第一篇：液化氣銷售流程(培訓)

第一節：營銷管理篇

一、營銷策略

（一）營銷意義

店鋪營銷的意義在于將液化石油氣產品或服務的 目標市場加以界定，詳細地找出目標市場的需求 及欲望，然后針對目標市場的需求與欲望擬定一 連串縝密的計劃，以期能打入該目標市場或比競 爭者吸取更多的目標市場。

(二)營銷計劃

隨著零售店數日的增加，其經營規模與復雜性都相應地增高，以往 毫無計劃、策略的經營方式，已不符所需，而必須有各種短期作業 性計劃與長期策略性計劃等整體性規劃，來指導店鋪經營方向與作 為執行者的作業標準。

店鋪在經營上應當在公司零售部指導下完成年度銷售計劃和月度銷 偉計劃，具體至少應包括以下內容：

(1)銷售量

(2)顧客發展和管理規劃

(3)促銷計劃（包含根據當時的市場情況所需要的優惠政策、采取 的促銷模式、投入的人員數量及分工安排、所要達到的預期效果等）價格策略建議

銷售費用計劃

二、市場情報

（一）市場區域

市場細分的首要工作是對店鋪所在市場根據以下項目 做出正確的評估：

┏━━━━━┳━━━━━━━━━━━━━━━┓

┃檢討項目┃基本條件┃

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┃購買力┃居民數量、餐飲業數量┃

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┃成長力┃競爭店情況、城市管道發展規劃┃

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┃競爭力┃住宅業、餐飲業發展趨勢┃

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┃吸引力┃吸引顧客來店鋪能力┃

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┃獨特性┃是否具有競爭店無法模仿的能力┃

（二）競爭店

店鋪所覆蓋區域內的競爭店的所有有關信息都要資料化，以方便營銷策略的合理制定，有的放矢。競爭店情報須掌握如下內容：

1、名稱、地址、背景、管理者情況、工作人員數日。

2、創立同期。

3、營業時問、休息時問。

4、面積大小及內部配置特征。

5、同常運作價格策略。

6、平同銷售量、同最高和最低銷售量。

7、采購渠道。

8、運輸車輛。

9、證照辦理情況、是否依法經營、照章納稅。0、服務是否有特別手段。

1、促銷是否有特別手段

2、財務狀況。

（三）顧客消費形態

分析顧客消費行為，其主要目的是掌握顧客的消費規律，從而通過

磊耄烈早產種規律米達到營銷的日的。顧客在店鋪購氣的一般形態概括如下：

1、顧客惠顧店鋪動機

(1)購買地點適中、方便

(2)對中民品牌的信賴

(3)銷售人員服務態度良好

(4)店鋪干凈整齊

(5)提供免費送氣到家的服務

(6)價格便宜

(7)店鋪廣告及促銷活動

(8)送氣迅速準時

2、顧客購物內容形念

(1)單一性的購氣：50KG、14.5KG、5KG各占百分比

(2)單一性的購買鋼瓶：是否指名購買

(3)單一性的購買灶具：是否指名購買

(4)組合購買

3、客惠顧每同時段順化

從早8：00至晚10:00每隔1小時為1個時段，進行順位排列。

（一）怎樣找用戶

1、住宅小區利用‘卜班高峰時間，守在小區居民入口處，送服務聯系卡（標明中民服務承諾和服務電話的小卡片），介紹中民燃氣的服務。在小區居民入口處張貼中民宣傳海報，告知用戶就近店鋪地址和電話送氣后在單元過道內挨家挨戶服務聯系卡

2、散戶居民片區送氣后返回途中挨家挨戶散發服務聯系卡。讓老用戶白發向鄰里介紹中民燃氣。與居委會大爺、大媽搞好關系，讓他們代為宣傳。

3、農貿市場守住入口處，穿著中民-T作服，散發服務聯系卡。

4、店鋪向上門的顧客詳細介紹中民服務特色、中民氣質及安全知識，送服務聯系卡。向路過行人簡要介紹介紹中民服務特色'中民氣質氣價，5、餐館：向餐飲業主詳細介紹中民服務特色，詢問其有什么要求。

