第一篇：關于銷售團隊的幾點問題

銷售團隊建設的幾點問題：

1.業務人員借費用，如何控制？如何給？有何原則，控制方法？

2.業務的措施費如何給？合法？避免法律風險？

3.信息費如何給的科學、合理？如何計算信息費？是按照一條多少錢？還是項目百分比？

項目成了才給？還是無論成敗都給？如何確認信息的有效性，例如同一個信息多處來。

4.業務員個人能力差，經理是應該主動參與項目運作？有何制度性的辦法？不參與的話項

目完了，參與了獎金又如何計算？業務-經理-總監。

5.如何培養業務員，培訓的科目有哪些？有無課件、目錄？

6.如何綁住優秀的業務經理，以免往大公司或對手那里跑？

7.如何設計銷售團隊的薪酬體系和績效管理體系？原則、步驟？

8.招聘的渠道有哪些？各自的優劣？招聘有無測試題？對招聘中血型、情商、智商、氣質

有何看法？如何選擇？

9.工程質量不好導致了回款困難，提成如何計算？給不給？給多少？原因？

10.銷售團隊的組織結構通常有哪些？各自的優劣和適用的情況？什么情況下建立？辦事

處？分公司？自己建？合作建？

11.銷售管理中涉及哪些重要的流程？關鍵的控制點？

12.信息的來源有哪些？如何管理這些信息？有哪些工具和表單？如何能做到信息覆蓋率

高，信息得到的早？如何保證信息不被泄密？

13.如何保證項目信息、項目進度、項目報價、項目方案不會泄密？

14.如果兩個業務經理同時得到信息都要上項目，該如何分配、協調？

15.如何建設工業品公司的品牌？從哪些方面、步驟？品牌建設是否成功，有哪些指標可以

衡量？（要定量的指標，知名度。。）如何統計分析這些指標？

16.如何科學的計算、統計、預測下一年度和月度的市場總量、某地區的項目總合同額？要

定量的工具或公式。

17.推薦一些項目管理、大客戶銷售隊伍管理的書籍、光盤、課件。

18.安利、聚成、平安保險的銷售團隊組織結構是否能夠借鑒？

第二篇：銷售團隊

銷售團隊的現狀與發展

一、銷售團隊的要素：

1、一個特定的銷售目標

2、最核心的力量-銷售成員

3、領導者的權限大小

4、銷售團隊的定位5具體的銷售計劃

二、銷售團隊的特點：

1、銷售團隊的方針明確2在實行這一方針方面，銷售團隊的領導者頭腦清醒，其領導作用得到充分發揮3銷售團隊內都能相互溝通

三、銷售團隊積極作用：

1、促進新產品的推廣2促進新產品的創新3促進競爭，從而推動產品改善革新，提高經營效率，降低成本4通過刺激“消費—就業---消費”循環來增加消費收入5銷售團隊成員的待遇很好6銷售團隊中，女性人數日益增加

