第一篇：商業(yè)項(xiàng)目全案策劃綱要

商業(yè)項(xiàng)目全案策劃綱要 第一部分市場調(diào)研報(bào)告

一、宏觀市場環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

2.政策環(huán)境分析

3.相關(guān)宏觀環(huán)境因素

二、商業(yè)物業(yè)調(diào)研分析

1.商業(yè)物業(yè)市場發(fā)展概況分析

2.商業(yè)物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢分析

3.商業(yè)物業(yè)總體供求分析

總體市場狀況分析?

商業(yè)物業(yè)市場供應(yīng)、需求分析?? 商業(yè)物業(yè)租賃、銷售價(jià)格分析

三、經(jīng)營店型調(diào)研分析

1.SHOPING MALL（購物中心）分析

2.百貨商場（傳統(tǒng)百貨）分析

3.超級市場分析

4.專業(yè)市場分析

5.社區(qū)商業(yè)分析

6.其他類型商業(yè)物業(yè)的研究分析

四、客戶群體的調(diào)研分析

1.商鋪投資者調(diào)研分析

2.終端消費(fèi)者調(diào)研分析

3.招商客戶的調(diào)研分析

五、主要商圈與重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目分析

1.主要商圈調(diào)研分析

2.重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目（商業(yè)市場）分析地理位置?

項(xiàng)目規(guī)模?

? 商業(yè)性質(zhì)

硬件設(shè)施?

經(jīng)營模式?

樓層分布?

? 購物環(huán)境

商戶與業(yè)主合作方式?租客組合?

商品布局?

? 價(jià)格

目標(biāo)消費(fèi)群體?

品牌檔次?

廣告形象?

? 優(yōu)劣勢分析

經(jīng)營狀況?

其他各項(xiàng)影響因素分析?

六、物業(yè)管理之調(diào)研分析

1.物業(yè)管理公司調(diào)研

2.物業(yè)管理各項(xiàng)條款調(diào)研分析

管理力度?

? 商戶對物業(yè)管理提出的要求

個(gè)別商戶對物業(yè)管理的特殊要求?

七、項(xiàng)目所在地區(qū)域市場分析

1.區(qū)域商業(yè)市場環(huán)境分析

2.區(qū)域商業(yè)市場供應(yīng)、需求分析

3.區(qū)域市場租金、銷售價(jià)格分析

4.域市場商業(yè)物業(yè)競爭格局分析

5.項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)可行性分析、初步定位

第二部分市場定位報(bào)告

一、項(xiàng)目區(qū)域總體概況總結(jié)分析

二、項(xiàng)目分析

1.項(xiàng)目地理位置分析

2.項(xiàng)目基本技術(shù)指標(biāo)分析

3.項(xiàng)目功能分析

功能互動分析?

? 項(xiàng)目各業(yè)態(tài)功能的確定

4.項(xiàng)目商圈分析

商圈區(qū)域市場的劃分?

? 主要商圈、次要商圈、輻射商圈的確定

商圈消費(fèi)人群分析?

? 商圈競爭格局分析

三、項(xiàng)目SWOT分析

1.項(xiàng)目優(yōu)勢分析

2.項(xiàng)目機(jī)會分析

3.項(xiàng)目劣勢分析及應(yīng)對措施

4.項(xiàng)目威脅分析及應(yīng)對措施

5.項(xiàng)目綜合分析及初步定位的確定

四、項(xiàng)目定位

1.項(xiàng)目總體定位

? 商業(yè)物業(yè)經(jīng)營主題的確定

商業(yè)物業(yè)投資主題的確定?

2.項(xiàng)目目標(biāo)客群定位

? 終端消費(fèi)人群定位

經(jīng)營商戶定位?

投資人群定位?

3.項(xiàng)目價(jià)格定位

? 價(jià)格制訂依據(jù)的闡述

本項(xiàng)目價(jià)格定位?

（二）第三部分產(chǎn)品定位報(bào)告

一、項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)總體規(guī)劃

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)總體規(guī)劃方案的制定（總體規(guī)模（地上、地下）、建筑方式、商業(yè)經(jīng)營形態(tài)等）

? 本項(xiàng)目商業(yè)配套、非配套比例控制

本項(xiàng)目公建物業(yè)的合理利用方案的制定?

? 本項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)總體供應(yīng)量計(jì)算、分析與規(guī)劃

本項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)規(guī)劃形式、分布格局、組合方式等總體規(guī)劃?

? 本項(xiàng)目銷售、租賃可行性分析及適合本項(xiàng)目之租、售方案的制定本項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析?

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)主題定位

1.品設(shè)計(jì)主題定位確定

2.品設(shè)計(jì)主題定位詮釋與細(xì)部研究

三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1.筑產(chǎn)品設(shè)計(jì)（外立面、柱間距、層數(shù)、層高、商鋪面寬、進(jìn)深、墻體、天花、地面、燈光、防火設(shè)施等）

2.業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品設(shè)計(jì)

? 交通組織系統(tǒng)（外部交通組織、內(nèi)部交通組織、入口、中庭、電梯、消防通道、休息場所、停車場等）

? 經(jīng)營管理產(chǎn)品（倉儲空間的設(shè)計(jì)與規(guī)劃、中央空調(diào)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、智能化保安系統(tǒng)設(shè)計(jì)、電子商務(wù)平臺設(shè)計(jì)等）

? 裝飾裝潢設(shè)計(jì)（整體形象與風(fēng)格建議、外立面設(shè)計(jì)、商場招牌設(shè)計(jì)、綠化建議、燈光建議、景觀小品建議、廣告（位）宣傳設(shè)計(jì)等）

四、店鋪分割與功能布局

1.鋪分割總體策略的確定（視具體行銷策略決定）

2.業(yè)功能布局的設(shè)計(jì)與規(guī)劃

五、商業(yè)經(jīng)營管理（物業(yè)管理）建議

1.業(yè)經(jīng)營管理模式的設(shè)計(jì)與制定

2.業(yè)經(jīng)營管理職責(zé)的確定（介入時(shí)機(jī)的選擇、工作內(nèi)容的確定、管理方式的制定、管理費(fèi)用的確定等）

3.業(yè)經(jīng)營管理針對項(xiàng)目長期、穩(wěn)定發(fā)展運(yùn)作策略的制定

三）

第四部分營銷推廣報(bào)告

一、項(xiàng)目簡介

二、可類比項(xiàng)目重點(diǎn)競爭對手營銷策略分析

1.競爭對手的確定

2.競爭對手項(xiàng)目概況

3.競爭對手近期的銷售動態(tài)及我方的對應(yīng)策略

三、本項(xiàng)目創(chuàng)新營銷體系的建立及關(guān)系營銷

四、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃及強(qiáng)弱勢分析與對策

五、項(xiàng)目發(fā)展定位確定

1.項(xiàng)目發(fā)展定位

2.項(xiàng)目形象定位

3.項(xiàng)目形象的塑造和建立

4.項(xiàng)目命名方案

六、項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的定位（客戶群的再清晰化）

1.目標(biāo)客戶群定位

2.目標(biāo)客戶群描述

七、價(jià)格的定位及策略

1.項(xiàng)目單方成本

2.項(xiàng)目利潤目標(biāo)

3.可類比市場價(jià)格

4.價(jià)格策略

5.價(jià)格分期策略

八、入世時(shí)機(jī)及銷售分期控制

九、廣告策略

1.廣告市場分析

2.秦皇島市樓盤市場廣告解析

3.廣告戰(zhàn)略目標(biāo)

4.項(xiàng)目分析和廣告定位

5.廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

6.廣告策略

7.廣告階段研究

8.廣告主題

9.廣告投放率及規(guī)模

10.廣告效果監(jiān)控、評估及修正

11.廣告費(fèi)用預(yù)算

十、媒介策略

1．媒體總體策略及媒體選擇；

2．媒體組合策略；

3．投放頻率及規(guī)模；

4．軟性新聞媒體；

5．媒體費(fèi)用預(yù)算。

十一、推廣計(jì)劃

十一、公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝

十二、品牌戰(zhàn)略

1.品牌命名方案；

2.項(xiàng)目VIS系統(tǒng)建立。

十三、營銷推廣效果監(jiān)控、評估及修正

1.效果測評形式；

2.實(shí)施效果評測的主要指標(biāo)。

十四、營銷環(huán)境的營造

1.銷售部的規(guī)劃設(shè)計(jì)；

2.樣板間的規(guī)劃設(shè)計(jì)和建議。

第五部分招商推廣報(bào)告

一、初期宣傳推廣工作

1.步完成落實(shí)項(xiàng)目推廣費(fèi)用預(yù)算案、確定物業(yè)最終面積計(jì)算表等工作后，我司將立即籌備一套完整的宣傳推廣工具；

2.業(yè)咨詢材料如：法律咨詢材料、牌照、稅務(wù)問題、來往賬戶之開設(shè)等；

3.場咨詢材料如:項(xiàng)目所在地消費(fèi)者零售消費(fèi)能力、檔次、品味、流行情報(bào)；項(xiàng)目所在地游客數(shù)量、消費(fèi)習(xí)慣；項(xiàng)目所在地商業(yè)物業(yè)分布地區(qū)、經(jīng)營業(yè)績等；

4.目資料如：圖片、效果圖、平面圖、位置圖、租金價(jià)目表等；

5.目租賃條款如：租賃年期、起租期、免租期、管理費(fèi)、水、電、煤、電話費(fèi)、違約責(zé)任等。

6.公關(guān)活動

與公關(guān)、廣告公司協(xié)調(diào)策劃宣傳公關(guān)活動，如記者會、專題采訪；?? 提供印刷品宣傳、樓書、招商手冊等設(shè)計(jì)意見；

軟、硬廣告配合介紹項(xiàng)目所在地商業(yè)物業(yè)市場狀況。?

7.直銷大型目標(biāo)主力客戶。我司將根據(jù)目標(biāo)主力租戶名單，以直銷方式親自逐一聯(lián)絡(luò)及洽談，度身定造其需要的市場資料,了解其裝修工程技術(shù)要求，利用較惠租賃條件吸引其進(jìn)駐，務(wù)求在招商的最早階段便能落實(shí)此批“主力租戶”，從而提高項(xiàng)目號召力，增加其他商戶的信心。同時(shí)，我司將大量郵寄本項(xiàng)目之推廣資料予零售商戶，利用我司之客戶網(wǎng)絡(luò)資源，最大限度推動項(xiàng)目招商工作的順利進(jìn)展。

二、全面招商運(yùn)作工作

1.此階段我司將按照擬定之行業(yè)組合及分布建議，根據(jù)每一行業(yè)的分類，為項(xiàng)目選擇具適合的租戶進(jìn)行推廣；

2.繼續(xù)向主力商戶推廣，以不斷提高物業(yè)實(shí)力，努力開拓及發(fā)掘更多新客戶。我司將全面跟進(jìn)所有投寄范圍內(nèi)的商戶名單，跟據(jù)各商戶的質(zhì)素及營業(yè)性質(zhì)來確定其進(jìn)駐物業(yè)位置，以配合擬定的行業(yè)商戶組合建議；

3.不斷改進(jìn)及更新招商資料，繼續(xù)跟進(jìn)主力牽頭商戶；利用促銷活動及媒體宣傳，營造聲勢及熱銷氣氛，使本項(xiàng)目成為零售界成行成市的談?wù)撨M(jìn)駐對象，成為市場注目的焦點(diǎn)。

三、落實(shí)商戶進(jìn)駐物業(yè)

1.繼續(xù)全面跟進(jìn)招商推廣工作，視商鋪（物業(yè)）出租狀況，及時(shí)調(diào)整及制定招商策略；

2.以租金價(jià)格為指針，協(xié)助甲方與商戶直接洽談租賃條件；

3.落定租賃條款及租約，完成整個(gè)簽約程序。

四、后期招商跟進(jìn)工作

1.全面跟進(jìn)工作，包括視察場地、洽談租賃、條款、簽約等過程；

2.協(xié)助商戶進(jìn)場裝修，與工程公司協(xié)調(diào)入圖審批、裝修等工程問題；協(xié)助公關(guān)、廣告公司安排新聞發(fā)布會、記者會、作廣泛試業(yè)宣傳，如出報(bào)紙新聞稿、舉辦宣傳活動、剪彩等，以提高本項(xiàng)目的知名度，營造濃厚的商業(yè)氛圍；

