第一篇：銷(xiāo)售智慧

劉一秒銷(xiāo)售智慧

第一集

就你的生存和生活而言，銷(xiāo)售能力大于其他一切能力。

我們說(shuō)話(huà)只有一個(gè)目的：讓對(duì)方采取行動(dòng)。

賺取財(cái)富的能力：銷(xiāo)售力

小名片大智慧：

在所得名片上備注：

1、見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、事件

2、他（她）的言行對(duì)你的影響

3、他（她）當(dāng)時(shí)遇到什么問(wèn)題？

第二集

五顆心：

一、相信自我之心

1、當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來(lái)摧殘自己。

認(rèn)為自己不適合做銷(xiāo)售、不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過(guò)好生活。

2、拜訪(fǎng)顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪(fǎng)顧客有危險(xiǎn)？

3、轉(zhuǎn)換恐懼，打開(kāi)銷(xiāo)售成功之門(mén)。

出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。

別來(lái)煩我！（發(fā)火了）以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是表示客戶(hù)當(dāng)時(shí)心情不好。

需要時(shí)我給你打電話(huà)。以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是表示客戶(hù)現(xiàn)在正忙。我不需要。以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品還不了解。（面對(duì)被拒絕六次，還敢來(lái)第七次的推銷(xiāo)員，考慮連人一起買(mǎi)過(guò)來(lái)。）只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。

二、相信顧客相信我之心

1、價(jià)值觀同步

購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參照點(diǎn)。

要想打動(dòng)顧客了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。

銷(xiāo)售策略八步：

1、你想看看某某產(chǎn)品吧？

2、也曾今看過(guò)一些吧？

3、那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？

4、那我們這里也不一定適合你？

5、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或條件，這里不適合我直接介紹適合你的對(duì)方。（顧客不相信你時(shí)，你講的全是廢話(huà)。）

6、我介紹你到其他地方對(duì)我沒(méi)有任何好處。

7、提前把我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)列好。

8、讓顧客自己選最在乎的是什么？提供選項(xiàng)不多于三個(gè)。（沒(méi)有任何產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客任何需求，只能賣(mài)要點(diǎn)。）

銷(xiāo)售就是：

1、找出顧客價(jià)值觀

2、改變顧客價(jià)值觀

3、種植新的價(jià)值觀

2、客戶(hù)的人格模式和購(gòu)買(mǎi)模式

A、成本型和品質(zhì)型

成本型（實(shí)惠是做人最高美德，浪費(fèi)是可恥的。）

品質(zhì)型（人生在世只有你花的錢(qián)是你的，沒(méi)有花的錢(qián)都是別人的。人生兩大悲哀：

第一條到死的時(shí)候，錢(qián)還沒(méi)花完；第二條人還沒(méi)死錢(qián)就不夠花。）

B、配合型和叛逆型

C、自我判定型和外界判定型

D、一般型和特殊性

3、如何與客戶(hù)溝通

問(wèn)：與顧客溝通的關(guān)鍵

（1）問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題（顧客都是被自己所說(shuō)服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。）

（2）問(wèn)二選一的問(wèn)題。

（3）問(wèn)封閉式問(wèn)題。（讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。）

聽(tīng)：傾聽(tīng)的秘訣

傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成。從容大于能力。

說(shuō)：說(shuō)話(huà)的技巧

（1）給顧客明確的指令（成交的一切意義在成交本身）

（2）不要說(shuō)太多廢話(huà)（當(dāng)顧客決定買(mǎi)，你就閉嘴，等著收錢(qián)，收完錢(qián)轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開(kāi)始。）

三、相信產(chǎn)品之心

銷(xiāo)售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理（員工所有問(wèn)題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值。）相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。

顧客永遠(yuǎn)買(mǎi)結(jié)果，不是買(mǎi)過(guò)程和成分。——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。針對(duì)不同行業(yè)，讓每個(gè)員工拿出十個(gè)成功案例。

把所有經(jīng)典案例打印成冊(cè)。

每個(gè)員工背十個(gè)案例，新員工來(lái)公司讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例。

老板與員工的根本差別：對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。

四、相信客戶(hù)現(xiàn)在就需要之心

化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類(lèi)產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜。你有見(jiàn)過(guò)比這便宜的嗎？同一時(shí)期，你要買(mǎi)到比這便宜的，便宜多少返還多少。質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個(gè)讓他放心的保證，不論這個(gè)保證是什么。