四、銷售團隊的不足：

1、狀態懶散

2、銷售動作魯莽

3、優秀團隊成員帶走客戶

4、存在“雞肋”成員

5、能人招不到，好人留不住

6、銷售業績不穩定

五、銷售團隊周期：

1、觀望時期

2、飛速發展時期

3、經受考驗時期

4、高效時期

5、成熟時期

6、衰敗時期

銷售團隊的組建

一、招聘原則：1具有相關的經歷2與企業發展階段相切合3銷售人員期望的滿足

4、與銷售人員的個性相吻合二、招聘準備:1搜集資料書寫提案

2、文案準備

3、判斷

三、招聘程序：

1、通過簡歷進行第一輪篩選

2、通過面試做進一步的篩選

3、洽談工作合同和待遇問題

4、發出聘書或是致謝信

四、招聘標準：

1、品質。1）移情2）個人積極性

3）自我調節能力4）誠實和正直

2、技能1）溝通技能2）組織技能3）分析技能4）時間安排技能

3、知識

4、個性1）同感心2）自驅力

銷售團隊的培訓

一 培訓作用：1提高銷售成員的自信心，培養其獨立性2提高銷售人員的創造力3改善銷售成員的銷售技巧4延長銷售成員的使用期5改善與客戶關系

6、發現員工的潛在問題

7、使員工多了解產品及企業情況

8、使員工盡快的融入企業文化

9、使銷售人員盡快的進入狀態

10、擺正老銷售人員的心態。

二、培訓計劃內容：1有關產品介紹2產品銷售的基礎

3、有效的銷售指導

4、行政工作指導

5、爭取市場指導

三、常用的訓練方法：講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習法、銷售游戲法

四、培訓內容：

1、認識企業的優勢

2、市場及行業知識

3、產品知識

4、企業概況

5、銷售技巧

6、管理知識

7、銷售態度

8、銷售行政工作

五、培訓方式：集中培訓、分開培訓、現場培訓

六、培訓方法：講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓法、銷售模仿法、示范法、自我進修法、專業講習班培訓法

七、培訓要點：1借助關系2注意受訓銷售人員的銷售感應力3建立雙方的責任

4、培養受訓銷售人員養成寫報告的習慣5注重受訓人員的可塑性及學習態度

6、幫助受訓銷售人員建立積極樂觀、自信的心態7處理士氣的不穩定

8、向受訓銷售人員解釋銷售的平均數法則

銷售團隊的薪酬

一、薪酬模式：1純粹薪水制度2純粹傭金制度3純粹獎金制度

4、薪水加傭金制度

5、薪水加獎金制度

6、薪水加傭金再加獎金制度

7、股票期權

8、特別獎金制度

二、薪酬選擇的原則：

1、公平原則

2、激勵原則

3、穩定原則

4、靈活原則

5、控制原則6邊際原則7合理原則

三、效率性銷售模式的特點：低底薪、高提成、少量綜合獎勵。能效型銷售模式的特點：高底薪、低提成、較高的綜合獎勵、考核傾向是通過在考試過程中不斷創造求得結果

銷售團隊的目標

一、銷售團隊目標的制定原則（SMART）：

1、明確性

2、可衡量性

3、可接受性

4、實際性

5、實現性

二、目標制定的程序（六步法）：1設計銷售目標2了解銷售的關鍵流程3外部市場劃分4內部組織和職能界定5銷售團隊的人員編制6薪酬考核體系設計

三、目標確定的方法：

1、銷售成長率確定法：銷售成長率=計劃期的銷售額/基年銷售額*100%

2、市場占有率確定法：市場占有率=本企業的產品銷售額/同類產品總銷售額*100%

3、市場覆蓋率確定法

4、損益平衡點確定法

5、經費倒推確定法

6、消費者購買力確定法

7、基數確定法

8、銷售人員申報確定法

四、銷售目標管理的含義：是指配合企業的銷售策劃確定銷售目標計劃，決定銷售方針，安排銷售進度，切實執行計劃、并使銷售團隊有效達到目標，同時對其銷售成果進行嚴格審查。包括：

