第一篇：店內銷售技巧

店內銷售技巧

并不是產品好就能賣出去

并不是價值低就能賣出去，銷費者根據價格考慮價值。導購員水平是很重要。店面要推出“一杯水”服務。

一、對顧客心理的掌握（顧客心理基本分析）

需求→動機→行為

A追求耐用，木門第一要素是耐用，找出木門耐用的理由并讓顧客相信：材質設計，木門基材芯材采用云南鐵杉木集成材，優勢齒結材堅固性要高，質的細、一旦干燥后不容易二次吸水，因為云南鐵杉木在干燥后會形成天然防水層（蠟質層），不變形不開裂。B追求方便，免費送貨及安裝。

C追求美觀、美觀與消費者背景有關，因為每個人的審美觀不同。木門并不是獨立的產品，要與家具地面及室內其它裝飾相匹配。D追求健康肉體的健康：身體無病痛

精神的健康：精神無煩惱

E追求安全，選擇門形的標準入戶門：安全性系數高，厚重感強、結實耐用。門廳或客廳大部分選用對開門（簡潔、明快、通透、光亮）。臥室門（私密性、生活化、溫馨自然，線條雅致如巴洛克風格）。書房門透光處理藝術玻璃文化氛圍強的，表現古樸典雅傳統紋理。廚房門 通透或半通透大多采用玻璃的。衛生間的門采用密閉性好的，客衛一定私密性強。儲物間門多采用平板門。

F追求美譽消費者對門品牌的追求，注意：賣場品牌與產品品牌

相匹配。

G追求廉價，價格是把雙刃劍，價格與價值緊密聯合在一起，要配合活動促銷。

H追求新奇創造木門的新奇感，要營造賣場氣氛。

二、推廣業務的五個角度

1你要成為顧客信賴的對象

2你要盡所能的保障顧客的權益

3你要體會顧客的感官知覺（心理效應）

4你要考慮顧客的患得患失（活動促銷的技巧）

5你要有敏銳的洞察能力。

三、人人都有可能成為你的顧客

什么樣的人才是準確客戶？

1金錢 ——要有支付能力。2權利——要有購買說了算的權利。3需要——要有需求。4欲望——要有購買。

消費者對木門的八類需求，(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

(6)