6、商業場所：如美容美發廳等。

(二)怎樣把貨賣出去多宣傳，好服務，促成交

1、多宣傳

宣傳中民燃氣公司實力雄厚，值得信賴；

宣傳中民液化氣氣質優良而且穩定，燃燒性能好：

宣傳中民液化氣重量符合國家規定，足斤足兩：

宣傳中民提供優質服務：免費送氣上門、免費上門維修灶具（只收零件費）：

免費清洗鋼瓶、免費定期抽殘：

宣傳六字訣：“膽大，嘴甜，面善”。

2、好服務

遵循服務規范，背熟服務用語，為上門顧客提供免費茶水，急用戶

之所急，盡量按時送氣、維修，多說好話，把服務做細，如幫用戶搬提重物，下雨天用 擦布擦干鋼瓶后再入室，下樓時將用戶家中的垃圾順便帶走。

3、促成交

電話：用廣打來電話，耐心傾聽／解釋，詢問其地址或供氣卡號，并仔細、迅速做好記錄，承諾在最快的時間內送氣上門。

店鋪：顧客親自來到店鋪，則通過簡短的宣傳和介紹，讓顧客在短時間產生滿意感，并立即下決心購買。

其他地方：例如在途中被顧客詢問，立即贈送服務聯系卡，對有購買欲望的顧客，立即掏出隨身攜帶的筆和紙記下供氣卡號、電話、地址、姓氏，承諾在最快時問送氣上門。

(三)怎樣把錢收同來

1、在送氣上門并安裝調試好、上門維修好后再收取

液化氣及零部件貨款。

2、若用戶拖欠貨款，要按照公司的規定處理。

3、收取貨款后一定要給用戶發票或收據。

4、錢票當面點清，應做到唱收、唱付、唱找。

5、最后記住說：“感謝您使用中民燃氣”o

四促銷方法

（一）促銷規劃

1、促銷目的：增加來客數、挑戰競爭店、提高顧客忠誠度和建立品牌形象。

先確立目標，才能依目標訂立各項促銷活動計劃。

2、促銷時問：什么時問辦、活動的持續時問、是否特殊節假同、是否新聞、流行話題熱潮期等，都要事前認真考慮，同時整個促銷活動的行程也要事先

安排，．如何時完尷初稿、何時校稿、何時傳播等都須預先設定一行程表，按

表操作，適時掌握進度。

3、促銷主題：要求主題鮮明、口語化或用詞生動、易懂。

4、促銷預算：列出詳細的預算表，節-約和控制成本。

5、促銷所要達到的預期效果。

6、促銷的選址（在什么地方、與當地的物管或眉委會事先聯系好、如何設點、現場人員的分工）。

7、促銷物品的準備（促銷道具、促銷禮品、液化氣鋼瓶、相關的票據、宣傳

資料等）。

8、海報的張貼（促銷前期在促銷地點張貼海報或通過物管及村委會的廣播播

放促銷的信息）。

(二)促銷方法

1、低價策略

當中民品牌在零售市場上處于強勢或弱勢時，可

以適當使用此策略，達到進一步打擊弱勢競爭對

手或拖疲甚至拖垮強勢競爭對手的目的；當品牌

處于市場均勢地位時要慎用此策略，低價除了影

響店鋪經營毛利外，也會造成價格之彈性疲軟，后須經過一段調養期才能回復市場接受度，持續

低價促銷對品牌形象 市場接受度有殺傷力。

2、優惠券或贈券

購氣時附送顧客可以兌換贈品，贈品價值隨贈券

累積點數的高低而異，用以造成重復性購買確立

保管及發放贈券辦法，避免為員工竊用或假公濟

私的濫送。

3、贈品

(1)廣告贈品：目的在于宣傳和獲取大眾好感，受贈者并不需購買。

(2)附送贈品：利用顧客貪小便宜的心理刺激購買，受贈者必須購買中

民液化石油氣。所選用的贈品不宜價昂，以新奇、實用、配合時令為

宜，如筆、玩具、肥皂、杯子、日歷、毛巾等等。

4、社會公共服務組織各種社會性服務活動，擴大公司知名度，加強與顧客群體的溝通。

5、中心主題式的促銷利用各種特殊節日或季節為主

題加以促銷。

6、消費者教育開辦安全展示活動，寓推廣于教育。須注意時間、地點、會場布置、展示人員等。

7、聯合促銷與相關廠商、分銷商聯合促銷，造成系列化，既可提高顧客的參與面和信賴感，又可壯大陣容，減低促銷成本。

8、現場促銷在店鋪利用一些招牌、海報、貼紙等輔助性工具，提供有關的情報與服務，現場刺激顧客迅速完成購買決策。輔助性工具的制作與設計，必須力求創意突出、造型美觀、配色勻稱以及懸掛地點適當。

