第一篇：女裝導購員營業問答技巧

深圳市天匯服飾有限公司文件

朵蘭帝女裝營業導購員銷售問答技巧

1、營業員應如何招呼顧客?

a、當顧客經過公用通道時，營業員須主動招呼，并簡要介紹本專柜品牌，如:“歡迎光臨粉藍”

b、當顧客進入專柜時:“迎賓詞十產品推薦十喜歡請試穿一下”

c、如顧客的同伴凝視或觸摸某商品時，營業員應及時介紹該商品一切相關信息，例如：面料、顏色、款式、做工、價位等，并積極鼓勵顧客試穿。

2、如顧客請營業員幫忙挑選商品怎么辦?

愉快地接受顧客的請求，盡心盡力地為其做好參謀，簡單了解一下顧客的要求，并根據本專柜貨品情況，大膽果斷地幫其挑選，不要不好意思。顧客請營業員幫忙挑選是一種信任，應抓住這一心理，將對營業員的信任轉移到商品上。

3、如顧客的同伴對商品不滿意時如何解決?

對顧客同伴的不同意表示理解和尊重，觀察顧客對同伴意見的重視程度。如顧客有自己的主見，主推顧客中意的商品；如同伴意見份量較重，則先博得同伴好感，贊美試穿效果，并鼓勵顧客同伴也試穿一下，或適當征求同伴意見。

4、如顧客試穿未表態，表示再看看怎么辦？

要保持態度平和，表情平靜而愉快，不能臉色不好或摔扔商品。可勸顧客多走幾家，多看幾款，不要盲目購買，以免買了不如意的商品。臨走時提醒顧客如無合意的再回來。

5、如顧客用其他專柜商品與本專柜商品比較時怎么辦？

如其他專柜商品已成交，堅決不可說其不適合或不好的話，應用肯定語氣夸獎其眼光，鼓勵顧客信心。同時介紹本專柜商品優點，突出不同之處。如顧客在兩商品之間猶豫不決時，應在贊美本專柜商品，突出其優點的同時適當稱贊人家商品，這樣會使顧客有信任感，不是自賣自夸，而是讓顧客自由選擇，實在不能成交時不可強留或詆毀其他商品，否則易引起顧客反感。

6、如某款商品只剩一件該如何介紹？

這款我們銷售得很好，其他城市也已斷貨，我們剛進的貨也賣完了，這件您穿正合適，別錯過這個機會。

7、專柜里一時人太多照看不過來怎么辦？

工作時間應做到“接一待二招呼三”，不得專注為一人服務而忽視或怠慢了其他顧客，可與顧客說“對不起，現在人較多，請稍等一下”“這是您要的商品，您先試著，那邊也還有其他顧客，有事您叫我”。人多時營業員應盡量站在視角最寬的地方，照顧到各方面，多注意由內外出的人是否有夾帶商品，也可請附近同事幫忙照看。

8、如顧客只看不試怎么辦？

a、如認為顧客無購買欲望，只是閑逛隨意看時，不可態度怠慢，應主動歡迎顧客，但也不要過于熱情，以免造成顧客反感。

b、如顧客認真挑選而不試時，應積極鼓勵顧客試穿，提示顧客服裝穿在身上效果會比看著好，并充分介紹商品優點。

9、如明知顧客不能穿，但顧客要求試穿怎么辦？

這類顧客往往對自己缺乏了解，不能正視自身情況，沒有主見，不知自己適合什么，眼光不準，可以采取一定技巧推薦相對適合的，如顧客執意要試，不可拒絕說“沒有號”、“你不能穿”這類話，要積極配合顧客試穿，但要非常小心，避免因不合適而損壞商品，必要時做適當提醒，試穿效果不滿意則借機通過比較的方法，巧妙推薦其他款式，鼓勵其繼續試穿。

10、如顧客多次試和看未買，再來時又試或又看該怎么處理？

多次看意味著有一定興趣，如再來試或看證明還有成交機會，這種情況下應熱情周到幫助其試穿或觀看，同時加以細致介紹，整個服務與往常一樣，不要提及顧客試而未買，裝作不知道，熱情介紹，適當贊美，積極鼓勵其購買。

11、如顧客試穿效果確實不好，但又征求營業員意見怎么辦？

不要違背事實過分夸獎，容易造成不信任感。評價時不要使用態度過于鮮明的語言，要注意說話分寸，如胖可說豐滿、勻稱，顏色鮮艷可說活潑、時尚、青春等。不要直截了當說效果不好，以免損傷顧客自尊心。

12、如顧客對淺色服裝摸來摸去怎么辦？

賣場內陳列的服裝一律不許出現“我怕臟”“別碰我”之類的提示牌，淺色服裝也不可不讓顧客試。如顧客光挑不試，營業員可采取一定技巧，如熱情拿起顧客所摸商品詢問他是否試穿，愿為他服務。如顧客要求試穿淺色商品，營業員可采取一定技巧，如告訴顧客本來淺色是不讓試的，但您還是試一下吧，不然看不出效果，要讓顧客感覺到是優待，他就會小心。

13、如顧客購物時在兩件商品中拿不定主意時怎么辦？

注意夸獎顧客試穿效果時應肯定地說“好看”、“真好看”而應避免說“挺好看”這類程度不夠的話。當顧客在兩件商品中左右為難時，應注意觀察顧客，判斷其購買能力，如確定為有實力顧客，可同時贊美兩件商品優點，并表明都很適合她，只是效果各有千秋，盡量促成兩筆成交，如認為顧客實力一般，應看其喜好，顧客對哪款更為中意，果斷地確定說：“我看您穿這款更合適，比那一款好看”幫其迅速下決心，避免顧客因拿不定主意，過多考慮而轉念不買。

14、怎樣與可買可不買的顧客成功交易？

充分介紹商品優點，根據試穿效果，稱贊其與眾不同的地方，并讓顧客感到錯過時機便不再有，如一個碼只有一件、活動結束恢復原價、廠家已斷貨等。

15、顧客購物送人如何處理？

顧客購物送人，應主動詢問該人情況，如年齡、身高等，幫助顧客選擇合適尺碼、款式，必須主動提醒顧客保存好購物憑證，保持商品原樣，顏色、尺碼不滿意還可以回來調換。介紹商品時，如方便還可鼓勵顧客代為試穿，如購物金額較大，應主動提示其辦理VIP卡，包裝時應更加精心并讓顧客感覺到。

16、如顧客購買時要求拆套怎么辦？

根據公司規定，能拆則拆，如不能拆套銷售，應委婉向顧客解釋，說明整套穿與單件穿效果上的差異，幫顧客想辦法，如購買較大碼再對不適合的進行適當修改等，如顧客不接受再推薦其他商品，不可拒絕顧客要求結束服務。