(7)穩定性不變形 安裝服務，安裝服務人員專業服務周到。環保用材真材實料 使用年限10-15年不變形 色彩居室的協調，顧客性情的愛好 造型體現藝術風格

(8)價格

四、產品價值的塑造（產品概念化）

1概念是產品資源的構成內容。每一種產品或服務都需要通過概念獲得顧客的認知和理解。

2概念是品牌文化內涵的提升

3概念是與消費者交流的載體，4概念是差異化競爭的手段。

五、根據購買心里采用不同方法團隊作戰

（一）對顧客購買過程心理的體察1注視，當顧客注意觀看留

意產品時應注意觀察并判斷顧客要購買什么？2興趣用手觸摸產品時應對其講述

3聯想讓顧客購買產品后使用后愉快的心情。

4欲望學會借助活動激起客戶欲望

5比較質量與性能與同行的比較

6決定簽單整齊有序不要過于激動

（二）接待顧客的方法1希望很快買到商品的顧客，要迅速接

待。2觀望的顧客應急于打招呼等待時機應對，持懷疑

態度的不要急于打招呼，隨身其后即可。3無意購買的顧客也要打招呼熱情招待4連帶購買的顧客不斷注視顧

客隨身其后、以便介紹商品。5希望和售貨員商量后購

買的顧客，應做到熱情回答每一個問題。6想自己挑選的顧客，注視著就行。7下不了決心的顧客要從旁建議

舉例說明。

（三）顧客不喜歡的九類話—勿隨語傷客1批評性的議題2主

觀性的議題3專業性的術語4夸大其詞5貶低對手的語

言6隱私問題7質疑性語言8枯燥的話題9避諱

（四）財有贊來。學會贊美顧客，有風度的人一天贊美別人三

次。

產品小知識

造型板（密度板）——羅賓牌100%天然木料，加環保膠符合歐盟環保標準，國家免檢。

一、造型板用料分三類1木質纖維

2草質纖維（植物纖維）60%天然木料40%植物纖維。3土質纖維50%腐爛的木頭30%-40%植物纖維，10%左右的粘土。

二、從造型上分為1平板門（平板拼花門）2造型門（突出來線條）

3銑型門（凹下去的銑型性）

三、實木單板6mm厚純實木。其它品牌1木紋紙印刷出的木紋紋理。2人造木不同的人工染色倒切。這種非常廉價。

四、實木復合門優點1它拋棄了實木門開裂變形。2它又有實木的天然紋理。

五、王朝木門08年三大賣點采用1開放油漆如白荃木防腐性好2歐式門3雕花（內雕的彩繪玻璃）

特點1質感高檔

2時尚環保（環保證書）

3性能穩定

4價格適中

5安裝快捷

保養：半年或一年以上可保養一次。

安裝：門不怕水，門框怕水，衛生間全部做防水，臥室門底部做防水。定期回訪顧客。標準尺寸：2米*800門體厚40個厚。其它尺寸屬超常規。

同等品牌：博亮、卡爾凱旋

銀座周華

這是我學習回來后總結資料

第二篇：店內人員銷售技巧

銷售人員銷售技巧

接待客人的基本禮儀：顧客近店后，銷售人員應以情切的目光相迎接，對顧客要始終保持微笑，一微笑接待顧客，會使顧客感到溫暖，產生“賓至如歸”的感覺。微笑時打動人心最美好的語言。那種臉部表情冷漠地面對顧客，讓顧客望而生畏，甚至打消買東西的念頭，是不符合禮儀的行為。

一、迎客

1、要主動迎客，微笑服務

2、歡迎詞 當有顧客走近你的區域1米以內時，你應當面帶微笑的說一聲“您好！歡迎光臨！”

二、接待客人

1、要熱情適度：在接待顧客是，銷售人員熱情總比不熱情好，對顧客服務不熱情，甚至冷言冷語會讓顧客不寒而栗。但如果熱情過了頭同樣也會令人生疑感到不舒服，直接影響顧客的購買欲。

2、積極主動為客人提供試泡，邀請客人就坐品茗。能坐著就不讓客人站著，不要問客人要不要坐要不要試泡，有個小技巧就是直接把他看好的茶拿到品茗桌去，客人自然就會跟著你去了，在門市的銷售過程中要記得盡量請客人坐讓其安心，再拿產品到桌上，慢慢挑選不要帶著客人跑來跑去，創造舒適的環境，讓客人停留在我們的店里久一點就有多了解我們更多產品的機會。

3、熟悉產品的賣點，適度引導客人購買

4、要做到有問必答，百問不厭：有些顧客挑選商品時會不時發問或者反復問一個問題，有時幾位顧客會同時發問，讓人不知聽誰的好，銷售人員應有充分的耐心，沉得住氣，詳細的解答。

5、要準確無誤的解答顧客的各種提問：不管顧客提出的問題在銷售人員看來如何優質，甚至是“多余”的，都應禮貌答復，不能露出不屑一顧的表情，甚至粉刺挖苦，這些行為都會傷害顧客的自尊心。

6、解答要熱情，聲音要輕柔，答復要具體：解答顧客的提問，應面對顧客，文明解答。不能低頭不理，或者含糊其辭、心不在焉邊回答邊干其他事情。要禮貌答對，不能沖撞顧客。

7、在接待多位顧客時必須做到笑迎天下客，接

一、顧

二、招呼三：這時你可以利用你的神態表情與第三位甚至與更多的客人打招呼，使他們感到沒有被冷落。當有時間替他們服務時，要主動道歉比如說“對不起，讓您久等了”。

8、不要以年齡、性別、服飾、相貌取人：不管是老人、孩子，同性或異性，哪怕相貌平平，或者穿著一般，必須一視同仁、平等對待。應為在這里都是消費者、都是上帝，都有可能帶來潛在的消費群。

9、給顧客創造一個“零干擾”的購物空間：要注意：一是如果沒必要，不要在顧客瀏覽商品時長時間的在身后隨行，可主動邀請客人坐下慢慢挑選，二是在某一銷售區內，服務人員不要多余顧客。三是不能一直盯著對方上下打量，甚至有的銷售人員喜歡與同事議論顧客的發型，服飾或尾隨著，這樣都會給顧客帶來盯梢而且極不舒服的感覺只想馬上離開。

