第一篇：工業(yè)品銷售是一門科學

工業(yè)品銷售是一門科學

近期，有機會運作了幾個大型工業(yè)品項目，現(xiàn)把實戰(zhàn)經(jīng)驗以完全干貨的形式分享與此，以饗后來之人：

1.項目立項，搜集信息，明確項目關系網(wǎng)絡

對于工業(yè)品銷售項目來說，設計院是項目信息的主要搜集地，一般項目主設人那里都會有整個項目的基本概況，項目的所有關鍵信息，想方設法得到項目建設通訊錄更是十分關鍵，從通訊錄中可以分析各個領導的影響范圍，對于編寫項目關系網(wǎng)絡圖作用非凡。

2.分析網(wǎng)絡，明確布局，羅列有效針對措施

在項目跟進過程中，得到的所有信息必須找到兩個以上的人確認，以確保信

息的對稱性和真實性，你容易得到的信息別人也容易得到，不容易跟進的人若能成功跟進后得到的信息才極其重要，而且這些信息是競爭對手不容易得到的，所以最高處難夠著的香蕉也是最甜的。其次把所有的布局策略和應對措施必須寫到紙上，同時和公司的領導與同事積極溝通，才算是真正系統(tǒng)的思考討論了問題，避免出現(xiàn)單人思維死角，群策群力的頭腦風暴對于項目分析十分重要。

3．項目上報，群策群力，爭取高層資源支持

現(xiàn)在已經(jīng)不是單打獨斗的個人英雄主義時代，項目招標在即，時間緊急，如果想與項目高層建立能發(fā)揮實質(zhì)作用的關系，需要經(jīng)過接觸——熟悉——深化——信任至少四個步驟，一是時間不允許，二是在競爭對手無所不用其極的殘酷競爭下，很容易錯失良機；所以遇到大項目，絕不要去幻想短時間做深關鍵領導的關系，會貽誤戰(zhàn)機的。大項目就是一場突擊戰(zhàn)，必須學習毛主席的戰(zhàn)爭策略：動用一切可以動用的資源，爭取一切可以爭取的支持，打一場殲滅戰(zhàn)。

4.入圍參觀，技術交流，塑造公司產(chǎn)品價值

其實技術交流環(huán)節(jié)十分關鍵，采用白話的形式讓大家迅速了解一項技術的精髓，同時引起他們的興趣，引導他們提出我們預想到的問題，最重要的是在業(yè)主那里形成統(tǒng)一的印象，以便在業(yè)主自己討論技術時，擁有多個支持者和宣傳者。技術交流時不能奢求業(yè)主迅速了解并掌握一門他們自己并不熟悉的技術，重要的是給他們留下一個容易記住的印象：產(chǎn)品業(yè)績?nèi)珖谝换虍a(chǎn)品壽命全國第一等諸如此類可以一句話概況產(chǎn)品優(yōu)勢的字眼，這么做的目的就是讓真正想幫你的業(yè)主在會議討論時有一些不持反對意見的同盟軍，保護好真心幫助你的朋友。此外，邀請業(yè)主參觀是銷售環(huán)節(jié)中升華彼此關系的重要工具，參觀的時候可以適時聊一些辦公室里不便交流的話題，掌握重要信息，為后期單線跟蹤做深項目影響者的關系打下良好基礎。

5.了解對手，跟進業(yè)主，確保入圍投標資格

首先新組建的項目部是否存在內(nèi)部溝通不暢的問題，一定得落實到位，在所有你認識的人都認為沒有問題的時候，你自己所忽略掉的人往往會起到逆轉作用，所以在運作項目的過程中絕對不能報僥幸心理，你所擔心的問題往往容易發(fā)生。運作環(huán)節(jié)上來不得半點疏忽，寧可多走一步，也絕不做功虧一簣的傻事。其次擁有一個絕對可信賴的內(nèi)線極其重要，能在第一時間把信息反饋給你，以便及時應對。

6.編寫規(guī)范，設置門檻，操控投標評分標準

在低價為王的項目競爭中，能否參與招標方案的編寫對于運作項目尤為關鍵。現(xiàn)在是搶占市場空間的時代，對于無從考核的技術參數(shù)約定再高也無用，頂多從理論分析上會覺察出錯誤，但在幾個小時的評標過程中，面對多家厚厚的標書，評標小組沒有人去計較技術參數(shù)，所以所有的投標廠家都會積極響應標書要求，技術參數(shù)都往美觀了寫。所以唯有從可以量化的指標那里操作標書編寫，才能起到實質(zhì)性作用。對于自己沒有機會參與編寫的招標文件，在拿到文件的第一時間就需要分析此文件是否存在被競爭對手運作過的痕跡和陷阱，而后想好應對方案，才能在競爭中不至于處于太過被動的狀態(tài)。

7、明確分工，深化關系，辨別敵友真假面目

在項目運作中，關系運作是核心環(huán)節(jié)，貫穿整個項目運作流程，因此深化關系有三大重要原則需要遵循：一是務必通過行動辨別敵友，行動上支持你的才是真正盟友；二是高層引薦和狐假虎威是迅速贏取支持的主要工具，要善于借力發(fā)力；三是必須懂得保護所有幫助你的朋友，沒有人喜歡雪中送炭，所有人都喜歡錦上添花，你只有真正站在他的角度考慮問題的時候，他才會真正為你考慮。

