可口可樂、雪碧、芬達(dá)，非碳酸飲料主要有美之源果粒橙和茶飲料。現(xiàn)在農(nóng)民的日子不同往日了，特別是冬天閑暇的時(shí)間，幾個(gè)好友哥們總喜歡聚一起買點(diǎn)下酒菜，喝點(diǎn)飲料和啤酒。因此飲料的銷售算是比較暢銷的。

2、促銷活動(dòng)的主要方式：

此次可口可樂公司的促銷方式是大桶裝雙提飲料，將任意一種碳酸飲料和任意一種非碳酸飲料進(jìn)行捆綁銷售，可以同時(shí)推銷可口可樂公司的碳酸飲料和非碳酸飲料。為了促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買，公司要求每個(gè)雙提隨附贈(zèng)送的小禮物，主要是環(huán)保購(gòu)物袋，塑料水杯，紙巾等生活物品。

3、促銷活動(dòng)的目的：

此次可口可樂公司的元旦促銷活動(dòng)的主要目的是提高銷售量，擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)，讓消費(fèi)者更加了解可口可樂公司的產(chǎn)品，爭(zhēng)取到更多的消費(fèi)者。

4、促銷活動(dòng)的要求：

參加活動(dòng)的銷售人員必須經(jīng)過專門的培訓(xùn)，要求對(duì)公司產(chǎn)品有清楚的認(rèn)識(shí)。本著顧客是上帝的原則為消費(fèi)者服務(wù)。銷售過程中出現(xiàn)特殊狀況要及時(shí)上報(bào)處理。服從管理。

（三）洗發(fā)水專區(qū)的銷售活動(dòng)

洗發(fā)水專區(qū)有兩排貨架，有一個(gè)蘇氏百文的特賣區(qū)，一個(gè)大眾區(qū)。除了要促銷蘇氏百文特賣區(qū)的產(chǎn)品之外，還要銷售其他的產(chǎn)品。總的來(lái)說(shuō)這里銷售的洗發(fā)水種類比較齊全，品牌眾較多，中高低檔的產(chǎn)品一應(yīng)俱全。例如有沙宣、力士、潘婷、蒂花之秀、舒蕾、好迪、采樂、順?biāo)龋€有一些之前沒有聽過的小牌子。其中促銷力度最大的要數(shù)本土企業(yè)蘇氏百文，購(gòu)買任何一款400ml的洗發(fā)水都贈(zèng)送100ml同款的護(hù)發(fā)素，而且還有一套組合裝，里面有一瓶洗發(fā)水、一瓶護(hù)發(fā)素和一小瓶彈力素，價(jià)格較單買要便宜六塊五毛錢，可謂是節(jié)假日促銷大放送了。

三、企業(yè)銷售模式或流程

大家樂超市雖然是樓觀鎮(zhèn)最大的超市，但是仍然算作是農(nóng)村地區(qū)，周邊都是農(nóng)民，其購(gòu)買力比較弱，消費(fèi)能力也不強(qiáng)。因此，大家樂超市主要靠的是平價(jià)和

商品的多樣性。

價(jià)格低廉是吸引農(nóng)村消費(fèi)者最重要的因素，特別是在這樣一個(gè)全國(guó)生態(tài)縣，農(nóng)民除了種植農(nóng)作物和經(jīng)濟(jì)作物來(lái)?yè)Q取錢財(cái)外，幾乎沒有多余的外來(lái)收入。不論是一斤雞蛋還是一盒餅干，只要比其他地方少幾毛錢都會(huì)一傳十十傳百的被老百姓知道。老百姓就是從這樣一次次的節(jié)省中生活的，大家樂超市也是從一次次讓利幾分錢幾毛錢中生存的。低價(jià)即使老百姓笑口常開，又能使超市年年有余，那大家又何樂而不為呢！

之所以說(shuō)大家樂超市是鎮(zhèn)上最大的超市，那商品的種類之多當(dāng)然是不言而喻。小到一毛錢兩顆的糖果，再到幾塊錢的零副食品、調(diào)味品，還有瓜果蔬菜，再到幾十塊上百塊的小家電??可謂是一應(yīng)俱全了！其產(chǎn)品的多樣性帶給消費(fèi)者的便利性是可想而知的，一個(gè)家庭婦女可以在超市買到做飯時(shí)需要用的所有材料，鍋碗瓢盆、瓜果蔬菜、調(diào)味品??；一個(gè)小孩也可以在大家樂超市買到所有的想吃的零食；一位老頭或老太太也可以在這里買到便宜又好喝的茶葉和可口的酥餅；幾乎所有人都可以在這里買到稱心如意的商品！

大家樂超市就是按照這種平價(jià)和商品的多樣性來(lái)贏得顧客，跟其他零售商打價(jià)格戰(zhàn)，打服務(wù)戰(zhàn)，最終取得勝利果實(shí)！

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

此次來(lái)到大家樂超市任職是作為一個(gè)最普通的銷售人員，一個(gè)直接接觸終端消費(fèi)者的推銷人員，雖然學(xué)過很多書本知識(shí)，但是比起在超市干過一段時(shí)間的銷售人員來(lái)說(shuō)還是顯得比較生硬。元旦之前一直都是牛奶飲料的促銷員，剛開始也是遇到了很多小問題，但隨著接觸的時(shí)間多了起來(lái)也就慢慢變得如魚得水了。元旦節(jié)假日過后我就換到了化妝品銷售區(qū)，和銷售牛奶飲料一樣剛開始也是比較生疏，但看得多了想的多了自然也就銷售的好了。

下面是本次寒假推銷實(shí)習(xí)的具體過程：

由于二十四號(hào)晚上回到家，因此實(shí)習(xí)是從十二月二十五日開始的。根據(jù)超市銷售情況來(lái)看由于奶制品和飲料的銷量比較大，所以就隨店長(zhǎng)的安排加入到飲料和奶制品的銷售當(dāng)中了。第一天主要是熟悉貨架上奶制品和飲料的基本信息，在奶制品主要有四個(gè)品牌：本地品牌有銀橋和小花牛兩種，國(guó)內(nèi)知名品牌有伊利和蒙牛；而飲料的品牌倒是很多，娃哈哈、統(tǒng)一、可口可樂、百事可樂、美之源、農(nóng)夫山泉??基本都是一些我們能耳熟能詳?shù)钠放啤６舜未黉N力度最大的要數(shù)本地的銀橋企業(yè)了，它在近幾年是備受群眾的喜愛，其銷售量甚至是伊利和蒙牛的4—5倍，位于其后的是可口可樂公司的促銷力度，它進(jìn)行捆綁式銷售，價(jià)格較之單賣要便宜很多，而且還搭售購(gòu)物袋等小商品。其中銀橋乳業(yè)生產(chǎn)的純牛奶和草莓奶零售是1.4元/袋，酸奶是1.5元/盒，整箱銷售純牛奶和草莓奶是23元，每箱18袋，而酸奶則是每箱27元，每箱20盒。價(jià)格合理是一方面，另外它還實(shí)行買一贈(zèng)一的活動(dòng)，贈(zèng)品是不銹鋼盆，對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是非常實(shí)惠的，甚至有的人還是奔著那個(gè)大盆才買的牛奶，真有點(diǎn)喧賓奪主的感覺，不過這可能正是投其所好了，所以才能在奶制品的市場(chǎng)打一場(chǎng)勝利之戰(zhàn)。第一天基本都是看著別人在賣，自己就打個(gè)下手，見有人買了就贈(zèng)給他盆子，或者是幫顧客取一下東西什么的，等到第二天就親自上陣了，直接面對(duì)消費(fèi)者。農(nóng)村不同于城市，它每天的人流量是不等的，由于集市的緣故，一到農(nóng)歷的一、四、七、十一、十四、十七還有二十一、二十四和二十七周邊的村民都會(huì)來(lái)趕集，買東西的賣東西的??因此趁著每一次的集市大家樂超市會(huì)就在店門口擺一個(gè)大的促銷柜臺(tái)，不僅商品擺放整齊，參加銷售的贈(zèng)品也一一擺放出來(lái)而且非常顯眼，當(dāng)然了，也會(huì)有簡(jiǎn)單但醒目的宣傳海報(bào)。實(shí)習(xí)的第二天正好是農(nóng)歷十一月十一，促銷柜臺(tái)擺放在門口，這正好是一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。我的第一個(gè)顧客是一對(duì)年輕夫婦，他們要進(jìn)超市時(shí)見有促銷就用眼睛看了看，見此情形首先我就上前了兩步問他們需要些什么，他們也很熱情就問可樂是不是在搞活動(dòng)，看到這上門的買賣心里別提多高興了，一個(gè)勁的說(shuō)現(xiàn)在可樂的優(yōu)惠條件。終于也沒白費(fèi)口舌，他們買了一個(gè)雙提，在三種小禮物中選了一個(gè)塑料水杯。最后才知道他們家今天有客人要來(lái)，買點(diǎn)飲料那也是理所當(dāng)然了。第一單生意就這樣做成了??后來(lái)還有人主動(dòng)找過來(lái)問買牛奶是不是贈(zèng)不銹鋼盆，原來(lái)有人是沖著贈(zèng)品來(lái)的。還有的小孩淘氣扯得媽媽衣服非賣可樂不可，本來(lái)孩子母親是不同意的，但聽我說(shuō)完優(yōu)惠條件后還是覺得挺合適的，而且還有贈(zèng)品也就欣然同意了小孩的提議。

做了八天的飲料和奶制品的促銷后，店長(zhǎng)讓我試試銷售化妝品，欣然接受后就迅速的記每一款化妝品的價(jià)格和功效，也算是臨時(shí)抱佛腳吧。購(gòu)買化妝品的消費(fèi)者大都是女性，年輕人二十多歲比較喜歡嘗試新產(chǎn)品，而年齡大一點(diǎn)的則喜歡購(gòu)買老品牌，還有的人則是根據(jù)價(jià)格的多少來(lái)購(gòu)買的。此次參加促銷的是蘇氏百

文的洗發(fā)水，購(gòu)買任何一款400ml的洗發(fā)水都贈(zèng)送100ml同款的護(hù)發(fā)素，而且還有一套組合裝，里面有一瓶洗發(fā)水、一瓶護(hù)發(fā)素和一小瓶彈力素，價(jià)格較單買要便宜六塊五毛錢。每次見有顧客來(lái)買洗發(fā)水我都會(huì)先看看他的發(fā)質(zhì)，然后再問是想給你買洗發(fā)水嗎，如果是則根據(jù)他的發(fā)質(zhì)選擇一款適合他的洗發(fā)水，如果是供全家人使用則會(huì)推薦他大瓶裝的，可以供全家人使用挺長(zhǎng)時(shí)間，比較耐用，而且是適合各種發(fā)質(zhì)。蘇氏百文的洗發(fā)水有便宜的有貴的，因此可以讓各階層的消費(fèi)者接受。遇到普通婦女就推薦價(jià)格一般或較便宜一點(diǎn)的，若是穿著打扮較時(shí)髦也比較講究的，則推薦給她高檔一點(diǎn)價(jià)格也較高的。要注意的是，說(shuō)話的時(shí)候要果斷，這樣消費(fèi)者才能相信你說(shuō)的是真的，是真正的為他們著想。

五、對(duì)大家樂超市銷售工作的建議

在大家樂超市實(shí)習(xí)的近半個(gè)月我從一次次的跟顧客接觸中學(xué)到了很多，受益匪淺，但是也發(fā)現(xiàn)了不少問題。

1、服務(wù)態(tài)度要改善

有些銷售人員太過“熱情”，迫不及待的推銷自己的產(chǎn)品，并且詆毀其他的品牌，這些做法是很不好的，大部分的消費(fèi)者不愿被銷售人員拉來(lái)拉去的，不能自主的挑選東西，那些詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話更是容易引起消費(fèi)者的反感。但大多數(shù)還是比較冷淡的態(tài)度，服務(wù)人員對(duì)顧客愛理不理，顧客經(jīng)常找不到想要的商品。雖然這些銷售員是少數(shù)，但是對(duì)超市的形象也會(huì)有不好的影響。因此，建議超市在雇傭服務(wù)人員的時(shí)候要謹(jǐn)慎挑選，并在上崗之前對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，一定要注意肚帶顧客的態(tài)度，一定要本著顧客就是上帝的態(tài)度才能招攬顧客，留住顧客，吸引顧客，才能把超市做得更大更強(qiáng)。

2、促銷活動(dòng)要多做

一些大的超市幾乎每天都會(huì)有特價(jià)促銷的商品來(lái)吸引消費(fèi)者，但是這里很少會(huì)有打折促銷的活動(dòng)，只是有很小部分的商品為了讓顧客購(gòu)買提出給予贈(zèng)品，價(jià)格標(biāo)簽上不做說(shuō)明。如果每天都推出一些打折促銷的商品，會(huì)吸引本來(lái)沒有需求的消費(fèi)者進(jìn)入超市，這樣就會(huì)增加顧客的購(gòu)買行為，基本上進(jìn)入超市的顧客都會(huì)購(gòu)買一些東西。即使他們沒有購(gòu)買促銷的商品，也會(huì)增加他們購(gòu)買其他商品的機(jī)會(huì)。多做一些促銷，一方面可以吸引更多的顧客，一方面可以增加顧客的購(gòu)買行為。