10、在任何情況下都不允許銷售人員和顧客爭吵：

三、送客 熱情送客，俗話說“買賣不成情意在”，無論顧客挑揀半天分文未花，還是高高興興滿載而歸。都要說一聲“歡迎再來”、“再見”或“您慢走”。要送客到門口，盡量幫客人把東西提上車，一定要先送客再迎客，下雨天時，要撐傘迎客與送客。

一.消費群體的五個類型

1.個人消費。其基本特征為：個性突出，消費追求時尚，新、奇、特。它包括功能消費、習慣消費、居家消費。

2.團體消費。其基本特征為：少數人決定購買，多數人使用(使用者無選擇權)。

3.禮品消費。其基本特征為：動機性購買，講究品牌、知名度，包裝要求高檔精美。

4.旅游消費。其基本特征為：一次性購買行為，講究特色包裝。

5.專業場所消費。基本特征為：價廉、質好，對包裝不會作特別要求。

二.銷售的基本模式

1.服務型銷售。主要銷售流程為：問候一感謝光臨一解說商品一建議一熱情服務一購買與否表示感謝一熱情送客。

2.啟發式銷售。主要銷售流程為：在上述基礎上說明馬上(近期)購買的優惠條件一建議購買量一介紹新商品一建議購買高檔商品一建議購買相關商品。應注意的是：第一次銷售前不建議購買其他商品，要以滿足顧客需要為目的地推薦商品，有目的地推薦別種商品，讓顧客了解購買本商品是最適用、便宜的。

三.茶葉銷售常用方法

在茶葉銷售中常用的七個銷售方法是：

1.習慣銷售法

有些顧客習慣于購買一種或幾種商品，他們對這些商品的特性十分熟悉且信任，因而產生一種偏愛心理。顧客注意力集中且穩定，購買時往往不需要進行詳細的比較與選擇，不會輕易改換品牌，能迅速地形成重復購買。

2.理智銷售法

有些顧客對所需購買的商品要進行周密的比較與選擇，而且購買時頭腦冷靜、行為慎重、善于控制感情，不容易受廣告、宣傳、包裝及促銷等各種方式的影響。對于這樣的顧客，營業員的建議往往不起作用，所以最好要體現耐心，讓顧客自己來做決定，否則會引起顧客的反感，反而使銷售活動受阻。

3.經濟銷售法

有的顧客購買商品時特別重視價格的高低，低廉的價格才能更使其滿意。這類顧客在選擇商品時，往往會反復地比較各種商品價格，對價格變動極為敏感，善于發現別人不易發現的價格差異。對于這種類型的顧客，營業員可在原價上讓點兒利給顧客，以滿足顧客的經濟心理。

4.沖動銷售法

有的顧客容易受商品的包裝、價格或促銷因素的刺激而產生購買行為。這類顧客對商品的選擇以直觀感受為主，購物時著重從個人興趣出發，喜歡新奇獨特的商品，一般不認真考慮商品的實際效用。這類顧客是營業員比較容易“對付”的顧客，只要能以適當的商品加上適當的說明，往往就會有所收獲。

5.浪漫銷售法

有的顧客感情豐富，富有浪漫情調，對商品的包裝、顏色甚至品牌都比較重視，他們常以自己豐富的想象力去衡量商品的價值，只要符合自己的理想就樂于購買。這類顧客在選擇商品時，注意力容易轉移，興趣與愛好也容易變換。

6.熱情銷售法

有的顧客思想與心理標準尚未定型，缺乏一定的主見，沒有固定的偏好。他們選擇商品時，一般是隨遇而安或順便購買。對于這類顧客，營業員要做到態度熱情，服務良好，善意介紹，就能較容易地說服他們而促成交易。

7.特意銷售法

有的顧客在購買商品時常常以自我滿足作為目標之一。營業員要針對這種心理，在銷售商品時注意特別強調顧客的自我滿足。

第三篇：烘焙店提高銷售業績技巧

烘焙店提高銷售業績技巧

2015-2-27 9:38:53

烘焙需求日益增長，烘焙市場前景廣闊。然后遍地開花的烘焙店并非都生意火爆，業績喜人。這就存在一個烘焙餅店產品銷售不佳的問題。今天中國吃網小編就如何增加烘焙餅店的營業額在這里略談一二，希望對你能有所啟示。

