第一篇：紅酒銷售流程與銷售技巧培訓

1、掌握紅酒銷售要素和原則；

2、利用銷售技巧，提升業績；

3、提升銷售談判能力，改善紅酒銷售流程；

4、“以客戶為中心”的紅酒銷售流程與銷售技巧模式的概念；

5、“以客戶為中心”的銷售模式的特點及優勢。

培訓背景：

近幾年來，隨著人們生活水平的逐步提高，一瓶幾十塊錢的紅酒已進入尋常百姓家以及婚宴和各種酒會上。據介紹，截至目前我市至少有40家大大小小的經銷商在爭奪已近飽和的紅酒市場，經銷的紅酒品牌不下百個，紛雜的紅酒牌子讓市民看花了眼。當今的中國紅酒市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對紅酒銷售人員的素質、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發揮，缺一不可。

人們往往認為，商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實，從溝通學的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因為買賣雙方如果認可了對方的“為人”，才更會在欲望的基礎上形成動機，采取行動，完成買賣。古今中外，莫不如此。紅酒銷售是一項溝通的藝術，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的強弱，也將在每一個環節上，對銷售工作的成敗產生決定性的影響。歡迎進入著名營銷專家譚小芳老師的課程《紅酒銷售流程與銷售技巧培訓》，尋找紅酒銷售技巧提升的全面解決方案！

2、培訓大綱：

第一部分：紅酒基本知識

一、紅酒常見術語 1.橡木桶 2.生命曲線 3.年份 4.醒酒

5.酒色

二、紅酒飲用基本問題

1、紅酒品嘗 看、搖、聞、品

2、紅酒杯（1）勃墾地杯（2）波爾多杯（3）霞多利杯

三、如何拿酒杯

四、紅酒飲用溫度

五、紅酒飲用的正確方法 1.開啟紅酒的正確方法 2.紅酒如何醒酒 3.正確品嘗紅酒的方法

4.傳統的品酒知識

第二部分：“以客戶為中心”的紅酒銷售技巧篇

一、為什么要建立“以客戶為中心”的銷售模式？

1、“以客戶為中心”的紅酒銷售流程與銷售技巧模式的概念

2、“以客戶為中心”的銷售模式的特點及優勢

3、“以客戶為中心”的紅酒銷售流程與銷售技巧中的注意事項

4、“以客戶為中心”銷售的具體準備工作

二、行為訓練

1、如何設定自己的個人形象：儀表、儀容、著裝十要素？

2、最珍貴的第一次接觸

3、如何接聽客戶電話、打銷售電話？

4、銷售員行為設計

5、客戶實際談判模擬

三、紅酒銷售語言訓練

1、口頭交流

2、感情詞語

3、使用描述性語言

4、肢體語言

5、如何使用術語

6、（語言訓練）示范

四、紅酒銷售步驟排解（銷售技巧之“九陰真經”）

五、紅酒銷售技巧系列演練

1、十招讓你的顧客感到愉悅和信任

2、不放過一個可能的買主──十種表相助你判斷可能的買主 【小技巧】客戶十大類型及應對方法

六、紅酒客戶的心理把握與溝通技巧

1、有效溝通

誠信寬容溝通心態——找到你的“同理心”與“同情心” 培養有效傾聽技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 雙向互應交流響應——PAC人際相互作用分析 語言體態有效配合——語言、體態和空間距離 因人而異進行溝通——看看你屬于哪種類型？

2、人際風格與溝通技巧（1）人際風格的四大分類： 分析型 和藹型 表達型 支配型

（2）各類型人際風格的特征與溝通技巧： 分析型人的特征與其溝通技巧 支配型人的特征與其溝通技巧 表達型人的特征與其溝通技巧 和藹型人的特征與其溝通技巧

第三部分：紅酒高效銷售溝通篇

一、銷售溝通的原則和技巧

1、傾聽的技巧

2、問話的技巧

3、表達的技巧、言語表達的要訣

4、增加認同感的技巧

5、同事、部屬與上司的溝通技巧

6、性格模式對溝通的影響

7、信任是溝通的基礎

8、有效溝通的五種態度

9、有效利用肢體語言

案例：星巴克體驗與個人化溝通 案例：騰中失悍馬應吸取公關溝通教訓

二、高效銷售溝通的基本步驟

1、步驟一事前準備

2、步驟二確認需求

3、步驟三闡述觀點：介紹FAB原則

4、步驟四處理異議

5、步驟五達成協議

案例：惠普Halo讓溝通零距離 分享：看《海底總動員》，學高效溝通

三、紅酒銷售溝通的七要素

第1要素：導人開場白的技術

1、當電話接通時

2、不愿進你店面的原因

3、給不同的客戶想好稱呼

4、多方面了解客戶

第2要素：贊美客戶的技術

1、立竿見影的贊美術

2、拐彎抹角才能稱贊進心坎里

3、稱贊對方的弱點

4、贊美的語言

5、借用第三方的力量

第3要素：輕松回應客戶的技術

1、把話說到點子上

2、讓客戶多說，你多聽

3、聊聊私事也無妨

4、鞏固和客戶共同的話題

第4要素：激發客戶購買欲的技術

1、套出客戶的心里話

2、找到購買的敏感點

3、巧言應對不同情況

4、耐心消除客戶心中的疑慮

第5要素：化解客戶異議的技術

1、適時闡述自己的觀點

2、從客戶心理入手

3、常見異議化解話術

第6要素：迅速達成共識的技術

1、第一次報價決定一切

2、把握成交一刻

3、成交并非意味結束

第7要素：處理客戶投訴的技術

1、珍惜抱怨

2、客戶希望通過投訴獲得什么

3、學會說“不”的技巧

四、銷售溝通的5大禁忌 禁忌

1、忌據理力爭 禁忌

2、忌刻意說服 禁忌

3、忌當場回絕 禁忌

4、忌海闊天空 禁忌

5、忌背后議論

案例1：拒絕大訂單成就了索尼 案例2：海爾傾聽出“最好的顧客” 案例3：可口可樂挑選代理人的啟示

五、銷售溝通的24個技巧 技巧

1、著眼于成為專業人員 技巧

2、從銷售情況和策略著手 技巧

3、搞清客戶不感興趣的原因 技巧

4、關注最有潛力的客戶 技巧

5、為以后的銷售活動做鋪墊 技巧

6、啟發客戶思考 技巧

7、主動發掘客戶的需求 技巧

8、把益處傳達給客戶 技巧

9、建立友好關系

技巧

10、明確說明你想讓客戶怎么做 技巧

11、確信客戶明白你說的一切 技巧

12、通過事實依據贏得信任 技巧

13、預先處理可能出現的問題 技巧

14、克服阻礙客戶購買的障礙 技巧

15、面對否定評論依舊努力 技巧

16、進行銷售跟蹤促進客戶購買

技巧

17、幫助客戶解決好待辦事務的優先順序問題 技巧

18、指導客戶做出購買決定

技巧

19、直接或間接地與購買決策者溝通 技巧20、幫助客戶精明購物

技巧

21、銷售前后都力求讓客戶滿意 技巧

22、引導客談價錢 技巧

23、整合你的銷售行為 技巧

24、銷售專家的忠告

六、客戶抱怨和投訴中的溝通技巧

1、客戶抱怨和投訴原因的分析

2、客戶抱怨和投訴的一般流程

3、客戶抱怨和投訴一般溝通方法

4、如何應對難纏的客戶？ 吵嚷型客戶及其應對 強勢型客戶及其應對 猶豫型客戶及其應對 挑剔型客戶及其應對 案例：溝通不暢，血本無歸 案例：紅酒廠商銷售人員溝通術 案例：簡析海城豆奶事件的溝通策略

第四部分：紅酒銷售談判篇

一、什么是銷售談判

1、什么是無敵談判

2、構成談判的三個要素

3、談判的三個層面

4、銷售談判的特點

5、成功的談判標準

6、成功談判者的特征

二、銷售談判的八大關鍵要素 關鍵要素一：目標結合 關鍵要素二：避免風險 關鍵要素三：建立信任 關鍵要素四：關系和諧 關鍵要素五：雙贏談判 關鍵要素六：雙方實力 關鍵要素七：充分準備 關鍵要素八：授權程度

三、銷售談判的準備流程

1、目標設立

2、確立談判項目

3、了解你的對手

4、對談判項目進行優先級排序

5、列出選擇項

6、就每個談判問題設定界限

7、檢驗界限的合理性

四、銷售談判的策略制定

1、尋找共同點

2、外部因素影響

3、角色策略

4、時間策略

5、議題策略

6、報價策略

7、權力策略

8、讓步策略

9、地點策略

五、紅酒銷售談判的關鍵步驟

1、建立和諧關系

2、了解狀況

3、發問與聆聽

4、合理化提議

5、成功簽約

6、談判的跟進階段

六、如何突破談判僵局？

1、職業采購的心理分析

2、談判四項原則

3、如何面對拒絕壓力與方法？

4、突破談判僵局

5、與困難案例的談判處理 放棄-妥協-附加價值-折中-互換

6、成功談判的指導原則

第二篇：銷售技巧培訓

銷售技巧培訓

一 心理素質和潛能培訓

———銷售首先是思維的突破

任何一個銷售精英都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經驗教訓，那么成功終會向你招手。（－）六大定律

1、客戶是一定可以搞定的。

條件：樹立積極的心態，集中力量解決。

客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導。

能來了解，就說明他有需求。

客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業知識。客戶心里是猶豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定。

2、我一定能搞定客戶。

條件：頑強的意志，必勝的信心。

3、客戶所講的不買的理由全是借口。條件：假借口是因為不信任。真借口是因為客戶認為就是這樣。

4、客戶所講的任何缺點都是微不足道不值一提的；都不足以影響商品的品質和他生活的品質。

5、我項目的任何優點都足以影響客戶的生活品質。

6、清晰有力的主打點周全細致的輔助點完善的服務成交。

（二）案例分析

1、入住時間晚（期房）解決方法：

1）先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。

2）座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。3）傾聽與提問,了解真實理由。

4）分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。說辭：

1）可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方好嗎！2）您退的一點道理都沒有！

3）您在交錢時已經知道何時入住了吧？ 4）交錢前業務員就已經介紹清楚了吧？

5）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算的了什么！6）倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以等待幾個月是非常明智的！7）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！9）其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股。

2、價格高(錢不夠)說辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。

3）月供款是壓力也是動力，更努力的工作，也是在給自己一個更完滿的生活。

4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。5）積金貸款，利率低，可減少10%的房款。6）向雙方的父母及朋友尋求幫助。

7）描述項目周圍的規劃前景、發展趨勢，用增值空間、投資回報率來吸引客戶。8）描述項目的配套及配置等賣點，“我們的項目物有所值，根本就不貴”！

9）向客戶的虛榮心求助，“我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！

10）客戶的家人求助：描繪父母的養老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業等生活場景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！