3.展開整體商場(物業(yè))的宣傳活動，預(yù)計(jì)當(dāng)商場招商超過70%時(shí)，可開始試業(yè)。當(dāng)商場招商工作完成超過80%時(shí)，我司將制定商場全力推廣宣傳活動，協(xié)助舉辦

試業(yè)活動。

五、正式開業(yè)

附件二：

商業(yè)項(xiàng)目工作人員名單

項(xiàng)目總顧問：

專案策劃人員名單

主要負(fù)責(zé)人：

負(fù)責(zé)人：

策劃人員：

招商支持人員名單：

主要負(fù)責(zé)人：

招商協(xié)助人員：

第二篇：商業(yè)項(xiàng)目全案策劃書綱要

商業(yè)項(xiàng)目全案策劃書綱要

一、項(xiàng)目介紹

該部分內(nèi)容將闡述項(xiàng)目情況、有關(guān)技術(shù)參數(shù)指標(biāo)，為后文的項(xiàng)目分析、市場定位和經(jīng)濟(jì)分析等提供有關(guān)背景資料和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

1、項(xiàng)目概述

2、項(xiàng)目有關(guān)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

二、相關(guān)行業(yè)外環(huán)境分析

此部分將簡單對宏觀大市場環(huán)境、項(xiàng)目所在區(qū)域物業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，反映項(xiàng)目所處的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

1、宏觀環(huán)境

2、宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況分析

3、城市規(guī)劃

4、人口分布、增長及變遷情況、居民生活水平分析、居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)情況分析、旅游市場狀況

5、商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式（國外商業(yè)地產(chǎn)模式、傳統(tǒng)模式、訂單地產(chǎn)模式、純商業(yè)模式）

三、XX市商場物業(yè)市場情況分析

1、XX市商場物業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

2、XX市商場物業(yè)整體市場特點(diǎn)分析

（1）商場物業(yè)現(xiàn)存量及區(qū)域分布情況

（2）XX市商場物業(yè)供需情況

（3）商場價(jià)格水平

（4）未來商場物業(yè)市場情況預(yù)測（包括調(diào)查3-5年新增商場物業(yè)供應(yīng)量、位置分布等）

3、XX市商圈情況分析（包括對商圈內(nèi)大型商場分布、招商情況、主要客戶、經(jīng)營特色等）

4、相關(guān)專業(yè)市場現(xiàn)狀及趨勢

四、商戶調(diào)查

此部分將對在XX市已有的商戶進(jìn)行調(diào)查，主要了解其潛在需求及消費(fèi)特征/使用要求等。具體需配合一定數(shù)量的問卷或訪談?wù){(diào)查。此外通過公司已有的相關(guān)客戶網(wǎng)絡(luò)，對一些潛在商戶進(jìn)行調(diào)查，了解其意愿及要求。此項(xiàng)內(nèi)容將通過咨詢的方式進(jìn)行調(diào)查。

五、可比性/具競爭性項(xiàng)目分析

此部分將針對XX市地區(qū)及外地類似的主題式綜合性商場進(jìn)行詳細(xì)的分析，包括：位置

發(fā)展商背景

規(guī)模

售價(jià)/租金水平

銷售/出租情況

主要租戶

經(jīng)營特色

建筑特色

內(nèi)部布局特點(diǎn)

宣傳賣點(diǎn)等。

其中影響物業(yè)價(jià)值收益的因素有：商情因子、客流量、可視性、樓層、交通條件、停車條件、整個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的科學(xué)性、硬件條件、經(jīng)營商品的類型、隸屬項(xiàng)目的運(yùn)營情況、政府性的指導(dǎo)/引導(dǎo)非常重要）

六、區(qū)位研究

1、圈內(nèi)資源分析（市政、景觀、旅游景點(diǎn)）

2、交通條件

3、人文環(huán)境

4、政府支持政策

七、綜合分析

綜合上述部分的調(diào)查分析，對本項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，以進(jìn)一步明確本項(xiàng)目的市場競爭力，并以此為基礎(chǔ)，提出項(xiàng)目發(fā)展定位。

1、項(xiàng)目優(yōu)/劣勢分析

2、項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)/威脅點(diǎn)分析

3、綜合分析

八、項(xiàng)目發(fā)展定位

根據(jù)以上的市場分析及項(xiàng)目分析，對項(xiàng)目的發(fā)展提出建議，主要分別針對項(xiàng)目的目標(biāo)客戶、市場定位、價(jià)格制定及策略等方面進(jìn)行。

1、項(xiàng)目發(fā)展策略

2、項(xiàng)目功能定位

3、項(xiàng)目目標(biāo)客戶

4、項(xiàng)目市場定位（包括對商場的主題、業(yè)態(tài)定位、形象定位）

5、商業(yè)業(yè)態(tài)組成建議（后附：商業(yè)業(yè)態(tài)的組成及特點(diǎn)）

6、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式確定

九、規(guī)劃建議

此部分將參考成功個(gè)案的規(guī)劃特點(diǎn)、建筑特色，根據(jù)市場定位及項(xiàng)目發(fā)展模式，結(jié)合項(xiàng)目地塊特點(diǎn)為項(xiàng)目提出規(guī)劃設(shè)計(jì)建議。

1、項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格的建議

2、規(guī)劃建筑初步設(shè)計(jì)建議

3、產(chǎn)品的種類和結(jié)構(gòu)

4、產(chǎn)品配套設(shè)施建議

5、建筑環(huán)境（室內(nèi)外）建議

6、功能面積分布

十、項(xiàng)目開發(fā)及經(jīng)營建議

此部分將根據(jù)同類項(xiàng)目的發(fā)展情況（參考成功個(gè)案發(fā)展情況），結(jié)合XX房地產(chǎn)市場情況和規(guī)劃實(shí)施預(yù)測對項(xiàng)目制定可行的開發(fā)模式和進(jìn)度，為以下的經(jīng)濟(jì)分析制定依據(jù)。

1、形象策劃

2、推廣策略

3、招商策略

十一、項(xiàng)目投資經(jīng)濟(jì)效益分析

此部分分別對項(xiàng)目整體和各期開發(fā)成本及收入進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，包括成本分析、財(cái)務(wù)分析等，通過在建設(shè)過程中的各種費(fèi)用預(yù)測，運(yùn)用科學(xué)合理的財(cái)力分析方案，對項(xiàng)目的盈利能力、投資回收期、資金運(yùn)用情況等進(jìn)行預(yù)測。

1、項(xiàng)目投資構(gòu)成、總投資估算

2、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析

十二、結(jié)論及關(guān)鍵控制點(diǎn)

第三篇：全案策劃綱要

全案策劃綱要

一、宏觀環(huán)境研究

第一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究通常包含經(jīng)濟(jì)體制，宏觀經(jīng)濟(jì)增長方

式、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化、城市化的進(jìn)程、通貨膨脹的狀況，家庭

收入和家庭支出的機(jī)構(gòu)等等。

第二、政策環(huán)境。即與地產(chǎn)市場有關(guān)的財(cái)政政策、貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政

策、土地政策、住房政策、戶籍政策。

第三、行業(yè)環(huán)境。我們在一個(gè)城市（即使這個(gè)城市是我們非常熟悉的）投資高的房地產(chǎn)開發(fā)，除也要了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策環(huán)境

外，當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)環(huán)境也必須清楚地了解。考察目標(biāo)投資政府的行業(yè)管理水平和管理能力是地產(chǎn)市場宏觀景觀環(huán)境研究的重要

組成部分。由于我們的目標(biāo)是建成最有影響力的住宅項(xiàng)目，這

一點(diǎn)尤為重要。其主要內(nèi)容包括：城市規(guī)劃行業(yè)管理方式、產(chǎn)

業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展等等。

第四、人口環(huán)境。通常，我們研究人口環(huán)境要注重這幾個(gè)方面：人口的總量、年齡結(jié)構(gòu)、戶籍結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)以及人口的遷移特征。

第五、文化環(huán)境。文化的價(jià)值對房地產(chǎn)開發(fā)具有非常重要的意義。如

何挖掘項(xiàng)目的獨(dú)特、深厚的文化內(nèi)涵，并扮演城市新居住文化

倡導(dǎo)的角色，是擺在我們面前的重要課題之一。

第六、技術(shù)環(huán)境。

對技術(shù)環(huán)境推行研究，我們需要對以下問題作出回答：

1、新技術(shù)條件下人的需求變化；

2、新技術(shù)條件下的生產(chǎn)關(guān)系變化（生產(chǎn)關(guān)系指人們在經(jīng)濟(jì)

和社會活動中的關(guān)系）；

3、區(qū)域、場所、空間、時(shí)間等概念的變化；

4、物業(yè)功能的變化；

5、項(xiàng)目街區(qū)功能、商業(yè)功能、增值功能、投資功能。

與此同時(shí)，在地產(chǎn)開發(fā)過程中、資本流動量、項(xiàng)目的分析和

評

估手段、投資價(jià) 值與決策、交易規(guī)模和交易過程等方面也應(yīng)該作出系統(tǒng)的研究。

二、項(xiàng)目類比市場研究

第一、地成功項(xiàng)目類比分析

第二、本地失敗項(xiàng)目考察分析

三、項(xiàng)目區(qū)域市場研究

通過對該項(xiàng)目所在區(qū)域城市規(guī)劃，自然景觀、交通、人口構(gòu)成、商業(yè)等區(qū)位條件及土地政策、市政設(shè)施、開發(fā)成本的分析，對項(xiàng)目地塊所具有的區(qū)位加值推行研判，并獲得影響項(xiàng)目市場輻射力的有益信息。

第一、行區(qū)域間的對比，分析項(xiàng)目所在區(qū)域城市發(fā)展未來的地位，與

市內(nèi)其他區(qū)域的競爭能力，相互間的優(yōu)劣勢等。對該區(qū)域地產(chǎn)

市場的發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測；

第二、行區(qū)域內(nèi)的市場分析，尋找該區(qū)域項(xiàng)目能夠吸納與整合的最大

價(jià)值點(diǎn)。

宏觀經(jīng)濟(jì)形式，投資環(huán)境分析及對項(xiàng)目發(fā)展的影響

整體地產(chǎn)市場之走勢及預(yù)測

項(xiàng)目所在區(qū)域給類型物業(yè)的供應(yīng)，吸納經(jīng)營情況及特點(diǎn)

本項(xiàng)目所在區(qū)域項(xiàng)目的潛在客戶及需求特性。

四、項(xiàng)目對手動態(tài)跟蹤

在此所說的對手包含兩方面含義：

其一、是指現(xiàn)有競爭性樓盤；

其二、是指未來競爭性樓盤

本報(bào)告對此環(huán)節(jié)的把握是：全面考慮項(xiàng)目當(dāng)前的競爭對手與未來潛在的競爭因素，從而保證項(xiàng)目在長江后浪推前浪的競爭中，保持“可持續(xù)性競爭優(yōu)勢”。

五、項(xiàng)目關(guān)系條件分析

目標(biāo)：對項(xiàng)目仔細(xì)很的開發(fā)條件以及現(xiàn)有居住條件進(jìn)行分析，為下面的分期開發(fā)方案設(shè)置和成本分析作好準(zhǔn)備。

地形、地質(zhì)、基礎(chǔ)設(shè)施、地下管線等情況對本項(xiàng)目的發(fā)展有否重大影響（須與工程、市政部門關(guān)系）；

重要市政工程對本項(xiàng)目發(fā)展的影響及相應(yīng)對策；

本項(xiàng)目交通的現(xiàn)狀與今后的發(fā)展完善的具體措施（須與交通規(guī)劃部門的聯(lián)系）；本項(xiàng)目目前的居住條件如何？后續(xù)開發(fā)需要進(jìn)行那些改善工作？