經常看到招聘售貨員要求有售貨經驗的，也就是說銷售是工作能力的體現，銷售做的好你的營業額就會增加，這是必然的。首先作為一名售貨員對顧客要有一種親和感。這個尺度要把握好，如果過分熱情讓人感覺你的產品賣不出去，對顧客冷漠顧客會不原意購買。售貨員對每一個進到餅店的顧客是要禮貌和客氣的，不在購物的多和少，哪怕是一塊蛋糕，平時走在大街上的人那么多，你拽都拽不來的。作為一個人來講，售貨員也好，在社會上也好，心態應該是正的，光明的，與人為善的。

銷售和糕點制作不同，糕點制作者每天面對機器，思想精力灌注在操作上，大多不善言詞。而銷售不同，每天要面對各種各樣的顧客，要適當運用語言，需要和顧客溝通，還要留意顧客對產品質量和價位需求，及時反饋。顧客經常會問到糕點的餡料口味等，這都要加以說明。還有顧客經常會問到添加劑的問題，由于輿論的不正確引導和缺乏市場監管，“添加劑”三個字在我們中國人的眼里成了對人體有害的代名詞。顧客問到當然了可以用他能理解接受的層面說說，比如酵母，炮打粉，在專業深層次的不能說了，如果你說到吉士粉，塔塔粉，蛋糕油，顧客會嚇得掉頭就跑。

現在的顧客對價格都很敏感，每個餅店賣什么，什么賣的好，什么價位都知道，都很精明，餅店生產的透明度越高越好，也就是說顧客最希望看到現做的面包，現做的蛋糕，雞蛋糖等這些原材料，你說蛋糕里加香蕉了？加牛奶了？顧客會不相信，他們也知道現在什么調味的香精都有，他們相信眼見為實，看到這些顧客會更放心，更愿意買。

餅店經常會有新的顧客光顧，沒買過，會嘗試性的購買，品嘗這個環節很重要，銷售員可以適當運用一些語言：“比如買不買都行，先嘗一嘗”。“這次不買，下次買”。當然品嘗了的顧客八九成會購買。

適當的語言運用是一方面，關鍵還是要有好的產品，顧客的口碑勝過一切，如果產品不行，說的再好下次顧客還是不買你的帳。歸根結底還是產品的質量。一名售貨員對自己的產品要有足夠的信心。有的餅店賣的不好不說自己的產品怎樣，做的如何，說顧客消費能力差，或者這就認便宜的，或者找到讓自己解脫的理由--------“中國人是沒有吃面包的習慣”。

餅店的衛生環境，貨品的擺放這些都影響到產品的銷售，這些和銷售都是息息相關的。

一個餅店應該給人感官視覺上以美的感受，餅店無論貨品還是柜臺還是個人務求干凈整潔，有些人習慣了在臟的環境里工作，加工間，柜臺，服裝看上去總是臟兮兮的，我想這樣不好，很多顧客是注重這方面的，不光食品衛生方面，從另外一個角度講一個人的干凈衛生在社會上會獲得別人的尊重，真的是這樣的。

餅店貨品擺放最好是有玻璃柜臺，透明度好，看上去干凈衛生。現烤現賣的盡可能不包裝，給人一種新鮮感。有一些貨品是要有包裝的，如切片面包等。賣的快的，新品擺放在重要醒目位置。售貨員應該恰到好處的給顧客介紹新品，如果一個餅店一年四季總是這些產品，餅店的顧客會慢慢稀少，正所謂：創業難守業更難。在好的產品時間長了顧客會產生口味和視覺疲勞，應該適當增加新品，更換口味以吸引人的眼球帶動人氣。我們中國人有排隊購物的好習慣。餅店顧客越稀少人氣越淡，越冷清，購物是要有人氣的，沒人氣，什么談不上，再好的糕點也是擺設。有的時候真是不管貨品好壞，人多就愛買。

開店應該本著這樣一個原則-------我是來作生意，來賺一些錢維持生計的。不是吵架爭論的。開店有時會遇到一些不可理喻的人和事，有的人不止是心理變態，甚至魔性都很大。真的不能和他一樣的。人世間就是善惡同在的，有些事可以善意的解釋，也沒必要去爭論事情的對和錯，忍一忍就過去了。這些人和事畢竟是少的，很少的。不過有的店會遇到這些。在店里幾乎看不到和顧客有矛盾，大不了幾個蛋糕，幾十元錢，沒什么的。我想我們每一個做烘焙的人心胸要開闊，人和人之間要學會寬容，不要斤斤計較，一切要拿得起放得下，也不要為蠅頭小利而樂而憂。不要每天一味想著怎樣多賺錢，怎樣把競爭對手打敗，你在這上想的太多，刻意去追求的時候啊，你就本末倒置了，你自己就把自己障礙住了，要在產品的質量和服務上多下功夫，這是重要的，你的產品真正做好了，自然你的顧客就會多。