17、如顧客請營業員代為試穿怎么辦？

不要拒絕，但要說明同一服裝穿在不同人身上，效果很不一樣，我可為您試穿一下，做個比較，但我不適合穿這款，不一定有您試效果好。

18、如一買貨、一退貨的消費者同時進入專柜怎么辦？

不可怠慢退貨的顧客，可禮貌地先請退貨顧客稍等，招待買貨顧客，如顧客試穿則有時間接待退貨顧客，也可請附近同事幫忙照看試穿顧客。

19、如顧客要求對商品質量做口頭保證怎么辦？

不要做肯定性、承諾性保證，避免說“放心，沒問題，”之類語言，盡量避重就輕，如我們經營的是正規廠家品牌，很規范的，銷售也很好，還沒有出現過什么質量問題等。

20、如顧客問專柜有哪些售后服務怎么辦？

保持商品不影響再次銷售，規定期限內憑證齊全可自由退換

21、如有顧客在閉店時間仍在專柜試衣服怎么辦？

仍然保持熱情服務的態度，不可表現出不耐煩。

22、顧客不要購物小票有義務保存嗎？

原則：提醒顧客拿走，如：先生（女士）這是您的小票，請收好，顧客拒絕時可說“我給您放購物袋中，這是您的購物憑證，如有問題時，您也好解決”。如遺忘有義務保存，不許私自收回。

23、一部分顧客購買商品后不愿寫顧客檔案？

與顧客說明填寫檔案的好處，如有新款或促銷活動可以及時通知她。

24、如顧客試穿時將商品弄臟或弄壞怎么辦？

試穿前提醒顧客小心，注意語言技巧，不要引起顧客反感。確已弄壞后如確信處理后不影響再次銷售盡量自行處理，影響再銷售，請經理協助與顧客溝通解決。

25、如顧客說其他城市同品牌同款式商品更便宜些怎么辦？

一般好的品牌都有很廣的銷售網絡，會同時在不同城市經營，地區之間有時是會有一些差異，這一款式在我們這里上市不久，現在買穿出會更顯個性。

26、顧客說價格上有欺騙行為怎么辦？

我們是正規商場，明碼實價，而且全部都是全國統一零售價，物價部門經常到本商場檢查，商場對廠家也有相當嚴格的要求，決對不會出現您說的那種現象。

27、如顧客認為商品貴不肯買怎么辦？

首先顧客對商品本身是否滿意，價格是否是唯一阻礙，認為商品不值這個價格與嫌這個價格太高是兩個不同概念。如對商品特點也有質疑，應拿幾款不同特色不同價格的比較介紹，注意要拉開檔次，如單純嫌價格高，則可向其說明商品所有優點，突出該商品賣點及性價比，物有所值。

28、如顧客說其他商場類似商品較便宜怎么辦？

服裝是時尚的產物，每年都會有流行的顏色、面料或款式，各個品牌廠家都可能會爭相使用，所以有一些相似的產品是在所難免的，服裝的面料、款式、版型不一樣，穿上感覺效果也不一樣，盡量突出優點吸引顧客，但不要正面指責他人商品。

29、在銷售過和中，突然發現商標不見了，顧客說衣服不是正宗品牌就不買了，如何處理？

應找出同等貨品進行比較，耐心解釋。

30、顧客購完商品時營業員該怎么做？

顧客購完商品但尚未離開，營業員不得先離開，顧客再看或觸摸其他商品時應與常規介紹一樣，不可因買完而不加介紹，顧客離開專柜應禮貌地道別，避免說 “慢走”“走好”之類話，應說 “歡迎下次光臨”。

31、如顧客讓營業員幫助交款，營業員不去就不買了？

a、耐心和顧客解釋“我們商場有規定，不準營業員替顧客交款，這樣吧，我陪您一同前往收銀臺交款”。b、如果顧客堅持一定要營業員交，不然就不買，營業員先應檢查好是否有假幣，當顧客面點清，并把找零及時交給顧客，也須當面點清，親自交給顧客。

32、如顧客不到試衣間，就在賣場換衣服怎么辦？

應先勸顧客到試衣間換衣服，如顧客不同意，營業員有義務幫顧客遮擋，提褲角，不要讓商品落地、弄臟。

33、交款時兩名收銀員都不在時怎么辦？

可引導顧客到其他收銀臺交款。

34、當發現商場有關規定與實際經營活動中有不協調的地方怎么辦？應該把你的想法或建議以書面形式上報給相關部門，不能越級，在沒有得到明確答復時，不能變動規定，不得將你個人想法在員工中亂傳、散布。

35、如顧客問為什么化纖（腈綸）服裝比純棉、真絲還貴時怎么辦？

服裝面料價值取決于很多因素，現在的生產工藝都很先進，化纖面料的織法、密度等都與棉料等不同，不可以同類比較，而且服裝價格還有品牌、設計、做工等很多要素，所以很多時候化纖服裝是會比棉、真絲這些天然面料還貴，這是很正常的。

36、衣服缺碼斷號，該如何解釋？

品牌服裝都是限量生產的，好的品牌不會讓同一個城市有多件同樣商品，我可以給別的城市打個電話，看是否有貨。

37、如顧客問服裝是否為純毛的？

按國家標準含量達到90%以上，即可稱為“純毛”。當面料含毛量為90%時，應稱其為純毛（注意提示“國家標準”）；當面料含毛量為100%時，應突出100%毛，介紹羊毛的優點，鼓勵顧客試穿。

38、如顧客問服裝是什么面料，為什么這么貴時？

面料不是衡量價格 的唯一標準。品牌服裝面料講究、質地好、做工很精細，版型也很好，而且數量有限，穿起來更舒適、更有品位，是物有所值的。

39、訂貨怎么辦？

a、顧客所訂商品無再進貨計劃，此時應交適當訂金，進行訂貨登記，到貨及時通知。

b、當顧客所訂商品確實不能及時到貨時，應全額返還訂金。退訂金手續與退貨相同。

40、看中商品錢沒帶夠怎么辦？

可以讓顧客交部分定金，我們會把商品保留起來。

41、顧客未購物但要購物袋？

顧客要購物袋一定是需要，應給與幫助，并主動關心，有利于顧客再次購物。

42、如顧客對樣品有異議？

a、需熨燙的？和顧客說明這款衣服只有一件，并迅速熨好。

b、需要干洗的？ 說明這款衣服只有一件，如果非常新那說明看中的人少，如顧客還堅持干洗的話，確定能給衣服進行干洗，再向顧客承諾。

43、顧客帶小孩怎么辦？

a、當小孩碰到商品和設施時：提醒孩子注意并提醒大人（注意使用關心的語氣）

b、當孩子在專柜摔倒或碰壞設施時；要用很關切的語言詢問孩子是否受傷，不可責怪孩子，如孩子哭鬧、受傷，讓家長先安撫孩子，后檢查專柜設施，如有損壞再與家長交涉，落實責任，清理時注意不要弄傷小孩。

c、如小孩亂跑遠離家長，營業員應主動提醒家長挑選商品同時照看小孩。

第二篇：女裝銷售技巧

女裝銷售技巧2011-04-18

導購員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于服裝導購員銷售技巧的培訓，提高服裝導購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。那么服裝導購員銷售技巧都有哪些呢？ 服裝導購員首先要做到以下幾點：

1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

4.注重形象。導購員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。

5．傾聽顧客說話。缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹(來自: 業務員網：)，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

下面是服裝導購員接近客戶的方法

一、提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

請問您穿多大號的？

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

產品介紹：

1、特性（品牌、款式、面料、顏色）

2、優點（大方、莊重、時尚）

3、好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動環節：介紹自己身上穿的衣服；注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