3、超市購(gòu)物環(huán)境要完善

超市內(nèi)的購(gòu)物環(huán)境還有待改善，有些貨架之間的距離較近，給人一種擁擠的感覺。而且超市內(nèi)沒有音樂，建議在以后的發(fā)展中能在超市配備音響設(shè)備，而且超市內(nèi)的音樂應(yīng)該選擇一些輕快、溫馨的大家耳熟能詳?shù)母枨M量不要太快太嘈雜。有些地方的商品擺放不科學(xué)，有的同類商品擺放在了不同的地方，顧客找尋不太方便。

六、實(shí)習(xí)收獲及體會(huì)

市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)體現(xiàn)的是人與人之間的溝通藝術(shù)。企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)都是為了得到消費(fèi)者的承認(rèn)和接受，只有這樣才能達(dá)到生產(chǎn)的目的。作為零售企業(yè)，營(yíng)業(yè)人員接觸消費(fèi)者的機(jī)會(huì)非常多，各個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性不盡相同，營(yíng)業(yè)人員需要更多的耐心來(lái)對(duì)待顧客，盡量做到百問不厭。而且企業(yè)一旦給自己有了定位確定了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，就要盡可能地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。尤其重要的是企業(yè)應(yīng)該積極“跟蹤”研究目標(biāo)顧客的消費(fèi)特征及其變化。面對(duì)消費(fèi)者個(gè)性的變化，企業(yè)應(yīng)及時(shí)的更新產(chǎn)品，進(jìn)一步滿足更高的需求。

要做好一名推銷員需要具備很多能力。我們要熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格、品種、規(guī)格等等，尤其在顧客面前要顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，用我們的專業(yè)打動(dòng)顧客購(gòu)買；銷售要講究方法和策略，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高，一開始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境；推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要，讓顧客接受你，相信你，就是推銷成功的保證；要具備良好的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度；要作好計(jì)劃安排，提高時(shí)間的利用效率；研究客戶心理，不同的顧客要從不同的角度推銷，了解顧客真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；學(xué)會(huì)談判的技巧，要善于微笑和傾聽，學(xué)會(huì)要從客戶的角度去考慮問題。

要想成為一個(gè)好的推銷員，僅僅憑著幾天的實(shí)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不過的，那些看起來(lái)簡(jiǎn)單的道理在實(shí)踐的時(shí)候就會(huì)狀況百出，我們需要的是大量的實(shí)踐，不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。推銷就是要達(dá)到雙贏的目的，你要想好一個(gè)可以雙贏的辦法并讓你的客戶接受你的方法，這就是一門學(xué)問，也可以說(shuō)是一門藝術(shù)。我的實(shí)習(xí)僅僅是在超市買了幾天的東西，真正的推銷并不會(huì)如此簡(jiǎn)單，推銷往往不是一次就能完成的，需要和客戶經(jīng)行多次的溝通，而結(jié)果也不一定是成功，這就需要我們不僅要有智慧、耐心，能坦然的面對(duì)失敗也是一種素質(zhì)。

同樣推銷知識(shí)和技巧是最重要的東西。都說(shuō)書本上學(xué)到的東西很抽象，很無(wú)用，但是我們仔細(xì)想一想，其實(shí)每一個(gè)推銷技巧，每一方法，課本上都有教過，只是我們的學(xué)藝不精罷了，巧婦難為無(wú)米之炊，如果你連最基本的只是都沒有還講什么技巧呢。通過實(shí)習(xí)我也發(fā)現(xiàn)了自己很多方面的不足,在以后的學(xué)習(xí)中我會(huì)對(duì)我所不足的方面進(jìn)行補(bǔ)充,近而充實(shí)自己提高自己的能力。

第二篇：推銷實(shí)習(xí)報(bào)告

推銷技能訓(xùn)練實(shí)習(xí)報(bào)告

前言

推銷技術(shù)可分為廣義的推銷技術(shù)和狹義的推銷技術(shù)、傳統(tǒng)推銷技術(shù)和現(xiàn)代推銷技術(shù)。廣義的推銷技術(shù)是指把自身、觀點(diǎn)、主張、建議、形象、儀表、風(fēng)格信譽(yù)等推銷出去的方法和技巧；狹義的推銷技術(shù)是通過尋找和接近顧客，把企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)推銷出去的技巧和方法。傳統(tǒng)推銷技術(shù)是以單純的廣告術(shù)、推銷術(shù)為手段，只推銷現(xiàn)有產(chǎn)品，不考慮消費(fèi)者需要的各種方法和技巧；現(xiàn)代推銷技術(shù)是運(yùn)用各種現(xiàn)代化工具和手段，針對(duì)消費(fèi)者需求所采用的各種方法和技巧的總稱，它要求產(chǎn)品的生產(chǎn)和從工藝設(shè)計(jì)、購(gòu)進(jìn)原料開始，就服從于最終銷售的要求、服從于消費(fèi)者需求。

鹽城商業(yè)大廈簡(jiǎn)介

鹽城商業(yè)大廈全稱為“鹽城商業(yè)大廈股份有限公司”，是省內(nèi)一流、鹽城最大的、集購(gòu)物、休閑、餐飲為一體的國(guó)家大型二檔商業(yè)零售企業(yè)之一，位于鹽城市區(qū)黃金地段建軍中路。公司擁有A、B、C三兩座相連的營(yíng)業(yè)大樓，總建筑面積

3.6萬(wàn)平方米，營(yíng)業(yè)面積2.6萬(wàn)平方米。

站柜品牌HAZZYS簡(jiǎn)介

英文名：HAZZYS

中文名：哈吉斯

HAZZYS是韓國(guó)的三大著名服裝品牌之一，屬韓國(guó)LG時(shí)裝集團(tuán)旗下品牌。2000年，針對(duì)崇尚時(shí)尚、追求品位的20—40歲的新銳人士，LG時(shí)裝集團(tuán)正式推出HAZZYS品牌，它綜合了LG時(shí)裝一貫的精心裁剪和當(dāng)今國(guó)際流行的色彩，給人以愉悅的非凡感受。其主營(yíng)男女休閑服飾，產(chǎn)品涉及西服、襯衣、夾克、大衣、T恤、牛仔褲、休閑褲、皮具、皮鞋等服飾配件十五大系列一千多個(gè)品種。今季，HAZZYS以學(xué)院風(fēng)格為主軸,進(jìn)而設(shè)計(jì)出一系列極具個(gè)性和線條感的服裝。在簡(jiǎn)潔的搭配中,以微妙的素材變化和個(gè)性細(xì)節(jié)，制造有如和煦暖陽(yáng)般的自然華美氣息。

HAZZYS品牌標(biāo)識(shí)源于英國(guó)皇家獵犬圖案，象征著英國(guó)貴族的傳統(tǒng)和榮譽(yù)。HAZZYS沿承喜愛傳統(tǒng)和紳士風(fēng)度的英國(guó)上流社會(huì)的價(jià)值觀和傳統(tǒng)生活習(xí)慣，崇尚昂揚(yáng)奮進(jìn)、追求挑戰(zhàn)的精神及積極面對(duì)人生的態(tài)度，比起傳統(tǒng)的英倫風(fēng)格，更加趨向具有現(xiàn)代價(jià)值的時(shí)尚審美觀。

HAZZYS品牌綜合了LG時(shí)裝一貫的精心裁剪和當(dāng)今國(guó)際流行的色彩，洋溢著濃郁的英倫風(fēng)情，有著大不列顛貴族家庭的高貴外表，保守、高雅的生活風(fēng)尚中注入率真、自在、諧趣又不失奢華雅致的時(shí)尚元素，讓HAZZYS一族體驗(yàn)英國(guó)貴族式的經(jīng)典、奢華與尊貴，展現(xiàn)不凡的生活品位。

一、實(shí)習(xí)目的 本次學(xué)校安排的這次商場(chǎng)專柜推銷實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際、個(gè)人與社會(huì)的結(jié)合溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)我們的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)精神、待人處事的能力，尤其是觀察分析和解決問題的實(shí)際工作的能力，以便提高我們的實(shí)際能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助我們以后更加順利地融入社會(huì)，更好地投入到我們的工作中。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間

2012年12月27日到2013年1月11日

三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)和方式

地點(diǎn)：鹽城市鹽城商業(yè)大廈

方式：在指定的品牌專柜站柜，向顧客介紹產(chǎn)品等

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

（一）推銷的產(chǎn)品

第一天實(shí)習(xí)，我跟隨校車來(lái)到鹽城商業(yè)大廈，經(jīng)過管理人員的安排，我被派到了HAZZYS柜臺(tái)。經(jīng)過向柜臺(tái)店員初步了解，我知道了我所負(fù)責(zé)推銷的產(chǎn)品是韓國(guó)LG集團(tuán)旗下的HAZZYS男裝系列。由于正值冬季，柜上陳列的產(chǎn)品多是羽絨服、棉服、羽絨馬甲、各種羊毛衫、開衫、襯衣和加厚休閑褲等。隨即我又注意了一下各種服飾的定價(jià)，更進(jìn)一步了解了這個(gè)品牌服飾的價(jià)格區(qū)間，心中有了一些模糊的推銷定向。然后，在空閑的時(shí)候，我仔細(xì)翻閱了一些柜臺(tái)上的HAZZYS品牌宣傳冊(cè)，明確了其產(chǎn)品時(shí)尚高貴的定位，確定了其主要消費(fèi)人群。

（二）目標(biāo)消費(fèi)者

本柜臺(tái)所銷售的產(chǎn)品是HAZZYS男士休閑服飾，其目標(biāo)消費(fèi)者主要針對(duì)20至40歲的時(shí)尚且具有一定的消費(fèi)能力的男士。

（三）推銷過程

由于是第一次到正規(guī)的商場(chǎng)進(jìn)行推銷實(shí)習(xí)，所以我有很多不懂、不會(huì)的地方。于是，我在店里顧客很少或者沒有顧客的時(shí)候主動(dòng)向那些有經(jīng)驗(yàn)的店員求教，首先我向她們了解到：本柜臺(tái)共有三名店員，實(shí)行輪流坐班制。同時(shí)，她們告訴我上班的時(shí)候不可以隨意串柜臺(tái)，不能吃東西，更不能坐著，要一直規(guī)矩的站著，以良好的姿態(tài)迎接顧客。我還向她們請(qǐng)教怎樣向顧客推銷、衣服的尺碼與顧客身高的匹配情況以及各種款式的顏色分布情況；我還把店面外模特身上的衣服款式和店里陳列的服飾一一對(duì)號(hào)入座，因?yàn)橥ㄟ^觀察我發(fā)現(xiàn)很多顧客都是看到了模特

2身上穿的衣服才有了進(jìn)店挑選衣服的沖動(dòng)，并且總是向店員詢問模特穿的衣服是哪一件，需要拿出來(lái)試一試等；接著，我繞著我們的柜臺(tái)走了幾圈，盡可能的記住柜臺(tái)里衣服的款式、質(zhì)地，以便于向顧客推銷；最后，在顧客進(jìn)店時(shí)候，我先是在有經(jīng)驗(yàn)的店員旁邊觀察她的一言一行，看她怎么向顧客推薦服裝、怎么給顧客挑選尺碼合適的衣服、在顧客試穿好了之后，怎么推銷產(chǎn)品，說(shuō)了哪些方面的話以及顧客沒有中意所試服裝時(shí)，怎么把衣服回歸原位或者顧客看中了并決定購(gòu)買時(shí)，怎么開單等等。在熟悉了一切的推銷流程之后，我也敢于主動(dòng)歡迎顧客、向顧客介紹各種服裝、給他們挑選并試穿了。

（四）顧客異議處理

推銷過程中，顧客提出異議，是我們?cè)缇陀行睦頊?zhǔn)備的事情。因?yàn)檫@種事是必然出現(xiàn)的，是我們必須考慮的。針對(duì)顧客異議，給顧客提供滿意解答，促成購(gòu)買行為，我采取的針對(duì)方法大致如下。

以下為比較常見的幾個(gè)異議：

1.問：你們的服裝是正品么？

答：這個(gè)請(qǐng)您不用擔(dān)心，我們的貨品是HAZZYS上海總公司發(fā)來(lái)的，中間沒有經(jīng)過任何的經(jīng)銷商，有正規(guī)的發(fā)票可以讓你來(lái)看。當(dāng)然除此之外，你看服裝的質(zhì)量和用料，絕對(duì)可靠。而且最重要的是由于我們的產(chǎn)品是正品，所以享有三包政策，如果發(fā)生了任何損壞和質(zhì)量問題，可以拿著購(gòu)買時(shí)候的發(fā)票，到我們這邊調(diào)換或者退貨，有商業(yè)大廈的品牌保證，絕對(duì)免除你的后顧之憂，所以請(qǐng)你放心購(gòu)買。

2.問：你們的價(jià)格不便宜啊！有什么活動(dòng)嗎？

答：我們的產(chǎn)品都是公司統(tǒng)一定價(jià)的，我們沒有權(quán)利決定它們價(jià)格的高低。再說(shuō)，我們的產(chǎn)品是著名的韓國(guó)LG集團(tuán)旗下的，是國(guó)際一線品牌，質(zhì)量、服務(wù)絕對(duì)一流，一分價(jià)錢一分貨嘛。還有就是我們這邊元旦實(shí)行買十送六，全額收券的活動(dòng)，一年中除了圣誕節(jié)也就這一次的活動(dòng)力度最大，平時(shí)我們家最低九折，現(xiàn)在買最合適啦。