烘焙就是這樣，利在無利之上，名在無名之中。小編講的是真正的生命的理。

記住：優質的產品和良好的服務會牢牢鎖住顧客。

佛門修行中講正信，正念，小編想我們每一個餅店經營者如果都有一個正的心態，思想和行為都打下一個正的基礎，一切都透著正，你就會有福分了，你的餅店就會經營好，你的一切都是良性的，你的職業技能就會不斷提升，不斷的創造出好的產品，你就會得到你所要得到的。

怎么樣，看完這些，是不是多多少少有一些感悟，餅店的銷售是與餅店老板的管理模式還有員工的銷售方法息息相關的，身為老板的你，要有一定的管理經驗和管理思想，才能帶著你的餅店在激烈的市場競爭中搏得一席之地。

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烘焙餅店經營建議

第四篇：汽車4S店銷售技巧培訓

汽車4S店銷售技巧培訓

培訓時間：1天

課程對象：

汽車4S店大堂經理、客戶經理、銷售人員等

課程收益：

1、強化優質服務意識，認識專業、規范服務的重要性；

3、掌握現代汽車銷售與服務禮儀，改善儀態舉止，提高溝通技巧和服務技能；

4、塑造良好的個人職業形象和單位的企業形象；

5、培養積極心態。

課程背景：

當顧客走過一個又一個展廳，您的展廳，憑什么留住他們匆匆的腳步和搖擺不定的心？當想到——企業的服務，企業的形象。

在這樣的大背景下，各個汽車銷售企業，都把提升本企業形象和服務規范、提高顧客滿意率、銷售成功率，作為企業文化和制度建設的重要內容，以提升本核心競爭力和美譽度。所以，汽車銷售培訓，就成了提升汽車銷售企業核心競爭力的重要措施。課程大綱：

第一部分：如何造就一流的專業化汽車銷售精英

一、優秀的汽車銷售人員應具備什么條件

為什么只有20%的汽車銷售人員能獲得成功？

不適從事汽車銷售工作的人

二、如何快速培養出專業化的汽車銷售精英

汽銷人員素質低下已成為制約汽銷企業發展瓶頸

我國汽銷人員與歐美汽銷人員的差距有多大？

三、專業化的汽車銷售人員必備的心態訓練 心態有多重要

專業化的汽車銷售人員必備的心態分析

一、接待中的禮儀

接待禮儀的要求

顧客進門

和顧客的交流

名片：索取、遞交與接受

遞接物品、奉茶續水

二、接待中的舉止規范

常用手勢

握手、致意禮儀

積極的身體語言

幾種不好的身勢語言

電話禮儀

電話形象與兩個“三原則”