六、買家心理研究

我們研究買家需要回答以下七個(gè)問題：

第一、那些人是買家？

第二、買家要買什么樣的的房子？

第三、誰參與了買家的購買行動？

第四、買家以什么樣的方式買這些房子？

第五、買家以什么樣的方式買房？

第六、買家什么時(shí)候買房？

第七、買家在哪里買房？

在研究了上述問題之后，我們要為買家畫一幅“素描”，這幅“素

描”要對買家的文化特征、社會特征、個(gè)人特征和心理特征進(jìn)行最全面、最準(zhǔn)確的描繪。

七、項(xiàng)目發(fā)展定位研究

目標(biāo)：結(jié)合市場研究和開發(fā)條件分析的結(jié)論，對項(xiàng)目競爭進(jìn)行分析，并形成項(xiàng)目自身發(fā)展的模式。

第一、項(xiàng)目的競爭力如何？

第二、如何充分實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的競爭個(gè)性？

第三、如何挖掘出項(xiàng)目的最大價(jià)值？

本報(bào)告在此環(huán)節(jié)將從兩個(gè)方面進(jìn)行研究：

1、挖掘項(xiàng)目先天的最大價(jià)值；

2、后天價(jià)值的賦予與兌現(xiàn)。通過全程策劃，以“主題概

念”為主線，從規(guī)劃設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、工地營銷、營銷

中心、市場推廣、銷售隊(duì)伍到關(guān)系營銷、公關(guān)活動、物

業(yè)管理等全過程，建立全過程的競爭優(yōu)勢。

要點(diǎn)：為項(xiàng)目建立領(lǐng)先的、策略型的市場主題概念體系：

A、該體系不僅是一個(gè)主題概念的提出；

B、該體系進(jìn)口項(xiàng)目與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的大勢與機(jī)會點(diǎn)；

C、立足于該項(xiàng)目資源優(yōu)勢與發(fā)展商自身優(yōu)勢上；

D、具有充分的整合性。該體系能夠充分挖掘、兌現(xiàn)項(xiàng)目的最

大價(jià)值，包括項(xiàng)目核心優(yōu)勢與一系列賣點(diǎn)。

E、該體系能夠?yàn)轫?xiàng)目及某某房地產(chǎn)購建領(lǐng)先的市場聲望；F、該體系的深度能夠使項(xiàng)目輸出持續(xù)的價(jià)值，從而保證大型項(xiàng)目的持續(xù)旺銷熱度，并為戰(zhàn)略擴(kuò)張買下伏筆。G、該體系能夠榆項(xiàng)目的建設(shè)與分期開發(fā)節(jié)奏及發(fā)展商的開發(fā)與推廣相匹配，實(shí)現(xiàn)脈動狀的市場推動功能。

八、項(xiàng)目創(chuàng)新體系的建立

本項(xiàng)目愛部分內(nèi)容是建立競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。創(chuàng)新是創(chuàng)展決策、決策資源成功操作項(xiàng)目的原則和保障。該部分內(nèi)容的要點(diǎn)；

第一、充分整合房地產(chǎn)市場發(fā)達(dá)地區(qū)的創(chuàng)新點(diǎn)；

第二、結(jié)合房地產(chǎn)市場具體競爭環(huán)境，為項(xiàng)目建立度身定做的創(chuàng)新體

系。

九、對土地開發(fā)規(guī)劃及項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案的意見和建議

目標(biāo)：根據(jù)市場研究的結(jié)論及項(xiàng)目開發(fā)的基本條件，以及項(xiàng)目之建成當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀小區(qū)的需求，結(jié)合房地產(chǎn)發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)與成功案例，對項(xiàng)目的整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、功能配套、平面布局、主力戶型、平面及立體間隔，土地開發(fā)步驟等重要數(shù)據(jù)提出意見及建議。具體將關(guān)注如下幾個(gè)方面：

第一、土地開發(fā)總平面布局

第二、交通組織分期開發(fā)

第三、區(qū)域發(fā)展檔次標(biāo)準(zhǔn)，建筑指標(biāo)

第四、首期戶型配比、房型

第五、環(huán)境、綠化布置

第六、主要立面、剖面

第七、總體效果圖

注：本公司的建筑策劃中心將結(jié)合市場與開發(fā)的觀點(diǎn)提供一個(gè)平面規(guī)劃設(shè)計(jì)供對比參考。

十、項(xiàng)目分期發(fā)展方案

目標(biāo)：在概念設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際條件，擬訂項(xiàng)目各期開發(fā)的物業(yè)類型、數(shù)量、分建配套等，作為分期投資進(jìn)度及財(cái)務(wù)預(yù)測的依據(jù)。

第一、各期占地面積、容積率、物業(yè)類型；

第二、經(jīng)濟(jì)戶型的選擇與設(shè)定；

第三、各期公建配套項(xiàng)目配置，主力戶型的設(shè)置等。

十一、為地產(chǎn)提供整體中國房地產(chǎn)一流專業(yè)資源的平臺

第一、全面吸收房地產(chǎn)發(fā)達(dá)地區(qū)的最新設(shè)計(jì)與營銷理念，保證該項(xiàng)目

價(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)；

第二、協(xié)助發(fā)展商整合最優(yōu)秀的專業(yè)資源；

第三、推動設(shè)計(jì)公司結(jié)合會展物業(yè)特征發(fā)揮出自身最高水準(zhǔn)，充分實(shí)

現(xiàn)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)效益；

第四、整合規(guī)劃設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、工程、銷售、廣告各個(gè)專業(yè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目全程系統(tǒng)最優(yōu)化。

項(xiàng)目營銷策劃綱要

一、區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析

第一、項(xiàng)目所在房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

第二、項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查

1、項(xiàng)目概況

2、市場定位

3、銷售價(jià)格

4、銷售政策措施

5、廣告推廣手法

6、主要媒體應(yīng)用及投入頻率

7、公關(guān)促銷活動

8、其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段

第三、結(jié)論

二、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策

第一、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃

第二、項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策

三、目標(biāo)客戶群定位分析

第一、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊公布情況

第二、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況

第三、項(xiàng)目所在地家庭情況分析

1、家庭成員結(jié)構(gòu)

2、家庭收入情況

3、住房要求、生活習(xí)慣

第四、項(xiàng)目客戶群定位

1、目標(biāo)市場

A、目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定

B、市場調(diào)查資料匯總、研究

C、目標(biāo)市場特征描述

2、目標(biāo)客戶

A、目標(biāo)客戶細(xì)份

B、目標(biāo)客戶特征描述

C、目標(biāo)客戶資料

四、價(jià)格定位及策略

第一、項(xiàng)目單方成本

第二、項(xiàng)目利潤目標(biāo)

第三、可類比項(xiàng)目市場價(jià)格

第四、價(jià)格策略

1、定價(jià)方法

2、均價(jià)

3、付款方式和進(jìn)度

4、優(yōu)惠條款

5、樓層及方位差價(jià)

6、綜合計(jì)價(jià)公式

第五、價(jià)格分期策略

1、內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格

2、入市價(jià)格

3、價(jià)格升幅周期

4、價(jià)格升幅比例

5、價(jià)格技術(shù)調(diào)整

6、價(jià)格變化市場反映及控制

7、項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比表

五、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃

第一、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

第二、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析

第三、入市時(shí)機(jī)的確定及安排

六、廣告策略

第一、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

1、廣告總體策略

2、廣告的階段性劃分

第二、廣告主題

第三、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

第四、廣告效果監(jiān)控、評估及修正

第五、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作

1、購房須知

2、詳細(xì)價(jià)格表

3、銷售控制表

4、樓書

5、宣傳海報(bào)、折頁

6、認(rèn)購書

7、正式合同

8、交房標(biāo)準(zhǔn)

9、物業(yè)管理內(nèi)容

10、物業(yè)管理公約

七、媒介策略

第一、媒體總策略及媒體選擇

1、媒體總策略

2、媒體選擇

3、媒體創(chuàng)新使用

第二、軟性新聞主題

第三、媒介組合第四、投入頻率及規(guī)模

第五、費(fèi)用估算

八、推廣費(fèi)用計(jì)劃]

第一、現(xiàn)場包裝

第二、印刷品

第三、媒介投入

第四、公關(guān)活動

九、公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝

十、營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正

第一、效果測評形式

1、推行性測評

2、結(jié)論性測評

第二、事實(shí)效果測評的主要指標(biāo)

1、銷售收入

2、企業(yè)利潤

3、市場占有率

4、品牌形象和企業(yè)形象

任何前期的研究都是為了最后的成功銷售與永恒經(jīng)營。我們將在整個(gè)研究的過程中對項(xiàng)目古的整體策劃、嚇唬艘推廣進(jìn)行預(yù)期模擬。

第四篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃

目錄

第一部分：項(xiàng)目概況

一、總體概述

二、現(xiàn)狀分析

三、市政配套狀況【

1、交通狀況

2、商服設(shè)施

3、文教設(shè)施

4、基本參數(shù)】

四、項(xiàng)目基本參數(shù)

第二部分：市場調(diào)研及結(jié)論

一、供需市場分析【

1、住宅供應(yīng)市場

2、住宅需求市場

3、綜合評述】

目競爭）

3、綜合評述】

三、周邊市場調(diào)研

四、結(jié)論

二、市場預(yù)測【

1、住宅供需市場

2、市場競爭態(tài)勢分析（區(qū)域競爭、企業(yè)間競爭、項(xiàng)

第三部分：分期項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析及相關(guān)基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

一、規(guī)劃原則

二、規(guī)劃指標(biāo)分析【

1、規(guī)劃指標(biāo)（總體規(guī)劃指標(biāo)）

2、規(guī)劃指標(biāo)分析建議】

三、相關(guān)基礎(chǔ)配套建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)【

1、市政道路

2、教育配套

3、綠化配套】

四、結(jié)論

第四部分：項(xiàng)目定位建議

一、總體市場定位【

1、目標(biāo)客戶

2、規(guī)劃布局

3、產(chǎn)品類型

4、主力總價(jià)

5、主力戶型】

二、目標(biāo)客戶群定位分析【

1、目標(biāo)客戶定位分析

2、目標(biāo)客戶細(xì)化】

三、產(chǎn)品定位分析【

1、住宅產(chǎn)品定位分析（產(chǎn)品類型建議、戶型配比建議、產(chǎn)品構(gòu)成細(xì)化）

2、地下室定位分析（車位配比）

3、商業(yè)定位建議】

四、價(jià)格定位分析【

1、住宅主力戶型面積與總價(jià)控制（總價(jià)控制、總價(jià)調(diào)控細(xì)化）

2、地下

車位定價(jià)】

五、成本定位建議【

1、成本構(gòu)成（用地總價(jià)、綜合總建造成本）

2、成本構(gòu)成細(xì)化】 第五部分：項(xiàng)目進(jìn)度建議

一、規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)劃（項(xiàng)目進(jìn)度建議）【

1、規(guī)劃設(shè)計(jì)

2、施工計(jì)劃】

二、進(jìn)度計(jì)劃安排

三、工程款撥付進(jìn)度

第六部分：項(xiàng)目效益預(yù)測

一、銷售計(jì)劃

二、財(cái)務(wù)評價(jià)（估算）【

1、假設(shè)條件

2、財(cái)務(wù)評價(jià)（土地利潤、經(jīng)營利潤、現(xiàn)金流量分析、抗風(fēng)險(xiǎn)分析、財(cái)務(wù)分析）】備注：投資回報(bào)率=項(xiàng)目凈利潤/（綜合總建造成本+土地成本+稅費(fèi)）銷售利潤率=項(xiàng)目凈利潤/（總銷售收入-稅費(fèi)）