服務(wù)！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？——給他量身定做服務(wù)。

五、相信客戶(hù)使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激我之心

核心：麥凱66表格

年輕人需要常說(shuō)：我需要你的指導(dǎo)。

用心

第二篇：銷(xiāo)售智慧演講稿

《銷(xiāo)售智慧》

——?jiǎng)⒁幻?今年高壽了？（9歲）所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)9歲的小男孩成不成熟？看他成不成熟？你有看到這么成熟這么穩(wěn)重這么慈祥的9歲的小孩嗎？你今天跟誰(shuí)來(lái)的？（媽媽?zhuān)┰谀哪兀渴怯H媽嗎？（點(diǎn)頭）確定嗎？（確定）聽(tīng)好哈，你媽媽聽(tīng)好哈，你是喜歡有活力有激情的父母親還是喜歡那個(gè)半死不活的父母親（有激情有活力）那你覺(jué)得你爸爸你媽媽有激情有活力嗎？（有）那你覺(jué)得你有沒(méi)有激情有沒(méi)有活力，（有）跟小朋友比你是有活力還是一般？（還可以）好，給他掌聲鼓勵(lì)一下。想不想更由活力更有激情?（想）好停一下，聽(tīng)聽(tīng)叔叔阿姨怎么說(shuō)。好各位現(xiàn)場(chǎng)的朋友們，你是喜歡有激情有活力的人還是喜歡那些半死不活的人？（現(xiàn)場(chǎng)：有激情有活力的人）這種聲音是有激情有活力嗎?再說(shuō)一遍，大聲一點(diǎn)。（現(xiàn)場(chǎng)大聲：有盡情游活力的人）。是喜歡很上進(jìn)的有夢(mèng)想有追求的還是還是喜歡半死不活的人。所以往左邊看一下，往左 往左看一眼，覺(jué)得旁邊這個(gè)人是很有激情有活力的請(qǐng)舉手。我發(fā)現(xiàn)有人還敢不舉手哈！好把手放下。向右看一下，右邊這群人，覺(jué)得右邊這個(gè)人像活人的請(qǐng)舉手，好，把手放下。我發(fā)現(xiàn)說(shuō)活人不行。所以你發(fā)現(xiàn)平時(shí)在學(xué)校是你喜歡那種積極有活力的老師還是喜歡一本正經(jīng)的老師，（有趣的老師）有趣的老師對(duì)吧！那你們學(xué)校有趣的老師多還是少，（少）。

我們發(fā)現(xiàn)各行業(yè)各領(lǐng)域比較優(yōu)秀的人物，他們是郁郁寡歡的人還是有激情有活力的人？所以誰(shuí)覺(jué)得自己有激情有活力的請(qǐng)掌聲告訴我一下。所以以后你長(zhǎng)大要不要做一個(gè)成功的人士？（要）要對(duì)國(guó)際民族有貢獻(xiàn)要不要啊？（要）要光宗耀祖成為父母親的驕傲要不要啊？（要）那要想成為這樣的人最關(guān)鍵最關(guān)鍵特質(zhì)之一不是學(xué)習(xí)多么好，最關(guān)鍵是看你有沒(méi)有激情有沒(méi)有活力，所以你以后要不要變得有激情有活力（要）今天早上跳舞，跳了嗎？（沒(méi)有）下次敢不敢上，（敢）中午跳敢不敢上去跳？（敢）第一個(gè)上來(lái)跳敢不敢？你說(shuō)的哈，好掌聲鼓勵(lì)一下。好，謝謝請(qǐng)回。

我的主題就是我們一整天講銷(xiāo)售，那我先采訪(fǎng)一下銷(xiāo)售多么重要？誰(shuí)敢先上臺(tái)上來(lái)？好自我介紹一下。（介紹）為什么你剛才猶豫猶豫不敢上想上不敢上想舉手還不敢上來(lái)為什么？（我看兩個(gè)年輕的上來(lái)了，我是讓給他們的把這次機(jī)會(huì)后來(lái)我一看不行我就上去優(yōu)勝劣汰）今年高壽？(50個(gè)春秋)所以他整整讓別人讓了50年了，所以一有機(jī)會(huì)別人上只要是在某些場(chǎng)合舉手都過(guò)時(shí)，舉手還代表等著別人選你，那些整整有結(jié)果的人他根本不等你選他他直接沖上去，所以你發(fā)現(xiàn)所有行業(yè)所有領(lǐng)域能出類(lèi)拔萃超越別人的人就是敢沖。你同不同意？（同意）所以剩下的這點(diǎn)日子是不是要沖一沖（是）但是上臺(tái)會(huì)難看，假如上臺(tái)會(huì)難看會(huì)出丑啊同不同意啊？所以我要馬上會(huì)開(kāi)始講到第一個(gè)觀念如何讓你知道人這輩子是怎么變得不普通，人士被什么所殺死。都想提高收入，都想過(guò)好生活，但為什么很多人會(huì)慢慢的停留不前，三十年工作三十年退休還賺兩千三千后來(lái)還下崗了！所以先請(qǐng)教，聽(tīng)好我請(qǐng)教老師：你認(rèn)為一個(gè)人在生活生存而言最大的能力是什么能力？(要有膽量氣質(zhì))來(lái) 聽(tīng)好哈！你們也自己想一下就今天社會(huì)在當(dāng)今社會(huì)時(shí)代你們生存和生活而言最大的能力是什么能力？（我感覺(jué)應(yīng)該是一個(gè)有激情的能力）（勇氣信心）是什么能力？（激情有活力）（行動(dòng)力）能答對(duì)的獎(jiǎng)一百港幣。（學(xué)習(xí)力）(說(shuō)服力)（有信仰）好 給這些在臺(tái)上的人掌聲鼓勵(lì)一下。我現(xiàn)在給你演示一下人和人的差別然后人受什么影響！{你好嗎？我姓劉（你好劉老師）我姓劉{謝謝劉老師，我姓成}我姓劉，我叫劉一秒。（我叫程炳坤）我姓劉，叫劉一秒，來(lái)自深圳。（來(lái)自邢臺(tái)）}你發(fā)現(xiàn)我說(shuō)什么他跟我你們發(fā)現(xiàn)了嗎？我不說(shuō)他就不說(shuō)，所以要想成交顧客要想把你的產(chǎn)品賣(mài)給顧客要想創(chuàng)造利潤(rùn)，到底是產(chǎn)品好就能成功還是你很會(huì)引導(dǎo)對(duì)方？（引導(dǎo)）還是先給程