8.標前動員，頭腦風暴，各司其職各盡其責

重大項目的標前分析會尤為重要，大家集思廣益，暢所欲言，回憶競爭對手以往投標策略，綜合以前投標經(jīng)驗，討論每一個有可能出現(xiàn)的問題，并想好積極的應對措施，做好投標前的所有準備工作。

9.臨陣磨槍，風險預演，通知盟友應對挑戰(zhàn)

一般情況下，重大項目開標在即時，最忌諱的就是臨陣磨槍，參與評標的人怕自身受到牽連。其實越危險的地方越安全，你只要本著保護盟友的目的去溝通商討應對策略，既能得到投標前的關鍵信息，還能拉盟友凝成一股繩，共同應對開標現(xiàn)場突發(fā)事件。

10.報價討論，綜合評判，合適價格最為關鍵

在報價環(huán)節(jié)，打聽到“如果出現(xiàn)高價還想中標該咋辦”的內(nèi)部消息和應對措施至

關重要，這樣可以讓你報一個合適的價格。搜集同一項目的其他設備中標情況，結合競爭對手歷來的報價策略，綜合評分標準，以求得到一個合適報價。

事實多次證明：在工業(yè)品銷售中，細節(jié)運作決定成敗，環(huán)節(jié)分析鑄就未來！

第二篇：家庭教育是一門科學

家庭教育是一門科學，也是一門藝術。科學需要發(fā)展，藝術貴在創(chuàng)新，只要我們在學習和探索的基礎上勇于創(chuàng)新，堅持發(fā)展，家庭教育就一定能與時俱進，為未成年人的健康成長做貢獻，使家庭、國家和民族都受益。

一、教育是全社會的事情，學校、家庭、社會三者缺一不可。未成年人群體中出現(xiàn)了無數(shù)德智體全面發(fā)展的好孩子，他們有望成為新世紀需要的合格人才，但也有為數(shù)不少的未成年人存在著這樣或那樣的問題，道德缺乏是最突出的問題，出現(xiàn)這個問題的原因是多方面的，諸如社會一些不良的風氣和某些媒體的誤導，對涉世未深、缺少辨別能力的兒童構成心理和精神污染等等。而家庭教育問題較多，也是重要原因之一。家庭狀況如何，十分重要。因此，“兒童的精神面貌、性格形成是由家庭生活的心理范圍決定的”，為此，我們定期召開家長委員會和家長會，樹立家教工作必須以德育為核心的理念，成功的家庭教育應突出德育，教孩子學習做人，強化思想道德培養(yǎng)，提高綜合素質(zhì)，養(yǎng)成良好習慣。使家長懂得“什么是教育？最根本的是培養(yǎng)孩子良好的習慣。”在家庭教育中扭住德育這個中心不放，持之以恒地進行思想道德建設，于國于家都有益。

二、發(fā)展是道理，家庭教育也必須發(fā)展，家庭教育成績顯著，問題也不少，主要是成長環(huán)境中存在著某種不科學，不健康的現(xiàn)象，許多家長在子女成長問題上呈現(xiàn)異常浮躁心態(tài)，他的望子成龍，望女成鳳心切，卻又不知何為龍（鳳）。怎樣使自己的子女成龍（鳳），他們聽風就是雨。盲目攀比，全不顧孩子的自身潛質(zhì)和個性，不顧孩子興趣的存在，在教育方法上走兩個極端，或施以缺少教育的“愛”，或缺少愛的“教育”，還有的無節(jié)制地滿足孩子的物欲，使孩子不懂得靠自己的誠實勞動創(chuàng)造幸福生活，缺少將來獨立生存的思想準備和戰(zhàn)勝險阻艱辛的能力，凡此種種，均對未成年人成長不利。我們及時要求班主任老師認真做好家訪工作，宣傳正確的教育方法，強調(diào)家庭教育現(xiàn)狀需要改變，未成年人成長的環(huán)境需要改善，而改變和改善的出路在于發(fā)展——發(fā)展家庭教育。

三、教育應修身，家庭教育需創(chuàng)新，未成年人提高自身素質(zhì)是關鍵。首先，成年人應樹立科學的人才觀，新人新時代，需要新的育人方法，家庭教育不可能放之千家而皆行，年年歲歲不變樣的“法寶”。各家有各家情況，應當具體情況具體對待，家庭教育有規(guī)律可循，有問題可探索，另外，成年人規(guī)范自己的言行，堅持以法、以德、以情育人，十分重要。未成年人感知能力強，理解能力弱，模仿能力強，辨別能力弱，成年人的舉止言行潛移默化地影響著未成年人，教育家烏中斯基說過：“只有人格才能影響人格的形成與發(fā)展。”馬卡連柯說：“成人在生活的每時每刻，甚至你不在場時，也在教育兒童，你得怎樣穿戴，怎樣同別人說話，怎樣對待朋友和敵人，怎樣微笑，怎樣讀報，這一切對孩子都有意義。”無數(shù)事實說明，成年人的自身素質(zhì)極大地影響著孩子，據(jù)此而極言“家庭無小事，家長無小節(jié)”，該不為過吧！為使家長修身，我們開展了家教講座及家長開放周活動，深受家長的好評。