如：您的包很特別，在哪里買的？

您今天真精神。

小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）

俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿后會成交。

試穿的注意事項：

1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2.引導顧客到試衣間外靜候。

3.顧客走出試衣間時，為其整理。

4.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

一.顧客的表情和反應，察言觀色。

二.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

上面只是簡單介紹了一些服裝導購員銷售技巧，導購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當中學習，總結，才能不斷的進步。

女裝銷售技巧現在很流行，因為女裝在服裝類商品中銷售最為活躍，而愛美是女人的天性，所以就注定女裝銷售市場，技巧競賽會不斷的飆升。女裝市場，人群特定，市場容量很大，而因為類別不同，品牌不同，銷售人群也就良莠不齊，要想在這塊市場上奪得一杯羹，只靠大嗓門是不行的，要學會四兩拔千斤的技巧，以靜致動。這里面最主要的就是心態，銷售人員的，客戶的，還有你幫客戶形成的。

銷售人員的心態

態度決定一切，態度是一個人對待事物的一種驅動力，好的態度產生好的驅動力，注定會得到好的結果。

1、積極的心態

首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。積極的心態不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。從而影響每一位進門的客戶。

2、主動的心態

主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。主動是為了給自己增加機會。

3、空杯的心態

人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。

4、雙贏的心態

殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業規則。

5、包容的心態

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同情心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。

6、自信的心態

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。

女性客戶的心態

要研究出一套接待客人，提供優質服務的標準流程和技巧，就有必要了解客人由其是女性客戶購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務。

1、觀察瀏覽兩種客人：

沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；

閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝。

2、引起注意

客人發現自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

3、誘發聯想

聯想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯想更好、更多的手段！

4、產生欲望

美好的聯想之后，就會產生有占有的欲望。相反也是經常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發她占有欲望的手段。

5、對比評價

產生了占有的欲望，不代表立刻產生購買行為。客人會運用經驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

這個階段我們會處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

6、決定購買

對比評價之后，客人對我們的某款衣服產生信心，隨即就會產生購買的行動； 也會喪失信心，放棄購買的意愿。

客人產生信心有三個方面的原因：

A、相信導購的介紹

B、相信商場或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、導購不了解貨品知識

C、對質量、售后感到沒有保證

D、同購買計劃沖突

客人對某款衣服失去信心時，我們要求導購不勉強客人，馬上轉移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續推薦。

加強客戶購買的心態

重點就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨

勢。

第三篇：折扣女裝銷售技巧問答對白類案例分析

佛山海嘉仕服飾有限公司網址：http://------

折扣女裝銷售技巧案例分析---對白類

銷售技藝之一： 發問

以前文章中談到一個發問的案例：賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于銷售的結果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。

服裝銷售有相似的案例嗎？一次在北京中友百貨為某品牌服務，在他的專柜，有位小姐試完幾條裙子，導購問“小姐，這裙子，您要嗎？”客人回答結果可想而知的。

問客人這個東西你要不要，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個問題就是：“你睡了沒？”

關于發問的幾個小故事和案例：

故事一：

甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。

甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”

乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”。乙就點上一只煙抽了起來。

問話方式不同，結果不同。

故事二：沒有問的結果

一個新調任的軍官，見營前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。

一段時間后，軍官實在忍不住了，便讓衛兵把駱駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。

士官說：報告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。

軍官很生氣：你們怎么不早說？

士官說：您沒有問啊

案例一：會問話的小商販：

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一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個小商販。”

小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。”

老太太搖了搖頭走了。

小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”

“我要買酸一點兒的。”

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。”

老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧。”

小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。

小販C又建議：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。

最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優惠。”

同樣賣水果的三個小販，會問話的生意是最好。

案例二：買手機——銷售就是發問，為什么要發問？

上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。

進門朝對面專柜走了過去，導購小姐看有客人來看手機，就非常熱情地走了過來。看我的眼睛盯上柜臺一新款的手機，就馬上說，“先生你好，是買手機吧”。我說是啊。

她馬上說，先生，我把這款手機拿出來給您看看。看我非常富態的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍牙功能、MP4??現在購買還有大禮包贈送。

最后我問，多少錢？

“3980元”。

“我在看看”，我就走了。

逛到另一個柜臺，發現高手出現了。

導購員是一位小伙子，“先生來看手機啊”

“是啊。”

“你買手機是自己用還是送人啊？”

我說：“家老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯系。”

“哦，您是買手機給老人家啊，給老人買手機我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。這一款手機而且還帶有收音機功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當收音機也可以??”，小伙子拿出一款Nokia的手機，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。

就問多少錢，他說：“現在特價，只要680元。”

我一聽還不錯，并沒有馬上買走，就說“我轉轉看，差不多的話就過來買。” 我再轉了轉，轉的過程里我是按照小伙子說的那些標準，在找更合適的，甚至我問有沒有廣播功能??

最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。

各位，銷售中很多的銷售人員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜??其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的。現實中很多的導購抓住一個客人就開始演講，說自己的產品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。

一次我就遭遇這么個導購小姐，一天巡場被某知名電子詞典柜臺的導購小姐抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質量??這款電子詞典的屏幕是多么的先進??采用什么樣技術??它的詞匯量??它的設計做工??售后服務??，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把背好的產品知識又給我演講了一遍，吐沫橫飛?? 我最后說了句實話，我不需要。她驚訝地說，這么好的產品您怎么不需要呢？ 哈哈，這么好的產品您怎么不需要呢？她還在納悶呢！

“您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！”她還不死心！

“我沒孩子呢”，我回答。

“那您給朋友的小孩買一個了”，她說。

真是個不死心的導購員！

銷售就是發問，這里不再繼續羅嗦了，馬上進入導購員在銷售的過程里如何發問，特別是在六脈神劍第四式試穿當中，在和客人的溝通中，如何發問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？

問客人問題的原則：

A、問簡單的問題

在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產品推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到我說是“給老人買手機”這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。

想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術如下：

“是您自己穿，還是送人？”（正確）

“您平時喜歡穿什么顏色的衣服？”（正確）

“您需要什么樣子的款式？”（正確）

“您今天是看裙子，還是看什么？”（正確）

“是您自己用，還是送人？”（正確）

“您平時喜歡什么顏色的包包？”（正確）

“您喜歡什么樣子的款式？”（正確）

“您今天是看大包，還是看什么？”（正確）

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B、問YES的問題

在銷售溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題的話術如下：

“如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧？”（正確）“買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？”（正確）

“買女裝版型非常重要，您說是嗎？”（正確）

“買品牌的衣服售后服務比較重要，您說是吧？（正確）

“夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？”（正確）

“冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？”（正確）

“現在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧？”（正確）

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C、問“二選一”的問題

在銷售的流程后期，在客人對貨品產生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經常是看花眼，結果客人就無法下決定，走了出去回來的就很少了。話術如下： “您是選擇藍色還是綠色？”

“您是選擇七分褲還是九分褲？”

“您要這件還是那件？”