三、損益表

第七部分：附件

第五篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃全案

合肥明月港灣房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃全案

目 錄

第一部分：合肥東市房地產(chǎn)市場分析

一、板塊之爭顯示出東區(qū)房地產(chǎn)市場亟待發(fā)掘

二、誰在東區(qū)購房

三、購房者希望在東區(qū)購什么樣的房

第二部分：市場調(diào)研

一、區(qū)域市場分析

二、競爭項(xiàng)目分析

三、本案優(yōu)劣勢分析

第三部分：項(xiàng)目主題定位

一、項(xiàng)目定位

二、策劃理念

三、策劃思路

四、目標(biāo)人群定位

第四部分：產(chǎn)品策略

一、規(guī)劃設(shè)計(jì)建議

二、產(chǎn)品形式建議

三、套型設(shè)計(jì)建議

四、差異是產(chǎn)品取勝的殺手锏

五、教育——未來的希望

第五部分：項(xiàng)目價(jià)格策略

一、價(jià)格是把鋒利的雙刃劍

二、市場不需要雷鋒，更會拋棄玩火者

三、低開高走，步步為營

第六部分：廣告策略

一、推廣策略

二、推廣媒體

三、推廣訴求

四、推廣思路

五、促銷活動

第七部分：因?yàn)閷I(yè)所以營銷

第一部分 撥云見日看東區(qū)（合肥東區(qū)房地產(chǎn)市場分析）

第一節(jié) 板塊之爭顯示出東區(qū)房地產(chǎn)市場亟待發(fā)掘

房地產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會并存的行業(yè)，專業(yè)的開發(fā)商需從眾多的市場現(xiàn)象中分析找出消費(fèi)者的真正需求，并予以滿足，從而抓住機(jī)會，獲得成功。因此，市場是根本，是我們正確決策的依據(jù)。合肥市東區(qū)作為前些年合肥市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心地之一.如今優(yōu)勢已很難發(fā)揮。該地區(qū)房地產(chǎn)市場的發(fā)展受到了很大的制約,無論在發(fā)展的規(guī)模還是房地產(chǎn)的價(jià)格上都要落后于其他的地區(qū),但經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共同富裕是我們的總體目標(biāo),這也告訴我們這一地區(qū)的暫時(shí)落后只是發(fā)展的時(shí)間問題,在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天,這一地區(qū)的房地產(chǎn)也將很快進(jìn)入發(fā)展的快車道。

明月港灣小區(qū)地處臨泉路與郎溪路交匯處，二十埠河?xùn)|側(cè)，臨泉路將小區(qū)一分為二，周邊相鄰肥東二院方廟中心、新安公學(xué)、郎溪小學(xué)、玻璃總廠、國風(fēng)塑業(yè)、恒通批發(fā)市場、漕沖批發(fā)市場、長江批發(fā)市場。

根據(jù)本案的物理特性及當(dāng)代人文特點(diǎn)，建議提出親水生態(tài)家園的概念主題，在此概念基礎(chǔ)上，結(jié)合小區(qū)自然、地理?xiàng)l件及開發(fā)草圖，劃分出五大組團(tuán)和八大景觀，作為小區(qū)的整體規(guī)劃基本形式。經(jīng)過詳實(shí)的調(diào)研分析，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，對產(chǎn)品、價(jià)格、推廣方案作出理性的設(shè)計(jì)，相信這一切都將是我們成功攻破市場的利器。

合肥市四大區(qū)域概況：

◆ 包河區(qū)：處于城市上風(fēng)口，是發(fā)展房地產(chǎn)的最佳選擇，未來合肥大步向南趨向巢湖發(fā)展，包河區(qū)必將處于前沿陣地、核心區(qū)域，作為大城市向南推進(jìn)的核心區(qū)域和市區(qū)區(qū)域面積最大的新城區(qū)，包河區(qū)能夠?qū)Ω黝惿a(chǎn)要素產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，必將快速迎來一個(gè)工業(yè)化、城市化跨越式發(fā)展的“黃金時(shí)期”。

◆ 瑤海區(qū)：隨著合肥新站綜合開發(fā)試驗(yàn)區(qū)的不斷發(fā)展，周邊的交通、配套等條件也日臻完善，越來越多的房產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)被該區(qū)未來的升值潛力所吸引。這與其所處的地理位置有著較大的關(guān)系。與其他三個(gè)行政區(qū)相比，便捷的交通是瑤海區(qū)重要的區(qū)位特點(diǎn)。瑤海區(qū)是交通樞紐區(qū)。合肥火車站、長途汽車站、旅游汽車站、出租車旅游公司等坐落在區(qū)內(nèi)，鐵路、公路、水運(yùn)等交通發(fā)達(dá)。便利的交通條件使該區(qū)既與市中心區(qū)緊密相連，又可遠(yuǎn)離都市的喧囂，公交線路多、站點(diǎn)設(shè)置合理，使得居民出行十分便利。

◆ 廬陽區(qū)：是以合肥市老城區(qū)為主體，南至合肥的“翡翠項(xiàng)鏈”的南段——銀河、包河，東與瑤海區(qū)隔淝河相望，整個(gè)區(qū)域向西北延伸。全區(qū)面積１３６．８６平方公里，人口３７．１４萬，下轄１０個(gè)街道、３個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是集城鄉(xiāng)為一體的新型城區(qū)。相對于合肥其他三個(gè)行政區(qū)來說，其各項(xiàng)發(fā)展都較為成熟，住宅的價(jià)格在四區(qū)中也相對較高。

◆ 蜀山區(qū)：目前的開發(fā)區(qū)域全面紅火，且總體來看較為集中三線兩區(qū)。三線：環(huán)城路沿線、長江路沿線、黃山路沿線；兩區(qū)：高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。并且這三線兩區(qū)各據(jù)資源，樓盤開發(fā)都很有特色。這些特色概括起來，可以歸納為以下兩點(diǎn)：

1、教育為樓盤開發(fā)增光添金；

2、圍繞山水以生態(tài)為題作秀博彩。縱觀整體形勢，目前蜀山區(qū)住宅市場行情走勢總體表現(xiàn)平穩(wěn)。樓盤整體開發(fā)品質(zhì)較以往有所提高，物業(yè)多向中高檔樓盤發(fā)展，顯示出蜀山區(qū)樓盤整體品位的上升，高檔樓盤也有較強(qiáng)的吸納能力。從購買群體上看，除了區(qū)內(nèi)及周邊的有意于改變居住條件的居民，購買群體向整個(gè)合肥市外延。未來隨著貫通南北的懷寧路工程使道路交通有所改善及開發(fā)的區(qū)域的趨于成熟，蜀山區(qū)地塊尚有較大開發(fā)余量。

◆ 整合：在對購房者最可能選擇的城區(qū)進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，最受購房者青睞的城區(qū)是西區(qū)，選擇西區(qū)的人占了42.１５％，這與合肥市西區(qū)逐步形成的優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境有很大關(guān)聯(lián)；選擇南區(qū)的人占２１．56％，這與政務(wù)區(qū)南移、良好的居家環(huán)境逐步形成有很大的關(guān)系；一環(huán)內(nèi)也有20.46％的人青睞，當(dāng)然一環(huán)內(nèi)的房價(jià)居高不下也是大多數(shù)人不將一環(huán)內(nèi)商品房作為首選的一個(gè)重要因素；再次是東北新站，目前逐步形成的批發(fā)、零售的周邊環(huán)境以及日益形成的各小區(qū)規(guī)模也成為一部分購房者將其作為首選房的一個(gè)因素，這部分群體占15.83％

第二節(jié) 誰在東區(qū)購房

1、文化層次上來看。有意向在東區(qū)購房的被訪者大多屬于當(dāng)?shù)鼐用瘢蛯W(xué)歷的高中及以下人群占到16.22%，在各板塊中比例最高。

2、從職業(yè)狀況來看。消費(fèi)者以區(qū)內(nèi)企、事業(yè)單位工作人員及工廠的職工、小生意人居多，二者合計(jì)占全部消費(fèi)者的40.32%。

3、從家庭收入來看。有一半被訪者的家庭總收入在1000-3000元之間。

4、從居住區(qū)域來看。在購東區(qū)住房者中，東區(qū)的原市民占了55%

5、從工作地點(diǎn)來看。目前就東區(qū)來說，工作在附近市場和工廠企業(yè)的人最多，也是本案的主要的購買人群。

第三節(jié) 購房者希望在東區(qū)購什么樣的房

1.總體而言，購房者對東區(qū)選擇差異并不大，幾條主道路修繕后將占65.56% 2.大多數(shù)消費(fèi)者愿意購買東區(qū)的多層住宅，極少高層。

3.價(jià)格、交通、樓盤質(zhì)量、生活配套者在東區(qū)購房首先考慮的幾因素。

序號 因素 比例 % 1 價(jià)格 66.22 2 交通 50.00 3 樓盤質(zhì)量 31.76 4 物業(yè)管理 29.05 5 小區(qū)內(nèi)環(huán)境景觀 12.16 6 學(xué)區(qū)劃分 22.97 7 周邊自然環(huán)境 12.84 8 周邊生活配套設(shè)施 10.81 9 開發(fā)商的形象及信譽(yù) 7.73 10 小區(qū)內(nèi)居住人群狀況 8.11 11 增值潛力 0.68 有五成消費(fèi)者選擇在東區(qū)購買“兩室型”住宅，另外，有四成消費(fèi)者選擇“三室型”住宅。消費(fèi)者對住房面積的選擇主要集中在61-120㎡之間，其中81-100㎡的選擇率最高，達(dá)35.12%。

第二部分 它山之石，可以攻玉（市場調(diào)研）

一、區(qū)域市場分析

（一）目前及今后合肥的房地產(chǎn)走向

合肥市房地產(chǎn)市場目前供求兩旺，歸根到底是需求拉動了投資和供應(yīng)。在上世紀(jì)90年代中期，合肥的家庭就完成了家電消費(fèi)，經(jīng)過5-7年的積累，合肥市居民消費(fèi)需求已經(jīng)進(jìn)入住宅消費(fèi)期，所以這種旺盛的需求實(shí)際上是厚積薄發(fā)。造成旺盛需求的其他原因有舊城改造拉動了城市建設(shè)的步伐。同時(shí)，金融的支持、二三級市場的聯(lián)動都起到很大的作用。據(jù)專家分析，這種旺盛的局面將會維持至少二十年不變，如果本案在一至兩年內(nèi)開發(fā)，將會很好地利用房地產(chǎn)旺盛的勢頭，造成銷售的火爆。

同時(shí)，作為房地產(chǎn)開發(fā)商，也同樣應(yīng)該看到：合肥房地產(chǎn)市場的消費(fèi)群已經(jīng)開始向理性化消費(fèi)者轉(zhuǎn)變；市場漸趨成熟；產(chǎn)品向差異化發(fā)展；市場競爭加劇。任何違背市場規(guī)律的行為都將在這樣的市場上遭遇挫折。

（二）周遍環(huán)境帶來的利好

明月港灣小區(qū)地處臨泉路與郎溪路交匯處，二十埠河?xùn)|側(cè)，臨泉路將小區(qū)一分為二，周邊相鄰肥東二院方廟中心、新安公學(xué)、郎溪小學(xué)、玻璃總廠、國風(fēng)塑業(yè)、恒通批發(fā)市場、漕沖批發(fā)市場、長江批發(fā)市場。

（三）政府東拓政策支持對本案的利好

東區(qū)位于南淝河、板橋河左岸，包括新站綜合試驗(yàn)區(qū)和龍崗工業(yè)區(qū)。建設(shè)用地面積40.52平方公里，人口規(guī)模控制在39萬人。其功能主要是城市對外交通的門戶，以冶金、化工、輕工、機(jī)械為主的工業(yè)基地，建設(shè)重點(diǎn)是突出新站試驗(yàn)區(qū)的商貿(mào)區(qū)特點(diǎn)，加快綜合開發(fā)和現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。規(guī)劃在花沖公園地區(qū)建設(shè)東區(qū)市級副中心。

東區(qū)作為合肥市整體規(guī)劃的重點(diǎn)之一，要在開發(fā)中做到適度開發(fā)，努力尋求人和自然的和諧共處，道路交通和環(huán)境建設(shè)的改善將大大促進(jìn)東區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從而拉動其他產(chǎn)業(yè)投資的發(fā)展壯大。為本案在這一區(qū)域的發(fā)展和升值提供了強(qiáng)有力的保障。

二、競爭項(xiàng)目分析(略)

三、本案劣、優(yōu)勢分析 劣勢：

1、本案離長江東路較遠(yuǎn)，加之臨泉路尚未開通，居民出行諸多不便，而長江東路道路擁擠，在高峰期經(jīng)常塞車，交通嚴(yán)重不便的情況可想而知。