第二節：顧客管理篇

管理原則

（一）操作簡單

（二）記錄準確

（三）實用性強

（一）中民液化石油氣零售店顧客檔案資料本

1、檔案資料木使用原則：

(1)顧客供氣檔案資料本由店鋪留存，作為顧

客信息的原始記錄（如有信息系統，要及時輸入系統進行保存）

(2)店鋪員工必須為顧客資料保密。

(3)填寫內容必須真實、準確、詳細。

二、管理要素

3、填寫方法

第一面

(1)顧客編號7位數，前兩位為店鋪編號，編號范圍為01 —99，第三位為

顧客類型代碼，家庭用戶為1，餐飲業等工商用戶為2，最后四位為顧客編

碼。

(2)顧客姓名必須填寫顧客的真實姓名。

(3)顧客地址必須準確真實，精確到樓層、單冗和房問。

(4)聯系電話必須填寫顧客最方便、最常川的電話號碼。

(5)顧客聯系電話必須準確，無法準確時，此欄不填。

(6)建檔時問必須填寫顧客首次購氣時問。

(7)白有鋼瓶生產廠家／出廠日期和鋼瓶下次檢測期限均填寫顧客初次購買 中民液化杠油氣時自帶鋼瓶的有關信息。

第二面

(1)同期指購氣同期，要具體到年月同。

(2)規格指充裝液化石油氣重量數值。

(3)數量指購買液化石汕氣的瓶數。

(4)填寫入指銷售結算單的出具人簽名。

（二）中民液化石油氣零售店供氣證

樣式：采用存折式樣，尺寸為12.7cm．×．9.2cm，封面用

硬紙張制作，內頁若干。

封面一

封面二

封面三

封面四：為各項目公司的簡介

封面五

封面六

封面七：為本項目公司所有營業網點的供氣電話

封面七：為本項目公司所有營業網點的供氣電話，后附內頁。

第二篇：銷售培訓流程

銷售培訓流程

培訓目標：

了解公司理念、價值觀及主要業務，并對公司產生認同

完整掌握自考業務知識

了解自考學員的心態和需求

了解銷售必備的工作步驟和工作心態

培訓結構：

1、教學地圖和教學目標

2、前期導入式學習（關鍵概念解讀、要點羅列、資料配備）

3、發現式問題清單

4、學員自我回答

5、教師點評

6、案例分享

7、學員回答及教師點評

自考業務知識：

教學地圖：通過對本部分課程的學習，我們將會

——了解自考這種成人學歷的特點，并了解它在國家承認學歷體系中的地位、含金量 ——了解中英、中美合作形式的自考與傳統自考的區別，以及它們的優勢和特點 ——了解我們對上班族的定位，及在這個定位下搭配的產品是如何滿足上班族需求的 ——了解我們競爭學校的狀況，以及我們跟其他學校的對比優勢

公司理念、價值觀：

教學地圖：通過對本部分課程的學習，我們將會

——公司的核心宗旨及意義

——公司的戰略方向及業務目標

——公司的重要價值觀及理解

——公司的組織環境及結構

——銷售的重要作用及意義，以及銷售的個人晉升路線圖

——有關人事規則，會在固定時間集中培訓

自考學員的心態和需求

——自考學員的人群構成——為什么要考自考，自考生對比其他學歷學習者的特點

——自考生必問的5個重要問題及解答

——對自考生匱乏點的了解及咨詢技巧

——如何解答自考生的顧慮及強化賣點

——為何要“周截”，如何“殺單”（有關殺單的心態問題）

銷售必備的工作步驟和工作心態 ——銷售的目標體系和績效

——有關首次咨詢（重要性、需要把握的關鍵點、首咨必做的幾個環節）——有關回訪

——有關跨期預約

——咨詢單的時效性及處理規則

——錄音分享會和質檢體系

第三篇：銷售流程培訓

銷售流程培訓

培訓時間：12月6日

培訓地點：合肥店會議室

參加培訓人員：銷售部全體人員

主講：盛偉琳

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約

成交——交車——售后跟蹤

1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

第四篇：液化氣站安全教育、培訓制度

安全教育、培訓制度

入廠教育

公司的安全教育、培訓實行逐級負責制，確保全員受到應有的安全工作規程、規定、制度和相應的安全與健康知識的教育、培訓。每年年初應由安全教育部門負責，組織全體人員進行一次安全工作規程、規定、制度的學習、考試。