主任掌聲鼓勵(lì)一下。好謝謝先請(qǐng)回。那到底就生活和生存而言最重要的是什么能力？什么能力？大聲講，就你的生存和生活而言銷(xiāo)售的能力大于其他一切的能力，寫(xiě)這句話(huà)。我想請(qǐng)位朋友上來(lái)，給我那本書(shū)，是頭一次聽(tīng)課嗎？（是的）這句話(huà)是從哪學(xué)的？（剛剛悟到的）現(xiàn)在從事什么行業(yè)？自我介紹一下吧給你個(gè)機(jī)會(huì)。（自我介紹）想認(rèn)識(shí)他的請(qǐng)舉手！未婚的請(qǐng)舉手，想找女朋友的請(qǐng)舉手，你們應(yīng)經(jīng)知道顧客在哪里了，好謝謝 請(qǐng)回。這本書(shū)送給你了。（女士自我介紹）停停，所以一個(gè)人業(yè)務(wù)能力強(qiáng)不強(qiáng)，事業(yè)好不好分寸非常關(guān)鍵，你發(fā)現(xiàn)當(dāng)他沒(méi)說(shuō)手機(jī)之前你們比較喜歡他，當(dāng)他特意說(shuō)出手機(jī)號(hào)是你們就不太喜歡他，各位同意嗎？也就是說(shuō)你的企圖心目的性太強(qiáng)了所以對(duì)方都嚇跑了。所以不說(shuō)手機(jī)他們下課會(huì)搶著你要手機(jī)號(hào)的有聽(tīng)到嗎？所以非常非常微妙。剛開(kāi)始好，一看你還是初戀是嗎？（沒(méi)錯(cuò)）就是除此鍛煉啊，給他掌聲鼓勵(lì)一下請(qǐng)回。當(dāng)今世界首富是誰(shuí)？依然是比爾蓋茨。現(xiàn)在請(qǐng)所有人包括后面請(qǐng)你猜猜看世界首富成為首富最關(guān)鍵最關(guān)鍵的因素是什么？我知道你們會(huì)說(shuō)，有人會(huì)說(shuō)眼光比較好能力比較強(qiáng)善開(kāi)發(fā)，但是今天我告訴你們標(biāo)準(zhǔn)答案我現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)過(guò)比爾蓋茨4次演講，比爾蓋茨到全世界最高的時(shí)候7天飛8個(gè)國(guó)家去演講，比爾蓋茨演講說(shuō)40分鐘，前15分鐘介紹公司規(guī)劃，剩下30分鐘介紹如何使用它的產(chǎn)品，所以比爾蓋茨能成功很顯然他就是會(huì)銷(xiāo)售。當(dāng)今世界第一標(biāo)準(zhǔn)商人就是比爾蓋茨，都談不到企業(yè)家。這是他的合伙人這樣講：那比爾蓋茨怎么銷(xiāo)售從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始起每天陌生推銷(xiāo)陌生拜訪(fǎng)要6年8年才慢慢收錢(qián)，現(xiàn)在依然在銷(xiāo)售，這件事聽(tīng)不懂。我先講一下到目前為止微軟公司幾乎沒(méi)有開(kāi)發(fā)過(guò)什么原創(chuàng)產(chǎn)品，尤其是轟動(dòng)世界的產(chǎn)品，最早的企業(yè)家是MS。MS dos，是他自己創(chuàng)的嗎？不是，是從別的公司買(mǎi)來(lái)，DOS是他創(chuàng)的嗎？不是。WINDOOWS是微軟發(fā)明依然不是！WINDOOWS是從別的公司買(mǎi)來(lái)的賣(mài)到全世界成為世界首富。1992年后成為世界首富之后靠網(wǎng)上瀏覽器，網(wǎng)上瀏覽器是別的公司4年前就發(fā)明，在全世界推廣不開(kāi)，比爾蓋茨把他買(mǎi)來(lái)之后推廣到全世界，所以再次成為世界首富，也就是世界首富他不是很會(huì)發(fā)明創(chuàng)造他不是靠科研他就是會(huì)行銷(xiāo)會(huì)銷(xiāo)售。