近幾年來，我校的家教工作得到了長足的進步和提高。在素質(zhì)教育必然取代應試教育的今天，培養(yǎng)學生在思想道德素質(zhì)、科學文化素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)等各方面綜合素質(zhì)全面健康發(fā)展已經(jīng)成為學校現(xiàn)代化教育的目標和方向，這些目標的實現(xiàn)僅靠傳統(tǒng)單一的學校教育是遠遠不夠的。我校將繼續(xù)堅持走學校教育和家庭教育、社區(qū)教育有機結合的素質(zhì)教育之路，將我校的素質(zhì)教育進一步深入開展下去。學校將和家長彼此開誠布公、肝膽相照，加強聯(lián)系，相互溝通，攜手合作，共育英才！的道路上要接受三個方面的教育，即學校教育、社會教育與家庭教育。如何在豐富學校教育內(nèi)涵的同時，不斷擴大學校教育的外延，充分調(diào)動學校教育、社會教育和家庭教育的積極因素，各取所長，使這三方面力量有機結合起來，從而在發(fā)揮更大的效率來促進孩子的成長，已成為許多教育界的有識之士共同思考的一個重大課題。為此，學校重視充分發(fā)揮家庭教育的作用，積極協(xié)調(diào)學校教育與家庭教育的關系。

一、組織管理

1、學校領導重視，是辦好家長學校的關鍵。

舉辦家長學校猶如一只大鵬鳥，學校是主體，家長、社會是兩翼，只有兩翼展翅，鵬鳥才能飛翔。為了做好主體工作，提高家長的素質(zhì)和教學水平，校長親自擔任家長學校的領導工作，并指導教導處主任專門負責。校長十分關注家長學校的規(guī)劃和發(fā)展，在全校大會和行政會上多次專門研究家教工作。

2、建立正規(guī)的組織機構

在全校范圍內(nèi)選拔出思想品質(zhì)好，有一定文化修養(yǎng)，教學經(jīng)驗較為豐富的學生家長擔任家教會的工作。家教會分三級管理，即校級、年級、班級。家教會實行主要領導相對穩(wěn)定，會員根據(jù)情況可及時調(diào)整。家教會的主要職責是：參與學校教育教學管理，研究安排家教工作計劃并組織實施，及時進行家長學校工作總結等項工作。自2004年來，家教會成員關心學校發(fā)展，有較強的參政議事能力，在推動家教工作開展，改變學校面貌的建設中做出了不懈的努力。

二、素質(zhì)提高

家長是孩子的第一任老師，家長的道德品質(zhì)、思想作風、文化程度、對待自己所從事職業(yè)的態(tài)度，以及家庭內(nèi)部的人際關系等各種因素，都會對孩子的一生成長起到無法估量的影響。家長素質(zhì)的高低，修養(yǎng)的好壞是決定家庭教育是否有效的關鍵。因此，要搞好家庭教育，就必須提高家長的素質(zhì)，正如前蘇聯(lián)教育家克魯普斯卡婭所說的那樣：“家庭教育對于父母來說，首先是家長的自我教育。”而現(xiàn)在許多家長由于工作太繁忙，很難或是沒有條件進行專門的關于教育子女方法的學習。家長學校的舉辦正好彌補了這一缺陷。通過家長學校專家的授課指導，家長們普遍認為收獲大，見效快。有的家長在反饋信息中寫到：聽了專家的講座，才知道以前那種認為自己是家長，對孩子想怎樣就怎樣的觀念是錯誤的，今后自己要在教育子女的方法上多向?qū)＜艺埥蹋瑺幦『蛯W校好好配合把孩子教育成為對社會有用的人。

三、活動成效

家庭教育是培養(yǎng)人的系統(tǒng)工程的起點和根基。通過家長學校這種形式，將以前相對獨立的家庭教育、社會教育與學校教育緊密結合起來，形成對孩子全方位的教育網(wǎng)絡，使孩子在成長過程中，時時處處都能在家長、社會和學校老師密切配合的關懷和幫助下健康成長。同時，學校、社會、家庭三結合網(wǎng)絡的形成也有利于學校開展一些有針對性的教育活動。比如：

1、家長——課堂 零距離的接觸 每學年學校把家長請進課堂，讓家長對最關心的課堂教學來了個零距離的接觸。家長們聽了語文、數(shù)學和一節(jié)技能課。孩子們在課堂上表現(xiàn)出來的強烈的學習欲望，和較強的學習能力讓家長吃驚不小，他們對老師課堂上的“引領”稱贊不絕，家長的肯定是對老師最大的鼓勵，家長的信任是老師最大的財富。面對面的交流和溝通拉近了學校和家長之間的距離，形式新穎的家長會猶如一座橋梁，讓家長對學校的教學現(xiàn)況不再是一無所知、一頭霧水，而是把家長當作一個參與者和合作者，以這樣的全新姿態(tài)來促進學校的教學。２、家長——老師 心與心的溝通

０６學年開始，我校《千師進萬戶》活動進入高潮。家訪是溝通教師、家長、學生心靈的橋梁，是三者共處一室，促膝談心，拉近了彼此心理距離，有利于交換意見，也有助于達成共識，商量解決問題的辦法。老師上門家訪，讓學生感受到老師的關注和重視，這對學生是個激勵，對家長也是個觸動，容易在教育形成合力，產(chǎn)生良好的教育效果。因此，教師通過與家長談話，了解學生在家的學習、社會交往情況，以及在家庭做家務中的表現(xiàn)情況；了解學生的興趣愛好，了解學生的性格特征，窺探學生的內(nèi)心世界。這樣，通過了解學生的全部生活內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)學生的特長，依據(jù)不同的情況采用不同的方法進行教育，也讓家長注意利用日常生活中的小事，鼓勵增強孩子的自信心、進取心。讓老師在切身感受學生的成長環(huán)境，了解家長的文化素質(zhì)，家庭教育狀況的基礎上，對學生進行全面認識、分析、理解，真正實現(xiàn)“一把鑰匙開一把鎖”。