（五）推銷過程中的兩個(gè)小案例

1、推薦不恰當(dāng)

在實(shí)習(xí)的第三天，我漸漸地熟悉了一切的推銷過程，店員們也都比較放心的讓我接納、服務(wù)顧客了。記得這天下午兩點(diǎn)多，一位身材微胖，個(gè)頭一米七五左右的中年男士光臨本店。我微笑著向他問候了一句下午好，然后說(shuō)：“請(qǐng)問您想買什么樣的服飾？上衣還是褲子？”他也對(duì)我笑了笑，說(shuō)：“上衣。”我接著發(fā)問：“那是想買羽絨服、棉服還是大衣呢？”他回答：“羽絨服，你幫我推薦一下。”憑著前兩天的觀察和實(shí)踐，我自信滿滿的很快挑選了一件深咖啡色的衣面上有著菱形織線的羽絨服給他看了一下。他表示很滿意，想要試穿。于是我就去貨架上找相應(yīng)合適尺碼的衣服，可是找了半天只有這一件。我趕快跑去問店長(zhǎng)，接著店長(zhǎng)接待了那位顧客，向他推薦另外了一件羽絨服，并給他試穿，顧客也挺滿意的，3隨即下單把商品拿走了。待顧客走后，店長(zhǎng)耐心地對(duì)我說(shuō)，我推薦的那件羽絨服只有最后一件了，尺碼是180的，如果不是特別合適的話，盡量不要再向顧客推薦這件衣服了，選擇別的款式。我頻頻地點(diǎn)頭，心想，以后還要繼續(xù)努力，不僅要熟悉產(chǎn)品的款式、型號(hào)，還要隨時(shí)了解本店的庫(kù)存情況，推銷要學(xué)會(huì)兼顧產(chǎn)品的各個(gè)方面。

2、對(duì)換貨流程不熟練

還有一次，店長(zhǎng)去商廈的主管部門開會(huì)了，另一個(gè)坐班的店員臨時(shí)去洗手間了，只留下我一個(gè)人在店里。只見一個(gè)顧客提著我們店里購(gòu)物袋進(jìn)來(lái)了。我向他詢問有什么可以幫助的嗎？他說(shuō)前些日子在我們店里買的一件羽絨服，上面的毛領(lǐng)左右不對(duì)稱，他要求換貨。就是那么巧，還是我前兩天向顧客推薦卻斷號(hào)的那件羽絨服。我清楚地告訴顧客，現(xiàn)在店里只剩下一件180的了，你可以試一下那件衣服上的毛領(lǐng)，我一邊說(shuō)一邊把那件羽絨服上的毛領(lǐng)拆下來(lái)讓顧客試試。他拆拆裝裝，穿上衣服比較了一下，還是說(shuō)毛領(lǐng)左右不對(duì)稱。于是，我說(shuō)真是不好意思，剛剛告訴您了，店里只有這么一件了，如果不合適，就沒有辦法了。他一聽火了，表達(dá)了他花了那么多錢不是為了買一件殘次品的憤怒。我也著急了，從來(lái)沒有遇到過這種事情，一時(shí)不知道怎么處理。還好店長(zhǎng)開會(huì)回來(lái)了，我立刻把情況向她說(shuō)明了一下。店長(zhǎng)對(duì)顧客說(shuō)，不好意思先生，我們店里現(xiàn)在確實(shí)沒有貨了，如果您堅(jiān)持要換貨的話，您可以在這里登記一下，留一個(gè)聯(lián)系號(hào)碼，我們可以向總公司申請(qǐng)調(diào)貨，貨到了就會(huì)通知您來(lái)?yè)Q的，您看好嗎？顧客這才滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭，登記了之后就離開了。我恍然大悟，原來(lái)當(dāng)?shù)昀镓浽炊倘钡臅r(shí)候，還可以向總公司調(diào)貨啊，哎，要學(xué)的東西還有好多好多吶！

五、應(yīng)用的推銷技巧

（一）介紹產(chǎn)品四個(gè)條件

當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。

第一，要引起顧客的注意力。

第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對(duì)的。

第三，你一定要讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品。

第四，當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。

（二）把價(jià)錢放在最后談

當(dāng)然在推銷的時(shí)候，一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢的問題。記住，價(jià)錢永遠(yuǎn)放在最后談。假如顧客不斷地提到價(jià)錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客，因此他一直記住價(jià)錢。記住，一定要不斷提醒顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。

（三）推銷方法

（1）提問接近法

（2）演示接近法

（3）贊美接近法

（4）陳述式接近法

（四）時(shí)刻銘記

永遠(yuǎn)熱愛你的商品和推銷。

永遠(yuǎn)熱愛你的商品，永遠(yuǎn)熱愛銷售，隨時(shí)推銷，跟每一個(gè)顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。

永遠(yuǎn)記住，在推銷當(dāng)中，沒有任何東西比你真正誠(chéng)懇地想要幫助顧客得到他所要的東西來(lái)得重要。

五、實(shí)習(xí)總結(jié)與體會(huì)

本次推銷理論與技巧實(shí)習(xí)，雖然時(shí)間比較緊，各項(xiàng)工作的準(zhǔn)備與進(jìn)行也有些倉(cāng)促，不過總體來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為這次實(shí)習(xí)還是比較成功的。通過這次實(shí)習(xí)活動(dòng)，我將書本的理論知識(shí)與實(shí)際工作應(yīng)用結(jié)合的更加緊密了，這真是一次很好的提升自己能力、發(fā)現(xiàn)自己不足的機(jī)會(huì)。

推銷是一門很深的學(xué)問，要做好一名推銷員需要具備很多能力。我們要熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格、品種、規(guī)格等等，尤其在顧客面前要顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，用我們的專業(yè)打動(dòng)顧客促成購(gòu)買行為；推銷方面要講究方法和策略，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高，一開始著手的時(shí)候非常困難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境；推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要，讓顧客接受你，相信你，就是推銷成功的保證；要具備良好的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度；要做好計(jì)劃安排，提高時(shí)間的利用效率；研究顧客心理，不同的顧客要從不同的角度推銷，了解顧客真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；學(xué)會(huì)談判的技巧，要善于微笑和傾聽，學(xué)會(huì)從顧客的角度去考慮問題。

要想成為一個(gè)好的推銷員，僅僅憑著這短短的幾天實(shí)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，那些看起來(lái)簡(jiǎn)單的道理在實(shí)踐的時(shí)候就會(huì)狀況百出，我們需要的是大量的實(shí)踐，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。推銷就是要達(dá)到雙贏，這是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)。

作為一個(gè)缺少社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，人情世故是我們最難學(xué)的東西。當(dāng)今社會(huì)，你需要建立自己的人脈，需要結(jié)交很多人，這就需要我們懂得如何與別人相處，如何取得對(duì)方的信任和支持。懂得人情世故不是讓我們學(xué)會(huì)狡詐，是要我們磨掉刺人的棱角，學(xué)會(huì)圓滑的處理一些事情。

同樣，推銷知識(shí)和技巧永遠(yuǎn)都是最重要的東西。都說(shuō)書本上學(xué)到的東西很抽象，很無(wú)用，但是我們仔細(xì)想一想，其實(shí)每一個(gè)推銷技巧和方法，課本上都有教過，只是我們的學(xué)藝不精罷了。巧婦難為無(wú)米之炊，如果你連最基本的知識(shí)都沒有還有什么技巧好講呢。

通過這次的推銷實(shí)習(xí)我也認(rèn)識(shí)到了自己很多方面的不足：對(duì)于實(shí)際工作我還是茫然的，覺得自己在學(xué)校學(xué)的專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，根本無(wú)法和那些有經(jīng)驗(yàn)的人士競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)感覺自己力不從心。這次實(shí)習(xí)檢驗(yàn)了我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。在以后的學(xué)習(xí)中我會(huì)對(duì)自己的不足進(jìn)行補(bǔ)充，進(jìn)而充實(shí)自己、提高自己的能力。

第三篇：推銷實(shí)習(xí)報(bào)告

推銷實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)生姓名： 學(xué) 籍 號(hào)： 班

級(jí)： 專

業(yè)： 指導(dǎo)教師： 日

期：

0909441125 市場(chǎng)營(yíng)銷

2011年 9 月 30 日

管理學(xué)院推銷實(shí)習(xí)報(bào)告 實(shí)習(xí)報(bào)告正文

一、企業(yè)概況

百事公司(Pepsico.，Inc.)是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一，在全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有14萬(wàn)雇員，2004年銷售收入293億美元，為全球第四大食品和飲料公司。在2004年公布的《財(cái)富》雜志全球500強(qiáng)排名中，百事公司位列第166位，并于最近連續(xù)兩年被評(píng)為《財(cái)富》“全球最受贊賞的飲料公司”第一名。在2004年《福布斯》雜志“全美最有價(jià)值公司品牌”中百事公司位列在前十名。2003年8月《商業(yè)周刊》評(píng)選的全球最有價(jià)值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可樂品牌排名在第二十三位。百事公司的前身百事可樂公司創(chuàng)建于1898年。百事可樂公司于1965年與世界休閑食品最大的制造與銷售商菲多利(Frito-lay)公司合并，組成了百事公司。

為了更好的發(fā)揮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大戰(zhàn)略調(diào)整，將擁有必勝客(PizzaHut)、肯德基(KFC)和TacoBell的餐廳從公司分離出去，使之成為一家獨(dú)立的上市公司，即百勝全球公司(TriconGlobal，現(xiàn)公司名為YUM！)。1999年，百事公司將其百事可樂罐裝集團(tuán)(PBG)分離上市，以便集中精力進(jìn)行品牌建設(shè)和品牌營(yíng)銷。

在將非戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)剝離的同時(shí)，百事公司也陸續(xù)收購(gòu)或者并購(gòu)了多項(xiàng)核心業(yè)務(wù).1998年，百事公司與世界鮮榨果汁行業(yè)排名第一的純品康納公司(TropicanaProductsInc.)合并。2000年，百事公司將以制造水果混合型飲料、能量飲料、乳品飲料、茶飲料和含有植物成分的SoBe飲料業(yè)務(wù)納入公司業(yè)務(wù)范圍，并開拓一系列新型飲料產(chǎn)品。2001年，百事公司獲得美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)無(wú)條件批準(zhǔn)，以134億美元成功收購(gòu)世界著名的桂格(QuakerOatsCompany)公司，一躍成為全球非碳酸飲料行業(yè)的冠軍。合并后的百事公司，重點(diǎn)發(fā)展需求強(qiáng)勁的休閑食品和飲料業(yè)務(wù)。負(fù)責(zé)美國(guó)和加拿大以外近200個(gè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的“百事國(guó)際集團(tuán)“(PepsiCoInternational)，領(lǐng)導(dǎo)百事旗下食品和飲料業(yè)務(wù)在北美以外市場(chǎng)的開發(fā)。

百事的許多品牌有逾100年的歷史，而整個(gè)公司還相對(duì)比較年輕。百事于1965年整合百事可樂和菲多利并正式成立。百事于1998年收購(gòu)了純品康納，2001年整合了桂格公司(包括佳得樂)。

百事的產(chǎn)品滿足了各種各樣的需要和偏愛-從娛樂性的品類到有助健康生活方式的產(chǎn)品都一應(yīng)俱全。

１ 管理學(xué)院推銷實(shí)習(xí)報(bào)告 實(shí)習(xí)報(bào)告正文

1889年北卡羅萊那州的藥劑師CalebBradham發(fā)明了百事可樂，并稱這種飲料能治療消化不良，百事可樂早在1948年便開始生產(chǎn)罐裝軟飲料。70至80年代，百事的銷售逐年遞增，與對(duì)手可口可樂之間的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度。80年代中期“品味挑戰(zhàn)”的成功使百事暫時(shí)躍居行業(yè)第一，但隨后百事又回到了第二的位置，并且持續(xù)至今。

PepsiCo的主導(dǎo)產(chǎn)品是百事可樂。公司希望能提高其在國(guó)際市場(chǎng)中的銷售額。具體方法是改變包裝設(shè)計(jì)，并挖掘中國(guó)，印度及俄羅斯等地的市場(chǎng)潛力，新的營(yíng)銷計(jì)劃將以藍(lán)色作為主調(diào)，以對(duì)應(yīng)可口可樂在包裝及廣告中的紅色。公司希望借此突出產(chǎn)品的差別。所在現(xiàn)在除了百事紅，白，藍(lán)的標(biāo)識(shí)以外，百事可樂的新包裝完全是藍(lán)色的。

PepsiCo在其他飲料產(chǎn)品中也獲得了成功，其中包括MountainDew飲料。公司還與Lipton開辦合資企業(yè)，Lipton是生產(chǎn)瓶裝冰茶的龍頭。

1998年6月，公司又推出了僅含1卡路里熱量的新型飲料PepsiOne并耗資1億美元請(qǐng)CubaGoodingJr做產(chǎn)品代言人。另外，F(xiàn)rito-Lay努力使其新一代薯片達(dá)到滿意程度，該系列中還有低脂肪及開胃的新產(chǎn)品。