有一家公司做牛奶，公司姓蒙叫蒙牛有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)？所以老板名字叫牛根生，我們幾次跟牛根生同臺(tái)演講，牛根生演講，面對(duì)2500人，牛根生都講45分鐘。講15分鐘蒙牛規(guī)劃，剩下30分鐘就叫你喝牛奶，他講完之后聽(tīng)牛根生講話(huà)之后你感覺(jué)回去之后不喝酸奶不喝他的牛奶腿馬上就會(huì)癱瘓。他現(xiàn)場(chǎng)給你描述它的腿，整個(gè)荷蘭人15歲喝奶的時(shí)候狀況，15歲不喝奶骨質(zhì)疏松，到45歲不喝之后沒(méi)有活力沒(méi)有激情，慢慢的會(huì)消失，也就是牛根生走到世界各地，在全國(guó)各地各大媒體只要他出場(chǎng)，講完之后，凡是聽(tīng)到他講話(huà)的人就想回去和牛奶，有聽(tīng)明白的請(qǐng)掌聲告訴我一下。也就是全世界所有成功者都會(huì)銷(xiāo)售，我在想中國(guó)，2001年中國(guó)首富有個(gè)人姓劉，叫劉興聽(tīng)過(guò)沒(méi)？就是希望集團(tuán)，那個(gè)時(shí)候我們合作，所以在2001年中國(guó)首富劉興也是他最會(huì)發(fā)明飼料嗎？是他最會(huì)創(chuàng)造飼料嗎？很顯然不是。但有一條肯定他最會(huì)銷(xiāo)售，所以他成為那個(gè)時(shí)候的首富。今天有一個(gè)電器叫國(guó)美電器聽(tīng)過(guò)嗎？國(guó)美電器的老板叫黃國(guó)育，我們也是以前采訪(fǎng)過(guò)他，在他成為中國(guó)首富之前，為什么初中文憑都沒(méi)有念完就成為中國(guó)首富，他很會(huì)銷(xiāo)售。二十年前，兄弟兩個(gè)做窯爐賺點(diǎn)錢(qián)，然后做服裝品，準(zhǔn)備賣(mài)家電還不知道賠完錢(qián)在街頭吃飯突然看見(jiàn)一個(gè)人懷里抱著電視回家，二十年前你家有電視的請(qǐng)舉手。二十年前！所以你發(fā)現(xiàn)，好現(xiàn)在不過(guò)二十幾個(gè)。后來(lái)黃國(guó)育說(shuō)中國(guó)很少人家里有電視，在未來(lái)每個(gè)人家里都會(huì)有電視，所以賣(mài)電視是個(gè)趨勢(shì)，賣(mài)空調(diào)冰箱洗衣機(jī)，所以黃國(guó)育選擇賣(mài)家電都賣(mài)到中國(guó)首富，所以很顯然他就是比你會(huì)銷(xiāo)售。今天你去看資料看成功，看哇哈哈，老板也是一樣，他是比你會(huì)銷(xiāo)售。所以你發(fā)現(xiàn)跟各行各業(yè)的成功者跟他說(shuō)話(huà)后，你不賣(mài)他那個(gè)產(chǎn)品你都對(duì)不起自己，然后都無(wú)法存活。這就是他們身上具備的銷(xiāo)售能力。那我現(xiàn)在講一些藝人，有個(gè)人姓劉叫劉德華，你們聽(tīng)過(guò)沒(méi)？假如連劉德華都能成功，是個(gè)人都能成功，這不是我說(shuō)的，這是劉德華直接經(jīng)紀(jì)人在澳大利亞講課親自講：連劉德華，以前唱歌唱得怎么樣？能不能超過(guò)張學(xué)友，譚詠麟。武打能不能打過(guò)成龍，李連杰。搞笑能不能搞過(guò)周星馳。演技能不能演過(guò)周潤(rùn)發(fā)。跳舞能不能跳過(guò)郭富城。所以你發(fā)現(xiàn)劉德華在所有領(lǐng)域