注意你的手機禮儀

送客禮儀

第三部分：提高服務質量的基本理念

一、了解服務：

服務的價值

二、服務的對象：

服務自己

服務同事

服務客戶

滿意服務的原則：

評估服務現狀：

評估現有服務水平

找出差距，區分服務好和壞 第四部分、客戶溝通技巧

一、商農-威佛傳播理論模型 傾聽技巧

個人風格分析

響應風格與方式

分析型人的特征和與其溝通技巧 支配型人的特征和與其溝通技巧 表達型人的特征和與其溝通技巧 和藹型人的特征和與其溝通技巧

二、客戶類型及應對技巧 內向型

隨和型

剛強型

好斗型

頑固型

懷疑型

沉默型

一、汽車銷售步驟 銷售準備

接近客戶

進入銷售主題

調查以及詢問

展示的技巧

締結

二、銷售準備

銷售人員準備

形象準備

銷售工具準備

研究所銷售的產品 了解產品

相信自己的產品

三、接近客戶

提供咨詢

對銷售人員的要求 客戶的需求

了解客戶需求的方法

環繞介紹——6點介紹法 了解客戶購買的動機 異議處理

產生異議的原因

異議的種類

處理異議

四、締結成交

購買時機——客戶的購買信號 建議購買

簽訂合同

交車、驗車

第六部分：汽車售后服務

一、商鋪的售后服務

商品資料的提供

二、汽車客戶的維系 感情聯絡

情報搜集

三、正確處理異議 什么是投訴

如何正確處理投訴 投訴處理原則

投訴處理技巧

第五篇：店掌柜電話銷售技巧總結（推薦）

第一通電話： 開場白（真誠、自信、不急躁）

1）服務的回訪（針對阿里巴巴免費會員）

A；X總，您好。我是上海商派四川服務中心的***，看到X月份您登陸過阿里巴巴，今天打電話過來，主要想做個電話回訪，您好像后來就一直沒來阿里巴巴，想了解一下您是什么原因沒有經常來使用以及發布信息呢？ B；（半個月前登陸）您好！我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，因為您之前在阿里巴巴有過登陸，目前呢又正是采購的高峰，今天打電話給您主要想了解一下您產品的信息，以便提供匹配的買家信息，您看方便嗎？ C;XX,您好，我這里是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，我收到前段時間您在阿里申請過一份會員，我們有收到您的資料，你主要是想通過阿里巴巴找那方面的信息？

D;XX您好！我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，非常感謝您訪問阿里巴巴，今天打電話過來主要是想了解一下貴公司的一些產品情況，看我們能夠為您提供什么服務和幫助。

E;X先生，您好！我這里是阿里巴巴中國網站上海渠道，很高興收到您在阿里巴巴申請會員的一份資料，今天打電話過來，主要是想了解一下你產品的具體情況，希望協助您通過網絡獲得更多的生意機會。

F;Xx，您好，我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，今天打電話是因為您曾經在xx時候在我們的網站上注冊過一個會員，我現在打電話過來的目的是想進一步了解貴公司的產品情況，以便為您提供更好的服務。

2）買家采購中心

A；**，您好，我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，想了解一下，貴公司曾經在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧。或（您好，您這邊是上海***********有限公司嗎？您是**，對吧！我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，）

（恩）**，最近我們受采購商的委托，需要尋找一些xx產品的優質供應商，那我注意到您是有生產這方面產品的，因此想對您的公司以及產品做一個全面的了解。以便提供更好的服務，您看好么？

B;Xx，您好，我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，貴公司曾經在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧。或（（您好，您這邊是上海***********有限公司嗎？您是**，對吧！我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，））（恩）Xx現在阿里巴巴上有很多在求購您的產品，我想了解一下貴公司的生產能力，看看是否能提供給您一些匹配的買家信息。您看方便嗎？

3）您在阿里巴巴上的公司庫資料不齊全。

A；Xx，您好，我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，貴公司曾經在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧。

（恩）可是您提供的資料并不是很齊全，這樣不利于買家找到您，為了幫助您更好的從事網絡貿易，我現在幫您把資料完善一下。

4）以前訪問過，需要了解他產品情況

（管道客戶通用）您好！請問是XX嗎？我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，在整理資料過程中，看到貴公司是XX年X月注冊成為阿里巴巴會員的，應該是我們的老朋友吧，因為之前有服務人員跟您接觸過，但是沒能為您提供更多的服務把您的生意在網上開展起來，因此我們想了解一下您公司的情況和您的想法，以便我們今后為更多的商人提供更多更好更有個性化的服務。

5）利用同行刺激

張先生（女士）嗎？您好！我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，很冒昧給你電話是因為很多和你做同樣產品的企業通過我們的誠信通服務獲得了很好的效果（或很多的客戶資源），而且有不少企業還和大型的采購商建立了產品供應關系。所以我希望能用幾分鐘時間了解一下貴公司目前的產品和生產能力，以便我們的買家更好、更快的找到您？

話天地：（放松地去交流，拿出自己B2C這個行業 以及店掌柜的所有理解，當您正在做市場調查，做好自己的記錄工作）

目的:第一次篩選客戶（注意重復和總結客戶的要點，以此和客戶互動）必須問的問題（環環緊扣）X先生；貴公司的產品主要是哪些？－產品！我注意到您公司是生產X產品的，請問除了這個產品還有別的產品嗎？同時快速搜索出他的同行與買家；沒有買家或者同行的就搜索當地的阿里會員）那么這個產品主要是銷往國內還是國外啊？－市場！（外銷是自行出口，還是通過外貿公司出口呢？如果是自行出口，問：如果xx地區有人求購您的產品，是否會接，或者告知我們中國網站主要是內貿為主，外貿為輔的；外銷是通過外貿公司或者駐華采購辦事處走的；內貿，是做全國的市場還是當地的市場？）