1、銷售目標的設定2….的執行3…的修正

4、...的追蹤

5、…的稽核

6、獎勵

銷售團隊的銷售計劃

一、制定銷售計劃的程序：

1、調查分析

2、確定銷售目標

3、制定銷售方案

4、選擇銷售方案

5、編制銷售計劃

6、附加說明

二、銷售預測的含義：是指根據某種經濟及其他外在力量的假設，在某一擬定營銷計劃下，對某一特定未來期間銷售量或銷售額的估計。

三、銷售預測的程序：

1、收集資料、2、分析資料、3、選擇預測方法，做出推斷。

4、依據內外部因素調整預測

5、將銷售預測與企業銷售目標6檢查評價

四、銷售預測的影響因素：外界因素1需求變化2競爭對手情況3經濟變動4政府、消費者群體的動向。。內部因素

1、銷售策略

2、銷售政策

3、團隊成員

4、生產情況。

五、銷售預測的方法：1高級經理意見法2銷售人員預測法3購買者意向調查法4德爾菲法（專家

意見法）5情景法 六、銷售配額對銷售人員的作用：1指引作用

2、十八 培養互信氣氛的要素：誠實、公開、一致、激發銷售人員的積極性

3、控制銷售人員的活動

4、尊重 評估銷售人員的能力

5、使銷售人員明確銷售目標 十九、團隊如何建立互信氛圍：1鼓勵合作（1）七、制定銷售配額的原則：可信性公平性 團隊領導者要帶頭鼓勵合作而不是競爭（2）促進八、具體銷售計劃方案：1劃定銷售區域和客戶團隊成員間的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明確銷售的新增長點

3、確定主要任務和工作成員展示長遠目標 事項

4、制定短期目標

5、預算銷售費用

5、控制二十、影響士氣的原因：

1、對團隊目標認同與銷售計劃的執行 否

2、團隊成員對于工作所產生的滿足感

3、利益銷售團隊的會議 分配是否合理

4、團隊內部的和諧程度

5、良好的一、銷售會議的作用

1、有效的銷售會議具有輔信息溝通

6、領導者的作風 導作用

2、成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸二十一、提高團隊士氣的方法：

1、保持積極心屬干

3、成功的銷售會議能夠增強參與者的士氣

4、態

2、做一個優秀的領導者

3、經常進行溝通

4、成功的銷售會議有助于建立團隊 精神

5、為銷售堅持按勞分配的原則

5、確保人際關系的和諧 人員提供舒緩工作壓力的機會

6、加強銷售人員之二十二、培養協作精神的方法：1鼓勵團隊成間的友誼 員互相幫助

2、采用公正的管理方式

3、創造成員二、高效銷售會議的特征：1目標能夠實現

2、目相處的機會

4、引導成員從長遠角度考慮問題

5、標在最短的時間內實現

3、讓絕大多數銷售人員感盡量避免成員之間的競爭6一起參加集體培訓 到滿意 三、籌劃銷售會議：1制定會議目的2確定會議參加者，3選擇銷售會議的方式

4、確定會議時間

5、確定會議地點

6、確定會議議程7確定集中的會議主題 四、會議的擴展技巧

1、同時運用圖像和文字

2、腦力激蕩

3、區域分析

4、圖解分析

5、SWOT分析 五、開會的五種方法：1分類列舉法及缺點列舉法

2、集思廣益法

3、希望列舉法

4、k..j法

5、紙牌法 銷售表格的管理 一、管理表格的類型：

1、市場信息類表格（1）競爭對手信息表（2）客戶檔案表（3）客戶漏斗表

2、工作過程表格（1）周期工作計劃表（2）月工作計劃表（3）周工作計劃表 二、表格運用要點：

1、除非有特殊情況4周的財務業績分解應當充滿月度財務計劃2月工作計劃表中強調的目標應當在周工作計劃表里充分表現出來3周工作計劃表中的大事應當與工作日志表相對應

4、工作日志表中的變化要與客戶資料相對應 三、管理表格設計要點：1簡潔，不能太復雜

2、清晰，不能模糊籠統

3、具有延續性4具有真實可查性，5可發現問題并進行指導和修改 銷售團隊的沖突管理 四、產生沖突的原因：1缺乏溝通。2團隊的內部結構（1分工細致程度（2任職時間的長短（3管理范圍的明確程度（4參與的氛圍3個人因素（1）存在偏見（2）個人的價值觀和個人的特征 五、沖突的積極性和有害性：積極性：1內部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系