最近百事成功地取代可口可樂成為迪斯尼旗DixonInternationalFieldofAnaheim所經(jīng)銷的品牌飲料的合作伙伴，開辟了百事與迪斯尼同行業(yè)務(wù)關(guān)系。在以前，迪斯尼經(jīng)銷的全是可口可樂，另外，百事又向前跨了一大步，主要是因?yàn)樗麑⒆⒁饬σ频搅说V泉水生產(chǎn)上，這類產(chǎn)品比罐裝飲料的利潤(rùn)要高出很多，除此之外，百事已成為影片ThePhantomMenace的飲料贊助商。

百事公司還有其獨(dú)特的企業(yè)文化！！

中國(guó)有句俗語(yǔ)，“冰凍三尺，非一日之寒”。光靠明確高難目標(biāo)以及強(qiáng)硬制度作手段還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。作為企業(yè)的軟件是培育和強(qiáng)化企業(yè)獨(dú)特的價(jià)值和文化才是公司長(zhǎng)期發(fā)展的保證。在公司價(jià)值和文化方面，百事集團(tuán)同樣強(qiáng)調(diào)的是重視結(jié)果，以及人員如何能夠信守諾言而達(dá)到事先制定的目標(biāo)。人的信用和誠(chéng)實(shí)度在公司的文化和價(jià)值觀中是最受重視的。公司的文化和價(jià)值觀適用與那些熱愛挑戰(zhàn)、自愛競(jìng)爭(zhēng)、喜歡與哪些有能力的人在一起工作的人們。

當(dāng)然，百事集團(tuán)的管理也有缺陷，例如公司過分地強(qiáng)調(diào)“重視結(jié)果”，他會(huì)使人們目光短淺，做事只看到短期的結(jié)果而又是忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。又如公司吸引一批有雄心壯志的人，這些人自然有其強(qiáng)烈的危機(jī)感和壓力，那么也就間接地鼓勵(lì)這些人修建自己的防御墻，如組織自己在公司內(nèi)部的關(guān)系網(wǎng)，拉幫結(jié)派，耍手段等。

２ 管理學(xué)院推銷實(shí)習(xí)報(bào)告 實(shí)習(xí)報(bào)告正文

企業(yè)文化百事是一家成功的大企業(yè)。它從1898年誕生至今已有100多年歷史，其間也曾瀕臨破產(chǎn)，慘淡經(jīng)營(yíng)，但終歸還是能化險(xiǎn)為夷，大步前行，迎來(lái)今日的輝煌。百事的成功和所有的成功企業(yè)一樣，得益于它有遠(yuǎn)見卓識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)層、他的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、嚴(yán)格的管理和不斷推出適應(yīng)市場(chǎng)并有新意的產(chǎn)品。但百事獨(dú)特的成功經(jīng)驗(yàn)中最重要的是它賦予企業(yè)和產(chǎn)品的文化。

百事品牌的理念是“渴望無(wú)限”，倡導(dǎo)年輕人積極進(jìn)取的生活態(tài)度，寓意是對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)和理想有著無(wú)限多的空間，他們可以盡情地遐想和追求。為了推廣這一理念，百事選擇足球和音樂作為品牌基礎(chǔ)和企業(yè)文化載體，在廣告和社會(huì)公益活動(dòng)中借助杰克遜、“小甜甜”布蘭妮、郭富城、王菲、陳慧琳、鄭秀文、周杰倫、貝克漢姆、里瓦爾多、卡洛斯、范志毅、李瑋峰、祁宏等一大批明星作為品牌代言人，極力倡導(dǎo)企業(yè)文化所提倡的精神，使百事的“新一代的選擇”和推崇“快樂自由”的風(fēng)格廣泛地被人們尤其是青年人的理解和接受。這樣，很多人就明白了，為什么“百事”的產(chǎn)品從簡(jiǎn)單的包裝到向運(yùn)動(dòng)系列、功能系列拓展都刻意體現(xiàn)一種動(dòng)感和歡快的格調(diào)，從而使許多青年人成為“百事”忠實(shí)和熱心的消費(fèi)者。

二、產(chǎn)品介紹

【美年達(dá)】

美年達(dá)（Mirinda)百事公司的榮譽(yù)產(chǎn)品之一。配料：碳酸水（水，二氧化碳），白砂糖，檸檬酸，苯甲酸鈉，食用香精，維生素C，檸檬黃，檸檬酸鈉，日落黃，胭脂紅。口味：橙子，蘋果，黑加侖子，柚子，芒果，青檸等。

【七喜】

七喜（英文原名7-Up）是Dr Pepper/Seven Up公司的檸檬汽水品牌，從1987年開始生產(chǎn)瓶裝產(chǎn)品。在美國(guó)境外，七喜是百事公司的注冊(cè)商標(biāo)。七喜原名為Bib-Label Lithiated Lemon-Lime Soda，1929年在密蘇里州圣路易斯開始生產(chǎn)。

【佳得樂】

“佳得樂”是全球領(lǐng)先的運(yùn)動(dòng)型飲料，擁有３５年的運(yùn)動(dòng)科學(xué)研究背景。它在補(bǔ)充運(yùn)動(dòng)中身體所缺的水和電解質(zhì)的同時(shí)還提供碳水化合物來(lái)增強(qiáng)運(yùn)動(dòng)耐力“解口渴更解體渴”正是“佳得樂”的獨(dú)特之處。如今，“佳得樂”在美國(guó)占有運(yùn)動(dòng)飲料行業(yè)８５％份額。此次，京、津、冀及其他地區(qū)銷售的冰檸激情、冰橘能量、冰橙動(dòng)力三種產(chǎn)品由百事可樂中國(guó)飲料集團(tuán)生產(chǎn)。

３ 管理學(xué)院推銷實(shí)習(xí)報(bào)告 實(shí)習(xí)報(bào)告正文

【果繽紛】

主要的配料有：水，白砂糖，混合濃縮果汁（蘋果，哈密瓜），檸檬酸，增稠劑，食用香精，維生素C，檸檬酸鈉，乳化劑，B-胡蘿卜素

除了以上這些百事公司的主要產(chǎn)品外，百事在中國(guó)的旗下產(chǎn)品還包括以下這些：百事輕怡、百事輕檸、激浪、都樂100%果汁飲料、立頓冰茶、樂事薯片、奇多、立體脆桂格麥片、純果樂、星冰樂、冰純水、多力多滋。

三、企業(yè)銷售流程

百事公司已經(jīng)是一個(gè)成熟的品牌，不需要在去進(jìn)行更多的宣傳。按照我們張姐的說(shuō)法就是：“賣百事，不是閉著眼睛都能賣的出去嗎！”所以，我們大部分的工作都是圍繞著百事旗下的新產(chǎn)品進(jìn)行的。

在恒客隆，我們主要的促銷對(duì)象是果繽紛1.25L雙提、百事1.25L雙提、百事2.5L雙提、百事500mL四提，還有純果樂420mL四提以及純果樂1.25L雙提。

而銷售流程一般是由超市對(duì)百事公司下單，然后百事公司對(duì)超市出貨。貨入庫(kù)之后第二天就出庫(kù)、堆地堆，將出庫(kù)的散著的百事產(chǎn)品用提扣全部綁起來(lái)。將綁起來(lái)的百事產(chǎn)品一部分用膠帶綁上贈(zèng)品，全部整理好后上上地堆。這就完成了一部分的工作了！

而關(guān)于地堆上的價(jià)簽和別的什么就不是我們需要管的事情了。堆上地堆后肯定是為了讓顧客方便購(gòu)物所設(shè)的了，所以我們要時(shí)刻注意不能讓地堆出現(xiàn)大面積的空白。

而我們接下來(lái)的工作也差不多了。就是不停地補(bǔ)充，只是補(bǔ)充的對(duì)象不同而已！有時(shí)是貨架，有時(shí)是地堆。而當(dāng)貨沒有時(shí)，我們就又該出庫(kù)了。這就是我們的工作流程。

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

1、尋找客戶（搜集客戶名單；建立客戶檔案；客戶分類管理等）。

2、推銷準(zhǔn)備（了解和掌握推銷品的制造過程；原料或結(jié)構(gòu)；性能；優(yōu)點(diǎn)；利益；質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，準(zhǔn)備必要的推銷工具）。

3、推銷實(shí)戰(zhàn)（訓(xùn)練禮儀、開場(chǎng)、洽談、推銷品介紹、異議處理、成交）。

4、座談、評(píng)比。

這是我們實(shí)習(xí)指導(dǎo)書上的實(shí)習(xí)內(nèi)容。而我們真正的實(shí)習(xí)內(nèi)容就是讓我們出去找兼職，體驗(yàn)工作，體驗(yàn)社會(huì)。讓我們初步涉足和了解社會(huì)，不再將我們保護(hù)在象牙塔里面。學(xué)生總是充滿幻想的，這樣做挺好的。

我們這次實(shí)習(xí)概括點(diǎn)講就是：首先由李冰老師對(duì)我們的實(shí)習(xí)進(jìn)行指導(dǎo)和要求，然后

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由我們自己去找工作，最后由李冰老師來(lái)對(duì)我們的實(shí)習(xí)來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

剛開始的時(shí)候，我還真有點(diǎn)怕。至于怕啥我也說(shuō)不上來(lái)，說(shuō)實(shí)話這還是我第一次出去工作呢！但我們寢室的同學(xué)給我做了一個(gè)很好的榜樣，剛來(lái)學(xué)校就找了一個(gè)兼職。我看他們做得也沒太大難度，于是我也動(dòng)了兼職的心。

就在實(shí)習(xí)前兩天，我和我們寢室另外一個(gè)同學(xué)跑去了他們做兼職的地方去問還招不招人。到后他們又叫我們?nèi)ラL(zhǎng)春百貨大樓去找一個(gè)人。于是我們又去長(zhǎng)春百貨大樓了！找到人后等了一會(huì)他們就把我們給安排好了。一個(gè)去塞得廣場(chǎng)，一個(gè)去長(zhǎng)春百貨大樓。當(dāng)安排好的時(shí)候，說(shuō)實(shí)話心里挺高興的，畢竟是第一份兼職嘛！晚上我們專業(yè)吃飯，都挺高興的。但吃到一半的時(shí)候，他們又給我打了一個(gè)電話。說(shuō)已經(jīng)不需要人了。當(dāng)時(shí)我接到電話的時(shí)候真挺傷心的，第一份兼職就這么沒了。

第二天又和他們?nèi)フ夜ぷ魅ァＮ覀兊谝徽臼前倌X匯，感覺在那里應(yīng)該能容易一點(diǎn)找到工作。畢竟我們同學(xué)有在那找到工作的！去了之后我們發(fā)現(xiàn)就這么像沒頭蒼蠅的亂闖也不行，百腦匯人太多了。于是我們就去找了我們同學(xué)，在我們同學(xué)那倒是還有事能做就是待遇太低了。它那活沒底薪就給提成。太考驗(yàn)?zāi)芰α耍腋杏X我做不了，于是就沒在那做。回來(lái)后，我們一個(gè)同學(xué)問我們找到工作沒有如果沒有他那有個(gè)活我們能試試。于是我們就去了。接著我們就從實(shí)習(xí)開始一直干到實(shí)習(xí)結(jié)束。

我們同學(xué)給我們介紹的工作是做百事促銷的。我是在恒客隆桂林店干的。第一天實(shí)習(xí)說(shuō)實(shí)話我挺興奮的，畢竟我沒有在外面干過活。帶我們干活的那個(gè)長(zhǎng)促是個(gè)阿姨，但我們都叫她杜姐。杜姐對(duì)我們挺好，雖然我們都沒在外面干過活但杜姐依然耐心的教我們。在那干活挺辛苦的，真挺辛苦的。我們每天必須9點(diǎn)到，因?yàn)槲覀円?點(diǎn)去恒客隆9樓出庫(kù)。到還不算，我們還得去“搶車”。因?yàn)槟沁\(yùn)貨的電梯不讓超市的購(gòu)物車上只能讓一種紅車上，所以我們每天早上9點(diǎn)就得和別人“搶”那幾輛車。至于搶不到的。那就悲慘了！有一次，我沒搶著車。結(jié)果我不得不自己把自己當(dāng)車使！先是將要出的貨從庫(kù)房搬到電梯口，然后當(dāng)電梯到的時(shí)候快速搬上電梯。因?yàn)樵缟险鞘褂秒娞莸母叻鍟r(shí)間，不能因?yàn)槲覀兙偷⒄`時(shí)間吧！搬上電梯后還得快速搬出來(lái)。后面就好了，用超市的購(gòu)物車將電梯口的貨運(yùn)到庫(kù)房就行了。這中間也就在電梯搬進(jìn)搬出時(shí)干的急了點(diǎn)，所以比較累。而且我們運(yùn)的都是飲料，全都死沉死沉的。接著后面的工作就比較單調(diào)了，巡視貨架和地堆，有缺的全補(bǔ)上。該拆的拆，該綁的綁，做完我們就能休息一會(huì)了。下午差不多是上午的重復(fù)，挺沒意思的。