近幾年來，我校的家教工作得到了長足的進步和提高。在素質(zhì)教育必然取代應試教育的今天，培養(yǎng)學生在思想道德素質(zhì)、科學文化素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)等各方面綜合素質(zhì)全面健康發(fā)展已經(jīng)成為學校現(xiàn)代化教育的目標和方向，這些目標的實現(xiàn)僅靠傳統(tǒng)單一的學校教育是遠遠不夠的。我校將繼續(xù)堅持走學校教育和家庭教育、社區(qū)教育有機結合的素質(zhì)教育之路，將我校的素質(zhì)教育進一步深入開展下去。學校將和家長彼此開誠布公、肝膽相照，加強聯(lián)系，相互溝通，攜手合作，共育英才！

第三篇：教育是一門科學

教育是一門科學，只有遵循教育科學規(guī)律，教育教學工作才能夠取得顯著的、符合學生成長規(guī)律和社會所需合格人才的需要。但是在我們的學校，企圖通過專家的指導、高層次的培訓來實現(xiàn)教師隊伍素質(zhì)的提高很不現(xiàn)實。長期以來我校老師的理論與專業(yè)化水平較低，隊伍素質(zhì)整體落后。通過在安康旬陽的學習，我校充分認識到“教而不研則虛，研而不修則空”的校本研修之真諦。為能夠以校本研修為依托，引領更多的教師開展研修工作，示范、培養(yǎng)更多的教師在校本研修的過程中，努力成為我校教育教學質(zhì)量突破發(fā)展的領跑者、排頭兵，在校本研修工作的帶動下，使我校教師隊伍的研究能力、合作能力、學習能力等專業(yè)化素養(yǎng)得到普遍提高，并為全體教師向?qū)W者型、研究型教師隊伍的方向發(fā)展奠定基礎。

一、指導思想

堅持以新課程改革為中心，以教師為研究主體，認真學習貫徹《規(guī)劃綱要》，大力加強現(xiàn)代教育科學理論學習，積極開展以培養(yǎng)學生創(chuàng)新精神和實踐能力為重點的素質(zhì)教育。遵循校本研修教研化，教研工作主題化的原則，堅持研訓一體的發(fā)展思路，遵循教師成長和培養(yǎng)的規(guī)律，結合我校實際，將教學、教研、校本研修等工作全面整合，務本求實，從小處著眼，圍繞課堂教學，從常規(guī)工作做起，從實際中來到實際中去，增強校本教研的針對性和實效性。

二、研修目標

依據(jù)學校內(nèi)涵發(fā)展的需要，我們將進一步深入和完善校本研修工作，立足教研，聚焦課堂，進行校本研修，改進教師教學行為，提升教師專業(yè)化發(fā)展水平，切實解決或研究教育教學改革中出現(xiàn)的新問題和新情況，努力使我校形成一支師德高尚、業(yè)務精良、充滿活力的反思型、科研型教師隊伍，全面提高教學質(zhì)量，促進學生全面、持續(xù)、和諧地發(fā)展。

三、研修內(nèi)容

（一）教育教學技術性研修

1．信息技術與學科教學的有效整合研修。

2．教師制作和使用多媒體課件進行的教學技能以及充分利用網(wǎng)絡資源優(yōu)勢，互相學習和交流技術研修。

（二）有效課堂教學研修

1、教學內(nèi)容“板塊”式備課教研。

2、“新授、復習、習題”課型有效教學研修。

3、預習方案和教學設計的共享研修。

4．課堂結構與教學法有效整合研修。

（三）課題校本研究

1、教育教學課題與微課題研究。

2、教育教學案例研析。

3、同課異構、校本研修活動組織和策劃等。

4、教育教學問題的挖掘與提煉。

5、學生行為管理研修。

四、研修措施

1、加強教育理論學習。

隨著課改的不斷深入和發(fā)展，需要及時總結成功的經(jīng)驗與做法，討論新問題，研究新對策，因此要不斷學習，不斷提高理論水平。使各位教師弄清新課程標準內(nèi)容，理解學科教學的性質(zhì)、地位、理念及目標，正確把握學科教育的特點，建設開放而有活力的學科課程。

2、加強學習與自修。

專任教師除參加上級組織的培訓和學校的集中學習外，個人要制定學習、研修、提高計劃。更新教師的知識觀、課程觀、教師觀，全面提高教師實施素質(zhì)教育的能力和水平。

3、抓好教師的業(yè)務學習。

制定周密的業(yè)務學習和研修計劃，每周教研活動時間各教研組根據(jù)各組研修計劃，扎實開展研修工作，研修以“統(tǒng)一主題，集中與分組相結合”為原則，確保學習有計劃、有內(nèi)容、有討論、有中心發(fā)言人、有記錄、有實效。要做到：（1）自學與集體學習相結合；（2）學習與交流心得相結合；（3）自己學習與講座指導相結合。教師在學習過程中既要有摘記，又要寫下教學中的心得體會，學校定期檢查，并在學期末進行考核。