2、雖玉蘭苑等小區(qū)的人氣已經(jīng)形成，且交通等配套較全，但仍有很多人對此區(qū)域認(rèn)可較低，使本案的銷售，面臨較大的阻力。

3、本案所處周邊人群文化程度較低，玉蘭苑等小區(qū)在一定程度上形成了一定的先入為主印象，宣傳花費(fèi)恐要較大。

4、長期以來，東區(qū)的擁擠、雜亂給購房者留下了較差的印象。

5、周邊教育機(jī)構(gòu)較少，現(xiàn)有的學(xué)校不具有代表性和知名度，教學(xué)質(zhì)量不能和市內(nèi)的學(xué)校相比，家長對學(xué)校教育也不很滿意，這相對現(xiàn)在人們對子女教育的重視，是一個(gè)很大的不足。

6、周邊商場、超市等配套設(shè)施不齊全，臨泉路又尚未開通，距離本案最近的幾個(gè)大的超市也在長江東路上，無形給居民購物帶來不便。

7、在大環(huán)境下周邊樓盤的房價(jià)較低，給了明月港灣在價(jià)格上的浮動空間一定制約。

8、本案所處地域的治安情況較差，居民的收入低，市民對這一區(qū)域的印象較差，所以物業(yè)無疑要成為不可或缺的重要組成部分。

9、本案周圍又有磚廠和化工廠對環(huán)境空氣的污染，人們現(xiàn)在對健康環(huán)境等看得也重，如果環(huán)境上不下大力氣的話，恐怕就會給了消費(fèi)者選擇其它樓盤的理由。

10、?? 優(yōu)勢：

1、雖然玉蘭苑和斯瑞·新景苑的銷售和入住，有一定的先入為主的效應(yīng)，但它也相應(yīng)帶動了周邊的人氣基本形成，對本案的銷售有一定的潛在營銷傳播。

2、玉蘭苑等小區(qū)區(qū)內(nèi)環(huán)境一般，景觀設(shè)計(jì)沒有太多健康話題，同時(shí)戶型設(shè)計(jì)陳舊，根本無法滿足現(xiàn)在消費(fèi)者的需求，因此成了本案的最佳突破點(diǎn)，設(shè)計(jì)較好的景觀，較為理想的戶型，且價(jià)格相對不高，環(huán)境有好。試問產(chǎn)品差異化對我們的營銷上是否更具保障力呢？。

1、據(jù)利好消息，臨泉路與郎溪路的將在明年6月份開通，到那時(shí)居民出行方便之極，所謂“要想富，先修路”，到時(shí)售價(jià)想不漲都不行。

2、??

第三部分 這是一個(gè)概念時(shí)代（項(xiàng)目主題定位）

第一節(jié) 項(xiàng)目定位

（一）項(xiàng)目名稱： 〖明月港灣〗

（二）項(xiàng)目主題：

親水生態(tài)好家園

（三）推廣主題：

“明月港灣、居家港灣”

“明月港灣體會五種不同的生活”

……

（四）產(chǎn)品定位：

“親水生活，今日開啟”——親水

可隨時(shí)享受動感與寧靜交錯(cuò)的生活；

小區(qū)內(nèi)有一大片植物生態(tài)，是個(gè)具有飽含氧份的生態(tài)社區(qū)；

充滿氣息，充滿生活，活力澎湃；

“沒有富爸爸照樣住靚房”——價(jià)格

以對品質(zhì)與細(xì)節(jié)的追求實(shí)現(xiàn)舒適、溫煦的生活情趣。

第二節(jié) 策劃理念

（一）項(xiàng)目名稱“明月港灣”來自二十埠河的靈感，有詩情、畫意、生活的品質(zhì)內(nèi)涵。

（二）從民俗的角度來理解，“港灣”的“明月”字，是“居家團(tuán)圓”的意思。

（三）從本案的地理位置來看，位于東區(qū)。自古就有“紫氣東來”之說。所以用“明月”來涵蓋別樣意味，加之又有“明月寄相思”之情。

（四）“港灣”容易使人聯(lián)想到“居家”，借此來表明居住的真正內(nèi)涵。

（五）借“明月港灣”這樣一個(gè)比較溫馨的名字，力圖打造一個(gè)新的居住空間，使東區(qū)有新的居住模式。因?yàn)殚L久以來，東區(qū)的居住質(zhì)量和環(huán)境都是比較差的，給東區(qū)一個(gè)煥然一新的居住環(huán)境。

第三節(jié) 策劃思路

1.關(guān)于[明月港灣]

第四節(jié) 目標(biāo)人群定位

一、明月港灣主要客戶群

主要客戶群年齡分析：

32歲到52歲之間的群體。

主要客戶群職業(yè)分析：

企業(yè)職工及當(dāng)?shù)鼐用袷敲髟赂蹫车南M(fèi)主力。

以企業(yè)普通年輕職員、事業(yè)單位職工、自由投資者、個(gè)體業(yè)主、當(dāng)?shù)鼐用竦嚷殬I(yè)構(gòu)成該項(xiàng)目的消費(fèi)群體。

家庭人員構(gòu)成分析：

有一定積蓄，家庭人員較多或不滿足現(xiàn)有居住環(huán)境；

以丈夫+妻子或丈夫+妻子+孩子+老人為主要特征。

主要客戶群收入狀況分析： 原東區(qū)居民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不強(qiáng)，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展其收入增長將有較大潛力；家庭實(shí)際月總收入在1500元左右。

主要客戶群特征分析：

u 主要來自東區(qū)；

u 絕大部分為初次置業(yè)；

u 對交通依賴性較強(qiáng)；

u 對生活品質(zhì)有一定要求；

u 向往生活的舒適；

u 外地在合工作的也占有一定的比例；

u ……

第四部分 產(chǎn)品是創(chuàng)造傳奇故事的唯一途徑（產(chǎn)品策略）

我們能在東區(qū)做什么

第一節(jié)、規(guī)劃設(shè)計(jì)建議

（一）、規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)(略)

（二）規(guī)劃目標(biāo)

“以人為本——用人類智慧的結(jié)晶培育建筑人性”，保證開發(fā)商與客戶雙方的利益預(yù)期值永遠(yuǎn)相似，讓“度身定做”的產(chǎn)品在市場產(chǎn)生銷售成交量與成交率的最高綜合值。

作為巨森在合肥市場開發(fā)的又一力作，必須進(jìn)一步加強(qiáng)品牌的塑造

第二節(jié)、產(chǎn)品形式建議 五大組團(tuán)

根據(jù)明月港灣住宅小區(qū)的地理狀況以及規(guī)劃設(shè)計(jì)布局特點(diǎn)，建議將小區(qū)分為五大組團(tuán)，分別以月明閣、近明閣、覽明閣、水明閣、逸明閣命名。具體劃分（見圖示）。

臨泉路將小區(qū)劃分為南北兩塊，北部由近明閣、覽明閣、水明閣、逸明閣組成；南部即為月明閣。

月明閣：單獨(dú)位于臨泉路南側(cè)，略顯孤立，可以通過巧妙的設(shè)計(jì)加以轉(zhuǎn)變。其樓距相對較大，可在間距上種植一定面積的松樹和草皮形成綠化帶，輔以特制月亮形燈具，獨(dú)特意境頓時(shí)顯現(xiàn)。

近明閣：主要為小區(qū)臨泉路北面的商業(yè)門面與中心廣場之間的建筑群，緊依小區(qū)的主干道，因此不適宜種植高大樹木，建議在主干道中間設(shè)置綠化帶將主干道改成兩個(gè)單循環(huán)道，從中讓出一部分作為人行道，以實(shí)現(xiàn)小區(qū)真正的人車分流，從小區(qū)正大門信步進(jìn)入，建一環(huán)形水池，池底鋪以鵝卵石，池中央放置大頑石，頑石上書“明月港灣”。

水明閣：沿花壇左側(cè)主干道前行，太陽廣場、七彩橋、白沙灘、蘆葦蕩等景觀一一呈現(xiàn)，這一區(qū)域即為水明閣。通過人工開鑿，引二十里埠河之水，在水明閣與覽明閣之間蜿蜒流淌，水明閣四面環(huán)水，沿河種上柳樹并每間隔一段距離配備休閑座椅（凡于河畔均如此布置），而詠荷亭也位于水明閣與覽明閣之間，水明閣的景觀配置可謂巧奪天工，尤為突出。

覽明閣：主要是位于內(nèi)河和幼兒園東側(cè)的區(qū)域，內(nèi)河將水明閣與覽明閣分割開，建議在兩者之間建造木制小橋，并在內(nèi)河30—50㎝深處種上一定面積的荷花和睡蓮并鋪以碎石，營造“小橋流水人家”的意境，同時(shí)建議在覽明閣中部綠化帶上建一簡易的休憩和健身中心，為業(yè)主提供娛樂、晨練場所；在南部種植一片較密集的竹林。

逸明閣：位于小區(qū)最北面，為突出逸明閣恬靜、安詳這特點(diǎn)，在逸明閣綠化帶上種植梅花和修筑假山奇石，加之釣魚臺，讓業(yè)主時(shí)刻感受閑逸的生活。

第三節(jié)、套型設(shè)計(jì)建議

一般住宅部分：

根據(jù)本次市場調(diào)研組近百份樣本的調(diào)查結(jié)果，并結(jié)合本地塊實(shí)際情況，我們對本項(xiàng)目的套型和單體面積有以下建議：

面積（㎡）房型 比例 備注

70-85 兩室 30% 位于綜合樓兩側(cè)，該地段喧鬧，故設(shè)計(jì)出面積小，價(jià)格低的房型以吸引顧客。

90-110 兩室半或三室 45% 位于詠荷亭以南，幼兒園以北之間，該區(qū)各方面條件比較理想，是本區(qū)主要顧客集中地。

120-130 三室或三室半 25% 位于詠荷亭兩邊，該地段位置較好，適合大戶顧客。

（三）特別戶型建議:

關(guān)于本案中增加50—60、70、80平方米1+1戶型的建議：

在商住樓附近增設(shè)50—80平方米小戶型樓群。首先此房型非常吸引一部分投資商，且購房量很大，銷售周期短，資金回籠快。

其次，把小套房和大套房建在同一個(gè)單元，且兩種房之間可合可分，滿足年輕人想依賴父母的照顧，但又不愿住在一起的需要，真正實(shí)現(xiàn)“一碗湯”的距離效應(yīng)。

單身住宅：戶型面積：為30-35㎡挑高式，每層挑高4.75米，這樣保證了上下層足夠的層高空間。該房實(shí)用面積為30÷1.4×2=43平米,可做成上層一室一工作間，下層廚房及餐廳，上下兩層留有窗戶，保證上下層的采光。（包含在70—85㎡30%的樓群房型配比中，例70—80㎡配比由30%拆為15%，50—80㎡1+1戶型和單身住宅戶型可為15%）

普通住宅（多層）：戶型面積；主流戶型90（兩房）及110-130（三房）平米，錯(cuò)層設(shè)計(jì)，該房型設(shè)計(jì)采用全明設(shè)計(jì)，公私、潔污、干濕、動靜分離，陽臺建議設(shè)計(jì)成大陽臺，客廳與房間的相連。

小戶型躍復(fù)式（*樓）：主流戶型面積為110-130平米（三房、兩房），將公私、潔污、干濕、動靜完全分離，實(shí)現(xiàn)空中別墅的感覺。

第四節(jié)、差異化是產(chǎn)品取勝的殺手锏

隨著合肥房地產(chǎn)市場的日趨成熟，“千樓一面”必將導(dǎo)致慘烈的競爭，而尋找到產(chǎn)品的差異化才是取得市場勝利的秘密武器。

在我們面前，有一個(gè)無法回避的問題，在大環(huán)境不容樂觀的東區(qū)板塊，要做一個(gè)震撼市場的小區(qū)，就必須在產(chǎn)品本身上多下功夫。如前所述，合肥人骨子里是懷舊的、閑散的、寬容的、悠閑的、享受生活的、缺少危機(jī)感的、不緊不慢的，只有契合這種心態(tài)的產(chǎn)品才能夠引起他們的共鳴；同時(shí)，合肥人永遠(yuǎn)喜歡新鮮的東西，所以，產(chǎn)品的創(chuàng)新對這個(gè)項(xiàng)目尤其重要，能不能給受眾耳目一新、一見鐘情的感覺，是關(guān)鍵之一。