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這中間唯一的波瀾就是我們?cè)?jīng)被調(diào)到歐亞賣場(chǎng)。我接到電話時(shí)是9點(diǎn)鐘，結(jié)果我到時(shí)是11點(diǎn)多鐘。乘車將近快兩個(gè)多小時(shí)，當(dāng)然那也是因?yàn)槲覀冏嚨臅r(shí)候正好是乘車高峰期。當(dāng)時(shí)我的心就涼了半截，要是以后就在歐亞賣場(chǎng)干的話，我不得不在6點(diǎn)半左右的樣子就去坐車去。到了歐亞賣場(chǎng)，給我唯一的感覺就是大。我們找超市都沒找著，這還不大？后來(lái)在賣場(chǎng)干活的一個(gè)哥告訴我說(shuō)，歐亞賣場(chǎng)是全世界單體建筑最大的。賣場(chǎng)大是大，但相應(yīng)的我們干活也累啊。恒客隆幾步就能走到的地方，在賣場(chǎng)得走將近5分鐘。正好那天賣場(chǎng)得搬貨，一千多件貨搬我們五個(gè)人還是讓我搬得腰酸背痛。整的我都不想繼續(xù)干下去了，幸好第二天我又被調(diào)回恒客隆了。感謝如來(lái)佛祖。哈哈。

在恒客隆的那個(gè)杜姐對(duì)我們挺好的！這是我比較得出來(lái)的結(jié)論。康師傅也有招臨促的，但他們就比我們累的多。康師傅招的臨促比我們晚幾天，所以康師傅的那個(gè)長(zhǎng)促一直是自己一個(gè)人在干，的確很累。但當(dāng)他們家臨促來(lái)了之后我就沒看見過那姐上過9樓（9樓是恒客隆的飲料大庫(kù)房，在3樓的角落有個(gè)小的）。一般我們補(bǔ)貨都是從3樓庫(kù)房直接補(bǔ)的，所以上9樓一般出的貨都挺多的。而且雖然累活都是我們干的，但姐有時(shí)也幫我們一起干。而且我們百事的有4個(gè)人，而康師傅只有一個(gè)。我們和康師傅家的干的活也基本一樣。

我們?cè)诎偈赂傻幕钜餐?jiǎn)單的，就是補(bǔ)貨。所有的一切都是圍繞著補(bǔ)貨來(lái)的。地堆、貨架缺了，3樓庫(kù)房補(bǔ)；3樓庫(kù)房缺了，9樓庫(kù)房補(bǔ)；9樓庫(kù)房缺了，向百事公司發(fā)單。除了補(bǔ)貨，還有就是建地堆，扔紙盒，做促銷產(chǎn)品等等。但就連這些也和補(bǔ)貨有著密不可分的關(guān)系。建地堆是為了讓貨有地方放，扔紙盒是因?yàn)樨浺呀?jīng)上完了，做促銷產(chǎn)品是因?yàn)榇黉N的快賣完了！這就是我的工作內(nèi)容。也是我的實(shí)習(xí)內(nèi)容！

五、對(duì)企業(yè)銷售工作的建議

在恒客隆干百事這20多天，給了我挺多的感受。

1、地堆資源浪費(fèi)

在恒客隆有3個(gè)地堆。一個(gè)在3樓，另外兩個(gè)在2樓。根據(jù)我在恒客隆工作的這20多天，我發(fā)現(xiàn)在2樓其中的一個(gè)靠近角落的地堆完全沒有存在的必要，尤其是后來(lái)又添了一個(gè)地堆變成兩個(gè)地堆后越發(fā)明顯了。那個(gè)地堆地理位置不好，基本上也沒有人經(jīng)過，買的就更少了。而且有第三個(gè)地堆后，基本上就沒賣出去過。雖然兩個(gè)地堆賣的促銷產(chǎn)品不同，但出售產(chǎn)品的價(jià)值和租用地堆的價(jià)值完全不成正比。

我的建議是把第三個(gè)地堆租更大的場(chǎng)地，而撤掉2樓另外的那個(gè)地堆。撤掉的那個(gè)

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地堆賣的是果繽紛1.25L雙提、百事1.25L雙提、百事2.5L雙提和百事500mL四提。擴(kuò)大后的地堆的那些擴(kuò)大的地方把果繽紛1.25L雙提、百事1.25L雙提、百事2.5L雙提和百事500mL四提一樣放一點(diǎn)。因?yàn)楸緛?lái)它們就賣的不是咋好，少放一點(diǎn)正好。

2、冰箱放置不合理

在恒客隆總共有4個(gè)冰箱。一個(gè)在3樓，另外3個(gè)在2樓。有一個(gè)地理位置非常好，就在收銀臺(tái)前面。但是那個(gè)冰箱總壞，所以那個(gè)冰箱賣的不是很好。還有兩個(gè)冰箱正好挨著放在賣菜的前面。最讓我百思不得其解的是，兩個(gè)冰箱擺的貨一摸一樣就連各個(gè)品種的數(shù)量都差不多，讓它們擺在一起有啥意義？

而3樓卻只有一個(gè)冰箱，擺的還和2樓不一樣。而且恒客隆設(shè)計(jì)的是當(dāng)顧客進(jìn)入超市時(shí)，走入大門映入眼簾的就是進(jìn)入3樓的扶梯，沒有啥特殊需求純粹逛商場(chǎng)的顧客當(dāng)然會(huì)理所當(dāng)然的走上扶梯進(jìn)入3樓。所以3樓對(duì)商品的需求也是非常大的。而2樓的顧客都是從3樓到2樓的，所以在3樓設(shè)置冰箱的數(shù)量應(yīng)該要比2樓要多。

我的建議就是把2樓兩個(gè)挨著的冰箱中的一個(gè)搬到3樓去，而且最好兩個(gè)冰箱放不同的商品。甚至可以把兩個(gè)冰箱分別設(shè)置出兩個(gè)各具特色的主題，以此來(lái)吸引顧客的注意力，從而達(dá)到吸引顧客購(gòu)買商品的目的。

3、庫(kù)房設(shè)置嚴(yán)重不合理

百事的庫(kù)房設(shè)在9樓，但在5樓、8樓都設(shè)有庫(kù)房。百事可樂的產(chǎn)品一般都是飲料，全是一箱箱水，賊重！從資源合理化利用的角度來(lái)說(shuō)，這就是一種嚴(yán)重的浪費(fèi)！雖然有電梯，但浪費(fèi)依然還是存在的。雖然對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，庫(kù)房在9樓還是在8樓或5樓沒啥分別，只是上電梯按的數(shù)字不同而已。但從資源的角度來(lái)說(shuō)還是應(yīng)該將庫(kù)房盡量的往樓下整。我的建議就是將9樓的庫(kù)房搬到5樓。

4、部分產(chǎn)品處理不合理

因?yàn)樯虉?chǎng)的不合理銷售，會(huì)導(dǎo)致一些產(chǎn)品積壓，甚至?xí)挂恍┊a(chǎn)品過期。在恒客隆就有一些這類的產(chǎn)品，但我覺得恒客隆對(duì)它們的處理不咋好。

在恒客隆的這類產(chǎn)品是420mL純果樂。本來(lái)作為百事新出的產(chǎn)品，應(yīng)該作為重點(diǎn)的推銷對(duì)象的。但由于日期問題，不得不把它們給廉價(jià)出售了。我在看顧客購(gòu)買的時(shí)候，僅僅只看到了它價(jià)格的便宜卻忽略了它們的日期。我覺得這是對(duì)消費(fèi)者的一種欺騙。因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為既然你恒客隆把它們給擺出來(lái)了，那就是說(shuō)它們的質(zhì)量是得到保證的。雖然它的質(zhì)量的確沒有問題，但它的日期卻快到了，根本不能滿足消費(fèi)者的要求。

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對(duì)于這類產(chǎn)品，我覺得百事公司應(yīng)該將它們回收。這一小部分商品的售出并不能帶來(lái)太大的收益，反而它們的售出會(huì)對(duì)百事公司的聲譽(yù)造成嚴(yán)重的影響！所以我覺得最好將這類產(chǎn)品回收。至于處理，可以用內(nèi)部?jī)r(jià)處理給百事內(nèi)部的員工。畢竟它質(zhì)量還是好的，只是日期不太好。

六、實(shí)習(xí)收獲及體會(huì)

在這次實(shí)習(xí)中，我獲得的最大收獲就是成功的做完了一次兼職，完成了對(duì)社會(huì)的第一次初次嘗試。在這次的實(shí)習(xí)中，我第一次體會(huì)到了社會(huì)的殘酷。就說(shuō)帶我們的那個(gè)長(zhǎng)促杜姐，杜姐做百事也才做了一個(gè)多月。她主要就是賣白酒賺提成的，天天5點(diǎn)多就到了。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)杜姐還做藍(lán)莓，這也是一種飲料，賣的也不錯(cuò)就是沒臨促干的挺累。當(dāng)然我們知道杜姐也做藍(lán)莓后，有事沒事也幫著干一下。其實(shí)從這也能看出杜姐的好，要是其他的長(zhǎng)促看見我們這群懵懂無(wú)知的小孩絕對(duì)是能用就用，絕不閑著。但杜姐就不同，不忙就一直叫我們?nèi)?kù)房歇著，能讓我們提前走就讓我們走。用杜姐說(shuō)的話就是，“你們都和我姑娘差不多一樣大，看你們累著我心里也不舒服。”其實(shí)杜姐也挺有錢的，這都是我們閑聊聊到的。杜姐已經(jīng)買兩套房子了，現(xiàn)在又繼續(xù)存錢。當(dāng)我們問杜姐干了白酒，又做百事為啥還干藍(lán)莓時(shí)，姐無(wú)奈一笑說(shuō)還不是為了錢嗎？看姐笑的時(shí)候，真覺得姐那時(shí)候挺滄桑的。那時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)原來(lái)姐真的是經(jīng)歷了許多啊！

另外給我比較深刻的體會(huì)就是李叔給我們開的兩次會(huì)了。第一次會(huì)是在實(shí)習(xí)一周后的第一個(gè)周一，開始李叔就問我們剛干完一周感覺咋樣。可能都是比較害羞吧，說(shuō)的不多感覺像上課舉手回答問題似的。李叔看效果不咋樣，直接就結(jié)束了這個(gè)話題換了另外一個(gè)話題。李叔說(shuō)這次實(shí)習(xí)就是為了讓我們體驗(yàn)一下天堂與地獄。的確，我們都是在象牙塔里的學(xué)生，屬于理想型的。而實(shí)習(xí)就是為了讓我們走出象牙塔，走進(jìn)社會(huì)，接觸社會(huì)。所謂三周推銷實(shí)習(xí)，你們以為三周實(shí)習(xí)真的能讓你們所謂的推銷技巧有翻天覆地的變化或者較大的提高，做夢(mèng)去吧你！這是李叔的原話，我還記得。實(shí)習(xí)，僅僅只是讓我們體驗(yàn)而已。其實(shí)李叔對(duì)我們的期望也不是很大，他對(duì)我們的要求就是：就算別人不給你錢，你給別人做義工也得給我出去干活。但我們做的比較出色，很少有沒有找到工作的。就算是沒有出去工作的，也只是暫時(shí)休幾天而已，干活太累了！當(dāng)我以為這次會(huì)就這么地的時(shí)候，李叔又發(fā)話了，日記寫了沒？當(dāng)時(shí)我的心就猛的收縮了一下，倒不是我沒寫只是缺了幾天。但我覺得就算這樣李叔也不會(huì)放過我。果然沒一會(huì)，我也乖乖的站出去和其他那些沒寫的一起站在了外面。就因?yàn)槔钍鍍删湓挘骸吧妒侨沼洠磕銈冎?/p>

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嗎？”然后道歉，并保證不會(huì)再犯，每天堅(jiān)持寫日記。其實(shí)我覺得每天寫日記也沒啥，花也花不了多少時(shí)間。可惜就是人太懶了，不愿意寫。這次實(shí)習(xí)最大的目的就是讓我們體驗(yàn)社會(huì)，我體驗(yàn)到了，也就是說(shuō)明我這次實(shí)習(xí)是成功的。這就是我的體會(huì)。

還有一件事就是我們的工資的事。我們這次實(shí)習(xí)中有兩次假，一次中秋，一次國(guó)慶。正常來(lái)說(shuō)我們?cè)诜偶倨陂g都應(yīng)該是三薪的，但我們干的百事卻只給我們雙薪。我們給張姐打電話說(shuō)明了一下這個(gè)情況。張姐就先給我們一個(gè)安慰，然后就又隱晦的說(shuō)漲工資是不可能的了，你們愛干不干。其實(shí)當(dāng)時(shí)我真的挺氣憤的，不帶這么欺負(fù)人的。但后來(lái)又一想，要是我們能直接聯(lián)系百事公司就不一樣了。后來(lái)聽人說(shuō)百事給我們這些臨促的價(jià)是，每天80節(jié)假日三薪。當(dāng)時(shí)我就信了一句話，信息是有價(jià)值的。要是我們能掌握這些信息，并能與他們雙向聯(lián)系的話，可能結(jié)果就完全不一樣了。其實(shí)真挺殘酷的，每個(gè)人考慮的都只會(huì)首先是他們自己。其實(shí)也沒錯(cuò)，畢竟我們誰(shuí)都不認(rèn)識(shí)誰(shuí)，誰(shuí)考慮你啊！但長(zhǎng)期以往，這個(gè)社會(huì)只會(huì)越來(lái)越冷酷無(wú)情。這讓我想起一句諺語(yǔ)。“當(dāng)他們抓猶太人時(shí)，我袖手旁觀；當(dāng)他們抓基督教徒時(shí)，我袖手旁觀；當(dāng)他們抓我時(shí)，人們袖手旁觀。”其實(shí)我們不應(yīng)該這樣！