4、營造良好的研修氛圍。

把校本研修與教育教學、教研活動緊密結合起來，從學校和教師的實際出發(fā)，通過培訓解決學校和教師的具體實際問題，提高教師的教育教學和教育科研能力。

5、添置必要的設施設備。

根據(jù)研修的內(nèi)容和需求添置必須的如：書籍、光碟、多媒體設備，建設備課室、微機室，解決活動和研修的場地、經(jīng)費等問題。

6、制定新華中學校本研修相關的制度。

為保證研修工作正常而實效開展，根據(jù)相應的工作情況制定研修管理制度、研修獎懲制度、課題申報制度、校本研修經(jīng)費管理制度、研修活動制度、校本研修資料管理制度等，從制度層面上規(guī)范和約束校本研修工作。

7、定期對校本研修工作總結整理。

學校每學年對有重要價值的成果進行結集出版成冊，從而使研修成果能夠共享，并把結集書冊作為深入推進校本研修的重要參考、學習資料，深化研修，內(nèi)化成果。

校本研修活動方案

瓦房店市第三初級中學 劉赟

一、指導思想

深化課堂教學改革，增進教師間的合作，以全面激發(fā)教師的教研意識，推進文科綜合教研組的課題研究，以提高教師教育教學實踐能力為根本，以提高教師專業(yè)化發(fā)展水平為導向，以教師需求和可持續(xù)發(fā)展為著眼點，以解決學校教育教學中存在的突出問題為突破口，以校本研修為主要形式，以促進學校教育教學質(zhì)量有新的提高為根本目的，求真務實，開拓創(chuàng)新，努力造就一支師德高尚、業(yè)務扎實、管理科學、開拓創(chuàng)新的教師隊伍。

二、活動安排： 課題負責人：劉赟

1、活動方式：研討

2、活動時間：2012年6月12日

3、活動地點：瓦房店市第三初級中學

4、研修主題：初中地理教學目標的制定和教學重點、難點的確定-----以《祖國神圣的領土—臺灣省》為例

5、參加人員：三 中：劉赟 楊春華 九 中：丁淑清 毛永福 十九中：林玉章

各基地校負責人

6、活動要求

（1）參加研討教師要認真研讀教材、課程標準、學業(yè)質(zhì)量評價等材料，積極搜集資料

（2）研討教師要準時參加評課活動，并且積極發(fā)表意見（3）做好研修活動過程記錄并完成研修活動總結。（4）研討組對研修活動情況及時匯總反饋。

三、活動過程

四、預期效果

1、明確初中地理教學目標的制定和教學重點、難點的確定依據(jù)及容易出現(xiàn)的問題，并能準確制定出教學目標，找出突破重難點的有效手段

2、通過本次研修活動增強教研意識，摸索提高課堂效率新思路，合理整合校際資源，加強地理教師之間的聯(lián)系，勇于探索新的備課形式，發(fā)揮集體智慧，解決教學難題。

第四篇：幼兒教育是一門科學

幼兒教育是一門科學，也是一門藝術，更是一項事關生命健康成長的系統(tǒng)工程，她涉及到幼兒園、家庭、社會的共同教育。《幼兒園教育指導綱要》明確指出：“幼兒園應與家庭、社區(qū)密切合作，與小學相互銜接，綜合利用各種教育資源，共同為幼兒的發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。”為此，我們新橋一幼全體同志都懷著對事業(yè)的無限忠誠，為每一位幼兒的全面發(fā)展在盡心盡責地工作著。董事會他們舍得花錢，在不斷地更新幼兒園的設施設備，為幼兒教育的改革和發(fā)展奠定物質(zhì)基礎；園領導堅持以幼兒發(fā)展為本的教育理念，團結協(xié)作、善于管理，形成制度管理和人文管理相結合的有序管理系統(tǒng)；教師們敬業(yè)愛崗，關愛幼兒，鉆研業(yè)務，為幼兒的發(fā)展搭建各種平臺；后勤同志樂于奉獻，立足服務，為幼兒的安全、飲食、活動提供全面保障，讓小朋友們在豐富多彩的課程活動中快樂、健康地成長。

家長委員會的同志，也在懷著奉獻的精神，盡義務地參與幼兒園的管理和教育活動，為幼兒園的長足發(fā)展獻計獻策。在這里，我更殷切地希望有更多的家長能直接參與到幼兒園的課程教育中來，因為家長是孩子的第一位老師，家長是最基本的教育工作者，無疑也是幼兒園課程實施的重要參與者、幼兒信息的提供者、幼兒活動的督促者、幼兒園課程教育資源的提供者、幼兒園活動的參與者、幼兒教育經(jīng)驗的提供者、幼兒園課程的審議者、幼兒園課程的評價者。因此，我深切的感到孩子的成長乃是家長和教師不可推卸的共同責任。家長將孩子送到幼兒園，絕不是其教育責任的移交，而是家長有幸在教育孩子方面增加了專業(yè)的合作者。我們的老師，則不能只要求家長去做什么，而要立足于希望家長和自己合作做些什么，要讓家長和老師一起構建家園共育的連心橋，使孩子們在愛的陽光下盡享愛的甘甜，讓幸福人生在家園的共同引領下啟航。有一種美麗叫奉獻，有一種快樂叫付出，愿我們的家長和老師，為了我們的幼兒而去奉獻，而去付出；愿我們的家長能理解教師，我們的教師能尊重家長，互相學習，互相支持，共同切磋，在“互動”和“求索”中去共同推進幼兒教育事業(yè)卓有成效地發(fā)展。