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D、不連續發問

連續發問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據客人的回答，來做針對性的推薦。

E、錯誤的問題：

“需要我幫您介紹嗎？”（不需要）

“您要試穿看看嗎？”（不用了）

“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）

“小姐，這件上衣您要不要？”（不要）

“您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有）

“這件很適合您，您覺得呢？”（一般）

“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）

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心理學驗證，遇到別人提問時，大多數人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權。

所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。

服裝銷售中，“六脈神劍”第四式試穿中巧妙發問的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。

任何商品的銷售，都將遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨品的價值充分體現時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。遇到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術如下：

“沒關系，價格部分今天有特別優惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”，“來，我幫您試穿”（打折時用）

“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？” “價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯您的氣質，這才是最重要的，您說是吧？”，“這邊請，我幫您試穿下”（試穿前用）

“價格部分請您放心，現在的衣服的價格都是跟它的款式、質量和售后服務在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）

客人進入店鋪就某件衣服直接進入價格談判，很少會有好結果，因此在進入價格談判之前，必須引導客人看質量、款式、售后，以及要試穿看是否合身等流程化（六脈神劍）來處理價格！

錯誤的回答是：

“不可能，您要看衣服的質量”（錯誤）

“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯誤）

“不會拉，我們的價格很實惠了”（錯誤）

“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯誤

第四篇：導購員標準導購問答

導購員標準導購問答

一、客人說××酒含鉛量大怎么辦

（一）分析

1、一般人不知道酒中含鉛，提出這個問題的人顯然是受了報紙的影響。

2、消費者肯定不知道××酒含鉛量高，這可能是客人有意試探，或拒絕的借口。

（二）回答

先生，您還真內行，大多數人都不知道酒精中含鉛，啤酒和葡萄酒中也含鉛。國家標準××毫克／斤，××酒只有國家標準的1／6，是所有白酒中含鉛量最低的。我們說××酒“買著放心，喝著舒心”就是這個意思。先生，給您來一瓶，放心喝吧！

二、客人說：“酒太貴了，要****多元”（類似的問題：我喝××酒都差不多，這種怎么這么貴）

(一)分析

客人提出這個問題，有幾種可能：

1、客人點的菜不貴，導購員推銷的酒太貴了，客人接受不了。如果是這種情況，應換便宜一點的酒。因此，導購時要特別注意“看菜點酒”。

2、說酒貴只是一個借口，是不想喝××酒。

3、信口開河，沒話找話，隨便說說而已。這種情況最多，沒必要回答。(二)回答

可以有以下幾種回答方式：

4、先生，我看你們點的菜，我覺得喝這種酒最合適。

5、先生，您經常喝酒，是行家。酒分頭酒、中酒、尾酒，我們這種酒是專家從一窖酒中選取中間最好的一部分，量很少，而且還不是每窖酒都有，非常珍貴，平均每噸酒只能提取20-30公斤。

6、我們這種酒是用***年以上的窖酒調制的，非常珍貴。

三、客人說××酒是勾兌的怎么辦

(一)分析

所有的酒都是勾兌的，自古以來就是如此，只不過勾兌的酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的。客人受媒體的誤導，以為勾兌的酒都不好。

(二)回答

很多人對勾兌有誤解，我給您解釋一下。勾兌是我們的一個行業術語，它指的是白酒的一個生產工藝。茅臺、五糧液也要經過勾兌。沒有經過勾兌的基酒是不能喝的。××酒全部是用自己釀造的原酒調制的，我們有好幾個釀酒廠，不像有的廠是收購小酒廠的酒，或用食用酒精勾兌。

四、客人說高度酒是純糧釀造的，低度酒是勾兌的（類似的問題：客人說，現在流行喝高度酒）

(一)分析

這可能是客人想喝高度酒的暗示，如果××品牌有高度酒，應立即推薦高度酒。(二)回答

如果碰巧沒有高度酒，可以如下解釋：我們的酒，不論是低度酒還是高度酒，全部是純糧釀造的，我們自己有好幾個釀造廠提供原酒。不過原酒是不能直接喝的，要經過調制。調制時的酒精含量不一樣，就形成了高度酒或低度酒。

五、客人說，喝××酒的次數多了，想換一換新牌子。

(一)分析

提出這個問題有幾種可能：

7、客人確實有求新求異的心理需求，我們要把換品牌變成換品種。

8、這可能是客人拒絕導購的借口。

(二)解決思路

第一步：請問您以前喝的是××的哪種酒――了解對方是真喝過還是找借口。第二步：請問您對××酒的感覺如何？ 第三步：盡可能把變品牌換成變品種。

六、客人要導購員陪喝酒怎么辦

(一)分析

這種情況通常發生在客人酒喝得較多時。如果不喝，是讓客人沒面子，下不來臺，所以應巧妙應付。

(二)回答

有很多種辦法，可以用一種，或同時用幾種。

1、“現在是上班時間，嚴禁喝酒，否則，不僅要扣錢，工作也沒有了。請體諒我們的難處，我們找份工作不容易。”這是讓自己處于同情地位。

2、“我對酒精過敏，大夫說過絕對不能喝酒”這是給自己一個借口。

3、“如果不是上班時間，我一定陪你喝。”這是給對方一個面子。

4、“我把這杯酒敬我們今天最尊貴的客人。”實在推托不了，可以轉敬其它人。

5、“老板正找我呢，我先去一趟再來。”找個借口開溜。

6、先與服務員商量好，遇到這種情況讓服務員當“托”。讓服務員大聲說“老板正發脾氣呢，還不快點去”。乘機開溜。

7、實在不行了，只有少喝一點，但要裝作被酒嗆得不得了得樣子，一直嗆著走出去。

8、客人喝到行頭上，或正在比酒量時，盡量不要到酒桌上去。

七、酒店老板要導購員陪客人喝酒怎么辦

(一)分析

酒店老板讓導購員陪酒，一是為了多賣酒多賺錢，二是為了讓客人高興。盡可能拒絕，實在拒絕不了時，要學會演戲。

(二)解決辦法

拒絕的方法――“我們公司有嚴格規定，促銷員絕對不能喝酒，我也不會喝，讓我喝，肯定出洋相。我們促銷員找份工作不容易，請您體諒我們的難處。”

演戲的方法――裝作一點都不會喝的樣子，勉強沾一點酒，做出嗆得不得了的樣子，鱉一下氣，讓臉發紅，然后大口大口喝茶。乘機走出包房。

八、客人問，“你們的酒與××酒相比怎么樣”

(一)分析

客人問的酒通常時、是他比較熟悉的酒，千萬不能說別人的酒不好。正確的思路應該是：別人的酒好，我們的酒更好。(二)回答

有兩種回答方法：

9、兩種酒各有千秋，我們酒特點是“入口綿，回味香”。

10、××酒確實不錯，您還真有眼光。您是行家咱們就說行話，盡管從行家角度看，××酒雖然不錯，但后味還有點小小的缺陷，一般人品不出來，您可能早就品出來了。我們酒的特點是：“入口綿，回味香”，您先來一瓶怎么樣？

九、客人說只喝××酒

(一)分析

此時千萬不能說××酒不好，否則會讓客人沒面子。(二)回答

有多種選擇回答，視情形而定：

1、“××酒流行已經有一段時間了，最近聽說有人開始造假，技術監督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前一段時間報紙上曝過光，××酒有假酒，聽說××酒假酒還不少。我們的酒全部是廠家直供酒店，喝酒不就是講求個放心嗎？（流行白酒容易被假冒，要注意收集這方面的信息，要從愛護消費者的角度善意提醒，但千萬不能沒有證據瞎造謠）。