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第四篇：推銷實(shí)習(xí)報(bào)告最終版

實(shí)習(xí)報(bào)告企業(yè)簡(jiǎn)介

2003年，國(guó)內(nèi)體育營(yíng)銷界的一顆新星——秦皇島中北米高體育用品有限公司，于風(fēng)景秀麗的渤海之濱北戴河冉冉升起。自成立之初，公司即負(fù)責(zé)瑞士專業(yè)輪滑品牌——“m-cro”品牌系列產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)北方十三省及一個(gè)直轄市的品牌管理、產(chǎn)品銷售以及市場(chǎng)開拓與管理，短短幾年內(nèi)，便取得了令人矚目的良好業(yè)績(jī)。

“m-cro”——源自瑞士的國(guó)際專業(yè)輪滑器材品牌輪滑品牌、滑板車的原創(chuàng)者，其產(chǎn)品包括各類輪滑鞋、護(hù)具、背包、滑板、滑板車等，是目前生產(chǎn)線最豐富、產(chǎn)品最全面的輪滑品牌之一。“m-cro”國(guó)內(nèi)生產(chǎn)基地為廣州中山萬(wàn)浩體育制品有限公司，公司占地36000平方米，擁有各類科研、技術(shù)人員百余名，具有實(shí)力雄厚的生產(chǎn)及產(chǎn)品研發(fā)能力，為國(guó)內(nèi)輪滑生產(chǎn)企業(yè)的領(lǐng)航者和風(fēng)向標(biāo)。

2003年，隨著國(guó)內(nèi)體育熱潮的興起和大眾健身意識(shí)的轉(zhuǎn)變，“m-cro”品牌全面進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。作為國(guó)內(nèi)北方的分銷公司，秦皇島中北米高體育用品有限公司抓住這一商機(jī)，以敏銳的市場(chǎng)判斷力、強(qiáng)勁的市場(chǎng)拓展和獨(dú)特的俱樂部運(yùn)營(yíng)模式，迅速填補(bǔ)了北方輪滑市場(chǎng)的空白。目前，公司下轄十一個(gè)辦事處，百余家加盟店，以龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)、完善的渠道管理、專業(yè)的輪滑產(chǎn)品，共同構(gòu)筑了蒸蒸日上、蓬勃發(fā)展的中北米高公司形象。在“誠(chéng)信、簡(jiǎn)單、高效、務(wù)實(shí)”的企業(yè)精神引導(dǎo)下，公司聚集了大批輪滑精英，大家齊心協(xié)力，用心對(duì)待每一個(gè)合作伙伴，力爭(zhēng)為每一個(gè)輪滑愛好者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，共同為普及和發(fā)展中國(guó)北方的輪滑運(yùn)動(dòng)而不懈努力。秦皇島中北米高體育用品有限公司的創(chuàng)新精神和不斷尋求突破的傳統(tǒng)在今天得到了延續(xù)，中北米高——正逐步成長(zhǎng)為具有全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力的體育營(yíng)銷巨人。2 產(chǎn)品介紹

“m-cro”品牌于瑞士蘇黎士創(chuàng)立。創(chuàng)辦人Wim Ouboter為產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，是世界滑板車的原創(chuàng)者。m-cro為瑞士國(guó)家榮譽(yù)品牌、瑞士最可信賴的品牌之一。m-cro系列產(chǎn)品集合歐洲優(yōu)秀創(chuàng)意，將先進(jìn)的運(yùn)動(dòng)理念帶進(jìn)大眾時(shí)尚生活，體現(xiàn)科技、健康、力量三者合一的精神，以人為本，品質(zhì)為先，主要生產(chǎn)輪滑鞋，滑板車，滑板，護(hù)具，背包，休閑鞋，健走服，健走鞋，健走手杖等系列產(chǎn)品，以產(chǎn)品線豐富，適應(yīng)國(guó)內(nèi)輪滑及健走市場(chǎng)的特點(diǎn)深受愛好者的歡迎，公司在輪滑鞋領(lǐng)域無(wú)論知名度，美譽(yù)度，市場(chǎng)占有率均居國(guó)內(nèi)輪滑市場(chǎng)榜首。并率先通過“國(guó)家體育用品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心”對(duì)各系列產(chǎn)品的檢測(cè)，于２００６年被中國(guó)輪滑協(xié)會(huì)正式認(rèn)定為“中國(guó)輪滑協(xié)會(huì)合作伙伴、中國(guó)輪滑協(xié)會(huì)推薦產(chǎn)品。米高輪滑作為國(guó)際知名品牌在中國(guó)發(fā)展自我的同時(shí)，也為中國(guó)輪滑事業(yè)的進(jìn)步做出了一定的貢獻(xiàn)。

米高輪滑鞋系列產(chǎn)品包括兒童可調(diào)鞋、成人休閑鞋/功能鞋（包括FSK用鞋、平地花式用鞋、速滑鞋）等，這些產(chǎn)品均由歐洲優(yōu)秀設(shè)計(jì)師親自設(shè)計(jì)，款式新穎，功能卓越，每款產(chǎn)品均已通過歐洲安全標(biāo)準(zhǔn)TUV/GS驗(yàn)證，有效地提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與質(zhì)量聲譽(yù)。目前米高輪滑鞋在中國(guó)輪滑鞋業(yè)界排名上已位居榜首，中北米高將進(jìn)一步深入改革,向高品質(zhì)、高效益、高服務(wù)、高水平的一流企業(yè)前進(jìn)。企業(yè)銷售模式或流程

中北米高體育用品有限公司下轄十一個(gè)辦事處，百余家加盟店，擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和完善的渠道管理。我所實(shí)習(xí)的地點(diǎn)是秦皇島市米高輪滑鞋的專營(yíng)店，其銷售流程為：顧客上門——了解顧客需求——介紹產(chǎn)品——處理異議——及時(shí)成交——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——定時(shí)回訪客戶。實(shí)習(xí)具體內(nèi)容

6月14號(hào)早晨我正式到米高專賣店實(shí)習(xí)，鑒于我是大學(xué)生，對(duì)輪滑鞋的了解相對(duì)較多，我的工作是主要負(fù)責(zé)輪滑鞋的銷售。郭經(jīng)理給我做了引薦，并給我介紹關(guān)于秦皇島市區(qū)的米高輪滑鞋的銷售情況，以及企業(yè)面對(duì)的一系列競(jìng)爭(zhēng)。最重要的是通過他的介紹我對(duì)米高輪滑鞋有了初步的了解，并讓我熟悉一下實(shí)習(xí)環(huán)境，以及實(shí)習(xí)期間的注意事項(xiàng)等，雖然我只是個(gè)實(shí)習(xí)的在校學(xué)生，實(shí)習(xí)的時(shí)間也不長(zhǎng)，但我非常感謝郭經(jīng)理給我提供這次實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，我會(huì)嚴(yán)格遵守店里的規(guī)章制度，向店里的銷售人員學(xué)習(xí)更多的實(shí)踐知識(shí)，使這次的實(shí)習(xí)變得充實(shí)而有意義。

4.1推銷前的準(zhǔn)備

了解公司以及輪滑鞋行業(yè)目前市場(chǎng)的基本情況，尋找產(chǎn)品的特征，優(yōu)點(diǎn)，給顧客帶來(lái)的利益，聯(lián)系推銷課程所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)（所運(yùn)用的推銷模式、接近顧客、與顧客溝通、處理顧客異議、成交）更好的推銷產(chǎn)品，掌握和了解顧客在購(gòu)買輪滑鞋這塊的消費(fèi)心理，他們擔(dān)心的主要有（質(zhì)量，品牌，價(jià)格，安全，售后服務(wù)問題）。從顧客的心理這方面入手，抓住顧客的心理，從而更好的成交，提高成交率。

4.1.1 產(chǎn)品的特征 輪滑鞋（Roller skating）俗稱旱冰鞋，也稱溜冰鞋，是一種利用特別的輪滑鞋為比賽工具的競(jìng)賽項(xiàng)目，也是一種日常休閑的工具。輪滑有兩種類型：

1.是用鉚釘將托盤鑲在冰鞋底部，將輪子用螺絲母擰在托盤的軸承上，連鞋帶輪全套出售；

2.鞋和輪子分開銷售的或只買輪滑鞋的轱轆及支架，買來(lái)后可由運(yùn)動(dòng)員自己安裝。另外，從輪子的排列方式來(lái)看有雙排輪子和單排輪子的不同，在現(xiàn)在的速度滑冰比賽中，更多使用的是單排輪子與鞋鑲嵌在一起的旱冰鞋。

4.1.2 米高輪滑鞋優(yōu)點(diǎn)

1.鞋身： 輪滑鞋的外殼可以防止外來(lái)的沖擊, 具有保護(hù)腳部的作用。米高輪滑鞋的鞋身堅(jiān)固, 海棉厚, 密度合適，令你踩起來(lái)時(shí)更加舒服。

2.底架 ： 底架為連接輪子及鞋殼之結(jié)構(gòu)體, 底架系統(tǒng)的堅(jiān)韌性, 是決定溜冰鞋壽命的一大因素。米高輪滑鞋底架較堅(jiān)硬, 不容易變形。

3.輪子：米高輪滑鞋輪子是高彈性輪(high rebound), 這種輪子比較軟，彈性好，耐用，具有高抓地力和高回彈力。

4.1.3 利益

1.用米高輪滑鞋輪滑可以做休閑，速滑，刷街，平花，輪滑球，花樣等多樣化的運(yùn)動(dòng)看自己輪滑技術(shù)的發(fā)展會(huì)感受到一種成就感。

2.米高輪滑鞋以其高端的質(zhì)量可以降低輪滑的危險(xiǎn)性，讓兒童，青年，老年人都參與到這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)中。

3．輪滑對(duì)于成長(zhǎng)期的孩子來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的運(yùn)動(dòng)，米高的產(chǎn)品質(zhì)量好，安全性能高，可以提高平衡感、運(yùn)動(dòng)感，促進(jìn)成長(zhǎng)期間孩子們的生長(zhǎng)發(fā)育，在室外與更多的人一起運(yùn)動(dòng)使其性格變開朗。米高給父母吃了一顆定心丸，讓父母更放心。

4.1.4 推銷模式 由于是店面室內(nèi)銷售，主動(dòng)上門的顧客有明確購(gòu)買愿望和購(gòu)買目的，我采用的推銷模式是埃德帕模式和費(fèi)比模式，現(xiàn)在我簡(jiǎn)單介紹一下我的推銷模式：

1.埃德帕模式：（1）通過傾聽顧客講話，了解顧客的需求和愿望，把米高產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)，挑選適合顧客的輪滑鞋類型。（2）向顧客詳細(xì)介紹和示范米高輪滑鞋（3）淘汰不宜推銷的輪滑鞋（4）向顧客展示以前的銷售記錄和類似顧客的資料和評(píng)價(jià)，證實(shí)顧客選擇米高產(chǎn)品是正確的（5）讓顧客試穿，并保證售后服務(wù)，促使顧客接受推銷品，最后做出購(gòu)買決定。

2.費(fèi)比模式：（1）：把米高輪滑鞋的產(chǎn)品特征詳細(xì)介紹給顧客（2）充分分析米高輪滑鞋的優(yōu)點(diǎn)（3）針對(duì)顧客不同需求針對(duì)性的描述米高產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的利益（4）現(xiàn)場(chǎng)拿出普通輪滑鞋和米高輪滑鞋讓顧客試穿，感受米高的舒適度與平衡感，同時(shí)出示網(wǎng)上米高購(gòu)買者對(duì)其的優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)和關(guān)于米高產(chǎn)品的質(zhì)量保證書，充分說(shuō)服顧客，達(dá)成交易。

4.2推銷過程

顧客上門，不要急于推銷產(chǎn)品，而應(yīng)非常熱情的接待顧客，認(rèn)真傾聽顧客講話，弄清顧客的需求（使用產(chǎn)品的對(duì)象，用途），針對(duì)性的向顧客介紹產(chǎn)品，站在顧客的角度上來(lái)推銷，讓顧客充分的了解和知道自己需要什么樣的產(chǎn)品。揣摩好顧客的心理，認(rèn)真回答和處理好顧客提出的疑問，及時(shí)的抓住成交機(jī)遇（如顧客對(duì)產(chǎn)品沒什么異議后，提示購(gòu)買的向顧客提出，你要紅色的還是藍(lán)色的？拿這雙還是那雙？）。

4.2.1開場(chǎng)白 好的開始是成功的一半，一個(gè)好的開場(chǎng)白往往有助于交易的成功。

顧客走進(jìn)專賣店??