而產(chǎn)品創(chuàng)新中最為重要的一點(diǎn)就是對細(xì)節(jié)的創(chuàng)新，所謂“細(xì)節(jié)為王”。所以當(dāng)國人第一次聽到英文中“細(xì)節(jié)為王”這句話時(shí)，心里咯噔一下，很震動。細(xì)細(xì)想來，很多偉大的東西、有力量的東西、能讓人感動能讓人激動的東西除了那種揮手指方向的，的確來自細(xì)節(jié)。作為一個(gè)現(xiàn)代商人，他所銷售的往往就是細(xì)節(jié)；而作為一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)商，蓋房子講究細(xì)節(jié)就更不用說了。

關(guān)于總體規(guī)劃

n 中式徽派現(xiàn)代建筑加自然生態(tài)環(huán)境（花、山、水、綠地、亭臺走廊、假山奇石）為世界著名的中國建筑師陳世民倡導(dǎo)的時(shí)代呼喚開發(fā)的第五代新型現(xiàn)代住宅區(qū)（特點(diǎn)：對自然的污染小，抗疫能力強(qiáng)）。

n 建議四明設(shè)計(jì)，落地飄窗，觀景陽臺。

n 針對合肥東區(qū)板塊人口密度高的特點(diǎn)，針對性的突顯低容積率；

n 小廣場、假山、溪水、綠地、車庫（半地下）、供人們休閑的走廊、石椅。應(yīng)充分考慮小區(qū)內(nèi)的人車分流；

n 考慮住戶到公共活動區(qū)域人流線路對小區(qū)其他住戶造成的影響，合理安排公共活動區(qū)間及場所；

n 另外，設(shè)計(jì)時(shí)要充分考慮到自來水管、電路、煤氣管道、衛(wèi)生管道、寬帶網(wǎng)、電表群、郵箱群

n 充分利用現(xiàn)有水源營造小區(qū)環(huán)境；

n 使小區(qū)軸心處有水池以增加靈趣；

n 小區(qū)四角設(shè)四個(gè)***房，主干道兩邊設(shè)排水暗道，臨泉路邊設(shè)公共廁所。n 小區(qū)大門內(nèi)水池中央可放一頑石，頑石上書“明月港灣”，n 在注重環(huán)境可觀賞性的同時(shí)，更要注重環(huán)境的參與性，人與自然的融合；

n 在配套設(shè)施上，以“舒適、完善，但不奢華”為原則。由于項(xiàng)目所處區(qū)域本身配套設(shè)施的不成熟，所以，在配套設(shè)施上，要盡可能地做的完善。

n 考慮到業(yè)主對東部治安狀況印象不好，故小區(qū)加強(qiáng)安全設(shè)施，設(shè)有電子防盜網(wǎng)絡(luò)。

關(guān)于建筑單體

n 小區(qū)臨街商住樓應(yīng)以明快、現(xiàn)代的色彩橘黃色為主色調(diào)；墻角采用天藍(lán)色。n 陽臺盡可能寬大，寬度宜在1.8-2.5米，長度不小于寬度；

n 衛(wèi)生間考慮干濕分開，衛(wèi)生間寬度大于1.8米，盡量做成明廁，衛(wèi)生間窗戶盡可能寬大，主臥室衛(wèi)生間開門不影響主人休息；

n 針對門面房建議采用大面積落地窗以保證良好的采光通風(fēng)效果，如有可能，可使用凸窗，部分戶型的設(shè)計(jì)中可考慮陽光房。

n 應(yīng)充分考慮套內(nèi)各功能區(qū)互不干擾，但應(yīng)方便各功能區(qū)互相聯(lián)絡(luò)，同時(shí)注意動靜分離，污潔分開；

n 充分考慮顧客對朝向的偏好，盡可能設(shè)置南廳或東南廳，同時(shí)使主臥室及主要休息區(qū)朝南；

n 重點(diǎn)考慮空調(diào)主機(jī)和空調(diào)冷凝水排水管安放位置，盡可能使之隱蔽、美觀及互不干擾，并在室內(nèi)對應(yīng)處設(shè)置專用空調(diào)插座及出線孔；

n 屋*及外墻使用環(huán)保節(jié)能材料，同時(shí)外墻面盡量做成啞光效果，以減少光污染；

n 樓梯總門盡量挑選抗噪音性能強(qiáng)的材料；

n 考慮到建筑成本與售價(jià)，小區(qū)最好采用磚混異型柱結(jié)構(gòu)。

n 商業(yè)綜合樓一樓*層大些，其空余部分能容一輛三輪車并排加一輛自行車。空間做為2—5層居民的走廊（位于門面房的樓上），一樓樓道為橫紋型坡式（位于樓兩頭）。

關(guān)于環(huán)境

調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)購房的消費(fèi)者喜歡有綠化小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)。

潛在購東區(qū)住房者對小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)的喜好程度

序號 小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì) 比例% 1 以綠化和樹木為主 45.5 2 以水景為主 36.5 3 以大面積活動廣場為主 22 4 以體育設(shè)施為主 18.5 5 以雕塑景觀為主 7.5 6 以游戲設(shè)施為主 0.37

小 品：

景觀的營造不在于壯闊，而在于精致、閑適。不需要有壯闊的噴泉廣場，但要有點(diǎn)綴與林間花叢中的小品。小品是精致的、小家碧玉的，讓人有無限的親切感。這樣的景觀雖然是人造的，但卻沒有斧鑿的痕跡，仿佛一切都來自自然，只是在其中加了些小小的點(diǎn)綴。

綠 化：

奇花名木并不是我們的選擇，我們的綠化不在于其珍貴，而在于其能夠?yàn)槿藗儬I造一種閑逸的、在城市中所找不到的心境。用一些低成本的、易于栽培的植物做綠化，一樣可以取得良好的效果。我們需要在四季里，花木都是一派欣欣向榮的景象，但每個(gè)季節(jié)又是不同的景觀。

三大倡導(dǎo)——揭開明月港灣神秘面紗

為了體現(xiàn)明月港灣的特點(diǎn)和價(jià)值理念，也為了促進(jìn)明月港灣的營銷，我們從不同角度入手提出了親水社區(qū)、生態(tài)家園、生活樂土三大倡導(dǎo)，作為本案營銷的概念傳播。

一：

親水社區(qū) ——河畔情懷

■古人云：有水則鳴。小區(qū)與二十埠河為伴，引二十埠河之水，在小區(qū)內(nèi)蜿蜒流淌；同時(shí)建議通過修改河道的寬窄和形態(tài)，控制水流速度，制造急流、緩流、靜水、形成動靜結(jié)合，錯(cuò)落有致，自然與人工交融的水景，再輔以燈光、綠化欄桿等裝飾，則可形成區(qū)內(nèi)多視線、全天候的標(biāo)致景觀。

■居住區(qū)硬軟景觀要充分挖掘水的內(nèi)涵，體現(xiàn)東方水文化，營造出人們親水、觀水、聽水、戲水的場所。傾城的容顏，也流淌著朱自清與俞伯平的歡笑??

■通過人工與自然的交匯形成人們觀水、聽水、戲水的場景。親水景觀：楊柳河畔、內(nèi)河睡蓮、詠荷亭、環(huán)形水池等

二：

生態(tài)家園 ——健康人生

為了迎合人們“追求健康，渴望自然”的需要，小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)以建設(shè)生態(tài)型居住環(huán)境為目標(biāo)，在各個(gè)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)都揉合了先進(jìn)的建筑設(shè)計(jì)理念。將整個(gè)小區(qū)大規(guī)劃的概念，分散到五個(gè)小組團(tuán)中，真正做到戶戶有景，窗窗見綠使住戶安坐家中也能享受到陽光和綠意。竹林、假山、翠堤楊柳以及高綠化率的綠化帶，讓小區(qū)居民自由呼吸，親近自然。先進(jìn)的環(huán)保材料，使小區(qū)居民遠(yuǎn)離污染。

■生態(tài)景觀：竹林聞露、樟香四季、蓮映江南、柳岸聞鶯等八大主題景觀

■環(huán)保材料：如住宅管網(wǎng)體系采用環(huán)保供水管材，墻體采用水泥珍珠巖式隔層。同時(shí)每組樓宇之間有自己的花園空間，不同形式的戶外空間形成了多層次的空間環(huán)境。

三：

生活樂土——自在逍遙

■小區(qū)配套設(shè)施齊全，能夠滿足不同年齡階層的各種需求。覽明閣內(nèi)的老年休憩中心是老年人休息、娛樂的好地方，小區(qū)內(nèi)配種的各種植物，更顯得生機(jī)勃勃；詠荷亭、楊柳岸、陽光草坪，太陽島等景點(diǎn)是年輕人散步聊天的好去處；而兒童樂園則是兒童們玩耍的天堂。

■全方位的物業(yè)管理為業(yè)主提供親情式、個(gè)性化、零干擾、網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)。24小時(shí)的保安服務(wù)，柜臺式的服務(wù)中心，隨叫隨到的保潔服務(wù)讓業(yè)主盡享休閑安逸的舒適生活。

八大景觀串成個(gè)性項(xiàng)鏈

景觀規(guī)劃是社區(qū)的一個(gè)重要組成部分。隨著社會的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們不再滿足于簡單的栽點(diǎn)樹，種點(diǎn)草，對景觀設(shè)計(jì)提出了更高的要求。

關(guān)于景觀設(shè)計(jì)建議：（見參考圖示）

第一、竹林聞露：

為表現(xiàn)出安逸恬靜之意境，可在此地綠化帶上種上幾叢竹子，再配以其他草本植物來烘托氣氛；同時(shí)也與逸明閣的主題向呼應(yīng)。

第二、樟香四季：

主要在兩棟樓的中間種上樟樹，用一種四季常青和特有的樟香來表達(dá)這種特有的意境。

第三、蓮映江南：

在詠荷亭附近建立以荷花為主的綠化帶，營造一種“映日荷花別樣紅”的文化氛圍。

第四、柳岸聞鶯：

以二十埠河一帶為主，沿河栽種垂柳，在綠化的同時(shí)也改造了二十埠河，營造出 “萬條垂下綠絲濤”的畫意。

第五、院落幽蘭：

主要坐落在水明閣內(nèi)，水是這一區(qū)域的主題，在這樣的地方也較適合種植一些諸如蘭花之類的花草，使庭院的美化達(dá)到更好的效果。

第六、草木皆春：

道路、宅間綠地配合豐富的植被，營造濃濃春意，綠色天下的生態(tài)景象。

第七、踏雪尋梅：

梅花院落為冬日一片銀白色的景觀增添一種的浪漫氛圍。

（略）

第八、綠松喚嶺：

月明閣樓距的綠化帶上種上松樹及其他草木，并配以假山奇石。

就合肥市景觀設(shè)計(jì)的價(jià)格，根據(jù)市場調(diào)查，一般只用一些常用植物的景觀設(shè)計(jì)價(jià)格在每平方40元左右，而對于一些較為復(fù)雜的景觀設(shè)計(jì)的價(jià)格在100多元，主要是一些噴泉和主題景觀。按中等的綠化價(jià)位水平來算，綠化面積每平方70元，小區(qū)綠化面積為27252平米，總價(jià)為1907641元左右。按此價(jià)格攤?cè)敕績r(jià)中，約每平方增加20元左右。（此價(jià)格可做參考之用）

教育——讓孩子不輸在起跑線上

根據(jù)前面的市調(diào)所反映出的軟肋，教育問題不容忽視，特別在幼兒教育上，本案周邊缺乏好的幼兒教育機(jī)構(gòu)，制約了教育的發(fā)展。因此開辦高水平、高質(zhì)量的幼兒園是勢在必行的大事之一。

因此，本案如將幼兒園與名校連姻，充分借用名校的品牌效應(yīng)，一來可提高教育品質(zhì)，二者又創(chuàng)造良好的社會效應(yīng)，且更能提升小區(qū)知名度和美譽(yù)度；最后對于小區(qū)日后的銷售豈不是又多了一個(gè)閃亮賣點(diǎn)。