都不是最優(yōu)秀的最出類(lèi)拔萃的。但他二十年不倒號(hào)稱(chēng)天王，所以劉德華成功的秘訣就是兩個(gè)字叫銷(xiāo)售。所以他直接經(jīng)濟(jì)人說(shuō)句話(huà)：劉德華就是把自己定位成偶像牌，然后一銷(xiāo)銷(xiāo)了二十年，然后屹立不倒。為什么張學(xué)友號(hào)稱(chēng)亞洲歌王之后收入不怎么樣知名度影響力都沒(méi)法跟劉德華比。張學(xué)友演唱會(huì)我們也是第一排聽(tīng)，張學(xué)友演唱會(huì)號(hào)稱(chēng)世界巡回演唱會(huì)張學(xué)友一上場(chǎng)，就身穿黑色燕尾服，留著胡須，你們喜歡看張學(xué)友這個(gè)打扮嗎?下面都要昏倒了，開(kāi)場(chǎng)先唱10首英文歌曲，現(xiàn)場(chǎng)3萬(wàn)觀眾直接睡著。因?yàn)槁?tīng)不懂。接著唱8首粵語(yǔ)歌曲，聽(tīng)眾是昏倒起來(lái)起來(lái)之后又昏倒，就是完全給張學(xué)友面子來(lái)看看，怎么回事。到第19首才唱吻別。但劉德華差別就差在這。劉德華開(kāi)演唱會(huì)上場(chǎng)穿什么上場(chǎng)？乞丐服？白衣服？錯(cuò)了。在香港紅館體育場(chǎng)我們?cè)诘谝慌艅⒌氯A上場(chǎng)在廣州是穿白色透明背心，一上場(chǎng)剛要唱，還沒(méi)等上從臺(tái)下上來(lái)4個(gè)女觀眾，直接把背心撕掉，現(xiàn)場(chǎng)立刻開(kāi)始沸騰。他們說(shuō)劉德華還沒(méi)開(kāi)始唱花300塊錢(qián)值。所以說(shuō)你們說(shuō)銷(xiāo)售，但是在香港更夸張的是在香港紅館體育場(chǎng)，他連這個(gè)動(dòng)作都沒(méi)有，他上場(chǎng)之前先擺個(gè)動(dòng)作，穿什么上場(chǎng)，穿真皮上場(chǎng)，什么叫真皮？這就叫真皮…也就是上半身赤裸，然后刷來(lái)個(gè)激光燈，他就擺三個(gè)造型第一個(gè)是這樣，第二個(gè)是這樣，第三個(gè)就這樣一卡。就擺三個(gè)造型下面開(kāi)始沸騰，他們說(shuō)花1千值。有一句話(huà)還沒(méi)說(shuō)，后來(lái)上場(chǎng)第一句話(huà)說(shuō)：為什么我會(huì)這么成功二十年來(lái)，因?yàn)槎陙?lái)你們依然這么支持我喜歡我，但是今天為什么保持這個(gè)樣，劉德華自己說(shuō)因?yàn)槲蚁Ｍ銈兊呐畠阂廊幌矚g我。劉德華都在培養(yǎng)下面的客戶(hù)群，所以導(dǎo)致最后人家父親投海自殺拉同意嗎？在開(kāi)玩笑。也就是代表他很會(huì)銷(xiāo)售。還有另外一個(gè)人，我說(shuō)完這個(gè)人的名字之后你們都會(huì)倒吸口涼氣凡是到現(xiàn)在覺(jué)得自己收入不理想的人，我把這個(gè)案例說(shuō)完之后你都不用聽(tīng)我講，馬上回家你就直接行動(dòng)就可以。有個(gè)人姓周叫周杰倫你們聽(tīng)過(guò)嗎？能聽(tīng)懂他歌的請(qǐng)舉手，二十歲以上都聽(tīng)不懂，二十歲一下都聽(tīng)懂了。你都聽(tīng)不懂他唱什么，他個(gè)人收入2004年7千5百萬(wàn)，2005年應(yīng)該是2.5億，2006年個(gè)人收入將近3億，也就是12億臺(tái)幣。一個(gè)其貌不揚(yáng)，形象不怎么樣，學(xué)歷平平高中都考不上不要說(shuō)大學(xué)勉強(qiáng)讀完，性格內(nèi)向，封閉冷漠，內(nèi)心狹隘，父母過(guò)早分居，14歲父母親離婚然后沒(méi)什么朋友就這種人成為天王了！所以很簡(jiǎn)單。那你會(huì)說(shuō)劉老師他故意開(kāi)這個(gè)風(fēng)格唱不清楚的呢？我今天再告訴你個(gè)秘密，周杰倫就是天生說(shuō)話(huà)說(shuō)不清楚，也就是這種人都能夠有結(jié)果很顯然他能把它銷(xiāo)售出去。有一次在飛機(jī)上，我就請(qǐng)教他，我說(shuō)：你是周杰倫吧？那個(gè)時(shí)候他，2002年非典時(shí)候，還不算太紅，我都沒(méi)聽(tīng)過(guò)他的歌只是電視上看過(guò)他知道這個(gè)名。我聽(tīng)不懂，我說(shuō)你成功的秘訣是什么？他說(shuō)我想怎么唱就怎么唱，我說(shuō)你拍MTV的原則是什么？他說(shuō)我想怎么拍就怎么拍，我一會(huì)來(lái)柔道一會(huì)來(lái)武術(shù)，一回來(lái)點(diǎn)什么相撲，然后再來(lái)點(diǎn)籃球我想怎么拍就怎么拍。然后說(shuō)好迎合無(wú)數(shù)青少年的口味，立刻就成為這么頂尖人物。所以今天在座的各位，你生活不大理想，事業(yè)不太成功，你記一句話(huà)：你還沒(méi)有拼命的把你自己行銷(xiāo)出去。所以今天徹底想提高收入的請(qǐng)舉手。提高收入的。好請(qǐng)發(fā)下。那你們有沒(méi)有想過(guò)財(cái)富從哪里來(lái)？財(cái)富從哪來(lái)？旁邊人注意啊，他說(shuō)財(cái)富從你口袋來(lái)。那財(cái)富從哪里來(lái)？寫(xiě)一句話(huà)：財(cái)富來(lái)自于認(rèn)識(shí)你的人和你認(rèn)識(shí)的人。所以今天你想要讓事業(yè)跟飛黃，跟成功你就看你自己，你認(rèn)識(shí)多少人，第一句話(huà)。第二句話(huà)：多少人認(rèn)識(shí)你。問(wèn)題來(lái)了，你們感覺(jué)讓自己認(rèn)識(shí)很多人重要還是讓很多人認(rèn)識(shí)你重要。你們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)很多人一吃飯一聊天一談話(huà)，談什么話(huà)？在酒桌一吃飯，不知不覺(jué)喝三杯酒之后，對(duì)方就開(kāi)始聊開(kāi)，說(shuō)他認(rèn)識(shí)誰(shuí)認(rèn)識(shí)誰(shuí)認(rèn)識(shí)誰(shuí)。以后再吃飯的時(shí)候，一聽(tīng)到誰(shuí)講這種話(huà)，你就不要跟他來(lái)往，因?yàn)樗€沒(méi)入門(mén)。認(rèn)為所有成功的人士，很多人認(rèn)識(shí)他不是他拼命認(rèn)識(shí)很多人。聽(tīng)懂我講什么了嗎？也就是各行業(yè)成功者他扎扎實(shí)實(shí)視頻24分鐘….