新橋

第五篇：法學是一門科學

法學是一門科學

來源：人民法院報 作者：王利明 日期：2013年11月19日 瀏覽：231

法學是一門科學嗎？這個看似簡單的問題，卻一直未能得到令人信服的回答，千百年來卻一直挑戰(zhàn)著法律人的智慧。“法學”一詞最早可追溯到拉丁語“juris prudentia”。這個詞是由兩個詞即juris和prudentia組合而成的，前者的意思是法、權利、正義，后者的意思是智慧或?qū)嵺`智慧，兩者合起來的意思是法的智慧或法的實踐智慧。魏德士在其《法理學》一書中認為，該問題并非無病呻吟、無關宏旨。因為，法學的科學性實際上隱含著這樣一個問題，即“我能夠信賴法的內(nèi)容嗎”？這實際上就是指法律問題是否具有確定性答案，能否憑借人們的經(jīng)驗和理性思考加以認知。如果有答案，那么該答案在多大程度上是確定的？

法學是一門研究法律現(xiàn)象及其規(guī)律的學問。法學知識直接作用于人們的行為，進而作用于社會，人們通過法律規(guī)范來建立社會的規(guī)則秩序。在現(xiàn)代社會，法學和經(jīng)濟學等學科一樣，其重要性是不言而喻的。由于研究方法的進步，特別是數(shù)學方法在經(jīng)濟學中的廣泛運用，經(jīng)濟學實現(xiàn)了定性和定量的分析與研究，因此，人們可能并不懷疑經(jīng)濟學研究的科學性。但同樣作為社會科學，法學問題的共識性似乎主觀性更強，容易出現(xiàn)“公說公有理婆說婆有理”的現(xiàn)象，一個問題，往往會出現(xiàn)甲說、乙說、折衷說，甚至眾說紛紜、莫衷一是的局面。這也導致了長期以來的一個爭論，即法學是一門科學嗎？

對這一問題的回答，主要取決于對法學的內(nèi)涵如何界定。在對法學的內(nèi)涵進行界定之后，如果認為法學符合科學的標準，則其應當屬于科學的范疇，反之則不屬于科學。應當承認，“法學”一直是一個比較模糊的概念，是幾個世紀以來困擾法律哲人的重大課題。例如，德國法學家耶林曾經(jīng)從法學易受立法者的影響以其固有的本土性等方面出發(fā)，認為法學不是一門科學，并提出“人們可以問道，有哪一門科學，竟需仰賴立法者之心情，使今日有效之事物，于明日遭廢棄，使于某處為假之事，于他處為真？有哪一門科學，竟需受國家邊境界樁所限？”在他看來，一門科學應當具有普適性，就像自然科學中的定律一樣，是放之四海而皆準的，但法學具有很強的本土性，顯然不是科學。我認為，耶林的這一觀點失之過簡，并不全面。事實上，法學本身也有許多普適性的價值和規(guī)律，例如，法學所追求的公平正義的理念，是人類共同追求的價值；民法上對合同的成立與抗辯、對財產(chǎn)權的保護等，都是世界通行的規(guī)則；刑法上對罪刑法定、無罪推定等制度的規(guī)定，也是現(xiàn)代國家一致采納的制度。更何況，在經(jīng)濟全球化的情況下，法學所研究的內(nèi)容、范疇等越來越具有趨同性。即便我們承認法律具有一定的本土性，但也不能因此否定其是一門科學。如果將科學僅僅定義為一種認識人類社會、包括特定區(qū)域內(nèi)的人類社會的發(fā)展規(guī)律的方法，那么無疑法學在很大程度上也具有科學的特征。

法學是否是一種科學？對這個問題進行回答，也需要對科學的內(nèi)涵進行界定。知識界歷來將科學分為自然科學、社會科學與人文科學三大類，并依據(jù)這種劃分標準形成了三套不同的知識體系。人文科學是以人的社會存在為研究對象，以揭示人的本質(zhì)和人類社會發(fā)展規(guī)律為目的的科學；自然科學注重對客觀規(guī)律、定律的探索，其研究結果具有很強的客觀性和普遍適用性；社會科學的研究則注重解決具體的社會問題，其在研究過程中受到研究者個人偏好（personal preference）和生活背景（background）的影響程度較高，這就使得不同研究者在同一問題上的研究結論呈現(xiàn)出較大的差異性。尤其是在不同問題的研究上，我們很難說不

同的研究結論之間有對錯之分。社會科學的研究結果主要用于應對復雜多變的社會現(xiàn)象，而不同社會的具體情形不同，其所面臨的社會問題也存在較大差異。因此，社會科學研究的本土性較強。有人將其稱為一種“本土性知識”(domestic knowledge）也不無道理。法學就其性質(zhì)而言，屬于社會科學的范疇，因此，不能因為法學不是自然科學就否認其是一門科學，而應當按照社會科學的判斷標準來進行界定。

方舟子在《科學是什么》一文中，曾經(jīng)援引了美國學者伯恩斯坦（Root-Bernstein）的觀點，即判斷一個理論是否屬于科學，要看其是否符合邏輯的、經(jīng)驗的、社會學的和歷史的四項標準，缺一不可。我認為，伯恩斯坦的這個判斷標準應當是對社會科學的判斷方法，可以用于判斷法學是否是一門科學。而按照這個標準判斷，法學符合伯恩斯坦標準的四個要素，應當是一門科學：