我：你好，歡迎光臨米高輪滑鞋專賣店，(停頓一秒)小姐以前有沒有聽說(shuō)過米高這個(gè)牌子？

分析：和顧客打完招呼后直接了解顧客是否了解過該品牌，目的是以提問的方式引導(dǎo)顧客的思路，同時(shí)介紹品牌優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品價(jià)值。

顧客：只是聽說(shuō)過，并不是很了解。

我：“m-cro”品牌是瑞士的品牌，瑞士的機(jī)械技術(shù)全球領(lǐng)先，我們的米高品牌繼承了瑞士品質(zhì)為先的原則，生產(chǎn)出世界上知名的質(zhì)量好安全性高的輪滑鞋，米高輪滑鞋是國(guó)家榮譽(yù)品牌、最可信賴的品牌之一。

分析：在顧客了解產(chǎn)品之前讓顧客充分了解該品牌，利用簡(jiǎn)單的幾句話概括品牌優(yōu)勢(shì)，突出差異化，為后面的價(jià)格異議做好鋪墊。

顧客：嗯，我先看看。

我：好的，您是給自己買？還是給其他人買？我給您介紹一下(隨時(shí)注意顧客目光的落腳點(diǎn))。

顧客：給我自己看看。

分析：在顧客說(shuō)“我先看看”、“隨便看看”后千萬(wàn)不要就真的隨便顧客自己去看了，因?yàn)檫@樣的話會(huì)在很大程度上失去顧客。應(yīng)該做的是可以暫時(shí)不說(shuō)話，但目光不能離開顧客，根據(jù)顧客目光的落點(diǎn)尋找顧客的喜好，然后順勢(shì)搭話。通過有效提問，確定使用該產(chǎn)品的對(duì)象，了解顧客需求和愿望，針對(duì)顧客需求挑選適合顧客的產(chǎn)品。

顧客：對(duì)某款產(chǎn)品看了2秒鐘。

我：小姐，一看您就是氣質(zhì)好，品位高的人，您的眼光真好，您看到的這款是米高今年的新款(語(yǔ)氣加重)，無(wú)論從顏色來(lái)說(shuō)還是從質(zhì)量來(lái)看，都是高品質(zhì)的優(yōu)等品，也是目前在賣的最好的一款。從特性、優(yōu)點(diǎn)簡(jiǎn)單介紹，吸引顧客的注意力。

分析：要發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)地去贊美顧客，贊美是接近你和客戶間距離的最有效手段。在顧客注意到某款產(chǎn)品之后我們必須要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，這是接觸顧客的一種方式也是最佳時(shí)機(jī)，也可能是唯一的一個(gè)接觸的機(jī)會(huì)。

4.2.2 顧客常見的問題及回答

問題1．導(dǎo)購(gòu)熱情接近來(lái)店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.沒有關(guān)系，您隨便看看吧。

2.哦，好的，那您隨便看吧。

問題診斷：

顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免都會(huì)有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說(shuō)話。他們擔(dān)心一旦自己輕易說(shuō)得太多就會(huì)被銷售人員抓住把柄，從而落入銷售人員設(shè)計(jì)的圈套。應(yīng)對(duì)回答：

回答1：是的，小姐，買輪滑鞋時(shí)我們一定要多了解、多比較，我非常認(rèn)同您的觀點(diǎn)。沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，這樣才知道該怎么選一雙滿意的適合的輪滑鞋。那您喜歡什么顏色的輪滑鞋呢？

回答2：沒問題，小姐，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先看看我們的輪滑鞋，多了解一下我們的米高品牌。不管顧客買不買，我們的服務(wù)都是一流的，我?guī)湍榻B一下??您喜歡穿質(zhì)量好安全性能高的輪滑鞋嗎？

主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由。

問題2： 顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購(gòu)在騙他。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

2.都是同一批貨，不會(huì)有問題。

3都是同一個(gè)品牌，沒有問題。

問題診斷

顧客表面上是懷疑輪滑鞋的質(zhì)量問題，可實(shí)質(zhì)上是對(duì)銷售人員不信任。所以處理好這個(gè)問題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所說(shuō)的話。很顯然，用上述簡(jiǎn)單空洞的直白性語(yǔ)言向顧客介紹，難以取得顧客真正的信任！

應(yīng)對(duì)回答：您這個(gè)問題問得非常好，許多客戶購(gòu)買時(shí)也曾經(jīng)有過這種感覺，不過他們使用后發(fā)覺質(zhì)量很好，買的很劃算。不管是正價(jià)還是促銷的輪滑鞋，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這雙輪滑鞋真的是非常劃算。您完全可以放心地選購(gòu)，我相信這雙輪滑鞋會(huì)給您一個(gè)難忘的休閑生活。

沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)顧客的導(dǎo)購(gòu)人員。

問題3： 顧客對(duì)要給孩子買輪滑鞋，而且也感覺很滿意，卻說(shuō)要等把孩子領(lǐng)來(lái)后再?zèng)Q定。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。2.您現(xiàn)在買就可以享受折扣。3.那好，您把孩子帶來(lái)再說(shuō)吧。問題診斷：

“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”，沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是銷售人員在故意施加虛假的壓力，無(wú)論銷售人員怎么說(shuō)顧客都會(huì)表現(xiàn)得毫不在意。“您現(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買這雙輪滑鞋就是為了貪圖便宜似的。“那好，您把帶來(lái)孩子再說(shuō)吧”則剛好進(jìn)入了顧客的圈套，給了顧客一個(gè)離開的臺(tái)階并好心好意地將顧客趕出門店，這將會(huì)降低顧客購(gòu)買的欲望和可能！

應(yīng)對(duì)回答：小姐，您真是一位關(guān)心孩子疼愛孩子的好媽媽。前天也有位小姐給孩子買輪滑鞋，她也是自己來(lái)的，后來(lái)才知道她是想通過這種方式給孩子一份獎(jiǎng)勵(lì)而特地制造的驚喜。我相信您的孩子意外看到這份禮物，一定也會(huì)感到特別高興，會(huì)更加愛您的，您說(shuō)呢？如果他有什么穿著不合適的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來(lái)?yè)Q，您看這樣成嗎？

問題4： 顧客很喜歡，可同伴說(shuō)：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.不會(huì)呀，我覺得挺好的。

2.甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺得怎么樣？

問題診斷：

“不會(huì)呀，我覺得挺好的”這種說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)與同伴產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。“甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺得怎么樣”容易招致同伴反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止。應(yīng)對(duì)回答 ：（對(duì)同伴）這位小姐，您對(duì)您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！您對(duì)輪滑鞋一定了解很多，您覺得什么款式的輪滑鞋比較適合您的朋友呢。我們可以一起來(lái)交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的輪滑鞋，好嗎？

4.2.3 有效陳述 米高UAS99輪滑鞋是針對(duì)像您這樣輪滑技術(shù)高超、并喜歡刷街的年輕朋友而特別設(shè)計(jì)的專用輪滑鞋，它綜合了休閑和極限鞋的特點(diǎn)的新款鞋，年輕時(shí)尚，這不正體現(xiàn)了您的閃光點(diǎn)嗎？它采用3D立體鋁板,249mm的支架，黑色磨砂皮表面，較88的能量帶增加了微調(diào)的設(shè)計(jì)，并采用底板為一體式設(shè)計(jì)，密度頗高，這款鞋適合長(zhǎng)距離的滑行和刷街，在滑行過程當(dāng)中，助跑速度快、不易摔倒，抓地性能很好。讓您輕松自在享受刷街樂趣，體驗(yàn)飛翔感覺。如果您穿上它自由輪滑，您的帥氣肯定能吸引沿途的目光，讓人們?yōu)橹潎@。

4.2.4 有效問題

1.我：請(qǐng)問您是打算給自己買輪滑鞋呢還是給其他人買呢？顧客：給我自己買。通過提問確定目標(biāo)顧客。

2．我：您的輪滑技術(shù)肯定很棒吧？顧客：嗯，還行吧。

通過提問了解購(gòu)買者的輪滑技術(shù)，挑選適合購(gòu)買者的輪滑鞋，以便進(jìn)一步進(jìn)行有效陳述。

3.我：您說(shuō)考慮考慮是對(duì)這雙鞋很感興趣吧？顧客：嗯，感覺還不錯(cuò)。

通過有效陳述和觀察顧客看輪滑鞋的眼神，了解顧客的興趣大小，通過提問確認(rèn)顧客感受。

4.我：每次看到刷街的年輕朋友們，我就崇拜的不得了，您也特別喜歡刷街嗎？顧客：是、啊，我經(jīng)常刷街，非常喜歡那種感覺。

這時(shí)顧客腦海里浮現(xiàn)的是自己自信帥氣刷街時(shí)吸引眾多人目光的情景，令人陶醉。

5.我：看您這么有氣質(zhì)，有品味，應(yīng)該不是因?yàn)殄X的問題，是不是？顧客：當(dāng)然不是。通過提問確定價(jià)格對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)沒有問題。

6.我：好的，那請(qǐng)問您是用現(xiàn)金付款，還是信用卡？顧客：信用卡

顧客不是錢的問題，又很喜歡這款輪滑鞋，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)，利用選擇成交法進(jìn)行成交。

4.3 成交方法

實(shí)習(xí)時(shí)，我運(yùn)用推銷學(xué)課程中學(xué)習(xí)的成交策略和成交方法，保持積極的成交態(tài)度，準(zhǔn)確掌握成交時(shí)機(jī)，選擇適當(dāng)?shù)某山环椒ù俪山灰住?/p>

1．請(qǐng)求成交法

對(duì)待已經(jīng)與米高品牌建立良好人際關(guān)系的老顧客，或已經(jīng)發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的顧客或需提醒考慮購(gòu)買問題的顧客，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買建議，以求適時(shí)成交。

2．假設(shè)成交法

在整個(gè)推銷過程中，顧客隨時(shí)可能流露出成交意向，能及時(shí)覺察的話，就可正確使用假定成交法，將成交信號(hào)轉(zhuǎn)化為成交行動(dòng)，及時(shí)促成交易。比如：先生您看，假如你的孩子有了這雙輪滑鞋，她更加喜歡運(yùn)動(dòng)，提升孩子的身體素質(zhì)和運(yùn)動(dòng)潛能，也給孩子更多參與活動(dòng)和展示的機(jī)會(huì)，也更加有利于你和孩子的溝通與交流，體現(xiàn)您滿滿的父愛，您覺得呢？

3．選擇成交法

推銷人員向準(zhǔn)顧客提供兩種或兩種以上購(gòu)買選擇方案，并要求迅速作出抉擇的成交方法。這種方法是在假定成交的基礎(chǔ)上，先假定成交，后選擇成交。顧客無(wú)論作出何種選擇，所導(dǎo)致的結(jié)果都是成交。選擇成交法，把重點(diǎn)放在了數(shù)量、質(zhì)量、型號(hào)等方面的選擇，而不是買與不買的選擇，比如“這雙輪滑鞋您是要紅色還是灰色的？您是現(xiàn)金支付還是信用卡支付？”。

4．保證成交法

推銷人員向顧客提供某種保證，以消除顧客的疑慮，增強(qiáng)其成交信心來(lái)促成交易。保證成交法通過提供保證使顧客沒有了后顧之憂，增強(qiáng)了購(gòu)買信心，從而可以放心購(gòu)買推銷品。另外，該方法在說(shuō)服顧客、處理顧客異議方面有不同尋常的效果。若推銷人員能夠出示有關(guān)的推銷證據(jù)，則更有利于增強(qiáng)說(shuō)服力和感染力，誘使顧客作出購(gòu)買決策。比如：先生您看這是近幾年來(lái)全國(guó)輪滑鞋品牌排名，我們米高品牌排名第一，質(zhì)量和安全都有充分的保證，您完全可以放心購(gòu)買。

5．從眾成交法

從眾成交法是指推銷人員利用大眾購(gòu)買行為促進(jìn)顧客購(gòu)買的方法。從眾行為是一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象。顧客在購(gòu)買一件商品前，往往會(huì)詢問買這種商品的人多不多。推銷人員也往往利用人們的這種從眾心理來(lái)敦促顧客下定購(gòu)買決心。比如：您看這雙輪滑鞋樣式新穎性美觀，質(zhì)量好，安全性能高，又是是今年最新、賣的最好的款式，顏色也合適，穿上它輪滑，既漂亮又帥氣，肯定能吸引大家贊賞的目光。

6．優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法是推銷人員通過提供某種優(yōu)惠條件來(lái)促成交易的方法。米高品牌在輪滑鞋業(yè)界知名度很高，有的顧客是因?yàn)閮r(jià)格高才望而卻步，利用優(yōu)惠成交法，一定會(huì)吸引很多的顧客，顧客在購(gòu)買時(shí)希望獲得更大利益的心理，讓利銷售，促成交易。正確使用優(yōu)惠成交法，利用顧客的求利心理，可以吸引并招攬顧客，有利于創(chuàng)造良好的成交氣氛。

第五篇：推銷學(xué)實(shí)習(xí)報(bào)告

推銷學(xué)實(shí)習(xí)報(bào)告

今年7月1日上午開始，我在湖北武漢市武昌區(qū)鑫順達(dá)辦公設(shè)備有限公司進(jìn)行了推銷學(xué)實(shí)習(xí)工作。在實(shí)習(xí)中，我在公司指導(dǎo)老師的熱心指導(dǎo)下，積極參與公司日常銷售經(jīng)營(yíng)相關(guān)工作，注意把書本上學(xué)到的推銷學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論知識(shí)對(duì)照實(shí)際工作，用理論知識(shí)加深對(duì)實(shí)際工作的認(rèn)識(shí)，用實(shí)踐驗(yàn)證所學(xué)的推銷學(xué)理論，探求銷售工作的本質(zhì)與規(guī)律。簡(jiǎn)短的實(shí)習(xí)生活，既緊張，又新奇，收獲也很多。通過實(shí)習(xí)，使我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的工作有了深層次的感性和理性的認(rèn)識(shí)。