2、沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應。

3、與外部團隊或者成員的沖突可以增加銷售團隊的內部凝聚力

4、沖突可使沖突部門充分表現各自的實力，并最后達到權力的平衡，以防止無休止的爭斗

5、沖突可促使你聯合，以求生存或對付更強大的敵人。有害性

1、導致人力、物力分散，團隊凝聚力降低

2、造成人們的緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與協作，降低人們對工作的關心程度，3沖突嚴重時，會影響組織和團隊的壽命，甚至會造成整個團隊的解體。六、沖突的發展階段1出現可能引起沖突的潛在因素2沖突的外顯3產生行為意向4付諸行動5沖突產生結果 七、沖突的處理方法：、競爭法、遷就法、回避法、合作法、妥協法 八、積極聆聽的技巧：

1、問開放式的問題

2、重復對方的話

3、表達自己的理解

4、保持沉默 九、溝通技巧：

1、就事論事，對事不對人

2、公私分明

3、要注意聆聽

4、坦白表達自己的真實感受

5、多提建議少做主張

6、注意措辭

7、讓銷售人員理解自己所表達的含義 十、消除反激勵因素的方法：

1、明細的界定工作

2、提供適當的領導

3、提供發展機會

4、實施公平的報酬 十一、激勵的方式：目標激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓激勵、授權激勵、環境激勵、民主激勵、物質激勵、精神激勵、競賽激勵、進行工作調整、關懷激勵、支持激勵。

（一）、新成立團隊的激勵方法

1、幫助大家盡快熟識

2、增進團隊信賴感

3、宣布對團隊的期望

4、為團隊提供明確的目標5提供工作指導

（二）、摸索階段的團隊激勵方法：

1、安撫人心

2、妥善處理糾紛

3、樹立團隊榜樣、4建立行為規范

（三）、穩定階段的團隊激勵方法：

1、鼓勵團隊分析有爭議的問題

2、提高員工的責任心

3、合理分配角色

4、強化行為規范

5、營造團隊文化

6、將工作重心從指導教導轉移到支持和領導

（四）、成功階段團隊的激勵方法：1增強使命感

2、嘗試放松控制

3、鼓勵團隊成員輪換角色

4、監控工作進展，定期召開會議

5、培養成員領導能力

（五）激勵明星銷售人員、十二、業績評估的重要性：1作為人事決策的依據

2、回饋與發展3作為企業政策與計劃的評估的依據

4、銷售人員甄選的重要依據5監督團隊成員完成銷售目標

6、為銷售人員的獎懲提供依據7可以發現需要培訓的領域 十三、業績評估的原則：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實用性原則、定性與定量相結合原則 十四、業績評估的方法：1積分法2對照表法3考評制度法

4、關鍵績效法

5、目標管理法6多項目綜合考評法 十五、影響團隊凝聚力的內部因素：1團隊領導者的領導方式2團隊的目標

3、團隊的規模

4、獎懲方式

5、團隊狀況 十六、如何提升團隊的凝聚力：

1、強調團隊力量

2、合理設立團隊目標

3、采用民主的領導方式

4、多設立集體獎勵

5、培養集體榮譽感6.控制團隊規模 十七、信任的作用;

1、互信能夠促進溝通和協調

2、信任使團隊成員能夠把焦點集中在工作而不是其他問題上

3、互信能夠提升合作的品質

第三篇：銷售團隊

銷售團隊演講稿

一個優秀的團隊來自于顧客的認定和大家的認同，那么，怎么才算是一個優秀的團隊呢，眾所周知，1+1是等于2的。那么，我們的團隊呢我為什么說1+1大于2呢？因為這其中的每個1都是充滿團隊精神的1，如果一個集體、一個機關、一個團隊，我們中的每一個分子都充滿團隊精神，那么，這個集體、這個機關、這個團隊就一定是個和諧的團隊。這樣的團隊工作起來就一定能夠取得事半功倍的成果。這難道不是1+1大于2嗎？