（參考圖片略）

第五部分 撥動價(jià)格這根敏感的神經(jīng)（項(xiàng)目價(jià)格策略）

第一節(jié) 價(jià)格是把鋒利的雙刃劍

n 過低的銷售價(jià)格是以低利潤為代價(jià)的；

n 過高的銷售價(jià)格是以高風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)的。

我們的定價(jià)原則是：

n 向利潤極限挑戰(zhàn)；

n 保證開發(fā)商的利潤最大化；

n 在嚴(yán)格調(diào)研的基礎(chǔ)上，以市場的實(shí)際情況為準(zhǔn)則，實(shí)事求是；

n 可以控制的風(fēng)險(xiǎn)；

n 力圖均衡市場、供方、求方三者的利益；

n平衡銷售周期與售價(jià)的關(guān)系。

我們認(rèn)為住宅最合理的銷售均價(jià)為：

第二節(jié) 市場不需要雷鋒，更會拋棄玩火者

如前文所言：價(jià)格是把雙刃劍，有經(jīng)驗(yàn)的“劍客”控制它于掌股，殺敵于游戲之間；而對于掌握不了訣竅的人，往往不但制服不了對手，卻有可能傷到了自己。將項(xiàng)目的銷售價(jià)格制定的過高或過低都是危險(xiǎn)的，當(dāng)其過高時(shí)，開發(fā)商的利潤受到影響，往往做了市場的“雷鋒”，而市場卻并不贊賞這種“雷鋒”；當(dāng)其過低時(shí)，開發(fā)商必然要承擔(dān)過大的風(fēng)險(xiǎn)，而市場的“玩火者”往往是自焚的下場。

n 市場是公平的，又是殘酷的！

n 成本+利潤=售價(jià)不是真正意義上的市場營銷

n 市場可售價(jià)－成本價(jià)=利潤，才是物業(yè)開發(fā)方程式

我們?yōu)槭裁床粚r(jià)格制定得更低：

u 影響開發(fā)商合理利潤的實(shí)現(xiàn)；

u 市場可以接受現(xiàn)有的定價(jià)；

u 影響到今后的項(xiàng)目cao作； u 有可能影響到項(xiàng)目的品質(zhì)；

u ……

我們?yōu)槭裁床粚r(jià)格制定得更高：

u 風(fēng)險(xiǎn)過高；

u 市場較難接受更高的定價(jià)；

u 對于中國巨森這樣的開發(fā)商，回避過高的風(fēng)險(xiǎn)顯得尤為重要，因?yàn)槭袌龅穆曌u(yù)對我們很重要；

u 從合肥樓市大趨勢來看，2004商品房銷售價(jià)格仍有上揚(yáng)空間，但起幅度很難達(dá)到2002、2001年的水平；

u 合肥樓市競爭的加劇是可以預(yù)見的；

u 無謂的延長銷售周期，影響資金的回籠；

u 價(jià)格應(yīng)有根據(jù)市場調(diào)整的余地；

u ……

第三節(jié) 低開高走，步步為營

在具體的定價(jià)策略上，我們建議以“低開高走”為定價(jià)原則，在銷售周期內(nèi)，實(shí)現(xiàn)四次左右價(jià)格上揚(yáng)。

n 將整個(gè)項(xiàng)目分為兩到三個(gè)銷售周期，實(shí)行“低開高走”的策略，保證項(xiàng)目最終平均結(jié)算售價(jià)不低于1608元/平方米

n 在樓盤亮相之初，必須讓更多的人群關(guān)注東區(qū)片區(qū)，起售價(jià)必須具有誘惑力，建議定在1480元/㎡

n 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，低價(jià)入市，逐步提價(jià)更能夠贏得消費(fèi)者的追捧，而如果入市時(shí)價(jià)格偏高，再來調(diào)低時(shí)，則很難再帶旺人氣，這也是樓市買漲不買跌的效應(yīng)。

n 一期銷售時(shí)，承諾項(xiàng)目二期售價(jià)將上漲6%，以吸引購買者早日落訂，將有銷售難度的部分先售出。

n 建議巨森采用整合營銷手法，在品牌推廣上做足文章，以巨森以往成功項(xiàng)目來帶動此項(xiàng)目的附加值，此項(xiàng)前提：需投入大手筆打造企業(yè)及項(xiàng)目品牌。

n 充分利用給項(xiàng)目設(shè)計(jì)的賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)與同類地區(qū)在售項(xiàng)目的差異化，凸現(xiàn)項(xiàng)目亮點(diǎn)，贏得項(xiàng)目銷售利潤。

n 以“明月港灣，居家港灣”為主線，以新聞宣傳手法貫穿項(xiàng)目整個(gè)銷售期，最終達(dá)到項(xiàng)目銷售與巨森品牌名利雙收之效果。

綜上所述：

差異化的、前瞻性的產(chǎn)品

+

卓越的品質(zhì) +

優(yōu)越的性價(jià)比

=

該產(chǎn)品的競爭力

如前所述，我們將要面對的主力客群對住宅總價(jià)的承受力是在一定范圍內(nèi)的，但他們對產(chǎn)品的性價(jià)比較為注重。

毋庸諱言，區(qū)位是我們這個(gè)項(xiàng)目的軟肋所在，并且，實(shí)事求是的說，區(qū)位可以通過其他手段弱化或改善受眾對其不良印象，但卻無法規(guī)避。所以，在經(jīng)過一定的調(diào)研后，我們認(rèn)為，區(qū)位將成為影響制定價(jià)格策略的重要的因素之一。

前面，我們在產(chǎn)品的定位中說到了尋找產(chǎn)品的差異化。在有特別的產(chǎn)品的同時(shí)，合理的價(jià)格是除了產(chǎn)品之外的又一個(gè)支點(diǎn)。在這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作中，制訂價(jià)格的技巧尤為重要，既要規(guī)避定價(jià)過高帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)，又要保證獲取應(yīng)有的回報(bào)。價(jià)格是任何產(chǎn)品銷售的法寶，同時(shí)又是任何產(chǎn)品的陷阱，過高或過低的售價(jià)，帶給商家的都是無法彌補(bǔ)的傷害。如何避免價(jià)格這個(gè)陷阱，如何運(yùn)用價(jià)格這個(gè)法寶，全看對市場規(guī)律的把握，以及弓馬嫻熟的定價(jià)技巧。

我們認(rèn)為，在該項(xiàng)目中，只要價(jià)格策略制訂得當(dāng)，產(chǎn)品價(jià)格必將成為保證開發(fā)商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、保證投資回報(bào)的有力法寶。

第六部分 美麗的新娘需要完美的嫁衣（廣告策略）

第一節(jié)、推廣策略

一、整合營銷策略設(shè)計(jì)

（一）項(xiàng)目包裝

基本要素 應(yīng)用體系

1、項(xiàng)目名稱

2、項(xiàng)目、品牌標(biāo)志

3、項(xiàng)目、品牌標(biāo)準(zhǔn)字體

4、項(xiàng)目專用印刷字體

5、項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)色

6、項(xiàng)目造形、象征圖案

7、項(xiàng)目宣傳標(biāo)語、口號(商用口號)業(yè)務(wù)用品 證章用品 公共標(biāo)識 運(yùn)輸工具 商品/包裝 廣告/展示陳列 服裝

名片信紙信封資料袋便條紙(大、小)宗卷夾定單、收購單 徽章工作證職牌旗幟 路標(biāo)機(jī)構(gòu)標(biāo)識公共標(biāo)志、符號 客車轎車運(yùn)輸車 樓書禮品袋、盒 展示道具、柜臺、展架展板 制服工作服

（二）包裝延展

1、售樓處

a、售樓處是消費(fèi)者直接而具體地了解本案各項(xiàng)情況的所在，可以利用它完美傳達(dá)本案的主題概念，對購房者產(chǎn)生積極的引導(dǎo)作用，建立原始信心。售樓處的裝修要契合主題：溫馨、舒適。

b、售樓處分為接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、休息區(qū)，每個(gè)區(qū)的功能清晰，風(fēng)格化，為售樓提供好的氛圍。

c、售樓處有形象墻、展板、背投彩電。形象墻是售樓中心的形象標(biāo)志，突出項(xiàng)目名稱、logo標(biāo)志；展板介紹本案的基本情況、銷售情況，突出個(gè)體形象；背投彩電可播放開發(fā)商形象、業(yè)績及背景等。

2、樣板房的包裝性格化，可以挑選單身公寓的典型套型及平層公寓及復(fù)式的代表套型做三至五個(gè)樣板房，讓消費(fèi)者非常直觀地看到布局的合理和居住的舒適。

3、沙盤模型

4、工地圍墻

二、推廣媒體

（一）公開媒體：報(bào)紙、電視臺、廣播電臺

（二）印刷媒體：樓書、DM、促銷宣傳品

（三）戶外媒體：路牌、大牌、車身

第二節(jié) 推廣重點(diǎn)

階段 時(shí)間 內(nèi)容 目的及作用

第一階段 取得預(yù)售許可證前二個(gè)月 籌備階段——售前宣傳及優(yōu)先認(rèn)購（引導(dǎo)期）本階段強(qiáng)調(diào)售前的引導(dǎo)性。公開發(fā)售前配合銷售的宣傳資料及現(xiàn)場內(nèi)外部的整體包裝是銷售的必備工具，資料的主要內(nèi)容包括本案的地理位置、環(huán)境、整體形象等樓盤概況。

第二階段 取得預(yù)售許可證后至項(xiàng)膋ao

?nbsp;預(yù)熱階段——公開發(fā)售之造勢期（開盤期）逐步展現(xiàn)本案買點(diǎn)，進(jìn)一步吸引目標(biāo)客戶，再以優(yōu)先認(rèn)購制造市場聲勢，配以新穎的促銷活動，使正式發(fā)售目標(biāo)達(dá)到更理想的效果。

第三階段 開盤后至項(xiàng)目封* 沖刺沸騰階段——強(qiáng)銷期 此階段以提高銷售數(shù)量為目標(biāo)，進(jìn)一步挖掘本案亮點(diǎn)，承接前期聲勢把銷售氣氛推至高峰，完成主要銷售目標(biāo)。根據(jù)市場情況作出相應(yīng)的調(diào)整，包括價(jià)格、付款辦法、包裝宣傳策略等各個(gè)方面，使項(xiàng)目銷售成績能持續(xù)增長。

第四階段 項(xiàng)目封*后至交付前 保溫與再沸騰段——持續(xù)期 適時(shí)推出適當(dāng)?shù)拇黉N活動，通過已形成的人氣

（一）內(nèi)部認(rèn)購

◆主要準(zhǔn)備樓盤將要銷售的各種資料，包括樓書單頁大牌以及各種其他的與銷售宣傳有關(guān)的資料。

◆??

（二）開盤階段：

u 巨森宣言：明月港灣，居家港灣。

u 硬廣告與軟新聞相結(jié)合，傳達(dá)這一概念。

u 以“明月港灣，居家港灣”為該階段的推廣主題，做系列概念化的形象廣告，讓人們對東區(qū)地區(qū)將要出現(xiàn)的這個(gè)新項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的期待與興趣。

u 樓書把明月港灣，居家港灣的概念及所要?jiǎng)?chuàng)造的居住理念向消費(fèi)者展示。

u ……

（三）強(qiáng)銷階段：

u 經(jīng)過較長一段時(shí)間的預(yù)熱，“明月港灣”終于在媒體全面亮相。

u 以“親水生活，今日開啟”為宣傳口號，將“明月港灣”的主要賣點(diǎn)做“處女秀”。

u 通過對明月港灣概念的全面詮釋，明月港灣生活的渲染，使目標(biāo)消費(fèi)群開始全面的認(rèn)識“明月港灣”。

u ……

（四）沸騰階段：

u 對“明月港灣” 產(chǎn)品賣點(diǎn)做深入的挖掘與展示，如景觀、配套、交通、未來前景等。

u 通過促銷活動等措施加快銷售節(jié)奏。

u 找出本產(chǎn)品與別的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，找出本案賣點(diǎn)與目標(biāo)消費(fèi)者心態(tài)和需求的關(guān)聯(lián)，進(jìn)行有針對的宣傳。

u 廣告與活動全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成。

u ……

本案產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘與展示，如景觀、配套、交通、未來前景等。激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的需求，找出本產(chǎn)品與別的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，找出本案賣點(diǎn)與目標(biāo)消費(fèi)者心態(tài)和需求的關(guān)聯(lián)，廣告與活動全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成.（五）持銷階段：

u 持銷期是一個(gè)“檢討過去，設(shè)計(jì)未來”的階段。從前期的推廣中分析得失，為后期尾盤的推廣調(diào)整市場策略。

u 進(jìn)一步從容展示項(xiàng)目的差異性。

u ……

第三節(jié) 推廣訴求

以“明月港灣，居家港灣”為項(xiàng)目推廣主線，每期的主題都圍繞它展開，闡述項(xiàng)目與同類區(qū)域在售樓盤的差異化特征及感性訴求點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同和購買欲望。

1、“明月港灣體會五種不同的生活” “

2、“親水生活，今日開啟”——親水

3、“綠色生態(tài)果林下的幸福時(shí)光”——生態(tài)

4、“沒有富爸爸照樣住靚房”——價(jià)格

5、“住在舒適里，住在安全里，住在方便里”——設(shè)施齊全

6、??