一是邏輯的標準。邏輯是通過概念、判斷、推理、論證來理解和區(qū)分客觀世界的思維過程。法學具有自身的體系，而該體系是按照一定的邏輯標準來構建的。現(xiàn)代法學知識和法學論辯也是以邏輯學為基礎的。法學具有自身的特定研究對象，是人類認識和運用一切法律現(xiàn)象活動的集合體，其不僅包括對法律的形式性描述，還包括對法律性質(zhì)的哲學思辨以及對法律操作技藝的抽象和總結。依據(jù)這些研究對象的不同特點，法學學科又可以分為理論法學、法律史學、憲法與行政法學、民法學、刑法學、比較法學等二級學科。這樣的層級劃分適應了學科對象的差別和“術業(yè)有專攻”的社會分工規(guī)律。依據(jù)不同的研究對象，各個部門法都形成了自身的規(guī)則、邏輯體系。法學不僅具有自己獨特的體系，也具有邏輯嚴謹?shù)钠渲匾卣鳌?/p>

二是經(jīng)驗的標準。法學理論是對實踐的總結，并可以通過實踐加以運用與檢驗，具有顯著的經(jīng)驗性的特點。科學的基本特征是具有可觀察性和可驗證性，也就是卡爾·波普爾所說的可證偽性。我們說法學是一門科學，但必須強調(diào)法學是一門實踐性科學。美國大法官霍姆斯說過，法律的生命在于經(jīng)驗而非邏輯。現(xiàn)代社會普遍認可“民法作為市民社會百科全書”的論斷。在這一點上，法律的實踐性明顯地區(qū)別于哲學、文學等人文科學。在不斷積累經(jīng)驗的基礎上，法學的理論基礎也在不斷完善。在羅馬法中，法學被稱為真正的哲學（vera philosophia），或者說羅馬人的民族哲學，因為其基礎是羅馬人在實際生活中長期積累的經(jīng)驗。而從自然法學到概念法學、利益法學和自由法學，不同時期、不同流派的學者都在努力探究法學發(fā)展的基本規(guī)律。當前英美法學研究中的實證法學、法律經(jīng)濟分析等都以實證分析為其基本方法。即便是近幾十年興起的法律現(xiàn)實主義和批判法律運動，也面向法律實際，解決法律實踐中的具體問題，其更強調(diào)“生活中的法”。正是法學方法在起源上的實踐品性，使其能夠被人們以經(jīng)驗和邏輯加以認識、抽象和總結，并反過來作用于社會生活。法律的生命在于適用，無論法學怎么分類，其核心是法律在社會生活中的實踐，因此非常注重法律的可操作性分析，強調(diào)法律的實際運用。法學工作者的任務事實上并不僅僅局限于構建法律的概念和體系，以及對概念體系進行理論描述，還應當在此基礎上對法律這一社會調(diào)整工具的實際運用及其方法給予積極關注和深入思考，從而實現(xiàn)霍姆斯所說的將“紙面上的法”（law in book）轉化為“現(xiàn)實中的法”（law in action）。法律的精髓在后者，而不是前者。即便我們對于法律文本的價值做出了準確、科學的判斷，但如果不能通過法律適用體現(xiàn)在具體的個案中，那還是一種象牙塔式的形而上的研究。與之相類似，即使對于部門法中的每一個具體規(guī)范都有深入研究，但如果不能把握法律適用在實際操作中的一般方法、規(guī)律，仍然不能準確地、嫻熟地將具體的法律條文運用到個案之中，并實現(xiàn)公正裁判。因而，法學是在實踐中產(chǎn)生，其發(fā)展也是為了指導實踐，從而是治國理政、經(jīng)世濟民的學問。

法學是一門符合邏輯、符合經(jīng)驗和社會歷史演進規(guī)律的社會科學，是一種人類通過理性認識事物、且能夠為人們所反復使用的方法，即我們所稱的一般意義上的科學。法學也具有一定的確定性，甚至在大量問題上體現(xiàn)出了較高的確定性。人類社會存在著一些不可更改的基本規(guī)則，例如，遵守允諾、勿害他人、欠債還錢、尊重他人生命、保護人身安全，等等。無論是自然法學派，還是法律實證主義者，在這些問題上都存在著高度的共識。相反，并非所有的自然科學都具有確定性，或者都能夠被理性所驗證。哈佛大學昂格爾教授在《社會理論》（Social Theory）一書中舉例道，關于宇宙是如何形成的這一重要自然科學命題，很難說“大爆炸說”與“漸進擴張說”之間哪一個就是絕對的真理。且這些理論也很難得到科學的證明，但我們并不能否認“宇宙形成理論”這一問題的科學性。

三是社會學的標準。這一標準是指針對社會生活現(xiàn)象，能夠把握認知人類社會發(fā)展的規(guī)律，不斷根據(jù)社會生活的發(fā)展提出新問題并提出解決問題的途徑。顯然，法學作為一門重要的社會科學，其具備這些功能。法學就是研究法現(xiàn)象的學問，法學家的主要工作就是要從法的運行活動和現(xiàn)象中把握其發(fā)展的規(guī)律，并在此基礎上構建相應的知識體系，從而指導特定社會的法律發(fā)展活動。具體而言，首先是解決立法的科學性。立法機關意圖實現(xiàn)的價值也要通過對權利義務的調(diào)整和規(guī)范予以落實。而權利義務關系正是法學研究中的核心內(nèi)容，法學家需要以現(xiàn)行的法律為研究對象，但又不能囿于現(xiàn)有規(guī)則，而應有一定的超前意識，從法律發(fā)展規(guī)律和社會現(xiàn)實需要等角度提出立法的目標以及完善的方向。所謂科學立法，很大程度上取決于科學理論的指導。這些指導可適用于立法的制定與修改、法律適用效果的評估等所有領域。其次是法律適用的規(guī)律。法學需要研究文本，并指出這些文本如何在社會生活中得到有效的運用。因為法律的生命在于適用，我們通過具體適用法律才能解決具體的各種社會問題。最后是法律在整個社會治理中對人們的行為和社會關系產(chǎn)生的實際影響。法學需要認識法律在社會治理中的獨特作用，以及其與道德、宗教、政治等各種社會規(guī)范之間的相互關系，并從分析法律與其他社會規(guī)范的互動關系中，探索和總結法律自身獨特的規(guī)律性，在此基礎上形成自身的知識體系。