2、“真是奇怪得很，××酒在其他地方很難賣得動，在本地竟然賣得這么好”（對地方性流行白酒）。

十、客人問“你們的酒怎么沒聽說過啊！”

(一)分析

這個問題通常發生在新開發市場。(二)回答

可以有多種說法：

我們的酒是老牌子，雖然銷量在全國排第×，但一直只做老市場。為了保證質量，一直沒有擴大產量。最近進行了四期工程擴建，才開始開發新市場。

我們以前一直奉行“酒好不怕巷子深”的觀念，所以廣告宣傳做得少一些。您給我們提了個很好的建議，我一定反映給公司。不過我們的酒質量確實不錯。

十一、客人問導購員：“你怎么不推本地酒，盡推外地酒” 回答：你問的這個問題很有意思，我一直想把最好的酒推薦給最尊貴的客人。我已經干了兩三年了，客人反映這個酒確實不錯。

十二、酒價這么高，是不是都是你們拿提成拿走了

回答：要是提成高就好了，您什么時候給我們經理說說。我們基本上拿死工資。

十三、上次向客人導購不成功，客人再次來了怎么辦 解決思路：

1、不要有任何心理障礙，再次去導購，或許能夠感動對方。

2、第一次向客人導購不成功，肯定有原因。客人第二次來要總結上一次的教訓，換一種方式導購。

十四、客人幾次來的喝我們的酒，這次來想換個牌子喝怎么辦 解決思路：

1、老客人來，對客人要特別熱情，盡可能的稱呼客人的姓名。

2、如果客人想換個品味，盡可能讓客人喝我們的其他品種。

3、如果客人堅持要喝其他牌子的酒，應尊重客人的意見，不要希望客人每次都喝我們的酒。客人喝其他酒時，還要熱情服務，給客人留下個好印象，下次可能又會喝你的酒。

十五、客人問我們的酒有沒有假酒，怎么回答 回答：我們的酒全部由廠家直供酒店，沒有經過任何中間環節，假酒進不來，您盡管放心喝。

十六、你們的酒怎么比××牌貴幾塊錢

（一）分析

提出這個問題的客人肯定對兩種酒都比較熟悉，而且認為兩種酒的檔次差不多。

（二）回答 有下列選擇回答：

1、我們專門請專家品嘗鑒定過，我們的酒比××酒檔次稍高一點。

2、一分錢一分貨，我們的酒時請全國有名的品酒專家品嘗后定的價，確實物有所值。

十七、客人說以前喝過你們的酒后上頭，怎么辦

（一）分析

大多數情況下，這是不愿意喝的借口。這意味著導購難度很大。一般來說，喝酒上頭有幾種情況：

1、喝酒過量。任何酒過量都會上頭，但不能這樣對客人說。

2、身體不適。也不能這樣對客人說。

要先了解顧客是真上頭還是不愿喝的借口。可以問：“您上次在哪里喝的？喝的什么酒？”如果確有其事，客人會說出品種；否則，是不愿喝的托詞。如果實在回答不上來這個問題，也可以不正面回答，顧左右而言它。

（二）回答

您說的確實是個新問題，我做好幾年了，喝我們的酒不過量上頭的情況很少見。這樣吧，你把電話留下來，我跟公司咨詢一下再回你電話。

十八、客人想喝清香型或醬香型，不愿喝濃香型怎么辦

（一）說明

白酒分為濃香型、醬香型、清香型、米香型四種香型。80%以上的白酒都是濃香型，90%以上的消費者都愛喝濃香型酒。醬香型只有茅臺、汾酒等幾家名酒廠，很多醬香型白酒廠已經變成濃香型，比如寶豐酒。遇到這種客人，要改變客人的態度很難，但還是要做一些嘗試。

（二）回答

（三）先生，看來您不僅很內行，還很有個性。一般人只知道喝酒，不知道酒的香型。其實，每種香型都有它獨特的風味，輪換著喝也是一種享受。這次品味一下濃香型的酒好嗎？

十九、客人問“五年陳釀”、“十年陳釀”、“百年老窖”、“千年老酒”是怎么回事

（一）說明 “五年陳釀”、“十年陳釀”、“百年老窖”、“千年老酒”主要是指酒是用儲藏多長的時間調制的。基于“酒是陳的香”的認識，很多消費者認為窖藏時間越長越好。導購員完全可以因勢利導，因為××有悠久的釀酒歷史，窖藏酒的時間長。有些歷史很短的酒廠打出“五年陳釀”、“十年陳釀”、“百年老窖”的招牌，僅僅是廠家的宣傳用語，并非真是窖藏五年、十年的原酒調制品。

“百年老窖”、“千年老酒”是虛數，說明酒的歷史很長，并不是說酒再酒窖中存放有百年、千年。

（二）回答

據我們酒廠的一個國家級老品酒師介紹，“五年陳釀”、“十年陳釀”是指原酒的窖藏時間。用窖藏時間長的酒調制的白酒，味道當然好啦，不是有句古話，叫“酒是陳的香”嗎？ “百年老窖”、“千年老酒”主要是指我們釀酒的歷史悠久。

二十、夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦

解決思路：客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點酒前會有所議論，如果客人決定喝啤酒，導購員很難改變。這時，千萬不能強行推白酒，要盡可能尊重客人的意見。否則，很容易引起客人的反感。當然，如果可、客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時可以大力推白酒。比如可以說：“其實白酒更能活躍氣氛。”“真正喝酒的人還是和白酒來勁。”“啤酒養肚，白酒健美。”“朋友喜相逢，還是喝點白酒有氣氛。”“老朋友見面，還是喝白酒能喚起以前的回憶。” 二

十一、客人說我們的酒不好喝，要求中途換酒怎么辦

（一）分析

這種情況比較少見，一旦出現就很棘手。造成這個問題的原因可能有四個：第一，導購員只顧推銷，而沒有引導客人品嘗；第二，向客人推薦的酒檔次太低，客人喝慣了高檔酒，喝中低檔酒喝不慣；第三，客人對服務不滿意，有意找茬兒；第四，酒確實有問題。

（二）解決思路

首先要理智的問客人換酒的原因。此時客人可能火氣比較大，應不急不燥。

1、如果是對服務員或導購員的服務不滿意，應主動道歉，哪怕真正的過錯并不是服務員或導購員。

2、酒確實有問題時，應立即請示領導，盡量挽回損失。二

十二、幾家酒廠的導購員同時導購怎么辦

解決思路：具體如何應付，可能千變萬化，我們只能提出幾種思路。第一，不要膽怯，要敢于及時去導購；第二，要看準點酒人時誰，焦點人物是誰；第三，導購時要不緊不慢，不給對方提供機會；第四，如果你拿著菜單、酒壺或酒杯，就比對方有更多的機會；第五，比對方先進去，就有更多的機會；第六，如果能叫出客人的名字、官職，就有更多的機會；第七，即使客人決定喝其他牌子的酒，也應堅持介紹我們的酒，可以這樣說：“喝不喝沒關系，這么好的酒不給你介紹一下真可可惜。” 二