11）虛構一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！

12）自己對價格要認可,才會有信心說“我們的房子才4000塊錢”！

13）通過對比別的項目的劣勢，突出我項目的優勢，證明我項目的最佳性價比?！跋襁@樣好的房子，你到哪里去買呀！

3、面積大 說辭：

1）買房子是一輩子的事?！澳憧梢砸徊降轿?，以后不用再換了。”

2）把客戶歸為先知先覺的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發展的趨勢?！澳惚葎e人早享受了一步”。

3）戶型功能細分更是未來發展的趨勢，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會有人打擾你”?！肮ぷ髦?，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志?！?/p>

4）向客戶的虛榮心求助。如：“面積大的房子是像你這樣事業成功、生活質量要求高的人才能夠享受的，5）不是一般人可以享受的?！?/p>

6）父母的暫住，節假日親戚朋友的往來聚會，肯定需要更大的空間。

7）國外發達城市居住水平及生活現狀的描述，如：“美國的今天就是我們的明天。”

8）家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面積是更高生活品質的體現”。

9）盡述小面積的缺點，發揚大面積的優點。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。

10）業主們相近的素質，令你更有認同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。

4、證件不全 說辭：

1）銷售員自己要接受這個現實，心中不能有障礙。

2）手續復雜，辦理時間長。如：“項目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時間”。

3）“現在項目投入已經很大，我們不會為了少量的城建費用而犧牲以后的利潤，所以，我們肯定會辦理”。

4）“企業發展是長期行為，我們為了企業的長足發展及企業的形象考慮，也會去辦理手續”。5）“現在是內部認購期，您可以了解一下，所有的項目在內部認購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。

6）可以給客戶一個大概的時間，讓其對項目抱有希望。如:“我們到正式開盤時就會辦理下來”。7）可以給客戶保證，承擔相應的責任。如：“如果到時間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個擔心寫入合同條款，您完全不用擔心”。

8）利用公司原來項目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“您可以了解一下我們原來項目的情況，從來沒有出現過您現在擔心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔心什么哪”！

9）展示協作單位的實力，增強客戶的信心。如：“您看，與我們合作的單位實力都是非常強的，如果我們公司是像您擔心的那樣，這些單位也不會跟我們合作的。您說，是嗎？

5、西曬 說辭：

1）首先從觀念上扭轉客戶對西曬的想法。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對傳統觀念不去深入思考而盲目跟從的結果。您如果仔細分析一下，其實，西曬根本就是微不足道的”。“西曬根本就不是您想像的那么嚴重”。

2）利用建材及配置的優勢。如：“空心節能保溫磚、雙層中空玻璃、空調等，也足以阻擋西下斜陽那點微弱的熱度”。

3）了解客戶一天的生活規律。如：“據研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點到4 點之間那一段時間陽光比較強烈?？墒牵柹饡r您已上班了，下午2點到4點您還沒有回家。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響”。

4）聯系戶型的情況，進一步瓦解西曬對客戶的影響。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點到4點之間做飯吶”！

5）價格偏低、節約資金。如：“而且這套房子價格又比較便宜，節省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實在是太不明智了”！

6）和別的客戶作比較。如：“從來沒有聽到買這個房子的其他客戶向我們談到這個問題”。

7）季節的不同對陽光的不同感受。如：“夏天您覺得是西曬，但到了其他的季節，又何嘗不是溫暖的享受哪”！

8）西曬不該成為您決定是否購買的影響因素。如：“別的方面都滿意，卻為一個根本就不存在的原因而猶豫，實在是太不應該了”！

9）抓住客戶的從眾心理、英雄所見略同。如：“這個戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！

6、常用借口分析解決 1）很忙，沒有時間

給予緊迫感。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。馬上要漲價。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價了”。

說明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時間。如：“要不您現在定個時間，我可以過去”。

利用客戶的一切資源。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發給您”。2）做不了主，要與家人商量

首先，說這話的人一定是能夠做足的人。請他一定帶上家人來現場。我們可以去接他的家人。我們可以親自上門拜訪。

先說服客戶，然后督促他說服家里人。3）人在外地 現在資訊非常發達，可以很便捷的與家人溝通聯系。您完全應該相信自己的判斷力。

“快漲價了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。我可以給他打電話、發傳真或發郵件。

確定回來的日期。如：“我盡量向經理申請一下，給您多保留幾天”。4）已買了其它房子

首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。

探測其對我項目的意見和其關注的其他樓盤。如：“您覺得我們項目還有哪些地方應該改善？；“您買的是那個項目的房子，我可以幫您參謀一下”。

與他感興趣的項目做對比。擴大我項目的優勢及其他項目的劣勢，縮小別的項目的優勢及我項目的劣勢。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。根據我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。其實我們這套房子用來投資也很不錯呀！

交首付才是真正的購買，還有爭取的機會，不要輕易放棄！5）如何留下客戶的電話 原因： 擔心被騷擾。

沒有得到想得到的信息。沒有足夠吸引他的東西。并非他理想的房子 并不想買，只是想了解。說辭：

您放心，我一定不會在您不方便的時候給您打電話。要不您說個時間，我在那個時間打過去。

其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。要不，您留下傳真或郵箱，我發資料給您。

我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知您來參觀。6）如何讓客戶簽單

首先讓客戶對產品產生興趣。

盡量探索客戶需求，調動產品的所有資源來滿足客戶需求。（1）多提問

辦公還是居住-----安排功能。您要看多大的面積-----鎖定戶型。您家幾口人-----安排戶型。喜歡安靜嗎-----安排位置。您的生活品味-----投其所好。您從事的工作-----確定性格。購房預算-----確定付款方式。第幾次置業-----客戶成熟度。（2）多聆聽 客戶的滿意點在哪。客戶的不滿意點在哪。他需要什么。他是否已動心。他是否對你放心。他的購買動機。他的最大心愿。他的困難在那里。

在講述產品信息的時候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客戶關心的問題主推。要將產品的個性表達出來，鮮明的與其他項目區分開來。

要將產品的個性化與其特點講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。最優秀的服務的打動他，最熱情的語言融化他，最專業的回答滿足他。7）如何讓客戶下訂

您這么喜歡，就訂這一套吧！

我想沒有哪套房子能如此打動您吧！還是早點訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費時間了。大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好的房子，沒有第二家，現在不訂您會后悔的！訂了，對您沒有風險只有保障，您還猶豫什么！

我真心希望您能夠早一天住進最美的家里，還是趕快定下吧！8）如何打電話讓客戶來現場 主動給客戶定時間，不要不好意思。

根據客戶的職業特征，分析其一天的生活規律，給他打電話。不要怕被拒絕，堅持不懈，永不放棄。給客戶一個吸引，給自己一個理由。

關心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。誠懇的態度，像膏藥一樣貼住他。

7、銷售中的守價 1)客戶殺價的幾種方式

有朋友買了這里

認識公司老總(有關系)房子不好

有講價格的習慣 2)應對方式

先問,您的朋友買在幾號幾號室,或者問您的朋友叫什么 試探客戶的話是真是假,然后再采用相應的措施

認識公司的人,關系戶,沒有關系,我們這里是沒有優惠的,具我了解的我們這里的關系戶都沒有優惠的,您也可以去找找看,有優惠最好,不過先生/小姐,如果您喜歡這套房的話,還是先定下來吧(強調下定的好處)因為您是我的客戶,我怕您在老總那里買了,我就沒有業績了.重復強調產品的買點

要磨,對于有這種習慣的客戶

二:客戶分析及應對技巧: “顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼保亲铍y對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。(一)、價格至上的客戶

“價格太貴”，這是客戶最常用的托辭

1、(1)誤區

注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應該在討論價格之前先談房屋的價值

(2)(3)(4)

2、(1)(2)(3)(4)(5)(6)

3、(1)(2)(3)把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優勢” 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 推銷策略

轉換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人關系

了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優惠、滿足感、勝利感，增加自己對產品價值的信心 多談價值，必須改變談話的焦點，轉移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 不要在電話里跟此類客戶談價格

假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略

確定今天可以成交，再讓價格 在其它方面作一點讓步，然后成交 不作任何讓步，同客戶成交

(二)、無權購買的客戶

客戶看似大權在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向

推銷策略1、2、3、4、5、設法讓他承認自己不是決策者 把他拉到你這邊來

教客戶如何向決策者推銷產品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯絡

如決策者暫無法來現場，則鼓勵他由圖文傳真、E-mail的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機

(三)、言行不一的客戶

在表現上客戶似乎已經動心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略

1、(1)(2)(3)

2、開門見山，詢問得具體一些

要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約

追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠實現 即使客戶離開，依舊保持聯系，以觀其動態

如果客戶答應購買你的產品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經理并不認識你，他是認書面的東西，你這些條件會很難談的?！?/p>

3、(1)(2)(3)(4)得知其承諾有變，要表現出大為驚訝的樣子，使其產生內疚感 了解詳情

千萬別問“已經太晚了嗎？” 立即參與競爭 為以后考慮

(四)、抱怨一切的客戶

每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略

1、自問“他究竟最在乎什么？”

這類客戶就是要讓他覺得你是在認真地聽他說話，他更希望你關注他本人，而不想聽你推銷產品，而你則應盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質疑。2、3、4、5、6、說“我知道你關心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤

利用他為你服務，這些客戶將是你重要的信息來源。區分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產品確有的不足之處

你不能簡單否認房屋有一定缺陷，但你可以設法把這種缺陷所帶來的負面影響說得微不足道。篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題

(五)、口稱缺錢的客戶

他們費盡心機，不過想推托而已。推銷策略1、2、3、僅從字面上理解“預算不夠”

只有少部分的客戶是真正預算不夠的，預算是可以增加。緊緊圍繞“錢”這個問題

這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。單刀直入，把帳目上的預算寫下來

絕不能泛泛而談，了解他們真正的預算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。

(六)、優柔寡斷的客戶

決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。推銷策略

1、為他確定購買的最后期限

告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業管理費、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。

2、通過其它客戶的成交及現場氣氛向他施壓

這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現一個爭相訂購的場面，運用現場SP及銷控，“如果你現在不訂，下午張總立即會來訂掉?！?/p>

3、4、問你是準備訂A座還是B座，用選擇限定法引導客戶 用委婉平和的手法成交

先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。

5、產品比較法

列一個周邊樓盤詳細的特性對比表，為客戶逐項說明你產品的優點，告訴他購買你的產品是明智的選擇。

6、用干脆果斷的手法

用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。

(七)、生硬粗暴的客戶

不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態度都是這樣。推銷策略

1、裝出被迫無奈的樣子

性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。

2、含糊其詞

有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認真的，或許話題一轉移，客戶已經忘了，放棄了要求，你也過了一關。

3、4、(1)(2)(3)(4)(5)

5、利用進機陳述自己的觀點

這類客戶性情起伏，當他們表現隨和的時候，抓準機會迅速陳述觀點。擺脫困境

使他忙于回答問題，請教他問題 增加彼此的人情味，感染他 讓你的銷售經理來做“白臉”