我所實(shí)習(xí)的是湖北武漢市武昌區(qū)鑫順達(dá)辦公設(shè)備有限公司。公司位于武漢素有“中國(guó)光谷”之稱的武昌區(qū)，中國(guó)光谷是武漢的一張名片，更是武漢與全國(guó)、乃至世界對(duì)接的唯一資本。光谷不僅是中國(guó)最大的光纖光纜制造基地、中國(guó)光通信領(lǐng)域最強(qiáng)的科研開發(fā)基地、中國(guó)最大的IC卡網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、中國(guó)最大的激光設(shè)備生產(chǎn)基地，而且正在建設(shè)汽車電子產(chǎn)業(yè)基地，并形成壯大手機(jī)產(chǎn)業(yè)群。光谷作為“國(guó)家隊(duì)”，代表著國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力在國(guó)際光電子信息領(lǐng)域的“群雄逐鹿”中遙遙領(lǐng)先。現(xiàn)在，長(zhǎng)飛公司的生產(chǎn)規(guī)模居世界第三位，烽火科技集團(tuán)擁有光通信產(chǎn)業(yè)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)和國(guó)際商用化最高水平技術(shù)，華工科技建立全球市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，參與全球產(chǎn)業(yè)鏈分工，東湖高新區(qū)光纖光纜產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率為50%、光電器件為40%、光傳輸設(shè)備為10%。楚天激光等20多家激光企業(yè)產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)40%以上，是華中地區(qū)最大的IT市場(chǎng)。

武漢市武昌區(qū)鑫順達(dá)辦公設(shè)備有限公司是一家IT類產(chǎn)品的經(jīng)銷

商，公司的主要客戶是集體性質(zhì)的公司和集團(tuán)公司，例如：中煤能源集團(tuán)武漢設(shè)計(jì)分院、湖北中瑞會(huì)計(jì)事務(wù)所、東江工貿(mào)、湖北葛化集團(tuán)、華中電力集團(tuán)鄂州電力有限公司、中國(guó)民生人壽保險(xiǎn)公司武漢分公司等等。公司主要經(jīng)營(yíng)各種品牌的辦公設(shè)備，主要有惠普（HP）、東芝（TOSHIBA）、佳能(CANON)、夏普(SHARP)、三星（SUMSUNG）、EPSON等品牌的打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、一體機(jī)。在數(shù)碼和通信產(chǎn)品方面，公司經(jīng)營(yíng)東芝、三星和佳能的數(shù)碼相機(jī)，也代售諾基亞、三星、夏普、摩托羅拉、多普達(dá)等品牌手機(jī)。同時(shí)，公司也經(jīng)營(yíng)各種品牌臺(tái)式電腦、DIY電腦、品牌筆記本電腦，也做電腦耗材。

回顧實(shí)習(xí)生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。實(shí)習(xí)中，我采用了看、問、記錄、動(dòng)手練習(xí)操作等方式，對(duì)武漢市鑫順達(dá)辦公設(shè)備有限公司的日常經(jīng)營(yíng)工作的開展有了進(jìn)一步的了解，分析了公司業(yè)務(wù)開展的特點(diǎn)、方式、運(yùn)作規(guī)律。我實(shí)習(xí)單位是屬于公司的經(jīng)營(yíng)部，同時(shí)也做售后維修工作。自7月1日起，在二個(gè)月的工作中我參加了該公司的經(jīng)營(yíng)部實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)可以分為兩個(gè)階段。第一階段是對(duì)電子產(chǎn)業(yè)的熟悉和對(duì)公司的日產(chǎn)業(yè)務(wù)的熟悉，同時(shí)對(duì)電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等辦公設(shè)備品牌的認(rèn)識(shí)并且具備一般問題的維修工作的能力，清楚相關(guān)電子產(chǎn)品的配置、用法、市場(chǎng)價(jià)、批發(fā)價(jià)。第二階段是經(jīng)營(yíng)公司的日常業(yè)務(wù)和維持公司的客戶關(guān)系，主要工作是滿足客戶的辦公設(shè)備的要求，同時(shí)做好公司的售后服務(wù)工作。

俗話說(shuō)“隔行如隔山”。經(jīng)營(yíng)IT類產(chǎn)品有許多門道，就手機(jī)這個(gè)塊來(lái)說(shuō)，同一款手機(jī)價(jià)格是千奇百怪，如2009年新出來(lái)的諾基亞

5800，官方手機(jī)報(bào)價(jià)是2900多元，武漢市場(chǎng)一般報(bào)價(jià)是2500多元，然而在一些市場(chǎng)卻出現(xiàn)了1800元甚至是1600多元，這個(gè)是很有門道的！手機(jī)市場(chǎng)復(fù)雜主要在于手機(jī)的來(lái)源很廣泛，諾基亞制造商對(duì)各個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商給予的優(yōu)惠政策不同。因?yàn)槿绱耍謾C(jī)內(nèi)部市場(chǎng)出現(xiàn)各種新型的名詞，如：歐版、亞太版、港版、臺(tái)板、板機(jī)、翻新機(jī)、14天機(jī)和大陸行貨等等。這些不同的名詞代表的不同的貨源：歐版手機(jī)是指各品牌廠商生產(chǎn)專供歐洲市場(chǎng)銷售通訊產(chǎn)品，經(jīng)由Gray market渠道流入國(guó)內(nèi)，這類貨源的發(fā)售地一般為歐州國(guó)家，出廠時(shí)內(nèi)置的語(yǔ)言通常為英文或其他語(yǔ)種，通過軟件升級(jí)為簡(jiǎn)體中文，在歐盟地區(qū)可享受聯(lián)合保修服務(wù)，在中國(guó)不享受全國(guó)聯(lián)保服務(wù)。因歐洲通訊市場(chǎng)較為成熟，各品牌對(duì)歐洲市場(chǎng)的價(jià)格定位也相對(duì)較低，但產(chǎn)品品質(zhì)與國(guó)內(nèi)行貨毫無(wú)二致，故此類機(jī)器是性價(jià)比最高，價(jià)格最實(shí)惠，且質(zhì)量也有保證的機(jī)器。水貨手機(jī)的質(zhì)量和行貨是一樣的，兩者硬件沒有任何區(qū)別，都是原廠家生產(chǎn)的原裝正品，只是銷售地區(qū)和軟件不同而已，因?yàn)闅W盟的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)較高，歐版手機(jī)品質(zhì)甚至比國(guó)內(nèi)的行貨還要好，加之銷售價(jià)上巨大的差額，這就是為什么很多手機(jī)玩家都喜歡選擇水貨(簡(jiǎn)體原裝歐版)手機(jī)的原因。亞太版有兩種：新加坡版和馬來(lái)西亞版，軟件出廠自帶簡(jiǎn)體中文，不用通過軟件升級(jí)為簡(jiǎn)體中文，基本和香港行貨較為沒有什么差別。因除保修事宜外，亞太版和大陸行貨基本沒有什么差別，國(guó)內(nèi)用戶對(duì)亞太版的需求量大，故亞太版的價(jià)格一般比同款型簡(jiǎn)體歐版的價(jià)格略高。港版、臺(tái)版是指各品牌廠商生產(chǎn)專供香港和臺(tái)灣地區(qū)銷售的通訊產(chǎn)品，在目標(biāo)銷售地當(dāng)?shù)兀ㄏ愀?/p>

或臺(tái)灣）享受廠商提供的售后保障服務(wù)。大部分港、臺(tái)版本的通訊產(chǎn)品在出廠時(shí)自帶繁體中文或簡(jiǎn)體中文，按鍵帶有原廠能透背光的筆畫，和大陸行貨一樣。而臺(tái)灣版本的鍵盤都帶有注音符號(hào)，原則上部分品牌（如MOTO、NOKIA）港、澳、臺(tái)行貨手機(jī)在大陸能享受聯(lián)保服務(wù)(需提供港臺(tái)購(gòu)機(jī)發(fā)票原件)，多普達(dá)水貨手機(jī)（HTC、O2等）在大陸不支持聯(lián)保。板機(jī)也稱組裝機(jī)、拼裝機(jī)。因?yàn)橐话闶琴?gòu)買地下工廠回收的舊主板或從海外偷渡次品主板，在小作坊組裝成成品機(jī)，所以稱為板機(jī)。板機(jī)存在很大的質(zhì)量問題，因?yàn)樵谏a(chǎn)過程中，一般對(duì)功能不影響的部件都不會(huì)裝到手機(jī)里。有的扳機(jī)有假的IMEI碼標(biāo)貼和進(jìn)網(wǎng)許可證，有的連IMEI碼都沒有寫入，鍵入“*#06#”調(diào)出的串號(hào)為空號(hào)，這類機(jī)型存在很大的質(zhì)量隱患。翻新機(jī)就是將舊手機(jī)換個(gè)殼加個(gè)包裝，就翻新完成了，翻新機(jī)主要被不良商家當(dāng)新機(jī)賣。14天機(jī)由于在外國(guó)被人試用過，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)不是新機(jī)，應(yīng)該說(shuō)是“充新機(jī)”；但是從外觀上我們是很難鑒別，由于外國(guó)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商規(guī)定手機(jī)在十四天的試用期內(nèi)不能有破損，否則將會(huì)扣除一定的折舊費(fèi)用，因此很多十四天機(jī)在外觀上是無(wú)法鑒別是否新機(jī)。以上所有版本的手機(jī)，在中華人民共和國(guó)大陸范圍內(nèi)，都通稱為“水貨手機(jī)”。大陸行貨是由各品牌廠商生產(chǎn)專供國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的通訊產(chǎn)品，全新原裝的行貨手機(jī)一般都是“三碼合一”的，即手機(jī)的內(nèi)置IMEI號(hào)（在待機(jī)狀態(tài)下輸入“*#06#”即可調(diào)出內(nèi)置IMEI碼），該IMEI碼與機(jī)身上標(biāo)貼和包裝盒標(biāo)貼都應(yīng)一致，同時(shí)，行貨機(jī)身上都必須有由國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)一核發(fā)的“進(jìn)網(wǎng)許可”或“進(jìn)網(wǎng)試用”標(biāo)貼，進(jìn)網(wǎng)試用證

也是信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的。它是對(duì)檢驗(yàn)合格的新產(chǎn)品在一年內(nèi)的“身份證”。進(jìn)網(wǎng)試用證呈綠色，一年后，就會(huì)給新品頒發(fā)藍(lán)色的進(jìn)網(wǎng)許可證。對(duì)消費(fèi)者而言，進(jìn)網(wǎng)試用證等同于進(jìn)網(wǎng)許可證，效力是相同的，貼有該標(biāo)志的手機(jī)也是合格正規(guī)的行貨產(chǎn)品，可放心使用。

由此看出，就但一個(gè)手機(jī)市場(chǎng)是如此的魚目混雜，以上介紹的僅僅是一個(gè)電子市場(chǎng)的復(fù)雜性的代表，基本上所有IT類產(chǎn)品都有這樣的情況。一般情況是這樣的，客戶只要出什么樣的價(jià)位，我們就能給出什么樣的機(jī)子，但是機(jī)子的外觀和功能基本上都是一樣的，機(jī)子給客戶的時(shí)候我們都會(huì)給客戶說(shuō)明清楚的。通常情況下消費(fèi)者會(huì)講究便宜的消費(fèi)心理，只要客戶給出價(jià)格，我們都會(huì)弄到他們所需要的機(jī)子。只是外行人一般不了解這些內(nèi)部信息。所以經(jīng)銷商們可以把同樣一部手機(jī)標(biāo)出從幾百元到幾千元不等的，只是從中獲取的利潤(rùn)不用。

類似于IT產(chǎn)品，像電腦、數(shù)碼相機(jī)等都會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，只是一般外行人是不了解內(nèi)部情況的。其實(shí)在絕大多數(shù)的情況下，商家從中獲取的利潤(rùn)在25%---50%,甚至?xí)?00%---200%的都有。

在為期2個(gè)月的實(shí)習(xí)里，我象一個(gè)真正的員工一樣擁有自己的工作卡，有自己的名片，感覺自己已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了，每天8點(diǎn)起床，然后象個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過程中遵守公司的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，二個(gè)月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對(duì)IT類產(chǎn)品也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)了存在的一些問題：（1）由于受市場(chǎng)影響的客觀因素和主觀努力不夠，產(chǎn)品價(jià)格不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動(dòng)，直接影響市場(chǎng)需求；（2）市場(chǎng)混

亂，魚目混雜，競(jìng)爭(zhēng)力大，市場(chǎng)信譽(yù)度很差；（3）市場(chǎng)信息反饋較慢，對(duì)發(fā)展新客戶的工作作得不夠細(xì)。（4）品牌因素占很大的份額，基本上每個(gè)領(lǐng)域都有被壟斷的跡象，正如“大魚吃小魚、小魚吃蝦子。”

實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),也打開了視野，長(zhǎng)了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立自身的十年發(fā)展計(jì)劃已迫在眉睫，不是嗎?最后衷心感謝湖北武漢市武昌區(qū)鑫順達(dá)辦公設(shè)備有限公司給我提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)！