十三、其他廠家有幾個導購員，一個把門，一個導購，我們的導購員進不去怎么辦

解決思路：把門不讓你導購，但總不能不讓你去做服務吧。你拿著酒杯就很容易進了。二

十四、客人要兌獎券，吧臺不給怎么辦

解決思路：客人要兌獎券，一定要說服吧臺。在這種情況下，首先要尊重客人，吧臺的問題可以等客人走后再解決。

二十五、客人要禮品，但這種酒沒有怎么辦

（一）分析

此類問題的客人，一定是以前喝過我們的酒。不要因這個小問題影響生意。

（二）回答

有下列可供選擇的回答：

1、上次我們是促銷期間，所以有禮品，現在促銷已經結束，禮品已經取消了。

2、雖然公司已經取消了禮品，但既然您已經提出來了，我自己想辦法給您找一個。不過這次確實沒帶，下次您來時我一定給您。二

十六、客人說你們的酒已過時，怎么回答

(一)分析

提出這個問題通常是我們的酒曾經流行過，但現在熱度已經降溫。

(二)回答

別的酒一般只能流行一年半載，真是一年喝倒一個牌子，甚至幾個牌子。我們的酒在這里賣了這么多年，一直是流行酒。別的牌子倒了，最后留下來的還是我們的酒。喝我們的酒永遠都不過時。

二十七、酒店安排導購員推銷別的產品怎么辦

解決思路：如果不是我們的競爭產品，可以大包大攬地推，沒問題。如果老板要求我們推銷競爭產品，可以采取下列兩種方法。

1、(對老板說)我們公司有規定，絕對不準推銷競爭產品，推銷其他產品沒問題，我可以幫你地忙。

2、在拒絕不了時，可以表面上應承，給老板一個面子。實際上不推銷，到時候以“酒不好銷”或“我對這個酒不熟悉，不知如何推銷”搪塞。二

十八、老板經常刁難導購員怎么辦

解決思路：要讓老板不刁難，須解決三個問題：第一，主動與老板搞好關系，經常夸獎老板能干；第二，老板在場時，要特別勤快，多幫老板干活；第三，合適地時候告訴老板，我今天幫老板推銷了多少高檔酒，幫老板推銷了多少高檔菜。

至于老板在生意不好或心情不好時，說幾句難聽話，只有隨他去，不要太在意。如果老板看不慣導購員，經常故意刁難，可以換一個酒店。

二十九、遇到客人提出的怪問題，回答不上來怎么辦 解決思路：有以下幾種方式。

1、確實回答不上來時，可以不正面回答，顧左右而言它，轉移話題。

2、按照你認為正確的方式回答。客人可能也不知道正確的回答是什么？

3、老老實實的說出自己不知道，向對方請教。

4、如果客人說出答案，可以這樣說：“公司給我們這樣講過，可惜我沒記住。”

5、有些問題確實不好回答，就裝作沒聽見，不予理睬。

6、無論是否答得上，無論如何回答，都要保持微笑。三

十、怎么知道應該向客人推銷什么檔次的酒

分析思路：如果向客人推銷白酒的檔次不合客人的心意，導購十有八九要失敗。因此，不可為了得到高提成一味向客人推銷高檔酒。導購員要切記兩句話： 推銷成功率比推銷酒的檔次重要。

了解客人對檔次的要求是提高推銷成功率的基礎。

從下列幾方面可以了解客人喝什么檔次的酒：

1、根據客人點菜的檔次和金額可以大致猜出喝酒的檔次。一般來說，點什么檔次的菜喝什么檔次的酒。

2、根據客人的議論猜測喝酒的檔次。客人從落座到點菜的過程中，可能會議論以前喝過什么酒，從中可能猜出一些意向。

3、根據客人的身份猜測喝酒的檔次。

4、根據主客之間的關系猜測喝酒的檔次。如果主客之間是老朋友，喝酒可能不太講究。如果一方有求于另一方，則喝酒的檔次高。

5、如果對檔次判斷不準，可以拿2-3個品種，讓客人選擇。

三

十一、導購時除了向客人介紹酒的特點外，還應向客人介紹酒文化 解決思路：還可以從酒文化和酒的象征功能方面進行介紹。

1、酒文化。介紹我國悠久的酒文化。

2、象征功能。不同檔次的酒有不同的象征意義，如高檔酒的身份、地位的象征。低檔酒則物美價廉、實惠。

三

十二、如何引導客人品嘗我們的酒

分析思路：品酒需要引導。消費者不是行家，再好的酒，沒有行家的引導，也難品出酒的獨特風味。因此，成功地向客人推銷我們地酒后，需要引導客人品嘗。品嘗供分四步：

1、觀。將酒倒在透明玻璃杯中，玻璃杯不能有油污，從酒杯側面看，××酒晶瑩透亮，質感很細膩，無沉淀感，無渾濁感。從酒杯內壁看，酒珠能掛杯。

2、聞。將酒杯放到鼻子前聞數秒鐘，××酒有一股酒香徐徐送入鼻腔。酒香有一種繚繞綿延不斷地感覺，酒香持續時間長，香味穩定。

3、品。用嘴唇接觸酒杯，品一點點，不要急于下咽，××酒香迅速充滿口腔，感覺很飽滿，1-2秒后，鼻子里有共鳴香味。××酒后味還有點甘甜地感覺。

4、回味。將酒下咽，感覺××酒回味悠長，酒香持續，有余味。有時有淡淡地蘋果香味，有時有淡淡地核桃香味。

5、通過上述幾個步驟地引導，客人就能真正品嘗出××酒地特點。客人以后喝酒時還可以教給其他客人。

三

十三、其他服務員不會介紹我們酒怎么辦

解決思路：有三個方法：第一，遇到合適地客人時，讓其他服務員立即叫導購員；第二，導購員向客人推薦酒時，讓服務員跟著學，次數多了自然就會了；第三，利用一切機會向服務員介紹我們的酒。

三

十四、怎樣才能讓其他服務員幫助導購員推銷我們的酒 解決思路從三個方面入手：

第一，要給她們適當的利益。服務員們的收入較低，她們協助推薦酒后，要給她們一些錢(或小禮品)。

第二，從感情上關心她們。服務員們大多數來自貧困的農村，出門在外，無人關心，地位低，經常受客人的氣。如果我們在適當的時候關心她們一下，會從心理上拉近與我們的距離。畢竟人時有感情的動物。

第三，教會她們如何介紹我們的酒，提高她們推薦的成功率。

三

十五、客人對促銷反感怎么辦

分析思路：這種情況很常見，應以平常心對待，情緒上不要受影響。可以這樣說：“我給您介紹一下，您喝不喝都沒關系。”如果客人執意拒絕介紹，只有作罷。成功案例：某導購員針對客人反感促銷的情況，采取先讀酒單，再介紹酒的辦法，效果很好。讀酒單時并不是按酒單上的順序，而是按自己的想法讀，先讀知名度很高的，但客人不怎么喝的酒，比如茅臺、五糧液等，第四或第五種讀自己的酒，然后順勢推銷。由于增加了讀酒單這個緩沖環節，推銷酒時客人不覺得突然，比較容易接受。