第四節(jié) 推廣思路

1、第一階段以感性訴求為主，力求將人們對現(xiàn)今合肥房地產(chǎn)的關(guān)注吸引到本案，并結(jié)合自身的優(yōu)勢，大概的介紹一些特點(diǎn)，突出本案的三大倡導(dǎo)五大組團(tuán)，達(dá)到一種感情溝通，產(chǎn)生親和力。

2、第二階段以理性訴求為主，突出“精巧合適的戶型”和“升值無限和八大景觀”的產(chǎn)品特性，這是硬件優(yōu)勢，是作為“擁有明月港灣是一種財(cái)富”的物理支撐。

第五節(jié)、促銷活動

⑴融資營銷法：即借勢打力，運(yùn)用先期同區(qū)位開發(fā)商的大力宣傳，明月港灣稍加自身可挖掘的優(yōu)勢，即可上市銷售、推銷；

⑵送式營銷法：即用小贈送的優(yōu)惠吸引客戶，如送一些小型電器等等，主旨是促進(jìn)客戶當(dāng)時(shí)購買的欲望，而在將來也能收獲頗豐的利潤；

⑶拉銷法：定期利用明月港灣自身的優(yōu)勢，建立與社會的溝通交流，同時(shí)可通過活動獲取潛在客戶的資料，為進(jìn)一步銷售打下基礎(chǔ)；

⑷口碑連銷介紹法：好的樓盤，會有人互相介紹，鼓勵(lì)已達(dá)成交易的客戶去介紹，并可給予一定的利益回饋，從而造成1:250的特殊效應(yīng)。

……

附：

互動交流表

我們十分感謝您的信任和支持，您所填寫的個(gè)人情況將完全保密，您的要求我們將細(xì)閱，愿我們在彼此扶攜信賴中共同成長。

1、您或家人是否有計(jì)劃于未來換房或購房：__________ 1）一年以內(nèi) 2）一至二年 3）兩年以后 4）暫時(shí)沒有計(jì)劃

2、您會到瑤海區(qū)購房嗎:___________ 1）會 2）不會 3）可以考慮

3、您如在城北購房，您有什么的要求或建議：

A、B、C、4、您的年齡：_________ 1）30歲以下 2）30~40歲 3）40~50歲 4）50歲以上 您的教育程度：___________ 1）高中 2）大專 3）本科 4）研究生 5）其它______

5、您所從事的行業(yè)：______________ 1）政府部門 2）新聞媒介 3）電子產(chǎn)業(yè) 4）服務(wù)飲食業(yè) 5）教育業(yè) 6）化工 7）貿(mào)易 8）醫(yī)療 9）金融 10）其它_______

6、您的家庭月收入：______________ 1）1000元以內(nèi) 2）1000~1500元

3）1500~2000元 4）2000~2500元

5）2500~3000元 6）3000元以上

7、您的家庭情況： ______________ 1）獨(dú)居 2）二人世界 3）三口之家 4）三代同堂 5）與父母兄妹同住

8、您現(xiàn)在的居住區(qū)域 ______________ 1）瑤海 2）包河 3）廬陽 4）蜀山 5）經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)

9、您平時(shí)通過渠道獲取房產(chǎn)信息：____________ 1）《江淮晨報(bào)》 2）《合肥晚報(bào)》 3）《新安晚報(bào)》 4）戶外燈箱 5）電視 6）廣播 7）其它

10、您較注重那些地方的布局（可選多項(xiàng)）：____________ 1）主臥室 2）客廳 3）餐廳 4）書房 5）廚房 6）衛(wèi)生間 7）其它_______

11、您將購買的套型：_____________ 1）一房一廳 2）兩房一廳 3）兩房兩廳 4）三房兩廳

5）四房兩廳 6）其他___________

12、您將購買房屋的面積是_____________ 1）70以下 2）70~80 3）80~90 4）90~110 5）110以上

13、您所期望的小區(qū)配套：____________ 1）幼兒園 2）超市 3）餐飲 4）會所 5）棋牌室 6）其它_____

14、您能承受的小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)用（平方米/月）：__________ 1）0.2元 2）0.4元 3）0.6元 4）0.8元 5）1元及以上

15、您購房時(shí)認(rèn)為較注重的幾項(xiàng)因素（可多選）：_____________ 1）地理位置 2）交通便利 3）離工作地點(diǎn) 4）價(jià)格 5）社區(qū)活動 6）戶型 7）教育問題 8）物業(yè)管理 9）小區(qū)環(huán)境 10）房屋質(zhì)量 11）周邊景觀 12）其它______

16、您購房的目的：_______________ 1）投資 2）改善居住條件 3）為父母購房 4）結(jié)婚 5）為子女教育 6）其它_______

17、您能承受的穔ao鈄薌郟篲_________ 1）10萬以下 2）10~15萬 3）15~20萬 4）20~25萬 5）25~30萬 6）30~35萬 7）35~40萬 8）30萬以上

18、您如在瑤海區(qū)購房您環(huán)境保護(hù)上有什么好的建議？ A、B、C、D、感謝您的配合與支持，為了便于向您提供本項(xiàng)目的進(jìn)展情況，請您留下聯(lián)系方式： 姓 名： 聯(lián)系電話：

郵政編碼：

聯(lián)系地址：

銷售培訓(xùn)計(jì)劃：

就本項(xiàng)目，我們制定了專門的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，具體目錄如下：

第一章 銷售人員基本要求

1、員工手冊

2、銷售人員管理制度

3、行為規(guī)范

4、培訓(xùn)及概要

第二章 建筑基礎(chǔ)知識簡介

1、建筑常識

2、建筑名詞

第三章 物業(yè)管理概述

1、物業(yè)管理概述

第四章 房地產(chǎn)銷售法律法規(guī)

1、商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則

2、城市商品房預(yù)售管理辦法

3、商品房銷售面積計(jì)量監(jiān)督管理辦法

4、城市住宅小區(qū)物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)暫行辦法

5、房地產(chǎn)銷售法律法規(guī)實(shí)務(wù)

第五章 住房金融

1、住宅金融

2、貸款利率 第六章 購買商品房的cao作程序

1、商品房買賣合同示范文本

2、購買商品房的cao作程序

3、房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

第七章 其它

1、房地產(chǎn)廣告運(yùn)作

2、樓盤調(diào)查表

3、培訓(xùn)細(xì)則

4、銷售人員培訓(xùn)資料

5、銷售績效管理

6、銷售訪客登記表

7、項(xiàng)目詳細(xì)情況

8、周邊樓盤、競爭樓盤情況分析

當(dāng)然在具體項(xiàng)目銷售過程中，銷售前臺及銷售后臺的管理我們會在以后與貴公司的項(xiàng)目合作過程中不斷推出。

銷售人員的行為舉止規(guī)范：

1、站姿：

（1）軀干：挺胸、收腹、緊臀、頭部端正、微收下頜；

（2）面部：微笑、目視前方；

（3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開,手指落在腿側(cè)褲縫處.特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前,右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。

2、坐姿

（1）眼睛直視前方，用余光注視座位。（2）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲。

（3）當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下

（4）造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得kao依椅背。（5）女士落座時(shí)，應(yīng)用手將裙子向前攏，以免坐皺或顯出不雅。

聽人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。

（6）兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。

（7）兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿并攏，腳不要踏拍地板或亂動。

（8）從座位上站起，動作要輕避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。

（9）離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。

3、動姿

（1）行走時(shí)步伐要適中女性多用小步，切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。

（2）行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。

（3）走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)kao左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。

（4）幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行，如確需并排走時(shí)，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。（5）在任何地方遇到客人,都要主動讓路,不可搶行。

（6）在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑做出手勢“您先行”。

（7）在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首說聲“對不起”，待客人閃開時(shí)說聲“謝謝”，再輕輕穿過。

（8）和客人和同事對面擦過時(shí)，應(yīng)主動側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。（9）給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前兩步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便向客人解說和照顧客人。

（10）行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或垛腳。

（11）工作時(shí)不得扭捏作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、蚹ao?br />（12）上班時(shí)間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。

（13）注意“三輕”，即說話輕、走路輕、cao作輕。

（14）社交場合或與特殊客人見面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。

4、交談

節(jié)點(diǎn)一：

（1）與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。

（2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。

（3）站立或落座時(shí)應(yīng)保持正確站姿，切忌雙手叉腰，插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。

（4）他人講話時(shí)，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、敲桌子等，要做到修飾避人。

（5）嚴(yán)禁大聲說笑或手舞足蹈。

（6）在客人講話時(shí)，不得經(jīng)常看手表。

（7）三人談話時(shí)，要使用三人均聽得懂的語言。

（8）不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢和表情。

（9）在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免引起誤會。

（10）講話時(shí)，“請”，“您”，“謝謝”，“對不起”，“不用客氣”等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言或使用蔑視性和污辱性的語言.。不開過分的玩笑。

（11）不得以任何借口*撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。

（12）稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐”或“某女士”，不能用“他”指他人，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。

（13）幾人在場，在與對話者談話時(shí)涉及在場的其他人時(shí)，不能用“他”指他人，應(yīng)直呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。

（14）無論任何時(shí)刻從客人手中接過任何物品，都要說聲“謝謝”，對客人造成任何的不便，都要說對不起，將證件等還給客人時(shí)要給予致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是仍在桌上。

（15）客人講“謝謝”時(shí)，要答“不客氣”或“不用謝”，不得毫無反應(yīng)。

（16）任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”。

（17）對客人的問詢不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請客戶稍候，再代客人詢問，或請客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。

（18）不得用手指或筆竿為客人指示方向。

（19）在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和微笑表示歡迎，請稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。

（20）如確有急事或接電話而需離開客人，必須說“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢。回頭再次面對客戶時(shí)，要說“對不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)的就開始服務(wù)。

節(jié)點(diǎn)二：

（1）如果要與客人談話，要事先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說話時(shí)，應(yīng)趨前說“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。

（2）談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說“對不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住。

（3）客人來到公司時(shí)，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客人時(shí)應(yīng)講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。

（4）說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中。（5）所有電話，務(wù)必在三聲內(nèi)接答。

（6）接電話時(shí)，先問好，后報(bào)項(xiàng)目名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得顛倒次序，要帶著微笑的聲音去說電話。

（7）通話時(shí)，手旁要準(zhǔn)備好紙和筆，記錄下對方所講的要點(diǎn)，對方講完時(shí)應(yīng)簡單復(fù)述一遍以確認(rèn)。

（8）通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說“對不起”，并請對方稍候，同時(shí)用手捂住送話筒，方可與人交談。

（9）當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢時(shí)不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應(yīng)回答：“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。

（10）如碰到與客人通話過程中需要較長時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)的向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請您再稍等一會”。通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見”，“謝謝您”、“歡迎您到金盛家園來”等，并待對方掛斷電話后再輕輕發(fā)下話筒。

（11）客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說“對不起，打擾您”。

（12）對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。

（13）客人提出過分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評客人也不得不理睬客人。任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。

（14）全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級、同事時(shí)應(yīng)主動打招呼問候。（15）做到“五聲”，即：迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。（16）凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)敲門，征得房內(nèi)主人同意后方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房內(nèi)任何文件。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行坐下。