如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當真的，你的意思是??，使其意識到自己的過分 休戰

讓客戶覺得他已經得到了最大限度的優惠 可使用假定單、假底價表等

(八)、自以為是的客戶

不管你談的是什么問題，客戶總認為自己永遠是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。

推銷策略1、2、不要過多表現自己，要讓客戶有表現的機會 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。聽聽客戶對你產品的忠告

他自以為對房產也很專業，對你的產品有種種異議，你不妨把它們全部記錄下來，逐條加以研究。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細節問題一一答復，并承認他們的確是正直的行家。

3、其他類型客戶舉例：

一、理智穩健型

特征：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點，必詳細究問。應對原則：以誠待人；以專業的內容去信服于他。

二、喋喋不休型

特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠。應對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。

三、沉默寡言型

特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表靜肅。應對原則：要了解他實際的需求；切記自說自話。第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業，順水推舟 通常他介紹的比你好，最后讓他表現一下決策能力，讓他下定。

四、感情沖動型

特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。

應對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。

五、優柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復不斷，怯于做決定。應對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。

六、盛氣凌人型

特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓口氣說話。應對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點，正面說服。

七、求神問卜型

特征：決定權操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。

應對原則：以現代觀來說服他；適時以迷信、風水等引導說服；買通“巫師”或風水先生。

八、畏首畏尾型

特征：購房經驗缺乏，不易做出決定。

應對原則：借助品牌實力來說服他；用業績來鼓勵他，說服他。

九、神經過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。應對原則：少說多聽。

十、藉口故意拖延型

特征：個性遲疑，推三推四。

應對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。

十一、斤斤計較型

特征：心思細密，大小通吃，事事計較。應對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。

十二、金屋藏嬌型

特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權在不出錢的女方。應對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。

三:售房方法與技巧

（一）孫子兵法說：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。可加速成交速度。但是，運用時必須合乎道德、法律、公司規定的規范。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法

一箭雙雕又叫“一石二鳥”，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個招數取得兩個以上利益的策略。

使用下種方法的步驟如下：

1、針對人性弱點及需要，先贏得好感，取得信任。

2、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。（1）當客戶自備款不足的時候，可以采用給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應你提出的價位和迅速成交。

（2）當客戶殺價到底價以上的某一價位（即可以答應的價格）時，不能馬上答應，而應讓對方覺得“來之不易”。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。

二、順手牽羊法

順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。使用此法，要應用兩個策略：

1、第一個策略：

巧妙地將雙方位置轉到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優勢地位。

2、第二個策略：

掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達到目的。（1）使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。

（2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強售房的氣氛。（sp活動時更可以使用這種方法）。

（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優勢。

三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產銷售上，即為尋找具有決定權力的人：（1）出錢者（如父母）。（2）決定者（如妻子）。（3）意見領袖（如朋友）。

四、扮豬吃虎法

扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達到目的。

如遇到業務能力很強的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權力的業務人員”注意并不是毫無能力的業務員，一切必須請教上級。

五、激將法

激將法必須小心應用，否則會有反效果，例如：某先生對某房屋已比較滿意，當客戶第二、三次來看時，可以表示已經有另外一位先生正要下決定，激發其立即下決定的勇氣。若對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經出售了，請他考慮另外一戶。

（二）由于房地產買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統一的售價。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。

首先，要充分了解本案產品的優缺點，并針對其優缺點、市場環境、經濟情勢做一份詳盡的銷售講習資料，主要內容包括：

1、產品的優缺點（尤其是對缺點的回答）

2、附近市場、交通、學區、公園及其他公共設施。

3、附近大小環境的優缺點。

4、附近交通建設、公共建設的動向。

5、附近競爭個案的比較。

6、區域房屋市場狀況的比較。

7、個案地點、大小環境的未來有利動向。

8、經濟、社會、政治的利多利空因素。

其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。要堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進、加強的必要。對于價格要有信心，不輕易降價。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭取主控權，讓客戶認為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。

在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。

大多數客戶是接受人再接受物。對房屋要充滿信心，大多數客戶是因為產品合乎需求及喜好才進入價格談判。業務重心，應擺在客戶心動上，針對產品及環境優點作攻擊。讓客戶認為：

1、房屋合乎他的需要。

2、他很喜歡這套房子。

3、買下它物超所值。

銷售氣氛上要融洽，不要冷場。可以采用聊天、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當您能確定客戶對產品很滿意，且能作購買決定（例如下訂金），才可做進一步的價格談判。總結： 1)必勝的信念 2)探測真實原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想

5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識的運用 8)客戶是可以說服的

9)對自己和產品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情

11)工作態度和對同事的態度要誠懇 12)較強的團隊協作精神

第三篇：銷售培訓技巧

做銷售之前的準備

-心態: 千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是 一個幫助企業解決問題的人.你和客戶的地位都是 一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業 存在的問題,優化企業的管理.-儀表:注意你是職業人士,你的穿著,舉止,儀態都應 該讓客戶感覺你的職業,親和力,通過你的儀表先給 客戶信心,建立對你的信任感.-素材:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應該怎 么解決.(可以聽有經驗的人講,可以自己的實踐中 體檢和總結)

所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商 品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成 為一個產品專家.所以,在你從事銷售之前,請你對 軟件的優勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些, 每個具體功能在軟件中是怎么實現的這些問題能 夠解決.成功銷售的絕招

1.一次成功的推銷不是一個偶然的故事，它是學習、計劃以及銷售代表的知識和技巧運用的結果。

2.事前的充分準備與現場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷量更重要，如果不發展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要

銷 售 制 勝 方 法

1.最基本的銷售方法——賣文化、賣自己、賣 產品；

2.最有效的銷售方法——事實與數據；

3.最持續的銷售方法——客戶價值；

4.最好的銷售方法——感動客戶；

5.最受歡迎的銷售方法——成就客戶；

6.最高明的銷售方法—— 幫客戶賺錢或者省錢

7.最難被抄襲的銷售方法 ——讓客戶內心滿意；

8.最神奇的銷售方法—— 讓客戶上癮或追隨。

事例：【拒絕你是為什么】

甲去買煙，煙29元，但他沒火柴，跟店員說： 順便送一盒火柴吧。店員沒給。乙去買煙煙29 元，他也沒火柴，跟店員說：便宜一毛吧。最后，他用這一毛錢買了盒火柴

——

啟示：

對方拒絕的不是你的目的，而是拒絕你想達到目的所使用的錯誤方法和態度！

第四篇：紅酒銷售工作計劃

2013年紅酒營銷工作計劃大綱 既然我們公司是做進口紅酒的，而且剛起步發展，所以一切的工作重心都應該是銷售的方向發展，因此我想知道大家都該如何了解一個地區紅酒的市場，從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到，知己知彼，百戰不殆。以下是我對湖北地區競品的一些看法：

我的感覺是湖北地區進口紅酒的主要競爭對手是國內紅酒，第一，其價格優勢很明顯：主要以，（張裕，長城，王朝）為主，它們的優勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領很大份額，國產紅酒的銷售價位相對比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費場合，幾乎是不用看酒的品質的，而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。

第二，國內紅酒廠家的市場推廣力度較大，對渠道有較大返利，并經常會推出各類活動，如招行與中糧就經常合作，對高端客戶推送中糧的國內或國際酒莊私家旅游或商務游。

那么做為一家新的紅酒代理公司，所代理的品牌又非知名產品，應該如何開拓市場呢？我總結出以下幾個問題，希望公司的4個人每個人都能認真思考并回答一下，回答清楚了營銷的方法方案自然清楚了，必須大家共同討論得出：（我附上我個人的答案，并附上大概時間節點所要完成的工作）一：我們賣的是什么?（對自己所代理的紅酒及相關文化的深度了解）答：國內紅酒賣的是酒，通常代理商賣的也是酒，但我們賣的是一種紅酒文化

或相關服務，因為無論是個人還是公司，在宴會、慶典、party、酒吧等場合，總有一種無上妙品可以烘托氣氛，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡單，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。二，我們把它賣給誰？（我們對目標群體的分類）

答：紅酒是一種品味，一種格調，一種境界。無論個人或是企業也一樣，它也代表的是所在領域的一種文化、一種地位，一種標桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分，個人市場以廣大的文藝青年，特別是偽文藝青年為主，企業市場以廣大的中小型企業為主，中小型企業中以提供生活服務的企業為主。三，怎么讓想買的人買的到？（營銷方法以及宣傳手段）

四，怎么讓人想買？（營銷技巧的熟練以及品牌的影響）

答：紅酒是體驗性與專業性十分強的一種商品，所以以小型主題品酒會來帶動銷售是適和的，這其中包括為合作企業所做的主題品酒會，試想于舒適雅致的酒會大廳邊心無旁騖地閑坐，拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細細把玩，輕輕搖曳，品味頂級紅酒，享受特色美食，聆聽紅酒師優雅的為您講解正確的紅酒品酒知識，傾心與同樣愛好紅酒的有緣人輕松的交談，每一口酒的芬芳，每一眼的凝視，每一耳的傾聽，盡情感受歡樂，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣，重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺與味覺激情交融的雙重盛宴，最頂級的唇齒感受，最獨特的同同好相聚，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會中?，客戶體驗過后將會收到我們的淘寶店推廣名片，我們的客服也會電話跟進應該會將酒會轉換率提升不少。

五，購買之后的看法？（業務員的回訪和服務）

答：適時跟進行是十分重要的，只有不斷的制造話題才能有和消費者不斷溝通的機會，交流才能交心，交心才能交易。其中最重要的是進行網絡溝通，不定期進行短信、電話或群聊。

六，怎么建立長久合作？（企業給予終端的服務和利益）

答：我們將致力于品牌形象實戰推廣與紅酒文化活動營銷研究。紅酒文化營銷也是我們“品牌基礎形象驅動體”中的重要部分。我們相信，企業品牌形象的推廣，可以以紅酒文化營銷為契機，我們將為合作企業免費提供以下活動：

1、通過舉辦紅酒會（如合作企業的招商會、產品發布、經銷商年會等以紅酒會的形式出現）——以酒會友，將協同合作企業邀請行業知名人士、目標客戶嘉賓來體驗，與紅酒相約，隱性將我方與合作企業方的企業品牌理念文化植入紅酒品鑒會，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒，還可以結交朋友，同時也能進一步了解我方與合作企業，加強互動溝通，促進合作企業形象和品牌價值的綜合提升，讓合作企業的發展將會更加平衡，品牌效應與市場效益雙收。

2、我們會在自營網絡平臺如我們網站與淘寶店為合作企業進行一些免費推廣與聯合營銷。

七，怎么樹立品牌？（業務員的誠信以及產品的質量）

答：我們專業的服務與過硬的紅酒品質將會是樹立品牌的利器

八，如何回饋客戶？（產品的優惠與促銷手段結合）

答：返利是重中之重，同時是否提供一些增值服務，這需要葉子姐來確定。4、5、6這三個月的重中之重是建立最好3—6家合作的咖啡廳進行小型主題品酒會的推廣，最好能夠將我們的產品展示架和圖冊放在相關的合作店，因為每一場小型主題品酒會后都會帶來一些銷售轉換，轉換兩種轉換形式第一現場轉換，第二淘寶轉換，在淘寶上支付的也有不少會要求自提的，所以所有的合作咖啡廳最好能夠在武漢三鎮不同的區域。同時培養兩名淘寶銷售與電話銷售專員，進行網銷與電話營銷工作，而我們三個股東主要進行各合作店授課與根據他們的電話約定做線下的跟進與成單。