第三篇：銷(xiāo)售智慧心得體會(huì)

銷(xiāo)售心得體會(huì)

經(jīng)過(guò)這兩天的學(xué)習(xí)，我對(duì)銷(xiāo)售也有了進(jìn)一步的了解。我總結(jié)了作為銷(xiāo)售的技巧。一．銷(xiāo)售計(jì)劃

制定銷(xiāo)售計(jì)劃，按計(jì)劃銷(xiāo)售，這是完成銷(xiāo)售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)和在實(shí)際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。雖然我們現(xiàn)在只是在學(xué)習(xí)階段，首先我要制定每月的銷(xiāo)售計(jì)劃：在每月的一號(hào)早上就把本月的計(jì)劃任務(wù)分解到每一天，每個(gè)人，然后再給自己規(guī)劃一個(gè)更高的目標(biāo)，在完成當(dāng)天任務(wù)的同時(shí)，要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn)，爭(zhēng)取做好每一天銷(xiāo)售。

二、開(kāi)發(fā)新顧客

進(jìn)行顧客關(guān)系管理，意思就是與顧客保持良好的關(guān)系，這樣有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對(duì)于有實(shí)力的顧客沒(méi)有進(jìn)行有效的跟進(jìn) 維護(hù)，就會(huì)導(dǎo)致顧客把你忘記，同時(shí)就會(huì)忘記你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心顧客的各個(gè)細(xì)節(jié)，與他們成為朋友，建立信賴(lài)感。

三、用積極的情緒來(lái)感染顧客

我覺(jué)得如果有情緒會(huì)給顧客一個(gè)不好的印象。所以每天上班我都要保持良好愉悅的心情，良好的形象。

四、尋找準(zhǔn)客戶(hù)

大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最后不會(huì)成為你的顧客。顧客總是存在的，問(wèn)題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。

五、了解顧客的需求。

用我們的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)，無(wú)微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，從而成交。二流銷(xiāo)售員是滿(mǎn)足顧客的需求。一流銷(xiāo)售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

六、勤快，臉皮要夠厚

第一要素就是要勤快。這就我們常說(shuō)的要獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個(gè)電話(huà)聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對(duì)你的印象。（當(dāng)然不可以直奔主題，要先問(wèn)候，關(guān)心他，在慢慢聊到產(chǎn)品，記得一定要把握好回訪(fǎng)的技巧）

第二要臉皮夠厚。劉老師說(shuō)遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的，因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點(diǎn)，要有很強(qiáng)的承受力，即使遭到顧客 的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自己：我的產(chǎn)品是最好的，無(wú)人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。這就是我們的相信產(chǎn)品之心。

這就是我的銷(xiāo)售心得體會(huì)，我今后會(huì)盡心盡力做到最好。

第四篇：銷(xiāo)售溝通智慧學(xué)習(xí)心得

銷(xiāo)售溝通智慧

---銷(xiāo)售員必上的一堂課

在公司的領(lǐng)導(dǎo)大力支持下，2014年7月17日、18日有幸參加了聚成股份組織的兩日培訓(xùn)課程《銷(xiāo)售溝通智慧》。主講老師為國(guó)內(nèi)著名的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)講師：王延廣老師。在這兩天的培訓(xùn)課程中，是我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷(xiāo)售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在此將培訓(xùn)課程總結(jié)并將我的心得體會(huì)總結(jié)如下：

一、課程起源

有一個(gè)非洲的國(guó)王到山區(qū)視察民情，山路不好走，有很多荊棘，扎腳。國(guó)王回到住所下了一道命令：“去！把山路給我鋪上牛皮！”聽(tīng)到這個(gè)命令你會(huì)怎么做呢？這隱寓著在現(xiàn)實(shí)中銷(xiāo)售員聽(tīng)客戶(hù)闡述完需求，你會(huì)怎么做？國(guó)王的第一個(gè)下屬只會(huì)聽(tīng)從，執(zhí)行命令。而國(guó)王的另一個(gè)下屬則是找到國(guó)王，開(kāi)始了一段獨(dú)有的溝通智慧。通過(guò)這個(gè)小故事王老師讓學(xué)員成為類(lèi)似國(guó)王第二個(gè)下屬的心態(tài)和銷(xiāo)售溝通技巧，第二類(lèi)的下屬也就是一個(gè)訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售員！這個(gè)課程的名稱(chēng)叫《銷(xiāo)售溝通智慧》，訓(xùn)練銷(xiāo)售員學(xué)會(huì)三個(gè)關(guān)鍵的溝通技巧：聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)！聆聽(tīng)的初級(jí)境界是：點(diǎn)頭微笑。聆聽(tīng)的更高境界是：我如何讓對(duì)方感受到我在聽(tīng)。而聆聽(tīng)的最高境界是：我如何讓對(duì)方感受到我聽(tīng)懂了。這三句話(huà)看似簡(jiǎn)單，卻意味深長(zhǎng)，作為一名合格的銷(xiāo)售員需要清楚的了解：如何將自己的思想放入別人的腦袋，這是與客戶(hù)之間由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)的銷(xiāo)售流程。如果一個(gè)銷(xiāo)售員不能夠做到這一點(diǎn)，總是無(wú)限的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，讓客戶(hù)牽著鼻子走，那么說(shuō)明這是一次失敗的溝通。與客戶(hù)溝通要做到：先聽(tīng)，后問(wèn)。客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)要用心去接住，否則無(wú)法在進(jìn)行溝通。在這種時(shí)候“問(wèn)”這個(gè)字，就顯得尤為重要，對(duì)于問(wèn)，主要有幾種說(shuō)法：