三

十六、有些酒店服務員少、懶，什么事都推到導購員身上怎么辦

分析思路：實際上，這對我們導購員是一件好事，可以增加導購得成功率。一般來說，導購員既點菜又推薦酒時，成功率較高。但當客人較多時，應以導購為主，不忘本職工作是什么，千萬不能成為全職服務員。做服務工作只是我們聯絡與客人關系得手段。三

十七、導購前如何融洽氣氛

分析思路：如果一開始就向客人推銷就，顯得太生疏，推銷成功率不高。因此，在推銷前要做一些前期工作，融洽氣氛，然后順勢開始推薦。可以做下列工作融洽氣氛：

1、幫助客人脫外套，掛包。

2、幫助整理桌上得餐具。

3、幫助客人倒水、點煙，主動讓客人就座。

4、如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸獎小孩聰明、漂亮、調皮

5、協助客人點菜。

三

十八、客人沒有明確說喝還是不喝，似乎在猶豫，怎么辦

解決思路：猶豫說明不反對此時不要再征求客人的 意見，應假設對方已經同意，直接把酒拿過來，對客人說：“我把酒打開吧!”或“我把酒給你們倒上吧!”或者“先拿一瓶還是兩瓶？”

成功案例：某導購員推薦某種酒時，客人堅持說只喝五糧液，導購員說喝不喝都沒關系，介紹完了，客人都沒說話，于是導購員說：“我去拿酒杯吧!”順勢酒把酒帶進去了。客人見如此，沒再說什么，喝起了導購員介紹的酒。三

十九、怎樣與服務員配合做好導購

解決思路：導購員與服務員應該相互幫助，導購員應幫助服務員點高檔菜，服務員要幫助導購員推銷酒。導購員與服務員一起唱雙簧，效果肯定很好。一般來說，二人配合導購壁一個導購效果好。

成功案例：某導購員與服務員的關系很好，形同姐妹。其他服務員一見有高檔顧客，就立即叫導購員去推銷，成功率很高。并且在客人很多，促銷員忙不過來時，服務員能主動幫我們推銷酒。

四

十、客人說你請客酒我就喝，你不請客我就不喝怎么辦(分析)客人這樣說，有二種可能性：

1、與促銷小姐開個玩笑；

2、不想喝，找個借口。

(回答)

1、(開玩笑式的)老板，你這么支持我，我掙錢了，一定請你的客。

2、(開玩笑式的)沒問題，今天就算我請客(實際上客人決不會真正讓你請客，結帳時你不在現場就行了)。

第五篇：女裝銷售技巧有哪些

其實女裝店的經營主要還是靠老板娘。女裝銷售技巧很多，書面的經驗有一大堆，買本書看就可以了，但是真正有用的女裝銷售實戰技巧就要慢慢體悟了。

女裝銷售技巧老板篇

就是你作為老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店內的貨只能配搭一點，自己決不要穿版，那是營業員的事。你要穿得有檔次，你店里衣服都有檔次。明白沒有，盡量穿大大的名牌，作為你的戰衣。那時，你的一個熱情微笑，將使很多難搞的女人，乖乖的成為你的熟客。

賣便宜貨和賣貴貨是不一樣的。

賣便宜貨，要熱情，賣貴貨，要冷一點。

你們會覺得勢利眼？錯。

在最頂級的專賣店，你們感覺到那客氣后面的一點冷漠嗎？！

我賣貨。是這樣的。2000左右的衣服，不要報價。拿個計算機打給她看，記住，看著她的眼睛。自己只是禮貌就夠了。如果她是這個消費層的，她感覺她要證明給你看。女人天生是天敵，太熱情了。她覺得你的貨不值。

賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣，再客氣。女裝銷售技巧心理篇

每個女人都會認為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問，形象指導。（認為自己穿衣打扮不在行的，不會經常買衣服）

熟客很重要，回頭的生意比重很大。

千萬不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不會找個地方犯傻給你看的。不然的話，就算這次買成了。你這里也不會是她想經常來的地方。

我會這樣處理的。

客人關注了一件衣物后，全身名牌的我我會由衷贊嘆她的品位，在她買衣服的過程中，我還會請教他還有什么更好的奇思妙想。夸她應該吃時尚這碗飯。我是大大不如的。

結果是：我很多客人沒事的時候，都喜歡帶上老公或男朋友來逛逛，順便買上幾件，展示一下自己購物的精明。這里是她的樂園。她還會呼朋喚友，而且幫你賣貨。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉絲。

我的商店，是無數女人的夢工廠，我販賣夢想，我的商品是成功感，優越感。

很多情況是，客人發現在我這里買過的一件衣服，貴了別人很多。但她們會維護自己的威信。心里一萬個理由去否定自己的失敗，不會遷怒于我的---她知道我不是內行。女裝銷售技巧砍價篇

賣貨不是辯論

好，對 是 營業員法寶。

來看看：

這面料不好

是啊，您是內行。不過好洗好曬，容易打理。不需要干洗。

穿起來不會舒服

對呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。你喜歡紅色還是綠色？我不喜歡這上面的扣子，太咋眼

是啊是啊。不過省得配項鏈了。這里有個手鐲。一個色系的。你家里肯定一大堆手鐲。結果往往是：一件毛衣，一個手鐲，一條褲子。（她還告訴我們應該配條什么褲子。為了宣示她的正確，又買了條褲子。）

客人有了上帝的感覺，就會成為你的奴隸。

女人很奇怪吧。當他覺得戰勝了一個成功的人（我全身名牌），她感覺自己更成功。兩個成功的人物的話題，絕對不是討價還價的區區100.200.（客人會想：我是成功的人。100.200不是問題。）

遇上是孤寒的客人，你要全力以赴：好的對手，是老師。

你是商人。你要有商人的素質。隨意的讓步，是惡夢的開始。你這次爽快少50，他下次爭取100.討價還價的要點，是一個又一個的交換條件，比方說買多兩件，或者帶上配飾，或者承諾帶朋友來。承諾價錢要保密。承諾下次不要給這么低，要多關心我們。朋友來了要多幫我們說說好話。大家要雙贏嘛。您已經是我們的VIP了。

大家可能注意到，我反復強調自己穿的是名牌。不要鄙視，這是營銷。

你的形象，就是商店的形象，你表現的檔次，就是貨的檔次。客人愿意跟你做朋友，當然你要夠謙虛，能跟你做朋友，她會覺得自己有檔次。

我的客人公認，我這里的客人，都是品位的。（在我這里買東西，是光榮的。）瞧，你的客人都是成功人士，有檔次的朋友，你還愁賣貨？有營銷，不用推銷。女裝銷售技巧貨源篇

每一個女人，穿衣都有自己一套，告訴你個秘密：她們100％擅長挑衣服。50％擅長挑褲子。30％擅長挑裙子（連衣裙除外）。

為什么女人會不停的購物？真的會買衣服的人,會經常買衣服嗎？多數是褲子裙子沒配好，但他們從沒有想到這一點，她們會滿世界找一件合適的衣服，他們總覺得自己還差一件衣服。