前期準備工作，公司的圖冊（公司的簡介，主要產品的圖解）必須要做，建議中檔以上的標準。因為這是外出拓展市場的工具，工欲善其事必先利其器，人才是公司最寶貴的資源和財富。一切的銷售業績都起源于一個好的銷售人員。建立一支高效率有凝聚力及合作精神的銷售團隊是2013年開局的工作重點，基本目標是包括我們三個股東之外，最好兩位是女孩做淘寶與電銷，因為女孩在網銷及客服上有相對優勢。我力爭在短時間內做好專職銷售人員的培訓工作，包括葡萄酒的專業知識及銷售經驗等，之后每天都要設定具體的拜訪數量，做好客戶客情的管理?？颓楣芾砗苤匾馗奖砀瘢ㄒ姼奖恚?。

制定此表格的目的是拜訪新客戶時，要有針對性的了解對方的基本情況，做好記錄以備以后跟進，見老客戶時要準備一些對方感興趣的話題并為之準備必要的溝通話術，提高促成的概率?？颓橘Y料做的越細致越好，便于溝通及回訪，并且對客情資料嚴格保管長期保留。

最后是不斷完善銷售制度，盡快建立一套行之有效的管理辦法

銷售是貿易型公司的靈魂，同時銷售管理又是一個難題，因為銷售人員出差或者拜訪客戶都處于個人支配的狀態，管理層無法監督，所以我要適時要求銷售人員做好工作計劃，制訂出月計劃、周計劃，將任務落實到人頭，要求每天電銷及客戶人員最少每人打30個拜訪電話，我們三個股東進行線下跟進，每周見不少于6—10個客戶，每月不少于見20—40個客戶，我們整個團隊一個星期必須做一次市場分析，一個月必須做一次市場銷售總結，制定出下一個月的具體銷售任務并分解到人頭，同時糾正工作中的偏差，查找原因，調整工作方法，尋找突破口，為下一步的市場開發做好準備。

總之我對銷售有一個感悟：“打出來的天下，跑出來的市場”做銷售工作沒有捷徑可走，但是有工作方法及技巧，一定要多拜訪客戶，當客戶拜訪量上來之后，并不斷調整工作方法，才有可能將市場的局面打開。

最后雖然我對這個項目充滿信心。但天雨雖大，不潤無根之草，進口葡萄酒與我們今后平臺的市場雖好但不富不勤之人。我希望我們三人在這個平臺上能有所成就并且能與酒頻道共同成長。

附表： 篇二：2015紅酒銷售工作計劃 2015紅酒銷售工作計劃 計劃一：紅酒營銷工作計劃

1、努力學習，提高業務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道 xx市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

4、與經銷商密切配合，做好銷售工作

協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。計劃二：紅酒銷售的工作計劃

一。業務員的配備： 1.以細分的4個區域為原則，招收4名本地員工進行業務拓展，薪酬結合當地薪酬標準、業績、所轄市場的概況經與公司協商，進行支付。2.經銷(分銷)商的選擇；

選擇經銷商的總體原則應是態度決定合作：適合企業的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關鍵是看其對我方品牌的真正態度，即是否理解并認同我們公司的整體戰略，企業理念、文化與品牌建設等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(配合力度)。

基本條件：主要看其是否穩健：a、有一定的資金實力；財務收支的平衡與穩定；b、有自己的營銷隊伍保持一定的素質和穩定性；c、有自己的銷售渠道和網點，并保持發展規劃布局的穩定性；d、決策者的人格健全。

二、通路終端建設；

在公司營銷政策不設省級代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區四小區，主要目的是為了對業務員的市場區域劃分及管理。1)在全省每個區、市基本上是以設一家經銷商為原則； 2)在重點區域市場，如xx、xx等若經銷商實力或網絡有限，經共同協商，再對所屬市、縣找數家分銷商，以達到擴大終端網點的目的。3)在終端網點建設上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據具體市場確定合理的布點數量。4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。5)在重點區域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區的小食雜店進行適燈袒酢?

三、廣告宣傳；

廣告宣傳應以簡單、適用為主，應從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入獲得最大的宣傳效應。1)在廣告宣傳上應以xx紅酒的市場定位、目標市場為切入點，針對目標消費群進行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資源。2)根據酒市場的一些特征，在宣傳上以xx紅酒是xxx精釀的酒，是餐桌上的調養酒；引導的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。3)根據xx地域、氣候特征及當地居民的日常飲食習慣，應在枸杞特性味甘、性平、無毒及xx紅酒喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣傳。4)在市場導入期，為了擴大產品影響，在同經銷商協商，選擇適應電視媒體，適當時段進行廣告宣傳。5)在報紙宣傳上把握兩點：a、先以硬性廣告為主，重點宣傳xx紅是一種創新的酒，讓受眾知曉xx紅；b、隨著市場的推進時間，組織一系列軟廣告文案，以介紹xx的由來傳說，xx酒的特性等酒文化方面知識進行系列宣傳。為了擴大報紙宣傳的效果，可舉行看報紙廣告，回答問題，禮品奉送活動。

四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進行適當短期的投放。而我們對xx紅酒的宣傳應重點放在酒店、大賣場等占據消費量較大份額的人流較多的銷售終端。1)在終端進行宣傳，應以提高注目率為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買xx紅酒是另外的一回事，先讓其看一眼xx紅酒，如在賣場酒類專賣區林林總總的酒產品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設計一個精巧的，能體現出xx紅酒品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達列xx紅酒一現，與眾不同的展示效應。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。

2)在終端通過其它方式進行宣傳吸引注目率，即pop的張貼，飲酒常識小冊子的發送，巨無霸形象展示牌的設置，大型噴繪燈箱的設置......。

五、日常管理：

作為一名省級主管，日常的管理主要應是從三方面著手： 1)業務的拓展、管理工作，親自參予并指導業務員協同經銷商作好通路終端工作，擴大xx紅酒在xx市場的知名度，提升其市場銷量。2)業務員的管理工作，作為一名業務主管，在具備一定的業務拓展、管理技能的同時，還應做到為人之君，為人之親，為人之師的表率作用，組織加強業務員的學習工作，共同學習公司的戰略規劃、企業文化、品牌建設等方面的知識，組織學習業務知識，從而提高每個人的個人素質及業務能力，充分發揮每個人的主觀能動性，并形成一個團結、親和、互助、上進的團隊。3)充當公司與經銷商的溝通橋梁作用，業務員最基本的要求就是要勤。要勤于經銷商溝通，要有創新的思維觀念，在日常工作、學習中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發現問題，及時解決問題，不能解決的上報公司，盡早協調處理。

計劃三：20xx年紅酒市場營銷工作計劃

一、市場開拓

根據目前的公司產品理念及價位，首先必須給產品定好方位，一個好的方向才能確保公司產品的良性發展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業終端市場已經開始轉變成為廠家競爭的主要戰場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要

想在這部分市場站住腳，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發展的市場。

二、產品銷售

根據公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案（此項根據市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

三、客戶管理及維護

針對現有的終端連鎖店和代理商客戶進行有效管理及關系維護，對每一個連鎖店客戶及代理商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化和公司產品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解代理商及連鎖店經銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20xx配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些路演或外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網點的建立普及會大量增加，根據此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產品形象的建設，進行統一、整齊、合理、規范的產品形象陳列，可按公司統一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。

六、促銷活動的策劃及執行

促銷活動的策劃與執行主要是在銷售中進行，提升產品淡旺季的銷售量，促進公司產品的市場占有率。第一嚴格執行公司的銷售促銷活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品及市場資源優勢，突出活動重點的策劃優勢與劣勢。

七、團隊建設、團隊管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰、價格戰、渠道戰等等，但是他們忘記了企業運營的本質。不論一個企業的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人！紅酒行業這些年一直追求服務的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統的團隊建設讓很多企業精疲力竭，而且并沒有發揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業的興衰。

團隊建設：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊的成長與凝聚力。團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區域經理、區域經理負責開拓市 場，并負責市場服務。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區域經理為主，由區域經理負責工作調配與團隊文化的建設。有力的執行公司產品的銷售工作。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區域經理培訓兩部分，公司制定月度培訓計劃，培訓公司文化理念、產品知識、專業知識、心態引導，銷售經理每周負責培訓銷售技巧及對手優劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰利品來自一場又一場成功的戰斗來獲得。篇三：紅酒銷售工作計劃

紅酒銷售工作計劃

近些年紅酒銷售占酒類銷售的份額逐年提高，把握住紅酒消費市場是十分關鍵的。為此，yjbys小編整理了紅酒銷售工作計劃范文，歡迎閱讀。

紅酒銷售工作計劃(一)

一、業務員的配備： 1.以細分的4個區域為原則，招收4名本地員工進行業務拓展，薪酬結合當地薪酬標準、業績、所轄市場的概況經與公司協商，進行支付。2.經銷(分銷)商的選擇;選擇經銷商的總體原則應是態度決定合作：適合企業的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關鍵是看其對我方品牌的真正態度，即是否理解并認同我們公司的整體戰略，企業理念、文化與品牌建設等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(配合力度)。

基本條件：主要看其是否穩?。篴、有一定的資金實力;財務收支的平衡與穩定;b、有自己的營銷隊伍保持一定的素質和穩定性;c、有自己的銷售渠道和網點，并保持發展規劃布局的穩定性;d、決策者的人格健全。

二、通路終端建設;在公司營銷政策不設省級代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區四小區，主要目的是為了對業務員的市場區域劃分及管理。1)在全省每個區、市基本上是以設一家經銷商為原則;2)在重點區域市場，如xx、xx等若經銷商實力或網絡有限，經共同協商，再對所屬市、縣找數家分銷商，以達到擴大終端網點的目的。3)在終端網點建設上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據具體市場確定合理的布點數量。4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。5)在重點區域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區的小食雜店進行適燈袒酢?