1、你想要什么？這時(shí)候客戶(hù)說(shuō)出來(lái)的只是表面需求，不要停留在客戶(hù)的表面需求，要挖掘客戶(hù)的深層需求。

2、除了這一點(diǎn)還有別的嗎？問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的原因是：如果客戶(hù)的想法沒(méi)有從他的腦子倒出來(lái)的話(huà)，那么我的想法是不會(huì)倒進(jìn)去的。在這兩天的課程中，王延廣老師著重提到了“問(wèn)”這個(gè)字的深層含義，包括：發(fā)問(wèn)分為幾大類(lèi)，發(fā)問(wèn)的三大方向，發(fā)問(wèn)的技巧等等。可見(jiàn)，“問(wèn)”對(duì)于銷(xiāo)售員與客戶(hù)溝通中，占據(jù)著多么重要的位置。通過(guò)培訓(xùn)，我明白了發(fā)問(wèn)到底是為了什么？發(fā)問(wèn)是為了搜集信息。會(huì)發(fā)問(wèn)的人掌控著與客戶(hù)的談話(huà)。發(fā)問(wèn)分為兩大類(lèi)：封閉式發(fā)問(wèn)和開(kāi)放式發(fā)問(wèn)。例如：你想不想...?這是封閉式的發(fā)問(wèn)，目的是為了引導(dǎo)客戶(hù)。“請(qǐng)教你這句話(huà)是什么意思呢？”這是開(kāi)放式的發(fā)問(wèn)。對(duì)于發(fā)問(wèn)的技巧主要有以下兩點(diǎn)：

1、回答客戶(hù)的問(wèn)題，回答完立刻反問(wèn)。這就是前面所提到的變被動(dòng)為主動(dòng)。

2、不需要回答客戶(hù)的問(wèn)題，只需要復(fù)述客戶(hù)的問(wèn)題。有效的發(fā)問(wèn)技巧，是在與客戶(hù)的溝通中不可缺少的。總的來(lái)說(shuō)就是讓客戶(hù)跟著你的銷(xiāo)售溝通智慧模式：先跟后問(wèn)再說(shuō)，這就是和客戶(hù)溝通對(duì)話(huà)的三步。

二、互動(dòng)時(shí)間

在培訓(xùn)課程完成后，王老師為學(xué)員提供跟進(jìn)輔導(dǎo)。對(duì)于有需要的學(xué)員，開(kāi)展一對(duì)一跟進(jìn)輔導(dǎo)服務(wù)，這幫助了學(xué)員自主地產(chǎn)生學(xué)習(xí)的行為，找?guī)讉€(gè)代表學(xué)員提問(wèn)題舉例。其中提到了在房地產(chǎn)行業(yè)，對(duì)于客戶(hù)觀望房?jī)r(jià)掉價(jià)的情況。對(duì)于這一個(gè)問(wèn)題，王老師要求學(xué)員要做到：與客戶(hù)換位思考，但是記住一點(diǎn)：了解客戶(hù)的想法不等于認(rèn)同客戶(hù)的想法，對(duì)于這一問(wèn)題，我們就可以利用在培訓(xùn)上學(xué)到的發(fā)問(wèn)技巧。“關(guān)于這個(gè)問(wèn)題可以請(qǐng)教你兩個(gè)問(wèn)題嗎？” “你覺(jué)得房?jī)r(jià)降到什么價(jià)位你才會(huì)接受呢？” “也就是說(shuō)，如果這幾年都不降價(jià)，你都不會(huì)考慮買(mǎi)房子了？”讓客戶(hù)明白，我在幫助他，而不是要拿掉他得選擇，只是給他更多的選擇。這對(duì)于我在今后的房地產(chǎn)行業(yè)，與客戶(hù)交流方面掌握了更多的技巧。

三、復(fù)述客戶(hù)語(yǔ)言的九種技巧：

1、原文復(fù)述。

2、理解性復(fù)述。

3、選擇性復(fù)述。

4、匯總復(fù)述。

5、鎖定復(fù)述。

6、需求復(fù)述。

7、正向復(fù)述。

8、成交復(fù)述。

9、情感復(fù)述。其中主要講解了：原文復(fù)述和理解性復(fù)述。原文復(fù)述的主要用語(yǔ)

1、不好意思，打斷一下。

2、麻煩你再說(shuō)一遍。理解性復(fù)述則是把客戶(hù)的話(huà)放大了理解，把客戶(hù)具體的需求理解性的升華。當(dāng)客戶(hù)模糊性的語(yǔ)言要用理解性復(fù)述落地：“假如這個(gè)問(wèn)題解決的話(huà)，今天你能定下來(lái)，是嗎？”同時(shí)在課堂上進(jìn)行一對(duì)一練習(xí)，增強(qiáng)學(xué)員的理解。

四、重新定義銷(xiāo)售的身份。銷(xiāo)售賣(mài)的是觀念，訓(xùn)練過(guò)的銷(xiāo)售溝通高手能夠保持順暢的溝通、把握住對(duì)方內(nèi)在真實(shí)的想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一種全新的購(gòu)物觀念，完成向?qū)Ψ浇榻B新品或者新方案的任務(wù)。塑造價(jià)值三大步驟，賣(mài)什么說(shuō)什么重要、把壞處說(shuō)透、把好處說(shuō)夠。任何一個(gè)人都是把錢(qián)花在他認(rèn)為最重要的事情上。價(jià)值觀是指：