對新入廠人員應進行不少于40個課時的三級安全教育培訓，經考試合格后方可持證上崗工作。

三級安全教育的主要內容：

（1）公司級：由人事教育部門組織，安全、技術等部門負責。教育內容包括：國家、地方、行業有關的安全生產方針、政策法規、制度、標準等；本企業安全工作特點；重大事故案例；廠規廠紀；安全防護知識等。經考試合格，方可分配到加氣站。

（2）站點級：由站長負責。教育內容包括：本站生產特點、工藝流程、主要設備的性能；安全技術規程和安全管理制度；主要危險和危害因素、事故教訓、預防工傷事故的主要措施及事故應急預案等。經考試合格，方可分配到班組。

（3）班組級：由班組長負責。教育內容包括：崗位生產任務、特點，主要設備結構原理、操作注意事項；崗位責任制和安全技術規程；事故案例及預防措施；安全裝置和工（器）具、個人防護用品、防護器具、消防器材的使用方法等。要求熟練掌握事故應急預案、現場急救方法和消防器材的使用方法。經考試合格，方準到崗位學習。

日常教育

瓶裝加氣站的各級領導要對員工進行經常性的安全思想、安全技術和遵章守紀教育，增強勞動者的安全意識和法制觀念，定期研究解決員工安全教育中的存在的問題。

每周一為瓶裝加氣站安全活動日，保證每周不少于一個小時的安全活動，加氣站或部門的全體員工必須參加，活動方式以班組為單位，根據公司安全部門下發的學習計劃，結合各單位的實際情況，組織學習有關安全文件、違章通報及事故案例，及時了解當前安全角勢、吸取教訓，提高安全自我防護能力和安全防護意識。公司安全部門要不定期的組織抽查學習情況。

在設備大修或重點項目檢修，以及重大危險性作業時，應在公司安全部門督促指導下檢修及進行檢修前的安全教育。

特殊工種作業人員的教育

瓶裝加氣站的特種作業人員（電工、壓力容器操作工、充裝工等）必須參加地方勞動部門組織的取證，培訓的時間和內容，由公司人事部門依據勞動部門的規定并結合生產的實際情況安排。取得特種作業證后，方可從事特種作業。

安全培訓教育的考核

液化石油氣安全技術培訓和考核，由公司有關部門組織進行。站長安全技術考核，由公司人事、安全部門負責組織進行，考核內容包括：國家有關安全生產和勞動保護的方針、政策、法律、法規、規定、制度和標準；企業各項安全生產管理制度；本企業的生產工藝和特點；本企業所接觸的天然氣事故預防措施和急救處理原則；所管部門或業務范圍內要害崗位的安全管理制度和注意事項；瓶裝加氣站安全裝置的種類和作用，以及管理方法；本企業勞動保護用品、器具以及消防器材的正確使用方法。

工人的安全技術考核，由站長負責組織，考核內容包括：國家有關安全生產和勞動保護的方針、政策、法律、法規、規定、制度和標準；本崗位的生產特點以及液化石油氣事故的預防方法和急救處理原則；本站（崗位）的各項安全生產規程和管理制度；本站（崗位）安全裝置的類型和作用及其維護保養方法；本崗位的勞動保護用品、器具，以及消防器材的正確使用方法；本崗位的工藝流程和開停車安全注意事項。

第五篇：液化氣站反恐意識培訓記錄

液化氣站員工反恐意識培訓會議紀要

時間：2015年8月10日下午4點 地點：義浦路8號

與會人員：液化氣部全體員工 會議主題：員工反恐意識培訓 會議主持：傅國金經理

內容概要：

1、員工進入一級站自覺檢查自身，禁止攜帶危險物品、違禁物品、火種等進入。

2、嚴禁在液化氣瓶庫間吸煙和使用明火。

3、所有員工都必須接受公司的安全培訓，做到保護自己，不傷害他人，不被他人傷害。

4、提高安全意識，發現面孔陌生、形跡可疑者，違規違紀行為，馬上上報公司領導。

5、嚴禁帶無關人員進入廠區，如確須進入，須有公司領導陪同，并接受監督檢查后方可進入。

6、遇到緊急事件，須第一時間匯報領導，在力所能及的情況下參與救援。