三、廣告宣傳;廣告宣傳應以簡單、適用為主，應從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入獲得最大的宣傳效應。1)在廣告宣傳上應以“xx紅酒”的市場定位、目標市場為切入點，針對目標消費群進行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資源。2)根據酒市場的一些特征，在宣傳上以“xx紅酒”是xxx精釀的酒，是餐桌上的調養酒;引導的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。3)根據xx地域、氣候特征及當地居民的日常飲食習慣，應在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“xx紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣傳。4)在市場導入期，為了擴大產品影響，在同經銷商協商，選擇適應電視媒體，適當時段進行廣告宣傳。5)在報紙宣傳上把握兩點：a、先以“硬”性廣告為主，重點宣傳“xx紅”是一種創新的酒，讓受眾知曉“xx紅”;b、隨著市場的推進時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹xx的由來傳說，xx酒的特性等酒文化方面知識進行系列宣傳。為了擴大報紙宣傳的效果，可舉行“看報紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動。

四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進行適當短期的投放。而我們對“xx紅酒”的宣傳應重點放在酒店、大賣場等占據消費量較大份額的人流較多的銷售終端。1)在終端進行宣傳，應以提高“注目率”為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“xx紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“xx紅酒”，如在賣場酒類專賣區林林總總的酒產品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設計一個精巧的，能體現出“xx紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達列“xx紅酒”一現，與眾不同的展示效應。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。2)在終端通過其它方式進行宣傳吸引“注目率”，即pop的張貼，飲酒常識小冊子的發送，巨無霸形象展示牌的設置，大型噴繪燈箱的設置??。

五、日常管理：

作為一名省級主管，日常的管理主要應是從三方面著手： 1)業務的拓展、管理工作，親自參予并指導業務員協同經銷商作好通路終端工作，擴大“xx紅酒”在xx市場的知名度，提升其市場銷量。2)業務員的管理工作，作為一名業務主管，在具備一定的業務拓展、管理技能的同時，還應做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強業務員的學習工作，共同學習公司的戰略規劃、企業文化、品牌建設等方面的知識，組織學習業務知識，從而提高每個人的個人素質及業務能力，充分發揮每個人的主觀能動性，并形成一個團結、親和、互助、上進的團隊。(轉載于:紅酒銷售工作計劃)3)充當公司與經銷商的溝通橋梁作用，業務員最基本的要求就是要勤。要勤于經銷商溝通，要有創新的思維觀念，在日常工作、學習中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發現問題，及時解決問題，不能解決的上報公司，盡早協調處理。紅酒銷售工作計劃(二)

1、努力學習，提高業務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道 xx市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作 對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

4、與經銷商密切配合，做好銷售工作

協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。篇四：2014紅酒營銷工作計劃—王傳宋 2014年東方麥隆酒業營銷工作計劃 ——河南區銷售總監王傳宋

我們公司是做進口紅酒的，而且剛起步發展，所以一切的工作重心都應該是銷售的方向發展，因此我想知道大家都該如何了解一個地區紅酒的市場，從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到，知己知彼，百戰不殆。以下是我對河南地區競品的一些看法：

我的感覺是河南地區進口紅酒的主要競爭對手是國內紅酒，第一，其價格優勢很明顯：主要以，（張裕，長城，王朝）為主，它們的優勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領很大份額，國產紅酒的銷售價位相對比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費場合，幾乎是不用看酒的品質的，而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。

第二，國內紅酒廠家的市場推廣力度較大，對渠道有較大返利，并經常會推出各類活動，如招行與中糧就經常合作，對高端客戶推送中糧的國內或國際酒莊私家旅游或商務游。

那么做為一家新的紅酒代理公司，所代理的品牌又非知名產品，應該如何開拓市場呢？我總結出以下幾個問題，希望公司的每個人都能認真思考并回答一下，回答清楚了營銷的方法方案自然清楚了，必須大家共同討論得出：（我附上我個人的答案，并附上大概時間節點所要完成的工作）

一：我們賣的是什么?（對自己所代理的紅酒及相關文化的深度了解）答：國內紅酒賣的是酒，通常代理商賣的也是酒，但我們賣的是一種紅酒文化

和相關服務，因為無論是個人還是公司，在宴會、慶典、party、酒吧等場合，總有一種無上妙品可以烘托氣氛，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡單，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。

二，我們把它賣給誰？（我們對目標群體的分類）

答：紅酒是一種品味，一種格調，一種境界。無論個人或是企業也一樣，它也代表的是所在領域的一種文化、一種地位，一種標桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分，個人市場以廣大的文藝青年，特別是偽文藝青年為主，企業市場以廣大的中小型企業為主，中小型企業中以提供生活服務的企業為主。三，怎么讓想買的人買的到？（營銷方法以及宣傳手段）

四，怎么讓人想買？（營銷技巧的熟練以及品牌的影響）

答：紅酒是體驗性與專業性十分強的一種商品，所以以小型主題品酒會來帶動銷售是適和的，這其中包括為合作企業所做的主題品酒會，試想于舒適雅致的酒會大廳邊心無旁騖地閑坐，拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細細把玩，輕輕搖曳，品味頂級紅酒，享受特色美食，聆聽紅酒師優雅的為您講解正確的紅酒品酒知識，傾心與同樣愛好紅酒的有緣人輕松的交談，每一口酒的芬芳，每一眼的凝視，每一耳的傾聽，盡情感受歡樂，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣，重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺與味覺激情交融的雙重盛宴，最頂級的唇齒感受，最獨特的同同好相聚，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會中?，客戶體驗過后將會收到我們線下銷及淘寶天貓店的推廣名片，客服要跟進，將酒會的轉換率提升。

五，購買之后的看法？（業務員的回訪和服務）

答：我們將致力于品牌形象實戰推廣與紅酒文化活動營銷研究。紅酒文化營銷也是我們“品牌基礎形象驅動體”中的重要部分。我們相信，企業品牌形象的推廣，可以以紅酒文化營銷為契機，我們將為合作企業免費提供以下活動：

1、通過舉辦紅酒會（如合作企業的招商會、產品發布、經銷商年會等以紅酒會的形式出現）——以酒會友，將協同合作企業邀請行業知名人士、目標客戶嘉賓來體驗，與紅酒相約，隱性將我方與合作企業方的企業品牌理念文化植入紅酒品鑒會，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒，還可以結交朋友，同時也能進一步了解我方與合作企業，加強互動溝通，促進合作企業形象和品牌價值的綜合提升，讓合作企業的發展將會更加平衡，品牌效應與市場效益雙收。

2、我們會在自營網絡平臺如我們網站與淘寶店為合作企業進行一些免費推廣與聯合營銷。

七，怎么樹立品牌？（業務員的誠信以及產品的質量）

答：我們專業的服務與過硬的紅酒品質將會是樹立品牌的利器，當下：口碑廣告才是最好、最有效的廣告。八，如何回饋客戶？（產品的優惠與促銷手段結合）

答：返利是重中之重，同時是否提供一些增值服務，這需要大家一起來確定。4、5、6這三個月的重中之重是建立一些可以合作的咖啡廳，進行小型主題品酒會的推廣，最好能夠將我們的產品展示架和圖冊放在相關的合作店，因為每一場小型主題品酒會后都會帶來一些銷售轉換，轉換兩種轉換形式第一現場轉換，第二淘寶天貓店轉換，在淘寶天貓上支付的也有不少會要求自提的，所以所有的合作咖啡廳最好能夠在河南不同的區域。同時培養幾名電話銷售專員，進行電話營銷工作，而我們銷售人員主要進行各合作店授課與根據他們的電話約定做線下的跟進與成單。

前期準備工作，公司的圖冊（公司的簡介，主要產品的圖解）必須要做，建議中檔以上的標準。因為這是外出拓展市場的工具，工欲善其事必先利其器，人才是公司最寶貴的資源和財富。一切的銷售業績都起源于一個好的銷售人員。建立一支高效率有凝聚力及合作精神的銷售團隊是2014年開局的工作重點，基本目標是線下直接銷售之外，最好專門設立兩位女孩做電銷，因為女孩在網銷及客服上有相對優勢。力爭在短時間內做好專職銷售人員的培訓工作，包括葡萄酒的專業知識及銷售經驗等，之后每天都要設定具體的拜訪數量，做好客戶客情的管理?？颓楣芾砗苤匾?，特附表格（見附表）。

制定此表格的目的是拜訪新客戶時，要有針對性的了解對方的基本情況，做好記錄以備以后跟進，見老客戶時要準備一些對方感興趣的話題并為之準備必要的溝通話術，提高促成的概率?？颓橘Y料做的越細致越好，便于溝通及回訪，并且對客情資料嚴格保管長期保留。

最后是不斷完善銷售制度，盡快建立一套行之有效的管理辦法

銷售是貿易型公司的靈魂，同時銷售管理又是一個難題，因為銷售人員出差或者拜訪客戶都處于個人支配的狀態，管理層無法監督，所以我要適時要求銷售人員做好工作計劃，制訂出月計劃、周計劃，將任務落實到人頭，要求每天電銷及客戶人員最少每人打30個拜訪電話，銷售總監進行線下跟進，每周見不少于6—10個客戶，每月不少于見20—40個客戶，我們整個團隊一個星期必須做一次市場分析，一個月必須做一次市場銷售總結，制定出下一個月的具體銷售任務并分解到人頭，同時糾正工作中的偏差，查找原因，調整工作方法，尋找突破口，為下一步的市場開發做好準備。

總之我對銷售有一個感悟：“打出來的天下，跑出來的市場”做銷售工作沒有捷徑可走，但是有工作方法及技巧，一定要多拜訪客戶，當客戶拜訪量上來之后，并不斷調整工作方法，才有可能將市場的局面打開。

最后雖然我對這個項目充滿信心。但天雨雖大，不潤無根之草，進口葡萄酒與我們今后平臺的市場雖好但不富不勤之人。我希望我們大家在這個平臺上能有所成就并且能與酒行業共同成長。篇五：紅酒營銷計劃

營銷計劃

一、市場調研

1、通路調研

在銷售團隊建設完成后，進行有計劃的分區走訪，對市場大概的經銷商有初步的統計，對經銷商的目標市場、銷售業績、公司規模、員工素質等進行綜合篩選，找出符合我們條件的優質的經銷商。同時也使我們的區域銷售人員對陜西整體市場分布有一個詳細直觀的了解。方式方法： a、通過終端處調研，從終端場所獲得上級經銷商的信息； b、通過網絡搜集，通過b2c商城、公司信息統計網站或相關企業門戶網站等； c、通過電話黃頁搜集；

d、通過電視、樓宇廣告等搜集。

2、消費者調研

在可了解的范圍內進行消費者的初步調研，搜集消費者信息，并且針對經銷商的二、三級渠道消費人群進行分析統計，通過經銷商的渠道消費人群制定出與經銷商的最佳談判方向。例如：某公司的主要渠道是煙酒類店面，面對的消費人群是一般消費客戶，并非高端客戶，那我們在于這個經銷商談判的時候主要突出我們低價位酒的品質與優勢。消費者調研主要是調研經銷商渠道面對的消費人群，這樣有利于我們與經銷商的談判。

3、終端消費場所調研

在銷售團隊建設完成后，區域經理對于管轄范圍內的終端消費場所進行搜集統計，主要調研的場所有：

a、中高檔娛樂會所； b、中高檔餐廳酒店；

c、大型酒吧、迪廳、ktv； d、酒類門市、酒窖等；

調研目的：整合終端消費場所信息，為我們今后終端消費場所的銷售打好基礎，內容包括場所消費檔次、人群消費水平跟消費人群等，最后做終端市場調研主要是為了避免與經銷商發生利益上的沖突，如我們供貨的終端場所，經銷商同時也在進行供貨等。