四是歷史的標準。一門知識能否成為一門科學，應當具有歷史的演進過程。事實上，法學是一門古老的學問，其最早可以追溯到兩千多年前的古羅馬法，歐洲最早的大學即1087年的博洛尼亞大學，其最初開設的主要課程就包括了法學。在中世紀，法學與邏輯、修辭、神學等一起，成為歐洲貴族子弟必須學習的科目之一。而中國的法律制度史則可以追溯得更遠。由此可見，法學比許多近現(xiàn)代才出現(xiàn)的自然科學要具有更為悠久的歷史。在不同歷史時期，雖然為適應社會發(fā)展的需要，會設置不同的法律規(guī)則，但各個法律規(guī)則并非憑空而來，其具有一定的歷史繼承性，以現(xiàn)代大陸法系民法規(guī)則為例，其基本理論框架主要來源于古羅馬法。正是因為法學具有厚重的歷史積淀，這本身也決定了我們是可以在法學這一歷史性知識中尋找規(guī)律的。

另外，任何科學都應當遵循一定的方法，離開方法的科學就不能稱之為科學。一種科學的研究方法主要取決于其研究對象。因此，討論法律科學的方法及其特征，首先需要考慮這門科學到底研究什么。從研究對象上看，法學至少具有兩個維度。在第一個維度上，法學關注的是那些寫在文本上或者表現(xiàn)在判例中的法律規(guī)范，包括其形成、解釋和適用。所以，法學采用的規(guī)范分析方法、法律文本分析方法等法學獨有的方法。在第二個維度上，無論是法律文本還是判例，其背后反映的都是特定的社會關系和社會關系發(fā)展規(guī)律。在這個維度上，法學研究應當在一個更為廣闊的視野視野上關注社會關系及其規(guī)律，包括這些關系的人文性

和社會性。只有在對各種社會關系的社會性和人文性有一個清楚的認識之后制定出來的法律規(guī)則才具有妥當性。為此，法學需要廣泛采用倫理學、哲學、經(jīng)濟學、社會學、歷史學等各種學科的方法。但是，由于法學本身所要求的“規(guī)則性”及“規(guī)則確定性”，其它人文社會科學的運用必須要服務于法學自身的特征。古往今來的自然法學、社會連帶法學、歷史法學、功利主義法學、利益法學、社會法學、法律現(xiàn)實主義法學等各大學派都致力于對法律的社會功能及其屬性進行研究。這些思想流派廣泛使用了其他學科的分析方法，在此基礎上也促進了法學自身的發(fā)展，構成了對法的現(xiàn)象進行觀察的多樣化的視角。因為這一原因，法學也需要借助多個學科的知識才能夠全面地理解和研究法現(xiàn)象，因此其在西方常常被稱為“博學的學科（a learned discipline）”。

應當看到，在英美法國家，法學教育是作為一種職業(yè)教育（professional education）來進行的，其宗旨在于培養(yǎng)職業(yè)的法律人，法學也逐漸形成了自身的知識體系和話語體系。但并不能因此否認法學是社會科學的組成部分，畢竟法學教育和法學自身的體系是兩個不同的概念，雖然二者相互影響，但還是存在一定的區(qū)別，這就是說，法學形成了自身的科學體系，但如何將其運用于教學以及采用何種方法進行傳授，則是另外一個問題，即便在英美法國家，也從來并未因為法律的職業(yè)化特征而否認法學的理論性，這些國家仍然十分重視對法學知識體系的研究。

魏德士在討論“法律是否為科學”的命題時，認為應當堅持法律的科學性，其重要目的在于，強調(diào)堅持法律的可信仰品質(zhì)。這就是說，如果認為法律不是科學，那么，法學可能走向法律虛無主義和個人專斷主義。如此一來，法律不僅不能經(jīng)受理性分析的科學檢驗，甚至可能成為權力濫用的工具。在第二次世界大戰(zhàn)中，納粹分子通過國家正式頒布的法律來屠殺猶太人，并通過戰(zhàn)爭給世界人民帶來了深重的災難。這正是法律虛無主義和專斷主義的后果。法學是一門科學，可以帶給人們以理性的思考，立法者會運用理性的思維去制定法律，而不是將法律完全變成一種純粹主觀的臆斷。而司法者則運用理性的思維去發(fā)現(xiàn)法律的精髓和立法意旨，實現(xiàn)法律的公平正義價值。而這將使法治文明真正結出豐碩的果實。從這個意義上說，討論法學是否為一門科學，具有十分重要的現(xiàn)實意義。

法學，歸根結底，是一門科學制定法律并準確適用法律的學科。法學是一門科學，需要構建其自身的理論體系，但法學不是象牙之塔，不能僅僅滿足于概念、體系的自我周延，更應當以解決實踐中具體的法律問題為目標。