聰明的老板娘已經知道怎么做了。

以己之長，攻其之短。

老板娘們拿貨，喜歡重點在外套上。外套的競爭最大，好看之外，還有更好看的不說，遇上的客人還都是內行，都有自己一套，生意難做？自己檢討一下吧。

好生意的老板娘，絕對會看“下三路”，即褲子，裙子，鞋子。

“下三路”做好了，外套 小衫 什么都賣得好。

褲子

關鍵詞：穩，顯瘦，褲子類型要全：小褲腳，直統，休閑寬褲腳，西褲，7.8.9分褲

夏天淺色為主，冬天深色為主，全年不斷黑色。

每個褲子不能有太多類似款

拿貨時，兩個款差不多，選一個。兩個款都喜歡，就先做好一個，以后再做一個。為什么呢？有比較，就有高低。客人不愿意參加考試，你10個款她通常只挑一條，淘汰的9條，她以后興趣不大。你提供5個款，她也是選一條。記住，不要太多款式，客人對褲子的款式要求不多的。淘汰供貨商時，以版型為重點因素。凡是版型好，年齡跨度大，簡單大方的褲子，就是最好賣的。個性是客人的事，共性是你的事。褲子越個性，越難賣。

裙子

關鍵詞 線條，顯瘦，含蓄的性感

要想褲子裙子賣得好，店里配三寶 高跟鞋 中跟平跟，冬天準備三種靴子。

我的經驗是：38.39碼好，方便客人穿脫。反正店里也賣鞋子，順便給客人感覺一下。說服客人換鞋子試褲子，你可以準備大量絲襪，客人感覺你服務好，又衛生。如果女人穿運動鞋試褲子，我擔保你賣不成。

鞋子要賣質量好的，絕對不能以次充好，瞞不了多久的。

除了鞋子外，其他衣物質量一般就行了。世界500強，不是靠質量第一賺錢的。每個月的營業記錄，你要保留，檢討。褲子裙子，銷售額要占40％，才是正常的。每次換季，褲子先行。遇上天氣該冷不冷，該熱不熱時，影響生意不大。

夏天賣好褲子,冬天賣好裙子.沒有說錯,好命的女人,夏天有空調,冬天有暖氣.男人穿衣向哥們看齊,女人就喜歡與眾不同

女人喜歡七彩的世界，但喜歡犯重復購物的毛病。喜歡和決定購買事兩回事。除了打底的毛衣，小衫顏色可以大膽一點，其他的，還是勸你穩一點。

怎樣與供應商打交道？

盡量固定兩家。你如果滿世界拿貨，誰也不會照顧你。

集中你的進貨款，只攻兩三家，好處你很快會發現。1.退換貨相對容易。2。不會一段時間沒拿貨，把市場上的舊款拿回來了 3，拖拖欠欠，以后好見面。加大營運資本。跟供應商的營業員搞好關系，有什么好賣的，你不會錯過。4，不要把錢都丟在路費上了。你不時可以要求供應商發板給你，電話電腦網絡拿貨。

網絡也有好貨源，隨便推薦一家.cn，是不是比你在批發市場看到的強很多？

女裝銷售技巧供應商篇

有實力。不要怕辛苦，見到縫紉機，才考慮長期合作。這是意大利商人的鐵律。

全國都一樣，到處有人攛貨。你拿的高級時裝，分分鐘是地攤貨，別處買來，換上自己商標的貨。

你好好賣，也賣得脫，但是，賺600萬可能要12年，不是6年。

找貨源，好多老板娘使錯了勁。

她們出門拿貨，象購物，關心的是款式，價錢，而不是找個有實力的戰略伙伴。

有實力的供應商，有錢有人才，必定比你單打獨斗贏的機會高。

可以側面打聽.供應商的營業員,做了多長時間,喜歡這份工作嗎?銷售經理是否過于熱情.好的供應商不會無端的對你熱情的.他們知道,80%的利潤是20%的客人創造的.在你沒有展示你的商業價值前,越落力的宣傳,你越要提防.好的供應商會關心你的生意,這也是他們關注終端.次貨調換爽快.舍得在終端投放廣告.會不時征求你對貨品的意見,會詢問你經營的難度在哪里,問你最近生意怎么樣,有沒有什么貨物要補充.現在有熱賣貨品,要不要發板給你試一下.當然也會答應你,發板是可以退的.你不必在意供應商本身的裝修,他的簡單反而體現了務實.好多供應商不知道服務終端,只顧自己裝修,彰顯實力.我有個朋友向我報告,說找到一家有實力的供應商.我問他你怎么知道有實力,他回答:“哇,他們店子裝修的好豪華呀!”

一旦有了好的供應商,你也要努力.強強組合,雙方要珍惜.不要太計較,天天提要求.任何單方面的利益都不能長久.好好賣貨,這關系到你的發言權.展現你的價值越充分,你得到的好處越多.女裝銷售技巧看貨篇

看貨篇

三分貨 七分賣

1.不要好看,只要好賺.好看的貨,在歐洲,不在廣州.重點看估計能賣多少錢.2.不要光挑自己喜歡的,要挑多數人都接受的.不是自己穿,要有生意頭腦.自己賺了錢,大把好東西穿.3.供應商好是好,但貨不是最漂亮的衣服最漂亮的是婚紗.找個婚紗公司??

4.我有品位.這些貨看起來不怎么樣

除非你做國際名牌.有品位的妹妹,你會死的很難看的.有品位的妹妹,通常賠錢賺吆喝.5.路費太貴,多拿點,攤平費用

什么年代了.搞清楚編號,方便補貨就好了.電話電腦多用用.6.我客源少,要天天新款

保持一定的風格很重要.擴大客源是根本.圍著幾個熟客轉,你會貨越壓越多,客越來越少.店里亂七八招,斷碼貨比比皆是.好銷的款,爭取多賣,這是市場肯定了的貨,消費者買后滿意度高,做熟客的機會大增.反而新貨有新貨的風險.好賣的貨.我下手重通常會拿幾十件.時常檢查碼數是否需要補齊,要不要增加顏色.女裝銷售技巧進貨篇

家里的貨能賣多久。這是最關鍵的。

時裝進貨，講究節奏。沖貨，斷續進貨，拖貨

沖貨：3月春裝，5月夏裝，9月秋。11月冬

因為 去貨時間長（3月分的貨，賣到4.5月分是沒問題的），這段時間是旺季，給商店的*要足。

斷續進貨，保持店里有20%的新貨。

拖貨 ：每逢節日前，生意火暴。這時把新貨收起。專賣滯銷貨。過節是心情，是氣氛，什么貨都好賣。再說，各大商場打折促銷，你很難賣上好價錢的。

千萬不要在節日前進貨，批發商等著宰你們好久了。比方五一。十一前10天，大家都涌去批發市場拿貨，貨好不好不提，肯定貴死。你真的5月1.2.3.號去，沒人擠，還便宜一大截

賣貨要分批

有的老板娘，上天下海東癲西跑，回貨之后，叫所有熟客來挑，熱鬧過后，把大家淘汰的貨，留給自己。不是做生意，是在做垃圾佬。

新貨回來，要分三等。上。中。下。

分三次上貨.上貨順序 下，中。上。

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