1、塑造產(chǎn)品的重要性。

2、特點(diǎn)對(duì)于客戶(hù)而言多重要。因?yàn)楫a(chǎn)品無(wú)所謂優(yōu)點(diǎn)于缺點(diǎn)，重要的是他的特點(diǎn)。這就是給客戶(hù)塑造方案的價(jià)值。在這個(gè)課程上我明白了銷(xiāo)售過(guò)程錯(cuò)綜復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也多，要拿下單子，需要銷(xiāo)售人員自身具備敏銳的洞察力和溝通力。銷(xiāo)售的核心是理解、挖掘、轉(zhuǎn)換客戶(hù)的需求，做到“比客戶(hù)更了解客戶(hù)”。然后為客戶(hù)制定出更有針對(duì)性的個(gè)性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，建立在客戶(hù)眼中非你莫屬的感覺(jué)，客戶(hù)永遠(yuǎn)為對(duì)他重要的東西買(mǎi)單！

五、成功銷(xiāo)售員的十大要素與銷(xiāo)售員自測(cè)評(píng)估。

通過(guò)自測(cè)評(píng)估這一個(gè)環(huán)節(jié)，讓學(xué)員更清楚自己在哪一個(gè)方面做的不夠好，不夠自信，在今后的日子里到底應(yīng)該去怎樣做，問(wèn)自己為什么達(dá)成目標(biāo)比問(wèn)自己如果達(dá)成目標(biāo)更重要。

參加完王延廣老師的《銷(xiāo)售溝通智慧》課程，改變了我們以往的銷(xiāo)售溝通模式，我們過(guò)去的銷(xiāo)售就是背話(huà)術(shù)，就是“說(shuō)”，而現(xiàn)在是先聽(tīng)，留住客戶(hù)；再問(wèn)，挖掘客戶(hù)。銷(xiāo)售溝通有其共性、內(nèi)在的規(guī)律，掌握規(guī)律，這是一門(mén)你可以掌握的技術(shù)和藝術(shù)。學(xué)會(huì)銷(xiāo)售溝通的不變規(guī)律，領(lǐng)悟銷(xiāo)售溝通的深刻智慧，在今后的工作中銷(xiāo)售就會(huì)變得如此簡(jiǎn)單。

王晨

第五篇：銷(xiāo)售智慧培訓(xùn)中經(jīng)典語(yǔ)錄

銷(xiāo)售智慧培訓(xùn)中30條經(jīng)典語(yǔ)錄

編制：陳興余

1.最好的成人教育方式：自我教育，引導(dǎo)自我思考

2.人生有好的信念支撐，其實(shí)人生就是一場(chǎng)信念，態(tài)度的競(jìng)賽

3.思想要統(tǒng)一：你是對(duì)的，世界就是對(duì)的4.問(wèn)題是什么？問(wèn)題解決了就會(huì)變成財(cái)富，但有發(fā)現(xiàn)和解決的問(wèn)題的能力

5.解決問(wèn)題需要用：勤奮和智慧

6.FQ（財(cái)商），MQ（領(lǐng)導(dǎo)才能），EQ（情商）

7.智慧有三個(gè)層面：智商→智慧→智者

8.學(xué)中做，做中學(xué)

9.學(xué)會(huì)賦予汽車(chē)人氣的靈魂，要有發(fā)現(xiàn)的慧眼

10.成功〓簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做

11.沒(méi)有失敗只有暫時(shí)停止成功

12.付出就是回報(bào)，接納才能擁有，奉獻(xiàn)等于幸福

13.為什么你感覺(jué)不幸福，因?yàn)槟惴瞰I(xiàn)少

14.學(xué)會(huì)自我鞭策，成為永動(dòng)機(jī)

15.“要做車(chē)，先做好人，做好人功夫在車(chē)外”

16.因?yàn)槲沂侨耍晕沂侨耍灰驗(yàn)槲铱鞓?lè)，所以我快樂(lè)

17.方法沒(méi)有對(duì)和錯(cuò)，只有行得通和行不通

18.凡是發(fā)生，皆有利于所有

19.想過(guò)嗎？你要為所在的環(huán)境貢獻(xiàn)什么？

20.現(xiàn)實(shí)生活中我們要用什么心態(tài)做事呢 ？

用心→費(fèi)心→操心

21．老覺(jué)得自己不錯(cuò)，怎知道自己的不足，哪有提升的空間

22．你不理財(cái)，財(cái)不理你

23．人生 如戲，要走創(chuàng)新之路

24．人生工作的結(jié)果〓思維方式×能力×熱情

25.先浪費(fèi)，后浪漫

26.交流之道：交談→交往→交友→交情→交心→交易

27．說(shuō)話(huà)的12字金規(guī)：說(shuō)話(huà)好，好說(shuō)話(huà)，說(shuō)好話(huà)，話(huà)好說(shuō)

28．微笑可以體現(xiàn)誠(chéng)懇積極的態(tài)度，使人感到安心

29．你就是張信用卡，你能透支多少？看社會(huì)對(duì)你的認(rèn)可多少？

30．不是最美最好，最合適最好