所謂團隊精神，是指團隊成員為了團隊利益與目標而相互協作的作風，共同承擔集體責任，齊心協力，匯聚在一起，形成一股強大的力量，成為一個強有力的集體。大家都知道 “拔河”運動，它是一種最能體現團隊精神的運動，每個人都必須付出100%的努力，心朝一處想、勁朝一處使，緊密配合、互相支撐，才能形成一股強大的力量，勢不可擋，戰勝對方。那么，怎樣才能形成這種十分可貴的團隊精神呢？我認為要做到：

第一，同事之間要密切配合，發揮個人所長;在一團隊當中，每一個成員都有其自身獨特的優點和長處，比如有人做銷售做得好，有人在陳列方面很有造藝，還有人善于數據統計，等等。只要大家各盡其長，相互幫助，密切配合，才能夠把工作做得更好。

第二，總結經驗大家一起分享;在我們平常的工作中，每一次銷售過程都是一種經驗，無論銷售成功與否，都值得大家共同探討，把銷售經驗傳授給其它同事，學習借鑒成功的經驗與技巧，總結分析失敗的原因，吸取教訓以便下次改正，大家相互學習，共同進步。

第三，要相互信任。在一個團隊中，不同的成員扮演著不同的角色，要讓團隊的力量擰成一股繩，形成合力，信任是基礎。這種信任包括上下級之間和同事之間的相互信任，說白了就是不要疑心生暗鬼。不信任可能會誤大事，在一起工作難免會發生矛盾，所以需要經常的交流和溝通，相互的交換陂此的意見和建議，相互的信任和鼓勵，個人的成長也是團隊的成長;

任何一個團隊只要做到以上三點，我相信她們一定會為公司帶來更好的銷售業績，團隊業績也是個人綜合能力的體現，我堅信，只有事事從團隊的利益出發，與同事融洽相處，相互理解，相互學習，相互支持，那樣才會為公司帶來更好的業績，個人的能力才能得到更好的鍛煉和發展，一、強勢的工作風格

每天早上過來,你在想：我有沒有好的客戶可跟;如果沒有好的客戶可跟，那我今天該不該出去;我是不是只能指望手頭上不多的幾個質量好些的客戶??

如果你這樣想問題，那你就是錯誤的。我們來到迪達團隊，首先就是要統一工作風格的問題。我們要安排好自己的時間，客戶要提前約好，如果你約不到客戶就回家睡覺，如果你認為下午5點半后就是你自己的時間，那你是做不好銷售工作的。有艱苦的付出，才能有豐厚的回報。

這是強勢銷售風格的問題，只有這樣才能體現出我們同其他軟件公司的差異，這就是真正的迪達團隊精神。

第四篇：銷售團隊崗位職責

售團隊人員管理辦法

第一章

總則

第一條 制定目的

為加強本公司銷售團隊管理，圍繞以企業效益為根本，運用規范銷售運作系統加強銷售人員的日常管理工作，做到工作規范化、清晰化和科學化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業務水準、打造一支忠誠敬業、團結向上的精英團隊。現根據公司的相關規定及目前公司的銷售運作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規定外，需遵守本規定各項條款。

第二條 適用范圍

第三條 凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制管理之。

第四條 權責單位

1、銷售部副總負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

2、公司總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

第二章 一般規定

第五條 出勤管理

銷售人員應依照本公司【員工手冊】之規定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：

第六條 原則上，銷售人員每日需按時上班后，由公司出發從事銷售工作，公事結束后返回公司處理當日洽談業務，但長期出差或深夜返回者除外。

第七條 工作職責 1.每日工作：

1）每天早上上班前提交每日工作計劃表（每天六件事）.2）每天下班前打掃所轄區域的衛生

3）所領用物品要簽字并在離職時上交所有公司資料、合同等 4）

銷售人員除遵守本公司各項管理規定外，應善盡下列之工作職責：

2、中級商務主管

1)負責推動完成所轄區域、小組之銷售目標； 2)執行公司所交付之各種事項；

3)督導、指揮本小組銷售人員完成銷售任務； 4)控制銷售單位之經費預算。5)隨時稽核各銷售人員之報表。

3、初級商務代表

1）基本事項

A.應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔； B.對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密，不得泄漏予他人； C.不得無故接受客戶之招待； D.不得有挪用所收貨款之行為。2）銷售事項