X先生，如果有人要購買您的產品，跟您聯系就可以了嗎？您是銷售經理還是這個公司就是您的啊？－KP！

進一步挖需求：

一般哪些企業需要您的產品呢？ 您如何看待網絡上的買家？

您目前是怎么樣利用網絡來開展業務的？有沒有接過一些網絡上的單子？ 網絡貿易中您最不放心的是什么？

您目前業務怎么做呢？是業務人員全國各地跑嗎？

如果店掌柜可以給您帶來業務的拓展，您會不會考慮跟我們合作？

這通電話的小記內容：

客戶的客戶是哪些？（全國各地，XX行業，下通電話跟進點就可以是：幫助分析他的客戶有多少在通過阿里巴巴采購－曉之以理）

客戶目前的競爭對手是哪些？（下通電話跟進點就可以是：搜索有多少同行是阿里的會員，升華他現在所處的競爭弱勢，并告知，您總是希望企業越做越大，不希望在競爭中被淘汰，是吧！

客戶對同行的敏感程度？（0：沒感覺1：一般；2：在乎；3：非常在乎；下通電話跟進點就可以是：搜索同行，并準備成功故事）

客戶對買家信息的關注程度？（0、1、2、3；下通電話跟進點就可以是：用買家信息刺激）

客戶在網絡上的困惑？（信息真實性，操作有困難，效果。下通電話跟進點就可以是：強調認證，品牌，以及加入后的專業服務

是否有網絡意識？（有，沒有，想嘗試。下通電話跟進點就可以是：網絡營銷是企業未來發展的生命線）

客戶對阿里巴巴品牌的認識？（認可，不認可，下通電話跟進點就可以是：品牌服務介紹）

他目前銷售中遇到的我們可以解決的障礙？（距離，費用昂貴，參展有心無力。。。）

第一通電話的目的：通過開場白、話天地，挖需求引起客戶的興趣點，邀約上門介紹服務。請務過多的在電話中噴服務！

入主題：（一定要結合客戶最感興趣的來切入誠信通的利益點，主要如下）1 企業網站，全面展示企業形象

我們會為您提供一個阿里巴巴的會員獨立專用網站，這個網站包括了您的公司介紹、產品展示，擁有可以放1000個產品的豪華展廳，而且，只需要您很簡單的操作，就可以及時的更新信息與產品圖片。這個網站會鏈接在阿里巴巴這個大市場中，就好比把縣城里開的一間小店，一下子搬到了北京的王府井大街，面對的是無窮的商機、龐大的人氣。凡是需要您產品的人，只要上阿里巴巴一搜索，就能方便的找到您的網站，了解更全面的信息，并與您聯系。

做生意，讓客戶找到您的產品

就您特別關心的如何在阿里巴巴上找采購商的問題，主要是從兩方面來做：

其一，是您可以查看每一天最新的采購信息，我們阿里巴巴經過8年的努力，到目前為止，共積累了來自全球的1100萬優質采購商，那么每天都會有很多跟您產品相關的供求信息。（如果有具體的數字，就報給客戶聽）如果您現在已經選擇了這項服務，您就可以馬上拿起電話和他們聯系了。X先生，您說這是不是能增加您很多的生意機會呢

其二，您還可以發布您產品的信息，如果您發布及時的話，還可以讓您的信息排名靠前，讓想采購您產品的人更容易找到您，跟您取得聯系，阿里巴巴現在每天的訪問量已經達到6200萬人次，在這樣一個龐大的、人氣旺的市場里做生意 X先生，也許您該忙不過來了！3

認證，安全可靠有保障（可講可不講）提高門檻, 封堵客戶可能存在的潛在異議；

（簡單說）我們會對每一個新加入的誠信通會員進行身份認證，以確保這家公司是真實存在的，并且這個聯系人一定是得到公司授權來購買我們誠信通服務。

（深入說）阿里巴巴與其他網站最大的不同點，那x先生，您上網做生意最擔心的是什么呢？是不是信息的真實性？那阿里巴巴會對每一個加入的會員進行企業身份的核實，看他是不是有在當地工商局注冊過，是不是不是真實存在。另外還會對每個企業的聯系人進行核實，看是不是屬于這家公司的，是不是可以代表這家公司來跟您談生意的。那x先生，您如果是采購商，是不是會覺得和這牙關那的企業談生意，放心一點呢？那這樣是不是可以幫助您更好的和客戶做生意呢？這將直接提高您生意成交的幾率，您說對不對？【笑笑】