二、人員業務培訓

人員的培訓是銷售行業必須進行的一個過程，首先需要讓我們的銷售人員熟悉、信任產品、對公司的經營模式認同以及對公司的企業文化的了解，才有可能使我們公司立足于長遠。

介于我們公司是一個渠道銷售公司，所以我把培訓內容具體分為四點：

1、基本紅酒知識、產品

培訓業務員對紅酒的基本知識的了解與常識，包括如何鑒別紅酒的真偽、紅酒的特點、產區的分類與標示以及公司產品的特色等等。

2、紅酒銷售方法與技巧

對業務員的銷售方法跟技巧進行系統的培訓，比如銷售前的準備與計劃、初步

接觸技巧、說服技巧等，包括進行時間管理培訓以及銷售人員整體素質的培訓等。

3、銷售管理

我們既然是做渠道銷售，銷售人員就要具備對經銷商管理的能力，具體包括信息系統的管理、策劃執行的管理、貨款的管理、銷售增長率、銷售額統計、銷售額比率、費用比率、商品庫存狀況等，這種類型的培訓對于區域銷售經理來說是非常需要的，管理經銷商是渠道經理、區域經理必修的一門課程，如果市場管理不當，那么很可能會發生竄貨、經銷商滯銷及經銷商對商品失去興趣等問題，此類培訓為長期的培訓。

4、企業文化培訓

企業文化的建設是企業做大做強的保證，也是一項系統工程，是企業發展必不可少的一個競爭法寶，這是一個長期的培訓，主要是從心理上進行引導，要把公司的最高目標跟員工的最高目標結合起來，形成企業內部凝聚力、向心力。企業文化的建設主要包括企業價值觀、企業行為規范、企業最高目標及企業經營理念等，是一個長期的建設計劃，需要領導層提倡、上下共同遵循。

三、競品分析

1、競品調研 目的：

a、了解競品通路中的優秀經銷商信息； b、通過競品銷售模式來完善我們的銷售模式； c、為了解更多的競品資料打開缺口； d、為與經銷商溝通打下信息基礎。

方式：

a、以當地的零售商名義進行詢問； b、以當地的經銷商名義進行詢問。

2、競品分析及通路滲透

主要對市場上同類產品進行具體的分析，并且對競品通路的優秀經銷商進行整理統計，總結出我們產品的競爭優勢后，再對這部分經銷商的滲透，爭取能得到這樣成熟的競品經銷商是我們的最有效的營銷捷徑。

四、經銷商利益分配

經銷商利益分配是市場管理中很重要的一點，是把雙刃劍，處理得當，前期則會提起經銷商的興趣及起到激勵作用，讓我們的銷售額有顯著地增長。若處理不當，可能會發生市場相互竄貨、經銷商惡意競爭等，導致市場價格殺低，隨后崩盤。以下是我構思的經銷商利益模式：

1、會員制銷售

會員制就是第一次合作以規定量的進貨數量給經銷商辦理會員，會員級別分三種。例：甲商貿公司在我公司一次性進了10萬元的貨，成為了我們的初級會員，我們今后按進貨量的1%進行返利。乙酒窖在我公司一次性進了20萬的貨，成為了我們的中級會員，我們以后按進貨量的2%進行返利。丙酒窖在我公司一次性進了50萬的貨，成為了我們的高級會員，我們今后按進貨量的4%進行返利。目的：與經銷商達成長期的合作，帶有黏性的優惠政策。

2、渠道保護返利

渠道保護返利顧名思義就是，只要經銷商沒有竄貨行為，我們就給予這樣的返利，返利額度可以較小。反之則沒有。

3、銷售業績返利

銷售業績返利是指經銷商已賣到消費者手中產品的總額返利，不算尚未售出的產品。

3、價格信譽返利

這部分就是指經銷商完全按照公司制定的市場價格執行，不會擅自降價、壓價，可給予較高的返利。

總體舉例：

比如，我們的返利政策是這樣的：

1、經銷商為我們的高級代理，返利4%；

2、經銷商完全按我公司的價格制度執行，返利2%；

3、經銷商沒有跨區域銷售，返利0.5%；

4、經銷商超額完成了我公司制定的銷售任務，返利5%。

這樣一來我們就通過返利模式管理了市場，就算是經銷商再怎么拼銷量也只是能拿到5%的返利，如果完全按我們的模式進行，那么經銷商就可以獲得利益的最大化，這就保證我們的產品在市場上不會有惡意競爭、竄貨的情況，形成一個可持續發展的狀態。

視具體情況我們還可以進行暗返的政策作為參考，下面舉一個案例：

案例：百事可樂的返利政策

百事可樂公司對返利政策的規定細分為五個部分：年扣、季度獎勵、獎勵、專賣獎勵和下支持獎勵，除年扣為“明返”外（在合同上明確規定為1%），其余四項獎勵為“暗返”，事前無約定的執行標準，事后才告之經銷商。

（一）季度獎勵：既是對經銷商前三個月銷售情況的肯定，也是對經銷商后三個月銷售活動的支持，這樣就促使廠家和經銷商在每個季度合作完后，對前三個月合作的情況進行反省和總結，相互溝通，共同研究市場情況。且百事可樂公司在每季度末，派銷售主管對經銷商業務代表培訓指導，幫助落實下一季度銷售量及實施辦法，增強相互之間的信任，兌現相互之間的承諾。季度獎勵在每一季度結束后的兩個月內，按一定比例進貨以產品形式給予。

（二）年扣和獎勵：是對經銷商當年完成銷售情況的肯定和獎勵。年扣和獎勵在次年的一季度內，按進貨數的一定比例以產品形式給予。

（三）專賣獎勵：是經銷商在合同期內，在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產品，在合同結束后，廠方根據經銷商銷量，市場占有情況以及與廠家合作情況給予的獎勵。在合同執行過程中，廠家將檢查經銷商是否執行專賣約定。專賣約定由經銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。

（四）下支持獎勵：是對當年完成銷量目標，繼續和百事可樂公司合作，且已續簽銷售合同的經銷商的次年銷售活動的支持，此獎勵在經銷商完成次年第一

季度銷量的前提下，第二季度的第一個月以產品形式給予。

因為以上獎勵政策事前的“殺價”空間太小，經銷商如果低價拋售造成的損失和風險，廠家是不會考慮的。且百事可樂公司在合同文本上還規定每季度對經銷商進行如下項目的考評： 1.考評期經銷商實際銷售量； 2.經銷商銷售區域的市場占有率情況； 3.經銷商是否維護百事產品銷售市場及銷售價格的穩定； 4.經銷商是否在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產品； 5.經銷商是否執行廠家的銷售政策及策略； 6.季度獎勵發放之前，經銷商必須落實下一季度銷售量及實施辦法。為防止銷售部門弄虛作假，公司規定考評由市場部、計劃部抽調人員組成聯合小組不定期進行檢查，確保評分結果的準確性、真實性，做到真正獎勵與廠家共同維護、拓展市場的經銷商。

利益分配一定使我們展開市場運作之前就要制定好的行政內容，保證經銷商利益最大化，也是我們前期打開市場有效的途徑。

五、區域人員劃分與任務指標

見附表1

六、展開市場運作

以上市場調研、人員培訓、競品分析、經銷商利益分配跟區域人員劃分的基本完成以后就可以進行實際的市場運作了。主要是讓業務人員與通過調研搜集的經銷商進行談判，并且在談判中搜集實際信息與具體情況，在晤談中找出我們的存在的問題進行完善，并對客戶進行分類。

1、經銷商分類

在訪問過程中的經銷商分類；

根據調研經銷商公司的渠道、規模、資金、實力進行綜合考評，根據以上信息排列出經銷商的等級，等級分為： 1級：在區域內排名1~3名，綜合實力強，有實力做通整個分配區域的經銷商；（優先談判，區域內選擇一家）2級：在區域內排名4~8名，綜合實力比1級稍弱，還不具備完全做通分配區域的經銷商；（1級經銷商未談成的情況下再進行談判，區域內選擇兩家）3級：在區域內排名9~15名，屬于小型酒類貿易公司，不具備大型分銷、團購能力，渠道較弱的經銷商；（2、3級經銷商可以共同經營一個區域）

在進行走訪過程中經銷商可以分成a、b、c、d四類； a類客戶：最近交易的可能性最大； b類客戶：有交易的可能性； c類客戶：依現狀尚難判斷； d類客戶：暫時沒有交易的可能性。

我們需要用m、a、n法則去判斷我們的a類客戶，具體法則如下： m（money）：

即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經濟實力，不要貿然行動 a（authority）：

即你所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。n（need）：

對方是否對我們的產品有所需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你任何鼓動也無效。不過“需要”彈性很大。一般講，需求是可以創造的，普通的業務員是去適應需求，而專業的業務員職責不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創造出顧客的需求。

根據客戶分類跟m、a、n法則的判斷，我們對客戶進行系統的分類，以及對業務員行程的安排。有計劃有目的的進行二次、三次甚至多次的拜訪，對業務員的日程安排跟主攻客戶做一個綜合的規劃。

2、信息反饋管理

在進行日常的拜訪過程中我們需要掌握業務員的進度，也就是需要進行信息反饋的管理，為了加強業務員的認真程度、主動性以及資料的真實性，我建議在業務員的基本薪資基礎上加績效工資，此種績效考核的主要方式是對業務員平時的信息反饋資料進行審核，對于平時工作效率不高，或者偷懶的業務員也可以在信息反饋資料中體現出來，對我們市場營銷部的管理也是重要的一點。信息反饋：

時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案?？蛻魴n案包含客戶的經濟性質、規模、客戶網絡范圍、主營績效、資信、經營管理者的個人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶檔案（拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等）。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續的工作做好充分準備。業務員需一周寫一份主攻客戶或拜訪客戶的信息反饋，反饋信息由我進行統一的整理，主要的反饋信息主要是以電腦文檔的形式，進行目標客戶的存檔，在后續工作的安排中方便我對業務員技巧以及營銷方向上的指導以及對經銷商授信額度、市場管理等等的綜合考評。

3、終結成交

① 確定進貨數量；

② 協商付款方式；

③ 簽訂合作協議；

④ 收取貨款；

⑤ 發貨。

第五篇：紅酒銷售工作總結

總結

葡萄酒作為全人類的一種健康而浪漫的飲品，千百年來一直在譜寫著它自己的經典與傳奇。葡萄酒美在它本身所包含的文化底蘊：感受文化、品味時尚。更何況，日新月異的今天，人們不光注重享受，對健康也更加重視。許多客人都講到說為了健康，從白酒改喝葡萄酒。也有許多中年老年人和養生愛好者知道葡萄酒中的單寧對血管硬化疾病有著預防作用。所以，以此來看，至少葡萄酒未來的市場是很廣闊的。