A.客戶資料的整理，檔案的建立； B.公司方案及營銷策略不得外傳。C.客戶抱怨之處理； D.做好客戶的跟蹤服務

F.定期拜訪客戶并匯集下列資料：

4、貨款處理

公司收款方式主要以匯款方式處理，遇特殊狀況需收取現金或票據，銷售人員應當做到以下幾點：

a、收到客戶貨款應當日繳回； b、不得以任何理由挪用公款； c、不得以其他支票抵繳收回之現金； d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

第三章 工作計劃

第八條 銷售計劃

銷售人員每年應依據公司的【銷售計劃表】，制訂個人之【銷售計劃】，并編制【月銷售計劃表】，呈總經理核準后，按照計劃表執行；

第九條 執行計劃

1、銷售人員應依據【月銷售計劃表】，并在釘釘工作系統中報備，交銷售主管審查，經審查通過后，銷售人員應按照計劃實施；

第十條 拜訪作業

1、拜訪計劃

銷售人員每月底前提出次月【客戶拜訪計劃表】，呈部門主管審核；

2、客戶拜訪前準備

（1）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系；（2）確定拜訪對象,明確拜訪內容；（3）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

3、拜訪后續作業

（1）每日應將當日拜訪的工作內容，詳細填入【客戶拜訪報告】，呈部門主管；

（2）拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤；（3）將新開發的客戶資料輸入客戶檔案資料中；

第四章

薪資與提成

第十一條

薪資構成及待遇

1、業務員的薪資由底薪、提成組成。

2、發放月薪=底薪+其它補貼+業務提成 第十二條

薪資設定

第十三條

月薪發放

月薪發放日期為每月25號，遇節假日或公休日提前或推遲至最近的工作日發放； 第十四條

基本指標任務

1、銷售人員從受聘之日起至試用期結束期間,每月需完成 第十五條

第十六條:

基本定量任務, 銷售人員完成月指標任務（以款到帳為準），公司發給底薪工資,如無法完成月指標任務的,則以底薪最低標準發放;

2、銷售人員如連續三個月完不成公司設定的指標任務，公司有權解除協議。

業務提成設定

為業務員發展的加盟代理商首次所下訂單，提成按業務合同金額比例計算

第五章 管理提成 管理津貼的設定

為了促進公司的團隊建設，增強團隊意識，特制定本計劃。管理津貼采取一帶三制；即所屬團隊每月任務達標的基礎上公司對管理者 發放管理津貼。每一位銷售人員進公司以后首先應當快速學習公司的規章制度、業務范圍，提高自身業務能力，快速成長為一 優秀的管理者。

具體標準是：當月小組完成基本任務的85%，直接主管將獲得小組總業績1.5% 的管理津貼,上一級主管1.5% 當月小組完成基本任務的65%，直接主管將獲得小組總業績1%的管

理津貼，上一級主管1% 當月小組完成基本任務的65%以下的，管理者將不獲取任何

管理津貼

公司的業務提成和管理津貼都將以月、季業務考核掛鉤。

第六章

實施與修正

本管理辦法經公司最高主管總經理核準通過后公布實施，修正時亦同

第五篇：如何管理銷售團隊

如何管理銷售團隊

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管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。

2）以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5）以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執行、零售價格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執行等，每項管理進行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發揮監督作用。

6）對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員。快速消費品行業導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發揮很好的威懾作用。

7）建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價活動。通過對主題性活動的執行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。

9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。

王金勝,多年快速消費品營銷管理經驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規劃、經銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業務代表一步一個腳印開始，現擔任事業部總監職務。曾服務于霸王、溫雅等多家知名企業。歡迎和大家交流.