試締結（目的：能夠確認客戶的真正意向，提前處理異議）： 您看我們這樣的服務是不是也可以幫助貴公司拓展業務?（停頓，看客戶的回答）那您看，需不需要我落實您這邊的服務呢？ 剛才與您溝通也比較多了，您認為近兩天內會與我們合作嗎？ 既然有這樣的想法，為什么不現在加入呢？您也知道，現在加入與以后加入是有很大區別的（強調區別，現在加入您得到什么？以后加入您失去什么？利用好催單工具―促銷，發起人名額，發起人時間截止時間……等）4 您看我把您公司的認證工作安排在今天下午呢還是明天上午？ 今天下午您公司安排一下，可以嗎？（親切：今天下午安排一下，好不好？）你看這個事情是不是可以確定下來了？上我們阿里巴巴做生意是有正規手續的要辦的，等一下我發傳真給您，您要填寫一下，然后我給您安排后續工作，同時也拿到認證組去排隊； 剛才跟您聊的很開心，那這個事情就等您定下來了。現在我就把確認函發給你，你現在要做的就是先將款項辦理好。后面的你的認證、廣告制作、服務人員的安排我都會幫您安排好。大家相互配合一下，今天我們就把這個事情辦辦好！如果做阿里巴巴化工大市專場的誠信通會員，你還需要我們做哪些工作？ 9 您這邊還有哪些困難需要我們解決？還存在哪些障礙？ 您在猶豫的時候，你的同行和競爭對手一直在利用阿里的化工大市場找采購商啊！11 您的不能決定增加了您的對手和買家接觸的機會啊!12 因為我們正在全力和各階層的化工買家合作，在您猶豫的時候，有多少買家正在通過阿里巴巴向您的同行詢盤和下定單啊！

第二通電話（二次跟進）： 幾個步驟（重溫舊夢、火上澆油、異議處理、促銷、訂單締結）

C類客戶：針對需求的服務賣點（需求：銷售；需求：企業推廣；需求：拓展網上貿易；需求：嘗試電子商務）

行為：樹立品牌價值

標簽：KP；認可品牌，不了解服務。

說辭：您好，我是我是阿里巴巴中國網站上海渠道的***，上次了解到，您是因為（看中xx信息/想宣傳自己的產品/想來查找有沒有xx客戶）所以上阿里巴巴注冊了一個會員。上次我也幫您介紹了誠信通的4大服務：網站、認證、發布信息，查詢信息！對不對（上次您讓我給您發了傳真/郵件，您對我們的服務還有什么不明白的地方嗎？）再次介紹服務或者進入異議處理。發品牌資料（第三視野看阿里）

B類客戶：

行為：用服務滿足需求，取得客戶反饋，升華客戶感興趣的賣點＋舉例

標簽：KP；認可品牌，了解服務，有明確的興趣點和異議點

后續：搞不定就發資料養（發買家信息、同行等）

說辭：您好，我是阿里巴巴中國公司的陳娟，上次與您通話中，您告訴我，特別想看采購xx產品的信息是吧？我特地幫您去查過，這兩天在阿里巴巴上正好有xx個采購xx產品的客戶。比如（報買家信息，第一次一定要問清楚他的產品，最好一報就是他剛好能生產的，需要頭天晚上有充分的準備才行）A類客戶：

促銷說辭：x先生，其實您什么時候加入，小陳我不關注，我關注的是您什么時候加入最有效果。現在如果加入誠信通會員服務，在您1年服務的同時，還將額外獲得價植2000元的，為期30天的圖片廣告，會在您***產品搜索出每個頁面的最右邊，以醒目的圖片形式出現。每個產品只有4個名額，包括新老客戶在內，我手頭只有1個名額，誰先到誰先得，這個名額是很多人搶購的（渲染促銷的利益點，卡名額）我是您的服務專員，我當然希望您能抓住這個機會了。反正您都是要購買我們服務的，為什么不抓住這個機會呢？