作為一個銷售人員，也在網上查閱了一些銷售心得之類的資料。以下是我對于紅酒未來市場方向和銷售結合了自己和網絡上的一些想法總結。

首先，我認為品牌效應的影響非常巨大。在城市市場中，紅酒消費者購買一只紅酒首先考慮的是品牌，然后是品質、價格。四川成都地區的經濟近年來呈飛躍式的發展，人們的生活水平也得到較大的提高，尤其城市人更注重享受品味生活，同時成都是四川最具發展潛力的地區之一，經濟發展前景十分看好，紅酒存在著廣闊的市場空間與機遇。而要在眾多的進口紅酒中獨樹一幟，那么我們的品牌知名度和宣傳尤顯重要。

其次，是紅酒的推廣與銷售方式。店內小冊子、宣傳單頁與員工在銷售時的宣傳推廣是提高品牌知名度的重要途徑之一。銷售與品牌推廣是相輔相成的，在品牌價值充分實現的情況下，商品在客戶心目中已經有了較高的定位，客戶已經熟悉并認可了產品，銷售工作更容易展開。在銷售的同時，也對商品起到宣傳推廣作用，從而提高商品的知名度，提高商品的品牌價值。

再次是紅酒的店面銷售。售前要了解酩悅所代理系類紅酒的資料和當時市場上相關紅酒的信息，如酒價走勢等。在顧客接待與銷售過程中，讓顧客感到被尊重的同時也要讓顧客感到被重視。銷售紅酒也要有良好的售后服務。對于進店購買紅酒的顧客以禮相待是必然的，而對于沒有購買的顧客更要以禮相待，尤其是紅酒銷售，賣的不單純是紅酒，還是一種品位。售后服務要主動回訪現有客戶，以電話回訪為主，主要了解其對本公司紅酒的品質，價格意見以及其銷售情況。這樣也便于公司存貨及以后更好的展開銷售工作。最后是潛在客戶的開發與二次銷售實現的潛在客戶開發：維系老客戶的同時，也要從老客戶方面著手開發新客戶。正所謂人以群分，喜愛喝紅酒的客戶或者紅酒零售商身邊或多或少都有對紅酒感興趣的朋友，這些人就是我們潛在的客戶。對于潛在客戶可以通過各種渠道去尋找開發，如刊發廣告，派送傳單等。對于剛發展起來的新客戶，要將其發展成為老客戶，實現其二次購買時相當關鍵的。二次銷售的實現也是客戶對于本公司紅酒商品的肯定。聽取客戶的意見是相當重要的，根據客戶的意見自我改善，尊重每一位客戶，將其發展成為老客戶再開發新客服，從而使市場更加廣闊。一家公司企業的發展壯大不是只靠一個人的努力，是靠團隊的共同配合。紅酒銷售也是，要靠整個銷售團隊的有效配合，發揮個人的特長，這樣才能更好的提高銷售額，使公司與個人得到更好的發展。

葉雪篇二：葡萄酒銷售述職報告 紅酒營銷策劃方案

營銷經理、省區經理相關工作

一、工作職責：

1﹑負責轄區內產品的銷售推廣工作。2﹑負責轄區內經銷商的開發和管理及分銷網絡的建設。3﹑負責完成營銷部下達的各項工作任務。4﹑協助經銷商的分銷商建設和各類終端建設工作。5﹑建立轄區完整的經銷商、分銷商、終端客戶檔案。6﹑負責轄區風產品的質量投訴和相關部門的公關協調。7﹑負責本區域銷售費用的使用和控制。8﹑負責區域內下屬分支機構的組建工作。

二、工作要點： 1﹑迅速開發各空白區域經銷客戶。制定各區域銷售任務。2﹑下屬區域經理、區域主管責任區劃分和人員確定。3﹑指導、監督、考核、管理各區域經理、區域主管銷售工作。4﹑策劃市場啟動方案、促銷方案并對費用進行控制。5﹑根據不同市場實況，使用不同的營銷手段增加產品銷量。6﹑在省區中確定并打造樣板市場，為樹立品牌形象做基礎。7﹑每月對銷售和費用情況匯總分析。

三、工作規范：

1﹑完全執行公司的有關規章制度，維護公司形象。2﹑接受公司的客觀調控，完成公司營銷部下達的各項工作任務。3﹑及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。4﹑每月組織人員填寫終端客戶檔案、分銷網絡檔案，存檔月底上報營銷部。5﹑每周六召開轄區一次電話工作會議。6﹑每周六下午4點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進度表）。并電話匯報。

7﹑每月28日前召開轄區銷售工作會議一次。8﹑每月28日返回公司參加營銷部會議，提交市場動態調查表、月銷售統計和月費用統計表、月工作總結與計劃報告。

客戶經理、營銷代表和業務員相關工作

一、工作職責

1、負責轄區內產品的銷售推廣工作；

2、負責轄區內經銷商、分銷商的開發和管理；

3、負責完成營銷部和上級下達的各項任務指標；

4、負責轄區內產品質量投訴及相關部門的公關協調。

二、工作重點

1、制定區域內各經銷商的銷售任務；

2、協助經銷商建立完善的分銷網絡和各類終端網絡。

3、協助上級監控經銷商的促銷費用。

三、工作規范

1、完全遵守公司的規章制度，維護公司形象；

2、接受公司客觀調控，完成營銷部下達的工作任務；

3、每周六參加區域銷售會議，下午1點前必須向上級匯報本周工作（上報每周工作情況報表、客戶銷售進度表、或電話匯報具體情況）；

4、認真解決市場運作中的問題，有困難要迅速向上級匯報；

5、每月28日前向區域負責人上交月銷售匯總表、月工作總結與計劃報告；

6、每天記錄工作日記和每日工作報表，月末上交上級轉呈公司、以備核查。

銷售內勤、文員相關工作

一、工作職責：

1、負責客戶訂貨和生產下單相關事項。

2、負責為客戶發貨的車輛配送等物流事項。

3、負責為客戶銷售訂單、促銷費用使用建立客戶業務檔案。

4、負責協助營銷部經理聯絡其下屬各項工作。

5、負責為各級業務人員建立個人工作檔案。

6、負責協助營銷部經理處理日常辦公事務。

7、負責配合營銷部負責人處理日常事務（包括維持營銷正常辦公制度）。

8、負責營銷部的各類統計工作。

二、工作要點：

1、發貨要準確、及時、安全。

2、聯絡客戶要主動，解決問題要耐心。

3、建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報銷費用有根有據。

4、建立外部業務人員工作檔案要細致，便于考核。

5、客戶下單后，協調生產、物流部門，準確保證貨物發送和有效生產。

6、配合各部門工作要細致，統計工作要細心，當天工作當天完成。

三、工作規范：

1、執行公司制度，維護公司形象和利益。

2、接受公司的客觀調控，完成營銷部的各項工作任務。

3、及時解決工作中的問題，如有困難，及時上報營銷部。

4、每周六下午3點前將所有客戶每周銷售進度表、費用報表統計完，省區經理每周報表并分類報于營銷部。并參加營銷部每周工作會議。

5、每月29日前將客戶月銷售統計表、月銷售費用統計表、銷售人員行為考核報表，分別上報上級審核。并參加營銷部每月工作會議。財務部人員與營銷部相關對接工作

1、協助營銷部內勤人員客戶訂單和款項確認。

2、參照公司制度核對銷售人員日常差旅費用。

3、按照公司制度及時發放工資、獎金。

4、為客戶建立銷售臺帳，并協助營銷部門核對。

5、為客戶建立費用臺帳，并協助營銷部門核對。

6、定期核對營銷部使用費用，及時向營銷部和總經理提出預警。

7、定期參加營銷工作會議，對涉及財務問題及時反饋。

8、加強日常工作協調、溝通，為營銷工作保駕護航。

行政人員工作職責

1、負責辦公室日常辦公制度維護、管理。

2、負責辦公室各部門辦公后勤保障工作。

3、負責對全體辦公人員（各部門）進行日常考勤。

4、在公司未建立人力資源部門之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理職責。

5、處理公司對外接待工作。

6、組織公司內部各項定期和不定期集體活動。

7、協助總經理處理行政外部事務。

8、按照公司行政管理制度處理其他相關事務。

月績考核和考核標準

營銷經理、省區經理和區域經理、區域主管業績考核

一、月績考核辦法

1、月績獎金考核：月績獎金=本月實際完成銷售額÷本月計劃銷售額×月獎基數

2、行為規范考核：違反一次扣除行為考核資金50%。

二、年終業績獎勵辦法：獎勵比例為5‰

1、銷售實績在銷售實數內的獎勵=實際銷售額÷銷售任務×5‰×實際銷售額

2、銷售實數超過銷售任務部分的獎勵=實際銷售額÷銷售任務×5‰×（實際銷售額-銷售任務）。

3、費用考核根據全年使用人員、促銷、管理、廣告等費用是否超標，篇三：2011~2012紅酒銷售總結 2011~2012紅酒銷售總結

今年以來，我負責紅酒銷售工作。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作小結如下：

一、我通過專業化的服務，及時幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的畫報招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個成為樣板工程，紅酒賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了x元。

二、拓寬了市場在年初以前，市場上紅酒占市場達x%以上。而競品紅酒較我們的紅酒先進許多，對于競爭對手，我們采取了提高服務質量和大做銷售廣告的辦法,比如在盱眙龍蝦節期間，開展我公司紅酒節活動，收到了明顯的效果,結果使當地的老百姓對我公司的紅酒家喻戶曉，人人皆知。同時我們大力在農村促銷紅酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力,消費時認準了這一品牌;

三、我提出一點看法，把贈品定為設計精美,開酒器等，或者是有獎銷售，從而銷量隨之大增。

總之，上一年在領導正確指導下，在我不斷努力下，取得很不錯的成績，但是在好成績下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業業，售量會更上一層樓！篇四：酒水銷售個人工作總結

酒水銷售個人工作總結 我是營銷部的xxx，是2011年2月份進入公司的，2012年的4月4號我從原來的酒店促銷部調到了現在的營銷部，在營銷部工作的這段時間，我感受很多，收獲很多，也在逐漸的成長著。第一個月我的部門經理，帶著我去一一的面見了各個單位的領導，看著我的同事們和領導輕松的談話，并認真的介紹我們的酒水以及團購政策，我只是在一旁靜靜的聽著，暗自學著他們的銷售技巧，希望以后通過努力的學習可以做的比他們更好。

我們部門做的是營銷，主要的工作是宣傳和產品推廣，在這個酒水銷售的淡季，公司推出的喜宴政策給了我們一個很好的發展空間，對于我們以后的宣傳工作給予了很大的幫助，兩個月下來現在xxx的大街小巷，幾乎每個人都知道了我們的喜宴政策，很多的消費者都愿意選擇我們的柔和作為招待用酒，接下來的日子里，我不但要維持好前期宣傳的成果，也要進一步增加銷量。爭取讓所有的客戶及他是親戚、朋友招待都使用我們的柔和。我們部門經理常說：“一定要先做好客情關系，客戶認可你了，才會認可你所推銷的產品?！笨梢娍颓殛P系是非常重要的，建立一定的客情關系，為工作的開展鋪平道路，定期的電話拜訪；定期的實地拜訪；定期的銷售回顧等....想做好營銷一定要勤奮：

一、要勤學習，不斷提高自己、豐富自己；

二、要勤拜訪，增進客情關系；

三、要勤動腦，如何有效的為客戶服務

四、要勤溝通，進一步了解客戶的需求；

五、要勤總結，做好每日總結，總結有效客戶并時時跟進。

紅酒業務員年終工作總結(一)我局在市局的正確指導下，全面深入貫徹落實商務部《酒類流通管理辦法》，以酒類監督管理工作為主線，以推行“酒類流通隨附單”和“散裝酒統一標織”為基礎，做出了一系列行之有效的工作，取得了較好成效?，F就今年來所做的工作總結如下。

一、主要工作

一是進一步加強《酒類流通管理辦法》宣傳工作。對于《酒類流通管理辦法》中的核心要求，即對經營戶辦理《酒類流通備案登記證》和使用《酒類流通隨附單》作為重點宣傳，先后三次在電視臺以文字配音，滾動字幕等形式，公告辦理《酒類流通備案登記證》和使用《酒類流通隨附單》的目的、意義及相關要求。

二是開展酒類流通法律法規培訓，提高行業隊伍素質，普遍開展酒類從業人員培訓。從去年開始至今全縣先后舉辦3期酒類從業人員培訓班和現場培訓，一是解讀《酒類流通管理辦法》;二是學習商務部關于實施《酒類流通隨附單》制度的通知;三是學習申領、使用《酒類流通隨附單》的管理工作告知書;四是學習《酒類流通隨附單管理辦法》;五是實行“隨附單”前庫存商品情況統計表的填制;六是學習“隨附單”樣本內容及填寫規范和要求。通過系統的學習，使廣大酒類經營者對《酒類流通管理辦法》以及“辦法”的兩個核心內容的認識有了提高，為下一步推行“隨附單”制度奠定了良好的基礎。

三是對酒類流通市場進行了檢查指導工作。一是對未辦理《酒類流通備案登記證》的酒類經營戶督促其按規定辦證;二是對已領取《酒類流通隨附單》的酒類批發經營戶使用《隨附單》的情況進行檢查，指導他們正確使用《隨附單》，要求他們進貨必索單，銷貨必開單，做到單隨貨走、單貨相符。

四是嚴格執行散裝酒統一標識制度，要求全縣所有的白酒生產企業必須在自己盛裝散裝酒容器上粘貼全市統一標識。

五是繼續做好酒類流通備案登記，對“5.12”地震后新開業和前期未辦理備案登記的酒類經營者進行登記和補辦手續。

六是認真做好酒類生產企業、酒類批發戶的《酒類產銷許可證》、國家名白酒經營者的《國家名白酒證》的發放和年檢工作。七是加強酒類流通市場監督管理，加大行政執法力度，堅決查處《酒類流通隨附單》制度、《散裝酒統一標識》制度、《酒類流通備案登記》制度執行不力的酒類經營者，堅決打擊酒類經營中過期變質、以次充好、以假充真等違法活動。實行日常檢查和重大節日檢查結合，一般檢查和重點檢查相結合，單獨執法與聯合執法相結合，主動出擊和舉報線索出擊相結合的方式開展執法檢查活動，截止2010年1月，共出動執法人員80人次，檢查超市、餐飲、賓館、名酒專賣店、酒類批零點300余家，查處無證經營12家，無酒類流通隨附單10起，查處假冒國家名白酒40余瓶，過期變質酒60余瓶，查封不合格桶裝酒50件，并對相對責任人采取了警告、罰款等行政處罰手段。

二、存在的問題

1、有一部分零售經營戶認為店小，經銷量少，也未辦理營業執照、稅務登記、衛生許可證的，故未辦理《酒類流通備案登記證》，要求其按規定辦理《酒類流通備案登記證》，在購進酒類商品時索取《酒類流通隨附單》。

2、批發經營戶領取“隨附單”后，不主動給進貨的零售戶或酒店開具“隨附單”，主要是怕銷量大要多交稅收。執法人員解釋與交稅并無關系。

3、開“隨附單”嫌麻煩，業務員送貨、進貨者不主動索要也就不主動開具，認為是私人生意，一手錢一手貨，不需要單據。這主要是思想認識不到位，執法監管處罰力度不到位。有待于強化監管處罰力度后才能逐步改變。

4、開具“隨附單”的內容不完整、不規范，有少數業務員在開具“隨附單”時不按內容要求完整填寫。

三、今后工作方向

1、繼續抓好酒類流通市場檢查的制度化、規范化建設。對市場進行檢查督導，通過檢查，及時發現問題，督促、糾正解決問題。

2、春節前后，集中力量，加大對雜牌酒、假冒酒、未取得《酒類流通隨附單》的酒的打擊力度，主要在大中型超市、居民集中安置點、城鄉結合部、小商店、小酒店進行嚴格檢查，進一步規范酒類市場，做到不留死角、全方位管理。

3、繼續對執行《酒類流通隨附單》情況進行梳理，嚴格按照《酒類流通管理辦法》的規定執行。對領取、使用執行《酒類流通隨附單》好的酒類經營戶通過媒體向社會公告，對拒不按規定執行的經營戶也進行公告，以此促進他們服從管理，推進“隨附單”的全面正常使用。

4、進一步加大酒類流通管理執法工作的力度，嚴格執法程序。紅酒業務員年終工作總結(二)2011年9月進入橋西對于我來講是收獲和感恩!;感謝敦敦教誨的領導,感謝團結上進的同事幫助鼓勵,感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的領導和同事,感謝那些給我 微笑,接納我和橋西產品的合作者,因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。

一月來，我認真貫徹執行公司銷售目標和銷售政策，積極配合省區經理做好本職工作，并和其他同事一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了月度銷售目標?，F將一月來的個人工作述職如下：

1、山東地區。9月開展工作以來，與經銷商建立了良好的合作關系，開發的新客戶銷售也基本穩定，2012年新客戶銷售額有望有較大突破。

2、銷售網絡。

在原有的銷售網絡的基礎上，精耕細作。以各經銷商為中心，從一個一個市場入手，同經銷商編織橋西產品的銷售網絡，通過我們的努力，和每個經銷商細致溝通，耐心做工作，明確各家經銷商經銷區域范圍，做到不重復，不惡意串貨，逐一解決售后服務等各項問題，讓經銷商提高了銷售橋西產品的信心。

3、開發空白市場。

山東地區的特殊情況決定了大片的空白市場。9月底我對空白區域進行重新調研，結合區域消費能力，制定了詳細的市場開發方案，尋找合適目標客戶，有針對性宣傳銷售產品。經過努力，和新客戶達到了共識，有望下月回款!4：互聯網溝通。

充分利用免費的互聯網資源尋找客戶資源和與目標客戶進行交流溝通，建立工作外的友情，為下一步更好的開展工作打一個良好的氛圍基礎!

5、組織今年的銷售工作。

積極宣傳公司各項銷售政策及淡儲旺銷政策，淡儲旺銷政策是我們公司產品率先把經銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產品，旺季到來，經銷商優先銷售的都是我們公司的產品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現斷貨。如果發貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。

6、做好山東市場各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領導匯報每天每周完成情況，對每周的銷售工作進行總結分析并根據每周的銷售情況及結合每月銷售任務做好下月銷售計劃。

7、每月至少一次與本區域重點客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領導。

8、積極參與并協助上級領導做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好內勤工作的協助和指導。

這一月雖然取得了一定的銷售額，但是面臨的困難和問題仍讓我舉步維艱：

1、我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析策劃不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。

2、長城在山東市場產品復雜繁多，內部競爭嚴重。舉例東營地區煙臺長城價格和包裝都很有優勢。超市陳列有品種繁多的沙城產區長城解百納等多種低價格產品，影響我們產品正常銷售!

3、面對長城同類產品和其他品牌(張裕，王朝等)同級別產品，我們的價格和包裝無優勢，如不改變，應加大和豐富市場投入活動!結合9月份的成績及存在的問題，并根據當月的銷售目標，打算從以下幾個方面來開展下幾個月銷售工作：

1、加強市場推廣、宣傳力度。

在鞏固現有的市場份額基礎上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率;制定市場宣傳策略，加大廣告投放，實施網絡媒體傳播計劃，制定并實施銷售活動方案。

2、健全營銷網絡。完善客戶資料的建立、保存和分類管理，加強客戶情況收集、調查，春節之前消滅山東省空白市。

3、提高自己的業務能力，認真努力學習，進一步完善銷售管理工作。

年末我要對任務進行落實，做到目標明確、責任到位，保證預期目標的實現，同時會加大對有客戶群體的兼職人員的引進及整合，對新進的兼職人員進行全面的培訓，使更多的優秀年輕人加入到我們這個銷售團隊中來。

4、服從大局，團結協作。在日常工作中，做好銷售經理的本職工作，努力完成公司領導布置的各項工作，積極為協助其他同事，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其

他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔責任。

年末我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭年末公司長城陳釀銷量增長翻倍，為實現長城陳釀山東全省縣市區全面布局的目標而努力奮斗。

紅酒業務員年終工作總結(三)

一、2009年個人全年工作業績匯總及分析： 2009年的工作時間2009年3月-2010年1月，10個月的工作時間涉及的行業：投資擔保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環汽配車飾廣嘗陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發市嘗國產汽車配件、名優汽配廣場，投入時間最長的為投資擔保(6月-12月)，合作的客戶：億諾擔保、瑞遠擔保、369擔保、商都婦產醫院、一鳴出國教育、國際茶城、北環汽配車飾廣嘗陳砦花卉大世界，中原花木城、經濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿易公司，但真正了解這些公司內部的詳細情況和決策者的興趣愛好，幾乎沒有，以往工作中有一種錯誤的觀念，始終認為發展向導或發展多個向導是浪費時間和給自己簽約時會造成麻煩，只知道公司名稱和聯系電話就開始和客戶聯系推薦自己的產品，所以和客戶的關系一直也都不是特別理想。

二、對照上年工作總結和計劃的總結： 2009年全年的工作計劃完成的情況非常不樂觀，主要由于自己一直想的比較多，行動的比較少，并一直以量為主導，在新客戶開發和老客戶關系維護上面欠缺的太多，一直在進行著簡單銷售，覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領，工作中也經常有學習的習慣，但實際提高的技能非常不明顯?？偨Y以前的工作有以下幾點：

1、執行力不強，以后每天按照計劃和目標行事，加大自我的監督力度，每天提醒自己，這樣下去我能不能完成我的目標和計劃?想想如果完不成自己對得起誰?

2、沒找對人、沒說對話，2010年每次拜訪客戶先通過向導或外部了解客戶的基本架構授權，好好想想設想拜見時客戶給與好的回復，在心里自己鼓勵自己，想好要說的話和想要了解的事。

3、心太急，沒去見客戶以前聯想的太多，而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子，就去拜訪客戶，造成不能說服客戶，反而自己自信心下降，所以在2010年的途中避免發生盲目的追求和盲目的和客戶談判，一定要做好準備。